Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez
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HISTORIA DE DOS FRACASOSHISTORIA DE DOS FRACASOS
QUE ERAN IMPOSIBLE QUE SE PRODUJESEN…QUE ERAN IMPOSIBLE QUE SE PRODUJESEN…
![Page 2: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/2.jpg)
“ DAVID CONTRA GOLIAT ““ DAVID CONTRA GOLIAT “
“ Como los que lo tenían TODO para triunfar en Internet fracasaron mientras que los que tenían NADA triunfaron”
![Page 3: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/3.jpg)
ELEMENTOS CLAVE PARA TRIUNFAR…ELEMENTOS CLAVE PARA TRIUNFAR…
CAPACIDAD FINANCIERA
BUENAS IDEAS
PROFESIONALES COMPETENTES
VOLUNTAD DE INVERTIR Y APOSTAR POR EL PROYECTO
FORTALEZA Y LIDERAZGO EN OTROS MEDIOS
QUERER SER LIDER EN INTERNET
![Page 4: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/4.jpg)
BUENAS IDEASBUENAS IDEAS
PRIMER DIARIO CON VERSIÓN ON LINE APUESTA POR SECTORES QUE TRIUNFARÁN EN INTERNET: EMPLEO, INMOBILIARIA, OCIO…
![Page 5: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/5.jpg)
CAPACIDAD FINACIERACAPACIDAD FINACIERA
GRUPO EN BENEFICIOS CON MÁS DE 200.000.000 € FACTURACIÓN ANUAL
GRAN INFLUENCIA SOCIOPOLÍTICA
FÁCIL ACCESO A GRANDES FINANCIACIONES
![Page 6: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/6.jpg)
PROFESIONALES COMPETENTESPROFESIONALES COMPETENTES
PROFESIONALES DE RECONOCIDA VALÍA
LOS MEJORES Y MÁS CAROS CONSULTORES
![Page 7: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/7.jpg)
VOLUNTAD DE INVERTIRVOLUNTAD DE INVERTIR
POR MILLONES EN LA CREACIÓN DE WEBS
POR MILLONES EN MARKETING
POR MILLONES EN LA COMPRA DE WEBS EXITOSAS
Y SE INVIRTIÓ POR MILLONES
![Page 8: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/9.jpg)
BUENAS IDEAS
INVERSIÓN MULTIMILLONARIA CON LOS MEJORES “ACTORES” DEL MERCADO. ¡LO MEJOR DE LO MEJOR SIEMPRE!¡ SINO SE ME OCURRIÓ LO CONTRATO!
![Page 10: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/10.jpg)
CAPACIDAD FINACIERACAPACIDAD FINACIERA
GRUPO EN BENEFICIOS CON MÁS DE 800.000.000 € FACTURACIÓN ANUAL
GRAN INFLUENCIA SOCIOPOLÍTICA (2 diarios Nacionales, 13 Diarios Regionales Líderes. 25% Telecinco, PUNTO RADIO, Televisiones Regionales…)
FÁCIL ACCESO A GRANDES FINANCIACIONES (SALIDA A BOLSA)
![Page 11: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/11.jpg)
PROFESIONALES COMPETENTESPROFESIONALES COMPETENTES
SE FICHA LO MEJOR DE LO MEJOR
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VOLUNTAD DE INVERTIRVOLUNTAD DE INVERTIR
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¿QUIÉN FUE EL ESLABÓN DÉBIL?¿QUIÉN FUE EL ESLABÓN DÉBIL?
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¿CUÁL FUE EL TALÓN DE AQUILES?¿CUÁL FUE EL TALÓN DE AQUILES?
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¿ DIRECCIÓN O EQUIPOS ?¿ DIRECCIÓN O EQUIPOS ?
![Page 16: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/16.jpg)
NOS CENTRAMOS EN LOS EQUIPOS COMERCIALES
NOS CENTRAMOS EN LOS EQUIPOS COMERCIALES
![Page 17: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/17.jpg)
FASE PRIMERA: EQUIPOS ESPECIALIZADOS
FASE PRIMERA: EQUIPOS ESPECIALIZADOS
![Page 18: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/18.jpg)
¡ QUE VIENE EL COCO !
SOY INTERNET … Y OS VOY A
QUITAR VUESTROS
INGRESOS DE PAPEL
¿ A que no ?
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EQUIPOS ENFRENTADOSEQUIPOS ENFRENTADOS Los equipos especializados de internet no tienen acceso a Fondo Comercial de los
equipos tradicionales de prensa ( Contactos, referencias, históricos, …)
Dificultad para visitas conjuntas que hubieran favorecido a todos los equipos comerciales On y Off
Conflictos ante cualquier oferta On presentada a clientes Off : curiosamente los equipos Off consideraban “siempre” que estaba mal planteada y les perjudicaba
“ Boicot interno “ a la presentación sistemática de las Ofertas Multimedia incluso cuando estas eran elaboradas a nivel de las Direcciones de Publicidad respectivas
“ Imagen exterior “ negativa por descoordinación y falta de credibilidad On ya que ni los compañeros Off creían en ello
Desaprovechamiento total del PODER PRESCRIPTOR ABC entre sus anunciantes
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DESINTERÉS POR LA FORMACIÓN / EVOLUCIÓN /ADAPATACIÓN
DESINTERÉS POR LA FORMACIÓN / EVOLUCIÓN /ADAPATACIÓN
NO SE PUEDE SER NI MÁS COMODO NI MÁS RÁPIDO
![Page 21: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/21.jpg)
DESINTERÉS POR LA FORMACIÓNDESINTERÉS POR LA FORMACIÓN Internet es el negocio de segunda fila, la primera fila es Prensa…
luego los equipos no quieren formarse en Internet sino en Prensa
Los equipos ON estaban mucho más proactivos en las acciones formativas OFF que en las ON…y los equipos OFF “pasaban “ de las acciones formativas ON
La fuerza comercial quedaba muy limitada al no estar preparada para dar una respuesta multimedia a los anunciantes, que en número cada vez mayor demandaban un mix o empezaban la deriva hacia ON
![Page 22: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/22.jpg)
AQUÍ ENTRA CUALQUIERA…AQUÍ ENTRA CUALQUIERA…
![Page 23: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/23.jpg)
SUBESTIMAR LA COMPETENCIASUBESTIMAR LA COMPETENCIA “ El problema es que en Internet las barreras de entrada son muy
bajas: aquí dejan entrar a cualquiera “
“ Si nuestras plataformas no van bien…¿cómo irán las de aquellos que no tienen el respaldo de una gran empresa ?. Seguro al borde de la quiebra…
Y además algunos regalan la publicidad…si, definitivamente locos…
![Page 24: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/24.jpg)
LO BUENO EN UN ÁREA NO TIENE PORQUE SERLO EN OTRA
LO BUENO EN UN ÁREA NO TIENE PORQUE SERLO EN OTRA
NOTICIA DE ÚLTIMA HORA:
CASILLAS EL NUEVO DELANTERO DEL REAL MADRID
![Page 25: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/25.jpg)
ESTRATEGIA OFF EN ON…ESTRATEGIA OFF EN ON…
Rigidez comercial en un entorno totalmente flexible
Política de precios, descuentos, primas…en línea a los negocios OFF independientemente de nuestra posición relativa en ambos campos
Desvinculación total de los contenidos
Entregar gran parte de la gestión de venta ON a unos intermediarios que la veían como un enemigo potencial, destructor de sus beneficios, y que, por tanto, remarían en sentido contrario
![Page 26: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/26.jpg)
FASE SEGUNDA: EQUIPOS MULTIMEDIA +
EQUIPOS ESPECIALIZADOS
FASE SEGUNDA: EQUIPOS MULTIMEDIA +
EQUIPOS ESPECIALIZADOS
![Page 27: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/27.jpg)
LA SEGUNDA FILA OTRA VEZLA SEGUNDA FILA OTRA VEZDebí hacerme Modelo,
esto es más pesado y se gana menos---
![Page 28: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/28.jpg)
Estoy relajándome…es que ahora me tocaba vender
Internet
![Page 29: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/29.jpg)
ESCASA DEDICACIÓN COMERCIALESCASA DEDICACIÓN COMERCIAL
Los INGRESOS DEL CORTO PLAZO por venta On Line no incentivaban a dedicarle tiempo, a sembrar… No era un modelo sobre % facturación donde los incentivos se ven más desde el principio
La inseguridad por FALTA DE FORMACIÓN hacía tender a la inacción ON
Rara vez se planteaba una VENTA EXCLUSIVAMENTE ON
La Venta Multimedia solía plantearse de modo estático, siendo la parte ON un simple % de la operación global independiente de su valoración objetiva ON : no se tenían TARIFAS ON LINE VIGENTES Y VÁLIDAS
![Page 30: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/30.jpg)
TDT
INTERNET
Nosotros
![Page 31: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/31.jpg)
PÁNICO A LA COMPETENCIA ONPÁNICO A LA COMPETENCIA ON
Los mismos competidores que hacía pocos meses nos parecían unos locos al borde de la quiebra…ahora parecen
¡LOS INVENTORES DE LA RUEDA !
A pesar de haber llegado de los primeros… ¡ HEMOS LLEGADO TARDE !
![Page 32: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/32.jpg)
¿ SALIÓ ALGO BIEN?
¿ SALIÓ ALGO BIEN?
![Page 33: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/33.jpg)
• La venta Multimedia funcionó bien en aquellas áreas de negocio con equipos multimedia y tanto mejor cuanto más nicho era esa área de negocio: publicidad local (ediciones digitales locales de todos los Diarios Vocento ) y temática ( AUTOCASION )
• La venta Multimedia funcionó mal o, directamente no funcionó, en aquellas áreas de negocio sin equipos multimedia: gran publicidad nacional, portales verticales ( HOY MOTOR, HOY INVERSION, HOY CINE…)
• En la segunda parte del módulo primero veremos CASOS PRÁCTICOS de ventas multimedia exitosas
• En la gran publicidad nacional funcionaron bien los equipos especializados, aunque no pudieron repetir ese éxito en áreas nicho (portales verticales)
![Page 34: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/34.jpg)
¿ Cómo afrontar el futuro ?
Por eso estamos hoy aquí…para empezar
a caminar
![Page 35: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/35.jpg)
DECÁLOGO: APTITUD + ACTITUDDECÁLOGO: APTITUD + ACTITUD
• “ DAVID CONTRA GOLIAT “. No hay enemigo ni demasiado pequeño ni demasiado grande
• Buscamos SINERGIAS entre los equipos, entre las PERSONAS, no ENFRENTAMIENTOS
• Máximo aprovechamiento de la FORMACIÓN facilitada por la empresa y de la AUTOFORMACIÓN
• Valorar siempre a nuestra competencia. TEORÍA DE LOS ACTOS RACIONALES
• Estrategia ON complementaria y/o excluyente, NUNCA COMPARSA
![Page 36: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/36.jpg)
DECÁLOGO: APTITUD + ACTITUDDECÁLOGO: APTITUD + ACTITUD
• Del mismo modo que en OFF es diferente la venta de publicidad generalista que la de nicho, pasa lo mismo en ON
• Somos unos privilegiados por poder tener un desarrollo exitoso en Internet
• ¡ OJO ! NO SEAMOS OTRA HISTORIA DE UN FRACASO QUE ERA IMPOSIBLE QUE SUCEDIERA
• Ser conscientes de que en el futuro cercano al menos el 25% de nuestros salarios deben proceder de On / TV
![Page 37: Historia de dos fracasos, por Angel Fernandez](https://reader038.fdocuments.es/reader038/viewer/2022103001/557c4137d8b42a28208b5347/html5/thumbnails/37.jpg)
• NUESTRO ÉXITO O FRACASO ESTÁ EN NUESTRAS MANOS…Y HOY ES UN BUEN DÍA PARA EMPEZAR A LABRAR EL ÉXITO
• NUESTRO ÉXITO O FRACASO ESTÁ EN NUESTRAS MANOS…Y HOY ES UN BUEN DÍA PARA EMPEZAR A LABRAR EL ÉXITO
MUCHAS GRACIAS MUCHAS GRACIAS