1FUNDAMENTOS DE

MERCADOTECNIA

Producto Precio

Plaza Promocin

2Objetivo General del Curso

Disear e implementar estrategias de

mercadotecnia basadas en informacin

recopilada de fuentes primarias y

secundarias del consumidor o usuario, de

algn producto, de acuerdo a oportunidades

y amenazas de mercado.

COMPETENCIAS PREVIAS

3

Utilizar las nuevas tecnologas de informacin en la organizacin, para optimizar los procesos de

comunicacin y eficientar la toma de decisiones, operando

bajo un marco legal.

Analizar e interpretar la economa global a fin de disear predicciones sobre el mercado competitivo.

Identificar e interpretar las variables microeconmicas de la organizacin

Antecedentes de la mercadotecnia en

Mxico y en el mundo

4

La mercadotecnia se supone que es un proceso, por el cual

se satisfacen los deseos sociales y cuyo origen viene del

propio ser humano primitivo.

5

6INTRODUCCIN A LA

MERCADOTECNIA

Definicin de Mercadotecnia:

Un proceso social y administrativo por medio

del cual los individuos y los grupos obtienen

lo que necesitan y desean mediante la

creacin y el intercambio de productos y

valores con otros.

Philip Kotler.

7Conceptos

Fundamentales

de la

Mercadotecnia

8Definiciones de Necesidades, Deseos y

Demandas

Necesidades: Las necesidades humanas son estados

fsicos o psquicos de una privacin experimentada.

Deseos: Los deseos son la forma que adoptan las

necesidades humanas a medida que son modeladas por

la cultura y la personalidad individual.

Demandas: Las demandas son los deseos humanos que

estn respaldados por el poder adquisitivo.

9Auto Realizacin

JERARQUA DE NECESIDADES DE A. MASLOW

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Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con

productos. Un Producto es cualquier cosa que se puede

ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o un

deseo.

El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos,

se puede llamar producto a cualquier cosa capaz de

satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y

servicios, los productos incluyen personas, lugares,

organizaciones, actividades e ideas.

PRODUCTOS

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Definiciones de Valor, Satisfaccin y

Calidad

Valor: La evaluacin que hace el consumidor de la capacidad

general del producto de satisfacer sus necesidades.

Valor del Cliente: La diferencia entre los valores que obtiene

el comprador por la propiedad y el empleo de un producto y

los costos de obtener el producto.

Satisfaccin: El grado hasta el cual el desempeo percibido

de un producto es igual a las expectativas del comprador. Si

el desempeo del producto no est a la altura de las

expectativas, el cliente se siente descontento. Si el

desempeo es igual o excede las expectativas, el comprador

se siente satisfecho o complacido.

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Definiciones de Valor, Satisfaccin y

Calidad

Calidad: La Calidad se puede definir como la cualidad de

no tener defectos.

Control de Calidad Total: Programas diseados para

mejorar constantemente la calidad de los productos,

servicios y procesos de mercadotecnia.

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Definiciones de Intercambio, Transacciones

y Relaciones

Intercambio: Es el acto de obtener de

alguien un objeto deseado, ofreciendo algo

a cambio.

Transacciones: Es un trueque entre dos

partes, que implica por lo menos dos cosas

de valor, convenir en las condiciones, el

momento y el lugar para llegar a un

acuerdo.

Mercadotecnia de Relaciones: Es el

proceso de crear, mantener e incrementar

relaciones poderosas cargadas de valor

con los clientes y con otros interesados.

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Qu es un Mercado?

Originalmente el trmino Mercado: se

refera al lugar fsico donde se reunan

compradores y vendedores para

intercambiar sus bienes, como la plaza

de una aldea o pueblo. (Philip Kotler)

En Mercadotecnia un Mercado: Es el

conjunto de todos los compradores

reales y potenciales de un producto o

un servicio. (Philip Kotler)

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Mercado Meta o Segmento Meta

Mercado Meta: Es un conjunto declientes potenciales bien definido al quela organizacin trata de satisfacer.(Schoell y Guiltinan)

Segmento Meta o Segmentacin deMercado: Es un conjunto decompradores que compartennecesidades o caractersticascomunes, al que la compaa decideservir. (Philip Kotler)

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REQUERIMIENTOS PARA UN MERCADO

Capacidad

para comprar

Disponibilidad

para gastar

Poder de Compra

Deseo de Comprar

Gente con :

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EL PROCESO DE DECISIN DEL

COMPRADOR

Reconocimiento

de la necesidad

Bsqueda

de informacin

Evaluacin

de las

alternativas

Decisin

de comprar

Conducta

posterior

a la compra

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La Mezcla de Mercadotecnia es el trmino utilizado para describir la combinacin delos 4 elementos que constituyen el corazn del Sistema de Mercadotecnia de laOrganizacin:

1. EL PRODUCTO. (Planeacin del Producto)

2. EL PRECIO (Estructura de Precios).

3. LA PLAZA. (Distribucin: Canales de Distribucin y Distribucin Fsica)

3. LA PROMOCION. (Publicidad, Propaganda, Venta Personal y Rel. Pblicas).

Aunque la Gerencia de la Compaa controla la Mezcla de Mercadotecnia, la Mezclase ve afectada por fuerzas externas e internas como se muestra en el siguientediagrama de flujo:

FUERZAS MACROAMBIENTALES

Demogrficas Fuerzas Polticas

Condiciones econmicas Fuerzas Legales

Fuerzas Sociales Tecnologa

Fuerzas Culturales Competencia

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

LAS 4 P

1. PRODUCTO 2. PRECIO

3. PLAZA 4. PROMOCION

FUERZAS MICROAMBIENTALES

Produccin Investigacin y Desarrollo

Finanzas Imagen Institucional

Personal

Ubicacin Fsica

PROVEEDORES

Intermediarios

de

Mercadotecnia

Intermediarios

de

Mercadotecnia

CONSUMIDOR

FINAL

(Clientes)

Mezcla de Mercadotecnia

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Mezcla de MercadotecniaA diferencia de las variables incontrolables del entorno de lamercadotecnia, las variables de la mezcla de mercadotecniason controlables por los gerentes del rea. Lo que una empresau organizacin crea y ofrece para satisfacer a su mercado metase llama la Oferta de Mercado de la organizacin. Esta ofertaes resultado de la combinacin de las cuatro variablescontrolables en la Mezcla de Mercadotecnia compuesta por:

1. Producto.

2. Precio.

3. Plaza (Distribucin).

4. Promocin.

A estas variables controlables se les conoce como las 4 P.Los Gerentes de Mercadotecnia y los de Ventas mezclan estasvariables para crear la mezcla que satisfaga al mercado meta.

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LAS 4P DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Y LA MEZCLA PROMOCIONAL

PRODUCTO

PLAZA

PRECIO

PROMOCION PUBLICIDAD

PROMOCION

DE VENTAS

RELACIONES

PUBLILCAS

VENTA

PERSONAL

MEZCLA

PROMOCIONAL

MEZCLA DE

MERCADOTECNIA

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Producto

Variedad del producto

Calidad

Diseo

Caractersticas

Nombre de la marca

Envase

Tamaos

Servicios

Garantas

Utilidades

Figura Acadmica

Mezcla de MKT

CLIENTES

META

POSICIONAMIENTO

QUE SE PRETENDE

Precio

Precio de lista

Descuentos

Concesiones

Periodo de pago

Trminos del crdito

Promocin

Publicidad

Venta personal

Promocin de ventas

Relaciones pblicas

Plaza

Canales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transportacin

Logstica

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Cules son las funciones de la

Mercadotecnia?

Las funciones de la mercadotecnia son

las actividades que salvan la distancia, el

tiempo y la posesin y que por lo general

separan a los participantes en una

relacin de intercambio. Al enlazar estas

actividades, la mercadotecnia crea la

utilidad y facilita el proceso de

intercambio que da origen a las ventas.

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Funciones bsicas de la

Mercadotecnia

1. Compra o renta. (Suministro de insumos).

2. Venta o arrendamiento. (Consumidor final o Consumidores

meta).

3. Transporte (Salva la distancia que hay de un punto

geogrfico a otro moviendo los productos).

4. Almacenamiento. (Es el puente que salva el intervalo de

tiempo al detener los productos hasta que los compradores

los requieran).

5. Estandarizacin y Graduacin.

6. Financiamiento.

7. Toma de riesgos.

8. Informacin de mercados.

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DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS

Mercadotecnia Ventas

1. Hincapi en las necesidades

del cliente

1. Hincapi en el producto.

2. La empresa determina

primero las necesidades de

los clientes y despus

investiga cmo fabricar y

distribuir el producto para

satisfacer las necesidades.

2. La empresa fabrica el

producto y despus busca

como venderlo.

3. Administracin orientada a

utilidades.

3. Administracin orientada al

volumen de ventas.

4. Planeacin orientada a largo

plazo, relacionada con

nuevos productos, mercados

del maana y crecimiento

futuro.

4. Planeacin orientada a

resultados a corto plazo,

relacionada con productos y

mercados actuales.

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UNIDAD I

Naturaleza e Importancia de la

Mercadotecnia

1.1. Conceptos bsicos de la

Mercadotecnia.

1.2. Antecedentes.

1.3. Objetivos y Funciones.

1.4. Campo de la Mercadotecnia.

1.5. Posicionamiento y mezcla de la

Mercadotecnia.

1.6. Perspectivas de las nuevas tendencias

de la Mercadotecnia.

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Subtema 1.3

Las necesidades del consumidor:

Los deseos son las formas que adquiere una necesidad humana moldeada por la cultura y por la personalidad del hombre.

Los deseos de las personas casi no tienen limite, pero sus recursos si los tienen. Por consiguiente, la gente escoge solo los productos que le ofrecen la mayor cantidad de satisfaccin posible a cambio de lo que paga.

La demanda, es cuando se desea algo y se cuenta con el

poder adquisitivo. $$

El intercambio es el acto mediante el cual se obtiene un objeto deseado, perteneciente a otra persona, ofrecindole algo a cambio.

Asimismo, una parte tiene que estar dispuesta a negociar con la otra, y las dos deben sentirse en libertad para aceptar o rechazar lo que se le ofrezca.

Por ltimo, cada parte debe ser capaz de comunicarse y entregar lo deseado.

En este sentido, el intercambio crea valor: para los consumidores se crea el valor de satisfaccin y para las empresas se manifiesta el valor en forma de ventas, ingresos , utilidades y relaciones firmes a largo plazo.

Al ofrecer tu producto

o servicio hay que

superar las

expectativas de

nuestros clientes!

La pregunta constante de nuestros consumidores es como elijo entre tantas ofertas de productos y servicios?

Los clientes se forman expectativas acerca del valor y satisfaccin que le brindaremos y de esa manera se deciden por comprar.

COMPRA NUEVAMENTE

DESACREDITAN FRENTE A LOS DEMAS

Un mercado es un conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

La funcin de la Mercadotecnia es:

Administrar sus mercados especficos para establecer relaciones redituables.

Como entender al mercado

EJEMPLOS:

Wal-Mart: No cumplira su promesa de precios bajos a menos que sus proveedores le entreguen mercanca a bajo costo.

Ford no podra ofrecer calidad a los compradores de automviles, a menos que sus distribuidores brinden un servicio excelente.

Es el arte de elegir mercados meta y disear relaciones beneficiosas con ellos. La meta del gerente de Mkt es ENCONTRAR, ATRAER, MANTENER Y CULTIVAR CLIENTES!

Para el diseo de una estrategia de mkt ganadora se debe responder a 2 preguntas:

A que clientes debo servir y De que forma serviremos mejor a esos clientes

La compaa debe decidir a quien deber servir y lo hace dividiendo al mercado en grupos especficos de clientes (segmentacin de mercado).

La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios que promete entregar a los consumidores para la satisfaccin de sus necesidades.

Analizar de que forma nos diferenciaremos y posicionaremos dentro del mercado meta que elegimos atacar.