Guía de Exportación Sector Decoración y Muebles

C� 3Conceptos Generales

capítulo página

AntecedentesdelcomercioexteriorenMéxicoTerminosdeimportanciaDiferenciaentrecomerciointernacionalyexterior

36capítulo página

“Es importante considerar lasbarreras al comercio internacionalque establecen ciertos mercados

y países con el objetivo demanifestar un proteccionismo”

Análisis de mercados internacionales

InvestigacióndemercadosSegmentaciónPenetraciónSondeoC5

C� �capítulo página

Introducción: Panorama General

PanoramaglobaldelsectorartesanalElcomerciointernacionaldeartesaníasenMéxico

“Es aconsejable que dedique el tiempo necesario para conocer los

contenidos de la guía antes de empezar cualquier acción que

vaya relacionada con el tema”

C7 �8capítulo página

Promoción InternacionalInternetCatálogoFerias

MisionesBúsquedadeClientes

Cómo darse a conoceren el mundo

C8 57Estrategias de negociación

capítulo página

TécnicasHabilidadesMargenConsejos

C� ��Análisis del sector

capítulo página

MundialEstadosUnidos

AsiaEstadísticas

UniónEuropeaCentroamérica

C�� 9�Incentivos y serviciosa los exportadores

capítulo página

CentrosProgramasCOFOCEJALTRADE

C�3 �03Seguimiento a clientes

capítulo página

ServicioPost-ventaSegmentaciónRegulacionesRecomendaciones

C3 6capítulo página

Contexto general de la empresaProducciónFactibilidadForos

CapacitaciónExportación

Factibilidad de exporta-ción y cómo iniciarse

C6 ��capítulo página

Formación del preciode exportación

IncotermsContratos

FormacióndelprecioCostingyPricing

capítulo páginaC9 6�Proceso de Exportación

DocumentciónProcedimientoCriterios

AnexosConsejos

Formas de pago internacional

SegúnsuriesgoInstrumentodepagoModalidadesdepagoCréditoycartadecrédigo

C�� 8�capítulo página

73capítulo página

Logística comercialinternacional

TransporteCanalesAgentesProcedimientoSeguros

EmpaqueyembalajeIncentivosC�0

Índice


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AsiaEstadísticas



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IncotermsContratos




AnexosConsejos




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AsiaEstadísticas



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IncotermsContratos




AnexosConsejos




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AsiaEstadísticas



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IncotermsContratos




AnexosConsejos




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Índice

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Introducción: panorama general

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�. Introducción: panorama general EnunesfuerzoconjuntoentrelosdiferentesámbitosdeGobierno,federalyestatal,atravésdelaSecretaría de Economía (SE), representadaatravésdelaDirecciónGeneraldeOfertaExportableydelosEstadosGuanajuato a través Coordi-nadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE) y Jalisco a través de Instituto Jaliciense de Promoción a las Exportaciones (JALTRADE),seponeadisposicióndelSectorartículosderegalo,decora-ción y muebles, la primera guía sectorial de exportación, que tiene como fin incrementar la cultura de comercio exterior, entre unsectortradicionaleimportantedenuestropaís,elcualtieneungranpotencialdecrecimientoparalospróximosañosenlosmercadosinternacionales.

Atravésdeestaguía,losempresariosdeéstossectorestradicionalespodráncontarconundocumentoespecialmentees-tructuradoydetalladoparaenunciaryexplicarentérminosfácilesyprácticosdetodoaquellosqueimplicaentraralcomercioexterior,yaquemuchosehabladeexportaronoexportar,delasexigenciasinternacionalesydeladesproporcionadacompe-tenciaqueseestágenerandoenelámbitomundial,derivadodeelfenómenodelaglobalización.

ización,quelesseránexigidas,porlasautoridadesnacionalesydelosotrospaísesalosquedeseaexportar.Recordemosquesiempreparaserunbuenexportador,tenemosqueserunbuenimportador…aquenosreferimosconestetérmino.Hoyendía,elhablarunlenguajeinternacionalimplicadar una atención al cliente mucho más sofisticada y completa, yaqueéstos clientesquierencomprar susmercancías realizandoelmínimoesfuerzoyalmenorcostoposible,esporesoquelasimplicacionesdeexportarporpartedelosempresariosdeMéxico,nosobligaamandar-lesanuestrosclientes;todosaquellosdocumentosytrámitesnecesariosparaquenotenganningúnproblemaalimportar,poreso usamos también el término de hacernos muy buenos importadores en el país final.

EsporestoquelaSecretaríadeEconomía(SE)ylosgobiernosdelosestadosdeAguascalientes,GuanajuatoyJalisco,hanpreparadoestaGuíaSectorialdeExportación,dirigidaafacilitarelconocimientodecadaunadelasetapasinvolucradasdentrodelprocesoexportadorybuscarorientarleensupreparacióndelainformaciónydocumentaciónnecesaria,deformaordenadayestructurada.

Conestaguíasectorial,ustedpodrádesdefamiliarizarseconlosconceptosbásicosenelcampodecomercioexterior,hastaprofundizaryconsultarfuentesdeinformaciónsobretemasespecializadosatravésdehipervínculosasitiosdeIn-ternet.

Laestructuradelostemasdeéstaguíaysudiseñoestádirigidaafacilitarsuprocesodeformaciónyconsolidaciónexporta-dora,asícomoproponerunaccesofácilalaconsultadelainformaciónrelacionada.

Considerequealgunosdelospasospuedenserasumidosporterceros,esdecir,puedehaberactoresexternos,consultores,apoyosgubernamentalesoprofesionalesdelcomercioexterior,quecolaborendirectaoindirectamenteconusted,sinembargo,esimportantequeustedconozcaypuedacontrolartodoslosaspectosrelacionadosconlainternacionalizacióndesuempresa.

Elentornotancompetidoquehoyvivimos,nosorientaaenfocarnosalaexportación,quemásqueunaopciónesunaimperiosanecesidadparaaquellasempresasquebuscansusupervivencia,crecimientoyrentabi-lidadenellargoplazo.Porloqueproponemosalgunasaccionesparaqueenestaincursiónenlosmercadosmundiales,tengaelmejordeloséxitos.

Es aconsejable que dedique el tiempo necesa-rio para conocer los contenidos y ejemplos de la guía antes de empezar cualquier acción que vaya relacionada con el tema.

Conestaherramientaqueponemosasudisposición,lasempresasconinicia-tiva exportadora o con potencial creci-mientoglobal,podránconocera travésde un sistema de inducción lógica, lostrámitesyprocedimientosquesedebenrealizar, así como verificar todas aquellas implicacionesregulatorias,denormal

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Introducción: panorama general

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Las empresas deben tener muy claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar einnovarproductos,consolidarmercados,ganarcompetitividad,vendermayoresvolúmenes,aprovecharlasventajasquenosdanlosacuerdosytratadosencuestionespreferenciales.

A continuación se presentan algunas opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar cuáles son los factores que motivansudecisión.

• Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y consolidar la situación de la economía nacionalquetieneéstesector.

•Ganarcompetitividadmediantelaadquisicióndetecnología,knowhowycapacidadgerencialobtenidasenlosmerca-dosexternos.

• Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos. •Disminuirelriesgodeestarenunsolomercado. •Vendermayoresvolúmenesparautilizarlacapacidadproductivadelaempresayhacereconomíasdeescala. •Aprovecharventajascomparativasylasoportunidadesdemercadosampliadosatravésdeacuerdospreferenciales. • Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía y las específicas exigencias de los

mercadosexternos. •Buscarmayorrentabilidadenlosmercadosinternacionalesyasegurarlaexistenciadelaempresaalargoplazo. •Buscaralianzasestratégicasnacionales,conproveedoresdeserviciosy/oproductos.

La capacidad empresarial, o mejor dicho la oferta exportable de la empresa puede ayudarle a definir estrategias de penetraciónenelmercado,esdecir,elproducto,lacantidad,elempaque,elembalaje,elprecio,entreotrosfactorescomopuedeserladiferenciacióneinnovacióndeproductosquedeberántenermuypresenteenlanegociaciónconelcomprador.

Usted,conbaseenelproductoquedeseaexportar,debedeterminarelvolumenquetienedisponibleparaelmercadoexterno. Elvolumendebe seraquelquepuedaofrecerdemaneraestabley/ocontinua.Considere también sucapacidadpara manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercadoqueustedhaescogidooaquelquederivadodeunestudioseaelmejor,paraello,ledaremosalgunosconsejosmuyprácticosparasusestrategiasconelmercado.

Por otra parte debemos identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lo menos una, de las siguientesventajas:

•Volúmenesdisponiblesparaelmercadoexterno. •Abastecimientodelproductoomateriasprimas(ventajasenprecio,volumen,calidadodisponibilidad). •Característicasdecalidaddelproductosuperioresalasdelacompetencia,yconsistenciadelacalidadeneltiempo. • Se debe identificar la fracción arancelaria en la Tarifa del Impuesto General de Importación y Exportación (TIGIE) de

los productos escogidos, ya que toda la información de comercio exterior se basa en esta codificación.

Laincursióndesuempresaenlosmercadosinternacionalesysuretocomoempresario,vanmásalládehacerventasenelexteriorpormediodecontactosconimportadoresorealizarlostrámitesdeexportación.Lainternacionalizaciónempresarialesunaoperaciónestratégicaparasunegocioqueinvolucratodaslasáreasfuncionalesdelamisma,requieresudedicación,entusiasmoypreparaciónparallegaraserunexportadorexitoso,asíesquelosfactorescomoelpoderyquererhacerlascosas,sonfundamentalesenestetemadelaexportación.

Conceptos generales del comercio internacional

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�. Conceptos generales del comercio internacional Elmundohacaminadoenlosúltimos50años,sindudadespuésdelasegundaguerramundial,demaneramuyacelerada,sobretodoenavancestecnológicos,telecomunicaciones,biogenéticayelcomerciointernacionaldebienesyservicios,asícomoha pasado en los otros sectores nos damos cuenta de que el comercio ha tenido que evolucionar al pasar las fronteras, a tecnificar susprocesosyacompetirabiertamenteyenocasioneslacompetenciaglobalessumamentecerrada,deslealymuyrápida.

A continuación empezaremos ya con nuestra guía en la parte de la historia y los orígenes a fin de tener el contexto general delaevolucióndenuestrocomercioytenerunaideaclaradeloquehoyestamosviviendo.

Amedidaquelastécnicasdeventasydeorganizaciónempresarialhancrecidoalrededordelorbe,lascomunicacionesein-tercambios de información han ampliado sus alcances, ésta evolución significó una ampliación de visión de lo que venia siendo el comercio mundial, en cuanto a los volúmenes de los intercambios y extensiones de las zonas geográficas y la penetración poco apocotemásmercancíasaotrospaíses.

Aquí debemos hacer una precisión, a fin de no confundirlos con los términos, cual es la diferencia entre comercio exterior ycomerciointernacional.

2.1. Antecedentes del comercio exterior en México

Recordemosqueconlacrisismundialdeelaño�9�9yqueseextendióhasta�9�5,causadaporlasobreproduccióndelasmercancías en lospaísesmás industrializados,Méxicoadoptounapolíticaproteccionista sobre todoen los tiemposdelGeneral Lázaro Cárdenas, con una medida conocida en ese tiempo como “nacionalismo económico”, pues sostuvoel interésnacionalpor sobrecualquier interésextranjerooprivado,planteandounarealyefectiva intervencióndelestado

A) Comercio Internacional (CI): Entendamoséstetérminocomoaquelinter-cambiodebienesy/oserviciosquese da entre dos o más países.Losbienespueden definirse como productos finales, productos intermedios necesarios para la producción de los finales o materias primas y productos agrícolas, es decir, es el desarrollodelintercambioqueexisteentrevariaseconomías(�omás)debienesyservicios.

B) Comercio Exterior (CE): Este lo entendemos como el intercambio debienesy/oserviciosquesedaentreun sólo país con el resto del mundo,esdecir,quesecontabilizaelcomercioylaeconomíadeunsolopaís,consussocios,enelcasodeMéxicoseríaelcomercioexteriorquetenemosconlosdemáspaíses.EjemploMéxicohacecomercioexteriorcontodoslosdemáspaísesqueimporta-mosy/oexportamos.

Cuandoelintercambiodebienesy/oserviciossedaentreunsólopaísconelrestodelmundo,estamoshablandode“ComercioExterior”.D�

Cuando el intercambio de bienes y/o ser-viciossedaentredosomáspaíses,estamoshablandode“ComercioInternacional”D�

Este intercambio de bienes y servicios, se debió a una causa principal, ladesigualdadde ladistribuciónen los recursosnaturales, lasdiferenciasdequetenemos los seres humanos, principalmente a lo que refiere a habilidades, la divisiónyespecializacióndeltrabajo,peroaestoharíahincapiéalavirtuosanecesi-daddebuscarcosasdiferentes,necesidadesdiferentesyhoyendíasermáscompeti-tivos.

Esporello,entreotrascausas,queahorainclusiveesmásbaratotraermateriasprimasdeotrospaísesysalenmuchomáseconómicasquetraerlosdesdeotrapartedenuestropropiopaís.Estoesaloquehoylosexpertoslellamanglobalizaciónco-mercial,ejemplo:hoylosproductosestánhechosdecomponentesdevariospaíses,esmás,unsoloproductopuedeestarelaboradoconcomponentesdemásde5países.

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mexicanoparaprotegerlaeconomíanacional.DesdeeseentoncesyhastaelsexeniodelPresidenteJoséLópezPortillo(�976-�98�)laactividadcomercialconelexteriorseviofrenadaconunaaplicacióndelfamososistemadesustitucióndeimporta-ciones, con la intención de conservar los recursos naturales y estimular una industria propia, a fin de convertir a la economía nacional en una economía autosuficiente.

Lapolíticaeconómicaactual,basadaenunmodelodeaperturacomercial,queenalgunoscasoslahanllamadopolíticaneoliberal,sentósusbasesamediadosdeladécadadelos80´s,cuandoseeliminóelmodelodesustitucióndeimportaciones.

Ahoraelprimerpasoimportanteporhacer,haciaestenuevomodeloeconómicoquenosenfrentamosenesemomento,sediocuandonuestropaísingresoenelaño�98�alaAsociaciónLatinoamericanadeIntegración(ALADI)yposteriormenteseincorporóenelaño�986al(GATT),AcuerdoGeneralsobreArancelesAduanerosyComercioyenelaño�988alConsejodeCooperaciónAduanera(CCA),quientieneporobjetoarmonizaryfacilitarelcomerciomundial.

DeestamaneraenelsexeniodelPresidenteMigueldelaMadridHurtado(�98�-�988),nuestropaísdejaverlosprimerossignosdeaperturacomercial,iniciandolatransiciónalneoliberalismoprincipalmenteporlaspresionesdelosorganismosinternacionales,disminuyendolasmedidasproteccionistastancerradasqueteníamosimplementadasyaporvariasdécadas.

Elingresodenuestropaísal(GATT)marcaríalaetapadelnuevomodeloeconómiconacional,elcualseculminóconsuéxitomáscontundenteydespuésdevariasrondasdenegociaciónconlaentradaenvigordelTratadodelLibreComercioconelbloquemásimportantequetenemoshoydíacomoloeselTratadodelLibreComercioconAméricadelNorte(TLCAN),continuándose en años posteriores con la firma de otros tratados internacionales y acuerdos comerciales, suscritos con otras nacionesenelmundoimportantesquenoshanllevadoaserunpaíssumamenteabiertoyconperspectivasdecrecimiento.

2.2. Ventajas del Comercio Internacional

Elcomerciointernacionalpermiteunamayormovilidaddelosfactoresdeproducciónentrepaíses,dejandocomoconse-cuencialassiguientesventajas:

1. Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia, lo cual le permite utilizar mejor sus recursosproductivosyelevarelniveldevidadesustrabajadores.

2.Lospreciostiendenasermásestables. 3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos. 4.Haceposiblelaofertadeproductosqueexcedenelconsumoaotrospaíses,enotrosmercados.(Exportaciones) 5.Equilibrioentrelaescasezyelexceso. 6.Losmovimientosdeentradaysalidademercancíasdanpasoalabalanzaenelmercadointernacional. 7.Pormediodelabalanzadepagoseinformaquetiposdetransaccionesinternacionaleshanllevadoacabolosresidentes

deunanaciónenunperíododado.

Contexto general de la empresa

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3. Contexto general de la empresa Hallegadoelmomentodediagnosticarenqueposiciónrealestamosencuantoalaactividadexportadoraenestemo-mento,aunqueestemosenunprocesodeiniciación,recordemosquelapartemásimportantedelcomercioexteriorsonsindudaustedesysusempresas;enestecapítuloexpondremoslasconsideracionesquesedebendetomarencuentacuandoseestápensandoenentraralaexportaciónoalcomercioexterior.

intermedios (materias primas y productos semielaborados) de bienes finales mediante elempleodefactoresproductivos,básicamentetrabajoycapital.

Parapoderdesarrollarsuactividadlaempresanecesitadisponer de una estrategia empresarial que especifique que tipodefactoresproductivosnecesitaycomosecombinanconotrosfactoresexternos.Asimismo,debeadoptarunaorganizacióny forma jurídica que le permita realizar contratos, establecer derechos y obligaciones, captar recursos financieros y si no dispone deellos,ydeberárecurriralospréstamosquehoydíaofrecendiferentesactoreseconómicos.

Elempresario(usted)eslapersonaqueaportaelcapitalyrealizaalmismotiempolasfuncionespropiasdeladirección:organizar, planificar, implementar y controlar. En muchos casos el origen de la empresa se basa en una buena idea o innovadora sobrelosprocesosylosproductos,deformaqueelempresarioactúacomoagentedifusordeldesarrolloeconómico.Enestecaso seencuentranunidasenunasola figuraelempresario-administrador,elempresarioqueasumeel riesgoyelempresarioinnovador.Estasituaciónescaracterísticadelasempresasfamiliaresy,engeneral,delasempresasmicro,peque-ñasy/omedianas(MIPyMES).

Porotraparte,yamedidaquesurgenempresasdegrantamaño,seproduceunaseparación,entrelasfuncionesclásicasdelempresario. Por un lado, esta la figura del inversionista, que asume los riesgos ligados a la promoción y la innovación mediante laaportacióndecapital.Porotrolado,seconsolidaelpapeldeldirectivoprofesional,especializadoenlagestiónyadminis-tracióndeempresas.Deestaforma,seproduceunaclaraseparaciónentrelapropiedadylagestiónefectivadelaempresa.

Elempresarioactualesunórganoindividualocolegiadoquetomalasdecisionesoportunasparalaconsecucióndeciertosobjetivospresentesenlasempresasydelascircunstanciasdelentorno.Elempresario,individualocolegiado,eselquecoordinaelentramadointernodelaempresaconsuentornoeconómicoysocial.

La empresa es el instrumento universalmente empleado para producir y poner en manos del publico la mayor parte de los bienes y servicios existentes en toda economía.

Laempresaeslainstituciónoagentequetomalasdecisionessobrelautilizaciónde los factores de producción, comer-cialización,entreotros,paraobtenerbienes y/o servicios que se ofreceránen losmercadosnacionales y/o inter-nacionales. La actividad productivaconsisteenlatransformacióndebienes

Laempresaeselinstrumentouniversalmenteempleadoparaproduciryponerenmanosdelpublico lamayorpartede losbienesy servicios existentes en todaeconomía.Paratratardealcanzarsusobjetivos,laempresaobtienedelentornolosfactoresqueempleaen laproducción, talescomomateriasprimas,maquinariayequipo,manodeobra,capital,etc.…Dadounobjetivouobjetivosprioritarioshayque definir la forma de alcanzarlos y adecuar los medios disponibles al resultado de-seado.Todaempresaenglobaunaampliagamadepersonaseinteresesligadosentresí, mediante relaciones contractuales que reflejan una promesa de colaboración. Desde esta perspectiva, la figura del empresario aparece como una pieza básica, pueseselelementoconciliadordelosdistintosintereses.

Laempresaobtienedelentornolosfactoresque emplea en la producción, tales comomateriasprimas,maquinaria,equipo,manodeobraycapital.

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3.1. Los mecanismos de control

Laempresacreamecanismosdecontrolydeincentivosdelosgestoresconautonomíadirectiva,queaminoranlasperdi-dasporcomportamientosinconscientesconsusobjetivosplanteados.Entreloselementosquecontribuyenaejercitarelcontroldestacan: a.Elcontrolderesultadosylaauditoriainterna,estoes,lainvestigaciónperiódicadelasactividadesdesarrolladasporla

empresa o sus divisiones con el objetivo de identificar las desviaciones respecto al comportamiento considerado optimo y,ensucaso,penalizarlas.

b.Elempleodesistemasdeincentivos,monetariosodeotro,tipo,queestimulenellogrodelosobjetivosglobalesdelaempresa.

c.Lacompetenciadentrodelaempresamediantelacomparacióndelosresultadosdelasdistintasdivisiones. d.Elaprovechamientodela informaciónque,enlasempresasprivadas,proveeelmercadodecapitalesatravésdela

cotizacióndelasacciones.

3.2. Factibilidad de exportación de la empresa

La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportación si no se tiene suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor aún, si no se tiene capacidad exportadora, lo que comúnmente llamamos oferta ex-portable. Existen opciones como el consorcio de exportación, empresas comercializadoras y consultoras o en su caso una figura queesmuycomúnennuestropaíssobretodoenestetipodesectores,convertirse en exportadores indirectos,quenoesotracosaque;otrapersonaonuestropropiocliente,mandelamercancíaaotropaísyelproductornacionalsololevendasusproductosafueradesupropiaempresaopaís,esdecir,quenosvenganacomprarhastaacáyesamercancíaposteriormenteuntercerolaexporte.

El perfil del gerente o ejecutivo de exportación debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con las másdiferentesculturas;sercreativo,innovadoryhábilnegociador;dominaridiomasextranjeros;tenerunaóptimaformaciónacadémica,estaracostumbradoal riesgo,contarconcapacidadde liderazgo, seriedadcomercial,alto sentidodelcontrolyflexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la logística, la metodología de alianzas y conversiones, y conocimientos en informática y ahoraagregarlapalabrainnovador.

Parapensarquelaempresaestáencondicionesdeexportar,antesdeberesolver pasos como: diversificación de clientes y mercados, expansión delíneasdeproducción,innovacióndeproductos,buenalogística,pro-mocióninternacionaleinvestigacióndemercados.

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Unasegundacuestión importanteesrecordarqueen laexportaciónnohaysustitutoalaexperienciay,porlotanto,noseimprovisaalresponsabledelasexportaciones,ycontratarlonotransformaautomáticamentelaempresaenunaderangointernacional.Primerohayquecrearinternamenteyentodaslasáreasdelaempresaunaculturaexportadorayluegosepo-dráintentaraccederallosmercado(s)externo(s).

La cultura exportadora se puede evaluar averiguandola situaciónde losproductos.El exportadordebeexaminarsiexisteintegracióngerencial,efectuarensayosconopcionesmenosonerosas (consorcios, empresasdecomercioexterior,consultorías) y cuandoesté listo contratar al gerentede ex-portación,puesésteesuntrabajodeequipo,deberátomarencuentatambiéncomorequisitoindispensableparaestaetapade evaluación empresarial, la cantidad que producimos, lacalidad,lostiemposdeentregaaproximados,lacantidadso-licitadayenalgunoscasossabersilascondicionesdenuestroproductonoestán sujetasaalgunarestricciónenparticularenalgúnotropaís.


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Ladecisióndeconvertirseeninternacional,esunadelasdecisionesmásimportantesenlavidadeunaempresaenlaactualidad,normalmenteéstadecisiónrespondealdeseofundamentaldecrecerydecompetirenelentornonacionalyluegoelinternacional,porlotanto,lasempresasnaturalmentebuscanotrasopcionesy/oalternativasqueimplementarparallegarconel menor riesgo a estos fines, opciones como diversificación de clientes y de mercados, expansión de las líneas de producción, innovacióndeproductos,buenalogística,promocióninternacional,investigacióndemercados,entreotros,sonlosprimerospasosquedebenirresolviendoparapensarenquelaempresaestáencondicionesdeiniciarseenlasexportaciones.

Sinlugaradudas,llegaelmomentoenlavidacomercialdetodaempresaconéxitoenquenosesfácilseguircreciendoensumercadotradicional,puestoquetodoslosmercados,antesodespués,llegaaunpuntodesaturaciónporlaagresivacompetencianacionaleinternacional.Enestesentidolafaltadeexperienciadelasempresasquedeseanincursionarenlosmercadosinter-nacionales y las implicaciones de operación que conlleva la internacionalización, son algunas reflexiones que se deben de tomar encuentaalmomentodepensarenlaexportación.Enconsecuencia,lonormalesquelaconversióndeunaempresanacionalainternacionalserealicemedianteunprocesogradual,enqueelgradodecompromisodelaempresaysusintegrantescrezcacon-formeseincrementasuconocimientodepenetraralosmercadosexternosydelasvariablespropiasdelprocesoglobalizador.

Elprocesodeinternacionalizaciónsueleiniciarseconeldespertardeexpansióndelaempresaodeunaidea,quepuedenpro-ducirsedemúltiplesmaneras,lamayoríadeellasNOPLANEADAS.Aunqueenalgunosotroscasoslaideadeexportarsurgedetodounanálisissistémicodelasposibilidadesrealesdeexpansióndelaempresa,despuésdereunionesdeconsejoodedirección.

Otrofactorimportantequeintervienedirectamenteenlainternacionalizacióndelasempresassonlosllamadospromotoresoimpulsoresdeofertaexportable,taleselcasoenAguascalientesde(OPEXA),enelEstadodeGuanajuatode(COFOCE)yenJaliscode(JALTRADE),laSecretaríadeEconomíaatravésdesusCentrosPymexportaenvariosestadosdelarepública,osusMOE´S,MódulosdeOrientaciónalExportador,dondeapoyandirectamentealasempresasconaquellospuntosestratégicosquelepermitiránincursionaralasempresasenelcomercioexterior,conmenosriesgo.Acontinuacióndetallamosalgunospuntosaconsiderardentrodelaempresacuandodeseaexportar:

¿Cómo iniciarse en la exportación?

Evalúe su competitividad

¿Cuenta con pro-ducto exportable?

¿Requiere adaptación?

Investigue, haga y manten-ga contacto con apoyos institucio-nales a la expor-tación.

Consulte en Ban-comext o en su cámara si exíste alguna “oportuni-dad comercial” abierta por lo que usted produce.

Investigue los posibles merca-dos meta y selec-cione el que le sea más promisorio.

Capacitarse en comercio

exterior

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Investigue, selec-cione y asista a las ferias y misio-nes comerciales que le convengan.

Investigue y analice la po-sibilidad de hacer un esfuerzo con-junto de expor-tación con otras empresas.

12 pasos para iniciarse en la

exportación

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Determine la po-sibilidad y conve-niencia de asociar-se en una empresa integradora.

Investigue si exísten empresas comercializadoras y/o brokers a los que les pueda inte-resar su producto.

Investigue y seleccione un agente aduanal y/o asesor que le pueda dar un buen servicio.

Prepare su mate-rial promocional, catálogos y trípti-cos, además de calcular los precios de exportación.

Solicite la ayuda que requiera, aprovechando los apoyos institucio-nales y no institu-cionales.


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LaempresainvolucradaenelcomerciointernacionaldeberáestarrespaldadaconunaPlaneación Empresarial Estra-tégicaqueabarquelosdiferentesrubrosinvolucradosenelnegocio,conelobjetivodequelaempresaseacompetitivatantoanivelnacionalcomointernacional,enfocandometasyobjetivosestratégicosacumplirylograr.

Hoyendíalaempresanopuedecontinuarsusoperacionesllevándolasaldía,losmercadosinternacionaleshoyexigenalaempresa tener una cultura de prevención y planes muy específicos de contingencia que garanticen el servicio y la calidad. Por esoesfundamentalquelaempresaestructuresuPlanEstratégicoconvisiónafuturoqueimpactedirectamenteenlainterna-cionalizacióndelaempresa.

Para lograr estructurar este Plan Estratégico, la empresa deberá tener muy bien definido la Misión, Visión y Objetivos Estratégicos,esloqueledaidentidadalaempresaycomoquiereposicionarseylograrsusmetasenunfuturo,algunosexpertosen temas de organización empresarial destacan también la definición de metas empresariales, claras y alcanzables, a fin de hacer trazablesyalcanzableslosobjetivosymetasplanteadasporlaempresa.

Laempresadeberátenermuyclaroelambienteendondesedesempeñaydondesedesempeñaráafuturo;nosepuedeplanearsinantesentenderlasituaciónylarealidadenlaqueseestá.Hoyendíalaempresamexicanadebeentenderesto,conelpropósitodeplanearyproyectardemaneradisciplinadayresponsablesuinternacionalización.

El análisis FODA ayuda a las empresas a identificar de forma rápida y congruente sus puntos fuertes y débiles así como las accionesquedeberámantenerylascorrectivasparamejorarorevertirlonegativo.

3.3. Inicios de la actividad exportadora

Iniciarseen laactividadexportadora requierede la recolección,análisisyprocesamientodemucha información.Enlaquedestacalasiguienteinformación,mismaqueserádetalladaencapítulosposteriores,comoimprescindibleparaelexportador:

�.Revisióndelosprogramasdelasentidadespúblicasrelacionadasconelcomercioexteriorydecámarassectoriales.(ejemploOPEXA,COFOCEyJALTRADE)

2. Revisión de la legislación sobre exportaciones y de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por nuestro país. 3. Revisión de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales. �.Informaciónsobreelmercadointernacionalysusconstantescomportamientos. 5.Análisisdelosacuerdosinternacionales,sobretodoentemasdereglasdeorigenydesgravacionesarancelarias.

Ejemplo de análisis FODA

ANALISIS FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

• Mano de obra calificada• Apoyo de financiamientos• Recursos naturales• Posición geográfica

• Falta de conocimientos ante la competencia• Toma de decisiones no propias• No uso de tratados• Falta de capacitación• Costos de producción altos• Sindicatos• Infraestructura

DEBILIDADES AMENAZAS

• Inversión extranjera• Innovación en el producto• Utilizar la competencia

• Empresas nuevas• Competencia extranjera• Tecnología muy débil• Falta de aceptación• Falta de reconocimiento


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6.Análisisyseguimientodelospaísesmásactivosenlapromocióndeimportaciones. 7.Seguimientoyparticipaciónenferiasinternacionales. 8. Información específica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia. 9.Determinacióndelasmateriasprimas,insumosutilizadosyprohibidos. 10. Determinación de los diseños, modas e influencia de condiciones climáticas. ��.Determinacióndeltamaño(dimensiones),atributosmateriales,requisitossobreladuracióndelproducto,instruccio-

nesparaelusoyajustesergonómicos. 12. Determinación de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificación. �3.Determinacióndelaestructuraarancelariaaplicable. ��.Determinacióndelosvolúmenesdeproducciónnecesarios,costosyprecios. �5.Determinacióndecanalesdedistribuciónycomerciales.

Porúltimo,resaltarlaimportanciadelacapacitaciónenlamateria,yaqueelcomercioexteriornacionalcambiaconstan-temente,unodelosmotivosquegeneraronlarealizacióndeestaguíaprecisamenteeslafaltadeinformaciónycapacitacióneneltema,recordemosquelacapacitaciónennosotrosoenelpersonalquesehacecargodenuestrasáreasinternacionales,esunainversiónynoungasto,yaquealavueltadelaesquinasintemoraequivocarnossalemáscarolasconsecuenciasdenosaberoentenderelcomercioexteriordenuestrasempresas,queestarcapacitadosyconbastanteinformaciónparaello.

Análisis y contexto general de los sectores

�3

�3

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4

�. Análisis y contexto general de los sectores4.1. Análisis de los sectores artículos de regalo, decoración y muebles en el Estado de Aguascalientes

Porcentaje de exportación por sector (Enero-Agosto �006)

Fuente:SecretaríadeDesarrolloEconómicodelGobiernodelEstadodeAguascalientes

AGROALIMEN-TOS

AUTOMOTRIZAUTOPARTES

CONFECCIÓN Y VESTIDO

ELÉCTRICO ELECTRÓNICO

METALMECANICA

MUEBLEROOTRAS

MANUFACTURASTEXTIL TOTAL

��,0��,�3�.�� ,�3�,��,��.�� ,��,��.0� ��6,��,��.�� 3��,�00.0� �,��,��.6� �0�,00�,�0�.�� ,�0�,��.�� ,�0�,6��,��3.�3

MILLONES DE DLS. PORCENTAJE

Total de exportaciones del país �6�,3��,�00.000.00 �00%

Aguascalientes �,��3,6��,��3.3� �.3�

Porcentaje de exportaciones en el Estado/País

Fuente:SecretaríadeDesarrolloEconómicodelGobernodelEstadodeAguascalientes

Agroalimentos (�%)

Automotríz-Autopartes (�6%)

Confección y vestido (�%)

Eléctrico-Electrónico (�%)

Metal-Mecánica (0%)

Mueblero (0%)

Otras Manufacturas (�%)

Textil (0%)

A

B

C

D

E

F

G

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G


��

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lo 4

Principales destinos de las exportaciones


PAÍSES TOTAL

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA �,�3�,��,00�.��

CANADÁ ��6,363,06�.60

CHILE (REPUBLICA DE) ��,��,��.�6

PAISES BAJOS (REINO DE) ��,0��,��0.��

BAHAMAS (COMUNIDAD DE LAS) 3�,��,0��.��

JAPÓN �6,��3,303.��

VENEZUELA (REPÚBLICA DE) ��,��6,6��.��

COLOMBIA (REPÚBLICA DE) �,��,3�0.�0

OTROS PAÍSES 60,�0�,6�3.��

TOTAL EXPORTACIONES �,��3,6��,��3.3�

MUNICIPIOS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO TOTAL % PART

AGUASCALIENTES ��0,��3,�33.�� ,��6,��.6� ��,��,�6�.�� ,��,3��.�� 0,��,�60.0� ��,�33,366.�� ,��6,�06.�3 30�,��,�66.6� �,��3,��,�6�.�� .��

JESUS MARIA 36,��,��.�6 3�,�60,��.�� 6,6��,600.�� 36,��,3�0.�3 �6,0��,�03.�� ,3�0,��.�� 3�,��,��3.6� ��,��,��0.3� 33�,��,��.�0 ��.��

SAN FCO. DE LOS ROMO

6,0�0,��.�� ,��,��.3� 6,��,0��.�� ,0��,��.66 �,�6�,0��.�� ,6��,��0.�� ,��,366.�� 0,��,6��.�� 6�,��,3��.�� .�

COSIO �,��3,��6.�3 �,60�,��.6� �,60�,��.6� �,�36,��3.06 �,�6�,3�0.03 �,��,�3�.�� ,6��,��.30 �,�6�,0��.�� ,��,��.�� 0.��

ASIENTOS ��,��.�� ,��3.�� ,��3.�� ,�0�.�� 30,06�.�� ,�3�.�� 60,06�.�6 ��,36�.6� ��,663.�0 0.0�

CALVILLO 0.00 0.00 �,63�.�3 �,63�.�3 0.00 0.00 0.00 ��,��.�0 ��,��.�3 0

PABELLON DE ARTEAGA

0.00 ��,��.�� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��,��.�� 0

TOTAL ��,��,��.�0 ��,�3�,�3�.�� 3��,��,�0�.�� ,��0,3��.�� 6�,�3�,�60.�� 3�0,��0,�6�.3� 3��,��,��.�� 36�,��6,363.�� ,��3,6��,��3.36 �00

Exportaciones del estado de Aguascalientes(periodo parcial: Enero-Agosto �006)

Dólares

Estados Unidos de América (��%)

Canada (�%)

Chile (república de) (�%)

Países Bajos (reino de los) (�%)

Bahamas (comunidad de las) (�%)

Japón (�%)

Venezuela (república de) (�%)

Colombia (república de) (0%)

Otros países (3%)

A

B

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H

I

A

BCDEFGI


�5

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4

Trabajadores de las empresas de Aguascalientes

TAMAÑO DE EMPRESA NO. DE EMPLEADOS CLASIFICACIÓN

GRANDE 3�,�� MÁS DE ��0 EMPLEADOS

MEDIANA 3,0�6 DE �� A ��0 EMPLEADOS

MICRO �0 DE � A �0 EMPLEADOS

PEQUEÑA �� DE �� A �0 EMPLEADOS

TOTAL 3�,��


Principales productos exportados de Aguascalientes

DESCRIPCIÓN EXPORTADORES(Millones de Doláres)

VEHICULOS AUTOMOVILES, TRACTORES, CICLOS Y DEMÁS VEHICULOS TERRESTRES, SUS PARTES Y ACCESORIOS �,��,0��,��.��

REACTORES NÚCLEARES, CALDERA, MÁQUINAS, APARATOS Y ARTEFACTOS MECÁNICOS, PARTES DE ESTAS MÁQUINAS O APARATOS ��,�33,36�.��

PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS) DE VESTIR, EXCEPTO LOS DE PUNTO �6�,��3,��3.0�

MÁQUINAS, APARATOS Y MATERIAL ELÉCTRICO, SUS PARTES, APARATOS DE GRABACIÓN O REPRODUCCIÓN DE SONIDOS, APARA-TOS DE GRABACIÓN O REPRODUCCIÓN DE IMÁGENES Y DE SONIDO EN TELEVISIÓN, LAS PARTES Y ACCESORIOS DE ESTOS

��,��3,63�.30

PRODUCTOS CERÁMICOS ��,6��,��.33

INSTRUMENTOS Y APARATOS DE ÓPTICA, FOTOGRAFÍA O DE CINEMATOGRAFÍA, DE MEDIDDA, DE CONTROL O DE PRESICIÓN ��,66�,0�3.3�

MATERIAS PLÁSTICAS Y MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS 3�,3�3,��.��

LEGUMBRES Y HORTALIZAS, PLANTAS, RAICES Y TUBERCULOS ALIMENTICIOS �,��,�06.��

MANUFACTURAS DE FUNDICIÓN, DE HIERRO O ACERO �,��,036.�0

RESIDUOS Y DESPERDICIOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS, ALIMENTOS PREPARADOS PARA ANIMALES �,0�3��.��

PREPARACIÓN DE LEGUMBRES U HORTALIZAS, DE FRUTOS O LAS DEMÁS PARTES DE PLANTAS �,��,63�.��

ALGODÓN �,366,��.��

FIBRAS SINTETICAS O ARTTIFICIALES DISCONTINUAS �,�03,��.��

CAUCHO Y MANUFACTURAS DE CAUCHO �,6�0,��.60

COBRE Y MANUFACTURAS DE COBRE �,��,��.�0

PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS) DE VESTIR DE PUNTO �,��6,0��.0�

ARTICULOS DE SOMBRERERIA Y SUS PARTES �,3��,600.�6

TEJIDOS ESPECIALES, SUPERFICIES TEXTILES CON PELO INSERTADO, ENCAJES, TAPICERIAS, PARAMANERIA, BORDADOS �,��,��.��

MADERA, CARBÓN VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA �,066,��.�6

HERRAMIENTAS Y ÚTILES, ARTICULOS DE CUCHILLERÍA Y CUBIERTOS DE MESA DE METALES COMUNES, PARTES DE ESTOS, ARTÍCULOS DE METALES COMUNES

�,000,�6�.��

PERLAS NATURALES O CULTIVADAS, PIEDRAS PRECIOSAS, SEMIPRECIOSAS O SIMILARES, METALES PRECIOSOS, CHAPADOS DE METALES PRECIOSOS

��0,3��.��

MANUFACTURAS DIVERSAS DE METALES COMUNES ��,��.0�

FUNDICIÓN DE HIERRO Y ACERO 3��,��.�6

VIRIOS Y MANUFACTURAS DE VIDRIO �06,3��.��


TRANSPORTE EXPORTACIONES PROCENTAJE

CARRETERO ��0,��,�6�.�� 0.��

FERROVIARIO ��,��,��.�� 36.�6��

MARÍTIMO 3��,6��,��.33 ��.0��

AÉREO �06,��,��.�3 �.6�30

FERROVIARIO - CARRETERO ��,��,6�6.�� .3��

FERROVIARIO - DOBLE ESTRIBA �,��.3� 0.000�

CARRETERO - FERROVIARIO �,60�.�� 0.000�

TOTAL 2,293,671,493.33 100%

Principales medios de transporte utilizados por empresas en Aguascalientes



�6

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lo 4

DE ADUANA ADUANA EXP AÑO �006 PORCENTAJE %

��0PIEDRAS NEGRAS, COAH., AEROPUERTO INTERNACIONAL “PIEDRAS NEGRAS” COAH. AEROPUERTO INTERNACIONAL “MONCLOVA” COAH., Y PUENTE INTERNACIONAL “COAHUILA �00” MUNICIPIO DE PIEDRAS NEGRAS

630,0��,�6�.�� .��0��3��

��0 NUEVO LAREDO TAMPS. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “QUETZALCOATL” NUEVO LAREDO TAMPS. ��0,��,�6�.�� .3�6��

�0 CD. JUAREZ CHIHUAHUA. ��,��3,3��.�� .3��

�30AGUASCALIENTES, AGS. AEROPUERTO INTERNACIONAL “JESUS TERAN” AGUASCAIENTES, AGS. “PONCIANO ARRIAGA” SAN LUIS POTOSÍ

��3,�3�,0��.�� 0.6�63�3��

�30 VERACRUZ, VER. �3�,�3�,��.3� �0.3��60��

�00 COLOMBIA, NL 6�,��,�33.3� �.��63�

��0 AEROPUERTO INTERNACIONAL “LIC. BENITO JUAREZ” C.D. DE MÉXICO, D.F. 6�,��,��3.�0 �.��006�

�0 ACAPULCO GUERREO Y AEROPUERTO INTERNACIONAL, “GRAL. JUAN ALVAREZ”, ACAPULCO, GRO. ��,3��,3��.�3 �.3�066��6

�60 MANZANILLO, COLIMA Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “PLAYA DE ORO” MANZANILLO, COLIMA. �0,3��,33�.�� .��36�3�

��0GUADALAJARA, JAL., Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “MIGUEL HIDALGO Y COSTILLA” TLAJOMUNCO, GUADALAJARA, JAL.

�3,6��,0��.66 �.�0��0�

�0� IMPORTACION Y EXPORTACIÓN DE CONTENEDORES. PANTACO, D.F. �3,��,��.�� 0.��3�30��

��0MATAMOROS, TAMPS., PUENTE INTERNACIONAL “GRAL. MANUEL IGNACIO ZARAGOZA” TAMPS., Y AEROPUETO INTER-NACIONAL “CERVANDO CANALES”

�,6��,6��.3� 0.3��06��3�

�3� SAN LUIS POTOSÍ, SLP. �,0�6,��.�0 0.3�3��6�6

303 NUEVO AMANECER, CIUDAD REYNOSA, TAMPS. 6,��6,��.�� 0.��

��0 ALTAMIRA, TAMPS. �,��,6��.0� 0.��3�3

��0 MONTERREY, NL. 3,�6�,�6�.�� 0.�6�3��63

�� PUENTE INTERNACIONAL “ZARAGOZA - ISLETA”, ZARAGOZA, CHIH. 3,��,000.�� 0.�6��0��

��0 CD. ACUÑA, COAH. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “CIUDAD ACUÑA” CIUDAD ACUÑA, COAH. 3,�63,�06.�3 0.��3��

3�0 CD. HIDALGO, CHIS. AEROPUERTO INTERNACIONAL “TAPACHULA”, CHIS. Y CD HIDALGO, CHIS �,��6,��0.�� 0.��3�0��6

�0� MESA DE OTAY, B.C. �,��,�3�.�� 0.066��

6�0QUERÉTARO, QRO. AERODROMO INTERNACIONAL “ING. FERNANDO EZPINOZA GUTIERREZ” QUERÉTARO, QRO. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “FRANCISCO J. MUJÍCA”, ZIRAPÉCUARO, MICH.

�,3��,��.�� 0.0��

�60TORREÓN, COAH. AEROPUERTO INTERNACIONAL “FCO. SARABIA”, TORREÓN, COAH. AEROPUERTO INTERNACIONAL “PRESIDENTE GPE. VICTORIA” DURANGO, COAH.”

��,�6�.�� 0.03��0��6�

�� AEROPUERTO INTERNACIONAL “MARIANO ESCOBEDO” APODACA, NL. ��,06�.3� 0.0�3��0�0�

��0 ENSENADA, B.C. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “EL CIPRES” ENSENADA B.C. �00,000.00 0.0��

6�0 TOLUCA, MEX. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “LIC. ADOLFO LOPEZ MATEOS” TOLUCA, MEX. �0�,��.3� 0.0��6��0�

�00 TIJUANA, B.C. 3�6,��0.�� 0.0�6��6��

�3� AEROPUERTO INTERNCIONAL “GRAL. LEOBARDO C. RUIZ” CALERA DE VICENTE ROSALES, ZAC. ��,��3.�� 0.0��3��

3�0 TAMPICO, TAMPS. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “FCO. JAVIER MINA” TAMPICO, TAMPS. �06,��.�6 0.00��

��0 LAZARO CARDENAS, MICH. ��3,��3.�3 0.00��

�0 SUBTENIENTE LOPEZ Q. ROO Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “CHETUMAL “ CHETUMAL Q. ROO �0�,��.�� 0.00��

6�0 CHIHUAHUA, CHI. �3,��0.�� 0.000��

6�� AEROPUERTO INTERNACIONAL “GUANAJUATO” SILAO, GTO 6,��.�� 0.000�6��3�

�00 MEXICO ��.�� 3.��E-0�

�30 NOGALES, SONORA Y AEROPUERTO INTERNACIONAL “NOGALES” NOGALES, SONORA 3�.�� .3�3��E-06

TOTAL �00

Principales aduanas para las exportaciones

Fuente:SEDEC


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4

Importaciones del estado de Aguascalientes (periodo parcial Enero - Agosto �006)

Dólares

PAIS ORIGENAGROALI-MENTOS

AUTOMOTRIZ-AUTOPARTES

CONFECCION Y VESTIDO

ELECTRICO-ELECTRONICO

METAL-MECANICA

MUEBLEROOTRAS

FACTURASTEXTIL TOTAL

PAISES SIN TRATADO �,�0�,�03,��6. ��

JAPON 0.00 �,00�,�6�,��6. �� ,�3�. �� ,��,��. 3� ��,��,�6�. �3 30�,��6. �� ,��,0��. 6� �06,��. 0� �,��,��,��. �3

BRASIL (REPUBLICA FEDERATIVA)

��,�3� �3 ��,��,6�3. 6� 0.00 �,��,��3. �3 3�,3��. �� ,��0. 6� 3,��,��. 0� ��,6�3. �� 6,��,6��. �6

MALASIA (FEDERACION DE) 0.00 �6,��,0��. �� 0.00 �,0��,��. �6 0.00 �3,��0. �� 3,��,6�3. �� 6,��. �� 3�,��,��0. �0

CHINA (REPUBLICA POPULAR)

��,�� 0,��6,��0. �� ,6��. �3 �,33�,6�6. �� 0.00 �03,�06. �� ,660,�6�. �� ,�36. �� 36,��,��. ��

TAILANDIA (REINO DE) 0.00 �,�3�,�3�. �� 0.00 ��,�60,3��. 6� 0.00 0.00 �,�3�,�66. �� ,��. �� ,63�,��. ��

COREA DEL SUR 0.00 3,��,6��. �6 ��,�6�. �0 3,�6�,6��. 0� �,��,30�. �� 0.00 �,�3�,6��. 0� 6��,�36. 6� ��,6��,�06. 6�

SUDAFRICA (REPUBLICA DE) 0.00 ��,�3�,��. �6 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��,�3�,��. ��

FILIPINAS (REPUBLICA DE) 0.00 ��,�36. 03 0.00 �,3��,�36. �3 0.00 0.00 6,��,�6�. �� 0.00 �,6�0,�36. 6�

TAIWAN 0.00 �,��,0��. �6 ��,��. 06 �,��,��3. �� ,�3�. �� 3�3,��. �0 63�,3�3. 3� ��,3�0. 3� 6,��,33�. �6

SINGAPUR (REPUBLICA DE) 0.00 �,�3�,��. �6 0.00 3��,��3. �� 0.00 0.00 �,�0�,��. �� 0,��6. �� ,��3,��. 0�

ARGENTINA ��,�6� �� ,�3�,��. �� 0.00 6,��. 0� 0.00 0.00 �0,��6. �� . �0 �,�06,60�. 60

AUSTRALIA (COMUNIDAD AUST) ��,��0 �6 �,0��,��. 0� 0.00 �,��. �6 0.00 0.00 3�,6��. �0 0.00 �,�0�,��. �3

INDIA (REPUBLICA DE LA) 0.00 �,�3�,6��. 36 �,�66. �6 3,��. �6 ��,0�6.�6 0.00 ��,06�. �� 60,��6. 3� �,��6,�36. ��

PAKISTAN (REPUBLICA ISLAMICA)

0.00 �,�36. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 63�,�0�. �0 �06,��. �� ,��,03�. ��

INDONESIA (REPUBLICA DE) 0.00 ��,��6. �� ,�0�. �� 3,��. 36 0.00 0.00 3��,��. �� ,30�. 0� ��,��. ��

NUEVA ZELANDIA 3�0,6�� . �3 0.00 ��0. �6 0.00 0.00 0.00 0.00 3��,6��. 0�

SANTA LUCIA 0.00 0.00 0.00 ��0,60�. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 ��0,�0�. ��

SWAZILANDIA (REINO DE) 0.00 �63,��0. 6� 0.00 ��3. �� 6,��. �� 0.00 �,��. �6 0.00 ��6,�6�. ��

COMUNIDAD ECONOMICA EUR

0.00 �06,3�0. �� 0.00 ��. �� 0.00 0.00 ��,60�. �� 0.00 ��,��. 6�

ECUADOR (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 �0�,��. �� 0.00 �0�,��. 6�

PUERTO RICO 0.00 ��0. 6� ��. �� ,03�. �� ,�3�. �� 0.00 �,��. �6 0.00 �6,�6�. �0

VIETNAM (REPUBLICA SOCIALIST)

0.00 �,�63. �� . 33 �3,��. 6� 0.00 0.00 �,��. �� 0.00 6�,��. 0�

MARRUECOS (REINO DE) 0.00 0.00 �,�00. 0� 6�,��. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 66,��. ��

COREA DEL NTE. (REPUBLICA) 0.00 ��,00�. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��,00�. ��

ARABIA SAUDITA (REINO DE) 0.00 3�,��. 66 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3�,��. 6�

PERU (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��,3��. �� 0,��. �� 3�,�3�. ��

REPUBLICA DOMINICANA 0.00 30�. �3 0.00 3,�6�. �� 0.00 0.00 ��,��3. 66 �,3��. �6 ��,�0�. ��

SENEGAL (REPUBLICA DE) 0.00 �3,6��. �6 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. �0 0.00 �3,��. �6

BARBADOS 0.00 0.00 0.00 �,��. �6 0.00 0.00 0.00 0.00 �,��. 6�

UCRANIA 0.00 6,63�. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6,63�. ��

TUNEZ (REPUBLICA DE) 0.00 �6�. �� 0.00 �,6�3. 66 0.00 0.00 0.00 �,�33. 33 �,��. ��

SRI LANKA (REPUBLICA DEMOC)

0.00 3,3�6. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,3�6. ��

ARUBA 0.00 �,3��. 3� 0.00 0.00 0.00 0.00 �,��3. 00 0.00 �,�3�. 3�

SIRIA REPUBLICA ARABE 0.00 0.00 0.00 �,30�. 0� 0.00 0.00 0.00 0.00 �,300. 0�

AFGANISTAN 0.00 �,�6�. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 �,�6�. ��

ANTILLAS NEERLANDESAS 0.00 �,063. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 �,063. ��

HAITI (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. 06 0.00 ��. 06

RUSIA 0.00 �3�. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 �3�. ��

EGIPTO (REPUBLICA ARABE DE)

0.00 ��6. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��6. ��

ANTIGUA Y BARBUDA 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3��. �� 0.00 3��. ��

TERRITORIOS BRITANICOS 0.00 0.00 0.00 �6�. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 �66. ��

BANGLADESH (REP. POP) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. �0 0.00 ��. �0


�8

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Cap

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PAISES NO DECLARADOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. �� 0.00 ��. ��

ANGUILA 0.00 ��0. 3� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��0. 3�

TURKMENISTAN 0.00 ��. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. ��

EMIRATOS ARABES UNIDOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 �0. �� 0.00 �0. ��

TLCAN �,�3�,66�,3�0. ��

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

�0,��.�� 6�

��,��,3��. 30 �0,�3�,��6. ��6�,3�36,3��.

3��,��6,6��. �3 �,606,0��. ��

��,0��,��. �6

��,3��,0��. 36

�,��,�03,3�6. 66

CANADA �,36�,�3� 03 �,3�0,3��. �� ,��. 6� ��,�03. �� 6�,�6�. 0� �00,6��. �� 63,3��. �� 0�,63�. �� ,��,��3. ��

TLCUE �6�,��0,��3. ��

FRANCIA 0.00 ��,��3,6��. 0� ��0,�0�. �� ,��,3��. 6� �6,��,0��. 6� �00,�3�. �6 ��,3��,��3. �3 ��,��. �� 0,��,0��. ��

REINO UNIDO DE LA GRAN BRETAÑA

0.00 ��,��0,��.3� 0.00 ��,00�.6� ��,�3�. �6 ��,��. �� ,�3�,0��. �� 6,0��. �� ,66�,�3�. �3

ALEMANIA (REP FEDERATIVA) 0.00 6,�36,��. �� 0.00 �,�3�,��. 3� ��3,��3. 60 ��,3��. �3 �,��,�30. �� ,��,��0. �� ,��3,��. ��

ESPAÑA (REINO DE) 0.00 �,��0,��. 6� �33. 0� �,3��,��3. 33 3�,��. �� ,�06. �� ,��,0��.3� ��,�6�. 06 �0,��,��. 3�

PAISES BAJOS (REINO DE ) 0.00 �,6��,��. �0 0.00 3�6,��. �� 3. �� ,��. �� ,00�,��. 3� �,0��. 3� �,��6,��. ��

TURQUIA (REPUBLICA DE) 0.00 �,��6,��. �� ,0�6. �� 3�3,��. �� 0.00 �,03�. �� ,6�6,00�. �� ,6�0. �6 �,��, ��3. ��

SUECIA (REINO DE) 0.00 �,6��,��. 66 0.00 �,36�.6� �,3��,��. �� 0.00 �0,�0�. �� 366. 3� 3,0��,�3�. �0

ITALIA ��,0�� 0� �,0��,�36. �� 3,0��. �� ,��0.63 ��6,�33. 6� 6,��0. �� ,�6�. 3� ��3,��. 0� �,��6,��0. ��

IRLANDA (REPUBLICA DE) 0.00 �,��,��3. �� 0.00 603,��.�� 0.00 0.00 �,660. �� ,03. �� ,�3�,��. �6

HUNRIA (REPUBLICA DE) 0.00 606,�3�. �� 0.00 ��,�6�.�� 0.00 0.00 6�,�63. �� 0.00 �,0��,�63.��

REPUBLICA ESLOVACA 0.00 6��,��. �6 0.00 �3,�0�.3� 0.00 0.00 3�,��3. 0� 0.00 �3�,�0�. ��

BELGICA (REINO DE) 0.00 3�,��. �� 0.00 3��,3��. �� 33,6�6. 0� 0.00 ��,�3�. �� 0.00 ��6,��. ��

AUSTRIA (REPUBLICA DE) 0.00 ��,��. 6� 0.00 3�6. �� 3��,��. �� 0.00 60,3��. �� 30,30�. 0� ��,��. ��

REPUBLICA CHECA 0.00 ��,��. �� 0.00 6,��. �� 0.00 0.00 �,��. 33 ��,��. �� ,�6�. 3�

DINAMARCA (REINO DE) 0.00 ��,��. �� 0.00 6,��. 0� 0.00 0.00 �0,0��. �3 0.00 �3,�0�. �0

POLONIA (REPUBLICA POPULAR)

0.00 ��,��3. �� 0.00 �6�. 30 0.00 0.00 �03. �� 0.00 �3,0��. �3

PORTUGAL 0.00 �,��. �� 0.00 �,��. �� 0.00 0.00 ��. �� ,0�6. �6 ��,��0. 6�

RUMANIA (REPUBLICA DE) 0.00 �0,��3. 30 0.00 �,�0�. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 ��,6��. 0�

ESTONIA 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 �,�3�. 3� 0.00 �,�3�. 3�

ESLOVENIA 0.00 �6�. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. ��

BULGARIA (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. �� 0.00 ��. ��

FINLANDIA (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. �� 0.00 ��. ��

CHILE-MEXICO ��,0��,��. 03

CHILE (REPUBLICA DE) �,��,3��. 33 ��,��6,��0. �6 0.00 0.00 0.00 0.00 3. 0� 30�,��. �� ,0��,��. 03

G3 �,3�6,��0. 3�

COLOMBIA (REPUBLICA DE) 0.00 �,0��. �3 �6,��6. �3 �. 0� 0.00 0.00 ��,��. �� ,3��. �� 6,�0�. ��

AELC �,��,�3�. �3

SUIZA 0.00 �0�,��3. 3� 0.00 ��,��. �� 0.00 0.00 �0�,�6�. �� 3,��0. 6� �,��,��3. �0

LIECHTENSTEIN 0.00 3,0��. 6� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,0��. 6�

NORUEGA (REINO DE) 0.00 ��6. 6� 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��6. 6�

ISRAEL-MEXICO ��,�0�. ��

ISRAEL (ESTADO DE) 0.00 ��,��3. 33 0.00 �00,��. 0� 0.00 0.00 30�,3��. �� 0.00 ��,�0�. ��

COSA RICA-MEXICO ��,3��. �3

COSTA RICA (REPUBLICA DE) ��,06�. �� . 0� 0.00 ��. 6� 0.00 0.00 6. 0� ��. 0� ��,3��. �3

MEXICO-URUGUAY ��,��. ��

URUGUAY (REPUBLICA ORIEN)

0.00 �,��. �6 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��,�0�. �6 ��,��. ��

SGHM �6,��6. ��

GUATEMALA (REPUBLICA DE) 0.00 �3. �� 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. 0� ��,��. 3� ��,��0. ��

HONDURAS (REPUBLICA DE) 0.00 ��. �6 0.00 �,�0�. 60 0.00 0.00 0.00 �,��0. �� ,��6. �3

BOLIVIA-MEXICO ��. ��

BOLIVIA (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 ��. �� 0.00 ��. ��

TOTAL ��,3��,��6. �� ,��6,�6�,36�. �6 �0,��,0�6. �� ,��,�60. �3 �3,33�,��. �� 3,00�,0�6. �� 0�,�6�,66�. �3 �6,��,�6�. �� 3,0��,�3�,�00. �6

Fuente:Elaboradoporopexacondatosdelaadministracióngeneraldeaduanas


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4.2. Análisis de los sectores artículos de regalo, decoración y muebles en el Es-tado de Guanajuato

ElEstadodeGuanajuatoesunodelosmásricosenmanifestacionesdetradicionesyartepopularmexicano,encasilatotalidaddesusmunicipiosexistenempresasy/otalleres,siendoalrededorde6000artesanoslosquerealizanverdaderasobrasdearte.

Lasmanifestacionesartesanalesabarcanunagranvariedaddeproductostalescomo:productoscerámicos,alfarería,papelmaché,cestería,latón,hojalatería,maderatallada,mueblesdemaderayhierroforjado,herrería,pewter,vidriosoplado,platería,migajón,textilesdelana,ceras,velasdecorativas,juguetestípicosysombreroscharros,entreotros.

LasbellasartesaníasdeproductoresdeGuanajuatosediferenciandelosdeotrosestados,porlavariedaddesusvolúmenes,elmatizdeloscolores,laeleganciadelosdiseñosydedelicadezadeltratadodelastexturas,esteconjuntocreaciertamagiavisualdelosartículosderegaloydecoraciónqueseproducenennuestroEstado.

lastradicionesrealizadasporlasdiestrasmanosdehombresymujeresguanajuatenses.

LamayorpartedelosartesanosseubicanentresMunicipios:DoloresHidalgo,GuanajuatoySanMigueldeAllende,lacualconstituyeunaimportantezonaartesanal,enlaquepredominalaproduccióndeproductosdecerámica,hojalata,mueblesdemaderayartículosdedecoración,sinembargovariosmunicipiossonlosquecolaborantambiénconestossectores.

Dichaactividadartesanalhallegadoaserunafuerteanclayatraccióndeturismonacionalyextranjero.Estaactividadeconómicarepresentaelsustentodemuchasregionesrurales,porloqueparalospequeñostalleresfamiliares,queenlamayoríade los casos no cuenta con locales fijos, tiene un comportamiento inestable en las ventas, lo que no ha permitido la consolidación delostalleresasícomofomentarelarraigodelapoblaciónensusmunicipiosparapreservarlastradicionesartísticas.

Laindustriadelmuebleyelregalo,secaracterizanportenerunagrantradiciónartesanalyunagranvariedaddeartículosdediferentesmateriales,siendodetradiciónfamiliarpocoindustrializadayendiversoscasosalavanguardiaenelmercadomundial.

Lamayoríadelosproductosestánbasadosendiseñostradicionalesylocales,regularmenteestosdiseñosmuypocasvecesseindustrializan;ademáslaproducciónserealizaentalleresadaptadosyhechosamanocontécnicasenocasionesrudimentarias.

Regularmentelasartesaníassonrepresentativasdeloslugaresdondeseelaboran,dondemuypocasvecesvaríanensupresentación,estilo,imagen,colores;cabedestacarquemuchasdeestasartesaníassirvencomodecoraciónparaelconsumidorfinal debido a la originalidad del diseño.

Encuantoalcanaldedistribucióndeestesectordependemuchodecomercializadoresexternos,intermediarioslocalesuorganismo que los representan. Debido a esta situación no tienen el contacto con el mercado directamente y eso se refleja en unainnovaciónendiseñoytecnologíainsipiente.

Hoyendíaestesectortienequelucharconcompetenciainternacional,provenientedepaísesasiáticosqueofrecenpreciosmásbajosyproductosmásindustrializados,aunqueconcaracterísticaspocooriginalesytradicionales.

Los productos artesanales recreanuna dimensión humana, siendo refleja-dos en cada utensilio las raíces de unaidentidadquesedespliegademanerare-levantelageografíaylahistoria,atravésdelasformas,loscolores,losdiseñosylastexturas,queconelpasodeltiempo,hanconferidounabellezaacordeaunestilode vida, en laque el artesano imprimerasgosde temperamentoy sensibilidad,dandounamagiavisualytestimoniode

La mayoría de los productos están basados en diseños tradicionales y locales. Regularmente estos diseños muy pocas veces se industriali-zan; además la producción se realiza en talleres adaptados y hechos a mano con técnicas en ocasiones rudimentarias.

Esimportantelacreacióndenuevosproductosydiseñosconmateriaprimainnovadora,teniendocomobaselacoordinacióndelasinstitucionesylosartesanosparalograrunabuenalogísticaenelabastecimientoycomercialización.


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4.2.1. Análisis por subsector

• LasexportacionestotalesdelsectorArtesanías,MueblesyRecubrimientosestaconformadode lasiguientemanera:Recubrimientos75.�%,Muebles��.8�%yArtesanías9.78%deParticipación.Cabemencionar,queensuconjuntoregistranuncrecimientodel3�.8%comparandoelaño�00�contrael�005.

•AnalizandolascifrasdeExportacionesdelsectorartesaníassepuedeapreciarqueel3�.8%departicipaciónprovienendelMunicipiodeAllende,seguidodeDoloresHidalgoconun�5.�7%yLeónconun��.6�%.

•ElprincipaldestinodelasexportacionesdeArtesaníasesEstadosUnidosconun98.��%,entrelosprincipalesproductosdeexportacióndedichosectortenemos:estatuillasydemásartículosparaadorno,decerámicaconun39.5�%,seguidodecampanas,campanillas,gongosyartículossimilares,quenoseaneléctricos,demetalcomún;marcosparafotografías,grabadososimilares,demetalcomún;espejosdemetalcomúnconun8.89%ybombonas(damajuanas),botellas,frascos,bocales,tarros,envasestubulares,ampollasydemásrecipientesparaeltransporteoenvasado,devidrio;bocalesparaconservas,devidrio;tapones,tapasydemásdispositivosdecierre,devidrioconun8.86%.

•Laestructuradelasexportacionesporempresadelsectorartesaníasestaconformadodelasiguientemanera:Mediana6�.�%,seguidodepequeñaconun��.9%,Grande8.�5%yMicro7.�9%.

A) Sector Muebles

•LasexportacionesdelSectorMueblesdelEstadodeGuanajuatoporMunicipioestaconformadodelasiguientemanera:SanJoséIturbide7�.7�%,seguidodeAllendeconun��.63%yLeóncon�.��%entreotros.

•ElprincipaldestinodelasexportacionesdelsectorMueblesesEstadosUnidosconun98.�%departicipación.

• Entre losprincipalesproductosde exportacióndelSector se tienen:Mueblesdemetal conun78.�8%, seguidodeMuebles de Madera para oficina con un 13.73%, entre otros.

•Laestructuradelasexportacionesdelsectorestaconformadadelasiguientemanera:Grande75.0�%,Mediana��.05%,Pequeña3.06%yMicroconun0.85%departicipación.

B) Sector Recubrimientos

•SanJoséIturbideeselprincipalmunicipioexportadorderecubrimientosdelEstadodeGuanajuatoconun89.�7%,seguidodeDoloresHidalgoconun9.05%yLeónconun�.35%departicipación,entreotros.

•EstadosUnidosdeAméricaeselprincipaldestinodelasexportacionesdelsectorrecubrimientosdelEstadoconun79.�5%,seguidodeGuatemalaconun�.83%yVenezuelaconun3.78%,entreotros.

• Destacanentrelosprincipalesproductosdeexportacióndeéstesector losAzulejosdeformacuadradaorectan-gular,losasyartículossimilares,parapavimentaciónorevestimientoconun�8.76%,seguidodeplacasybaldosas,decerámica,barnizadasoesmaltadas,parapavimentaciónorevestimiento;cubos,dadosyartículossimilares,decerámica,paramosaicos,barnizadosoesmaltados,inclusoconsoporte.Losdemásconun�8.�0%yPlacasybal-dosas,decerámica,sinbarnizarniesmaltar,parapavimentaciónorevestimiento;cubos,dadosyartículossimilares,decerámica,paramosaicos,sinbarnizarniesmaltar,inclusoconsoporte.Losdemásconun�.69%,entreotros.

•Lasempresasdetamañomedianadelsectorrecubrimientoscontribuyenconel50.7�%,seguidodelasGrandesconun�6.76%,lasPequeñascon�.�9%ylasMicroconun0.�3%departicipación�.

�Fuente:ElaboradoporCOFOCEcondatosdelaadministracióngeneraldeaduanas


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4.2.2. Análisis Estadístico Sector Artesanías, Muebles y Recubrimientos

Exportaciones del sector Artesanías, Muebles y Recubrimientos del estado de Guanajuato tradicional

(Periodo: Anual)-Dólares

SUBSECTORES �00�/P �00�/P % DE PART �00� VAR % (0�-0�)

ARTESANÍAS �,��,�06.�� ,��,�66.0� 30.0�% �.��%

MUEBLES ��,�3�,��.6� ��,�0�,�0�.�� .��% �.�3%

RECUBRIMIENTOS �,�3�,3��.�6 6,6��,363.�� 0.0�%

TOTAL ��,0��,��6.�� ,��6,�3�.�0 �00.00% �.60%

Fuente:ElaboradoporCOFOCEcondatosdelaadministracióngeneraldeaduanasNota:Cifraspreliminares

Exportaciones del sector Artesanías del estado de Guanajuato(Periodo: Anual)

Dólares

MUNICIPIO �00�/P �00�/P % DE PART �00� VAR % (0�-0�)

ALLENDE �,��,�0�.6� �,6��,3��.06 3�.��% �.��%

DOLORES HIDALGO �,��6,��.00 �,060,��0.�� .��% -��.��%

LEON �,3��,�3�.�� ,03�,��0.�� .6�% -�3.�0%

PENJAMO ��.�6 �6�,��.�0 ��.��% �6�333.��%

CELAYA 660,�63.�0 ��,06�.�� 6.��% -�0.0�%

SILAO ��,��.36 ��,�0�.�0 �.0�% 6�.�6%

CORTAZAR �0,�06.�� ,3�6.0� �.��% 3�0.�6%

GUANAJUATO �0�,6��.0� ��,�0�.�� .30% �3.��%

APASEO EL GRANDE �3,6��.�� 3�,6��.0� 0.3�% �3�.03%

SALAMANCA �.6� 3�,��.0� 0.3�% ��600��.��%

SAN JOSE ITURBIDE �3,�0�.6� ��,�6�.�� 0.3�% �0.�3%

APASEO EL ALTO ��,��.�� ,��0.3� 0.��% ��.3�%

OTROS �3,00�.�0 �0,�6�.63 0.�3% -��.��%

TOTAL �,��,�06.�� ,��,�66.0� �00.00% �.��%


Exportaciones del sector Artesanías del estado de Guanajuato(Periodo: Anual)

Dólares

TAMAÑO �00�/P �00�/P % DE PART �00� VAR % (0�-0�)

Mediana �,��,��0.�� ,��,��3.3� 6�.��% ��.�6%

Pequeña �,��3,�60.�3 �,��,0�3.0� ��.��% -��.�6%

Grande 3�6,��0.�� 6��,�3�.�� .��% ��.��%

Micro �3�,3��.�0 ��,��.�� .��% �.��%

TOTAL �,��,�06.�� ,��,�66.0� �00.00% �.��%



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Exportaciones del sector Muebles del estado de Guanajuato(Periodo: Anual) - Dólares



SAN JOSE ITURBIDE �,��,�6�.30 �,��,��.�� .��% 0.��%

ALLENDE �,3��,��0.�6 �,6�3,666.�� .63% ��.�3%

LEON ��,��.�6 ��,��.�� .��% �6.�3%

APASEO EL GRANDE 0.00 �0�,60�.�� 0.��%

DOLORES HIDALGO ��,�36.�0 ��,�06.33 0.6�% ��.�3%

SILAO ��,�0�.66 3�,660.0� 0.3�% ��.6�%

GUANAJUATO 0.00 �6,�6�.�� 0.�3%

IRAPUATO ��,��.�� ,��.�3 0.�0% -��.��%

SAN FRANCISCO DEL RINCON �00.0� �,36�.�� 0.06% 3��.��%

OTROS ��,��0.�0 �0,6��.�� 0.0�% -�0.�3%

TOTAL ��,�3�,��.6� ��,�0�,�0�.�� 00.00% �.�3%

Exportaciones del sector Muebles del estado de Guanajuato(Periodo: Anual)

Dólares



Grande �,�0�,�63.�3 �,3�0,6��.�� .0�% �.�0%

Mediana �,��,��.�0 �,6��,��.6� ��.0�% ��.��%

Pequeña ��,�0�.�3 3��,��0.�� 3.06% ��.�6%

Micro 3�,6�6.0� �0�,��.3� 0.��% �0�.�0%

TOTAL ��,�3�,��.6� ��,�0�,�0�.�� 00.00% �.�3%

Exportaciones del sector Recubrimientos del estado de Guanajuato(Periodo: Anual)

Dólares



SAN JOSE ITURBIDE 3�,��,��6.�3 �6,��,�36.�6 ��.��% ��.�0%

DOLORES HIDALGO �,�06,��.63 �,��,��6.�0 �.0�% ��.��%

LEON ��,�3�.�� ,��.�� .3�% ��.��%

ALLENDE ��,�6�.�� 63,6�6.6� 0.�0% ��0.6�%

APASEO EL ALTO �60.�3 �0,��.3� 0.0�% ��.3�%

GUANAJUATO 3,0��.�3 �,3��.0� 0.0�% �0�.��%

OTROS ��,0�3.�0 �0�.0� 0.00% -��.��%

TOTAL �3,��,��.�� 63,��6,��.�0 �00.00% ��.�3%


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Exportaciones del sector Recubrimientos del estado de Guanajuato(Periodo: Anual) - Dólares



Mediana ��,��,��.�� 3�,0�0,�0�.�� 0.��% 3�.�0%

Grande ��,��,6�3.�� ,��,��.60 �6.�6% ��.0�%

Pequeña �,�6�,60�.�� ,��6,�00.�3 �.��% �3.��%

Micro ��,�0�.�� 3,��.6� 0.�3% �63.03%

TOTAL �3,��,��.�� 63,��6,��.�0 �00.00% ��.�3%

4.3. Análisis de los sectores Artículos de regalo, Decoración y Muebles en el Es-tado de Jalisco

Principales productos exportados

Fuente:ElaboradoporJALTRADENota:Cifraspreliminares

Fracción �00� �00� Participación �00� Variación %

Muebles de madera de los tipos utilizados en dormitorios $ �,�6�,��.�� $ �,3��,�0�.�� .6�% �6.30%

Los demás muebles de madera $ 6,�6�,6��.�� $ 3,��,6��.�� .�0% -��.0�%

Cintos, cinturones y bandoleras $ �,��,6��.�� $ �,��0,33�.0� ��.��% -�.�0%

Estatuillas y demás artículos para adorno, de cerámica $ ��,�36,��.�3 $ �,3��,��0.�6 ��.��% -��.��%

Velas, cirios y artículos similares $ �,�0�,��.60 $ �,��,��.�0 �.6�% -��.��%

Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, tocador, ofi-cina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los de las partidas �0.�0 o �0.�� - Los demás.

$ �,3��,��6.00 $ �,0��,306.6� �.33% -�3.3�%

Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas $ ��,��.�6 $ ��3,��.�� .��% -��.��%

Muebles de otras materias, incluidos el ratán (roten), mimbre, bambú o materias similares

$ �03,��.�� $ ��,��6.36 �.0�% ��.��%

Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, tocador, ofi-cina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los de las partidas �0.�0 o �0.��

$ �,��,0�3.�� $ ��3,��0.�� .�3% -�3.�6%

Vajilla y demás artículos de uso doméstico, higiene o tocador, de cerámica, excepto porcelana

$ ��,0��.6� $ ��,��.�� 0.�0% -�6.�3%

$ ��,60�,06�.�� $ ��,��,��.6� ��% -��%

$ ��,��,��.3� $ ��,��,6��.03 �00% -��%

Destinos de las Exportaciones-Principales Países

País �00� �00� Participación �00� Variación %

Estados Unidos de América $3�,��,��3.�0 $��,63�,��.�0 �6.0�% -��.��%

Honduras $ �6,6��.�� $ �3�,��.�0 0.66% �3�.��%

Guatemala $ ��,��3.�� $ ��0,3��.�� 0.��% �0�.�3%

Italia $ ��,��.�� $ 6�,6��.36 0.3�% -�6.6�%

El Salvador $ ��,�00.36 $ ��,3��.�� 0.��% ��.�6%

Panamá $ ��,��.�� $ ��,33�.�� 0.��% -�0.30%

Reino Unido $ 6��,06�.60 $ �6,��.6� 0.0�% -��.��%

Venezuela $ ��,03�.�3 $ �6,�0�.�� 0.0�% �.�6%

Nueva Zelanda $ �3,3��.�� $ ��,6��.00 0.06% -��.��%

Países Bajos $ �0�,0�3.3� $ �0,�30.�� 0.0�% -��.��%

$��,0��,��.�� $�0,0�0,663.�� .��% -��.0�%

$�3,��,3�3.�� $�0,��,�0�.6� �00.00% -��.��%



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Principales productos importados - Artículos de Decoración


Fracción �00� �00� Participación �00� Participación �00� Variación %

Los demás muebles de madera $�6�,��.�� $�,��,��.3� 3�.��% �3.3�% �0.3�%

Muebles de madera de los tipos utilizados en dormito-rios

$��,0��.�� $6��,6��.�� .�6% �6.6�% �30.��%

Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, toca-dor, oficina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los de las partidas �0.�0 o �0.��

$��0,��.�6 $�6�,��.03 ��.��% ��.��% ��0.��%

Cintos, cinturones y bandoleras $��,��.�� $��,��3.�� .��% 6.3�% ��0.0�%

Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas $��,��.�0 $��,��3.�� 6.�3% 3.3�% ��.��%

Muebles de otras materias, incluidos el ratán (roten), mimbre, bambú o materias similares

$��,�0�.�� $��,3�0.�� .�0% �.�3% �0.��%

Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, toca-dor, oficina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los de las partidas �0.�0 o �0.�� - Los demás.

$��,0��.�� $��,��.�� .3�% 0.�6% �33.��%

Estatuillas y demás artículos para adorno, de cerámica $�,�03.�� $��,��3.�� .3�% 0.��% ��0.�3%

Estatuillas y demás artículos para adorno, de madera $3�,�36.6� $�3�,��.�3 3.��% �.�6% 3�3.0�%

Velas, cirios y artículos similares $�,�0�.�� $��,��6.3� �.0�% 0.�3% 6��.6�%

$ �,633,��.�� $ 3,��,��.0� �6.��% ��.��% ��.��%

$ �,�6�,��.0� $ 3,6��,��0.�0 �00.00% �00.00% �0�.��%

Principales productos importados - Artículos de Decoración


País �00� �00� Participación �00� Variación %

Estados Unidos de América $ ��3,�0�.�6 $ �,�0�,0��.�0 �0.�3% ��.��%

España $ ��0,��.3� $ �66,��.6� �3.0�% ��6.��%

Italia $ ��,�0�.�� $ 36�,3��.�6 �0.��% �6.��%

Hong Kong $ - $ ��3,0��.6� 6.��% -

India $ - $ ��,6��.3� 3.6�% -

Brasil $ ��,��.0� $ �00,��.�� .��% ��.��%

Indonesia $ 3�,�6�.60 $ ��,�3�.�� .66% �0�.�3%

China $ �3,�6�.�� $ �3,003.6� �.3�% ��3.��%

Turquía $ - $ ��,��.�� .6�% -

Colombia $ 30,��.�� $ �6,�6�.30 �.��% ��.��%

$ �,��,60�.30 $ 3,�0�,��0.�0 ��.�0% �33.��%

$ �,��0,��.30 $ 3,��,��.�6 �00.00% ��0.��%

4.4. Análisis de los productos

4.4.1. Subsector Artesanías

La artesanía puede definirse como la producción de objetos realizados creativamente, con predominio manual o con auxiliodeherramientassimples,paraobtenerunresultadomanualindividualizado,determinadoporlospatronesculturalesysociales, o por su desarrollo histórico, ubicándose dentro de la clasificación de arte y regalos.

En la presente guía especificaremos que se considera artesanías, que son aquellos productos elaborados a través de la eje-cucióndeactividadesllevadasacabogeneralmenteenpequeñostalleresconpredominiodelaenergíahumana,físicaymentalcomplementadaconherramientasymáquinascaserasy/orelativamentesimples.


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Comoresultadolasartesaníassonsímbolodetradiciónyarraigo;quesiemprehanocupadounlugarpreponderanteyaque en ellas vemos reflejados nuestros orígenes, costumbres y tradiciones.

Losartesanossonreconocidoscomoartistaspopularesdeprofundasensibilidadycreatividad;elloshanconservado,apesar de la gran influencia externa, los rasgos estéticos que les son propios y que aparecen plasmados en una multiplicidad de objetoselaboradosendiversosmateriales.

Lasartesaníastienensucunaenlostalleresfamiliaresdonde,conpacientelabor,losmaterialesqueofrecelanaturalezatomannuevasformasparaconvertirseenpiezasquesepuedenadmirarenmásde�7ramasartesanalescomoson:textiles,alfarería y cerámica, madera, fibras vegetales, metalistería, lapidario, vidrio, cera, cartonería y pirotecnia, entre otras.

Una de las dificultades que se presentan en cuanto a las cifras estadísticas, es que estos productos están comprendidos en subpartidasqueagrupantambiénproductosnoartesanalescomoelcasodelosgorrosdealgodón,losbolígrafosdeplástico,los juguetes, las piedras preciosas. Por este motivo, se ha reclasificado la información excluyendo los gorros de algodón, los ma-letinesymaletasdecuero,losjuguetesquenocorrespondenalosartesanalesylaspiedraspreciosas.

Asimismo, por la definición inicial de artesanía, no incluimos las confecciones de alpaca, las pieles curtidas en bruto, los estuchesdecuerodeinstrumentosmusicales,losinstrumentosmusicales,ylosmueblesderoten,maderaocuero.

Acontinuación,sepresentaunadescripciónmásampliadelosdistintostiposdeartesanías:

Laproducciónartesanalabarcadesdeprendasdevestiryartículosutilitarios,hastaobjetos suntuariosen losque serefleja la cosmovisión y orgullo de la pluralidad de las cul-turas.

Existentambiénartesaníashechascienporcientoamanoyartesaníamodernaelaboradaporunautorqueaprendióformalmenteunatécnica,siendoobrasdediseñoquepuedenseradecuadosaunmercadocambiante,peroquesuproduccióneslimitada, así como productos que son realizados mecánica-menteenungranporcentajeynonecesariamenterespondeauna cultura, si no más bien a un fin de decoración y/o utilidad, cuyaofertapuedesermayor.

Los artesanos son reconocidos como artistas populares de profundasensibilidad y creatividad. Ellos, a pesar de la creciente influencia ex-terna,hanconservadolosrasgosestéticosqueaparecenplasmadosenladiversidaddeobjetosqueelaboran.

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Alfarería

La mayoría de los barros usados en nuestro país son llamados superficiales porencontrarsecercanosaella.Parasumodeladosepreparanconunasencillatécnicaenlaquebásicamentequedanincluidoslossiguientespa-sos:secado,molido,tamizado,remojadoyaveces,apaleado.

Ámbar

Laresinadel legendarioárboldehimenaeayelpasode50millonesdeaños, son los creadores de esta sofisticación de la naturaleza. El encanto de sucolorycontenido,comohojasdediferentesplantas,cortezasdeárboles,insectosyhastaseresvertebrados,ledaunvalorquelahumanidadsiemprehaapreciado.


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Jarcería

La jarcería es el tejido de fibras suaves de origen vegetal ligeramente re-torcidas,porejemplo:hamacas,redes,morrales,reatas,cordeles,bolsasymecapales.Paralaelaboracióndeestosartículosseutilizanelixtle,hilosnylon,rayón,poliésterypolipropileno.

Juguetería

Enlaactualidadpodemosapreciarunavastaeinteresanteproduccióndejuguetespopulares,quellevanelselloartísticodeloautóctono.Desdehacetiemposon famosos los juguetespopulareschiapanecosporsuvariedad,porsufuertecolorido,porlaingenuidadybellezadesusformasyelno-table ingenio que denotan sus sencillos pero eficaces mecanismos

Talla en madera

Tapetes anudados a mano

Estáconstituidaporrepresentacionesde indígenasdediferentesetniasyotros, máscara, santos, horquetas para resorteras, figuras de animales, re-produccionesdelaFuentedeChiapa,ycuadrosornamentales.

Esteproductoeselaboradoamano,trabajadonudopornudo,utilizandolatécnicaydiseñosmayasquehanperduradodesdetiemposancestrales.Losdiseñosdelostapetesprovienendeloshuipilesdeindígenastzotzilesytzeltales,tienensuorigenenlostiemposprehispánicos.

Cerámica

Todapiezadearcillamodeladaycocida,estéonoesmaltada, tanto laspiezascocidasabajatemperaturacomolasdealta;estetérminoabarcadesdelaterracotahastalaporcelana.

Elsubsectordeartesaníasesunadelasprincipalesactividadessocioeconómi-casdeMéxico,medianteelcualsepreservanlascostumbresytradicionesancestrales;constituyéndosedeestamaneraenuntipodecomercioalter-nativodeexportaciónconelconsecuenteingresodedivisasalpaís.


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4.4.2. Subsector Velas

En la actualidad, la fabricación de velas en el hogar es una “afición” entretenida y relajante, de ningún modo esencial perosímuyrecomendable.Lasusamospredominantementeparacrearunambienteromántico,duranteapagoneseléctricos,enlabúsquedadeloespiritualyenlasceremoniasreligiosas.EstoesloquecompartimosconnuestrosancestrosdelsigloXIX,“nuncahemosdejadodeutilizarvelas,auncuandoyanolasnecesitemos”.Alaluzdelasvelassehanescritopoemas,tratadoscientíficos y filosóficos. Se han puesto en juego intereses, emociones y afectos.

Lasvelas,candelerosycandelabrossoncomplementosdecorativos,creanunaatmósferaíntimayromántica,cargadadenostalgiayencanto.

Apesardequeeldiseñoylaconfeccióndevelaspareceescondersecretosymisteriosartesanales,lociertoesqueconmuypocos elementos es posible efectuar infinidad de formas y colores. Para hacer velas no existen recetas perfectas, solo la propia experiencia.

4.4.2.1. Organismo que apoya el sector de velas

LamisióndelaVideotecaEducativadelasAméricas(VELA):Suideaesreunirydifundirelacervoaudiovisualeducativode particulares e instituciones del Continente Americano, a fin de proporcionar servicios en línea que no sólo permitan la con-sulta y la descarga de dicho material sin fines de lucro, sino también brinden el acceso a importantes herramientas didácticas para reforzar el proceso de enseñanza-aprendizaje con la firme intención de aportar contenidos pertinentes de acuerdo a las necesidadeseducativasdecadapaís.

Se sustenta en la firme convicción de realizar un esfuerzo extraordinario por aprovechar las oportunidades que brindan las llamadassociedadesdeinformaciónyelconocimiento,apartirdelestablecimientodeesquemasdecooperacióninternacionalquedeterminenlaparticipaciónyelapoyocoordinadodeorganismosregionaleseinternacionales.

Ejemplos de algunos tipos de velas:

• Velasmoldeadasenarena• Velas decoradas con flores secas• Velasdehielo• Velassólidas:• Estampadas(métodoDécoupage):• Listadasarayasdecolores. Puedenserrayashorizontalesuoblicuas.• PatchWork• Conrellenosoinclusiones

• Pintadas• Conapliques• Convariasmechas• Rústicas• Talladas• Velasdeagua• Velas flotantes• Velasdemiel(LASREINAS)• Velasenrolladas


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4.4.3 Subsector Muebles

Enestesubsectorlosmercadosdebenadaptarsealgustodelconsumidorelcualdependiendodelasnacionesyatienedefinido la preferencia por la compra de algunos accesorios y de carácter utilitario. Esto es fundamental para el ajuste de cier-tosespacios.Porotroladoelproductodebecumplirconlosestándaresdecalidad,seguridad,saludycuidadoalmedioambiente.

•Espírituinnovador,yofrecertodaslasposibilidadesparahacernosmásagradablelaestanciaennuestrohogar,creandoasualrededorunambienteselectoyexclusivo.

•MuebleDIN(DiseñoyVanguardia).Agrupaalsectordelmueblequeexponeunmobiliariodecalidadconlaimagi-

nación e innovación de sus diseñadores. El resultado final es la funcionalidad y originalidad deseados para cualquier ambiente. Es un estilo joven y distinguido. En definitiva, un concepto innovador que sorprenderá a los visitantes y com-pradoresprofesionales.

Esporesoqueelmueblemexicanotienemuchasventajascompetitivas,principalmenteporlosproductoselaboradosamanooartesanales.

Estesectoresconsideradocomounsectordedecoración,porlagranvariedaddeproductosconlasquesecuenta,asícomolacombinacióndemateriales,coloresytexturas.Porotrolado,lafacilidadcreativaquedistinguealartesanomexicano,lepermitediseñarcontinuamentenuevaslíneasdeproductos.

EnMéxicoelsectorestáformadoporunaindustriadetradiciónfamiliarintegradaaproximadamentepor�9milestableci-mientos,delascualesel86%sonpequeñas.El�0.8%sonmedianasyel�.3%songrandes.

Asimismo, en este sector industrial debemos incluir aquellas unidades económicas que se dedican a la reparación demuebles,mismasquetotalizan�8,��9queempleanunamanodeobraaproximadaa�6,535personas,ciframuyrepresenta-tiva,ubicándolaconun��.9%deltotaldelamanodeobraempleadaporlaindustriamueblera,queesalrededorde��,�87personas.

Entreelsectorindustrialycomercial,incluyendolostalleresdereparacióndemuebles,seemplean�93,37�personasdelascualesel5�.8%laboranenelsectorindustrialyel�5.�%enelsectorcomercio.

LosprincipalesclustersdeestesectorseencuentranubicadosenlosEstadosde:Aguascalientes,BajaCalifornia,Chihua-hua,DistritoFederal,Durango,EstadodeMéxico,Guanajuato,Jalisco,NuevoLeónyPuebla.

Siendo un factor importante en la actualidad el aumento del consumo de los muebles por los diversos cambios y dinamismos, el sector mueblero nos muestra el cambio de gustos, diseños y colores con la finalidad de innovar productos en los diversos mercados mundiales.

•Usodelosproductos •Bellezadelosproductos •Semióticadelosproductos •Ecologíadelosproductos •Economíadelosproductos •Seguridaddelosproductos. •Variedadydiseñodelosmuebles

Factores que influyen en la toma de decisión en la compra de un mueble


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4.4.3.1. Tipos de muebles

• Mueble Clásico: Este sector recoge las firmas que conservan la elegancia de los grandes estilos del pasado, combinada conlafuncionalidaddeunmueblequeseadaptaalasnecesidadesdelaviviendayusuarioactual.Sonmueblesrealmentecuidados,realizadosconmaderasnoblesyqueestánpresentesenlasmejoresboutiquesnacionaleseinternacionales.

• Alta Decoración:Losexpositoresrepresentadosenestesectorexhibenmueblesdecuidadodiseño,pensandoenlos

usuariosqueaspiransiempreadistinguirsedelosdemáspersonalizandosuentornoconmueblesdealtacalidad.Elcui-dadosoprocesodeproducciónyeltrabajobienhechosemuestraentodassusfaceta.

• Mueble Moderno:Estesectorrepresentaunaindustriaconunaestructuraempresarialyunaimagencadavezmasconsolidadadentrodelmercado.

4.4.4. Subsector Regalos

Elsectorderegalosabarcaunagranvariedaddeproductos,materialesyusosdesdeartículoshechosamanohastaartículoselaboradosenserie,simplesocoleccionables,unaampliagamadeprecios,tamañosyparatodoslosgustos.Estesectoresmasconocidoporlaformaenqueestallevadosusector,masqueporelmismoarticulo,quepuedeservendidoentantounatiendadepartamentalcomoenunaboutiquederegalos.

Losregalosestándirectamenteligadosconlaindustriadelmuebleyladecoración,(ambientación)deinteriores,yaqueseutilizanensumayoríacomoaccesoriosdecorativos.

Elartedelosregalosproduceunaampliavariedaddeartículos,desdeartículoshechosamanohastarecuerdosfabricadosenseriecomolosartículosdejoyería,productosdecorativos,artículosparalacasayjardín,asícomojuguetes.

Enelsectorsedemuestralacompetitividadylagranofertaenpermanenteadaptaciónalasnecesidadesdelconsumidor,sushábitosysuspreferencias.Losclientesparaestetipodeproductossecaracterizanporsuinterésenlafuncionalidad,eldiseñoyelpreciodelosartículos,deloscualeshabíaunainmensarepresentaciónentrelosdedicadosaladecoracióndelhogar,complementos,menaje,textil,regaloinformalyregalodeempresa.

Elbuscarelregaloadecuadorepresentaunapiezacapazdemostrarlaverdaderapersonalidaddequienlosescoge.Estesec-torseabastecedetresfuentesprincipalmente:

Grandes fabricantes de regalos

SECTOR DE REGALOS

Artistas y artesanos que trabajan generalmente en

empresas pequeñas.

Importadores y/ocomercializadores

de artesanías.


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EnMéxico,estesectorsecaracterizaportenerunaampliagamadeproductosyartículosdediferentesmateriales,cali-dades,tamañosyprecios.El98%delasempresassonmicroypequeñasyensumayoríacuentanconunainfraestructuradetipofamiliar.

La industriadel regalo seencuentraencrecimientoconstantey sucontribucióna lasexportacionesmexicanases sig-nificativa, ya que realiza exportaciones anuales superiores a los 900 millones de dólares y gradualmente un mayor número de empresasseintegraalaexportación

ElprincipalmercadoeseldelosEstadosUnidos,alquesedestinael9�%delasexportacionesdeestesector,destacandolosartículosdevidrio,hierroforjado,cerámicaconvariantesymadera.

Porotraparte,lospaísesmiembrosdelaUniónEuropearepresentanungranmercado,yaqueimportanfuertescantidadesdeproductosyartículosdeestesector,siendolosmásrepresentativoslosdecerámica,metal,vidrioymadera.

ConrespectoaLatinoamérica,Méxicoeselprincipalpaísexportador,sinembargo,únicamentedestinael�.7%desusproductosaestaregión.

LosEstadosdelaRepúblicadondeseconcentralamayorproduccióndeartículosdedecoraciónyregaloson:Aguas-calientes,DistritoFederal,EstadodeMéxico,Guanajuato,Guerrero,Jalisco,NuevoLeónyPuebla.

4.5. Innovación del producto

Lainnovaciónesunprocesocompletoquetienecomobaseelanálisis,laobservación,lasíntesisyeltrabajo.Laspersonasylasempresasinnovadorasdedicanunabuenacantidadderecursosparaobtenerresultadosdesusnuevosdiseños,productos,procesososervicios.

Lainnovaciónempresarialeslamásimportantefuentedecrecimientoydesarrolloenlemercado,ademásdeserfactorde competencia entre firmas de gran reconocimiento; por lo que se ha convertido en término de referencia en el lenguaje del negocioyenelléxicodelatecnología,ynoporcasualidad.

Elmomentoquehoydíavivimos,sindudahaaceleradomuchosprocesos,haglobalizadomuchosfenómenos,hatransfor-madolosmodosdetrabajoyhapuestoenelcentrodelprogresolacapacidadparatransformarconocimientoenoportunidadesylasoportunidadesenresultados.

Lainnovaciónenlasempresasolosnegociosseconsiguedediferentesformas,dependiendodelproductooelservicioquesepretendareinventarytomandoencuentacomocaracterísticaprimordiallainvestigaciónydesarrollo(I+D)parainnova-ciones de impacto, mismas que pueden ser desarrolladas por meras modificaciones realizadas en la práctica del trabajo, por intercambiosycombinacionesdeexperienciaprofesionalydemuchasotrasmaneras.


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Lasinnovacionesmásradicalesyrevolucionariassuelenprovenirpues,del(I+D),mientrasquelasmáselementalesemer-gendelapráctica,puedenexistirdeexcepcionesacualesquieradeéstasdostendencias.Lainnovacióndeunproductodebeserunadelasestrategiasprincipalesdelaempresaencaminadasganarcompetitividadenlosmercadosinternosyexternos.

Mencionaremosalgunasdelasrazonesporquerecomendamosmezclarlaspalabrasinnovación-exportación:

1. Mejora la relación con nuestros clientes, al presentarle nuevos beneficios. �.Permitenuevosyvaliososargumentosdeventa. 3.Aumentaelvolumendeventas,alpresionardirectamentesobreelíndicedesustitucióndellosproductosenelmercado. �.Mejorasubstancialmentelaimagendelaempresa,presentándolacomoactivaymoderna(competitiva). 5.Estableceunaclaradiferenciaciónconlacompetencialocalomundial,mediantepropuestasdiferenciadasdeventas. 6.Mejoraenelrangodeexposicióndelproductoanteelconsumidor.(mejorcalidaddelenvaseymayoramplitudde

atraccióndeventa)

Setratapuesdeestablecermecanismosviablesparalainvestigaciónenelusoyaplicacióndenuevosmaterialesytec-nologíasquepromuevanlainnovación.Estecomponenteesdegranimportancia,pueseselquedaráelvalordiferenciadorenlosproductosqueofrecemos.

Llevaraaquellosproductosanuevascadenasproductivasalasqueseconocenordinariamenteenlosmercados,creandonuevasalternativasdecomercializaciónydeéxitoenlaventa.

Ejemplo de ello es el sector artesanal donde este factor deberá influenciar a que las comunidades de los artesanos, puedan desarrollarnuevaslíneasdeproductosquecontribuyanaampliarsusposibilidadescomercialesanivelnacionaleinternacional,asimismo,deberáincluirlaaperturadecanalesdecomunicaciónadecuadosentreartesanos,diseñadoresyclientesdelmercadodemodaeinnovación.

Esteesfuerzoserviráparafomentarlainnovaciónempresarial,asícomolaprestacióndeserviciosporagrupacionesdeempresas o asociaciones que tengan por finalidad el fortalecimiento llevando un componente de apoyo al mercadeo y comer-cialización,asícomolaasesoríaparalaprotecciónlegaldelasdiferentesobrasartesanales.

Estalaborsesustentaentresgrandesobjetivosestratégicos:desarrollodeactividadesdesensibilización,actividadesdei-nnovaciónentodossusámbitos,creatividadyelimpulsodeunareddeinnovación.

4.5.1. Impacto de Innovación

Elterminoinnovaciónocasionaenelmercadounaciertaconvulsiónsobretodoentrelasempresasrivales,porelmiedoaperderposicionescompetitivas,paraellotratandeimitarlaenuncortotiempoconelobjetodeapropiarsedelasrentasquegenera.Ahorabien,laimitaciónnoesinstantáneapueseltiempovariadependiendodelproductoaimitar.

Algunosmecanismosmásutilizadosparaprotegerlasnuevasideasolainnovaciónquehemoshechoennuestroproductoson: •Lapatente •Secretoindustrial •Losbienescomplementarios •Lasventajasdemoverprimero.

A) La patente:Lapatentesiendountitulodepropiedadotorgadoporelestado,buscaconcederasuposeedorelderechodelaprotecciónlegalparaexcluiralaspersonasnoautorizadas,duranteunperiododeveinteaños.

Cadaestadotienesupropiosistemadepropiedadindustrial,porloquelapatentetienevalidezsolodentrodeloslímitesnacionales,deestaformaesnecesariotomarencuentaquesisedeseatenerprotecciónenotrospaísessedeberárealizarencadaunodeelloslasolicitud,puesenelestadodondenosesolicitolaproteccióneseconocimientoserádedominiopúblico,ypodráexplotarselibremente.

Dicha solicitud debe describir la invención lo suficientemente detallada como para que un experto pueda reproducirlayaplicarla.Estoimpediráelregistrofraudulentoolaventadepatentessemejantesregistradas.


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Lainvenciónpuedeserdesdeunproducto(cosas,ysustancias)odeunprocedimiento(operacionesquímicasymecáni-cas). En cualquier caso deberá ser una creación artificial creada por el hombre. Existen diversas tipos de invenciones entre las cualesseencuentran:

�.Lainvencióndelestadodetécnica,dondeincluyetodoloqueantesdelafechadepresentacióndelasolicituddepatentesehahechoaccesibleparatodoelpúblico,enformaoraloescrita,oporunautilizaciónoporcualquierotromedio.

�.lainvenciónmenor,siendosolounmodelodeutilidad. 3.lainvencióndemejora,dondesebuscaunaadicióncomplementariaaunproductoyaexistente.

Estavulnerabilidadsurgehabitualmentedespuésdequeelproductoestédisponibledespuésdequeestédisponibleenelmercado,loqueledaalinnovadorlaventajadeltiempodeliderazgo,particularmentesisemantieneelsecretoduranteeldesarrollodelproducto.

En algunas empresas se buscan proteger por medio de cláusulas de confiabilidad o de no publicación, en los que suelen tener un periodo de vigencia y las condiciones bajo las cuales deben mantenerse en secreto. El confiar en un secreto es siempre riesgosoyaquenoproporcionaprotecciónsiuncompetidorconcibedemaneraindependientelamismainformaciónodescu-breporunainvestigaciónparalela.

C) Bienes complementarios: Elcontrolarlosbienescomplementariosayudaarecogerlasgananciasdelatecnología.Estosbienesincluyenlosrecursoscomoelaccesoaladistribución,lacapacidaddeservicio,lasrelacionesconlosclientesyproveedoresyproductoscomplementarios.

Cuandoelinnovadorcarecedealgunosbienescomplementariosserádifícilcapturarlasgananciasdelainnovación.Perosi los competidores son los que carecen de estás, es muy probable que la empresas innovadora se beneficie.

Cuando en el sector se limitan a determinados competidores, al final las principales empresas penetran al mercado obte-niendo grandes ventajas, además de la fidelidad de marca o valor añadido.

D) Ventajas de mover primero:El“tiempodeliderazgo”demoverprimerohacemásefectivalaapropiaciónenlainnovación del producto, pues durante el tiempo que tardan en obtener la innovación, el primero en llegar obtiene beneficios monopolísticosenelmercado,ycomoresultadolaempresaqueintroduceprimerolainnovacióntienemayoresoportunidadesporlaaccióndemoverprimero.

Además también se beneficia del aspecto de la experiencia ya que durante las primeras unidades se duplica fácilmente la producciónacumulada.

Cuando la organización es la primera se puede dar la oportunidad de escoger sus clientes y hacerlos fieles a su marca, pudiendoanticiparseasucapacidadproductivalocualesunafuerteamenazaydesventajaparalosposiblescompetidores.

Otroaspectoafavor,sedaporquecomoempresatenemoslaoportunidaddeserlosprimerosenbuscarlosmejorespro-veedoresylosmejoresequiposotécnicasdeproducciónodeprestacióndelservicio.

El objetivo básico de toda organización debe ser facilitar la toma de decisiones de la empre-sa, basándose siempre en la correcta aplicación de la innovación.

El hecho de solicitar la patente tiene dos costos y, una vez obtenida, re-quieredeobligaciones ineludibles.Porunaparte, elpagode tasasanuales, cuyoincumplimientoprovocacaducidaddelaconcesión,ylaobligatoriedaddeexplotarindustrialmente o comercialmente la invención, de forma suficiente para satisfacerelmercadonacional.

Denohacerlo así cualquierpersona podrá obtener la licencia obligatoriaparaexplotarlainvenciónpatentada.Transcurridoeltiempodelaprotección,lapatentepuedeserexplotadalibremente.

B) El secreto industrial: Elsecretoindustrialesunconocimientonopaten-tadosobreunproductooprocesodeproducciónquelaempresanorevelaaotrasyportantoesunsecretocelosamenteguardado.


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Frecuentemente los primeros permiten hacer una diferencial de precios o retener una porción del mercado lo suficientemente ampliaalolargodeunperiodo.

El innovador se beneficia de los costos de cambio que incurren al comprar un nuevo producto, los cuales pueden ser de dostipos:

�.Loscostosinicialesqueelcompradorrealizaparaaladaptarsealascaracterísticasdelinnovador. �.Costosquerealizaelcompradorparacomprenderelfuncionamientodelproductodelinnovador.

Estosfactoresdependerándeltamañodelaorganizaciónparadeterminarcualseráelimpacto,elcualpuedevariarde-pendiendodelaconceptualizaciónymedicióndedichavariable.

Eltamañofacilitalaadopcióndeinnovaciones,puestoquelasgrandesorganizacionesdisponendeunmayorvolumendeactividady,portanto,soncapacesdeasumirlasimplicacionesderivadasdelasinnovaciones,perodebemosrecordarqueunade las ventajas inherentes que tienen las PYMES es la flexibilidad de dichas empresas que les permite adaptarse y mejorar con mayor facilidad; además, tienen menos dificultad para aceptar e implementar los cambios.

4.5.2. Líneas de acción innovación y tecnología

•Propuestadepolíticadeapoyoalainnovacióntecnológica •CreacióndelSistemaEstataloNacionaldeInnovaciónTecnológica •EstablecimientosdeFondoInvestigaciónTecnológicacercadelosartesanos •Creacióndeinstrumentoseincentivos:atravésdelaccesoalainformaciónylascapacitaciones.

Laintencióndelpresentetemaesdifundirlosavancesdelmodelodeinnovacióntecnológicacomoherramientadedesarrollo y fortalecimiento de los sectores regalos, decoración y muebles por la importancia de continuar impulsándolos a fin decomprometernuevosrecursosnacionaleseinternacionalesparasucontinuidad,difusióneimplementaciónenotrasregionesdelpaís,comoeselcasodeéstaguía.

Enlaactualidadcoincidentresfactoresimportantesqueimpulsanlainnovacióntecnológicacomounavariabledetermi-nanteenlacompetitividad:

•Unaintensacompetenciaglobalcreadaporlarápidadifusióndelascapacidadesdefabricaciónaescalamundial. •Uncambioradicalenlosproductosyprocesosdelamanufacturamodernaprovocadoporlastecnologíasavanzadasde

fabricación. •Unnúmerocrecientedeevidenciasempíricassobrelanecesidaddeintroducircambiosenlagestiónyenlasprácticas

laborales, estructuras organizativas y criterios de decisión para mejorar la eficacia de las operaciones fabriles y propor-cionarnuevasfortalezascompetitivaseintroducirnuevasoportunidadesestratégicas.

EstaInnovaciónEstratégicavaadependerdelanaturalezadelsectordenegocios,loquerealmentenecesitaelcliente,laposicióncompetitiva,suspuntosfuertesydébiles;peroesnecesariotenerpresentequeencontrarunanuevaideadehacerlascosassinlaayudadeunaventajatecnológicaresultaradifícilparaeléxito.

Aspectos básicos ante nuevos cambios:

• Gestiónempresarialyplaneación• Mejoramientotecnológicoy/osuusoconstante• Innovacióndeserviciosy/odeproductos• Preparaciónsostenidaentodoelpersonalqueinterviene• Promociónycomercializaciónenfocada


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Dichainnovacióndebeserlideradaporlaspersonas,libresdeperjuicios,capacesdedesmarcarsedelosprincipiosvigentesypensar,desdelamismarealidad,conactitudesinconformistasyradicales.Yparaconseguirla,serequieredecalidadéticaycultural, clima de confianza, un esquema organizativo al servicio de las personas y no a la inversa, interdisciplinariedad, una constante actitud investigadora abierta, capaz de rectificar.

Hayquelograrserelnumerounoyparaellohayquellegarmásrápidoquelosdemásytendremosmásposibilidaddeéxito,peroaúnasínohaygarantíadeteneréxito,esimportanteademásexplotaresosnichosdemercadoenformacompetitiva,paraasíposicionarunaformainnovadoradehacerelnegocio.

Finalmente, este componente deberá orientar a las comunidades de estos sectores beneficiarlas, en la formulación de planes de negocios, así como el adecuado manejo de los recursos obtenidos de dicho proyecto. Esto con el fin de darle continui-dadysustentabilidadalainiciativaenelmedianoylargoplazo.

4.6. Tendencias Europeas

Tendencias observadas en el mercado Europeo

NEOBARROCO

Estatendencianosofrecelosiguiente:

• UncambioradicalquizásenreacciónalEstiloMinimalista. • Adornos, ornamental, representación figurativa. • Undeseodelosconsumidoresdemásvariedad. • Unestiloalafronteraentremodernismoyclasicismo. • Evocacióndetiempospasados.

ElprogramaintegraldeapoyoalaspequeñasymedianasempresasdelCentroEmpresarialMéxico-UniónEuropeapresentalagamadepantonesdelatendencia“barroco”.

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PORORIGEN

Buscaofrecernos: • Unamiradahaciaelmundoylanaturaleza. • Unapreocupaciónporlanaturaleza,susriquezasysusbellezas. • Diseñosnuevosenlafronteraentremodernidadytradición. • FairTradeoComercioJusto. • Aspiracióndesencillezenunmundodetecnologías. • Autenticidad. • Unestilonaturalymodernoalavezdandounamiradahacialana-

turaleza,buscandocaminosentremodernidadytradición,aspirandoalasencillez.

• Entrandoenelmundodelastecnologíaylamodernidad.

ENELMUNDO

Sebuscafomentar: • Unviajeenelmundo. • CulturayTradición. • Autenticidad. • LaimportanciadelArtePopular. • CreatividadyAlegría. • AltocontenidoenTradicionesyCultura. • CulturasIndígenas. • ElArtedevivirmexicano:supoesía,susfuertescreencias. • Elsentidodelcolor. • El arte en la calle: mercados, fiestas tradicionales, costumbres milenarias.


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Sector de Muebles

Nota:Loanteriorsepuedeconsultarenwww.cemue.com.mx

Análisis de los mercados internacionales

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�. Análisis de los mercados internacionales Lainvestigacióndelosmercadossindudaesuninstrumentoprimordialdetodaorganizacióncomercialymássinosva-mosadedicaralcomercioexterior.Losestudiosdemercadoconsistenencoleccionar,registraryanalizarsistemáticamentelasinformacionesrelacionadasalrespecto,conobjetodeconjuntardatosydecidirenesecamposiundeterminadoproductoesvendible; en que cantidad; entre que consumidores y por que medios. La investigación internacional, difiere en algunos aspectos delainvestigaciónnacionalensucomplejidadyestaúltimapuedeconsiderarsemáscompleta.

Paradecidirlaparticipacióndeunaempresaenlosmercadosinternacionales,nosepuedeprescindirdeestaimportanteherramienta.Efectivamente,porrazonesdediferenciaentreelmedioambientey losmercados,clientesyconsumidoresasícomolaevoluciónrápidadelasoportunidades,resultaríaunerrorefectuargastosparaproyectarsealosmercadosinternacio-nalessinhaberlosinvestigadopreviamente.

Cabríapreguntarseantesde lanzarsetemerariamentealdesconocidoambientedelcomercioexterior:¿Quéproductossatisfacenalconsumidor?,¿Quépresentaciónselestendráquedar?,¿Quécapacidaddeproduccióndetiene?,¿Quévolumendeproducciónestadisponibleparaelexterior?,¿Quéaumentoenlaproducciónsepuedeobtener?

Enconclusiónelprimerpasocuandohablamosdemercadosinternacionales,esllevaracabounabuenayprofundainves-tigación,ylapartesubstancialdeellaseslainformaciónqueseobtienedediferentesmatrices.Siparalaempresaesdesconocidocualessumercadometaosusmercadospotencialeslasposibilidadesdeexportarconéxitosedisminuyenengranmedida.

5.1 Investigación de Mercados

Una vez que se ha identificado claramente los principales elementos de los productos a exportar, el paso a seguir es la selec-ción específica de la plaza o el mercado, y a donde nos interesa exportar y comercializar nuestros productos; la palabra mercado puede tener un gran número de significados, dependiendo del contexto en que se desenvuelvan las negociaciones.

Un estudio de mercado permitirá conocer el perfil de los países seleccionados, para analizar si el producto cumple conlasnecesidadesdelmercadometa,asícomolosriesgosycostosaasumirparaqueelproductollegueencondicionesóptimasycompetitivas.

¿Qué es un mercado y que factores inciden en la elección de éste para exportar?

Eselconjuntototaldepersonasuorganizacionesconnecesidadesporsatisfacer,dineroparagastar y la disposición y la voluntad de gastarlo para satisfacer esas necesidades específicas.

Haymuchosfactoresqueincidenenlaeleccióndelmercadodeexportacióndeseado,entreellossepuedenmencionareltipodeproducto,lasmetasparticularesdelacompañía,lacapacidaddepagodelaempresaextranjera,elnivelderiesgopaísdelaplazaseleccionada,elgustoporelproductoquesevende.Lacapacidaddeproduccióndelapropiaempresa,lacapacidaddeadaptarelproducto,yaseadeformaobligatoriaydiscrecional,cruzarlaofertavs.lademandainternacional,lasventajasquetenemossobreotrosmercadosocompetidores,comopuedeserlacercaníaconelpaís,ladiferen-ciacióndeproductosolapropiainnovación,lostratadoscomerciales,etc.


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Lasvariablesaconsiderarparaelestudiodemercando,entreotras,son:

•CifrasestadísticasdelcomportamientodelcomerciodeesospaísesconMéxico. •Tratadosdelibrecomercioyacuerdoscomercialescelebradosconesospaíses. •Prácticasycostumbrescomerciales. •Clima,topografíayorografía. •Idioma,religión,monedaypoblación. •Comunicacionesymediosdetrasportes •Situaciónpolítica,económicaysocial. •Competencianacionaloextranjera. •Clientespotenciales. •Diferenciasentreprecioslocales. •Competencia,respectodelaempresaexportadora. •Legislacióncomercial. •Formasdepago(cheques,girobancario,ordendepagoocobranzabancariainternacional,ocréditosdocumentarios

cartasdecréditodocumentarias). •Productosyserviciossimilaresalosquesepretendeexportar •Regulacionesarancelariasynoarancelariasytrámitesaduaneros.

5.2 Características de Mercado

UnodelosfactoresdeéxitodeunaExportaciónesprecisamenteunabuenaseleccióndelmercadometa,porloqueesmuyimportante identificar sus características y las ventajas y desventajas que pudieran llegar a representar para la empresa.

EnelsiguienteesquemasemuestralostiposdeBarrerasqueexistenenelComercioInternacionalyquerepresentanunadelascaracterísticasdelosmercadosquetenemosqueconsiderar:

Paralasinvestigacionesdemercadodestacamosdosgrandesrubroslasinvestigacionescondatoscualitativosylasinves-tigacionescondatoscuantitativosqueacontinuacióndetallaremos.

Es importante considerar las Barreras al Co-mercio Internacional que establecen ciertos mercados y países con el objetivo de manifestar un proteccionismo.

Una característica a identificar es comoseencuentrasuBalanzaComer-cialylasituaciónmismadelcomercioexteriorenelpaísconrespectoaotros.Acontinuaciónsemuestraunesquemadecómoiranalizandolasituacióndelpaís:

Investigación cualitativa o Investigación cuantitativa

•Investigación de mercados con datos cualitativos:Estaeslaquearrojadatosdeinves-tigaciónocomportamientosquenoestánsometidosaanálisisnuméricosy/oestadísticos.

•Investigación de mercados con datos cuantitativos:Estaporelcontrariodependedirecta-mentededatoseinformacióndenúmerosy/oestadísticosyparaestecasoesfundamentalestablecermuestrascomprobablesparanuestrainvestigación,siestamuestraseseleccionacorrectamentelosresultadosqueseobtendránseránfavorablesparanuestrosustentodemercado.Sinembargoestosdatos no reflejan actitudes del comportamiento de los mercados o sus propias emociones.


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5.3. Estudio de los métodos de comercialización

Una empresa habrá puesto sólidas bases a la comercialización eficaz de sus exportaciones después de haber:

• Identificar sus objetivos, es decir, los mercados que ofrecen mejores perspectivas y las personas que probablemente compraran susproductosenesosmercados.

• Adaptando su producto y los embalajes a fin de hacerlos atractivos para los mercados y personas.

Parapoderalcanzarresultados, laempresadebesabercomocomercializarovendersusproductos,encasodeescogervariasopciones,tendránquecontestarselaspreguntassiguientes:

¿Cuáleslamejormaneradevenderlasmercancías?,¿Cuálesseríanlosmejorescanalesdecomercialización?,¿Quéprecioledebemosdeponeralosproductosenelmercadoexterno?,¿Cómosepuedenfomentarlasventasyquesumasedebededicaralapromocióninternacional?

Pararespondercorrectamenteestaspreguntas,elempresariosepuedebasarendatosmásomenosimprecisos,peroalalargaresultaporlogeneral,resultamenoscostosoencontrarlarespuestaconlasinvestigacionesdemercado.

5.3.1. Fundamentos de la Investigación

Lainvestigacióndemercadosesuninstrumentovaliosoqueayudaalexportadoropotencialexportadoracontestarapreguntascomo:¿Quémercadosofrecenlasmejoresperspectivas?,¿Quétécnicasdecomercializaciónsehadeutilizar?.

En su acepción más amplia, la investigación de mercados es el proceso de estudio de un mercado a fin de determinar:

•Lasperspectivasdeventaqueestosofrecenparaundeterminadoproductoogruposdeproductos. •Lamaneradeobtenermejoresresultadosconeseproductoogrupodeproductos.

Pordesgracia,amenudolasinvestigacionesdemercado,nopasadeserunaamalgamadeestadísticasyotrosdatosacercadelosmercadosestudiados,loqueenrealidadnosirvedemucho.Losdatosquehayqueanalizarlos,interpretarlosysacarconclusionesdeellos.Estasconclusionesdebenserclarasyconcretasparaqueelempresariotomelaediciónfundamentaldelanzarseonoaunmercadoyprogramarlacorrectacomercialización.

Lainvestigaciónquehagamosdebeseruntrabajoprácticoquepermitalaadaptacióndemedidascompletas.Debehacerse antes de tratar de entrar a un mercado, puede ser una empresa o grupos de empresas o una entidad oficial quien la encargueorealice.Elestudiopuedehacersesobrebienesmaterialesoservicios.

5.3.2. Explicación de las fuentes para obtener sus primeras investigaciones

A) Fuentes primarias: La investigación de mercados se refiere a la recopilación de información de primera mano, es decir, elutilizarherramientasmetodológicasparalarecopilacióndeinformacióninexistente,quenosepuedehallarenunabasededatos,nipublicación,paradespuésprocesarlayregistrarlaenarchivosybasesdedatosútilesparalatomadedecisiones.

B) Fuentes secundarias: No es lo mismo búsqueda de información que investigación de mercado, lo primero se refiere aconseguirinformaciónsecundaria,esdecir,informaciónqueyahasidorecopiladayseencuentraenalgunabasededatosopublicación.

Antesdecomenzarcualquierinvestigaciónsedebendefinirclaramentelosobjetivos,concretamente,enlain-vestigacióninternacional,debesaberseentreotrascosas.

•Quéproductosaquémercado. •Quépaís •Quépúblicoobjetivo •Cómollegaremos •Conquérecursoscontamos •Variablesenjuego


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Paraplantearlosobjetivosdelainvestigacióninternacional,sehadeconocerlaventajaosituacióndelaempresaydelproductoconrespectoalacompetenciaenelmercadointernacional,estainvestigaciónseráundatomásqueservirásisetieneoportunidadrealenlosmercadosexternos.

Sedeberátenerunaideadecualesseránlospaísesalosquelegustaríaatacar,cualesycuantosmercadosesnecesarioinvestigar. En definitiva hacer investigación de mercados es:

•Diagnosticarquedatosserequieren. •Obtenerdichosdatosyanalizarlos. •Queéstosdatostengansustentocomprobable,oloqueeslomismoqueseanobjetivos. • Que sirvan realmente en la toma de decisión con el fin de reducir el riesgo a equivocarse.

5.3.3. Selección del mercado

Se recomiendaexplorar enprimer término losmercadosqueofrecenventajasarancelariasaMéxico (poracuerdosotratados de libre comercio), y en segundo los naturales geográficamente. Mercados que usted conoce mejor por su parecido al nuestroenloculturalysocioeconómico.

Análisis del producto:

• Competencialocaldelproducto• Cifrasdelcomerciodelproducto• Tendencias(gustos,modas,preferencia,costumbres, productossustitutos,etc.)• Canalesdedistribución• Importadorespotenciales• Precioslocalesdelproducto

Análisis del entorno económico, social y ambiental:

• Cifrasdepoblación.• Situaciónpolítica.• Topografía• Centrosdeconcentracióndelapoblación.• Superficie total.• Políticacambiara.• Sistemabancarioyformasdepagoutilizadas.

• Clima• Estructurasocial• Infraestructura• Reddetransportesy telecomunicaciones.• Ingresopercápita• Gradodedesarrollo

Aspectos técnicos:

• Lafracciónarancelariadelproducto.• Losdocumentosytrámitesqueseinvolucranenesteproceso.• Ladeterminacióndelpreciodeexportación.• Laseleccióndelmediodetransportemásadecuado.• El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales que México tiene firmados con otros países,

para poder hacer uso de los beneficios arancelarios y condiciones de acceso.• Lasregulacionesnoarancelarias(normastécnicas,deseguridad,etiquetado,ecológicas,entreotras),

queaplicanalproductodemercadodedestino.


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Por último mencionaremos la investigación de campo, dónde este tipo de investigación implica obtener la infor-mación de manera directa, para su posterior análisis, ya sean de personas o empresas potencialmente interesadas ennuestroproducto.Enelcasodelasinvestigacionesdemercadosinternacionalesrecordemosqueesimportanteincorporardatoscualitativosycuantitativos,paraestecasodelasinvestigacionesdecampotambiénesimportantequelosestudiosarrojenlosdostiposdedatos.

Herramientasparainvestigacionesdecampo:

1. Aplicación de cuestionarios específicos �.Entrevistaconposiblesclientesopotenciales 3. Cuestionarios específicos �.Focusgroup 5.Observacióndedemandaycompetenciaenelmercadometa 6.Variablesdediseño,competencia,preciosetc.

Esimportanteresaltarquelasinvestigaciones,sobretodopormetodologías,esrecomendablequelashaganequiposdeexpertosylaspropiasinstitucionesdeapoyoalcomercioexterior,mássinembargoseponeasudisposiciónestecapítuloparaexpresarlesloscontenidosgeneralesparallevarlasacabo.

Formación del precio de exportación

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6. Formación del precio de exportación6.1. Formación del precio de exportación

Lasleyespropiasdecadapaísounióndepaísesproporcionancoberturajurídicadentrodelterritorioenelquehansidoaprobadas, no pudiendo, no obstante, ser aplicables fuera de su dominio. Esta situación supone la dificultad de decidir cuál es lareglamentaciónaplicableenuncontratodecompraventaentredospaísesconlegislacionesdiferentes.AcomienzosdelsigloXXseestableciólanecesidaddesolventardichaproblemáticaparareducirelriesgodecomplicacioneslegalesydeestaformafacilitarelintercambioenelcomerciointernacional.EnelmarcodelaCámaradeComercioInternacional(CCI),losexporta-doresmundialesyelrestodelossectorescomercialesaprobaronunaprimeranormativaqueposteriormentehasidoobjetodedistintasrevisiones:sonlosIncoterms,acrónimosdelostérminosinglesesINternationalCOmmerceTERMS(TérminosdeComercioInternacional).

Desdesucreaciónen�936,losIncotermshansufridodiversasactualizacionesconelobjetivodemejorarydarmayorapoyo a los comerciantes. Se han incluido constantes modificaciones para adaptarlos a las presentes prácticas comerciales y adecuarlosaldesarrollodelcomerciointernacional.Traslasrevisionespublicadasen�953,�967,�976,�980y�990,losInco-terms 2000 se presentan como la última modificación de la norma.

entrepaísesbajounmismolenguaje,indicandoclaramentecua-lessonlosderechos,obligacionesparalosexportadorescomoimportadores.

siderarlos en las negociaciones con los Estados Unidos y definir muy bien los tér-minosdeventasconestepaís,paraevitarcualquiertipodeconfusiones.

CuandoseutilizanestostérminosdeNegociaciónInternacional(Incoterms),esimportanteindicartantoenlafactura,cotizaciónycontratodecompra-venta,laversiónqueseestáutilizando,queenestecasosonlosIncoterms�000yademáseltérminoautilizaracompañadoporellugar,ejemploF.O.B.PuertodeVeracruz,México.

Comoyasecomentólaúltimaversióndelostérminosesla�000,endondeexisteladivisiónencuatrograndesgruposconsusdiferentesmodalidades,recordandoqueseestructurandesdeelincotermqueindicalaresponsabilidadmínimacomovendedorhastalaresponsabilidadmáxima.

Los“INCOTERMS”,o“términosdelcomerciointernacional”sonunconjuntodenormasquefueronaprobadasenelmarcodelaCámaradeComercioInternacional(CCI)yhasidoobjetodevariasrevisiones.S�

Los Incoterms son reglas internacionales uniformespara la interpretación de términos comerciales. Determi-nanelalcancedelascláusulascomercialesincluidasenuncontrato de compraventa internacional, solucionando losproblemas derivados de las diversas interpretaciones quepuedendarsesegúnlospaísesinvolucradosyreduciendolasincertidumbresderivadasdelasmúltipleslegislaciones,usosycostumbres.

EstosIncotermsseutilizantambiéncomounaherramien-ta que permite realizar las operaciones de comercio exterior

Los llamados RAFTD son término de negociación utilizados principalmente en los Estados Unidos, aunque prácticamente ya han sido sustituidos le-galmente por los “INCOTERMS”.

El antecedente de éstos térmi-nos de negociación internacionalson los llamados RAFTD (RevisedAmerican Foreign Trade Definitions por sus siglas en inglés), utilizadosprincipalmente en los Estados Uni-dos, aunque prácticamente ya han sido sustituidos legalmente por los Incoterms. Es importante con


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•CFR: Cost & Freight (costo y flete)•CIF: Cost, Insurance & Freight (costo,

seguro y flete)•CPT: Carriage paid to (transporte paga-

do hasta)•CIP: Carriage and Insurance paid to

(transporte y seguro pagados hasta)

C•DAF: Delivered At Frontier (entregado

en frontera)•DES: Delivered Ex Ship (entregada so-

bre buque)•DEQ: Delivered Ex Quay-Duty paid

(Entregada en muelle- derechos pagados)

•DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado derechos no pagados)

•DDP: Delivered Duty Paid (entregada derechos pagados)

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•EXW: Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill (a la salida del centro de tra-bajo)

•FCA: Free Carrier (franco trasportista-libre transportista)

•FAS: Free Alongside Ship (libre al costado del buque)

•FOB: Free on Board (libre a bordo)

4 FAMILIAS DEINCOTERMS

2000

6.1.1. Los cuatro grupos o familias de los Incoterms 2000

6.1.2. Tabla de INCOTERMS 2000

Los Incoterms no son el contrato en sí, pero competen a aspectos del mismo que influyen en su correcta interpretación. Se ofrecenconunapresentaciónsimpleyclarade�3siglasoabreviaturasdetresletras.Cadaunadeellasencierraelconjuntodeobligaciones que asume cada parte que participa en la compraventa internacional. Su finalidad es delimitar con precisión los siguientestérminosdelcontrato�.

-Repartodegastosentreexportadoreimportador -Lugardeentregadelasmercancías -Documentosqueelexportadordebeproporcionaralimportador -Transferenciaderiesgosentreelexportadoreimportadoreneltransportedemercancías. Los Incoterms especifican aspectos logísticos del contrato, como son el momento y el punto de entrega de la mercancía, el mediodetransporte,laresponsabilidadsobreelsegurodelacargayeldespachoaduanero.

Es importante mencionar que el Incoterm que se escoja influye en los costos del contrato ya que, aunque todos los gastos losabonaelimportador,éstedebesaberentodomomentocuálessondesembolsadosdirectamenteycuálesestánincluidosenelpreciodelamercancía.

Sibiensuimportanciaenelcontratodecompraventaescrucial,debeseñalarsequelosIncotermsnoseocupandetodoslosaspectoslogísticosrelacionadosconaquél,comosonlatransmisióndelapropiedad,lascláusulasinternas,losinstrumentosdepago,elincumplimientoysusconsecuencias,lasexoneracionesderesponsabilidadesdebidasacausasdiversasolasituaciónenlaqueseencuentrelamercancía.Éstasyotrascuestionesdeberánresolverseatravésdeestipulacionesenelcontratodecompraventaymediantelaleyaplicable.

Esimportantetomarencuentaalgunoselementosquedeberácontenerelcontrato:

a) Nombreydireccióndelaspartesinvolucradas,incluyendolosrepresentanteslegales. b) Producto y sus especificaciones: especificar de manera detallada el producto, su composición y características, muestras,

tamañosycoloresdisponiblesetc,característicasdeexigenciadelcomprador. c) Cantidadesbiendetalladas d) Valortotaldelcontratoydelamercancía.

Nota�:veranexo�


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e) Términos de Negociación Internacional, especificar el Incoterm a utilizar, pago de impuestos, lugar de despacho, plazosdeentrega,seguros

f) Envíosparcialesotransbordos,permitidosonoyenquecondiciones. g) TipodeEmbalaje,característicasdeletiquetado,Formadeempacaretc. h) Inspeccióndemercancíaencasodesersolicitadaporelcomprador i) Condicionesyformadepago. j) Tribunaldecontroversias

6.2. Contratos de Compra-Venta

Unode lasherramientasmás importantesautilizarentodas lasoperacionesdecomercioexterior,eselcontratodecompra – venta internacional, ya que en el se manifiesta el compromiso de cada una de las partes y las características de la negociación.Esimportanteanalizarmuybiencadaunadelascláusulas,principalmenteenlacláusuladelasformasdepago,precios,Incotermsyantequetribunalessesometeelcontratoencasodecontroversia,claroestaquedependedecadaunadelassituacionesparahacerénfasisenunoenespecial.

Acontinuaciónpresentamosunborradorespecializadoenelsectordeloquepodríaseruncontratodecompra–ventainternacional,aunqueesimportantequeserecurraanteunexpertoparaanalizarcadaunadelaspartesdelcontratoysusrespectivascláusulas�.

6.3. Arbitraje Internacional en Caso de Controversias

Elarbitrajeeselprocesoporelcuallosasuntosendisputaodenaturalezacontenciosasesometenaljuiciodeunapersona(árbitro)opersonas,evitandorecurriralosTribunalesdeJusticia.

LaCorteInternacionaldeArbitrajedelaCámaradeComercioInternacionaleselcentrodearbitrajeadscritoalaCá-maradeComercioInternacional(CCI).Lafuncióndeestacorteesproveer,mediantearbitraje,lasolucióndelascontroversiasdecarácterinternacional(ynointernacionalcuandoexistaunacuerdoqueasílofaculte),surgidasenelámbitodelosnegocios,enconformidadconelReglamentodeArbitrajedelaCCI.

ElsimplehechodeincorporarIncotermsalcontratodeventanoconstituyeunacuerdoparalautilizacióndelarbitrajedelaCámaradeComercioInternacional.Esnecesariaunacláusulaclarayconcretaincluidapormutuoacuerdodelasdospartes,dadoquedeterminadossistemasjurídicosexigenquelacláusuladearbitrajeseaexpresamenteaceptadaporlaspartesoestipuladadeacuerdoconformalidadesparticulares.Endichacláusula,laspartestienenlaconvenienciaylibertadparaelegirelderechoaplicablealcontrato,elnúmerodeárbitros,lasedeyelidiomadelarbitraje.

Todo arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional es confiado a un tribunal arbitral, responsable de estudiar el asunto y dictar un laudo definitivo. El trabajo de estos tribunales es supervisado por la Corte Internacional de Arbitraje, que se reúnealmenostresvecesalmes.

CadaañosellevanacaboarbitrajesdelaCCIencercade�0países,endistintosidiomasyanteárbitrosdemásde60nacionalidadesdiferentes.

6.4. Métodos de costeo en base al Costing y Pricing

Enelcomerciointernacionalexistendosmodalidadesparapoderconformarelpreciodeexportación,elcostingyelpricing,cadaunoseutilizadependiendodedelascircunstanciasdelexportadoroimportadorylascaracterísticasdelanego-ciación,ademásdelaposicióncompetitivadelamismaempresa.

Costing(CotizaciónenBasealCosto):Conestamodalidadsetomanencuentatodosloscostosparallegaraconformarel precio de exportación. Para este mecanismo es importante identificar los costos fijos y variables, el punto de equilibrio y los gastosqueincurrenenlaoperación,hastaelpuntodeentrega/recepciónacordadoporelcomprador,dependiendodelInco-termutilizado.

Nota�:veranexo�


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6.4.1. Esquema de los elementos utilizados en la modalidad del “costing”

IDENTIFICAR LOS COSTOS FIJOS Y LOS COSTOS VARIABLES

FIJAR PUNTO DE EQUILIBRIO

AGREGAR LOS GASTOS DE OPERACIÓN HASTA EL PUNTO

ACORDADO DE ACUERDO A LOS “INCOTERMS”

DETERMINAR EL MARGEN DE UTILIDAD

SI PROCEDE,PRORRATEAR LOS GASTOS

FINANCIEROS

Finalmenteestámodalidadparaestructurarelprecioutilizadatantoanivelnacionalcomointernacionalsubaseseconformadelasiguientemanera:

COSTOS / UTILIDAD / GASTOS

Pricing (Cotización en base al mercado competitivo): Con esta modalidad el exportador deberá tener la flexibilidad de sacrificar ya sea la utilidad o sus costos fijos, con el objetivo de ser más competitivos en los mercados internacionales. Hoy en día lamodalidaddelpricingeslamásutilizadaenelcomerciointernacional.

Siustedseiniciaenlaexportación,cotizarenbaseacostospuedeserlomásadecuado.Sinembargo,enelmundodelosexportadoreseimportadoresexpertos,cotizarynegociarenbasealpricingeslomásusualyesunexcelenteretoparausted.

LaprincipaldiferenciaentreelCostingyPricingesqueenelprocesodecotizaciónporcostosustedvahaciendounasumatoriahastallegarelproductoalpuntoconvenidoenlanegociación;mientrasqueenel“pricing”elprocesoesinverso,separte del precio en el mercado para llegar al precio base, sacrificando ya sea los costos fijos o parte de la utilidad.

Esdecir,simicompetenciavendeelmismoproducto“x”enelmercadointernacionala$6.50usdymiprecioenbasealcostoesde$7.70usd,porobviasrazonesestoyfueradecompetitividad;porlotantoenbasealpreciodemicompetenciade$6.50 usd tendré que aplicar el método del pricing, ya se sacrificando mi utilidad o eliminando mis costos fijos, ya que los puede cubrirlaproducciónparaelmercadonacional.

6.5. Proveedores involucrados en el proceso exportador

Lacadenadelvalordeunacompañíaparacompetirenundeterminadosectorformapartedeunamayorcorrientedeactividadesquedenominoelsistemadelvalor(véaseelesquemaacontinuación).Elsistemadelvalorincluyealosproveedoresqueaportaninsumos(talescomomateriasprimas,componentes,maquinariayservicioscomprados)alacadena del valor de la empresa. En su camino hacia el comprador final, el producto de una empresa suele pasar por las cadenas


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delvalordeloscanalesdedistribución.Enúltimainstancia,losproductospasanaserinsumoscompradosenlascadenasdelvalordesuscompradores,quienesutilizanlosproductosparallevaracabosuspropiasactividades.

Perolasoportunidadesdeconseguireconomíasmediantelacoordinaciónconlosproveedoresyloscanalesvanmuchomásalládelalogísticayeltratamientodelospedidos,yabarcanlainnovaciónmisma,elservicioposventaymuchasotrasactivi-dades. Una empresa, sus proveedores y sus canales pueden beneficiarse, todos ellos, de una mejor identificación y explotación de tales enlaces. La capacidad de las empresas de una nación para explotar los enlaces con los proveedores y clientes afincados dentrodelpaísnodejarádesertrascendentalparaexplicarlaposicióncompetitivadelanaciónenunsector.

Lacadenadelvalorofreceunmediodecomprenderlasfuentesdeventajaencostos.”Laposicióndecostosdeunaem-presaessucostetotalderealizacióndetodaslasactividadesnecesariasconrelaciónasuscompetidoresylaventajaencostespuedeproducirseencualquieractividad.Muchosdirectivosvenelcostodeuna formamuy limitadayseconcentranen lafabricación.Loslídereseneltemadecosto,suelenincurrirtambiénenbajoscostosensusfacetasdediseñadoresdeproducto,comercializadoresyresponsablesdelaprestacióndeservicioposventa.Consiguenventajasencostosalolargodetodalacadenadelvalor.Conseguirventajaencostestambiénsuelerequerirqueseoptimicenlosenlacesentreactividadesasícomoquesemantenganunaestrechacoordinaciónconlosproveedoresyloscanales.

6.6. Cómo poner precio a sus productos

6.6.1. Determine cuántos objetos puede producir en una semana

Multipliqueelcostodelosinsumosnecesarios,porelnúmerodelosobjetosproducidosenunasolasemana.(Sisucostodematerialesporobjetoesde$�,yustedpuedeproducir�00productosalasemana,elcostosería$�00.)Agregueestacifrasuscostosdetrabajosemanal.(Ennuestroejemplo,sería$�00+$�00=$500)Dividaestacifraporelnúmerodeobjetosproducidosenunasemana.($500trabajo/materialesdivididoporlos�00productosterminadosenlasemana,daríaunresultadode$5,00porobjeto).

Sivendealpormayorsusproductos,multipliqueestenúmeropordosparasaberelprecioalpormenor.(Enestecasoledaríaunpreciode$�0porproducto.)

6.6.2. Compare este costo al de los productos similares en el mercado

Sisuprecioesmayorqueeldeotrosproductossimilares,puedequenecesitereducirlo,bajandoelcostodecadahoradetrabajo,buscandoinsumosmenoscostosos,oaumentandosutiempodeproducción.Sisuprecioesperceptiblementemenorqueeldeotrosproductossimilares,puedeconsiderarsubirlounpoco.

La decisión de ponerle precio a su artesanía

Elprecioquelepondráasusartesaníasesunadecisiónmuyimportante.Sibienesustedelqueenúltimainstanciadebedecidirloqueestasvalen,aquísebrindanalgunosconsejosquelapuedenayudarenlaestructuradelprecio.

Decidacuántousted(osutrabajador)pagaríaporcadahoradesutrabajo.Multipliqueesecostoporelnúmerodehorasquelellevóproducireltrabajoamano,duranteunasemana.

Anoteestenúmero:eseserásucostodetrabajosemanal.(Siustednecesitatrabajar�0horasporsemanaparaterminarelolosproductos,ycobra$�0lahora,porponersólounacantidad,elcostodetrabajosemanalseríade$�00.)Calculeelcostototaldelosinsumosnecesariospararealizareltrabajo.

Promoción internacional

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�. Promoción internacional Cuandohablamosdepromocióninternacionalsiempreasociamoseltérminoallevaracabooparticiparsóloenferiasomisionescomercialesinternacionalesopensamostambiénenhaceragendasocitasconposiblescompradoresenelextranjero,buscaralgunoscompradoresenInternetentreotrasnomuchasvariantes.

Larealidadesquelafuncióndelapromocióninternacionaltienemuchamásimportanciadelaquesepuedenimaginarysobretodolosalcancessonmuchosmásampliosyporlotantoentremássepamosdeestosmecanismosmásposibilidadesdeteneréxitoenlapromociónsepodráobtenerparalaempresa.

Enesenciacuandosehabladepromoción,sehacereferenciaenlaformaenquelaempresavaadaraconocersuspro-ductos, con la finalidad de que los posibles consumidores lo compren o lo adquieran, para estas campañas de promoción pues tenemosquebuscarlospuntosmásfuertesdenuestrosproductos,sucalidad,variedad,colores,diseños,acabados,innovaciones,etc.

Losmecanismosdepromociónsonestrategiasesencialesparapoderincorporarnuestrosproductosalosposiblesmercadosinternacionales,portalmotivolasestrategiasdepromociónsonresponsabilidadtotaldelempresario,yaquetienenlaposibili-daddedaraconocerconcretamenteloquelesinteresaofrecerdelolosproductosquepromocionan,aquienes,aquemercadosyhastasegmentarlos.Podemosagregarquelapromociónesunaherramientaquecrearáunposicionamientoenlosmercadosexternosoantelospotencialesconsumidores,lacualseráimprescindibleparagenerarundeseoounanecesidadentrenuestrosclientes.

Unaempresadesectorestradicionalescomoloeseldeartículosderegalo,decoraciónymueblesalahoradedarseaconocerenelmundodelosnegocios internacionales,sueleplantearsesuparticipacióncomoexpositorenunadelasferiasespecializadaspromovidaspororganizadoresferialesinternacionales.Laparticipaciónenunaferiasectorialsinembargo,másqueunaaccióndepromocióndeMarketing,esunadecisiónestratégicaempresarialyademásdealtoimpacto.Ladecisiónesmásfácildetomarparaaquellasempresasqueyatienensusproductosy/oserviciosintroducidosenlosmercadosexteriores.Enestoscasos,losbusinesspartners(sociosdelnegocio)enelmercadodestinosuelenserlosqueproponenalaempresaexportadoraqueexpongaenlaferialocaldereferencia,enapoyoalacreacióndeunaimagendemarcaeimagendeempresafavorable.

Noseríaustedelprimero(olaprimera)endarsecuenta,perodemasiadotarde,quelasferiasdemuestrasantetodoyporencimadetodosonunnegociomuyrentableparalosorganizadoresferiales.Elmetrocuadradosevendecaro,ymásaúnlosserviciosañadidosalosstandsferialescomolosonelalquilerdeloselementosdecorativos,lasintérpretes,hoteles,etc.Estos,losllamadoscostosdirectos,puedenverseaumentadosamenudoporotrotipodecostos(entérminosdepérdidadeoportunidadesdenegocio),cuyoorigenpodemosencontrar

Ferias para empresas “pyme”

Siustedperteneceaaquelgrupodeempresaspymeconrelativapocaexperienciaenelnegociointernacional,deberíatomarpreviamenteconcienciasobreloqueunaferiapuedaonoaportarleentérminos de rentabilidad. La dificultad empieza por elegir la feria que más le convenga por tipo de producto y servicio, perfil del visitante y mercados de influencia.

Enlossectoresqueaplicaestaguíahayunpocomásde�00feriasinternacionalesconunciertoprestigio.¿Cuáles laquemejorseadecuaasusobjetivos?Paraencontrarinformacióncualitativa-mentebuenapuedevisitaradosbuscadoresdeferiasdisponiblesenespañol:www.buscaferias.nety/owww.bancomext.gob.mx


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principalmente en la deficiente previsión, selección y gestión de la participación ferial por parte de la propia empresa. Se pre-guntará¿Cómopuedoperdernegocioenunaferia,siprecisamentevoyaesaferiaparahacernegocios?Larentabilidaddeunaferiadependedemuchosfactores,siendomuchosdeellosdirectamentecontrolablesporusted.

Pordóndeempezar:Pensemosquesilodelainternacionalizaciónselohatomadomuyenserio,deberíavisitarprevia-menteaquellasqueenunprincipioleparezcanmásconvenientes.“Unaimagenvalemásquemilpalabras”.

Peroclaro,lapagasueleserlamisma:Hastaquesecelebrelaferiaqueustedquieraconocerpuedequefaltebastantetiempoyluego,alomejor,sólosecelebracadadosotresaños.Esoyaessudecisión.Siesperaryanalizar“elpatio”(patio= conjunto de expositores, oferta de productos en cantidad y calidad así como el número y perfil de los visitantes profe-sionales)olanzarseyjugarse“loscuartos”.Perobueno,enelsupuestocasodequeseequivocaseensudecisión,siemprelequedaráelconsuelodela“subvenciónalaferia”.

sión“post-feria”latieneasegurada.

SuAsociaciónempresarialdeberíatener informacióndeprimeramanooensucasodirectamente losorganismosqueapoyanlapromocióninternacional.

Hablamosenestoscasosdefuentesdedatossecundarios.Tambiénpodríaserútilpreguntarasusproveedores,peroaúnmáscontactarcongestoresyconsultoresdelnegociointernacionaldeempresasdelossectoresconexperienciaenelsector.

Pordóndeterminar:Eshoradenegociarconlaorganizaciónferialelsitioparaacolocacióndesustand.Bueno,hoyendíamuchosdelosempresariosgestionanlaparticipaciónenferiasatravésdeorganismoscomoCOFOCEy/oJALTRADE.Seacualsealamaneradegestionarlo,elfactordecisivosobresuéxitoofracaso,seráaubicacióndesuempresaenlaferia.Recordemosqueestosorganismosprecisamenteunodesusprincipalesservicioseslapromocióndesusproductosenestetipodeeventos,yasetieneporpartedelosejecutivos,experienciaparasacarleelmejorprovechoalavisita,yaseaenferiaomisióncomercial,complementandoenalgunoscasosconagendasindividualizadasconpotencialescompradoresy/ovisitasconpo-siblesproveedoresdesusinsumosoinclusovisitasconsuscompetidoresinternacionales.

7.1. Eventos de promoción internacional

Loseventos internacionalesdepromocióncomercialyaseaenel interiordelpaísoenotrossonunodeloselementosdemayor futuroenel fomentode lasexportaciones,nosóloenel sectoragroindustrial sinoengeneralencualquiersector

Compruebe el “poder de convocatoria” de la feria que ha elegido, ya que si no asisten a su stand los compradores potenciales, la depresión “post-feria” la tiene asegurada.

Pordóndeseguir:SiUstedyacreehaber identificado “su feria”, por favor, compruebe el llamado “poder de con-vocatoria”de lamisma.Una feriapo-dría tener mucho gancho para exposi-tores pero ninguno para compradores.Si no vienen los compradores poten-ciales a visitarles en su stand, la depre

Algunas cuestiones claves para comprobar el poder de convocatoria de una feria

• ¿Dequépaísesacudenlosprofesionalesdesugremio?• ¿Conqué perfil profesional?• ¿Enquénúmeroocantidadasisten?• ¿Dedóndeprovienedichainformación?: a)Debuscadoresdeferia b)Delasrevistasespecializadasdelsector c)Desuasociaciónempresarial


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económicodebienesyservicios.Enellossedancitalosprincipalesempresariosdecadasectorysonunmarcoinsustituibleparaelestablecimientodecontactos,ellanzamientodeproyectos,ladifusióndeinformación,etc.

El empresariodebeconsiderarqueexistenorganismosmunicipales, estatalesy federalesqueapoyan lapartici-pacióndelsectorprivadoenestoseventosdepromoción.Acontinuaciónenlistamosloseventosmásimportantesdeacuerdoalaofertaexportablelocal.

7.2. Ferias Internacionales

• ALEMANIA (Nuremberg) FeriaInternacionaldelJuguete Kitsdemodelismo,pasatiemposyartículosdeartesanía,modelismoferroviarioyaccesorios,juguetesmecánicos,elec-

trónicos,deportivosydeconstrucción,peluches,juguetesdemadera,muñecas,pequeñosartículosdeesparto,libros,adornosnavideños.

Fecha/duración:seisdíasacomienzosdefebrero http://www.spielwarenmesse.de

• ALEMANIA TiendadelImportadordeBerlín Exposiciónyventadeprendasdevestir,decoracióndeinteriores,artículosdecuero,regalosyaccesoriosparaelhogar. Fecha/duración:mediadosdenoviembre http://www.importshopberlin.de

• ALEMANIA ExposiciónInternacionaldeFrancfort–“Ambiente”(enfebrero)y“Tendencia”(enagosto).Artedelamesa,enseresdo-

mésticosydecocina,tienda“gourmet”,decoracióndemesayaccesorios,diseñodeinteriores,regalos,joyería,artículosdepapelería,perfumes,accesorios,etc.

Fecha/duración:cincodías,dosvecesalaño http://www.messefrankfurt.comohttp://www.ambiente.messefrankfurt.com

• ARGENTINA (Córdoba) Artesanías–FeriaInternacionaldeArtesanías Cerámica,cuero,madera,metales,piedra,textiles,artículosdevidrioydepapel,instrumentosmusicales. Fecha/duración:diezdíasenmarzo/abril Tel.+5�-35��8�0759,fax+5�-35��8900�3

10 ventajas de participar en un evento internacional

1. Conseguir contactos calificados.2. Lanzarypromocionarnuevosproductosyservicios.3. Generarmayoresventas.4. Sondeoparaevaluarelposiblelanzamientodenuevosproductosyservicios.5. Analizarelmercadoylacompetencia.6. Potenciarsuimagencorporativa.7. Penetrarnuevosmercados.8. Apoyarycaptarrepresentaciones,agentesydistribuidores.9. Potenciarlasrelacionescondistintosmediosdecomunicación.10. Ampliar la fidelidad de los actuales clientes.


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• BURKINA FASO SalónInternacionaldelaArtesaníadeUagadugú(SIAO) Arteyartesaníatradicionalycontemporáneadecalidad,artículosprácticos. Fecha/duración: cada dos años, en años pares; nueve días a fines de octubre/comienzos de noviembre

http://www.siao.bf

• COLOMBIA (Bogotá) Expoartesanías Feriadeartesaníatradicional,indígenaycontemporánea. Fecha/duración:segundaytercerasemanasdediciembre http://www.expoartesanias.com

• CUBA (La Habana) FeriaInternacionaldeArtesanía(FIART) Artesaníatradicional,indígenaycontemporánea,muebles,artículosdeescritorio. Fecha/duración: cada dos años, en años impares; una semana a fines de enero e-mail: [email protected]

• ESPAÑA (Barcelona) ExpohogarRegalo(dosediciones:PrimaverayOtoño) Feriainternacionaldelregaloengeneral,artesaplicadasyartesanía,cristales,vidrio,porcelana,alfarería,

vajilla,artículosdemobiliario,iluminación,electrodomésticos. Fecha/duración: dos veces al año; cuatro días en la primera semana de febrero y cinco días a fines de septiembre http://www.expohogar.com

• ESPAÑA (Valencia) FeriaInternacionaldelJuguete(FEJU) Juguetes, cochecitos, bromas y artículos de fiesta, adornos navideños, pasatiempos, máquinas para fabri-

carjuguetesyaccesorios. Fecha/duración: cuatro días a fines de enero http://www.feriavalencia.com/feju

• ESTADOS UNIDOS NewYorkInternationalGiftFair Centradaenartículosdediseño,artículoshechosamano,artesaníadoméstica,regalosengeneral,ac-

cesoriospersonales. Fecha/duración:dosvecesalaño;cincodíasalrededordelaúltimasemanadeeneroytercerasemanadeagosto http://www.nyigf.com o http://www.glmshows.com

• FEDERACIÓN DE RUSIA (San Petersburgo) Báltica. Exposicióndeprendasdevestir,pielesycuero,muebles,enseresdomésticos,alimentosybebidas. Fecha/duración:cuatrodíasdurantelaprimeraosegundasemanadejunio http://www.lenexpo.ru

• FILIPINAS ManilaF.A.M.E.–SemanaInternacionaldelRegaloylosEnseresDomésticos. Regalos,enseresdomésticos,textiles,accesoriosdemoda,artículosdecuero,juguetes. Fecha/duración:dosvecesalaño;tresdíasamediadosdeabrilymediadosdeoctubre http://www.citem.com.ph


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• FRANCIA (París) ÉclatdeMode SalónprofesionalInternacionaldelasjoyasdefantasía(BIJORHCA) Fecha/duración: dos veces al año; cuatro días, a fines de enero y comienzos de septiembre http://www.bijorhca.com

• FRANCIA (París) MaisonetObjet–Salóninternacionaldeladecoración,elregaloyelartedelamesa Decoracióndelhogareinteriores,textiles,perfumes,artesaplicadasyartesanía,juegos,artículosdeescritorio. Fecha/duración:dosvecesalaño;cuatrodíasamediadosdeeneroyenseptiembre http://www.maisonobjet.com

• ITALIA (Florencia) MuestradelMercadoInternacionaldelaartesanía. Mueblesparaelhogar,artículosdetextilymetal,joyasdefantasía,cerámicas,artículosdecueroypiel.

Fecha/duración: diez días a fines de abril/comienzos de mayo http://www.firenze-expo.it

• JAPÓN (Tokio) ExposiciónInternacionaldelRegalo. Modaparajóvenes,artículosparaniños,artículosdeescritorio,pasatiempos,artículosdedecoración,

accesorios florales, enseres domésticos, joyería, importaciones de artículos. Fecha/duración: dos veces al año; tres días a fines de febrero y comienzos de septiembre http://www.giftshow.co.jp

• REINO UNIDO SpringFairBirmingham(GiftTrade). Artículosderegaloengeneral,joyas,relojes,porcelanaycristales,accesoriosdemoda,cuero,marcosy

objetosdearte. Fecha/duración:dosvecesalaño;cincodíasentrelaprimeraysegundasemanadefebreroyenla

primerasemanadeseptiembre http://www.gift-gardenmart.comohttp://www.springfair.com

• TAILANDIA BangkokInternationalGiftandHousewareFair(BIG). Regalos,enseresdomésticos,artículosdedecoración,juegosyjuguetes,artículosdeescritorio,pequeños

muebles. Fecha/duración:cincodíasalrededordelatercerasemanadeabril http://www.depthai.go.th/fairin/big

7.3. Ferias de Muebles, Decoración y Regalos

• ALEMANIA Ambiente(Febrero) E-mail:[email protected], Internet:http://www.ambiente-frankfurt.de Tendency(Agosto) E-mail:[email protected] Internet:http://www.ambiente-frankfurt.de


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• REINO UNIDOHarrogateHome&Gift(Julio)E-mail:[email protected]:www.homeandgift.co.uk

SpringFairBirmingham(Febrero) E-mail:[email protected] Internet:http://www.springfair.com

• FRANCIAMaison&Objet(SeptiembreyEnero)E-mail:[email protected]:http://www.maison-objet.com

• ITALIAFlorenceGiftMarket(AbrilyMayo)E-mail:[email protected]:http://www.florencemart.it

7.4. Ferias Muebles

• HOLANDAHomeTradeCenter(SemestralyCentrodeExhibiciónPermanente)(SemestralyCentrodeExhibiciónPermanente)E-mail:[email protected]:http://www.htc.nl

• SUECIAStockholmFurnitureFair(FeriaAnual)E-mail:[email protected]:http://www.stockholmfurniturefair.com

• BELGICATradeMartInterior(Permanente)E-mail:[email protected]:http://www.tminterior.be

• DINAMARCAScandinavianFurnitureFair(Anual)E-mail:[email protected]:http://www.scandinavianfurniturefair.com|

• ALEMANIAInternationalFurnitureFair-IMM(Anual)E-mail:[email protected]:http://www.imm-cologne.de

• FRANCIASalonInternationaleduMeuble(Anual)E-mail:[email protected]:http://www.salondumeuble.fr


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• REINO UNIDOTheFurnitureShow(Anual)E-mail:[email protected]:http://www.thefurnitureshow.co.uk

• WOODMEX (Anual)E-mail:[email protected]:http://www.woodmex.com

• ESPAÑAFIMInternationalFurnitureFair(Anual)E-mail:[email protected]: http://www.feriavalencia.com

• ITALIAInternationalFurnitureFair(Anual)E-mail:[email protected]: http://www.cosmit.it

4.5. Mecanismos de participación en ferias, misiones, agendas y prospecciones

PartedelosInstrumentosdepromociónparalasexportacionessonlasferias,misiones,agendasy/oprospeccionesdemer-cados específicos, estas actividades son fundamental llevarlas a cabo con su debida planeación, ya que son el punto de partida paramuchasempresasqueseinicianenlaexportaciónparadarseaconocerenelextranjero.Acontinuaciónsemuestraunesquemadelosdiferentesinstrumentosqueexistenparapromocionarnuestrasexportaciones,ademásdelossistemastradicio-nalesqueconocemos:

Instrumentos para promoción de las exportaciones

e-comerceWeb en internet

El correo, Fax y e-mail

El teléfono

Instrumentospara la promociónde exportaciones

Envío de muestras

Misionescomerciales

Ferias, exhibiciones y

ruedas de negocios

El “canvaseo”internacional


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Porobviasrazoneslasferias,agendasymisionescomercialesinternacionales,representanunaplataformamuyimportanteparalaempresaconelobjetivodeposicionarsusproductosennuevosmercadosysensibilizarseenaquellosmercadosdondeexistenoportunidadesparaconcretarnegociosinternacionales,ademástedalaoportunidaddeteneruncontactomásdirectocon el clientes y de conocer a quién le vas a vender en ese país, dónde esta a la venta tu producto, dónde se encuentra la oficina detucomprador,etc.

Lasmisionescomercialesinternacionalesoagendasinternacionalestienenunacaracterísticamuyparticular,permitequesetengaunareuniónmásdirectaconclientespotencialesensuspaíses,ademásdepodercorroborarlaseriedaddelmismoalubicarsusinstalacionesysusformasdedistribución.Acontinuaciónsepresentan6tiposdeMisionesComercialesqueexistenyquesonutilizadasdependiendolarealidadysituacióndelaempresaexportadora:

1. De vendedores:Enestetipodemisióncomercialpermitealaempresainvolucrarseenventasalextranjero,visitandoasusrespectivosclientes,e inclusiveconelobjetivode levantarnuevospedidosodarelserviciopostventaalcliente.Ademásestetipodemisionessirvetambiénpararealizarunestudioeinvestigacióndelasituaciónactualdelmercado.

2. De compradores:Hoyendíaelcomercioexteriornoessolamenteexportar,lasempresasquebuscansuinterna-cionalización,deberánencontrarmateriaprimacompetitivaparaalavezseruncompetidorfuerteenlosmercadosinternacionales.Razónporlacualestetipodemisióndalaoportunidaddeiralextranjeroaconseguirmateriaprimaconpreciosatractivosqueayudenalaempresaadesarrollarproductosconunprecioquelepermitaalaempresain-troducirseennuevosmercadosymantenerseenaquellosendondelacompetenciaesmásfuerte.

3. Verticales u horizontales: Escuandohaycombinacionesdevisitarunoovariospaísesyunoovarioscanalesdedistribución.

4. Nacionales o regionales:Estamodalidadvadependerdehaciadondevadirigidalamisióncomercial,yaseaaunpaís en específico o a un grupo de países dentro de una misma región.

5. Directas:Sucaracterísticaesquesetieneuncontactomáscompletoydirectoconelclienteymercadopotencialde-bidoalaoportunidaddetenerunaacercamientoynegociaciónyaseaenelpaísdelclienteoennuestropropiopaís.

6. Indirectas o de contacto:Enestetipodemisiónexisteunintermediario,queregularmentesonlacontrapartequehacelasvecesdeintroductoralanegociación.UnejemplodeestoesconocerBancomextenelestadodeGuanajuato.

De vendedores De compradores

6 TIPOS DE MISIONES

COMERCIALES

Indirectas o decontacto

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Nacionales oRegionales

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Directas

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Verticales uHorizontales

Estrategias de negociación

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Para mejorar nuestra competitividad negociadora es muy importante desarrollar un conocimiento especializado sobre otras culturas, en lo relacio-nado con el idioma, idiosincrasia y religión, así como las variables políticas, económicas y socia-les que afectan el desarrollo de cualquier país.

�. Estrategias de negociaciónComenzaremosporenunciaralgunosconceptosbásicosdelanegociación:

Negociación:Eselprocesomedianteelcualdosomásindividuosintercambianideaseinteresesconlaintencióndemodificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas o bien entenderlo como un proceso de resolución de conflictos hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.

negociaciónconlavisióncompartidadeGANAR-GANAR.

El concepto de conflicto es otro factor de discusión, cuando nos referimos al tema de la negociación. Hablar de conflicto no necesariamente significa lucha o antagonismo, por el contrario, se trata simplemente de un área de discordancia o desacuerdo,siendoenrealidadlarazóndelapropianegociación.Elpuntodeinterésdeambaspartesesprecisamenteelconflicto y sus causas, ya que detrás de un conflicto siempre hay una o varias necesidades insatisfechas. En otras palabras, si no existe un conflicto o una necesidad insatisfecha, no habrá negociación.

Cualquiera que sea el tipo de conflicto de que se trate, nunca debe verse como efecto negativo, al contrario, debe verse comounespaciodeoportunidadquenospermitiráconocermáslaotraparteyestablecerbasesdefuturacooperaciónentreambas, pero de ninguna manera debe considerarse que un conflicto necesariamente se convertirá en una disputa.

Lo importante para alcanzar dicha solución es encontrar la forma de llegar a la esencia del conflicto, es decir, a la necesi-dadnosatisfecha,paralacualdeberáconocerseconexactitudeltipodenecesidaddequesetrate,conobjetodellevaracabofinalmente una negociación productiva.

Entodanegociacióndebendeevitarselaspreguntascapciosasodemasiadocontroladas,queencierrenendeterminadarespuesta,yaqueéstasnosayudaránaobtenernuevainformación.Elempleodepreguntasesuninstrumentopoderosoenelprocesonegociadorydebedeutilizarsecondiscreciónybuenjuicio,Laspreguntasdeterminanelsentidoenquesemoverálaconversaciónodiscusiónenelsenodelanegociación.Laspreguntasconcretassonfácilesdecontrolaryderesponder.Sinem-bargolaspreguntasgeneralesrequierenunarespuestamuchomásdifícil,yaqueobligamosnuestrointerlocutorarazonaryconelloseelevalaposibilidaddequeevalúedenuevosuspremisasyexamineconmayorcuidadonuestraspropuestas.Esnecesariosprestarcuidadosaconsideraciónaltonodevozyalostérminosempleadosenlapropianegociaciónyaqueesimportanteponerénfasisenlaclaridadconelobjetodeevitarcualquierinterpretaciónerrónea.Laspreguntasdebenhacersenoparaconseguirunaventajasobreelcontrario,sinoparaaclararconceptosynoolvidarquesilaspreguntasestánbienformuladas,constituyenunpoderosoinstrumentodenegociaciónparaconocerlasnecesidadesdenuestrosinterlocutores.

Para finalizar con estas citas de estrategias sencillas pero concretas de métodos y técnicas de negociación, señalaremos a continuaciónalgunosotrospuntos,haciendoénfasisenalgunasotrastécnicasyestilosdenegociaciónconelentornodelcomerciomundial:

• El secreto del éxito es contar con un producto de buena calidad, precio competitivo, proveeduría eficiente y servicio pos-venta.

•Losproductostienenqueadaptarsealgustodelconsumidoryalastendenciasdelamoda,endiseños,coloresytendencias.

Otro concepto fundamental cuyaimportanciapocoapocohatrascendi-dolosdiferentesnivelesculturalesdelosnegociadores, es el que refiere al hecho de que una negociación tendrá éxitosiempre y cuando, por medio de ella,sesatisfagannecesidadesdelospartici-pantes de la negociación o en su casose resuelvan conflictos. Hay un hecho ejemplificatorio a estos comentarios en elsentidodequeessiempremejoruna


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•Queelproductoseaatractivoyvayadeacuerdoalestilodevidadelconsumidorquesedeseaatraer.

•Queelpreciovayadelamanoconlacalidaddelproductoofrecido.

•Ofrecerlascondicionesdeventaquevayandeacuerdoalasexpectativasdecomprayelcanaldedistribución.

•Elcompradorgeneralmenteesperaqueelvendedorlefacilitelosprocesodecompraventa,desdeelprimercontacto,hastalaentregadelamercancíaensubodegaotienda.

•Lacapacidadderetirarsedelamesadenegociacionesconunabuenamirada,tendráunaexcelenteventaja.

•Siustedescapazdefomentarlacompetenciaalosproveedores,enciertasocasionespodráaccederamásdeloquehabíaplaneado.

• En los negocios es mejor siempre conocer todos los procesos, ya sea de producción distribución y consumo a fin de minimizarcostos.

•Debemosdejarabiertalaposibilidaddeunospagosacrédito,debidoaqueelvalormonetarioseincrementaalpasardeltiempo.

•Lasreglasescritasmásvalelamáspálidatintaalamáslúcidamemoria(proverbiochino).

•Siemprequecierreuntratoconalguien,usteddebedeponerlascondicionesporescrito,demodoquepueda“atarloscabossueltos”decadaasuntoquesehayanegociado.

•Cuandodospartesseencuentranaúnendesacuerdoconrespectoaalgúntemaylanegociaciónpareceestarenunpuntomuerto,unopuedeofrecerdividirladiferenciaconlaotraparte.

• Concesión por trueque y convencimiento no se trata de vencer, si no de convencer que significa vencerjuntos.

• Cuando alguien le hace una oferta que usted cree que puede ser mejor diga: “Eso no es suficiente”, haga una pausa ydejequesucontrapartehagaelsiguientemovimiento.

• Cuando alguien pone un asunto para negociar, es bueno verificarlo o probarlo. Los buenos negociadores comprue-banloquelesdicesucontraparteparavalidarlo.Sialguienlearrojaunapapacaliente,usteddesearíaregresárselalomásrápidoposible.

•Cuandoalguiendicequesíasuprimeraoferta,ustedseretiraconunodedossentimientos:Piensaquepagómuchoopensaráqueseequivocoalelegirloqueacabadecomprar.

•Cadavezqueustedlograquesucontrapartelovisiteasuterrenotieneunaposicióndeliderazgo,puestoquesucontraparteinviertetiempoyenergíaparavisitarloylocomprometenmás,porotroladoustedtienelaposibilidaddemostrarsuproductooservicio.

•Unanegociaciónbienorganizada,bieninvestigadaybienpresentadaesensímismaunaestrategiadisponibleparatodos. Preocúpese de ser eficaz para comunicar sus necesidades.

•Lapresentación,nadievendeninegocialoquenoconoce;recuerden,noseganaporcasualidad,seganaporcono-cimiento.

• El éxito en la negociación, es ganar-ganar, es decir que ambos negociadores lleguen satisfechos a la meta. Hacer negocio y sentirse satisfecho con lo obtenido, seguros que podrán seguir haciendo juntos otras negociaciones similares.


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8.1. Habilidades

Paraentenderlasdiversasculturasyformasdecomunicacióndebemostomarencuentalossiguientesaspectos:

•Lenguaje:Eselsercriticoporelmediodelatransmisióndeideas. • Religión: Influye en la forma de vivir, así como los hábitos y actitudes. •Sistemadevalores:Sonlasconviccionesquelagentetienedelobuenoylomalo. •Costumbresymodales:Repeticiónconstantededeterminadocomportamientoconsideradocomoadecuadoparacierto

gruposocial. •Objetosmateriales:Eseltipodeutensilioquelagenteutilizaparasatisfacernecesidadesdependiendodelavancedesucultura. •Valoresestéticos.Laformadeinterpretarlosvaloresdecadapersona,paraellodebemosentenderprimerolacultura. •Educación:Eslarelaciónentregradodeescolaridadyelgradodeculturadeunpaís.

Parateneréxitoenlosnegocios internacionalessedebetenerenclaroelentendimientode losdiversoselementosqueconstituyenlaculturaylaposibilidaddeadaptarseaella,evitandoeltomardecisionesconfalsaspercepciones.

Cuandohablamosdeunproductoglobalnosolohablamosdeldiseñosqueutilizamosparasatisfacerlasnecesidadesypreferencias del todo el mundo, pues siempre habrá necesidad de segmentar los mercados y ofrecer productos específicos para determinadosnichosdemercados.

Para fin de tener un gran éxito debemos tener en cuenta los seguimientos de programas de globalización y de la existencia adecuadayconstanteinteracciónconlosmercadoslocales.

8.2. ¿Cómo establecer contacto con los norteamericanos?

DesdeelpuntodevistadelasposibilidadesdenegocioquesepresentanenelmercadodeNorteamérica,existenmuchassimilitudesentreCanadáyEstadosUnidos,perotambiénexistenimportantesdiferencias.

Independientementedelnichodemercadoqueatacamosenlaactualidad,enEstadosUnidosyCanadásesiguenreglasdeconductacomercialmuyestrictasyordenadas.Porejemplo,puededecirseenformageneralyparaelcasodepromocióndeproductos artesanales mexicanos, que en Norteamérica ningún consumidor final realiza sus propias importaciones en forma directa.Comolacompetenciadebajospreciosesferoz,losusuariospuedenobtenermejorespreciosycondicionesdesuminis-tromásatractivas,silaimportaciónsehaceatravésdeunagenteespecializado,yaquedebidoalosgrandesvolúmenesquesemanejanenlasnegociaciones,existenimportantesventajasdeeconomíadeescala,sinqueexistamenoscabodelacalidadodelas especificaciones técnicas.

Loprimeroquedebemoshacerestratardeconocerlascaracterísticassocialestípicas,lascualessepuedenresumirenlassiguientes:

•Altamenteorganizadosyrespetuososdelasorganizaciones. • Muy individualistas y autosuficientes. •Lesgustacompetiryganar. • Aman y defienden la libertad y democracia. • Eficientes y orientados al trabajo y al éxito. •Amistososeinformales,avecesenexceso.

Independientementedenichosdemercadoquedeseeatacarundetalle importanteesque lapersonaquefungecomocomprador de la empresa importadora tiene actividades perfectamente definidas solo considera ofertas que estén completas y quereúnanlascaracterísticasestipuladas,delocontrariolepareceráperdidadetiempo.

•Alosnorteamericanoslesgustairdirectamentealpuntocentralpuescualquierotraplática,discusiónorelaciónpersonallesparecerápérdidadetiempo.

•Estossonmuyrápidoparatomardecisioneslocuallesmolestaquelaotrapartetomedemasiadotiempoparallegaraunadecisión.

•Suformadenegociaciónesrápidaybuscanlograracuerdosalabrevedadposible. •Estándeacuerdoendarconcesionessiempreycuandohayareciprocidad.


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•Losnegociadoressonagresivosylesgustallegaracontrolarlanegociación. • Es muy común que establezcan comidas o eventos con la finalidad de conocerse mejor y estrechar lasos de amistad. •Suorientaciónestabasadassolamenteenelpresenteyenelfuturo,losacontecimientospasadosnotienenrelavanciaparaellos.

8.3. Negocios con latinoamericanos

Podremosdecirquenoexisteunadiferenciafundamentalenelestilodenegociaciónentrelosmexicanosyotroslatinoamericanos;lasdiferenciassonexclusivamentedeagradoynodefondocomolosonlassiguientes:

•Regateo:EntodalapartedeLatinoaméricaseacostumbrearegatear,sinembargoenChileyArgentina,porsuestrictosistema de educación europea no se acostumbra. Las ventajas son firmas y se trata de obtener las ventajas mediante el tratodirecto.

• Confianza: En todos los países es necesario desarrollar los actos de confianza y les gusta negociar solo con “amigos”. Sin embargo en México, Colombia, Ecuador y Perú es más desconfiada la gente que en Chile, Argentina y Brasil y siempre estaránenlabúsquedadeunapropuestademasiadobuena.

•Formasdedecidir:EnnuestrospaísessetomasdeformaindividualperoenMéxico,Centroamérica,VenezuelayCo-lombia es más fácil detectar quien tomará la decisión final debido a su carácter autocrático de las organizaciones.

•Honestidad:Tantolosmexicanoscomoloscolombianosylosvenezolanoslesgustasentirsequesonmáslistosquelacontraparteytratandesacarventajadelanegociación,aúncuantoestásepongaenriesgo.

8.4. ¿Cómo entender a los japoneses?

Con base a sus antecedentes históricos, los japoneses presentan ciertas características que facilitan o dificultan las negocia-cionesentreellaslassiguientes: • Necesidad de crear confianza a nivel personal. •Seriedadyhonradezenlostratos. • Exigencia respecto a la calidad(mercado muy sofisticado). • La vida japonesa se restringe a una gran variedad de normas oficiales, lo cual dificulta mucho los tratos comerciales. •Lasdecisionessetomanenconsenso. •Austeridaddelavidadoméstica. •Hábitosdeconsumosmuyconstantessobretodoenlacomida. •Cumplimientoestrictoderesponsabilidadesindividuales. •Sonamigosdelorden,disciplinaylajerarquía.

Para los japoneses es más importante conocer la contraparte en los términos de confianza que en la misma nego-ciación.Eléxitodelasnegociacionesconlosjaponesessonlasrelacionespersonales.Aellosnolesgustaempezarlasconfrontacionespuestratandeevitarlaperdidadeimagendealgunadelaspartes.Conmuchafrecuencialosnegociosserealizansinningúntipodecontratoescrito,sinoporacuerdomutuo.Siempreteotorgarántodotipodeinformaciónsinimportarcualgrandeopequeñasealaempresa.

10 mandamientos para hacer negocios en Japón

1. Personalizaturelaciónenlosnegocios2. Noseobsesioneportratarconeljefe3. Suaviceelenfoque4. Aprendasuscostumbres5. Aprendalaimportanciadelaspresentaciones6. Entiendaelobjetivo7. Familiaríceseconelprocesoenlatomadedecisiones8. Eviteconfrontaciones9. Entiendalaculturadelregalo10.AprendaalgosobrelaculturadeJapón


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8.5. Negociaciones con Europa

Lasnegociacionessonmuyparecidasalosdelosnorteamericanos,ladiferenciaesqueestosdeseantenersiempremásprivacidad.EnEuropaesnecesarioqueenlosnegociossepresentenpersonalmente.MientrasqueenlospaísescomoEspaña,PortugaloGrecia,nolleganaconsiderarseenformaexageradacomoenotrospaíses,loqueproduceunambienterelajadoyfácil de adquirir confianza.

Loseuropeostomanmuyenseriolosacuerdostomadosenformaverbalaúnquedepreferenciaesperanqueseandebida-mentedocumentados.

Apesardelatendenciamundialaúnnoexisteunarquetipodelnegociadoreuropeoperoconlascaracterísticasanteriorespodemostenermásposibilidadeseneléxitodeunanegociación.

Siemprees importanteconoceradecuadamente las técnicasyprocedimientos involucradosen lasnegociacionesparaconoceradecuadamentelascaracterísticasadecuadasdetodoelmundoydenuestrosclientesenespecial.

8.6. Reglas de negociación con los chinos

Históricamentelosnegociadoreschinoshansidofamososporsuhabilidadnegociadorayenparticularporsusdotesparamanipularsituaciones,regatear,utilizarfactorespsicológicosyrealizaruhábilmanejodeltiempo.Estánentrenadosparadetec-tarlasfuerzasydebilidadesdeladversarioysacarlamáximaventajadeesteconocimiento.

Es un error muy común confundir el comportamiento normal de un chino, suavidad, cortesía y deseos de evitar el conflicto conelcomportamientoenunanegociación,lacualsedebevercomoloquees,unaconfrontacióndeinteresesendondehabráunsologanadorylosdossiesunabuenanegociación.

Elprotocolodenegocioschinoesmásparecidoalacostumbreoccidentalqueelprotocolojaponés.Lareglamásimpor-tanteenunareunión,seasocialodenegocios,esladerespetarjerarquíasypropiciarelcontactodeejecutivosdelmismonivel.Loschinosnosonafectosacontactoscorporalesyhayalgunosquehastaseresistenhastaunligeroapretóndemanos.Loschinossonmuypuntualesyesperanquelosextranjeroslosean,losactosdeformalidadyrespetodesustiemposesunasuntodemasiadorelevante.

Las reuniones de trabajo se deben planear para contar con suficiente tiempo para permitir las traducciones de uno y otro lado.Esrecomendablecontarconuntexto traducidoalmandaríndenuestrasproposicionesbásicasparaconvenienciadelintérprete.LoschinosdeTaiwányHongKongtienenunestilodenegociarsemejantealnorteamericano,tratandesacarlamáxima ventaja del oponente y adoptan poses de confianza como su arma de negociación. Por otra parte, los negociadores de Chinacontinental,estánprofundamentepolitizadosyescomúnquelassesionesdenegociosseandetiporitualista,endondelosaspectosideológicostenganunimportantepapel.

Otracosaquenosepuededejardemencionarestodoelritualdeelintercambiodelastarjetasdepresentacióndelosactoresnegociadores,elcualesunapartedemasiadoimportantesaberlohacerbiencomotomarlastarjetadepresentaciónconlasdosmanosyentregárselaconelnombredefrenteyhacerunapequeñareferenciaoriental.Esteesunaimportantetécnicaelementalparalaprimeraimpresión.Recordemosqueestamosenunperiododeadaptacióndemuchasculturasyformasdevida.

8.7. Planeación de la negociación

Por último mencionaremos cómo podemos planear y cómo implementar eficientemente las técnicas que hemos mencio-nadoalolargodeéstecapítulo.

Elprocesodeplaneaciónlovamosadividiry/osegmentarentrespartes:

1. Planeacióndelanegociación/Prenegociación 2. Desarrollodelanegociación/Fasedeintercambio 3. Revisiónderesultados/Postnegociación

El proceso de planeación


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Enlafasedeplaneacióndelanegociaciónsepuedenobservartresetapasodimensiones:

a)Planeaciónestratégica.Fijacióndemetasyobjetivosacorto,medianoylargoplazo. b) Preparación táctica. Definir maniobras y técnicas para conseguir los resultados. c)Preparaciónadministrativa.Determinaciónyobtenciónderecursosnecesarios.

Esta etapa de planeación normalmente inicia con la definición de los temas por negociar, los cuales se jerarquizan por ordendeimportanciacomoacontinuaciónsedescribe:

�.¿Quéquieroobtener?(objetivos) �.¿Porquéquieroobtenerlo?(objetivos) 3.¿Cómoquieroobtenerlo?(estrategia)

Estos temas u objetivos son los fines que se buscan obtener por medio de la negociación y están asociados con la naturaleza del negocio de que se trate. Por definición los objetivos deben ser:

• Específicos •Realizables •Basadosenmedicióndetiempo •Medibles

Losobjetivosdelanegociaciónnosserviránpara:

•Asegurarqueseconoceladireccióndondedebedirigirselanegociación. •Determinarlasestrategiasytácticasrequeridasparaobtenerlos. •Medireldesempeñodelosparticipantesenlanegociación,contralosestándaresestablecidos. •Crearcompromisoenelprocesodenegociaciónalteneralosparticipantestrabajandohacialaobtencióndelosmismos. •Motivar,yaquerepresentanunretorazonable,algoquelograrenunplazodeterminado�.

Nota�:veranexo3.ContratodeRepresentaciónInternacional

Proceso de exportación

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�. Proceso de exportación Todaempresaopersonafísicaqueestáenelprocesodelcomercioexterior,debeprimeramentecerciorarsesiestáinscritoantelaSecretaríadeHaciendayCréditoPúblico(SHCP),obteniendosuRegistroFederaldeContribuyentes(RFC).Estaralcorriente de sus pagos y contribuciones fiscales, de acuerdo a su régimen fiscal.

Elcomercioexteriorconstituyeunaactividadqueenocasionesesmuycomplicadadesdeelpuntodevistajurídico,yaquesetienenquecumplirconunaseriederequisitosadministrativos,pagarimpuestosyestarmuypendientedeotraslegislacionesinternacionales,yaquerecordemosqueapartedeexportarnuestrosproductosdeMéxico,tenemosquefacilitarlaentradadelosmismosalpaísdestinoymandarleanuestrocliente,todaladocumentaciónqueseexigeenelpaísalquequeremosexpor-tar.

Trato fiscal en el comercio exterior

Lasexportacionesjueganunpapelimportanteparafomentarlaactividadexportadoraennuestropaís,porello,elGo-bierno Federal otorga una serie de beneficios fiscales para su impulso, tales como: impuesto general de exportación y por la celebracióndealgunostratadostambiénalaimportaciónparatransformaroensamblaryluegoexportar.

DeconformidadconlaTarifadelaLeydelosImpuestosGeneralesdeImportaciónyExportación,mejorconocidacomoTIGIE lamayoríade losproductosaexportarseencuentranexentosdel impuestogeneraldeexportación,aexcepcióndeaquellosdelosqueserequieraregularsusalidadelterritorionacional,comopuedenser:objetosdeinteréshistórico,paleon-tológico, o etnográfico que hubieran sido declarados monumentos arqueológicos por la Secretaría de Educación, los cuales se encuentrangravadosconel50%dearancelporsuexportación,oesucasoalgunosgranosbásicosquedesdeyahacevariosañoselGobiernomexicanolostienecontrolados.

Impuesto al Valor Agregado

También contempla para este tipo de actividades un estímulo fiscal, ya que en la enajenación de mercancías de exportación definitivaseaplicaatasadel0% del IVA,entérminosdelapropiaLeyalImpuestoalValorAgregadoensuartículo�9.

Alrespectocabeaclararquemuchoscontribuyentesconsideranqueporelsimplehechodefacturaraunresidenteenelextranjerodichasmercancíasyentregarlasenterritorionacional,estánenpresenciadeunaexportaciónyporendefacturanla tasa 0%, lo cual resulta incorrecto, toda vez que conforme al artículo 102 de la Ley Aduanera, una exportación definitiva es lasalidademercancíasdeterritorionacionalparapermanecerenelextranjeroportiempoilimitado,cuyodespachoaduanerodeberárealizarseporconductodeagenteoapoderadoaduanal,yampararseconunpedimentodeexportación.

Loanteriorobedececomosepodrádarcuentaaaspectosdirectosdelaempresa,sinembargoacontinuaciónsedetallaqueelementoslegalessonlosquedebedetomarencuentadirectamenteconelprocesodecomercioexterior.

9.1. Clasificación arancelaria de las mercancías

Sin duda un elemento de los más importantes para tomar en cuenta cuando pensamos en exportar es la clasificación arancelariadenuestrasmercancías,lacualsurgecomouncódigonuméricouniversaldenominado(SistemaArmonizadodeDesignación y Codificación de las Mercancías)

Una correcta clasificación arancelaria nos lleva a que nuestras operaciones de comercio exterior sean claras y con cono-cimientodeladocumentaciónqueseránecesariaparaeldespachoaduanerodelasmercancías.


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Regularmente se piensa que el agente aduanal es el responsable directo de una buena clasificación de la mercancía, pero enrealidadelimportadoroexportadoreselqueconocelamercancíamisma,tantosuscaracterísticas,composición,textura,estado,etc.Yendadocasoquenolaconozcatieneelcontactodirectoconelproveedorquelevavenderdichoproducto,in-clusive puede solicitar una hoja técnica o la clasificación arancelaria que utiliza ese proveedor para exportar; en el caso de un exportador,elmismosabrádondeycomoencontrarcomoestacompuestosuproductoysuscaracterísticas,porsituacionesobvias.

Aún que el agente aduanal tenga dudas de una correcta clasificación arancelaria, o bien, que el importador o exportador noconozcalascaracterísticasycomposicióndelamercancíaexistelaopciónquebrindalalegislaciónaduaneradeacuerdoalosartículos47 y 48 de la Ley Aduanera, en donde específica la opción de consulta para clasificar la mercancía, la forma deactuarduranteeldespachodelasmercancías,elprocedimientodelaconsultaylostiemposderespuesta.Acontinuaciónsepresentaeltextocompletodeestos�artículos:

A) Artículo 47. Los importadores,exportadoresyagentesoapoderadosaduanales,previaa laoperacióndecomer-cio exterior que pretendan realizar, podrán formular consulta ante las autoridades aduaneras, sobre la clasificación arancelaria de las mercancías objeto de la operación de comercio exterior, cuando consideren que se pueden clasificar enmásdeunafracciónarancelaria.

B) Artículo 48.Pararesolverlasconsultasquepresentenlosimportadores,exportadoresyagentesoapoderadosaduanales sobre la correcta clasificación arancelaria a que se refiere el artículo 47 de esta Ley, las autoridades aduaneras escucharán previamente la opinión del Consejo de Clasificación Arancelaria, el cual estará integrado por la autoridad aduaneraylosperitosqueproponganlasconfederaciones,cámarasyasociacionesindustrialeseinstitucionesacadémi-cas.ElServiciodeAdministraciónTributariaestablecerámediantereglaslaconformaciónylasnormasdeoperacióndelconsejo.Losdictámenes técnicosemitidosporelconsejoy respectode loscualeselServiciodeAdministraciónTributaria se apoye para emitir sus resoluciones, deberán publicarse como criterios de clasificación arancelaria dentro delos30díassiguientesaaquelenquelaautoridadhubiereemitidolaresolución.

Porotraparteelsectordeartículosderegalodecoraciónymuebles,estandiversoqueparaestaetapadelostrámitesqueestamosexplicandodebemosdetenernosaponerespecialinterésenelloyprepararbientodanuestradocumentaciónquenosexigenlasautoridadestantomexicanas;comodeaquellospaísesalosquelosquenosvamosadirigir.Acontinuacióndesglo-saremoslafracciónarancelariaparaentendersucomposición.

ElSistemaArmonizadoesobligatorioyúnicosóloaniveldesubpartida,enalgunoscasospodránobservaseenotrospaísesde8a�0númerosenlafracciónyestodependedequecadapaísesautónomodeponerlosdígitosqueconsiderennecesariosparasucontrolestadísticoydeseguridadsobreciertasmercancías.

EnelcasodeMéxicousamoslafracciónarancelariaa8dígitoscomosemuestraenlatabladearribayporejemploEsta-dosUnidosypaísesdeEuropaaplicana�0dígitossufracción.

Pero para que más nos sirve la clasificación arancelaria, además de identificar nuestras mercancías en todos los países miembrosdelaOrganizaciónMundialdeAduanas.Estaesunarespuestadenaturalezasimple,todocomerciopormuyabiertoqueseanecesitaserreguladoyparaellotambiénlapropiaLeydeComercioExterior,mencionaalasregulaciones y restric-ciones NO arancelarias,esdecirtodasaquellasquenonadamáscumplenconlasimposicionesdearancelescomolomar-canlasTarifasdelosImpuestosGenerales.Acontinuaciónlasenunciaremosyexplicaremosparasumayorentendimiento.

CAPÍTULO PARTIDA SUBPARTIDA FRACCIÓN DESCRIPCIÓN

6� 6��3 6��3.�0 6��3.�0.��Estatuillas y demás artículos para

adorno, de cerámica

�� 03 ��03.�0 ��03.�0.��Muebles de madera del tipo de los utiliza-

dos en cocinas

3� 3�06 3�06.00 3�06.00.0� Velas, cirios y artículos similares


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Las regulaciones arancelarias son impuestosaplicadossobrebienes importadosy/oexportados.Los cuales se determinaronenconsideraciónalaproteccióndelsectorproductor,laofertaydemandanacionalylasprobabilidadesdeinversión.EstasconcretamentelaregulalaLeyoTarifadelImpuestoGeneraldeImportaciónyExportación.

Acontinuaciónsedescribenlassiguientesformasdecomoseexpresanovenlasregulacionesarancelarias:

• Ad-valorem.Estearancelseexpresaentérminosporcentuales(%)yseaplicasobreelvalorenaduanadelamercancía.Esteimpuestodeexportaciónsecalculaconbaseenelvalordelafacturadelasmercancías.

• Arancel específico.Esteseexpresaentérminosmonetariosporunidaddemedida,porejemplo:US$5.00pormetrode tela; o US$150.00 por cabeza de ganado. Con base en estos ejemplos, el arancel específico no se considera si el precio delatelaesmuyelevadoomuybajo(adiferenciadeladvalorem,quesídiferenciapreciosycalidades).Enlaactualidadel empleo de este gravamen es excepcional para controlar el flujo de ciertas mercancías muy especiales, por eso será muy extrañoverarancelesdeestetipoenlossectoresquenosaplicaenestaguía.

• Arancel mixto. Es una combinación de los dos anteriores (ad valorem y específico); por ejemplo: 5% de ad-valorem másUS$�.00pormetrocuadradodetejidopoliéster.

• Arancel preferencial. Significa el beneficio para los productos que se intercambian entre países que han establecido acuerdosotratadoscomerciales,quepermitenquelamovilizacióndeproductosseamáságilysintantascomplicacionesenlostrámitesdelprocesodedespachodemercancías.

LasregulacionesnoarancelariasseestablecenatravésdeacuerdosexpedidosporlaSecretaríadeEconomía(SE)o,ensucaso,conjuntamenteconlaautoridadcompetente(Sagarpa,Semarnat,Sedena,Salud,SEP,etc.),pudiendoestablecerseenlossiguientescasos:

• Paracorregirdesequilibriosdelabalanzadepagos • Pararegularlaentradadeproductosusados,dedesechooquecarezcandemercadosustancialensupaísdeorigeno

procedencia. •ConformealodispuestoentratadosoconveniosinternacionalesdelosqueMéxicoseaparte •Comorespuestaalasrestriccionesaexportacionesmexicanasaplicadasunilateralmenteporotrospaíses

•Cuandoseanecesarioimpedirlaconcurrenciaalmercadointernodemercancíasencondicionesqueimpliquenprácticasdeslealesdecomerciointernacional.

• Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo referente a seguridad nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecología.

EstasmedidasdebensometersealaopinióndelaComisióndeComercioExteriordelaSecretaríadeEconomíaypubli-carse en el Diario Oficial de la Federación, siempre y cuando no se trate de medidas de emergencia. En todo caso, las mercan-cías sujetas a restricciones y regulaciones no arancelarias se identificarán en términos de sus fracciones arancelarias y nomen-claturaquelecorrespondadeacuerdoconlaTarifadelaLeydelImpuestoGeneraldeImportaciónydeExportaciónqueyacomentamos.

ParalasregulacionesNOarancelariassepresentandoscaracterísticasprincipalesbarrerascualitativasycuantitativasdelascualesenunciaremosparasumayorcomprensión.

Las regulaciones no arancelarias

Son requisitos que cada país impone para la entrada de mercancía a territorio nacional, con el fin deprotegerlasalud,elmedioambiente,cumplirconlasnormasdecalidadmínimasaceptadasporelconsumidor,etc.,deloscualesesnecesariotenerconocimientoantesdeenviarlamercancía,delocontrariose impedirá laentradadelproductoaesepaís.Sucumplimientoimplica laobtencióndepermisos, certificados y otros, por parte de las dependencias relacionadas con la materia.


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Todoslosproductos,procesos,métodos,instalaciones,serviciosoactividadesdeberáncumplirconlasNOM.Enelmismosentido,cuandounproductooserviciodebacumplirunadeterminadaNOM,sussimilaresqueseimportentambiéndeberáncumplir las especificaciones establecidas en dicha norma.

Antes de la internación al país de una mercancía sujeta al cumplimiento de una NOM, se deberá contar con el certificado o autorizacióndeladependenciacompetentequeregulaelproductooserviciocorrespondiente,odeórganosreguladoresextran-jerosquehayansidoreconocidosoaprobadosporlasdependenciascompetentes(SE,SHCP,SAT,atravésdelasautoridadesaduaneras;Salud,Sagarpa,SemarnatySedena,entreotras)�.

Barreras cualitativas

1. Regulaciones de etiquetado.Hacenreferenciaalainformaciónqueelproductodebebrindaralconsumi-dor final, tales como (su garantía, componentes, instrucciones de uso y cuidado, datos del productor, origen e idiomasentrevariasotrasdependiendodecadaproducto.

2. Empaque y embalaje.Regulantamañoypesomínimoomáximosenempaquesyembalajes,losmaterialesquelocomponenyelusocorrectodelasimbologíainternacionalusadaenelcomercio.

3. Regulaciones de toxicidad.Sobreelcontenidodeagentesquepotencialmentepuedenserperjudicialesalasaludelosmaterialesusados,yaquealgunosdelosproductosdeestesectorpuedentenercontactodirectoconlaspersonasoloscuidadosespecialesconlosmenoresdeedad.

4. Marcado del país de origen. En ocasiones hay reglas particulares sobre la estandarización de la identifi-caciónclaradelpaísdeorigendelosproductos.EnelcasodeMéxicoesnecesarioponerellogodehechoenMéxicocuadoasíseaentodosloscasosymástratándosedeproductosartesanales,cerámicos,muebles,etc.

5. Regulaciones ecológicas.Sonnormasquedebencumplirseconrespectoacomponentesenlosproductosquerespetenelentornoecológicoosimplementeodañenelmedioambienteoloaltereconalgunasplagas.

6. Normas Oficiales Mexicanas (NOM).SehaestablecidolaobligacióndecumplirconciertasNOM,quetienen como finalidad establecer la terminología, clasificación, características, cualidades, medidas, especifica-cionestécnicas,muestreoymétodosdepruebaquedebencumplirlosproductosyserviciosoprocesoscuandopuedanconstituirunriesgoparalaseguridaddelaspersonasodañarlasaludhumana,animalovegetal,elmedioambienteengeneraloellaboral,obiencausardañosenlapreservacióndelosrecursosnaturales.

Nota�:veranexo�.AcuerdoporelquesedanaconocerloslogotiposHechoenMéxico

Barreras cualitativas

1. Cuotas. Lacualmarcaladeterminaciónolimitacióndelnúmerodepiezasomercancíasquesepuedenimpor-tar,yaseadecualquierorigenodealgúnpaíseparticularoensucasoalgúnperiododetiempodeterminado.

2. Precios mínimos.Esladeterminacióndeunpreciocomercialmínimoalcuallosproductosdeimportaciónpuedenentraralpaís.

3. Permisos previos de importación o exportación.Sonlasautorizacionesgubernamentalesqueciertosproductostienenparapoderseinternarosacardelpaísenunacantidadestablecida.

4. Cuotas compensatorias.Estassonlasmásconocidasrecientemente,sobretodoporquesonaplicadasalosproductosasiáticos.Espuesunderechodeimportaciónadicionalalarancelqueseimponecomomedidadedefensacontraeusodelasprácticasdeslealesdecomercio,yaseanestásensusdosmodalidades;discriminacióndepreciososubvencióndeprecios.


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Nota sobre normas técnicas

Lasempresasdelsectorartesaníasquepretendanabarcarmercadosinternacionalestienenqueconsiderarquelaexigenciaenlacalidadyenelcumplimientodenormasorequisitosestodavíamayor.Razónporlacualennocumplirconlasmismaspuededisminuirlademandadeestosproductosenestospaíses,yaquesusconsumidorestomanencuentaestetipodenormasquelesasegurelagarantíadeunbuenproducto.

Entrelanormastécnicasqueseexigensonlassiguientes:resistencia,elimpactoporelmalusoobienporelusorepetitivo,sureacciónanteelambienteoclima,laergonomíadelproducto,Laseguridadparaelusuario,tipodemateriasprimasutiliza-das,surelaciónconlaecología.Algunasdelasinstitucionesreguladorasenestesectorenlosmercadosmásimportantessonlassiguientes:

Encuantoalasnormasdeseguridad,dependendecadapaísimportador,acontinuaciónseenumerancadaunodeellos:

a)EstadosUnidos:UpholsteryFurnitureActionCouncil(UFAC)ylaleyFlammableFabricsAct(FFA),quebuscanquelosproductos cumplan con el etiquetado, la clasificación de textiles y su situación de ser inflamables. Además de considerar lasnormasdelaConsumerProductSafetyCommission(CPSC).

b)Canadá:Estepaíscuidadeigualformalaseguridaddelosconsumidoresevaluandolamateriaprimaysusposiblesreac-ciones,elorganismoqueestamuydecercaconestasituacióneselMinisterof ConsumersandCommercialRelations.

c)UniónEuropea:LanormatividadpuedeestablecerlacadapaísobienadoptarsenormasreconocidascomoelISO.

9.2. Documentación que debe acompañar a la mercancía

Esmuyclaroquecadaoperacióndecomercioexteriorrequiereunpedimentoquerepresentaeldocumentolegalquecontienetodaslascaracterísticasdelaoperacióndeesamercancía.Precisamenteenunodeesoscamposdelpedimento,existeunoquecorrespondealafracciónarancelariaydescripcióndelamercancía.Yaenelartículo36 de la Ley Aduanera se específica los demás documentos que deben acompañar a este pedimentoloscualesseconviertentodosenobliga-toriosyesporesoquecitamoselartículoparadarlefundamentosaloaquíexpresado.

MERCADO PUNTOS A CONSIDERAR INSTITUCIÓN REGULADORA

Estados Unidos

En general la importación de artesanías en Estados Unidos no tiene tantas restricciones, aunque si hay que tomar en cuenta los materiales con los que esta hecho el producto.

Es importante que las artesanías cumplan con su certificado de origen para lograr la preferencia arancelaria en aquel país.

Las normas que mas se exigen es en materia de seguridad

Consumer Product Safety Commission(CPSC)www.cpsc.gov

American Society for Testing and Materials (ASTM)www.astm.org

Canadá

La importación en Canadá de las artesanías tiene la misma situación que en los Estados Unidos.

Aunque también hay que considerar ciertas normas que pud-iera llegar a exigir individualmente el comprador.

Canadá hace mucho énfasis en el etiquetado y empaque del producto, como sus medidas de seguridad

Canadian Standards Associationwww.csa.ca

Minister of Consumers and Commercial Relationswww.gov.on.ca

Unión Europea

La exigencia y cumplimiento se da en cuanto al etiquetado y la calidad de los productos.

Recordar que Europa exige muchas normas en cuanto a lo ecológico y seguridad.

Comité Europeo de Normalizaciónwww.cenorm.be


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Elpedimentoloextiendeyelaboraelagenteaduanalquenosotrosescogemos,esmuyimportanteresaltarquenosotros“lasempresas”debemosescogeraquienvaasernuestroagenteaduanalyaqueserálapersonaresponsablequeanuestronombreyrepresentaciónlegalpodráhacersecargoantelaautoridadaduaneraderealizarlaimportaciónoexportacióndenuestrasmercancías.

Empecemosporordendeacuerdoaloquemarcalanormatividadvigenteenloquerespectaaladocumentaciónqueserequiereparaexportarnuestrosproductosademásdelpedimento.

1. Carta de Encomienda. Conestedocumentodelegamosal agenteaduanalque seanuestro representante legalantelaAduanaparaquerealiceeldespachodelasmercancíasdeacuerdoalrégimenaduaneroquenosotroscomoexportadoresoimportadoresdeterminemos.EnrelaciónalaCartadeInstrucciones,amparalacaracterísticamismade la operación a realizar incluyendo el remitente, el destinatario, el consignatario, tráfico a utilizar, descripción de la mercancía y la cantidad de bultos, volumen y peso de la mercancía, No. de póliza del seguro, identificador del trans-porte,documentaciónqueseanexa,régimenaduaneroautilizar,valordelamercancíayotrosaconsiderarajuiciodelimportadoroexportador.

Nota:Noeslomismolacartadeencomiendaquelacartadeinstrucciones,laprimeraseleentregaalagenteaduanalyvadirigidaalaautoridadaduanera;mientraslasegundacumplelafuncióndeinformacióndelaoperacióndecomercioexteriorarealizaryregularmenteseleentregaalaagenciatransportistaycopiaalagenteaduanal.

2. Factura Comercial. Paracuestionesaduanerasnoesnecesaria la factura, inclusiveconuna simple remisión sepudieraexportar,aunqueelproblemadespuéslotendríaelimportadordeaquelpaís,yaqueserequieredeunafacturacomercialqueamparedichoembarque.Estafacturadeberácontenerlosiguiente:

a) Nombreydireccióndelvendedoroexportador.b) Nombreydireccióndelcomprador,consignatarioimportador.c) Descripcióndelamercancía.d) Cantidades,pesoymedidasdelembarque.e) Precio unitario de la mercancía, especificando el tipo de moneda utilizada.f) Montos desglosados por concepto de fletes, seguros, comisiones, maniobras, embalaje de acuerdo a las

condicionesdeventayelincotermutilizado.g) Especificar el incoterm a utilizar, especificando el lugar y la versión del incoterm.h) Lugaryfechadeexpedicióndelafactura.i) No.dePólizaqueamparalamercancía.j) No.delacartadecréditoqueamparalaoperación,encasodesernecesario.

Nota:Esimportanteconsiderar,laelaboracióndeunafacturaproformaantesderealizartodalaoperacióndecomercioexterior,yaqueéstedocumentorepresentaelborradordelafacturacomercialyquedeberáserenviadoalcliente para que la revise y la regrese confirmada con su firma de aceptación. Todo esto con fines de prevenir una buena operaciónyevitarcontratiemposencuantoadatosincorrectosasentados.

3. Pedimento de Exportación. Como se mencionaba anteriormente, el pedimento representa el documento oficial que elabora el agente aduanal para realizar el despacho de las mercancías. Para las exportaciones definitivas corresponde la claveA�quehacereferenciaaestaoperación,obviamenteexistenmásclavesdependiendolaoperaciónarealizar.

ElformatodelpedimentoloencontramosenlosAnexosdelasReglasdeCarácterGeneralenmateriadeComercioExterior y su instructivo de llenado específicamente es el Anexo 22.

4. Documento de Transporte. Eseldocumentoqueexpidenlasempresastransportistas,elcuálcontienelainfor-macióndelamercancíaqueseembarca,sudestinoylascaracterísticasmismas.Esimportantedestacarquelainfor-macióncontenidaenestedocumentoenrelaciónaladescripcióndelamercancía,cantidadesyembalajedebecoincidirconlainformaciónasentadaenlafactura,elcontratodecompra-venta,elpedimentoylacartadecrédito.

Dependiendo del medio de transporte o tráfico que se utilice, corresponderá un documento específico:


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TRANSPORTE

TerrestreFérreoAereoMarítimo

DOCUMENTOS

Cartaportey/otalóndeembarqueTalóndeembarqueGuíaAérea(AirwayBill)Conocimientodeembarque(Billof Landing)

5. Póliza de Seguro. DocumentoqueaseguralamercancíadependiendodelacotizaciónnegociadaoIncotermuti-lizado.ImportanteanotarohacerreferenciaalNo.dePólizaconlaqueviajalamercancía.

6. Carta de Crédito.FormaInternacionaldePagocomúnmenteutilizadaenlastransaccionesdecomercioexterior,debido a que representa una forma de pago de las más confiables. Importante mencionar que existen diferentes mo-dalidadesycláusulasenlascartasdecrédito.

7. Certificado Sanitario.Esdocumentoadministrativooregulaciónnoarancelariaquepermiteprotegerlorelacio-nadoalasaludhumanayquedependedequetipodemercancíatengaquecumplirconelmismo.

8. Certificado de Calidad. Este documento se exige dependiendo la mercancía y el país, ya que el comprador busca garantizar por medio de este documento que una institución certifique que el producto cumple con los estándares de calidadrequeridos.

9. Cerificado de Origen. Este documento es el que ampara que la mercancía es originaria de la Región o País firmante delTratadooAcuerdoInternacional,conelobjetivodeobtenerunaPreferenciaArancelaria.LaBaseJurídicadeestedocumentoeselart.��delaLeydeComercioExterior.

10.ListadeEmpaque.Documentoquecontienelascaracterísticasdelembarqueencuantoalnúmerodebultosycuantamercancíacontienecadauno,ademáscontieneunnúmeroconsecutivoquepermiteelcontroldelamercancía,ademáscontiene las características del embalaje, puede contener también los números de serie o claves para identificar la mer-cancía.

11.Legalizaciones Diversas. Otros documentos que exijan las autoridades aduaneras, como pudiera ser el certificado de peso-volumen,unafacturaconsularetc.

12.Contrato de Compra Venta Internacional. Es un documento importantísimo que plasma las condiciones delanegociaciónconlasdiferentescláusulas,yendondeelexportadoreimportadortendránquecumplirconciertasobligacionesygozardeciertosderechos.Importanteanalizarcadaunadelascláusulasysusrespectivosalcancesyafectaciones,esporesoquesedeberápediropiniónaexpertos�.

13.Cartainstrucciones.EstedocumentoaunquenoesobligatorioporlaLey,nossirveparadejarclaroalosagentesex-ternos al proceso de importación o exportación de nuestras necesidades y requerimientos específicos.

Lospuntosennegrillaarribadescritossonlosquelanormatividadmarcacomoobligatoriosdepresentaralmomentodeldespachodemercancíasyel punto 13 por ejemplo, es sólo una recomendación de control de sus operaciones de exportación, a fin de evitar confusiones e imprecisiones con los demás agentes que intervienen en su pro-ceso exportador.

Lo que más es difícil de llenar y en donde se cae en problemas con las autoridades es precisamente en el certificado de origen, en el cual el criterio de origen se basa en el grado de integración del producto, esto significa en que se puede dar una combinacióncalculadaentreloscomponentesmexicanosyextranjeros.

Nota�:veranexo�.ContratodeCompra-VentaInternacional

El certificado de origen es utilizado o requerido por la aduana del país importador de manera obliga-toria, sin embargo, en México lo requieren se presente a la salida a fin de corroborar su llenado principalmente.


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Larazónprincipaldeestedocumentosesaplicarenelpaísdestinolosgravámenesaduaneros(aranceleseimpuestos)y/olaspreferenciasqueprocedansegúnalacuerdocomercialalquesesometan.

Al llenado del certificado de origen hay una confusión entre lugar de origen y procedencia, la cual para estos efectos no es lomismo.Elorigendelamercancíaescuandosecompruebaquelaextraccióndeeseproductoesdeunsolopaísogrupodepaíses,enelcasodelostratados,ylaprocedenciaesaquelladedondevienelamercancíasinimportarelorigen.Porejemplounproductoartesanales�00%deorigenmexicano,yaseaquesucomposicióndematerialessonextraídosdenuestropaísal�00%.

PorotrapartenosotrospodemosimportarunbiendelosEstadosUnidosporejemplounavela,consucomponenteprin-cipal de parafina 100% china, aquí entra una regla de oro que se usa en el comercio exterior (la procedencia de la mercancía no causa origen), dando como ejemplo que la parafina es de origen Chino; aunque provenga de Estados Unidos de América.

ParacadaunodelostratadosdellibrecomerciodelosqueMéxicoespartelasreglasdeorigentienensuparticularidadyllenado,paraestecasopuedenconsultarlostextosdelostratados,queyamencionamosenlosprimeroscapítulosdeestaguía.

Recordemos que quien firma el certificado de origen y lo llena es legalmente la persona responsable de lo ahí expresado. Por lo que por favor vean qué es lo que firman y sobre todo estén seguros que lo que están manifestando es lo correcto,sepuedencomplicarlascosasdeohacerlosencasodeunarevisióndocumentaria,tantoparaustedescomoparasusclientes.

Entonces para esta etapa de la guía ya tienen sus productos, ya tienen su clasificación arancelaria, ya saben que papeles necesitanparaexportar,yasabenquedebenmandarsuscartasinstruccionesalostransportistasysuagenteaduanal,loquenospermitehacerunchecklistgeneraldenuestraoperación.

Logística comercial internacional

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�0. Logística comercial internacional10.1. Análisis general

Elmundotanaceleradoqueestamosviviendoylaimparableglobalizacióncomercialnoshaempujadoamejorartécnicasyprocesosdemaneramuyacelerada.Laoptimizacióndesucadenadevalor(logística),seconvierteenunfactor“estratégico”paralasempresasquenecesitancompetirenotrosmercados.

Para que el flujo de recursos sea óptimo debe fluir información en toda la cadena de valor y, lógicamente, para que todos los integrantes que la forman generen valor y ganancias, debe finalmente fluir el dinero, todo ello a la mayor velocidad posible ybuscandoentodomomentolasatisfaccióntotaldenuestrosclientes.

Aunquedemaneranoexclusiva,lalogísticaintervieneengranpartedelasetapasdelciclodevidadelosproductosyenlasistematizaciónqueadministralarelaciónconclientesyproveedorescomoeslabonesfundamentalesenlaoperacióndelsunegocio.

Ya es preocupación actual que en las empresas destinen recursos financieros, materiales y humanos en conocer y procurar implementarprocesoslogísticosensusorganizacionesconelconocimientoplenodequeunaobjetivaplaneaciónsobreestetemageneraráahorrosenlacadenadesuministroyabastecimientoymejorescondicionesdecompetitividadeneldesarrollodelosnegocios.

Sinlugaradudasunodelossectoresquemásnecesitaninvolucrasedeinmediatoeneltemalogísticoesprecisamenteéste;eldelosartículos de regalo, decoración y muebles,yaquesuscaracterísticasdecompetitividadregiránenormementeeneltemadelainnovaciónqueyaseexplicoenestaguíayeldelalogísticaquemarcaráunparteaguasdecompetitividadyplaneaciónparasustalleresy/oempresas.

Eláreadelogísticadebetenerunconocimientodecadaunadelasaccionesentornoalmercadoalquepretendemosatacar,sinembargo,lalogísticayelmercadosondisciplinasquesehandesarrolladoenformaindependientealinteriordelasempresas,lo que ha ocasionado roces, conflictos innecesarios y ambigüedad en las funciones asignadas. Esto indudablemente repercute en el cliente final cuando la mercancía y/o servicio no se entrega oportunamente o existe una deficiencia en el cumplimiento de lascondicionespactadasconelconsumidor.

Logísticaymercadosinternacionalescompartenobjetivoscomunes;comosonlasatisfaccióndelclienteyutilidadesparalacompañía,asícomosumantenimientoyaumentodeparticipaciónenunoovariosmercados.Estosóloselogracuandoto-daslasnecesidadesdelconsumidorestáncompletamentesatisfechasyambasáreastrabajanenformaconjuntaycoherenteenfuncióndesatisfacerefectivamentelasexpectativasdesusclientesenelextranjero.

Enelámbitodelmercadeoseaprovechanalmáximolasvariablesdelmarketingque,entreotras,son:precio,plaza,pro-moción,productoyservicioposventa,lascualespermitenalaempresaalcanzaróptimosnivelesdecompetitividadenelmedio.Unadeestasvariablesesladistribuciónoportunayestavariabledependedirectamentedelalogística.

Poresoeláreadelogísticadebetenerunconocimientodecadaunadelasaccionesquesellevanacaboparaatacaralosmercadosexternos,paraasíprogramarycoordinarcadaunodelosdespachos;paraquelaentregadelproductoseademaneraoportuna, en el momento correcto, lugar indicado, al costo adecuado, en las manos del cliente final y satisfaciendo por completo susnecesidades.

Puedepensarsequeeláreadelogísticaúnicamentedebeestarinformadasobrelasdecisionesyaccionesdemercadeoparalograr que el producto llegue a manos del cliente final, satisfaciendo todos sus requerimientos, no obstante, la comunicación debeserbilateral;esdecir,eláreademercadosdebeasuvezconocerenrelacióneltemadelalogísticadedistribución,


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analizando aspectos como: ubicación geográfica, costos, volúmenes de venta, centros de almacenamiento, tiempos y frecuencias de entrega de mercancía, exigencias y reglamentaciones legales y del cliente, lo cual ayudará a identificar los canales de distri-bución óptimos para la colocación de la mercancía frente al consumidor final.

Asimismo,lalogísticacolaboraenlapenetracióndelosmercados,comosehaobservado,principalmenteconladistribu-cióndelosproductosdemaneraefectiva,peroestadisciplinavamuchomásallá,comenzandodesdeelabastecimientodelamateriaprimaparallevarlaalaempresaparasutransformación,ydespués,distribuirelproductoconlascaracterísticasante-riores.Además,lalogísticaapoyaconelalmacenamiento,pasoanteriorydeterminantealasatisfaccióndelcliente,larazóndeserdetodaorganización,entérminosde:

•Tiemposdeentregaoportunosyrápidos. •Unaentregademercancíasdealtacalidad(buenestado). •Entregademercancíasdentrodelosparámetrosestablecidosporelcliente(cantidad,referencias,fecha,lugar,hora,entre

otrosrequisitos).

comunicaciónparatrabajarenmirasdecumplirconlosobjetivosymetaspropuestas,apuntandoalasatisfaccióndelcliente.

Lalogísticayelataquedelosmercadosexternostienencomoobjetivoprincipalmantenerunniveldeservicioacordeacadacliente;detalformaquesepuedacumplirconlasexpectativasylosrequerimientosdelcliente,siendocompetitivos,bus-cando prestar el mejor servicio y disminuir los costos que se reflejarán en el incremento de rentabilidad por parte de la empresa yentregandoasíunvaloragregadoparaelconsumidor.

Sondosáreasquedebentrabajarinterrelacionadas,yaquelaunadependedelaotrayfuncionalmentedebentenerunaautonomíaeintegraciónactivaydinámica.Porestoestanimportantequelasáreasdemercado,innovaciónylogísticamanten-gancomunicacióncontinuaydirecta,enprodecumplirlosobjetivosdelaempresa.

10.2. Logística como herramienta clave para las empresas internacionales

SindudalasPyMESdebenapostarleaestetema,parasacarmayorventajacompetitivaenlosmercadosexternos,estetema nos permite ofrecerle al cliente final un nivel elevado de calidad del servicio, al entregarle nuestros productos en el mejor tiempoposible,enlascondicionespedidasporellosysobretodoenelmejorcostoposibles.

Elgobiernofederalhahechoalgunosestudioseinvestigacionesenlosúltimosañosobreesteimportantetema,siendoestedecoyunturalimportanciaysobretodohoydíasedebeabordaryplantearsolucionesproducidosprincipalmenteporlafaltadeinformacióneinvestigación,perosobretododeprevisión,planeaciónyelementosdedesarrollotalescomo:

�.Loscostosportransportenacionalsondelosmáscarosquealgunosinternacionales. �.Lossistemasdetransporteydistribuciónacumulanunimportanteretrasodevariosañosencomparacióndenuestros

principalessocioscomercialesinternacionalescomo;EstadosUnidos,EuropaypaísesAsiáticos. 3.Latecnologíamodernaalossistemasdedistribuciónestapocoimplantada,sevenapenasalgunasgrandescompañías

conimplementacionesdeestetipo. 4. Los volúmenes y unidades de entrega no están planeados ni unificados y normalmente son de poco volumen. Para este

casolauniónosedaentrecámaras,asociaciones,empresasetc.,parapoderplanearporindustriasyosóloporempresa. 5.Estánenplenodesarrollolasplataformaslogísticas,lascualesayudaránamejorarcostos,concentrarservicios,etc. 6.Eltérminodistribuciónaúnnoestaenfocadooanalizadoatérminosdelogísticaglobaldelaempresa,comopartede

lasestrategiasempresariales.

¡No se puede olvidar que una entrega oportu-na en las condiciones ideales representa una próxima venta!

Lacombinacióndeestasáreasayu-da a dar una respuesta oportuna y eficaz que conjuntamente con la mezcla delmarketinglograngeneraralgunasventa-jascompetitivas.Estasáreasdebentenerunainteracciónypermanenteretroali-mentación, al igual que una excelente


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7.Lastécnicasdeplaneaciónycontroldeembarquesinternacionales,estánpocoimplantadasporlasempresas,regular-mentePymes.

8.Existeundesconocimientorealdeloscostosdirectoseindirectosdelasimplicacioneslogísticas.

Portanto,elniveldecompetitividadquetenemosencomparacióndeotrospaísesdelmundocomoAsia,esmuybajayesprecisamentedondenospuededarunaventajacompetitiva,sobretodoaloquerespectaalmercadodeEstadosUnidosyCanadá,porladistanciaquehayentreAsiayestosdosprincipalescompradoresdeMéxico.

10.3. Primera etapa del embarque “Embalajes”

Unelementoimportanteparaunabuenaplaneacióndepreparacióndelacargaeslapreparacióndelembalajeprevioalacarga.Estonosolamenteincluyeelembalajedelosmaterialesquesonembarcados,sinotambiénlaconsolidacióndeestosembalajesdentrodeunidadesmayores.Paraefectosdeestaguíavaldríalapenadestacarqueinvariablementedecumplirconcriterioslegalesdelautilizacióndeembalajes,loquesepretendeesreduciralmáximoelnúmeroyseveridaddelosincidentesqueocurrencuandomovemosmercancíasdetandifícilmanejoycuidadocomoaplicaparalosproductosquesehantocadoenestaguía.

Algunasdelaspreocupacionesmásseriaseselprotegeralmáximodeagentesexternoslasmercancíasonuestroproducto,cadaunodeestosfactoresdebeserconsideradoporsuspropiascircunstancias,sobretodocuandovamosadeterminarquetipodeembalajeespecialvamosautilizarysobretodotomarencuentacomoéstosembalajessevanaestibareneltraileroenalgúncontenedordelosutilizadoseneltransporteintermodaldecarga.

Entonceselembalajeparaefectosdenuestrosproductos, fungencomoejeprincipalde laproteccióndenuestrasmer-cancías,sobretodoquesondecuidadosespeciales,demovimiento,tamaño,temperatura,etc.Acontinuacióndescribiremoslasfuncionesprincipalesdelosembalajeseneltransportedecargainternacional,loscualessepuedenresumirdelasiguientemanera:

a) Contención.Elpropósitobásicodelembalajeesconteneralproducto.Elembalajeposibilitaelmanejoytransportede productos desde origen hasta el cliente o consumidor final, proporcionando un valor de uso a los productos que de otraformaseríaninserviblesparalosconsumidores,porquesupuntodefabricaciónoproduccióncomúnmenteestadistantelasnecesidadesdenuestrosclientes.

b) Protección.Amayoríadelosproductosymásdenuestrossectoresrequierendeciertogradodeprotección,enalgunoscasosmásqueotros,sobretodocuandosetransportanoconducen.Elembalajedebeproporcionarelgradodeprotec-ción necesario para que los productos sean transportados de forma segura desde su origen hasta el consumidor final.

c) Desempeño. Elembalajesedesempeñavarias funciones,sobretodoen la transportacióndenuestrasmercancías,desdesumanejo,almacenaje,distribuciónyusodelproducto.Sufuncióndedesempeñoincluyetalescosascomoorien-tación al producto, facilidad de identificación, segregación de cantidades deseadas y características de manejo.

d) Comunicación. Un embalaje debe identificar sus contenidos e informar acerca de las características del embalaje

y de los requerimientos del manejo, generalmente proporciona la información de embarque y puede incluir gráficas promociónales,sobretodoenaquellosartículosdondesuembalajeespartedesupublicidad,enpuntosdeventa.

¿Pero por qué la logística es un concepto que debemos de tomar en cuenta?

Elconceptodelogísticadaanuestrosnegociosreglasquepermitenaladirecciónseguir,valorar,priorizarycontrolartodoslosdistintoselementosdeaprovisionamientoydistribuciónfísicainterna-cional,quedebendeiracompañadosenelcomercioexterior,apartedetodasaquellasestrategiasquehemosvenidodesarrollandoenlapresenteguía.


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Figura de los tipos de envases y embalajes

1. Envase:1.1. Envase Primario

1.2. Envase Secundario

1.3. Envase Terciario

2. Embalaje: El acomodo debe inhibir el manejo de la mercancía y su emba-laje fomenar una fácil ma-nipulación y aminorar los riesgos.

10.4. Unitarización de la carga y/o mercancía.

En esta parte trataremos acerca de crear una distribución más eficiente de los productos ya embalados, a través del proceso de la unitarización de la carga, definido como el montaje de un grupo de contenedores o artículos en una sola carga que puede sermanejadacomounasolaunidadalolargodelsistemadedistribuciónfísicainternacional.

Loscomponentesdeestascargasunitariassonunabasedecargayunestabilizadordecarga.Labasedecargamáscomúnhastaahoraeslatarima,debidoasudisponibilidadysumanejoconuñasdecargaomontacargasquecomúnmentesonlosquemásvemosentodaslasindustrias.

Elpalletotarimaesunaplataformadecargaqueconsisteendosbasesseparadasentresíporunsoporte,oensucasoesunabase única apoyada sobre patas de una altura suficiente para permitir su manipuleo por medio de las uñas o los montacargas. Unitarizarnuestrosproductossobretodoparaelsectorartesanalyderegalosnospermitiránqueestasmercancíaspuedansermanipuladas casi en cualquier tipo transporte, facilitará el manipuleo y protegerá el producto hasta su llegada al cliente final.

Unodelosmayorescostosdelprocesodemovimientodecargainternacional,essidudalamanipulación,esmuydifícilporotrolado,lograrparnuestrossectorgrandesmecanizacionesdelasmanipulaciones,yaqueestossedaalolargodelacadenaendiversossitioscomopuedenser:fábricas,almacenesdelosfabricante,almacenesdelosdistribuidores,enlacargaydescargade los medios de transporte, esto impide que el tema de la manipulación se tecnifique o unifique.

Obviamente por razón de costos y de movilidad para nuestros sectores, el punto de la unitarización se convierte encomplejo,debidoalavariedaddesubproductosquepodemosenviarenunsoloembarque,poresoesconvenientehacertodauna planeación y estrategia específica para cada producto, su embalaje, sus cuidados, su optimización de espacio y reducir al máximosuscostos.Reducirloscostosnoquieredecirmeterousarmaterialesnoaptosparaelembalajedenuestrasmercancías,recordemosqueestepuntonospuedellegaracostarlacargacompleta,perderalcliente,entreotrosmuchoscostosocultosquevienenasociadosenlamanipulación.

Paraestospuntosenparticularlesrecomendamosquesehaganuntrajealamedida,perfectamenteestructuradoyacordeasuspresupuestos,paraesolesrecomendamosconsultenlapáginadelInstitutoMexicanodeProfesionalesenEnvaseyEmba-lajeIMPEEenlasiguientedireccióndeInternet.

Para más consultas sobre este importante tema para nuestro sector, visita: www.envaseyembalaje.com.mx [email protected].


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Ejemplos de unitarización de la carga

10.5. Distribución de la mercancía

Distribución es un término ampliamente utilizado y que suele abarcar muchas operaciones logísticas. Puede definirse tam-biéncomounconjuntodeactividadesdestinadasacontrolarlasvariablesfísicasqueexistanentrelademandaylaproducción,ajustándolasenelespacio,tiempoytambiénsurentabilidad.

Debedestacarsequeladistribuciónfísicatrasmitelosproductos,adiferenciadeladistribucióncomercialquetransmitelapropiedad.Enestesentido,elconceptodedistribuciónseemplearáparaenglobartodaslasoperacionescomprendidasentrelosdosmomentossiguientes:

a)Cargadevehículoenlosalmacenescentrales,reguladoresyexpedición. b)Descargadelasmercancíasenelpuntodeventa.

La finalidad de todo este proceso es de conseguir que los productos estén en el lugar adecuado, en el momento preciso y a uncostomínimo.

Enunaeconomíademercadocompetitivo,elhechodequeunproductonoestéenelmomentoprecisoenelpuntodeventa, significa que el consumidor decidirá seguramente un producto alternativo, con lo que se estarán perdiendo ventas de nuestros productos. Desde otro punto de vista, se está proporcionando un servicio comercial deficiente.

Deberátenerseencuentaqueladistribuciónpuedeconsiderarse,comoelúltimoeslabóndelprocesodecomercializacióndecualquiermercancía.Estotienegranimportancia,dadoqueenelcasoqueesteúltimopasonofuncionecorrectamente,denadaserviránlosesfuerzoshechosanteriormente,enelprocesodediseñoyproducción,puestoquelacomercializaciónnoreportará los beneficios esperados.

10.6. Distribución Física Internacional (DFI)

Yallegamosalpuntodondelalogísticatienequeverconelentornointernacionalyesnecesariotomarencuentafactoresquevaatenerqueresolvercuandohablamosentérminosdeexportación.

La distribución física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desdesuorigenallugaradecuado,eneltiemponecesarioyalmínimocostoposible,compatibleoparalelaconlaestrategiadeserviciorequeridapornuestrosclientes.

Elsistemadedistribuciónfísicatratatodolorelacionadoconelmovimientodelproductodesdeelproductorhastaelusuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.

A) Función. Guardarelequilibrioquedebeexistirentrelostérminoscontractualesysucumplimientoenfuncióndeloscanalesdedistribución,precios,tiemposygestiónoperativa,ysuproyecciónamedianoplazoenconcordanciaconlapolítica empresarial que debemos tener definida en este caso con nuestros clientes en el extranjero.


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B) El campo de la DFI.LaDFIseextiendesobreuncampomuyamplio,ynosolosobreeltransportepropiamentedicho.Antesdeltransporte,hayquerealizaropcionessobrelaformaqueutilizaremoseltransporte,sobrelatecnologíadeésteysobreelitinerarioquepodamoshacery/ocontrolar.

OtrosfactoresqueformanparteintegrantedelaDFI:

•Elacondicionamiento.•Elembalaje.•Lostransportescomplementarioshastaelpuertooelaeropuertodeembarque.•Lasmanipulacionesylospuntosdedepósitosintermedios.•LasformalidadesdedespachodeAduanaalasalidadelpaísexportadoryalaentradadelpaísimportador.•Losderechos,impuestosytasasdeAduanaqueimplicalaoperacióninternacional.•Elsegurodetransporte.•Lasmodalidadesdeentregadesdeelpuertooelaeropuertodellegada.•Laselecciónyelcontroldelpersonaldeservicioduranteeldesplazamientodelamercancía.•Laseguridaddepago.•Porúltimolautilizacióndelossistemasmultimodalesdecarga.

C) Objetivo de la Distribución Física Internacional. Importanciadeltiempoylugar:Lautilidaddeunproductodependenosolamentedesuforma(característicasfísicas),sinodedóndeestáydesisehallaenunlugardadoenelmomentoenqueselonecesitanuestrocliente.

El sistema de la distribución física se refiere a la parte del sistema de abastecimiento concerniente al movimiento delproductodesdeelvendedorhastaelclienteoconsumidor,eincluye:

•Transportes,inclusodistribuciónlocal.•Almacenamientodelproducto:Dondefueronfabricados•Lugaresaccesiblesalconsumidor•Losmismoslocalesdeconsumidor.• Capacidad de transformación y elaboración: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda total y los cambios

verificados en la demanda de distintos productos.•Comunicaciónycontrol:Estadirigidomedianteunareddecomunicacionesyunsubsistemadecontrol.•Elsubsistemadecontrolsebasaenesascomunicacionesyregistrosparalaaperturadepedidosotrasladosde

materiales, su eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento del sistema.

Elmanejodeunsistemadedistribuciónfísicaserelacionaconvariasfuncionesdirectas.Entrelasfuncioneshallan:compras, producción, tráfico, finanzas, y comercialización.

Puederesultardifícilestablecer,entretodaslasfuncionesdeunsistemaoperativototal,cuáldeellasconduceaunamayorefectividaddeloscostos.

D) Canales de comercialización. Definición: Es el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a través, del cumplimiento de diferentes etapas acercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se cumpleporlaacciónactivayesencialmentenegociadoradelosintermediarios.

Enelmercadointernacional,tomaráelnombredecanales de distribución física internacional,yseen-tiende que el consumidor final se encuentra en un país distinto al de producción. Es considerado canal ya que establece unaobradeingenieríaqueconectaalaempresaconsusclientes,cuyosmaterialesdeconstrucciónincluyen:

•Espacio(localización)• Tiempo (política de créditos y financiación)•Dinero(políticadepreciosydescuentos)• Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos)•Transporte(portipo)•Políticadeinventarioyserviciosantes,duranteydespuésdelaventa.


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Además de estas características de los canales, también se debe entender el mismo representa una inversión financiera en elmismosentidoquelafábrica,losequiposuotrosactivos;estoquieredecirquelaseleccióndecanalespuedeconsiderarsecomounadecisióndeinversionesdebienesdecapital.

LaDFI,sefundamentabásicamenteenlostresaspectostácticosglobalizadores:

1. Administración de ventas.Eselprocesamientooperativodelospedidosquecomienzaconlacolaboracióndelaordendecompraycontinuaconlaactivaciónyseguimientohastalaentregadelproducto,añadiendoalavezlossiste-masdepreciosysuscondicionesparticularesincluyendomedidaspara:

•Facturación • Condiciones de bonificación •Descuentos •Financiación •Políticassobrecobrodecréditos.

2. Modos de transporte. •Mediodetransporte:eselelementofísicoutilizadoparaeltrasladodebienes.

•Mododetransporte:eselsistema,quevaliéndosedelosmediosessusceptibledeserevaluadoeconómicayoperativamente.

•Ej.:Elmedioseráelbuqueyelmodo,elmarítimo;Elmedioseráelaviónyelmodo,elaéreo.Noeselmediosinoelmododetransporteelqueseponderaalanalizarlasposibilidadesdisponibles.

3. Condiciones de la selección de canales. Sedeberátenerencuentalossiguientesconceptosparaqueelproductolleguealmercadoconelmenordeloscontratiempos,oconlamayorintegracióndeinformaciónalprocesodeladistri-buciónfísicainternacional:

•Tipodeproducto: -Quetipodeproductoes:Perecedero,semiperecedero,deconsumoindustrial,etc.

-Cualessublancodemercado:Todalapoblación,jóvenesadolescentes,amadecasa,niños,sólomujeres,etc.

-Cuales son loshábitosdecompra,consumo, frecuenciay lugardecomprade losconsumidoreselegidoscomoblancodemercado.

•Competencia:-Directa:existenproductoressimilaresqueatiendenalasmismasnecesidadesdelconsumidor,enelmercadodondesehadecididoparticipar.

-Indirecta:nohayproductossimilares,parosísustitutosquepuedanreemplazarlasatisfacciónquebrindaelanterior.

-Noexisteningúnproductosimilar,nisustituto.Esabsolutamentemonopólico.

•Estructuradelaempresa:sedeberátenerencuenta: -Recursos humanos: ¿son suficientes?; necesitan capacitación. -Capacidad financiera: adecuada; necesita créditos -Depósitos: buena ubicación geográfica -Tecnología:actual;absoluta

-Servicio:Directo,propiodelaempresa;indirecto,conpersonalquetrabajaexclusivamenteparalaempresasinperteneceraella;contrato,externoalaempresa.

•Experiencia:Segúnlaestructuraorganizacionaldelaempresa,quiendecidierasobreestetemapodráser:eljefedeproducto,elgerentedeventasoelgerentecomercial.Laexperienciadeestapersonamarcaráladecisión final.

Todaslasvariablesdeberánconjugarseconlasfuncionesquedebencumplirloscanalesyelsistemadedistribuciónaefectosdeobtenerunresultadoóptimo.


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Criteriosparalaseleccióndecanalesdedistribuciónfísicainternacional:

�.Naturaleza �.Producto/características 3.Volumenodisponibilidad �.Distancia 5. Caracteres topográficos 6.Alternativasclimáticas 7.Ubicación 8.Transporte 9.Mediosydepósitos �0.Canalesoperativos ��.Disponibles ��.Capacidadactual �3.Mercadopotencial ��.Factoresestaciónales

Ningúnsistemadedistribuciónfísicafuncionasincomunicacionesycontrol.Lareddecomunicacionesyelprocesamientode datos influyen directamente sobre la capacidad del sistema para procesar los pedidos, en la integración de todos los artículos queconstituyen,enelbalanceodeloscostosyenlacapacidaddecontrol.

Conloanteriorexpuesto,nosdebedarunparámetromuyclaro,quelaorganización,control,manejoyvisibilidaddenuestracarga,tendráunamayorobservanciacuandoestemosinmersosenlosmercadosextensos,hayquetomarencuentaqueéstoscostosdeladistribuciónasociadasconelintermediarismodenocontratardirectamenteanuestrosproveedores,puedeelevarrepresentativamenteloscostos.Aesterespectoloquepuedepasaresqueestemosentrandoalosmercadosexternosapreciospococompetitivos,oensucaso,estemossaliéndonosdelpreciodelmercado,sinoimplementamosunalogísticaadecuada,desdeelsuministrodenuestrasmateriasprimas,lalogísticadelosproveedores,lalogísticadelprocesodeproduc-ciónylalogísticadedistribuciónqueacabamosdeexplicar.Paraterminarestetemalesmostramosunejemplodevisibilidaddelacadenadetodoslosactoresquetieneenalgúnmomentodeterminadoqueestarinvolucradosenelmegaprocesologísticointernacionalentodoelmundo.

La empresa iniciara la búsqueda de alternativas que tengan por finalidad resolver el complejo problema que leplantealadistribuciónfísicainternacionalycualquierasealaalternativaescogidadeberácombinarlossiguientesrecursos:

Depósitos. La cantidad de puntos de stock o depósitos y su ubicación geográfica dependerá de distintas alternativasdondeseconsideranlossiguientesfactorestendientesaequilibrarlaecuaciónqueplantealarelacióndisponibilidaddelproducto-costooperativo:

•Ubicacióndelaplantaproductora •Radiodealcanceprimario

•Concentracióndelmercado•Plazasalascualessedeseaacceder•Mediosdetransporteparaeltipodeproducto•Inversióneninstalaciones•Gestióndeinventario•Transporte:Esunapartemuyimportantedelprocesototaldedistribución,peronolatotalidaddelmismo.Lasalternativasdetransportealasquepuederecurrirunaempresasonlassiguientes:víaaérea,redvial,redferroviaria, red fluvial, vía marítima.

La distribución física insertada en la logística comercial

Cerraremosconunejemplodeunmapalogístico,contodasaquellasvariablesquetienenqueverconeltransporteyunaadecuadaseleccióndelosmediosylosmodosqueyacomentamos�.

Nota�:veranexo5.MapaGeneraldeTransporte


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��. Formas de pago internacional Unavezrealizadalaventadelosproductos,lamarca,elempaque,lugarylaformadeentregadelproducto,eltipodecon-trato,(INCOTERM)ylaformadepago,elexportadordeberáelaboraryenviarasuclienteunafacturaproformaocotizacióninternacional,conelobjetodefocalizarlanegociación.

Sereiteraquelacotizacióninternacionaldebeconsignarsealasiguienteinformación:

1. Identificación del comprador y del vendedor. �.Ubicacióndelcomparadorydelvendedor. 3.Validezdelacotización. �.Cantidadesypreciounitariodelproductoaexportar. 5.Valortotaldelacotización. 6.Cantidadesypreciounitariodelproductoaexportar. 7.Valortotaldelanegociación. 8.Lugaryfechadeentrega.

EntodomomentodebemosdetomarencuentaquesedebecotizarincluyendoelINCOTERM,seguidodelnombredelsitiodeentregaconvenidoylamonedadelanegociación.

Elsiguientepasoparadebedeserelasegurarelpago,(cobro)delaoperacióninternacionalporloquetomaimportanciaconocerlascaracterísticasdeladiversasformasdepagointernacional.

Estasituaciónobligaaconocerelexportadoractualyfuturolossiguientestemas:

�.Elementosaconsideraralseleccionarlaformadepago. �.Gradosderiesgodelasformasdepagointernacional. 3.Cartasdecrédito(porserlasmasutilizada)

El objetivo de otorgar estos datos es con el fin de enfocarse a contestar las siguientes interrogantes las cuales son frecuentes enlosempresarios:

Acontinuaciónleenlistaremoslasformasdepagomáscomunes:

�.Cartadecrédito �.Cobranza 3.Transferenciadefondos �.Ordendepago 5.Efectivo 6.Cheque 7.Girobancario 8.Letradecambio

EsimportantedeterminarcualessonlostiposderiesgomásimportantesenelComercioInternacionalyenlasdiversasoperacionesdecomercioexterior.


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Alto Riesgo Sonlasoperacionesquelleganaliquidarunasumaimportantededineroenefectivoydeformainmediata,acambioderecibirundescuentoimportante.

11.1. Formas de pago según su riesgo

Esmáscomúnhoyendíarecibirdivisas,peroexistendesventajascomo:billetesfalsos,robooextravíoydemoras.

Pagos en efectivo

Cuenta abierta

Estosdocumentossonestablecidosmediantecontratosoconveniosquecelebranlaspartesantesdeiniciarlaoperaciónyseliquidanenbaseaunplazoperiódico(trimestralesosemestralescomúnmente).

Elexportadorremiteeldocumentoalimportadoryestéenvíaelimportecorrespondientedelosbienesyarecibidos,dadoloanteriorsedeberáconstar con una elevada confianza y experiencia entre ambas partes. Uno delosriesgosmásfrecuentesesqueelvendedorpuedellagaraperdertotalmenteelcontrollegaldelasmercancíasexportadas,pueslosdocu-mentosparaacreditarlalegitimapropiedaddeestásedebeconsignaryremitirdirectamentealcomprado,aúnsinhaberrecibidoelpago.

Ventas a consignación

Tienelaventajaparaelexportadoryaquepuedeconservarlapropiedaddelamercancía,peroaceptarárecibirelpagoúnicamentedespuésdequeestássehayanvendidoenelpaísexportador.

Para este medio se requiere de una alta confianza entre las partes, ya queelcompradorpuededevolverlosbienesquenovendiósinningunaresponsabilidadyel costodeventa queda totalmentea cargodelex-portador.

Mediano Riesgo

Loscontratosdelaaperturadeunacuentadechequespermitenelaborarchequeshastaporunimportedeldepósitoinicialodelsaldoquemanten-gaenelfuturoydelamismamaneraenlaqueseefectúanlosdepósitos.

Elexportadordeberáacudirenelbancodesupaís, soltaraunanuevalíneadecréditoparadepositarremesasinternacionales,cubrirlossaldosmínimosrequeridosuofrecergarantíasnecesariasajuiciodelbanco.

Cheques


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Esta forma de pago puede tipificarse como un cheque perfeccional, y es idealcomounsustitutodelpagoenefectivooconchequedepagointer-nacional.

Sepuedegirarencualquierdevisa,noobligaatenercuentasdechequesconningúnbanco.Estemedioresultarásencillodetramitarylaformamásbarata.

Se requiere una elevada confianza y experiencia entre ambas partes; pero sísetratadeprimerasoperaciones,sedebedeasegurarderecibiryco-brarelgirooriginalantesdeprocederasustituirlosbienesyservicios.

ElgiroExpress esunamodalidaddelgiro internacional,debidoaqueofreceunservicionuevoalosclientesquesolicitanlaemisióndelosgirosmediante una computadora instalada en su hogar y oficina, así el original seimprimedesdeellugardelexportador.

Giro Tradicional

El beneficiario mantiene una cuenta de banco para recibir pagos me-diante depósitos, se requiere contar con una elevada confianza y ex-periencia de las partes. Aquí es importante señalarquienpagará losgastos y comisiones, ya que cuando el beneficiario acepta cubrirlos, se le deducendelmontoabonadoasucuenta,delocontrarioelordenantelopagaráyestédeberácomplementarloenelmontodelaordendepago.

Orden de pago

Hoyendíasonlatendenciainternacionaldeemplear,puesmedianteellase pueden transferir recursos inmediatamente, está será verificada con unalectoradecaracteresmagnéticosquerecibeelimportedisponible.

Requiere una confianza y experiencia entre las partes, para que no se lescarguerestosindebidosquepudierahacerelcompradorconempre-sasquevendensusproductosporvíatelefónicaconsóloproporcionarelnúmerodelatarjeta.

Los “Plásticos” o tarjetas de crédito

SerealizamedianteunBanco queactúecomounautenticocobra-dordelexportador,ytienelaventajadellegaraunbajocostoacasicualquierpartedelmundo,dominadocondiversosidiomasycostum-brescorrespondientesallugarderesidenciadeldeudor.

El banco siguiendo instrucciones previas del vendedor, presenta alcompradorlosdocumentosquecompruebeneldespachodelasmer-

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cancías, la realización de algún servicio o el compromiso acordadoentreambaspartes,yacambiorecibeelpagoo laaceptaciónde laletradecambio.

Ambas partes deben de tener el mínimo de confianza entre si y deben tenerrelativacertezadeloqueelcompradordeseaydequeestáenposibilidadesdepagar,entantoenloqueelvendedordeseayenlostérminospactadosenlaentregadelbienodelservicio.

Bajo Riesgo

Estás se manejan a través de una institución financiera (Banco), misma quepermitirá lacartadecréditosolicitada yrealizaráunaevaluacióncrediticia del importador calificándole una línea de crédito por tales fines, undepositoengarantía,paraquedartotalmenteconvencidodelasolven-ciamoralydelpago.

PorloanteriorelvendedorconstituyeelriesgoquepuedapresentarelnopagodelcompradorporelBancodesupaís,consientedehaberminimi-zadotalriesgoalinvolucraraunBancoreconocidointernacionalmentecomo digno de confianza.

Esimportantecalcularelcostodelascomisionesylosgastosdelosbancospara prever que sea suficientemente aceptable para la utilidad esperada.

Los términos y condiciones de la transacción serán verificados en docu-mentos,yaquelosbancossebasaránenellosparapagarorechazarlasoperaciones, sin importar las condicionesde lamercancía, yaque ellosjamásentraránencontactoconlamisma.

Cartas de crédito

Nota general para las cartas de crédito: Encualquiercaso,al formalizarydocumentarelcompromisodelpagoalvencimiento por parte del banco, el beneficiario deberá recabar alguna constancia escrita en la cual el banco reconocerá su obligación.Aestetipodeescritosselesdenominapagosdiferidos.

Otra de las alternativas es que le beneficiario elabore letras de cambio a cargo del banco emisor o formador, según corresponda a una carta de crédito de aceptación, notificada o confirmada, respectivamente, y así cunado se le entrega sus documentosexijaacambiolaaceptacióndelbancoenesetitulodecrédito.

A)Financiamientobancariodelascartadecrédito B) Refinanciamiento: Estas se utilizan cuando el cliente requiera de un pago adicional otorgado por su proveedor esta

opciónnoesdisponibleparatodoelmundoporconceptoderiesgopaís,osimplementeunadébilsolvenciadelbancoinvolucrado.Estoincidenegativamenteenlosmercadossecundarios,locualimpidelaoperación.

C) Sin Refinanciamiento: Se asigna valor a las letras y a los documentos emitidos por el banco autorizado a negociarlos yasumelaresponsabilidadapagarenlafechaestipulada,incurriendoalospagosdiferidos, letrasdecambioola


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negociación de los documentos, quedando así tipificado como un banco nominado o asignado. Los bancos aceptan rembolsar ante el banco emisor o confirmador si la carta de crédito cumple con las características de ser libremente negociable, ya que de locontrarioelbanconominadonotieneporqueasumircompromisosdeningúntipo,aúnhabiendoaceptadorecibir,revisaryenviardocumentos.

11.2. Riesgos en operaciones de exportación

Enoperacionesdeexportación,ustedescomoempresariosdeberánenfrentarunaseriederiesgos,cuyaintensidadde-pendedelentornopolítico–económico,delmercadoenquesedesenvuelven,ydesucliente.

Así es como se pueden identificar las siguientes categorías de riesgo a realizar operaciones de comercio internacional; el riesgodeltipodecambio,riesgodecrédito,riesgopaís,riesgotécnicoyriesgodefraude.

11.2.1. El riesgo de tipo de cambio

Esté surge del riesgo de hacer negocios en moneda cuyo valor fluctúa significativamente. Puede beneficiar o afectar en su momentoalexportadorsegúnladirecciónyelcontextoeconómicoenelqueseledarálavaloracióndelamonedapactadaparalaoperación.

Ejemplodeellospodríaserunadevaluacióndelamonedadelimportadorfrentealadivisainternacional,estoencareceríanuestros productos y puede implicar dificultades para el importador en el momento de conseguir las divisas para pagar la mercancía.

Ejemplo:siseestablecieraunprecioendólaresparaunaexportaciónaEuropaysepresentaunadevaluacióndelEurocontraeldólar(másEuroquedólar),elprimerefectoseráqueelimportadordeberágastarmáseneurosparapagarlaoperaciónendólaresyesoencareceelproductonacionalenelextranjero.

Porelcontrario,sisetratarádeunaoperaciónenpesosyelpesosedevalúafrentealdólar,elexportadorrecibirálosmis-mospesos,peroahoravaldránmenosentérminosdedólares,porloqueelproductosehacemásbaratoparaelimportador.

Esunriesgoquecobraespecialmenteimportanciacuandoelcostodeproduccióntieneunaltocomponenteimportado,esporelloqueamásvalordeldólarnosolonosaumentalosriesgosfuturossinotambiénlosingresosfuturos.Esrecomendableestimarladevaluaciónquetendráelpesoduranteelcicloproductivo,paracalcularloscostosdelosinsumosimportadosaltipodecambioparaelsiguienteembarque.

Debemosrecordarqueesunriesgoparalosexportadoreslosmercadosquetienenunamonedainestable,yserecomiendaprevenirse.Elriesgocambiarioparalosexportadoresenpaísesconmercadosquetienenmonedasinestablesesunelementoaconsiderar,yserecomiendaprevenirsedelmismo.

Lamejorprevisiónquepuedetenerelriegocambiarioeshacerlastransaccionesenmonedasfuertesoestablescomoeldólar,monedadecursolegaldelosEstadosUnidosdeAmérica.

11.2.2. Riesgos de crédito

Formapartedelanaturalezamismadelcomerciointernacional,dondelasposibilidadesdeconocerperfectamenteaunclientesonremotas.Esnecesariorecurriraotrosmediosparaprotegersedeestosmedios.Consisteenlaposibilidaddequeel comprador incumpla con el pago o bien de que este se manifieste su negativa para reconocer que recibió la mercancía talycomoloesperaban.

Dependeengranmedidadelahonestidaddelimportadorydelapericiaparanegociarelpagomásadecuadoyentregarlamercancíaenlostérminosacordados.

Enestecampo,juegaunpapelmuyimportantelabancaylosmediosdepagointernacional.Comoseexplicamasadelante,lacartadecréditoeselmejorinstrumentoparagarantizarelpagoyasícum-plirconlascondicionesdelcontrato.


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Sinembargo,lacartadecréditotieneuncostoimplícito,porlocual,paralasexportacionespequeñasoincipientesyanteladificultad de administrar medios de pago mas complejos, se recomienda adquirir una póliza de seguros de pago de exporta-cionesquetendráuncostorelativamentemenor.

11.2.3. Riesgo país

Esunodelosaspectosmásimportantesaanalizarcuandoseestableceunanegociacióncomercial.Implicacuandoseestableceunanegociacióncomercial.Implicaunanálisisdelmedioambienteyundesempeñoeconómicodelpaíscomprador,su estabilidad financiera, su solvencia de moneda internacional, (disponibilidad de reservas) su estabilidad política.

Enestecampoexistenempresasconsultorasinternacionales,comoDun&Brastreet,lascualesconstituyenindicadoresdelriesgo del país y realizan análisis de desempeño de la economía de los países que influyen en el medio de los negocios interna-cionales.

El riesgo país se manifiesta, por ejemplo cuando el banco central del país importador enfrenta dificultades en las reservas económicasinternacionalesyestocomplicaunatrasoimportanteenlasrespectivastrasferencias,aunquehayansidodeposita-dasporelcomprador.

11.2.4. Riesgo técnico y logístico

Esqueelsurgedelacondicióndemovilizacióndemercancías,relacionadoconlasactividadesdetrasporte,cargaydedescarga.Esunaspectomuyimportanteporelincumplimientodelaentregadelamercancíaeneltiempoyformaestablecidosen el contrato dando como significado la negativa del pago por parte del importador.

Laprevencióndeesteriegoesfundamentalparaoperardeformaestableenelmercadointernacional,ylograrlacredi-bilidadentrelosclientes.LaresponsabilidaddelexportadordependerádelosICOTERMSenquesehannegociado.

11.2.5. Riesgo de fraude

Se refiere a la posibilidad de realizar un contrato de exportación con una persona física o moral, que no existe o que no esté en realidad en los negocios y que pretenda desfalcar o usar para fines lícitos a la aparente operación de comercio exterior.

Las relaciones comerciales deben seleccionarse muy bien y como respaldo obtener suficiente información de la trayectoria delcliente,comosedetallamásadelante.

Losaspectoslegalesdeberánrevisarsecuidadosamente.Enestesentidocobraespecialimportancialaredaccióndelcon-tratodeexportación.Antelosriesgoscitadosanteriormente,elmejorinstrumentoparalaproteccióndelosinteresesdelex-portadoresnegociarunacartadecrédito.

¿Qué factores debo analizar sobre la capacidad de pago y honestidad del comprador?

Es importante verificar la credibilidad y reputación del importador (comprador). Para ello se recomienda solicitar, de ser posible, estados financieros auditados de los últimos tres años, con especial atención en los flujos de efectivo y el cumplimientodelasobligaciones.

También se puede pedir el banco local que se solicite al banco corresponsal las referencias comerciales y financieras sobrelaempresacompradora.

Incluso, se puede consultar empresas internacionales que brindan información financiera sobre los mercados y empresas,comolayacitadaDun&Brastreet.Noobstante,ahísoloencontraráinformaciónsobrelasgrandesempresas.Esta información financiera y de referencia comercial, si bien brinda una idea general sobre la reputación del cliente, no constituyegarantíasobreelcumplimientodelpago.


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La carta de crédito, emitida por el banco del importador, establecerá el cumplimiento de las condicionespreestablecidasenlaentregadelamercancíabuscandoobtenerelpagorespectivo.

11.3. Instrumentos de pago en las operaciones de comercio internacional

Anteeldesconocimientoentreelcompradoryvendedorenelcomerciointernacionalconllevaabuscarelinstrumentode pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimento de las partes. Según el nivel de confianza de la negociación, se determinaráelgradodeseguridaddelinstrumentoautilizar.

11.3.1. Modalidades de Pago

Lamodalidadaplicadapuedeserpagodirectoópagoindirecto.Elpagodirecto(sinintermediario)eselmenosusualporel alto nivel de confianza que implica.

Entrelasformasdepagodirectoestánlosconocidoscomocuentaabierta,medianteelcualelimportadoracreditaalex-portadoreldinerorespectivoenlacuentadelbancolocal.

Puede darse también de forma anticipada, en la fecha de embarque, en la fecha de entrega o en la fecha que se fije con el comprador.

Lospagosindirectossonlosmásusuales,yaquedesdesusinicioselcomerciointernacionalhatratadodeevitarlospagosenefectivoyhanbuscadoformasalternasquebrindenalgunagarantíadecumplirconloacordado.

Entrelospagosindirectosmásusadossepuededarlossiguientes:

• Orden de pago:Enellaelimportadorautorizaquesecargueasucuentaelmontoquedebedeserpagadoenefectivoalexportador.Puededarsecomounpagosimpleodocumentario.Enlaordendepagodocumentaria,sedaninstruc-cionesdepagocontrapresentacióndedocumentos(deembarque).Selesconocecomoórdenesdepago,órdendetrans-ferenciaóchequesdeviajeros.

• Giro bancario: El titulo de crédito denominado “giro” aparece cuando el derecho del beneficiario se incorpora en un documentoaptoparalacircularypagaderoenefectivoenelbancoqueseindiqueconcargoalacuentadelimportador.Su fin es evitar el desplazamiento de la moneda.

Esunaordenincondicionaldepagoemitidaporunaentidadbancariaconfondosdepositadosenotrobanco,conocidocomo corresponsal; se consolida cuando se pone a disposición del beneficiario.

• Transferencia bancaria: Consisteeneltraspasodedinerodelacuentadelimportadoralacuentadelexportador.Paraquesellegueacumplir,primeroelcompradordebedarunaordenescritaalbancodelemisor.Secruzaunaordenpormediodeunsistemaelectrónicoocorreoentrebancos.

EnrealidadesteesInstrumentobancarioynounmecanismodepago,perociertascondicioneslohacensimilarauntípico medio de pago. Así, por ejemplo, el hecho de aceptar la transferencia significa que se conoce de la transacción y seacepta.

• La cobranza bancaria:Consiste enun serviciodelbancopara tramitar, según las instrucciones, el cobro y/o laaceptacióndedocumentos.Resultaunabuenaalternativaparaelexportadornopierdacontroldelosbienesaunavezembarcadosyelimportadorseentereoportunamentedesuarribo.


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11.3.2 El crédito y la carta de crédito (cc):

Esuncontratoformalpormediodelcualunbancoconcedeuncréditoalcliente(ordenadamente)porciertoplazoporunasumadeterminada.Elbancocobraráunacomisiónporsusservicios.

Paracompletarelprocesodeexportación,esnecesarioseleccionarunaformadepagoadecuadoyconellaloselementosadecuados suficientes que puedan respaldar la negociación.

Hoyendíalomáscomúnsonlascartasdecrédito,perosetienequeevaluarsusmodalidadesyotrostiposdeformasdepagoque son igualmente efectivas tomando sus precauciones. Las ventajas específicas de las cartas de crédito son las siguientes:

Es importante que en cada carta de crédito analicen muy bien los datos asentados y la confirmación de las diferentes cláu-sulas,yaqueéstasmarcanlapautadetodanegociaciónyquedeberáncumplirparanofrenarelrespectivopagooensucaso,encarecerlacarta.

Tipos de carta de crédito

• Por su cancelación o modificación: revocable o irrevocable. • Por el compromiso del banco corresponsal: notificada, confirmada o domiciliada. • Porlatransmisióndelosderechos:transferibleointransferible. • Porlaposibilidaddevolveranegociarelimporte:revolventeynorevolvente.

Lacartadecréditosurgecuandoelcréditonoesutilizadoporelordenantesinoporuntercero,aquiense leconocecomo beneficiario. La obligación del banco surge de una carta de crédito, dirigida a pagar una obligación ajena que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional. Las partes involucradas en un crédito documentario se definen a continuación:

1. El ordenante: (Comprador) es quien solicita la apertura del crédito, puede ser una figura física o jurídica. 2. El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite la carta y puede ser una persona física o moral. 3. Elbancoemisor:emitelacartadecréditoenatenciónalcontratodecréditodocumentarioyseobligaapagaroaceptar

pormediodelascorresponsalesosucursales. 4. Banco notificador: suele estar ubicado en el país del exportador, le notifica y le da aviso de las condiciones requeridas

para el cobro. Toma la figura del banco confirmador cuando se compromete con el beneficiario.

VENTAJAS DE LA CARTA DE CRÉDITO

Para el vendedor Para el comprador

• Cumplimento del contrato • Cumplimento del contrato

• Convencía • Convencía (Comodidad)

• Pago puntual • Crédito

• Asesoría • Apoyo externo

DATOS PARA LA SOLICITUD DE UNA CARTA DE CRÉDITO

• Datos del solicitante (Importador)

• Datos del beneficiario (Exportador)

• Indicación de si la carta de crédito debe ser o no confirmada

• Formas de avisar al exportador

• Importe del crédito

• Condiciones de la compra

• Lugar y fecha de vencimiento

• Requisitos legales acordados entre el exportador y el vendedor

• Forma de pago


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Esto eventualmente se puede convertir en un banco negociador al descontar las letras giradas por el beneficiario contra el bancoemisor,encuyocasoporcuentayriesgopropios.

¿Qué documentos se requieren para presentar una carta de crédito?

Conocimientodeembarque,guíaáreaycartaporte.Elcuálesexpedido,segúnelcaso,poreltransportemarítimo,aéreoóterrestreanombredequienespropietariodelamercancía.Lasmercancíasdebeniracompañadasdeestedocumento,repre-sentativo de la mercancía en transito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a bordo junto con la fecha de envío.

Eldocumentoqueexpidaelmediodetransportedebecontenerunadescripciónbrevedelamercancía,cantidaddelpro-ducto,nombredeaquienseletieneconsignadalamercancíaydestino.

Eldocumentoestipuladoenlacartadecréditoesunconocimientodeembarque,guíaáreaócartaporteparacontene-dores.Elpesototaldelacarganodeberebasarlacapacidadtotaldelcontenedor,delocontrarioelinspectordelbancocues-tionarálaautenticidaddeldocumento.

• Facturacomercial • Documentodeseguro • Listadeempaque • Certificado de origen

¿Cuáles son las formas de pago que puedes utilizar de acuerdo al plazo esta-blecido?

Lasoperacionesdecompra-ventanecesitanparaconcretarseyperfeccionarsedoscircunstanciasquerepresentanunalacontrapartidadeotra:

�.Laentregadelamercancía(encasodeutilizarunmediodepagobancariocomolacartadecréditoodelacobranzadocumentaría,seconcretalaentregadelosdocumentosqueserepresentanenlamercancía).

�.Elpagodelpreciocontratado.

¿Cuáles son los errores más frecuentes en la utilización de una carta de crédito?

�. Quenosecumpleconelcalendariopreviamenteestipulado,esdecir,queatrasanlasexpedi-cionesolapresentacióndelosdocumentos.

�. Losdocumentos indicados en la cartade crédito (ademásde losdocumentosde transporte, eldocumentodeseguroylcartacomercial)noseextiendendeacuerdoconloestipulado.

3. Los certificados, como el de origen y el de inspección, no están firmados.�. Ladescripcióndelasmercancíasenlafacturacomercial.5. Losdocumentosalaordennoestándebidamenteendosados.6. Lasletrasdecambioestipuladasenlacartadecréditonosehanpresentadoonoestáncorrecta-

mentegiradas.7. Eldocumentodeseguroestáfechadoconposterioridadaldespachodelasmercancías,onocubre

losriesgosestipuladosenlacartadecrédito.Lostiposderiesgos.Lacoberturadelseguro,ylamonedadelmontoaseguradonocorrespondenalosindicadosalacarta.

8. El documento del transporte no están firmados o no se ajustan a lo indicado en la carta de crédito.9.Losdocumentosconsoncoherentesentresi.�0. Eltipoyelnúmerodedocumentos,ysuscopiasnocoincidenconlosestipuladosenlacartadecrédito.


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Dependiendodelmomentoenelqueseapagadoelpreciodelamercancíarespectoasuentrega,seoriginanlostrestiposdepago:

1. El pago por adelantado: Se figura esta forma, cuando el comprador paga por anticipado el valor de la mercancía, lamismaqueserárecibidaposteriormente.

Estaformadepagoespocousualyesmuyutilizadageneralmenteenelcasoenque,porlanaturalezadelamercancía,sudemandaenelmercadoesmayorquesuoferta,demodoqueelvendedorseencuentraencondicióndeventajarespectoasucomprador.

Lasventajasylasdesventajasdeestaformadepagosonlassiguientes:

A) El comprador para pagar la mercancía debe conseguir un financiamiento o debe autofinanciarse, estando imposibilitadodeponerdeinmediatolamercancía(aúnporrecibirse),ensucicloproductivo

B)Elvendedorrecibedeinmediatoelpagoyenconsecuenciapuedeutilizarelmontodelaventaensucicloproductivoparadesarrollarnuevosnegocios.

C)Elcompradorpagaasumiendoelriesgoderecibirlamercancíadespuésdelafechapactada,oderecibirmercancíadiferentealacontratada,einclusiveconelriesgoanorecibirla.

D)Elvendedornocorreningúnriesgo.

2. Pago a la vista o At Sight (C.A.D.):Conocidoconotrasexpresionescomo,pagoalavista,ATSIGHT,C.A.D.,(Pagocontraentregadedocumentos),enestecasoelpagoefectuadocontraelrecibodelosdocumentosestablecidosporelcontratodecompra/venta.

3. Pago a plazo:Elcompradorefectúaelpagodespuésdehaberrecibidolamercancía.Eselprocedimientocontrarioalpagoadelantadoyseutilizageneralmentecunadoenelmercadolaofertadelamercancíaexcedelademandadelamisma.Enestecaso,elvendedorqueseencuentraendesventajaconrespectoalcomprador.Quedebidoaque,elvendedor para preparar la mercancía conseguirá un financiamiento o se auto-financia y deberá soportar los costos de lamateriaprima,delaproducción,despacho,etc.

Elcompradorrecibelamercancíaantesdepaga.Existendosmodalidades,quesonlasdepagodiferido(sinletra),yladeaceptación(conletra).

Flujo de pago adelantadoPago adelantado

Embarque(documentos)

Flujo de pago a la vistaEmbarque

Entrega de mercancía(entrega de documentos)

Pago a la vista


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Flujo de pago a plazoEmbarque

Entrega de mercancía(Documentos)

Pago a plazo(tiempo acordado en contrato)

¿Cual es la modalidad de crédito más usada?

Lascartasdecréditoconstituyenlamodalidadoformadepagomásusadaenelcomerciointer-nacional.Estas,aseguranalexportadorlapercepcióndelimportefacturadoyaqueestaoperacióndeberácontarconlaintervenciónyrespaldodedosbancos,unoseencuentraenelpaísdelexporta-doryelotroenelpaísdelimportador;porqueaunqueelimportadornopuedaabonarelmontocorrespondiente,elbancodelpaísdelimportadorestácomprometidoapagaralbancodelexporta-doralvencimientodelaoperación.

La carta de crédito más utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y confirmada por el importadorapesarqueestaestáafavordelexportadordeacuerdoalascondicionespactadasentreellos.

Unavezqueelexportadorrecibaunacartadecréditoasufavorsólo lerestaprepararelem-barque,confeccionarcadaunodelosdocumentosyentregarlosalbanco(estoseledenomina“Nego-ciardocumentos”.

Elmomentodecobrodelacartadecréditoparaelexportador,dependerádesisepactoa“alavista”(contadocontraentregadedocumentos),ounplazodeterminado(porlogeneralsepactaa90o��0díasdelafechadeembarque).

11.3.3. Factoring o Factoraje Esunaoperaciónpormediodelacualelexportadorpuedeobtenerrecursosmuyacortoplazoconlaventadelacuentaporcobrar(facturasdecrédito).

Esto resulta equivalente a endosar un crédito a una empresa de servicios financieros que incluya el descuento y gestión de facturascomerciales,enlacualseharíaelcargodelcobroalimportador.Esteinstrumentoalternativoparalaspequeñasome-dianasempresasque,porsusnecesidadesdecapitaldetrabajo,nopuedensostenerlasfacilidadesdecréditoqueacostumbranlosclientesinternacionales.

El factoraje tiene un costo financiero usualmente alto, equivalente al descuento que le aplica la empresa financiera por el servicio de cobro; evita el costo que implica el crédito y también inyecta recursos financieros al flujo de caja de la empresa, sin afectarlaefectividaddelasnegociacionescomerciales.

La entidad financiera usualmente solicitará una serie de requisitos, entre los cuales se incluyen copias de los documentos de embarque y copia de la factura, firmada por el representante legal de la empresa.

Deestamanera,nosegarantizaelpago.Elexportadorgeneralmentequedacomprometidoconlaempresadefactoraje,porloqueesteúltimodeberádarunavalencasodequeelimportadorincumplaconelpago.

Incentivos y servicios a los exportadores

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��. Incentivos y servicios a los exportadores12.1. Apoyos de fomento al comercio exterior que ofrecen los estados de la República Mexicana.

A) Centro pymexporta-impulsoras de la oferta exportable en México

•¿Quéson?:Organismosqueconjugandeesfuerzosfederales,estatalesymunicipales,asícomodelossectoresempresarialyeducativo,conelobjetivodeapoyaralasMicro,PequeñasyMedianasempresas(MIPYMES)competitivasquetenganinterés en exportar, incrementar sus exportaciones y/o diversificar sus mercados.

Losapoyosseenfocanaldesarrollodeproyectosdeexportaciónyadicionalmentefuncionancomocomercializadorasycanalúnicodeexportación.

•¿Qué ventajas y beneficios ofrecen?

�.Capacitaciónenelprocesoexportador. �.Consultoríaespecializadaparadesarrollarproyectosdeexportación. 3.Promociónenmercadosinternacionales. �.AsesoríaenmateriaaduaneraenMéxico. 5.Informacióndemercadosydisposicioneslegalesdeexportación. 6.Apoyoenlastareasdelogísticaydegestión. 7.Comercialización,puntodeventadegruposMIPYMESycanalparalaexportación.

•¿Cómoseproporcionaelservicio?:LosCentrosPYMEXPORTA–ImpulsorasdeComercioExteriorenMéxicooperanconunametodologíapropiade registro,acompañamientoygestióndeapoyos institucionalesdeacuerdocon los re-querimientosdelosempresarios,elserviciodeatenciónespersonalyalamedidadelasnecesidadesdecadaempresa,seproporcionabajolossiguientesniveles:

1. Identificación del potencial de la empresa mediante la aplicación de una Cédula de Identificación y el Diagnóstico deOfertaExportableyladeterminacióndeunplandetrabajoparaeldesarrollodeunproyectodeexportación.

2. Si la empresa es competitiva se firma una carta compromiso para el desarrollo de cada una de las etapas del proceso deexportación.

3. Estrategia comercial, se localizan demandas para el producto, se apoya y asesora al empresario desde la firma de un contratodecompra-ventainternacionalhastalaconcrecióndelaventa.Alternativamente,seapoyaalaempresaenlacomercializacióninternacionaldesuproducto.

• Criterios de elegibilidad: Para ser beneficiario del programa se requiere:

�.Serpersonafísicaomoralconstituidalegalmenteconformealasleyesmexicanas.2. Estar clasificada como micro, pequeña o mediana empresa de acuerdo a los criterios de estratificación empresarial

delartículo3°,fracciónIIIdelaLeyparaelDesarrollodelaCompetitividaddelamicro,pequeñaymedianaem-presa,del30dediciembredel�00�.

3.Contarconproductocompetitivoycondemandainternacional.

• ¿Qué hacer para recibir los beneficios?: Para acceder a este servicio es necesario llamar o acudir al Centro PYMEX-PORTA–ImpulsoradelaOfertaExportableenMéxicomáscercanoasulocalidadysolicitarlaatenciónasuiniciativadeexportación,para lo cual, le recomendamosaccesaralDirectorio correspondiente, en la siguiente ruta:CentrosPymexporta.


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•FONART:ElFondoNacionalparaelFomentodelasArtesanías,Fonart,esunFideicomisoPúblicodelgobiernofederal,sectorizadoenlaSecretaríadeDesarrolloSocial,querespondealanecesidaddepromovereldesarrollohumano,socialyeconómicodelosartesanosdeMéxico.Fueconstituidoel��dejuliode�97�pormandatodelEjecutivoFederal.

Misión:ApoyaralosartesanosylasartesanasdeMéxicoparacontribuiralamejoradesusnivelesdevidaypreser-var los valores de su cultura tradicional, vinculando la creatividad del artesano con el consumidor final, mediante pro-gramasdeapoyoyefectivasestrategiasdecomercializaciónqueasegurenelposicionamientodeproductosartesanalesdecalidadenlosmercadosnacionaleseinternacionales.

Visión: Serelorganismodelgobierno federalque logremejorar losnivelesdevidade losartesanosdeMéxico,diseñandoyejecutandoaccionesdelargoplazobasadasenelfortalecimientodelascapacidadesindividualesycomu-nitariasdelosartesanos;quelespermitalageneraciónconsistentederecursoseconómicos.

Objetivos:ApoyaralosartesanosdeMéxicoquepreservantécnicasydiseñostradicionales,yquevivenencondicio-nes de pobreza, para potenciar sus capacidades, a través del financiamiento y el estímulo a la creatividad mediante la asistencia técnica para desarrollar diseños nuevos y promover estrategias comerciales eficaces que permitan la venta adecuadadesusproductos.

Objetivos específicos:

-Mejorarlascondicionesdevidadelosartesanostradicionales,potenciandosusaccionesenlaproducciónyeldesarrollosostenibledelaactividadcomercialdesusproductos.

-Mantenerlasfuentesdeautoempleoyprocurarunmayoringresoalosartesanostradicionalespopulares,me-dianteaccionesdeasistenciatécnicaparamejorarlacalidadycaracterísticasdesuproducción,adquisicióndeartesaníascomercializablesyestímulosalaproducciónpormediodeconcursosartesanalesyelotorgamientode créditos para el apoyo a ciclos de producción técnica y financieramente viables.

-Fomentarencoordinacióncon los tresórdenesdegobiernoel sentidoartísticoy culturalde lasartesaníaspopularescomoelementofundamentaldelaidentidadnacionalygenerarnuevascorrientesdeproducción.

-Capacitar y orientar a los artesanos a fin de que se desarrollen nuevos diseños utilizando los elementos tradi-

cionalesdenuestracultura.

Programas de apoyo para los artesanos:

-Adquisicióndeartesanías:Unamodalidaddeapoyoalosartesanosserealizamediantelaadquisicióndearte-sanías,queconstituyeunaformaimportantedeincrementarlosingresosdelosproductoresyaquelespermitecontinuarconelsiguienteciclodeproducciónyconelloasegurarsufuentedeautoempleo.

ElsistemadeadquisicionescuentaconcincocentrosdeacopioubicadosenlosestadosdeJalisco,Michoacán,OaxacaySanLuísPotosí,asícomoenlaciudaddeMéxico,desdedondeserealizanlascomprasdelosestadoscircunvecinos.Loscriteriosparalacompratienenqueverconlacalidaddelaproducción,elcostodelamismaylademandaadquisicióndeartesaníassecomplementaconlacompraencampo,enespecialendondeseasientanlospueblosindígenas.

-Concursosdeartesanías:Laorganizacióndeconcursosdeartepopularpermiteestimular,medianteelotor-gamientodepremiosenefectivo,lacreatividaddelosartesanosdelpaís.Lasmodalidadesdelosconcursosson: locales,estatales,regionalesynacionalesyabarcantodaslasramasdeproducción.Elprogramaanualdeconcursosconsideralosobjetivosdepreservacióndetécnicas,deimpulsoalascapacidadesartísticasdelosartesanosypromuevelaigualdaddegénero.

Capacitación y asesoría técnica a artesanos: Lacapacitaciónyasesoríatécnicaaartesanosestáenfocadaamejorarlacalidadyeldiseñodelaproducciónartesanalparaadaptarlaalasnecesidadesyrequerimientosdelcon-sumidor.Lasasesoríastienenlossiguientesobjetivos:


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-Mejorartécnicamenteelproductoquelepermitacompetirenlosmercadosnacionaleseinternacionales

-Mejorar losdiseñosdelosproductospararespondera lademandadelosmercados,sinperder loselementosesencialesdesuorigentradicional.

-Aprovecharlasexperienciasdeotrosgruposdeproducciónenelusodeherramientasyequipo.

-Paraellogrodeestosobjetivos,setrabajaendoslíneasdeacción:

�.-Programapara laconservaciónderecursosnorenovablesy la sustitucióndelplomoen laalfarería,enelcualsebusca,medianteaccionesdecapacitaciónyasesoría,mejorarlascondicionesdevidadelosalfarerosmexicanos,propiciarelusodepinturasyesmaltescerámicossinplomo,asícomoestimularlacomercializacióndeproductosalfarerossinplomo.

�.-CreacióndeCentrosdeDiseñoconelpropósitodevincularalosartesanosconelsectorproductivomedianteelreforzamientodelacreatividadyelperfeccionamientodeldiseño,conapoyodeprofesionistaseneláreayatravésdelacoordinacióninstitucional.

Otorgamiento de créditos: Estádirigidoalapoblaciónqueporlanaturalezadesuscondicionessocioeconómicasno tienen acceso a las fuentes de financiamiento de la banca comercial. Esta actividad se realiza a través de los centros de acopio. Tienen la finalidad de apoyar la adquisición de materias primas que aseguran un nuevo ciclo de producción obienadquirirherramientasnecesariasparacomplementarelprocesodetrabajo.

B) Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato

EnGuanajuatoelorganismopromotordelcomercioexterioreslaCoordinadoradeFomentoalComercioExteriordelEstadodeGuanajuato(COFOCE).

LosserviciosqueofreceCOFOCEalosempresariostienenunaltosubsidiodelgobiernoloquepermiteque,sobretodolas MPYMES, puedan hacer uso de ellos en beneficio del crecimiento de su negocio.

COFOCEcuentaconpersonal conconocimientoencomercio internacional y especializadoen laoferta sectorialdelestado,hechoquepermitebrindarseguridadenlagestióndesusservicios.EsteconocimientosecomplementaconlaredderepresentacionesinternacionalesconlasquecuentaCOFOCEalrededordelmundo,entrelasquesecitan:

COFOCEofreceserviciosdeformaciónempresarial,innovacióndeproductosypromocióncomercialinternacionalconelsiguientedetalle:

�. Paralaformaciónempresarialyelfomentodelaculturadecomercioexterior:

a)Asesoríaespecializada. b)Planeaciónyasesoríalogística. c)Capacitación. d)Informacióndemercados,estadística,regulaciones,restriccionesarancelariasynoarancelarias. e)Apoyoslegalesennegociosinternacionales. f)Registrodemarcas.

�. Paradesarrollareinnovarlaofertalocaldeacuerdoalastendenciasynecesidadesdelconsumidorinternacional:

a)Diseñoyadecuacióndeproductos. b)Máquinadeprototipaje. c)Máquinadepatronajeparaelsectortextil. d)Informacióndetendenciasdemoda. e)Desarrollodecatálogospromocionales. f)Desarrollodetendenciasdemodaparalosdiversossectoresdelestado. g)Sistemasdeetiquetadorápido.


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3. ParapromoverinternacionalmentelaofertadelestadodeGuanajuato:

a)Participaciónenferiasymisionescomerciales. bAgendasdenegocios. c)Atraccióndecompradores. d)Oportunidadescomerciales. e)Estudiosdemercado,sondeoysensibilizacióndelademanda. f)Generacióndeoportunidadescomerciales. g)GerenciadeexportaciónqueconsisteenlaasignacióndeunejecutivodecuentadeCOFOCEdemanera

directaenlaempresaparaqueéstesupervisesuplandeinternacionalización. h)Serviciosdeconferenciavirtual.

La descripción, alcance, las exclusiones, requisitos y en su caso el costo de los servicios y la ubicación de las oficinas regio-nalesenGuanajuatoydelosrepresentantesinternacioneslospodráconsultarenelportalwww.cofoce.gob.mxoal0�800221 24 23 y en la dirección de su oficina matriz:

Blvd.AdolfoLópezMateos�80�Ote.SegundoPiso,TorreExportC.P.37�70León,GuanajuatoTel:+5�-(�77)-7-63-00-33Fax:+5�-(�77)-7-63-00-88e-mail: [email protected]

O en cualquiera de sus oficinas sectoriales ubicadas en el estado:Hidalgo#7��Interior�0-�ColoniaCentroC.P.36300Tel.+5�(�76)7�3-��96Fax+5�(�76)7��-��96SanFranciscodelRincón,Guanajuato,Méxicoe-mail: [email protected]

Blvd.VillasdeIrapuatoNo.�69�doPisoDespachos�y3Col.�ºdeMayoC.P.36670Tel.+5�(�6�)6��-0�0�,6�5-5��Fax+5�(�6�)6��-9�6�Irapuato,Guanajuato,Méxicoe-mail: [email protected]

CalleSanFranciscoNo.35Int.8Col.CentroC.P.37700Tel.+5�(��5)�5�-6500Fax+5�(��5)�5�-9500SanMigueldeAllende,Guanajuato,Méxicoe-mail: [email protected]

Blvd.AdolfoLópezMateosNo.90�Pte.Edificio La Torre Primer Piso C.P. 38000Tel.+5�(�6�)6�5-6��,6�5-��68Fax+5�(�6�)6�5-6��Celaya,Guanajuato,Méxicoe-mail: [email protected]

Edificio Maloma 4to Piso BajaCaliforniaesq.DefensoresdeMoroleónC.P.38800Tel.+5�(��5)�58-��00Fax+5�(��5)�58-��00Moroleón,Guanajuato,Méxicoe-mail: [email protected]


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Ubicación de las oficinas de COFOCE en Guanajuato

COFOCE, ha optado por contratar representaciones comerciales en mer-cados internacionales para garantizar el conocimiento de la demanda fi-nal para vincular las oportunidades de negocio a las empresas del estado de Guanajuato con mayores elementos de conocimiento de la relación cliente internacional-proveedor local.

ParacontactaralosrepresentantesinternacionalesquetienecontratadosCOFOCEalrededordelmundodebedeenviarune-mailainternacional@cofoce.gob.mx.

12.2. Apoyos de Fomento al Comer-cio Exterior que ofrece la Secretaría de Economía

LaSecretaríadeEconomíaatravésdelaSubsecretaríadelaPequeñayMedianaEmpresa(PyME)haimplemen-tadoprogramaspormediodelaDirecciónGeneraldelaOfertaExportableparavincularlaofertaexportabledelasPyMESmexicanasconlasextranjeras.

A) Dirección General de Oferta ExportableAv. Insurgentes Sur �9�0, piso �0. Col. Florida, México,D.F.,CP0�030Teléfono:5��9-6�00extensiones:3��03y3��3fax:5��9-6�09Correoelectrónico:[email protected]/moes/


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El módulo de orientación al exportador (MOE) en Guanajuato está ubicado en:

ElMódulodeOrientaciónalExportadorenGuanajuatoformapartedelSistemaNacionaldeOrientaciónalExportador(SNOE)yproporcionaunserviciopersonalizadodeorientaciónyasesoríagratuitoenmateriadecomercioexterior.Integrayofreceinformaciónsobrelosserviciosquebrindanlasdependenciasdelsectorpúblico,cámaras,asociaciones,organismosempresarialeseinstitucioneseducativas.

•¿Qué ventajas y beneficios ofrece? �.Serviciopersonalizadoygratuitoenmateriadecomercioexterior. �.Orientaciónacercadelasetapasyrequisitosaseguirenelprocesodelaexportación. 3.Asesoríadeacuerdoalasnecesidadesdecadaempresa. �.Apoyomediantelaconcentraciónenunsólositiodeinformaciónsobrelosdiversosserviciosyapoyosque

ofrecenlasinstitucionespúblicasyprivadasenmateriadecomercioexterior. 5.Vinculaciónconotrasinstitucionespúblicasyprivadasenmateriadecomercioexterior,paraotorgarunservicio

integral y eficiente. 6.Preguntasyrespuestasmásfrecuentesdecomercioexterior.

• ¿Cómo se proporciona el servicio en la MOE Guanajuato?: La atención se clasifica de acuerdo a los siguientes niveles: 1. Interesado.Deseaexportarperonocuentaconunproducto. 2. Básico. Cuenta con un producto pero no tiene definido al cliente, generalmente no ha exportado con anterioridad.

3. Intermedio.Cuentaconunproducto,yatieneelclienteyestáporiniciaroperacionesperodesconocealgunosogranpartedelosaspectosdelaexportación.

4. Avanzado. Exporta y tiene una pregunta específica.

Derivado de esta clasificación a cada empresario se le proporciona información acorde a sus necesidades.

• ¿Qué hacer para recibir los beneficios?: Para acceder a este servicio gratuito sólo tiene que llamar o acudir al Módulo de OrientaciónalExportadorenladirecciónyacitadaobienacudiralsiguientewebsite:www.contactopyme.gob.mx/moes

Sereiteraquelaasesoríaesgratuita,loquetienecostoeslavinculaciónconlosproyectos,cadaorganismopromotorointermediodelcomercioexteriorrecibelosrecursosdeestefondoyparapoderecharaandarlasrepresentacionesforáneasesunaparteloqueponelaempresa,otraparteloqueponelaSecretaríadeEconomíayotralaqueponeelorganismopromotorointermedio(enGuanajuatoCOFOCEylaSecretaríadeDesarrolloEconómico),soncostoscompartidos.

CadaunodelosapoyosalosprogramasyservicioscitadosestánnormalizadosenlasreglasdeoperacióndelFONDOPyME.LaMOEdeGuanajuatolepuedeproporcióndetalladadelosapoyosy/oserviciosquesuempresarequiera.

LosprogramasmásimportantesquehaestablecidolaDirecciónGeneraldeOfertaExportableyquepuedevincularlaMOEGuanajuatoson:

�.Capacitaciónenelprocesoexportador.�.CentrosPymexportayeldeImpulsorasdelaOfertaExportable:AtravésdelFondoPymeenlacategoríadeacceso

a mercados, se otorga apoyo financiero bajo reglas de operación específicas y un llenado de formatos. En sí, se trata de apoyos financieros a organismos intermedios.

REPRESENTANTE: José Manuel Mendoza Márquez

DIRECCIÓN: Niza No. ��, esq. con Malecón del Río. Col. Andrade, León, Gto. C.P. 3�3�0

TELÉFONO (0�) (��) ��30��3, ��30��, ��3�3��.

FAX: (0��) ��3�3��

E-MAIL: [email protected]


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3.VinculaciónInternacional.�.Consultoríaespecializadaparadesarrollarproyectosdeexportación.5.Promociónenmercadosinternacionales.6.AsesoríaenmateriaaduaneraenMéxico.7.Informacióndemercadosydisposicioneslegalesdeexportación.8.Apoyoenlastareasdelogísticaydegestión.9.Comercialización,puntodeventadegruposPyMESycanalparalaexportación.

12.3. Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece el Banco Nacional de Comercio Exterior.

Paralasempresasinteresadasenintegrarsealasactividadesdecomercioexterioroquedeseanconsolidar,incrementarodiversificar sus operaciones comerciales con el exterior, el Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT) les ofrece una amplia gama de instrumentos promocionales y financieros, así como esquemas de apoyo creados para facilitarles sus opera-cionesdenegociosinternacionales.

Losproductosy serviciosdeBANCOMEXTestándiseñadosparaapoyara lasempresasmexicanasensuprocesodeinternacionalización,encuatroetapas,mismasquepodráconsultaradetalleenelportalwww.bancomext.com.mx

•Etapa 1: Formación para exportar. IncursionarenestaactividadrequiereciertascaracterísticassegúnBANCO-MEXT:Esfuerzo,Dedicación,PreparacióneInversión,perosobretodo,saberqueexportarformapartedelaestrategiadecrecimientodesuempresa.

Pre-requisitosnecesariosparaserexportadoryquedebenconsiderarsealbuscarprogramaspúblicosoprivadosporpartedelasempresas:

�.EstarregistradocomopersonamoralofísicaantelaSecretaríadeHaciendayCréditoPúblico.Encasodenocumplirconesterequisito,lesugerimosconsultarenelsitiodelaComisiónFederaldeMejoraRegulatoriaelSistemadeAperturaRápidadeEmpresas(SARE).

�.Hacerunanálisisdelaempresa.Teneréxitoypermanenciainternacionalrequieredeundiagnósticointernodesuscapacidades.PuedeayudarsedelSistemadeAutodiagnósticoparalaPyMEqueofreceBANCOMEXTensuportal.

3. Verificar la competitividad del producto. Para lograr el éxito comercial en los mercados internacionales, es de-terminantequelosproductosgocendeprestigiolocal.

•Etapa 2: Exploración de mercado. Despuésdesuperarlaprimeraetapa.EsmuyimportantecontarconunPlandeNegociosparasaberdóndevenderásusproductos.

Sedebenconocerciertosantecedentessobreelcomerciointernacionaldelproducto:volúmenes;paísesimporta-dores,paísesproductoresyexportadores;evolucióndelosprecios;tendenciasdelmercado;calidadexigida;canalesdedistribución,etc.

•Etapa 3: Presencia en el mercado. BANCOMEXT busca atender la amplia gama de necesidades que presentan quienes concurren a la exportación, e incluso quienes desean hacerlo como parte de su visión de negocios.

Deestamanera,losconocimientosyloscontactosqueBANCOMEXThalogradoalolargodemuchosañosenlos

mercados de exportación, quedan a disposición de la empresa, en beneficio de su desarrollo exportador, al aprovechar lasventajasderivadasdelasaccionesdeinteligenciacomercialquehadesarrolladonuestrareddeConsejeríasComer-cialesenelextranjero

Porloanterior,BANCOMEXTleofreceunagamadeopcionesqueleapoyaránaconsolidarlapresenciadesusproductosen losmercados internacionales,quevandesde laelaboracióndeagendasdenegocioshastaelcierredeoperacionesinternacionales.


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• Etapa 4: Comercialización. Para esta etapa BANCOMEXT ofrece productos y servicios que beneficien a las empresas y coadyuven positivamente en su administración financiera, mediante una gama de instrumentos para el óptimo manejo de sus recursos y estrategias de cobertura dirigidas a incremen-tar su rentabilidad.

Los servicios y productos que ofrece BANCOMEXT tienen un costo específico por cada uno de ellos. Es necesario, además, presentar información particular al requerirlo en las oficinas de BANCOMEXT. Para solicitar estos datos el empresario, en Guanajuato, puede acudir a la siguiente dirección:

OBJETIVO SERVICIOS

Apoyar a las empresas para lograr el posicionamiento de sus productos en los mercados seleccionados.

�. Pyme Internacional. �. Mediación Comercial, en materia promocional. 3. Servicios financieros: crédito, cartas de crédito y seguros.

DIRECCIÓN:Blvd. Mariano Escobedo No. �30� Oriente, Esq. Beethoven, Col. León Moderno, 3��0 León, Gto.

E-MAIL:[email protected]; [email protected]

TELÉFONOS:0��-��-��-000��-��-��-36

FAX (ES): 0��-��-��-��

Apoyo y servicios en Jalisco: JALTRADE

Oficinas Generales:LópezCotillaN°�505Edificio SEPROE Col. Americana C.P. 44140 Tel.(0�-33)Tel.3678-�000Ext.55098,55099Guadalajara,Jalisco,México.

Contacto:

GerenteGeneralLic.AlejandroAlleraMercadilloaallera@jalisco.gob.mxTel:(5�)(33)3678-�000-Ext.55096

Seguimiento a clientes

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�3. Seguimiento a clientes Unbuenservicioalclientepuedellegaraserunelementopromocionalparalasventastanpoderosascomolosdescuentos,lapublicidadolaventapersonal.

Atraerunnuevoclienteesaproximadamenteseisvecesmáscaroquemanteneruno.Porloquelacompañíashanoptadoporponerporescritolaactuacióndelaempresa.Sehanobservadoquelosclientessonsensiblesalservicioquerecibendesussuministradores, ya que significa que el cliente obtendrá a las finales menores costos de inventario.

Conscienteoinconsciente,elcompradorsiempreestáevaluandolaformacomolaempresahacenegocios,cómotrataalosotrosclientesycómoesperaríaqueletrataranaél.

13.1. Servicios

Paradeterminarcuálessonlosserviciosqueelclientedemandasedebenrealizarencuestasperiódicasquepermitaniden-tificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno.

Debemos tratardecompararnosconnuestroscompetidoresmáscercanos,asídetectaremosverdaderasoportunidadesparaadelantarnosyserlosmejores.

13.2. Niveles de servicio

Yaseconocequéserviciosrequierenlosclientes,ahorasetienequedetectarlacantidadycalidadqueellosdesean,parahacerlo,sepuederecurriravarioselementos,entreellos;comprasporcomparación,encuestasperiódicasaconsumidores,bu-zonesdesugerencias,número800ysistemasdequejasyreclamos.

Losdosúltimosbloquessondesumautilidad,yaquemaximizanlaoportunidaddeconocerlosnivelesdesatisfacciónyenquéseestáfracasando.

13.3. Elementos del servicio al cliente

• Contactocaraacara • Relaciónconelcliente • Correspondencia • Reclamosycumplidos • Instalaciones

Los Diez Mandamientos de la Atención Al Cliente

Lasempresas,dentrodesuplanestratégico,posicionanasusclientesporencimadetodo,muchasvecesestonosecumple.

1.- El cliente por encima de todo. Eselclienteaquiendebemostenerpresenteantesdenada.

2.- No hay nada imposibles cuando se quiere. Aveceslosclientessolicitancosascasiimposibles,conunpocodeesfuerzoyganas,sepuede

conseguirloloqueeldesea.


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4. Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle más de lo que espera.Cuandoelclientesesientesatisfechoalrecibirmasdelosesperado¿Cómolograrlo?Cono-ciendomuybienanuestrosclientesenfocándonosensusnecesidadesydeseos.

5.-Para el cliente tu marcas la diferencia.Laspersonasquetienecontactodirectoconlosclientestienenungrancompromiso,puedenhacerqueunclienteregreseoquejamásquieravolver.Esohaceladiferencia.

6.-Fallar en un punto significa fallar en todo.Puedequetodofuncionealaperfección,quetengamoscontroladotodo,peroquepasasifalla-moseneltiempodeentrega,silamercancíallegaaccidentadaosienelmomentodeempacarlamercancíanosequivocamosyledamosunmodelodiferente,todosevaalpiso.

7.-Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos.Losempleadospropiosson“elprimercliente”deunaempresa,sinoselessatisfaceaelloscomopretendemossatisfaceralosclientesexternos,porellolaspolíticasderecursosdebenirdelamanodelasestrategiasdemarketing.

8.-El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente.La única verdad es que son los clientes son quienes, en su mente y su sentir lo califican, si es buenovuelvenydelocontrarionoregresan.

9.-Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar.Siselogroalcanzarlasmetaspropuestasdeservicioysatisfaccióndelconsumidor,esnecesarioplantearnuevosobjetivos,“lacompetencianodatregua”.

10.- Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo.Todaslaspersonasdelaorganizacióndebenestardispuestasatrabajarenprodelasatisfaccióndelcliente,trátesedeunaqueja,deunapeticiónodecualquierotroasunto.

Los 10 Componentes básicos del buen servicio

Sinosecuidalobásico,denadaserviránlosdetallesylosextras

1. Seguridad.-Esbiencubiertacuandopodemosdecirquebrindamosalclienteceroriesgos,ceropeligrosycerodudasenelservicio.

2. Credibilidad.- Hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza, además hay que ser veracesymodestos,nosobreprometeromentircontalderealizarlaventa.

3. Comunicación.-Sedebemantenerbien informadoalclienteutilizandoun lenguajeoralycorporal sencilloquepuedaentender,siyahemoscubiertolosaspectosdeseguridadycredibilidadseguramenteserámassencillomantenerabiertoelcanaldecomunicacióncliente-empresa

4. Comprensión.-delcliente.-nosetratadesonreírleentodomomentoalosclientessinodeman- tenerunabuenacomunicaciónquepermitasaberquedesea,cuandolodeseaycomolodesea enuncasoseriapororientarnosensulugar.


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5. Accesibilidad.-Paradarunexcelente serviciodebemos tenervariasvíasdecontactoconelcliente,buzonesdesugerencias,quejasyreclamos,tantofísicamenteensitio,hayqueestablecerunconductoregulardentrodelorga-nizaciónparaestetipodeobservaciones,nosetratadecrearburocraciasondeestableceaccionesrealesquepermitansácalesprovechoalasfallasquenuestrosclienteshandetectado.

6. Cortesía.-Tensión,simpatía,respectoyamabilidaddelpersonal,comodicenporahí,laeducaciónylasbuenasmane-rasnopeleanconnadie.Esmásfácilcautivaranuestrosclientessilesdamosunexcelentetratoybrindarlosunagranatención.

7. Profesionalismo.-Pertenenciasdelasdestrezasnecesariasyconocimientodelaejecucióndelservicio,departedetodoslosmiembrosdelaorganización,recuerdaquenosololaspersonasqueseencuentranenelfrentehacenelserviciosinotodos.

8. Capacidad de respuesta.-Disposicióndeayudaralosclientesyproveerlosdeunserviciorápidoyoportuno.

9. Fiabilidad.- Es al capacidad de nuestra organización de ejecutar el servicio de forma fiable, sin contraer problemas. Estecomponenteseatadirectamentealaseguridadyalacredibilidad.

10. Elementos tangibles.-Setratademantenerenbuenascondicioneslasinstalacionesfísicas,losequipos,contarconelpersonaladecuadaylosmaterialesdecomunicaciónquepermitanacércanosalcliente

13.4. Características del servicio

•Intangibilidad:Elservicionoestangible,sinembargodebeserconsideradopartefundamentaldenuestronegocio,delaventaydenuestraspolíticas.

• Variabilidad: Cada cliente es único. Debemos identificar características de cada uno para poder atenderle de la mejor manera.

•Inseparabilidad:Elservicionoesadicionalocomplementarioalaventa.Espartefundamentaldecualquiernegocioysedebecontemplarentodomomento.

•Imperdurabilidad:Elservicioylacalidad,nosonporsiempre.Necesitaadecuarse,innovarydesarrollarloconformesuexperienciayclienteslorequieran.

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Anexo01. Tabla de INCOTERMS 2000

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Anexo 02. Contrato de compra-venta internacional

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Contrato de compraventa que celebran por una parte la empresa (1) representada en este acto por (2) y por la otra empresa (3) representada por (4) a quienes en lo sucesivo se les denominara como “La Vendedora” y “La Compradora” respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:

DECLARACIONES

Declara “la vendedora”

I. Que es una sociedad anónima legalmente constituida de conformidad con los leyes de la Republica Mexicana el (5) según consta en la escritura publica numero (6) pasada ante la fe del notario publico, numero (7) licenciado (8) de la ciudad de (9).II. Que dentro de su objeto social se encuentran entre otras actividades, las de fabricación, comercialización, importación y exportación de (10)III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el personal adecuado para realizar las activi-dades a que se refiere la declaración que antecede.IV. Que el (11) es su legitimo representante y en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representada en los términos del mismo.V. Que tiene su domicilio en (12) mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar.

Declara “La Compradora”

I. Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes en (13) y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de los productos a que se refiere la declaración II de “La Vendedora”.II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.III. Que el Sr. (14) es su legitimo representante y esta facultado para suscribir este contrato.IV. Que tiene su domicilio en (15) mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar.

Ambas partes declaran:

Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes:

CLAUSULAS

PRIMERA.-Objeto del contrato. Por medio de este instrumento “La Vendedora” se obliga a vender y “La Compradora” a adquirir (16).

SEGUNDA.- Precio. El precio de los productos objeto de este contrato que “La Compradora” se compromete a pagar será la cantidad de (17) FOB. Puerto de (18) INCOTERMS, 2000 CCI.Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando este sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas o sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de cualquiera de las partes (19).

TERCERA. Forma de pago. “La Compradora” se obliga a pagar a “La vendedora” el precio pactado en la cláusula anterior, mediante carta de crédito documentaria, confirmada e irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de los documentos siguientes: (20)

De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “La Compradora” se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se establezca la carta de crédito en las condiciones antes señala-das en el banco (21), de la ciudad de (22) con una vigencia de (23).

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Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito, serán pagados por “La Compradora”.

CUARTA.- Envase y embalaje de las mercancías. “La Vendedora” se obliga a entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda anterior cumpliendo con las especificaciones siguientes: (24).

QUINTA.-Fecha de entrega. “La Vendedora” se obliga a entregar las mercancías a que se refiere este contrato dentro de los (25) días posteriores a la fecha en que reciba la confirmación de la carta de crédito que se menciona en la cláusula tercera del presente contrato.

SEXTA.- Patentes y marcas. “La vendedora” declara y “La Compradora” reconoce que los productos objeto de este contrato, se encuentran debidamente registrados al amparo de la patente(s) numero (s) (26) y la marca(s) numero, (s) (27) ante el instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).“La Compradora” se obliga por medio de este instrumento a prestar toda la ayuda que sea necesaria a “La vendedora” a costa y riesgo de esta ultima, para que las patentes y marcas a que se refiere la presente cláu-sula sean debidamente registradas en (28).

Asimismo, “La Compradora” se compromete a notificar a “La Vendedora”, tan pronto tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido a dicha (s) patente (s) y marca (s) durante la vigencia del presente contrato a fin de que “La vendedora” pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan.

SÉPTIMA.- Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que “La Vendedora” haya entregado la to-talidad de la mercancía convenida en la cláusula primera; y “La Compradora” haya cumplido plenamente con todas y cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento operara automáticamente su terminación.

OCTAVA.-Rescisión por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.

La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá de dar aviso a la otra, cumplido que sea el termino a que refiere el párrafo anterior.

NOVENA.- Insolvencia. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa, en caso de que una de ellas fuera declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier tipo de insolvencia.

DECIMA.-Subsistencia de las obligaciones. La rescisión o terminación de este contrato no afectara de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su natura-leza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

DECIMA PRIMERA.-Cesión de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las parte podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato.

DECIMA SEGUNDA.-Limite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidos en este contrato los cuales podrán reanudar de común acuerdo en el momento en que desaparecerá el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.

DECIMA TERCERA.- Legislación aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentre expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes vigentes en la Republica Mexicana, particularmente lo dispuesto en la Convención de Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías y en su defecto, por los usos y practicas comerciales reconocidos por estas.

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DECIMA CUARTA.-Arbitraje. (29)

Se firma este contrato en la cuidad de___________________________________________A los__________________días del mes de___________________de__________________

__________________________ _____________________“La vendedora” “La Compradora”

INSTRUCTIVO 1. Indicar el nombre completo o la denominación de la empresa vendedora.

2. Mencionar el nombre completo de la persona física que firmara el documento, quien deberá estar facultado para ello.

3. Incluir el nombre completo o denominación de la empresa compradora. 4. Citar el nombre completo de la persona que suscribió el contrato.

5. Anotar a fecha en la que se constituyo la empresa vendedora.

6. Mencionar el numero correspondiente del acta constitutiva.

7. Citar el numero de la notaria en la cual se llevo a cabo el tramite de constitución de la empresa.

8. Indicar el nombre completo del titular de la notaria antes mencionada. 9. Incluir la ciudad en la que esta establecida la notaria

10. Mencionar un extracto del objeto social de la empresa.

11. Anotar el puesto o cargo que tiene dentro de la empresa, la persona que firma el contrato, ejemplo: gerente, administrador, etc.

12. Señalar el domicilio completo de la empresa.

13. Indicar el país en el cual se constituyo la empresa compradora.

14. Mencionar el nombre completo de la persona que firmara el documento por parte de la empresa compradora.

15. Señalar el domicilio completo de la empresa compradora.

16. Precisar las mercancías objeto del contrato, detallando la cantidad, características y condiciones en que se encuentran o bien, los criterios para su determinación.

17. Señalar la cantidad de dinero, en dólares de los Estados Unidos de América que se pagara por la compra de los productos. También se podrá establecer el procedimiento para fijar el precio de las mercancías.

18. Anotar el puerto de embarque, solo, en caso de que se utilice transporte marítimo.

19. Esta párrafo es opcional y solo se deberá utilizar en casos especiales, ejemplo: productos perecederos.

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Anexo 03. Contrato de representación internacional

Contrato de Comisión y Representación Internacional que celebran por una parte la sociedad de nacionalidad _______________ denominada _______________ , en lo sucesivo la EMPRESA, representada en este acto por _______________ , en su carácter de representante legal, y por la otra parte, la persona física de nacionalidad _________ denominada _______________ , en lo sucesivo el REPRESENTANTE, de conformidad con las siguientes declaraciones y cláusulas:

DECLARACIONES

Declara la EMPRESA que:

1.- Es una persona moral, legalmente constituida y existente de conformidad con las leyes de _______________ , según consta en _______________ y está dedicada a la producción, distribución y comercialización de _______________ .

2.- Su representante cuenta con las más amplias facultades para celebrar este contrato, según consta en _______________ .

3.- Tiene interés en celebrar el presente contrato otorgando al REPRESENTANTE la representación para la comercialización de sus productos dentro de los territorios que para esos efectos se acuerden.

Declara el REPRESENTANTE que:

1.- Es una persona física dedicada a la comisión y representación internacional y que cuenta con los conocimien-tos necesarios sobre el sector y elementos indispensables para promover y representar los productos de la EM-PRESA a cambio de una comisión dentro de los territorios que para esos efectos se acuerden.

Ambas Partes declaran que se reconocen la personalidad y la capacidad jurídicas para celebrar el presente contrato de comisión y representación internacional y asumen sus consecuencias y obligaciones, conscientes de que en su celebración no ha mediado error, dolo, lesión, violencia o mala fe, estando plenamente enterados de su contenido y alcances legales, lo cual les permite emitir libre y responsablemente su voluntad.

Expuesto lo anterior las Partes celebran el presente contrato al tenor de las siguientes:

CLÁUSULAS

PRIMERA.- OBJETO. La EMPRESA otorga y el REPRESENTANTE acepta la representación comercial de los productos descritos en Anexo A y aquellos que se incorporen en un futuro a la oferta y catálogos de la EMPRE-SA. Dicho anexo y productos futuros forman parte integrante del presente contrato y en lo sucesivo será mencio-nados como los Productos.

SEGUNDA. TERRITORIO. Las Partes acuerdan que la representación comercial objeto de este contrato, es otor-gada de manera exclusiva al REPRESENTANTE para el territorio de _______________ y aquellos otros que en un futuro se adicionen de común acuerdo, en lo sucesivo denominados como el Territorio.

El REPRESENTANTE representará y gestionará la comercialización de los Productos de la EMPRESA con los distribuidores y clientes finales establecidos en el Territorio, asumiendo la responsabilidad sobre el perfecciona-miento de las compraventas y los pagos de los Productos.

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TERCERA. VIGENCIA. Este contrato estará vigente por un periodo de un (1) año, contado a partir de su fecha de celebración, pudiendo renovarse por periodos iguales, siempre y cuando se hayan cumplido los compromisos sobre pedidos mínimos. Para la renovación del presente contrato, las Partes se notificarán el acuerdo por escrito con por lo menos treinta (30) días naturales de anticipación a la fecha del vencimiento original o cualquier prórroga conforme a esta cláusula.

CUARTA.- PRECIO. Ambas Partes acuerdan establecer dentro del propio Anexo A la lista de precios de los Pro-ductos objeto de este contrato. Dicha lista presentará los precios de los Productos puestos en fábrica, en puerto y en destino final y podrá modificarse cuando los éstos sean afectados por variaciones en el mercado internacional, por incremento o decremento en los costos de materias primas, insumos, gastos o por condiciones económicas, políticas y sociales, en el país de origen o en el país de destino. La EMPRESA informará con treinta (30), días naturales de anticipación la modificación de la lista de precios, misma que deberá firmarse por ambas Partes, for-mando parte integrante del presente contrato.

Ambas Partes establecerán de común acuerdo los precios de reventa de los Productos, mismos que el REPRE-SENTANTE deberá hacer extensivos a los distribuidores y clientes finales establecidos en el Territorio.

QUINTA. COMISIÓN Y FORMA DE PAGO. La EMPRESA pagará una comisión del _____ por ciento (___%) sobre el precio de los productos puestos en fábrica (ExWorks: Domicilio _______________, Ciudad _______________, Provincia _______________, País _______________), una vez que sea pagada totalmente la factura por el distribuidor o cliente. EMPRESA sólo estará obligada a pagar aquellas comisiones que resulten de la represen-tación comercial que realice el REPRESENTANTE ante los distribuidores y clientes finales establecidos en el Territorio. Las Partes acuerdan que cualquier pago de comisión se realizará dentro de los cinco (5) días hábiles posteriores al pago total de la factura por parte del distribuidor y cliente final.

La EMPRESA no estará obligada a realizar pagos de comisiones sobre la comercialización que haga de sus Pro-ductos por cuenta propia.

SEXTA. ENTREGA Y EMPAQUE. La EMPRESA se obliga a entregar los Productos objeto de este contrato en el domicilio _______________, ciudad _______________, provincia _______________, país _______________, dentro de los veinte (20) días posteriores a la recepción del pedido por parte de el REPRESENTANTE. La EM-PRESA no será responsable de coordinar ni cubrir los costos por maniobras y despachos aduanales, embarque, aseguramiento, almacenamiento o impuestos portuarios de la mercancía después de la entrega en el lugar acor-dado. Dichas responsabilidades, además de la contratación de un seguro de mercancías para todo el trayecto del pedido, corresponderán al distribuidor, cliente o comisionista con quien se haya concretado la venta de los Pro-ductos.

Por su parte, la EMPRESA se obliga a entregar los Productos cumpliendo con las condiciones propias de em-paque que garanticen la integridad de los Productos para su correcta comercialización.

El REPRESENTANTE se obliga a coadyuvar con la EMPRESA para que ésta cumplan con los tiempos y condi-ciones de entrega de los Productos.

SÉPTIMA. PEDIDOS MÍNIMOS. El REPRESENTANTE se obliga a realizar pedidos mínimos de ____ ( ___ unidades) de manera mensual. Del cumplimiento de dicho compromiso dependerá la renovación del presente contrato.

OCTAVA. IMPUESTOS. Cada una de las Partes se compromete a cubrir los impuestos que conforme a la legislación aplicable les correspondan por ingresos derivados de este contrato, liberando a la otra Parte de cualquier responsabilidad al respecto.

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NOVENA. LÍMITE DE LA RESPONSABILIDAD. La EMPRESA no estará obligada a compartir comisiones al REPRESENTANTE, cuando los distribuidores o clientes se nieguen a realizar el pago de los Productos argu-mentando destrucción o daños provocados por caso fortuito o fuerza mayor. Además, las Partes acuerdan que la EMPRESA no será responsable de pérdidas o daños que pueda sufrir los productos en el trayecto, toda vez que el distribuidor, cliente o comisionista está obligado a contratar un seguro de mercancía por cada pedido realizado.

Así mismo, las Partes reconocen que este contrato tiene una naturaleza mercantil, por lo que el REPRE-SENTANTE renuncia a ejercer cualquier tipo de acción legal derivada de derechos laborales, sindicales o de gremio de comisionistas vigentes en su país de origen o en el Territorio objeto de este contrato.

DÉCIMA. REPRESENTACIÓN Y PUBLICIDAD. La EMPRESA otorga autorización al REPRESENTANTE para usar su nombre, marcas y signos distintivos con fines estrictamente comerciales, publicitarios o promoció-nales. Adicionalmente, la EMPRESA entregará a petición del REPRESENTANTE, catálogos, literatura técnica, muestrario de piezas y otros elementos impresos de promoción que faciliten la representación y venta de los Pro-ductos. El costo de éstos corre por cuenta de la EMPRESA, mientras que los gastos que se originen por el envió y paquetería de los mismos, serán cubiertos por el REPRESENTANTE.

DÉCIMA PRIMERA. CONFIDENCIALIDAD. Las Partes se obligan a usar de manera confidencial la infor-mación que les sea proporcionada para el cumplimiento de sus obligaciones, por lo que no podrán revelar, ni divulgar esa información a persona alguna sin el consentimiento previo y por escrito entre éstas. Esta obligación estará vigente para ambas Partes, durante los dos (2) años posteriores a la terminación de cualquier relación contractual que tengan celebrada entre éstas.

Asimismo, convienen las Partes que las obligaciones de confidencialidad antes referidas no aplicarán con respecto a aquella información que sea de dominio público o aquella que hayan conocido o desarrollado antes de la celebración de este contrato, por lo que podrán usarla en proyectos que realice con posterioridad.

DÉCIMA SEGUNDA. TERMINACIÓN POR INCUMPLIMIENTO. Cualquiera de las Partes podrá dar por ter-minado este contrato en caso de incumplimiento a cualquiera de las obligaciones. Para esto, la Parte afectada dará aviso por escrito a la otra respecto a las causas de incumplimiento. Si la Parte que recibe el aviso de terminación, subsana el incumplimiento a satisfacción de la otra Parte dentro de los quince (15) días naturales siguientes a la fecha de recepción del aviso o dentro del plazo que al efecto pudiere concederle la Parte que no dio origen al incumplimiento, el contrato continuará surtiendo efectos.

En caso de incumplimiento por alguna de las Partes, la Parte afectada podrá rescindir el contrato y reclamar a la otra la indemnización establecida en la presente cláusula, la cuál cubrirá los daños y perjuicios sufridos. La indemnización consistirá en la cantidad que resulte del doble de las ventas de los Productos obtenidas por la EM-PRESA en el Territorio dentro de los últimos doce (12) meses en que se originó la causa de rescisión, para lo cuál las Partes compartirán la información necesaria para determinar dicha cantidad, sean mediante facturas, constan-cias de pedidos o cualquier medio formal de prueba. La indemnización será cubierta por la Parte que dio origen a la rescisión dentro de los treinta (30) días siguientes a la terminación del contrato.

DÉCIMA TERCERA. INSOLVENCIA. Cualquiera de las Partes podrá dar por terminado este contrato, sin responsabilidad que reclamar, en caso de que fuera declarada judicialmente en quiebra, suspensión de pagos, con-curso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia, salvo aquellos créditos que puedan ser exigidos dentro de un proceso de concurso mercantil.

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DÉCIMA CUARTA. SUBSISTENCIA. La rescisión o terminación de este contrato no afectara de manera alguna la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad o de aquellas ya formadas por naturaleza, disposición de la ley o voluntad de las Partes, mismas que se podrán exigir aún con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato.

DÉCIMA QUINTA. PROPIEDAD INTELECTUAL. El REPRESENTANTE reconoce que las marcas, signos distintivos, diseños, dibujos y formas de los Productos, así como todos los derechos de autor y propiedad indus-trial que les son incorpóreos son propiedad exclusiva de la EMPRESA.

El REPRESENTANTE se obliga a respetar y coadyuvar para que se respeten los derechos de propiedad intelec-tual e industrial que pertenezcan a la EMPRESA, así como a notificarle tan pronto tenga noticia de cualquier violación a sus derechos de propiedad intelectual o industrial o uso indebido de éstos, a fin de que la EMPRESA pueda ejercer los derechos que legalmente le corresponden.

DÉCIMA SEXTA. CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las Partes podrá ceder o trans-ferir, total o parcialmente los derechos u obligaciones derivadas del presente contrato sin el previo consentimiento por escrito de la otra Parte.

DÉCIMA SÉPTIMA. ARBITRAJE Y LEGISLACIÓN APLICABLE. Todo litigio, controversia o reclamación resultante de este contrato o relativo a este contrato, su incumplimiento, resolución o nulidad, se resolverán mediante arbitraje con un (1) arbitro, de conformidad con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de México, vigente al momento del inicio del arbitraje. El lugar del arbitraje será en la Ciudad de México, en idioma español, considerándose los más recientes criterios emitidos por UNIDROIT en materia de representación y comisión mercantil internacional.

DÉCIMA OCTAVA. AVISOS Y NOTIFICACIONES. Las Partes señalan como domicilio para recibir toda clase de aclaraciones y notificaciones en relación con este contrato, los siguientes:

La EMPRESA el ubicado en el domicilio _______________, ciudad _______________, provincia _______________, país _______________.

El REPRESENTANTE el ubicado en el domicilio _______________, ciudad _______________, provincia _______________, país _______________.

Todos los avisos y notificaciones que deban hacerse las Partes en relación con este contrato deberán ser por escri-to, con acuse de recibo en los domicilios antes mencionados o los correos electrónicos acordados por escrito para esos efectos, pudiendo efectuar avisos y notificaciones verbales siempre y cuando tales avisos o notificaciones sean confirmados por escrito dentro de las 24 (veinticuatro) horas siguientes al aviso de confirmar, para efectos de su validez.

DÉCIMA NOVENA. CONTRATO COMPLETO. Este contrato constituye el acuerdo total entre las Partes y can-cela y deja sin efectos cualquier otro contrato o documento previo al respecto, ya sean orales o escritos.

VIGÉSIMA. MODIFICACIÓN, DIVISIÓN Y RENUNCIA. Este contrato sólo podrá ser modificado o enmenda-do mediante documento por escrito debidamente firmado por las Partes. Si alguna o algunas de las disposiciones de este contrato fueren consideradas, por cualquier razón, como ilegales o inejecutables, estas no afectaran la vali-dez de las otras disposiciones de este contrato. La abstención o demora por cualquiera de las partes en el ejercicio de algún derecho o facultad que le correspondiere conforme a este contrato, no se interpretara como una renuncia a ejercer dicho derecho o facultad.

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VIGÉSIMA PRIMERA. CAUSAS DE FUERZA MAYOR. Ninguna de las Partes tendrá responsabilidad alguna por daño o pérdida que sea el resultado de cualquier caso fortuito o fuerza mayor, actos de autoridades guberna-mentales, guerra, inundación, terremoto, rebelión, huelgas o acto de dios.

VIGÉSIMA SEGUNDA. ENCABEZADOS. Los encabezados incluidos en este contrato son para referencia y no tendrán ningún efecto legal.

VIGÉSIMA TERCERA. IDIOMA. Este contrato se prepara y firma en el idioma español.

Enteradas las Partes del contenido y alcance legal de este contrato y no existiendo vicio alguno del consentimien-to, dan lectura integra y lo ratifican y firman en las fechas y los lugares aquí señalados: A los _____ días del mes de _______________ de en la ciudad de _______________, provincia de _______________, país _______________ .

LA EMPRESA

_____________________________ El REPRESENTANTE

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SECRETARIA DE ECONOMIA

ACUERDO por el que se dan a conocer los logotipos Hecho en México.Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos Mexicanos.- Secretaría de Economía.FERNANDO CANALES CLARIOND, Secretario de Economía, con fundamento en los artículos 34 de la Ley Orgánica de la Administración Pública Federal; 5 fracción XVI, 15 fracción XXV y 19 del Reglamento Interior de la Secretaría de Economía, y

CONSIDERANDO

Que el Plan Nacional de Desarrollo 2001-2006 define la estrategia y visión del desarrollo nacional y establece los objetivos rectores para alcanzar un crecimiento con calidad, así como plantea la necesidad de crear un entorno que conduzca al progreso y al bienestar, dentro de un marco macroeconómico en el que la actividad productiva nacio-nal ofrezca oportunidades para todos;Que dentro de dicho contexto resulta necesario fortalecer el mercado interno y la producción nacional, al lograr una permanencia en la memoria de los consumidores respecto de los productos hechos en México, yQue resulta imprescindible como Gobierno Federal, dar a conocer un distintivo único para que sea un instrumento que favorezca la plena identificación de productos hechos en nuestro país, he tenido a bien expedir el siguiente:ACUERDO POR EL QUE SE DAN A CONOCER LOS LOGOTIPOS “HECHO EN MEXICO”Artículo 1. Se dan a conocer los logotipos “HECHO EN MEXICO” cuyas especificaciones, descripción y carac-terísticas se establecen en el “Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO”, el cual se dará a conocer a través de la Dirección General de Normas de la Secretaría de Economía.

Modelo 1

Modelo 2

Artículo 2. El uso de los logotipos corresponde en forma exclusiva a la Secretaría de Economía, quien por con-ducto de su Unidad de Asuntos Jurídicos, y previa opinión de la Dirección General de Normas, otorgará la licencia de uso de los logotipos “HECHO EN MEXICO”, a las Cámaras Empresariales y/o sus Confederaciones, asociaciones o sociedades civiles, o cualquier otro tipo de organización empresarial, que

Anexo 04. Acuerdo por el que se dan a conocer los logotipos Hecho en México

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deseen que sus productos, los de sus agremiados o los de los particulares que así lo requieran, cuenten con este distintivo único para los productos hechos en México.Para tal efecto, los interesados deberán cumplir con las especificaciones establecidas en el “Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO”, bajo las siguientes reglas:I.- Que se reproduzca en productos que se expenden al consumidor en su estado natural, oII.- En aquellos productos finales que resulten de una transformación.Las micro, pequeñas y medianas empresas, podrán solicitar directamente ante la Secretaría de Economía, la licen-cia de uso de los logotipos señalados en el artículo 1 del presente Acuerdo, siempre que cumplan con los requisi-tos establecidos en el “Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO”.Artículo 3. La Secretaría de Economía por conducto de su Dirección General de Comunicación Social será la encargada de difundir el uso de los logotipos señalados en el artículo 1 del presente Acuerdo.Artículo 4. Los actos que se deriven de la aplicación del presente Acuerdo, serán resueltos por el titular de la Uni-dad de Asuntos Jurídicos de la Secretaría de Economía.

TRANSITORIOS

PRIMERO. El presente Acuerdo entrará en vigor al día siguiente de su publicación en el Diario Oficial de la Federación.SEGUNDO. La Dirección General de Normas de la Secretaría de Economía, dará a conocer al público en general el “Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO”, en un plazo de sesenta días, contados a partir de la entrada en vigor del presente Acuerdo.TERCERO. Todos aquellos productos que a la fecha de entrada en vigor del presente Acuerdo ostenten el logo-tipo establecido en la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978, “Emblema denominado “HECHO EN MEXICO”, podrán continuar con el uso del mismo, quedando a salvo sus derechos, pudiendo acogerse en todo momento a los beneficios que el presente Acuerdo pudiera otorgarles.México, D.F., a 19 de abril de 2004.- El Secretario de Economía, Fernando Canales Clariond.- Rúbrica

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Anexo 05. Mapa general de transporte

Guía de Exportación Sector Decoración y Muebles

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