I. INTRODUCCIÓN Nicaragua representa uno de los principales productores y consumidores del maíz

a nivel continental, ya que cuenta con un consumo per cápita de 50 a 99 Kg por

año.

Algunas de las propiedades que hacen del maíz una fuente de salud son su alto

contenido en hidratos de carbono de fácil digestión, que lo convierten en un

alimento ideal para los nicaragüenses, su contenido en magnesio es aconsejable

cuando existe carencia de este elemento en la persona; su aporte en fibra

favorece la digestión y reduce el colesterol; ofrece vitaminas del grupo B,

específicamente B1, B3 y B6, que actúan ante el sistema nervioso; también

proporciona el antioxidante Betacaroteno, muy recomendado en la prevención del

cáncer. Por lo tanto, las tortillas elaboradas a base de maíz conservan también

estas propiedades nutricionales e incluso la tortilla de maíz aporta más calcio y

fibra que el propio maíz. Es por esta razón que la industria tortillera TORTINICA

S.A. se dedica a la producción de tortillas de maíz empacadas llamadas

INFLADITAS hechas para el municipio de Estelí.

Para lograr que TORTINICA S.A. logre posicionarse en el mercado meta es

necesario aplicar técnicas de mercadotecnia para que ésta sea más competitiva,

considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las

necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la mercadotecnia radica

en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa hacia el

logro de ese objetivo. La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su

atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un

precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que

dé a conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan

tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.

En el presente trabajo se muestra la elaboración de un plan de mercadotecnia

aplicado a INFLADITAS en el cual se incluyen aspectos como el análisis de

mercado, análisis competitivo de dichas tortillas, descripción del producto tomando

en cuenta los aspectos físicos del producto y a quien está dirigido, estrategias de

precio, las ventajas competitivas, el método de segmentación del mercado tanto

geográfica como demográficamente, el plan promocional y los canales de

distribución.

II. OBJETIVOS

Objetivos generales:

• Realizar un plan de marketing para la industria TORTINICA S.A.

Objetivos específicos:

• Describir y explicar la situación actual de las tortillas INFLADITAS en cuanto

a precios, demanda y rentabilidad.

• Identificar a los competidores potenciales de la industria tortillera.

• Realizar propaganda para incrementar las ventas de las tortillas en Estelí.

III. RESUMEN EJECUTIVO

TORTINICA S.A. es una empresa productora de tortillas que facilita la adquisición

de tortillas en el municipio de Estelí, está ubicada en el costado oeste de donde

fue la cotrán sur en el barrio Alfredo Lazo del municipio de Estelí – Nicaragua, está

constituida por 12 personas, el lema de esta empresa es: “Consintiendo el paladar

nica”.

El principal objetivo de TORTINICA S.A es consolidarse como la mejor empresa

del norte del país manteniendo los más altos estándares de calidad y mejora

continua para poder llenar las expectativas del consumidor.

TORTINICA S.A es la productora de tortillas “INFLADITAS” que es fabricado a

base de maíz nixtamalizado el cual ofrece fuente de salud en alto contenido en

hidratos de carbono de fácil digestión, que lo convierten en un alimento ideal para

los nicaragüenses, su contenido en magnesio es aconsejable cuando existe

carencia de este elemento en la persona; su aporte en fibra favorece la digestión y

reduce el colesterol; ofrece vitaminas del grupo B, específicamente B1, B3 y B6,

que actúan ante el sistema nervioso; también proporciona el antioxidante

Betacaroteno, muy recomendado en la prevención del cáncer.

El beneficio que ofrece TORTINICA S.A es que las tortillas “INFLADITAS” son

distribuidas hacia el consumidor directamente o a través de otros canales de

adquisición como supermercados o pulperías.

Entre las tendencias más importantes de TORTINICA S.A. están los proveedores

que son los encargados de facilitar la materia prima para la elaboración de

“INFLADITAS” entre ellos tenemos los proveedores de maíz blanco (José Manuel

Rodríguez) de la más alta calidad del país a un precio de C$ 550 netos con el cual

se ha hecho un contrato en el que se llegó al acuerdo de que por todo una año no

variará el precio de venta del maíz y se estará renovando el contrato anualmente

si ambas partes están de acuerdo, entre los compradores están los

supermercados, pulperías y público en general. Además TORTINICA S.A presenta

un reto que es luchar contra los productos sustitutos como es, el pan pero por la

cultura y tradición de los nicaragüenses, estos prefieren tortillas a base de maíz

nixtamalizado el cual presenta alto contenido en proteínas y vitaminas.

Además la publicidad que se dará a INFLADITAS será a través de los medios

televisivos, radiales y escritos (afiches, volantes y brochures) los cuales serán

entregados en los puntos de ventas para que el público pueda conocer más

afondo los beneficios que solo INFLADITAS ofrece.

Las promociones que presenta TORTINICA S.A son las siguientes:

• Si la entrega tarda más de 20 minutos no se le cobrara los gastos de envío.

• A la persona subscrito participara en una rifa mensual de una cena para

dos personas en los mejores restaurantes de Estelí.

Las ventas y las utilidades proyectadas para los próximos 5 años

Tabla 1: ventas y utilidades de minoristas Nota: El precio de venta es de C$10 para minorista y algunos costos se

distribuyen con el 98.36% que corresponden al porcentaje de las ventas.

Costo del empaque 199044 258757.2 336384.36 437299.67 568489.6Agua 1,180.32 1534.416 1994.7408 2593.163 3371.112Maiz 396000 514800 669240 870012 1131016Cal 3960 5148 6692.4 8700.12 11310.16MOD 60000 78000 101400 131820 171366Total 660184.3 858239.6 1115711.5 1450425 1885552

Luz 1770.48 2301.624 2992.1112 3889.7446 5056.668Agua 590.16 767.208 997.3704 1296.5815 1685.556Publicidad 11,803.20 15344.16 19947.408 25931.63 33711.12Telefono 1,180.32 1534.416 1994.7408 2593.163 3371.112Total 15344.16 19947.41 25931.63 33711.12 43824.46

Ingresos 1047600 1361880 1770444 2301577.2 2992050Utilidad 372071.5 483693 628800.87 817441.13 1062673

136188 177044.4

costos variables

Costos fijos

calculo de utilidades anuales

Incremento en un 30%

230157.72 299205Paquetes de

tortillas anuales

II año III año IV año V añoI año

104760

Tabla 2: ventas y utilidades del consumidor final Nota: El precio de venta es de C$14 para consumidor final y algunos costos se

distribuyen con el 1.64% que corresponden al porcentaje de las ventas.

Costo del empaque 3306 4297.8 5587.1 7263 9442.27Agua 19.68 25.584 33.259 43.24 56.208Maiz 6,577.20 8550.4 11115 14450 18785.1Cal 64.38 83.694 108.8 141.4 183.876MOD 991.8 1289.3 1676.1 2179 2832.68Total 10959 14247 18521 24077 31300.2

Luz 29.52 38.376 49.889 64.86 84.3121Agua 9.84 12.792 16.63 21.62 28.104Publicidad 196.8 255.84 332.59 432.4 562.08Telefono 19.68 25.584 33.259 43.24 56.208Transporte 4,800 6240 8112 10546 13709.3Total 5055.8 6572.6 8544.4 11108 14440

Ingresos 24360 31668 41168 53519 69574.6Utilidad 8345.1 10849 14103 18334 23834.4

costos variables

Costos fijos

calculo de utilidades anuales

IV año V añoPaquetes de

tortillas anuales 1740 2262 2940.6 3823 4969.61

Incremento en un 30% I año II año III año

El personal que labora en TORTINICA S.A. debe cumplir con los siguientes

requisitos:

• Los propietarios deben tener nivel superior de educación, conocimientos de

contabilidad, de administración y control de producción de la fábrica,

experiencia laboral no requerida.

• El personal a cargo del uso y mantenimiento de la maquinaria será

debidamente capacitado para poder solucionar cualquier problema que se

presente y así poder desarrollar con mayor facilidad su trabajo.

IV. INVESTIGACIÓN DE MERCADO La investigación a realizar es de carácter exploratorio por que se pretende indagar

sobre los aspectos importantes de la industrialización de la tortilla en el municipio

de Estelí así como los métodos de posicionamiento en el mercado, publicidad,

canales de distribución, y todo lo referente a un plan de marketing.

Para ello, se utilizan fuentes de datos primarias como entrevista y encuestas.

Como universo se tomó a los consumidores potenciales de la zona urbana del

municipio Estelí entre ellos ancianos, adultos y jóvenes y se empleó una encuesta

(ver anexo 1) como fuente primaria, las encuestas aplicadas fueron 250 y de ésta

se tomó una la muestra de 50 encuestas, para la interpretación de datos la

muestra ya seleccionada al azar se introdujeron y procesaron en el programa

InfoStat (ver anexos de 2 a 13). La naturaleza del procedimiento muestral es

probabilístico porque todos los elementos del universo tienen la misma

probabilidad de aparecer en la muestra.

Según la muestra (50 encuestas) tomada de la encuesta hecha en condiciones

controladas y escogida aleatoriamente y valiéndose de la herramienta de InfoStat

se obtuvo que el barrio donde hay mayor demanda de tortillas empacadas es en el

Alfredo Lazo del 12%, seguido por El Calvario y el José Benito con un 8% y los

demás barrios que forman parte de la muestra con un 4%, como se muestra en

anexos 5. Esta información no indica que la demanda es poca sino que hay 22

barrios diferentes que se ven en la muestra es por eso que los porcentajes son

bajos pero esto indica que la demanda está bien distribuida en todo el municipio.

Gracias a datos facilitados en la Alcaldía Municipal de Estelí (alcaldiaesteli), se

obtuvo que en la zona urbana hay 95,379 habitantes de los cuales 44,379 son

hombres y 51,000 son mujeres, en las encuestas se demostró que el 58% de los

encuestados son del sexo femenino y un 42% del sexo masculino (ver anexos 2 y 3).

En general la población que consume tortillas en el municipio de Estelí en la zona

urbana es de 96% y solo el 4% afirmo no consumir tortillas (ver anexo 6).

Las personas que están dispuestas a comprar el producto corresponden al 88% y

el 13% son las personas que no comprarían las tortillas empacadas (ver

anexos10 y 11).

V. MISIÓN Y VISIÓN

MISION Somos una empresa manufacturera y distribuidora de tortillas elaboradas a base

de maíz cuyo objetivo es brindarle al consumidor un producto de buena calidad,

nutritivo, a precios favorables, llenando sus expectativas y exigencias en sabor y

presentación de un producto apetecible. Además, estamos comprometidos a hacer

lo necesario para llevar hasta la mesa de su casa un producto que cumpla con

sus expectativas estando comprometidos con el medio ambiente.

VISION Distribuir productos de calidad y consolidarnos como líderes en el mercado

nacional, formándonos como una empresa competitiva, responsable, con ética,

profesionalismo y con los más altos estándares de calidad y de mejora continua.

VI. ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE LA EMPRESA Cambios demográficos: Afortunadamente en Nicaragua y en especial en el municipio de Estelí se predice

un aumento de la población anual del 3.45% según datos arrojados por Instituto

Nicaragüense de Fomento Municipal (INIFOM). Otro aspecto muy importante es

que los puestos de tortilla están disminuyendo debido a la globalización y a la

necesidad de las tortilleras de encontrar trabajo que generen más ingresos, por lo

cual disminuye el número de competidores para TORTINICA S.A.

Acciones legislativas: No se tomará ninguna acción legislativa contra TORTINICA S.A. porque las

tortillas INFLADITAS no afectan la salud del consumidor y al elaborar este

producto no se dan emisiones de gases ni residuos por lo cual no resulta

perjudicial para el miedo ambiente.

Cambios tecnológicos: La tecnología ha avanzado y con ello ha facilitado el proceso de elaboración de

tortilla industrializada. Los nuevos cambios tecnológicos ayudan a TORTINICA

S.A. a que este a la vanguardia de la producción de tortillas haciendo este proceso

eficaz, eficiente y contribuyendo a la calidad de las tortillas INFLADITAS

Es importante mencionar que el rubro de tortillas en Estelí está dominado en su

mayoría por micro empresas que están constituidas por los puestos de tortillas

caseras, y el puesto más demandado es el del callejón ubicado en el Mercado

Alfredo Lazo con una producción de 1,200 tortillas al día. Por otra parte se

encuentra la industria BIMBO que se encarga de distribuir en todos los

supermercados las tortillas llamadas “Las Rapiditas” elaborada a base de harina

de trigo.

Cabe destacar que el porcentaje de que industria tortilleras “TORTINICA S.A”

fracase es de un 100% ya que anteriormente en Estelí había surgido otra empresa

llamada “La Garza” la cual cerró sus puertas al público hace algunos años debido

al mal manejo.

TORTINICA S.A es una industria nueva que surge para suplir la necesidad de los

consumidores de este producto ya que no les es posible encontrar tortillas a

cualquier hora del día y contribuimos a hacer más fácil su forma de vida

brindándoles servicio especializado y de alta calidad.

Para poder determinar la rentabilidad de TORTINICA S.A. debemos calcular el

costo unitario, precio de venta, material directo, mano de obra directa, los costos

indirectos de fabricación (aguay empaque) y margen de contribución de la

empresa para minoristas, los datos son los siguientes:

𝑴𝑶𝑫 𝑪$ 𝟎.𝟓𝟕

𝑴𝑫 𝐶$3.81

𝑪𝑰𝑭 𝐶$1.91

𝑪𝑽𝑼 𝐶$ 6.29

𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 3.71

𝑷𝒓𝒆𝒄𝒊𝒐 𝑽𝒕𝒂 𝐶$ 10

Tabla 3: costo de elaboración, utilidad y precio de venta para minorista Se producen 8730paquetes al mes (291 paquetes al día), para poder calcular la

rentabilidad promedio mensual utilizaremos la siguiente fórmula:

𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑒𝑠 =𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛

∗ 100

𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 = 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 ∗ 𝑃𝑎𝑞𝑢𝑡𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑒𝑠

𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 = 3.71 ∗ 8730

𝑮𝒂𝒏𝒂𝒏𝒄𝒊𝒂 = 𝟑𝟐,𝟑𝟖𝟖.𝟑

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 = 𝐶𝑉𝑈 ∗ 𝑃𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑒𝑠

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 = 6.29 ∗ 8730

𝑰𝒏𝒗𝒆𝒓𝒔𝒊ó𝒏 = 𝟓𝟒,𝟗𝟏𝟏.𝟕

También se presentan los datos referentes a las ganancias e inversión mensuales de venderles a los consumidores directamente

𝑴𝑶𝑫 𝑪$ 𝟎.𝟓𝟕

𝑴𝑫 𝐶$3.81

𝑪𝑰𝑭 𝐶$4.66

𝑪𝑽𝑼 𝐶$ 9.04

𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 4.96

𝑷𝒓𝒆𝒄𝒊𝒐 𝑽𝒕𝒂 𝐶$ 14

Tabla 4: costo de elaboración, utilidad y precio de venta para consumidor final

𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 = 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 ∗ 𝑃𝑎𝑞𝑢𝑡𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑒𝑠

𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 = 4.96 ∗ 145

𝑮𝒂𝒏𝒂𝒏𝒄𝒊𝒂 = 𝟕𝟏𝟗.𝟐

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 = 𝐶𝑉𝑈 ∗ 𝑃𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑒𝑠

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 = 9.04 ∗ 145

𝑰𝒏𝒗𝒆𝒓𝒔𝒊ó𝒏 = 𝟏,𝟑𝟏𝟎.𝟖

𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠 𝑚𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 = 𝑔𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑚𝑖𝑛𝑜𝑟𝑖𝑠𝑡𝑎 + 𝑔𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑜𝑟

𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠 𝑚𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 = 22,388.3 + 719.2

𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠 𝑚𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 = 33,107.5

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝑚𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 = 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝑚𝑖𝑛𝑜𝑟𝑖𝑠𝑡𝑎 + 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑜𝑟

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝑚𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 = 54,911.7 + 1,310.8

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝑚𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 = 56,222.5

𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑒𝑠 =𝐺𝑎𝑛𝑎𝑐𝑖𝑎𝑠𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑐𝑖𝑜𝑛

∗ 100

𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑒𝑠 =33,107.556,222.5

∗ 100

𝑹𝒆𝒏𝒕𝒂𝒃𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒑𝒓𝒐𝒎𝒆𝒅𝒊𝒐 𝒑𝒐𝒓 𝒎𝒆𝒔 = 𝟓𝟖.𝟖𝟖%

El mercado meta de “TORTINICA S.A” está en aumentó debido a que es

directamente proporcional al crecimiento poblacional de Estelí el cual está en

aumento con un 3.45% de crecimiento anual según datos arrojados por INIFOM.

Esté mercado presenta una actitud positiva ya que según la encuesta hecha a la

población de Estelí podemos observar que el 96% de la población consume

tortillas (ver anexo 6) y el 88% de la población compraría tortillas empacadas (ver

anexo 10).

VII. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

INFLADITAS es un complemento alimenticio del plato nicaragüense hecho a base

de maíz. Forma parte de la dieta de la población de todos los estratos sociales, las

características de INFLADITAS son las siguientes:

Elaboradas a base de maíz nixtamalizado.

15 centímetros de diámetro.

2 milímetros de ancho.

Mayor vida útil que las tortillas elaboradas artesanalmente.

Cuenta con la debida inspección de calidad a diferencia de las demás.

Gracias a que es elaborada a base de maíz nixtamalizado contribuye a gran parte

de la energía diaria que necesitamos por su alto contenido de hidratos de carbono;

además, es rica en calcio, fibra y potasio, y baja en grasa y sodio. Se considera

que de los requerimientos nutricionales diarios, la tortilla provee aproximadamente

45% de las calorías, 39% de las proteínas y 49% del calcio; incluso en algunas

zonas rurales proporciona aproximadamente 70% de las calorías y 50% del

consumo proteico diario.

La palabra nixtamalización se deriva del náhuatl nixtli , que significa “cenizas” o

“cal”, y tamalli, que quiere decir “masa de maíz”, por lo que este tratamiento

alcalino consiste en el cocimiento de maíz en agua con cal, de la forma siguiente:

a un kilogramo de maíz se adicionan dos o tres litros de agua y dos cucharadas

de cal, la cual se somete a una temperatura ligeramente menor a la de ebullición

(80- 85 °C) durante 30 a 45 minutos, dependiendo de la dureza del maíz.

Podría pensarse que la nixtamalización es un método de poca importancia; sin

embargo, cumple varias funciones importantes para la elaboración de una buena

tortilla: facilita el desprendimiento del pericarpio del grano de maíz, controla la

actividad microbiana, mejora el sabor y el aroma y aumenta la vida en anaquel y el

valor nutricional de las tortillas.

Además de lo anterior, durante la nixtamalización del grano de maíz aumenta la

biodisponibilidad de vitaminas, como la niacina, y mejora la digestibilidad de las

proteínas en las tortillas, en general la calidad nutricional es superior en las tortillas

que en el maíz.

Asimismo el empaque de INFLADITAS presenta las siguientes características:

Bolsa plástica de 26 cm de largo por 20 cm de ancho.

Cierre hermético y abre fácil.

Especificaciones del producto como: registro sanitario, código de barra,

ingredientes, fecha de vencimiento, número de lote y datos específicos de

la empresa.

TORTINICA S.A además de presentar las especificaciones de INFLADITAS en el

empaque ofrece servicio de entrega a clientes suscritos a la empresa con

capacidad de entrega inmediata del producto, igualmente ofrece garantías de

rembolso por si algún producto sale defectuoso se repondrá o se le devolverá el

dinero al cliente previo a investigación.

De la misma forma el empaque llevara el lema sugestivo que caracteriza a

INFLADITAS, “Como saliditas del comal”.

Etiqueta de INFLADITAS

Parte frontal de la etiqueta

Parte trasera de la etiqueta

VIII. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

La principal competencia de TORTINICA S.A son: las producidas por la BIMBO

llamadas “Las Rapiditas” y las elaboradas artesanalmente entre ellas están las del

“callejón” y las de los demás puestos de tortillas. La ubicación de TORTINICA S.A

con respecto a la BIMBO es aproximadamente de 3.5 km; con respecto a las que

elaboradas por las tortilleras del callejón es 250 m, los demás puestos de tortillas

se encuentran localizados en los diferentes barrios de Estelí lo cual le da una

mejor ubicación.

A continuación se muestra las siguientes matrices comparativas entre TORTINICA

S.A con su producto INFLADITA con respecto a los competidores Competidores Producto Calidad Publicidad Precios Rotación

de la fuerza laboral

Fuerza de

trabajo

Condición financiera

Equipo Capacidad de produc

ción

Bimbo Tortillas

Rapiditas

Buena Regular más

altos

muy

estable

Capacit

ada

Utilidad

promedio

Avanza

do

Opera a

toda su

capacid

ad

Tortilleras del

Callejón

tortillas Buena Muy poca o

ninguna

Iguales muy

estable

Eficiente Rentable Regular Opera a

toda su

capacid

ad

Puestos

caseros

tortillas Regular Muy poca o

ninguna

Iguales muy

estable

Eficiente Utilidad

promedio

Regular Opera a

toda su

capacid

ad

Tabla 6: Matriz comparativa entre TORTINICA y competidores

Matriz de analisis de competencia

Nombre del Competidor:________________________________________________

Producto Competidor de INFLADITAS:_____________________________________

Calidad del producto

Buena Regular Mala

Cantidad de publicidad que le dan al producto

Mucha publicidad Regular Muy poca

Precios en relación a los de INFLADITAS

Más altos Igual a la mayoría Mucho más bajos que la mayoría

Como es la rotación de la fuerza laboral de la empresa competidora

Muy estable Regular Alta

Como es la especialización de la fuerza de trabajo en dicha empresa

Eficiente Regular Capacitada Deficiente

Como es la condición financiera de esta empresa

Muy rentable Utilidad promedio Con pérdidas

Como es el equipo en cuanto a modernidad

Nuevo Regular Obsoleto

Como es la capacidad de producción

Opera toda su capacidad Tiene exceso de capacidad

Tabla 7: matriz de análisis de la competencia de infladitas con respecto a sus competidores

La Bimbo es reconocida nacional e internacionalmente por sus productos de

calidad y las tortillas de harina de trigo “Las Rapiditas” no son la excepción y son

reconocidas en Nicaragua por la publicidad que les dan aunque no muy amplia en

comparación con la que le dan a sus demás productos y el precio del paquete va

de C$13 a C$15 en dependencia del lugar donde se adquieran, los precios son

altos en comparación con el de INFLADITAS. Por tratarse de una empresa grande

y de gran producción, los procesos de elaboración están automatizados, es decir

que se requiere de maquinaria para la elaboración de sus productos y las tortillas

de harina de trigo también son fabricadas con máquinas de tortillas con un sistema

avanzado de producción y por ende son distribuidas a gran escala. No obstante, la

debilidad más fuerte en este producto es que las personas prefieren consumir

tortillas de maíz y no de trigo y es muy difícil eliminar este hábito tan arraigado de

los nicaragüenses.

Así mismo, se encuentran las tortilleras del callejón Alfredo Lazo las cuales

ofrecen el producto fresco y al precio de C$1 por tortilla, siendo el mismo precio de

las demás tortilleras de Estelí que hay en cada barrio de esta ciudad y de

INFLADITAS producidas por TORTINICA S.A.

Tanto las tortillas elaboradas por las tortilleras del callejón y las de las personas

que las elaboran en sus casas son de buena calidad y las personas las prefieren

porque son de maíz, la desventaja de ambos competidores es que fabrican las

tortillas de forma rudimentaria, atrasando y disminuyendo la producción.

Cabe mencionar que todos los competidores presentan la desventaja de que no

tienen servicio a domicilio y muchos de los consumidores no cuentan con el

tiempo suficiente para ir a comprar las tortillas, además, INFLADITAS tienen

mayor vida útil que las demás, por tal razón, es muy probable que las personas

prefieran consumir INFLADITAS.

IX. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Los precios están definido en base a los costos de producción y los costos fijos de

tal manera que al producir INFLADITAS generen utilidad. Así mismo los precios

están definidos en base a los precios de nuestros competidores, para que puedan

ser competitivos en nuestro mercado meta.

Sabiendo ya que el costo variable unitario por paquete de totillas INFLADITAS

para minoristas es de C$6.29 (M.O.D= 0.57; M.D= 3.81; C.I.F= 1.91) con un

porcentaje de utilidad de 58.98% y para el consumidor final el costo variable

unitario es de C$9.04 (M.O.D= 0.57; M.D= 3.81; C.I.F=4.66) y el porcentaje de

utilidad es de 54.86% (véase tablas 3 y 4). Seguidamente se obtienen los precios

para cada uno:

Precio para minorista Precio para consumidor final

C.V.U= C$6.29 C.V.U= C$9.04

% de utilidad= 0.5898% % de utilidad= 0.5486%

Precio= 9.99 ≅ C$10 Precio= 13.99 ≅ C$14

Tabla 8: definición de precios

El margen de utilidad por paquete

Para minorista= 10-6.29= 3.71

Para consumidor final= 14-9.04=4.96

Como se observa que el margen de utilidad es menor para minoristas y el precio

es más bajo en comparación con el del consumidor final el que representa un

margen de utilidad más alto.

TORTINICA S.A utiliza un precio introductorio bajo, similar al de algunos

competidores. INFLADITAS es un producto que se producirá en todo el año, ya

que no es un producto estacionario no obstante las ventas aumentan en épocas

festivas como semana santa, navidad, entre otras.

X. POLÍTICA DE CRÉDITO

TORTINICA S.A ofrece crédito de una semana a sus clientes que compren una

cantidad considerable del producto tanto de pulpería como de supermercado; el

dinero será retirado en la semana siguiente que lleguen a abastecer nuevamente

de producto si se desea. Este sistema de crédito pese a ser un lazo corto de

espera significa una gran ventaja frente a los competidores debido a que estos no

ofrecen crédito. Nuestros clientes pueden cancelar sus pedidos ya sean en

efectivo, cheques o tarjetas de crédito lo que le proporciona flexibilidad al

momento de pagar.

XI. VENTAJAS COMPETITIVAS

TORTINICA S.A presenta la mejor calidad del mercado con respecto a otros

competidores ya que la elaboración de INFLADITAS es un proceso industrializado

donde se les da las debidas especificaciones exigidas por el registro sanitario del

país, así mismo gracias a que INFLADITAS posee precios bajos en comparación

con los competidores representa una gran ventaja en el mercado. Otro punto

importantes es que TORINICA S.A está ubicada en el barrio Alfredo Lazo de la

ciudad de Estelí uno de los puntos más importantes y céntricos para la

comercialización y acceso al público que desee adquirir INFLADITAS.

TORTINICA S.A presenta el más alto servicio especializado en la elaboración de

tortillas, una de las características importantes es la entrega rápida de

INFLADITAS en la puerta de su casa en el momento que el consumidor lo indique.

Para poder mantener los más altos estándares de calidad de INFLADITAS,

TORTINICA S.A mantendrá capacitado a los trabajadores, les dará el debido

mantenimiento a las maquinarias, inspecciones en los diferentes procesos

productivos que requiere la elaboración de tortillas nixtamalizadas INFLADITAS,

seguirá trabajando con los mejores proveedores de maíz blanco y cal, así mismo,

continuará buscando nuevas estrategias de mercadeo para posicionarse del

mercado meta por completo.

XII. MÉTODO DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Los métodos de segmentación de mercado que utilizara TORTINICA S.A para su

INFLADITAS son los siguientes:

Demográfica: Como se mencionó anteriormente el crecimiento poblacional del

departamento de Estelí es del 3.45% anual, es directamente proporcional a la

demanda de INFLADITAS. En la zona urbana consta con 95,379 habitantes de los

cuales 44,379 son hombres y 51,000 son mujeres.

Geografía: Para fijar los medios de distribución de INFLADITAS a los puestos de

ventas e interesados en dicho producto, priorizando a los barrios donde se

encuentre la mayor demanda (ver anexo 5), así mismo se distribuirá INFLADITAS

por los distritos que les pertenezcan a estos barrios (ver anexo 14 al 16).

XIII. PLAN PROMOCIONAL

La forma de promocionar INFLADITAS que utiliza TORTINICA S.A. es realizando

diferentes anuncios publicitarios. El anuncio radial tiene una duración de 1 minuto

de información más un poco de música para captar la atención del oyente y será

transmitido por las diferentes estaciones radiales del municipio de Estelí.

También se distribuirán afiches y brochures en las diferentes pulperías y

supermercados que distribuyan estas tortillas empacadas, además los afiches

serán pegados en postes y se repartirán volantes para que más personas

conozcan de las ventajas del producto. Finalmente se encuentra la publicidad

televisiva la cual proporciona gráficamente la información y ventajas de consumir

estas tortillas empacadas, la duración de estos anuncios es de 1 minuto.

TORTINICA S.A. ha aprovechado el gentil patrocinio de algunas emisoras

radiales, imprentas y de canales televisivos para lograr reducir los costos de

publicidad que actualmente son C$12,000 anuales.

La información que se presenta en los diferentes anuncios publicitarios es una

pequeña descripción de las características de INFLADITAS en cuanto a las

ventajas nutritivas, la buena calidad del producto, la cantidad de tortillas que trae

el empaque, la ubicación de la empresa y teléfonos para hacer sus pedidos.

Además para las personas que cuenten con suscripción mensual estarán

participando en rifas de cenas para dos personas en los mejores restaurantes de

Estelí, en total serán rifadas 4 cenas una por semana, las que podrán hacer valer

cualquier día del mes en que ganó. Los mejores restaurantes de Estelí son “El

Rincón Pinareño”, “Los Chagüites”, “El Cohifer”, “El vuela vuela” y “Pullazos ole”

cuyos propietarios han acordado darle a la TORTINICAS S.A. un descuento

especial del 35%. Es importante mencionar que en la parte posterior del empaque

se podrán encontrar divertidas y fáciles recetas.

Volantes

Afiches

Brochure

Parte de afuera

Parte de adentro

XIV. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES Los proveedores más importante con cuenta TORTINICA S.A. es primeramente el

distribuidor del maíz José Manuel Rodríguez de la ciudad de Estelí, la cal se

compra en las tiendas y el distribuidor de los empaques herméticamente cerrados

con abre fácil para la seguridad y cuidado de INFLADITAS se adquieren en

ISNAYA. La empresa tortillera cuenta con sistema de crédito. La entrega de los

pedidos de tortillas se realiza semanalmente. Y las cantidades mínimas de

pedidos van hacer de 60 paquetes de INFLADITAS, una de las ventajas de la

elaboración de este producto en la empresa TORTINICA S.A. es que la materia

prima es fácil de obtener ya que existen muchos proveedores en los que se puede

escoger calidad de esta. No obstante, si José Manuel Rodríguez no pudiera

cumplir con el abastecimiento de maíz se tomará en cuenta a Jorge Rodríguez

quien asegura vender su maíz bajo las mismas condiciones que José Manuel y al

mismo precio.

XV. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

INFLADITAS es distribuida mediante dos canales de distribución ya que se

vende a minoristas como supermercados de Estelí y las diferentes pulperías que

deseen adquirir nuestro producto para que lleguen a las manos del consumidor

final (1). Además TORTINICA S.A. cuenta con el servicio de entrega a domicilio

(2). La decisión de la ruta de los canales de distribución fue escogida de dicha

manera porque así se pueden suplir de manera eficiente los requerimientos de los

clientes y se abarca más el mercado, además nuestros clientes tienen la

oportunidad de escoger que medio prefieren para adquirir las tortillas de maíz

INFLADITAS.

El medio de distribución de INFLADITAS a los minoristas se utiliza en

dependencia del volumen del pedido; si es un pedido grande transportan las

tortillas empacadas en camiones repartidores, y si no es en gran cantidad que se

distribuye se transporta en camionetas. Al llevar las tortillas al consumidor final

directamente desde la fábrica se hace en motos repartidoras lo que asegura una

entrega rápida y evita atrasos por pedidos pendientes de cada repartidor para que

tenga las tortillas INFLADITAS como recién salidas del comal y para que sean

degustadas en el momento que se desea. Es importante tener en cuenta que para

determinar el canal de distribución se debe hacer en base a la segmentación de

mercado antes mencionada.

1. Productor Minorista Consumidor Final

2. Productor Consumidor Final

XVI. RIESGOS INCONTROLABLES Uno de los principales riesgos incontrolables para TORTINICA S.A es que los

consumidores de tortillas y en especial de INFLADITAS perdiesen la costumbre de

comer tortillas y la sustituyan por el pan, plátanos, u otro bastimento. Para

contrarrestar este efecto TORTINICA S.A. se podría valer de la publicidad,

promulgando las ventajas nutritivas y tradicionales de la tortilla frente a otro

bastimento, además la empresa puede valerse de promociones para que las

personas no dejen de consumir INFLADITAS.

Otro riesgo que no podría controlar TORTINICA S.A es que los agricultores

dejaran de cultivar maíz por lo que ya no habrían proveedores, aunque esta es

una posibilidad muy remota ya que los nicaragüenses son conocidos como “hijos

del maíz”. Sin embargo si llegase a suceder este caso, la empresa podría

cosechar el maíz que necesita para la producción de INFLADITAS o bien podría

hacer los pedidos de maíz al extranjero para continuar con su producción aunque

esta última posibilidad amenazaría con incrementar el precio del paquete de

tortillas. Así mismo, si llegara otra empresa más grande a competir en este

mercado y ofreciera precios más bajos y con más y mejores promociones a su

producto, probablemente las personas la preferirían antes que a TORTINICA S.A

lo que ocasionaría que ésta se fuera a la quiebra. Lo que se podría hacer es tratar

de igualar los precios e incrementar la publicidad y promociones para no perder a

la clientela y quizás expandir su alcance en el mercado.

XVII. CONCLUSION

INFLADITAS son tortillas de maíz empacadas elaboradas por TORTINICA S.A.

localizada en Estelí las cuales ya tienen un año de estar en el mercado del

municipio de Estelí, es imprescindible realizar un plan de mercadeo a este

producto para que pueda ser conocido y reconocido por las ventajas que presenta

como lo son su calidad, nutrición y su bajo precio y de esta forma se podrá

posicionar en la mente de consumidor.

Una vez aplicado el plan de mercadeo en INFLADITAS, se pudo observar que

mediante la encuesta aplicada a los ciudadanos de Estelí las personas que

consumen tortillas representan el 96% de estas, el 88% de las personas prefieren

tortillas empacadas de las cuales la mayoría (56%) están entre las edades

comprendidas 38 y 42 años, además, la mayoría de las familias consumen de 8 a

15 tortillas diarias representadas por el 56%. Un aspecto importante es que la

propiedad de las tortillas en que se basan las personas es en el precio con un 28%

de preferencia. La demanda de tortillas está bien distribuida ya que según la

muestra de la encuesta arrojó que participaron personas de 22 diferentes barrios

de los tres distritos de Estelí en los cuales se vio aceptación del producto.

Cabe mencionar que la elaboración de estas tortillas es rentable para TORTINICA

S.A. ya que la rentabilidad anual promedio es de 58.88%, lo cual es muy bueno ya

que un negocio se considera rentable desde el 25% de rentabilidad.

XVIII. BIBLIOGRAFIA

alcaldiaesteli, A. M. (s.f.). Recuperado el 15 de mayo de 2011, de http://www.alcaldiaesteli.gob.ni

Guzmán, E. C. (2007). Tortilla de maiz: una tradicion muy nutritiva. Divulgacion Cientifica y tecnologica de la universidad veracruzana, volumen XX, num 3, 28-30.

INIFOM, I. N. (s.f.). Recuperado el 4 de junio de 2011, de http://www.inifom.gob.ni

A

N

E

X

O

S

Anexo 1: Encuesta

Somos estudiantes de la UNI del Recinto Universitario Agusto C. Sandino y necesitamos su colaboración para llenar la presente encuesta y así evaluar la viabilidad de una Industria Tortillera en el municipio de Estelí. Marque con una “X” la opción que prefiera y rellene el espacio de ser necesario:

Sexo: M F

Edad: ________ (años)

Barrió al que pertenece: ________________________________

¿Consume tortillas?: si no

¿Cuántas tortillas se consumen al día en su hogar?

Menos de 8 de 8 a 15 más de 15

Al comprar tortillas que es lo que más influye en usted

textura___ precio_____ olor_____ presentación______

¿Qué tipo de tortillas prefiere?

Las que se venden en los puesto las empacadas

Le gustaría comprar tortillas empacadas

Si no

¿Qué presentación comprarías?

De 8 unidades _____de 12 unidades ______de 15 unidades_____

¿Qué precio estarías dispuesto a pagar por la presentación seleccionada anteriormente?

______________________

¿Dónde prefiere adquirir el paquete de tortillas?

Supermercado _____ pulpería ____Entrega en el Hogar_____

¿Con qué frecuencia crees que podrías adquirir el paquete de tortilla?

diario____ cada 2 o 4 días____ cada semana_____

“Gracias por su Colaboración”

Las encuestas fueron aplicadas en los tres distritos de la zona urbana de Estelí

donde se dividen en sus diferentes barrios.

Estas son las tablas estadísticas obtenidas de las encuestas elaboradas en el

programa de InfoStat, para su mayor interpretación siga con estas

recomendaciones:

La variable define de que se está hablando

Las Categorías son las variables en estudio

La FA (frecuencia acumulada) representa la cantidad de personas que

están en determinada categoría.

La FR (frecuencia relativa) si multiplica el número por 100 le da el valor

porcentual de la categoría.

LI (límite inferior) y LS (límite superior)

Variable Clase Categorías FA FR Sexo 1 F 29 0.58 Sexo 2 M 21 0.42 Anexo 2: sexo de habitantes de Estelí

Anexo 3: grafica de sexo de habitantes de Estelí

Variable Clase LI LS MC FA FR Edad 1 20.00 29.00 24.50 10 0.20 Edad 2 29.00 38.00 33.50 14 0.28 Edad 3 38.00 47.00 42.50 14 0.28 Edad 4 47.00 56.00 51.50 8 0.16 Edad 5 56.00 65.00 60.50 4 0.08 Anexo 4: distribución por edad de los habitantes de Estelí Variable Clase Categorías FA FR Barrio 1 Alfredo Lazo 6 0.12 Barrio 2 Aristeo Benavides 2 0.04 Barrio 3 Boris Vega 2 0.04 Barrio 4 Dios Proveerá 2 0.04 Barrio 5 El Calvario 4 0.08 Barrio 6 El Centenario 2 0.04 Barrió 7 El Rosario 2 0.04 Barrio 8 Estelí Heroico 1 0.02 Barrio 9 José Benito 4 0.08 Barrio 10 Juno Rodríguez 2 0.04 Barrio 11 Justo flores 1 0.02 Barrio 12 La Chiriza 2 0.04 Barrió 13 La Comuna 2 0.04 Barrio 14 Miguel Alonso 2 0.04 Barrio 15 Omar Torrijos 2 0.04 Barrió 16 Oscar Gámez 2 0.04 Barrió 17 Panamá Soberana 2 0.04 Barrio 18 Villa Esperanza 2 0.04 Barrio 19 William Fonseca 2 0.04 Barrio 20 Jaime Úbeda 2 0.04 Barrio 21 La unión 2 0.04 Barrió 22 Prim de mayo 2 0.04 Anexo 5: habitantes por barrio Variable Clase Categorías FA FR Consume tortilla 1 no 2 0.04 Consume tortilla 2 si 48 0.96 Anexo 6: consumo de tortilla

Anexo 7: grafico de consumo de tortilla Variable Clase Categorías FA FR Consumo x día 1 de 8 a 15 23 0.46 Consumo x día 2 menos de 8 10 0.20 Consumo x día 3 más de 15 17 0.34 Anexo 8: Consumo promedio de tortillas por día

Variable Clase Categorías FA FR Preferencia de puest 1 empacadas 34 0.68 Preferencia de puest 2 en los puestos 14 0.28 Preferencia de puest 3 ninguna 2 0.04 Anexo 9: lugar donde se prefieren comprar las tortillas Variable Clase Categorías FA FR T. empacadas? 1 no 6 0.13 T. empacadas? 2 si 42 0.88 Anexo 10: porcentaje de personas que comprarían tortillas empacadas

Anexo 11: porcentaje de personas que comprarían tortillas empacadas

Variable Clase Categorías FA FR prop de tortillas 1 ninguna 2 0.04 prop de tortillas 2 olor 11 0.22 prop de tortillas 3 precio 14 0.28 prop de tortillas 4 presentación 13 0.26 prop de tortillas 5 textura 10 0.20 Anexo 12: preferencia de las propiedades de las tortillas Variable Clase LI LS MC FA FR Unidades empacadas 1 0.00 3.00 1.50 6 0.12 Unidades empacadas 2 3.00 6.00 4.50 0 0.00 Unidades empacadas 3 6.00 9.00 7.50 4 0.08 Unidades empacadas 4 9.00 12.00 10.50 15 0.30 Unidades empacadas 5 12.00 15.00 13.50 25 0.50 Anexo 13: cuantas tortillas prefiere que tenga cada paquete

Anexo 14

Anexo 15

Anexo 16

INDICE I. INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 1

II. OBJETIVOS ............................................................................................................................... 3

III. RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................................... 4

IV. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ............................................................................................ 8

V. MISIÓN Y VISIÓN ..................................................................................................................... 9

VI. ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE LA EMPRESA ........................................................................ 10

VII. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO .......................................................................................... 13

VIII. ANALISIS DE LA COMPETENCIA ......................................................................................... 17

IX. ESTRATEGIAS DE PRECIOS ................................................................................................. 20

X. POLÍTICA DE CRÉDITO ........................................................................................................... 21

XI. VENTAJAS COMPETITIVAS ................................................................................................. 21

XII. MÉTODO DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO .................................................................. 22

XIII. PLAN PROMOCIONAL ........................................................................................................ 22

XIV. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES .................................................................................. 26

XV. CANALES DE DISTRIBUCIÓN .............................................................................................. 26

XVI. RIESGOS INCONTROLABLES ............................................................................................... 27

XVII. CONCLUSION ..................................................................................................................... 28

XVIII. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 29