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II JORNADA CIENTÍTICO-PROFESIONAL CÁTEDRA AVENZOAR · 2019. 10. 22. · destacan en el comercial....
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Jesús Garrido López – Consultor (Ing. Industrial) II JORNADA CIENTÍTICO-PROFESIONAL CÁTEDRA AVENZOAR [email protected] Rentabilidad económica en la Oficina de Farmacia: TICs + Estrategia + Gestión empresarial Líneas y modelos de negocio en la oficina de farmacia
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Jesús Garrido López – Consultor (Ing. Industrial)
II JORNADA CIENTÍTICO-PROFESIONAL CÁTEDRA AVENZOAR
Rentabilidad económica en la Oficina de Farmacia: TICs + Estrategia + Gestión empresarial
Líneas y modelos de negocio en la oficina de farmacia
INQUIETUD ANTE EL FUTURO, vivimos algo insólito, pero no tiene que ser negativo. Son momentos para CRECER Y PROBAR. Las posturas expectantes, están destinadas al fracaso.
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Sólo AHORA podemos vivir el cambio en primera persona,
podemos ser ARQUITECTOS del nuevo modelo de farmacia, ELIGIENDO LAS METAS y LOS
CAMINOS a seguir.
“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna una decisión valiente” Peter F. Druker”
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500.000 €/anuales
74,12%
25,88%
Fact.
Venta Libre
S.O.E
27,96%
6,30%
3,73% S/V
M.B.
M.N.
Inv.
Prioritario e inevitable el cambio retributivo, alejándolo del medicamento, para evitar la
dependencia de la Administración
“Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho
que un caballo más rápido”. – Henry Ford
Los números de la “FARMACIA TIPO”
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF
Marketíng
Atención al pacientes
Ofimática y Robot dispensador
Ubicación
Entorno comercial
Proximidad centros de Salud
Producto
Personal
Horario de apertura
La oficina de
Farmacia
Entorno Local
Tipología del
cliente
Nuevas tecnologías
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF
La farmacia Rural La farmacia en el núcleo urbano
Prioritario conocer las O.F de alrededor.
Analizar establecimientos
con productos similares
(ortopedias, parafarmacias)
Entorno Comercial
La elección de las líneas de negocio viene condicionada por el posicionamiento de nuestros competidores
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF
La SALUD como eje del
nuevo modelo de farmacia.
Un 75 % de los ingresos
mediante receta.
Proximidad a centros de Salud
“Nicho de mercado cautivo”, la O.F próxima a un centro de salud, dispone una clientela que tiene una necesidad que únicamente se puede cubrir en la botica de farmacia.
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF
El 92,8% de los clientes eligen farmacia por
cercanía.
La cercanía a centros público
(mercados, cines,
cafeterías).
Ubicación
• La ubicación de un negocio determina en gran medida su clientela, su duración y, en resumen, su éxito.
• Ray Kroc, legendario promotor de McDonald’s, decía “Los tres elementos esenciales para alcanzar el éxito en un negocio son: ubicación, ubicación y ubicación”
• Alquileres elevados o un envejecimiento de la clientela puede hacer imprescindible es la búsqueda de una nueva ubicación de apertura.
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF: Tipología de la clientela
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Supone un gasto alrededor de un 10% de la
facturación.
La mejor tarjeta de fidelización
es la profesionalidad.
Personal
El 51% de los boticarios con un perfil
marcadamente asistencial, solo 2%
destacan en el comercial.
El buen trato con un 9,2% y profesionalidad de los farmacéuticos
(29,3%) son las virtudes más valoradas.
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF: El cliente de la O.F.
Tipos de familia
Poder adquisitivo
Nacionalidad
Nivel de estudios
Edad media del cliente
Gran variedad de oferta, pero con el gran hándicap del reducido espacio de almacenaje que obliga al boticario a conocer las necesidades de cliente.
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Productos de Parafarmacia
Alimenticios
Ortopedia
Óptica
Cosmética e hing.personal
Veterinaria
Puricultura
Medicamentos
De prescripción
Fabricados Industrialmente
Fórmulas Magistrales
Sin Receta
EFP
No EFP
Una mejora de un 1% del M.B,
supone aumentos del 10% del M.N
Debe primar una cartera de
servicios basados en la
atención farmacéutica.
Producto
Los 3 pilares del nuevo modelo de OF: Tipología de la clientela
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF: Nuevas tecnologías
Comunicación On y Off Line.
Bases de datos construidas en el mostrador.
Las redes sociales, son
parte del plan estratégico de fidelización.
Ofimática
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF: Nuevas tecnologías
Gestión de stock y caducidades
mediante uso de robots.
Robots
Inconvenientes
1. El coste de implantación alto.
2. Necesidad de protocolos de formación.
3. La dificultad de automatizar determinados productos por volumetría.
Ventajas 1. Aumenta el tiempo de atención al cliente. 2. Colocación automática de artículos. 3. Aprovechamiento del espacio. 4. Control y gestión del ‘stock’. 5. Evita posibles robos. 6. Ventajas fiscales.
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Los 3 pilares del nuevo modelo de O.F: Nuevas tecnologías
.
El futuro es la farmacia
asistencial y clínica.
Servicios basados en el
paciente.
Es necesario espacios
diferenciados, con privacidad.
Atención Cliente
Cartera de Servicios Farmacéuticos en la farmacia volcada en el servicio asistencial y clínico:
• Dispensación
• Indicación Farmacéutica
• Seguimiento Farmacoterapéutico
• Formulación Magistral
• Revisión de la Medicación
• Programa de mantenimiento y dispensación de Metadona
• Sistemas Personalizados de Dosificación (SPD)
• Servicio a pacientes adscritos a Servicios de Atención
• Deshabituación tabáquica
• Medida del pulso, presión arterial
• Peso y talla en adultos y bebés
• Pruebas bioquímicas (glu-cemia, colesterol)
• Cribados de enfermedades ocultas (VIH, cáncer de colon, diabetes, hipertensión, etc.)
• Campañas sanitarias dirigidas a la prevención.
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF: Nuevas Tecnologías
• Objetivos bien definidos. No trabajar para la retención de todos los cliente, sino para la segmentación de los mismos ofreciendo estrategias distintas.
• Una buena Base de datos, que permita identificar y conocer mejor los clientes de la farmacia, y por tanto personalizar con mayor acierto las ofertas.
• Debemos distinguir dos tipos planes: abiertos, es decir accesibles a todos los clientes, y cerrados, que están limitados.
• Busca la diferenciación respecto a la competencia e innova constantemente para evitar que quede obsoleto
• Recuerda con cierta frecuencia a tus clientes que el Plan sigue activo y que él es un miembro clave.
El Plan de fidelidad del cliente, con
tarjetas VIP, etc.
55% de compras son impulsivas,
12 planificadas y 10 por recuerdo.
Marketing
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Los 3 pilares del nuevo modelo de OF: Nuevas Tecnologías
Fidelizar clientes ahorra gasto en análisis de estrategias comerciales y evita una contienda continua con la competencia.
Gracias a al “boca a boca” se obtienen mejores posicionamiento.
La fidelización necesita diferenciación.
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Principales conclusiones
*La gestión dinámica, es imprescindible.
*La definición del entorno competencia-clientela permite definir objetivos.
*Analizar la localización es clave para mayores rentabilidades, incrementando el volumen y la "calidad" de la facturación.
* Posturas pro-activas para la gestión y venta en su oficina.
*La figura del farmacéutico como uno de las principales bazas del negocio.
*Las nuevas tecnologías son una pieza clave en el nuevo modelo.
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Líneas y modelos de negocio en la oficina de farmacia
