UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL CARMEN FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICO ADMINISTRATIVAS

MAESTRAPATRICIA DEL ROSARIO CERECEDO NUEZ

ADMINISTRACION DE VENTAS

ALUMNOS

Chvez Prez Shaid Damin

Nuestra HistoriaEn 1949 nace un sueo con el nombre de Ilusin, una empresa 100% mexicana dedicada al mundo de la mujer. Para el ao de 1985, decidimos llevar ese sueo en forma de catlogo hasta las manos de mujeres emprendedoras. Mujeres que en 1995, nos inspiraron para cruzar fronteras e iniciar la exportacin de nuestros productos a diferentes pases. Y por quienes a inicios del 2001, surge Ilusin Belleza una lnea de productos para el cuidado personal. Ya en 2006, surge Ilusin Hogar una lnea diseada para la mujer que piensa en su familia cada da. Un ao despus, y gracias a nuestros valores y alta calidad, ilusin se posicion como una marca confiable y lder en la venta por catlogo. Este 2015 queremos seguir creciendo a tu lado y como t nos lo pediste desarrollamos para ti la nueva lnea ilusin zapatos, esperamos que la disfrutes. En esta ocasin te presentamos un catlogo en donde encontrars looks completos y productos basados en las ltimas tenencias de la moda y siempre con las tecnologas ms innovadoras que te acompaarn a disfrutar esta nueva coleccin.

Nuestra Misin

Creamos moda y experiencias que motiven a la mujer latina a disfrutar su propia definicin de lo que significa ser mujer.

Nuestra Visin

Inspiramos a que las mujeres latinas alcancen la mejor versin de s mismas.

Valores

Honestidad

La honestidad es una forma de vivir congruente entre lo que se piensa y lo que se hace, conducta que se observa hacia los dems y se exige a cada quien lo que es debido.

Responsabilidad

La responsabilidad es la obligacin de cumplir con lo que se ha comprometido. Es tratar de que todos nuestros actos sean realizados de acuerdo con una nocin de justicia y de cumplimiento del deber en todos los sentidos.

Respeto

Significa reconocer, apreciar y valorar a mi persona, as como a los dems, y a mi entorno. Es establecer hasta dnde llegan mis posibilidades de hacer o no hacer, como base de toda convivencia en sociedad.

Disciplina

El valor de la disciplina se adquiere dotando a nuestra persona de carcter, orden y eficacia para estar en condiciones de realizar las actividades que nos piden y poder desempearlas lo mejor que se pueda y ser merecedor de confianza.

Organigrama de la empresaEstructura de la fuerza de ventas de la empresa ilusin

En el siguiente organigrama podemos observar el organigrama de la fuerza de ventas de la empresa que est integrado por el gerente general de la tienda Ilusin en Cd. Del Carmen Campeche, la sub gerente y por ultimo las 4 vendedoras de mostrador las cuales se encuentran en un horario fijo de trabajo en la sucursal.

Nuestra GenteEn Ilusin, uno de nuestros elementos ms importantes con el que contamos es nuestro capital humano, porque sabemos que gracias a cada uno de los integrantes de este equipo de trabajo, la marca ha llegado a mantenerse vigente a lo largo de tantos aos.Ilusin valora, confa y escucha a cada empleado de esta gran familia ya que creemos firmemente en que el crecimiento de nuestra gente es la mejor estrategia para que nuestra compaa tambin crezca.Aqu, la comunicacin y el trabajo en equipo son fundamentales para mantenernos en el camino hacia nuestra visin. Hacemos que nuestra gente se sienta satisfecha de pertenecer a esta empresa 100% mexicana para que as, da con da, pueda transmitir esta satisfaccin en el servicio que le brinda a nuestros clientes.Tenemos el compromiso de cuidar a nuestra gente buscando su crecimiento profesional para que le sigan proporcionando la solidez, con la que hasta el da de hoy, cuenta la empresa y promocionando el respeto entre todos los integrantes para que juntos alcancemos los mejores resultados.

En Ilusin Nuestra gente tiene la oportunidad de aprender, crecer, desarrollarse profesionalmente y triunfar!

Actividades y Responsabilidades del Gerente y/o encargado del rea de ventaActividades del Gerente Planeacin y Desarrollo de la Fuerza de Ventas Desarrollo y Capacitacin de la Fuerza de Ventas Direccin de la Fuerza de Ventas Medicin y Evaluacin del Desempeo de la Fuerza de Ventas. Monitoreo del mbito comercial y administrativo de Ventas. Seguimiento al Pronstico de Ventas Seguimiento al Presupuesto de Ventas Atencin Personal de Clientes Clave. Asegurar la mezcla de productos o categoras que maximicen la rentabilidad de la empresa

Responsabilidades del Gerente La gerencia de ventas es una de las reas fundamentales del organigrama, debido a las responsabilidades que tiene que asumir su titular. El gerente de venta, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos. Es el nexo entre el directorio o dueo de la PYME y los vendedores. No debe dedicarse a vender, para no perder su funcin gerencial y la visin estratgica del negocio. Tiene que acompaar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. Supervisa las tareas que realizan los vendedores y supervisa el trabajo en equipo.PERFIL DE TRABAJADOR

Positivo, proactivo y creativo. Persuasivo. Facilidad de palabra y entusiasta. Amable. Percepcin de necesidades del cliente Honesto y confiable. Actitud de servicio. Buena presentacin y estabilidad emocional. Tener preparatoria completada. Ser mujer entre 20 y 25 aos.

FORMA EN QUE SE TRABAJARA.

Trabajaremos interminablemente en la presentacin de ventas. Venderemos en lo general. Realizaremos un curso de orientacin efectiva al cliente. Se contara 10 colaboradoras. El grupo se dividir en dos equipos de a cinco colaboradoras (el primer grupo va realizar sus ventas en la maana y el segundo por las tardes). Nuestro mercado est dirigido a las clases media alta y alta (fraccionamientos). Repartirn tarjetas de presentacin en cada fraccionamiento (con informacin suficiente para que se nos pueda localizar). Se realizaran demostraciones en grupo. Tendremos una base de datos de nuestros clientes (con sus caractersticas). Conservaremos una relacin cercana con los clientes.

Qu hacer con nuestro equipo de vendedores?Centrarse en tener un conocimiento constante y profundo de las caractersticas de nuestros clientes y de sus necesidades para poder satisfacerlos y posteriormente fidelizarlos.Slo con buenos vendedores, profesionales, motivados, implicados y con un correcto desarrollo de sus funciones podemos avanzar hacia el objetivo de no slo captar sino de retener a nuestros clientes. Disear correctamente la red de venta, organizndola con los oportunos perfiles a la luz de los distintos tipos de clientes que se van a visitar. Seleccionar, formar y dirigir al equipo. Fomentar al mximo las actitudes positivas en cada miembro del equipo, para lograr la mxima implicacin personal en la consecucin de los objetivos comunes. Fijar objetivos realistas y justos. Planificar creando y desarrollando planes de accin por zonas, colaborador, cliente, etc. Supervisar y evaluar con espritu constructivo y no represivo, Despertar la motivacin fomentando una buena comunicacin interna, un inteligente trabajo en equipo y el desarrollo de la oportuna inteligencia emocional. Remunerar de forma justa, clara y estimulante. Disear buenos planes de carrera a los cuales se pueda acceder por mritos profesionales.Como cubriremos nuestra metaEstablecer los objetivos de ventas y procurar una cobertura eficaz en el Territorio de ventas para cubrir el mercado meta en atencin y satisfaccin a los clientes.El objetivo que se persigue con la divisin racional del territorio es cubrirlo de la forma ms rentable, obedeciendo, en todo momento, a un proceso de VentasElaborar Presupuestos Determinar nuestros clientes actuales y potenciales Visitar tanto a nuestros clientes actuales como potenciales en un determinado orden y frecuencia Controlar los costos de ventas sobre el territorio

Diseo y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia de la administracin del tiempo del personal de ventas.

Diagrama de Flujo de Reclutamiento y contratacin de personal de Ventas.Diagrama 1

Diagrama 2

A continuacin se proceder a evaluar cada uno de los factores del pronstico de ventas de la empresa:Ventas histricas:Para el ao 2013 y 2014, las ventas de la empresa en la regin fueron las siguientes:

Ventas PrevistasLa Empresa trabaja con rdenes especficas para la elaboracin y distribucin de sus productos a los clientes, por lo cual ya se ha creado la cultura entre sta y el cliente para que realicen sus rdenes de compra en base a lo que adquirirn y consumirn durante el ao siguiente. En este sentido, las ventas previstas segn los requerimientos de los clientes fueron las siguientes:AoPerodoCantidadVentas Acumuladas1er. Trimestre5.4505.48020152do. Trimestre7.05014.0483er. Trimestre8.20018.3674to. Trimestre5.70023.186

Ventas En Base Al Objetivo De CrecimientoLa empresa cada ao aspira un crecimiento de sus ventas en volumen y conquistar ms y nuevos mercados en base a las necesidades existentes; adicionalmente evala su capacidad en planta, tanto en operatividad como en recurso humano. Tomando en consideracin que segn los anlisis del negocio, la empresa decidi incrementar sus ventas en un 14%, y las rdenes de compra de los clientes, la Empresa Textil elabor el siguiente pronstico de ventas:AoPerodoCantidadVentas Acumuladas

1er. Trimestre5.4805.500

20152do. Trimestre7.60013.100

3er. Trimestre8.20021.300

4to. Trimestre5.90026.874

Mercado ExternoEste factor, por ser parte del entorno, es difcil de controlar, debido a la incertidumbre de la situacin econmica del pas. Para poder manejar la situacin y garantizar de cierta manera la produccin para cumplir con los clientes, la empresa maneja una variada cartera de proveedores que le suministren continuamente la materia prima e insumos de fabricacin; motiva y otorga incentivos a sus trabajadores para que se comprometan con la Institucin y la produccin; y permanentemente la fuerza de ventas incorpora nuevos clientes, as como desarrolla prospectos de clientes, lo cual le permite a la empresa tener carga de trabajo adicional en caso de que algn cliente disminuya sus requerimientos.AoPerodoCantidadVentas Acumuladas

1er. Trimestre4.2500

20132do. Trimestre6.7503.785

3er. Trimestre6.000-780

4to. Trimestre4.200-1.896

1er. Trimestre4.850610.000

20142do. Trimestre6.9002.014

3er. Trimestre7.411148.000

4to. Trimestre4.820-2.147

A continuacin se muestra la grfica de pronsticos de ventas para el 2015 de la empresa ILUSIN.

Se observa que el pronstico de ventas realizado por la gerencia de la Empresa Ilusin que incluye el anlisis histrico de las cifras de ventas, los pedidos y necesidades de los clientes (transmitidos por la fuerza de ventas), y la evaluacin de la capacidad operativa de la planta (materia prima, recurso humano, insumos, funcionamiento de la maquinaria), lo cual consideramos que lo ms idneo para la organizacin porque se ha comprobado su funcionabilidad y resultado positivo durante cada ao, al crecer en sus operaciones. Igualmente, le permite una gestin ms eficiente del negocio, al planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.El pronstico de ventas de la Empresa Ilusin forma parte importante y primordial del Presupuesto Anual de la Compaa, el cual est en sintona con el resto de los pronsticos; adems de que permite proyectar los ingresos, costos y gastos, y la utilidad que se obtendr durante el ao.Para el cumplimiento del pronstico de ventas, la fuerza de ventas de la Empresa se orientar a cumplir con las metas de ventas del producto y dejar de enfocarse en el stock de mercanca, para evitar problemas de sobre-stock o dificultades para cubrir obligaciones econmicas.

El anlisis del clima organizacional de la empresa Ilusin sirvi para conocer el grado de inters, compromiso, motivacin y pertenencia de cada uno de los colaboradores que se encuentran dentro de la empresa teniendo en cuenta todos los puntos de vista y niveles jerrquicos desde el gerente hasta las vendedoras.La mayora del personal de la empresa se siente motivado a presentar sugerencias y propuestas para mejorar las funciones que desempean o la calidad de sus puesto de trabajo, reflejando que en la empresa existe no solo una comunicacin descendente sino tambin ascendente y se retroalimenta de ellos para mejorar su productividad.Existe un buen indicador de comunicacin entre los jefes y sus ya que sienten que sus jefes siempre saben escuchar y aceptar sus sugerencias.La gran mayora de las vendedoras consideran que los jefes siempre buscan resolver los conflictos adecuadamente para que no haya una informacin errnea y tener un mejor ambiente de trabajo.La empresa ilusin se preocupa por sus vendedoras y realiza platicas informativas donde les brinda toda la informacin necesaria para poder tener un mayor nmero de clientas y as poder tener una remuneracin econmica ms alta en sus ventas. En las estrategias de ventas, la empresa tiene muchas promociones y beneficios para las vendedoras, un ejemplo son las ganancias que ellas obtienen al vender cierta cantidad de producto, como podemos observar en esta grfica:

Este tipo de ganancias es un motivante muy fuerte para las vendedoras, ya que como nos coment el gerente mayormente son madres solteras y les ayuda a tener una entrada econmica a sus hogares.

Para motivar ms a sus clientes la empresa ILUSIN utiliza diferentes niveles entre sus vendedoras que son: Clienta experta zafiro Clienta experta rub Clienta experta diamanteDe acuerdo a la informacin que el gerente nos pudo proporcionar, nos mencion las caractersticas y beneficios para cada tipo de clienta: CLIENTA EXPERTA ZAFIROSi compra sus catlogos de Ropa y/u Hogar, estn dadas de alta, cuenta con un numero de cliente y mantiene una frecuencia de compra mnima una vez al mes, se convierte en clienta experta zafiro.Beneficios:1. Sus compras se convierten en puntos que pueden canjear por atractivos productos del Catlogo de Promociones.2. Cuentan con apoyo en cambios y devoluciones sin lmite en prendas por 30.3. Precio de mayoreo a partir de 12 piezas y descuentos especiales por volumen (ms de 12 piezas y $500 pesos de compra obtn 5% de descuento y ms de 12 piezas y $1,000 pesos de compra obtn 10% de descuento). 4. Condiciones Iguales de compra en los siguientes 10 das naturales, sin importar el nmero de prendas que adquiera.5. Servicio de apartado de mercanca.6. Servicio de toma de Pedidos Telefnicos.7. Servicio de envo a domicilio a toda la Repblica Mexicana (con costo extra). CLIENTA EXPERTA RUBSi compran en promedio $1500 pesos en productos ILUSION al mes, en un lapso no mayor de 6 meses, cuenta con un nmero de cliente y tiene datos actualizados, por lo tanto, tiene grandes beneficios por los siguientes 6 meses.Beneficios:1. Sus compras se convierten en puntos que pueden canjear por atractivos productos del Catlogo de Promociones.2. Todas sus compras menores a 12 piezas las podrs hacer a precio de mayoreo, durante los 6 meses que pertenezcas en el nivel CLIENTE EXPERTA RUBI.3. Sus cambios y devoluciones sern sin lmite de prendas teniendo 90 das naturales despus de la fecha de compra y presentando el ticket de compra, siempre y cuando cumpla con las polticas establecidas por la empresa.4. Servicio de apartado de mercanca.5. Servicio de toma de Pedidos Telefnicos.6. Servicio de envo a domicilio a toda la Repblica Mexicana (con costo extra).7. Lnea de atencin especial 01 800 455 5055.8. Y no podra faltar tu regalo de cumpleaos (solicitarlo en tu mostrador en el mes de tu cumpleaos). CLIENTA EXPERTA DIAMANTESi compra en promedio $3000 pesos en productos ILUSION al mes, en un lapso no mayor a 6 meses, cuentas, cuentas con nmero de cliente y tienes tus datos actualizados; por lo tanto, tienes grandes beneficios por los siguientes 6 meses.Beneficios:1. Tus compras se convierten en puntos que puedes canjear por atractivos productos del Catlogo de Promociones especial para cliente Experta DIAMANTE.2. En todas tus compras a partir de una prenda obtendrs precio de mayoreo ms un 10% de descuento adicional durante los 6 meses que seas CLIENTE EXPERTA DIAMANTE.3. Tus cambios y devoluciones sern sin lmite de prendas durante los siguientes 90 das naturales despus de la fecha de compra, incluyendo bra, cinturillas, body, bustier, bra top y cosmticos, siempre y cuando cumplan con la poltica de cambios establecidos por la empresa (excepto panty, baby doll, fajas completas, y mallones).4. Servicio de apartado de mercanca.5. Servicio de toma de Pedidos Telefnicos.6. Servicio de envo a domicilio a toda la Repblica Mexicana (con costo extra).7. Lnea de atencin especial al 01 800 455 5050.8. Y no podra faltar tu regalo de cumpleaos ms 5 mil puntos (solictalo en tu mostrador en el mes de tu cumpleaos).9. As como atencin especial dentro de la tienda.La empresa cuenta con un catlogo de promociones para nuestras clientas para tener mayores beneficios y as poder canjear sus puntos por productos para el hogar y as poder tener mejores comodidades y una mayor satisfaccin