UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA

INVESTIGACION DE MERCADOS

CUPO ROTATIVO GIROS Y FINANZAS

ESTUDIANTES:

DIANA CAROLINA AVILA

Cod 1125567

OSCAR DAVID GOMEZ

Cod 1110168

DOCENTE:

HAIBER GUSTAVO AGUDELO

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

SEXTO SEMESTRE

CALI – VALLE

1

INTRODUCCION1

Giros y Finanzas nace con el nombre de Giros y Divisas en el año 1.996 en la

ciudad de Cali, como iniciativa de un grupo de empresarios vallecaucanos. En este

mismo año firma el contrato como agente de Western Unión en Colombia,

multinacional líder en el mercado mundial de remesas, el cual continúa vigente a

la fecha.

A partir del año 2000, después de la fusión con Orión Compañía de

Financiamiento se convierte en Giros y Finanzas Compañía de Financiamiento

Comercial y actualmente cuenta con un amplio Portafolio de Productos y Servicios

Financieros, enfocados a satisfacer las necesidades de sus clientes.

En el año 2007 el conglomerado financiero Grupo Mundial, adquiere el 51% de

sus acciones. Este es un grupo panameño con una excelente trayectoria y

reconocimiento en el mercado centroamericano y ofrece una amplia gama de

servicios entre los que se destacan: Seguros, Banca, Administración de Activos y

Servicios Fiduciarios.

En el año 2012 los accionistas fundadores de la compañía deciden comprar el

51% de las acciones del Grupo Panameño.

Giros y Finanzas agente de Western Unión se ha caracterizado por ofrecer

servicios innovadores y seguros, buscando ser la entidad financiera de los

inmigrantes Colombianos y sus familias.

1 Tomado de la pagina de Giros y Finanzas

2

CAPITULO I

INVESTIGACION

EXPLORATORIA

3

1 Análisis de la demanda

1.1 Características y comportamiento del comprador:

El cliente de Giros y Finanzas busca un cupo rotativo para comprar la manera de

financiar sus sueños a través de un crédito que brinda beneficios a cualquier

persona que se sienta interesada en adquirir el producto, tiene una tarjeta que

podrá ser utilizada en compras en más de 258 establecimientos y 2406 locales en

el país que podrá ser usada para avance totalmente ó para compras, el producto

posee costos de administración económicos y accesibles tales como una cuota de

manejo: $8.000, comisión por avance: $2.000, Interés: 2,29%MV, Seguro

deudores: $825/millón.

El cliente de Giros y Finanzas que adquiere el cupo rotativo se divide en 2 grupos,

el primer grupo es de pre-aprobados que son clientes frecuentes de la compañía

que reciben remesas mensuales con promedio de $1.000.000 y la empresa le da

la oportunidad de adquirir experiencia crediticia si no la tiene: el segundo grupo

son de clientes nuevos interesados en el producto al cual se le debe hacer un

estudio crediticio previo.

El cliente de cupo rotativo hace efectivo su crédito en cualquier oficina de Giros y

Finanzas, Giros y Finanzas cuenta con mas de 180 oficinas a nivel nacional con

cómodos horarios de lunes a sábado y domingos y festivos, también puede hacer

efectivo su crédito atraves de la tarjeta que puede ser utilizada en cualquier

establecimiento que maneje la tarjeta de crédito La 14.

4

El cliente de cupo rotativo adquiere le producto por la facilidad que hay para

adquirirlo, no es necesario tener experiencia crediticia, facilitan las fechas de corte

de cuota conforme al cliente, es un proceso de análisis rápido (2 dias hábiles) y

brinda el beneficio de tener una tarjeta de cupo rotativo en el cual se puede utilizar

el crédito para hacer compras.

El cliente interesado en el cupo rotativo tiene dos opciones de compra:

CUPO PRE-APROBADO: clientes frecuentes de Gros Y Finanzas que

reciben remesas mensuales con $1.000.000

CLIENTES NUEVOS: clientes interesados en adquirir el crédito para

cumplir sus necesidades y para realizar sus proyectos.

El cliente de cupo rotativo lo utiliza cuando tiene la necesidad ya sea por

remodelación de su vivienda, pagar sus estudios, cirugía plásticas, vacaciones y

cualquier proyecto que desee realizar.

El cliente se le otorga un cupo de crédito rotativo dependiendo de su capacidad de

pago y endeudamiento que tenga.

1.2 Características del mercado:

A. Mercado potencial.

El mercado potencial de cupo rotativo son clientes de Giros y Finanzas que

frecuentan las oficinas para reclamar sus remesas mensuales y son los más

interesados y tienen información a la mano del producto, y por medio de esa base

de datos se clasifican los pre-aprobados que sin análisis obtienen el cupo a

primera mano.

5

1.3 Segmento.

El cupo rotativo está dirigido para hombres y mujeres de estrato 3 a 6 entre 20 y

65 años con ingresos superiores a $850.000 como asalariados, independientes

formales, rentista capital, transportadores, profesionales independiente y jubilados.

1.4 Tendencias futuras del mercado

Todo indica que el cliente de cupo rotativo desde el primer momento que adquiere

el producto esta consiente que es un producto que puede tener indefinidamente

conforme el pago de cuotas y así liberar el cupo del capital abonado, por lo tanto

siempre va a estar presenta la tasa de interés que actualmente maneje el mercado

por esto los clientes esperan una tasa que los beneficie.

1.5 COMPETIDORES.

• Crediagil – Bancolombia

• Cupo Rotativo – BBVA

• Crediservice – Banco de Bogotá

• Cupo Rotativo – BancoAgrario

6

CARACTERISTICAS BENEFICIOS

Tarjeta de crédito cerrada Giros y Finanzas, para utilizarla en la red de oficinas ó en establecimientos afiliados actualmente (tarjeta La14)

Una opción de crédito adicional como manera de hacer parte de la familia Giros y Finanzas

Podrá ser utilizada en compras en más de #258 establecimientos y #2406 locales en el país.

Pueden hacer realidad la adquisición de un bien financiándolo con la tarjeta cerrada GyF

Podrá ser usada para avance totalmente ó para compras

Puede hacer avances en nuestras oficinas y diferirlos entre 12 y 36 meses.

Costos de administración económicos y accesibles. Cuota de manejo: $8.000= Comisión por avance: $2.000, Interés: 2,29%MV, Seguro deudores: $825/millón.

Es una tarjeta económica frente a otras del mercado.

Cupo rotativo Libera cupo cada vez que abona a capital

Pre-aprobados para los clientes frecuentes de GyF que cumplan unas condiciones crediticias previas

Sin necesidad de adicionar información, sino diligenciamiento de FSV podrá acceder inmediatamente al desembolso

No se requiere soporte físico de información a los clientes Pre-aprobados

El cliente no debe regresar a la oficina con documentos

Documentación básica solicitada: Asalariados y Jubilados: Seis meses vinculados a la empresa actual, FSV, Pagaré, Condiciones previas. Los demás perfiles: documentación de acuerdo a la actividad

La mayoría de los solicitantes de crédito son asalariados y/ó jubilados y se verán beneficiados por la agilidad en la respuesta.

Los clientes con cupos pre-aprobados podrán solicitar aumento diligenciando el FSV, y demás documentos en oficina.

De acuerdo al perfil podrá adjuntar documentación

La utilización de avances podrá ser realizada en la red de más de #170 oficinas en todo el país. (Inicialmente: Cali, Palmira, Jamundí y Yumbo.)

Amplia red Regional (y nacional cuando el producto esté en todo el país) con excelentes horarios.

Perfil: mayores de edad hasta 74 años de edad

Cubre mayor porcentaje de población

Perfil salarial: Desde un salario mínimo en adelante.

Análisis de acuerdo a capacidad de pago y hábito

Plazo mínimo laborando cuando presenta la solicitud: Seis meses

El plazo para los perfiles depende de la actividad ó el tipo de vinculación

7

CAPITULO II

INVESTIGACION

CUALITATIVA

8

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

A partir de la presentación de producto “Cupo Rotativo de GyF” se puede

establecer las características del mismo y que a partir del desarrollo se

evidencia una contundente confusión por parte de los clientes que no saben

el significado de cupo rotativo y tarjeta de crédito, son productos diferentes

pero en este caso la compañía los fusiona supliendo así las necesidades de

clientes que requieren el cupo en establecimientos comerciales y clientes

que requieren del crédito como tal en efectivo, generando molestias entre

los clientes ya que se cobra una cuota de manejo de tarjeta cuando hay

casos que nunca es utilizada.

Esto también genera costos adicionales para la compañía desde la

fabricación del plástico hasta la información y cupo electrónico que este

maneja.

2. FORMULACION DEL PROBLEMA.

¿Qué valor tiene para los clientes la tarjeta de cupo rotativo en cuanto

a manejo y utilización?

3. OBJETIVO GENERAL.

Determinar las ventajas que tiene el manejo de tarjeta con el producto para

generar así un grado de satisfacción más alto de los clientes y generar

disciplina de uso de la misma.

9

4. OBJETIVOS ESPECIFICOS.

Conocer la percepción que los clientes tienen del plástico asociado

con el cupo rotativo.

Identificar el grado de aceptación que tiene el plástico relacionado al

producto.

Determinar las condiciones de utilización y cobro de manejo de la

tarjeta.

Establecer las necesidades de los clientes respecto a la tarjeta.

Identificar las variables que permiten que la utilización de tarjeta de

cupo rotativo sea exitosa.

5. PREGUNTAS FOCUS GROUP.

Utilizaría usted una tarjeta de crédito asociada a un crédito de cupo

rotativo?

Para que utilizaría la tarjeta de cupo rotativo?

Cree usted que es conveniente que la tarjeta este ligada a este tipo de

crédito?

Qué diferencia cree que hay entre una tarjeta de crédito y un crédito de

cupo rotativo?

Qué tal le parece a usted tener el beneficio de comprar artículos con la

tarjeta de cupo rotativo en establecimientos que tienen convenio con tarjeta

de crédito La 14?

Considera útil la tarjeta de cupo rotativo?

Creería conveniente que la tarjeta fuera opcional?

Considera que la cuota de manejo de la tarjeta es consecuente con su

utilización?

Cree que la cuota de manejo esta a un precio competitivo en el mercado?

10

6. INFORME DE FOCUS GROUP.

El focus group del trabajo se basó en cuatros individuos, empleados y clientes

quienes se mostraron indiferentes en cuanto al producto que maneja la compañía

ya que asocian giros y finanzas como una casa de cambios o transferencia de

giros, en cuanto al producto consideran que no es una buena opción asociada al

cupo rotativo ya que se asimila a una tarjeta de crédito, no encuentran diferencia

alguna entre estos 2 productos, el beneficio que brinda la tarjeta que se asimila a

una tarjeta 14 es indiferente, sin embargo están de acuerdo con el valor de la

cuota de manejo.

Nos demuestra que los individuos tienen una gran aceptación hacia este elemento

proveniente del crédito.

11

CAPITULO II

INVESTIGACION

CUANTITATIVA

12

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En una sociedad de personas que están involucradas plenamente en el ámbito

financiero ya sea por trabajo, por servicios, por productos o por empresas;

necesitarían obtener un cupo crediticio el cual lo puedan usar cuando lo necesiten

en el momento que lo deseen, sea urgente o no tan urgente, ya que muchas veces

no se cuenta con dinero inmediatamente en efectivo o para para decirlo más claro

que esté disponible en el preciso momento que lo necesitemos.

Giros y finanzas le brinda a sus clientes un cupo de crédito rotativo el cual

después de pasar por el proceso de aprobación puede ser desembolsado por el

cliente en cualquieroficina de la entidad para que así de manera inmediata, eficaz

y muchas veces inesperada se haga el desembolso de este dinero que

necesitemos y aparte de esto, se pueden obtener los beneficios de realizar

compras con la tarjeta que va incluida en este cupo.

FORMULACION DEL PROBLEMA

¿De qué manera las personas podrían utilizar un cupo crediticio que lo pueda

desembolsar en el momento que lo desee y donde sea obteniendo beneficios

como comprar en los almacenes con tarjeta?

OBJETIVO GENERAL:

Cuantificar la cantidad de personas que están dispuestas a obtener un cupo

crediticio brindado por Giros y Finanzas para suplir sus diferentes necesidades.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Implementar publicidad al producto crédito de cupo rotativo de Giros y

Finanzas para que este más presente en los futuros clientes.

Analizar la cantidad de personas que sienten confianza y seguridad por la

entidad para así mismo convertirlos en clientes de por vida.

13

Determinar las entidades que pueden ser las futuras competencias en el

mercado para poder sobrepasarlas.

Cuantificar la cantidad de personas que obtendrían el crédito de cupo

rotativo por los beneficios que ofrece.

Ejecutar planes de acción para hacer marketing a Giros y Finanzas y asi

atraer nuevos clientes potenciales.

ENCUESTA

14

15

16

POBLACION Y MUESTREO

Población clientes vinculados Cali GyF:

186.524

Esta información fue brindada por la base de datos de clientes vinculados

por la regional suroccidente de la compañía.

Margen de error:

7% (0,07)

Nivel de confianza:

(1.96) – 2

Probabilidad de éxito:

11% (0.11)

Probabilidad de fracaso

89% (0.89)

NUMERO DE ENCUESTAS:

77

17

INFORME DE LAS ENCUESTAS REALIZADAS.

Sexo.

El grafico nos indica que el 50,65% de encuestados fueron mujeres y el 49,35% de encuestados fueron hombres.

18

Le parece confiable los productos de GyF?

Para el 74% de encuestados los productos de GyF son confiables y para el 26% de encuestados

no son confiables.

19

Que productos conoce de GyF?

Los productos de GyF para el muestreo son conocidos en la siguiente proporción:

68% Pagos y envíos de giros

38% TC La 14

29% CDT

27% Cuenta de ahorros

20

Como le parece la atención en las agencias de GyF?

Para el 36,71% de encuestados la atención en las agencias es excelente, para el 46,84% de

encuestados la atención es buena mientras que ppara el 13,92% la atención es regular y para el

2,53% es mala.

21

Actualmente maneja productos de intermediación financiera?

El 82% de los encuestados si manejan productos de intermediación financiera mientras el 18% no manejan dichos productos.

22

Cree usted que tiene la capacidad para adquirir una obligación financiera?

El 75% de los encuestados consideran que si tienen capacidad para adquirir obligación financiera

mientras el 25% considera que no esta en la capacidad de hacerlo.

23

Que cupo de crédito considera que es útil para usted de acuerdo a sus necesidad?

La siguiente tabla es la ponderación según los encuestados.

500mil a 1 millon el 21%

1millon a 3millones 38%

3millones a 6millones 35%

6millones a 10millones 6%

24

Conoce usted el producto crédito rotativo de GyF?

El 64% de los encuestados si conocen el producto de cupo rotativo y sus condiciones mientras que el 36% no lo conoce.

25

Por cual medio haría usted la utilización de el cupo?

El 53% de los encuestados utilizarían el cupo por medio de avances en efectivo mientras el 47%

utilizarían el cupo por medio de la tarjeta.

26

Que uso le daría a este tipo de crédito?

El 39% de encuestados utilizarían el cupo para remodelación de vivienda, el 29% para

inversión de estudios, el 17% para cirugías estéticas, el 26% para sus vacaciones

mientras el 30% lo utilizaría en compras

27

Considera que este producto es similar a una tarjeta de crédito?

28

Para el 75% de encuestados el cupo rotativo si es similar a una tarjeta de crédito mientras que para el

29% no lo es.

29

Si su respuesta es SI indique en que aspectos?

Para el 36% coincide en la utilizacion para el 48% coincide en el cobro de cuota de manejo y para

el 33% es similar al manejo que se le puede dar a este crédito

30

ANALISIS DOFA

DEBILIDADES

Producto muy atractivo para el cliente en un principio pero con falencias en su

presentación.

Clientes no bancarizados

Poca difusión por parte de mercadeo de el producto

Restricción en cuanto a clientes en centrales de riesgo

FORTALEZAS

Cliente a la vista

Sector de remesas muy fuerte para ofrecimiento de este tipo de producto

Posicion de mercado por parte de la compañía

Posibilidad de abrir mercados de prestamos

OPORTUNIDADES

Tipo de crédito poco explorado por las entidades financieras.

La compañía maneja base de datos de las cuales puede aprovechar y asi conseguir sus

pre-aprobados

Facilidad de adquirir el crédito

AMENAZAS

31

Sector financiero con varios productos similares

Competencia marcada

Entidades de centrales de riesgo

32

ESTRATEGIAS

Con base a la encuesta realizada podemos determinar que para Giros y Finanzas es fundamental

este producto, se puede desarrollar mas estrategias de mercadeo para que no solo los clientes

de la compañía conozcan del crédito rotativo si no también abrir nuevos mercados, esto va de la

mano del area de mercadeo quien debe entrar con mas fuerza por medio de diferentes canales

difusores.

Establecer valores agregados en el producto ya que la compañía se enfrenta a una gran

competencia como es característico devel sector financiero, manejando cuotas de manejo mas

bajas y asi atraer aun mas a clientes.

Afianzar convenios con mas almacenes para la utilización de la tarjeta de crédito para que los

clientes perciban la utilización de el plástico de una manera mas abierta.

Generar convenios con Visa o Mastercard para que la tarjeta pueda ser utilizada en el extranjero

ya que muchos de los clientes están interesados en utilizar su crédito en vacaciones o en el

extranjero.

Identificar las falencias frente a la competencia para mejorar y establecer el producto como líder

en el mercado.

33