Sistema de Gestin

de la Calidad

Centro de Operacin y Mantenimiento Minero

GUIA DE APRENDIZAJE

Fecha: 11/08/2012

1. IDENTIFICACIN DE LA GUA DE APRENDIZAJE

Nombre del programa Tcnico en ventas de productos y servicios

Cdigo del programa 631110

Nombre de la Competencia

Preparar exhibicin de productos y servicios, teniendo en cuenta sus caractersticas y estilos de exhibicin

Cdigo de la competencia 260101016

Resultados de aprendizaje:

Formular poltica de surtido con base a criterios de la empresa. (26010100601)

Instructor Fabio de Jess Cifuentes almendrales

Logros de Aprendizaje:

Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas, partir del anlisis, comprensin de la lectura de toda la informacin objeto de investigacin teniendo en cuanta la toma de decisin de compra por parte del consumidor.

Criterios de evaluacin: Analiza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo

de los programas de exhibicin y surtido en los diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica de la organizacin.

2. PRESENTACION

Conociendo las funciones que desempearan los aprendices en las diferentes operaciones comerciales en los distintos tipos de formatos comerciales, donde ejercern la prctica, es importante que conozcan y aprendan las diferentes actividades involucradas en el proyecto de formacin. Lo que se pretende con esta Gua, es que los aprendices apropien los conocimientos de conceptos y principios, de tal manera que tengan un referente conceptual para la realizacin de cada una de las actividades que tienen que desarrollar dentro de su proceso formativo.

3. CONOCIMIENTOS PREVIOS Identificar conocimientos previos, como estrategia para la activacin cognitiva y con el propsito de articular significativamente la nueva informacin.

Qu s necesita saber-saber? Qu quiero saber hacer?

Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry.

Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas en funcin de la toma de decisin de compra por parte del consumidor.

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Clientes: Caractersticas,

Segmentos de mercado Productos: Categoras y

familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen, grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicacin de acuerdo a: rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin categoras, clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores.

Categoras: Administracin,

Gestin, Categorizacin ABC Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional Indicadores GMROS bruto y NMROS neto Tcnicas de programacin: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos Presupuestos Umbral de percepcin

Exhibicin: Recursos de

apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas de exhibicin, Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, Zonas, Programacin de exhibiciones,

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Objetivos comerciales, Tipos de merchandising Stock de inventarios, material POP.

Surtido: Dimensiones del

surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia. Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias. Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad Rotacin del surtido Planogramas Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior Zonas: A,B,C. Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin ndices de canibalismo Rentabilidad: mtodo de clculo, ndices de rentabilidad, por categoras, Productividad de la categora.

4. MATERIAL DE CONSULTA Descripcin del material de consulta y su ubicacin: para el desarrollo de esta gua usted debe consultar la bibliografa sugerida, como tambin su navegador preferido para realizar consultas a internet sobre temas relacionados, biblioteca virtual del Sena y otras afines que le sirvan de apoyo para realizar la investigacin. 5. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE :

Descripcin: Elabore un documento que contenga toda la informacin, que necesita saber-saber, en

formato Word, arial 12 interlineado 1.5

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6. EVIDENCIAS Y EVALUACION

7. GLOSARIO CONSUMIDOR. Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador.

DETALLISTA. Persona o compaa perteneciente a una cadena de mercadeo que vende productos directamente al consumidor final.

DISTRIBUCIN COMERCIAL. Las diversas actividades de distribucin realizadas por numerosas personas y entidades que actan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin comercial". Se realiza por medio de los canales de distribucin.

DISTRIBUIDOR. Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucin de productos a los detallistas.

ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto. ESTRATEGIA DE ATRACCIN. Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer clientes al punto de venta.

ESTRATEGIA DE EMPUJE. Mtodo de mercadeo dirigido a los canales de distribucin ms que al usuario final.

Ambiente(s) requerido: Aula Taller. Centro de documentacin, centro de informacin biblioteca

Material(es) y equipo requerido:

Computador, USB, CD

Tipo de Evidencia Descripcin

Desempeo Presentacin del trabajo, por el equipo para su respectiva sociabilizacin en el ambiente

De Producto Documento escrito, medio magntico, relacionando cada uno de los participantes

Producto entregable: Documento

Forma de entrega: Magntico, individual por cada aprendiz, en su respectivo enlace por la plataforma blackboard, discusiones foro actividad 1

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MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que estn dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algn producto o servicio.

PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo.

TIENDA DE DEPARTAMENTOS. Organizacin detallista en la que la mercanca se separa en departamentos, con el propsito de dar servicio, hacer promocin y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.

TIENDA DE DESCUENTO: Organizacin detallista que ofrece precios bajos y servicios mnimos a sus clientes.

TIENDAS EN CADENA. Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes zonas geogrficas.

TRADE MARKETING. Consiste en la aplicacin de la gestin de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e informacin con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos. Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor.

8. BIBLIOGRAFIA

ALMANZA REYES, Adriana Patricia. Diseo de un plan estratgico de marketing para Sodexho Pass de Colombia S.A. sede Bogot D.C. / Adriana Patricia Almanza Reyes, Milton Giovanni Pedroza Molina. Santaf de Bogot: Universidad de la Salle, 2000. AMBROSIO, Vicente. Plan de marketing paso a paso / Vicente Ambrosio; revisin tcnica Jess Antonio Poveda. Editor Orlando Fernndez. Bogot: Pearson Educacin de Colombia, 2000. ARESE, Hctor Flix. Prctica profesional de negocios internacionales: casos, ejercicios y documentos / Hctor Flix Arese. Buenos Aires: Grupo Editorial Norma, 2003. ASQUETA CORBELLINI, Mara Cristina. La fbula del buhonero: semitica de la esttica mercantil /Mara Cristina Asqueta C., Clarena Muoz D. Bogot: Fundacin Universitaria Jorge Tadeo Lozano, Minuto de Dios, Corporacin Universitaria, 2001. BARHUMI, Karina, 1964- [La vitrina: el vendedor silencioso / Karina Barhumi; Barcelona: Parramn Ediciones, 2003. Biblioteca de gestin de la pequea y mediana empresa Barcelona: Ediciones Ceac, 2000. v.1 Gestin del cliente; Marketing y control de ventas; Gestin de stocks y aprovisionamiento. v.2 Recursos humanos y gestin laboral;

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Contabilidad y planificacin financiera; Obligaciones fiscales. v.3 Control de calidad; Prevencin de riesgos laborales; Exportacin e importacin; La gestin en euros. CABREJOS DOIG, Belisario Gerardo. Las marcas propias desde la perspectiva del consumidor final /Belisario Cabrejos Doig. Medelln: Universidad Eafit, Grupo de Investigacin de Mercadeo, rea del Comportamiento del Consumidor, Departamento de Mercadeo, 2004. CALVER, Giles. Conceptos visuales de publicidad para la venta al menudeo /Giles Calver; traduccin Miguel ngel Martnez Sarmiento. Mxico: McGraw Hill, 2002.