Fundamentación+Negociación

7/21/2019 Fundamentacin+Negociacin

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NEGOCIACIN

Autor: MSc. Mislany Hernndez Aguiar y MSc. Yineisy Cedr Santos

!esde "ediados de la dcada del #$ se %ienen &roduciendo &ro'undos ca"(ios en el entorno en

)ue se "ue%en las organizaciones.

Actual"ente* la tasa de inno%aci+n tecnol+gica es la "s acelerada )ue se ,a conocido en la

,u"anidad. Se reduce signi'icati%a"ente el tie"&o )ue transcurre entre un descu(ri"iento

cient-'ico y su a&licaci+n a la &roducci+n* as- co"o el ciclo de %ida de los &roductos. or otra &arte*

se "odi'ican las tecnolog-as de co"ercializaci+n y 'inanciaci+n de las o&eraciones co"erciales.

/res caracter-sticas ,an tenido estos grandes ca"(ios: en &ri"er lugar* la e0traordinaria celeridad

con )ue se ,an &roducido1 en segundo* la &ro'undidad y a"&litud del es&ectro de cuestiones )ue

a(arcan1 y* en tercero* su i"&re%isi(ilidad* es decir* la i"&osi(ilidad no s+lo de &re%erlos* sino de

i"aginrselos./odo ello ,a &uesto en crisis "uc,os &aradig"as gerenciales tradicionales )ue* en la actualidad*

resultan estrec,os o ino&erantes (a2o las nue%as circunstancias de gesti+n. 3na in%estigaci+n

e'ectuada a &rinci&ios de la dcada de los 4$ arro2+ )ue las ,a(ilidades &ro'esionales

'unda"entales de los gerentes en el 5$$$ de(ern ser: la 'or"ulaci+n de estrategias* la direcci+n

de recursos ,u"anos* la "ercadotecnia y las %entas* el "ane2o de las 'inanzas y la negociaci+n y

la soluci+n de con'lictos.

In%estigaciones lle%adas a ca(o &or &restigiosos es&ecialistas del "(ito de la gerencia* so(re )u

,acen y c+"o lo ,acen los gerentes de 0ito* &onen de "ani'iesto )ue los gerentes* "s )ue

&lani'icar* organizar* coordinar* dirigir y controlar* se &asan la "ayor &arte del tie"&o negociando

todo y con todos. Y es )ue* &ro(a(le"ente* este sea uno de los rasgos caracter-sticos de la

gerencia conte"&ornea: las 'unciones gerenciales se desarrollan* esencial"ente* en un a"(iente

negociador.

6a &ala(ra negociaci+n ,a co(rado una i"&ortancia tan "arcada )ue la sit7a &or enci"a de otras

'or"as de soluci+n de con'lictos* co"o son el ar(itra2e* los &rocesos 2udiciales o el uso de

"ediadores* tanto en la arena internacional co"o en las relaciones econ+"icas y co"erciales

entre &a-ses* organizaciones y e"&resas.

!ESA88O66OI.El Conce&to de Negociaci+n

6a "ayor-a de las &ersonas y* es&ecial"ente* los e"&resarios* se %en constante"ente en%ueltos

en negociaciones de di'erente -ndole. or e2e"&lo* cuando se re7nen &ara esta(lecer un contrato*

co"&rar o %ender cual)uier &roducto o ser%icio* resol%er de'iciencias* to"ar decisiones colegiadas*

acordar &lanes de tra(a2o* etc.
http://www.gestiopolis.com/dirgp/adm/negociacion.htmhttp://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm#mas-autorhttp://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm#mas-autorhttp://www.gestiopolis.com/dirgp/adm/negociacion.htm


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or ello* negociar* y negociar (ien* ad)uiere una 'unda"ental i"&ortancia &ara &oder lograr

"e2ores relaciones en la %ida y* co"o consecuencia* "s agrada(les y s+lidas &osiciones. or

todo ello* negociar* "erece ser estudiado.

En tal sentido* lo &ri"ero )ue se de(e co"&render es la esencia y el alcance del conce&to de

negociaci+n. A continuaci+n se relacionan un con2unto de de'iniciones del conce&to de negociaci+n

de &restigiosos es&ecialistas so(re el te"a con el o(2eto de &resentar las di'erentes aristas y

en'o)ues )ue so(re ella se &erci(en:

96as negociaciones se &ueden de'inir &rctica"ente co"o el &roceso )ue les o'rece a los

contendientes la o&ortunidad de interca"(iar &ro"esas y contraer co"&ro"isos 'or"ales* tratando

de resol%er sus di'erencias9. Colosi y ;er=?

@6a negociaci+n de&ende de la co"unicaci+n. Esto ocurre entre indi%iduos )ue act7an ellos

"is"os* o co"o re&resentantes. Cada %ez )ue la gente interca"(ia ideas con la intenci+n de

relacionarse* cada %ez )ue intentan acuerdos* uno de ellos est negociando9. Nieren(erg* =4>=?

9Negociar es ,acer negocio* es decir* interca"(iar y regatear. Ello su&one )ue cada uno desea lo

)ue &osee el otro* &ero* e%idente"ente* al "enor &recio &osi(le. Su&one* ade"s* una satis'acci+n

o(tener lo )ue se desea? y una insatis'acci+n dar lo )ue se &osee?* al "is"o tie"&o. or otra

&arte* s+lo se negocia cuando cada uno desea o(tener algo a costa del otro* lo cual su&one una

tra"&a: la )ue se te"e* y en la )ue se )uiere ,acer caer al otro9. !esaunay* =4>?

96a negociaci+n es un &roceso y una tcnica "ediante los cuales dos o "s &artes construyen un

acuerdo. 6as &artes e"&iezan discutiendo so(re el asunto en el cual tienen intereses* lo )ue

genera entre ellas %ariados senti"ientos. 6os "oti%os )ue asisten a cada negociador generan enellos conductas )ue* a "enudo* se e0&resan en &ro&uestas %er(ales. Este interca"(io ,ace )ue

las &artes desarrollen intensos deseos de controlar el te"a )ue les &reocu&a9. Monsal%e* =4>>?

96a negociaci+n es un &roceso "ediante el cual dos o "s &artes B)ue tienen intereses tanto

co"unes co"o o&uestosB interca"(ian in'or"aci+n a lo largo de un &er-odo* con "iras a lograr un

acuerdo &ara sus relaciones 'uturas9. illal(a* =4>4?

9roceso de lograr ace&taci+n de ideas* &ro&+sitos e intereses* (uscando el "e2or resultado

&osi(le* de tal "anera )ue todas las &artes sean (ene'iciadas9.

Correa y Na%arrete* =44#?

Sie"&re )ue se intente in'luir en una &ersona o gru&o de &ersonas a tra%s del interca"(io de

ideas* o con algo de %alor "aterial* se est negociando. 6a negociaci+n es el &roceso )ue se utiliza

&ara satis'acer las &ro&ias necesidades cuando alguien "s controla lo )ue se desea. Cada deseo

)ue se gustar-a realizar o cada necesidad )ue se %en o(ligados a satis'acer son situaciones

&otenciales &ara la negociaci+n.


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6a negociaci+n entre e"&resas* gru&os o indi%iduos nor"al"ente ocurre &or)ue uno tiene algo

)ue el otro )uiere y est dis&uesto a negociar &ara o(tenerlo. or tanto* es un &roceso )ue incluye

dos o "s &artes* con intereses co"unes* &ero a su %ez en con'licto* )ue %oluntaria"ente se

re7nen &ara &resentar y discutir &ro&uestas co"unes con el &ro&+sito de llegar a un acuerdo.

II. /i&os de Negociaciones

El conoci"iento &leno del ti&o de &roceso negociador resulta de %ital i"&ortancia &ara su adecuada

&re&araci+n. Es &or ello )ue* antes de en'rentarlo* es necesario de'inir con la "ayor claridad

&osi(le el ti&o de negociaci+n en la )ue se %a a &artici&ar. 6as negociaciones &ueden clasi'icarse

de la siguiente 'or"a:

D Segn las personas involucradas: 6as negociaciones &ueden e'ectuarse entre indi%iduos* entre

estos y gru&os o entre gru&os. A "edida )ue inter%ienen "s &ersonas se co"&le2iza "s el

&roceso &ues entran a 2ugar "ayor n7"ero de intereses* &untos de %ista* co"&orta"ientos*

conductas* e0&ectati%as y ni%eles de satis'acci+n* lo )ue genera un sinn7"ero de di'erencias y

de"anda una "ayor &re&araci+n del &roceso.

D Segn la participacin de los interesados: ueden clasi'icarse en negociaciones directas e

indirectas a tra%s de "ediadores* r(itros* a(ogados* etc.?. En el &ri"er caso* &or lo general* el

&roceso es "s e0&dito y din"ico* "ientras )ue* en el segundo caso* el &roceso se &uede

retardar y* lo )ue &uede ser "s &eligroso* co"&licarse &or la 'alta de co"unicaci+n entre las

&artes de(ido a la entrada de inter"ediarios.

D Segn asuntos que se negocian: E0iste una ga"a a"&lia de asuntos )ue &ueden negociarse*

desde as&ectos &ol-ticos* co"erciales y tcnicos* ,asta &ersonales y a'ecti%os. En cada caso

resulta i"&rescindi(le tener un conoci"iento adecuado del o(2eto de la negociaci+n* as- co"o

crear el a"(iente &ro&icio &ara lograr el e'ecto deseado.

D Segn el status relativo de los negociadores. ;a2o tal criterio las negociaciones &ueden

clasi'icarse en ,orizontales* cuando las &artes se encuentran en un "is"o ni%el de la escala

2err)uica 1 %erticales* cuando las &artes )ue negocian se encuentran %inculados a tra%s de una

relaci+n de su(ordinaci+n directa1 o diagonales* cuando la negociaci+n se &roduce entre &artes )ue

se encuentran en di'erentes escaos de la &ir"ide 2err)uica.

D Segn el clima humano. !e acuerdo con este criterio las negociaciones &ueden ser a"istosas o

&ol"icas* as- co"o a(iertas y sinceras o "ani&uladas. 6as negociaciones a"istosas y a(iertas y

sinceras resultan "uc,o "s 'ciles )ue el otro e0tre"o.

D Segn los factores desencadenantes. !e acuerdo con estas* las negociaciones &ueden

clasi'icarse co"o: negociaciones li(res entre co"&radores y %endedores?1 'orzadas* cuando un

,ec,o es&ec-'ico &ro%oca la negociaci+n* "orales o a'ecti%as* cuando la causa del &roceso

negociador tiene )ue %er con co"&orta"ientos* actitudes o %alores1 y legales* cuando la causa )ue

la origina es una de"anda 2udicial concreta.


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D Segn canal de comunicacin. ueden clasi'icarse en cara a cara* tele'+nicas* e&istolares o

so(re la (ase de re&resentantes. 6a di'erencia 'unda"ental entre ellas reside en el grado en )ue

'luye el &roceso de co"unicaci+n )ue se esta(lece entre las &artes.

Segn el modo de negociacin. ueden clasi'icarse en negociaciones co"&etiti%as y en

negociaciones coo&erati%as. !entro de la "is"a negociaci+n se &ueden &resentar estos "odos.

6a co"&rensi+n de los "is"os y su co"(inaci+n adecuada en el &roceso &uede ayudar en el

&roceso de negociaci+n.

III. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas

96a calidad de la negociaci+n se "ide &or el i"&acto y la in'luencia )ue e2erza"os en la

contra&arte y no s+lo &or la intenci+n )ue tenga"os en la "is"a9 ;erleF y Moore =4>#?

ara ser e'ecti%os en una negociaci+n se re)uiere una serie de conoci"ientos y ,a(ilidades

i"&rescindi(les. Entre las )ue se destacan:

=. Habilidades de relacin interpersonal

6as negociaciones no de(en ser un de(ate* el &ro&+sito del negociador de(e ser in'luir* &ersuadir y

con%encer a la &arte contraria. ara ello* es i"&rescindi(le )ue el negociador se aco2a de una

"etodolog-a )ue le &er"ita:

D Solucionar con'lictos.

D Conocer a la otra &arte y sus necesidades.

D resentar argu"entos de acuerdo con las caracter-sticas conductuales del otro negociador.

D Generar con'ianza.

D Sa(er escuc,ar* co"unicar.

D Crear un cli"a de coo&eraci+n entre los negociadores.

D ;uscar incre"entar su grado de 'le0i(ilidad* lo )ue i"&lica ca&acidad &ara colocarse en el lugar

del otro y ace&tar ca"(ios.

6a sentencia de S+crates 9con+cete a t- "is"o9 se adelanta a cual)uier conse2o de esta naturaleza

en el terreno de las negociaciones. /ener 0ito en una negociaci+n no signi'ica necesaria"ente

&resionar &ara o(tener "s dinero o una "ayor &artici&aci+n* sino &ro"o%er los interesesen su

totalidad* lo cual &uede incluir* ade"s de dinero y (ienes "ateriales* ta"(in la satis'acci+n de

necesidades es&irituales.

Entre estas ,a(ilidades dos resultan (sicas: la ca&acidad de &ersuasi+n y la ca&acidad de discutir


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de "anera &ro%ec,osa. A"(as son ,erra"ientas &ersonales de incalcula(le %alor en el negociador

de 0ito. Ser una &ersona &ersuasi%a y ca&az de discutir &ro%ec,osa"ente i"&lica utilizar

cotidiana"ente un gru&o de tcnicas* ,(itos y ,a(ilidades.

5. Conocimiento de su propio negocio

El negociador de(e tener el "ayor conoci"iento &osi(le acerca del rea de la negociaci+n. ara

ello de(er desarrollar y o(tener:

D 6a "ayor in'or"aci+n &osi(le acerca del o(2eto de la negociaci+n.

D !atos relati%os al "ercado.

D Conoci"ientos acerca de la estructura co"&etiti%a del sector.

D Conoci"iento acerca de &ol-ticas gu(erna"entales* 'actores y regulaciones "edioa"(ientales*

as&ectos 'inancieros y legales )ue &ueden a'ectar lo )ue est siendo negociado.

. ecnolog!a del negociador

Se re'iere al do"inio de los &rocesos y tcnicas de negociaci+n. I"&lica el conoci"iento y

a&licaci+n de una "etodolog-a )ue &er"ita al negociador:

D lanear* e2ecutar y controlar la negociaci+n dentro de una secuencia l+gica y &redeter"inada.

D 3tilizar ciertas ideas )ue %uel%an su argu"ento "s atrayente ,acia la sensi(ilizaci+n de la otra

&arte.

D !esarrollar la ,a(ilidad de ,acer concesiones y su&erar o(stculos.

6a negociaci+n es un arte y* &or tanto* los negociadores no &ueden encasillarse en un "odelo

7nico de negociaci+n* &ues cada negociaci+n* sin dudas* constituye un acto de creaci+n. /odo ello

conduce a la necesidad de estudiar las eta&as del &roceso de negociaci+n.

I". Etapas del #roceso de Negociacin

El &roceso de negociaci+n &uede analizarse en tres eta&as:

=. lani'icaci+n: conte"&la el diagn+stico* la estrategia y las tcticas.

5. Negociaci+n Cara a Cara: contiene sus &ro&ias eta&as

. Anlisis &osterior: incluye el anlisis de los resultados del &roceso=. 6a &lani'icaci+n es la &arte "s i"&ortante de la negociaci+n &ues garantiza la &re&araci+n del

&roceso. 3na (uena &re&araci+n &re%ia es el ca"ino "s seguro &ara llegar a una negociaci+n

satis'actoria. 6o )ue se ,aga o se de2e de ,acer antes de llegar a la "esa de negociaciones se

re%elar en cuanto se llegue a ella.


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3n negociador "al &re&arado tiene )ue li"itarse a reaccionar ante los aconteci"ientos* nunca

&odr dirigirlos.

El arte de la direcci+n consiste en sa(er lo )ue ,ay )ue ,acer y c+"o ,acerlo. 6o "is"o &uede

decirse del arte de la negociaci+n. Y es* &recisa"ente* la 'ase de la &lani'icaci+n la a&ro&iada &ara

de'inir lo )ue ,ay )ue conseguir y c+"o conseguirlo.

6a "ayor-a de los directi%os se inclinan "uc,o "s a to"ar "edidas )ue a dedicar tie"&o a

re'le0ionar so(re las condiciones y la &lani'icaci+n adecuada* )uizs de(ido en &arte &or las

li"itaciones de tie"&o y las &resiones de tra(a2o. ara "uc,os* &lani'icar resulta a(urrido y tedioso

&or lo )ue se de2a a un lado &ara 9entrar r&ido en acci+n9* sin &ensar )ue no &lani'icar es

&lani'icar un 'racaso.

En tal sentido* en la &lani'icaci+n de una negociaci+n resulta de gran ayuda la estrati'icaci+n del

&roceso en tres 'ases:

=. !iagn+stico

5. Estrategia

. /cticas

El diagn+stico

Constituye una 'ase de %ital i"&ortancia &ara la negociaci+n* &ues a &artir de ella se o(tiene una

in'or"aci+n rele%ante )ue a&oya la estrategia y tcticas a e"&lear. El diagn+stico se concentra en

tres as&ectos cla%es: anlisis del ti&o de negociaci+n* anlisis del &oder de negociaci+n y anlisis6O8. A continuaci+n se analizarn cada uno de ellos.

D /i&o de negociaci+n: Se identi'ica el ti&o de negociaci+n a la )ue se en'rentan y su ni%el de

co"&le2idad. So(re la (ase de estas a&reciaciones* se &odr de'inir el "odo de negociaci+n* es

decir* coo&erati%o o co"&etiti%o. Si se conoce &lena"ente el ti&o de negociaci+n a la )ue se

en'rentan* estarn en condiciones de trazar estrategias "s co,erentes y tcticas "s adecuadas.

D El &oder negociador. En'rentarse a un &roceso negociador &resu&one* ante todo* e%aluar el

(alance del &oder negociador entre las &artes. E0isten "uc,as 'uentes de &oder. Algunas estn

(asadas en recursos &oder-o 'inanciero?* otras en leyes* regla"entos o &recedentes* "ientras )ue

otras Btal %ez las "s i"&ortantes y las )ue "enos se to"an en consideraci+n en la negociaci+nB

se (asan en 'actores &sicol+gicos. arrass =4>J? &lantea )ue 9el &oder es una cosa e0traa.

Es la idea )ue nos ,ace"os de l* lo cual no signi'ica )ue no sea real. Es "uy real* y es ca&az de

&ro&orcionar enor"e energ-a en una negociaci+n. ero* en gran "edida* reside en nuestra "ente.

Es tan 'uerte o tan d(il co"o nosotros cree"os )ue es9. El &oder negociador transita &or el

anlisis de un gru&o de 'actores deter"inantes )ue son:


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K In'or"aci+n: Mientras "s conozca sus 'ortalezas y li"itaciones y las de su contra&arte* as-

co"o del o(2eto de negociaci+n y del entorno* "ayor 'acilidad de negociaci+n tendr.

K 6egiti"idad: Ninguna 'uente de &oder &uede ,i&notizar tanto co"o el &oder de la legiti"idad. El

&oder est in%estido &or 'actores tales co"o la o&ini+n &7(lica* un sentido de rectitud* una (uena

trayectoria* una &osici+n (ien res&aldada. El uso de "odelos de contratos i"&resos* de 9listas

o'iciales9 de &recios* de negociaciones anteriores* as- co"o de regulaciones esta(lecidas &uede

darle "s legiti"idad a sus &osiciones.

K Co"&ro"iso: El co"&ro"iso* la lealtad y la a"istad son (aluartes de &oder. 6a gente )ue est

co"&ro"etida con sus "etas o con la satis'acci+n de otros tiene un &oder oculto. El co"&ro"iso

con su organizaci+n* su con%enci"iento sincero de sus %alores y de lo )ue ,ace* le da credi(ilidad

y "uc,a 'uerza &ara argu"entar y de'ender sus &osiciones.

K /ie"&o: El tie"&o y la &aciencia son &oder. 6a &ersona )ue est "s restringida &or el l-"ite de

tie"&o &ro&orciona al o&onente una (ase de &oder. Sa(er utilizarlo (ien &ara (uscar "s

in'or"aci+n* &ara no &reci&itarse* &ara ser "s con%incente* &ara no de2arse &resionar* &ara no dar

la sensaci+n de )ue est 9deses&erado9 y* al "is"o tie"&o* &ara no &erder o&ortunidades &or no

reaccionar 9a tie"&o9.

K Sa(er callarse: ara no dar in'or"aci+n innecesaria y &ara escuc,ar de(ida"ente y es&erar las

res&uestas de la contra&arte es i"&ortante callar.

K Asu"ir riesgos: 6a seguridad es una "eta de los ,u"anos. 6a &ersona )ue est dis&uesta a

ace&tar una carga "s grande de inseguridad con res&ecto a un &re"io o a un castigo* au"enta

su &oder.

K !e&endencia: En la "edida )ue su contra&arte de&enda "s de usted o al "enos &iense de

esa 'or"a?* tendr "s &oder. Si usted de&ende "s de su contra&arte o sta lo &iense as-?*

tendr "enos &oder.

K Ha(ilidades &ara negociar: ara identi'icar sus necesidades y o(2eti%os y los de su contra&arte1

&ara argu"entar sus &osiciones1 encontrar o&ciones1 salir airoso de situaciones con'licti%as1 ser

'ir"e y 'le0i(le y* al "is"o tie"&o* &ara crear un cli"a cola(orati%o* &ara con%encer so(re su

9&oderL

K Es'uerzo: Negociar es un tra(a2o arduo. En tal sentido* el deseo de tra(a2ar es &oder. /al %ez el


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tra(a2o "s &esado lo i"&onen los re)ueri"ientos de &laneaci+n. 6a &arte "s dis&uesta a

tra(a2ar duro gana en &oder.

D Anlisis 6O8. /odo el es'uerzo &re%io desarrollado en el anlisis del ti&o de negociaci+n y del

&oder negociador constituye i"&ortantes &untos de &artida &ara e'ectuar un anlisis 6O8

ortalezas 6i"itaciones O&ortunidades 8iesgos? de la negociaci+n. Co"o resultado de este

anlisis se &odr o(tener la in'or"aci+n acerca de los 'actores internos y e0ternos )ue 'a%orecen el

&roceso negociador y la &osi(ilidad de lograr acuerdos.

6a Estrategia

Es donde los es&ecialistas e0&onen "ayor di%ersidad de &osiciones. Sin e"(argo* ,ay algo en

co"7n entre ellos y es )ue la &arte "s sensi(le de un &roceso de negociaci+n es la

deter"inaci+n de la estrategia.

6a estrategia de la negociaci+n de(e centrarse en la antici&aci+n de las res&uestas de la otra &arte

ante &ro&uestas y sugerencias* as- co"o en la ca&acidad y dis&osici+n de sta &ara o(tener sus

o(2eti%os.

6a estrategia co"ienza con el conoci"iento de la situaci+n cr-tica negocia(le* es decir* a)uellas

situaciones donde es i"&ortante )ue las &artes in%olucradas de(an )uedar satis'ec,as con los

acuerdos )ue se logren* &or la i"&ortancia de "antener o crear una relaci+n a largo &lazo o donde

se re)uiere la necesidad de co"&ro"iso de una o a"(as &artes.

3na %ez identi'icada la situaci+n cr-tica negocia(le* es necesario analizar a 'ondo un gru&o de

categor-as (sicas )ue "arcan el ,ilo conductor de la estrategia de negociaci+n:

D Necesidades

Constituyen las carencias* insatis'acciones o insu'iciencias )ue "oti%an a los negociadores a ir a la

negociaci+n con la 'inalidad de satis'acerlas. Son las cuestiones "s esenciales y esta(les de

todos los 'actores )ue inter%ienen en un &roceso de negociaci+n. 6as necesidades son tan

"7lti&les co"o los intereses o escala de %alores )ue &osee el indi%iduo* su cultura y condiciones

en )ue %i%e* &or lo )ue &ueden identi'icarse necesidades "ateriales y es&irituales. 6a identi'icaci+n

&recisa de las necesidades &ro&ias y de las de la contra&arte constituye el 'actor "s i"&ortante

&ara alcanzar el 0ito en una negociaci+n. General"ente* las necesidades no se declaran o

e0&licitan* sino lo )ue "s (ien a'loran son los o(2etos y o(2eti%os de la negociaci+n* otras dos

categor-as (sicas de la estrategia.

D O(2etos

Son las %-as* los instru"entos a tra%s de los cuales los negociadores tratan de satis'acer sus

necesidades en un &roceso de negociaci+n. 3na "is"a necesidad &uede satis'acerse a tra%s de

di'erentes o(2etos* )ue &ueden "odi'icarse en el &roceso de negociaci+n.

D O(2eti%os


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Son las "etas* los resultados )ue se &ro&onen alcanzar los negociadores en los di'erentes o(2etos

de negociaci+n. En las negociaciones son deno"inados ta"(in &osiciones.

=. 6a /ctica

Si bien se deca anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensanlos negociadores, la tctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira slo ala estrategia se puede tropezar con obstculos que estn a la vista y nuncaalcanzar los objetivos.No existen tcticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dndeva, qu sentido tendra discutir cmo puede llegar. !a tctica se re"ere a la#ormulacin de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largoplazo. $or tanto, en la tctica es necesario tener en cuenta cmo se inicia elproceso negociador, cmo se abandona, cul ser la primera o#erta y quconcesiones se pueden hacer. %sto incluye tambin organizar el equiponegociador, o sea, designar #unciones que cumplirn los miembros del equipo,

cmo se coordinarn dichas #unciones, cmo se distribuir la in#ormacin sobrelas necesidades y objetivos de la otra parte y cmo concretamente se puedensatis#acer.&. !a negociacin cara a cara!os negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento 'cara acara'. %llos evitan cuidadosamente el uso de las #rases irritadoras como( ')io#erta es generosa' o 'mi o#erta es justa o razonable'. $ara ello, es necesariotener una clara idea acerca del proceso de negociacin cara a cara,comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cmo canalizar susenergas durante la misma mediante la aplicacin de los di#erentes estilos de

in*uencia.%tapas de la negociacin cara a cara!a negociacin cara a cara cuenta de cinco etapas bien de"nidas. %stas son(+ !a apertura. %n esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesarioen la misma hacer las presentaciones #ormales, exponer y acordar la agenda,de"nir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociacin y concretar lalogstica del proceso.+ !as expectativas. %n esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacenlas aclaraciones correspondientes y e#ectan los ajustes necesarios a la agendacomo resultado de este proceso.+ %l intercambio. %s aqu donde comienzan a ponerse en prctica las estrategias

y tcticas previamente de"nidas, se produce en un primer momento unaespecie de comparacin opciones vs. demandas, en la que se evalan las#ormas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Sedesarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses ycomienzan a mani#estarse los con*ictos.+ %l acercamiento. %s, posiblemente, la etapa ms decisiva para el logro deresultados concretos y la ms creativa desde el punto de vista de las


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decisiones que se adoptan para alcanzarlos. %n la misma se identi"can lasreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean lasconcesiones, se solucionan los con*ictos y se toman un grupo de acuerdospreliminares.+ %l cierre. -ncluye la revisin de los acuerdos, la de"nicin de las #echas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y laaprobacin "nal.. /nlisis posterior%n esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experienciasadquiridas, las perspectivas #uturas y el control o seguimiento de losresultados.0. 1rmulas para el 2xito de la Negociacin3. !a negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor tratopara ambas partes.&. 4iene ms poder del que usted cree. 5usque los lmites del poder de suoponente.. %scriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que est preparadopara hacerlo.

6. Sin importar que tan grandes sean las di#erencias, nunca tenga miedo denegociar.7. No hable. %scuche sin criticar.8. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. 9na vez que haga sutarea, debe estar dispuesto a en#rentarlos.

#. No se sienta li"itado &or los ,ec,os* &ro"edios o estad-sticas.

>. 3na negociaci+n di'-cil tiene con'lictos. 6a &ersona )ue tiene una necesidad de caer (ien esta

&ro&enso a ceder de"asiado.

4. onga "etas "s altas. re&rese &ara to"ar los riesgos. /a"(in est &re&arado &ara tra(a2ar

duro y ser &aciente.

=$. rue(e a su o&onente. Nunca sa(e lo )ue l estar dis&uesto a ceder. /o"e el tie"&o y sea

&ersistente.

......"uc,os 0itos en la &r+0i"a negociaci+n

$cnica Har%ard &'((N)

'e2or (lternati%a )ue (cuerdo Negociado.

Esta tcnica &ersigue el GANA GANA1 es decir es )ue es "uc,o "e2or "antener relaciones a

ganar &leitos. 6a negociaci+n es un con'licto de intereses en donde las &artes in%olucradastienen


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raz+n en "antener sus &osiciones* &or lo )ue esta teor-a reco"ienda )ue todos ganen y

"antengan relaciones a 'uturo. er dia&ositi%as de la tcnica HarFard?

C*NC+,SI*NES

El &roceso de negociaci+n se &uede de'inir co"o un &roceso ,u"ano entre dos o "s &artes* con

intereses co"unes* &ero a la %ez en con'licto* )ue deciden interca"(iar &ara satis'acer sus

intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

6as negociaciones &ueden clasi'icarse teniendo en cuenta las &ersonas in%olucradas* la

&artici&aci+n de los interesados* los asuntos )ue se negocien* el status relati%o de los

negociadores* el cli"a ,u"ano* los 'actores desencadenantes* el canal de co"unicaci+n y el "odo

de negociaci+n.

ara ser e'ecti%a la negociaci+n se re)uiere una serie de conoci"ientos y ,a(ilidades tales co"o:

,a(ilidades de relaci+n inter&ersonal* conoci"iento de su &ro&io negocio y la tecnolog-a del

negociador.

El &roceso de negociaci+n &uede analizarse en tres eta&as:

lani'icaci+n: conte"&la el diagn+stico* la estrategia y las tcticas.

Negociaci+n Cara a Cara: contiene sus &ro&ias eta&as.

Anlisis &osterior: incluye el anlisis de los resultados del &roceso.

;I;6IOG8AA

D ;erleF* !a%id E. y Ale0 ;. More. 9El &roceso de Negociaci+n9*=4>#.

D Ca&ote* Al(erto y Mar-a E. !uarte. 9/cnicas en Negociaciones9*=44P.

D Car%a2al* Acelia y Aida M. Gonzlez. 96as Negociaciones9*=44.

D Codina* Ale0is. 9Curso de Ha(ilidades y /cnicas de Negociaci+n9*=44.

D Colosi* /,o"as y Art,ur E. ;er=


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TALLER APRENDIZAJE SOBRE LECTURA COMPRENSIVA DE LA NEGOCIACIN

9na vez realizada la lectura comprensiva del texto, desarrollar las preguntas que acontinuacin se #ormulan: el punto 8; lo desarrollaremos en la siguiente clase(

3;

Fundamentación+Negociación

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