CAP. 8. POLITICA DE NEGOCIOS APLICADO A UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL

AV I L A E VA N G E L I S TA , PA B L O C E S A R

B A R B A D I L L O D E L G A D O , J U A N A L B E RT O

C H A M O R R O C A R R I L L O , M A RT H A M O N I C A

C O R R E A A G U I L A R LU I S A N G E L

H U A M A N I N I C H O E V E LY N VA N E S A

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIALCURSO: GESTION ESTRATEGICA

DOCENTE: ING.BAZAN

FACTORES CRITICOS DEL ÉXITO

Son los que daran la respuesta para

superar las amenazas del entorno.

permite maximizar las oportunidades derivadas de las

fortalezas.

Cuando se definen atinadamente

permite alcanzar los objetivos de manera

sostenida.

CARACTERÍSTICAS

FACTORES CRITICOS DE ÉXITO PARA DIFERENTES VARIABLES DEL ENTORNO

VARIABLES DEL ENTORNO CONTEXTUAL

FACTORES CLAVES DEL ÉXITO

Variable Demograficas Resistencia .

Variable Economicas Calidad de la administracion financiera.

Factores politicos – legales Etica en los negocios.

Variables tecnologicas Creatividad .

Variable de los recursos naturales

Acceso a recursos naturales.

Variables socioculturales Cultura organizacional .

Fortalezas competitivas Posicionamiento Competitivo.

TOMA DE DECISIONES BASADA EN EXPERIENCIAS En general, quien tenga mayor

experiencia en el tipo de problema que se enfrenta tomara la mejor decision.

La EXPERIENCIA es una de las bases fundamentales en la toma de buenas

decisiones .

TOMA DE DECISIONES BASADA EN PROCEDIMIENTOS MEJOR SOLUCION PARA PROBLEMAS QUE

SURGEN DE FORMA REITERADA Y SISTEMATICA.

Se llega a respuesta estandarizadas(lista de verificacion o check – list)

PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES Considerar varios factores

interrelacionados Elegir tambien lo que es critico

• CARACTERISTICAS: Observar de forma holistica, confiar en los presentimientos, consciente del futuro, ser imaginativo o visonario.

DECISIONES

INTUITIVAS

• ETAPAS: Definicion del problema, selección del aspecto mas importante del problema, identificacion de las alternativas, identificacion de las consecuencias , identificacion de las alternativas mas adecuadas y de los recursos adecuados.

DECISIONES BASADA

EN EL ANALISIS

GRACIAS A LA TOMA DE BUENAS DECISIONES BASADA EN LAS EXPERIENCIAS PASADA SE LOGRA EL ÉXITO Y EL ALCANZE DE LOS OBJETIVOS DENTRO DE UNA EMPRESA.

VENTAJA COMPETITIVAANALITICA

INFORMES

OptimizaciónModelos predictivosPrevisión (extrapolación)Análisis Estadístico

•Señales de alerta•Dudas e interrogantes•Informes od hoc •Informes estandarizados

SEGUIMIENTO

La empresa se vuelve imitadora de una empresa líder

1.- no tiene capacidad de innovar2.- se piensa que los puede superar3.- permanecer a la sombra de otro4.- permite asumir poco riesgos5.- se puede alcanzar la paridad de la competencia

El mejor camino es aplicar BENCHMARKING tomar lo mejor de una empresa

Es más barato para la organización

Si funciona para otros puede funcionar bien (viable)

COMPLEMENTACION O SINERGIA

Se busca complementar los productos/servicios de las empresas líderes con complementos y accesorios

Ventajas Coexistir con los líderes del mercado Suma valor a la empresa Es trabajar frente o detrás de las lideres Se sigue las iniciativas y movimientos de los

líderes.

ESTRATEGIA DE RELACIONES

Para afrontar situaciones de negociosInteracción sucesiva entre cliente y

organización

Ejemplo es esto es:CRM Customer Relationship Management o banco de datos es una herramienta de relación con el cliente

INNOVACION

Proviene de la búsqueda de las necesidades que existen en el mercado y el intento de satisfacerlasSe debe estudiar el horizonte de las oportunidades

IyD investigación y desarrollo deben estar integradasSi la preocupación es ganancia entonces no se tomara en cuenta la necesidad del mercado

PLANEACIÓN GERENCIAL

La planeación es una función de todos los gerentes, aunque el carácter y el alcance de la planeación varían con la autoridad de cada uno y con la naturaleza de las políticas y planes establecidos por los superiores.

Si a los gerentes no se les permite cierto grado de libertad o discreción y responsabilidad en la planeación, no serán

verdaderos ejecutivos.

POR LO TANTO…

La planificación incluye elegir y fijar las misiones y objetivos de la organización.

Después, determinar las políticas, proyectos, programas, procedimientos, métodos, presupuestos, normas y estrategias necesarias para alcanzarlos, incluyendo además la toma de decisiones al tener  que escoger entre diversos cursos de acción futuros.

BENEFICIOS

a) Un mejor orden y control, mayor eficiencia en el desarrollo de las actividades.

b) Se consigue realizar los objetivos en forma íntegra, eficaz y oportuna.

c) Se tendrá una buena coordinación interna.

d) Se eliminan en lo posible las decisiones arbitrarias, las basadas en el sentimiento o en la improvisación.

e) Se reduce al mínimo el tiempo “total” empleado en las actividades de la empresa.

f) Da una visión panorámica de toda la organización, en forma clara y completa.

LIMITACIONES

a) La planeación consume tiempo y dinero; sin embargo, debe de considerarse como INVERSION.

b) Los buenos esfuerzos de planeación no pueden apresurarse.

c) Debe balancearse el empleo de recursos dedicados a la planeación.

d) Dificultad para llegar a los datos precisos con relación al futuro.

e) La gente se interesa más en el presente que en el futuro.

f) La planeación es costosa.

PROPÓSITO

1. Disminuir el riesgo del fracaso 

2. Evitar los errores y asegurar el éxito de la empresa.

3. Administrar con eficiencia los recursos de la empresa.

4. Asegurar el éxito en el futuro

PRINCIPIOS DE LA PLANEACIÓN

Planeación

Precisión

Flexibilidad

Unidad de Dirección

Consistencia

Rentabilidad

Participación

PASOS DE LA PLANEACIÓN1. Detección de las oportunidades.

2. Establecimiento de objetivos.

3. Desarrollo de premisas.

4. Determinación de curso alternativo de acción

5. Evaluación de cursos alternativos de acción.

6. Selección de un curso de acción.

7. Formulación de planes derivados.

8. Expresión numérica de los planes a través del presupuesto.

LA ESTRATEGIA

¿Qué es una Estrategia?

Estrategia puede definirse como la mejor forma de alcanzar los objetivos buscados al inicio de una situación conflictiva.

Algunos pensadores dicen que "estrategia" es todo lo que se hace antes de ingresar al conflicto... Luego empieza la "táctica".    

Establecer una "estrategia" implica conocer de antemano las distintas formas en las que se va a resolver un conflicto y de que forma enfrentarlo conociendo las metas que se desean alcanzar.

La estrategia puede verse como un plan que debería permitir la mejor distribución de los recursos y medios disponibles a efectos de poder obtener aquellos objetivos deseados.

FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIAExisten dos fases del proceso de

formulación estratégica:Fase de inteligencia. Fase de diseño, evaluación y selección de estrategias.

GESTIÓN DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES

PLANIF ICAC IÓN APL ICADA A EMPRESAS ASOCIAT IVAS RURALESEL CONOCIMIENTO DEL MERCADO COMO BASE

PARA LA PLANIF ICAC IÓN

ORDEN DE LA PRESENTACIONTENDENCIAS DEL CONSUMO DE

ALIMENTOSEL CONOCIMIENTO DE LOS

MERCADOSENFOQUE DE ORIENTACIÓN AL

MERCADO SELECCIÓN DE MERCADOS META

TENDENCIAS SISTEMA AGROALIMENTARIO

CAÍDA DE PRECIOS REALES DE PRODUCTOS BÁSICOS

MÁS DEL 80% DEL VALOR SE AGREGA FUERA DE LA FINCA

CONCENTRACIÓN EN LA PRODUCCIÓN Y LA COMERCIALIZACIÓN (ECONOMÍAS DE ESCALA Y EFICIENCIA)

INTEGRACIÓN VERTICAL Y ALIANZAS

CONOCIMIENTO DEL MERCADO

LAS EMPRESAS DEBEN PLANIFICAR SU DESARROLLO CON BASE EN EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO AL CUAL DIRIGE SUS PRODUCTOS

LA PRIMERA COSA QUE PODEMOS HACER ES PREGUNTARNOS ¿QUÉ ES UN MERCADO?

CLASIFICACION DE LOS MERCADOS POR RUBROS: DEL CAFÉ, DE LANA, DE LOS

PRODUCTOS ORGÁNICOS

POR VOLUMEN: MAYORISTAS Y MINORISTAS

POR FUNCIÓN: DE ACOPIO, O DE ORIGEN Y DE RECEPCIÓN, O DE DESTINO

SEGÚN EL DESTINO: LOCALES, NACIONALES, REGIONALES E INTERNACIONALES

ESTRATEGIA EMPRESARIAL DE ORIENTACIÓN AL MERCADO

SE PRODUCE LO QUE SE PREVÉ SE PUEDA VENDER

BUSCA SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL MERCADO META

APLICA LA INTELIGENCIA DE MERCADOS PARA CONOCER CAMBIOS EN LAS DEMANDAS

OBSERVA A LA COMPETENCIA ASUME ALGÚN TIPO DE RIESGO

MERCADEO O COMERCIALIZACIÓN CONJUNTO DE OPERACIONES QUE PERMITEN

LLEVAR UN PRODUCTO HASTA EL CONSUMIDOR

ALGUNAS PUEDEN SER REALIZADAS EN LAS

FINCAS DE LOS PRODUCTORES. EJ: PREPARACIÓN DE LOS PRODUCTOS FRESCOS PARA LA VENTA

OTRAS EN LAS AGROINDUSTRIAS. EJ:

PROCESAMIENTO Y EMPAQUE

OTRAS EN LOS MERCADOS. EJ.: REFRIGERACIÓN Y EXHIBICIÓN PARA LA VENTA

FUNCIONES DEL MERCADEO

De intercambio: COMPRA VENTA

Físicas: ALMACENAMIENTO, TRANSPORTE, PROCESAMIENTO

De facilitación: NORMALIZACIÓN, FINANCIAMIENTO, COBERTURA DE RIESGOS, INTELIGENCIA DE MERCADO

TODAS AGREGAN VALOR AL PRODUCTO Y REQUIEREN DE INSUMOS, POR LO QUE SU APLICACIÓN IMPLICA COSTOS

VENTAS VS. MERCADO

Punto de partida Enfoque Medios Fines

Agroindustria Producción Ventas y Ganancias Promoción por

volumen

Mercado Necesidades Mercado Ganancia por

de los clientes integrado satisfacción

cliente

Concepto de Ventas

Concepto de Mercado

Fuente: Ostertag, C.

HERRAMIENTAS PARA EL CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS

INTELIGENCIA DE MERCADOS

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

INTELIGENCIA DE MERCADOSES LA RECOPILACIÓN, EVALUACIÓN,

ALMACENAJE Y ANÁLISIS CONTINUADO DE INFORMACIÓN SOBRE LOS MERCADOS

PROPORCIONA INFORMACIÓN PERMANENTE SOBRE EL MERCADO Y FACILITA LA TOMA DE DECISIONES A LA MEDIDA DE LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA.

INTELIGENCIA DE MERCADOSLAS FUENTES DE INFORMACIÓN PUEDEN SER VARIAS:

EL MISMO PERSONAL DE LA EMPRESA: EMPLEADOS, VENDEDORES, JEFES DE COMPRA, PERSONAL TÉCNICO

PROVEEDORES, INTERMEDIARIOS Y CLIENTES

MATERIAL DE: PRENSA, REVISTAS ESPECIALIZADAS, PUBLICIDAD

FERIAS

OBSERVACIÓN DE LA COMPETENCIA

SERVICIOS PAGOS ESPECIALIZADOS DE INFORMACIÓN

DEFINIR EL PROBLEMA Y LOS OBJETIVOS DE LA NVESTIGACIÓN

INTERPRETAR Y PRESENTARLOS RESULTADOS

DESARROLLAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN

PARA RECOGER INFORMACIÓN

APLICAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN, REUNIR Y

ANALIZAR LOS DATOS

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Fuente: Ostertag, C.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

CLASIFICACIÓN DE UN MERCADO SEGÚN NECESIDADES,CARACTERÍSTICAS O COMPORTAMIENTOS DE GRUPOS DECOMPRADORES QUE PODRÍAN REQUERIR PRODUCTOS YESTRATEGIAS DE MERCADEO ESPECÍFICAS

CRITERIOS PARA SEGMENTAR A LOS CONSUMIDORES:

GEOGRÁFICA: LUGAR DE RESIDENCIA, TRABAJO Y COMPRAS

DEMOGRÁFICA: EDAD, SEXO Y TAMAÑO DE LA FAMILIA

SOCIOCULTURAL: CULTURA GRUPAL, EDUCACIÓN, NACIONALIDAD, RAZA Y RELIGIÓN

PSICOGRÁFICA (PSICOSOCIAL): CLASE SOCIAL Y ESTILO DE VIDA

ECONÓMICA: OCUPACIÓN, INGRESOS Y PATRÓN DE GASTOS CONSUMIDOR

SELECCIÓN DE MERCADOS

MERCADO POTENCIAL

MERCADO DISPONIBLE

MERCADO SERVIDO

MERCADO PENETRADO

NICHOS DE MERCADOSEGMENTOS DE MERCADO CONSTITUIDOS POR

GRUPOS PEQUEÑOS DE CONSUMIDORES QUE TIENEN INTERÉS Y PREFIEREN ADQUIRIR EN EL MOMENTO DE LA COMPRA PRODUCTOS CON ATRIBUTOS.

EJEMPLO: MERCADO ORGÁNICO

2% DEL MERCADO CONVENCIONAL TAMAÑO: US$ 20,000 MILLONES ANUAL 14% SON FRUTAS Y VEGETALES CRECE 20% ANUAL PRECIOS PREMIUM

DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOSHAY CUATRO ASPECTOS EN LOS QUE SE PUEDE

TRABAJAR PARA DIFERENCIAR LA OFERTA DE UNA AGROEMPRESA

ENLOS MERCADOS:

PRODUCTO: * calidad* precio

SERVICIO: * entrega* atención post venta

PERSONAL: * profesionalismo * cortesía

IMAGEN: * identidad * símbolos

SELLOS DE CALIDAD

LAS CARACTERÍSTICAS DIFERENCIADORAS DE UN PRODUCTO DEBEN SER CERTIFICADAS POR UN TERCERO, QUE GARANTIZA AL CONSUMIDOR QUE LOS ATRIBUTOS ESPECIALES SON CIERTOS:

PRODUCTO ORGÁNICO O LIMPIO PRODUCTO ELABORADO CONSIDERANDO ASPECTOS SOCIALES

PRODUCTO CON IDENTIDAD GEOGRÁFICA

Ejemplo del caso de una Pizzería

Base de cálculo para las utilidades:• Por cada pizza que se vende se ganan $2• Por cada pizza que no se vende se pierde $1

Demanda de Pizzas en los últimos 100 días

Número de pizzas que se solicitan

150 160 170 180

Número de días 20 40 25 15

Tabla de Utilidades para la Pizzería

Número de pizzas que se hornean con anticipación

Demanda de pizzas

150 160 170 180

150 300 300 300 300

160 290 320 320 320

170 280 310 340 340

180 270 300 330 360

Decisión

Acción Externa

NingunaCerrar los antiguos dormitorios

Construir nuevos departamentos

No mudarse +$100,000 +$50,000 +$20,000

Baxter Street +$40,000 +$150,000 +$25,000

Epps Bridge Road

-$20,000 +$20,000 +$200,000

Valores Presentes de la Decisión de Ubicación

• Determinar el número de pizzas a

hornear (esta es del tipo de la existen

datos previos).

• Determinar si es conveniente cambiar

de ubicación (esta es de las del tipo

cuando no existen datos previos).

Hay que tomar dos decisiones:

Decisiones alternativas: Son las alternativas

sobre las cuales se basará la

decisión final. Ej. En el caso de la

pizzería tiene 4 alternativas con

respecto a la cantidad de pizzas a

hornear y 3 con respecto a la

ubicación.

Terminología de los Modelos de Toma de Decisiones

Estados de la naturaleza: Son las acciones

externas o las circunstancias que

afectan el resultado de la decisión

pero que están fuera del control del

TD. Ejemplo: Los niveles de

demanda de las pizzas, las

decisiones sobre mantener las

mismas condiciones, cerrar los

antiguos dormitorios o construir

nuevos departamentos.

Resultados: Para determinar los resultados

es necesario considerar todas las

posibles combinaciones de decisiones

y de estados de la naturaleza.

Ejemplo: 3 posibles decisiones x 3

estados de la naturales = 9 posibles

resultados.

Esta formado por nodos de acción, nodos de probabilidad y ramas. Los nodos de acción se denotan con () y representan �aquellos lugares del proceso de toma de decisiones en los que se toma una decisión. Los nodos de probabilidad se denotan por medio () e indicarán aquellas partes del proceso en las que ocurre algún estado de la naturaleza.

Árbol de Decisión

Las ramas se utilizan para denotar las

decisiones o los estados de la naturaleza y

sobre ellas pueden anotarse probabilidades

de que ocurra un determinado estado de la

naturaleza. Por último se colocan los pagos

al final de las ramas terminales del estado

de la naturaleza para demostrar el resultado

que se obtendría a elegir un camino

específico.

$100,000

$50,000

$20,000

$40,000

$150,000

$25,000

-$20,000

$20,000

$200,000

No mudarse

Mudarse a Baxter Street

Mudarse a Epps

Bridge Road

Sin cambio

Sin cambio

Sin cambio

Cierran dormitorios

Cierran dormitorios

Cierran dormitorios

Se construyen dptos

Se construyen dptos

Se construyen dptos

Árbol de Decisión para el problema de

la pizzería con respecto a mudarse

• Proporcionan una estructura para

examinar el proceso de toma de

decisiones.

• Pueden evitar decisiones arbitrarias o

inconsistentes que no se basen en los

datos disponibles.

Características de los Modelos de Decisión

• No nos dicen que decisiones tomar; más bien, nos

indican cómo proceder para tomarlas o cómo

analizar decisiones pasadas.

• El resultado de las decisiones no siempre es

favorable ; las buenas decisiones no

necesariamente garantizan buenos resultados.

El TD es pesimista con respecto a los estados de la naturaleza o considera que de acuerdo a su inseguridad económica debe evitar pérdidas altas aún a riesgo de posiblemente perder altas utilidades. El procedimiento consiste en determinar el resultado de menor valor para cada alternativa y registrarlo en una lista y luego elegir el valor máximo.

Toma de Decisiones sin Datos Previos (Sin Probabilidades)

Modelo del Pesimista (MaxMin)

Alternativa

Estados de la Naturaleza

Sin cambio (N1)

Cerrar los antiguos

dormitorios (N2)

Construir nuevos

departamentos (N3)

Permanecer en la ubicación actual

(A1)+$100,000 +$50,000 +$20,000

Mudarse a Baxter Street (A2)

+$40,000 +$150,000 +$25,000

Mudarse a Epps Bridge Road

(A3)-$20,000 +$20,000 +$200,000

Tabla de Pagos para el Problema de Ubicación

Tabla de Pagos Mínimos para el Problema de Ubicación

Alternativa Pago Mínimo

Permanecer en la ubicación actual (A1)

$20,000 (N3)

Mudarse a Baxter Street (A2) MaxMin

$25,000 (N3)

Mudarse a Epps Bridge Road (A3)

-$20,000 (N1)

El TD considera que el medio ambiente es propicio y la cantidad de dinero que puede perderse es pequeña en comparación con la utilidad que puede alcanzarse.

El procedimiento consiste en determinar el resultado de mayor valor para cada alternativa y registrarlo en una lista y luego elegir el valor máximo.

Modelo del Optimista (MaxMax)