FUNCIONES CLAVEDE LA

DIRECCIÓN DE VENTAS

- John Strafford -

01PLANIFICACIÓN

La gestión de ventas administra recursos planificando de forma eficaz las acciones comerciales para lograr metas específicas. Se hace necesario conocer la aptitud y experiencia del equipo de ventas de forma que permita desplegarlo apropiadamente en el mercado.

PLANIFICACIÓN

“Establecimiento de objetivos para el equipo de ventas”

ORGANIZACIÓN

RECLUTAMIENTO

ADIESTRAMIENTO

MOTIVACIÓN

CONTROL

SEGUIMIENTO

02ORGANIZACIÓN

Conseguir ventas es el objetivo del equipo de vendedores por lo que se requiere una estructura comercial con acciones dirigidas a atender las necesidades del cliente. El servicio debe estar bien definido para conocer las actividades de trabajo que definirá la estructura del equipo, de manera que puedan cumplir con sus objetivos.

PLANIFICACIÓN

“La estrategia para lograr los objetivos de todo vendedor”

ORGANIZACIÓN

RECLUTAMIENTO

ADIESTRAMIENTO

MOTIVACIÓN

CONTROL

SEGUIMIENTO

03RECLUTAMIENTO

La selección de vendedores resulta difícil por la carencia de una descripción adecuada del perfil, sin embargo le proporciona objetividad en la selección y en las medidas de comparación. El personal de ventas y su inversión, justifican un enfoque sistemático desde que son candidatos, validando suposiciones al momento de su nombramiento y en su posterior desempeño.

PLANIFICACIÓN

“Selección de personal adecuado para componer el equipo de ventas”

ORGANIZACIÓN

RECLUTAMIENTO

ADIESTRAMIENTO

MOTIVACIÓN

CONTROL

SEGUIMIENTO

04ADIESTRAMIENTO

Es necesario definir un plan de capacitación para perfeccionar al equipo de ventas de forma permanente, definiendo temas, ubicación, frecuencia, metodología, así como seleccionando capacitadores internos o externos. Las evaluaciones permitirán conocer los avances en la formación de conocimientos.

PLANIFICACIÓN

“Actualización de los conocimientos necesarios para conseguir las metas”

ORGANIZACIÓN

RECLUTAMIENTO

ADIESTRAMIENTO

MOTIVACIÓN

CONTROL

SEGUIMIENTO

05MOTIVACIÓN

Las remuneraciones, incentivos, satisfacción en el cargo, seguridad y categoría, son las fuerzas motivadoras del vendedor. Produce la correcta actitud en el puesto y un adecuado desempeño. Se obtiene con la formación, los incentivos y el tipo de liderazgo. La valoración de logros y actitudes comentados en diálogos personales contribuyen con la satisfacción del equipo.

PLANIFICACIÓN

“Conseguir los mejores resultados del equipo de ventas”

ORGANIZACIÓN

RECLUTAMIENTO

ADIESTRAMIENTO

MOTIVACIÓN

CONTROL

SEGUIMIENTO

06CONTROL

Para supervisar el desarrollo de las ventas se necesita información adecuada, precisa y actualizada para comparar resultados. Es necesario dirigir por excepción, interviniendo solo cuando se produce una desviación importante entre las actividades reales y previstas, por lo que se debe evaluar las acciones que emprende cada vendedor para alcanzar los objetivos.

PLANIFICACIÓN

“Asegurarse de que los resultados concuerden con el plan”

ORGANIZACIÓN

RECLUTAMIENTO

ADIESTRAMIENTO

MOTIVACIÓN

CONTROL

SEGUIMIENTO

07SEGUIMIENTO

Para implementar un sistema de actividades y medición de resultados, es necesario asegurar que los responsables ejecuten lo programado. El sistema de información es vital en un plan de ventas, pues permite supervisar dichas acciones.

PLANIFICACIÓN

“Establecer y desarrollar un sistema de retroalimentación”

ORGANIZACIÓN

RECLUTAMIENTO

ADIESTRAMIENTO

MOTIVACIÓN

CONTROL

SEGUIMIENTO

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