Gestion Inmobiliaria-derecho urbanistico

7/23/2019 Gestion Inmobiliaria-derecho urbanistico

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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C 1

GESTION

INMOBILIARIAMsSc. Arq. AUGUSTO LUI CADI LLO

Agosto 2014



GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C2

CAPITULO I: INTRODUCCION

1.1. La gestión comercial, Pág. 4

1.2. El Agente inmobiliario, Pág. 5

1.3. La Empresa inmobiliaria Pág. 6

1.4. Las claves del éxito de una Empresa inmobiliaria Pág. 7

CAPITULO 2: LA EMPRESA

2.1. Definición de Empresa, Pág. 9

2.2. Características de una Empresa, Pág. 10

2.3. Los Objetivos de una Empresa Pág.11

2.4. La naturaleza de una Empresa Pág.12

2.5. Tipos de Empresa según su actividad. Pág. 13

2.6. Las Empresas según su capital, Pág. 14

2.7. Clasificación legal de la Empresa, Pág. 15

2.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organización Empresarial

Pág.20

2.9. Organización y Planeamiento del crecimiento de una Empresa

Pág. 21 y 22

2.10. La gestión Empresarial. Pág. 23, 24 y 25

CONTENIDO

CAPITULO 3: LA EMPRESA COMERCIAL2.1. Definición de Empresa Comercial, Pág. 25 y 26

2.2. Procesos Administrativos Comerciales, Pág. 27 y 28

2.3. Gestión Administrativa Comercial Pág. 29

2.4. La importancia de la supervisión en la gestión administrativa

comercial Pág.30

2.5. Tips para el éxito en la gestión comercial. Pág. 31

CAPITULO 4: LAS EMPRESAS DE SERVICIOS COMERCIALES

4.1. Definición de Empresa, Pág. 9

4.2. Características de una Empresa, Pág. 10

4.3. Los Objetivos de una Empresa Pág.11

4.4. La naturaleza de una Empresa Pág.12

4.5. Tipos de Empresa según su actividad. Pág. 13

4.6. Las Empresas según su capital, Pág. 14

4.7. Clasificación legal de la Empresa, Pág. 15

4.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organización Empresarial

Pág.20

4.9. Organización y Planeamiento del crecimiento de una Empresa Pág. 21 y

22




1.

INTRODUCCIÓN




El ámbito de intervención de la Gestión I nmobil iar ia

GESTION

INMOBILIARIA

1.- Promoción de

Proyectos deInversión

Inmobiliaria

2.- Compra – Venta

de PropiedadesInmobiliaria

3.- Alquiler de

Propiedades

Inmobiliaria

3.- Administración

de Propiedades

Inmobiliaria

b.- Por

encargo

a.1. Compra –

Remodelación

- Venta




Funciones del Gestor I nmobil iar io

GESTIOR

INMOBILIARIO

1.- PLANEAMIENTO

2.- TOMA DE

DECISIONES

3.- CONTROL

a.- Formulación de

Objetivos,Estrategias y

Actividades

estratégicas

a.- Costo - Beneficio

b.- Ventajas –

Desventajas (árbol

de toma de

decisiones)




Sistema de Control del Gestor I nmobil iario

• Plan Semanal de Producción y Control

. Registrar el control de la producción real,

. Evaluar el cumplimiento del programa,

. Ajustar la planificación para el cumplimiento de los objetivos

• Plan Semanal de Utilización de Recursos

. Revisar la disponibilidad de recursos para cumplir el plan,

. Asignar los recursos en forma consistente con lo planificado,

. Tomar acciones correctivas frente a una subutilización de recursos o la falta de ellos.

• Hojas de Trabajo semanal

. Entregar la información de: Qué, Dónde, Cuándo y Cómo ejecutar la producción del

periodo a cada supervisor de primera línea,

. Delegar la autoridad que corresponda a cada supervisor, para dar la libertad necesaria

para la administración del plan



GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C

7

La Gestión Comercial

La gestión comercial de una

empresa inmobiliaria, es unode los temas más importantes

a la hora de formular el

negocio, ya que de ella va

depender el éxito o fracaso de

la empresa. Al presente año

hay mucha competencia, por lo

tanto hay que capacitarse ypotenciarse en cuanto al tema.


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El Gestor I nmobil iar io

Es la persona o entidad que produce un

efecto,

Es la persona que obra con poder de otro,

Es persona que tiene a su cargo una

agencia inmobiliaria, para gestionar yprestar determinados servicios

inmobiliarios,

Es la persona que tiene virtud de viabilizar

la articulación inmobiliaria, relacionando al

promotor, la financiera, el constructor y el

usuario final del bien inmobiliario.


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9

La Empresa I nmobil iar ia

Es una empresa o sociedad que se dedica aconstruir, alquilar, vender y administrar

viviendas.

- Promoción de Proyectos Inmobiliarios.

- Compra - Venta de inmuebles (terrenos,

casas, departamentos, comercios, etc)

- Otros servicios, además de la venta de

propiedades, tales como alquileres,

gestionamiento de créditos hipotecarios,

asesoramiento inmobiliario, etc.




Desempeñar la actividad desde una

concepción jurídica y de negocio totalmente

novedosa y original.

La gran capacidad empresarial,

La confianza, que otorga el conocimiento del

mercado,

La seguridad de estar lanzando al mercado,una alternativa de inversión en inmuebles para

vender y o arrendar a través de un Agente o

Empresa mercantil que los inversores

encuentran atractiva, por ser original y

rentable, La de liquidez, y

La posibilidad de endeudamiento para obtener

financiación bancaria etc.

Las claves del éxito de una Empresa I nmobi l iar ia




11

2. LA EMPRESA



12

Definición de Empresa

Es una acción de emprendimiento. Es un

proyecto con carácter de continuidad que se

lleva a cabo para obtener objetivos

específicos en la producción de bienes y

servicios destinados al mercado inmobiliario,

que se ejerce profesionalmente como una

actividad económica planificadaUna empresa inmobiliaria, es una

organización mercantil o industrial, una

unidad básica de producción cuya función

principal, es la de coordinar los factores de

producción, y que está sometida a una

autoridad con miras a ofrecer una o varias

actividades de producción, relacionadas con

los bienes y raíces.



13

Características de una empresa

Es una unidad de producción, de

decisión, financiera y organizada.

Fayol describe la práctica de la

administración como algo distinto a la

contabilidad, las finanzas, la producción

y otras funciones, componentes de los

negocios. Sostenía que la gestión de losnegocios era una actividad común a

todos los esfuerzos humanos en los

negocios, el gobierno y hasta el hogar.

Todas las empresas cumplen una funcióneconómica, proporcionan una fuente de

empleo y una función social, pues al

generar empleo contribuyen a preservar

y profundizar el bienestar nacional



14

Los Objetivos de una Empresa

Producir bienes y

servicios. Obtener beneficios.

Lograr lasupervivencia.

Mantener uncrecimiento.

Ser rentable.

El logro de estos objetivos por parte de una empresa inmobiliaria, persigue sus

objetivos particulares de ahí que los objetivos de las pequeñas y medianas

empresas sean crear suficientes fuentes de empleos, de manera que disminuya

el desempleo que existe en la Región Cusco y en el Perú.



15

Naturaleza de una Empresa

Una empresa se crea para producir vender y controlar. Cuando unaempresa inmobiliaria inicia sus operaciones por lo regular tendrá la

función de elaborar un producto (producción) venderlo

(mercadotecnia) e investigar los resultados (finanzas o control).



16

Tipos de Empresa según su actividad

Empresas de servicios: son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y que

persiguen fines lucrativos, o no lucrativos.

Empresas industriales: Lo primordial de este tipo de empresas es la producción de bienes

y productos mediante la transformación y/o extracción de materia prima. Son dos tipos.

Primarias: extractivas: explotan los recursos naturales, ya sean renovables o no renovables

entendiéndose como recursos naturales; todas las cosas de la naturaleza que son indispensablespara la subsistencia del hombre.

Secundaria: manufactureras: son empresas que transforman la materia prima en

productos terminados. Puede ser de dos tipos:

Empresas que producen bienes de consumo final. Ejemplo: productos

alimenticios, aparatos y accesorios eléctricos.

Empresas que producen bienes. Estas empresas satisfacen preferentemente la

demanda de consumo. Ejemplo: productores del papel, materiales de construcción y

productos químicos.



17

Micro Empresas: son unidades productivas

menores que las pequeñas empresas, que difieren

en el monto de capital y la cantidad de empleados.

Pequeñas Empresas: son unidades que tienen

dueños y gerentes locales, que trabajan en un solo

lugar.

Medianas Empresas: son empresas que por lo

general no son de un único dueño, se forman comosociedades por acciones.

Grandes Empresas: son empresas que tienen

grandes capacidades y que tienen acceso al crédito

ilimitado; en la mayoría de los casos funciona como

su principal fuente de financiamiento. Se diferenciade las demás en que realizan grandes inversiones y

por ende obtienen grandes beneficios sobre estas

inversiones, estas poseen mayor tecnología de

punta y sus costos son menores por que producen

en grandes escalas

Las Empresas según su Capital :



18

Clasif icación jurídica de las Empresas

El avance tecnológico y económico ha originado la existencia de una gran diversidad de las

empresas éstas pueden clasificarse en diversos puntos de vista:

a) Según la magnitud de la empresa:

De acuerdo al tamaño de la empresa se dice que pueden ser pequeña, mediana o grande;

pero al aplicar este enfoque hay dificultades para hacerlo existen diversos criterios los más

usados son:

Financiero: el tamaño de la empresa se determina con base en el capital.

Personal: este enfoque establece que una empresa pequeña es aquella en la que hay menos de

250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y 1000 trabajadores; grande es la que tiene

o se compone por más de 1000 trabajadores.

Producción: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una empresa pequeña

es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o sea que su producción es artesana, en

ocasiones puede estar mecanizada pero generalmente la máquina es obsoleta y requiere de mucha

mano de obra.

Ventas: establece el tamaño de la empresa con relación al mercado que la empresa obtiene en el

monto de sus ventas.

b) Criterio económico: las empresas pueden ser:Nuevas, Necesarias, Básicas




D.LEY 21621 (14.09.76)

MODALIDAD

EMPRESARIAL

EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA

E.I.R.L.CARACTERISTICAS Es una persona jurídica de derecho privado, constituida por voluntad unipersonal con patrimonio

distinto al de su titular. Se constituye para el desarrollo exclusivo de actividades económicas de

pequeña empresa.

La responsabilidad de la empresa está limitada al patrimonio y el titular de la misma no responde

personalmente por las obligaciones de ésta.

DENOMINACION La empresa adoptará una denominación que le permita individualizarla, seguida de la indicación

Empresa Individual de Responsabilidad Limitada acompañado de sus siglas EIRL; pudiéndose utilizar unnombre abreviado (siglas).

ORGANOS DE LA EMPRESA Titular: órgano máximo de la empresa que tiene a su cargo la decisión de los bienes y actividades.

Gerencia: órgano que tiene a su cargo la administración y representación de la empresa, es designado

por el Titular.

*El titular, puede asumir el cargo de gerente, en cuyo caso tendrá las facultades, deberes y

responsabilidades de ambos cargos, debiendo denominársele Titular Gerente.

CAPITAL SOCIAL Los aportes están conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias),

bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que sean susceptibles de ser valorados económicamente

y transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de la empresa.

OBJETO SOCIAL Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lícitas cuya descripción detallada

constituye su objeto social, entendiéndose incluidos los actos relacionados que coadyuven a la

realización de sus fines. El objeto puede ser múltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la

empresa.

a. Empresa I ndividual de Responsabil idad L imitada




LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887 (09.12.97)

MODALIDADEMPRESARIAL SOCIEDAD COMERCIAL DERESPONSABILIDAD LIMITADA S.R.L.

CARACTERISTICAS Es una forma societaria cuyo origen y algunas de sus características sonpropias de las sociedades personalistas, la responsabilidad de los sociosestá limitada a su aporte.

DENOMINACION Podrá tener una denominación objetiva a la que deberá añadirse laindicación Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada acompañadode sus siglas SRL; pudiéndose utilizar un nombre abreviado (siglas).

ORGANOS DE LAEMPRESA

Junta General de Socios: representa a todos los socios de la empresa.

Gerente: es el encargado de la dirección y administración de la sociedad,goza de las facultades generales y especiales de representante procesal.

Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia.

CAPITAL SOCIAL . Los aportes están conformados por bienes no dinerarios (muebles,equipos, enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienesmixtos, que sean susceptibles de ser valorados económicamente y

transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de laempresa

OBJETO SOCIAL Se establece como determinante para aquellos negocios u operacioneslícitas cuya descripción detallada constituye su objeto social,entendiéndose incluidos los actos relacionados que coadyuven a larealización de sus fines. El objeto puede ser múltiple, teniendo en cuenta laactividad principal de la empresa.

b. Sociedad Comercial de Responsabil idad L imitada

S



2121


MODALIDADEMPRESARIAL

SOCIEDAD ANONIMA

S.A.

CARACTERISTICAS Es una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en la que el capitalsocial se encuentra representado por títulos negociables y que posee unmecanismo jurídico propio y dinámico orientado a separar la propiedad de laadministración de la sociedad.

DENOMINACION Podrá tener una denominación objetiva a la que deberá añadirse la indicaciónSociedad Anónima acompañado de sus siglas SA; pudiéndose utilizar un nombre

abreviado (siglas.ORGANOS DE LAEMPRESA

Junta General de Accionistas: es el órgano supremo de la sociedad, está integradopor el total de socios.

Directorio: es el órgano colegiado, elegido por la Junta General de Accionistas. Enningún caso el número de directores es menor de tres (3).

Gerente: es nombrado por el Directorio. Es el representante legal y administradorde la empresa

Sub-Gerente: reemplaza al Gerente en caso de ausencia.

CAPITAL SOCIAL Los aportes están conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos,enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que seansusceptibles de ser valorados económicamente y transferidos a la sociedad, y queconstituyen el patrimonio social de la empresa.

OBJETO SOCIAL Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lícitas cuyadescripción detallada constituye su objeto social, entendiéndose incluidos losactos relacionados que coadyuven a la realización de sus fines. El objeto puede sermúltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.

c. Sociedad Anónima

d S i d d A ó i C d





MODALIDADEMPRESARIAL

SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

S.A.C.

CARACTERISTICAS Es una persona jurídica de derecho privado, de naturaleza comercial o mercantil,cualquiera sea su objeto social. No puede tener más de veinte accionistas y susacciones no pueden ser inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores.

Es una sociedad de responsabilidad limitada.

DENOMINACION Podrá tener una denominación objetiva a la que deberá añadirse la indicaciónSociedad Anónima Cerrada acompañado de sus siglas SAC; pudiéndose utilizar un

nombre abreviado (siglas).ORGANOS DE LAEMPRESA

Junta General de Accionistas: es el órgano supremo de la sociedad, está integradopor el total de socios que conforman la empresa.

Gerente: es la persona en quien recae la representación legal y de gestión de lasociedad, es quien convoca a la Junta de Accionistas.

Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia.

El Directorio es facultativo (según la LGS).

CAPITAL SOCIAL Los aportes están conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos,

enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que seansusceptibles de ser valorados económicamente y transferidos a la sociedad, y queconstituyen el patrimonio social de la empresa.

OBJETO SOCIAL Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lícitas cuyadescripción detallada constituye su objeto social, entendiéndose incluidos losactos relacionados que coadyuven a la realización de sus fines. El objeto puede sermúltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.

d Sociedad Anónima Cerrada

2 8 REGLAS APLICABLES A TODAS LAS FORMAS DE




2.8. REGLAS APLICABLES A TODAS LAS FORMAS DE

ORGANI ZACIÓN EMPRESARIAL

Su finalidad es ejercer actividades económicas.

Se constituyen por Escritura Pública y adquiere personalidad jurídica desde su inscripción en los Registros Públicos.

Tiene una denominación o razón social, según corresponda a suforma de personería jurídica. Adicionalmente, puede utilizar unnombre abreviado, seguido por la modalidad de personería jurídica(EIRL, SRL, SA y SAC). No puede adoptar una denominación

completa o abreviada (siglas) igual o semejante a otra empresa.Sus actividades se circunscriben a aquellos negocios uoperaciones lícitas cuya descripción detallada constituye su objetosocial.

El domicilio de la empresa, es el lugar señalado en el Estatuto,

donde desarrolla alguna de sus actividades principales o dondeinstala su administración.

Los aportes de capital están conformados por bienes valoradoseconómicamente y transferidos a la sociedad.




SOLO PARA SOCIEDADES

El patrimonio social responde por las obligaciones de la sociedad.

Hay pluralidad de socios, cuando menos dos.

Todo socio puede separarse de la sociedad de acuerdo a la ley oel estatuto, según sea la organización empresarial. La persona

que adquiere una acción o participación en una sociedadexistente, responde de acuerdo a la forma societaria respectiva,por todas las obligaciones sociales contraídas por la sociedadcon anterioridad.

La distribución de las utilidades se realiza en proporción a susaportes de capital y las pérdidas son asumidas en la misma

proporción que los beneficios. Esta distribución sólo puedehacerse en mérito de los estados financieros preparados al cierrede un periodo determinado o la fecha en circunstanciasespeciales de acuerdo al directorio. Las sumas que se repartanno pueden exceder el monto de las utilidades que se obtengan.

2 9 O i ió Pl i t d l i i t d




2.9. Organización y Planeamiento del crecimiento de

una empresa

Cuando una empresa se inicia,la estructura de la organizacióndebería responder a la pregunta¿qué funciones principalestendrá que lleva a cabo?

La respuesta está en la funcióndel mayor conocimiento que setenga de la misma. Es necesariotener una lista de todas susactividades y funciones que sevan a desarrollar en la empresa.

También implica establecerinterrelaciones entre losprincipios de organización deacuerdo al número de procesosfuncionales.

O i ió Pl i d l i i




…….. Organización y Planeamiento del crecimiento

de una empresa

ES IMPORTANTE: Conocer el objetivo de la empresa. Enumerar las actividades a realizar y dividir dicha actividad. Asignar personal idóneo. Integrar las actividades que corresponde a cada punto.

Una empresa es un grupo social en el que, a través de la

administración de capital y el trabajo, se producen bienes y/o serviciostendientes a la satisfacción de las necesidades de cada comunidad.

La empresa nació para atender las necesidades de la sociedad creandosatisfactores a cambio de una redistribución que compensara el riesgo,

los esfuerzos de las inversiones de los empresarios.

Al estar formadas por el hombre, la empresa alcanza la categoría de unente social con característica y vida propia, que favorece al progreso

humano, al permitir en su seno la autorrealización de sus integrantes yal influir directamente en el avance económico del medio social en el

que actúa.

2 10 L tió i l




2.10. La gestión empresarialLa gestión o administración es degran importancia para las empresas,pues ninguna organización puede

alcanzar el éxito si no tiene unaadministración competente; capazde lograr las metas, sean estaseconómicas, políticas o sociales,encausando las aptitudes y energíashumanas hacia una acción efectiva.La administración influye sobre todala sociedad siendo sus rolesprincipales como estabilizadora delas instalaciones, colabora en loscampos sociales e instrumento debienestar. (Avilez, Marin, J., Edmon yHerrera, 2007).

El estado de la gestión de empresaspuede resumirse en cinco etapasdiferentes, cada una destaca unaspecto importante de laadministración. Según Cabrera, E(2006), estas etapas son:

L tió i l




Tarea: Está implementada en todo trabajo del operador y no en latotalidad de la empresa, involucra un conjunto de factores (estudiode tiempos y movimientos.

Selección científica del operador,

Aplicación del método planeado racionalmente, medidas parareducir o neutralizar la fatiga,

Establecimiento de estándares de producción, cómo si cada uno de

ellos contribuyese de manera determinista a lograr la máximaeficacia.

Personas: Es la etapa en que administrar es, sobre todo, tratar conpersonas destacar las personas dentro de las empresas.

Tecnología: Significa emplear la tecnología para obtener la máxima

eficiencia posible. Con la llegada de la cibernética, la mecanización,la automatización, la computación y la robótica, la tecnología de lainformación, puesta al servicio de la empresa, empezó a moldear suestructura y a ordenar su funcionamiento.

………….La gestión empresarial

L tió i l




Ambiente: Es la fase enque administrar es en

especial, enfrentar lasdemandas del ambientey obtener la máximaeficacia en la empresa.Las empresas exitosasson aquellas que logranadaptarse de maneraadecuada a lasdemandas ambientales.

Estructura: Se refiere

sobre todo a planear yorganizar la estructurade órganos y cargos quecomponen la empresa, ydirigir y controlar susactividades.

…………..La gestión empresarial




3. LA EMPRESACOMERCIAL

3 1 D fi i ió d E C i l



GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui31

3.1. Definición de Empresa Comercial

TODA EMPRESA O NEGOCIO EXISTE,CRECE Y SE DESARROLLA SI

OBTIENE BENEFICIOS, Y LA FUENTEDE ESTOS BENEFICIOS ES LAVENTA DE SUS PRODUCTOS Y/O

SERVICIOS.

Sin beneficios la empresa pierde su

capacidad de crecer y desarrollarse.Pero, como organización, debecompetir con otras que realizanidénticos productos o servicios.

Una empresa que no obtenga beneficios, a pesar de la buenavoluntad de sus gestores, tiene que gestionar perfectamentesus recursos, tanto disponibles como obtenibles, tratando deconseguir un óptimo equilibrio entre los mismos. (Rubio, 2008)

D fi i ió d i l




…... Definición de empresa comercial

SON INTERMEDIARIOS ENTRE ELPRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR, Y SU

FUNCIÓN PRINCIPAL, ES LA COMPRAY VENTA DE PRODUCTOS, BIENES Y/OSERVICIOS TERMINADOS.

Pueden ser de tres tipos:

Mayoristas: son empresas que

efectúan ventas a gran escala y quedistribuyen el producto o serviciodirectamente al consumidor.

Minoristas o detallistas: son los quevenden productos al menudeo, concantidades al consumidor.

Comisionistas: se dedican a vendermercancías o servicios que losproductores les dan, a consignaciónpercibiendo por esta función unaganancia o comisión.

3 2 Procesos administrativos comerciales




3.2. Procesos administrativos comerciales

La administración es un proceso, es una forma sistemática de hacer lascosas. Se habla de la administración como un proceso para subrayar elhecho de que todos los gerentes, sean cuales fueren sus aptitudes o

habilidades personales, desempeñan ciertas actividadesinterrelacionadas con el propósito de alcanzar las metas planeadas.

El proceso de administrar no entraña cuatro series de actividadesindependientes o ligeramente relacionadas, si no un grupo de funcionesinterrelacionadas. Planificación, organización, dirección y control son losactos simultáneos e interrelacionados que mantienen muy ocupados a los

gerentes.Henry Fayol un autor trascendente, definió operativamente laadministración diciendo que la misma consiste en "preveer, organizar,mandar, coordinar y controlar" además consideró que era el arte demanejar a los hombres.

George Terry explica que la administración es un proceso distintivo que

consiste en planear, organizada, ejecutar, controlar, desempeñada paradeterminar y lograr objetivos manifestados mediante el uso de sereshumanos y de otros recursos la administración es el proceso de planificar,organizar, dirigir y controlar las actividades de los miembros de laorganización y el empleo de todos los demás recursos organizacionales,con el propósito de alcanzar las metas establecidas para la organización.

Procesos administrativos comerciales




………Procesos administrativos comerciales

La administración es el proceso de planificar, organizar, dirigir ycontrolar las actividades de los miembros de la organización

Proceso Administrativo: Es la combinación de las actividades querealiza la planificación, la organización, la dirección y el control deuna empresa.

Planificar : implica que los administradores piensan con antelaciónen sus metas acciones y que se basa en sus actos, en algún

método, plan o lógica, no en corazonadas.Organizar : es el proceso para ordenar y distribuir el trabajo, laautoridad y los recursos entre los miembros de una organización detal manera que estos puedan alcanzar las metas de la organización.

Dirección: implica mandar, influir y motivar a los empleados para

que realicen las tareas esenciales, las relaciones y el tiempo sonfundamentales para la actividad de la dirección.

Control: es proceso para asegurarse que las actividades reales seajusten a la actividades planificadas.

3 3 Gestión administrativa comercial




3.3. Gestión administrativa comercial

Gestión: Es la acción y efecto de gestionar o de administrar,es ganar, es hacer diligencias conducentes al logro de un

negocio o de un deseo cualquiera. En otra concepcióngestión es definida como el conjunto de actividades dedirección y administración de una empresa.

Gestión Administrativa: Es la acción que se realiza para laconsecución de algo o la tramitación de un asunto, esacción y efecto de administrar.

Es la capacidad de la persona, empresa o institución paradefinir, alcanzar y evaluar sus propósitos con el adecuado

uso de los recursos disponibles.Es coordinar todos los recursos disponibles para conseguirdeterminados objetivos.

3 4 La importancia de la supervisión en la gestión




Importancia de la GestiónAdministrativa: La tarea de construiruna sociedad económicamente mejor;normas sociales mejoradas y ungobierno más eficaz, es el reto de lagestión administrativa moderna.

La supervisión de las empresas está en

función de una administración efectiva;en gran medida la determinación y lasatisfacción de muchos objetivoseconómicos, sociales y políticosdescansan en la competencia deladministrador.

En la esfera del esfuerzo colectivodonde la administración adquiere susignificación más precisa y fundamentalya sea social, religiosa, política oeconómica, toda organización dependede la administración para llevar a cabo

sus fines.

3.4. La importancia de la supervisión en la gestión

administrativa comercial

3 5 Tips para el éxito en la gestión comercial




Dentro de las recomendaciones que podemos implantar el sistemade publicidad por medio de comerciales en televisión, radio,

publicaciones, etc. así pueden darse a conocer al público engeneral.

Expandirse creando sucursales y/o agencias tercerizadas endiferentes localidades de la Región Sur, para obtener mayorcrecimiento en el sector empresarial.

Diversificarse aún más con la propuesta de diferentes servicios,promoción de nuevos proyectos, repotenciación urbana, entreotros.

Implantar nuevas estrategias con los productos que brindan alpúblico ya que el mercado al que va dirigido es urbano, urbano-ruraly rural y de diferentes niveles en la disposición de recursos.

Seguir el ritmo de inversión y servicio para generar más empleo ycrecer aún mas en el mercado.

Hacer un estudio de mercado entre lo ideal, lo factible y lodisponible para que sus ventas sean mas efectivas.

3.5. Tips para el éxito en la gestión comercial




4. LAS EMPRESAS

COMERCIALESDE SERVICIOS

4 1 Las empresas de servicios




Son aquellas que brindanun servicio a la comunidad

y que persiguen fineslucrativos.

Servicios de personas: Aeste grupo pertenecen losgrupos técnicos, tales

como electricistas,gasfiteros, zapateros, etc.

Servicios de profesionales:a este grupo pertenecenlos AGENTES

INMOBILIARIOS,contadores, los asesores,los consultores etc. ycobran por sus servicios.

4.1. Las empresas de servicios

4 2 Las empresas comerciales de servicios




4.2. Las empresas comerciales de servicios

La gestión comercial es un término usado para describir lasdisciplinas de negocios no técnicos de una empresa u

organización, en particular la administración de los ingresos ygastos para generar un retorno financiero.

La definición de estión comercial dentro de una organización, seaplica tanto a la política y los niveles de transacción. las políticascomerciales, se refieren a las reglas o prácticas, que definen lamanera cómo las empresas, se llevarán a cabo y las condiciones

generales, bajo las cuales las relaciones externas, se llevará acabo.

Muchas de estas políticas, se reflejan en los términos decualquier contrato, en el que la organización se compromete. Anivel de transacciones,

La gestión comercial, se aplica a través de la supervisión, de lasrelaciones comerciales, para garantizar su cumplimiento con losobjetivos empresariales o políticas y de entender o manejar, lasconsecuencias financieras y el riesgo de cualquier variación.

4 3 Clasif icación de las empresas comerciales




4.3. Clasif icación de las empresas comerciales

EL AVANCE TECNOLÓGICO Y ECONÓMICO HA ORIGINADO LAEXISTENCIA DE UNA GRAN DIVERSIDAD DE LAS EMPRESAS ÉSTAS

PUEDEN CLASIFICARSE EN DIVERSOS PUNTOS DE VISTA:a) Según la magnitud de la empresa:

De acuerdo al tamaño de la empresa se dice que pueden serpequeña, mediana o grande; pero al aplicar este enfoque haydificultades para hacerlo existen diversos criterios los más usadosson:

Financiero: el tamaño de la empresa se determina con base en el capital.Personal: este enfoque establece que una empresa pequeña es aquella en laque hay menos de 250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y1000 trabajadores; grande es la que tiene o se compone por más de 1000trabajadores.Producción: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una

empresa pequeña es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o seaque su producción es artesana, en ocasiones puede estar mecanizada perogeneralmente la máquina es obsoleta y requiere de mucha mano de obra.Ventas: establece el tamaño de la empresa con relación al mercado que laempresa obtiene en el monto de sus ventas.

NUEVAS, NECESARIAS, BÁSICAS

4 4 La gestión comercial




42

4.4. La gestión comercial

Desde el inicio de la extraordinaria era de progreso económicooriginada por la Revolución Industrial, se han modificado lasantiguas costumbres de hacer negocios, y se han creado nuevasformas de organizaciones empresariales.

Esto ha permitido que varias ramas industriales se adaptaran alos distintos contextos y pudieran funcionar más fácil yeficientemente, es por ello que se requirió de procesosencaminados a proyectar, organizar y controlar las diversas

actividades organizacionales.

AL ESTUDIAR EL PROCESO DE GESTIÓN COMERCIAL ATRAVÉS DE NEGOCIOS DE SERVICIOS INMOBILIARIOS:

PRIMERO ES NECESARIO ESTABLECER DETERMINADASPRECISIONES CONCEPTUALES DE LA CATEGORÍA GESTIÓN OADMINISTRACIÓN DE MANERA GENERAL

INCURSIONAR EN LAS PARTICULARIDADES PROPIAS DE LAGESTIÓN COMERCIAL EN ESTE TIPO DE ORGANIZACIONES.

La gestión comercial




43

Existen múltiples definiciones, lo cualestá dado en gran medida por elinterés de los autores en destacar unou otro aspecto de la misma en función

del propósito directo que abordan, asípara Weihrich (1991): “… la direcciónimplica el proceso de influir en losseres humanos para que estoscontribuyan a los propósitosorganizacionales. Consiste enliderazgo, motivación ycomunicación…”.

Por otra parte, Chiavenato (1994)expone que: “La administración es la

conducción racional de lasactividades de una organización, sealucrativa o no lucrativa. Laadministración trata delplanteamiento, de la organización(estructuración), de la dirección y delcontrol de todas las actividadesdiferenciadas, por la división deltrabajo que ocurren dentro de una

organización”

……………La gestión comercial

Liderazgo

Motivación y Comunicación





44

Del mismo modo Koontz (1993)manifiesta que la administración,“…es el proceso de diseñar ymantener un medio ambiente enel cual las personas trabajen

juntas en grupos, alcanzando coneficiencia las metasseleccionadas”.

Es importante señalar que entrelas definiciones más difundidas seencuentra la de James y Stoner(1998) quienes la identificancomo: “El proceso de planear,organizar, liderar y controlar el

trabajo de los miembros de laorganización y de utilizar todoslos recursos disponibles de laempresa para alcanzar objetivosorganizacionales establecidos”.


Trabajo en Equipo

Planear, Organizar, Dirigir y Controlar





45


Debe considerarse la gestión comercial como un proceso complejo

relativo a todas las funciones relacionadas con la producción,distribución y venta de bienes y servicios para satisfacer lasnecesidades del comprador y dar beneficios al vendedor . En elmundo moderno el control de la producción está en manos deempresarios y propietarios individuales, que organizan y dirigen lasindustrias, hacia la obtención de beneficios económicos.

Los aspectos que másse destacan en lasdiversas definiciones

abordadas en este cursoy las que se encuentran

en la literatura

especializada, son demanera sintética lossiguientes:

• Es un proceso.

• Existencia de objetivos.

• Jerarquía (estructura)

• Eficiencia de la actividad.

• Hacer a través de otros.

• Coordinación de recursos.

• Es información, decidir, influir.





46

La gestión comercial de un servicio inmobiliario es el proceso deplanificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promocióny distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios

que satisfagan tanto objetivos individuales como organizacionales.Esta definición, reconoce que la gestión es un proceso de análisis,planificación y control, además de considerar los cuatroinstrumentos de la estrategia comercial, que cubre productos,objeto de estudio del marketing y los beneficios de satisfacciónmutua.

Gestionar comercialmente en la actividad inmobiliaria, consisteesencialmente en hacer que las personas de la organización,

cumplan sus funciones y obligaciones para alcanzar los objetivosdeseados.

En resumen, la gestión comercial inmobiliaria, da respuesta a laspreguntas de quién, dónde, cuándo y cómo y su ejecución efectivarequiere, del conocimiento de la distribución de los recursos, de sucontrol y organización, así como; la interacción con otros grupos

en todos los niveles de actividad comercial inmobiliaria.


4 7 La contabil idad de la empresa comercial y de




47

La contabilidad las empresas de servicio:

Dan servicios,

Determinan el costo

CARACTERISTICAS OPERACIONALES

- Dinero

- Ganancias-ingreso

- Costos

INGRESO-COSTO = GANANCIA.

4.7. La contabil idad de la empresa comercial y de

servicios

El costo se determina en base a las necesidadesde la empresa.

…….La contabilidad de la empresa comercial y de




48

…….La contabilidad de la empresa comercial y de

serviciosGómez (2004), plantea diez ideas para mejorar laGestión Empresarial, estas ideas son las

siguientes:

Lograr una empresa triunfadora: El trabajadordebe ser un triunfador, la empresa debe ser unaincubadora de campeones, de triunfadores. Lomás importante es saber a dónde ir, que se desealograr en la vida, tener siempre un siempre unobjetivo y ser ambicioso para lograr los objetivos.

Lograr una Empresa rápida al cambio: El mundose va a dividir en dos, en empresas rápidas alcambio y lentas al cambio; hay que integrarse enel mundo de la excelencia, pensar siempre en elcambio, las empresas que aprovechan las ofertasdel mercado son las empresas preparadas, lasque son rápidas para el cambio. En este mundo

competitivo triunfará la empresa que aprendamás rápido y la que cambie más rápido.

Descubre al ser más importante de la vida: El serhumano es la excelencia de la excelencia, es lamaravilla más excelsa de la creación humana. Nose debe olvidar huir del fracaso y busca siempreel éxito.

T

RIUNFAD

ORA

E M P R E S A

RÁPIDA AL

CAMBIO

……La contabilidad de la empresa comercial y de




49

……La contabilidad de la empresa comercial y de

serviciosCONVERTIRSE EN TRIUNFADOR: La fórmulaes:

Utilizar 5% de talento: desarrollar tú talento,dedicarte a hacer lo que sabes hacer mejor ylo que te gusta.

Utilizar 5% de buena suerte.

Utilizar 90% de estrategia, tomando en

cuenta los siguientes factores:Convertir los obstáculos en retos, buscarsiempre el éxito, tener un proyecto futuropara convertir la empresa en ganadora ybuscar el jefe más capaz.

Utilizar bien el tiempo; 50% para resolver

problemas y el otro 50% para inventarproblemas.

La Audacia, si tienes el 1% de posibilidad deganar juega, se debe ser optimista.

Convertir los sueños en realidad: El resultadode los triunfos es la realización de los

sueños.

Utilizar el TALENTO

Utilizar la OPORTUNIDAD

4.8. Tips para tr iunfar con una empresa comercial de servicios



GESTION INMOBILIARIA MsSc

Arqto Augusto Lui C

50

CONVERTIRSE EN TRIUNFADOR: La fórmula es:

Practicar la ética: La ética es el caminoesencial, la parte moral de una nación.

Reinvierte en la Empresa: La utilidad debereinvertirse, si se quiere crecer, para ampliar lacapacidad de producción, haciendo a laempresa más competitiva.

Aprender a perdonar .

Nunca enfermarse de éxito: una forma de

ejercer la humildad, de crecer como líder esagradeciendo a la vida y a todos los que terodean, porque algo se aprende de ellos.

PARA SERTRIUNFADOR

ETICA

REINVERSIÓN Aprender aperdonar

El éxito puede ser efímero

4.9. El mercado




51

Romero, (2005), define el mercado como el lugardonde se reúnen compradores y vendedores, seofrecen bienes y servicios en venta y asisten personascon necesidades por satisfacer, dinero que gastar y

deseos de gastarlo."El mercado es el lugar al que asisten las fuerzas de laoferta y la demanda para realizar las transacciones debienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas einstituciones que tiene necesidades a ser satisfechascon los productos de los ofertantes." (Guido, 2006)

"El mercado es el lugar o situación de encuentro entreproductores y consumidores o vendedores ycompradores, es donde se realiza el intercambio debienes y servicios. Para que exista un mercado escondición necesaria que haya un acuerdo entrecompradores y vendedores." (Jaramillo, R., 2007)

En fin, el concepto de mercado es todo lugar, físico ovirtual donde existe por un lado, la presencia decompradores con necesidades o deseos específicospor satisfacer, dinero para gastar y disposición paraparticipar en un intercambio que satisfaga esanecesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedoresque pretenden satisfacer esas necesidades o deseosmediante un producto o servicio.

4.9. El mercado

Compradores - Vendedores

4.10. La mercadotecnia.- Elementos fundamentales




52

"La mercadotecnia es un proceso social yadministrativo mediante el cual grupos eindividuos obtienen lo que necesitan y desean através de generar, ofrecer e intercambiarproductos de valor con sus semejantes". (Kotler,1996)

"La mercadotecnia es un sistema total deactividades de negocios ideado para planearproductos satisfactores de necesidades,asignarles precios, promover y distribuirlos a los

mercados meta, a fin de lograr los objetivos dela organización." (Stanton, Etzel y Walker, 2004)

"La mercadotecnia es la realización de aquellasactividades que tienen por objeto cumplir lasmetas de una organización, al anticiparse a losrequerimientos del consumidor o cliente y alencauzar un flujo de mercancías aptas a lasnecesidades y los servicios que el productorpresta. Es una función de la organización y unconjunto de procesos para crear, comunicar yentregar valor a los clientes, y manejar lasrelaciones con estos últimos, de manera quebeneficien a toda la organización." (McCarthy,2006)

4.10. La mercadotecnia. Elementos fundamentalesLA

MERCADOTECNIA

…..La mercadotecnia.- Elementos fundamentales



EN SÍNTESIS, LA MERCADOTECNIA ES UN SISTEMA DEACTIVIDADES QUE INCLUYE UN CONJUNTO DE PROCESOSMEDIANTE LOS CUALES SE IDENTIFICAN LAS NECESIDADES O

DESEOS EXISTENTES EN EL MERCADO PARA SATISFACERLOS DELA MEJOR MANERA POSIBLE AL PROMOVER EL INTERCAMBIO DE

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE VALOR CON LOS CLIENTES, A

CAMBIO DE UNA UTILIDAD O BENEFICIO.GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C

53

No olvidar que OBTENER UNADETERMINADA UTILIDAD O BENEFICIOPARA LA EMPRESA ES EL RESULTADOFINAL DE SATISFACER ADECUADAMENTELAS NECESIDADES Y/O DESEOS DE LOSCLIENTES.

Para los consultores Ries y Trout (2006), eltérmino mercadotecnia significa “guerra", consideran que una empresa debeorientarse al competidor ; es decir, dedicarmucho más tiempo al análisis de cadaparticipante en el mercado, exponiendouna lista de debilidades y fuerzascompetitivas, así como un plan de acciónpara explotarlas y defenderse de ellas.

…..La mercadotecnia. Elementos fundamentales

4.11. Pr incipales objetivos de la mercadotecnia



Fisher, L., Espejo (2004) y Stanton, et al. (2004),tienen en cuenta que la mercadotecnia tiene unaamplia diversidad de objetivos, dividiéndose endos grandes grupos:

1) OBJETIVOS PRIMARIOS O GENERALES y2) OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

Objetivos Primarios o Generales: Dentro de estacategoría superior de objetivos se encuentranaquellos que benefician a la empresa en suconjunto, como:

a) Identificar oportunidades de mercadotecnia:Detectar situaciones en las que existenposibilidades de que la empresa obtenga unautilidad o beneficio al satisfacer una o másnecesidades y/o deseos.

b) Identificar mercados rentables en los que laincursión de la empresa sea factible: identificar

mercados que por sus características (tamaño,ubicación, predisposición a satisfacer susnecesidades y/o deseos, capacidad económica,número de competidores) tengan altasprobabilidades de ser rentables para la empresa,considerando que la incursión y la permanenciasea factible, lo cual, depende de la capacidadfinanciera de producción, distribución, entre otros


p jIDENTIFICAR:

Oportunidades

Mercados

……..Principales objetivos de la mercadotecnia




55

p j

c) Lograr una buena participación en el mercado: Alcanzareste objetivo es importante porque ayuda a obtenerbuenos volúmenes de venta, y de consolidarse en elmercado, a lograr una buena reputación ante los ojosde los clientes, proveedores, socios, inversores ycompetidores porque se transmite la imagen de que"algo se está haciendo bien" para que una buena partedel mercado adquiriera el producto de la empresa envez de otros de la competencia.

d) Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado

y al ciclo de vida del producto: lograr que la empresavenda más unidades y obtenga más ingresoseconómicos con relación a un período de tiempoanterior. Este objetivo guarda estrecha relación con larealidad del mercado y con el ciclo de vida delproducto (introducción, crecimiento, madurez ydeclinación) por lo que es recomendable comparar elcrecimiento obtenido o que se desea obtener con el

crecimiento real del mercado.

e) Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este esun objetivo crucial de la mercadotecnia, todos losobjetivos que se puedan lograr, están condicionados alhecho de conseguir utilidades para la empresa, casocontrario, no habría un éxito real, sino un fracaso.

L O G R A R :

Participación en elMercado

Crecimiento con elMercado

Utilidades

………Principales objetivos específicos de la




56

1) Obtener información actualizada y fidedigna: Adquirir conocimientosactualizados y precisos acerca de lo que está sucediendo en el mercado, demanera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbreposible, realizando constantemente investigación de mercados.

2) Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/odeseos de los clientes: Los productos que la empresa produce, distribuye y

pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sinoque estén diseñados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseosdel mercado meta.

3) Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio: El producto y/oservicio esté en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares ymomentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.

4) Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan lacapacidad económica para hacerlo: El precio es la única herramienta de lamezcla de mercadotecnia que produce ingresos, es un objetivo complejo,especialmente en el momento de fijar un precio que sea aceptado por elmercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad obeneficio para la empresa.

p j p f

mercadotecniaPermiten alcanzar los objetivos primarios o generales

…….Principales objetivos específicos de la




57

5) Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo deinformar, persuadir y/o recordar : una vez conceptualizado un producto y/o

servicio, con un precio aceptado por el mercado y que está disponible enlos lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en lograrque el público objetivo o clientes meta, conozcan la existencia delproducto, sus características, ventajas y beneficios, el dónde lo puedenadquirir y el porqué deben hacerlo. Para ello, las herramientas de lapromoción (publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones

públicas) deben cumplir al menos con tres objetivos básicos: Informar,persuadir y recordar.

6) Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que lamercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercadoproductos y/o servicios que: a) han sido conceptualizados conforme a lasnecesidades y/o deseos de los clientes, b) se les ha fijado un precio que los

clientes estén dispuestos a pagar y puedan hacerlo, c) se ha logrado queestén en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que losclientes lo necesitan y/o desean, y d) se los ha promocionado de forma talque los clientes recuerdan su marca, sus principales características,ventajas y/o beneficios, y además, sienten la necesidad y/o deseo deadquirirlo.

p j p f

mercadotecnia

……..Principales objetivos específicos de la




58

7) Captar nuevos clientes: Es el acto de conquistar a clientes meta que nuncacompraron un determinado producto o servicio, esperando que lo hagan en un

momento determinado, para que la empresa incremente sus volúmenes de ventay sus beneficios.

8) Fidelizar a los clientes actuales: Lograr la simpatía y la preferencia de losclientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras dela competencia.

9) Lograr la satisfacción de los clientes: Lograr que las expectativas de los

clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio.10) Lograr que el servicio a los clientes sea excelente: Los clientes deben teneruna experiencia positiva con el producto y/o servicio, con el fin de que vuelvan aadquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden a sus familiares, amigos yconocidos. Por tanto, es deber del departamento de mercadotecnia planificar,implementar y monitorear las diferentes acciones que se realizan en la empresa

para servir con excelencia a los clientes.11) Entregar valor a los clientes en lugar de productos: El valor está relacionadocon todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio, elprecio o todos los costos que implica su adquisición. Las empresas exitosas noentregan productos a cambio de una ganancia, sino más bien: Valor a cambio deuna utilidad, objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia."

p j p f

mercadotecnia

4.12 Importancia de la mercadotecnia




59

p"La economía de empresas, organizaciones y naciones: Al generar empleos

directos (gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados,publicistas, vendedores) e indirectos (el personal que se contrata en uncanal de televisión gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes),

promover la adquisición de materias primas para la producción de nuevosproductos o productos ya existentes, atraer más capitales, inversiones, la

mercadotecnia da lugar a un importante movimiento económico enempresas, organizaciones, naciones y en el mundo entero." (Stanton, et. al,

2004)

"El mejoramiento de la calidad de vida de las personas: En la actualidad,

cada vez más seres humanos disponen de más productos y servicios quehacen la vida más placentera y llevadera. Esto se debe a las diferentesactividades de mercadotecnia que se realizan con la finalidad de identificar

las necesidades y deseos de los consumidores." (Sandhusen, 2002)

"La generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer lasnecesidades y deseos de la sociedad: Una de las características de la

mercadotecnia es su capacidad de impulsar a las empresas a enfocar suatención en los clientes para producir aquello que necesitan, a un precio quepuedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a

conocer su oferta y a través de canales de distribución que le permitan tenerel producto en el lugar correcto y en el momento preciso dando comoresultado: EMPRESAS COMPETITIVAS." (Charles, Hoseph y Carl 2006)

4.13. La gestión comercial y el sistema de gestión de




60

CARACTERÍSTICAS

De acuerdo con el criterio de Olazábal, D. (2007), "la gestión deventas es una relación que se establece entre dos o máspersonas, en la que el vendedor debe lograr que el cliente sesienta complacido del producto adquirido y del trato recibido.Todo vendedor debe realizar una gestión de venta queengrandezca "El arte del buen vendedor" y unir a esto la palabra

AIDCA, que significa:

g ó y g ó

ventas,

A : Atención

I : Interés

D : DeseoC : Convicción

A : Acción




Captar la atención del cliente hacia un producto.

Despertar el interés del cliente por conocer el producto.

Alimentar el deseo del cliente por comprar el producto.

Fomentar la convicción del cliente de que susnecesidades serán cubiertas al adquirir el producto.

Incitar la acción del cliente, es decir, llevar al cliente a

realizar la acción de comprar el producto.

POR TANTO, EL VENDEDOR DEBE:

4.14. El éxito la de gestión de ventas




62

El éxito en la gestión de venta se logra si se cuenta conproductos o servicios con calidad y son competitivos para

el segmento del mercado deseado a satisfacer.POR TANTO, coincidiendo con lo planteado por Heller(2006):

1. Aceptar que se debe tener el conocimiento y la claridadsuficiente acerca de lo que es y lo que se requiere paragenerar ventas de calidad y con productividad diaria porquienes tendrán que generar los ingresos que se necesitanpara subsistir y desarrollar plenamente el negocio.

2.- Diseñar la estrategia de acción, o también llamado

método efectivo de gestión, que permitirá establecer todoslos pasos que los actuales y nuevos integrantes del equipodeberán realizar para llegar con eficiencia y productividad agenerar diariamente los resultados máximos de ventasposibles."

é g ó

4.15. Responsabi l idades del gerente de ventas




63

"La empresa constituye un equipo, llamado fuerza de venta, cuyamisión es realizar los objetivos fijados.

LA GERENCIA DE VENTAS DEBE DETERMINAR:

La talla del equipo (número de representantes que forman el equipode venta, se constituye en función del número de clientes, laimportancia de estos y según el número de visitas previstas para cadacategoría de clientes),

Un sistema de remuneración (el sistema de remuneración del equipo

debe ser concebido de forma tal que motive e incentive al vendedor orepresentante, a trabajar según los objetivos de la empresa), laformación (un representante debe conocer bien la empresa, susproductos y los de la competencia, para que realice una presentaciónde venta eficaz),

La animación (es necesaria para hacer más eficaz la actividadcotidiana de la fuerza de venta ) y

El control (ha de hacerse de forma indirecta, analizar las ventasrealizadas y los informes de las visitas que cada representante debepresentar directamente)." (Cortés, [s.a.])

4.16. Tipos de vendedores




64

LOS VENDEDORES JUEGAN UN PAPEL DETERMINANTE EN LA VENTA, pues desu habilidad para vender, depende que el cliente compre o no determinadoproducto. Estos vendedores se pueden clasificar, teniendo en cuenta el criteriode Olazábal, D. (2007) en:

Vendedores industriales: Son los vendedores de la empresa productora.

Vendedores comerciales: Son los llamados agentes de ventas, que venden aminoristas y a mayoristas. La venta la realiza la propia fuerza de venta de laempresa.

Vendedores a consumidores finales: Es el conocido vendedor de salón. Estos le

venden a quienes compran productos o servicios para su consumo o parasatisfacer necesidades personales.

Vendedores de especialidad: Son los encargados de vender ciertos productosindustriales y algunos servicios que por ser muy especiales y complicados paravender requieren de vendedores muy aptos en la función, con gran experienciaen el producto o servicio.

Vendedor técnico: Este tipo de vendedor no requiere de tantas exigencias comolos de especialidad, pero se requiere de algunos conocimientos técnicos para laventa de los productos o servicios que se ofrecen.

Vendedor contacto: Son los designados por las firmas para promover la venta denuevos productos y así lograr el aumento de la demanda. Son conocidos comovendedores misioneros.

4.17. La Organización para las ventas




65

Están compuestas por vendedores generalmente

independientes y que actúan como empresa,

representando a varias firmas en la venta de

productos. Hay muchos de estos vendedores que

se unen y forman una cooperativa de venta. Las

firmas que contratan a estos vendedores no

tienen ninguna responsabilidad laboral con ellos."

ó

4.18. Funciones de un Gerente comercial




66

inmobiliario

El papel de un Gerente comercial inmobiliario

es muy variada.Los que trabajan en los departamentoscomerciales de las grandes corporaciones,multinacionales pueden asumir laresponsabilidad individual de ventas,marketing, contratación, negociación, finanzas,

derecho contractual o gestión de la propiedad,por nombrar sólo algunos.

En algunas empresas más pequeñas y en elcaso de los AGENTES INMOBILIARIOS -empresarios - gestores comerciales, para

hacer frente a todas estas diversas funcionespropias, debe ser experto en la comprensión yla participación en todos los aspectos de lafunción estratégica, que es donde un título deDIPLOMADO EN GESTION INMOBILIARIA pasa aprimer plano.

4.19. Cualidades que debe desarrollar un AGENTE




67

I NMOBI L IARIO, en la gestión comercialUno de los aspectos que establecen los inversionistas, es el nivel superior

de perspicacia comercial.

¿Se puede asegurar que un proyecto se ejecuta sin problemas de principio afin?

¿Es usted capaz de entender y apreciar, cómo los beneficios de unaempresa, se reflejan en todas sus operaciones - en la relación cliente /empresa y la gestión del riesgo, no sólo en el precio de sus productos?

Un enfoque sobre pérdidas y ganancias es un requisito previo para cualquierpersona relacionada con las actividades comerciales inmobiliarias. La

perspicacia del negocio sólido, una aptitud con los números, la capacidad dever los proyectos a largo plazo, junto con el impecable habilidades de

gestión de personas son sólo algunas de las habilidades necesarias parallevar el trabajo a la vida.

Un día usted podría estar delineando los comienzos de un nuevoproyecto, las ventas de la próxima negociación de contratos y elanálisis de cifras - cada día requiere de nuevas habilidades y creala necesidad de una práctica, enfoque práctico para este papellleno de talento.

……Cualidades que debe desarrollar un AGENTE




68

I NMOBI L IARIO, en la gestión comercial

En un mundo cada día más competitivo, son las ideas las quemarcarán la diferencia. Ideas que abrirán las puertas

empresariales, con una mirada basada en el constantemejoramiento y equilibrio entre los objetivos de la empresa y los

del cliente. Es en éste sentido que la incorporación de nuevasestrategias, requerirán nuevas responsabilidades, que serán

basadas en brindar soluciones con resultados positivos ysignificativos. (Zapata, Y., 2006)

Las decisiones comerciales, orientadas almercadeo de productos y/o servicios

inmobiliarios, son un elemento indispensablepara satisfacer las necesidades de los clientes

y alcanzar así, el éxito en las empresasinmobiliarias.

…….Cualidades que debe desarrollar un AGENTE




69


El gestor comercial, con el propósito de planear las actividades

comerciales, debe ejecutar los planes, controlarlos y proponer elmejoramiento continuo de los resultados materializados a travésde las ventas, buscar constantemente nuevas oportunidades ymercados, desde una perspectiva que considere el dinamismo queles concierne, y que incluya las necesidades de los clientes, loscompetidores y el medio ambiente y patrimonio cultural,

reconociendo la variabilidad de los mismos.

Las ventas son el corazón de cualquier negocio,es la actividad fundamental de cualquier eventocomercial. Se trata de reunir a compradores y

vendedores, y el trabajo de toda la organización,es hacer lo necesario para que esta reunión sea

exitosa.

….Cualidades que debe desarrollar un AGENTE




70


En esta época de globalización y de alta competitividad de

productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo delmarketing, es necesario estar alerta a las exigencias yexpectativas del mercado. Por tanto, es de vital importanciaasegurar el éxito de las empresas haciendo uso de técnicas yherramientas para lograr que el cliente potencial se convenza deque el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr susobjetivos en una forma económica.

La empresa está orientada al cliente si tiene un sólidosistema de gestión de ventas, donde intervenga no sólo elestudio de las ventas, sino también, el estudio de otroselementos que también intervienen en dicho sistema, comoson: el estudio del mercado, los productos y/o servicios, lamercadotecnia, las compras y los clientes.

DIPLOMADO DE ESPECIALIZACION DEL AGENTE



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Instituto de Vivienda Urbanismo y Desarrollo SostenibleFacultad de Arquitectura y Urbanismo

Universidad Ricardo Palma

Gestion Inmobiliaria-derecho urbanistico

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