Curso de técnicas en negociación

Se define los principales términos y conceptos que conforman el conjunto de palabras que conforman el vocabulario de un buen negociador.

Glosario de términos utilizados en la negociación

Glosario de términos en negociación

CONFLICTO:Se define como el choque que se produce entre dos o más personas como resultante de la distinta u opuesta percepción que ellas tienen respecto de un mismo problema o situación de cambio.

El conflicto puede ser apreciado de una manera negativa o positiva, en función de los resultados que produce. Si nos posicionamos bajo una óptica negativa podemos afirmar que el conflicto quiebra las relaciones interpersonales, convirtiéndose en un campo seguro para que sus actores oculten o retengan información, considerada crítica, para un mejor análisis y manejo de la problemática.

El enfoque positivo del problema aumenta el nivel de energía de los participantes, clarificando los problemas que subyacen bajo el conflicto, aumentando la claridad perceptiva de mismo, para finalmente conducir a la obtención de logros basados en la innovación y nuevas salidas fundamentadas en nuevos enfoques del conflicto.

NEGOCIACION:

Es un proceso, de mutua comunicación y de búsqueda conjunta con el otro de la solución que más satisfaga los intereses de ambos. Es conveniente tener en cuenta que la solución del problema de la otra parte está indefectiblemente relacionada con la solución de nuestro problema.

La negociación es el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación.

En una negociación pueden existir 2 actitudes: distributiva e integradora

Distributiva: determina como se va a dividir el negocio. Integradora: aumenta el tamaño del negocio para que los grupos negociadores puedan beneficiarse. Asimismo permite

que predominen los llamados intereses blancos representados por las relaciones comerciales y la imagen sobre los intereses duros como la ganancia y la oportunidad.

Es importante investigar, hacer preguntas y escuchar toda vez que será muy probable que lo escuchado sume valor a lo que se está negociando.

POSICIONES vs. INTERESES:

La posición es la pretensión. Es lo que decimos que queremos. Es un reclamo de valor.

Los intereses son las verdaderas razones a través de las cuales se crea valor.

Los intereses forman el sostén de las posiciones. Focalizarse en ellos permite

1) descubrir que muchas veces no están en oposición a los nuestros y

2) abrir las puertas al descubrimiento de nuevas propuestas integradoras.

La empatía, actitud de ponerse en el lugar del otro, coopera a la hora de investigar y analizar los intereses.

OPCIONES / ALTERNATIVAS / MAAN:

Las opciones se sitúan dentro de la mesa negociadora; son las que vamos a ir dilucidando con la otra parte.

Las alternativas son las soluciones con las que se cuenta fuera de la mesa negociadora. Son las posibilidades que dispone cada parte de abandonar la mesa negociadora sino se llega a un acuerdo. Constituyen el mapa de caminos a seguir si fracasan las opciones.

Si las opciones superan las alternativas es conveniente acordar. Las opciones a diferencia de las alternativas son los posibles acuerdos entre los negociadores.

Conocer el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) permite reflexionar sobre la conveniencia o no de negociar así como evaluar las opciones de la mesa negociadora. En una situación extrema facilitaría la posibilidad de suspender la negociación si el acuerdo resulta menos atractivo que nuestro MAAN.

Recuerde que cuanto más atractivas sean sus alternativas fuera de la mesa negociadora, más fuerte será su MAAN. La base del poder en una negociación está dada por la relación entre el MAAN de cada una de las partes.

PERSUADIR: Persuadir no es ordenar ni convencer al otro para que acepte nuestra opinión o visión del problema como la única correcta y válida forma de percibirlo.

Persuadir es aprender a negociar conductas que no se accionan mecánicamente. Un buen persuasor:

“promueve confianza” “construye consenso” y “crea valor” pues sabe que la perdida de confianza destruye el valor y hace difícil revertir la negociación

PERCEPCION:

Es una de las habilidades más importantes del negociador. Reconocer al otro como diferente no basta, es vital comprender su punto de vista y la fuerza emocional

CREATIVIDAD:

La creatividad resiste la inacción y es una invitación a lo posible. Puede desarrollarse en la mesa negociadora, cuando el negociador abandona la posición de criticar a su contraparte por la de escuchar sus ideas, prestando atención a sus puntos de vista y procurando idear o reformular su estrategia a partir de las mismas.

Se recomienda:

desarrollar ideas y sugerirlas no desestimar la obviedad avanzar más allá de lo conocido y satisfactorio para transformar creativamente las diferencias

REPLANTEAR:

Significa redefinir el conflicto Es la visagra que facilita que las partes se unan para trabajar en la creación de nuevas opciones de solución al problema a través de la técnica llamada “Tormenta de ideas” usada para generar ideas. Para ello los intereses tienen que estar claros.

LA COMUNICACIÓN:

Comunicar, palabra que deriva del latín “comunicare”, significa participar, poner en relación, en común o comunión. Comunicar es escuchar. Escuchar al otro es ofrecerle nuestro silencio. El reconocimiento del otro como alguien diferente a uno es el primer paso para que exista comunicación. Todos podemos ser oídos pero sólo escucha quien percibe al otro como diferente así mismo

LA LEGITIMIDAD:

La legitimación es una forma de crear las condiciones para que las partes participen en el proceso. Para la Escuela de Negociación de Harvard la legitimación esta vinculada a criterios objetivos toda vez que el acuerdo además de satisfacer los intereses de las partes, tiene que ser percibido como justo por los grupos negociadores. Esta valoración se obtiene mediante el uso y aplicación de “criterios objetivos”.

EL ACUERDO:

Es la solución simultánea de los problemas de las partes en la negociación.

El buen resultado de una negociación surge de las más variadas opciones que las partes fueron capaces de crear y poner sobre la mesa con el fin de encontrar aquella solución que reconcilie los intereses de las partes intervinientes de manera exitosa.

El acuerdo satisface los intereses:

1. propios2. de la contraparte, sino no aceptará o lo hará solamente de palabra3. de los terceros para evitar que los perjudicados por el acuerdo intenten sabotearlo

TERMINOS QUE FAVORECEN LA NEGOCIACION:

Acuerdo Comunicación Percepción Opciones Consenso Información Porcentaje Creatividad

TERMINOS QUE NO FAVORECEN LA NEGOCIACION:

Atacar Humillar Defender Dureza Prevalecer Resistencia Truco Poder Vencer

SUGERENCIAS A LA HORA DE NEGOCIAR

las interrupciones distorsionan la atención parafrasear es la respuesta a la escucha activa se parafrasea en tercera persona y usando el potencial es de buena técnica seguir el orden del relato al parafrasear al parafrasear no agregar, no adjetivar, ni calificar

IPAE – 2010

Curso de Técnicas de Negociación