27

III. Identificación y requerimientos del mercado

3.1 Requerimientos

Se entiende como requerimientos al grupo de reglas o normas necesarias para llevar

a cabo una actividad de manera correcta o satisfactoria según las descripciones

dadas por el comprador solicitante, en caso de no cumplir con ciertos requerimientos

no se permitirá realizar ciertas o todas las actividades por el organismo, institución,

empresa o individuo solicitante.

Existen normas a entender según ciertas descripciones específicas que se dan de

manera frecuente en la mayoría de compradores mayoristas, esto se puede clasificar

con sus distintos niveles de exigencia. En el caso de la compra de tomate fresco

estos requerimientos se establecen en características y sus factores y se detallan en

el cuadro 1.

En el cuadro se demuestran las características principales en los cuales se

determinan los mercados del tomate fresco nacionales. Cada característica se

describe en diferentes contextos y requerimientos que se pueden analizar en la

cadena de comercialización del tomate. Cada característica se subdivide en factores

que permite identificar y controlar más eficientemente los requerimientos específicos

de la venta de tomate fresco.

Todas las características se determinaron en base visitas en los diferentes mercados

divididos en los diferentes ejes de mercados municipales, supermercados, hoteles y

restaurantes, cada uno de estos ejes se realizó entrevistas (Ver anexo 1) para

entender características de los diferentes mercados.

28

Cuadro 1: Características del mercado de compra del tomate fresco

Fuente: elaboración propia con información de entrevistas y visitas a los diferentes mercados compradores de tomate fresco. (Discriminación: según alta demanda).

29

3.2 Características Agronómicas

Dentro de los requerimientos de las características Agronómicas se clasifican en los

siguientes factores:

Tipo

Variedad de tomate

3.3 Características de calidad

Dentro de las características de calidad se mencionan:

Especificaciones generales

Grados de madurez (color)

Tamaño

Peso

Consistencia

Defectos

3.3.1 Especificaciones generales

Son todas las descripciones de apariencia general que se determinan del producto al

llegar a recepción, estas especificaciones se muestran en el siguiente cuadro:

Cuadro 2: Especificaciones Generales

Especificación Descripción

Entero Se entiende estar libre de abertura o corte parcial o completo.

De apariencia fresca El tomate debe tener aspecto, temperatura* y brillo natural. Este

aspecto esta ligado al color** y falta de magulladuras (golpes).

Limpios Libre de materias extrañas visibles. (Cubiertos de tierra, lodo,

piedras, hojas, ramas, etc.)

Libres de Humedad Exentos de humedad exterior anormal, (tomates exudando debido a

extremo calor o humedad).

Libres de olor y/o

sabor extraño

Exentos de olor y sabor extraño, solo debe tener el olor y sabor

característico natural de tomate fresco.

** El color esta determinado por el comprador debido a su uso o tiempo de almacenamiento.

Fuente: elaboración propia con base en datos proporcionados en entrevistas.

30

3.3.2 Color o grados de madurez

En la comercialización del tomate, excluyendo el tamaño de los frutos, el factor más

determinante en la aceptación es el color. [Nuez, 1995]

Es el requerimiento básico que consiste en observar el color para determinar la

calidad midiendo el grado de madurez del tomate fresco. El grado de madurez es el

desarrollo óptimo de los sabores y olores característicos del tomate después de ser

cosechado, dentro de un fruto maduro se observa la estructura interna con semillas

desarrolladas y resistentes al rebanarlo y la cantidad de gel que sostienen a las

semillas esta bien distribuido en las cavidades internas del tomate; en el exterior se

refleja el color que es el indicativo de su madurez desde el color verde (inmaduro)

hasta rojo intenso (maduro).

Al paso de color de verde a rojo, se obtienen diferentes colores y por ende grados de

madurez, a esta gama de variedad de colores se pueden definir como escalas del

color. En los mercados nacionales se utilizan dos escalas de color:

Escala de color nacional.

Grados estándar de color.

La escala de color nacional son las observaciones de exigencia de baja a mediana,

es decir, requerimientos que se manejan en la mayoría de mercados nacionales.

Los Grados estándar del color son grados desarrollados por el departamento de

agricultura de los Estados Unidos de América (USDA). Se maneja en ciertos

supermercados nacionales de exigencia7 y demanda alta.

Estos dos grados son prácticamente las mismas observaciones del color en diferente

nominación nombramiento de escalas del color.

7 los supermercados de alta exigencia se describen en el capitulo 4

31

Cuadro 3: Escalas del color utilizado a nivel nacional

Se pueden clasificar en:

Escala nacional del color

(Exigencia Estándar)

Grados estándar del color

(Exigencia Alta)

Verde, Amarillo, Sarazo, Pinto,

Rojo.

1°, 2°, 3°, 4°, 5°, 6°.

Fuente: Elaboración propia con base en información de entrevistas de mercado.

Escala Nacional del Color.

Es la escala con mayor uso a nivel nacional, la escala nacional del color se

determinó después de encuestar los lugares más significativos de la compra-venta

del tomate, la escala nacional se describe como los colores con los nombres

normales, excepto el color “sarazo” que representa al color bronceado mezclado

entre el amarillo-rojo. Los colores que se utilizan en esta escala son, Verde, Amarillo,

Sarazo y Rojo. (Ver cuadro 4).

Grados estándar del color.

Como se muestra en el cuadro 3 los grados estándar de color se enumeran del grado

1 al grado 6, siendo el grado número 1 el de color verde en su totalidad de su masa,

el grado número 2 el en un color se muestra el cambio de verde a color amarillo con

rojo, el grado número 3 se muestra en su mayoría el color la mezcla de amarillo con

rojo de una forma no uniforme, el grado número 4 aparecen colores rosa sobre la

superficie, el grado número 5, predomina el color rojo sobre el amarillo, siempre

coexistiendo este último color, en el grado número 6, la superficie esta totalmente de

color rojo, a excepción de pequeñas zonas de color rojo pálido. Los grados

anteriormente descritos se explican en el cuadro 5 para mayor entendimiento.

32

Cuadro 4: Escala del color nacional

Color Imagen Porcentaje del color

Verde

Verde en el 100%

Amarillo

Amarillo 90%

Verde 10%

Sarazo

Amarillo 40%

Rojo pálido 60%

Rojo

Rojo 99%

Amarillo 1%

Fuente: elaboración propia con base en información a visitas a los mercados nacionales.

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Cuadro 5: Grados Estándar del color.

Grado Fotografías Descripción

Grado 1. Verde

(Green).

La superficie es de color completamente verde. El matiz del color verde puede variar de claro a obscuro.

Grado 2. Quebrado (Breakers).

El color cambia de verde a una tonalidad amarilla-bronceada, rosa o rojo, en no más de 10% de la superficie del tomate.

Grado 3. Rayado

(Turning).

Aproximadamente de un 10 % a un 30 % de la superficie muestra un cambio de color, de verde a amarillo bronceado,

rosa, rojo, o una combinación de éstos.

Grado 4. Rosa

(Pink).

Significa que más del 30% pero no más del 60% de la superficie, muestran un color-rosa o rojo.

Grado 5. Rojo Claro. (Light Red).

Significa que más del 60% de la superficie muestra un color bronceado o rojo, siempre que no más del 90 % sea color rojo.

Grado 6. Rojo. (Red).

Más del 90% de la superficie muestra color rojo.

Fuente: Elaboración con datos del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de America, (USDA, 1997).

3.3.3 Tamaño.

El tamaño usualmente lo mide en unidades de peso, onzas y libras, sin embargo el

tamaño según el departamento de agricultura de Estados Unidos en las normas de

grados estándares del tomate fresco, las unidades para medir el tomate realmente es

en pulgadas que son las unidades métricas, con las que realmente se debe medir el

tamaño, por causas de practicidad en el país se mide en unidades peso, indicadas

anteriormente.

34

En la mayoría de mercados nacionales miden el tamaño en “calidades”, esta palabra

no es sin embargo hasta un punto errónea, debido a que la palabra calidad denota

otras características físicas e internas del fruto. Sin embargo es necesario aceptar el

vocabulario utilizado entre los compradores de la mayoría de tipos de mercado

existente, sería necesario reestructurar la información de la clasificación de esta

característica, aunque requeriría exhaustiva educación entre todos los mercados.8

Esta clasificación de “calidades” es una mezcla entre tamaño y condición en el cual

es presentado el tomate, se enumera del 1 al 4. Usualmente el comprador les puede

expresar el tamaño solamente mencionando el número por ejemplo “de primera”; “de

segunda”; “de tercera”; “de cuarta”; o veces se escuchará: “de primera calidad”. Esta

clasificación “popular” se puede aplicar al tipo de tomate de cocina y ensalada, y se

explica en el cuadro 6, en comparación con otras medidas estándar para mejor

entendimiento.

Cuadro 6: Clasificación de tamaños en relación a proporción y peso

Tamaño Equivalencia en

proporción

Peso por Unidad:

(onzas)

(aproximado)

Primera Grande 4-6 onzas

Segunda Mediano 3 onzas

Tercera Pequeño 2 onzas

Cuarta*

Todo tamaño

Todo color

(malas condiciones)**

Cualquier tamaño

*se entenderá esta clasificación como: tamaño+color+condición ver figura 1 **Malas condiciones: magullado, golpeado, muy blando, agrietado, condiciones casi en desperdicios.

Fuente: Elaboración propia en base a datos de visitas y entrevistas.

8 cuando se menciona la palabra “mercado” o “mercados”, se define desde el punto de vista de “mercadeo” no se habla

solamente de mercados de mayoreo, se entiende como todos los lugares donde se compra tomates frescos incluyendo hoteles y restaurantes.

35

Figura 20: Tomates de cuarta calidad.

Como se muestra en la figura 20 los tomates clasificados de cuarta calidad son los

que tienen desperfectos físicos, cualquier color y cualquier tamaño.

3.3.4 Peso.

El peso y el tamaño no es lo mismo, sin embargo se usan comúnmente las mismas

unidades, las unidades del peso se utilizan las correctas: onzas o libras, ambas se

pueden utilizar para pesar en grupos o en unidades.

3.3.5 Consistencia.

La consistencia se define como la capacidad del tomate a soportar presiones altas y

golpes, por ejemplo la capacidad el de soportar caídas libres sin romperse ni perder

su forma y textura. La consistencia se puede determinar en:

Firme o Duro.

Blando.

Magullado.

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Firme o duro.

Es la consistencia en la cual al palpar con los dedos no se modifica su forma ni se

dejan marcas en la estructura ni la textura del tomate.

Blando.

Es la consistencia en la cual al palpar con los dedos la estructura del tomate hace

una resistencia moderada, se puede deformar levemente ejerciendo una presión

mayor con los dedos.

Magullado.

Es la consistencia en la cual al palpar con los dedos la estructura del tomate no hace

resistencia y se puede deformar fácilmente sin mucha presión, comúnmente tiene el

aspecto de un tomate deformado y se pueden encontrar cortes debido a la presión

ejercida por varios tomates contiguos en su almacenamiento. Un ejemplo de

magulladura se puede observar en la figura 21.

Figura 21: notable magulladura de tomate.

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3.3.6 Defectos.

Los defectos se pueden definir en: Defectos menores, mayores y críticos. Estos

defectos se describen en el cuadro 8 a continuación:

Cuadro 7: Clasificación de defectos

Fuente: Elaboración con base de datos proporcionados en entrevistas.

3.4 Características de cantidad.

Entre las características de cantidad se menciona:

Unidades utilizadas.

Cantidad demandada.

3.4.1 Unidades utilizadas.

Las unidades utilizadas mayormente para la venta en cantidades amplias de tomate

son libras.

Defectos Descripción

MENORES

Pueden ser heridas cicatrizadas, tomates fuera de color u otros que sean superficiales y de escasa extensión, estrellado leve, magullado leve, quemas de sol leves, deformaciones

MAYORES

Puede presentarse como evidencia de plagas o enfermedades, heridas cicatrizadas, magulladuras, daños por heladas y otras que no afecten a la pulpa de la fruta.

CRÍTICOS Puede consistir en estados avanzados de ataque de plagas o enfermedades, grietas, heridas no cicatrizadas, pudrición, magullado severo, sobre-maduración y poca firmeza.

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3.4.2 Cantidad demandada.

Las cantidades demandadas son las cantidades que solicita un comprador en

libras/tiempo, es decir si un comprador le solicita 30 libras de tomate a la semana. El

productor o distribuidor llevará esa cantidad el día estipulado por el comprador, cada

semana. Dependiendo de las tratados hechos con el comprador.

3.5 Características de normas de entrega.

Las características de las normas de entrega son las normas que pone el comprador,

al momento que el productor o distribuidor entrega en el lugar de recepción de

tomates. Esto se debe a normas de higiene y seguridad alimentaria9 que son

requeridas para la venta y manipulación de alimentos de todo establecimiento

comerciante de alimentos.

Existen dos factores dentro de estas normas que son esenciales a cumplir:

Tipo de embalaje.

Uniforme.

Presentación.

3.5.1 Tipo de embalaje.

El embalaje se menciona a todo recipiente o contenedor en el cual se llevarán los

tomates al comprador. Entre los embalajes cajas de madera, cajas de cartón, javas

de plástico. Ver figura 22, 23,24.

9 Buenas Prácticas de Manufactura: son normas de higiene personal y alimentaria en los lugares que

manipulan alimentos.

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Figura 22: cajas de madera con tomate

Figura 23: cajas de cartón

Figura 24: javas de plástico en un mercado nacional.

40

3.5.2 Uniforme.

El uniforme esencial en los lugares de recepción son los siguientes:

Redecilla para el cabello.

Gabacha.

Zapatos cerrados o botas plásticas.

No bermudas o shorts.

Suéter si se entrará a un cuarto frío.

Guantes (opcional).

3.5.3 Presentación.

Algunos mercados normalmente los de alta exigencia solicitan altas exigencias

como: El contenido de cada envase debe ser homogéneo y los tomates deberán ser

del mismo origen, variedad, calidad, tamaño y madurez. La parte visible del

contenido de la caja debe ser representativa del conjunto; el tomate de cocina posee

un estándar de 30 lbs., el tomate manzano es de 15 redes de 2 lbs, el tomate de

ensalada es de 25 lbs. Esto dependerá del comprador.

3.6 Características de Normas comerciales.

Las características de normas comerciales son las reglas necesarias para poder

manejar el cambio de producto por dinero, y cumplir con las leyes de comercio

nacional que se establecen a todo tipo de comercio.

3.6.1 Contratos: se definen como requisitos legales y requisitos contables, a

continuación se da una definición:

Requisitos legales: Circunstancia o condición legal necesaria para algo.

Por ejemplo: contratos

Requisitos contables: Circunstancia o condición contable necesaria para

algo. Por ejemplo: Facturas.

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3.6.2 Formas de pago: Existen diferentes tipos de forma de pago, los cuales se

detallan a continuación:

Al Crédito: Cantidad de dinero, o cosa equivalente, que alguien debe a una

persona o entidad, y que el acreedor tiene derecho de exigir y cobrar.

Contado contra entrega: Operaciones en las que el pago del activo se

realiza contra la entrega del mismo en el momento de la contratación.

3.7 Características de Certificados Agrícolas.

Como 6º requerimiento que incluye las características del mercado salvadoreño, las

Buenas Prácticas Agrícolas juegan un papel muy importante, para determinar la

calidad de los tomates cultivados. La inocuidad10 resultante de esta característica es

muy importante desde una perspectiva de salud pública pues garantiza productos

saludables a los consumidores, y comercialmente permite el acceso a mercados de

exportación.

Buenas Prácticas Agrícolas (BPA).

Con el fin de asegurar al consumidor la calidad e inocuidad de los alimentos que

consume, se han desarrollado normas y procedimientos de Buenas Practicas

Agrícolas, las cuales tienen que ser verificadas a través de un sistema de registros

llevados en las fincas.

¿Que son las BPA?

Es un conjunto de prácticas y registros a nivel de campo que enfocan al productor en

puntos clave para asegurar una materia prima libre de contaminantes, de buena

calidad y producida de manera sostenible.

10

Inocuidad: es la garantía de que un alimento no causará daño al consumidor cuando el mismo sea preparado o ingerido de acuerdo con el uso a que se destine.

42

Tipos de Contaminaciones:

A. Contaminación Física: Metales, vidrio, plásticos y madera.

B. Contaminación Química: Naturales por toxinas de hongo, Artificiales por

agroquímicos y metales pesados.

C. Contaminación Microbiológica:

Protozoarios: Aguas no tratadas, excremento humano y animal.

Virus: Agua, hielo contaminado, personas contaminadas y estiércol.

Bacterias: Agua contaminada con heces humanas, personas enfermas, estiércol

de rumiantes.

Objetivos de Buenas Prácticas Agrícolas:

1. Hacer un uso racional de los agroquímicos.

2. Aumentar la eficiencia del uso de los recursos naturales que tenemos

disponibles.

3. Minimizar el impacto ambiental.

4. Asegurar una actitud responsable hacia la salud del personal de campo,

tomando todas las medidas necesarias en la manipulación de agroquímicos.

5. Cumplir con las leyes nacionales e internacionales.

Áreas Principales de las Buenas Prácticas Agrícolas

A. Elementos de demostración.

B. Protección del cultivo e inocuidad

C. Salud de los trabajadores

D. Protección del medio ambiente

Elementos de demostración

1. Trazabilidad:

Sistema de trazabilidad que le permita reconstruir la historia del producto hasta la

finca donde fue producido, incluyendo:

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Planos de la propiedad.

Registro de actividades (historial)

Identificación de lotes de siembra.

Sistema de identificación de instalaciones, bodega y equipos de aplicación,

etc.

2. Registros:

Llevar registros de las actividades que se realizan en las distintas etapas del

desarrollo del cultivo tales como:

Registro de capacitaciones del personal

Registro de asistencia

Actividades de campo

Actividades de cosecha

Actividades de clasificación o empaque.

Inventario de insumos

Auditorias internas y externas.

3. Protección del Cultivo e Inocuidad:

Recomendación del técnico competente por escrito.

Lista de productos permitidos para el cultivo.

Fechas de aplicación

Periodos de reingreso y de cosecha.

Nombre comercial y del ingrediente activo del producto usado.

Dosis y volúmenes de aplicación.

Identificación del área tratada. (Rótulos).

4. Salud del trabajador:

Capacitaciones sobre manejo seguro de pesticidas.

Obligatoriedad del uso de equipo de protección completa.

Acceso inmediato al agua limpia en caso de accidente.

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Sitios de mezcla adecuados.

Instrumentos de medición adecuados y en buen estado.

Calibración de equipo.

Condiciones climáticas favorables.

Acciones y medidas por escrito a tomar en caso de accidentes con pesticidas

o emergencias laborales.

Contar con botiquín de primeros auxilios.

5. Protección del Medio Ambiente:

En el área de protección del medio ambiente hay una serie de puntos que deben

ponerse mucha atención, como es:

Hacer triple enjuague a envases de pesticidas.

Contar con bodegas de agroquímicos que cumplan con las condiciones

mínimas de seguridad, tanto para el personal como para el medio ambiente.

Perforar envases vacíos para evitar que sean usados para llevar agua o

alimentos.

Gestiones de almacenamiento y recolección de envases vacíos.

Medidas de protección de fuentes de agua.

Plan documentado de conservación de fauna y flora.

Asegurar la sanidad e inocuidad de los alimentos, a través del desarrollo e

implementación de programa de buenas practicas agrícolas, es uno de los factores

que día con día, está teniendo mayor importancia para los compradores de frutas y

verduras de exportación y supermercados locales, la competencia actual la ganan

aquellos que puedan añadir mayor valor y atributos a los productos, en el menor

tiempo al menor costo. Y para el agricultor que implemente estas prácticas puede

llegar a tener los beneficios tales como:

Agregar un valor al producto

Generar confianza en el consumidor

Tener una transparencia en la cadena de producción.