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10 PASOS PARA EXPORTAR DE MANERA SEGURA

GUIA DEL EXPORTADOR:12 PASOS PARA EXPORTAR DE

MANERA SEGURA

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C O N T E N I D O

¿ESTÁ LISTA MI EMPRESA PARA INTERNACIONALIZARSE?

ELABORA UN PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

TU MERCADOTU PRODUCTO

10 PASOS PARA EMPEZAR A EXPORTAR

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GUIA DEL EXPORTADOR:12 PASOS PARA EXPORTAR DE MANERA SEGURA

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GUIA DEL EXPORTADOR:12 PASOS PARA EXPORTAR DE

MANERA SEGURA

GUIA DEL EXPORTADOR:10 PASOS PARA EXPORTAR DE MANERA SEGURAEn un mundo tan globalizado como el actual, en el que los países se integran progresivamente a un modelo de pro-ducción mundial y las economías dependen cada vez más de los mercados internacionales, muchos emprendedores se preguntan:

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GUIA DEL EXPORTADOR:12 PASOS PARA EXPORTAR DE MANERA SEGURA

¿ESTÁ LISTA MI EMPRESA PARA INTERNACIONALIZARSE?

Esto depende de varios factores, como:

• Tu nivel de conocimiento de conceptos básicos de comercio exterior.

• El posicionamiento de tu producto y su nivel de competitividad.

• La capacidad de producción que tenga tu empresa.• La capacidad financiera para implementar un plan

de exportación.• La organización administrativa interna de tu empresa.• La planeación adecuada de tu estrategia de

negocio para exportar.

Exportar requiere múltiples requisitos y el cumplimiento de regulaciones y normativas que varían según el país de origen y el país destino, por lo que seguramente te estarás preguntando lo mismo que se han preguntado alguna vez muchos exportadores del mundo: “¿por dónde empiezo?”

Si dispones de los recursos económicos iniciales para emprender un proyecto de exportación, es fundamental que éste tenga, ante todo, seguridad jurídica, so pena de irse directo al fracaso.

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¿QUÉ SIGNIFICA ESTO?Significa que, como dice el dicho: “Más vale prevenir que lamentar”.

Exportar implica un gran compromiso y conlleva muchos riesgos, por lo que es indispensable contar con un asesor legal corporativo, experto en comercio exterior, que te ayude a planificar tu estrategia para evitar problemas y asesorarte en temas, como:

• Cumplimiento de normativas, tanto del país de origen como del país o países a los que planeas exportar.

• Elaboración de contratos de compraventa.

• Formas de pago y sus riesgos.

• Determinación y pago de aranceles (impuestos).

• Pago de derechos aduaneros.

• Interpretación de la ley.

• Legislaciones locales.

• Cuestiones de marcas y registros de producto.

• Deslinde de responsabilidades respecto a la seguridad de la mercancía: a quién se entrega, quién se hace responsable, en qué momento puedes deslindarte, etc.

Muchos exportadores fracasan al no estar bien informados sobre los riesgos legales que cada paso conlleva y se exponen a la retención o devolución de sus productos, prohibiciones expresas, pagos adicionales o impuestos que no tenían previstos, problemas con regulaciones sanitarias que desconocían y muchos otros más.

Dos cosas deben quedar perfectamente definidas: tu producto y tu mercado.

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En él debes definir la estrategia de entrada a los mercados extranjeros que sean de tu interés y la planeación de la forma de operación más recomendable, en función de las características de tu empresa, tu producto y el mercado al que los dirigirás.

ELABORA UN PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

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Si ya tienes determinado qué producto o pro-ductos vas a exportar, es necesario que evalúes cuidadosamente su competitividad para lograr satisfacer las necesidades, gustos y preferencias de tu mercado meta en base a su diseño, calidad, exclusividad y precio. Lógicamente, si tu produc-to ya ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, serán mayores tus posibilidades de éxito en el mercado extranjero.

Por lo tanto, es fundamental que en tu plan de negocios determines las debilidades y fortalezas de tu producto. Analiza el potencial de la oferta exportable del mismo y, algo muy importan-te: determina tu capacidad de producción y las posibilidades de incrementarla. También debes considerar las posibles adecuaciones que, even-tualmente, debas hacerle a tu producto para adaptarlo mejor a las exigencias de los nuevos mercados.

TU PRODUCTO

Si necesitas mayor información sobre este tópico, te recomendamos la Guía para la determinación de un producto exportable que ofrece ProMéxico.

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TU MERCADOPara elegir de manera adecuada tu mercado externo debes considerar las oportunidades y amenazas que éste representa y si cuentas con recursos disponibles dentro de la empresa para aprovechar tales condiciones.

Como en cualquier mercado, es vital conocerlo. Por lo tanto, ¡investiga! Conoce los gustos y preferencias de los consumidores y adapta tu producto, si es necesario.

Haz una preselección de los países que ofrezcan las mejores oportunidades para tu producto. Para ello:

• Utiliza estadísticas arancelarias de exportación de México y estadísticas de importación de posibles mercados de interés de productos mexicanos.

• Investiga si tu producto cuenta con preferencias arancelarias en el marco de los tratados y acuerdos internacionales de comercio que México tiene suscritos.

• Analiza la situación económica, política, social y geográfica del país al que exportarás, así como los gustos y preferencias de la población de tu mercado meta.

• Identifica la segmentación del mercado: nivel de ingresos, edades, hábitos de consumo,etc.

• Conoce las exigencias y requisitos del país destino para tu producto.

• Considera los canales de comercialización y distribución de tu país destino.

• Compara quiénes son tus competidores internos y externos, precios, características.

• Cuestiones de marcas y registros de producto.

• Toma en cuenta las opciones de transporte y sus costos.

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Una vez definido tu mercado es muy conveniente realizar un viaje de observación en el que podrás analizar todo lo re-lacionado con tus planes de exportación, como: productos existentes, precios, puntos de distribución, formas de comer-cialización y distribución, y competencia. Todo lo anterior te permitirá fundamentar adecuadamente las decisiones clave sobre adaptación de tu producto, promoción, distribución y precio.

Antes de continuar, hay varias cosas que debes tomar en cuenta

• En México cualquier persona moral o persona física con actividad empresarial puede convertirse en exportadora, sin importar su tamaño, lo que importa es su nivel de competitividad.

• Para que tu empresa sea considerada competitiva para la exportación, debes demostrar que cuentas con los recursos financieros y humanos necesarios, así como con la infraestructura y capacidad instalada para la producción y satisfacción de la demanda de tu mercado exterior.

• No necesitas permiso especial para exportar, aunque sí existen ciertos productos que requieren registrarse en el Padrón de Exportadores Sectoriales, como: bebidas alcohólicas, cerveza, alcohol, alcohol desnaturalizado, mieles incristalizables y tabacos labrados.

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PASOS PARA EMPEZAR A EXPORTAR10

En los siguientes pasos para iniciar tu emprendimiento de exportación te darás cuenta de que la mayoría incluyen cuestiones de tipo jurídico:

I

Si vas a emprender desde el principio, lo primero es constituir legalmente tu empresa según las leyes fiscales y comercia-les del país y darla de alta ante la Secretaria de Hacienda y Crédito Público. Si ya eres una empresa constituida, sigue los siguientes pasos.

Constituir legalmente tu empresa

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• Es el código con el que el producto es identificado dentro del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, reconocido internacionalmente.

• Está integrado por seis dígitos homólogos a nivel interna-cional más dos adicionales asignados a cada país.

• Permite determinar las regulaciones arancelarias y res-tricciones no arancelarias a las que se verá sometido tu producto en el mercado importador.

• Facilita las transacciones comerciales al utilizar un mismo código para un producto en cualquier país, independien-temente de las diferencias del idioma.

• La ley aduanera autoriza solamente al agente aduanal y a la SHCP a determinar la fracción arancelaria, en virtud del grado de especialización, complejidad técnica, riesgos y responsabilidades que implica una clasificación inexacta.

IIDeterminar la fracción

arancelaria de tu producto.

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• Las regulaciones arancelarias son impuestos (aranceles) que los importadores y/o exportadores deben pagar en la aduana de un país por la entrada o salida de mercancías. En México, la mayoría de los productos no tienen arance-les a la exportación.

IIIConocer las regulaciones y restricciones arancelarias y

no arancelarias de tu producto.

• Las regulaciones no arancelarias son las medidas es-tablecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países para proteger a la planta pro-ductiva y a las economías nacionales, o para preservar los recursos de cada país, en lo que respecta al medio ambiente, salud, sanidad animal o vegetal. Pueden ser:

a. Cuantitativas:• Permisos de exportación e importación.• Cupos.• Medidas contra prácticas desleales de comercio in-

ternacional: discriminación de precios y subvención.

b. Cualitativas: Tienen que ver con el producto.• Regulaciones de etiquetado.• Regulaciones de envase y embalaje.• Marcado de país de origen.• Regulaciones sanitarias.• Normas técnicas.• Regulaciones de toxicidad.• Normas de calidad.• Regulaciones ecológicas.

El arancel es un impuesto que se aplica a la importación y exportación de mercancías para efectos de la Ley de Comercio Exterior de México, y hay diversos tipos de aranceles.

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• La documentación básica exigida en cualquier pro-ceso de exportación es la siguiente:

IVPreparar la documentación que requieres para

exportar.

1. Factura comercial.2. Encargo conferido (autorización ante la autoridad

aduanera para que el agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador).

3. Carta de instrucciones al agente aduanal (informa-ción específica y detallada de la operación que se entrega directamente al agente aduanal).

4. Lista de empaque.5. Certificado de origen.6. Documento del transporte.7. Documentos que avalen el cumplimiento de las

regulaciones y restricciones no arancelarias, tales como: certificados sanitarios, certificados de cali-dad, permisos, etc.

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Es muy importante la gestión de la cadena de suministros para determinar todos los procesos involucrados que van desde la obtención de la materia prima, su transformación en productos intermedios y terminados, y su distribución a los consumidores, que en este caso estarán en otros países.

Esto te ayudará a mejorar la eficiencia, reducir tiempos de ciclo, optimizar recursos, reducir costos y mejorar la satis-facción del cliente dentro del macro proceso que se inicia con la demanda del producto o del servicio y finaliza con su entrega, facturación y cobro. Aquí es muy importante el deslinde de responsabilidades respecto a la seguridad de la mercancía.

VGestiona tu cadena de suministros y logística.

Por otra parte, las actividades logísticas son el componen-te operativo de la gestión de la cadena de suministro, que incluye lo siguiente: cuantificación, adquisición, administra-ción de inventarios, transporte y gestión del flete, así como la recolección de datos y el reporte de la información.

Llevar a cabo estos procesos adecuadamente y cumplien-do con las normativas representa un área de oportunidad para que tu empresa eleve su competitividad en el mercado internacional.

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El empaque y embalaje apropiado es vital para exportar y debe ser especialmente diseñado para proteger el producto en su trayecto desde la línea de ensamble hasta el usuario final. Un mal empaque y/o embalaje puede resultar en la pérdida de una venta de exportación y hasta en la pérdida del cliente. Además, existen regulaciones al respecto.

VICrear el empaque y embalaje de exportación.

Los materiales de empaque deben tomar en cuenta el tipo de producto, las condiciones ambientales, la resistencia, los costos existentes, las especificaciones del comprador, el etiquetado, las tarifas de flete y las regulaciones guberna-mentales (por ejemplo, normas de etiquetado, entre otras).

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VIIDeterminar el medio de transporte

internacional que vas a utilizar.

Dentro del área de servicios del comercio internacional, el transporte representa uno de los aspectos más importantes, tanto por los costos como por los riesgos que representa el traslado de mercancías y todas las operaciones de logística que esto representa.

Al seleccionar el medio de transporte para tu producto, pon atención en lo siguiente:

• La naturaleza de la mercancía que vas a exportar.• Su empaque y embalaje.• La urgencia del envío.• El grado de manipulación que va a tener dicha carga.• La disponibilidad del medio de transporte elegido.• Las regulaciones y permisos correspondientes.

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Lo primero que te diríamos es: no cotices de manera impro-visada cuando te llegue un pedido internacional.

Para calcular el costo de un producto de exportación debes considerar diferentes elementos a los del mercado nacio-nal, por ejemplo: gastos de despacho aduanero, empaque, transporte o seguros, entre otros. Todo eso repercute en el precio final.

VIIIEstipular el precio de exportación de

tu producto.

Por otro lado, para calcular el precio de exportación del pro-ducto es necesario tomar en cuenta los INCOTERMS, que son términos de negociación internacional establecidos por la Cámara Internacional de Comercio y que delimitan obligacio-nes y responsabilidades del vendedor y del comprador.

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IX Elabora un contrato de

compraventa internacional.

Una vez fijado el precio de exportación de tu producto, debes elaborar un contrato comercial, previamente convenido con tu cliente extranjero.

Es de suma importancia cuidar todos los aspectos legales de la operación al emprender un proyecto de exportación. Será necesario contar con un contrato de compraventa internacio-nal de mercancías que te proteja de cualquier riesgo jurídico relacionado con el comercio internacional. Para ello requieres de asesoría legal experta en este tema.

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XDetermina el medio de pago.

En el comercio internacional hay varias formas para realizar o recibir los pagos de mercancías. Describimos algunas de ellas de forma general, aunque tu abogado podrá aconsejarte la más segura y adecuada para tu caso.

• Seguridad baja - Cheque y giro bancario.• Seguridad media - Orden de pago y cobranza bancaria

internacional.• Seguridad alta - Carta de crédito Esperamos que esta guía general te ayude a saber por dónde empezar con tu proyecto para emprender el camino de la ex-portación con seguridad jurídica.

1. Tu principal herramienta es la información.

2. No menosprecies el valor de la asesoría de un abogado experto. Te ahorrarás muchos dolores de cabeza.

Dos consejos:

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