GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANCIA ANDALUCIA - GRADO...
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AVISO: Esta página ha sido generada para facilitar la impresión de los contenidos. Los enlaces externos a otras páginas no serán funcionales. Planificación de las ventas Ya sabemos que si la empresa no consigue vender sus productos tarde o temprano desaparecerá. ¿Es importante para la empresa tener una fuerza de venta adaptada a sus necesidades? Sí, contar con una fuerza de ventas adecuada es muy importante para la empresa, por ello las cuestiones relativas al sistema de ventas no deben improvisarse. Podemos decir que el proceso del sistema de ventas puede ser descompuesto en dos grandes bloques: El proceso de planificación de las ventas El proceso operativo de las ventas En esta unidad vamos a centrarnos en la planificación y en otras unidades analizaremos la parte operativa de la venta. La planificación de las ventas Planificación de las ventas Ya sabemos que si la empresa no consigue vender sus productos tarde o temprano desaparecerá. ¿Es importante para la empresa tener una fuerza de venta adaptada a sus necesidades? Sí, contar con una fuerza de ventas adecuada es muy importante para la empresa, por ello las cuestiones relativas al sistema de ventas no deben improvisarse. Podemos decir que el proceso del sistema de ventas puede ser descompuesto en dos grandes bloques: El proceso de planificación de las ventas El proceso operativo de las ventas En esta unidad vamos a centrarnos en la planificación y en otras unidades analizaremos la parte operativa de la venta. La planificación de las ventas Concepto Para comenzar podemos decir que la planificación consiste en decidir hoy lo que se hará en el futuro. Para que la planificación de las ventas tenga éxito es importante que esté perfectamente coordinada con los otros elementos de la estrategia de marketing. El resultado de la planificación del sistema de ventas es un plan de ventas El plan de ventas debe ajustarse a los factores del entorno al que se enfrenta la empresa y a las propias
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GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS
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Planificación de las ventas
Ya sabemos que si la empresa no consigue vender sus productos tarde o temprano desaparecerá.
¿Es importante para la empresa tener una fuerza de venta adaptada a sus necesidades?
Sí, contar con una fuerza de ventas adecuada es muy importante para laempresa, por ello las cuestiones relativas al sistema de ventas no debenimprovisarse.
Podemos decir que el proceso del sistema de ventas puede serdescompuesto en dos grandes bloques:
El proceso de planificación de las ventasEl proceso operativo de las ventas
En esta unidad vamos a centrarnos en la planificación y en otrasunidades analizaremos la parte operativa de la venta.
La planificación de las ventas
Planificación de las ventas
Ya sabemos que si la empresa no consigue vender sus productos tarde o temprano desaparecerá.
¿Es importante para la empresa tener una fuerza de venta adaptada a sus necesidades?
Sí, contar con una fuerza de ventas adecuada es muy importante para laempresa, por ello las cuestiones relativas al sistema de ventas no debenimprovisarse.
Podemos decir que el proceso del sistema de ventas puede serdescompuesto en dos grandes bloques:
El proceso de planificación de las ventasEl proceso operativo de las ventas
En esta unidad vamos a centrarnos en la planificación y en otrasunidades analizaremos la parte operativa de la venta.
La planificación de las ventas
Concepto
Para comenzar podemos decir que la planificación consiste en decidir hoy lo que se haráen el futuro.
Para que la planificación de las ventas tenga éxito es importante que esté perfectamente coordinada con losotros elementos de la estrategia de marketing.
El resultado de la planificación del sistema de ventas es un plan de ventas
El plan de ventas debe ajustarse a los factores del entorno al que se enfrenta la empresa y a las propias
características de la empresa.
¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de planificar el sistemade ventas?
Cuando pensamos en planificar el sistema de ventas hay queconsiderar también las diferentes actividades que realizan losvendedores y las capacidades que tienen cada uno de ellos.
Para llegar un buen plan que permita conseguir los objetivos, es importante que los propios vendedoresparticipen en su confección, ya que son ellos los que mejor conocen a sus clientes y la situación específica delos mercados en los que trabajan.
En definitiva, para la planificación del sistema de ventas hay algunas cuestiones que hay que siempredeberemos tener en cuenta:
Hay que encontrar la mejor manera de adaptar el sistema de ventas al ambiente de la empresa.Hay que saber cual es el mejor camino para acercarse, persuadir y servir a los posibles clientes.Se debe organizar la fuerza de ventas de forma que puedaadaptarse a los diferentes tipos de clientes.Tenemos que conocer qué nivel de desempeño le podemosexigir a cada vendedorConviene definir los territorios de ventas y como se debeasignar el tiempo de cada vendedor en ese territorio.
Vamos a intentar responder a una cuestión que se plantea muchagente
¿Es útil la planificación?Sí, es muy valiosa, aunque para algunos la planificaciónpuede ser considerada como una pérdida de tiempo, esto no es cierto.
¿Dónde se encuentra su valor?
Contar con un buen plan de ventas ayuda a la fuerza de ventas a realizar mejor su labor y permite una mejorasignación del presupuesto destinado a la venta.
Autoevaluación
Es importante asignar un tiempo a cada territorio de venta
a) Verdadero
b) Falso
Si en un plan de ventas han participado toda la directiva, seguro que se conseguirán todoslos objetivos.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Fases.
La planificación del sistema de ventas la podemos dividir en cinco grandes fases: análisis de lasituación, elección de objetivos, organización de la fuerza de ventas, fijación del presupuesto ycontrol.
Análisis de la situación
Para planificar correctamente la fuerza de ventas tenemos que tener muy en cuenta elentorno externo, que puede limitar o favorecer algunas estrategias de venta. Es tanimportante conocer su situación actual como intentar prever su posible evolución.
También el ambiente interno de la empresa sirve paradeterminar el plan de ventas. Tanto los recursos humanos y financieros comola capacidad productiva puede entorpecer o facilitar la labor de losvendedores.
Elección de objetivos de la fuerza de ventas
Partiendo del análisis anterior se debendefinir los objetivos de ventas que debenser coherentes con los objetivos demarketing de la empresa. Hay que decidir,cuanto queremos vender, qué productos,
etc.
Organización de la fuerza de ventas
Tras concretar los objetivos es necesario definir la estructura que permita alcanzarlos, diseñar los territorios deventa, planificar las visitas y elegir el tamaño de la fuerza de ventas.
Decidir el presupuesto de la fuerza de ventas
Hay que decidir el presupuesto asociado a la fuerza de ventas, es decir la cantidadde recursos que vamos a emplear, tanto monetarios como materiales.
Evaluación y control
Un buen plan debe incluir los mecanismos que permitan la evaluación de losvendedores y controlar que se alcancen los objetivos asignados a los vendedores.
Esta evaluación y control ha de hacerse a dos niveles:
A nivel del desempeño global de la fuerza de ventas, que permite evaluar y controlar si las estrategias de
venta y su aplicación permiten alcanzar los objetivos de venta.A nivel individual de cada vendedor, para comprobar su nivel de eficiencia y saber en que grado haalcanzado el objetivo de ventas que se le había asignado.
Autoevaluación
¿En qué etapa de la planificación de las ventas, se definen los objetivos de venta?
a) Análisis de la situación.
b) Elección de objetivos de la fuerza de ventas.
c) Organización de la fuerza de ventas.
Los objetivos que se fijen en un plan de ventas no tienen que ver con los objetivosgenerales de la empresa.
a) Verdadero
b) Falso
Un buen plan de ventas incluirá mecanismos con control de los objetivos asignados a losclientes.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Objetivos de la venta
Una de las decisiones más importantes que debemos tomarconsiste en definir con claridad los objetivos de venta. Estosnos orientarán hacia donde debemos dirigirnos.
Los objetivos de ventas suponen la concreción detallada de laspretensiones de venta de la empresa.
Estos objetivos asignados a la fuerza de venta tienen que contribuir aalcanzar la cifra de ventas deseada y a conseguir los objetivoscomerciales.
Debemos tener siempre encuenta que los objetivos de venta deben estar supeditados a losobjetivos de marketing.
Como la misión principal de la fuerza de ventases vender los productos de la empresa, susobjetivos están orientados de manera directa oindirecta a conseguir la cifra de ventasdeseada.
Los objetivos de venta pueden expresarse de diferente manera:
Alcanzar un determinado volumen de unidades vendidas. Vender 300.000pares de zapatos.Incrementar el volumen de ventas. Vender un 4% más
Obtener unos ingresos por venta. Vender 4 millones de €.
Realizar un número de visitas determinado. Visitar a 20 clientes a la semana.Captar un número de nuevos clientes. Conseguir 4 clientes nuevos cada semanaLlegar a un número de pedidos estipulado. Alcanzar 400 pedidos al trimestre.Conseguir pedidos de una determinada cantidad. Conseguir pedidos superiores a 300 unidades.
Potenciar la venta de algunos productos de la gama. Vender 30 unidades del producto X.Lograr una cuota de mercado deseada. Alcanzar el 23 % de cuota de mercado.Fidelizar a ciertos clientes. Fidelizar a los clientes con compras superiores a 20.000 € al año.Recabar una determinada información del mercado. Obtener información sobre el tipo de cliente queadquiere el producto X.
Autoevaluación
Los objetivos de venta están por encima de los objetivos de marketing.
a) Verdadero
b) Falso
En los objetivos se recoge lo que la empresa pretende conseguir con la venta.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Naturaleza de los objetivos de ventas
¿Todos los objetivos son iguales?Básicamente los objetivos de ventas pueden ser de dos tipos, cuantitativos o cualitativos.
Los objetivos cuantitativos proponen propósitos expresables en cifras,normalmente referidas a:
Volumen de ventasCuota de mercado deseadaNúmero de pedidosFidelización de la clientela
Los cualitativos son los que planteanmetas genéricas y poco tangibles (loque no quiere decir que sean menosimportantes y que no se puedanmedir), y suelen ser relativos a:
Posición relativa en el mercado, como ser el líder o el inmediato seguidor.Conseguir una imagen de la empresa, de la marca o del producto.Alcanzar un posicionamiento en el mercado.
La planificación de las ventas
Características
¿Qué debemos hacer para fijar los objetivos de ventas?Ya sean objetivos cualitativos o cuantitativos, estos han de estar expresados con una totalclaridad.
Para ello es importante que cuidemos que cumplan una serie derequisitos:
Deben estar jerarquizados, es decir, han de estar subordinados alos objetivos de marketing, que son de orden superior.Han de ser realistas lo que implica que puedan ser alcanzados.Hemos de huir de la técnica de la zanahoria intentando establecerobjetivos inalcanzables pensando que animarán a que losvendedores a esforzarse al máximo para alcanzarlos.Deben ser lo suficientemente ambiciosos para obligarles a un altorendimiento.Han de estar cuantificados, lo que facilitará su control. En vez deplantear el objetivo de incrementar las ventas, es preferible expresarlo en conseguir un crecimiento de lasventas del 3%, o alcanzar un volumen de ventas de 300.000 productos.Deben ser coherentes con los recursos disponibles para alcanzarlos. Hay que ser conscientes que no sepuede optimizar todos los objetivos al mismo tiempo, lo que hace necesario establecer prioridades.Deben de ser comunicados por escrito a todos los responsables, garantizando que son conocidos ycomprendidos por todos.
Debe de ser medidos en el tiempo y debe quedar claro el momento en que se desean lograr.
La planificación de las ventas
Redacción de objetivos
Podemos seguir algunos consejos interesantes para la redacción de losobjetivos:Deben de expresar el qué y el cuándo más que el como y el porqué.
1. Han de comenzar por un verbo de acción o consecución (incrementar....,conseguir ....., alcanzar .....)
2. Deben proponer un único resultado a alcanzar y, si fuese necesario, elplazo previsto para su ejecución.
3. Deben estar redactados de manera clara y comprensible
Lógicamente muchos de estos objetivos están relacionados y la consecución de unos conlleva el logro de otros,como es el caso de que a mayor fidelidad de los clientes mayor volumen de ventas, pero es importanteexplicitarlos todos ellos de manera que todo el personal de la empresa los conozca.
Autoevaluación
La diferencia entre un objetivo de tipo cualitativo y otro de tipo cuantitativo es que elprimero no se puede medir.
a) Verdadero
b) Falso
Los objetivos de venta tienen que estar temporalizados.
a) Verdadero
b) Falso
Conseguir una imagen positiva de la empresa, es un objetivo de tipo
a) Cualitativo.
b) Cuantitativo.
Los objetivos de venta deben ser comunicados
a) Por escrito a todos los responsables.
b) Oralmente a todos los vendedores.
c) Por escrito sólo a los vendedores.
La planificación de las ventas
Variables que afectan a los objetivos
Llegados a este punto podemos preguntarnos:
¿Qué debemos considerar para que los objetivos sean los adecuados?
Lógicamente los objetivos de venta vienen condicionados por dos aspectosfundamentales:
El análisis del entorno externo e interno que hemos realizado en la planificación.Los objetivos de marketing de la empresa.
Pero también, a la hora de fijar los objetivos de venta debemos tener en cuenta unaserie de factores:
El número de objetivos por vendedor: Está demostrado que un vendedor puedecompaginar como máximo 4 ó 5 objetivos simultáneamente. Es importante quecada persona conozca la jerarquía de sus objetivos de manera que sepa cuales son más importantesque los otros. Por ejemplo, para un vendedor lo principal es fidelizar al cliente, después alcanzar unnúmero de pedidos determinado y por último conseguir vender un producto concreto.
La duración de los objetivos: Hay que fijar el plazo de cumplimiento de cada objetivo, que puede sermensual, trimestral, anual, etc. La determinación del esfuerzo:
Vamos a situarnos en una situación concreta:
Tenemos dos vendedores Paco y Pepe, a ambos le hemos asignado querealicen 5 visitas diarias. Paco siempre se está quejando y Pepe siempreestá contento y satisfecho. Cuando Paco muestra su descontento ante su jefe siempre recibe la mismarespuesta .... Pepe realiza las mismas visitas diarias que tú y nunca se lamenta.
Quizás el jefe se replantease su opinión sobre Paco si tuviese en cuenta que los clientes de Paco seencuentran separados entre ellos por una distancia de 25 kilómetros y los de Pepe trabajan todos en el mismoedificio.
Este sencillo ejemplo nos sirve para comprender los dosaspectos importantes que deben tenerse en cuenta a la horade fijar los objetivos: Hay que concretar el esfuerzo de cadavendedor y las dificultades encontradas para llevar a cabo lastareas asignadas.
Autoevaluación
Cada objetivo de venta tiene que tener un plazo fijo de cumplimiento, siempre el mismo.
a) Verdadero
b) Falso
Hay que estudiar el reparto de objetivos ya que podríamos dificultar la tarea a algúnvendedor sino lo hiciéramos.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Organización del sistema de ventas
Supongamos que somos el responsable de ventas de una empresa.Ya hemos definido con claridad los objetivos que pretendemos alcanzar.¿Qué tenemos que hacer ahora?
Lógicamente el siguiente paso consiste en diseñar un sistema de ventas que permita alcanzarlos de unamanera eficiente.
Para organizar el sistema de ventas el responsable debe tomar decisiones relativas a varios aspectos:
Elegir el tipo de estructura de la fuerza de ventasDelimitar el territorio de ventasPlanificar las visitas.Decidir el tamaño de la fuerza de ventas.
Para el diseño de la fuerza de ventas hay que tener en cuenta las características de la propia empresa yajustarse tanto al mercado y a los clientes a los que se dirige como a los productos que comercializa.
A lahorade
organizar las ventas también debe tenerse en cuentael método de venta que se usa tradicionalmente en elsector, y los recursos disponibles por la empresa.
Autoevaluación
Para diseñar la fuerza de ventas hay que tener en cuenta
a) Las características de la empresa y del mercado.
b) Los clientes a los que se dirige y los productos que comercializa.
c) Todas las respuestas son correctas.
La planificación de las ventas
Estructura de la fuerza de ventas.
Vamos a intentar responder a una cuestión bastante simple
¿Cuál es el motivo que lleva a dos empresas conobjetivos similares, productos parecidos ymercados idénticos a tener resultados diferentes?
Una de las posibles respuestas es que han definido laestructura de su fuerza de ventas de manera diferente.
La estructura de la fuerza de ventas consistebásicamente en ordenar las actividades de laspersonas que lo integran. Para ello se agrupan
en unidades administrativas y se establecen lasrelaciones jerárquicas y de trabajo que existen entreellas.
Hay que elegir con mucho cuidado la mejor manera de estructurarla pues condiciona la manera de trabajar delos vendedores.
Existen varias formas de organizar la fuerza de ventas: por territorios, por clientes o por productos
La planificación de las ventas
Agrupación por territorios
Es la manera más sencilla de organización. Cada vendedor tiene asignadauna zona geográfica, en la que tendrá que representar todos los productos dela empresa.
Esta forma de organización es recomendable cuando la gama de productoses pequeña y homogénea.
Sus principales ventajas son que cada vendedor tiene una responsabilidadclara sobre su área y se reducen los gastos de desplazamiento.
Como inconveniente se puede destacar la falta de especialización cuando la empresa trabaja con diferenteslíneas de productos.
Autoevaluación
La agrupación por territorios consiste en asignar a cada vendedor un área geográfica deventa de todos los productos de la empresa.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Agrupación por productos
Cada vendedor se especializa en un producto o en una línea de productos que venderá en todo el territoriodonde trabaje la empresa.
Su principal ventaja es la especialización. Su mayor inconveniente es el elevado coste de desplazamiento.
Autoevaluación
La principal ventaja de la organización de la fuerza de ventas por productos es lareducción de gastos de desplazamiento.
a) Verdadero
b) Falso
El mayor inconveniente de la organización de la fuerza de ventas por productos es elelevado coste de desplazamiento.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Agrupación de la fuerza de ventas por clientes
Cada vendedor se dirige a un tipo distinto de cliente. Es aconsejable cuando los clientes de la empresarequieren de un trato muy diferente.
Su gran ventaja es que cada vendedor llegará a conocer perfectamente a sus clientes y su mayor inconvenientees el elevado coste de desplazamiento.
Autoevaluación
La ventaja de la organización de la fuerza de ventas por clientes es la reducción de costesde desplazamiento.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Organización de ventas compuesta
En algunos casos es interesante combinar varios tipos de organización tales como territorio-cliente, producto-cliente, etc.
Autoevaluación
Una organización de la fuerza de venta compuesta es la que combina varios tipos deorganizaciones.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Delimitar el territorio de ventas
Es interesante dividir el territorio en el que opera la empresa en varios territorios de ventas.
¿Qué requisitos le vamos a exigir a cada territorio?
El ideal es que todos los territorios sean iguales, tanto en relación al potencialde ventas como a la carga de trabajo que requiere de cada vendedor.
Si conseguimos que los territorios sean similares se reducirán las diferenciasentre vendedores y se facilitará la tarea del responsable de ventas.
Debemos intentar que los territorios de venta sean lo másequitativos posible.
Para configurar los territorios de ventas hay que seguir un proceso con cuatrofases:
1. Elegir la unidad geográfica. Hay que seleccionar las unidades geográficas mínimas de las que sedisponga de información estadística.
2. Estimar el potencial de ventas de cada unidad.El potencial de ventas es el volumen máximo de ventas que se puede alcanzar en cada territorio.
3. Combinar unidades geográficas . Se deben probar combinaciones de unidades contiguas buscando territorioscon cargas de trabajo similares.
4. Asignar cada área a un vendedor.
Autoevaluación
Para seleccionar el territorio en el que opera la empresa hay que tener en cuenta...
a) El potencial de venta de la zona.
b) La carga de trabajo que requiere cada vendedor.
c) Las dos respuestas anteriores son correctas.
d) Ninguna respuesta es correcta.
El potencial de ventas es el volumen mínimo de ventas alcanzable en cada territorio.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Planificación de las visitas
Vamos a situarnos en la situación del responsable de las ventas de unaempresa que tiene que conseguir que los vendedores visiten a unos
clientes determinados.
Debemos intentar que cada vendedor visite al máximonúmero de clientes, en el menor tiempo posible ydedicando el mínimo esfuerzo. Para conseguirlo
debemos facilitar la labor de los vendedores y planificarcuidadosamente sus visitas.
La planificación de las visitas implica dos decisiones importantes:
Calcular cual es el número óptimo de visitas que requiere cada tipo de clienteEstablecer las rutas que han de seguir los vendedores para visitar a los clientes
La planificación de las ventas
Cálculo del número de visitas
Una de las tareas más importantes que debe hacer el vendedor es visitar a los clientes.
Sabemos que algunos clientes son másimportantes para la empresa que otros y, portanto, lo lógico sería que recibieran un mayornúmero de visitas por parte de losvendedores.
También hay que distinguir entre las visitasque buscan captar a un cliente potencial ylas que buscan mantener o mejorar larelación de la empresa con los clientes de laempresa.
Cuando intentamos captar a un cliente potencial el riesgo es importante, ya que es posible que realicemosvarias visitas a un cliente y decida finalmente no adquirir nuestros productos.
En ese caso se ha desperdiciado el esfuerzo del vendedor.
Autoevaluación
El vendedor debe visitar al máximo número de clientes posibles tarde lo que tarde.
a) Verdadero
b) Falso
Para planificar bien las visitas hay que calcular el número óptimo de visitas a cada cliente.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Proceso para el cálculo
Es conveniente seguir un proceso para calcular el número de visitas que requiere cada cliente queestá compuesto por una serie de fases.
Fase 1.- Clasificar a los distintos tipos de clientes.
Para clasificarlos podemos usar el volumen de compras de cada uno de ellos, o la rentabilidadque nos proporciona cada uno de ellos.
Si utilizamos el volumen de ventas solemos encontrarnos con tres tipos de clientes A, B y C
Tipo A: El 20 % de los clientes representan el 80 % de las ventas. Si perdemos a algunode ellos descenderá de manera importante la cifra de ventasTipo B: el 30 % siguiente aporta un 15 % más de ventas. Son clientes mediosTipo C: el 50 % restante de clientes proporciona únicamente el 5 % de las ventas.
Fase 2.- Análisis de los clientes.
Buscamos encontrar los clientes más interesantes para la empresa. Algunas empresaspara reducir el riesgo de perder clientes prefiere concentrarse en los clientes pequeños.
Sin embargo, lo habitual es que se dedique mayor atención a los clientes Tipo A, luegoa los B y por último a los C.
Fase 3.- Decidir el número de visitas que se realiza a cada tipo de cliente.
Podemos fijar un número de visitas a cada tipo de cliente, por ejemplo:
Clientes Tipo A.- 1 visita todas las semanasClientes Tipo B.- 1 visita todos los meses
Clientes Tipo C.- Una visita al trimestre
Autoevaluación
Existen tres tipos de clientes, los de tipo C son los que menos volumen de compraproporcionan y son los más numerosos.
a) Verdadero
b) Falso
El número de visitas que se realizará a cada cliente dependerá del tipo que sea y de lasprioridades de la empresa.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Establecer las rutas
Cuando se ha asignado un área a un vendedor hay que buscar la ruta que debe seguir el vendedor para visitar alos clientes y volver al origen.
La mejor ruta es aquélla que minimiza el tiempo necesario, ladistancia recorrida y el coste de desplazamiento.
Para elegir la mejor ruta también hay que tener en cuenta el punto de origen, lasituación de los clientes a los que hay que visitar, el número de visitas quenecesitan y las características geográficas del territorio,
La planificación de las ventas
Tipos de rutas
Existen diferentes tipos de rutas:
El recorrido en espiral o en círculos concéntricos se usa cuando los clientes están repartidos de manerauniforme en el área de ventas y necesitan el mismo número de visitas.
En el recorrido en forma de trébol el vendedor recorre cada día la cuarta parte de su ruta y vuelve al punto departida. Es útil cuando los trayectos son cortos.
Con el recorrido en forma de margarita, se divide el territorio ensubsectores como si fuesen sus pétalos. Cada pétalo incluye el númeromáximo de visitas que puede realizar diariamente el vendedor y regresaral punto de origen. También debe limitarse este método a territoriospequeños como puede ser la ciudad o la provincia.
Cuando el territorio a cubrir es amplio puede usarse el recorrido en línearecta y zonas que consiste en dirigirse a una zona donde se agrupanclientes y volver al domicilio. Cuando además, los clientes se encuentransituados en localidades cercanas a una carretera principal tambiénpuede usarse el recorrido en zig-zag, en el que el vendedor se desplazala tarde antes por la carretera hasta el punto más alejado y al día siguiente vuelve visitando a los clientes.
Autoevaluación
Cuando los clientes están repartidos de forma uniforme en el área de ventas y necesitanigual número de visitas, se utiliza...
a) El recorrido en forma de trébol.
b) El recorrido en espiral.
c) El recorrido en forma de margarita.
Cuando el vendedor puede recorrer cada día la cuarta parte de su ruta y vuelve al punto departida, se está utilizando...
a) El recorrido en forma de trébol.
b) El recorrido en espiral.
c) El recorrido en forma de margarita.
Los métodos que se utilizan en territorios pequeños como puede ser la ciudad o laprovincia son:
a) El recorrido en espiral y en forma de trébol.
b) El recorrido en espiral y en forma de margarita.
c) El recorrido en forma de trébol y en forma de margarita.
La planificación de las ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Supongamos que somos los responsables de montar el equipo de ventas de una empresa.
Una de las cuestiones más importantes que se nos va a plantear es:
¿Cuál es el tamaño de la fuerza de ventas?
En efecto, es necesario determinar el número de vendedores que van a componer la fuerza de ventasde la empresa.
Para responder de manera adecuada a esta cuestión debemosplantearla de otra manera
¿Cuántos vendedores se necesitan para alcanzar los objetivos deforma eficiente?
La respuesta a esta pregunta nos permitirá buscar el número óptimo de vendedores.
Cuanto mayor sea el número de vendedores resultará más fácil alcanzar los objetivos perosu eficiencia será menor. En cambio, si el tamaño es escaso el coste se reducirá pero secorre el riesgo de perder ventas.
Existen cuatro métodos básicos para calcular el número óptimo de vendedores:
Número máximo de vendedores en función del costeMétodo del desgloseMétodos basados en la carga de trabajo.Métodos incrementales.
La planificación de las ventas
Número máximo en función del coste
Consiste en buscar el equilibrio entre el coste que puede asumir la empresa y los vendedores necesarios paralograr los objetivos de la fuerza de ventas.
La planificación de las ventas
Desglose.
Se supone que cada vendedor tiene la misma productividad.
Para calcular el tamaño de la fuerza de ventas se divide el total de ventas pronosticadas entre lasventas que realizará cada vendedor.
Por ejemplo:
Una empresa de ferretería ha previsto vender 2.000.000 € este año,y espera que cada vendedor venda 300.000 €.
En total necesitaría 7 vendedores.
La planificación de las ventas
Carga de trabajo
Consisten en estimar la carga total de trabajo que debe realizar la fuerza de ventas y dividirla por lacapacidad de trabajo de cada vendedor.
El cociente entre ambos proporciona el número de vendedores.
En realidad el método consta de seis pasos:
Para comprenderlo utilizaremos un ejemplo.
El responsable de ventas de la empresa ONEROSA, dedicada a la comercialización de embutido ibérico deseacalcular el número de vendedores que necesita.
a. Clasificar a los clientes por categorías.Se suele clasificar los clientes en función de su volumen de ventas y dividirlas en tres grupos A, B y C.Para engorrosa sus clientes potenciales son:
Tipo A: grandes empresas, 300Tipo B: medianas empresas, 450Tipo A: pequeñas empresas, 530
b. Calcular la frecuencia con la que conviene visitar a los clientes y laduración idónea de cada visita.En nuestro ejemplo se decide que los clientes del tipo A requieren unavisita cada dos semanas, los del B una cada mes y los del C una altrimestre. También se ha fijado el tiempo deseable para cada visita en 30,20 y 15 minutos respectivamente
Tipo A: 26 visitas al año x 30 minutos = 780 minutos = 13 horasTipo B: 12 visitas al año x 20 minutos = 240 minutos = 4 horasTipo A: 4 visitas al año x 15 minutos = 60 minutos = 1 hora
c. Calcular la carga total de trabajo.Hay que multiplicar la cantidad de clientes de cada tipo por el tiempo que hay que dedicar a cada uno deellos.
Tipo A: 300 empresas x 13 horas = 3900 horasTipo B: 450 empresas x 4 horas = 1800 horasTipo C: 530 empresas x 1 horas = 530 horas
Total de horas = 6230 horasd. Calcular el tiempo disponible de cada vendedor.
En la empresa se trabajan 8 horas de lunes a viernes (40 horas semanales) ,un total de 45 semanas al año, ya descontadas las vacaciones y posiblesenfermedades.Tiempo total por vendedor = 40 horas/semana x 45 semanas = 1800 horas
e. Dividir el tiempo que dedica cada vendedor a diversas tareas.Desgraciadamente el vendedor no pasa todo su tiempo frente a los clientestambién debe realizar otras tareas como asistiendo a reuniones, preparandovisitas o viajando.En nuestro caso un vendedor de ONEROSA reparte sus 1800 horas anuales:
Visitas: 45 % = 810 horasViajando: 40 % = 720 horasOtras tareas: 15% = 270 horas
f. Calcular la cantidad de vendedores necesarios.Se obtiene fácilmente dividiendo el número total de horas que se necesitan para atender a todo elmercado entre las horas que realmente cada vendedor puede dedicar a realizar visitas.
En total serían necesario 8 vendedores.
La planificación de las ventas
Incrementales
Cuando aumenta el número de vendedores en una zona, el volumen medio de ventasque corresponde a cada uno decrece.
Si incorporar un único vendedor genera un aumento de 500.000 € y dos vendedores850.000 €, el segundo vendedor únicamente consigue un incremento de 350.000 €.
Estos métodos aconsejan incorporar un nuevo vendedor mientras el beneficio queproporcione sea mayor que el coste que genere.
Ejemplo:
Supongamos que la empresa FOSA trabaja con un margen de beneficio del 30 %sobre las ventas y el coste de cada vendedor es de 100.000 €.
En la siguiente tabla se muestran los resultados que se prevén al incorporar nuevos vendedores a la plantilla.
Nuevos vendedores
Ingresos totales adicionales
Incremento de ingresos al sumar un nuevo vendedor
Beneficio total adicional
Incremento de beneficio a sumar un nuevo vendedor
Costes totales adicionales
1 500.000 500.000 150.000 150.000 100.000
2 850.000 350.000 255.000 105.000 200.000
3 1100.000 250.000 330.000 75.000 300.000
4 1300.000 200.000 390.000 60.000 400.000
Vemos que si incorporamos un tercer vendedor en incremento de beneficio es inferior al coste que genera, conlo que es conveniente contratar únicamente a dos vendedores más.
Autoevaluación
El método que supone que cada vendedor tiene la misma productividad es
a) El incremental.
b) El de desglose.
c) El basado en la carga de trabajo.
La empresa papelera MASPAPEL,S.A quiere lanzar un producto novedoso del cual piensaque va a vender 1.800.000 euros este año. Se desea que cada uno de los vendedoresconsiga una venta de 60.000 euros. ¿Cuántos vendedores necesita?
a) 25 vendedores.
b) 30 vendedores.
c) 28 vendedores.
La planificación de las ventas
