Trabajo realizado por:

BERNARDO CARCHI

VICENTE JAYA

DANIEL CUBILLOS

JIMMY VIVAR

1º “A” DE Marketing

GESTION EMPRESARIAL

ECON. ANGÉLICA GARCÍA

DESARROLLO DEL PROYECTO

Dominion Motors &

Controls

Fabricante canadiense de motores

El 80% de las ventas de DMC era a vendedores (FEO)

20% restante a distribuidores

para su reventa

ANTECEDENTES

ANTECEDENTES

Estimaciones(por año mil pozos) no eran acertadas debido a cambios en:

Condiciones económicas,

políticas tecnológicas

Normalmente, los vendedores

Los vendedores visitaban a sus clientes para fomentar las relaciones.

Las empresas que tenían an departamento de ingenieriaría eléctrica eran pocas.

Las empresa pequeñas por lo lo general seguían las preferencias de las grandes.

 

ANTECEDENTES

La NEMA( National Electrical Manufacturers Association)(Asociación Nacional de Fabricantes Eléctricos)

desarrollaba y promulgaba especificaciones estándares para el equipo eléctrico.

 

En 1980 se vio amenazada con la pérdida de su mercado

Pruebas llevadas a cabo por la Hamilton Oíl Company. (Sr. Bridges)

Califico a los motores de la DMC en un 3er lugar (1ºSpartan Motors, Ltd, 2ºUniversal –Motor Company of Canadá. )

PROBLEMA AL QUE SE ENFRENTABA LA DMCDESCRIPCION

 

1.-El par inicial de arranque en el motor de 7 1/2 Hp. era muy bajo

2.-Los resultados iban a ser pronto publicados

CAUSAS Y EFECTOS

CAUSAS

 

 Caballaje SpartanPar inicial de

arranque

UniversalPar inicial de

arranque

DominionPar inicial de

arranque

Par inicial de arranqueMínimo Requerido porestándares de la NEMA

5 68 65 60 57.7

7 ½ 102 97 89 76.5

10 110 109 105 101.5

DOMINION MOTORS &CONTROLS, LIMITES(1980)

Partes Iníciales máximos de arranque de MotoresProbados por Hamilton Oil Compañy Limitad

Perdería posición de mercado Bridges era muy influyente. Empresas pequeñas seguirían la

tendencia

 

EFECTOS

Los ejecutivos de Dominion plantean 4 posibles soluciones

En nuestro análisis del problema hemos planteado tres.

POSIBLES SOLUCIONES

ALTERNATIVAS DE SOLUCION PLANTEADAS POR EJECUTIVOS DE LA DMC

Alternativa 1.- Reducir el precio del motor de 10 hp al de 7 ½ hp.

Alternativa 2 Volver a diseñar el actual motor de 7 ½ hp

Alternativa 3. Emprender el diseño de un motor de propósito definido para el mercado.

Alternativa 4. Tratar de persuadir al Sr. Bridges y a los ejecutivos de Hamilton de que sus conclusiones no eran correctas

  ALTERNATIVA 1

Reducir el precio del motor de 10 hp al de 7 ½ hp

Forma rápida

Corto plazo.

Daría tiempo para estudiar los resultados de Sr. Bridges.

ANALIS DE LAS ALTERNATIVAS –VENTAJAS Y DESVENTAJAS

ALTERNATIVA 1

Se aplicaría inmediatamente

Posición competitiva

Combatiría el respaldo

No requería gastos extras

Largo plazo.

Representaba el 80% de ventas anuales totales de la empresa.

Se Pierde utilidades

La aplicación inmediata no era recomendada

Ventajas Desventajas

ALTERNATIVA 2Volver a diseñar el actual motor de 7 ½ hp

Dos formas

Primero, modificando los componentes internos del motor, costo comercial de US $465 al fabricar este motor.

Una segunda usar una carcasa más grande para el motor. El costo comercial de este motor sería de US $510.

ALTERNATIVA 2

Igual fuerza de arranque.

Mantendría características de operación

El tiempo.(3 meses)

No se necesita inversión adicional en planta ni equipo

 

No se apega a los estándares de la NEMA.

Subiría su costo comercial.

Encontraría resistencias en sus clientes.

Políticas de la empresa

Desataría una guerra de fabricantes para mejorar su par inicial.

Ventajas Desventajas

Capacidad de 5 hp par inicial de 10 hp.

Sobrepasaría las especificaciones de la NEMA.

Superioridad en el mercado.

El costo seria de 390 dólares;

US $ 615 a US $ 630.

Inversión de US $45 mil

4 a 5 meses producirlos

ALTERNATIVA 3

Emprender el diseño de un motor de propósito definido para el mercado

ALTERNATIVA 3

Superioridad

Buen margen de ganancia.

Ventaja frente a sus competidores

Ventaja de precios

Esta alternativa duraría mucho tiempo (largo Plazo)

No cumplían los estándares de la NEMA

Se necesitaba implementar la planta y el equipo

Demasiado tiempo

Inversión de 45 mil dolares

Ventajas Desventajas

Las conclusiones eran exactas.

Persuadir a Bridges y a los ejecutivos de la Hamilton

Sería muy difícil abordarlo.

ALTERNATIVA 4Tratar de persuadir al Sr. Bridges y a los ejecutivos de Hamilton de que las conclusiones alcanzadas disponible no eran correctas

ALTERNATIVA 4

De lograr abordarlo y hacer que acepte no presentar su informe, se resolvería el problema

 

Generaría un disgusto.

Se podría adelantar la presentación del informe

Ventajas Desventajas

ALTERNATIVA 5

Realizar modificaciones en el motor de 7 ½

Estándares del la NEMA

Par inicial mayor requerido según Bridges.

Bridges el par inicial 102 libras/pie

NEMA 76 libras/pie

Este aumento debía referenciarse

Se incurrirá en una u otra norma

Alteraría el precio,

Necesitaría tiempo

 

ALTERNATIVA 5

Permitiría mantenerse en el mercado

Se ceñiría a las especificaciones de la NEMA

Daría respuesta a las exigencias del Sr. Bridges

No tenia tiempo definido Las normas de las NEMA

no era garantía que la demanda del motor sea buena

Se necesita gastos fuertes para rediseño

VENTAJAS DESVENTAJAS

ALTERNATIVA 6Reducir el precio del motor de 7 ½ hp, y el de 10 hp manteniendo sus especificaciones técnicas; y promocionar esta ventaja.

El 80% de ventas eran en motores de 10hp.

Aplicación inmediata

1 o 2 meses antes que se publiquen resultados

Impactaría en sus clientes

El 1º bajar el precio antes de la publicación de resultados,

2º después de la publicación,

ALTERNATIVA 6

Mantendría a la empresa en competencia y con márgenes de utilidad.

Es de aplicación inmediata.

No implica gastos mayores.

Provocaría expectativa entre sus clientes.

Las políticas de la empresa se mantendrían.

Respetaría las normas de la NEMA.

Podría subir la demanda de motores de 10hp.

Se disminuye el margen de utilidad

Ventajas

Desventajas

ALTERNATIVA 7Esperar que se publiquen los resultados oficiales por parte del Sr. Bridges (mes de mayo) y según esos resultados formular las soluciones y requerimientos para los motores.

No se conocía de manera oficial

Se conocía la fecha en la que iniciaron

Esperar a que se publiquen esto resultados

Desarrollar soluciones,

ALTERNATIVA 7

Se mantienen los

precios

La DMC, quedaría rezagada al salir los resultados

Perdida de tiempo en esperar resultados

Perdería competitividad

Perdería utilidades

Ventajas

Desventajas

ALTERNATIVA 6 Se enfoca en la reducción del precio del motor de 7 ½ hp, y el de 10

hp manteniendo sus especificaciones técnicas.

Permitiría seguir vendiendo los motores a un margen de utilidad aceptable

El motor de 10hp tiene buena acogida con el precio actual Mantendría su liderazgo en el mercado

Podría ponerse en practica de manera inmediata o esperar que se publiquen los resultados,.

No necesitaría nuevas inversiones (planta equipo)

Daría tiempo para buscar quizá una solución mas rentable y a largo plazo .

No incurrían en problemas con la NEMA, y respetaría sus políticas empresariales.

SOLUCION

Gracias