Gestión de la fuerza de ventas, canales de distribución y pricing

Propuesta de revisión de las herramientas comerciales

Porfirio Díaz Nieto

Mayo 2009

Introducción

• El objetivo de este documento es resumir los procesos para:– La gestión de la fuerza de ventas– La estrategia de canales de distribución– Pricing

• Debido a que las herramientas comerciales cubren un terreno muy amplio, evolucionan separadamente, por ello queda espacio para integrar y corregir fallas críticas en la atención al cliente

Hay espacio para mejorar los procesos comerciales clave

Procesos clave1. Control del mercado

2. Política comercial: segmentación, precio, rentabilidad

3. Casos, Visitas, Llamadas

4. Ventas, Cartera y cobro

5. Inventarios & Logística

6. Servicio técnico y postventa

7. Campañas

8. Desarrollo de nuevos productos y servicios

Herramientas1. Base de datos de

competidores, distribuidores, clientes y contactos

2. GIS: mapas

3. Informes del transaccional

4. Workflow (casos y visitas)

5. Plataforma WEB

6. Automatizaciones

7. Gestor de campañas

8. Investigación, incorporación de información y modelos

El sistema comercial es muy vastoLas herramientas están desintegradas

Problemas típicos

Procesos clave Herramientas ProblemasControl del mercado Bases de datos Múltiples fuentes

Política comercial GIS Caro y complicado

Casos, Visitas, Llamadas

Workflow Exceso de email y trabajo

Ventas, Cartera y cobro

Plataforma WEBInformes

Mal rendimiento en la entrega de la información

Inventarios & Logística

Automatizaciones Falta de información y control

Servicio y Campañas Gestor de campañasModelos

Desintegrado de la gestión diaria

Nuevos productos Investigación Detectar necesidades

Hay oportunidades para mejorar radicalmente los procesos y las herramientas que los acompañan en tiempo, calidad y coste

claves: inmediatez, eficacia y conocimiento del negocio

El primer paso es encuadrar los procesos comerciales en un plan estratégico de clientes

Plan de clientes

Captar Fidelizar

Retener Up SellingCapturar

clientes de competidores

Convertir a nuevos

usuariosCross Selling

Incrementar el uso

Elección de herramientas, arquitectura del sistema comercial, elaboración de campañas

Para motivar a la fuerza de

ventas debe estar vivo

La gestión de la fuerza de ventas se puede mejorar utilizando la información

Recolección y validación de información

Análisis de áreas de oportunidad

Planes de acción y seguimiento

Gestión del cambio

• Formación• Seguimiento

• Mapeo de procesos comerciales

• Ficha de clientes directos y potenciales

• Censo• Validación

• Comprensión del área de influencia

• Priorización de segmentos

• Análisis por geografías

• Mejoras a los procesos

• Definir acciones: PDV, segmento y responsable

• Despliegue de recursos

• Reportes y seguimiento de las acciones

¿Que clientes visitar?¿Que clientes llamar?¿Que clientes fidelizar?¿Que clientes captar?¿Cuál es el impacto en el flujo?

Revisar la estrategia de canales de distribución para atender mejor los segmentos

Recolección y validación de información

Análisis de áreas de oportunidad

Planes de acción y seguimiento

Gestión del cambio

• Formación• Seguimiento

• Tipologías y fichas de canales

• Censo• Validación

• Comprensión las condiciones de cada mercado geográfico

• Segmentación de canales

PosicionamientoIntegración

• Definir acciones

• Despliegue de recursos

• Reportes y seguimiento

¿Cómo gestionar la información?¿Qué canales priorizar?¿Qué ofertas hacer al canal?¿Integrarse más o menos?¿Qué productos ofrecer al canal?

En pricing: evaluar dispersión y causas en mercados geográficos y segmentos de clientes

Recolección y validación de información

Análisis de áreas de oportunidad

Planes de acción y seguimiento

Gestión del cambio

• Formación• Seguimiento

• Factores que componen los precios

• Información propia y de competidores

• Posicionamiento GIS

• Segmentación de mercados por sus condiciones

• Análisis de estructura de costes de la competencia

• Motor de precios de referencia

• Validación• Lanzamiento• Mantenimiento

¿Qué mercados priorizar?¿Qué factores inciden en el precio?¿Volumen o precio?¿Zonas y segmentos con potencial para ajustar ofertas y precios?

Conclusión

• Para hacer más eficientes los procesos comerciales hay que partir de la estrategia comercial

• Se propone efectuar una revisión de las herramientas comerciales y de atención al cliente

• Elaborar recomendaciones de integración, optimización y mejoras para vender más con menos tiempo y coste, mejorando el flujo total