Billy Joel García Hernández

EBC “Promoción Internacional” Caso: Health Care frente a LensOptic

Resumen El caso nos muestra un conflicto de cómo una empresa aseguradora (HealthCare) y su proveedor de lentes LensOptics, discuten las condiciones con laas que se comercializan los modelos de LensOptics, que ofrece una gran calidad en sus lentes ya que cuentan con tecnología que mejora la calidad de la visión.

Ambas empresas buscan llegar a un acuerdo debido a que la licencia que ofrece HC para la homologación de proveedores. LensOptics pretende ofrecer un solo modelo de lentes Blanca SP, debido a que es el único que cumple con el requisito de no rebasar los100 euros, sin embargo los asegurados de HC se han quejado y han demandado un modelo que cuente con mayor calidad, como el modelo Advanced IQ cuyo precio no puede ser menor de 108 euros, dada esta situación el jefe de compras de HC llama para realizar una negociación por lo que ambas empresas deciden negociar para solucionar esta situación.

AbstractThe case shows a conflict of how an insurance company (HealthCare) and provider LensOptics lenses, discuss the conditions laas models of LensOptics, which offers a high quality on their lenses because they have technology that improves sold the quality of vision.Both companies seek to reach an agreement because the license offered by HC for approval of suppliers. LensOptics aims to provide a single model of White lenses SP, because it is the only one that meets the requirement of not exceeding los100 euros, however policyholders HC have complained and have demanded a model that has the highest quality, such as Advanced IQ model whose price can not be less than 108 euros, given this situation, the purchasing manager of HC calls for negotiations at both companies decide to negotiate to resolve this situation.

RésuméLe cas montre un conflit de la façon dont une compagnie d'assurance (HealthCare) et LensOptics fournisseur de lentilles, de discuter des conditions LAAS modèles de LensOptics, qui offre une grande qualité sur leurs lentilles, car ils ont une technologie qui améliore vendu la qualité de la vision.

Les deux sociétés cherchent à parvenir à un accord parce que la licence offerte par HC pour approbation des fournisseurs. LensOptics vise à fournir un modèle unique de lentilles blanches SP, car il est le seul qui répond à l'exigence de ne pas dépasser euros los100 toutefois assurés HC se sont plaints et ont exigé un modèle qui a la plus haute qualité, tels que modèle de QI avancé dont

le prix ne peut pas être inférieur à 108 euros, compte tenu de cette situation, le responsable des achats de HC appelle à des négociations aux deux entreprises décident de négocier pour résoudre cette situation.

Introducción La aseguradora multinacional Health Care (HC) tiene como principal proveedor de lentes en España a LensOptic y esta empresa representa aproximadamente el 70% de sus compras en lentes.

Los lentes que ofrece esta empresa tienen una tecnología con la que mejora la calidad de la visión, por lo que han tenido una gran aceptación y, por consecuencia, una gran demanda por parte de los consumidores. Esta empresa fabrica y comercializa con HC un modelo de lentes llamado Optex Advanced IQ, que cuenta con un diseño especial que mejor sustancialmente la calidad de visión y sensibilidad al contraste.

Sin embargo la aseguradora publicó un pliego de condiciones del concurso para homologación de sus proveedores pidiendo como requisitos precio máximo de licitación de 100 euros y facturación electrónica. Para poder participar en esta licitación, LensOptic únicamente presento un modelo de lentes, Optex Blanca SP (Este modelo no contaba con la misma tecnología que el modelo Advanced IQ), debido a que el Advanced IQ no cumplía con el precio de 100 euros.

Un vez que fue homologado el modelo Optex Blanca SP, el principal competidor de LensOptic fue excluido de la licitación por parte de HC, lo que significa una gran oportunidad para la empresa, ya que si se llega a un acuerdo para lograr homologar el modelo Optex Advanced IQ, que es el más solicitado, se podrían incrementar sus ventas hasta un 15%.

DesarrolloSuponga que acaba de recibir una llamada del jefe de compras d HC para sentarse a negociar y resolver la situación mañana mismo.

Tenga en cuenta que sus objetivos como Key Account para el año 2010, por orden de prioridad son los siguientes:

1. Defender las ventas de la lente Optex Advanced IQ2. Incrementar la Facturación de HC3. El precio de la lente Optex Advanced IQ, en ningún caso puede ser inferior a 108 euros.

Yo propondría al jefe de compras de Healt Care que tome en cuenta que los lentes del modelo Optex Advanced IQ cuentan con tecnología que ha costado mucho desarrollar, que no es sencillo hacer un trato por 100 euros. Un precio de 108 euros por pieza es algo que su sus clientes estarán dispuestos a pagar, estamos seguros que con esta demanda la facturación se incrementaría para ambas empresas. Y ya que el principal competidor fue excluido de la licitación, por parte de HC pueden tratar de reducir el precio del os lentes Optex Blanca SP de 100 a 93 euros y así a pesar de un precio de 108 euros del modelo Optex Advanced IQ tengan ambos modelos disponibles en su catálogo.

ConclusiónLas negociaciones están llenas de diversos factores que influyen en las deciciones que toma una empresa por ello es importante reafirmar las relaciones comerciales que se tienen atendiendo la demanda del mercado. En este caso los consumidores y clientes de HC tenían una importante demanda, sin embargo era muy importante para LensOptics tratar el precio de sus modelos con HealthCare. La empresa aseguradora significa un gran porcentaje de sus ventas de LensOptics por lo que debía hacer lo necesario para incrementar su participación como proveedor y al mismo tiempo incrementar la facturación.