Gestion de Ventas
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Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. VENTA
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VENTA
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CONCEPTO
ES EL PROCESO DE DETERMINAR LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE UNA PERSONA Y PRESENTARLE UN PRODUCTO, DE TAL FORMA QUE LA PERSONA SE SIENTA MOTIVADA A TOMAR UNA DECISION DE COMPRA FAVORABLE.
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ETAPAS DE LA VENTA
ATENCION.- El posible cliente descubre su necesidad
INTERES.- El posible cliente tiene interés en hacer algo para satisfacer su necesidad
DESEO.- El posible cliente quiere hacer algo que satisfaga su necesidad.
ACCION.- El posible cliente emprende una acción para satisfacer su necesidad.
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VENTAS
MEDIOS
ENFOQUE
OBJETIVOS
PRODUCTOS
PROMOCION Y VENTAS
RENTABILIDAD
VOLUMEN DE
VENTAS
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ANALISIS DE LAS VENTAS EN LAS DECISIONES DE COMPRA
DECISIONDE
COMPRA
MARCA
NECESIDAD
PRECIO LUGAR
TIEMPO
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NECESIDAD APARIENCIA.-
Aspecto exterior COMODIDAD.-
Facilidad de uso DISTINCIÓN.-
Elegancia notable ECONOMÍA.-
Administración prudente PRESTIGIO.-
Renombre, Influencia
PROTECCIÓN.- Seguridad
SENTIMIENTO.- SEGURIDAD.-
Sentirse protegido TEMPORALIDAD.-
Tiempo determinado
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MARCA Uso regular Ventajas de cada uso Usos especiales Usos con otros
productos Objeciones hechas por
los clientes Desventajas o
limitaciones
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PRECIO
¿Cuánto debo gastar? Ahorro por usar el
producto o servicio Valor agregado Ahorro por pago de
contado Precios de
competidores
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TIEMPO
¿Cuándo debo comprar?
Tiempo que el producto este disponible
Etapa del ciclo de moda
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LUGAR Según la estrategia de
cada lugar Calidad en la venta
personal Servicio al cliente Servicio post-venta Iluminación Decoración Ubicación geográfica Imagen e identidad
corporativa
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¿QUE PASA SI ? Su mercado actual esta plano o en declinación La mayoría de su negocio y crecimiento proviene de su
mercado actual Sus cuentas clave están bajo la presión de sus competidores Sus clientes actuales practican la economía de extorsión Sus oportunidades,Target Market están en sus segmentos
tradicionales y reciben muy poca atención de su fuerza de ventas
La mayoría de sus recursos están atados a su base actual de negocio. Y
Ud. quisiera crecer y generar utilidades¡¡¡¡
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ADMINISTRACION BASADA EN EL MERCADO
RESULTADOS OPERATIVOSParticipación del mercado- rentabilidad
DECISIONES OPERATIVAS
VENTAJA COMPETITIVA
FOCO DE MERCADO
Empresa Clientes Competidores Condiciones
La cultura de la empresa está enfocada directamente a ganar ventaja competitiva
ANALISIS ESTRATEGICO
CulturaRecursosPosición
ActualesPotencialesNecesidades
ActualesPotencialesCaracterísticas
EconomíaTecnologíaGobierno
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PERSPECTIVAS IMPULSADAS POR EL MERCADO
ESTRATÉGICA.- El mercado es la unidad fundamental sobre
el cual se construye nuestra estrategia de negocio.
El mercado es mucho más importante que el marketing
El negocio en que estamos, prevalece por sobre la administración del proyecto
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ORGANIZACIONAL La definición de mercado dicta la estructura
de la organización Una Unidad Estratégica de Mercado por
mercado El Segmento de Mercado es
fundamentalmente GANANCIA/PERDIDA local
La responsabilidad y autoridad de la gerencia son especificas al mercado
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ESPIRITUAL
Forma de vida: Cultura, Costumbres Externalización Humilde y servicial: Comportamiento,
Actitudes del individuo Nunca, Jamas, diga NO a un cliente
deseable
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PROPOSITO DE UN NEGOCIO
El propósito de un negocio es crear un cliente
La rentabilidad es sólo una prueba de la toma de decisiones de la gerencia.
Se requiere de rentabilidad para mantener al cliente
Un negocio solo tiene 2 funciones principales:
Ventas e Innovación, todo lo demás son costos
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EJEMPLO DE EMPRESA
MARKETIGPLANES
PRODUCTO
ESTRATEGIAS
OBJETIVOSDE NEGOCIO
CUENTADE CADACLIENTE
Proceso de planificaciónde negocios
Proceso deEjecución de Ventas
Estrategiade cuentas de clientes
Estrategiaspor áreas
Estrategiaspor zonas
EstrategiasMarketing
VISION Y
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ESTRATEGIA DEFINIDATRABAJO
¿Qué esta incluida en una estrategia de negocios?Una perspectiva clara de cómo una empresa tendrá éxito a largo plazoUn plan coherente para lograr el éxito ¿Dónde competimos? ¿Qué mercados ¿Qué segmentos? ¿Qué negocios? ¿Cómo competimos? ¿Vendiendo que? ¿A quién? ¿A que costo? ¿Qué canales? ¿Qué calidad/servicio?
¿Cuándo competimos? ¿Cuándo bajar los
precios? ¿Cuándo entrar a nuevos
mercados? ¿Cuándo
abandonar/salirse? Determinar un negocio o
un producto y aplicar esta estrategia.
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EVOLUCIÓN Y SEGMENTACION DEL MERCADO
Mercados Locales
Mercados Masivos
Mercados de Segmentos
Mercados de Nichos
Mercados MasivosPersonalizados
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EVOLUCION Y SEGMENTACION DEL MERCADO
Segmento A
Segmento B
Segmento C
Segmento A
Nicho 1 Hábito A1Hábito A1Hábito A1
Enfoque de mercadolocal
Enfoque de mercadomasivo
Estrategia Multisegmento
Estrategia de segmento Unico
Estrategia deSegmentoNicho
Adaptación MasivaPersonalizada
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LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
CONCEPTO:ES UNA UNIDAD SOCIAL RIGUROSAMENTE COORDINADA, COMPUESTA DE DOS O MÁS PERSONAS QUE FUNCIONA EN FORMA CONSTANTE PARA ALCANZAR UNA META
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REQUISITOS PARA DESARROLLAR UNA VERDADERA ORGANIZACIÓN
Voluntad de cooperación Objetivo común Conocimiento común Comunicación Eficacia Habilidad para conseguir el objetivo Capacidad de mantener el esfuerzo
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PASOS A SEGUIR EN TODA ORGANIZACIÓN FORMAL Conocer el Objetivo Dividir las actividades Agruparlas en tres funciones:
ADMINISTRATIVA, TECNICA Y OPERATIVA Buscar el personal idóneo para cumplir con las
funciones: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL
Definir correctamente las funciones Delegar autoridad en cada cargo
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FORMAS DE ORGANIGRAMAS
JE F E D E P R O D U C TOE sc rib a aq u í e l ca rg o
JE F E D E F A C TU R A C IO NE sc rib a aq u í e l ca rg o
JE F E D E P U B L IC ID A DE sc rib a aq u í e l ca rg o
G E R E N TE D E V E N TA SE sc rib a aq u í e l ca rg o
GERENTE DE VENTAS
SUPERVISOR
VENDEDOR
VERTICAL
HORIZONTAL
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FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
Formulación de normas de venta Diseño de la organización de ventas Planeamiento y horario de las operaciones Coordinación de las actividades de los miembros del departamento de
ventas Delegación de autoridad Asignación de responsabilidades Establecimiento de controles Valoración de actuaciones Aprobación de asignaciones y presupuestos Control de costos Atención a los perfeccionamientos del producto Análisis de la competencia Contacto con los intermediarios y ejecutivos de venta Organizar promociones comerciales Realizar ascensos,cambios de empleo o terminación de contratos
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FUNCION TECNICAConsiste principalmente en proporcionar asesoramiento a los ejecutivos administrativos
Investigación de mercado Publicidad y promoción de ventas Posicionamiento Técnica de ventas Desarrollo del producto Análisis de ventas Tráfico RR HH Correspondencia de ventas
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FUNCION OPERATIVASu actividad consiste fundamentalmente en el campo y sobre el terreno Buscar, Seleccionar, Adiestrar,Marcar rutas Controlar, Estimular, Supervisar y Valorar a los
agentes de ventas Celebrar juntas de ventas Resolver problemas de la distribución física Marcar territorios de venta Controlar las operaciones de las sucursales Coordinar las campañas publicitarias Dar cuenta de las operaciones de venta Supervisar los servicios
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PASOS PARA RECLUTAR VENDEDORES
COMUNICAR A TRAVEZ DE LOS DIARIOS SOLICITUD DE EMPLEO ENTREVISTA APLICAR PRUEBAS DE CAPACIDAD Y
PSICOTECNICAS COMPROBACION DE REFERENCIAS INVESTIGACION DE ANTECEDENTES
POLICIALES EXAMEN MEDICO
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PERSONAL DE VENTASEl # de vendedores vendrá determinado por el # de clientes a los que aspira la empresa, las visitas que cada vendedor debe realizar a cada cliente, el tiempo que lleva cada visita y la
jornada laboral de cada vendedor.
# de visitas# de clientesTiempo en promediode visitas Jornada laboral/horas
TIPOS DE CLIENTESELEMENTOS
DISTRIBUIDORES DETALLISTAS
Continuar con los otros ratios
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LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS DEBE ESTAR EN PROPORCION DEL NEGOCIO
Volumen del negocio El # y naturaleza de productos que vaya a
venderse La expansión geográfica de la distribución El método de comercialización La capacidad económica Las técnicas de venta
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DEFECTOS DE UNA ORGANIZACION
Una retención excesiva de autoridad administrativa
No delegar la suficiente autoridad en relación con el cargo
No existe coordinación entre departamentos Una deficiente comunicación Demasiados tramites entre la decisión y la
ejecución
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ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA DE VENTAS
Es otro gran objetivo de la estrategia de ventas, busca conseguir una estructura eficaz que posibilite el máximo impacto en el mercado
POR TERRITORIO
POR CLIENTES POR PRODUCTO
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POR TERRITORIOVENTAJAS:
Definición concreta de responsabilidades de la unidad.
Evita méritos o culpas ajenas Estructura territorial tendiendo a minimizar
gastos de viaje, dada su limitación geográfica.
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POR CLIENTESupone una dedicación exclusiva de una unidad de venta a una empresa o cliente principal. VENTAJA Fundamentalmente es
la exploración que el vendedor puede hacer continuamente de las necesidades de su cliente, y trasmitirla a la empresa, su criterio de cómo satisfacerle mejor.
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POR PRODUCTOUna estructuración moderna para empresas con productos complejos y no relacionados entre si
VENTAJA Será necesario formar
profundamente a la unidad de ventas dedicada al producto concreto, para atender a los clientes que lo precisen
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COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONALHa sido caracterizado como una forma de pensar
Se ocupa del estudio de lo que la gente hace en la empresa y de la manera en que el comportamiento afecta el desempeño de la misma y como el comportamiento se interesa específicamente en los ambientes relacionados con el empleo.
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COMPORTAMIENTOORGANIZACIONAL
Puestos de trabajo
Ausentismo
Rotación de personal
Productividad
Rendimiento Humano
Gestión Administrativa
Estudio de lo que la gente hace en la empresa
Interesa en los ambientes relacionados con el empleo
¿Cómo afecta el desempeñode la empresa?
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GESTION DEL DESEMPEÑO
EVALUACION
DESEMPEÑODEPARTAMENTALO FUNCIONAL
DESEMPEÑOINDIVIDUAL PROCESOS
DESEMPEÑO GLOBAL DE LA EMPRESA
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TrabajoDefinición de propuesta de valorEl núcleo de cualquier estrategia de negocio es la propuesta de valor al cliente Describa la mezcla única de atributos de producto o
servicio, relacione con los clientes e imagen corporativa que una empresa ofrece a sus clientes.
Defina cómo la organización se diferenciara de los competidores para atraer, retener y profundizar las relaciones con los clientes objetivos
Esta declaración presenta en forma concisa al comprador las razones clave de por qué deberían hacer negocios con su empresa y no con la competencia. (Puntos de diferencia)
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DISEÑO DE UN TERRITORIOCONCEPTO:
Implica dividir la base de los clientes de una forma, de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas, siendo estas una de las más importantes responsabilidades de la administración de ventas.
AREA GEOGRAFICA
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RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS Elevar al máximo las ventas Generar más utilidades Amplio cubrimiento del mercado Brindar un excelente servicio al cliente Fortalecer el entusiasmo Facilitar la evaluación del desempeño Aumentan el control Reducen los gastos Da más rentabilidad a la propia inversión Reduce el cambio de personal Coordinan mejor la promoción
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RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS Proporcionan un potencial de ventas igual a un
trabajo equivalente Proporcionan a los vendedores las mismas
oportunidades A la empresa mayor simplicidad para evaluar su
actuación La densidad de los clientes oscila según el
territorio Mercado con potencial análogo puede variar
mucho en tamaño
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FORMA DE TERRITORIOLos territorios están formados por pequeñas unidades geográficas, las cuales se agregan hasta constituir un territorio con un potencial de ventas o carga de trabajo Para el diseño del territorio debemos tomar en
cuenta lo siguiente: Localización de las barreras naturales La compatibilidad de áreas adyacentes Facilidad de transporte Facilidad de cobertura Satisfacción de los vendedores a la hora de
realizar el trabajo
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METODO LINEA DIRECTAPatrón de creación de rutas en el cual el vendedor comienza con una llamada al perímetro exterior de su territorio y luego trabaja en sentido contrario a su sede, como también la estructura en función de una planificación
BASE DELVENDEDOR
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METODO DE CRUCE DE TREBOLMétodo de creación de rutas que consta de cuatro o más servicios circulares adicionales
BASE DEL VENDEDOR
ClientesClientes
Clientes Clientes
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METODO DE RAYUELAPatrón de creación de rutas en forma de líneas radiales que salen de un centro; con este método el vendedor comienza una secuencia de llamadas por el extremo exterior de 1 línea
y trabaja retrocediendo hacia el centro.
BASE DELVENDEDOR
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BASE DELVENDEDOR
METODO EN REDPatrón de creación de rutas en forma cuadricular, en don el cliente concentra su campo de acción en
sectores cortos y masificados.
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MODELO INTEGRADO DE FUERZA DE VENTAS
Impulsores de la Fuerza de Ventas
Gente y CulturaActividad Fuerza de Ventas
Resultados Clientes
Resultados Empresa
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MODELO INTEGRADO
GENTE Y CULTURA
Crea una Fuerza de Ventas con: Conocimiento del Producto Conocimiento del Mercado Habilidades de Venta Uso Eficiente del Tiempo EQUIPO DE VENTAS Crea una admosfera de éxito Reten al buen personal Crea una cultura de éxito Fomenta valores compartidos y
apropiados
ACTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas se involucra en el proceso de Ventas:
Encuentra Comprende Prioriza Focaliza Evalúa las necesidades Comunica: Escucha, Persuade,
Obsequia, Negocia, Cierra, Mantiene y Expande
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EL MODELO INTEGRADO RESULTADOS EN CLIENTES
Crea: Soluciones al cliente Satisfacción al cliente Deleite para el Cliente Relaciones sustentabais,
Provechosas tanto nuevas como existentes
FACTORES DE EMPRESA Oferta de productos Precios Servicios Estrategias de canal Marketing
RESULTADOS EN LA EMPRESA
Contribuye a: Ventas Utilidades Participación en el mercado Corto plazo Largo plazo
Ambiente: Crecimiento del mercado Competencia Consolida Tecnología Caos
