Investigación de Mercado Investigación de Mercado El Carrizo, Guasave, San Blas.
Herramientas para la investigación de mercado
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Herramientas para la investigación de mercadoDesde la perspectiva del Inbound Marketing
Diplomado en Mercadeo Digital21 y 22 Octubre 2016
José Manuel Rodríguez Grille
@josemanuelr
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
¿Qué es Investigación de Mercado?
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
¿Qué es Investigación de Mercado?
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
¿Qué es Investigación de Mercado?
“Es la identificación, acopio, análisis, difusión y aprovechamiento sistemático y objetivo de la
información con el fin de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación - solución de los
problemas y oportunidades de marketing”
Malhotra et. al, Investigación de Mercado
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¿Cuánto se invierte en Investigación de Mercado?
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
¿Quién invierte en Investigación de Mercado?
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¿Ejemplos de Investigación de Mercado?
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Ejemplos de Investigación de Mercado
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Encuestas Electorales
Ojo con los Sesgos
Ejemplos de Investigación de Mercado
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Encuestas Electorales
Ejemplos de Investigación de Mercado
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
Encuestas Electorales
Importante
Tipos de Investigación de Mercado
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Ejemplo de Medición de Tamaño de Mercado
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Ejemplo de Seguimiento de Marcas
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Ejemplo de Estudio Actitudinal
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Tipos de Investigación de Mercado
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Fuentes
- Primarias
- Secundarias
Metodología
- Cualitativa
- Cuantitativa
Objetivos
- Exploratoria
- Descriptiva
- Experimental
Inversión por tipo de Investigación de Mercado
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¿Qué países hacen más Investigación Online?
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¿Por qué Investigación Online?
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¡Todos (casi) estamos Online!
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Algunas Ventajas de la Investigación Online
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• Cobertura• Rapidez• Costo• Simplicidad• Adaptabilidad / Experimentación• Reducción de Sesgos y Errores Entrevistador• Privacidad / Anonimato / Temas sensibles
Tendencias en Investigación de Mercados
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¿Por qué Investigación en Teléfonos Móviles?
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
Todo el mundo (casi) tiene un Teléfono Móvil
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• Aparte de las mismas ventajas de la investigación online, se suma la Oportunidad
Ojo con las Gráficas y las Estadísticas
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Nota al margen: Sigue cayendo, el último número fue de 95% para el IV trimestre del 2015, hoy debe estar como en 93%
Herramientas para Investigación Online
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Herramientas para Investigación Online: Google
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Este es el mejor lugar para
empezar porque por lo general,
nuestros clientes empiezan aquí
Herramientas para Investigación Online
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Herramientas para Investigación Online
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¡No todo es Google!
Herramientas para Investigación Online: Seochat
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Herramientas para Investigación Online: Semrush
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Sitios Web de la
Competencia
Herramientas para Investigación Online:
Google Trends
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Herramientas para Investigación Online:
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Herramientas para Investigación Online:
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Herramientas para Investigación Online: Facebook
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Herramientas para Investigación Online: Twitter
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Herramientas para Investigación Online: Encuestas Online
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Buyer Persona
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¿Qué es un Buyer Persona?“Es un ente ficticio que creamos para representar a los
diferentes segmentos de clientes a los que queremos dirigirnos. En esencia, consiste en ponerle nombre,
características y personalidad a lo que antes era simplemente un segmento de población.” (Lucas García)
“Es el arquetipo de la persona individual e identificable que compra tus productos o influye considerablemente en esa decisión.” (Luis Maram)
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Ventajas de contar con un Buyer Persona
• Te ayuda a conocer mejor al público (o a los públicos) a los que te diriges
• Define qué contenido crear y con qué estilo hacerlo (intereses, inquietudes, pains)
• Sabrás dónde encontrar a tu Buyer Persona (redes sociales, blogs, búsquedas)
• Optimizarás tus recursos de marketing
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Las 3 posibles caras del Buyer Persona
Influenciador Prescriptor Decisor
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Público Objetivo vs Buyer Persona
Público Objetivo (Target)
- Factores Demográficos (Sexo, Edad, Poder Adquisitivo, etc.)
- Trabaja un segmento demográfico único
Buyer Persona
- Necesidades
- Puede vincular a diferentes segmentos
demográficos
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Caso Quitamanchas KH7
Segmentación de la empresa:
- Mujeres - Clase social: C y D- Trabajan solo en el hogar
¿Y a quiénes olvidaron?:
- Hombres - Clase social: B, C y D- Trabajan en cualquier lugar- Necesitan limpiar la grasa
de sus neumáticos
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Público Objetivo vs Buyer Persona
Segmentación Target Segmentación Buyer Persona
¿Cómo definir a tu Buyer Persona?
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Te puedes hacer muchas preguntas, por ejemplo:
• ¿Tienes identificado a las personas a las que quieres dirigirte?• ¿Por qué les puede interesar tus productos?• ¿Qué tipo de producto es más adecuado para cada uno de ellos?• ¿Qué le puedo ofrecer que no haga mi competencia?• ¿Qué otros productos relacionados con los míos consumen?• ¿Cuáles son sus motivaciones y necesidades?• ¿En qué redes sociales tienen presencia?• ¿Cuáles son los mejores canales para llegar a ellos?• ¿Qué tipo de contenidos les puede interesar más?
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Fuentes de Información
• 1) Fuentes internas (equipos de venta, mercadeo, atención al cliente). Pros: Fácil, rápido, conocimiento integrable. Cons: Trabajas sobre lo que la empresa sabe y no sobre lo que no sabe
• 2) Fuentes secundarias: Socia Media, investigación web, reportes analistas. Pros: Económico, validador, estadísticas. Cons: Se pierde información offline, foco en lo histórico.
• 3) Entrevistas a clientes reales: Personas que compran tu producto o el de la competencia. Pros: Información en detalle y de fuente primaria. Cons: Requiere escuchar, puede ser difícil.
Sociodemográficos:• Edad• Género• Ubicación geográfica• Nivel académico• Situación profesional• Situación financiera• Cultura - ¿Generación?
¿Cómo definir a tu Buyer Persona?
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Objetivos y retos:• Qué necesidad busca
satisfacer con tu producto
• A qué retos quiere dar respuesta con su compra
• Para qué lo necesita
¿Cómo definir a tu Buyer Persona?
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Personales:• Qué hace en su
tiempo libre• Sus hobbies• Lugares que frecuenta• Qué marcas consume• Personalidad• Tono y comunicación
¿Cómo definir a tu Buyer Persona?
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Comportamiento online
• En que RRSS está• Cuál es su favorita• Cuánto tiempo pasa• Qué marcas sigue• Quién le influye• Contenidos que prefiere
¿Cómo definir a tu Buyer Persona?
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Comportamiento de compra:
• En qué gasta el dinero• Patrones de compra• Cómo compra• Qué consume
¿Cómo definir a tu Buyer Persona?
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
Motivación: Factor Clave en el Buyer Persona
La clave para construir un Buyer Persona no es describir a la audiencia, sino comprender sus motivaciones.
Los cinco Insights del Buyer Persona
by Adelle Revella
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Los 5 Insights del Buyer Persona
Iniciativa Prioritaria
Factores de Exito
Criterios de Decisión
Barreras Percibidas
Buyer´s Journey
Porque cuando puedes ayudar a tus potenciales clientes a evaluar tu oferta en sus propios términos, creas un lazo de confianza que
tus competidores no podrán igualar.
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Los 5 Insights del Buyer Persona
Iniciativa Prioritaria
Factores de Exito
Criterios de Decisión
Barreras Percibidas
Buyer´s Journey
Iniciativa Prioritaria: ¿Qué es lo que desencadena la búsqueda de una solución a una necesidad? Es el disparador de la acción, el momento o situación en el que la persona decide dar el paso hacia la resolución de un problema.
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Los 5 Insights del Buyer Persona
Iniciativa Prioritaria
Factores de Exito
Criterios de Decisión
Barreras Percibidas
Buyer´s Journey
Factores de Éxito: ¿Qué expectativas se deben cumplir para que la propuesta de valor sea un éxito para el comprador? ¿Cuál es el valor percibido que le lleva a tomar una decisión?
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Los 5 Insights del Buyer Persona
Iniciativa Prioritaria
Factores de Exito
Criterios de Decisión
Barreras Percibidas
Buyer´s Journey
Criterios de Decisión: ¿Un potencial cliente sigue alguna pauta para tomar una decisión? ¿Quién o quiénes le influyen?
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Los 5 Insights del Buyer Persona
Iniciativa Prioritaria
Factores de Exito
Criterios de Decisión
Barreras Percibidas
Buyer´s Journey
Barreras Percibidas: ¿Qué ha hecho que un potencial cliente no comprara? ¿Qué ha hecho que un potencial cliente compre a un competidor? ¿Qué ha hecho que un potencial cliente decidiera no hacer nada?
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Los 5 Insights del Buyer Persona
Iniciativa Prioritaria
Factores de Exito
Criterios de Decisión
Barreras Percibidas
Buyer´s Journey
Buyer´s Journey (Proceso de Compra): ¿Cuáles son los pasos que sigue un potencial cliente hasta que toma una decisión de compra? Contar con esta información será clave en la creación de tu Estrategia de Contenido.
Otras herramientas para definir a tu Buyer Persona
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MakeMyPersona
Templates para hacer Buyer Personas
Xtensio
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Mapa de Empatía (Empathy Map)
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Mapa de EmpatíaPreguntas
- ¿Qué quiere el cliente?- ¿Qué fuerzas lo motivan?- ¿Qué podemos hacer por
estos clientes?- ¿Quiénes son de verdad?
Áreas a evaluar
- Oír - Ver- Sentir y pensar- Decir y hacer- ¿Qué es lo que le duele o
frusta (Pain)? - ¿Qué lo motiva?
Exclusionary (Negative) Buyer Persona
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Este es el cliente que no quieres tener
• No tiene capacidad financiera para comprar
• No le interesa comprar
• No puedes darle lo que necesita
Buenas prácticas en la definición de
Buyer Personas
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• Puedes tener más de uno, pero empieza con uno primario
• Céntrate en motivaciones y no en comportamientos
• Determina por qué consumen tus productos (o por qué no), se realista
• Los detalles importan: tener en cuenta a tus clientes ideales y entender sus preocupaciones o puntos de dolor, te ayudará a construir buyer personas eficaces.
• No necesitas una descripción completa para empezar.
• Tu Buyer Persona no es estático, no consideres el trabajo terminado en ningún momento.
Buenas prácticas sobre Buyer Persona
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¿Qué información necesitarás de tu empresa?
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• Contexto de mercado y situación actual de la empresa.
• Líneas de producto a la venta.
• Facturación: cuál es el producto estrella, el más rentable.
• Recursos disponibles: personas implicadas.
• Estructura organizativa de los departamentos de marketing y ventas.
• Acciones de marketing actuales: qué acciones realizan y para qué productos, qué contenidos se elaboran y a través de qué canales se difunden, cuál es el resultado de estas acciones y cómo se mide el retorno obtenido
¿Qué información necesitarás de tu empresa?
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
Historia (Storytelling)• Con todos estos datos,
construyes la historia de tu personaje
Qué ofrecerle• Cómo puedes satisfacer
sus necesidades
A escribir tu Buyer Persona
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Ejemplos de Buyer Personas
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Ejemplos de Buyers Persona
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Ejemplos de Buyers Persona
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Ejemplos de Buyers Persona
Buyer´s Journey (ciclo de compra)
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¿Qué es el Buyer´s Journey o Ciclo de Compra? Es el proceso de búsqueda activa que
realiza un Usuario hasta convertirse en tu Cliente.
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Etapas del Buyer´s Journey
Percibe Problema u Oportunidad, busca Aprender
Ya sabe el qué, ahora busca
definir el cómo
Ya sabe el cómo, ahora decide
entre las opciones
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Etapas del Buyer´s Journey (funnel view)
Diplomado de Marketing Digital: Herramientas para la Investigación de Mercados (21-22 Oct 2016)
Contenido relevante en cada etapa
del Buyer´s Journey
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Customer Journey´s Map
¡Gracias!José Manuel Rodríguez Grille
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