8/18/2019 Guía Para Alcanzar Ventas de Éxito

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GUÍA PARA REALIZAR ELPLAN DE VENTASCírculo de Crecimiento Empresarial 

CIDEMiPyMEGuía de Mi Negocio

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Guía para Realizar el Plan de Ventas

ANALIZANDO LA OPORTUNIDAD

La incógnita más importante a la hora de iniciar un nuevo negocio radica en

la identiicación del mercado !ue se pretende atender y en la cuantiicación

del mismo" Es decir# se trata de sa$er !ui%nes son nuestros clientes y !u%

cantidad de productos van a demandar o comprar"

La idea implícita en este planteamiento es la de anali&ar y evaluar la

oportunidad de mercado !ue ha sido descu$ierta y !ue hace acti$le la

creación de un nuevo negocio o empresa para aprovecharla"

• 'Cómo se descu$re la oportunidad y se eval(a su potencial)

• Las respuestas a estos interrogantes se encuentran sin duda en lo !ue

se denomina “análisis de oportunidades de mercado" (AOM).

El *+M nos permite estudiar

a, Mercado -eal $, .entas potencialesc, .aloración de la inversión

Las etapas del Proceso de *+M# son las !ue se o$servan en el siguiente

cuadro/

1 Identificación del mercado relevanteEn esta etapa se deine el mercado

Página 0

El Inicio

 EL éxito de todo negocio depende de

que tanto conozco el mercado al quedeseo ingresar y localizar las

oportunidades que pueden existi en

el.

La percistencia

 Para alcanzar la meta de contar

con un negocio en forma el 

emprendedor nunca debe scatimar

en el estudi que debe realizar del 

mercado.

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Guía para Realizar el Plan de Ventas

La con!ideración del entorno

La identiicación del mercado relevante acilita la visuali&ación del entorno

!ue puede aectar e inluir en el mercado considerado"

" La a#reciación del cliente

El esta$lecimiento de los límites del mercado va a permitirnos identiicar con

más acilidad !ui%nes son los clientes potenciales"

$ La a#reciación de la com#etencia

Es muy impro$a$le !ue la nueva empresa se encuentre sola en el mercado#

por lo tanto hay !ue identiicar a los competidores ya esta$lecidos !ue están

atendiendo el mercado identiicado"

% Pro#ó!ito o #revi!ión de venta!

El análisis de la oportunidad se concreta en una gran parte cuando somos

capaces de reali&ar una estimación del nivel de ventas !ue podemos lograr en

el mercado1meta seleccionado# teniendo en cuenta la demanda glo$al y la

presencia de los competidores"

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Cómo logro sobrepasar las

expectativas de mi cleinte con mi 

 producto

 El cliente espera que el producto

que va adquirir sea como un regalo

que cubrirá sus deseos o

necesidades

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Guía para Realizar el Plan de Ventas

GUÍA DE TRABAJOInstruccicones

Para lograr con un plan de ventas !ue realmente valga la pena es necesario !ue le dedi!ues tiempo a la investigación y

conocimiento del mercado" 3e re!uiere una inversion apro4imada de die& horas de tra$a5o para lograr tener todo un plan

de mercado"

Es necesario !ue tu seas el actor de este plan ya !ue el o5etivo primordial es !ue t( cono&cas a ondo el mercado en el !ue

estas ingresando# no lo des a !ue otra persona te lo constese"

Lee cuidadosamente cada pregunta y responde con e4actitud lo !ue se pide# recuerda !ue este negocio es tu uturo y no

podemos de5ar !ue las preguntas se contesten al ahí se va"

En ho5as por aparte o en tu computadora# responde cada una de las preguntas# el límite de las respuestas esta en loimportante !ue sea para ti tu negocio"

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Em#rendiendo mi ne&ocio

PRODUCTO MERCADO

Prod'cto( Vi!ión &eneralDescri$e el producto o servicio en orma clara so$re los !ue se $asa el

negocio# poniendo enasis en el Core 7usiness8

• 3e claro# descri$e las características !ue te distingue de otros

productos"

• Plasma la idea del concepto !ue tiene tu producto o servicio# procura

ser conciso"

• 3i tenes una gran variedad de productos o servicos# ha& una

descripción general y ordenada de cada uno de ellos# posteriormente

centrate en el Core 7usiness"

• 3i tu negocio cuenta con un productos y servicios# descri$e lo dos"

8Core 7usiness# es el producto o servicio !ue aporta mayor $eneicio o valor

al negocio# es el producto esencial sin el cual la empresa no podría vivir"

P'nto! f'erte! ) venta*a!

3e muy claro# c%ntrate en los puntos uertes desde la perspectiva del negocio

 y del mercado 9no descri$as si el producto es $onito o novedoso# uncional,#

descri$e minuciosamente/

':u% ve el cliente en tu producto o servicio !ue le es atractivo)

'Cómo ve tu producto o servicio la competencia)

':u% $eneicios reci$e el cliente de tu producto o servicio)

C%ntrate en las venta5as competitivas distinguiendo a!uellas en las !ue tu

producto o servicio le sean (tiles para llevarlo al %4ito"

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Cómo logro sobrepasar las

expectativas de mi cleinte con mi 

 producto

 El cliente espera que el producto

que va adquirir sea como un regalo

que cubrirá sus deseos o

necesidades

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El cliente

Deine en una rase comprensi$le y muy clara# cuál es tu p($lico o$5etivo y

!ui% es la persona a la !ue esta dirigido tu producto o servicio y !ue hará !ue

tu negocio sea negocio"

+ercado Potencial

Es muy importante tener claro si al mercado !ue nos dirigimos es via$le por

el n(mero de clientes !ue puede e4istir en %l"

De$es incluir/

Mercado actual

0" Cuadro con ciras concretas2" Gráico rele5ando claramente lo anterior

Mercado a mediano pla&o/

0" En $ase a las tendencias del mercado reali&a un cuadro con cirasconcretas cómo estarán el crecimiento de tus clientes en el mercado"

2" -eali&a un gráico rele5ando lo anterior"

,lave! del f't'ro

-esume en cuatro o cinco puntos las claves !ue harán !ue el mercado al !ue

te diriges evolucionará avora$lemente"

PLAN DE MERCADO

El plasmar en $lanco y negro los cómo estarás tra$a5ando en el uturo en tu

negocio es ser visionario y estrat%gico# el plan de mercado es esencial paralograr el %4ito en el negocio"

Para esto de$es considerar lo siguiente/

• Concentra y descri$e los puntos estrat%gicos de mercado"

• Considera !ue de$es descri$ir en conceptos muy concretos# claros y

directos

• De$es escri$ir las estrategias a corto# mediano y largo pla&o

• En este plan escri$irás los pasos !ue emprenderás a partir de este

momento para alcan&ar el %4ito de tu negocio"

-./.D.A.

-ecuerda lo importante !ue es conocer a ondo el negocio por lo !ue de$es

descri$ir/

•

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Guía para Realizar el Plan de Ventas

• De$ilidades y amena&as

Poltica! de #rod'cto!2 !ervicio! ) atención al cliente

Descri$e como esperas controlar tu producto o servicio al presentarlo y

cuáles son las reglas !ue se de$en mantener para !ue siempre se otorgue de

la misma orma al cliente"

En este de$es incluir todos los aspectos desde su presentación# garantías#

seguridad# entrega# servicio posventa# como se de$e atender la cliente#

tiempos de entrega# etc" todo a!uello !ue haga !ue el cliente !uede

satisecho"

Poltica! de #recio2 #oltica! de #romoción ) de!c'ento!.

Para lograr esta política de$es tener muy claro tu precios $rutos y netos de tu

producto o servicio"

Este tema es vital y de$e ser my anali&ado de$es tener muy claro cuál es el

precio neto inal8 !ue vas a reci$ir con las operaciones !ue realices de tuproducto" >ay !ue recordar !ue unas $uenas políticas de precio son las !ue

nos pueden hacer competitivos en el mercado y hacernos renta$le o

simplemnte una mal analisis terminar por cerrar el negocio"

Es importante i5ar políticas de precios atractivas en promoiones y

descuentos !ue aciliten tu entrada al mercado" Estas políticas se rele5an en/

0" Precio a consunidor inal2" Descuento por compras en volumen6" Descuentos por distri$ución;" Descuentos por ideli&ación

=" Promociones?" +ertas

,om'nicación

 *!uí descri$iremos la orma lógica del !ue haremos para llegar al mercado y

cómo nos comunicaremos con los clientes"

De$es deinir si tendrás red de vendedores# o simplemente ingresarás al

mercado en orma directa# cuáles serán los medios en !ue entregaras el

producto# etc@

P'3licidad ) #romoción

Con ideas muy concretas# detalla las tácticas promocionales# plantea tus

principales conceptos pu$licitarios considerando los medios y la recuencia

con las !ue harás llegar a tus posi$les clientes"

Página ?

 %irectrices que rigen el actuar

de las personas para que

siempre se logren los mismo

resultados

 El precio es lo que le da valor a

nuestra actividad" pero $ay que

recordar que también es el que

nos retira del mercado.

 La comunicación nos abre las

 puertas si esta es percibida en

 forma correcta. & nos cierra las

 puertas al mercado si nos

 perciben en forma incorrecta.

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Guía para Realizar el Plan de Ventas

Plan de acciones de marAeting

En este omento de5amos la teoría y de$emos detallar en orma concreta y

clara todas las actividades !ue desarrollarás para lograr tu cometido en/

• Plan de promoción

• Plan de pu$licidad

 PLAN DE VENTAS

Las ventas es una actividad escencial y estrat%gica en el negocio# por lo !ue

re!uiere !ue planees cuidadosamente el cómo colocarás el producto o

servicio en el mercado"

3i deseas !ue tu negocio sea e4itoso# de$es considerar en crear un

compromiso real con todo lo !ue descri$as en esta capítulo" Estrategía de

 ventas

E!trate&a de venta!Descri$e las estrategías de venta !ue reali&arás/

0" 3i vendes en orma directa al consumidor2" .endes a trav%s de intermediarios6" 3i tu producto es de gran cosnumo o consumo especiali&ado;" 3i son servicios o $ienes a entregar=" Descri$e como superarás a la competencia?" Cuál es tu estaretegia para los precios !ue estas considerandoB" Cuáles son los puntos críticos a superar para llegar al cliente y !ue

este acepte tu producto" Cuáles son las $arrearas del mercado !ue tienes !ue superar

" *!uello !ue consideres una estrategia importante para lograr el%4ito"

De$e ser una e4plicación es!uemática# concreta y clara"

La f'er0a de venta!

 *!uí descri$irás las personas claves !ue estarán al rente de las ventas/

Página B

 %escribir el paso a paso el cómo

llegaré a la meta

 'acer planes es concentrarse en

lo importante y trabaar para el 

 futuro

(n negocio con éxito cuenta con

vendedores visionarios

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Guía para Realizar el Plan de Ventas

0" El peril del vendedor !ue deseas dónde !uede claro la e4periencia y

cualidades necesarias para la actividad"2" Descri$ir las actividades !ue de$erán reali&ar para lograr los

o$5etivos"6" 3ueldos o comisiones a perci$ir;" Incentivos o motivadores a otorgar

Poltica! o condicione! de Venta!>ay !ue plasmar claramente las condiciones de venta ya sea por tipo de

cliente o por producto" Esto !ue se descri$irá dará la pauta de cómo de$e

actuar el vendedor o comerciali&ador de mi producto o servicio"

En este caso de$emos considerar/

0" Precios y descuentos autori&ados2" Impuestos y gastos6"