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Cómo diseñar un sistema de ventas Microcrédito Motor de crecimiento de las mipyme Edición 31 año 2012 Hay que perderle el miedo al libre mercado Los grandes retos de la nueva era cloud

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Revista GerentePyme Edición Noviembre 2012

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Cómo diseñarun sistema de ventas

MicrocréditoMotor de crecimiento de las mipyme

Edición 31 año 2012

Hay que perderle el miedoal libre mercado

Los grandes retos de la nuevaera cloud

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Indice

PORTADA El microcrédito, motor de crecimiento de las mipyme

EditorialReforma tributaria ¿con buenas noticias para las pymes?

MercadeoCómo diseñar un sistema de ventas

ActualidadCompetitividad, la clave para subsistir

NegociosMarca país, un sello empresarial

Comercio internacionalHay que perderle el miedo al libre mercado: Allan García

Sector destacadoDecrece el sector metalmecánico

Gerente del mesBoConcept “impone” la moda mobiliaria en Colombia

EmpresasIndustria gráfica gira a verde

GerenciaResponsabilidad Social Empresarial, más que una novedad

GestiónSiete pecados capitales a la hora de hacer transacciones en línea

SeguridadResguarde los datos de su empresa, asegure lo irremplazable

MarketingMarketing de producto

HerramientasImpresiones eficientes y ecológicas

InternetLos grandes retos de la nueva era cloud

Directora General

María Mercedes López [email protected]

Gerente ContenidoÁlvaro Acostaaacosta@unipymes

EditorEdgar Aldana [email protected]

PeriodistaAngélica [email protected]

Colaboradores en esta ediciónDavid GomezAndrés Felipe Guerrero AlbornozBeyer Luis Galindo JiménezMarcelino Herrera VegasFelipe ValcárcelMario OlsztynRobisson RuízDavid Cifuentes

Diagramación Revista Digital Juan David Alzate [email protected]

Gerente de TecnologíaJavier Mauricio García Loaiza [email protected]

Community ManagerStephany [email protected]

Gerente ProyectosYaneth Gutié[email protected]

Directora ComercialAleyda Hincapié[email protected]

Directora Administrativa y FinancieraNohora Sánchez [email protected]

Contacto PBX(1)6124090 Calle 115 No. 54-88 of.101 Correo: [email protected] Bogotá - Colombia GerentePyme es una publicación de Unipymes, Comunidad Empresarial LatinaISSN:2027-6001

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Reforma tributaria ¿con buenas noticias para las pymes?

Cursa en el Congreso de la República un nuevo proyecto de reforma tributaria, que de acuerdo con lo que ha expuesto el gobierno no busca incrementar el recaudo sino hacer más equitativo el pago de los tributos.

La intención parece sana y aunque ya se sabe que en el debate, tanto en Senado como en Cámara, suelen colgarse cualquier cantidad de “micos”, por parte de los congresistas, se espera que algunos de los aspectos del proyecto original sean aprobados porque se beneficia la pequeña y mediana empresa.

Uno de los aspectos fundamentales tiene que ver con el desmonte del pago de los parafiscales (Sena, ICBF, cajas de compensación y sistema de salud), lo cual ayudaría de manera importante a aliviar la carga de las pymes y se podría contribuir a la generación de nuevos empleos.

Adicional a ello está el avance que esto tendría en la formalización de las empresas, particular-mente las micro y alguna parte de las pequeñas, que justamente para evitar esos pagos que repre-sentan una cuantía importante para este tipo de negocios prefieren seguir en la informalidad, pese a los costos que ello les representa en temas como el acceso al crédito formal y a los programas de apoyo del gobierno y del mismo sector privado.

Como el Estado tiene que seguir financiado el Sena, el ICBF, las cajas de compensación y la salud, se tiene previsto crear un nuevo impuesto que recaería sobre las utilidades de las grandes empre-sas, para de esta manera lograr la equidad que pregona el gobierno.

Vale la pena recordar que hoy las empresas pagan el 2 por ciento de la nómina mensual para el Sena, el 3 por ciento para Bienestar Familiar, el 4 por ciento para las cajas de compensación y el 8,5 por ciento para el sistema de salud. Esto aplica para todo tipo de empresa sin excepción.

Editorial

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Portada

El sector microfinanciero ha cobrado cada vez mayor importan-cia enLatinoamérica en la medida en que la banca tradicional ha incremen-tado su incursión allí en la búsqueda de mayor rentabilidad, organismos internacionales han invertido en el mismo por razones sociales, y gobiernos también han tomado diversas medidas de inter-vención con el compromiso de ayudar a la población de bajos ingresos, señala un reporte elab-orado por la agencia calificadora de riesgo Fitch Ratings, acerca del sector microfinanciero.A diferencia de lo ocurrido en otros

mercados microfinancieros en el mundo, en Latinoamérica las instituciones microfinancieras mostraron un desempeño relati-vamente estable en la última crisis financiera internacional, lo que también se puso en evidencia con algunos aumentos de califi-cación realizados por Fitch en el año 2009 a algunas de estas enti-dades, así como la asignación de perspectiva estable a la mayoría de tales calificaciones.

La calidad de las carteras microfi-nancieras de la región ha estado inmersa en un proceso paulatino de recuperación en los últimos

dos años, lo que en opinión de Fitch es sostenible. No obstante también considera que la natura-leza de los nuevos préstamos rela-tivamente más formales y por tanto más correlacionados con las condiciones de la economía, junto con las condiciones económicas poco favorables, las expone a mayores posibilidades de deteri-oro que en el pasado.

Morosidadpreocupante

La cartera de microcrédito con una mora mayor a 30 días de Colom-bia, es una de las más bajas de América Latina, señala el reporte

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MicrocréditoMotor de crecimiento de las mipyme

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de Fitch. Según la firma evaluadora, al término del año pasado, la cart-era en mora de Colombia giraba en alrededor de un 2 por ciento del total de las colocaciones.Sin embargo, el presidente del Fondo Nacional de Garantías (FNG), Juan Carlos Durán, alertó sobre un deterioro en la calidad de la cartera de microcrédito. “Están subiendo los indicadores de siniestralidad (cerca al 6%) que son los indicado-res que registran las garantías que nosotros tenemos que pagar porque los intermediarios no han podido recuperar la plata del deudor. Esta-mos registrando cifras similares cuando estábamos saliendo de la crisis del 2009, pues tenemos el doble de cartera en mora de micro-crédito que lo que se tenía hace un año”.

Por eso, hizo un llamado a las enti-dades que hacen microcrédito para que estén alertas, “porque estamos viendo ese incremento y buena parte de eso se debe al fenómeno de sobreendeudamiento motivado por una sobreoferta. Quienes tienen un microcrédito aceptan otra deuda y luego no alcanzan para cubrir ambos compromisos”, agregó.

Crecimiento sostenido

Por su parte, María Clara Hoyos, presidente de Asomicrofinanzas (gremio que representa a 33 enti-dades reguladas y no reguladas que están dedicadas o tienen esta línea crediticia orientada hacia los micro-empresarios de Colombia), enfatizó que previendo un sobreendeu-damiento de la industria de las microfinanzas en el país es que

solicita al Gobierno Nacional un nuevo marco regulatorio para este subsector, así como una Unidad Especializada en la Superfinanciera y un formato estándar y obligatorio para repor-tar las historias crediticias.Recordó que las entidades de crédito del país que prestan microcréditos han mantenido un crecimiento constante al pasar de $3,5 billones en 2006 a $8,3 billones en 2012 con un incre-mento del 24% entre junio de 2011 y junio de 2012.

En Colombia cooperativas, bancos, compañías de financia-miento y ONG´s son las entidades que conforman el abanico de oferta crediticia microfinanciera; las mismas que han mostrado importantes movimientos en la conformación del mercado de esta industria.

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Portada

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Otros productos

Entre tanto, la gerente de Propaís, Corporación para el Desarrollo de las Microempresas, María Lucia Castrillón Simmonds, sostuvo que en los últimos años, el microcrédito se convirtió en un tema relevante para el sector financiero. Antes eran las fundaciones, las ONGs y unos pocos bancos los que ofrecían este servicio, pero esa visión cambió radi-calmente.

Ahora hay un interés de los bancos y corporaciones por el nicho que representan los microempresarios, “vieron que no era un encarte trabajando esto porque la micro y la pequeña empresa no era para ser financiada solo a través de los agiotistas, sino que allí se movían muchos recursos”.

Es así como los bancos empiezan a abrir unas áreas especiales para este segmento porque es un crédito diferente, quizás porque son operaciones más pequeñas los costos operativos son más altos pero con todo eso, son recursos más económicos a los que encuentran en el mercado negro.

En todo esto Propaís también contribuye dando infor-mación a los bancos sobre el sector y se desarrolla un programa que es el de los grupos de ahorro, que es para aquellos que no alcanzan a acceder al micro-crédito.El propósito en enseñarles a esas personas a ahorrar un poco, mediante una metodología que se trajo de Alemania, la cual se adecuó para aplicarla en todo el país. Con el tiempo ya pueden subir un escalón más y es ahí cuando logran un crédito bancario y de servicios empresariales.

También se trabaja en servicios alternativos, por ejem-plo con la Fundación Ford se tuvo un programa para desarrollar el microfactoring y el microleasing y ahora se está en contacto con Asomicrofinanzas para que lo desarrollen porque quienes lo pueden ofrecer son los bancos.

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Portada

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* D a v i d G ó m e z

Cómo diseñar un sistema de ventas

Un sistema de ventas es el proceso que se activa una vez un cliente potencial levanta la mano y pide saber más de la forma como su producto o servicio le puede ayudar.

Usted ha hecho un gran esfuerzo para que el teléfono suene. Hay un prospecto interesado al otro lado de la línea, ¿y ahora qué?. Es asombroso el reducido número de empresas que tiene en cuenta esta pregunta y simplemente reaccio-nan instintivamente.

Tal vez usted explique las cosas muy bien, pero eso no significa que todo el mundo en su empresa lo haga así de bien. ¿Qué pasaría si pudiera tomar el vendedor más

exitoso de su organización y clon-arlo?. Esto es precisamente un sistema de ventas. Un proceso que todos en su organización deben seguir una vez un cliente potencial manifiesta su interés de saber más y probablemente tomar una decisión.

Y curiosamente aquí es donde muchas empresas pierden el juego, pues simplemente no pudieron demostrar de una forma clara cómo su producto o servicio es justo lo que ese prospecto necesitaba.

Los tres componentes

Todo sistema es un proceso secuen-

cial que puede ser replicado por cualquier persona, de manera que la respuesta sea la esperada.

El tener un sistema permite que la venta no sea algo que dependa de la virtud individual de alguien, sino que establece unos parámetros a seguir fácilmente replicables.

Estos son los tres componentes del sistema de ventas.

Descubrimiento

La fase de descubrimiento inicia cuando un prospecto llama o le envía un mensaje solicitando una cita o preguntando si puede ayudarle. Para ello debe tener una

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Mercadeo

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manera sistemática de manejar estas solicitudes.Si usted llama al prospecto nueva-mente e interactúa con él en una sesión desordenada de preguntas y respuestas, corre el riesgo de perderlo antes de que alcance a entender qué es lo que usted tiene para ofrecer.

Debe plantear algunas preguntas simples en su primer contacto, las cuales le permitirán entender qué tan listos están para entender su oferta de producto o servicio. Resista el impulso de decirle todas las cosas grandiosas que tiene para ofrecerle. A menudo una llamada como esta vendrá de la nada y usted no querrá improvisar.

A continuación, comunique su proceso de mercadeo para que entre ambos puedan determinar si deberían establecer una relación comercial.

Presentación

En la etapa de presentación, (que puede ser en un punto de venta, una reunión presencial en la oficina de su prospecto o una teleconferen-cia), usted garantiza que está comunicando la información correcta de acuerdo a lo expresado por el prospecto en la etapa ante-rior.

No se trata de abrir su presentación corporativa y empezar a recitarla durante media hora, para darse cuenta al final que lo que el cliente quería conocer era el detalle de algo que usted omitió.

Muchos vendedores caen en la trampa de simplemente responder a las preguntas de un prospecto e intentar “venderle” averiguando cuáles son las cosas que lo motivan y presionándolo. El problema con este enfoque es que a menudo lleva

a clientes que realmente no encajan con lo que usted ofrece.

Cuando usted toma el control de la reunión y presenta sus puntos clave de una forma estructurada, puede conectarse o no con el cliente; pero cuando lo hace, es la conexión correcta. La estructura de su guión interno puede permitir un gran nivel de interacción. Elabore un buen guión, usted es quien lo va a presentar.

Usted debe irse bien sea con una venta o un compromiso para definir los próximos pasos a seguir de manera que se vaya acercando a la venta. Luego, puede proceder a la fase de transacción o de ser necesario, reforzar la fase de edu-cación con un producto o servicio de prueba.

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Mercadeo

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Transacción

Una vez su prospecto decide volverse cliente debe pasar a la fase final: la transacción. Para algunas empresas esto implica una transacción en la caja registradora mientras que en otras se refiere a la firma de los términos acordados. De cualquier manera, la forma como lo hace debe ser simple y clara.En esta fase usted acuerda y deja por escrito todas las condiciones pactadas, los siguientes pasos y la información adicional que se requiere para cada una de las partes. Todo este material se puede incluir en algo que se llama el kit de bienvenida para un cliente nuevo, y consiste en explicar y detallar toda la infor-mación que pueda necesitar, desde a quién debe dirigirse en caso de alguna dificultad administrativa o los tiempos estimados de despacho.

Asegúrese de continuar educando a sus clientes sobre la forma como pueden aprovechar al máximo sus productos o servicios. Cuántas veces se ha suscrito a un servicio que aparentemente ofrecía buenos beneficios pero que después de comprarlo ni siquiera supo cómo se usaba. No deje que esto le pase. Dé a sus clientes entrenamiento después de la venta.

Muchas veces sus clientes lo buscarán por un producto o servicio en particular. Sin embargo, podrían ser candi-datos para otros productos. Usted puede empezar a enseñarles todo lo que ofrece inmediatamente. Para ello no necesita presionar, simplemente, asegúrese de brindarles las herramientas educativas para incremen-tar el conocimiento de lo que ofrece.

Si sigue este proceso de Descubrimiento, Presentación y Transacción, verá un sustancial incremento en la tasa de conversión de clientes. Un cliente interesado se con-vertirá rápidamente en un cliente firmado.

*Au t o r d e l l i b r o F a c e b o o k To o l b o x , w w w. b i e n p e n s a d o . c o m / b l o g

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Mercadeo

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E d g a r A l d a n a

La internacionalización de la economía es algo que no tiene reversa y Colombia lo ha entendido así, por lo que tiene diversos tratados de libre comercio negociados, algunos en marcha, otros próximos a operar y unos más en negociación.

Esta circunstancia hace que las empresas, particu-larmente las micro, pequeñas y medianas (mipyme) sean competitivas o en este proceso tendrán que desaparecer como pasó en Corea, cuando inició su proceso de recuperación después de la segunda guerra mundial.

Así lo indicó Jaehak Lee, de Korea University, en un foro realizado en Pereira, con la asistencia de cerca de 300 empresarios, donde indicó que la capacitación y la industrialización fueron las claves para el desarrollo de las pymes de su país.

“Corea tiene tradición de confusionismo y según esta filosofía la educación significa todo. Cuando perdimos nuestra patria por la invasión japonesa, lo único que se pensó fue en educar a los hijos. Aunque no se tenía ningún ingreso, los campesi-nos se sacrificaron, vendieron su tierra”, señaló. Después de la independencia de Corea, en 1953, no se tenían recursos naturales, hubo una destrucción total, pero se contaba con recursos humanos preparados y con eso se pudo desarrol-lar la economía hasta ahora. Entonces “la edu-cación significa todo para nosotros”, sostuvo.

La calidad cuenta

En todo caso, dijo, en este proceso hubo muchas empresas que desaparecieron porque con los recursos limitados que se tenían no se hubiera podido desarrollar el país en la forma como se hizo. Por eso, el mensaje a los colombianos fue claro, “en este proceso de modernización, las mipymes que no son competitivas tendrán que desapa-recer, las que no tienen capacidad de fabricar productos de alta calidad”.

Competitividad, la clave para subsistir

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Actualidad

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Explicó que con la apertura y la internacional-ización van a ingresar muchos productos, incluso a menores precios, pero lo importante es enfocarse en la calidad para ser competitivos. Cuando la economía de Colombia no ande bien y el ingreso per cápita de los ciudadanos sea bajo no habrá problema porque no se exige calidad pero cuando estas circunstancias cambian, como sucede actualmente, se empieza a demandar mayor calidad, entonces las empresas deben mod-ernizarse, traer nueva tecnología, ofrecer productos innovadores.

Aseguró que el mercado debe abrirse totalmente porque en un momento cualquiera se debe compe-tir con el mundo, porque si se queda pensando únicamente en el mercado interno se sufre una pobreza absoluta.

El rol del gobierno

En todo esto, el papel del gobierno es muy impor-tante porque debe invertir mucho en educación y tener una política económica permanente que fueron las claves para el desarrollo de Corea.

Recordó que el gobierno coreano jugó un papel vital como motor de crecimiento a través de la política industrial selectiva. En tal sentido, el primer plan quinquenal económico comenzó en 1962 con la industria ligera; luego en los años 70 vino la industria química y pesada (el acero, los astilleros, la maquinaria, otros metales, el petróleo y la industria química); en los 80, la liberalización del comercio con una reorientación del modelo de desarrollo; en los 90 llegó la globalización; y después de la crisis financiera en 1997 comenzó el auge de las tecnologías de la información y las telecomunicaciones.

En Corea, el sector de las Mipymes fue ignorado hasta los 70 pero en el año 2010 representaron el 86,8% del empleo y 46,3% de la producción manufacturera, siendo fuentes generadoras de empleo y reductoras de desigualdad económica y social.

Este cambio se produjo, entre otros factores por una Ley Básica de las Mipymes y una especial para la Promoción de Empresas Emprendedoras, así como el impulso a las Mipymes orientado hacia la tecnología.

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Actualidad

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Marca país, un sello empresarial

La nueva marca país, que ha generado gran con-troversia, principalmente por medio de las redes sociales, donde se han escuchado múltiples comentarios a favor y en contra, entre otras razones, por su similitud con las de otros países, es un sello que estará al alcance de la pequeña y mediana empresa (pyme).

En efecto, según la gerente de Marca País, Clau-dia Hoyos, la idea es que la micro, pequeña y mediana empresa pueda participar activamente y para ello se hacen unos procesos de licencia-miento que tiene unos valores acordes al tamaño de la empresa, los cuales van de 2 a 5 millones de pesos. La invitación es a visitar la página web www.colombia.co donde está toda la información

Para poder usar la marca se debe firmar un convenio, con el fin de darle un uso debido, además se van a dictar unas directrices y manuales que serán publi-cadas por las oficinas de Marca País para que los em-presarios y colombianos sepan cómo se puede usar esta marca.

Más que un solo logo, el CO tiene ya 22 potenciad-ores que se adecúan dependiendo la industria. Aún así, si algún empresario está interesado en adquirir uno la entidad podrá producirlo conforme a cada requerimiento, explicó.

Empresa exportadora

A nivel nacional los logos se podrán usar desde ya porque se previó que la población tendría un con-texto para entenderlos; no obstante, si se trata de una empresa exportadora los potenciadores siempre deben ir de la mano con el logo base, pues ese es el primero que el país requiere posicionar.

Explicó que todo se resume en un logo que se adapta a las distintas circunstancias o temáticas para las que se quiera usar. Así, integra varios colores: verde, que representa las montañas y los valles; violeta, que representa la variedad de flores y la orquídea; amarillo, que representa el sol y los minerales, y el azul, que evidencia los mares y ríos.

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Negocios

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La pequeña y mediana empresa es la más flexible y la más rápida en incorporar tecnologías e identificar posibilidades por lo que tiene un mercado extraordi-nario, aseguró el expresidente peruano Allan García durante un foro organizado por Propaís.

De acuerdo con el exmandatario lo que se busca es vincular a la pequeña y mediana empresa con las posibilidades que brinda la economía internacional a través de los tratados de libre comercio. Perú es un claro ejemplo de ello porque allí se observan las bon-

dades del comercio internacio-nal, la expansión del mismo a pesar de algunas turbulencias que no tienen demasiado peso frente al conjunto del sistema mundial que sigue creciendo y por ende la capacidad de con-sumo va en aumento, lo cual es benéfico para las pymes.Por eso, dijo, Colombia ha dado un paso inmenso con su TLC con Estados Unidos que no es solo abrir un mercado grande allá, sino facilitar a los norteamerica-nos que tienen tantos recursos invertir en el país y hacerlo en todo tipo de empresa, tanto la grande como la mipyme y aumentar el mundo del con-sumo.

“Yo tengo una visión muy opti-mista del futuro económico y de la mipyme que es la que se fortalece porque es el pueblo en su conjunto el que fortalece su empleo y su consumo, con el crecimiento que experimenta Colombia actualmente y que fue lo que vivió Perú en los últimos años”, afirmó. Lo primero es

No diferenciar entre pequeña y gran empresa como que tam-poco hay mercado interno y externo, hay un solo mercado y hay una sola empresa, hay un solo ciudadano en todo el mundo, entonces aprovechando el momento de expansión y crecimiento, “en Perú dijimos que el mejor modelo de gobi-erno era la internacionalización de la economía”. No podemos acostumbrarnos a vivir pensando que el empresa-rio debe producir para su mer-cado interno y defender el mismo bloqueando la entrada de productos de otros países porque eso es suicida y es una locura en este tiempo, señaló el ex presidente. La única manera de darle bienestar y empleo a la

Hay que perderle el miedo al libre mercado

Comercio internacional

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gente es abriendo las fronteras, bajando los aranceles y firmando más tratados de libre comercio sin temor. Internacionalizar la economía genera empleo, mejora la demanda y si no fuera así Perú no hubiera crecido por encima de lo que lo hizo el resto de América Latina en promedio. Además, se generaron 2,5 millones de em-pleos, se triplicaron las exportaciones en cinco años y se multiplic-aron por cuatro las divisas.

El gobierno debe facili-tarle la vida a la mipyme. Así como el empresario de la pyme produce para su entorno, lo puede hacer para la exportación pero requiere que le cobren impuestos a una tasa distinta al que paga la gran empresa con-

solidada; segundo, requiere que las relaciones que tiene con su personal tenga un régimen distinto; además se precisa facili-tarle la existencia. En Perú, por ejemplo, el pago de la seguridad social se hizo por mitades, una del Estado y otra el empresario. Esto es mucho mejor que entregar ayudas económicas

directas a las familias sin generar empleo. Esto se parece bastante a la ley de formalización

de empleo que está imple-

mentando Colombia.

Para ser competitivo se necesita innovar y para eso se requiere vender un poco más con el fin de lograr mayores recursos, por lo que se vuelve un círculo vicioso, entonces lo que se requiere es

hacer crecer el país en su con-junto de lo que automáticamente se benefician las unidades más pequeñas de producción.

En Perú lo que se multiplicaron y formalizaron fueron las pequeñas empresas y cuando esto se da, automáticamente deja de pagar los intereses de usura, al tiempo que al formalizarse puede vend-erle al Estado, en Perú el 40% de las compras estatales se deben hacer las pyme, por ley. Además, la pequeña empresa puede ir al banco y tener menores intereses y con eso se tecnifica y paga me-jores salarios. Comienza el círculo virtuoso, pero todo es parte de un modelo de crecimiento económico y esto se da si abre la economía.

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Empresarios miran al exterior

La exportación se volvió la meta de los represent-antes de las mipyme, según un sondeo con algu-nos de ellos en la rueda de Compre Colombiano realizada en Pereira.

Carlos Alberto Londoño, representante legal de la Asociación de Artesanos Ambientalistas Manos Unidas, de Marsella (Risaralda), indicó que la par-ticipación allí era para darse a conocer y mostrar sus productos. Sirvió porque se tuvieron conver-saciones con algunos clientes internacionales de Estados Unidos y Perú interesados en estos pro-ductos artesanales.

Entre tanto, Abel Antonio Sánchez Flórez, de San-flor Natural, es el caso de un desplazado por la violencia que debió comenzar de cero después de un negocio próspero en Tumaco. Ahora se dedica a comercializar flor de Jamaica y estevia que hoy distribuye en Risaralda, Barranquilla, Pasto, Cali y Bogotá, y con la participación en la rueda de negocios hizo contactos, en especial con perso-nas que quieren llevar stevia a Estados Unidos.

Por su parte, Jorge Hernán Londoño Agudelo, Ger-ente de Productos Alimenticios Amaltea, mani-festó que aunque todavía no exportan, se encuentra en capacitaciones para más adelante llevar a mercados internacionales aprovechando los acuerdos comerciales del país. Se trata de una empresa que saca conservas de las abuelas con nostalgia y que quiere recuperar esos sabores que se han perdido con el tiempo.

A su turno, Jorge Eduardo Sotelo Coy, de Miel de Abejas El Samán, indicó que se está mirando la forma de hacer contactos para exportar, si los precios lo permiten, mientras tanto sigue atendi-endo el mercado local, principalmente el eje cafetero y parte del Valle del Cauca.

Él es uno de los ejemplos de microempresario que logró ingresar a las grandes superficies y por eso la recomendación a sus colegas es llenarse de paciencia porque muchas veces se tiene que ir hasta allá, se pierde la ida y volver hasta que por fin consigue el acceso.

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Decrece el sector metalmecánico

El sector metalmecánico en Colombia presenta un panorama de luces y sombras, según el director de la Cámara Fedemetal de la Andi, Juan Manuel Lesmes Patiño.

Por una parte, señaló que la cadena siderúrgica, metal-mecánica y astilleros, representa hoy el 13% del PIB Industrial y genera más de 96.000 empleos de calidad, entre sus más de 1.500 empresas industriales; además afirmó que esta situ-ación podría consolidarse en la medida en que el Programa de Transformación Productiva (PTP) que agrupa este sector se con-solide y potencialice.

Agregó, además, que según un reciente estudio de Alacero, enti-dad que agrupa a los producto-res de acero de Latinoamérica, el sector metalmecánico en Colombia tiene destacados efec-tos multiplicadores sobre la economía, muy por encima del promedio.

Mayor importancia

El análisis destaca que este sector muestra una alta inte-gración económica y en conse-cuencia es uno de los principales demandantes de la producción de otros sectores y la tercera industria con mayor importan-cia en la provisión de bienes para la oper-ación de las demás industrias en el país.

Sierra, así mismo, manifestó que durante el acuerdo para la Pros-peridad sobre PTP, el presidente Juan Manuel Santos se mostró especialmente interesado en el

plan “Compre Nacional” que busca fortalecer la industria nacional.Sin embargo, fue enfático que en el presente año el sector ha experimentado un decreci-miento de 0,3%, mientras que la actividad económica del país está creciendo en 2012 a un 4,8%.

“En un mercado local que pro-gresa, han crecido sustancial-mente las importaciones” afirmó y por otro lado, que a pesar de la firma de los TLC, “no se han incrementado las expor-taciones, tanto en volumen

como en destinos”.

Sierra señaló la urgen-cia de mejorar la competitividad del

país. “Actualmente los altos costos de la Energía,

los efectos de la revaluación, el atraso en la infraestructura vial y portuaria, los altos costos logísti-cos, la disponibilidad de mate-rias primas, para mencionar

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algunos de ellos, restan competitividad a la industria nacional.

Por otro lado, “estamos en un fuerte proceso de apertura comercial dentro de un contexto de crisis mundial, por lo que debemos trabajar en el fortalecimiento de las aduanas y de los me-canismos de defensa comercial”.

Los mercados internacionales son cada vez más exigentes y los productos compiten (entre muchos otros factores) por precio, calidad certi-ficada, volumen, capacidad y seriedad en la entrega, y servicio postventa, entre otros.

El país venía acostumbrado a producir bienes de bajo valor agregado, los cuales son casi siempre “commodities”, caracterizados por una amplia competencia, una inestabilidad de los precios y bajo desarrollo tecnológico. Por esta razón, los bienes de una cadena como la metalmecánica, están sometidos a una intensa competencia internacional y adicionalmente están sufriendo una intensa competencia dentro del país por los productos importados.

Retos

Los empresarios de la cadena siderúrgica, met-almecánica y astilleros coincidieron que el sector enfrenta cuatro retos prioritarios:

El sector necesita capital humano más formado, capacitado y productivo, así como acciones en materia de innovación.

El sector requiere un mayor control de la DIAN sobre la competencia desleal.

El sector adolece de reglamentos técnicos que generen reglas claras e iguales para los produc-tos importados y nacionales, sobre todo en temas que afectan la seguridad ciudadana.Para el desarrollo del sector, es necesario una real participación de la industria nacional en los proyectos de infraestructura y del sector minero – energético.

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“impone” la moda mobiliaria en Colombia

Colombia es un país que está aprendiendo a mirar con otros ojos el mobiliario que se emplea, tanto en la parte corpo-rativa como en el retail, según lo señaló Pablo Sardi, fundador de la empresa Crusardi Contract.

De acuerdo con este empresario, el mercado colombiano se encuentra en estado de madura-ción, lo que significa que ya no se toman decisiones basadas en precio o en resolver una necesi-

dad inmediata, si no que se ve como un tema de infraestruc-tura.En lo corporativo las personas empiezan a mirar cuál es la mesa más funcional que per-mita ahorrar tiempo en el trabajo, o utilizar el metro cuadrado de forma más efici-ente, cuánto va a durar esa inversión, qué dificultades se pueden tener a la hora de hacer reposiciones, entre otros aspec-tos.

También en el retail los clientes se quieren diferenciar por medio de las marcas. Por todo eso con-sideró que éste es un mercado que se encuentra en evolución y se dirige hacia lo que pasa en Nueva York, París y en general las grandes capitales y eso se refleja en los resultados de Cru-sardi.

Las redes sociales han jugado un papel importante. En BoConcept tienen 22.000 seguidores de Facebook y lo que más utilizan es la página de internet donde los clientes pueden visualizar los muebles en tercera dimen-sión y tener el precio de cual-quier parte del mundo.

Asesoría directa

La empresa brinda asesoría a los clientes. En el caso del retail las personas que van a comprar los muebles de su casa no tienen una experiencia al respecto porque generalmente se trata de

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familias que no toman esa decisión más de dos o tres veces en su vida, así que ellos los ase-soran partiendo de cero, asumi-endo que el cliente no es conci-ente de las necesidades que tiene.

Por el lado corporativo es algo similar ya que muchas veces son personas que no son concientes de estar con un especialista para esta clase de decisiones, enton-ces con los arquitectos se juntan con quienes han hecho proyectos similares en otras partes del mundo y se les asesora en térmi-nos de eficiencia, colores, dec-oración, propuestas si son a la medida, entonces la relación es muy cercana con el cliente.

Revaluación y TLC

En cuanto a la revaluación, es un tema importante para esta em-presa porque les ha permitido

ser más competitivos, sin em-bargo la reducción que se ha tenido en tasa es inferior al dólar. Por otro lado se han visto perju-dicados por el lado de la logística porque Colombia es ineficiente en las aduanas, el transporte terrestre y entonces lo que se gana por un lado se pierde por el otro.

Con respecto a los TLC lo ve posi-tivo para todos porque así los colombianos van a poder tener mejores soluciones por el mismo precio, y se espera que el de Europa incluya la parte de muebles y lo que sirve para infraestructura para ser más eficientes. Además nos está haci-endo ver hacia afuera qué están haciendo los demás y la indu-stria nacional se está sofisti-cando y se obliga a mejorar por la competencia.

El empresario

Sardi, se graduó de Adminis-tración de Empresas de Purdue University, West Lafayette, Indi-ana en el 2004. Luego recibió una oferta de trabajo como corredor de futuros de commodi-ties en Miami. A los 25 años, en diciembre del 2006, regresó a Colombia como Gerente General de BoConcept para Colombia e inició un plan de desarrollo del capital humano, y crecimiento de la compañía que hoy los tiene como la marca líder de mobili-ario de diseño de los espacios urbanos de Colombia y Panamá.

En 2009, inició su empresa Cru-sardi Contract que hoy cuenta con las marcas líderes europeas enfocadas en el mercado institu-cional y especializado tales como Kusch, Coinma y Tribu.

Gerente del mes

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Industria gráfica gira a verde

La sostenibilidad ambiental es un tema funda-mental para cualquier empresa hoy día y la indu-stria gráfica no es ajena a ello por lo que Andigraf y Fedegráfica decidieron capacitar a sus afiliados y para ello trajeron a William Toole, abogado estadounidense, especializado en normatividad y gestión ambiental, profesor adjunto de la Uni-versidad de Carolina del Norte y quien ha sido seleccionado como el mejor abogado ambiental de Estados Unidos desde 2006.

Según el experto, lo más importante que se puede hacer en esta industria es vincular nuevas maneras de reducir la producción de residuos y emisiones, para ello hay nuevos productos que permiten la reducción de las tintas que tienen VOC que son los compuestos orgánicos volátiles que afectan la salud humana.Lo importante en materia de legislación es que las compañías entiendan que cumplir las regula-ciones, acogerlas y entenderlas no solamente les permite seguir trabajando sino que es un buen negocio. Al moverse hacia tecnologías más amigables y sostenibles ahorran dinero y los consumidores se sienten más tranquilos de comprar productos de

aquellas compañías que utilizan estas tecnologías.En cuanto a los costos de la transformación a empresa verde, indicó que se debe hacer una comparación entre lo que esto implica y lo que le valdría incumplir con la regulación y el balance es que resulta mejor hacer el cambio, además de todos los beneficios asociados a ello.En todo caso, dijo, la reconversión en un medio como el colombiano donde la mitad son empre-sas informales, es un proceso que no se va a dar de la noche a la mañana, pero lo que se va a ver es que las formales van a ajustarse a las regula-ciones y será una ventaja competitiva. El mensaje es que la sostenibilidad no solo es un tema de responsabilidad social sino que es un buen negocio.

Empresas

E d g a r A l d a n a

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Responsabilidad Social Empresarial, más que una novedad

Desde hace unos años, se habla de lo que es la Responsabilidad Social Empresarial (RSE), y de la importancia que juega en el diario vivir de las empresas. Antes de ahondar en el tema hay que tener en cuenta que éste no es un tema de novedad, sino del cual se ha hablado, pero lastimosamente no se ha puesto en práctica. Hoy día las empresas y en sí sus empresa-rios y empresarias, son consien-tes y sensibles de la verdadera magnitud de los problemas sociales. La tendencia es alinear e inte-grar iniciativas sociales con la actividad diaria de las empre-

sas, la RSE además de aportar al sector y beneficiar a los diferen-tes grupos de interés (Clientes, Proveedores, Empleados, Etc.), también impulsa el fortaleci-miento de la misma. Por ejem-plo un empleado se sentiría mejor de trabajar con una em-presa socialmente responsable a una que no lo es, una de sus ventajas es que se mejora el ambiente laboral; se propicia un mejor espacio de trabajo, entre muchos beneficios más.

Usted se preguntará: ¿Cómo puedo iniciar una actividad socialmente responsable? Si usted empieza haciéndose esta pregunta, ya tiene ganado el

50% del camino, ya que, todo empieza con el deseo o acto voluntario de lograr que su em-presa sea Socialmente Respon-sable, lo demás depende de su grado de acción, de su eficiencia y eficacia para poder elaborar estrategias que beneficien a sus stakeholders o grupos de interés, por ejemplo generar un trato no discriminatorio hacia sus empleados, vender produc-tos legales, permitir la libre aso-ciación de sus empleados, siendo justo con sus decisiones, entre muchas más. Al iniciar este gran camino, no es necesa-rio hacer grandes inversiones de capital, es necesario la actitud, el compromiso y el trabajo con-tinúo.

Gerencia

* A n d r é s F e l i p e G u e r r e r o A l b o r n o z

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Se debe tener presente siempre que la RSE (Responsabilidad Social Empresarial - Incluye empresas) ó RSC (Responsabilidad Social Corpo-rativa – incluye todas las organizaciones empre-sariales o no), son sinónimo de una empresa excelente. Las empresas al igual que las personas van mejorando si se lo proponen y de igual manera van aprendiendo de sus experiencias.

Tenga en cuenta 3 tips fundamentales en materia de RSE:

1. Los programas deben ser participativos; El fin es poder identificar en conjunto, cuáles son los puntos de unión entre las diferentes realidades y a partir de eso construir una realidad común. No olvidemos que el trabajo es de toda la empresa, no solo de los directivos.

2. Los programas siempre tienen que estar en relación con el negocio de cada empresa. Hay tantas estrategias y miradas de la RSE como empresas, cada cual tiene que pensar desde su realidad, desde su negocio. Se debe buscar que

cuando se vaya a implementar una estrategia vaya seguida de su respectivo control, no se pueden dejar cabos sueltos.

3. Es necesario tener una visión de largo plazo. Muchas empresas tienen visiones cortoplacistas, esto genera que se pierdan oportunidades muy importantes. No hay que pensar solo en hacer la estrategia, lanzarla y ya. Nunca se está listo - hasta los mejores tienen un camino por avanzar. El foco tiene que estar en las metas de corto y mediano plazo con indicadores y metas razon-ables que se definan en virtud de una visión de largo plazo.

* E x p e r t o e n C o o p e r a c i ó n I n t e r n a c i o n a l y G e r e n c i a S o c i a l .a n d r e s f e l i p e g u e r r e r o a l b o r n o z @ g m a i l . c o m

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Gerencia

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El trabajo en equipo, no es la única solución

Aparentemente el trabajo en equipo es una de las formas más eficientes y productivas de desarrol-lar un trabajo... sin embargo, esto no siempre es así. Aquí algunos de los problemas que pueden afec-tar la productividad de su equipo.

Necesidades distintas

Un equipo falla en cumplir sus objetivos cuando existen personas con agendas privadas que per-siguen objetivos antagónicos. La solución es lograr que las agendas ocultas salgan a la luz pre-guntando a la gente lo que quiere del equipo.

Metas confusas, objetivos atropella-dos

El síntoma: un equipo que tiene que trabajar, pero no sabe muy bien qué se espera del mismo. La

solución es clarificar el motivo por el cual existe el equipo, definir su objetivo y los resultados que se esperan de éste.

Roles poco claros

El equipo puede tener un objetivo, pero no se han definido los roles de los miembros que lo inte-gran. Clarificar los roles individuales es tan impor-tante como poseer un objetivo común claro.

Conflictos de personalidad

El síntoma: los miembros del equipo no se llevan bien. La solución es averiguar qué esperan los miembros unos de otros, qué prefieren, en qué difieren. El líder tendrá que decidir si puede apr-ovechar las diferencias en beneficio común o si sustituye a los miembros conflictivos.

Visión mal definida o débil

Aquí la falla es a nivel del líder. Carece de las apti-tudes para generar el impulso común necesario para producir los resultados. La solución: trabajar el problema grupalmente o reemplazar el líder.

Cultura anti-equipos

Aquí la falla es del entorno. En muchas empresas la organización no está preparada para un trabajo cooperativo e intersectorial. Solución: No use equipos y evita maltratar a la gente obligándola a integrar una modalidad de trabajo que la orga-nización no respeta ni valora.

* C o a c h d e N e g o c i o s d e A c t i o n C O A C H , b e y e r g a l i n d o @ a c t i o n c o a c h . c o m

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Gerencia

* B e y e r L u i s G a l i n d o J i m é n e z

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Apoya formalización empresarial

Las grandes empresas necesitan contar con aliados estratégicos que les sirvan de proveedores para diferentes procesos y para ello acuden a diferentes me-canismos.

En el caso de Gas Natural Cundi-boyacense se tiene un programa de apoyo a proveedores, por medio del cual se capacita a personas que inicialmente actúan a nombre propio, para que se vayan convirtiendo en una empresa formal.

Así lo indicó la gerente de la em-presa, Gloria Marcela Muñoz, quien señaló que éste es un pro-grama que a la fecha ha per-mitido desarrollar cinco fases en

donde se forma a las empresas pequeñas, que iniciaron como personas naturales y los fueron orientando hacia la formal-ización del negocio y hoy día son empresas legalmente formadas que sirven como proveedores de esta multinacional.

La primera fase fue en formación de empresas, donde se les enseñó a los instaladores y en general a los diversos prov-eedores lo que debían hacer para crear formalmente el nego-cio. Este proceso duró cerca de un año con capacitaciones los sábados dictadas por una em-presa experta en el tema.

Después vino la formación en temas de liderazgo porque estas personas que constituyeron su empresa debían empezar a manejar personal y se les capac-itó en comunicación efectiva y en general las herramientas que requiere un gerente para fortal-ecer su negocio.

También para empleados

Posteriormente, la capacitación se orientó a los empleados de estas mipyme en temas de atención al cliente, comuni-cación oral y escrita, trabajo en equipo y otros aspectos.

Desde que se inició este pro-grama se han formado alred-edor de 20 empresas a las cuales se les ha dado la opor-tunidad de ser proveedores de los diferentes bienes y servicios que requiere Gas Natural.

El resultado ha sido tan favor-able que hoy día algunas de estas empresas que fueron

Gas naturalGestión

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E d g a r A l d a n a

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formadas por la compañía están licitando obras en Perú y traba-jan como proveedores en Bogotá, se están expandiendo y participando en concursos de otras empresas de servicios públicos del país, todo lo cual resulta muy satisfactorio porque se ve el pro-greso alcanzado a partir del apoyo que se les brindó.

El costo de todo este proceso de formación lo asume Gas Natural Fenosa y es así como anual-mente se dedican a este pro-grama alrededor de 150 mil-lones de pesos y esto se hace también porque el grupo tiene una fundación que ayuda y si en un momento dado se precisan

más recursos se le pide al em-presario que aporte alrededor de un millón de pesos.

Soluciones a la medida

De otra parte, el Director comer-cial de Gas Natural Fenosa, René Perea, se refirió al programa Soluciones energéticas para las pymes y señaló que con éste se busca ofrecer un servicio donde el cliente se dedique a su activi-dad comercial al 100% y se despreocupe de otros aspectos. Por ejemplo, si una empresa fab-rica telas pero para ello debe utilizar una caldera para generar vapor, entonces Gas Natural servicios ofrece soluciones ener-géticas.

Una persona de la empresa se sienta con el cliente se

miran los números, se compra la caldera, los equipos y al pyme se le ofrece el vapor en

el punto que lo necesite y se le factura

por ese servicio.

Adicionalmente se va a lanzar un producto que se llama servi-gas para Pymes porque allí hay gran cantidad de lavanderías, panaderías y otros negocios que necesitan que los ayuden en el mantenimiento de los equipos

para que sean más eficientes y en la misma selección de los equipos porque a veces no están diseñados para sus necesidades.

Entonces se sientan con el cliente y miran cómo es su pro-ceso y con base en ello se les dice cuál puede ser la mejor solución energética y que le va a contribuir a que el cliente no gaste más de lo necesario.

En materia de costos esto ya muestra resultados porque algu-nos que lo han implementando han mejorado su eficiencia en el gasto de gas de hasta el 20% que es un valor importante.

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Gestión

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pecados capitales a la hora de hacer transacciones en línea

Hay varios factores que influyen en la evolución del comercio electrónico, como el aumento de la penetración de Internet, además del empleo de tarjetas débito o crédito para realizar pagos de servicios y productos.

MercadoLibre señala algunos malos hábitos que se deben evitar al momento de comprar por Inter-net:

1. Realizar compras en sitios desconocidos y sin respaldo:Por al afán de comprar un artículo se tiende a caer en los primeros sitios que se encuentran en la búsqueda. Muchos portales han implementado foros donde los usuarios pueden compartir su experiencia, lo que permite contar con referencias del vendedor.

2. Prestar las tarjetas y dar las claves: Por ningún motivo brinde datos personales a una persona ni responda correos donde solicitan infor-mación personal.

3. Utilizar computadores en sitios públicos: Procure utilizar el computador personal y man-tener actualizado el antivirus. Si compra en un computador ajeno, cierre todas las sesiones que haya iniciado y no guarde las contraseñas.

4. Responder mensajes sobre información financiera:Existen sitios de comercio electrónico creados para estafar y vulnerar la información al llenar formularios o contestar preguntas que parecen fidedignas y provenientes de la entidad. Siempre desconfíe y evite hacer clic.

5. Comprar en una página donde no haya soporte en línea o telefónico: Es clave verificar qué tipos de asistencia tiene la página en caso que exista algún problema con la transacción: soporte en línea, atención telefónica, otros.

6. Creer en las ofertas demasiado buenas: Antes de comprar un producto con un precio muy favorable, verifique que sea ese el precio único que va a tener que pagar por éste, porque en muchos casos puede ser una trampa o tener cargos ocul-tos.

7. No comprar a través de medios anónimos de pago:

Se recomienda evitar medios de pagos anónimos y en cambio optar por contra reembolso, ir a local del vendedor o encontrarse en espacios públicos para concretar el intercambio.

* G e r e n t e g e n e r a l p a r a M e r c a d o L i b r e C o l o m b i a

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Gestión

* M a r c e l i n o H e r r e r a Ve g a s

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Disfrute de los beneficios de Internet de una manera seguraLa difusión y masificación del empleo de tarjetas de crédito o débito para la realización de pagos de servicios y productos, y la rápida evolución de las compras por Internet, han propiciado que la seguridad de los datos de titulares de tarjetas con-stituya uno de los aspectos fundamentales a con-siderar por la industria de medios de pago. Los métodos empleados para la comisión de fraude resultan cada vez más sofisticados, y el robo de información de tarjetas es el primer paso.

TIP’S de seguridad en internet

Es importante dejar unos puntos claves que llevándolos a cabo de una manera correcta se podrá disfrutar de los beneficios que trae Internet.

Personal:

• Revisar los estados de cuenta periódicamente• Activar alertas o correos y/o SMS con los bancos• Asegurarse que los datos de su tarjeta no los

obtengan terceros• Al pagar en los establecimientos físicos no

perder de vista la tarjeta de crédito y/o débito.• Siempre usar contraseñas fuertes y cambiarlas

con frecuencia.

Sitio web:

• Comprar siempre en sitios conocidos, que permi-tan identificar su dirección y teléfono fijo.

• Leer las políticas de servicio del consumidor para que conozca los procesos de entrega, reembolso, cancelación, quejas, formas de pago y políticas de seguridad.

Pago electrónico:

• Verificar que el sitio en el que está comprando use el protocolo de seguridad https:// La “s” hace referencia a la forma en que viaja la infor-mación, la cual es cifrada para evitar robo de los datos suministrados.

Computador:

• Realizar las compras desde el computador per-sonal.

• Utilizar redes de internet confiables.• Mantener actualizado el antivirus.• Utilizar la última versión de los navegadores.

Seguridad

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Resguarde los datos de su empresa, asegure lo irremplazable

El contenido digital que posee una empresa, son datos irrem-plazables que no están valuados en el balance de resultados pero que su daño o desaparición total o parcial afecta ampliamente el correcto funcionamiento y des-empeño de su organización. Es por ello que resulta importante contar con protección de la información y de los datos al que día a día todo su equipo accede.

No basta con proteger los equi-pos dentro de la empresa ya que en la actualidad el acceso a la información, debido a la evolu-ción de la tecnología y el desar-rollo del teletrabajo, puede darse por medio de diferentes disposi-tivos: desde el tradicional com-putador de escritorio, al igual que por un computador personal o cualquier dispositivo móvil tales como tabletas y/o teléfo-nos inteligentes, entre otros.

Hoy día los empleados acceden a la información de la compañía para trabajar en diferentes am-bientes: desde la casa, en una reunión, desde el avión, etc. Por eso es importante proteger el acceso del contenido digital de su empresa desde cualquier dispositivo. Por eso aquí se pre-senta una guía para que identi-fiquen qué atributos ponderan para definir qué tipo de seguri-dad requieren en su orga-nización:

Movilidad y productividad: si posee una organización mod-erna, con empleados trabajando desde ambientes diversos y accediendo a la información desde diferentes dispositivos, es conveniente que sume a su seguridad informática productos de antivirus que protejan el acceso de la información con-templando los diferentes dispositivos móviles.

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Seguridad

* F e l i p e Va l c á r c e l

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El teletrabajo es una opción bien valorada en el mercado y se ha estado imponiendo en Colombia en los últimos tiempos, esto aumenta la fidelidad y moti-vación del cliente interno, puede ser una excelente alternativa, pero no descuide sus datos, para que la experiencia sea plena-mente satisfactoria. Recuerde que debe mantener seguro el contenido de valor de su disposi-tivo móvil en caso de pérdida o robo.

Seguridad como servicio:

contar con este tipo de servicios permite delegar en los expertos los temas relacionados con la seguridad informática de su em-presa. De esta manera se redu-

cen costos de infraestructura: personal e inversión en hard-ware. Así� puede centrarse en sus negocios sin preocuparse de las actualizaciones de software, la configuración de seguridad o la seguridad de TI. Además, el mantenimiento de este tipo de soluciones es sencillo, porque las actualizaciones de software y de seguridad se envían automáticamente a sus equipos. Reducción de costos, practicidad y tiempo son las características que más valoran los usuarios de esta modalidad.

Tecnología en la nube: si optaron por la opción anterior de contratar la seguridad infor-mática como servicio, en la actualidad se puede contar de

manera adicional con una herra-mienta moderna y de bajo costo como es la tecnología en la nube. Esto permite no sólo que los expertos manejen su seguri-dad de manera ágil y a bajos costos, sino también tener el acceso a esa administración desde el navegador de cualquier dispositivo que maneje y en cualquier lugar. Productos como Protection Service for Business de F-Secure integran de manera adicional la protección para cualquier dispositivo móvil. En conclusión, si está buscando movilidad y servicio de calidad esta es una de sus mejores opciones.

Por eso, la invitación es a que revise sus prioridades en seguri-dad informática y que proteja su empresa de virus y fraudes elec-trónicos tan comunes hoy día.

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Seguridad

* G e r e n t e G e n e r a l d e S y p e t c h

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Marketing de producto

Marketing

La tradición hace que los hombres de empresa vinculen los productos a su concepción física, tanto para bienes como para servicios. El puente natural para aprender del producto son los senti-dos: gusto, tacto, oído, vista, olfato.; y se debe insistir en esto para hacer conocer al mismo.

Sin embargo esto es tan sólo una de las partes, necesarias, más no suficientes para que se perciba la intención de la oferta empresarial.

A los efectos de brindar herramientas prácticas para que los responsables de producto tengan la posibilidad de desagregar el mismo, y entender qué es lo que los consumidores evalúan, hay dos procedimientos: Trilogía de balance y Concepto de Producto Total. A su vez se darán ejemplos de la vida real, para demostrar la practicidad del uso de estas metodologías.

Trilogía de balanceEl producto/ servicio puede descomponerse en un triedro de tres enfoques:

Producto físico: Es del que usualmente se aferran, por la misma condición humana de apelar a los estímulos sensoriales de los sentidos. Tradi-cionalmente se distinguen: Elementos intrínsecos: materias primas; naturaleza de los servicios y/o prestaciones

Elementos de presentación: envase; etiqueta; diseño; medio; lugar o condiciones en que se prestan los servicios

Elementos funcionales: usos; aplicacio-nes; destinos

Elementos legales: marcas; patentes

Producto imaginario: Es la percepción que se forma del mismo en la cabeza de los consumi-dores. Está asociado al concepto de marca y señal de valor. En el se distinguen los siguientes concep-tos:

Valores percibidos: son los motivos vecto-res por los cuales se aprende a percibir el mismo, y a través de los cuales el producto “se marca” en la cabeza (mapa perceptual)

Promesa simbólica: inherente a los valores percibidos, es el impulsor básico por el cual el con-sumidor se identifica.

Indicadores tangibles: dan información sobre el producto físico para señalar sus diferen-cias esenciales.

Marca: es el nombre “simbólico” que recibe el producto físico y pertenece al consumidor. “Las marcas sólo valen si están escritas en las mentes de los consumidores”

Producto económico: También llamado de intercambio; resaltan aspectos valorativos. Es la comparación entre producto, sus competidores y el dinero necesario para comprarlo.

* M a r i o O l s z t y n

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Marketing

Lo que hace al Producto Imaginario, sus motivos vectores, se obtienen mediante la técnica de los estudios motivacionales, que debieran incorpor-arse a los presupuestos anuales de las empresas en forma sistemática.

Dependiendo de cuán preciso sean las empresas, a través de su mix de marketing de “adueñarse de alguno de estos vectores, surgirán las ventajas competitivas y la fuerza de “su marca”.

En cuanto al Producto Económico, surgirá directa-mente de la relación del Valor Percibido de la Marca, frente a la de sus competidores y el precio promedio del mercado.

El producto como conjunto y totalidad es una mezcla de cosas tangibles e intangibles, es una relación entre un hard y un soft, una “cosa física” sumada a todas sus posibles “aplicaciones” y los “beneficios” que se derivan de ambas.

El producto genérico es la cosa sustantiva, el req-uisito mínimo e indispensable para entrar en el juego del mercado.

El producto esperado representa las expectativas mínimas del cliente. Cuando éste espera más que exclusivamente el producto genérico, el negocio sólo será posible cumpliendo con dichas expecta-tivas.

El producto aumentado surge de la necesidad de diferenciación competitiva a través de ofrecer al mercado más de lo que espera recibir.

El producto potencial consiste en “todo” aquello que puede ser imaginado por la empresa como factible de ser realizado a los efectos de conseguir y mantener clientes. * S e n i o r C o n s u l t a n t S t r a t e g y & O r g a n i z a t i o n | i n f o @ m a r i o o l s z t y n . c o m

PRODUCTO FISICO

PRODUCTO IMAGINARIO

PRODUCTO ECONOMICO

MARCA

VINOS SOFISTICACION DISTINCION

ALTO PRECIO CASILLERO DEL DIABLO (CONCHA Y TORO

CAFES ACOMPAÑAMIENTO TRADICION NATURALIDAD SABOR ORIGINAL

PRECIO MEDIO

NESCAFE

CALZADO DEPORTIVO

TECNOLOGIA DE VANGUARDIA VAPOROSIDAD

PRECIO MEDIO

NIKE

JEANS RENDIMIENTO BAJO PRECIO “NO MARCA”

Ejemplos prácticos

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Impresiones eficientes y ecológicas

Herramientas

El empleado de una oficina promedio en una gran organización puede llegar a imprimir 10.000 páginas al año, de las cuales cerca de 1.500 son total desperdicio; con un costo supe-rior a los seis centavos de dólar cada página desaprovechada, la cifra que las empresas botan a la basura anualmente por esta situación asci-ende a los 9.000 dólares por empleado. Los siguientes son cinco consejos para impresio-nes eficientes y ecológicas que las empresas aún no han terminado por implementar:

1. Adopte la impresión bajo demanda. La impre-sión bajo demanda crea documentos solo en la cantidad y momentos necesarios.

2. Emplee las tecnologías más innovadoras. Tener procesos de impresión más eficientes y responsables no es una obligación solo de las empresas que imprimen. En el último tiempo han aparecido avances como los de la tinta sólida que reducen enormemente el impacto ambiental de los procesos de impresión. 3. Reduzca el uso de papel. Legislaciones como la de Cero Papel en Colombia tienden a decretar la reducción de procesos de impresión en las empresas.

4. Reduzca el consumo energético. Actualizar los productos antiguos y utilizar productos más actuales y eficientes es una de las mejores formas de ahorrar energía en la actualidad. De igual forma, sustituir los productos de oficina autónomos por sistemas multifuncionales per-mite ahorrar un 50% de energía. 5. Trabaje con proveedores responsables. Pre-gunte a sus proveedores ¿qué están haciendo para reducir sus gastos y el impacto medioambi-ental? No solo se trata de procesos de manufac-tura limpios y ecológicos o de productos que conlleven ahorros energéticos, también en mate-ria de su proveedor de servicios hay responsabili-dades que es bueno siempre estar revisando.

* G e r e n t e G e n e r a l d e D e l c o p C o l o m b i a

* R o b i s s o n R u í z

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Los grandes retos de la nueva era cloud

Internet

Hace un tiempo, el punto neurálgico se cen-traba en los beneficios que proporciona la com-putación cloud para una organización e indi-viduo; sin embargo, hoy el tema no es poner en la balanza esta tecnología (las ventajas de su implementación son innegables), sino aquello que permitirá que las empresas sean capaces de operar de manera correcta y aprovechar a plenitud lo que le ofrece esta nueva era.Según la “XIV Encuesta Global de Seguridad de la Información”, publicada por Ernst & Young, una de las principales consultoras de negocios del mundo, el 61% de las organizaciones pien-san usar la computación en la nube para el periodo 2012-2013, destacando que es una prioridad financiera para los próximos 12 meses.

“Cloud computing”: Hablamos de presente y futuro

La necesidad de almacenamiento de infor-mación ha pasado de 329 exabytes en 2011 y se calcula para aproximadamente 4,1 zettabytes en el 2016, y la media de cada hogar

en esta materia ascenderá de los 465 GB en 2011 a 3.3 TB cinco años después. En este am-biente, tenemos claro el valor del “cloud com-puting” . La voracidad con la que se consume contenido acelera de manera dramática el uso de los servicios cloud y, más allá, la aparición de herramientas que ayuden a la organización en este camino.Sin lugar a dudas, la computación cloud es uno de los estandartes vitales del área IT de cara al futuro, acelerando la entrega de un nuevo valor empresarial e innovación. Los estudios más recientes demuestran el papel privilegiado del cloud computing en estos tiempos. Investiga-ciones prevén que en el año 2016 la nube se encargará del almacenamiento de más de un tercio de todo el contenido digital generado, un aumento significativo si tenemos en cuenta que el pasado año se ocupaba de solo un 7% . Este aceleramiento corresponde, en gran medida, al aumento desmedido de dispositivos digitales como smartphones, tabletas o com-putadores, todas con cámara y herramientas altamente generadoras de contenido.

* F e r n a n d o M o l l o n

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Internet

¿Dónde radica la magia de al computación en nube? Sencillo y fácilmente demostrable: El “cloud computing” ha significado un ahorro considerable para las empresas, que han comenzado a pagar solo por lo que utilizan.

Las nubes públicas, privadas e híbridas han cambiado las reglas para el intercambio de información, haciéndolo mucho más sencillo y rápido desde cualquier lugar, han sido médula espinal para los usuarios de dispositivos mó-viles y por supuesto, han llevado a las orga-nizaciones IT a un nivel superior, ofreciéndoles un rol estratégico en el impulso del tema inno-vación y las ventajas competitivas.

Si como se pronostica, el gasto total en servi-cios en la nube en el año en cuso representará cerca del 10% del gasto total en TI en América Latina y para el 2015 será de 72.8 mil millones de dólares a nivel mundial,4 el gran desafío está planteado y le toca a las organizaciones reinventarse, desarrollar estrategias y hacer más eficiente todo lo referente a “cloud com-puting”.

El “secreto” de la computación en la nube

La nueva era cloud está definida por la gener-ación de una gran cantidad de datos de natura-lezas diversas que deben ser analizados de una manera rápida y eficiente, al menor costo posible. También, por la capacidad de las em-presas e individuos de adaptarse a los nuevos tiempos y de quienes ofrecen estos servicios de innovar para llegar con propuestas capaces de educar a la organización, orientarla y ayudarla a alcanzar los resultados deseados. Es un hecho que la gran labor actual es acom-pañar a los clientes en el proceso de toma de decisiones sobre la construcción, funciona-miento y optimización de entornos cloud públi-cos y privados. Un entorno cloud más eficiente, debe propiciar el surgimiento de un nuevo modelo operativo, y a su vez, ahorros significa-tivos que les permitan a las empresas centrar sus recursos en áreas como la formación del personal o estrategias futuras, No se trata solo de un giro de 360 grados a nivel tecnológico, sino además, incluir elemen-tos culturales, económicos, políticos y de pro-ceso como parte de su planificación general para la transformación de TI.Por tanto, el camino a seguir en la nueva era cloud debe estar orientado en varias direccio-nes: capacitar y certificar al personal, guiar la transición hacia un nivel superior de servicio de la gestión financiera de las TI e instruir sobre las capacidades que permiten obtener mejores ganancias comerciales. Nuestro rol es hacer que cada uno de estos movimiento sea cada vez más eficientes de manera tal que el entorno IT corresponda a las exigencias de los nuevos tiempos.

* D i r e c t o r g e n e r a l , V M w a r e A m é r i c a L a t i n a

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ABC de Google Apps

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Internet

* D a v i d C i f u e n t e s

En el ABC de Google Apps el turno es para Google Calendar, la aplicación que permite organizar eventos y programar su agenda de forma rápida y fácil. Organice su día con Calendar y reciba recor-datorios de los eventos en su teléfono o bandeja de entrada. Adjunte archivos o documentos a un evento para poder contar con el material adec-uado cuando empiece la reunión e invite a sus contactos conociendo su disponibilidad.

Organice eventos con facilidad

Con Google Calendar es fácil programar eventos, enviar invitaciones y realizar un seguimiento de las confirmaciones de asistencia a través del correo electrónico. Para comenzar a crear eventos con sólo una frase:A. Ingrese a Google Calendar desde el vínculo que se encuentra en la parte superior de su correo de Gmail.

B. En la vista inicial de su Calendario despliegue la flecha que se encuentra junto al botón de “Crear” y agregue la información con el formato que se muestra a continuación.

C. Haga clic en “Agregar” y edite en cualquier momento su evento en la vista de su Calendario.

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Internet

En Calendar podrá visualizar la disponibilidad de sus contactos para agendar reuniones efectivas. Para conocer si sus contactos están libres haga lo siguiente:

A. Cuando esté agregando los invitados al evento diríjase a la opción ver disponibilidad.

B. En la vista que aparecerá podrá visualizar la disponibilidad de las personas que agregó y sabrá si están libres.

C. Si las personas en su totalidad se encuentran disponibles y no necesita hacer cambios, y quiere finalizar la invitación haga clic en “Guardar” para hacer el envío.

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Internet

* C o o r d i n a d o r d e d e s a r r o l l o d e E f o r c e r s

A. Por día, semana o mesLa pestaña Agenda muestra sus eventos en forma de lista y podrá personalizar la vista Próximos cuatro días en función de sus necesidades.

B. Avanzar y retrocederEstas flechas le permitirán avanzar y retroceder en el tiempo. También podrá utilizar la combi-nación de teclas J y K.

C. Elección de los días que deseas visualizarPodrá especificar los días que deseas visualizar en el calendario principal resaltando fechas de interés en el mini calendario.

Algunos tips de cómo visualizar su calendario.

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