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GEBTA_INNOVA  Viajar en tiempos de crisis  

BUILD TRUST. VIAJES DE EMPRESA PARA GANAR CRÉDITO Y CONFIANZA Marcel Forns Bernhardt 

  BUILD TRUST VIAJES DE EMPRESA PARA GANAR CRÉDITO Y CONFIANZA El  crecimiento  y  la  expansión  de  los  negocios  no  puede entenderse  sin  los  viajes,  en  la  medida  en  la  que  éstos contribuyen a  la captación de nuevo negocio, a  la ampliación de  los mercados para  la distribución de productos, a  reforzar los  procesos  de  relación  con  nuevos  partners  y  stakeholders (públicos  clave),  al  conocimiento  de  la  competencia,  etc.  Los viajes constituyen un aspecto consustancial en el desarrollo de las empresas.   Un  estudio  realizado  por  GEBTA  viene  a  confirmar  este aspecto. De  forma muy  resumida podemos establecer que el estudio de GEBTA pone de manifiesto dos hechos.  TENER EN CUENTA  1. Las exportaciones españolas y los viajes de negocio de las 

empresas  españolas  al  extranjero,  siguen  patrones idénticos:  cuando  aumentan  los  viajes  de  empresa  al exterior,  crecen  las  exportaciones  españolas  (y  lo  hacen en  proporciones  muy  similares)  y  cuando  aquellos disminuyen, lo hacen también éstas. 

 2. El impacto por cada euro invertido en viajes de negocio al 

exterior  de  las  empresas  españolas,  es  de  118,9  €  de media. Dicho en otras palabras, para obtener 1 millón de euros en exportación, deberemos  invertir de media, 8.000 euros  en  viajes  de  negocio.  El  cruce  de  los  datos (exportaciones y cifras de los viajes de empresa) durante el período 2007/2010, no ofrece  lugar a dudas, y además se confirma  también  cuando  analizamos  esos mismos  datos por áreas geográficas o en los principales mercados.  

         

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 ¿ME PASO A LA VIDEOCONFERENCIA?  Las  tecnologías alternativas están  llamadas a  convivir  con  los viajes y a  complementarse mutuamente.  La mejor prueba de ello  es  que muchas  de  las  empresas  de  gestión  de  viajes  de negocio  (las  mal  llamadas  agencias  de  viajes  de  negocio), ofrecen desde hace tiempo de soluciones de videoconferencia o incluso de telepresencia, para poder dar un servicio integral a sus clientes.  Pero  los  atributos  de  las  reuniones  presenciales  y  de  las reuniones virtuales no son en absoluto los mismos.  1. Las  reuniones  presenciales  se  asocian  de modo mucho 

más  directo  e  inmediato  con  la  capacidad  de  generar crédito y confianza (“build trust”).   

2. La  videoconferencia  se  suele  asociar  en mayor medida con  la  divulgación  de  la  información,  presentación  de datos, o incluso la urgencia).  

 La capacidad de generar crédito es un elemento clave en toda relación  comercial  y  si  el  viaje  y  la  reunión  presencial contribuyen a ello, es aconsejable que  las empresas no dejen espacios vacíos que puedan ocupar sus competidores.   Si usted no viaja para visitar la sus clientes, ¡no se preocupe, ya les visitará la competencia!  Y  es  que  estudios  realizados  en  EE.UU.  demuestran  que  el impacto del recorte en los viajes de empresa se traduce en un descenso de  los beneficios del 12% el primer año, y que una vez reanudado el ritmo de gasto, se requieren entre 2 y 3 años para  recuperar  el  nivel  de  beneficios  inicial.  Estos  mismos estudios revelan que el 25% de los actuales clientes y 28% de los  ingresos  se  perdería  a  favor  de  empresas  de  la competencia, si se abandonaran las reuniones personales.               

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 ¿CUÁNDO ES IMPRESCINDIBLE VIAJAR?  A  la vista de estos datos, pero a  la vez de  la necesidad de  las empresas  de  optimizar  costes,  la  pregunta  que  deben plantearse  las empresas es ¿cuándo puede prescindirse de un viaje o reunión presencial?   A tenor de diversos estudios realizados en esta materia, cabría afirmar de modo genérico, que  las reuniones presenciales son indispensables en:  1. Procesos  en  los  que  la  empresa  tenga  por  objeto  la 

creación de lazos y relaciones,   2. En  todos  los  momentos  en  los  que  la  empresa  tenga 

previsto  iniciar  algún  tipo  de  cambio  relevante  (de procesos, productos, etc.) 

 3. En los escenarios en los que quiera trasladar un “entorno 

emocional  positivo”,  para  propiciar  colaboraciones  o promover  procesos  de  innovación  o  de  mejora,  por ejemplo.  

 Esto es aplicable  tanto a escenarios de captación de clientes, como  de  mantenimiento  del  negocio,  aspecto  que  las empresas deben cuidar de modo especial en momentos como el  actual.  Igualmente,  los  supuestos  descritos  deben considerarse  a  efectos  internos  de  las  organizaciones,  dado que  no  siempre  resulta  aconsejable  substituir  las  reuniones internas presenciales, por formatos tecnológicos.   Todo ello confiere a las reuniones presenciales y a los viajes de negocio  un  papel  destacado, tanto desde  el  punto de  vista de  la  empresa,  como  de  la economía.              

 

©Andreas Flohr 

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 EN RESUMEN…  1. Hoy día nadie pone en cuestión que la exportación es uno 

de los motores indiscutibles de la economía española. El 56% de las ventas del IBEX 35, por ejemplo, proviene del exterior; compañías como GAMESA venden el 100% de sus aerogeneradores fuera de España. Además, tal y como indica muy acertadamente el estudio ICEX "Internacionalizacion, empleo, y modernizacion de la economía española" las empresas que salen al exterior crean más empleo estable y mejor cualificado. Por cada millón de euros de PIB exportable corresponden 26 trabajadores. 

 2. El  viaje  de  negocios  de  carácter  internacional  es  una 

herramienta  estratégica  (cabe  asimilarlo  al  concepto CAPEX, en el sentido de que constituye una inversión sin la que la compañía deja de poder operar y no un mero gasto reducido  a  la  compra  de  billetaje,  por  ejemplo).  Si  las exportaciones  son  el  motor,  el  viaje  de  negocio  es  la gasolina.  Como  tal,  las  compañías  debieran  alinear  su política  de  viajes  a  la  estrategia  corporativa  (mercados potenciales,  clientes,  etc.),  en  lugar  de  analizar aisladamente los viajes como una partida de gasto más.  

 La  confianza y el  crédito entre  las personas y organizaciones, son  fundamentales  en  las  relaciones  empresariales  y  exigen que  seamos muy  cautos  a  la  hora  de  eliminar  escenarios  de relación  personal,  porque  ello  puede  afectar  directamente  a nuestro negocio.      Marcel Forns Bernhardt. © GEBTA España, 2011.  www.gebta.es  I  www.gebta.blogspot.com  I  @gebta contacto@gebta.es  I  Tel: 93 410 59 00   

 

 

 

 

 

 

 

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