Gestion Del Proceso de Exportador - Colombia ProExport Marz 2012

5/14/2018 Gestion Del Proceso de Exportador - Colombia ProExport Marz 2012 - slidepdf.com

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GESTION DEL PROCESO EXPORTADOR

Marzo de 2012



Gestión del proceso exportador

ü Conocer las distintas alternativas de exportar su mercancía al resto del mundo

ü Conocer los diferentes pasos para realizar una exportación

ü Conocer los diferentes regímenes de exportación

ü Tener claras y definidas las condiciones de venta previas a la salida de la mercancía

ü Contar con herramientas que permitan definir el precio de venta de producto

ü Conocer los medios de pago a utilizar como instrumento efectivo del recaudo de laventa

Objetivos



ü INTRODUCCION

Comercio InternacionalComercio Internacional y las empresas

ü EXPORTACIONESManeras de Exportar

Exportaciones en Colombia

Incoterms

Fijación de PreciosCosteo para la Exportación

Cotización Internacional

Documentos de Exportación

Modalidades de Exportación

Indicadores

ü MEDIOS DE PAGO DE LAS EXPORTACIONES

ü TALLER

Tabla de Contenido



Introducción

o Tendencias comercio en Colombia

ü Ampliar los acuerdos comerciales con países deAsia y El Caribe y profundizar en los acuerdosvigentes

ü Mayor inversión extranjera directa

ü Auge minero, genera mayor dinámica en lasexportaciones

ü Promover e incrementar exportaciones deservicios

ü E commerce

ü Aprovechamiento de otros mercados.

ü Mayor regulaciónü Mayor valor del peso frente a otras monedas

Fuente: Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Presentaciones 2010



Introducción

o Comercio internacional y las empresas

ü Los fenómenos de globalización de los mercados e

internacionalización de las empresas se han acentuado aún más

ü Resulta imprescindible para los empresarios tener una visión internacional de la actividad económica

ü Se deben replantear los conceptos y estrategias económicas dentro de un modelo de economía abierta.

ü La internacionalización aparece como una necesidad apremiante para las empresas, teniendo en cuentaque es un proceso difícil, complejo y costoso, que implica previamente un análisis estratégico serio yriguroso.

ü Hace 30 años, la política empresarial era ganar dinero en el interior de los límites de la nación, no sepensaba en acceder al mercado internacional y menos competir con otras empresas que estaban del otrolado de las fronteras.

ü La internacionalización de una empresa implica gastos, por lo tanto hay que agregar valor a la empresa.

ü La meta de una empresa al ser internacional debe ser obtener ventajas competitivas que le permitansuperar a la competencia.

ü La decisión sobre qué y cuántos mercados abordar, cómo entrar en ellos, el tipo de organización, sondecisiones que requieren de análisis , planeación y estratégica.

Fuente: www.gestiopolis.com



Introducción


ü La estrategia, debe definirse sobre la base de meta o ventaja competitiva que se va a obtener siendointernacional y debe obedecer al objetivo buscado por la empresa

ü Motivos que llevan a la internacionalización de una empresa:

o Saturación del mercado interno del país de origen

o Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior

o

Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/oservicio

o Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos

o Incentivos gubernamentales y déficit comercial

o Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala.

o Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado

o Seguimiento a un importante cliente en su aventura internacional

o Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primaso Vocación internacional de sus directivos




Introducción

o Importancia de un área de Comercio Internacional en las compañías

ü Importar y exportar es prácticamente un imperativo de negocio para ser mascompetitivos en el mercado y para crecer en ventas, esto lleva a una serie deoperaciones que requiere quien las planee, coordine, ejecute y controle

ü La venta internacional de productos y/o servicios genera un dinamismo al interior delas compañías que sin el conocimiento en comercio intl y quien lo gerencie se pueden

dispersar funciones que deben estar en manos de un solo departamento y no devarios

ü Un área de comercio exterior, permitirá a la empresa atender y cumplir aquellasregulaciones, disposiciones normatividad que demanda de las empresas un controlmuy puntual y transparente de sus operaciones.



Introducción

o Importancia De Un Area De Com. Internacional En Las Compañías

ü Las operaciones de comercio exterior, representan un verdadero reto profesional, esenfrentarse a diferentes aspectos geográficos, culturales, económicos, financieros eincluso políticos

ü Beneficios económicos para las empresas, el departamento de comercio exterior debeprever el maximizar las utilidades o reducir los costos

ü La apertura del comercio hace posible que los consumidores disfruten de ps/ss omanufacturados en países distintos del suyo, dándoles unas posibilidades de elecciónmás amplias, mejores y, a menudo, más baratas.

ü No se puede iniciar el proceso de internacionalización si la empresa no es competitiva anivel nacional



Introduccióno Temas Que Debe Manejar Un Area De Comercio Internacional

P Análisis, interpretación y aplicación de tratados internacionales, acuerdos especiales

P Conocimiento y aplicación del sistema legal que rige el comercio exterior del país y de aquellos mercadosobjetivos en la exportación.

P Legislación aduanera, regulaciones arancelarias y no arancelarías

P Medios y formas de cobro y pagos internacionales

P Conocimiento de los Términos de Comercio Internacional (INCOTERMS)

P Distribución internacionalP Documentos de embarque

P Medios de transporte y Seguros

P Seguridad

P Canales de distribución

P Empaque y embalaje estándares internacionales

P Regionalización mundial

P Financiamiento y programas de apoyo al comercio exterior

P Promoción internacional

P Investigación, análisis y selección de mercados internacionales.



Introducción


ü Existen diferentes maneras de incursionar económica y comercialmente en otrospaíses. Las más conocidas son:

Exportaciones

Inversión directa

Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros

Licencias

Franquicias

Contratos de administración y/o de producción




Exportaciones

o Maneras de exportar

EXPORTACIONES DIRECTAS

ü Las ventajas mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación; potencialmentemayores ganancias; relación directa con los mercados y con los clientes

ü Se debe seleccionar el canal de distribución más apropiado para la empresa que puede ser a distancia o con presencia directa en el mercado, Oficinas de Representación, Filial,Sucursal, Agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

EXPORTACIONES INDIRECTAS

ü Un intermediario (compañía trading), asume las tareas de encontrar los compradores en elextranjero, enviar los productos y cobrar

ü El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar su producto

ü Canal de distribución es otra empresa en el mismo país pero ella exporta (CI) o

Intermediarios, Traders o Consorcios



Inversión Directa

o Que es?

ü La Inversión extranjera es la colocación de capitales a largo plazo en algún país extranjero, parala creación de empresas agrícolas, industriales y de servicios, con el propósito deinternacionalizarse. En inglés Foreign Direct Investment o FDI.

ü Es en la cual una persona o sociedad tiene un interés a largo plazo, y cierto nivel de influenciasobre la administración de una sociedad en otra nación distinta a la de su residencia.

ü El Fondo Monetario Internacional (FMI) la define como la participación directa o indirecta del 10por ciento o más de las acciones con capacidad de voto en una empresa extranjera.



Inversión Directa

o Algunos datos

ü Las filiales extranjeras de unas 64.000 empresastransnacionales (ETN) generan 53 millones de empleos.

ü La IED es la fuente más importante de financiación externapara los países en desarrollo.

ü El monto acumulado interno de IED de los países en desarrollo

asciende a aproximadamente una tercera parte de su PIB, encomparación con sólo el 10% registrado en 1980.

ü Una tercera parte del comercio mundial está constituido por transacciones intra-empresariales

ü La IED tiene el potencial de generar empleo, aumentar laproductividad, transferir conocimientos especializados ytecnología, aumentar las exportaciones y contribuir al desarrolloeconómico a largo plazo de los países en desarrollo de todo elmundo.

ü Más que nunca, los países, cualquiera sea su nivel dedesarrollo, tratan de aumentar la IED en pro del desarrollo.

http://www.unctad.org/



Joint Venture

o Que es?

ü También conocida como alianza estratégica o comercial

ü Es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta alargo plazo entre dos o más personas

ü Contrato por el cual un conjunto de sujetos de derechorealizan aportes de las mas diversas especies, que noimplicarán la pérdida de la identidad como empresa, parala realización de un negocio común, para producir bieneso prestar servicios y que se desarrollará durante un lapsode tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficioseconómicos

ü Las empresas sigan siendo independientes entre sí , no

existe ni fusión ni absorción.

http://www.monografias.com



Joint Venture

o Características

ü El objetivo principal debe ser uno del que todas las partes se vean beneficiadas.

ü Deben presupuestar previamente costos de inversión requeridos; Dinero yTiempo

ü La contribución de las partes debe ser especifica: recursos físicos, financieros, tecnológicos, talentohumano.

ü Detallar quien dirigira o sera responsable de los procesos administrativos y control de la operación.

ü Clausulas de confidencialidad

ü Planes de emergencia: Siempre hay que prever situaciones e idear planes de contingencia.

ü Idioma: la mayoría de las veces que se hace este tipo de acuerdo es entre empresas que se encuentraen diferentes países

ü Debe definirse cuáles serán los medio de comunicación

ü Definir previamente y limitar la distribución económica de los resultados, porcentajes

http://www.monografias.com/



Licencias

o Que es?

ü Permiso formal por parte de una persona (empresa) que da licencias para producir y/o vender productosespecíficos de acuerdo a las especificaciones de esa persona.

ü Una licencia puede ser otorgada por un tercero ("licensor") a otra llamado licenciado, y le otorga unalicencia como elemento de acuerto entre las dos partes.

ü Autorizacion expresa de usar material permitido en lo previamente estipulado en dicha licencia.

ü Una estrategia que incorpora la explotación de terceras marcas con gran repercusión en los consumidores

ü Utilizado en Marketing



Franquicias

o Que es?

ü Sistema de colaboración entre dos partes jurídicamente independientes,vinculadas entre sí a través de un contrato mediante el cual una de laspartes, la empresa franquiciadora cede, a cambio de cierta remuneracióneconómica, el derecho a utilizar su marca comercial y su "saber hacer"empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio determinado.

ü Tipo de relación contractual entre dos personas jurídicas: el franquiciador

y el franquiciado. Mediante el contrato de franquicia el franquiciador cedeal franquiciado la licencia de una marca así como los métodos y el saber hacer necesario (Know-how) de su negocio a cambio de una cuotaperiódica (royalty).

ü La franquicia asegura unos mínimos de rentabilidad, la calidad delproducto franquiciado, su originalidad, y los conocimientos que ya poseeuna de las partes -el franquiciador- que ofrece la posibilidad a otraspersonas de incorporarse a un negocio que les supone un menor riesgo

comercial debido a la citada experiencia que brinda la cadena de tiendasen funcionamiento del franquiciador



Franquicias

o Características

ü Resulta exitosa, cada vez mayor número de empresas están creciendo mediante franquicias.

üSistema que aporta multitud de ventajas, tanto para el franquiciado como para el franquiciador.

ü Las empresas que quieren expandir su red e incrementar sus puntos de venta, tienen en los franquiciadosun equipo humano adecuado para crecer mas rápido, con un menor riesgo operativo, y alcanzar unacobertura geográfica mayor

ü Permite iniciar un negocio con el respaldo de una marca ya conocida y establecida, con una inversiónprobablemente menor al de iniciar un negocio nuevo y unas mejores condiciones económicas gracias alas economías de escala

ü

Permite a las pequeñas y medianas empresas competir con las grandes multinacionalesü Genera empleo, permite el ensanchamiento del mercado de productos y servicios, moderniza la oferta,

plantea nuevas oportunidades, moviliza el capital, promueve la inversión: el sistema de franquicias,además de ser un probado esquema para el desarrollo de nuevas inversiones, permite tomarle el pulso ala economía nacional



Definición de exportación

o Que es?

ü Es la salida de mercancías del territorioaduanero nacional con destino a otropaís.

ü También se considera exportación,además de las operaciones

expresamente consagradas como talesen este Decreto, la salida de mercancíasa una Zona Franca Industrial de Bienesy de Servicios, en los términos previstosen el Decreto.

o Por que exportar?La exportación de bienes o servicios es una actividad a mediano y largo plazo con la que suempresa obtendrá múltiples beneficios que le permitirán generar empleo y participar en elcrecimiento socioeconómico del país.



Exportaciones

o Exportar permite:

ü Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.ü Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional de laeconomía nacional.ü Involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.ü Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa yhacer economías de escala.ü Ganar competitividad mediante las adquisiciones de tecnología, nuevosconocimientos y capacidad gerencial obtenidas en el mercado.ü Hacer alianzas estratégicas lo que significa que aumentará su poder denegociación y la imagen de su empresa con bancos, proveedores y clientes;además esto le permite reducir costos y diversificar su producto o servicio.ü Aprovechar los Tratados de Libre Comercio (TLC) y los acuerdos preferenciales,facilitándose el proceso de participar en la globalización de la economía y obtenerbeneficios económicos; recuerde que la empresa no necesita de grandes capitales

para empezar a exportar.ü Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar laexistencia de la empresa a largo plazo.

Fuente: www.proexport.com.co



o Plan estratégico exportador

Tiene como objeto fortalecer el aparato productivo colombiano y mejorar lascondiciones de acceso de nuestros productos a los mercadosinternacionales, para lo cual orienta las acciones estratégicas de todas lasentidades que componen el sector comercio exterior, hacia el cumplimientode los siguientes cinco objetivos estratégicos:

ü Aumentar y diversificar la oferta exportable de bienes y servicios en

función de la demanda mundialü Aumentar capacidad de venta de bienes y servicios colombianos alexterior, mediante promoción de las inversiones internacionales y elmejoramiento de las condiciones de la prestación internacional de serviciosü Aumentar la productividad empresarial y hacer competitiva la actividadexportadoraü Regionalizar la actividad exportadoraü Desarrollar cultura empresarial

Exportar en Colombia



o Incentivos Al Comercio Exterior

Con el fin de incentivar las exportaciones y ayudar al exportador, seencuentran una serie de figuras y entidades dispuestas a colaborar con losprocesos de exportación.

P ZONAS FRANCASPSOCIEDADES DE COMERCIALIZACION C.IP SISTEMAS ESPECIALES DE IMPORTACION Y EXPORTACION PLAN

VALLEJOP USUARIO ALTAMENTE EXPORTADOR - ALTEX .P USUARIO ADUANERO PERMANENTE - UAPP DEPÓSITOS PRIVADOS PARA PROCESAMIENTO INDUSTRIAL .P PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN - PEXP ZONAS ECONÓMICAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN - ZEEE.P CERTIFICADO DE REEMBOLSO TRIBUTARIO - CERTP CADENAS PRODUCTIVAS (CLUSTERS)P COMITÉS ASESORES REGIONALES DE COMERCIO EXTERIOR -CARCE .P PROGRAMA EMPRENDEDORES COLOMBIA - PEC





o Pasos

ü Registro como exportador El Registro Único Tributario (RUT), se constituye el único mecanismo para identificar, ubicar y clasificar a lossujetos de obligaciones administradas y controladas por la Dirección de Impuestos yAduanas Nacionales, DIAN. Para adelantar actividades de exportación, se debe tramitar este registro,especificando dicha actividad.

ü Estudio de mercado y localización de la demanda potencialLa exportación requiere inicialmente de una selección de mercados

Que se determinen las características específicas del país o región a donde se quiere exportar: identificaciónde canales de distribución, precio de la exportación, hábitos y preferencias de los consumidores el país oregión, requisitos de ingreso, vistos buenos, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores que estáninvolucrados en el proceso de venta en el exterior

ü Ubicación de la sub partida arancelaria

Para localizar la sub partida arancelaria de su producto tiene dos opciones:1) A través del arancel de aduanas y

2) Con la ayuda informal que le brinda el Centro de Información Empresarial ZEIKY y de la Biblioteca deMincomercio.

Fuente: Tomado de Ministerio de Comercio Industria y Turismo.




ü Procedimiento ante el Ministerio de Comercio, Industria y TurismoSolicitud de Determinación de Origen a través de la web: www.vuce.gov.co por el módulo FUCE. Directamente

obteniendo una Firma Digital ante CerticamaraSolicitud de Certificado de Origen se debe diligenciar el correspondiente Certificado de Origen a través dewww.vuce.gov.co en el módulo de Exportaciones, tenga en cuenta los siguientes códigos para eldiligenciamiento y el pago electrónico que es de $10.000 por cada certificado que requiera.

ü Procedimientos de vistos buenosEstos deben ser tramitados antes de presentar la declaración de exportación (DEX) ante la DIAN. ICA (Sanidadanimal y vegetal), INVIMA (Medicamentos, Alimentos, Productos Cosméticos), Ministerio de Ambiente,Vivienda y Desarrollo Territorial (Preservación Fauna y Flora Silvestre), Secretaría de Ambiente (Madera ySemillas), Ingeominas (Piedras Preciosas, Esmeraldas y Metales Preciosos), Ministerio de Cultura (Arte,Cultura y Arqueología), etc.

ü Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIANPresentación de modalidad de exportación con documentos soporte Factura Comercial, Lista de Empaque,Registros Sanitarios o Vistos Buenos, documento de Transporte y otros documentos exigidos para el productoa exportar

ü Medios de Pago y Procedimientos cambiarios (reintegro de divisas)Se debe reclamar y diligenciar ante dicha entidad el formulario Declaración de

Cambio No 2.

Fuente: Tomado de Ministerio de Comercio Industria y Turismo.



o Ventanilla Única de Comercio Exterior - VUCE

Cuenta con tres módulos que son Importaciones, Exportaciones y Formulario Único deComercio Exterior -FUCE-

üEl usuario podrá efectuar las operaciones de comercio exterior vía Internet, ante lasentidades competentes para la realización de sus operaciones de comercio exterior.üEste sistema, garantiza la seguridad tecnológica y jurídica de los diferentes trámites alintegrar la firma digital.ü

Permite el pago electrónico en líneaüIntegra 18 entidades administrativas relacionadas con trámites de comercio exterior,dependiendo del producto, las cuales emitirán las autorizacionesprevias electrónicamente.üEntidades que participan: los Ministerios de Comercio, Industria y Turismo, Minas yEnergía, Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, Transporte, Protección Social,Relaciones Exteriores, Agricultura, Defensa y Cultura; las Superintendencias de Industria yComercio y de Vigilancia y Seguridad Privada; Incoder, ICA, Ingeominas, Invima, Indumil,

Dirección Nacional de Estupefacientes y el Fondo Nacional de Estupefacientes.




Estudio de Mercado

o Preselección de países

ü Selección de los países a los cuales se puede exportar el producto o servicio teniendo en cuentala demanda y oportunidades que brinda cada mercado

ü Análisis de estadísticas de exportación desde Colombia a terceros países de la posiciónarancelaria

ü

Afinidad Cultural y Comercialü Preferencias Arancelarias

ü Países Competidores

ü Distribución Física Internacional

Fuente: Manual para Importadores y Exportadores. Autor Rogelio Perilla.



Estudio de Mercado

o Selección del Mercado

Una vez seleccionados los países a los cuales se puede dirigir el esfuerzo comercial, se debenconsiderar aspectos como

ü Situación Económica, Geográfica y Política

ü Condiciones de acceso al mercado; aranceles, requerimientos técnicos, requisitos fitosanitarios,

zoosanitarios, Vistos buenos, Régimen de importaciónü Distribución física internacional, costos, rutas de acceso, medios de transporte

ü Canales de distribución




Estudio de Mercado

o Información del Mercado

Para cada uno de los países seleccionados, se debe realizar una investigación especifica delproducto de interés, indagando acerca de:

ü Información de producto Percepción de producto

Principales importadores

Estándares de calidad, de etiquetados

Requisitos

Gustos y preferencias de consumidor final Segmentación

Producción del país, importaciones, exportaciones, consumo

ü Información de precios Precios

Márgenes

Costos DFI

ü Comercialización

Canales de distribución Cobertura

Estrategias de comercialización

ü Promoción




Incoterms

o INCOTERMS

P La información presentada no es oficial.

P La revisión de los INCOTERMS 2000 empezó en 2008.

P Las modificaciones a los INCOTERMS 2000 entraron en vigor elprimero de Enero de 2011.



Incoterms

o Los siguientes INCOTERMS 2000 han sidoeliminados de la lista:

P DAF- DELIVERED AT FRONTIER

P DES- DELIVERED EX SHIP

P DEQ- DELIVERED EX QUAYP DDU- DELIVERED DUTY UNPAID

o Dos nuevos INCOTERMS han sido agregados a lalista:

ü DAP- DELIVERED AT PLACEü Combina el propósito de DAF y DDU, pues

determina el lugar convenido en destino para laentrega de la mercancía.

ü INCOTERM mas flexible y además, polivalente.

ü DAT- DELIVERED AT TERMINAL



Incoterms

o Mientras los INCOTERMS 2000 tenían 4 categorías

ü Grupo E: Salida

El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador ensus instalaciones.

ü Grupo F: Transporte principal no pago

El vendedor entrega la mercancía al transportador asignado

por el comprador.ü Grupo C: Transporte principal pago

El vendedor debe contratar el transporte principal SIN asumir el riesgo de perdida o daño de la mercancía o costosdespués del envío.

ü Grupo D: Llegada

El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos hastallevar la mercancía a su destino



Incoterms

o Los nuevos INCOTERMS 2010 tendrán solo 2 categorías:

ü Any mode of transport - Polivalentes

EXW- EX WORKS

FCA- FREE CARRIER

CPT- CARRIAGE PAID TO

CIP- CARRIAGE AND INSURANCE PAID

DAP- DELIVERED AT PLACE

DAT- DELIVERED AT TERMINAL

DDP DUTY DELIVERED PREPAID

ü Sea and Inland Waterway Transport Only

FOB- FREE ON BOARD

FAS- FREE ALONGSIDE SHIP

CFR- COST AND FREIGHT

CIF- COST, INSURANCE AND FREIGHT



Incoterms

o MOTIVOS DE REVISION

ü Acercar el propósito de los INCOTERMS a la realidad del comercio en elmundo.

ü Mejor control sobre la seguridad de la mercancía.

ü Mejor cobertura sobre las nuevas obligaciones de los comerciantesinternacionales.

ü Respuesta a los avances de transporte en contenedores.

ü Respuesta a la revisión del código comercial uniforme de Los EstadosUnidos del 2004, que concluyó con la eliminación del los antiguos términos

de envío y entrega de Los Estados Unidos.ü Que se haga un buen uso de ellos.

ü Evitar errores con INCOTERMS marítimos y se haga uso de INCOTERMSpolivalentes cuando sea necesario.



Taller 1. La empresa "ELECTROMEX" va a firmar un contrato por el que se convertirá en proveedor de repuestos y

componentes de la empresa Colombiana "ELECTROLUX". En las negociaciones se discuten una serie de condicionesentre las cuales se decide que el transporte de la mercancía sea vía marítima.

¿Que Incoterms obligan al vendedor a entregar la mercancía sobre buque?¿Quién debe contratar el seguro si el Incoterm es FOB?¿Que Incoterms obligan al vendedor a contratar el flete principal?Si la mercancía sufriera un accidente durante la descarga. ¿Quién debe asumir esta perdida si el Incoterm es CIF?

2. La empresa colombiana CI Cossi, diseñadora, productora y comercializadora de jeans levanta cola, quien havenido incrementando sus ventas año tras año desde su constitución en el año 2007 ha tomado la decisión deincursionar en nuevos mercados para internacionalizar la compañía e incrementar en mayor porcentaje sus ventas.

q Luego de realizar inteligencia de mercados resulto como mercado objetivo Atlanta Estados Unidos, seguido por

Los Angeles California y Chile. Las directivas no conocen los Incoterms, sus riesgos, responsabilidades ni costos enque tienen que incurrir según el termino de venta que determinen.q Han sido invitados por Proexport a participar en una rueda de negocios que se llevara a cabo el próximo 5 de

diciembre en Bogotá, evento en el cual tendrán agenda con aproximadamente 16 compradores, la mayoría de ellosprovenientes de los mercados objetivo.

q Para dicha rueda deben llevar lista de precios de su producto puesto en Aeropuerto de Bogotá, Aeropuerto depaís de destino y bodega de consolidación en Atlanta y LAX

Cuales serian los términos de venta Incoterm que debe preparar e incluir en su lista de precios la gerencia comercial parair preparada a la Rueda de Negocios, conforme a la solicitud realizada?

Cuales son los riesgos, responsabilidades y costos en que debe incurrir el exportador para cada Incoterm?Cual seria la recomendación de ustedes como consultores en relación al termino de venta a ofrecer? Explique su

respuesta



PRECIO MERCADO INTERNO

+ X % ????

Precio De Exportación



COSTO DEL PRODUCTO( Mercado Interno?)+ UTILIDAD

+ DFI __________________________________

U$PRECIO DE EXPORTACION+Margen o sobreprecio mayorista o detallista

PRECIO AL CONSUMIDOR

T o p - D o w

n

P r i c i n g

B o t t o n

U p

C o

s t i n g




ü Precio de venta que permite al exportador recuperar los costos y

gastos (Industrial, administrativo, financiero vinculados con laexportación) más un margen de utilidad razonable.

oQué es?




ü DESDE VALOR EXWORKS MAS LOS COSTOS (Costing)Parte del precio de planta al que se adicionan los demás conceptos para obtener el precio deexportación.

ü DESDE EL PRECIO DEL MERCADO (óptimo) (Pricing)Se sustraen los conceptos para adecuar las variables del resultado predeterminado.

o Métodos para determinar el precio




Costing.

A partir del costo de producción se adiciona un margen de utilidad, además de fijar la estrategia

de venta que contemple las variables, volúmenes, precios, tiempos y financiamientos; conocer la ganancia neta y adicionar sistemáticamente los gastos en que se incurran.

Desventaja: El precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo o alto en elmercado, o que deje de ganar.






Pricing

üSe determina el precio de venta con base a un precio definido en el mercado.üSe realiza un retroceso de gastos, para identificar la utilidad que el mercado permite,

üSe restan los gastos relacionados.

Para quien se inicia en la exportación este método no es el más adecuado, ya que a partir de un precio base, habrá variables que se desconocen, incluso algunas de ellas, estaránfuera de control del exportador.




Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas, las cuales estánorientadas por alguno de los siguientes factores:

Costos

Mercado/demanda

Competencia

oPolíticas para determinarlo




Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo paracada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de

beneficio absoluto para determinar el precio.

Orientada por los costos




Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores.

ü Precios Altos :Donde no hay competencia, consumidores con altos ingresos, o el interés delconsumidor es intenso.

üPrecios Bajos: Como estrategia para desalojar la competencia. Interés del consumidor débil.

üPrecios Moderados: Se enfrenta una competencia con alta cuota del Mercado. Puede generar guerra de precios.

Orientada por el mercado o la demanda


Vs



ü Precios imitativos: Basado en lo que hacen sus competidores, o en su propiaestrategia comercial de exportación.

üEn esta se ha definido una estrategia competitiva ya sea de diferenciación o deliderazgo en costos.

Orientada por la competencia




üEl análisis de competitividad de un precio es un proceso dinámico, no puedeconsiderarse como una fórmula o algo estático

üNo es solamente un cálculo aritmético de costos o gastos y utilidad orentabilidad.




Costos de la exportación

o Distribución Física Internacional

Independientemente del termino de venta que se vaya a utilizar, las empresas deben realizar uncosteo para la DFI de sus productos a los países previamente seleccionados que les permitasaber como y a que precio pueden llegar a un mercado especifico

ü Establecer un pedido tipo

ü Solicitar cotizaciones a cada mercado a los diferentes operadores logísticos

ü Realizar el costeo de su exportaciónü Definir precio de venta por cada Incoterm seleccionado

ü Establecer estrategias de penetración y comercialización en cada mercado

ü Atacar comercialmente el mercado

ü Llegar a los consumidores




o Pedido tipo

ü Se establece para realizar el costeo de las exportaciones, elideal es hacerlo para cada mercado y con base en una ordende compra real

ü Se toma como ejemplo aquel que tenga un mix de productos, oproductos que queremos exportar

ü Debemos definir previamente el empaque y el embalaje queutilizaremos para la exportación

ü Este ejercicio también permite tener en cuenta costos deproducto que antes no se habían considerado

ü Debemos contar con las medidas (dimensiones) y pesos decada producto empacado, así como el del total del pedido

ü Una vez contemos con el peso/volumen del pedido se puedensolicitar las cotizaciones ante operadores logísticos

ü Se puede determinar con base en lo mínimo que venderíamospara realizar una exportación.

Cajas

ancho 50alto 32largo 40peso kg 25

Numero de cajas 25

Despacho

ancho 100alto 120largo 120peso 500

volumen dm3 240

Unidades x caja 48Unidades despacho 1200Valor por unidad $ 10,00




o Selección sistema de empaque y embalaje

ü Es importante definir previamente el empaque y embalaje de nuestro producto teniendo en cuenta laDFI, los requisitos para la exportación e importación, el mercadeo y la comercialización del mismo endestino

ü Empaque es un recipiente de estructura flexible como bolsas, costales y big-bags elaborado en uno ovarios materiales, con o sin impresos gráficos, para la exhibición y promoción de uno o varios

productos líquidos, sólidos o gaseosos, estando o no en contacto directo con el contenido, destinadosa la distribución comercial y facilitación al usuario final.

ü Para algunos productos el empaque se constituye en embalaje.

ü El empaque, aparte de proteger al producto durante su transporte y facilitar la logística de distribución,cumple una función esencial para la presentación de productos, ya que es la puerta de entrada delproducto a los ojos del consumidor y en muchas ocasiones puede determinar la compra

ü El embalaje debe satisfacer tres requisitos: ser resistente, proteger y conservar el producto(impermeabilidad, higiene, propiedades organolépticas, adherencia cero, etc.).

ü Tanto empaque como embalaje deben tener en cuenta aspectos como, medio de transporte,materiales a utilizar, carga y la normatividad que lo regulan



Marcas Estándar Marcas Informativas Marcas ManipuleoLos símbolos o etiquetas se utilizan con el fin de disminuir averías a lacarga colocados directamente sobre su embalaje .Los símbolos informan a quienes manejan la carga sobre condiciones de lamercancía y del embalaje.

Para tener en cuenta



Para tener en cuenta




o Selección modo de transporte

ü Se refiere al transporte para la movilización de la carga en el trayectointernacional, transporte marítimo, aéreo, terrestre o fluvial dependiendo de lainfraestructura existente y de los convenios que se apliquen

ü

El transporte internacional de carga (TIC) se define como

la operación detrasladar productos (carga) suministrando un servicio por un preciodenominado flete, desde el país de origen (exportador), hasta el país dedestino (importador).

ü La selección de uno u otro medio de transporte dependerá del peso y/o delvolumen de la carga a transportar así como su naturaleza




o Selección modo de transporte

ü Se debe suscribir un contrato de transporte internacional el cual es unacuerdo de voluntades entre un operador de transporte (compañía naviera,aero comercial, ferroviaria o carretera, o un operador de transportemultimodal) y un usuario del servicio de transporte (exportador, importador,intermediario), por el cual el primero se compromete a transportar la cargadesde un determinado lugar de origen hasta el destino final que se le indique,a cambio de un precio determinado (flete)

ü El contrato de transporte se denomina diferente dependiendo del modo autilizar, siendo estos:

Carta porte carretero y ferroviario

Conocimiento de embarque

Guía aéreaDocumento de transporte multimodal (DAT)



o AVIONES CARGUEROS

ü Principal objetivo el transporte de carga paletizadaü Cuentan con cabinas adaptadas para el transporte de carga en palletsamarrados entre siü Toda su capacidad esta destinada a carga. No pueden viajar pasajerosa menos que las personas que viajen estén autorizadas y relacionadas enel documento de transporte aéreo.

ü Pallet: Unidad de embalaje de un avión y el sitio donde la aerolíneaubica la carga buscando la maximización del espacio y capacidad delpallet.

CARGUERO 727-100ALTO 2.10 MTSANCHO 2.00 MTS

LARGO 3.00 MTSPeso Máximo por pieza 1000 Kls

Modos de Transporte



Modos de Transporte

o

El contenedor

Utilizado para transporte marítimo, terrestre y Multimodal

üRecipiente diseñado con volumen interno igual o superior al metrocúbico, construido de acero, aluminio, fibra de vidrio, plástico y otrosmateriales

ü Resistencia para ser usado varias vecesü Permite la transportación de las cargas en diferentes medios detransporte sin manipulaciones intermediasü Fácilmente llenado y vaciadoü Fácilmente transbordadoü Las dimensiones mas frecuentes son 20 y 40 pies de largo y 8 deancho.

ü Los contenedores se identifican con las siglas T.E.Uü Un contenedor de 40 pies es igual a 2 TEUS



oTipos de contenedor

üDry Van estándar : tienen como características uncerramiento hermético, no poseen refrigeración oventilación.

üReefer o refrigerados: poseen un sistema deconservación de calor o frío y termostato.

üOpen Top: característica principal son abiertosarribaü

üFlat Rack: carecen de paredes laterales

üOpen Side: abierto en uno de sus lados

üTank: están diseñados para transportar líquido agranel, por sus características, solamente los fabricanen 20.

Modos de Transporte



oTransporte Carretero

Los elementos básicos para el desarrollo del transporte por carretera lo constituyenla infraestructura vial, los vehículos, y desde luego la carga.üLa infraestructura vial está compuesta por las carreteras, con sus serviciosanexos como terminales, zonas de manejo y parqueoüLos vehículos de transporte de carga, ya sean de estructura rígida o articulados,como remolques y semi remolques, cuentan con carrocerías especializadas segúnlas características de la carga a movilizar.ü

En el mercado de transporte terrestre se encuentran, entre otros, los siguientestipos de vehículos:Camión de plataforma abiertaCamión con carrocería de estacas y lona para cubiertaCamión cerrado tipo furgón, para carga general, refrigerado o isotérmicoCamión tolvaCamión tanqueCamiones para cargas especiales, por ej: transporte de vehículos, animales

ü La carga condiciona el tipo de vehículo a utilizar, carga general, líquidos, cargasa granel, - cargas unitarias y cargas extra pesadas y especiales el vehículo seradiferente

Modos de Transporte



Características Del Embarque

üEs importante tener claro:üPuerto de salida y llegada de lamercancía.üPeso y medidas de las unidades aembalar.üCon base en esta información se

determinara no solo la cantidad deequipos a utilizar para el transporteinternacional sino que se podrán cotizar con las diferentes empresas prestadorasde servicios logísticos los costosinherentes a la operación.



Simular Costos

Facilita la estructuración de los costos de exportación, identificando todos los aspectoscualitativos y cuantitativos de tal manera que pueda presentar una oferta internacional deacuerdo con el Incoterm más conveniente o el que exija su comprador . Herramienta Proexport



Simular Costos

Valor DAP

ü Costos a tener en cuenta si ElIncoterm negociado es FCA, DAP,FAS o FOB

üTodos estos costos se generan enel país de exportación

üConforme a estos términos deventa, estos costos los asumiría elexportador



Simular Costos

Valor DAP

Valor DAT

üLos costos a tener en cuenta si El Incoterm negociado es CFR, CPT, CIF, CIP, DAP o DATüEste costeo debe incluir aquellos generados el país de exportación mas el transporteinternacionalüConforme a estos términos de venta, estos costos los asumiría el exportador



Simular Costos

ü Costos a tener en cuenta si ElIncoterm negociado es DDU o DDP

üIncluye todos los costos que segeneren en el país de exportación,transporte internacional y país

importador.

üConforme a estos términos deventa, estos costos los asumiría elexportador

üPara determinar el precio de venta

se debe tener en cuenta el canal dedistribución y márgenes de cadauno



No planear

Falta de planeación

L Disminuye margen de rentabilidad.

L

Perdida económica del negocio.L Incumplimiento con el cliente

L Perdida del cliente.



o

Contrato de Compra Ventaü El contrato de compra venta internacional es el punto de partida de toda negociacióninternacional y constituye el factor mas importante de la transacción comercialüEn el se estipulan las obligaciones y derechos de las partes contratantes con relacióna la compraventa de las mercancías, contiene las condiciones, términos y la forma de

pago de la operaciónüOtros aspectos que debe considerar el contrato son las condiciones de pago, asícomo los términos de venta (Incoterms)

Exportaciones




ü Una vez realizado el estudio de mercado, definidos los clientes y realizado una aproximación comercial, lo

primero que nos solicitan es una propuesta comercial que incluya todas las condiciones de venta denuestro producto a dicho país.

ü La cotización debe presentar toda la información que permita al cliente tomar la decisión de compra

ü Entre los aspectos que una cotización debe dar respuesta están

Nombre, dirección, teléfonos de la empresa y de la persona a contactar

Descripción del producto

Características del despacho (presentaciones, cantidades por embaque y por embalaje) Cantidades disponibles

Precios

Moneda negociación

Descuentos

Tiempo mínimo de entrega

Incoterm

Validez de la oferta Forma y medios de pago

Garantías

Observaciones



Cómo debo presentar unaOferta de Exportación????




1. Empresa Razón Social Dirección Teléfonos Fax Contacto Pagina Web E mail Imagen Corporativa

Bogotá, Diciembre 20 de 2008SeñoresCLIENTEAttn: CONTACTOCompras IternacionalesPanamá

Apreciado Sr.;Me refiero a nuestra conversación telefónica de hace unosdías en la cual solicito le remitiéramos cotización para elproducto XXX, para efectos de lo anterior las condicionesde venta y los precios detallados por referencia:

LUZ HELENA ALONSO R.

Gerente de Ventas [email protected]




2. Producto Nombre Partida Arancelaria Descripcion Tamaño/Und Peso/Und Volumen/Und Empaque Etiqueta Marca Embalaje Normas de Calidad Cantidad mensual disponible (por

cada Cliente) Tiempo de Entrega

Bogotá, Diciembre 20 de 2008SeñoresCLIENTEAttn: CONTACTOCompras InternacionalesPanamá

Apreciado Sr.;Me refiero a nuestra conversación telefónica de hace unos días en la cualsolicito le remitiéramos cotización para el producto XXX, para efectos de lo

anterior las condiciones de venta y los precios detallados por referencia:

LUZ HELENA ALONSO R.Gerente de Ventas [email protected]

Referencia Descr ipción

Pesopor

unidad(Kg)

Peso porestiba

(Tons)

Unidades

porestiba

Unid x

cont

Precio porunidad (USD)

FOB CTG

CD12STD Lam ina 122 x244 x 127mm (1/2 )

25 2.2384 o76

1000 7.53




3. Términos de Negociación Tiempo (min) de despacho Transporte Precio Término de Cotización Forma y plazo de pago Descuentos Garantías Servicio Postventa Tiempo de validez de la oferta Documentación Certificación Arancelaria para exención de

gravámen

Bogotá, Diciembre 20 de 2008SeñoresCLIENTEAttn: CONTACTOCompras InternacionalesPanamá

Apreciado Sr.;Me refiero a nuestra conversación telefónica de hace unos días en la cualsolicito le remitiéramos cotización para el producto XXX, para efectos de loanterior las condiciones de venta y los precios detallados por referencia:

LUZ HELENA ALONSO R.Gerente de Ventas [email protected]

Referencia Descr ipción

Pesopor

unidad(Kg)

Peso porestiba(Tons)

Unidadespor

estiba

Unid xcont

Precio porunidad (USD)

FOB CTG

CD12STD Lam ina 122 x244 x 127mm (1/2 )

25 2.2384 o76

1000 7.53

Término de venta: FOB CartagenaTiempo de entrega: Aprox 20 días a partir de la fecha de recibo de laorden de compra.Forma de pago: Anticipado vía transferencia BancariaVigencia de la oferta: 30 díasTransporte marítimo con la naviera Hapag Lloyd, se informaran losdetalles de embarque tan pronto como se realice la reserva.

Una vez recibida la orden de compra se enviara factura proforma para suaprobación .




4. Soporte y apoyo de la oferta

MuestrariosParticipación en PublicidadMaterial PromocionalParticipación en Ferias




Documentación De Exportación

1. FACTURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE)

ü La factura comercial (commercial invoice), base de la negociación comercial, es preparada por elvendedor y describe en forma clara la transacción, el consignatario y el sistema de pago.

ü La factura comercial debe ser tan detallada como sea posible y estar claramente redactada, con elfin de que la información sea comprensible hasta con un conocimiento limitado del idioma utilizado.

ü Este documento se utiliza principalmente para: inspección de la aduana en los puntos deexportación e importación; inspección por el comprador al recibo de la mercancía y pago de lamercancía por el comprador.

ü A falta de un contrato de compra-venta separado, la factura, aunque no constituye por sí misma uncontrato, cobra una especial importancia como confirmación de las condiciones del acuerdo entrelas partes.




1. FACTURA COMERCIAL

(COMMERCIAL INVOICE)




2. LISTA DE EMPAQUE (PACKING LIST)

ü La lista de empaque (packing list), es unarelación detallada de la carga que determinacómo van empacadas las mercancías, elcontenido de las diferentes cajas, cartones obarriles, peso y medidas de cada paquete.Este documento es esencial para lasautoridades aduaneras y para el transportador por cuanto facilita la identificación delcontenido del embarque.




3. CERTIFICADO DE ORIGEN (CERTIFICATE OFORIGIN)

ü El certificado de origen (certificate of origin) es un documento en el cual se

registra el origen de la mercancía, segúnel país de destino. Sirve para aplicar medidas de control comercial y/oarancelario.




4. DOCUMENTO DE EXPORTACIÓN

El registro o licencia de exportación sirve paradocumentar y certificar ante las autoridadescompetentes una exportación.Este documento es emitido por unaautoridad de comercio exterior del paísoriginario.




5. DOCUMENTO DE TRANSPORTE

Los documentos básicos utilizados enel transporte internacional son:- Marítimo: conocimiento deembarque (B/L),- Aéreo: guía aérea (AWB),- Carretero: carta de porte,- Férreo: carta de porteferroviaria, y- Multimodal: documento detransporte multimodal (DTM).



Documentación de Exportación

6. OTROS DOCUMENTOSSon documentos cuya exigencia se deriva de la especial naturaleza de determinadas mercancías.

Dentro de estos se mencionan los siguientes:

- Certificado fitosanitario, justifica la aptitud para el consumo humano de los productos que lorequieran.- Certificado zoosanitario, sirve para confirmar el buen estado de los animales y productosderivados de los mismos.- Certificado de calidad, en el cual se registran algunas características especiales de losproductos, según expreso requerimiento del país importador, o del comprador, paragarantizar la calidad.

- Certificado pre-embarque, es un documento emitido por una entidad reconocida la cual haverificado el cumplimiento de las condiciones del pedido, la cantidad de mercancía y engeneral las condiciones del contrato de compraventa.- Documento Instructivo para el manejo del embarque.

Otras certificaciones, inscripciones y vistos buenos que son necesarios para las transaccionesinternacionales tales como: oro y sus aleaciones, esmeraldas y piedras preciosas, animales yvegetales, productos farmacéuticos y de cosmetología, glándulas y órganos de origenhumano. En este caso se requiere obtener de diferentes autoridades la certificación de laconformidad de que el producto es apto para la comercialización internacional.

Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del país importador.




M d lid d d E t ió



Modalidades de Exportación

En el régimen de Exportación se pueden presentar las siguientes modalidades:

ü a) Exportación definitiva;

ü b) Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo;

ü c) Exportación temporal para reimportación en el mismo estado;

ü d) Reexportación;

ü e) Reembarque;ü f) Exportación por tráfico postal y envíos urgentes;

ü g) Exportación de muestras sin valor comercial;

ü h) Exportaciones temporales realizadas por viajeros;

ü i) Exportación de menajes y,

ü j) Programas Especiales de Exportación.

¢ ARTICULO 263

Exportación Definitiva:



Exportación Definitiva:Embarque Único Con Datos Definitivos Al Embarque

o ARTICULO 265.

DEFINICIÓN.

ü Artículo modificado por el artículo 4 del Decreto 1530 de 2008. El nuevo texto es elsiguiente:

ü

Es la modalidad de exportación que regula la salida de mercancías nacionales onacionalizadas, del territorio aduanero nacional para su uso o consumo definitivo en otropaís.

ü También se considera exportación definitiva, la salida de mercancías nacionales onacionalizadas desde el resto del territorio aduanero nacional a una zona franca en lostérminos previstos en este decreto.




Exportación Definitiva:Embarque Único Con Datos Provisionales

o ARTICULO 283.

ü Es la operación de cargue como embarque único de mercancías, que por sunaturaleza, características físicas o químicas o circunstancias inerentes a sucomercialización, no permiten que el exportador disponga de la información

definitiva al momento del embarque.




pEmbarque Fraccionado Con Datos Definitivos O Provisionales

o ARTICULO 285. EMBARQUE FRACCIONADO

Es el despacho en diferentes envíos y con diferentes documentos detransporte de mercancías amparadas en el documento señalado en elliteral a) del artículo 268º.

E t ió T l P P f i i t P i



Exportación Temporal Para Perfeccionamiento Pasivo

o ARTÍCULO 21 Decreto 1530 de 2008. Modifícase el artículo 289 del Decreto 2685de 1999, el cual quedará así:

"ARTÍCULO 289°. Definición. Es la modalidad de exportación que regula la salidatemporal de mercancías nacionales o nacionalizadas, del territorio aduaneronacional, para ser sometidas a transformación, elaboración o reparación en el

exterior o en una zona franca, debiendo ser reimportadas dentro del plazo señaladoen la declaración de exportación correspondiente, prorrogables por un año más.

Exportación Temporal Para Reimportación



p p pEn El Mismo Estado

o ARTICULO 297. DEFINICIÓN.

Es la modalidad de exportación que regula la salida temporal de mercancías nacionales

o nacionalizadas del territorio aduanero nacional, para atender una finalidad específica en

el exterior, en un plazo determinado, durante el cual deberán ser reimportadas sin

haber experimentado modificación alguna, con excepción del deterioro normal originado

en el uso que de ellas se haga.

o PARAGRAFO.

Tratándose de los bienes que forman parte del patrimonio cultural de la Nación, la exportacióntemporal de los mismos, de conformidad con lo previsto en la Ley 397 de 1997, podrá autorizarse enlos casos contemplados en dicha norma, por un plazo no superior a tres (3) años, debiéndose

constituir una garantía bancaria o de compañía de seguros que asegure la reimportación en el mismoestado de los bienes a que se refiere este parágrafo, en los términos que establezca la Dirección deImpuestos y Aduanas Nacionales

Reexportación



Reexportación


Es la modalidad de exportación que regula la salida definitiva del territorioaduanero nacional, de mercancías que estuvieron sometidas a una modalidad deimportación temporal o a la modalidad de transformación o ensamble.

o PARAGRAFO.

También podrán declararse por esta modalidad los bienes de capital o sus partes,

que encontrándose importados temporalmente, deban salir para ser objeto dereparación o reemplazo en el exterior o en una Zona Franca Industrial de Bienes yde Servicios



Reembarque


Es la modalidad de exportación que regula la salida del territorio aduanero nacional demercancías procedentes del exterior que se encuentren en almacenamiento y respecto de lascuales no haya operado el abandono legal ni hayan sido sometidas a ninguna modalidad deimportación. No podrá autorizarse el reembarque de substancias químicas controladas por el

Consejo Nacional de Estupefacientes.

Exportación Por Trafico Postal Y Envíos Urgentes



Exportación Por Trafico Postal Y Envíos Urgentes

o ARTÍCULO 27.del Decreto 1530 de 2008 Modificase el artículo 310 del Decreto 2685 de 1999, el cualquedará así:

"ARTÍCULO 310°. Exportación por tráfico postal y envíos urgentes. Podrán ser objeto de exportación por esta modalidad, los envíos de correspondencia, los envíos que salen del territorio nacional por la red oficialde correos y los envíos urgentes, siempre que su valor no exceda de dos mil dólares de los EstadosUnidos de Norte América (US $2.000) y requieran ágil entrega a su destinatario."

.

o ARTICULO 311. Intermediarios en la exportación bajo esta Modalidad.Las labores de recepción, declaración y embarque de los paquetes postales se

adelantarán por la Administración Postal Nacional y las empresas legalmente

autorizadas por ella; las de envíos urgentes serán realizadas directamente por las

empresas de transporte internacional que hubieren obtenido licencia del Ministerio

de Comunicaciones como Empresas de Mensajería Especializada y se encuentren

inscritas ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

TRÁFICO POSTAL Y ENVÍOS URGENTES



TRÁFICO POSTAL Y ENVÍOS URGENTES.

1. Su valor no exceda de dos mil dólares de los Estados Unidos de Norteamérica (US$2.000).

2. Su peso no puede exceder cincuenta (50) kilogramos.

3. Que no incluyan mercancías sobre las cuales existan restricciones legales o administrativas para suimportación

Se entenderá que se trata de envíos que no constituyen expediciones de carácter comercial,aquellos que no superen seis (6) unidades de la misma clase.

4. Que no incluyan los bienes contemplados en el artículo 19 de la Ley 19 de 1978, aprobatoria del Acuerdode la Unión Postal Universal.

5. Que no incluyan armas, publicaciones que atenten contra la moral y las buenas costumbres, productosprecursores en la elaboración de narcóticos, estupefacientes o drogas no autorizadas por el Ministeriode Salud* y mercancías cuya importación se encuentre prohibida.

6. Que sus medidas no superen un metro con cincuenta centímetros (1.50 mt.) en cualquiera de susdimensiones, ni de tres metros (3 mt.) la suma de la longitud y el mayor contorno tomado en sentidodiferente al de la longitud, cuando se trate de paquetes postales.

E t ió D M t Si V l C i l



Exportación De Muestras Sin Valor Comercial

o ARTICULO 318. EXPORTACIÓN DE MUESTRAS.La Declaración de Exportación de muestras sin valor comercial deberá presentarseen el formulario Declaración Simplificada de Exportación.

o ARTICULO 319. REQUISITOS.

ü Para efectos del régimen de exportación se consideran muestras sin valor comercial aquellas mercancías declaradas como tales, cuyo valor FOB total nosobrepase el monto que señale la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionalesmediante resolución.

ü Las exportaciones de muestras sin valor comercial realizadas directamente por laFederación Nacional de Cafeteros o por Proexport, no estarán sujetas al montoestablecido conforme al inciso anterior .

Exportaciones Temporales Realizadas Por Viajeros



Exportaciones Temporales Realizadas Por Viajeros


ü Serán objeto de esta modalidad de exportación las mercancías nacionales o nacionalizadasque lleven consigo los viajeros que salgan del país y que deseen reimportarlas a su regresoen el mismo estado, sin pago de tributos.

ü No estarán comprendidos en esta modalidad y no serán objeto de declaración, los efectos

personales que lleven consigo los viajeros que salgan del territorio aduanero nacional

E t ió D M j



Exportación De Menajes



ü Serán objeto de esta modalidad de exportación los menajes de los residentes en el país,que salen del territorio aduanero nacional para fijar su residencia en el exterior. Para talefecto, deberán realizar el trámite de una solicitud de autorización de embarque y ladeclaración correspondiente, en la forma prevista en este decreto para la exportación

definitiva, como embarque único con datos definitivos.ü La solicitud de autorización de embarque deberá suscribirse y presentarse por propietario

del menaje o la persona debidamente autorizada por este, en la forma y condiciones queestablezca la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales

Programas Especiales De Exportación




o ARTICULO 329. PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN


ü Programa Especial de Exportación, PEX, es la operación mediante la cual, en virtud de unacuerdo comercial, un residente en el exterior compra materias primas, insumos, bienesintermedios, material de empaque o envases, de carácter nacional, a un productor residenteen Colombia, disponiendo su entrega a otro productor también residente en el territorioaduanero nacional, quien se obliga a elaborar y exportar los bienes manufacturados a partir de dichas materias primas, insumos, bienes intermedios o utilizando el material de empaque oenvases según las instrucciones que reciba del comprador externo.

ü Los productores de materias primas, insumos, bienes intermedios, envases y material deempaque, de carácter nacional y los productores de bienes finales de que trata el presenteartículo, que deseen acceder a los Programas Especiales de Exportación, PEX, deberáninscribirse ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

P E i l D E t ió




o PARÁGRAFO 1o.

ü Para efectos de la inscripción a que se refiere el inciso segundo del presente artículo,

los productores residentes en Colombia deberán ser personas jurídicas y no podrántener deudas exigibles con la Dirección de impuestos y Aduanas Nacionales, salvoque hayan celebrado y estén cumpliendo el acuerdo de pago.

o PARÁGRAFO 2o.

ü Una misma persona jurídica podrá ser inscrita como productor de materias primas,

insumos, bienes intermedios, envases y material de empaque, de carácter nacional ycomo productor de bienes finales para beneficiarse del Programa Especial deExportación, PEX.

ü Los beneficiarios inscritos como productor de materias primas, insumos, bienesintermedios, envases y material de empaque y como productor de bienes finales, nopodrán actuar en forma simultánea con las dos calidades dentro de un mismoPrograma Especial de Exportación, PEX.

Exportaciones



Exportaciones

o Régimen de prohibida exportación

Son aquellas mercancías que no se pueden exportar .ü Patrimonio cultural de la Nacion

ü Armamento y material conexo de todo tipo

ü Hembras de la especie bobina menores de 18 meses

o Régimen de exportación sujetas a vistos buenos

Aquellas mercancías que deben obtener un visto bueno previo o condición para quepuedan salir del país, entre ellos están:

ü Cosméticos, Carga peligrosa, café, animales, algodón, frutas frescas, plantasornamentales, productos mineros y sus derivados, ar,as, cigarrillos, especies en víasde extinción, drogas, medicamentos, materias primas y precursores de controlespecial

Indicadores



Indicadores

o Objetivo de implementar

indicadores

ü Identificar

ü Medir

ü Satisfacer

ü Mejorar

ü Aumentar y Reducir

ü Comparar

Indicadores



o Objetivo de implementar indicadores

ü Identificar: problemas y tomar medidas correctivasü Medir: grado de competitividad de la empresa frente a su competencia local e internacional yla gestión de las actividades frente a los objetivos establecidosü Satisfacer: expectativas del cliente mediante la reducción del tiempo de entrega y la

optimización del servicio prestado.ü Mejorar: el uso de los recursos y activos asignadosü Aumentar: la productividad y efectividad de las diferentes actividades hacia el cliente final, asícomo la eficiencia operativaü Reducir gastosü Comparar (Benchmarking)

Indicadores

Indicadores



o SERVICIO AL CLIENTE

INDICADOR DESCRIPCION FORMULA IMPACTO

Nivel de

Cumplimiento

Entregas a Clientes

Calcular el

porcentaje real de

las entregas

oportunas y

efectivas a los

Clientes.

Total ped. No entregados

Total ped. despachados

Sirve para controlar errores

que se presentan en la

Empresa y que no permiten

entregar los pedidos a los

Clientes. Impacto sobre

recaudo de Cartera?

Calidad de la

Facturación

Número y

porcentaje de

facturas con error

por Cliente.

Fact. emitidas con errores

Total facturas generadas

Generación retrasos en los

cobros e imagen de mal

servicio al Cliente con la

consiguiente perdida de

ventas?

Indicadores

Indicadores



ABASTECIMIENTO - INVENTARIOSINDICADOR DESCRIPCION FORMULA IMPACTO

Indice de Rotación

de Mercancías

Proporción entre las

ventas y las

existencias

promedio. Indica el

número de veces

que el capital

invertido se

recupera a través de

las ventas.

Ventas Acumuladas * 100

Inventario Promedio

Las políticas de inventario,

en general, deben

mantener un elevado índice

de rotación, por eso, se

requiere diseñar políticas

de entregas muy

frecuentes, con tamaños

muy pequeños.

Indice de Duración

de Mercancías

Proporción entre el

inventario final y las

ventas promedio del

último período.

Indica cuántas veces

dura el inventarioque se tiene

Inventario Final * 30 d

Ventas Promedio

Altos niveles en ese

indicador muestran

demasiados recursos

empleados en inventarios

que pueden no tener una

materialización inmediata ypuede convertirse en

obsoleto.

Indicadores

Indicadores



ALMACENAMIENTO

INDICADOR DESCRIPCION FORMULA IMPACTO

Costo de

Almacenamiento

por Unidad

Consiste en

relacionar el costo

del almacenamiento

y el número de und

almacenadas en un

periododeterminado.

Costo de Almacenamiento

No. Und. Almacenadas

Sirve para comparar el

costo por unidad

almacenada y así decidir si

es más rentable

subcontratar el servicio de

almacenamiento.

Nivel de

Cumplimiento de

Despachos

Conocer el nivel de

efectividad de los

despachos de

mercancías a los

clientes en cuanto a

los pedidos enviados

en un periodo

determinado

# Desp. Cumplidos* 100

# Despachos Requeridos

Permite medir el nivel de

cumplimiento de los

pedidos solicitados al

centro de distribución y

conocer el nivel de

agotados que maneja la

bodega

Indicadores

Indicadores



o Indicadores de inventarios

evolución del valor de stockevolución de la cobertura de stockevolución de la demandaevolución de la obsolescencia

o Indicadores de productoRentabilidad de productoNivel de calidadÍndice de comercialidad

o Indicadores de Transporteseguimiento de la utilización de las capacidadesseguimiento del coste por unidad de transporte, por ruta de transporte, valorización de condiciones optimas.tasa de servicioNivel de Servicio

o Indicadores FinancierosMargen de contribuciónVentas perdidasRetorno de la inversiónCapacidad de endeudamiento

Indicadores

Pago de las Exportaciones



Fuente: http:// www.banrep.gov.co

o Mercado Cambiario En Colombia

ü El mercado cambiario está constituido por la totalidad de las divisas que debencanalizarse obligatoriamente por conducto de los intermediarios autorizados para el efectoo a través del mecanismo de compensación previsto.üTambién formarán parte del mercado cambiario las divisas que, no obstante estar exentas de esa obligación, se canalicen voluntariamente a través del mismo.ü El plazo máximo de Reintegro de divisas es de seis meses, contados desde la fecha de

recepción de las divisas.





o MERCADO CAMBIARIO EN COLOMBIA

Operaciones de cambio a canalizar a través del mercado cambiario:

1. Importación y exportación de bienes.2. Operaciones de endeudamiento externo celebradas por residentes en elpaís, así como los costos financieros inherentes a las mismas.3. Inversiones de capital del exterior en el país, así como los rendimientosasociados a las mismas.4. Inversiones de capital colombiano en el exterior, así como los rendimientos

asociados a las mismas.5. Inversiones financieras en títulos emitidos y en activos radicados en elexterior, así como los rendimientos asociados a las mismas, salvo cuando lasinversiones se efectúen con divisas provenientes de operaciones que no debancanalizarse a través del mercado cambiario.6. Avales y garantías en moneda extranjera.7. Operaciones de derivados.





o Mercado Cambiario En Colombia

EXPORTACION DE BIENES

ü Los residentes en el país deberán canalizar a través del mercado cambiario las divisasprovenientes de sus exportaciones. Los exportadores podrán conceder plazo a loscompradores del exterior para pagar las exportacionesüCuando el plazo otorgado al comprador del exterior sea superior a 12 meses, contados apartir de la fecha de la declaración de exportación, el correspondiente crédito deberáinformarse al Banco de la República dentro de los 12 meses siguientes a la fecha de la

declaración de exportación, cuando su monto supere US$10.000 o su equivalente en otrasmonedasüTambién deberá informarse cuando el plazo para el pago de la exportación pueda resultar superior a 12 meses contados a partir de la fecha de la declaración de exportación, comoconsecuencia de procesos ante autoridades judiciales, arbitrales o administrativas, cuando elimportador del exterior controvierta el pago directamente ante el proveedor, o en los casos enque las prórrogas concedidas por el exportador superen dicho plazo.






oMedios o Instrumentos de Pago

üLa elección del método de pago se determina por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, el valor y la frecuencia de las operaciones.ü Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza la transacción, sinoporque dan origen al financiamientoüEl método de pago se debe elegir según al que mas se ajuste al negocio con el fin de dar instruccionesprecisas al comprador

üLa forma de pago deberá mencionarse en la orden de compra y en la factura proforma así como en lafactura comercialüLa falta de conocimiento y manejo cuidadoso de los medios de pago, se podrá traducir para losexportadores en no lograr el pago del producto de su venta y/o en sanciones por infracciones cambiarias




Fuente: Cartilla Medios De Pago / Proexport Colombia






oMedios o Instrumentos de Pago

üLos principales medios de pago utilizados sonCarta de CréditoGarantías BancariasAval BancarioCobranza Documentaria

Giro directo o transferencia cablegráfica internacional Tarjeta de crédito internacional Cuentas de compensación Financiación del intermediario del mercado cambiario Arrendamiento financiero o leasing






o Carta de Crédito

üContrato que celebra un importador con una entidad financiera en el exterior y por medio del cual se dainstrucciones a dicha entidad para realizar el pago a un exportador, producto de una futura compra demercancías a través de una entidad financiera en Colombia; para lo cual el exportador debe cumplir conunas condiciones y entregar una serie de documentos .ü Este medio de pago es el que mas garantías ofrece tanto a comprador como a vendedor ü Garantias: Al exportador el pago por una entidad financiera en el país que reside y al importador lagarantía del embarque o recibo de la mercancía en las condiciones y tiempos previstos






o Carta de Crédito

o Modalidades

ü En Colombia en la mayoría del comercio en general, solo se admiten las cartas de créditoirrevocable, esto quiere decir que es un instrumento que solo puede ser modificado o cancelado por la entidad financiera en el exterior con previo acuerdo entre las partes.

o Formas de pago

üA la vista: La entidad financiera paga cuando el exportador presenta los documentos,cumpliendo los requisitos exigidos en el contrato de compra ventaüA Plazo: El exportador da una financiación al comprador, amparado en una letra de cambio, lacual es aceptada para su pago al vencimiento por la entidad financiera del país del exportador .





o Clases Carta de Crédito

La entidad financiera colombiana notifica al exportador la carta de crédito así:

ü Avisada: es notificada al exportador por la entidad financiera, sin q esta se comprometa apagarla contra la presentación de documentos.

ü Confirmada: Es notificada al exportador, con el compromiso del pago, previo a a

presentación de documentos, siempre y cuando esto cumplan estrictamente con losrequisitos exigidos en la carta de crédito.






o Etapas de la Carta de Crédito

ü Apertura: Cuando el comprador en el exterior, solicita a su entidad financiera la apertura de la carta de créditoa favor del exportador, para ser notificada y confirmada al vendedor a través de una entidad financiera de supaís.

ü Confirmación del swift: le llega al exportador y debe verificar

Que sea irrevocable para mayor seguridad

Fecha y lugar de vencimiento

Detalles completos del comprador en el exterior Vs. Contrato de compraventa.

Moneda y monto Vs. Contrato de compraventa.Este disponible para el pago por la entidad financiera en el país del exportador y la forma de pago

Si son permitidos los embarques parciales

Si son permitidos los trasbordos

Puerto de embarque Vs. Contrato de compraventa.

Puerto de destino Vs. Contrato de compraventa.

Descripción de la mcia y el término incoterm Vs. Contrato de compraventa.

Los documentos requeridos en la carta de crédito para establecer si esta en condiciones de cumplir condicho requisito

Condiciones adicionales en caso de ser requeridas

Verificar por cuenta de quien son los gastos y comisiones de la entidad financiera del país exportador ydel país importador Vs. Contrato de compraventa.







ü UtilizaciónDeberá verificar:

Moneda y monto de la L/C Que sea irrevocable y confirmada Forma de pago Que el embarque y la llegada haya sido por los puertos indicados Fecha límite del embarque que se estableció Tener el cuenta el plazo que existe de 21 días después de la fecha del

documento de transporte para presentar los documentos al banco. Presentar la totalidad de los documentos Los valores de los documentos Vs. Contrato de compraventa. Que las descripciones, cantidades y peso, coincidan en todos los documentos.

Si la negociación es FOB los fletes deben venir al cobro, pero si es CFR o CIFdeben venir prepagados.







ü Aviso y notificación

La entidad financiera del país del exportador una vez recibe la notificación vía swift,debe confirmar y notificar por correo en un período no mayor a 3 días hábiles, sobre larecepción de este instrumento de pago.

ü Modificaciones

Una vez el exportador recibe la notificación, debe verificar si puede cumplir con losrequisitos exigidos para que le hagan efectivo el pago, y en caso de tener un cambio(luego de emitida la carta de crédito), como por ejemplo, prórrogas de vigencia,modificación de los documentos. Cada cambio tiene un costo y pueden ascender aUS$50

g p





o Garantías bancarias o carta de crédito stand by

o Clases de Garantías bancarias o carta de crédito stand by

La forma en la que la entidad financiera notifica al exportador puede ser:

ü Avisada: Se informa sin que se comprometa a efectuar el pago del instrumento contra laprestación de documentos.

ü Confirmada: Se notifica por parte de la entidad financiera, afirmando efectuar el pago contra lapresentación de los documentos requeridos, siempre y cuando estos cumplan con los términosestablecidos.

g p





o Etapas de Garantías bancarias

ü Apertura

ü lista de chequeo del mensaje:

que la garantía se sujete a la publicación 590 isp98 de la cámara de comercio internacional.

ü Aviso y notificación

ü Modificaciones

ü Ejecución

ü El exportador se dirige a la entidad financiera con el cumplimiento de los requisitos y la entrega deun oficio donde anuncia el incumplimiento en el pago por parte del importador, para la revisión dela entidad financiera y el posterior pago

ü Ley: reglamentada por la isp98 publicación 590 de la cámara de comercio internacional

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o Aval bancario internacional

Servicio donde una entidad financiera del exterior afianza y asegura desde su firma, el pago deltítulo valor a favor de un exportador, emitido en desarrollo de un contrato internacional demercancías.

o Etapas del Aval bancario internacional

ü Elaboración del titulo valor

ü El exportador y el importador, elabora, aceptan y firman, una letra de cambio comoinstrumento legal para respaldar el pago de las mercancías objeto del contrato de compraventa.

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o Instrucciones para el Diligenciamiento del Aval bancario internacional

ü Una vez firmado por ambas partes, corresponde al exportador hacer llegar eldocumento acompañado de un oficio para que le notifique al importador y este tramiteel otorgamiento del aval sobre la letra de cambio y la entidad financiera lo guarde encustodia hasta q el importador pague su obligación en la fecha de vencimiento.

ü Luego viene la notificación del banco del importador al banco del exportador por medio

de swift y este ultimo tendrá un time de 1 día para notificar al exportador la aprobacióndel aval

ü Para e pago de este aval, la empresa exportadora deberá presentar un oficio a laentidad financiera del país exportador con el cumplimiento de los requisitos y esteefectúe el cobro ante la entidad financiera del comprador que otorgo el aval.

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o Cobranzas Documentarias

Este medio de pago a través del cual un exportador entrega a una entidad financiera los documentoscomerciales como facturas, lista de empaque, documentos de transporte que soportan una exportación,teniendo como fin de ser entregados a un importador de manera directa o a través de una entidadfinanciera para su aceptación y entrega, únicamente contra el pago o contra aceptación de una letra decambio.

o Formas de Pago

ü A la vista: La entidad financiera entrega los documentos al importador, solo si este realiza el pago.

ü A plazo: La entidad financiera entrega los documentos, solo si el importador acepta y firma erepresentante legal una letra de cambio que la entidad financiera guardará para controlar su pagoal vencimiento.

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o Etapas de las Cobranzas Documentarias

ü Entrega de documentos e instrucciones por parte del exportador a la entidadfinanciera.

ü Remisión de la entidad financiera del país del exportador a la entidad financiera delpaís del importador.

ü La entidad financiera del importador recibe el pago por parte del importador, entregalos documentos y procede al giro a la entidad financiera del exportador para hacer efectivo el pago.

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o Giro Directo o Transferencia Bancaria Internacional

ü Pagos de divisas que recibe el exportador de parte de sus compradores, por medio del sistema financiero mediante mecanismos electrónicos detransferencias internacionales como swift.

ü Es usada cuando el exportador e importador tienen un nivel de confianza alto.

o Etapas

ü Solicitud del giro: El importador solicita a su entidad financiera, el pago a favor delexportador, indicando el número de facturas, dirección, teléfono código swift,número de cuenta bancaria, banco corresponsal, ciudad.

ü Recepción y notificación del pago: La entidad financiera, recibe, verifica losdetalles del beneficiario del pago y notifica al beneficiario, esta transacción dura

en promedio un día.

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o Tarjeta de Crédito Internacional

Para un exportador este es un mecanismo ágil de pago, principalmente para sus ventas por internet

o Etapas para el pago

ü Contrato de afiliación: Suscribir un contrato de afiliación con las entidades autorizadas para poder operar las franquicias de tarjeta de crédito a nivel internacional (Visa o Master Card).

ü Nominación del banco colombiano para pagos: Debe indicar a la entidad el número de cuenta ynombre del banco al cual debe abonar los recursos.

ü Cuando se realiza la venta por la página web la cual debe contener el valor del producto en monedaextranjera (dólares), y una vez se hace efectiva la compra con la tarjeta de crédito, la entidadautorizada, a través de una cuenta de compensación en el exterior remite un giro a la empresaexportadora el día hábil siguiente después de la compra.

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o TCI en Colombiaü Cuando se efectúen pagos al exterior por valor superior a US10.000 o su equivalente en otra moneda a

este valor, se deberá presentar el formulario No. 1 correspondiente a la declaración de cambio por importación de bienes, sin tener en cuenta si la financiación es o no superior a 6 meses.

ü Si el pago es igual o menor a US10.000 el comprobante de pago reemplazará este formulario. Y estedeberá conservarse en caso de ser requerido.

o Costos

ü La afiliación no tiene costo, pero el paquete integral de servicio a instalar en el punto de venta sí, lacapacitación. La entidad encargada informa del costo en el momento de la afiliación al exportador.




o Cuentas de Compensación

Son cuentas corrientes en el exterior, abiertas por residentes en el país para operaciones que debancancelarse a través del mercado cambiario, que deben ser registradas en el Banco de la República bajola modalidad de cuentas corrientes de compensación, con la presentación del formulario No. 9 Registrode cuenta corriente de compensación.

ü El registro se debe efectuar a más tardar dentro del mes siguiente a la fecha de apertura de la misma.

ü Los titulares deben remitir cada mes al banco vía electrónica el reporte de las operaciones realizadas.

ü También deben remitir informe de endeudamiento externo, inversiones internacionales. (Todo esto por medio de formularios).

ü Vía mail con firma digital, en CD en las oficina de la DIAN, o memoria USB.


Costos De Los Instrumentos De Pago



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FUENTE: CARTILLA MEDIOS DE PAGO, OPERACIONES BANCARIAS Y CAMBIARIASPARA EXPORTACIONES COLOMBIANAS

Taller



o CASOS

ü Me fui de viaje al exterior y permanecí 4 meses, ahora quiero llevar mis pertenencias.ü Voy a participar en una feria internacional en 3 países de Europa, debo llevar mis muestras (joyas)

que debo hacer, debo hacer un documento de exportación por cada país?

Cual es el régimen de exportación que debería utilizar para cada uno

Explique el procedimiento y los documentos que debe tener en cuenta para cada caso

Cual seria el medio de pago que negociaría con el comprador

ü Soy una empresa dedicada a la compra y comercialización de pieles de res, cuero salado, un clienteen Tailandia esta interesado en comprar mi producto cerca de 7000 pieles mensualmente. Solicita lepresente cotización en puerto Colombiano y en Puerto en país de destino, el valor EXW de mi productoes USD 36/ unid. Es mi primera exportación que debo hacer?

Cuales son los costos que debo tener en cuenta para la DFI?

Cual seria el termino de venta que debo presentar en la cotización?

Cual es el medio de transporte mas apropiado para mi exportación ?Cual seria la modalidad de exportación a utilizar ?

Como puedo garantizar el pago de la venta?

Que documentos debo presentar para realizar la exportación?



LUZ HELENA ALONSO R

[email protected]

Gestion Del Proceso de Exportador - Colombia ProExport Marz 2012

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