FUNDAMENTOS DE MERCADEO APLICADOS AL SECTOR DEL TURISMO

Barranquilla, Santa Marta, Cartagena

JAIME ALBERTO PALACIOS G.

• Visitantes Extranjeros que ingresan a Colombia:

• 2010: 1.474.884• 2009: 1.353.760• Variación: 8,9%

Y EN COLOMBIA!

• Los productos turísticos se clasifican dentro del grupo de los llamados intangibles, aunque puede contener tangibles

• Como satisfactores de necesidades que son, son susceptibles de desarrollar variables de mercadeo.

• QUE SON LAS VARIABLES DE MERCADEO?

“No pretenden determinar el futuro, sino proporcionar herramientas de trabajo para gestionarlo” Rafael Muñiz Gonález

LAS VARIABLES DEL MERCADEO Y EL TURISMO

• PRODUCTO:

Todo aquello que satisfaga una necesidad• PRECIO

Lo que un consumidor está dispuesto a pagar por un producto

• PLAZA (DISTRIBUCIÓN)

Mediante que canal le llego a mi mercado• PROMOCIÓN

Actividades de comunicación, incentivos y fidelización hacia mi mercado

CUALES SON ESAS VARIABLES?

TALLER #1

• Identificar en un producto turístico como son esas variables

• Entendiendo por PRODUCTO TURÍSTICO:

“Sistema de componentes tangibles e intangibles ensamblados capaces de hacer viajar a la gente para realizar actividades que satisfacen sus necesidades otorgándoles beneficios y satisfacción de manera integral.”

SECTUR- México

CORRELACIÓN CON EL PRODUCTO TURÍSTICO?

• Entendamos que: un producto turístico está compuesto por lo menos por estos cuatro elementos y se consume en un destino.

• Programa o Itinerario • Alojamiento • Servicios adicionales • Alimentación

Aspectos a considerar en el diseño y comercialización de un producto turístico

QUE ES EL MÉTODO SMART

El método SMART ayuda a gestionar un producto turístico, ya que apoya la idea de generación de proyectos:

• Específico: El empresario sabe exactamente qué quiere.

• Medible: Relacionado con objetivos claros que se pueden cuantificar y medir.

• Apropiado: Adaptado a los recursos disponibles, es decir, orientado al cliente y adecuado al entorno local.

• Realista: Representa una buena oportunidad de éxito teniendo en cuenta la inversión necesaria.

• Como acceder físicamente: Procesos que permitan llegar físicamente al producto. Herramientas de comunicación, señalización, etc.

• Accesibilidad comercial: Como se puede llevar a cabo la compra? e-commerce; Agentes, Mayoristas, mi propia herramienta de informática

• Accesibilidad económica: La forma de definir el precio “correcto” para mi producto depende del benchmarking que haga

• Definición apropiada del segmento de mercado• Quien es mi competencia, que hace, que valores tienes, que actividades

puede ofrecer, que sitios puede ofrecer

• Accesibilidad temporal: Cuando, que fechas, temporadas.• Definición apropiada del segmento de mercado• Cuando lo ofrece mi competencia.

Que se debe esperar del diseño del producto?

• LA DEFINICIÓN DEL SEGMENTO DE MERCADO, ES UN HITO EN EL DESARROLLO DE PRODUCTOS TURÍSTICOS

• Pero que es un segmento de mercado para un producto turístico.

Fabio Cárdenas Tabares (1991), considera que la segmentación del Mercado Turístico es dividir el mercado potencial total en un número de subconjuntos lo más homogéneos posibles, con el fin de permitir a los operadores del turismo adaptar políticas de comercialización a cada uno de esos segmentos o subconjuntos.

CONCLUSIÓN

• Hay además otros factores que apoyan y determina el éxito el de los productos turísticos:

• INVESTIGACIÓN DE LAS ACTIVIDADES TURÍSTICAS PROPIAS DEL PRODUCTO Y DEL SEGMENTO

• SITIOS TURÍSTICOS O DE INTERÉS TURÍSTICO

• ALIANZAS

Y SOLO EL SEGMENTO DE MERCADO?

• “los segmentos que se fijan como objetivo se deberían seleccionar no solo con base en su potencial de ventas y ganancias, sino también en relación con la habilidad de la empresa para igualar o superar las ofertas de las competencias dirigidas a los mismos segmentos”. Christopher H. Lovelock

PARA CONCLUIR

1. Informar y asesorar a los clientes sobre destinos, servicios, productos y tarifas, de modo que se satisfagan sus requerimientos y expectativas y se despierte el interés de compra.

2. Vender servicios y productos turísticos satisfaciendo las necesidades del cliente y obteniendo ingresos y rendimientos óptimos para la empresa.

3. Emitir los documentos de confirmación y pago que acrediten convenientemente el derecho del cliente a recibir los servicios reservados a su favor.

4. Promocionar la oferta de servicios de la entidad entre sus clientes actuales y potenciales despertando el interés de compra y procurando la fidelización de los clientes.

5. Participar en la mejora de la calidad de los procesos y servicios de la unidad y entidad en que trabaja para elevar los estándares establecidos y el nivel de satisfacción de los cliente

Que se tiene en cuenta al momento de la venta

Precio es la cantidad de dinero que un consumidor esta dispuesto a pagar por un satisfactor de necesidades.

• Es el atributo de mayor variabilidad en el concepto de desarrollo cualquier producto, por lo tanto, se constituye en una de las variables mas sensibles.

• Es un instrumento a corto plazo• Es un instrumento competitivo con mucha fuerza.•  Es el único instrumento que proporciona ingresos.• Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor

o usuario. Éste lo utiliza para valorar la calidad del producto.• Es la única información disponible en muchas decisiones de

compra

EL PRECIO

• La venta de productos turísticos en Internet creció en Europa un 53% .

• En cifras totales la facturación de productos turísticos en la red alcanzó el pasado año los 7.300 millones de Euros.

• En Estados Unidos alcanzó la suma de 30.000 millones de Euros.

• Hoy mas que nunca se hace necesario el uso de las TIC’s para la venta de productos turisticos

SELECCIÓN DE CANAL

• Inmediatez de la negociación.• Acceso rápido a los clientes potenciales y

mercado objetivo.• Aunque la inversión inicial puede ser alta,

en el tiempo se difiere en el tiempo.• Mas profundidad en la penetración del

mercado.• La capacidad de ofrecer ítems es mucho

mas amplia que en el contacto P to P

BENEFICIOS

• La calidad de las TIC’s • La relativamente baja penetración de las

mismas en el mercado colombiano, Colombia no figura entre los 7 primeros de latino América

• La desconfianza del consumidor a comprar por Internet (en Colombia)

• Aun es un sistema de comunicación, cuyo costo puede parecer alto.

• La cultura de compra por Internet, todavia es baja.

AMENAZAS (para el mercado colombiano)

• DISEÑO DE UN PRODUCTO TURÍSTICO

Taller # 2