Programa y presentaciones

Herramientas para la gestión eficaz del negocio farmacéutico

Objetivo del Curso

1. Necesidad de cambio. Ser activos vs reactivos. .

2. Sirva de herramienta para tomar decisiones y elegir que mejoras incorporamos

En poco tiempo sólo:

Tomar consciencia:

Formalmente, estrategia es: • Conjunto de acciones integradoras que se

deben desarrollar en los distintos niveles de la empresa para el logro de objetivos, partiendo del conocimiento de las capacidades y limitaciones y de las situaciones favorables y desfavorables del entorno, que me permitan colocarme en una posición ventajosa frente a los competidores.

• Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.

Rol Play

No hay viento favorable para el barco que no sabe adónde va

La estrategia

• Es determinar dónde estoy, dónde quiero ir y cómo voy a ir.

• CDM me sirve para detectar desviaciones y corregir el rumbo.

¿Qué nos aporta?

Planificación Estratégica

Misión

Análisis del entrono externo

(A y O)

Análisis del entrono interno (D y F)

DAFO Formulación de Objetivos

Formulación de Estrategias

Elaboración del Plan

Ejecución

Evaluación y Control

Adaptación de Kotler (1997)

Análisis Formulación Estratégica

Implementación

¿Dónde Estoy?

Rol Play

POLÍTICO

SOCIAL

ECONÓMICO

TECNOLÓGICO

MERCADO

Capaci-

dades

ESTRATEGIAS

CAPACIDADES

Principales retos de la Farmacia Española

• Un cambio:

un nuevo entorno.

– Bajada de Márgenes

– Impagos de las autonomías

– Cliente más formado

• Nuevos Retos

– Controlar Tesorería

– Rentabilizar

– Gestionar

Mis Capacidades: DAFO

• Competir en Salud y Bienestar (¿Belleza?).

Debilidades Amenazas

Fortalezas Oportunidades

DAFO

• Esperar a que pasen los malos tiempos y ver por donde tiro…

– Se reducen mis Bº

– Pierdo un tiempo precioso

Opciones

Darwin: NO sobreviven los más fuertes, sino los que se adaptan mejor al cambio

¿Quien ha movido mi queso?

¿Dónde quiero ir?

¿Qué va a pasar?

¿Cómo mejoro la rentabilidad?

• Incrementar Ingresos

• Reducir Gastos

Cuidado: con un objetivo claro

Objetivo Claro

Optimización de Procesos

Optimización del Personal

Gestionar las Compras

Mejoras en Marketing

Técnicas de Venta

Inversiones a Futuro

La Estrategia tiene que guiar

Priorización de esfuerzos y recursos

la mejor manera de predecir el futuro es inventarlo Alan Kay

Prog. Orient Obj

2. Selección de Estrategias

El camino más largo, comienza con un solo paso

Elegir = Renunciar

Ejercicio: Entrada en el Internet

Tipos de Estrategia

Fuentes de Ventaja competitiva

Sector

En Costes

Liderazgo en costes

Normalmente en base a economías de escala que permiten bajar precios y crecer

más.

Diferenciación

Liderazgo en diferenciación

Normalmente marca, calidad, tecnología, etc…

Significa un coste para la empresa.

Segmento

Segmentación o Focalización

Las dos estrategias anteriores sobre un mercado o producto determinado

3. Implantación

El plan Estratégico

Estrategia y Plan

• Estrategia: Idea sobre cómo queremos lograr nuestros objetivos. Ej: Ser líder ofreciendo el mejor producto y servicio.

• Plan: Secuencia de acciones concretas para lograr los objetivos. Ej: Planes de mejora de producto y servicio, de reducción de incidencias.

Estrategia Plan - Creativa - Intuitiva - Basada en la Observación - Hemisferio Derecho del

Cerebro

- Metódico - Ordenado - Basado en el Análisis - Hemisferio izquierdo del

cerebro.

Plan Estratégico

Plan Ventas Plan Marketing

Seguimiento y Control

Planificación

Presupuesto - Previsiones

- Contingencias

Política Financiera

Indicadores

¿Es viable? ¿Todo coherente?

Implementación y Control: CMI o Balance Score Card

Lo Fácil es pensar una estrategia, lo difícil es implantarla

• Definir una estrategia no es difícil, lo complicado es implementarla.

¿Qué es?

Mucho más que un conjunto de Indicadores

• Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar

Es la Herramienta que nos permite implantar nuestra estrategia

Ejemplo. V=180

Objetivos e Indicadores

Porqué Medir

• Los indicadores impactan en el comportamiento de las personas

• Lo que no se mide no se controla.

• Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar.

Indicadores

• Elementos que sirven para evaluar el comportamiento de una variable a la que hace referencia un objetivo empresarial.

• Son – Válidos

– Objetivos

– Concretos

– Sensibles

– Limitados

– Eficientes

Objetivos SMART

• Valor que queremos obtener de un indicador de acuerdo a la estrategia que nos hemos marcado.

• S – Específicos

• M – Mensurables

• A – Alcanzables

• R – Realistas

• T – Tiempo (limitados en el tiempo)

Relación entre objetivo e Indicador

• Indicador: lo que mido en la realidad y que va variando con el tiempo.

• Objetivo: valor que quiero que tome el indicador.

Tiempo

Valores del Indicador

Indicador

Señales de alarma

• El BSC nos informa del estado del indicador y si es aceptable o no, para ello se crea un umbral.

Tiempo

Valores del Indicador

OK

Indicador

Revisar

Peligro

Desde un Excel (ejemplo)

Perspectiva Financiera

Conclusiones

Estrategia

Luis Arimany CEO Evolufarma

699305423

luis@evolufarma.com www.evolufarma.com

Datos de contacto

@evolufarma

/evolufarma

/company/evolufarma

/user/evolufarma

/evolufarma

Datos de Contacto y Bibliografía

Bibliografía

• Ventaja Competitiva. Michael E. Porter

• Dirección Estratégica. Robert M. Grant

• La estrategia del océano azul. W. Chan Kim y Renée Mauborgne

• Mapas Estratégicos. Robert S. Kaplan y David P. Norton

• www.luisarimany.com/estrategia

• http://www.luisarimany.com/la-cadena-de-valor

• www.luisarimany.com/circo-del-sol