El Escaparate como Lenguaje Comercial

Marca Un signo que identifica y diferencia un producto o servicio de sus competidores, y certifica su origen.

Es un doble signo: verbal + visual.

Identidad de Marca

Fonotipo: nombre de la marca

  Logotipo: Representación gráfica del nombre

  Isotipo: Representación gráfica de un objeto

  Cromatismo: empleo y distribución de los colores

  Slogan: frase o lema publicitario

  Imagen: asociaciones y personalidad

Manifiesto de la marca, resume su punto de vista frente al mundo.

Resume lo que la marca significa y la promesa que representa para el consumidor.

Valor que involucra beneficios funcionales, emocionales y de autoexpresión.

Imagen de Marca Percepción que tiene el público de una marca.

La imagen de marca (su personalidad o carácter) resulta de la combinación de factores físicos y emocionales que rodean de un aura que la vuelve deseable y la diferencia de otros productos de la misma naturaleza. Aunque el producto debe tener calidad suficientemente alta como para soportar la comparación con los de la competencia, son las características emotivas, no funcionales, creadas por el hombre: el envase, la publicidad y el precio las que determinan el valor de una marca. Es ese "valor añadido" el que permite a una empresa justificar para un producto un precio superior a la media. La Publicidad influye decisivamente en la Imagen de Marca.

La imagen básicamente está constituida por dos pilares fuertes: Las asociaciones y la personalidad.

Las asociaciones a la marca son aquellas evocaciones que la presencia de la marca es capaz de suscitar.

La personalidad es el conjunto de características humanas asociadas a la marca por el público objetivo.

Para ofrecer una imagen exacta de la marca, el escaparate debe comunicar:

La clase de tienda que es

El estilo que maneja

Su calidad

Su nivel de precios

La variedad de productos

La Motivación de Compra… Es la suma de una necesidad más la capacidad de selección.

Representan las causas por las que el consumidor toma decisiones.

Motivaciones Racionales

Servicios que ofrece:

  Utilidad

  Ahorro

  Rendimiento

  Atributos

  Ventajas

Motivaciones Sicológicas

Expresión del ego:

  Afirmación personal

  Satisfacción

Actitudes de la persona:

  Deseo

  Curiosidad

Las motivaciones pueden ser:

  Necesidades básicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar la nevera.

  Conveniencia: el consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto y compra lo que tiene más a mano.

  Recambio: a veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el servicio que se espera de ella.

  Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus existencias son ya muy limitadas.

  Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar en “prestigio” de cara a los demás.

  Vacío emocional: a veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene ni nunca tendrá.

  Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para el consumidor.

  Buena relación calidad-precio: el consumidor no necesita en realidad el producto, pero lo termina comprando porque su relación calidad-precio es inmejorable.

  Reconocimiento del nombre de la marca: cuando compra por primera vez un determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más conocida, aquella que le resulta más familiar.

  Moda e innovación: el consumidor compra un producto porque está de moda y todo el mundo habla de él.

  Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un producto. Es el caso, por ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto para el colegio.

  Alimento para el ego: en ocasiones, el consumidor compra simplemente un producto porque cree que éste le va ayudar a sentirse mejor que el resto.

  Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado con el target del producto.

  Presión: las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la altura del resto. La gente compra lo que tienen también sus amigos.

  Solidaridad: el consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo está contribuyendo a una buena causa.

  Reciprocidad: en este caso, el consumidor compra un producto para dárselo a otra persona que previamente le ha dado algo.

  Empatía: el consumidor compra un producto porque siente empatía por él, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor.

  Adicción: en este caso es una fuerte adicción la que motiva la compra.

  Miedo: en determinadas ocasiones, el consumidor compra algo simplemente para sentirse más seguro y ahuyentar así el miedo.

  Indulgencia: el consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo.

Tipos de Clientes Las empresas u organizaciones que ya tienen cierto tiempo en el mercado suelen tener una amplia variedad de clientes.

Clasificación general:   Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u

organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.

  Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

Clasificación específica:   Activos e inactivos: Los clientes activos son aquellos que en la

actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.

  De compra frecuente, habituales y ocasionales: Los clientes de compra frecuente son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el realizado por la mayoría de los clientes. Los de compra habitual son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Y los de compra ocasional son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez.

  De alto, promedio y bajo volumen de compras: Los clientes con alto volumen de compras son aquellos (por lo general, "unos cuantos clientes") que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, mientras que los clientes con bajo volumen de compras son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.

  Complacidos, satisfechos e insatisfechos: Los clientes complacidos son aquellos que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Los clientes satisfechos son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Y los clientes insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor.

Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de influencia en la sociedad o en su entorno social…

  Altamente influyentes, de regular influencia y de influencia familiar: Los clientes altamente influyentes se caracterizan por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio, por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos o empresarios de renombre. Los clientes de regular influencia son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos, por ejemplo, médicos que son considerados líderes de opinión en su sociedad científica. Y los clientes de influencia a nivel familiar son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atención.

Fin de la presentación