COMERCIO EXTERIOREconoma y Negocios InternacionalesDr. (c) Dante Enrique Romero AguilarDocente del Curso

INDICE GENERAL

CAPTULO I: INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONALOperaciones de Comercio Exterior.Importancia de las Exportaciones para los pases.Poltica Exterior Peruana - Aspecto comercial.

CAPTULO II: INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES Definicin de Exportacin.Modalidades de Exportacin.Etapas del Proceso de Exportacin.

CAPTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACINIdentificando un producto potencial de exportacin.Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.Estudiando a mi competencia.Mercado Objetivo.Realizando un Anlisis de Mercado.Demanda Aparente.Identificando y aprovechando ventanas comerciales.Contactando potenciales clientes.Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.Fijando Precios.

INDICE GENERAL

CAPTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIORCanales de Comercializacin.Intermediarios.Logstica de Importacin Exportacin.Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales.Seguros de proteccin de mercadera.Calidad y Certificaciones.Financiamiento al Exportador.Seguros por incumplimiento de pagos.

CAPTULO V: PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONESPromocionando nuestro producto.Promocin por internet.Ferias Internacionales.Acuerdos de cooperacin estratgica.Gremios Privados.Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones.

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIORCap. II.1. Operaciones de Comercio Exterior.

I.2. Importancia de las Exportaciones para los pases.

I.3. Poltica Exterior Peruana - Aspecto Comercial.

Operaciones de Comercio Exterior

I.1.I.1. Operaciones de Comercio ExteriorEXPORTACINIMPORTACIN

Mejora la balanza de pagos.

Incrementa la competitividad.

Mejoramiento de cadenas productivas.

Incremento del empleo.

Importancia de las exportaciones para los pasesI.2.

Desarrollo de una oferta exportable diversificada.Diversificacin y consolidacin de empresas y productos y servicios en mercados priorizados.Facilitacin del comercio exterior.Desarrollo de una cultura exportadora.MisinIncrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios y promover la imagen del Per como pas exportador.VisinConvertirnos en un pas exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado.Poltica Exterior Peruana Aspecto comercialI.3.

INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONESCap.IIII.1. Definicin de Exportacin.

II.2. Modalidades de Exportacin.

II.3. Etapas del Proceso de Exportacin.

DEFINICIN DE EXPORTACIONII.1EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL EXTERIOR

Exportacin IndirectaExportacin DirectaPas de OrigenVenta local Pdto. MODALIDADES DE EXPORTACINII.2Exportacin Pdto.Pas de DestinoExportacin Pdto.Importacin Pdto.Pas de OrigenPas de Destino

ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACINII.3EXPORTACIN OCASIONALEXPORTACIN EXPERIMENTALEXPORTACIN REGULARFILIAL DE VENTASSUBSIDIARIA DE PRODUCCIN

EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACINCap.IIIIII.1. Identificando un producto potencial de exportacin.

III.2. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.

III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.

III.4. Estudiando a mi competencia.

III.5. Mercado Objetivo.

III.6. Realizando un Anlisis de Mercado.

III.7. Demanda Aparente.

III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.

III.9. Contactando potenciales clientes.

III.10. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.

III.11. Fijando Precios.

Identificando un producto potencial de exportacinIII.1.Abastecimiento de materias primas, insumos y otros.Cumplimiento de especificaciones tcnicasAnalizar posibles dificultades de despachoCalidad y volmenes Requeridos por el M.I.Se cuenta con la Logstica necesariaEvaluar ventajas del Incoterms solicitadoInformarse de posible proteccin del productoEvaluar competidores

Fuentes de Informacin deMercados InternacionalesIII.2.FUENTES PBLICASCENTROS DE INVESTIGACINREVISTAS ESPECIALIZADASEVENTOSINTERNET

Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podra estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial

Mercados Potenciales y productosdemandados y ofertadosIII.3.ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALESFASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos pases del mundo.FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo est creciendo. FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas.FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin.

El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde mejorar.Estudiando a mi competenciaIII.4.Identificacin de los competidoresIdentificacin de los competidores Potenciales Identificacin de los productos/serv. Sustitutos actuales/potencialesDeterminacin de los aspectos crticos de la competenciaDeterminar el valor que asigna el cliente al productoAnlisis de cada competidorCuntos son nuestros competidores?Cules son los principales lderes?Dnde estn ubicados?Cules son sus mercados?Cules son sus estrategias?Cules son sus precios?Cules son sus canales de ventas?Cules son sus servicios al cliente?Cules son sus fortalezas y debilidades?

Nivel de demanda.

Estabilidad econmica.

Medios o facilidades de transporte.

Experiencia de otras empresas del pas.

Similitud cultural.

Beneficios o barreras comerciales.Mercado ObjetivoIII.5.Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente:

Realizando un Anlisis de MercadoIII.6.El mercado en s mismoAcceso al mercadoFactores de comercializacinConclusin

Un anlisis mas profundo del mercado deber contener por lo menos:

Se refiere a la demanda estimada para un perodo establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histrica, basndose la estimacin en datos anuales de produccin, exportacin, importacin y stock del bien en estudioDemanda AparenteIII.7.

LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIN QUE SE PRESENTA AL GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE DETERMINADO PRODUCTOIdentificando y aprovechando ventanas comercialesIII.8.Estacionalidad de cosecha de mango

Contactando potenciales clientesIII.9.

Con respecto a la seleccin de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado.

No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores. Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias segn el mercado que abarque.Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externosIII.10.

Algunas estrategias para la internacionalizacin de la empresa:El Join Venture

Licencias

Franquicias

Contratos de Administracin

Contratos de Manufactura.

Una determinacin de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing.

Los precios pueden basarse en funcin al:

Conocer el precio al que se est vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones.Fijando PreciosIII.11.COSTOMERCADO

OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR

Cap.IVIV.1. Canales de Comercializacin.

IV.2. Intermediarios.

IV.3. Logstica de Importacin Exportacin.

IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.

IV.5 Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales.

IV.6. Seguros de proteccin de mercadera.

IV.7. Calidad y Certificaciones.

IV.8. Financiamiento al Exportador.

IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos.

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN NOS PROPORCIONAN LOS VNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y CONSUMIDORESCanales de ComercializacinVI.1.

Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado.

IntermediariosVI.2.

Comprador extranjero.Comerciante.Broker.Agente.Casa Exportadora.Trading Company.Consorcio de Exportaciones.

Logstica de Importacin ExportacinVI.3.AlmacenamientoTransporteAgenciamiento MartimoAgenciamiento de AduanasEnvo y Recepcin de Documentos ExpresoObtencin de licencias y certificados especialesFacturacin

Agente de Aduanas: acta en todas las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadera. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trmites y operaciones aduaneras.

Agente de Carga: slo se hacen responsables del transporte de las mercancas. Su funcin se limita en este aspecto.Agentes de Aduanas y Agentes de CargaVI.4.

No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.

Anticipar reserva en nave para envo de mercadera.

Verificar compatibilidad en el almacenaje.

Infrmese lo mas posible acerca del transporte.

Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito.

Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque.

Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoracin en aduanas.

Algunos problemas con la documentacin o prcticas comercialesVI.5.

Seguros de proteccin de mercaderaVI.6.Prdida de CargaAverasFortuitasPrevisiblesParticularGruesaGruesa y/o huelgaFactores a considerar en la eleccin de una plizaRiesgosValor de la CargaDuracin y cobertura de la plizaPor viaje o individualPliza flotantePliza abierta

La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bienCalidad y CertificacionesVI.7. Por qu certificar? Creciente reconocimiento nacional e internacional.

Conformidad hacia consumidores y clientes.

Adecuacin de los productos / procesos a normas reconocidas.

Diferenciacin en los mercados (calidad/precio).

Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).

Reduccin de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad).

De produccin agrcola y procesamiento con responsabilidad, cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidad-trazabilidadCertificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrcolaDe responsabilidad social y/o socio-econmica (corporativa, comunitaria o individual)Certificacin de origen / Productos especiales

PROCESO DE CERTIFICACIONSolicitud depresupuestoEmisin delpresupuestoSolicitud deCertificacin AuditoraPrevia

Auditoras deCertificacin

Asignacindel equipo

Toma deMuestrasResultado deAuditoraComit Generalde Certificacin.Cert. Transaccin Certificado

Financiamiento al ExportadorVI.8.Desembolso Pre EmbarqueLlega el PagoEmbarqueL/CCobranzaTransferenciaOrden CompraContratoPre EmbarquePost EmbarqueGarantas RealesHipotecasPrendasSepymex

Seguros por incumplimiento de pagosVI.9.

PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONESCap. V

V.1. Promocionando nuestro producto.

V.2. Promocin por internet.

V.3. Ferias Internacionales.

V.4. Acuerdos de cooperacin estratgica.

V.5. Gremios Privados.

V.6. Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones.

Promocionando nuestro productoV.1.ACCIONES DE PROMOCIONViajes de promocionTransporte y Hospedaje

Envio de muestras Costo del transporte al extranjeroCosto de envi y seguros

Ferias internacionales Renta del equipo y espacio y misiones comercialesDiseo y montaje del modulo PublicidadCampaas de publicidad Folletos, catalogos y muestras, Artculos promocinales, Inserciones en revistas Audiovisuales y videocasetes

E.licitacionesCostos inherentes a los concursos, internacionales, Compra de bases.

Promocin por internetV.2. Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes.

Por qu promocionar su sitio web?Por supuesto, para poder atraer visitantes a su sitio web. En trminos generales, esa es la idea central. Por simple matemtica, ms visitantes deberan equivaler a ms ventas y ms ventas equivalen a ms utilidades.

Ferias InternacionalesV.3PRINCIPALES TIPOS DE FERIASFerias generales - Se exponen muy diversas mercancas comerciales e industriales. - Estan abiertas al pblico general. - Buen nivel de asistencia de compradores comerciales. - Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se buscaFerias especializadas - Destinadas principalmente a visitantesde negocios. - Pueden tener expsitores internacionales - Pueden estar especializadas por sectores - Buena oportunidad para encontrar agente o importador distribuidor - Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores - En determinadas horas se admite al pblico en general

Ferias de consumidores - Dirigidas principalmente al pblico en general - Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo - Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como instrumento de promocin

FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIAExponer en una feria es costoso

No siempre hay una feria adecuada en el lugar y fechas que convienen

Los posibles visitantes pueden pasar por alto el stand, incluso cuando forma parte de un pabelln nacional.

Pueden haber otras tcnicas de comercializacin ms adecuadas

OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIAPenetracin en el mercadoDesarrollo del mercadoIncrementar las ventasPromocin de ventasEnsayo del mercadoEncontrar importadoresDesignar agentes o distribuidores

Acuerdos de cooperacin estratgicaV.4.CARACTERISTICAS COMUNESNo son entidades legales (las partes son independientes econmica y jurdicamente.El nmero de funciones incluidas en la cooperacin es limitada (slo abarca algn aspecto o actividad de la empresa.La cooperacin est referida a una actividad comn o a la produccin.No alcanzan a conformar un joint venture o alianza estratgica. BUY-BACK AGREEMENTSTipos de cooperacin industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas o productos terminados obtenidos con tal equipamiento.Se utiliza para la instalacin de plantas llave en mano o de una lnea de produccin.ACUERDO DE COOPERACION/ COMERCIALIZACIONSubcontratacin se encomienda determinada fase de comercializacin, investigacin y desarrollo.Especializacin una parte efecta la investigacin o el desarrollo (o ambos) y otra los fabrica o comercializa.Coproduccin Se determina qu empresa fabrica y completa el ensamblado del producto final y como se distribuye la produccin entre los participantes. COOPERACIN DE PROYECTOSEmprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la ejecucin de una obra especfica.Si involucra ms de dos partes da lugar a la celebracin de un joint venture contractual con una empresa lder en el proyecto que coordina a los restantes.POOLING AGREEMENTSSe concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos, pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas.La participacin puede ser en costos (cost sharing agreements) o en prdidas o utilidades (profit poolings agreementes).

Gremios PrivadosV.5.

Papel del Estado en la Promocinde las exportacionesV.6.La promocin de las exportaciones es un componente de la poltica econmica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover la produccin de bienes y servicios para su colocacin en los mercados del exterior.

Gracias por su atencinABRIL 2015

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