GUÍA PARA PRESENTACIÓN DEL TRABAJO FINAL DE TESIS PARA...

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

“DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING QUE INCREMENTE LAS VENTAS DE LA

COMPAÑÍA DELTRACK S.A.”

AUTOR: CHIQUITO MUÑOZ KATHERINE PAMELA

AUTOR: GUTIÉRREZ CHIQUITO DÉBORA VIRGINIA

TUTOR: ING. FERNANDO BAZURTO

GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE, 2017

I UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO: DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING QUE INCREMENTE LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA DELTRACK S.A.

AUTOR(ES)

(apellidos/nombres):

CHIQUITO MUÑOZ KATHERINE PAMELA GUTIÉRREZ CHIQUITO DÉBORA VIRGINIA

REVISOR(ES)/TUTOR(ES)

(apellidos/nombres):

BAZURTO FERNANDO

INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

UNIDAD/FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: INGENIERÍA COMERCIAL

GRADO OBTENIDO: INGENIERÍA COMERCIAL

FECHA DE PUBLICACIÓN: SEPTIEMBRE No. DE PÁGINAS: 96

ÁREAS TEMÁTICAS: Denuncia

PALABRAS CLAVES/

KEYWORDS:

Plan de marketing, análisis de mercado, sistema de rastreo satelital.

RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras): El marketing es hoy en día, una herramienta muy útil cuando se trata de sacar un producto o servicio al mercado y que puede adquirir muchas formas, dependiendo de las necesidades que tenga una empresa o un cliente. El presente trabajo tiene como objetivo diseñar un plan de marketing para incrementar las ventas de una empresa dedicada a la venta de servicios de rastreo satelital DELTRACK S.A.

ADJUNTO PDF: SI NO

CONTACTO CON

AUTOR/ES:

Teléfono: 0989758831 0992350089

E-mail: [email protected] [email protected]

CONTACTO CON LA

INSTITUCIÓN:

Nombre: ABOGADA ELIZABETH CORONEL

Teléfono: 2-596830

E-mail: [email protected]

II UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado ANTONIO FERNANDO BAZURTO QUIROZ, tutor del trabajo de

titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por CHIQUITO

MUÑOZ KATHERINE PAMELA – GUTIÉRREZ CHIQUITO DÉBORA VIRGINIA, C.C.:

0940771330 - 0925621070, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para

la obtención del título de INGENIERÍA COMERCIAL.

Se informa que el trabajo de titulación: “DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING QUE

INCREMENTE LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA DELTRACK S.A.”, ha sido orientado durante

todo el periodo de ejecución en el programa anti plagio (URKUND) quedando el 9% de

coincidencia.

https://secure.urkund.com/view/30305556-968323-

974336#DcY7DoMwEEXRvbi+iuaNP3jYSkQRoYBchIYyyt7j5uh80+dO69MQmkwLqqihjgLHDRc+U/

CGL3jHg0w2sihUGk3ERrrHeY1j7K9rf6fVHtZzeMjMVZdS1X5/

Ing. Fernando Bazurto Quiroz, MAE C.I. 0916837180

Guayaquil, 20 Septiembre del 2017

https://secure.urkund.com/view/30305556-968323-974336#DcY7DoMwEEXRvbi+iuaNP3jYSkQRoYBchIYyyt7j5uh80+dO69MQmkwLqqihjgLHDRc+U/CGL3jHg0w2sihUGk3ERrrHeY1j7K9rf6fVHtZzeMjMVZdS1X5/



III UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


ING. MELVIN LÓPEZ FRANCO, MAE DIRECTOR DE CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Ciudad.-

De mis consideraciones:

Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación “DISEÑO DE

UN PLAN DE MARKETING QUE INCREMENTE LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA DELTRACK S.A.” del

(los) estudiante (s) CHIQUITO MUÑOZ KATHERINE PAMELA – GUTIÉRREZ CHIQUITO DÉBORA

VIRGINIA, indicando ha (n) cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa

vigente:

El trabajo es el resultado de una investigación.

El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.

El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.

El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo de

titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines pertinentes,

que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de revisión final.

Atentamente,

______________________________________

Ing. Fernando Bazurto Quiroz, MAE

C.I. 0916837180

IV UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA

OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

Yo, CHIQUITO MUÑOZ KATHERINE PAMELA – GUTIÉRREZ CHIQUITO DÉBORA VIRGINIA

con C.I. No. 0940771330 - 0995621070, certifico que los contenidos desarrollados en este

trabajo de titulación, cuyo título es “DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING QUE INCREMENTE

LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA DELTRACK S.A.” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad

Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no

exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la

Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente

__________________________________________

CHIQUITO MUÑOZ KATHERINE PAMELA C.I. No. 0940771330

__________________________________________

GUTIÉRREZ CHIQUITO DÉBORA VIRGINIA C.I. No. 0995621070

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 -

Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros

educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores

técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado

de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos

académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos

patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no

exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.

V UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


DEDICATORIAS

Dedico este trabajo en especial a mí hermosa madre, la cual ha sido el pilar fundamental

para todo lo que me he propuesto; a mis abuelos, a mi tía María Elena y tío Eduardo por

brindarme su apoyo incondicional y demás familiares que son importantes en mi vida y que de

alguna u otra manera estuvieron presentes en esta etapa universitaria.

CHIQUITO MUÑOZ KATHERINE PAMELA

Dedico este trabajo a Dios por haberme dado la vida y permitir haber llegado a este

momento tan importante en mi vida profesional, a mi madre por amarme y guiar a tomar las

decisiones correctas, siendo una mujer fuerte, decidida y valiente, además por estar siempre a

mi lado. A mis abuelos por ser quienes me llenaron de valores y lograron de mi hacer una

persona de bien, a mi tía por ser como una madre y estar siempre en los momentos difícil, con

su ternura y amor me enseñó a no darme por vencida, ser amable, respetuosa y honesta, por

todos estos seres maravillosos y quienes amo incondicionalmente es que he podido culminar

esta gran meta en mi vida, por ser mi motor a seguir adelante diariamente, a ustedes va

dedicado este trabajo.

GUTIÉRREZ CHIQUITO DÉBORA VIRGINIA

VI UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


AGRADECIMIENTOS

Mi agradecimiento infinito a Dios por cada una de sus bendiciones, a mi madre por su

apoyo a pesar de mis decisiones, a mis amigas y amigos por cada momento inolvidable, a mi

tutor de tesis por guiarme para culminar este proyecto, a mis profesores, compañeros y

autoridades de la institución, en fin, a todos aquellos que aportaron de alguna forma para que

pueda lograr esta meta.

CHIQUITO MUÑOZ KATHERINE PAMELA

Mi agradecimiento a quien ha forjado mi camino y dirigido por el sendero correcto, Dios

el que siempre está conmigo ayudando a aprender de mis errores y no cometerlos otra vez, por

llenarme de sabiduría, fuerzas para cumplir mis metas, por amarme y darme a las personas más

maravillosas del mundo: A mi mamá y abuelos quienes fueron, son y serán mi apoyo

incondicional a ustedes mi más grande agradecimiento por guiarme y enseñar a ser mejor

persona cada día, por respetar y acompañarme en cada decisión que he tomado y demostrarme

la gran fe que tenían en mí, con su amor y paciencia me motivan a jamás rendirme. También a la

Universidad Estatal de Guayaquil por abrirme sus puerta para formarme profesionalmente a mis

profesores por transmitirme sus enseñanzas y saberes y quienes me incentivaron en muchos

sentidos a seguir adelante.

GUTIÉRREZ CHIQUITO DÉBORA VIRGINIA

VII UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


“DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING QUE INCREMENTE LAS VENTAS DE LA

COMPAÑÍA DELTRACK S.A.”

Autor: Pamela Chiquito

Débora Gutiérrez

Tutor: Fernando Bazurto

RESUMEN

El marketing es hoy en día, una herramienta muy útil cuando se trata de sacar un producto o

servicio al mercado y que puede adquirir muchas formas, dependiendo de las necesidades que

tenga una empresa o un cliente. El presente trabajo tiene como objetivo diseñar un plan de

marketing para incrementar las ventas de una empresa dedicada a la venta de servicios de

rastreo satelital DELTRACK S.A. Para ello se realizó un estudio de mercado dirigido a personas

que posean autos de lujo y que sean residentes en sectores como Ceibos y vía Samborondón. La

mayoría de los encuestados manifestaron no estar satisfechos con el servicio de rastreo satelital

que les brinda su actual proveedora. En este sentido, se diseñaron estrategias orientadas a

posicionar a DELTRACK S.A. mediante la mejora de servicios, precios, campañas publicitarias,

implementación de promociones.

Palabras claves: Plan de marketing, análisis de mercado, sistema de rastreo satelital.

VIII UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


“MARKETING PLAN DESIGN THAT INCREASES SALES OF THE COMPANY DELTRACK S.A.”

Author: Pamela Chiquito

Débora Gutiérrez

Advisor: Fernando Bazurto

ABSTRACT

Marketing is a very useful tool when it comes to getting a product or service to the market and it

can take many forms, depending on the needs of a company or a customer. The present work

aims to design a marketing plan to increase the sales of a company dedicated to the sale of

satellite tracking services DELTRACK S.A. For this, a market study was conducted for people who

own luxury cars and who are residents in sectors such as Ceibos and via Samborondón. Most

respondents said they were not satisfied with the satellite tracking service provided by their

current provider. In this sense, strategies were designed to position DELTRACK S.A. Through the

improvement of services, prices, advertising campaigns, implementation of promotions.

Keywords: Marketing plan, market analysis, satellite tracking system.

IX UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


TABLA DE CONTENIDO

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD ...................................................................................... II

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA

OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS .............................................................................................. IV

DEDICATORIAS ................................................................................................................................ V

AGRADECIMIENTOS ....................................................................................................................... VI

RESUMEN ...................................................................................................................................... VII

“MARKETING PLAN DESIGN THAT INCREASES SALES OF THE COMPANY DELTRACK S.A.” ......... VIII

ABSTRACT .................................................................................................................................... VIII

TABLA DE CONTENIDO .................................................................................................................... IX

ÍNDICE DE TABLAS .......................................................................................................................... XII

ÍNDICE FIGURAS ............................................................................................................................ XV

Introducción..................................................................................................................................... 1

Diseño Teórico ............................................................................................................................. 2

Planteamiento del Problema ................................................................................................... 2

Formulación del problema ....................................................................................................... 3

Objetivos de la investigación ....................................................................................................... 3

General. .................................................................................................................................... 3

Específico. ................................................................................................................................. 3

Diseño metodológico ................................................................................................................... 4

Diseño de investigación ........................................................................................................... 4

Tipos de investigación .............................................................................................................. 4

Método de investigación .......................................................................................................... 5

Enfoque de investigación ......................................................................................................... 6

Técnica de recolección de datos .............................................................................................. 6

Población y muestra ................................................................................................................. 7

Capítulo I .......................................................................................................................................... 9

Marco Teórico .............................................................................................................................. 9

X UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


¿Qué es el rastreo satelital? ..................................................................................................... 9

Tipos de Rastreo. .................................................................................................................... 11

Importancia de los sistemas GPS. .......................................................................................... 12

Definición del Marketing ........................................................................................................ 13

Marketing Mix ........................................................................................................................ 14

Análisis PEST ........................................................................................................................... 24

Análisis del entorno Competitivo ........................................................................................... 26

Identificación y conceptualización de los términos básicos y variables de la investigación. 27

Operacionalización de las variables conceptualizadas. ......................................................... 29

Capítulo II ....................................................................................................................................... 30

Antecedentes del problema que se investiga ........................................................................... 30

Organigrama Funcional y Estructural ........................................................................................ 32

Funciones. .............................................................................................................................. 32

Análisis Pest. .............................................................................................................................. 38

Análisis Político. ...................................................................................................................... 38

Análisis Económico. ................................................................................................................ 40

Análisis Social. ........................................................................................................................ 41

Análisis Tecnológico. .............................................................................................................. 43

Análisis De Porter. ...................................................................................................................... 46

Análisis de los Proveedores. ................................................................................................... 46

Análisis de los clientes. ........................................................................................................... 46

Análisis de la Competencia Futura. ........................................................................................ 47

Análisis de los Productos Sustitutos. ...................................................................................... 47

Análisis del Grado de Rivalidad Competencia. ....................................................................... 47

Análisis FODA de la empresa DELTRACK S.A. ......................................................................... 49

Estrategias de Marketing ........................................................................................................... 50

Proyección De Mercado ......................................................................................................... 50

Estrategias de marketing ........................................................................................................ 50

XI UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


Encuesta ..................................................................................................................................... 53

Resultados de la encuesta ...................................................................................................... 54

Análisis de los resultados de la encuesta ............................................................................... 69

Capítulo III ...................................................................................................................................... 70

Propuesta ................................................................................................................................... 70

Promoción .............................................................................................................................. 70

Producto ................................................................................................................................. 75

Precio ...................................................................................................................................... 80

Plaza ....................................................................................................................................... 81

Análisis Costo Beneficio ............................................................................................................. 87

Conclusiones .................................................................................................................................. 89

Recomendaciones .......................................................................................................................... 90

Bibliografía ..................................................................................................................................... 91

Anexos ........................................................................................................................................... 93

XII UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Segmentación Del Mercado ............................................................................................... 7

Tabla 2: Categorización Y Operacionalidad De Las Variables Conceptualizadas .......................... 29

Tabla 3: Proveedores ..................................................................................................................... 46

Tabla 4: Clientes............................................................................................................................. 46

Tabla 5: Criterio De Calificación ..................................................................................................... 48

Tabla 6: Competencia .................................................................................................................... 48

Tabla 7: Análisis Foda .................................................................................................................... 49

Tabla 8: Presencia De Sistema De Rastreo Satelital ...................................................................... 54

Tabla 9: Tipo De Vehículo .............................................................................................................. 55

Tabla 10: Posesión De Smartphone ............................................................................................... 56

Tabla 11: Beneficios Del Servicio De Rastreo Satelital .................................................................. 57

Tabla 12: Nivel De Satisfacción Del Servicio De Rastreo Satelital. ................................................ 58

Tabla 13: Optimización Del Servicio Rastreo Satelital. .................................................................. 59

Tabla 14: Optimización A Tiempo Real. ......................................................................................... 60

Tabla 15: Optimización Del Sistema De Seguridad. ....................................................................... 61

Tabla 16: Optimización Acceso Ilimitado A La Plataforma. ........................................................... 62

Tabla 17: Optimización A La Batería De Respaldo. ........................................................................ 63

Tabla 18: Optimización Del Reporte Histórico. ............................................................................. 64

XIII UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


Tabla 19: Optimización De Servicios Extras, Consultas. ................................................................ 65

Tabla 20: Optimización De Servicios Extras, Alarma. .................................................................... 66

Tabla 21: Cambio De Proveedor. ................................................................................................... 67

Tabla 22: Forma De Pago. .............................................................................................................. 68

Tabla 23: Estrategia De Eventos Empresariales Y Varios .............................................................. 72

Tabla 24: Estrategia Carrera 5k ..................................................................................................... 72

Tabla 25: Estrategia De Volantes Y Dípticos .................................................................................. 74

Tabla 26: Estrategias Publicitarias ................................................................................................. 74

Tabla 27: Presupuesto Estrategias De Promoción......................................................................... 75

Tabla 28: Especificaciones Técnicas Del Equipo Gt06n ................................................................. 76

Tabla 29: Presupuesto Estrategia De Producto ............................................................................. 79

Tabla 30: Precios De Paquete De Servicios ................................................................................... 80

Tabla 31: Presupuesto De Estrategia De Precio ............................................................................ 80

Tabla 32: Rutas Vía Samborondón ................................................................................................ 82

Tabla 33: Distribución De Rutas En Vía Samborondón .................................................................. 83

Tabla 34: Distribución De Tiempo En Vía Samborondón .............................................................. 83

Tabla 35: Costos De Transporte Para Rutas Vía Samborondón .................................................... 84

Tabla 36: Rutas Los Ceibos ............................................................................................................ 85

Tabla 37: Distribución De Rutas Los Ceibos .................................................................................. 86

Tabla 38: Distribución De Rutas Los Ceibos .................................................................................. 86

XIV UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


Tabla 39: Costo De Transporte Para Ruta Los Ceibos ................................................................... 87

Tabla 40: Costo Total Para Implementar La Estrategia De Plaza ................................................... 87

Tabla 41: Análisis Costo Beneficio ................................................................................................. 88

XV UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


ÍNDICE FIGURAS

Figura 1. Análisis Del Entorno ....................................................................................................... 27

Figura 2. Organigrama De Deltrack S.A. ....................................................................................... 32

Figura 3. Presencia De Sistema De Rastreo Satelital. ................................................................... 54

Figura 4. Tipo De Vehículo. ........................................................................................................... 55

Figura 5. Posesión De Smartphone. .............................................................................................. 56

Figura 6. Beneficios Del Servicio De Rastreo Satelital. ................................................................. 57

Figura 7. Nivel De Satisfacción Del Servicio De Rastreo Satelital. ................................................ 58

Figura 8. Optimización Del Servicio De Rastreo Satelital. ............................................................ 59

Figura 9. Optimización En Tiempo Real. ....................................................................................... 60

Figura 10. Optimización Del Sistema De Seguridad. .................................................................... 61

Figura 11. Optimización Acceso Ilimitado A La Plataforma. ......................................................... 62

Figura 12. Optimización De Batería De Respaldo. ........................................................................ 63

Figura 13. Optimización Del Reporte Histórico. ........................................................................... 64

Figura 14. Optimización De Servicios Extras Y Consultas. ............................................................ 65

Figura 15. Optimización De Servicios En Exceso De Velocidad. ................................................... 66

Figura 16. Cambio De Proveedor. ................................................................................................. 67

Figura 17. Forma De Pago ............................................................................................................. 68

Figura 18. Dípticos Informativos. ................................................................................................. 73

XVI UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


Figura 19. Banner Publicitario. ..................................................................................................... 73

Figura 20. Equipo Gt06n ............................................................................................................... 75

Figura 21. Muestra La Aplicación En El Smartphone. ................................................................... 77

Figura 22. Muestra La Aplicación Cargándose.............................................................................. 77

Figura 23. Muestra El Ingreso Del Usuario A La Aplicación. ......................................................... 78

Figura 24. Manual ......................................................................................................................... 79

Figura 25. Ruta Vía Samborondón ................................................................................................ 81

Figura 26. Ruta Los Ceibos ............................................................................................................ 84

1 UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


Introducción

El marketing es hoy en día, una herramienta muy útil cuando se trata de sacar un

producto o servicio al mercado y que puede adquirir muchas formas, dependiendo de las

necesidades que tenga una empresa o un cliente. Su principal objetivo es el de satisfacer lo que

quiere el consumidor y al mismo tiempo, obtener una ventaja económica de ello.

A su vez, es un instrumento básico de gestión que debe realizar toda empresa dirigida al

mercado que quiera ser competitiva, cuando inicia la realización del plan deben quedar

claramente especificadas las diferentes acciones que deben realizarse en el área de marketing,

para los objetivos, es necesario que este coordinado y sea congruente con el plan estratégico.

Para ello un plan de marketing provee un enfoque claro del objetivo final y de lo que

desea lograr en el camino hacia la meta a la vez informa detalladamente de la situación y

posicionamiento en la que encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su

seguimiento. Sin un plan de marketing nunca se podrá saber de qué manera se han logrado los

resultados de la empresa y por lo tanto, la empresa estaría expuesta a convulsiones del

mercado.

Sin clientes la empresa no percibe ingresos, sin ingresos una empresa no puede seguir

adelante, y por lo tanto quiebra; por ende incrementar las ventas de la compañía DELTRACK

S.A., es una de las estrategias en las cuáles nos enfocaremos y así conseguir la máxima

capacidad de satisfacer con todos los estándares de calidad, precio y cantidad.

2

Diseño Teórico

Planteamiento del Problema

Día a día se incrementa el poder de obtener mejores resultados en las ventas de un

producto o servicio que salga al mercado. Esta necesidad hace optar mecanismos que incluyan

estrategias de marketing. Sin un plan de estrategia de ventas de mercado no se podrá conocer

el logro de los resultados de la empresa y por tanto, esta estaría expuesta a las diferentes

variables que se presentan en el mercado como resultado de la oferta y la demanda.

Las estrategias que se implementen deben incluir herramientas de seguridad que las

personas naturales, empresas o instituciones eligen para realizar actividades de operación y

servicios de manera confiable. Entre esas seguridades la tecnología despliega un eje principal

en este área creándose avances en lo que es el rastreo satelital; El Rastreo Satelital puede

significar una ventaja competitiva para cualquier empresa. Con él se puede reducir tiempos de

entrega analizando la velocidad con la que la carga avanza, el tiempo y lugar en la que se

encuentra, bloqueos y retrasos.

Es por eso que se incluyó en el mercado la idea de la creación de la empresa DELTRACK

S.A. que aporta con el servicio amplio de monitoreo vehicular con dispositivos satelitales de

última tecnología, de acuerdo a los requerimientos de nuestros clientes, desde la comodidad de

su hogar, trabajo, etc.

Pero como en toda empresa hay desajustes y más si tiene que ver con el volumen en las

ventas del servicio. Lo que da apertura que la empresa DELTRACK S.A. se encuentre en la

3

necesidad de querer implementar planes de estrategias de marketing que admitan un aumento

de aceptación en el mercado y por ende logre incrementar las ventas.

Formulación del problema

En base a la problemática del presente trabajo, se procede a plantear las preguntas que

durante el proceso de desarrollo del estudio deben ser respondidas.

¿Por qué en la empresa DELTRACK S.A., no cuenta con un plan de marketing para

aumentar sus ventas?

¿Cuáles son los procedimientos en la gestión de ventas y marketing que tienen mayor

incidencia en la empresa?

¿Cómo mejorar la eficiencia del departamento de ventas y marketing?

Objetivos de la investigación

General.

Incrementar el volumen de las ventas de la compañía DELTRACK S.A.

Específico.

Determinar las principales teorías acerca de las diferentes estrategias de marketing.

Analizar las estrategias actuales del marketing acerca del rastreo satelital.

Diseñar un plan marketing que incremente las ventas de la compañía DELTRACK S.A.

4

Diseño metodológico

Diseño de investigación

El presente trabajo utilizará la investigación no experimental porque no se puede

controlar, manipular o alterar la variable predictora o los sujetos, sino que se basa en la

interpretación, la observación o las interacciones para llegar a una conclusión. Típicamente,

esto significa que el diseño no experimental debe basarse en correlaciones, encuestas o

estudios de casos, y no puede demostrar una verdadera relación de causa y efecto. La

investigación no experimental tiende a tener un alto nivel de validez externa, lo que significa

que puede generalizarse a una población más grande.

Tipos de investigación

Existen 2 tipos de investigación los cuales se mencionan:

Exploratorios

Descriptivos

Investigación exploratoria.

La investigación exploratoria, como su nombre indica, tiene la intención de simplemente

explorar las cuestiones de investigación y no pretende ofrecer soluciones definitivas y

concluyentes a los problemas existentes.

Realizado con el fin de determinar la naturaleza del problema, este tipo de investigación

no pretende proporcionar evidencia concluyente, sino que nos ayuda a tener una mejor

5

comprensión del problema. Al realizar una investigación exploratoria, el investigador debe estar

dispuesto a cambiar su dirección como resultado de la revelación de nuevos datos y nuevos

conocimientos (Saunders et al., 2012).

Investigación descriptiva.

La investigación descriptiva puede explicarse como un enunciado de las cosas tal y como

están en la actualidad con el investigador que no tiene control sobre la variable. Además, "la

investigación descriptiva puede caracterizarse simplemente como el intento de determinar,

describir o identificar lo que es, mientras que la investigación analítica intenta establecer por

qué es así o cómo llegó a ser" (Ethridge, 2004, p. 24).

La investigación descriptiva está "encaminada a arrojar luz sobre problemas o

problemas actuales a través de un proceso de recolección de datos que les permite describir la

situación más completamente de lo que era posible sin emplear este método" (Fox & Bayat,

2007, p.45).

De los anteriores tipos de investigación el que aplica al presente estudio es el de tipo

descriptivo porque permite a través de la recolección de datos conocer la problemática del

problema de estudio, en este caso, la disminución de ventas de la empresa DELTRACK S.A. con

el fin de establecer una propuesta de mercadeo para poder solucionar el problema.

Método de investigación

El método aplicado al estudio corresponde al método deductivo el cual parte desde lo

particular hacia lo general. Si una relación causal o un vínculo parece estar implícito en una

teoría particular o en un ejemplo de caso, podría ser cierto en muchos casos. Un diseño

6

deductivo podría probar para ver si esta relación o vínculo obtuvo en circunstancias más

generales (Gualati, 2009, p.42).

El enfoque deductivo puede explicarse por medio de las hipótesis, que pueden derivarse

de las proposiciones de la teoría. En otras palabras, el enfoque deductivo se refiere a la

deducción de las conclusiones de las premisas o proposiciones.

La deducción comienza con un patrón esperado "que se prueba en contra de las

observaciones, mientras que la inducción comienza con las observaciones y busca encontrar un

patrón dentro de ellos" (Babbie, 2010, p.52).

Enfoque de investigación

Para el presente trabajo de estudio se utilizó el enfoque cuantitativo el cual se lo puede

definir como los métodos de investigación que se ocupan de los números y cualquier cosa que

sea mensurable de una manera sistemática de investigación de los fenómenos y sus relaciones.

Se utiliza para responder preguntas sobre las relaciones dentro de variables mensurables con la

intención de explicar, predecir y controlar un fenómeno (Leedy, 2005).

Técnica de recolección de datos

Para el presente trabajo se va a utilizar el cuestionario como técnica de recolección de

datos debido a que ofrece ventajas como una mayor velocidad de recopilación de datos,

requisitos de bajo costo o sin costo y mayores niveles de objetividad en comparación con

muchos métodos alternativos de recopilación de datos primarios.

7

Sin embargo, los cuestionarios también presentan ciertos inconvenientes, como la

selección de respuestas aleatorias por parte de los encuestados sin leer adecuadamente la

pregunta y la ausencia de posibilidad de que los investigadores expresen sus pensamientos

adicionales sobre el asunto debido a la ausencia de una pregunta relevante. Las encuestas

serán dirigidas a los potenciales clientes que cumplan las siguientes características y será vía

correo electrónico.

Tabla 1: Segmentación del mercado

Características Detalle

Geográficas Ciudad Guayaquil

Densidad Zonas urbanas Demográficas

Edad Entre 30 a 65 años Ingresos $25.000 a $50.000

Ocupación Profesionales que ocupen puestos

gerenciales

Psicográficas Clase social Media alta, Alta

Estilo de vida Que posean autos de

gama alta

Fuente: Deltrack S.A.

Población y muestra

De acuerdo con el Anuario de Estadísticas de Transportes proporcionada por el INEC

para el año 2014 existen 6798 automóviles matriculados que sean de gama alta.

El muestreo fue no probabilístico y por conveniencia debido a las siguientes

limitaciones:

Limitaciones financieras: No se cuenta con el presupuesto necesario para realizar

el proceso de la encuesta para una muestra significativa.

8

Limitaciones de tiempo: El estudio no cuenta con el tiempo necesario para

levantar la información.

Limitaciones de información: A pesar de contar información nacional de

automóviles de gama alta, no hay datos referentes a autos de lujo por ciudad y

mucho menos por sector.

Con las limitaciones anteriormente mencionadas se trabajó con una muestra de 50

personas, debido a que las mismas prestaron la disposición para responder al cuestionario vía

correo electrónico.

9

Capítulo I

Marco Teórico

¿Qué es el rastreo satelital?

El sistema de posicionamiento global (GPS) es un sistema de radionavegación mundial

formado por la constelación de 24 satélites y sus estaciones terrestres (Bertagna, 2010). El GPS

está financiado y controlado principalmente por el Departamento de Defensa de los Estados

Unidos (DOD). El sistema fue diseñado inicialmente para el funcionamiento de los militares de

los Estados Unidos. Pero hoy en día, también hay muchos usuarios civiles de GPS en todo el

mundo. Los usuarios civiles están autorizados a utilizar el Servicio de Posicionamiento Estándar

sin ningún tipo de cargo o restricción.

El GPS es un método para determinar exactamente dónde se encuentra algo, un GPS,

por ejemplo, puede colocarse en un vehículo, en un teléfono celular o en dispositivos GPS

especiales, que pueden ser una unidad fija o portátil (Bertagna, 2010). El GPS funciona

proporcionando información sobre la ubicación exacta. También puede seguir el movimiento

de un vehículo o persona. Por ejemplo, una compañía puede usar un sistema de rastreo GPS

para monitorear la ruta y el progreso de un camión de reparto, y por los padres para verificar la

ubicación de su hijo o incluso para monitorear activos de alto valor en tránsito.

Un sistema de rastreo GPS utiliza la red del Sistema Global de Navegación por Satélite

(GNSS). Esta red incorpora una serie de satélites que utilizan señales de microondas que se

transmiten a los dispositivos GPS para dar información sobre la ubicación, la velocidad del

10

vehículo, el tiempo y la dirección. Por lo tanto, un sistema de rastreo GPS puede

potencialmente dar datos de navegación en tiempo real e histórico en cualquier tipo de viaje.

GPS proporciona señales especiales de satélite, que son procesados por un receptor.

Estos receptores GPS no sólo rastrean la ubicación exacta, sino que, también pueden calcular la

velocidad y el tiempo. Las posiciones pueden incluso ser computadas en vistas tridimensionales

con la ayuda de cuatro señales de satélite GPS. El segmento espacial del Sistema de

Posicionamiento Global consta de 27 satélites GPS en órbita terrestre. Hay 24 satélites

operacionales y 3 adicionales (en caso de que uno falla) que se mueven alrededor de la Tierra

cada 12 horas y envían señales de radio desde el espacio que son recibidas por el receptor GPS.

El control del Sistema de Posicionamiento consiste en diferentes estaciones de rastreo

que se encuentran en todo el mundo. Estas estaciones de monitoreo ayudan a rastrear las

señales de los satélites GPS que están orbitando continuamente la tierra. Los vehículos

espaciales transmiten señales portadoras de microondas. Los usuarios de los Sistemas de

Posicionamiento Global tienen receptores GPS que convierten estas señales de satélite para

que se pueda estimar la posición real, la velocidad y el tiempo.

El funcionamiento del sistema se basa en un simple principio matemático llamado

trilateración. La trilateración se divide en dos categorías: Trilateración en 2-D y Trilateración

tridimensional. Para hacer el cálculo matemático simple el receptor del GPS debe saber dos

cosas. En primer lugar debe saber la ubicación del lugar debe ser rastreado por al menos tres

satélites por encima del lugar. Segundo, debe conocer la distancia entre el lugar y cada uno de

esos Vehículos Espaciales. Unidades que tienen múltiples receptores que capturan señales de

11

varios satélites GPS al mismo tiempo. Estas ondas de radio son la energía electromagnética que

viaja a la velocidad de la luz.

Tipos de Rastreo.

De acuerdo con Bertagna (2010), un sistema de seguimiento GPS puede trabajar de

varias maneras. Desde una perspectiva comercial, los dispositivos GPS se utilizan generalmente

para registrar la posición de los vehículos a medida que hacen sus viajes. Algunos sistemas

almacenarán los datos dentro del propio sistema de seguimiento GPS (conocido como

seguimiento pasivo) y algunos enviarán la información a una base de datos centralizada a un

sistema a través de un módem dentro de la unidad del sistema GPS de forma regular (conocido

como seguimiento activo) Way GPS.

Un equipo de Rastreo Satelital "pasivo".

Un sistema de seguimiento GPS pasivo monitoreará la ubicación y almacenará sus datos

en los viajes basados en ciertos tipos de eventos. Así, por ejemplo, este tipo de sistema GPS

puede registrar datos tales como donde el dispositivo ha viajado en las últimas 12 horas. Los

datos almacenados en este tipo de sistema de rastreo GPS normalmente se almacenan en la

memoria interna o en una tarjeta de memoria, que luego se puede descargar a un ordenador

en una fecha posterior para el análisis. En algunos casos, los datos se pueden enviar

automáticamente para descarga inalámbrica en puntos / horas predeterminados o se pueden

solicitar en puntos específicos durante el viaje.

12

Un equipo de Rastreo Satelital "activo".

Un sistema de rastreo GPS activo también se conoce como un sistema en tiempo real ya

que este método envía automáticamente la información del sistema GPS a un portal o sistema

de seguimiento central en tiempo real cuando sucede. Este tipo de sistema suele ser una mejor

opción para propósitos comerciales como el seguimiento de la flota o el seguimiento de

personas, como niños o personas mayores, ya que permite a un cuidador saber exactamente

dónde están los seres queridos, si son a tiempo y si están donde Se supone que son durante un

viaje. Esta es también una manera útil de monitorear el comportamiento de los empleados

mientras llevan a cabo su trabajo y de racionalizar los procesos y procedimientos internos para

las flotas de entrega.

Importancia de los sistemas GPS.

El GPS es importante, ya que ayuda a averiguar dónde se encuentra y hacia dónde va

una persona, vehículo o carga cuando está viajando de un lugar a otro. La navegación y el

posicionamiento son actividades importantes pero engorrosas, que el GPS facilita. Una vez que

el GPS localiza su posición, y luego comienza a rastrear otros factores como la velocidad, las

vías, la distancia de viaje, la hora del amanecer / puesta del sol, la distancia al destino y varios

otros detalles. El GPS utiliza estrellas 'artificiales' como puntos de referencia para calcular

posiciones exactas a una cuestión de metros. Sin embargo, con las últimas formas de GPS

puede hacer mediciones mucho mejor que las lecturas de centímetros. Así que es con la ayuda

de GPS que puede dar una dirección única y específica a cada metro cuadrado en el planeta. Así

que estos días GPS encuentra su camino en los coches, aviones, barcos, equipos de

construcción, teléfonos inteligentes y computadoras portátiles. Además, el sistema de

13

seguimiento GPS instalado en el teléfono puede ayudar mucho a una persona para obtener

información GPS automatizada a través de sus teléfonos celulares.

Definición del Marketing

El marketing es comúnmente mal entendido como un término ostentoso para la

publicidad y la promoción; En realidad es mucho más que eso. Esta percepción no es en muchos

sentidos irrazonable, la publicidad y la promoción son la principal forma en que la mayoría de

las personas están expuestas a la comercialización. Sin embargo, de acuerdo con Whalley

(2010) el término marketing realmente abarca todo, desde la cultura de la empresa y el

posicionamiento, a través de la investigación de mercado, el desarrollo de nuevos negocios /

productos, la publicidad y la promoción RP (relaciones públicas / prensa) y posiblemente todas

las ventas y servicio al cliente. El mismo autor utiliza otras definiciones:

Es un intento sistemático para satisfacer los deseos humanos mediante la

producción de bienes y servicios que la gente va a comprar.

Es donde el filo de la naturaleza humana se encuentra con la versatilidad de la

tecnología.

Marketing orientado a las empresas nos ayudan a descubrir los deseos que

nunca sabíamos que teníamos, y las formas de gratificarlo en formas que nunca

se han inventado.

Otros autores definen al marketing de la siguiente manera:

La Asociación Americana del Marketing (2013) utiliza la siguiente definición: "El proceso

de planificar y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de

14

ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos

individuales y organizacionales".

Kotler & Armstrong (2003) lo definen como, "El marketing es el proceso social por el

cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e

intercambiando productos y valor con otros".

El Chartered Institute of Marketing (2015), "Marketing es el proceso de gestión que

identifica, anticipa y satisface las necesidades del cliente de manera rentable".

Marketing Mix

La definición de marketing mix es simple. Se trata de poner el producto adecuado o una

combinación de ellos en el lugar, en el momento adecuado y al precio justo. La parte difícil es

hacerlo bien, ya que necesita conocer todos los aspectos de su plan de negocios.

Como se observó anteriormente, la mezcla de marketing está predominantemente

asociada con las 4P's de marketing, (Precio, Plaza, Producto, Promoción). Aquí están los

principios utilizados en la aplicación del marketing mix:

Precio.

Hay varias maneras de definir el precio de un producto:

Precios Premium: Se usa donde hay exclusividad sobre el producto o servicio. Este

enfoque se utiliza cuando existe una ventaja competitiva sustancial, que también es sostenible a

largo plazo.

15

Los precios de penetración: Están diseñados para maximizar la captura de cuota de

mercado en un corto plazo. El precio de los productos y servicios se establece artificialmente

bajo con el fin de ganar cuota de mercado.

Precios de la economía. Exactamente como el nombre implica esto es un precio sin lujos bajo.

El coste de comercialización y fabricación se mantiene como mínimo.

Precios dopados: El objetivo del precio dopado es cobrar un alto precio porque se tiene

una ventaja competitiva sustancial y puede maximizar su retorno financiero porque los clientes

tienen que cumplir con su precio para comprar el producto. Sin embargo, esta ventaja es rara

vez, si alguna vez, sostenible en el largo plazo, ya que tales altos retornos animan a los

competidores.

Precios psicológicos: Este enfoque se utiliza cuando el vendedor quiere que el

consumidor responda de manera emocional, más que racional.

Precios de la línea de productos: Cuando existe una gama de productos o servicios, los

precios reflejan los beneficios de partes de la gama.

Precios de productos opcionales: En esto el vendedor intenta aumentar la cantidad que

el cliente gasta una vez que comienza a comprar. Los extras opcionales aumentan el precio

total del producto o servicio.

Precios de productos cautivos: Cuando los productos tienen complementos, las

empresas cobrarán un precio premium cuando el consumidor sea capturado.

Precios de paquetes de productos: Aquí los vendedores combinan varios productos en

el mismo paquete. Esto también sirve para mover existencias viejas o para obtener muestras de

prueba a los consumidores.

16

Los precios geográficos: son evidentes cuando hay variaciones en los precios en

diferentes partes del mundo.

Valoración del precio: Enfoque utilizado cuando factores externos como la recesión o el

aumento de la competencia obligan a las empresas a ofrecer productos y servicios de "valor"

para retener las ventas.

Plaza.

El lugar o plaza no es sólo sobre el punto de venta, es sobre el canal total de distribución

y una consideración de la cadena de valor desde las materias primas hasta el cliente. Como tal,

es una de las áreas más inter funcionales dentro de la comercialización y una de las áreas más

vitales en términos del aspecto procesos de la mezcla de marketing extendida.

Por lo tanto, al considerar el lugar se debe considerar el canal de distribución que

comprende un conjunto de instituciones que realizan todas las actividades utilizadas para

mover un producto y su título desde la producción al consumo.

Hay muchos tipos de intermediarios tales como mayoristas, agentes, minoristas, Internet, en el

extranjero, distribuidores, marketing directo (del fabricante al usuario sin un intermediario), y

muchos otros.

Intermediarios de canales - Vendedores al por mayor

Dividen el "bulto" en paquetes más pequeños para la reventa por un minorista, es decir,

compran de los productores y revenden a los minoristas y en hacer toman el título a las

mercancías. Proporcionan instalaciones de almacenamiento. Un mayorista a menudo asumir

algunas de las responsabilidades de comercialización. Muchos producen sus propios folletos y

utilizan sus propias operaciones de ventas.

17

Intermediarios de canales - Agentes

Un agente típicamente asegurará una orden para un productor y cobrará una comisión

por la venta o se le pagará una retención con una bonificación relacionada con las ventas.

Generalmente no toman título a las mercancías, a menos que sean un agente del almacén que

posea el almacén del envío, es decir almacenará la acción, pero el título permanecerá con el

productor. Este enfoque se utiliza cuando las mercancías necesitan entrar en un mercado poco

después de que se ponga el pedido, (ejemplo los alimentos). Los agentes pueden ser muy caros

para entrenar. Son difíciles de mantener el control debido a las distancias físicas involucradas.

Son difíciles de motivar.

Intermediarios de canales - minoristas

Los minoristas tendrán generalmente una relación personal mucho más fuerte con el

consumidor.

Tendrán varias otras marcas y sus clientes esperan estar expuestos a muchos productos

y marcas que son competitivas. Cuando la compra al por menor es significativa, los minoristas a

menudo ofrecen crédito al cliente.

Los minoristas darán el precio final de venta al producto, pero también harán su propia

comercialización o se encargarán cada vez más de la comercialización cooperativa con el

productor.

Intermediarios del Canal - Internet

El internet presenta un mercado geográficamente disperso y dispar, en términos de

clientes. Este es su principal beneficio que expone los productos a un público más amplio a un

18

costo relativamente bajo que a su vez ha llevado a la proliferación de nichos y empresas

especializadas que sería imposible sin Internet como un medio de contacto y orden de

colocación. Con el advenimiento de la banda ancha y el satélite también se ha convertido en un

medio de entrega de productos tales como TV, películas, software, juegos interactivos, etc.

Producto.

El lugar o plaza no es sólo sobre el punto de venta, es sobre el canal total de distribución

y una consideración de la cadena de valor desde las materias primas hasta el cliente. Como tal,

es una de las áreas más inter funcionales dentro de la comercialización y una de las áreas más

vitales en términos del aspecto procesos de la mezcla de marketing extendida.

Por lo tanto, al considerar el lugar se debe considerar el canal de distribución que

comprende un conjunto de instituciones que realizan todas las actividades utilizadas para

mover un producto y su título desde la producción al consumo.

Hay muchos tipos de intermediarios tales como mayoristas, agentes, minoristas, Internet, en el

extranjero, distribuidores, marketing directo (del fabricante al usuario sin un intermediario), y

muchos otros.

Intermediarios de canales - Vendedores al por mayor

Dividen el "bulto" en paquetes más pequeños para la reventa por un minorista, es decir,

compran de los productores y revenden a los minoristas y en hacer toman el título a las

mercancías. Proporcionan instalaciones de almacenamiento. Un mayorista a menudo asumir

algunas de las responsabilidades de comercialización. Muchos producen sus propios folletos y

utilizan sus propias operaciones de ventas.

19

Intermediarios de canales - Agentes

Un agente típicamente asegurará una orden para un productor y cobrará una comisión

por la venta o se le pagará una retención con una bonificación relacionada con las ventas.

Generalmente no toman título a las mercancías, a menos que sean un agente del almacén que

posea el almacén del envío, es decir almacenará la acción, pero el título permanecerá con el

productor. Este enfoque se utiliza cuando las mercancías necesitan entrar en un mercado poco

después de que se ponga el pedido, (ejemplo los alimentos). Los agentes pueden ser muy caros

para entrenar. Son difíciles de mantener el control debido a las distancias físicas involucradas.

Son difíciles de motivar.

Intermediarios de canales - minoristas

Los minoristas tendrán generalmente una relación personal mucho más fuerte con el

consumidor.

Tendrán varias otras marcas y sus clientes esperan estar expuestos a muchos productos

y marcas que son competitivas. Cuando la compra al por menor es significativa, los minoristas a

menudo ofrecen crédito al cliente.

Los minoristas darán el precio final de venta al producto, pero también harán su propia

comercialización o se encargarán cada vez más de la comercialización cooperativa con el

productor.

Intermediarios del Canal - Internet

El internet presenta un mercado geográficamente disperso y dispar, en términos de

clientes. Este es su principal beneficio que expone los productos a un público más amplio a un

costo relativamente bajo que a su vez ha llevado a la proliferación de nichos y empresas

20

especializadas que sería imposible sin Internet como un medio de contacto y orden de

colocación. Con el advenimiento de la banda ancha y el satélite también se ha convertido en un

medio de entrega de productos tales como TV, películas, software, juegos interactivos, etc.

El ciclo de vida del producto

Otro concepto que es vital para entender el enfoque de marketing de los productos es el

del ciclo de vida del producto (CVP). Se afirma que cada producto tiene un período de vida, se

lanza, crece, y en algún momento, puede morir.

A pesar de la validez cuestionable, el concepto de CVP ofrece un "modelo" útil para los

gerentes cuando manejan productos y consideran la estrategia global. Esto es particularmente

cierto cuando los productos se encuentran en las fases de introducción o de crecimiento o en el

de la disminución y para evitar un diseño prematuro se requiere un ajuste de los otros

elementos de la mezcla de comercialización.

Sin embargo, el aspecto más importante del concepto de CVP es que, incluso en

condiciones normales, a todos los propósitos a menudo no existen (por lo tanto, debe hacerse

más énfasis en los modelos / realidad). En la mayoría de los mercados, existe una gran

proporción de las grandes marcas han mantenido su posición durante al menos dos décadas. El

CVP dominante, el de los líderes de marca que casi monopolizan muchos mercados, es, por

tanto, de continuidad. Esto por supuesto podría ser discutido para ser una fase extendida de la

"madurez".

Por lo tanto, el CVP puede ser útil como descripción, pero no como predictor; Y por lo

general debe estar firmemente bajo el control del vendedor. El punto importante es que en

21

muchos mercados el ciclo de vida del producto o marca es significativamente más largo que el

ciclo de planificación de las organizaciones involucradas. Por lo tanto, ofrece poco valor

práctico para la mayoría de los vendedores. Incluso si el CVP existe para ellos, sus planes se

basarán sólo en esa parte de la curva donde reside actualmente (probablemente en la etapa

'madura'); Y su visión de esa parte de ella casi seguramente será "lineal" (y limitada), y no

abarcará toda la gama de crecimiento a declinar.

Las principales críticas al concepto de CVP son:

Descripción genérica, basada en etapas sucesivas, de la forma en que un producto se

comporta en el mercado

Marco para guiar la adopción de estrategias a las cambiantes condiciones y requisitos

del mercado

Desventajas CVP

Ciclos de vida: categoría de producto vs. marca individual

Valor limitado como herramienta de predicción

Relevante sólo a productos existentes en mercados existentes

Promoción.

Esto incluye todas las herramientas disponibles para el comercializador de

"comunicaciones de marketing". Al igual que con el mix de marketing, las comunicaciones de

marketing tienen su propia 'mezcla de promociones', donde se pueden integrar diferentes

aspectos de la mezcla de promociones para ofrecer una campaña única. Los elementos de la

mezcla de promociones son:

22

Venta personal.

Promoción de ventas.

Relaciones públicas.

Correo directo.

Ferias y Exposiciones.

Publicidad.

Patrocinio.

Veamos los componentes individuales de la mezcla de promociones con más detalle.

Recuerde que todos los elementos están "integrados" para formar una campaña de

comunicación específica.

Venta personal: La venta personal es una forma efectiva de gestionar las relaciones

personales con los clientes. El vendedor actúa en nombre de la organización. Tienden a ser bien

entrenados en los enfoques y técnicas de venta personal. La venta personal es muy persuasiva

y se utiliza a menudo en los mercados donde la elección personal figura fuertemente en la

compra, p. productos cosméticos. El uso de endosos de celebridades dentro de las

comunicaciones de marketing puede ser visto como una forma de introducir la venta personal

sutil - que desea ser como la celebridad para que usted "vender" a sí mismo los beneficios del

producto que están respaldando

Promoción de ventas: Las promociones de ventas tienden a ser consideradas como

todas las promociones aparte de la publicidad, la venta personal y las relaciones públicas. Otros

incluyen cupones, promociones de descuento, competiciones, accesorios gratis (tales como

23

cuchillas libres con una nueva maquinilla de afeitar), ofertas introductorias (como comprar TV

digital y obtener instalación gratuita), y así sucesivamente.

Relaciones Públicas: Se define como "el esfuerzo deliberado, planificado y sostenido

para establecer y mantener el entendimiento mutuo entre una organización y sus públicos",

Instituto de Relaciones Públicas. PR se puede dividir en proactivo - las comunicaciones

diseñadas para construir la comprensión y reactiva - las comunicaciones diseñadas para

contrarrestar el malentendido.

La comercialización directa: se centra muy altamente en apuntar a consumidores

basados en una base de datos; Es la aplicación de segmentación, mercado meta y

posicionamiento través de la tecnología.

La comercialización directa ahora se ha ampliado en áreas tales como Telemarketing,

catalogación, ventas puerta a puerta que da folletos, comercialización del E-mail, difusión que

envía por fax etc. Como tal comercialización directa es una sub-sección importante de la

comercialización en su propio derecho.

Ferias y exposiciones: El propósito de las ferias y exposiciones es aumentar la conciencia

y fomentar el juicio, en gran parte a través del contacto cara a cara del proveedor y el cliente.

Ofrecen la oportunidad de que las empresas se reúnan tanto con el comercio como con el

consumidor, ya que ambas crean relaciones fuera de las reuniones de ventas tradicionales. Son

muy utilizados con el marketing B2B, especialmente dentro de la tecnología y los productos de

ingeniería.

Publicidad: La publicidad es una comunicación 'pagada' en un medio de comunicación,

que puede ser masivo, es decir, no dirigido o directo, dirigido. Se utiliza para desarrollar

24

actitudes, crear conciencia y transmitir información con el fin de obtener una respuesta del

mercado objetivo. Los medios de publicidad tradicionales eran de masa, p. Periódicos (locales,

nacionales, libres, comerciales), revistas y revistas, televisión (local, nacional, terrestre,

satélite), cine, publicidad exterior (como carteles, autobuses) y radio. Los medios modernos son

directos, Internet, teléfono móvil, correo electrónico, etc.

Patrocinio: El patrocinio es donde una organización paga para estar asociada con un

evento particular, causa o imagen. Las compañías patrocinarán eventos deportivos como los

Juegos Olímpicos o la Fórmula Uno. Los atributos del evento se asocian con la organización

patrocinadora.

Los elementos de la mezcla promocional se integran para formar una campaña única,

pero coherente.

Análisis PEST

Para, Martínez & Milla (2012), el análisis PEST, “consiste en examinar el impacto de

aquellos factores externos que están fuera del control de la empresa, pero que pueden afectar

a su desarrollo futuro” (p. 34). De acuerdo a lo expuesto por el autor, el análisis se realiza con

la finalidad de conocer ampliamente todos los elementos que la empresa no puede controlar,

pero que de igual forma inciden en los objetivos de la organización.

Es importante señalar, que el análisis PEST, cuya metodología se emplea para revisar el

entorno general, es de gran valor para la gerencia y la empresa, en virtud de que el análisis

permite detectar cualquier situación en la sociedad que pueda afectar en un presente o futuro

a los objetivos esperados. Martínez & Milla (2012) dan a conocer en su publicación, unos

25

factores claves que pueden tener una influencia directa sobre la evolución de la empresa, estos

son:

Factores Económicos: La evolución de determinados factores microeconómicos puede

tener influencia sobre la evolución del sector en el que opera la sociedad. Cada sociedad deberá

escoger aquellos indicadores económicos cuya evolución ha tenido o puede tener una

influencia importante en su entorno, y, por lo tanto, en su futuro. Existe multitud de factores

económicos influyentes en el entorno de una sociedad, pero no todos tienen un impacto

relevante sobre la actividad del sector, por lo tanto, la sociedad deberá escoger aquellos cuya

evolución puede resultar útil consultar (Martinez & Milla, 2012, p. 35).

Los factores económicos suelen ser determinantes en el éxito o fracaso de la empresa, la

gerencia debe realizar un estudio minucioso sobre todas esas variables que la empresa no

puede controlar pero que de igual forma van a incidir en las metas que se proponga alcanzar la

organización, incidencia que puede ser en menor o mayor grado, en el corto, mediano o largo

plazo.

Ahora bien, otros factores claves señalados por el autor antes referido, son los factores

tecnológicos, políticos, sociales y demográficos, sin ser menos importantes que el factor

económico, éstos también influyen en cualquier situación que afecte a la organización.

Factores Tecnológicos: Los factores tecnológicos generan nuevos productos y servicios y

mejoran la forma en la que se producen y se entregan al usuario final. Las innovaciones pueden

crear nuevos sectores y alterar los límites en los sectores existentes. Factores políticos: Los

factores políticos y la legislación influencian las regulaciones del entorno a la que los sectores

26

deben someterse. Las Legislaciones gubernamentales pueden perjudicar o beneficiar de forma

evidente los intereses de una compañía. Factores sociales y demográficos: La demografía es el

elemento del entorno más sencillo de comprender y de cuantificar. Es la raíz de muchos

cambios en la sociedad. La demografía incluye elementos como la edad de la población,

crecientes o decrecientes niveles de riqueza, cambios en la composición étnica, distribución

geográfica de la población y disparidad en el nivel de ingresos (p. 36).

De esta manera, la gerencia está obligada a realizar un análisis minucioso, hasta donde le sea

posible, de todas aquellas situaciones del entorno y la evolución de las mismas, destacando que

una continua evaluación del entorno, minimizará riesgos y permitirá a la gerencia tomar

decisiones más acertadas y oportunas.

Análisis del entorno Competitivo

Este tiene gran relación con el análisis PEST, sin embargo, el análisis del entorno

competitivo plantea el Modelo de las cinco fuerzas, conocidas como la amenaza de nuevos

entrantes, el poder de negociación de los clientes, el poder de negociación de los proveedores,

la amenaza de productos y servicios sustitutivos, la intensidad de la rivalidad entre

competidores de un sector; estas han sido muy utilizadas para llevar a cabo el estudio de

factores externos a la organización (Martinez & Milla, 2012, p. 40).

En este sentido, el Modelo de las cinco fuerzas competitivas básicas que desarrolló el

ingeniero y profesor de la Escuela de Negocios Harvard, Michael Porter en el año 1979, tienen

una incidencia permanente sobre la capacidad que pueda tener la empresa para enfrentarse a

la competencia dentro de un sector determinado. La gerencia debe mantener una revisión

27

continua de estas fuerzas si se quieren lograr las metas y objetivos, asi como tambien la

rentabilidad más idónea para la empresa.


Identificación y conceptualización de los términos básicos y variables de la investigación.

Marketing: El proceso de gestión a través del cual los bienes y servicios pasan del

concepto al cliente.

Marketing mix: se refiere al conjunto de acciones, o tácticas, que una empresa utiliza

para promover su marca o producto en el mercado.

Precio: se refiere al valor que se pone para un producto. Depende de los costos de

producción, el segmento objetivo, la capacidad del mercado para pagar, la oferta - demanda y

una serie de otros factores directos e indirectos.

Producto: se refiere al artículo que realmente se vende.

Figura 1. Análisis del entorno

28

Plaza: se refiere al punto de venta. En todas las industrias, captar el ojo del consumidor

y facilitarle la compra es el objetivo principal de una buena estrategia de distribución o "lugar".

Promoción: se refiere a todas las actividades realizadas para hacer que el producto o

servicio sea conocido por el usuario y el comercio.

Análisis Pest: Un tipo de análisis de la situación en el que las relaciones político-

jurídicas, económicas, socioculturales y tecnológicas se examinan los factores para trazar los

planes a largo plazo de una organización.

Sistema de rastreo: Es un sistema utilizado para monitorear los datos de objetos en

movimiento. Se está convirtiendo en una herramienta importante para las industrias que

quieren información en tiempo real sobre su flota, personal o mercancía.

29

Operacionalización de las variables conceptualizadas.

Tabla 2: Categorización y Operacionalidad de las Variables Conceptualizadas

Objetivo especifico

Dimensión o categorización

Definición de dimensión

Indicadores Técnicas e

instrumentos Fuente

Determinar estrategias de

marketing para el

aumento de ventas

Estrategias de marketing

Estrategias del marketing mix

para el aumento de las

ventas

Los ingresos por ventas

Encuesta Cuestionario

Empresa DELTRACK

S.A.

Valor del cliente

Número de nuevos clientes

Determinar las

debilidades del

departamento de marketing

Debilidad del proceso de

ventas

Son aquellos procedimientos

en el departamento de marketing que impiden

que las ventas aumenten

Falta de promociones

Encuesta Cuestionario

Empresa DELTRACK

S.A. Retraso en el proceso de

ventas

30

Capítulo II

Antecedentes del problema que se investiga

El rastreo satelital es un servicio que permite localizar vehículos, personas u objetos en

cualquier parte del mundo por medio de triangulación de señales emitidas por 27 satélites

geoestacionarios alrededor del planeta. El servicio de Rastreo Satelital como tal es abierto,

aunque para hacer uso de él es necesario tener un dispositivo habilitado con GPS (Global

Positioning System), comúnmente un celular, PDA, navegador personal o equipo AVL.

(Buritaca, 2012)

DELTRACK S. A. es una empresa encargada en ofrecer un servicio amplio de monitoreo

vehicular con dispositivos satelitales de última tecnología, de acuerdo a los requerimientos de

los clientes, desde su hogar, trabajo, etc.

Los planes operativos que ofrece DELTRACK S.A. son tres: Sistema Deltrack Control,

Sistema Deltrack Control Plus y Sistema Deltrack Absoluto, de los cuales estos son los algunos

de los servicios que cada uno de ellos ofrecen:

Acceso ilimitado a la plataforma

Localización del vehículo 24/7

Botón de pánico, bloqueo y desbloqueo del vehículo

Visualización en tiempo real

Batería de respaldo

Reporte histórico

Consulta desde Smartphone

Geo cercas virtuales

31

Alarmas de exceso de velocidad

La Empresa de seguridad en Rastreo Satelital DELTRACK S. A. pone a la disposición del

cliente equipos tecnológicos que permiten visualizar y localizar el vehículo en tiempo real a

través de la plataforma de manera rápida y eficaz. Ofrece seguridad y soluciones a sus clientes

para que obtengan control pleno de la movilización de sus unidades vehiculares.

El Rastreo Satelital puede significar una ventaja competitiva a la empresa. Con él se

puede reducir tiempos de entrega analizando la velocidad con la que su carga avanza, el tiempo

y lugar en la que se encuentra, bloqueos y retrasos.

Cabe destacar que el rastreo satelital ayuda a reducir costos, permite saber el combustible que

utiliza el vehículo, información de cuanto acelera el conductor, se puede calcular el desgaste de

partes y llevar un control sobre el kilometraje recorrido; facilitando la programación de

mantenimiento y obteniendo datos para controlar al personal y reducir costos operativos.

32

Organigrama Funcional y Estructural

Figura 2. Organigrama de Deltrack S.A.


32

Funciones.

Presidente.

Representar a la empresa judicial y extrajudicialmente en todo acto y contrato,

obligándolo con su firma, necesitando autorización expresa de la Junta de Socios,

únicamente para aquellos negocios que miren el dominio de bienes inmuebles.

Vigilar el movimiento económico y la administración.

Subrogar al Gerente de la compañía con los mismos deberes y atribuciones en caso

de ausencia temporal o definitiva, hasta que la Junta de Socios designe un nuevo

Gerente General.

Legalizar y suscribir conjuntamente con el Gerente General los documentos que

según este estatuto, lo requiera.

Formular reglamentos que estime conveniente y someterlo a la aprobación de la

Junta de Socios.

Gerencia.

Vigilar el trabajo de funcionarios, empleados, la contabilidad, los archivos de la

compañía y llevar los libros sociales.

Nombrar y realizar contratos de trabajo con empleados y fijar sus remuneraciones,

así como terminar la relación laboral por causas legales.

Presentar a la Junta de Socios un informe anual de labores, junto con el Estado de

Resultados y el Balance General de la Compañía.

Abrir y manejar cuentas bancarias, girar, endosar y/o aceptar letras de cambio u

otros documentos negociables a nombre de la Compañía.

Elaborar el presupuesto anual y el plan de actividades de la Compañía.

33

Asistente general.

Elaborar informes designados.

Atender personal y telefónicamente a clientes, proveedores y miembros de la

empresa.

Mantener al día la información requerida por parte de las áreas de la empresa.

Llevar la correspondencia de la empresa.

Manejar el archivo de la empresa.

Área de comercialización.

Evaluar la viabilidad del diseño del servicio.

Aprobar promociones y ofertas del servicio.

Aprobar publicidad de los servicios.

Fomentar las ventas de la empresa.

Ventas.

Brindar asesoramiento en cuanto al servicio.

Realizar una base de datos de los clientes de la empresa.

Realizar el servicio postventa.

Identificar el nivel de satisfacción del cliente.

Definir la estrategia de fijación de precios.

Determinar los objetivos de fijación de precios.

Determinar las demandas y sus curvas.

Estimación de costos.

Selección de métodos de fijación de precios.

Selección de precios.

34

Determinar los segmentos de mercado a atender.

Preparación de los perfiles de los segmentos.

Selección del segmento a atender.

Marketing.

Realizar promociones para los clientes.

Desarrollar estrategias competitivas.

Definir canales de comunicación.

Realizar publicidad de la empresa.

Enfocar la publicidad de acuerdo a los nuevos segmentos que se presenten.

Fijar los objetivos.

Definir las políticas.

Elaborar el plan de comunicación.

Difusión y elaboración del material de comunicación.

Área administrativa – financiera.

Administrar los cargos de la empresa.

Administrar los beneficios y compensaciones de los empleados.

Proveer de personal a la empresa.

Evaluar al personal de la empresa.

Manejar el desarrollo del personal.

Definir, tabular, estandarizar y medir los indicadores financieros.

Analizar y generar los reportes.

Definir las políticas y directrices.

Analizar leyes, políticas y reglamentos establecidos.

35

Plantear posibles soluciones a problemas.

Contabilidad General.

Llevar la contabilidad de la empresa.

Elaborar estados financieros de conformidad con las normas

Reportar novedades de carácter económico-financiero cuando éstas se presenten.

Vigilar que todos los documentos generados por actividades económicas de la

empresa se encuentren debidamente justificados y autorizados.

Ingresar al sistema el asiento contable.

Imprimir los Estados Financieros preliminares a fin de mes y los definitivos anuales.

Obtener los reportes de la cuenta de bancos del sistema contable.

Controlar la emisión de facturas.

Elaborar las conciliaciones bancarias.

Elaboración del presupuesto de ingresos y egresos.

Elaborar declaraciones mensuales del IVA percepción y retención.

Elaborar declaraciones mensuales de retenciones del Impuesto a la Renta.

Preparar la declaración anual del Impuesto a la Renta de la Compañía.

Actualizar los registros contables auxiliares para que se trasladen al diario general.

Realizar el Balance de Comprobación para analizar las cuentas contables.

Cobranzas.

Depositar el efectivo recaudado diariamente.

Realizar los pagos a proveedores.

Emitir cheques y comprobantes de retención.

Elaborar los comprobantes de ingreso.

36

Recibir las órdenes de pago.

Elaborar las transferencias bancarias.

Revisar y firmar los cheques y las transferencias.

Facturar las ventas realizadas.

Verificar las facturas.

Tramitar los pagos a proveedores.

Verificar que se presenten los documentos necesarios para emitir el comprobante de

pago. Actualizar los saldos.

Elaborar los reportes de las cuentas por pagar.

Talento Humano.

Administrar los cargos de la empresa.

Proveer de personal a la empresa.

Evaluar al personal de la empresa.

Manejar el desarrollo del personal.

Establecer el nivel de salarios.

Aprobar los roles de pago.

Recibir informes y novedades para el registro y elaboración del rol de pagos.

Enviar documentación para los roles de pago.

Ingreso de información en el sistema.

Procesar la información.

Validar e imprimir los roles de pago.

Revisar los roles de pago.

Incentivar al personal.

37

Área operativa.

Mantener existencias económicas compatibles con la seguridad y sin prejuicios para

la empresa. Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc.; buscando calidad

adecuada.

Buscar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos productos y

materiales.

Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la actuación.

Estudiar e investigar nuevos procedimientos.

Logística.

Mantener la continuidad del abastecimiento.

Pagar precios justos pero razonablemente bajos por los productos de calidad

adecuada. Preocuparse por la permanente capacitación del personal.

Mantener informado al gerente general, sobre la marcha del departamento.

Monitoreo.

Mantener un control de los vehículos las 24 horas del día y los 365 días del año.

Identificar el código personal para cada cliente.

Conocer la ubicación exacta del vehículo.

Bodega.

Recibir dispositivos y otros suministros.

Elaborar un informe de recepción.

Clasificar cada uno de los dispositivos.

Almacenar y registrar los dispositivos.

38

Para efecto de conocer la situación real de la empresa DELTRACK S.A., hemos

considerado realizar varios análisis estratégicos tales como: análisis Pest en el cual se

identifica los factores del entorno que afecta a la empresa. Análisis Porter y su influencia de

las decisiones estratégicas de la empresa en cuanto a proveedores, clientes, productos

sustitutos, y el grado de rivalidad en la competencia. Análisis Foda para analizar las

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Análisis Pest.

Análisis Político.

De acuerdo con lo estipulado en el artículo 1 de la Ley de Desarrollo de la Cultura del

Emprendimiento, la Creación y Fortalecimiento de Empresas en el Ecuador, su fin es

fomentar los emprendimientos de todas las personas en el país y que estén basados en los

valores y principios que están en la constitución del Ecuador.

Para este efecto, son varias las políticas que se han desarrollado a fin de convertirse

en un mecanismo de generación de empleo y crecimiento económico. En el artículo 20 del

capítulo IV de esta Ley, denominado "Acceso a mercados de bienes y servicios", se explica

que el Gobierno Nacional y las entidades estatales involucradas en el plano de la generación

de trabajo tomarán en cuenta los siguientes aspectos:

Desarrollarán programas de aplicación de las normas sobre contratación pública y

correspondiente, en lo atinente a preferencia de las ofertas de emprendedores y nuevas

empresas en la adquisición pública de bienes y servicios.

Promoverán e incrementarán, la participación de nuevas empresas como

proveedoras de los bienes y servicios que aquellas demanden.

39

Establecerán procedimientos administrativos que faciliten a las empresas nuevas

creadas por emprendedores, el cumplimiento de los requisitos y trámites relativos a

pedidos, recepción de bienes o servicios, condiciones de pago y acceso a la información, por

medios idóneos, sobre sus programas de inversión y de gasto.

Las Entidades Públicas del orden Nacional, Provincial y Municipal, preferirán en

condiciones de igual precio, calidad y capacidad de suministros y servicios a las empresas

nuevas de los emprendedores.

Por otra parte se establecen los diversos estímulos y facilidades a la creación

de empresas, entre los que se presentan las siguientes disposiciones:

Regímenes Tributarios Especiales.

Los municipios, distritos y prefecturas deberán establecer regímenes especiales

sobre los impuestos tasas y contribuciones del respectivo orden territorial con el fin de

estimular y facilitar la creación y subsistencia de las empresas creadas por emprendedores.

Para tal efecto podrán establecer, entre otras medidas, exclusiones, períodos de

exoneración y tarifas inferiores a las ordinarias.

Exoneración de Impuestos.

Las empresas creadas por emprendedores estarán exoneradas del pago de

impuestos, tasas y contribuciones de acuerdo con la siguiente normativa:

100 % durante el primer año de operación;

75 % durante el segundo año de operación;

50 % durante el tercer año de operación;

25 % durante el cuarto año de operación.

A partir del quinto año no tendrán ninguna exoneración.

Requisitos para la Exoneración de Impuestos.

40

Para los efectos del artículo anterior, la empresa constituida por el emprendedor

debe estar patrocinada por una organización de apoyo al emprendimiento, legalmente

registrada en la red de organizaciones de apoyo al emprendimiento y validada en el Servicio

de Rentas Internas.

Así mismo, se entiende instalada la empresa cuando se presente memorial dirigido

al Servicio de Rentas Internas, en la cual manifieste lo siguiente:

Intención de acogerse a los beneficios que otorga este artículo.

Actividad económica a la que se dedica.

Lugar de ubicación de la planta física o inmueble donde se desarrollará la actividad

económica.

Domicilio principal.

Organización patrocinadora

Análisis Económico.

En lo concerniente a los aspectos económicos, es importante analizar ciertas

variables que influyen en el desarrollo del negocio, tales como la variación del PIB, el índice

de inflación y el riesgo país.

Producto Interno Bruto.

De acuerdo al último reporte macroeconómico emitido en junio del 2017 por el

Banco Central del Ecuador (2017), se establece que la economía ecuatoriana se encuentra

en una época de crecimiento, ya que durante el periodo 2000 al 2016 presentó una tasa de

crecimiento anual promedio del 3,7%. Desde el año 2015 el país atraviesa una fase de

debacle económico debido a factores externos como la disminución de los precios del

41

petróleo, el terremoto suscitado en el año 2016 y la apreciación del dólar. Finalmente, para

el año 2016 Ecuador presento una tasa negativa del 1,5%.

Inflación.

De acuerdo con las estadísticas presentadas por el Banco Central (2017), el índice de

precios registrado durante diciembre del 2016 fue de 1.1%, esta tasa es menor en

comparación al año 2015 (3,4%).

En la actualidad, es posible ver un nivel de inflación muy bajo, el mismo que se ubica

en un promedio anual inferior al 3% si se toma en cuenta la volatilidad inflacionaria en los

últimos 5 años.

Situación que es bastante positiva para el negocio ya que refleja mayor estabilidad

de los precios de los productos e insumos que requiera la empresa para cumplir sus

operaciones.

Adicionalmente, este indicador debe ser considerado en las proyecciones financieras

de costos y gastos para evaluar cómo afecta la rentabilidad del negocio esta subida de

precios.

Riesgo País.

El riesgo país también presenta una tendencia a la baja; ya que en el mes de agosto

2017 es de 633 puntos porcentuales en comparación al año 2016 el riesgo país fue de 881 lo

cual represente una reducción del 28%, reflejando que la economía se está recuperando.

Análisis Social.

De acuerdo con los reportes macroeconómicos del Banco Central del Ecuador (2017),

se aprecia una disminución sostenido del porcentaje de ocupados plenos en el país, donde

42

la cifra pasó de 54% en diciembre 2015 a 47,6 % en diciembre 2016, lo que se ve reflejado

en los factores anteriormente mencionados (sección PIB)

Índice de Confianza del Consumidor.

El análisis de este indicador es importante para la realización de un proyecto, ya que

mide el grado de optimismo de los consumidores respecto a su percepción sobre el estado

general de la economía y su situación financiera personal; es decir, si la situación económica

del país los motiva a realizar actividades de consumo.

Por esta razón, mientras más alto sea el índice, significa que existe mayor grado de

confianza de los consumidores por tanto están dispuestos a realizar mayor número de

compras y este movimiento comercial promueve la expansión económica.

Las estadísticas del Banco Central del Ecuador (2017), para junio del presente año el

índice fue de 40,2 lo cual fue superior por 4,2 puntos en comparación al año anterior. El

índice determina que los consumidores ecuatorianos confían en la economía local y esto

hace que se sientan más seguros de realizar más compras; aspecto que representaría una

gran oportunidad para la empresa, debido a que esto ayudaría a promover un nivel de

ventas adecuado para garantizar la rentabilidad del negocio.

Inseguridad.

La inseguridad es un tema preocupante en el Ecuador y más aún en la ciudad de

Guayaquil, un informe de las Naciones Unidas publicado en el 2010, ubica a la ciudad en el

puesto número 14 de entre 20 ciudades de América Latina con más delitos.

Según el informe Guayaquil tiene una tasa de asesinatos de 18,91 por cada 100 000

habitantes. Esta información es negativa tanto para el sector comercial como para el

turístico puesto que nadie querrá venir a la ciudad después de la difusión de estos datos.

43

El robo de autos es otro problema que enfrenta la urbe porteña, según un informe

del Observatorio de Seguridad Ciudadana de Guayaquil revela que entre el 1 de enero al 27

de mayo del año 2011 y 2012 este delito se incrementó en un 25 %, los sectores como

Sauces, Kennedy y la Atarazana continúan siendo los más sensibles. (CSCG, 2017)

Desigualdad.

El coeficiente de Gini mide la desigualdad en los ingresos de los habitantes de un

país, el 0 representa la igualdad total y el 1 la máxima desigualdad. Para el año 2016 el

índice fue de 0,466 en comparación al año 2015 disminuyo en 1%.

En el área urbana este índice se colocó en 0,443 en junio 2015 y si se lo compara con

el índice registrado en junio del 2016 (0,445) se observa una un aumento de este índice.

Análisis Tecnológico.

Sistema de Posicionamiento Global (GPS).

El GPS (Sistema de Posicionamiento Global) es una "constelación" de

aproximadamente 30 satélites bien espaciados que orbitan la Tierra y hacen posible que las

personas con receptores terrestres determinen su ubicación geográfica. La precisión de la

ubicación es de 100 a 10 metros para la mayoría de los equipos. La exactitud puede ser

identificada dentro de un (1) metro con equipo especial aprobado por militares. El equipo

GPS es ampliamente utilizado en la ciencia y ahora se ha convertido en suficientemente bajo

costo para que casi cualquier persona puede poseer un receptor GPS.

El GPS es propiedad y es operado por el Departamento de Defensa de los Estados

Unidos, pero está disponible para uso general en todo el mundo. El GPS funciona de la

siguiente manera:

44

21 satélites GPS y tres satélites de reserva están en órbita a 17.000 kilómetros sobre

la Tierra. Los satélites están espaciados de manera que, desde cualquier punto de la

Tierra, cuatro satélites estarán por encima del horizonte.

Cada satélite contiene una computadora, un reloj atómico y una radio. Con una

comprensión de su propia órbita y el reloj, transmite continuamente su cambiante

posición y tiempo. (Una vez al día, cada satélite comprueba su propio sentido del

tiempo y la posición con una estación terrestre y realiza cualquier corrección menor).

En el suelo, cualquier receptor GPS contiene una computadora que "triangula" su

propia posición obteniendo rodamientos de tres de los cuatro satélites. El resultado

se proporciona en forma de una posición geográfica (longitud y latitud), para la

mayoría de los receptores, dentro de 100 metros.

Si el receptor también está equipado con una pantalla que muestra un mapa, la

posición se puede mostrar en el mapa.

Si se puede recibir un cuarto satélite, el receptor / ordenador puede calcular la

altitud, así como la posición geográfica.

Si la persona se está moviendo, su receptor puede también ser capaz de calcular su

velocidad y dirección del recorrido y darle tiempos estimados de llegada a los

destinos especificados.

El GPS se utiliza en la ciencia para proporcionar datos que nunca ha estado

disponible en la cantidad y el grado de precisión que el GPS hace posible. Los científicos

están usando el GPS para medir el movimiento de las capas de hielo ártico, las placas

tectónicas de la Tierra y la actividad volcánica.

La tecnología GPS móvil ha permitido a los smartphones de hoy en día disponer de

medios convenientes y altamente eficientes para que los usuarios finales reciban

45

instrucciones de navegación a través de un proceso de sistema de posicionamiento global

llamado "trilateración". El receptor GPS incorporado de un teléfono también se comunica

con una serie de satélites que proporciona instrucciones de navegación para aquellos ya sea

en un automóvil o a pie. Los teléfonos más avanzados tecnológicamente pueden identificar

calles y atracciones individuales en los mapas, así como proporcionar capacidad de rastreo

narrada.

Internet.

Es un medio de conectar un ordenador a cualquier otro ordenador en cualquier

parte del mundo a través de routers y servidores dedicados. Cuando dos computadoras

están conectadas a través de Internet, pueden enviar y recibir todo tipo de información,

como texto, gráficos, voz, video y programas de computadora.

El Internet surgió de la red de área amplia de la Agencia de Proyectos Avanzados de

Investigación (ARPANET), establecida por el Departamento de Defensa de Estados Unidos en

los años 60 para colaborar en la investigación militar entre laboratorios empresariales y

gubernamentales.

Universidades posteriores y otras instituciones estadounidenses conectadas a ella.

Esto hizo que ARPANET creciera más allá de las expectativas de todos y adquiriera el

nombre de "Internet".

El desarrollo de la tecnología basada en hipertexto (llamada World Wide Web,

WWW o simplemente la Web) proporcionó medios de visualización de texto, gráficos y

animaciones, y herramientas de búsqueda y navegación fáciles que desencadenaron el

explosivo crecimiento mundial de Internet.

46

Análisis De Porter.

Análisis de los Proveedores.

En referencia a los productos que comercializa la empresa DELTRACK S.A., puede

determinar los equipos necesarios para empezar con sus actividades, estos productos se

adquieren en el exterior, en las siguientes líneas se detallan las empresas con las que

DELTRACK S.A. mantiene relaciones comerciales.

Tabla 3: Proveedores

EMPRESA CONCEPTO

CONECEL S.A. CLARO ofrece el servicio de datos, los cuales son

implementados con equipos para tener cobertura mientras estos son monitoreados

SHENZHEN CONCOX INFORMATION TECHNOLOGY CO., LTD.

CONCOX es la empresa proveedora de los equipos de rastreo satelital, la cual está ubicada en Hong

Kong.

MODOSIN S.A. Compañía proveedora de programas informáticos.

PYCCA Suministros de oficina


Análisis de los clientes.

Los principales clientes que tiene DELTRACK S.A. son:

Tabla 4: Clientes

Sector público Sector privado

EMAPAD-EP Empresa Municipal De Agua Potable Y Alcantarillado De Duran

Almacenes De Prati S.A.

Gobierno Autónomo Descentralizado Duran Trans. Alliance S.A.

González Paredes Luis

López Morales Javier

Lucas Pin María


47

Los clientes actuales con los que cuenta DELTRACK S.A. son empresas que han

logrado controlar y mejorar la logística por medio del rastreo satelital instalado en cada una

de sus unidades móviles.

Análisis de la Competencia Futura.

El ingreso a esta industria requiere una inversión inicial alta debido a que los precios

de los dispositivos son superiores a los $ 100 dependiendo de los modelos que se decida

importar. Además existen algunas microempresas que brindan servicios similares en el país

por lo que cada una intenta captar la atención de los clientes ofreciendo una gama más

amplia de servicios. Estas razones dejan ver que es bajo el riesgo que nuevas empresas

incursionen en el negocio.

Análisis de los Productos Sustitutos.

En lo que se refiere al mercado de los sistemas de rastreo y monitoreo satelital, en

realidad no existe un sustituto eficaz que cumpla las funciones de localización y

recuperación de un vehículo robado, si bien existen sistemas GPS en diversos dispositivos

móvil o computadores personales, dichos mecanismos no son muy efectivos para la

localización inmediata de un vehículo.

Razón por la cual se puede establecer que el grado de amenaza de los productos

sustitutos es baja, y no tiene mayor impacto en los resultados de la empresa DELTRACK S.A.

Análisis del Grado de Rivalidad Competencia.

En la actualidad existen muchas empresas de rastreo satelital, en la tabla 21 y 22 se

detalla el grado de rivalidad de los competidores:

48

Tabla 5: Criterio de calificación

CALIFICACIÓN DESCRIPCIÓN

10 Alto

5 Medio

1 Bajo

Tabla 6: Competencia

Atributos Peso Hunter AutoRenova RedTracker Tracklink

Eficiencia 30% 8 6 6 5

Redes de contacto 20% 6 5 5 6

Ubicación 5% 9 7 4 4

Infraestructura 5% 7 6 4 4

Talento Humano 10% 5 4 4 5

Servicios 30% 6 5 6 6

TOTAL 100% 41 33 29 30

Fuente: Análisis competencia de Deltrack S. A.

El mercado de rastreo satelital tiene un porcentaje de crecimiento alto y que no ha

sido explotado en el mercado guayaquileño, la competencia existente hace que cada día las

empresas de rastreo satelital innoven sus servicios.

49

Análisis FODA de la empresa DELTRACK S.A.

El análisis FODA de la empresa DELTRACK S.A. se lo detalla en la tabla 23:

Tabla 7: Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades

1. Precios razonables y acordes al

mercado

2. Equipamiento y tecnología

adecuada

3. Personal capacitado e instruido en

el manejo e instalación de

Sistemas de Rastreo Satelital con

GPS

1. Aprovechamiento de préstamos y

créditos con flexibilidad en las tasas

de interés propuesto por el Gobierno

2. Aumento de los índices delictivos

relacionados a secuestros express o

robos de vehículos.

Debilidades Amenazas

1. Escasez de Recursos Financieros

para financiar el Proyecto

2. Falta de reconocimiento de la

empresa por parte del mercado.

3. Bajo nivel de confianza de parte de

los clientes

1. Competencia directa que se

encuentra posicionada en el mercado

2. Cambios políticos y económicos que

pongan en riesgo a la banca,

causando incremento en la tasa de

interés dificultando la capacidad de

crédito

Fuente: Análisis FODA de Deltrack S. A.

50

Estrategias de Marketing

Proyección De Mercado

Mercado Potencial.

El mercado potencial está compuesto por una población de personas que posean

vehículos matriculados que sean de gama alta que son aproximadamente 6798 automóviles.

Mercado Objetivo.

El mercado objetivo está determinado por todas las personas de la clase media

típica, media alta y alta que residan en sectores como Los Ceibos o Vía Samborondón las

mismas que posean un vehículo de uso personal o de transporte privado y que deseen

protegerlo en caso de robo o secuestro con el fin de localizarlo de manera óptima y eficaz

en cualquier situación o eventualidad delincuencial que se presente.

Estrategias de marketing

Estrategia de Introducción.

Con la finalidad de cumplir con las metas propuestas se ha optado por poner en

practicar algunas estrategias para introducir el sistema de rastreo satelital en el mercado de

autos de alta gama, las mismas que se detallan a continuación:

1. Durante los primeros meses ofrecer distintos tipos de promociones y beneficios,

tanto para las personas que posean un vehículo nuevo o usado. Dichas promociones

pueden ser la afiliación de un vehículo y el segundo a mitad de precio, lo cual

beneficiaría a los propietarios de más de un vehículo; además para las personas que

posean vehículos usados se les ofrecerá un descuento equivalente al 10%.

51

2. Elaborar anuncios publicitarios llamativos para los sectores Ceibos y vía

Samborondón destacando los beneficios del sistema de rastreo satelital.

3. Repartir trípticos informativos en concesionarias ubicadas en Guayaquil.

Estrategia de Posicionamiento.

La estrategia de posicionamiento que se ha seleccionado es la de Desarrollo de

Mercado, la misma que consiste en ofrecer los actuales servicios o productos a mercados

actuales que pudieran estar interesados. Esta estrategia se aplica cuando el desarrollo de

nuevos servicios es costoso o cuando un mercado está repleto de competidores.

Los sistemas de rastreo satelital se encuentran disponibles a nivel nacional; sin

embargo, no todos los propietarios de vehículos poseen por lo que se debe trabajar para

lograr captar ese mercado.

Estrategias de Marketing Mix.

Producto

Entre las estrategias de producto que se ha decidido poner en práctica, se pondrá

mayor énfasis en:

1. Los atributos específicos del producto: Resaltar las particularidades únicas que posee

este sistema de rastreo satelital en relación con los demás.

2. Monitoreo online las 24 horas desde donde el usuario se encuentre a través de la

página web de la empresa con acceso a toda la información del vehículo que

contrate el servicio y también desde un Smartphone.

3. Sistema de seguridad (Botón de pánico con funciones configurables y Determinación

de la posición exacta para acudir al auxilio ante una emergencia)

4. Sistema de control de velocidad.

52

5. Batería de respaldo

6. Información actualizada sobre la ruta, velocidad y estado de cada unidad.

7. Equipamiento con GPS de alta resolución y pequeñas dimensiones ubicada en

lugares ocultos.

8. Sensor de apertura de puertas.

9. Informes de la hora/jornada/semana/meses configurables enviados vía correo

electrónico.

Precio

La estrategia de precios que se ha elegido para este proyecto es la de “Precios

constantes” que indica que se debe mantener el precio de los productos acorde a los de la

competencia, es un sistema que se encuentra actualmente revolucionando en el mercado.

El valor total para el cliente va más allá del valor del producto e incluye el valor del

servicio, el valor del personal y el valor de la imagen (Hoffman, 2011).

Plaza

El canal de distribución de DELTRACK S.A. es indirecto, ya que el personal se

direcciona al hogar de las personas ubicadas en vía Samborondón o Ceibos y procede a

instalar el dispositivo de rastreo satelital vehicular.

Promoción

Para promocionar masivamente el sistema de rastreo satelital se hará énfasis a

estrategias específicas para captar la atención de personas que posean vehículos de alta

gama, en donde se acudirá a eventos, conferencias, congresos, ferias, etc. teniendo en

cuenta que este segmento de población perciben mayores ingresos y por ende podrán

53

adquirir con facilidad los diferentes paquetes del sistema de rastreo satelital que brinda

DELTRACK S.A.

Encuesta

Con referencia al segmento de población que se seleccionó, se realizó un estudio

para determinar y conocer cuáles son las diversas necesidades, gustos y preferencias con

relación al sistema GPS instalados en todo tipo de vehículos, que actualmente es un auge en

la sociedad alta-moderna para conocer la ubicación exacta en cualquier momento, dentro y

fuera de la ciudad que se encuentre el automóvil.

Para ello se diseñó una encuesta que está dirigida a personas que posean vehículos

de alta gama o de lujo y que vivan en sectores como Ceibos y vía Samborondón. El

cuestionario se diseñó de la siguiente manera:

En la primera sección se evaluó aspectos como: la presencia del sistema de rastreo

satelital, el tipo de vehículo que posea, si el potencial cliente posee un Smartphone, y si el

cliente estarían interesados en adquirir el sistema de rastreo satelital con los beneficios que

ofrece DELTRACK S.A.

En la segunda sección se evaluó el nivel de satisfacción de los potenciales clientes

con respecto a los servicios que ofrece el mercado de rastreo satelital, que servicios de

rastreo satelital son los que llaman más la atención de los potenciales clientes y la

disposición de los clientes a cambiar o adquirir el servicio que ofrece DELTRACK S.A.

La tercera sección evaluó las preferencias de pago de los potenciales clientes.

54

Resultados de la encuesta

Sección 1.

1. ¿Cuenta con un servicio de rastreo satelital?

Tabla 8: Presencia de sistema de rastreo satelital

Detalle Frecuencia Porcentaje

Si 35 70%

No 15 30%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 3. Presencia de sistema de rastreo satelital.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la primera pregunta el 70% de los encuestados afirmaron que si tienen

un sistema de rastreo satelital mientras que el 30% afirman que no poseen el sistema de

rastreo.

70%

30%

Si

No

55

2. ¿Qué tipo de vehículo usted posee?

Tabla 9: Tipo de vehículo


Ferrari 1 2%

Audi 17 34%

Lexus 10 20%

Mercedes Benz 15 30%

Porsche 1 2%

Lamborghini 1 2%

Otros 5 10%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 4. Tipo de vehículo.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la segunda pregunta el 34% de los encuestados afirmaron que tienen

un Audi, el 30% mencionaron que poseen un Mercedes Benz, el 20% tienen un Lexus, el 2%

posee un Ferrari, el 2% poseen un Porsche, el 2% tienen un Lamborghini y el 5%

mencionaron otras marcas.

2%

34%

20%

30%

2%2% 10%

Ferrari

Audi

Lexus

Mercedes Benz

Porsche

Lamborghini

Otros

56

3. ¿Posee Smartphone?

Tabla 10: Posesión de Smartphone


Si 50 100%

No 0 0%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 5. Posesión de Smartphone.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la tercera pregunta el 100% de los encuestados manifestaron que si

poseen al menos un Smartphone.

100%

0%

Si

No

57

4. ¿Le gustaría que su servicio de rastreo satelital tenga los siguientes beneficios

como Geo cercas, Alarmas, Micrófono espía, Servicio técnico garantizado y Alarma

de movimiento cuando el vehículo este apagado?

Tabla 11: Beneficios del servicio de rastreo satelital


Si 32 64%

No 18 36%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 6. Beneficios del servicio de rastreo satelital.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la cuarta pregunta el 64% de los encuestados afirmaron que les que

su servicio de rastreo satelital tenga los siguientes beneficios: Geo cercas, Alarmas,

Micrófono espía, Servicio técnico garantizado y Alarma de movimiento cuando el vehículo

este apagado mientras que el 36% manifestaron que no les gustaría dicho servicio.

64%

36%

Si

No

58

5. ¿Está satisfecho con los beneficios que le ofrece su actual proveedor de servicios

de rastreo satelital?

Tabla 12: Nivel de satisfacción del servicio de rastreo satelital.


Totalmente de acuerdo

8 16%

De acuerdo 10 20%

Desacuerdo 10 20%

Totalmente desacuerdo

22 44%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 7. Nivel de satisfacción del servicio de rastreo satelital.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la primera pregunta el 44% de los encuestados afirmaron que están

totalmente desacuerdo con la afirmación de sentirse satisfechos con su actual servicio de

rastreo satelital, el 20% manifiestan que están en desacuerdo, el 20% opinaron que están de

acuerdo y el 16% opinaron que están totalmente de acuerdo. En este sentido la mayoría de

los encuestados no se sienten satisfechos con su servicio de rastreo satelital.

16%

20%

20%

44%Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Desacuerdo


59

Sección 2.

1. ¿Considera usted que su proveedor de rastreo satelital debería optimizar su

sistema de rastreo?

Tabla 13: Optimización del servicio rastreo satelital.



10 20%

De acuerdo 20 40%

Desacuerdo 10 20%


10 20%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 8. Optimización del servicio de rastreo satelital.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la segunda pregunta el 40% de los encuestados afirmaron que están

de acuerdo con la afirmación de que su actual proveedor debería optimizar su sistema de

rastreo satelital, el 20% manifiestan que están totalmente de acuerdo, el 20% opinaron que

están en desacuerdos y el 20% opinaron que están totalmente en desacuerdo. En este

sentido la mayoría de los encuestados mencionaron que su proveedor debe mejorar sus

servicios de rastreo.

20%

40%

20%

20%


De acuerdo

Desacuerdo


60

2. ¿Considera usted que su proveedor de rastreo satelital para optimizar su sistema

de rastreo debe ser a tiempo real?

Tabla 14: Optimización a tiempo real.



17 34%

De acuerdo 12 24%

Desacuerdo 8 16%


13 26%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 9. Optimización en tiempo real.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la tercera pregunta el 34% de los encuestados afirmaron que están

totalmente de acuerdo con la afirmación de que su actual proveedor para optimizar su

sistema de rastreo debe ser a tiempo real, el 26% manifiestan que están totalmente

desacuerdo, el 24% opinaron que están de acuerdos y el 16% opinaron que están en

desacuerdos. En este sentido la mayoría de los encuestados mencionaron que su proveedor

debe mejorar sus servicios de rastreo debe ser a tiempo real.

34%

24%

16%

26%


De acuerdo

Desacuerdo


61


de rastreo debe ser a debe tener un sistema de seguridad (botón de pánico,

bloqueo y desbloqueo del auto)?

Tabla 15: Optimización del sistema de seguridad.



25 50%

De acuerdo 20 40%

Desacuerdo 3 6%


2 4%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 10. Optimización del sistema de seguridad.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la cuarta pregunta el 50% de los encuestados afirmaron que están


sistema de rastreo debe tener un sistema de seguridad, el 40% manifiestan que están de

acuerdo, el 6% opinaron que están en desacuerdo y el 4% opinaron que están totalmente en

desacuerdo. En este sentido la mayoría de los encuestados mencionaron que su proveedor

para mejorar sus servicios de rastreo debe tener un sistema de seguridad.

50%

40%

6%4%


De acuerdo

Desacuerdo


62


de rastreo debe tener acceso ilimitado a la plataforma?

Tabla 16: Optimización acceso ilimitado a la plataforma.



15 30%

De acuerdo 12 24%

Desacuerdo 11 22%


12 24%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 11. Optimización acceso ilimitado a la plataforma.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la quinta pregunta el 30% de los encuestados afirmaron que están


sistema de rastreo debe tener acceso ilimitado a la plataforma, el 24% manifiestan que

están de acuerdo, el 22% opinaron que están en desacuerdo y el 24% opinaron que están

totalmente en desacuerdo. En este sentido la mayoría de los encuestados mencionaron que

su proveedor para mejorar sus servicios de rastreo debe tener acceso ilimitado a la

plataforma.

30%

24%

22%

24%


De acuerdo

Desacuerdo


63


de rastreo debe tener batería de respaldo?

Tabla 17: Optimización a la batería de respaldo.



23 46%

De acuerdo 10 20%

Desacuerdo 7 14%


10 20%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 12. Optimización de batería de respaldo.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la sexta pregunta el 46% de los encuestados afirmaron que están


sistema de rastreo debe tener batería de respaldo, el 20% manifiestan que están de

acuerdo, el 14% opinaron que están en desacuerdo y el 20% opinaron que están totalmente

en desacuerdo. En este sentido la mayoría de los encuestados mencionaron que su

proveedor para mejorar sus servicios de rastreo debe tener batería de respaldo.

46%

20%

14%

20%

Totalmente deacuerdo

De acuerdo

Desacuerdo

Totalmentedesacuerdo

64


de rastreo debe tener reporte histórico?

Tabla 18: Optimización del reporte histórico.



7 14%

De acuerdo 17 34%

Desacuerdo 18 36%


8 16%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 13. Optimización del reporte histórico.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la séptima pregunta el 36% de los encuestados afirmaron que están

en desacuerdo con la afirmación de que su actual proveedor para optimizar su sistema de

rastreo debe tener reporte histórico, el 34% manifiestan que están de acuerdo, el 16%

opinaron que están totalmente en desacuerdo y el 14% opinaron que están totalmente de

acuerdo. En este sentido la mayoría de los encuestados mencionaron que su proveedor para

mejorar sus servicios de rastreo no debe tener reporte histórico.

14%

34%36%

16%


De acuerdo

Desacuerdo


65


de rastreo debe tener servicios extra como consultas desde Smartphone?

Tabla 19: Optimización de servicios extras, consultas.



13 26%

De acuerdo 17 34%

Desacuerdo 12 24%


8 16%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 14. Optimización de servicios extras y consultas.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la octava pregunta el 34% de los encuestados afirmaron que están

de acuerdo con la afirmación de que su actual proveedor para optimizar su sistema de

rastreo debe tener servicios extra como consultas desde Smartphone, el 26% manifiestan

que están totalmente de acuerdo, el 24% opinaron que están en desacuerdo y el 16%

opinaron que están totalmente en desacuerdo. En este sentido la mayoría de los

encuestados mencionaron que su proveedor para mejorar sus servicios de rastreo debe

tener servicios extra como consultas desde Smartphone.

26%

34%

24%

16%


De acuerdo

Desacuerdo


66


de rastreo debe tener servicios extra como alarmas de exceso de velocidad?

Tabla 20: Optimización de servicios extras, alarma.



14 28%

De acuerdo 21 42%

Desacuerdo 8 16%


7 14%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 15. Optimización de servicios en exceso de velocidad.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la novena pregunta el 42% de los encuestados afirmaron que están

de acuerdo con la afirmación de que su actual proveedor para optimizar su sistema de

rastreo debe tener servicios extra como alarmas de exceso de velocidad, el 28% manifiestan

que están totalmente de acuerdo, el 16% opinaron que están en desacuerdo y el 14%

opinaron que están totalmente en desacuerdo. En este sentido la mayoría de los

encuestados mencionaron que su proveedor para mejorar sus servicios de rastreo debe

tener servicios extra como alarmas de exceso de velocidad.

26%

34%

24%

16% Totalmente deacuerdo

De acuerdo

Desacuerdo

Totalmentedesacuerdo

67

9. ¿Cambiaría de proveedor si le ofrecen el sistema de rastreo con todos los servicios

mencionados en toda la encuesta?

Tabla 21: Cambio de proveedor.



20 40%

De acuerdo 13 26%

Desacuerdo 10 20%


7 14%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 16. Cambio de proveedor.

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la décima pregunta el 40% de los encuestados afirmaron que están

totalmente de acuerdo con la afirmación de que cambiarían de proveedor si le ofrecen el

sistema de rastreo con los servicios mencionados, el 26% manifiestan que están de acuerdo,

el 20% opinaron que están en desacuerdo y el 14% opinaron que están totalmente en

desacuerdo. En este sentido la mayoría de los encuestados mencionaron que cambiarían de

proveedor si le ofrecen el sistema de rastreo con todos los servicios descritos

anteriormente.

40%

26%

20%

14%


De acuerdo

Desacuerdo


68

Sección 3.

1. ¿Cómo le gustaría que fuese la forma de pago por el servicio de rastreo satelital?

Tabla 22: Forma de pago.


Efectivo 4 8%

Deposito en una cuenta

7 14%

Cheque 4 8%

Tarjeta de crédito 35 70%

Otros 0 0%

Total 50 100%

Fuente: Encuesta

Figura 17. Forma de pago

Fuente: Encuesta.

De acuerdo con la primera pregunta de la tercera sección, el 70% de los

encuestados afirmaron que prefieren pagar por medio de la tarjeta de crédito, el 14%

mencionaron el depósito en una cuenta, el 8% opinaron efectivo y el 8% reportaron cheque.

8%

14%

8%

70%

0%

Efectivo


Cheque

Tarjeta de crédito

Otros

69

Análisis de los resultados de la encuesta

Los resultados de la encuesta sugieren que la mayoría de los encuestados tenían un

proveedor de sistema de rastreo satelital. Sin embargo, más de la mitad de las personas que

participaron en la encuesta opinaron que no estaban satisfechos con su actual proveedor de

servicios debido a que es posible que la empresa proveedora de los encuestados no ofrecen

servicios como: geo cercas, alarmas, micrófono espía, servicio técnico garantizado y alarma

de movimiento cuando el vehículo este apagado, entre otros.

Los servicios que registraron mayor aprobación por parte de los encuestados fueron:

el sistema de seguridad con un 90% de aprobación, alarma de exceso de velocidad con un

70% de aprobación y la batería de respaldo con un 66% de aprobación. La mayoría de los

encuestados concluyeron que si la empresa ofrecía los servicios que se mencionaron a lo

largo del cuestionario estarían dispuestas a cambiar de empresa. Finalmente, la mayoría

de los encuestados prefieren pagar el servicio por medio de la tarjeta de crédito.

70

Capítulo III

Propuesta

Para efectos de incrementar las ventas, DELTRACK S.A. tiene como objetivo satisfacer

las necesidades de un grupo en específico haciendo énfasis a las personas que poseen

vehículos de alta gama. Las cuales van a estar segmentadas en sectores como vía

Samborondón y los Ceibos. Además estas personas que poseen autos de lujo asisten a

seminarios, conferencias, congresos, hoteles de lujo, etc. En este sentido, se van a proponer

estrategias de marketing mix enfocadas a atraer este nuevo segmento de clientes.

Promoción

En base a los resultados de la encuesta, se decidió hacer uso del marketing mix que

comprende las cuatro P (Producto, Precio, Plaza y Promoción), por lo tanto para cumplir el

objetivo de incrementar las ventas dentro de la empresa; se hará mayor relevancia a la

parte de promoción. Se pondrá a exposición del público el uso de stand informativos para

promocionar los servicios de rastreo satelital en concesionarias que vendan autos de lujos,

aprovechando la oportunidad de llamar la atención en congresos ejecutivos, congresos de

medicina, reencuentros estudiantiles, expo ferias ganaderas, incluso abarcar el área

deportiva para auspiciar carreras 5K.

A continuación se detalla los siguientes eventos para efecto de abrir nuevos canales

de ventas y establecer importantes contactos con nuevos clientes potenciales.

1. Ubicación de banners publicitarios dentro de 3 concesionarias: Audi Zentrum

Guayaquil, Induwagen y Dicresa.

71

2. Congresos de Ejecutivos: Capacitación sobre, ¿Cómo invertir en negocios

internacionales?,

Guayaquil. Fecha: octubre 14, 2017. 9:00 – 13:00.

Lugar: Av. Francisco de Orellana Edificio World Trade Center (WTC), Torre B - Piso 14

3. Congresos de Médicos: XX Congreso De La Sociedad Ecuatoriana De Médicos 2017

(Vascular Y Angiología).

Fecha: Noviembre 9 al 11, 2017.

Lugar: Guayaquil, HOTEL WYNDHAM.

4. Reunión de ex alumnos: IX Olimpiadas De Exalumnos Del colegio IPAC.

Fecha: Septiembre 16.

Lugar: Av. Samborondón "La Puntilla" Instalaciones Del Plantel.

5. Ferias Ganaderas LXXII expo feria Ganadera 2017

Fecha: octubre 6 al 9, 2017 9:00 - 20:00

Lugar: Recinto Ferial "Jaime Nebot Velasco" Kilómetro 5.5 Vía Durán-Yaguachi (la

feria más importante de ganaderos en Ecuador).

El presupuesto para abarcar los siguientes eventos se los detalla en la tabla 23 donde

el valor total para cumplir con esta estrategia es de $ 1,590.50.

72

Tabla 23: Estrategia de eventos empresariales y varios

Descripción Cantidad Precio

Unitario Total

Alquiler de espacio en congreso empresarial

1 $ 200.00 $ 200.00

Alquiler de espacio en congreso medicina 1 $ 100.00 $ 100.00

Alquiler de espacio en expo feria ganadera 1 $ 250.00 $ 250.00

Alquiler de espacio en Olimpiadas 1 $ 0.50 $ 0.50

Animador por eventos 4 $ 50.00 $ 200.00

Banners 2 $ 30.00 $ 60.00

Utensilios varios 300 $ 0.60 $ 180.00

Piqueos 300 $ 1.00 $ 300.00

Sándwiches 300 $ 0.50 $ 150.00

Bebidas 300 $ 0.50 $ 150.00

TOTAL $ 1,590.50

6. Carreras 5K organizadas por Barcelona S.C. y C.S Emelec, con esta estrategia se

espera que por medio de lo que representa los equipos de Guayaquil se pueda

captar personas del mercado meta. En este sentido, en cada kilómetro recorrido de

la carrera se ubicará un banner que auspicie la marca DELTRACK S.A., además, la

empresa brindará las camisetas para los participantes con el logotipo de DELTRACK

S.A. En la tabla 39 se detalla el presupuesto para el auspicio de las carreras 5k con un

valor de $2,900.00.

Tabla 24: Estrategia carrera 5k

Tabla 24. Descripción Cantidad Precio Unitario Total

Convenio de carreras 2 $ 250.00 $ 500.00

Banners 10 $ 30.00 $ 300.00

Camisetas 300 $ 7.00 $ 2,100.00

TOTAL $ 2,900.00

Los volantes y dípticos informativos banners que serán usados en los diferentes

eventos, tendrán la siguiente forma (figura 18)

73

Figura 18. Dípticos informativos.


Figura 19. Banner publicitario.


74

En la tabla 25 se detalla los costos de elaboración de los volantes y dípticos. El costo

total para implementar dicha estrategia es de $100.

Tabla 25: Estrategia de volantes y dípticos

Descripción Cantidad Precio Unitario Total

Volantes (500) 1 $ 50.00 $ 50.00

Dípticos (500) 1 $ 50.00 $ 50.00

TOTAL $ 100.00

7. Se usará la red social LINKEDLN y revistas especializadas en negocios que

promocionan las tarjetas de crédito como Diners Club y Pacificard. Se aplicara esta

herramienta tecnológica como es el LinkedIn porque es una red social para empresas

y por lo tanto la utilizan los empresarios que se ajustan al mercado meta y por lo

tanto se espera captar la atención de este segmento por medio de la publicidad en

donde se menciona los servicios que ofrece DELTRACK S.A. Mientras que las revistas

como Diners Club, Pacificard, Ekos y Vistazo son medios que tienen como público

objetivo a aquellas personas que son de estratos socioeconómicos medio alto y alto

televisión. El costo total de implementar dicha estrategia es de $630 (ver tabla 26).

Tabla 26: Estrategias publicitarias

Descripción Cantidad Precio Unitario Total

LinkedIn 1 $ 300.00 $ 300.00

Revistas Diners y Pacificard 2 $ 150.00 $ 300.00

Revistas Ekos y Vistazo 2 $ 165.00 $ 330.00

TOTAL $ 630.00

En la tabla 27 se detalla el presupuesto para lograr las estrategias de promoción para

la empresa DELTRACK S.A. En donde la estrategia tendrá un costo de $6453

75

Tabla 27: Presupuesto estrategias de promoción

Estrategias de Promoción Valor

Estrategias Concesionarios $1,232.50

Estrategias Congresos 1590.5

Estrategias Carreras 5k $2,900.00

Estrategias Volantes y Dípticos $100.00

Estrategias cuñas publicitarias $630.00

Total estrategias de Promoción $6,453.00

Producto

En la figura 20 se observa las características técnicas del equipo de rastreo satelital

GT06N donde al momento de promocionar el producto en las concesionarias, el vendedor

va a resaltar las siguientes características técnicas del equipo.


Figura 20. Equipo GT06N

76

El vendedor va a resaltar que el sistema de rastreo posee y mencionara que a

diferencia de la competencia (Hunter) que la posición donde esté ubicado el vehículo del

potencial cliente se observa en la plataforma a tiempo real en comparación a Hunter la

visualización de la posición del vehículo tiene un tiempo de retraso de aproximadamente 5

minutos. La diferencia entre el sistema de rastreo de DELTRACK S.A. y la competencia como

Hunter recae en las especificaciones del equipo GT06N que se detallan en la tabla 28.

Tabla 28: Especificaciones técnicas del equipo GT06N

Dimension 106(L) x 54(W) x 16(H) mm

Peso 96g

Bacteria de reserve 450mAh / 3.7V

Temperatura de funcionamiento

-25℃-60℃

Humedad 5% - 95%

Tiempo de espera 60 horas

Frecuencias GSM 850/900/1800/1900 MHz

GPRS Class 12

Canal GPS 20

Sensibilidad del GPS -159dBm

Sensibilidad de adquisicion -144dBm

Precision de posicion 10m

TTFF (Open Sky)

Arranque en frio: ＜38s

Warm Start：＜15s

Hot Start：＜2s

Antena GSM/GPS Diseño incorporado

Indicador LED GSM-verde, GPS-azul, Power-rojo

Transmision de datos TCP, SMS

Geo-gercas Ver y mostrar geo cercas en el mapa

Alarma de velocidad Reporte de alarma cuando las velocidades son mayores que el valor preajustado.

Alarma de baja potencia Alarma cuando la bateria de reserve se está agotando.

Sensor de movimiento Alarma de movimiento basada en un sensor de movimiento con 3d incorporado.

Informe de kilometraje Seguimiento por intervalo de tiempo/distancia

Control remote Gasolina/electricidad

77

El vendedor que esté a cargo de la venta del sistema de rastreo satelital en las

concesionarias debe demostrar que puede consultar la ubicación del vehículo desde el

Smartphone por medio de la aplicación de DELTRACK S.A. en la ilustración 21 se muestra la

aplicación en el Smartphone.

Figura 21. Muestra la aplicación en el Smartphone.



Figura 22. Muestra la aplicación cargándose.

78


En cuanto al botón de pánico el vendedor debe explicar el funcionamiento del

sistema de seguridad, donde el botón de seguridad va a estar ubicado en un punto ciego

dentro del vehículo el cual se usara en situaciones de peligro, ya sea por robo, secuestro,

entre otros. El botón de pánico genera una alarma la cual llega al departamento de sistemas

de DELTRACK S.A. por lo consiguiente el operador encargado se comunicara con el dueño

del auto para informar al cliente de la situación que este suscitando y dar la solución en

conjunto con la policía nacional.

Se va a destacar que el servicio de control de velocidad, la empresa DELTRACK S.A. va

a estar encargada de configurar los límites de velocidad que el cliente requiere para cada

ruta dentro de la ciudad o nivel nacional.

Figura 23. Muestra el ingreso del usuario a la aplicación.

79

Se va a destacar que la batería de respaldo servirá para casos como robo de la

batería o la batería del auto se haya descargado la empresa le comunicara al cliente

cualquiera de estas dos situaciones y le informara que tiene una batería de respaldo

incorporada al vehículo y tendrá un tiempo de duración de 5 a 7 horas.

Figura 24. Manual Fuente: Deltrack S.A.

En la tabla 29 se detalla el costo mensual para ejecutar las estrategias del producto

en donde tiene un costo de $405 mensuales.

Tabla 29: Presupuesto estrategia de producto

Detalle Valor

Sueldo del vendedor en concesionarias $ 375.00 Costo del equipo de rastreo satelital $ 30.00 Total $ 405.00

80

Precio

En la tabla 30 se detalla los precios de cada uno de los servicios que ofrece DELTRACK

S.A.

Incluyendo las estrategias de precios para facilitar el pago del sistema de rastreo

satelital mediante descuentos o disminución del mismo, de esta manera se ganara clientes

potenciales dentro del mercado meta.

Tabla 30: Precios de paquete de servicios

Paquete de servicio Precio ($) Costo ($) Utilidad (%)

Control 380 125 204

Control Plus 480 250 92

Absoluto 580 270 115

Elaborado por: departamento financiero DELTRACK S.A.

Disminución de precios: se realizará cuando un cliente cancele por adelantado el

año de servicio, este generará un beneficio mutuo tanto para el cliente como para la

empresa.

Descuentos: será realizado cuando el cliente cancele tanto el equipo como el servicio

en efectivo, el porcentaje del descuento del mismo será de 15%. Además, se ofrecerá

un 5% de descuento a personas que deseen pagar con tarjeta de crédito.

En la tabla 31 se detalla el costo total para ejecutar las estrategias del producto en

donde tiene un costo de $700.

Tabla 31: Presupuesto de estrategia de Precio

Detalle Valor

Planificación de estrategia de ventas $ 700.00

Total $ 700.00

81

Plaza

Para las estrategias de plaza se plantea la siguiente ruta de instalación de los

sistemas de rastreo satelital tanto en vía Samborondón como en los Ceibos (ilustración 19).

Vía Samborondón

Figura 25. Ruta vía Samborondón

Fuente: Encuesta

De acuerdo con la ilustración anterior se plantea crear 22 rutas para visitar e instalar

los sistemas de rastreo satelital, cada ruta estará compuesta de 6 ciudadelas las cuales son

detalladas en la tabla 28. El recorrido vía Samborondón es de 14 kilómetros y abarca la visita

de 120 urbanizaciones las cuales están dentro del mercado objetivo.

82

Tabla 32: Rutas vía Samborondón

En la tabla 32 se detalla la distribución de visitas por semanas donde se observa que

la primera semana de labores se plantea visitar e instalar los sistemas de rastreo satelital a 6

rutas lo cual significa 30 urbanizaciones, la segunda semana se planea visitar e instalar

sistemas de rastreo desde la ruta 6 hasta la 10 lo cual implica la visita de 26 urbanizaciones,

la tercera semana se planea visitar e instalar sistemas de rastreo desde la ruta 11 hasta la

15 lo cual implica la visita de 30 urbanizaciones, la cuarta semana se planea visitar e instalar

sistemas de rastreo desde la ruta 16 hasta la 20 lo cual implica la visita de 25 urbanizaciones

y finalmente, la quinta semana se planea visitar e instalar sistemas de rastreo las rutas 21 y

83

22 lo cual implica la visita de 9 urbanizaciones por lo que durante 5 semanas de labores se

espera abarcar las 120 urbanizaciones.

Tabla 33: Distribución de rutas en vía Samborondón

Rutas

Semana de labores 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 Total

1 6 6 6 6 6 30

2 6 5 5 6 4 26

3 6 6 6 6 6 30

4 5 5 5 5 5 25

5 5 4 9

Total 120

En la tabla 34 se detalla la distribución de tiempo para el proceso de visita en

instalación del sistema de rastreo satelital. El recorrido que debe trasladarse el operador de

una ruta a la otra debe durar en promedio 10 minutos, el tiempo de espera para que el

cliente atienda a los operadores es de máximo 5 minutos, la instalación del sistema de

rastreo satelital en donde se incluye la explicación de cómo utilizar el sistema por parte del

operario al cliente debe durar en promedio 30 minutos. Finalmente, se estimó un tiempo de

5 minutos por concepto de contratiempos. En resumen, la distribución de tiempo para el

proceso de visita e instalación del sistema de rastreo satelital es en promedio de 50 minutos

para las rutas de vía Samborondón.

Tabla 34: Distribución de tiempo en vía Samborondón

Detalle Tiempo en

minutos

Recorrido 10

Espera 5

Instalación 30

Contratiempos 5

Total 50

84

Para cumplir con el plan de rutas de vía Samborondón se espera que los operadores

recorran máximo 70 kilómetros por día en 22 días laborales lo que da un recorrido mensual

de 1540 kilómetros. El costo para abarcar los recorridos en vía Samborondón es de $94,53

mensuales en la tabla 35 se desglosa los costos de transporte como: gasolina, batería,

llantas y cambio de aceite.

Tabla 35: Costos de transporte para rutas vía Samborondón

Detalle Valor Unidad Consumo Precio por

km Total

mensual

Combustible 1.48 Mensual 30km/galón 0.0493333 $ 75.97

Batería 141 Anual 40000 km 0.003525 $ 5.43

Llantas 79 Anual 40000km 0.003525 $ 5.43

Cambio de Aceite 25 Semestral 5000 0.005 $ 7.70

Total $ 94.53

Ceibos

Fuente: Encuesta

Figura 26. Ruta Los Ceibos

85

De acuerdo con la ilustración anterior se plantea crear 6 rutas para visitar e instalar

los sistemas de rastreo satelital, cada ruta estará compuesta de 3 ciudadelas las cuales son

detalladas en la tabla 36. El recorrido Los Ceibos es de 8 kilómetros y abarca la visita de 18

urbanizaciones las cuales están dentro del mercado objetivo.

Tabla 36: Rutas Los Ceibos

En la tabla 37 se detalla la distribución de visitas por semanas donde se observa que

desde la primera semana hasta la cuarta semana de labores se plantea visitar e instalar los

sistemas de rastreo satelital a una rutas por cada semana lo cual significa 3 urbanizaciones

por semana, la quinta semana se planea visitar e instalar sistemas de rastreo desde la ruta 5

NOMBRE RUTA

1 Las cumbres

2 Platinum

3 Mcondo

4 Monte Leone

5 Del Alcazar

6 Ceibos Real

7 Laura Isabel

8 Valenza

9 San Marcos

10 Gema

11 Avilas Paez

12 Olivos

13 Santa Cecilia

14 Pacific

15 Colonial

16 Ceibos Norte

17 Colinas De Los Ceibos

18 Parques De Los Ceibos

1

2

3

4

5

6

86

hasta la 6 lo cual implica la visita de 6 urbanizaciones por lo que durante 5 semanas de

labores se espera abarcar las 18 urbanizaciones.

Tabla 37: Distribución de rutas Los Ceibos

Rutas Semana de labores 1 2 3 4 5 6 Total

1 3 3 2 3 3 3 3 3 4 3 3 5 3 3 6 Total 18

En la tabla 38 se detalla la distribución de tiempo para el proceso de visita en

instalación del sistema de rastreo satelital. El recorrido que debe trasladarse el operador de

una ruta a la otra debe durar en promedio 5 minutos, el tiempo de espera para que el

cliente atienda a los operadores es de máximo 5 minutos, la instalación del sistema de

rastreo satelital en donde se incluye la explicación de cómo utilizar el sistema por parte del

operario al cliente debe durar en promedio 30 minutos. Finalmente, se estimó un tiempo de

5 minutos por concepto de contratiempos. En resumen, la distribución de tiempo para el

proceso de visita e instalación del sistema de rastreo satelital es en promedio de 45 minutos

para las rutas de vía Los Ceibos.

Tabla 38: Distribución de rutas Los Ceibos

Detalle Tiempo en

minutos

Recorrido 5

Espera 5

Instalación 30

Contratiempos 5

Total 45

87

Para cumplir con el plan de rutas de los Ceibos se espera que los operadores

recorran máximo 40 kilómetros por día en 22 días laborales lo que da un recorrido mensual

de 880 kilómetros. El costo para abarcar los recorridos en vía Samborondón es de $54,02

mensuales en la tabla 39 se desglosa los costos de transporte como: gasolina, batería,

llantas y cambio de aceite.

Tabla 39: Costo de transporte para ruta los Ceibos

Detalle Valor Unidad Consumo Precio por

km Total

mensual

Combustible 1.48 Mensual 30km/galón 0.0493333 $ 43.41

Batería 141 Anual 40000 km 0.003525 $ 3.10

Llantas 79 Anual 40000km 0.003525 $ 3.10 Cambio de Aceite 25 Semestral 5000 0.005 $ 4.40

Total $ 54.02

El costo total para implementar la estrategia de plaza se detalla en la tabla 40 donde

tiene un costo de $148,55 mensuales.

Tabla 40: Costo total para implementar la estrategia de plaza

Descripción Total

Ruta vía Samborondón $ 94.53 Ruta los Ceibos $ 54.02

Total $ 148.55

Análisis Costo Beneficio

La empresa DELTRACK S.A. antes de implementar las estrategias de marketing tenia

ventas promedio de $5000 mensuales se espera que con la implementación del marketing

mix las ventas incrementen a $8000. En la tabla 41 se detalla el análisis costo-beneficio en

88

donde, por la estrategia de producto se plantearon estrategias para destacar el servicio de

rastreo satelital en las concesionarias y tienen un costo de $405 que por la implementación

de dichas estrategias se espera ventas por este concepto de $1000 mensuales obteniendo

beneficios de $595 mensuales. Para la estrategia de precios se estableció un plan para

implementar distintos precios de acuerdo al servicio lo cual tuvo un único costo de $700

pero se espera que las ventas por concepto de las estrategias de precio sean de $500

dólares mensuales, en el primer mes va a haber pérdidas por $200 por la estrategias de

precios. Sin embargo, en los meses siguientes habrá beneficios promedio de $500. Para la

estrategia plaza se establecieron rutas para que llegue el servicio de rastreo satelital de una

mejor manera hacia los clientes el costo mensual por implementar dicha estrategia es de

$148,55 y se esperan ventas por este concepto de $500 obteniendo beneficios de $351,45.

Finalmente, para las estrategias de promoción se espera invertir en banners, stands en

congresos, ferias, reencuentros, volantes y anuncios publicitarios por un costo de $6453

mensuales y se espera que las ventas por este rubro sean de $9000 esto se debe a que se

espera atraer la atención de nuevos clientes que deseen adquirir los servicios de rastreo

satelital, se esperan beneficios por promoción de $2547.

Tabla 41: Análisis costo beneficio

Detalle estrategias Costo Ventas Beneficio

Producto $ 405.00 $ 1,000.00 $ 595.00

Precio $ 700.00 $ 500.00 -$ 200.00

Plaza $ 148.55 $ 500.00 $ 351.45

Promoción $ 6,453.00 $ 9,000.00 $ 2,547.00

Total $ 7,706.55 $ 11,000.00 $ 3,293.45

En resumen, por la implementación de las estrategias de las 4 P se espera un costo de

$7706,55 y un aumento en las ventas a $11000 dando como resultado un beneficio mensual

de $3293,45.

89

Conclusiones

El diseño de un plan de marketing es fundamental para que el servicio de rastreo

satelital tenga la aceptación en el mercado y por ende logre incrementar las ventas. El

presente trabajo realizó un estudio de mercado para evaluar los gustos y preferencias de los

potenciales clientes con automóviles de alta gama ubicados en el sector Ceibos y vía

Samborondón. Los cuales presentaron los siguientes resultados:

1. Los servicios que registraron mayor aprobación por parte de los encuestados fueron:

el sistema de seguridad con un 90% de aprobación, alarma de exceso de velocidad

con un 70% de aprobación y la batería de respaldo con un 66% de aprobación.

2. La mayoría de los encuestados concluyeron que si la empresa ofrecía los servicios

que se les mencionaba a lo largo del cuestionario estarían dispuestos a cambiar de

empresa.

Dicho estudio, fue la base para establecer y aplicar las estrategias de marketing mix

que comprenden las cuatro P, como prioridad se realizó el uso masivo de la promoción;

siendo ésta la parte fundamental para que DELTRACK S.A. adopte un camino claro para

llegar a sus objetivos planteados, con la presencia en eventos importantes en donde se

capten nuevos clientes y como efecto el incremento en las ventas.

Una de las ventajas que posee la empresa proveedora de rastreo satelital a

diferencia de la competencia, es la visualización del vehículo en tiempo real, micrófono

escucha espía, frenado y aceleración brusca, batería de respaldo, beneficios que ayudan a

precisar la venta del servicios; además de resaltar como ventajas competitivas en el

mercado laboral y tecnológico; como lo es el uso de sistema GPS para todo tipo de

vehículos.

90

Recomendaciones

Es importante mejorar e incrementar estrategias de promoción y publicidad para de

esta manera comunicar de una forma eficiente los servicios y beneficios que ofrece la empresa,

con el fin de llamar la atención de los posibles clientes.

Es recomendable conocer el segmento de población que se ha priorizado teniendo

en claro los gustos, necesidades y preferencias de los clientes, con relación a temas de

seguridad, y llevar a cabo una de las estrategias planteadas como lo es la promoción del

servicio de rastreo satelital para el posicionamiento de la marca, y así obtener un mayor

reconocimiento en el mercado tecnológico con el uso de GPS.

Se debe aperturar el servicio de atención al cliente para realizar seguimientos con los

operadores cada dos semanas y presentar informes sobre la satisfacción del servicio o

indagar si se presentó algún inconveniente, esto será con el fin de fidelizar al cliente y

amparar los ingresos de las ventas mensuales en conjunto con las renovaciones anuales

estipuladas en el contrato por el servicio de seguridad que ofrece DELTRACK S.A.

Se sugiere a la empresa que opte por innovar en nuevos servicios de acuerdo al

mercado actual cambiante que obliga a actualizarse constantemente con la tecnología

mediante el uso de nuevos aparatos electrónicos de rastreo satelital que no son visibles y

pueden ser usado en collares de mascotas, incluso adherirlas a pertenencias de valor y de

uso personal.

91

Bibliografía

AMA. (2013). Marketing definition. Obtenido de:

https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of-Marketing.aspx

Babbie, E. R. (2010). “The Practice of Social Research”. Cengage Learning.

Bertagna, P. (2010). “How does a GPS tracking system work?”. Obtenido de

http://www.eetimes.com/document.asp?doc_id=1278363

Buritaca, D. (2012). Uso y aplicaciones del rastreo satelital. Obtenido de

https://www.quiminet.com/articulos/usos-y-aplicaciones-mas-comunes-del-

rastreo-satelital-2683012.htm

CIM. (2015). Marketing and the 7Ps: A brief summary of marketing and how it work

CSCG. (2017). CSCG - Corporación para la Seguridad Ciudadana de Guayaquil. Obtenido de

http://cscg.gob.ec/

Ethridge, D.E. (2004). “Research Methodology in Applied Economics” John Wiley & Sons.

Fox, W. & Bayat, M.S. (2007). “A Guide to Managing Research”. Juta Publications

Gulati, PM. (2009). Research Management: Fundamental and Applied Research.

Global India Publications.

Hoffman, D. (2011). Lo emocional en las marcas. Obtenido de

http://www.palermo.edu/dyc/opendc/opendc2011_1/036.pdf

Kotler, P., & Armstrong , G. (2003). Fundamentos de Marketing. Editorial Pearson

Educacion.

Leedy, P. D., & Ormrod, J. E. (2005). Practical research. Pearson Custom.

Martinez, D., & Milla, A. (2012). Análisis del Entorno. En D. Martinez, & A. Milla, Análisis del

Entorno. Madrid: Ediciones Diaz de Santos.



92

Saunders, M., Lewis, P., & Thornhill, A. (2012). “Research Methods for Business Students”

6th edition, Pearson Education Limited.

Whalley, A. (2010). Strategic Marketing. Andrew Whally and Ventus Publishing APS. ISBN

978-87-7681-643-8.

93

Anexos

Encuesta dirigida a los propietarios de automóviles marca Lexus en la ciudad de

Guayaquil.

Estimado encuestado esperamos su colaboración contestando con honestidad y

responsabilidad la siguiente encuesta.

Sección 1 instrucciones: Subraye solo una respuesta

1. ¿Cuenta con un servicio de rastreo satelital?

Si

No

2. ¿Qué tipo de vehículo posee usted?

Ferrari

Audi

Lexus

Mercedes Benz

Porsche

Lamborghini

Otros

3. ¿Posee Smartphone?

Si

No

94

4. ¿Le gustaría que su servicio de rastreo satelital tenga los siguientes beneficios: Geo

cercas, Alarmas, Micrófono espía, Servicio técnico garantizado, Alarma de

movimiento cuando el vehículo este apagado?

Si

No

Sección 2 Instrucciones: Marca con una (X), considerando una escala del 1 al 4, donde 1 es

TOTALMENTE DE ACUERDO, 2 es DE ACUERDO, 3 DESACUERDO y 4, TOTALMENTE EN

DESACUERDO. En cada una de las preguntas.

ENCUESTA ANÓNIMA

INDICADORES

VALORACIÓN

1 2 3 4

No. Rastreo Satelital

1. ¿Está satisfecho con los beneficios que le ofrece su actual

proveedor de servicios de rastreo satelital?

2. ¿Considera usted que su proveedor de rastreo satelital debería

optimizar su sistema de rastreo?

3. ¿Considera usted que su proveedor de rastreo satelital para

optimizar su sistema de rastreo debe ser a tiempo real?

95


optimizar su sistema de rastreo debe tener un sistema de

seguridad (botón de pánico, bloqueo y desbloqueo del auto?


optimizar su sistema de rastreo debe tener acceso ilimitado a la

plataforma?


optimizar su sistema de rastreo debe tener batería de

respaldo?


optimizar su sistema de rastreo debe tener reporte histórico?


optimizar su sistema de rastreo debe tener servicios extra

como consultas desde Smartphone?



como alarmas de exceso de velocidad?



como geo cercas virtuales?

11. ¿Cambiaría de proveedor si le ofrecen el sistema de rastreo con

todos los servicios mencionados en toda la encuesta?

96

Sección 3 instrucciones: Subraye solo una respuesta

1. ¿Cómo le gustaría que fuese la forma de pago por el servicio de rastreo satelital?

Efectivo


Cheque

Tarjeta de crédito

Otros

GUÍA PARA PRESENTACIÓN DEL TRABAJO FINAL DE TESIS PARA...

Documents

Transcript of GUÍA PARA PRESENTACIÓN DEL TRABAJO FINAL DE TESIS PARA...