Glosario del comercialFuerza Comercial Consultoría

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Actitud

Posición que presenta un sujeto frente a determinados

acontecimientos a partir de las vivencias. La actitud

es clave para la venta y está fundamentada en la

visión de oportunidades, generación de ideas y en

la implementación de mejoras, y por ello es un gran

aliado para cualquier comercial.

Análisis de campo

Exploración objetiva y concienzuda del entorno,

teniendo en cuenta los retos, los problemas o las

oportunidades. Este estudio es fundamental para

saber afrontar las labores comerciales con éxito.

A

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Asesoría empresarial

Mediante esta actividad se brinda a los empresarios

el apoyo requerido para poder entender las

diferentes situaciones planteadas y establecer

mejoras en los procesos que conlleven mejoras en

los resultados de ventas. En el ámbito comercial,

debe estar a cargo de alguien que conozca a fondo

todo tipo de canales de venta y distribución.

Brainstorming

Aportación de ideas que un grupo de personas

ponen en común para llevar a cabo un proyecto, y

que permite innovar con nuevos planteamientos.

También es conocido como lluvia de ideas.

B

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Canal de distribución

Circuito que recorre un producto desde que es

producido hasta que llega al consumidor final.

Cuanto más largo sea este canal de distribución,

más relevancia tendrán los procesos de venta en los

diferentes niveles (mayorista, detallista o consumidor).

Cierre de ventas

Etapa en el proceso de ventas en la cual, tras haber

presentado un producto al cliente potencial, se

busca empujar su decisión hacia la compra. Es en

este momento cuando un cliente potencial pasa a

convertirse en cliente, un momento decisivo que

precisa del talento del comercial.

C

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Coaching comercial

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Clientes

Persona, sujeto o entidad que accede a un servicio o producto, a través

de un pago. Este cliente, según la naturaleza de la empresa, puede ser el

consumidor final u otro intermediario dentro del canal de distribución.

Conocer al cliente es fundamental para el equipo de ventas ya que todo

ha de empezar y acabar en él.

Coaching comercial

Formación y entrenamiento de las fuerzas de ventas y de los equipos

comerciales para aumentar su eficiencia y sus ventas. Este servicio

de formación puede ser beneficioso para distintos cargos dentro del

departamento comercial: desde el personal de ventas a los directores

comerciales o la red de marketing. Cualquier impacto con el cliente es

una oportunidad de venta.

Competencias comerciales

Conjunto de cualidades basadas en la motivación, el desarrollo personal,

las habilidades y la formación que ejercen un peso muy importante

sobre el éxito del comercial a la hora de lograr ventas. Potenciar

estas competencias entre los miembros del equipo es una tarea muy

importante del responsable de equipos comerciales.

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Coordinación

Proceso de armonizar todas las actividades del

departamento para facilitar el trabajo y mejorar

los resultados. Para este proceso, es importante la

colaboración de todos los miembros del equipo, pero

también la presencia de un líder que guíe esta sinergia.

Cross-selling

Estrategia de venta con el objetivo de vender

productos complementarios o productos accesorios

a los clientes. La clave para esta estrategia radica

en saber mantener el contacto con los clientes ya

existentes de la manera adecuada.

Customer Experience

Conjunto de experiencias que posee un cliente con

respecto a su proveedor de bienes y/o servicios.

En el momento final de la venta, una experiencia

positiva tiene altas probabilidades de traducirse en la

fidelización del cliente.

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Dirección comercial

Equipo de personas internos a la empresa que se

encarga de establecer objetivos comerciales, controlar

que se llevan a cabo las políticas establecidas para

alcanzar dichos objetivos y marcar la estrategia

comercial.

Dumping

Estrategia de ventas de productos a precios bajos

para desplazar la competencia y ampliar el control del

mercado. El dumping puede ser esporádico, predatorio

o persistente.

D

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Empatía

Capacidad que posee una persona para comprender

y participar de forma efectiva y emotivamente en la

realidad de los demás. En el entorno comercial, esta

capacidad permite tanto consolidar los equipos de

venta como entender mejor al cliente.

Empowerment

Proceso estratégico para mejorar la efectividad

y el desempeño en las organizaciones, buscando

cambios significativos en la cultura y en el clima de la

organización así como maximizar la utilización de las

capacidades del personal.

E

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Equipo de ventas

Conjunto de individuos que se reúnen y trabajan

en equipo para alcanzar una meta en común, en

este caso vender una cantidad de productos y/o

servicios.

Estrategia comercial

Programa a largo plazo que determina los objetivos

estratégicos de desarrollo de la empresa en el

ámbito comercial y que muestra cómo lograrlos.

Contar con una estrategia es el primer paso para

lograr alcanzar los objetivos.

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Formación

Acción de recibir una persona la

aptitud o habilidad para desarrollar

una actividad concreta. En el ámbito

del comercial, esta formación aplicada

a los profesionales se traduce en una

inversión que permite aumentar tanto

la productividad como los beneficios

obtenidos.

Gamificación

Técnica que consiste en incorporar

elementos propios del juego y del ocio

en actividades no recreativas como

pueden ser las tareas laborales. Gracias

a ello y a elementos como, por ejemplo,

los premios con insignias, se logra influir

directamente sobre la motivación y el

trabajo de un grupo de personas.

FG

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Hard discounts

Establecimientos de ventas al consumidor final que

venden productos de bienes de consumo con un gran

descuento permanente en el tiempo.

Herramientas comerciales

Conjunto de instrumentos, como el plan comercial,

checklists o el CRM, que permiten a un departamento

comercial enfocar y ajustar su estrategia y táctica,

desarrollar sus tareas y planificar y controlar los

procesos, entre otras funciones.

H

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Interim Manager

Profesionales con muchos años de experiencia en

gestión empresarial que se incorporan a una compañía

con una misión concreta por tiempo limitado,

normalmente por la dificultad de encontrar a alguien

con esas características requeridas a corto plazo o por

no existir profesionales internos adecuados para las

tareas en cuestión.

I

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Know-how

Conjunto de conocimientos, más allá de lo académico,

relacionados con la técnica, el método o la experiencia,

y que determinan la forma particular y única de

trabajar o actuar de una empresa o profesional.

KPIs comerciales

Acrónimo que proviene de las palabras key process

indicator es una medida para la mejora constante de

procesos orientados a la consecución de objetivos de

los equipos de ventas. Éstos constituyen el cuadro de

mandos y variaran en función de si nuestro objetivo

es el aumento de las ventas, el aumento de valor

por cada pedido, la mejora del servicio al cliente o la

fidelización de nuestra cartera.

K

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Liderazgo

Proceso que ayuda a movilizar

y dirigir ideas y/o personas para

incentivarlas y que trabajen

de forma entusiasta por un

objetivo común. El liderazgo es

fundamental para el trabajo en

equipo de ventas, y es el factor

que marca el camino hacia los

objetivos estratégicos. Existen

diferentes tipos de liderazgo en

función de los objetivos de la

organización y de los trabajadores.

L MMargen comercial

Diferencia entre el precio de

venta y el coste del producto, sin

impuestos. A la hora de calcular el

coste del producto, es importante

tener en cuenta tanto el precio de

compra como los costes directos

asociados.

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Misión

Finalidad o propósito que persigue de forma constante

una organización, un departamento o un área. Para

poder identificar la misión de una empresa, hay que

responder a preguntas como: ¿qué hacemos?, ¿cuál

es nuestro negocio?, ¿a qué nos dedicamos?, ¿cuál es

nuestra razón de ser?, ¿quiénes son nuestro público

objetivo?

Mobile learning

Modelo de formación que se basa en una formación

online de bajo coste y con un alto impacto en ventas,

debido a su objetivo de mejorar los resultados de los

equipos comerciales aprovechando la omnicanalidad

del mercado y las herramientas del día a día para que

éstos desarrollen técnicas y aptitudes profesionales.

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Motivación

Estimulación mental orientada hacia la consecución

de un objetivo, con un papel muy importante dentro

del entorno empresarial a la hora de lograr que los

trabajadores logren sus objetivos. La motivación

puede incentivarse a través de, por ejemplo, la

gamificación.

Mystery Shopper

Personas que reciben un importante entrenamiento

y cuentan con experiencia en el servicio que

ofrecen, este tipo de servicio se adapta a las

necesidades de los clientes que lo contraten. El

mystery shopper o cliente misterioso desarrolla

actividades de compra de un producto o servicio,

preguntas, registro de quejas para finalmente dar

feedback sobre sus experiencias y realizar reportes

detallados. El objetivo final de este análisis es

el aumento de las ventas gracias a la mejora del

procesos y de la experiencia del cliente.

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Negociación

Proceso mediante el cual se exponen argumentos

por parte del cliente o del proveedor llegando a un

acuerdo entre ambos de carácter comercial en las que

ambas partes deben ganar; es el llamado win to win en

ventas.

Networking

Es una actividad de marketing la cual consiste en

ampliar la red de contactos y detectar clientes

potenciales o colaboradores con la finalidad de crear

un plan de acción que beneficie a todas las partes.

N

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Objetivos comerciales

Planeamiento comercial de una meta o un propósito

a alcanzar con un cierto nivel de complejidad en un

periodo de tiempo y con unos recursos establecidos.

On Job Training

Metodología propia de Fuerza Comercial mediante

la cual se lleva a cabo un proceso de aprendizaje del

empleado en su propio ambiente de trabajo. Es decir:

la persona aprende mientras está trabajando y crea

hábitos de comportamiento profesional como puede

ser en la dirección de ventas.

O

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Oportunidad

Circunstancia en la cual existe la posibilidad de

lograr algún tipo de mejora de carácter social,

económico o laboral e incluso conseguir alcanzar

cualquier objetivo o meta. El valor del profesional

radica en saber aprovechar estas oportunidades.

Personalidad

Conjunto de características sociales, genéticas y físicas

que reúne un individuo y que lo hace único y diferente

respecto del resto de la gente. En el entorno comercial,

la personalidad del trabajador puede marcar que tenga

más talento para uno u otro cargo.

P

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Plan de acción

Herramienta de planificación empleada para la

gestión y control de proyectos y tareas comerciales

con la finalidad de optimizar la gestión de

proyectos, economizar tiempo y esfuerzo y mejorar

el rendimiento de los trabajadores.

Pop-up store

Tienda efímera que se abre con un fin determinado

como puede ser dar a conocer un producto,

acercamiento con el cliente… a través de crear

emociones, impactar y sorprender al cliente.

Proceso comercial

Análisis de la potencia del mercado y el potencial de

las personas que ejercen labores comerciales con el

fin de aumentar las ventas de una empresa. Se trata

de una aproximación sistemática a la gestión de la

venta de un producto o servicio, es decir, identificar

cada una de las etapas de la venta y las acciones a

realizar con el objetivo maximizar los resultados.

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Productividad Comercial

Lograr los mejores resultados económicos-

financieros , simultáneamente con la fidelidad del

cliente a través de las gestiones de venta.Existen

muchos métodos para aumentar la productividad,

siendo la formación profesional de los trabajadores

uno de ellos.

Propuesta de valor comercial

Elemento que explica cómo el producto o servicio

comercial resuelve los problemas del cliente o

mejora su situación. Además especifica claramente

un beneficio en las ventas y cuenta al cliente por

qué debe elegir una marca.

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Recruitment

Proceso de contratar a personal para trabajar en

una empresa o convertirse en un nuevo miembro de

la organización a través de Internet con el objetivo

de incrementar los resultados empresariales con

candidatos de alta competencia e implicación.

Rentabilidad

Relación que se genera de cualquier operación

comercial entre los recursos necesarios y los beneficios

económicos obtenidos.

R

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Responsabilidad

Obligación o compromiso de tipo moral que

surge de la posible equivocación cometida por un

individuo en un asunto empresarial.

Retail

Representa a un sector de la economía que engloba

a todo tipo de venta de grandes cantidades pero a

muchos compradores diferentes (venta minorista).

El canal retail constituye la comercialización de

productos al por menor.

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Shadowing

Es un periodo de observación profesional conocido

también como formación con el ejemplo con el fin de

formar a los vendedores en los más productivos.

Showrooming

Es una nueva forma de comprar que consiste en mirar

y probar un producto en una tienda para luego acabar

adquiriéndolo en Internet. El consumidor ha sido

asesorado por un experto en el cara a cara, ha podido

ver y tocar la mercancía y finalmente lo ha encontrado

más barato en el canal online.

S

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Sistema de Cumplimiento de Objetivos

Metodología propia de Fuerza Comercial que

consiste en orientar sus procesos al cumplimiento

de los mismos en sus clientes. Exactamente, se

realiza una selección garantizada en resultados,

una formación para mejorar el cumplimiento y una

asesoría que ataca de forma directa las actividades

a desarrollar para cerrar operaciones comerciales.

Target

Es el público objetivo, o lo que es lo mismo, el

destinatario al que pretende llegar un producto o

un servicio comercial así como sus correspondientes

campañas de difusión con la finalidad de convertirlo

en un cliente.

T

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Técnicas de venta

Comportamiento persuasor y técnicas del profesional

que juega con los argumentos para lograr una venta.

Trade marketing

Disciplina que consiste en la fijación de estrategias,

planes de acción y objetivos entre distribuidor

y fabricante con el fin de mejorar la eficacia y la

eficiencia de la relación entre ambos.

Up-selling

Técnica de venta a través de la cual se propone al

cliente que compre un servicio o producto más

sofisticado y avanzado una vez que sus necesidades

han avanzado. El objetivo es lograr una mejor venta.

U

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Valor añadido

Característica o servicio extra que se le da a un

servicio o producto con el fin de darle un mayor valor

en la percepción del cliente. Este puede ser el factor

determinante del éxito de un negocio.

Valores

Principios éticos que permiten orientar el

comportamiento de una empresa y también el de

las personas que trabajan allí. La definición de estos

valores es fundamental, ya que ellos determinarán

ciertas tendencias o inclinaciones ante algunas

circunstancias.

Venta consultiva

El comercial analiza y evalúa muy bien a su cliente así

como sus necesidades, esto se hace a través de una

investigación por parte del comercial.

V

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Es una tendencia que trata de hacer de su “forma de

vender” ,tanto del vendedor como de la marca que

representa , una ventaja competitiva y no sólo de su

producto o servicio. Esto se consigue centrando la

venta en el los beneficios para el cliente en lugar de

en las características del producto o servicio.

Ventajas competitivas

Características que posee una empresa ante

otras empresas del mismo mercado o sector y

que le permite tener un mejor desempeño que

otras empresas. Conocer estas ventajas permite

al departamento comercial saber que factores

potenciar a la hora de lograr ventas y favorecer la

elección del cliente de la marca propia.

Visión

Definición de las metas que la empresa espera

conseguir en un futuro, a partir de un ejercicio de ver

más allá de los referentes actuales. Para definirla, es

importante hacerse preguntas como: ¿qué quiero

lograr?, ¿dónde quiero estar en el futuro?, ¿para

quién lo haré?

Foto de portada: Ben Rosett bajo licencia Creative Commons Zero Foto página 5: Jari Hindstroem Foto página 10: Bethany Legg bajo licencia Creative Commons Zero Foto página 23: Jeff Sheldon bajo licencia Creative Commons Zero