GESTION DE SEGUIMIENTO Y EFICIENCIA A LA FUERZA DE VENTAS

Erika Berrones

DHLA

INTRODUCCION

OBJETIVO GENERAL

Incrementar y expandir la participación en ventas del Mercado Meta de la Organización, mediante la implementación de un sistema de control para la fuerza de Ventas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Restablecer los procedimientos internos de la gestión del equipo de Ventas. Calendario de actividades. Reportes Diarios Controles y Seguimientos Semanales.

Proponer la captación de nuevos clientes por parte de cada asesor.

Dar a conocer la solución al mercado en ámbitos de calidad.

RESULTADOS EN VENTAS

PERIODO 2007-2010

PERIODO : OCT.-NOV.-DIC.

INCREMENTO EN VENTAS DURANTE EL PERIODO SEGUIMIENTO

CLIENTES CORPORATIVOS DENTRO DEL AÑO 2010

INCREMENTO EN NUMERO Y MONTO DE VENTAS

REPRESENTACIÓN DE LOS CLIENTES CORPORATIVOS SOBRE LAS VENTAS

71%

Clientes en ascenso AA…..AAA : se requiere en promedio un 78% de esfuerzo en ventas para sobrepasar los $50.000.

Clientes en ascenso A…..AA : se requiere en promedio un 26% de esfuerzo en ventas para sobrepasar los $15.000

INFORME DE RESULTADOS OBTENIDOS DE LOS

ASESORES

MA. FERNANDA ÁVILA Cronograma en gestión:

Nuevos Mercados (Ventas x sobre 1000):

Ventas a clientes pertenecientes dentro y fuera del calendario de actividades:

Concertación de Ventas:

XAVIER VILLAVICENCIO Cronograma en gestión:

Nuevos Mercados (Ventas por sobre $1000):

--------------- Ventas a clientes pertenecientes dentro y fuera del

calendario de actividades:

Concertación de Ventas:

MA. ISABEL CASTILLO Cronograma en gestión:

Nuevos Mercados (sobre $1000):

Ventas a clientes pertenecientes dentro y fuera del calendario de actividades:

Concertación de Ventas:

GABRIELA VÉLEZ Cronograma en gestión:

Nuevos Mercados (sobre los $1000):

--------------- Ventas a clientes pertenecientes dentro y fuera del

calendario de actividades:

Concertación de Ventas:

GABY GARCÍA Cronograma en gestión:

Nuevos Mercados (sobre los $1000):

---------------

Ventas a clientes pertenecientes dentro y fuera del calendario de actividades:

Concertación de Ventas:

INCREMENTO EN VENTAS DE LOS ASESORES DURANTE EL PERIODO

DENOTACION DEL DESEMPEÑO DE CADA

ASESOR

Monto de Ventas Captación de nuevos clientes Eficiencia en el seguimiento al proyecto

REPRESENTACIÓN SOBRE EL MONTO DE VENTAS

CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES

El numero de clientes NUEVOS El monto de venta del numero

por montos por sobre los $1000. de clientes captados

6ptos X= 6 clientes 4ptos X= $10.000

EFICIENCIA EN SEGUIMIENTO DE CRONOGRAMA

Cumplimiento de las visitas Cumplimiento en envió de

Programadas en el calendario reportes diarios

7ptos X = 40 clientes 3ptos al envió de 33 reportes

PUNTUACIÓN FINAL

SUGERENCIAS Y APLICACIONES

Definir y rediseñar las funciones de un Asesor de Ventas.

Llevar control diario del cumplimiento del cronograma.

Dar seguimiento y control del avance en visitas al termino de la semana.

Inducir a los asesores al conocimiento completo del producto y la calidad tecnológica de la Organización.

Impulsar a los asesores a la captación del mercado potencial.

Llevar un registro de datos esenciales e importantes que permitan conocer gustos y preferencias de sus clientes al detalle.

Inducir a la planificación mensual estratificada por semanas de los clientes que requieren de una constante y fugaz visita.

Definir lineamientos para las fases de seguimiento: Pre-Venta. Venta. Pos-Venta

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA EL AÑO 2011

Desarrollar un Sistema de

Información de

Disponibilidad de Vallas a

nivel Nacional

Llevar a cabo una reingeniería

interna que satisfaga con

las necesidades del área

comercial.

Dar Fortalecimiento

y abastecimiento a las Sucursales

de Quito, Guayaquil y

Cuenca

SISTEMA DE INFORMACIÓN DEL PRODUCTO (VALLAS)

Objetivo: Crear un sistema de información inmediato, amigable y

eficaz, con datos actualizados de disponibilidad del producto.

Alcance Operativo:

Desarrollar un Centro de información único. Establecer distinción y enumeración en el producto. Brindar fotografías de cada lado del producto. Dar exteriorización del lado disponible del producto. Conocer el A.V.A.T con 30 días de anticipación. Conocer el A.V.C.C con 30 días de anticipación. Establecer anclas importantes para la comercialización. Del

producto.

REINGENIERÍA INTERNA Objetivo: Dar solución a las necesidades internas del área

comercial.

Alcance Operativo:

Inducir a la capacitación al personal de Ventas en aspectos de Motivación y Agresividad en la Venta.

Efectuar el lanzamiento de una nueva campaña publicitaria que de a conocer al potencial del mercado la solución que brinda la Empresa canalizado por diversos medios de comunicación.

FORTALECIMIENTO Y ABASTECIMIENTO A LAS SUCURSALES A NIVEL NACIONAL

OFICINA QUITO Objetivo: Mejorar el flujo de producción para disminuir tiempos de

entrega del producto, fortaleciendo el área de ventas con la expansión de asesores comerciales.

Alcance Operativo: Abastecer a la fuerza de ventas. Identificar la persona ideal que sirva de mediador en el

abastecimiento de información y producción Cuenca- Quito.

Acentuar local definitivo para funcionamiento de la sucursal.

Ampliar la capacidad productiva.

OFICINA GUAYAQUILObjetivo: Lograr eficiencia en la captación de nuevos clientes, y en la

logística de Ventas, fortaleciendo la agilidad en entrega de proyectos.

Alcance Operativo:

Otorgar solvencia y apoyo por parte del área comercial. Inducir a la capacitación al personal de ventas y diseño. Abastecer a la fuerza de Ventas con la expansión de asesores

comerciales. Conformar el equipo de ventas completo (cotización, ventas,

diseño e instalaciones). Identificar la persona ideal que sirva de mediador en el

abastecimiento de información y producción Cuenca- Gyq. Ampliar la capacidad productiva..

OFICINA REMIGIO CRESPOObjetivo: Rediseñar la imagen externa de la sucursal y

establecer una logística de abastecimiento mediante canales que permitan lograr eficiencia en tiempos de entrega del producto terminado.

Alcance Operativo:

Diseñar e implementar un canal de distribución directo que sea el enlace oportuno de entrega de productos terminados entre la planta y la sucursal.

Recopilar opciones de diseño para cambio de imagen externa .

CONCLUSIONES