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IMPLEMENTACION DE UN ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE SEMEN PORCINO PARA EL SUROESTE ANTIOQUEÑO

PATRICIA ARBELÁEZ VÉLEZ

CARLOS ERNESTO CARDONA SANTA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA ESCUELA DE INGENIERÍA DE LA ORGANIZACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN EMPRESARIAL

MEDELLIN 2009

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IMPLEMENTACION DE UN ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE SEMEN PORCINO PARA EL SUROESTE ANTIOQUEÑO

PATRICIA ARBELÁEZ VÉLEZ

CARLOS ERNESTO CARDONA SANTA

Monografía presentada como Requisito parcial para optar el titulo de

Especialista en Gestión Empresarial

Asesor DIEGO GERMÁN ARANGO MUÑOZ

Ingeniero Administrador Universidad Nacional de Colombia Psicólogo Universidad de Antioquia

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA ESCUELA DE INGENIERÍA DE LA ORGANIZACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN EMPRESARIAL

MEDELLIN 2009

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CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN 9

1. HISTORIA 11 1.1 HISTORIA DE LA PORCICULTURA 11 1.2 ASPECTOS DE LA PRODUCCIÓN DE CERDOS 11

1.3 CONCEPTOS DE INSEMINACIÓN ARTIFICIAL 12 2. JUSTIFICACIÓN 17 3. OBJETIVOS 19 3.1 OBJETIVO GENERAL 19 3.2 OBJETIVO ESPECIFICOS 19 4. MERCADEO 20 4.1 ORIGEN DEL MERCADEO 20 4.2 CONCEPTO DE MERCADEO 20 4.3 MERCADO Y CONSUMO DE CARNE EN COLOMBIA 23 4.3.1 Cultura del País. 23 4.3.2 Deficientes programas de mercadeo y comercialización 24

4.3.3 Competencia con carne de res, pollo, huevos, aceites y grasas 26 5. MERCADEO ESTRATÉGICO 27 5.1 ANÁLISIS SITUACIONAL 28 5.1.1 Análisis Externo. Porcicultura en el Mundo 28 5.1.1.1 Porcicultura en el Mundo 28

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5.1.2 Análisis Interno 33 5.1.2.1 Porcicultura en Colombia 33 5.2 COMPETENCIA 36 5.3 CLIENTES 41 5.4 MATRIZ DOFA 43 5.5 PROPÓSITOS CORPORATIVOS 44 5.5.1 Misión 44 5.5.1.1 Misión Centro de Mercadeo de Semen 45 5.5.2 Visión 45 5.5.3 Valores 45 5.5.4 Objetivos 46 5.5.5 Política de calidad 47 5.6 ESTRATEGIAS 48 5.6.1 Producto 49 5.6.2 Precio 51 5.6.3 Métodos de fijación de precios 52 5.6.4 Plaza o distribución 52 5.6.5 Comunicación o promoción 52

5.6.6 Penetración 54 5.6.7 Posicionamiento 55 5.7 ACCIONES 56 BIBLIOGRAFÍA 58 ANEXOS 61

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LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1: Ventajas de la inseminación artificial en las explotaciones porcinas tomadas desde aspectos zootécnicos, sanitarios y de manejo. 13 Tabla N° 2: Situación mundial de la IAP 15

Tabla No. 3: Composición alimenticia Diferentes Carnes 24

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RESUMEN

Este trabajo de la especialización en gestión empresarial pretende plasmar los conocimientos adquiridos durante estos meses, deseando que puedan ser útiles para cualquier lector que tenga entre sus proyectos la puesta en marcha de una comercializadora, cualquiera que esta sea. El presente trabajo consta de los siguientes pasos: conceptos de mercadeo, mercadeo estratégico que comprende análisis situacional de la industria tanto interno como externo, competencia y clientes, matriz DOFA, propósitos corporativos, estrategias y acciones. El objetivo es establecer un programa de comercialización y venta de semen porcino el cual será utilizado mediante inseminación artificial. Se espera contribuir con este a mejorar los parámetros productivos y reproductivos de las explotaciones de pequeños y medianos productores rurales del Suroeste Antioqueño, y de esta manera aumentar la producción de proteína (carne de cerdo) para satisfacer las necesidades de una población que crece a ritmos inesperados.

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ABSTRACT

This work for the "Especialización en Gestión Empresarial" aims to capture the knowledges adquired during this months of study, wishing it could be useful to any reader that has in his proyects the establishment of a trading company, whatever it may be. This work contains: concepts of marketing, strategic marketing which takes into account the situational analysis of the industry both internal and external, competition and costumers, SWOT analysis, corporative purposes, strategy and actions. The goal is to establish a trade and sales program for pig sperm to be used through artificial insemination. We hope to contribute in the improvement of the productive and reproductive parameters of the exploitations done by small and medium rural producers from the southwest of Antioquia. In this way would be increased the production of protein (pig meat) to satisfy the needs of a population that grows unexpectedly.

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IMPLEMENTACION DE UN ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE SEMEN PORCINO PARA EL SUROESTE ANTIOQUEÑO

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INTRODUCCIÓN En esta época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, donde las empresas se focalizan en alcanzar mayores niveles de ventas, se hace necesario diseñar procesos que conduzcan a la implementación del marketing, es de resaltar que todo nuevo producto o servicio debe de estar respaldado por un plan de mercadeo que proporcione una rentabilidad correspondiente a la inversión de tiempo y dinero.1

El trabajo de los especialistas en mercadeo es buscar nuevas oportunidades para la empresa y aplicar cuidadosamente la segmentación y el posicionamiento para orientar un nuevo negocio en la dirección adecuada.

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La porcicultura es una rama del sector pecuario que se encarga de la crianza de los cerdos con fines industriales, conociendo todos los principios científicos en los cuales se fundamenta.

Se deriva de lo anterior que industrias como las del sector agropecuario deberán incursionar en el mercadeo buscando ser sostenibles y competitivas en el tiempo.

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Saber la técnica que permita obtener el máximo rendimiento del cerdo según las condiciones del clima, facilidades del transporte, disposición de herramientas de trabajo, demanda de los productos y mercadeo, se convierte en una necesidad en una industria impredecible en su mercado y para una población mundial que crece carente de proteína animal

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Lo anterior hace necesario incursionar en cambios tecnológicos como es la inseminación artificial, ya que es un impulsor de la competencia. La tecnología desempeña un papel importante en el cambio estructural sectorial así como la creación de nuevos sectores. Es además un extraordinario ecualizador, que reduce la ventaja competitiva incluso de las empresas bien atrincheradas e impulsa a otras al primer plano. Muchas de las grandes empresas de hoy en día surgieron de cambios tecnológicos que fueron capaces de aprovechar. Entre

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1 KOTLER, Phillip. Los diez pecados capitales del Marketing. 2006 2 KOTLER, Phillip. Los diez pecados capitales del Marketing. 2006 3 ECHANDIA, J. La Calidad como factor de la competitividad. En: Seminario Nacional "Comercialización y Mercadeo Porcícola para el siglo XXI. 4 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008.

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todos los factores que pueden modificar las reglas de la competencia, el cambio tecnológico es uno de los más destacados.5

5 PALLAS R. 2002. impacto de nuevas tecnologías de inseminación artificial en la gestión de un centro de inseminación artificial. IX simposio internacional de reproducción e inseminación artificial en porcinos. Venezuela Porcina. 46: 25, 33

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1. HISTORIA

1.1 HISTORIA DE LA PORCICULTURA Hace algún tiempo, debido a que la manteca era un nutriente de gran demanda, se debía producir un cerdo con gran cantidad de grasa. Los cerdos eran mantenidos en instalaciones rústicas y vagaban libremente por potreros; se alimentaban con desperdicios de cocina, agua masas y con subproductos de cosechas, obteniendo dietas no balanceadas. En estas condiciones un cerdo se demoraba doce o más meses para obtener 100 kg de peso y presentaban una proporción de 50% de grasa y 50% de carne, hoy se puede producir un cerdo en 5 a 5.5 meses con proporciones de carne mayores al 65%. La situación ha cambiado radicalmente con la aparición de los aceites vegetales, con lo cual la producción de cerdos se orientó a la producción de carne produciendo cerdos con proporciones de 30% o menos de grasa y 70% de carne. Ahora los porcicultores se preocupan por tener cerdos en ambientes higiénicos y confortables, saben elegir las razas y los individuos a comprar, utilizan raciones balanceadas y realizan prácticas de manejo administrativo conducentes a obtener cerdos más pesados en el menor tiempo; además la industrialización y alta demanda de carnes frías han hecho que la demanda aumente y sea considerado el cerdo como uno de los animales predilectos de la población. 1.2 ASPECTOS DE LA PRODUCCIÓN DE CERDOS

El proceso de producción de cerdos tiene como objetivo final la producción, comercialización y mercadeo de la carne de cerdo y no el cerdo vivo, ya que el producto que el expendedor compra es la carne con el fin de satisfacer las necesidades del cliente consumidor. Por lo tanto, el productor debe conocer muy bien el producto que el mercado demanda con el objetivo de producirlo eficientemente, venderlo al mejor precio, lo más rápido posible y en las mejores condiciones.6

6 ECHANDIA, J. La Calidad como factor de la competitividad. En: Seminario Nacional "Comercialización y Mercadeo Porcícola para el siglo XXI.

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El objetivo de un programa de mejoramiento en cerdos es producir carne de alta calidad reduciendo cada día sus costos de producción. El costo de producción de la carne de cerdo está determinado por: - La fertilidad y prolificidad de las cerdas y la fertilidad del macho. - El crecimiento desde el inicio de la gestación.

- La conversión alimenticia.

- El mejoramiento en la calidad de la canal (Canal de cerdo es el cuerpo entero del animal sacrificado tal y como se presenta después de las operaciones de sangrado, eviscerado y desollado, entero o partido por la mitad, sin lengua, cerdas, pezuñas, órganos genitales, manteca, riñones ni diafragma). 1.3 CONCEPTOS DE INSEMINACIÓN ARTIFICIAL Inseminación artificial es todo aquel método de reproducción en el que el esperma del macho es depositado en la hembra mediante instrumental especializado y utilizando técnicas que reemplazan a la copulación, ya sea en óvulos (intrafolicular), en el útero o en el cérvix.7

La inseminación artificial porcina (IAP) no es una técnica nueva, en efecto los primeros intentos fueron realizados en la década de los años 30 cuando se practicó la IA con semen puro no diluido; los primeros trabajos prácticos de campo fueron realizados por investigadores japoneses quienes estudiaron la metodología de colecta de semen del verraco por intermedio de la utilización de «maniquíes » y de una vagina artificial así como la técnica de la IA en si, utilizando un catéter tipo « inflador de bicicleta »

Esta técnica manejada óptimamente ha demostrado mejorar la fertilidad y prolificidad (producción de lechones) de las hembras, además de optimizar el uso del macho, pues se pasa de un macho por cada 20 hembras a un macho por cada 60 hembras.

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7 DECUADRO, Hansen. Director Técnico IMV Tecnologies 10, Rue Clémenceau 61302, L'Aigle FRANCE 8 Flowers WL. 2003. “Future” Reproductive Technologies Applied Results of Trans Cervical Insemination and Other Studies Related to Artificial Insemination. Forty-Seventh Annual North Carolina Pork Conference. State University North Carolina. Raleigh, N.C. 27695 7621.

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El desarrollo de la inseminación artificial en cerdas ha tenido grandes avances a lo largo de la historia. Entre los años 1956 – 1966 se empieza a usar la inseminación artificial en cerdas tras el desarrollo del catéter en forma de espiral. La introducción de la inseminación artificial en las explotaciones porcinas cobra importancia en 1991 año en el que aparece la evaluación de la calidad del semen y el estudio del mejoramiento de la actividad de la IA desarrollando nuevos métodos, sistemas tales como la recolección y preparación de las dosis de semen y mejorando los protocolos de inseminación en condiciones comerciales.9

En la actualidad la inseminación artificial es una técnica que ha intensificado su uso principalmente en países con alto desarrollo tecnológico (Holanda, Francia, Alemania, España, Noruega Y Finlandia) en los cuales mas del 80% de las cerdas son inseminadas artificialmente, la industria porcina se ha empeñado en los últimos años en buscar la manera de optimizar la IA para hacer un uso mas eficiente del semen y de esta manera utilizar machos de alto valor genético sin estar pendiente de las montas que realiza.

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La inseminación artificial es una técnica que ha tenido un gran desarrollo por la serie de ventajas que le suministra a la explotación porcina y al productor. (Tabla 1).

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1. Disminución del numero de verracos con ahorro de espacio y de costos

de mantenimiento

Tabla No. 1. Ventajas de la inseminación artificial en las explotaciones porcinas tomadas desde aspectos zootécnicos, sanitarios y de manejo.

2. Difusión rápida del progreso genético, mejorando los rendimientos al

utilizar sementales de mayor valor genético obteniéndose una mejora

más rápida en las explotaciones porcinas.

3. Producción de lotes más homogéneos con destino al matadero.

4. Incremento en la intensidad de selección por aumentar el número de

concepciones por semental vía IA en comparación con la monta natural,

9 DECUADRO, Hansen. Director Técnico IMV Tecnologies 10, Rue Clémenceau 61302, L'Aigle France. 10 Flowers WL. 2003. “Future” Reproductive Technologies Applied Results of Trans Cervical Insemination and Other Studies Related to Artificial Insemination. Forty-Seventh Annual North Carolina Pork Conference. State University North Carolina. Raleigh, N.C. 27695 7621. 11DECUADRO, Hansen. Director Técnico IMV Tecnologies 10, Rue Clémenceau 61302, L'Aigle FRANCE

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por lo que reduce el número de sementales a ser seleccionados.

5. Permite controlar la calidad espermática de los sementales que están

sujetos a múltiples efectos ambientales, de manejo y sanitarios.

6. Se reduce el riesgo de transmisión de enfermedades infectocontagiosas

por vía sexual.

7. Se reduce la entrada de animales portadores de enfermedades del

exterior.

8. Ahorro de tiempo y esfuerzo evitando la monta natural y el

desplazamiento de los reproductores.

9. Permite usar animales de muy distinto peso en el cruce.

El Principal Objetivo de la IA es el mejoramiento genético ya que es un método reproductivo de bajo costo comparado con el servicio natural y de otros métodos de reproducción, pues permite usar semen de verracos realmente mejoradores a bajo costo. Hoy en día se estima que de las 72 millones de cerdas presentes en el mundo mas del 25% son inseminadas no obstante las diferencias son importantes según los países; proporcionalmente los países de la Europa se encuentran primeros en la lista destacando a Francia, Finlandia y España con 70-80% de la población inseminada; Dinamarca, Holanda y Suecia con 60-70%; Austria, Alemania e Irlanda con 50-60%; Bélgica, Italia y Luxemburgo con 40-50%; etc. Tabla No 2 12

12 DECUADRO, Hansen. Director Técnico IMV Tecnologies 10, Rue Clémenceau 61302, L'Aigle France

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Tabla N° 2: Situación mundial de la IAP

Países Numero de Cerdas

en Edad de

Reproduccir

Porcentaje

inseminado

Europa (27%) 22 40%

CEE * 12 55%

Europa del este 11 20%

America del Norte (10%) 9 35%

USA 7 50%

Canada 1,1 30%

Mexico 0,85 30%

America del Sur (6%) 4 25%

Brasil 2.5 10%

Chile 0,12 60%

Venezuela 0,15 15%

Asia (57%) 34 27%

China 27 30%

Australia/Otros (2%) 1,8 10%

A pesar de este liderazgo de los países Europeos es de destacar el importante crecimiento de esta biotecnología de la reproducción en los Estados Unidos en los últimos 5 años, estimándose que para el 2006 este país iguale la situación europea. No obstante la causa real del incremento actual de la IAP en el mundo es polivalente: el mejor conocimiento de la fisiología y del manejo de la cerda y del

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semen, mejores equipos y diluyentes, una mayor exigencia de los consumidores con respecto a la calidad de la carne porcina producida, etc. Sin embargo el hecho que las ventajas de la IA superen ampliamente los inconvenientes no significa que la utilización de esta biotecnología sea fácil; en este sentido tenemos que recordar que la « ola » del uso de la IA , en determinados países, ha fracasado inicialmente debido a la aplicación incorrecta de la misma o a la existencia de problemas sanitarios o deficiencias de manejo que no pueden ser solucionados por el simple uso de la IA. En Latinoamérica solo países como Brasil y Chile han avanzado sustancialmente en las ventas de semen, en Colombia sólo hasta principios del 2000 se comenzó a usar esta técnica la cual se ha expandido aproximadamente en el 25% del censo total porcino.13

13 DECUADRO, Hansen. Director Técnico IMV Tecnologies 10, Rue Clémenceau 61302, L'Aigle France

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2. JUSTIFICACIÓN El propósito de la industria pecuaria es el de alimentar el mundo. La población mundial esta disminuyendo su velocidad de crecimiento, sin embargo vemos porcentajes de crecimiento aun a niveles del 4% según proyecciones para el año 2025. Hoy en día existimos hay seis veces mas pobladores en el munco gente viva que cuando comenzó la revolución industrial, treinta y tres veces más que cuando Cristóbal Colon descubrió América. Es importante anotar que para el 2015 existirán cerca de 750 millones mas de bocas para alimentar comparado con la población del 2005.14 15

Esencialmente el 99% del crecimiento poblacional será en países pobres, mientras que la población estará estable o disminuirá en las naciones ricas. (Excepto en USA). El mundo actualmente tiene alrededor de 6.4 billones de personas y se espera alcanzar una cifra de 9.4 billones para el 2050. El máximo global para el planeta tierra ha sido estimado para un rango entre 10 – 14 billones de personas.

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Otro factor de población es el cambio hacia la urbanización (pueblos con más de 2000 habitantes). En los 70’s cerca de dos tercios de la población vivían en área rurales. Para el 2030 cerca de dos tercios de la población vivirán en áreas urbanas. El catalizador de estos cambios hacia el crecimiento urbano es el desarrollo económico. Esencialmente 3 – 4 billones de personas no consumen carne, básicamente porque no pueden acceder a ella.

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El desafío está en cómo satisfacer ese incremento de la demanda de proteína extra utilizando la misma cantidad de tierra disponible que tenemos hoy

Para el año 2050 la demanda total de proteína de origen animal será un 50% mayor comparada con la que existe hoy en día.

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14 KOTLER, Phillip. Dirección de Marketing. 2006 15 ONU. 2007. Estimaciones de la población Glogal 16 ONU. 2007. Estimaciones de la población Glogal 17 ONU. 2007. Estimaciones de la población Glogal 18 ONU. 2007. Estimaciones de la población Glogal

la cual se podrá lograr innovando en tecnologías como la inseminación artificial que permitirá obtener mayor kilogramos de carne de cerdo por año.

18

Ser pionero en tecnología, además, ofrece ventajas que permiten convertir una diferencia tecnológica en otras ventajas competitivas que persisten incluso cuando la diferencia tecnológica desaparece. Las ventajas del pionero se basan en la función que desempeñe el tiempo en la mejora de la posición de una empresa con relación a las fuentes sostenibles de la ventaja de costos o la diferenciación. En términos generales, el pionero tiene la oportunidad de definir las reglas de la competencia en diferentes áreas.19

19 PALLAS R. 2002. impacto de nuevas tecnologías de inseminación artificial en la gestión de un centro de inseminación artificial. IX simposio internacional de reproducción e inseminación artificial en porcinos. Venezuela Porcina. 46: 25, 33

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3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL Establecer un programa de comercialización y venta de semen porcino buscando mejorar la genética y la producción de proteína en el área de influencia. 3.2 OBJETIVO ESPECIFICOS • Mejorar los parámetros genéticos de nuestros clientes en un 60% para

garantizar mayor productividad y efectividad en sus procesos. • Estandarizar los procesos de inseminación por medio de técnicas eficientes

que permitan aumentar los resultados genéticos en los municipios que cubre nuestro centro de inseminación

• Crecer la participación del mercado en un 50%, en el primer año de

funcionamiento.

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4. MERCADEO 4.1 ORIGEN DEL MERCADEO El mercadeo se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque de productos excedentarios con otros pueblos o tribus. El mercado existió en los pueblos y tribus más antiguos en etapas de desarrollo posteriores al descubrimiento de tecnologías como la agricultura, la cual dio origen a los primeros núcleos urbanos y a medida que estos fueron evolucionando, dicha organización desarrollo bajo el comercio la idea de subsistencia humana la cual se basa en la satisfacción de necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las de niveles superiores.

Es así como el desarrollo de los pueblos, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.20

Las palabras mercadeo y marketing, contrario a lo que se cree, son sinónimos. Mercadeo consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad. Unas de las definiciones más cortas dice que consiste en “Satisfacer necesidades en forma rentable”

4.2 CONCEPTO DE MERCADEO

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20 http://www.mercados.us 21 KELLER, Kevin Lane. Administración estratégica de marca – Branding. 2007

Según la American Marketing Association, mercadeo es una función organizacional y un conjunto de procesos para generar comunicar y entregar valor a los consumidores, así como para administrar las relaciones con estos últimos de modo que la organización y sus accionistas obtengan un beneficio.

21

Drucker, considerado el padre del mercadeo, dice que el propósito de este es lograr que la venta sea algo superfluo y su objetivo es conocer y entender tan bien al consumidor que los productos o servicios se ajusten perfectamente a sus necesidades y se vendan solos.22

Por efecto de las diferencias de climas, ubicación,

Actualmente el mercadeo está presente en todo. Tanto formal, como informalmente, personas y organizaciones desarrollan un sin fin de actividades que podrían englobarse dentro de esta área. El marketing se está convirtiendo en el ingrediente indispensable para el éxito empresarial. Además influye significativamente en nuestra vida diaria: está arraigado en todo lo que hacemos.

geografía, aptitudes de los hombres, los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.23

El mercado como la

Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales. Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado de la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez más de una sociedad moderna.24

Sin embargo la excelencia no es frecuente dentro de esta, y alcanzarla resulta muy complicado.

El buen marketing no es fruto del azar, sino de planeación y ejecuciones minuciosas. Las prácticas de mercadeo se ajustan y se reformulan constantemente en todas las industrias para aumentar las posibilidades de éxito.

25

22 DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993 23 KELLER, Kevin Lane. Administración estratégica de marca – Branding. 2007 24 JARAMILLO, L. F. Comercialización y Mercadeo de la Carne de Cerdo, En: Seminario de comercialización y mercadeo porcícola para el siglo XXI. Mayo, 1995 - Azoodea, Medellín 25 KOTLER, Phillip. Los diez pecados capitales del Marketing. 2006

El mercadeo es tanto un arte como una ciencia, que se

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encarga de seleccionar los mercados meta a conquistar, mantener e incrementar el número de clientes mediante la generación, comunicación y entrega de un mayor valor a estos. De lo cual se deriva una tensión constante entre la teoría del marketing y su parte creativa.26

En un sentido genérico, los mercadólogos buscan generar la reacción de un tercero. El marketing consiste en todas aquellas acciones que se toman para generar la respuesta deseada de un grupo meta.

En lo concerniente al éxito financiero, este suele depender del talento comercial y del mercadeo de las empresas. Los departamentos de finanzas, producción, contabilidad o cualquier otro no importarían verdaderamente, si no hubiera una demanda suficiente de los productos y servicios de la empresa que le permita obtener beneficios. Una cosa no es concebible sin la otra.

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El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio. Para que esto se produzca, es necesaria la presencia de cinco condiciones.

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1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. 5. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra parte. Debido a lo anterior cuando se piensa crear una nueva empresa, en este caso un programa genético, es necesario plantearse varios interrogantes con el fin de alcanzar el objetivo propuesto, el cual es producir con calidad reduciendo costos.29

26 KOTLER, Phillip. Dirección de Marketing. 2006 27 DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993 28 KOTLER, Phillip. Dirección de Marketing. 2006 29 BUXADE, C. 1999. La situación del subsector porcino a nivel mundial y de la U.E. Congreso Nacional e Internacional Porcino de Cartagena, Colombia.

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a. ¿Por qué? ¿El mercado me lo demanda? ¿El mejoramiento lleva consigo unos costos; la venta de mi producto me los revierte con ganancias?. b. Existen compañías idóneas desde el punto de vista genético de las cuales puedo obtener los genes mejorados. ¿Por qué y para qué entonces un programa de mejoramiento en mi empresa? Se podrá pensar en los riesgos que se corre con lo anterior, sea importando semen o reproductores mejorados desde el punto de vista sanitario. O por último sí recuperaré el capital invertido por medio de mi producción? ¿No será mejor, si ya tomé la decisión realizar mejoramiento en "casa"?. c. ¿Qué mejorar? Primero que todo, características de alto rendimiento económico. Cuando se piensa en estas características se escribe una lista muy larga y hay que tener en cuenta que mientras más cosas se quieran mejorar más lentos serán los resultados. d. ¿Cómo? La industria porcina es una fuente productora de proteína animal de alta calidad y de energía; es generadora de ingresos y de empleo en zonas urbanas y rurales, revierte rápidamente el capital invertido y requiere poca área para su desarrollo. Un diagnóstico de la porcicultura colombiana debe realizarse dentro del entorno de la situación latinoamericana y sin perder de vista el desarrollo de la porcicultura mundial. 4.3 MERCADO Y CONSUMO DE CARNE EN COLOMBIA Uno de los mayores problemas con que cuenta la porcicultura colombiana es el bajo consumo debido, entre muchos factores a: 4.3.1 Cultura del País. Es normal escuchar frases como: "El cerdo produce y transmite enfermedades", "El cerdo es un animal indeseable y cochino", "El cerdo vive en lodazales", "El cerdo produce colesterol", "La carne de cerdo es pura grasa", "El cerdo produce malos olores".30

30 ENGLISH, Peter. La Cerda: Como mejorar su productividad.

La carne de cerdo por el contrario tiene:

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• Bajos niveles de colesterol.

• Bajas cantidades de calorías.

• Es una excelente fuente de vitaminas (b1, b2, b6, b12) y minerales (calcio, fósforo, zinc y hierro).

• Es rica en ácido linoléico (grasa insaturada ) , que disminuye el colesterol de la

sangre.

• La Carne de Cerdo es la más recomendada para personas que sufren de Hipertensión.

• La Carne de Cerdo tiene alto Potasio y bajos niveles de Sodio31

Para desmitificar la carne de cerdo como perjudicial para la salud se presenta cuadro de comparación de diferentes carnes.

TABLA No. 3 Composición alimenticia Diferentes Carnes 11

Cerdo Ave Vacuno Porciones de 100

gramos Lomo de Cerdo al

Horno Pechuga de Pollo sin piel, al horno

Lomo de Res cocido

Grasa total 3,2 g 3,6 g 9,9 g Kilocalorías 169 Kcal 165 Kcal 216 Kcal Colesterol 42 mg 85 mg 86 mg Fuente: Instituto Colombiano de Bienestar Familiar. 2005. Quintero SD, Escobar ELM. Tabla de composición de Alimentos. Centro de atención Nutricional, 2ª Edición Medellín, 2001 4.3.2 Deficientes programas de mercadeo y comercialización. Canales de distribución, oferta y demanda irregulares, no se da manejo de empresa, las

31 BUXADE, C. 1999. La situación del subsector porcino a nivel mundial y de la U.E. Congreso Nacional e Internacional Porcino de Cartagena, Colombia.

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campañas de divulgación existentes no tienen adecuada aceptación, consumo, presentación.32

- Diseño y desarrollo de un sello de respaldo: Se podrá certificar el origen de la carne de cerdo que cumpla normas sanitarias de producción, de sacrificio, de transformación, manipulación y almacenamiento, que garanticen al consumidor final la inocuidad en los cortes de carne que se van a consumir y disfrutar.

La Asociación Colombiana de Porcicultores en su área de mercadeo ha buscado modernizar y consolidar en el país una estructura de comercialización de la carne de cerdo, que mejore la rentabilidad al productor Colombiano y brinde condiciones de oferta confiable y accesible para el consumidor, buscando el incremento constante en su consumo per cápita, todo esto a través de las siguientes estrategias:

- Formación de nutricionistas: Los porcicultores tecnificados tendrán como aliados estratégicos, al principal estamento médico, que influye de forma contundente en las percepciones y cambios de hábitos alimenticios en la población Colombiana.

- Campaña fin de semana: Aumentar los momentos y la frecuencia de consumo de la carne de cerdo.

- Campaña branding: Mayor demanda por la carne de cerdo en razón al mejor conocimiento de sus beneficios nutricionales y a su frecuencia de compra y consumo, basada en la asociación con un producto que beneficia la salud.

- Creación del centro de innovación: Lograr a través de la innovación, consultando el gusto y la preferencia del consumidor Colombiano, ofrecerle nuevos productos, cortes y combos, a través de variedad de alternativas, que incentiven el consumo de la carne de cerdo de hoy, por la facilidad y apetitosidad en su compra y preparación.

32 CARDONA, J. 1995. Mercadeo y Comercialización de Carne de Cerdo en Relación con Otros Países. En: Seminario Nacional de Comercialización y Mercadeo Porcícola para el siglo XXI". Azoodea, Medellín.

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- Prototipo del punto de venta ideal: Hacer que en los canales de distribución de la carne de cerdo de hoy, se logre mayor y mejor presencia, en un negocio en el que todos ganan: El consumidor con un producto que le ofrece mejores garantías, el comercializador mejorando la rotación del producto y los productores incentivándose por ofrecer un producto de mejor calidad y mejorando sus ventas.

- Calidad e inocuidad de la cadena Cárnica: El porcicultor podrá consolidar la calidad de su producto, al contar con mejores condiciones para el sacrificio y transformación de la carne de cerdo, lo cual le permitirá mejorar su imagen frente al consumidor y posicionar su producto en el mercado nacional e internacional.33

Sin embargo, en la práctica se percibe que estas estrategias han quedado en buenos propósitos y que deberá replantearse la forma de involucrar al porcicultor para que estas puedan llevarse a cabo.

4.3.3 Competencia con carne de res, pollo, huevos, aceites y grasas. En Colombia el consumo de carne de cerdo por persona año es de 3.5 kg (9.6 gramos por persona por día). El consumo promedio por persona año de cárnicos es de 33 Kg. (90,5 gramos por persona por día). Este consumo es bajo si se le compara con consumos de Estados Unidos (118 Kg), Australia (106 kg), Argentina (97 kg), Comunidad Económica Europea (86 kg) y Brasil (44 kg).34

El consumo de carne de cerdo a nivel mundial se estima en 10 kg por persona por año, a nivel de Latinoamérica en 6.5 kg y a nivel de Antioquia en 8 kg.

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Por último, de un total de 33 kg de cárnicos consumidos por persona por año en Colombia, el 10.6% es de carne de cerdo, 63,7% de carne de vacuno y 25.7% de aves.

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33 http://www.porcicol.org.co 34 CARDONA, J. 1995. Mercadeo y Comercialización de Carne de Cerdo en Relación con Otros Países. En: Seminario Nacional de Comercialización y Mercadeo Porcícola para el siglo XXI". Azoodea, Medellín. 35 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health. 36 ECHANDIA, J. La Calidad como factor de la competitividad. En: Seminario Nacional Comercialización y Mercadeo Porcícola para el siglo XXI

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5. MERCADEO ESTRATÉGICO

El Mercadeo estratégico tiene como finalidad orientar la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus cursos y a su saber-hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. El mercadeo estratégico trata de escoger el mercado, la meta y la creación y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor con un producto o servicio específico.37

La estrategia es el objetivo de la actividad que realiza la dirección de la empresa, que debe perseguir que su organización funcione de manera eficiente, y la mejor manera de que esto ocurra es que no existan conflictos en la misma.

En la actualidad, toda empresa competitiva u organización, cualquiera que sea su naturaleza, basa su gestión y funcionamiento sobre un concepto que se considera fundamental: la estrategia. Estrategia para la guerra, para el deporte y, por supuesto, estrategia para la empresa en lo que se refiere a planificación, organización, gestión de sus recursos humanos, mercadeo.

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37 DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993 38 KOTLER, Phillip. Los diez pecados capitales del Marketing. 2006

Análisis Situacional • Análisis Externo • Análisis Interno

Competencia Cliente

Propósitos Corporativos • Misión • Visión • Valores • Objetivos cualitativos • Políticas de Calidad

Acciones Cronograma Prepuestos

Responsables Indicadores

Estrategias • Producto • Precio • Plaza • Promoción • Penetración

DOFA

Objetivos Cuantitativos

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5.1 ANÁLISIS SITUACIONAL 5.1.1 Análisis Externo. 5.1.1.1 Porcicultura en el Mundo. Dimensionamiento del mercado global: El consumo de carne a nivel global registró una leve tendencia creciente durante los últimos quince años que acompañó el crecimiento en PIB per cápita en todas las geografías del globo. En este sentido, la carne porcina y aviar han pasado de representar el 70% a representar el 75% del consumo de carnes. La producción mundial de cerdos alcanzó las 105 millones de toneladas en 2005 habiendo crecido al 2,6% anual entre ese año y 1995. China es el principal productor con el 49% del total mientras que Estados Unidos lo sigue con solamente el 10%. El consumo de cerdos, también concentrado mayormente en China (57%), creció al 3,3% anual con una leve tendencia el reemplazo de consumo doméstico por consumo importado. En este sentido, Alemania y Japón lideran las importaciones mundiales mientras que los exportadores más relevantes son Dinamarca y Canadá. 39

• Asia / Región del pacifico

Las raíces históricas de la porcicultura moderna se encuentran en Asia. Su país mas grande, China, hoy cuenta con sobre el 50% de la producción global de cerdos. Por siglos los chinos han dependido del cerdo como la fuente primaria de carne. En el 2006 las 45 millones de cerdas produjeron cerca de 54 millones de toneladas métricas de carne de cerdo. Esto significa un consumo per cápita de unos 40 kilos. China tiene un 20% de la población global, mas de la mitad de los cerdos del mundo, la mitad del cemento, un 30% del acero y sobre un 25% del aluminio. Por

39 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008.

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otra parte esta demandando 35 veces más en importaciones de fríjol soya y petróleo comparado con lo que importaba en 1999. En el 2007, la hiper-inflación en precios de carne de cerdo fue un punto de quiebre crítico del mercado que el gobierno chino no pudo ignorar. A mediados de Agosto, con precios escalando niveles del 86% y triple dígitos en inflación de carne de cerdo, las autoridades comenzaron a importar grandes cantidades de cerdo para poder manejar políticamente la sensitividad de precio. La producción de traspatio (menos de 100 animales producidos al año) representaba el 60% del suministro de carne de cerdo cayo dramáticamente, debido a la inflación porcina del 2007. Adicional a esto, el efecto del incremento del costo de alimento hizo que los productores de cerdo de traspatio no fuesen capaces de reemplazar las unidades de producción. Únicamente los productores a escala, incrementaron la participación de los inventarios nacionales de cerdos del 10% en el 2006 al 15% en el 2007. China tendrá que definir su mercado entre tener precios altos de carne de cerdo a los consumidores, o tener que ser un neto importador de cerdo en el futuro. Hoy en día, China importa cerdo principalmente de Dinamarca, Francia, Irlanda, Estados Unidos, Canadá. Al final del año pasado, firmó acuerdos con Argentina y Brasil. De todas formas esto pudiera cambiar radicalmente en el futuro cercano, si bien es conocido que China realmente quiere cambiar sus fuentes de importación a Asia 40

• Japón

Las importaciones de carne de cerdo por parte de Japón, se han visto impulsadas por la pérdida de las importaciones de carne bovina de USA y Canadá. Aunque es oficial que Japón re inició las importaciones de carne desde USA, esta recuperación del mercado por parte de los americanos ha sido particularmente lenta.

40 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008.

30

El 70% de las importaciones totales de Japón comprenden carne congelada, el 30% restante se hace en forma refrigerada. Dinamarca es el suplidor mas grande de carne congelada que es utilizada principalmente para procesos posteriores; USA el más grande abastecedor de carne refrigerada. 41

• Corea y Taiwán

Comparten una historia similar; su industria fue severamente afectada en imagen y cantidad por los brotes de enfermedades, Ambos mercados tienen los costos de producción más altos del mundo. 42

• Europa

La población de Europa esta alrededor de 450 millones de consumidores y la carne de cerdo es su favorita.43 La industria porcina está bien desarrollada, aunque ha tenido una conservadora adopción de tecnología presiones políticas y de los consumidores como por ejemplo, la prohibición sobre el uso de implantes hormonales para el ganado bovino y sobre el uso de antibióticos promotores de crecimiento, han afectado la agresividad del sector en el uso de mejoradores de productividad. La Unión europea exporta alrededor de 1.4 Millones de toneladas de carne de cerdo fuera de la unión, más de la mitad desde Dinamarca y hacia Japón y los Estados Unidos.44

La competitividad a largo plazo de la Europa no es muy promisoria, debido a la apreciación del Euro, y a las estrictas regulaciones medio ambientales y de bienestar animal. Siendo USA y Brasil los dos países beneficiados con esta situación.

Las perspectivas de crecimiento del sector porcino europeo en un contexto global, se encuentran muy limitadas debido a un extremado lento crecimiento de la población. (-0.1 a +0.2 % por año) adicional a un alto consumo actual de carne de cerdo en la dieta.

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41 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health 42 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health 43 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health 44 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008. 45 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health

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• Oceanía La producción porcina en Oceanía es discreta. Con un censo de 5 millones de cabezas. Teniendo en cuenta que en Oceanía viven unos 28 millones de personas, la producción porcina se puede calificar como de relativamente baja, unos 17 kg de carne de porcino producido anualmente por habitante y año. 46

En un futuro a corto-medio plazo cabe esperar un aumento relativamente importante de la producción porcina en Australia que, superara ampliamente las 500.000 t/año de producción.

Por su parte, el consumo también es discreto: 17,5 kg de carne y productos del porcino por habitante y año en Australia y 14 kg en Nueva Zelanda.

47

• África

África, fundamentalmente por razones climáticas y religiosas, hay poca tradición productiva. En este continente no se produce oficialmente, en la actualidad, mas allá de las 750.000-800.000 t/año de carne de porcino. En definitiva cabe suponer que África registrará, en los próximos años, sobretodo si consigue estabilizarse políticamente, una positiva evolución de su producción porcina si bien limitada, fundamentalmente por razones religiosas y de infraestructura.48

46 BUXADE, C. 1999. La situación del subsector porcino a nivel mundial y de la U.E. Congreso Nacional e Internacional Porcino de Cartagena, Colombia. 47 BUXADE, C. 1999. La situación del subsector porcino a nivel mundial y de la U.E. Congreso Nacional e Internacional Porcino de Cartagena, Colombia. 48 BUXADE, C. 1999. La situación del subsector porcino a nivel mundial y de la U.E. Congreso Nacional e Internacional Porcino de Cartagena, Colombia.

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• Sur América Adicional a Chile y Brasil la carne de cerdo no es la base de producción de los otros países del área. Adicional a esto son los únicos dos países que representan un crecimiento sostenido importante. Una excepción, aunque pequeña ahora es Argentina quien comienza a mostrar signos de crecimiento y expansión de la industria porcina, incluso con noticias que anuncian la firma de contratos para la exportación de carne de cerdo. 49

Brasil únicamente importa una pequeña cantidad de productos porcinos, y son principalmente productos procesados especializados de España e Italia.

50

Las exportaciones brasileñas cayeron en un 30% durante el 2006, teniendo una recuperación solo del 10% durante el 2007.

La mayor parte del crecimiento en las exportaciones de Brasil, han sido el comercio con Rusia, pero a final del 2006 una gran porción de este mercado se perdió debido a la prohibición de las importaciones desde Brasil a consecuencia de los brotes de Fiebre Aftosa. Rusia, llego a representar el 57 y 81% del total de exportaciones brasileñas en el 2001 y 2002 respectivamente, pero solamente un 50% en el 2006. La recuperación de este mercado se pudiera dar durante el presente año.

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En el futuro, solamente Brasil y Chile seguirán siendo los dos mercados grandes relacionados con exportación de carne de cerdo en la región. Hoy en día, los costos de producción de Chile son los más bajos del mundo, desplazando del primer puesto a Brasil.

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• Brotes de enfermedades que impactan en cantidad demandada y precio.

A manera de resumen, se puede decir que el comercio internacional se encuentra fuertemente influenciado por tendencias en demanda y oferta, las cuales son:

49 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health 50 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008. 51 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health 52 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health

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• Incremento de demanda por inocuidad alimentaria fomenta sistemas de trazabilidad entendiéndose por esto la capacidad de rastrear y hacer seguimiento a un producto a lo largo de todas las etapas de la cadena de abastecimiento (producción, distribución y venta).

• Aumento de barreras para-arancelarias acompañan a nuevos requisitos sanitarios y de inocuidad alimentaria – e intentan proteger la producción domésticas vs. Importadores.

• Cambios culturales aumentan penetración de comidas preparadas.

• Integración vertical gana relevancia por razones de eficiencia económica e inocuidad.

• Enfermedades, altos costos de tierras y de alimentos generan desarrollo de nuevos modos productivos

5.1.2 Análisis Interno. 5.1.2.1 Porcicultura en Colombia. Colombia cuenta con una población porcina cercana a los 3.668.208 animales, localizados principalmente en explotaciones de los departamentos de Antioquia, Valle, Cundinamarca y Córdoba.53

En Colombia, en los últimos años, la porcicultura ha evidenciado un proceso de expansión dentro de la economía nacional, con señales de dinamismo reflejadas en el aumento sostenido del sacrificio, que pasó de crecer el 0,29% en 2001, al 9,18% en 2002y el 10,98% en 2003, registrando mayor oferta del producto.

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Se observa que las regiones donde se concentra la mayor actividad de este sector, son: Antioquia, 35,51%; Valle del Cauca, 28,06%, y Cundinamarca, 22,92%, con una participación en conjunto del 86,49%, equivalente a 1313 de las 1518 granjas, por región, según categoría de animales, en el cual se destaca Antioquia con el 39,41% del total de animales; el 35,86% de hembras

53 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008. 54 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008.

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reproductoras, el 36,41% de lechones y el 43,02% de los cerdos de levante y ceba, existentes en ese momento; con lo cual el departamento confirma su vocación Porcícola.55

La población proyectada de animales aptos para la producción de carne en un año, para Antioquia, corresponde a 523 204 animales, equivalente al 35,48% del total nacional proyectado, con base en 25 850 hembras reproductoras encontradas el día de la entrevista, y los parámetros de 2,2 partos/año y 9,2 destetos/hembra, para el departamento.

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Por otro lado, los países que no tienen un papel relevante en el panorama global de la industria porcícola y que tienen una economía en crecimiento, como es el caso de Colombia, representaran siempre una oportunidad grande de crecimiento para la industria. Una población de 44 millones de consumidores más un incremento en el ingreso, representan la combinación perfecta para el desarrollo de la industria. El nivel de éxito dependerá en la forma como se logre diferenciar la carne de cerdo por encima de la oferta de proteína de otras especies (pollo, res), en frente de los consumidores.

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Los tratados de libre comercio, pueden representar una oportunidad potencial para incrementar el consumo de carne de cerdo en el país, sin embargo será una experiencia muy dolorosa para quien no este preparado en términos de mercadeo, marca y productividad.

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La porcicultura es una de las actividades más antiguas de la producción animal, la cual se ha sostenido hasta nuestros días construyéndose en la principal fuente de proteína de origen animal en el mundo.

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La población porcina tecnificada a nivel nacional es de 70.000 hembras y según el censo realizado por el DANE en el año 2003. El 49.2 % de las granjas tecnificadas son de ciclo completo mientras que las explotaciones de levante y ceba representaron el 32% y las de cría un 18.2%, en pequeños productores se estima una cantidad de 24500 hembras en todo el país de las cuales un 20% se

55 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008. 56 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008. 57 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health 58 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health 59 BUXADE, C. 1999. La situación del subsector porcino a nivel mundial y de la U.E. Congreso Nacional e Internacional Porcino de Cartagena, Colombia.

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encuentra localizado en Antioquia. Área de cobertura en la que operará la empresa de inseminación. En Colombia el procesamiento y distribución de semen porcino no está ampliamente desarrollado, sin embargo regiones como Antioquia, región occidental y la región central han avanzado desde hace aproximadamente 7 años en este proceso.

Refiriéndonos a Antioquia encontramos el norte que comprende los Municipios de San Pedro de los Milagros, Don Matias, Santa Rosa de Osos, Entrerios, Yarumal, entre otras como la zona de más expansión de esta actividad, sin embargo se encuentran procesos mal elaborados y escasas estrategias de venta y promoción de semen. Lo más particular de este asunto es que el semen se vende desde estas zonas a otras como el suroeste, occidente y centro y ninguno de los compradores exige garantías de calidad pues no están estandarizadas. Al realizar el análisis del Suroeste Antioqueño como tal, se puede describir:

Es una de las 9 sub-regiones en las que está dividido el departamento de Antioquia. La región se caracteriza por exploradores, inventores y colonizadores, arriería, café, carbón y empuje hacia el progreso.60

60 http://www.Antioquia.gov.co

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El Suroeste Antioqueño posee muchas tierras ricamente privilegiadas y muchos pisos térmicos desde caliente hasta frío, comprendiendo temperaturas entre los 16oC y 30oC, con un promedio de 24°C. En la zona cafetera de la región y una de las más excelsas del mundo.

Comprenden el Suroeste Antioqueño los municipios de: Amagá , Andes, Angelópolis, Betania, Bolívar, Betulia, Caicedo, Caramanta, Concordia, Fredonia, Hispania, Jardín, Jericó, La Pintada, Montebello, Pueblorrico, Salgar, Santa Bárbara, Támesis, Tarso, Titiribí, Urrao, Valparaíso, Venecia. De estos municipios la empresa operará inicialmente en Andes, Jardín, Hispania, Betania y Ciudad Bolívar. Lugares en los que se encuentra muy buena concentración de explotaciones porcícolas en sus diferentes tamaños; además es una zona con poca cobertura a nivel de inseminación; existen pocos competidores entre los cuales no hay ninguno especializado en la producción de semen porcino.61

61 http://www.Antioquia.gov.co

5.2 COMPETENCIA El centro de inseminación no tiene competencia fuera de Colombia por razones sanitarias, principalmente por 2 enfermedades que no existen en el país que son el Coranovirus y el Auyesky los cuales se pueden trasmitir a través del semen. Esta es una ventaja competitiva importante, situación diferente a la inseminación en Bovinos donde el 95% del semen utilizado es importado principalmente de Europa. En el mercado de inseminación artificial porcina hay un solo competidor tecnificado que es Solla S.A., el cual tiene un laboratorio de distribución Nacional ubicado en el Norte de Antioquia (Santa Rosa de Osos), cubre mercados Nacionales y regionales a través de los puntos de venta de los concentrados de Solla S.A,. este laboratorio es manejado por un médico veterinario zootecnista que se encarga de todas las actividades para el procesamiento. El valor comercial de ésta dosis es de $ 26.000, el cliente compra la dosis y consigue por aparte el cateter, la nevera de icopor para el transporte y el flete de envío desde Medellín al sitio de destino. En la actualidad se encuentran en el mercado dosis de semen desde $10000 hasta $40000, sin embargo al indagar a los clientes el porqué de esta diferencia se concluye que no son claros los factores diferenciadores.

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Competidores con un mediano a bajo nivel tecnológico en Antioquia se dedican a la venta bajo pedido contando con sus existencias, pero ninguno tiene un plan definido para este fin. Son granjas porcícolas especializadas en cría intensiva con tamaños que oscilan entre 100 y 400 hembras, las cuales poseen laboratorio para proceso de semen de uso interno y venta de excedentes; por tanto el cubrimiento del mercado es mínimo en la zona. Los clientes para este tipo de competidor deben conseguir por aparte el cateter y el empaque para transportar las dosis hasta el destino final. Sin embargo a lo anterior existen problemas de orden económico, político, técnico y tecnológico, que amenazan la porcicultura Colombiana y por lo tanto la adopción de nuevas tecnologías como la inseminación artificial:

• Problemas económicos En la década anterior y en lo que va corrido de ésta, Colombia y en general los países latinoamericanos han sufrido una profunda crisis económica que ha afectado todas las actividades económicas, entre ellas la ganadería y dentro de ésta el sector porcícola.62

a. La participación del sector agropecuario dentro del Producto Interno Bruto Total es muy importante, alcanzando cifras del 22%, las cuales no son revertidas en inversión en este sector.

La crisis se manifiesta en:

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b. En Colombia se presenta un bajo ingreso per cápita por año de aproximadamente 1.800 dólares, si se compara con Estados Unidos en el cual es de aproximadamente de 13.000 dólares. De otro lado, al igual que en la mayoría de países latinoamericanos existe una inequitativa distribución de la riqueza, aspecto éste que junto con el anterior afectan los mercados de consumo, entre ellos el de cárnicos.

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62 BUXADE, C. 1999. Producción Porcina. Aspectos claves. 63 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008. 64 JARAMILLO, L. F. Comercialización y Mercadeo de la Carne de Cerdo, En: Seminario de comercialización y mercadeo porcícola para el siglo XXI. Mayo, 1995 - Azoodea, Medellín.

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c. La política del Gobierno presenta un modelo sectorial en el cual para el campo agropecuario se diseñó el Programa de Modernización Agropecuario y Rural que revive las prácticas de protección a la producción nacional y la reorientación de créditos a los productores.65

- La mejor rentabilidad de las actividades pecuarias tiende a disminuir por la intervención del gobierno para recuperar la agricultura.

Sin embargo, la expansión del sector pecuario puede verse interrumpido por dos hechos: - La carne vacuna y de cerdos tiene restricciones severas en sus exportaciones por la existencia de la aftosa.

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d. La deuda externa de Colombia que en los momentos actuales es de aproximadamente 43.551 millones de dólares, con lo cual importantes recursos que podrían destinarse al desarrollo productivo, se canalizan para amortizar la deuda y su intereses.

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e. El deterioro en la demanda y de los precios de los principales productos de exportación del sector agropecuario han constituido un elemento fundamental en el bajo crecimiento económico.

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f. El crédito en el sector agropecuario muchas veces no está al alcance de los pequeños y medianos productores debido a la capacidad de pago, altos intereses y complicaciones en la tramitología.

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• Problemas Políticos

65 JARAMILLO, L. F. Comercialización y Mercadeo de la Carne de Cerdo, En: Seminario de comercialización y mercadeo porcícola para el siglo XXI. Mayo, 1995 - Azoodea, Medellín. 66 JARAMILLO, L. F. Comercialización y Mercadeo de la Carne de Cerdo, En: Seminario de comercialización y mercadeo porcícola para el siglo XXI. Mayo, 1995 - Azoodea, Medellín. 67 JARAMILLO, L. F. Comercialización y Mercadeo de la Carne de Cerdo, En: Seminario de comercialización y mercadeo porcícola para el siglo XXI. Mayo, 1995 - Azoodea, Medellín. 68 JARAMILLO, L. F. Comercialización y Mercadeo de la Carne de Cerdo, En: Seminario de comercialización y mercadeo porcícola para el siglo XXI. Mayo, 1995 - Azoodea, Medellín. 69 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008.

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a. La situación política del país creó desorientación y desconcierto en la economía ante las expectativas y resultados del conflicto; aunque en los últimos años con el plan de seguridad democrática, el panorama de la industria se vislumbra con prosperidad y hay de nuevo confianza para los inversionistas. b. La inexistencia de una política agropecuaria definida y coherente y de un plan de desarrollo adecuado a las necesidades del sector. c. La situación social: la dispersión de la población, la carencia de vivienda, salud, educación, servicios públicos, recreación, empleo y bajos salarios explican el alto grado de inseguridad en el sector rural y urbano.70

• Problemas técnicos y tecnológicos

a. Precario desarrollo tecnológico del país y dependencia de tecnologías extranjeras de Norteamérica y Europa. En Colombia la porcicultura no ha tenido un desarrollo basado en el conocimiento y en los recursos que se poseen en el país; no existe creación e innovación. Desafortunadamente los paquetes tecnológicos (Genética, Nutrición, Infraestructura) que son importantes, son mal copiados. b. Falta investigación. La dependencia tecnológica hace que la investigación quede siempre rezagada. En este aspecto sólo se intentan dar los primeros pasos por intermedio de algunas universidades e instituciones del sector privado. Es mucho lo que hay por conocer de nuestro material genético, del medio ambiente, sobre nutrición, fuentes alternativas de alimentación, infraestructura, mercadeo, comercialización, administración y ecología. c. Mercadeo. Existen grandes deficiencias en los sistemas de mercadeo con el fin de llevar el producto cerdo mejorado, en pie, en canal o carne a los diferentes clientes (empresas productoras, comercializadores, compradores y consumidor final).71

70 Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008. 71 ECHANDIA, J. La Calidad como factor de la competitividad. En: Seminario Nacional "Comercialización y Mercadeo Porcícola para el siglo XXI.

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A excepción de algunas empresas productoras y comercializadoras e industrializadoras, se da un mercadeo incipiente, desorganizado y con la participación de una serie de intermediarios que se lucran del sudor y del bolsillo de productores y consumidores. d. Comercialización: En la industria porcina se tienen grandes vacíos con relación a la comercialización del cerdo. Entre los mayores problemas de comercialización se cuenta con: - Reducido número de plantas de sacrificio especializadas en zonas de acopio.

- Grandes distancias entre zonas productoras y las pocas plantas de proceso

especializadas. - Problemas en la infraestructura vial. - Predominio de comercialización del cerdo en pie. - Precario transporte de cerdo refrigerado para comercialización del cerdo en

canal. - Deficiencias (baja capacidad) en las redes de frío en los centros de abasto de

ciudades grandes e intermedias. - Redes de intermediarios que ningún beneficio le aportan a esta industria.72

e. Sacrificio y Precios: El sacrificio y los precios del cerdo permanecieron estables por quince años hasta hace aproximadamente 5 años donde se observa una tendencia al aumento dado que la oferta y la demanda han reaccionado con iguales tendencias en los últimos años.

72 CARDONA, J. 1995. Mercadeo y Comercialización de Carne de Cerdo en Relación con Otros Países. En: Seminario Nacional de Comercialización y Mercadeo Porcícola para el siglo XXI". Azoodea, Medellín.

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5.3 CLIENTES Se puede decir que en el industria porcícola se podría encontrar 5 niveles de clientes 73

Nivel 1: Pequeño productor no tecnificado

Características • Criadores de pocos cerdos. • Unidades muy pequeñas. • Cero tecnificación. • Cualquier alimentación. • Cualquier genética. • Cualquier sacrificio. • Cualquier costo. • Cualquier mercadeo. Nivel 2: Pequeño productor medianamente tecnificado Características • Son grupos de productores pequeños. • Sentido de agrupación. • Patrocinador o líder o aglutinador. • Organización social. • Economía de escalas. Nivel 3: Mediano productor medianamente tecnificado 3 Características • Productores tradicionales. • La gran mayoría del país. • 50 hasta 500 madres. • Cebadores de más de 100 cerdos en inventario. • Individualistas.

73 JARAMILLO, L. F. Comercialización y Mercadeo de la Carne de Cerdo, En: Seminario de comercialización y mercadeo porcícola para el siglo XXI. Mayo, 1995 - Azoodea, Medellín

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• Sin sentido de agrupación.

Nivel 4: Grande productor tecnificado Características • Economía de escalas. • Importaciones. • Eliminación de la competencia interna. • Solución a problemas comunes. • Unificación de criterios. • Modelos internacionales. Estrato 5: Productor industrializado Características • Empresas consolidadas. • Estructura organizacional definida. • Concepto de calidad es el pan de cada día. • Perdurables a pesar de las crisis. • Modelo a seguir. Los productores de esta zona por estar durante tanto tiempo ligados al café, están adaptados, sienten la necesidad, y conocen los beneficios de adoptar recomendaciones técnicas para producir, además están convencidos que es la mejor forma de obtener rentabilidad. Los porcicultores no son ajenos y son receptivos y aceptan la tecnología. En el aspecto estructuralista, la situación es muy informal. Como la práctica de la inseminación porcina es relativamente nueva, aún las autoridades sanitarias no han reglamentado esta actividad y no se requiere licencias para el funcionamiento.

Refiriéndonos a lo sincrónico de esta cultura, por lo relatado anteriormente, son personas acostumbradas a hacer cuentas, llevar anotaciones, analizar registros, son organizados y tienen una producción limpia.

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No se necesita certificación para operar. Por todo lo anotado, no se encuentra resistencia a adoptar tecnologías nuevas, pues ya tienen la experiencia que con estos buenos manejos mejoran sus resultados, pues sin tener que esperar mucho tiempo se refleja en la calidad de sus animales: más magros, mayor velocidad de crecimiento, menos tiempo de ceba, mejor conversión, (aprovechan mejor el alimento), menos riesgo de transmisión de enfermedades, más eficiencia a menores costos. Se puede decir que el Suroeste es una zona nueva por explotar, pues la zona más representativa y donde está concentrada la mayor población porcícola es la región del norte de Antioquia Equivalencia mutua y simbolismo: las personas de la región tienen alta credibilidad en el personal técnico. Es relativamente fácil vender esta tecnología. El producto que se pretende expender no está estandarizado lo que facilita su venta, sin descuidar la calidad. 5.4 MATRIZ DOFA Luego de realizar un completo análisis de la empresa y del entorno que la rodea, se construye el llamado Análisis DOFA. Esta matriz permite identificar internamente las Debilidades y Fortalezas de la empresa así como las Amenazas y Oportunidades que ofrece el mercado en el que desarrolla su actividad. Este método de análisis está considerado como de gran valor por parte de las empresas y organizaciones que lo utilizan gracias a su sencillez y, a su vez, a la amplitud que abarca en su marco de análisis.74

74 KOTLER, Phillip. Dirección de Marketing. 2006

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DEBILIDADES OPORTUNIDAD

- Producto perecedero - Falta experiencia técnica - Producto delicado - Rotación entre un mismo cliente

es baja/hembra - Desconocimiento del medio

- Tecnología nueva - Mejoramiento genético - Necesidad de mejora del cliente

FORTALEZA AMENAZA - Conocimiento de la técnica - Bajo costo producción - Alta relación costo beneficio - Impacto alto productividad - Resultados demostrables

- Competidores del Norte de Antioquia.

- Introducción al mercado Colombiano de semen congelado

5.5 PROPÓSITOS CORPORATIVOS 5.5.1 Misión. Las organizaciones existen para cumplir un objetivo; este objetivo es claro al principio, pero con el tiempo la misión puede cambiar para aprovechar mejor las nuevas oportunidades o responder a un cambio en la situaciones del mercado.75

La declaración de la misión es una definición duradera del objeto de una empresa que la distingue de otras similares. La declaración de la misión señala el alcance de las operaciones de una empresa en términos de productos y mercados. Esta responde la pregunta básica que se hacen todos los estrategas “¿Cuál es nuestro negocio?”. Un enunciado claro de la misión describe los valores y las prioridades de una organización. Al redactar la misión del negocio, los estrategas se ven obligados a analizar la índole y el alcance de las operaciones presentes, así como a evaluar el posible atractivo de los mercados y las actividades en el futuro. La declaración de la misión fija, en términos generales, el rumbo futuro de la organización.

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75 KOTLER, Phillip. Dirección de Marketing. 2006 76 DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993

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5.5.1.1 Misión Centro de Mercadeo de Semen. Somos una empresa dedicada a brindarle a nuestros usuarios, el servicio de venta de semen de manera cómoda y segura, poniendo a su disposición productos de alta calidad genética a un precio accesible, con un servicio ágil, mediante la mejor atención personalizada, la más sólida e innovadora infraestructura tecnológica y el más eficiente sistema de entrega. 5.5.2 Visión. Seremos los líderes en el Suroeste Antioqueño en la inseminación artificial, con un portafolio amplio en alternativas genéticas, capacitaciones a entidades integradas con el sector, ubicación de centros de distribución que les permitan a nuestros clientes mejor acceso a los productos; además estaremos abiertos a los cambios de las leyes y técnicas que comprometan a nuestro personal y a la sociedad. 5.5.3 Valores. Se considera que las estrategias que planteadas tienen un alto valor para el entorno, porque al formular cada una de ellas, se está teniendo en cuenta la mejora que podrán obtener nuestros clientes, que revertirá, y será directamente proporcional a rentabilidad e ingreso de dinero.

Se considera que los clientes que ingresen al programa de inseminación artificial, obtendrán valores adicionales como posicionamiento y ganancia de estatus dentro del gremio de porcicultores de la región, serán preferidos por que producirán animales con carne más magra, que a su vez darán mas rendimiento a los procesadores y expendedores (Carnicero o matarifes, carnicerías, Famas). Se cree también que con las estrategias a formular se estará haciendo labor social: Aumento de ingreso a quines acojan nuestro programa, capacitaciones, asesorías en las que se enfatiza en producción limpia, cuidado del medio ambiente. Con todo esto se contribuirá a elevar el nivel de vida de nuestros clientes y sus familias. Los clientes no corren altos riesgos al adoptar nuestra tecnología; pues como se dijo anteriormente, se generara seguridad pues los cambios y mejoras se ven en el corto plazo pues los ciclos productivos son de 90 a 100 días, por tanto, se proyecta utilizar por mucho tiempo las estrategias planteadas; por ser una técnica relativamente nueva pasará algún tiempo hasta que se convierta en una práctica masiva.

Valores y el entorno: La percepción con relación al entorno indica una población que le gusta y no posterga su aprendizaje

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Valores orientados por uno mismo. Se puede describir una población:

• Activa

• Espiritual y muy apegada a las creencias religiosas

• Arduos trabajadores

• Alegre

5.5.4 Objetivos. Se podrían definir como los resultados específicos que pretende alcanzar una organización por medio del cumplimiento de su misión básica. Largo plazo significa más de un año. Los objetivos son esenciales para el éxito de la organización porque establecen un curso, ayudan a la evaluación, producen sinergia, revelan prioridades, permiten la coordinación y sientan las bases para planificar, organizar, motivar y controlar con eficacia.77

• Mejorar los parámetros genéticos de nuestros clientes en un 60% para garantizar mayor productividad y efectividad en sus procesos.

• Estandarizar los procesos de inseminación por medio de técnicas eficientes

que permitan aumentar los resultados genéticos en los municipios que cubre nuestro centro de inseminación

• Crecer la participación del mercado en un 50%, en el primer año de

funcionamiento. Formulación de Objetivos del negocio y sus Metas en Mercadeo - Aumentar las utilidades, incrementando la participación del centro de

inseminación en el Mercado del Suroeste Antioqueño.

77 DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993

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- Incrementar el porcentaje de usuarios del servicio de inseminación en un 20% semestral.

- Promocionar el servicio de venta de semen a través de la radio local,

publicidad en centros agropecuarios de la región y mediante charlas en las veredas de los municipios seleccionados.

- Desarrollar un sistema de información que permita al asesor (persona encargada de la venta de semen) realizarle seguimiento al cliente para ofrecerle de nuevo semen cuando la hembra ya haya criado y destetado.

- Extender el servicio de ventas a clientes con mayor capacidad adquisitiva, mediante la certificación del laboratorio de inseminación.

- Patrocinar charlas educativas u otro tipo de actividades que permitan dar a conocer el servicio de venta de semen.

- Mejorar el servicio de asistencia técnica por parte de los asesores del centro de inseminación, por medio de programas de capacitación constantes.

5.5.5 Política de calidad. Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y afianzar la confianza del sector con el mejoramiento de los parámetros reproductivos, a través del perfeccionamiento de técnicas, procesos, capacitación y conocimiento. Generar y fomentar buenas prácticas de calidad, ambientales, normas legales y de proceso encaminadas a la eficiencia, efectividad y rentabilidad. Hacemos parte de este proceso a nuestro personal por medio de la capacitación, entrenamiento y honestidad, comprometidos en la formación competente y calificada.

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5.6 ESTRATEGIAS Las estrategias permiten a las organizaciones obtener una ventaja competitiva por tres motivos: el liderazgo en costos, la diferenciación y el enfoque. Porter los llama estrategias genéricas. Las estrategias implican diferentes arreglos organizativos, procedimientos de control y sistemas de incentivos. Las empresas grandes, con mayor acceso a recursos, suelen competir con base en un liderazgo en costos y/o diferenciación, mientras que las empresas pequeñas suelen competir basadas en su enfoque.78

Cabe definir a la administración estratégica como el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las decisiones ínter funcionales que permiten a la organización alcanzar sus objetivos. Esta definición implica que la administración estratégica pretende integrar la administración, la mercadotecnia, las finanzas y la contabilidad, la producción y las operaciones, la investigación y el desarrollo, el manejo de la información sistematizada para obtener el éxito de la organización.

79

Hasta las estrategias mejor formuladas y bien implementadas se quedan obsoletas cuando cambia el entorno interno y externo de la empresa. Por consiguiente, es esencial que los estrategas revisen, evalúen y controlen en forma sistemática las actividades de la administración estratégica, para asegurarse de que están funcionando y para hacer cambios oportunos.

80

La evaluación de las estrategias es importante porque las organizaciones están dentro de entornos dinámicos, donde los factores internos y externos claves suelen cambiar mucho y a gran velocidad. ¡El éxito de hoy no garantiza el éxito del mañana! Una organización exitosa jamás debe caer en la complacencia. Infinidad de empresas han prosperado un año y al siguiente se han encontrado luchado por sobrevivir.

Es posible demostrar contundentemente que una estrategia específica es óptima o incluso garantizar que funcionará, no obstante, es posible evaluarla con el propósito de encontrar fallas críticas.

81

78 PORTER, Michael. Líderes del Management. Estrategia y ventaja competitiva 2006 79 DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993 80 DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993 81 DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993

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La evaluación de las estrategias se está dificultando cada vez más con el paso del tiempo por diversas razones. Antes, la economía nacional y la mundial eran mucho más estables, los ciclos de vida de los productos eran más largos, los ciclos de desarrollo de productos eran más breves, el progreso tecnológico era mas lento, los cambios se presentaban con menos frecuencia, había menos competidores y había muchas industrias reguladas. La buena evaluación de las estrategias permite a la organización capitalizar las fuerzas internas conforme se van desarrollando, explotar las oportunidades externas conforme van surgiendo, reconocer las amenazas y defenderse de ellas, y superar las debilidades internas antes de que sean perjudiciales.82

5.6.1 Producto. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

Para el desarrollo del marketing estratégico del centro de Inseminación se contara con la zona de influencia para este caso de cinco municipios del suroeste Antioqueño. (Andes, Jardín, Ciudad Bolívar, Betania e Hispania.), Cuyos clientes son en su mayoría pequeños porcicultores que no cuentan con la infraestructura necesaria para realizar los procedimientos requeridos. Para la operación del centro de inseminación se buscará la certificación de las entidades de control sanitaria como el ICA, con el fin de ofrecer un producto de excelente calidad para este mercado.

83

82 DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993 83 KOTLER, Phillip. Dirección de Marketing. 2006

Como estrategia de producto se realizaran constantemente pruebas de fertilidad a los machos que le garanticen al usuario tranquilidad al momento de la compra. Cuando se adquiera la dosis seminal se entregará una prueba del proceso de esa semana, especificando el número de dosis procesadas y la concentración de las mismas.

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Se mantendrá la innovación genética según las necesidades del mercado, además se tendrán diferentes machos según las características deseadas y gustos de los usuarios. Se llevara un estricto control para analizar y eliminar las líneas de machos que no contribuyan a la generación de utilidades, definiendo un período de tiempo para prueba, de 4 meses como máximo. Además se realizara lo siguiente: • Reproductores importados elites, probados genéticamente.

• Diferentes alternativas genéticas, que satisfagan plenamente las necesidades

del cliente.

• Asesoría a los productores de cerdos en los rasgos deseables a buscar en un reproductor.

• Capacitaciones para los funcionarios de las entidades Agropecuarias de los

municipios para mejorar la difusión de la empresa.

• Ubicación de centros de distribución en cada municipio para la atención de los clientes locales.

• Campañas de comunicación en el área de influencia.

• Aadicionar para el cliente, que así lo desee, la venta de semen con el servicio de inseminación artificial incluido, o la capacitación en su propia granja.

Ciclo de vida del producto. Se ha determinado por apreciación, que en general, la inseminación artificial porcina se encuentra todavía en una etapa de crecimiento ya que se observan ganancias importantes y las ventas crecen de manera considerable. Es de hacer notar que el centro de inseminación no ha llegado al nivel de participación deseado, debido a varios factores, entre ellos los culturales, que limitan la expansión de esta técnica, por lo tanto se propone: - Diseñar estrategias apropiadas para la marca y servicio de venta, mediante

programas de publicidad en medios tradicionales como radio, periódico local que llegue a la población en general, para dar a conocer la empresa y el servicio, luego se diseñara planes operativos para captar clientes, por ejemplo ferias o exposiciones agropecuarias, que permitan la interacción con clientes

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potenciales y obtener de alguna manera datos personales, como por ejemplo, correos electrónicos, teléfonos y gustos o preferencias de productos.

- Mantener productos actualizados, de acuerdo a los gustos y preferencias del

perfil del mercado meta. 5.6.2 Precio. El liderazgo en costos gira en torno de la producción de productos estándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores que son sensibles a los precios. La diferenciación es una estrategia que busca la producción de productos y servicios que se consideran únicos en la industria y están dirigidos a consumidores que son relativamente insensibles a los precios. El enfoque significa producir productos y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeños de consumidores.84

El precio es el monto de intercambio asociado a la transacción, este no se fija por los costos de fabricación o producción del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio también se consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.

85

- Se realizaran campañas por veredas, con precios especiales que les permitan percibir una oportunidad para comprar a un precio menor del normal. Esto, mediante descuentos o la reducción de precio para una la compra de una segunda o tercer dosis.

Estrategias de precios:

- Se otorgará un precio preferente a los distribuidores con el fin de

garantizar la competitividad del producto en la plaza, el cual será de 15% menos del valor de la dosis. (Descuento Comercial).

- Precio de venta al distribuidor: $ 20.000 cada dosis

- Precio de venta en granja : 23.000 cada dosis

84 KOTLER, Phillip. Dirección de Marketing. 2006 85 KELLER, Kevin Lane. Administración estratégica de marca – Branding. 2007

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5.6.3 Métodos de fijación de precios. Con el incremento en las ventas se reducirá los costos del producto, por lo que se buscara comprar directamente a los fabricantes o a distribuidores exclusivos de los productos seleccionados y reducir así la cadena de suministro que eleva los precios debido a comisiones. 5.6.4 Plaza o distribución. Define dónde comercializar el producto (bien o servicio) que se ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta, para lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Los canales de distribución hacen llegar el producto hasta el comprador potencial. El Merchandaising es la animación de un producto en el punto de venta o establecimiento comercial para que sea atractivo y el comprador potencial se decida a comprarlo realmente, esta técnica muy empleada por las grandes superficies comerciales.86

- Promoción en los canales de distribución directo en almacenes agropecuarios de la zona, se sugiere seguir el

Se tendrá como estrategias de distribución:

modelo Productor – detallista – consumidor

- Promover programas de lealtad para evitar la pérdida de participación en el mercado local.

- Venta directa en el centro de inseminación.

Ubicación de neveras de conservación de semen en algunos almacenes agropecuarios de cada municipio, con el fin de garantizar la disponibilidad del producto. La cantidad de semen a entregar se determinará con los históricos de compra de cada localidad. 5.6.5 Comunicación o promoción. Incluye todas las funciones realizadas para que el mercado conozca la existencia del producto/marca. La P de «promotion» está constituida por:87

1. Publicidad

, los anuncios publicitarios

86 KOTLER, Phillip. Dirección de Marketing. 2006 87 JARAMILLO, L. F. Comercialización y Mercadeo de la Carne de Cerdo, En: Seminario de comercialización y mercadeo porcícola para el siglo XXI. Mayo, 1995 - Azoodea, Medellín

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2. Relaciones públicas

3. Promoción de ventas (por ejemplo, 2 X 1, compre uno y el segundo a mitad de precio, etc.)

4. Venta directa y ayudas a la venta, gestión de los vendedores, oferta del producto por teléfono, Internet.88

La promoción es muy importante para el centro de inseminación, ya que es una empresa innovadora en la zona, tiene que valerse de herramientas de marketing para hacer llegar el mensaje de su servicio a los clientes potenciales.

El objetivo de persuadir debe ir inmerso en el mensaje de cada anuncio publicitario, con el fin de incrementar las ventas por medio del recurso de la promoción. La persuasión deberá ser orientada a las ventajas competitivas que posee el centro de inseminación con respecto a sus competidores, entre las que se pueden mencionar la seguridad sanitaria del producto, la calidad genética, la concentración espermática garantizada de cada dosis y la garantía de recibir el pedido en perfecto estado y la atención al cliente personalizada que se ofrece. El objetivo de recordar, se debe utilizar con los clientes frecuentes del servicio, como una manera de respaldar los beneficios que se obtuvieron de comprar el semen. También puede utilizarse en aquellos clientes que de una u otra manera no tuvieron una buena experiencia con el servicio, para atraerlos a intentarlo de nuevo, poniendo especial interés en este grupo de clientes y dándoles prioridad a sus pedidos, asegurando que esa segunda oportunidad sea realmente aprovechada para hacer de una excelente experiencia. Como estrategia de comunicación o promoción se realizara lo siguiente: - Capacitaciones de las reglamentaciones vigentes.

- Divulgación de la oferta de reproductores y de las líneas genéticas que

transmiten rasgos deseables en los animales.

- Presentación de portafolio de reproductores según las necesidades genéticas y técnicas de la zona.

88 KELLER, Kevin Lane. Administración estratégica de marca – Branding. 2007

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- Conferencias técnicas en las veredas con mayor potencial en asocio con las juntas de acción comunal y/o la UMATA.

- Se elaborarán catálogos con las fotos de los reproductores, haciendo énfasis

en las características de cada raza y los parámetros que se pueden esperar con el uso de ellos.

- Envió o entrega de material didáctico con información precisa de las

ofertas del mercado.

- Además se realizara días de campo donde se enseñe al productor a identificar los puntos clave para el éxito de esta actividad.

La red de ventas está integrada por personal externo, el cual está dividido en 3 grupos:

- El almacén distribuidor de insumos agropecuarios que tienen personal

capacitado en inseminación. Inicialmente se buscara 1 distribuidor por municipio.

- Inseminadotes locales del municipio: Conformado por personas con conocimientos y estudios técnicos, los cuales prestan el servicio de inseminación y asesorías pecuarias en cada municipio, estas personas establecen una tarifa que incluye el valor del semen, el catéter, el desplazamiento y el servicio técnico.

- Personal interno de la granja, capacitado, autorizado para realizar ventas en el sitio de producción.

5.6.6 Penetración. La estrategia de penetración y crecimiento que se sugiere es de penetración, utilizando las líneas de productos ofrecidos actualmente por el centro de inseminación al mercado existente, además, se sugiere poner especial atención a los clientes potenciales, es decir, los que nunca han hecho uso del servicio de compras para que de alguna manera cambien a estado activo del servicio. Se sugiere que la estrategia de posicionamiento en el mercado, se realice por la oferta de productos con atributos específicos es decir productos con características propias, innovadoras y que sobre todo satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes, combinando además con una estrategia de usuario para la identificación de éste con el producto ofrecido.

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La estrategia para lograr Ventaja Competitiva se orientara con base en la diferenciación del servicio del personal, ya que en mercado del Suroeste, el factor humano y la asesoría que este pueda prestar serán diferenciadores al momento de la compra. 5.6.7 Posicionamiento. Con la IA se generará mayor productividad y esta se asociará a tecnificación y confiabilidad. El posicionamiento de las líneas de producto será la base de diferenciación en el uso y beneficio de éstos productos, la manera en que pueden mejorar la productividad de las hembras y por lo tanto el ingreso al final del ciclo de quienes los compren y los atributos que poseen individualmente los productos, mediante imagen y descripción detallada del producto.

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5.7 ACCIONES Cronograma (semanas) Actividad Responsable Presupuesto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Indicadores

Solicitud de permisos de

funcionamiento Carlos Ernesto

Cardona $1.100.000 x x x

Actualización base de datos de clientes

y evaluación de participación de

mercado Patricia

Arbelaez $ 500,000

x x x X x % de retención mensual de clientes= Número de clientes iniciales x 100 Número de clientes finales

Capacitaciones, días de campo,

conferencias con UMATAS

Patricia Arbelaez-

Carlos Ernesto Cardona $ 2,000,000

x x x x % decapacitaciones realizadas = Número de eventos proyectados x 100 Número eventos realizados

Elaboración de publicidad y promoción

Carlos Ernesto Cardona $ 5,000,000

x x x

Distribución y venta de semen

Carlos Ernesto Cardona $ 1,000,000

x x x x x x x x x x x x X x x x % de dosis vendidas = Número de dosis vendidas x 100 Dosis proyectadas a vender

Consecución de clientes nuevos

Patricia Arbelaez-

Carlos Ernesto Cardona $ 200,000

x x x x X x % de participación en el mercado= Número de clientes vinculados x 100 Número de clientes potenciales

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Evaluación de satisfacción de

clientes Patricia

Arbelaez $ 50,000

x x x % de satisfacción de mercado= Número de quejas recibidas x 100 Número de quejas resueltas

Evaluación de parámetros

técnicos Patricia

Arbelaez $ 50,000

x x x x x x x x % de partos= Número de hembras servidas x 100 Número de hembras paridas

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BIBLIOGRAFÍA Asociación colombiana de porcicultores, XIV CONGRESO NACIONAL, Cartagena Mayo de 2008. BUXADE, C. 1999. La situación del subsector porcino a nivel mundial y de la U.E. Congreso Nacional e Internacional Porcino de Cartagena, Colombia. BUXADE, C. 1999. Producción Porcina. Aspectos claves CARDONA, J. 1995. Mercadeo y Comercialización de Carne de Cerdo en Relación con Otros Países. En: Seminario Nacional de Comercialización y Mercadeo Porcícola para el siglo XXI". Azoodea, Medellín. DECUADRO, Hansen. Director Técnico IMV Tecnologies 10, Rue Clémenceau 61302, L'Aigle FRANCE DRUCKER, Meter. Gerencia por Resultados. 1993 ECHANDIA, J. La Calidad como factor de la competitividad. En: Seminario Nacional "Comercialización y Mercadeo Porcícola para el siglo XXI. ENGLISH, Peter. La Cerda: Como mejorar su productividad.

Flowers WL. 2003. “Future” Reproductive Technologies Applied Results of Trans Cervical Insemination and Other Studies Related to Artificial Insemination. Forty-Seventh Annual North Carolina Pork Conference. State University North Carolina. Raleigh, N.C. 27695 7621 Gadea J. 2003. Diluyentes de inseminación artificial porcina. Spanish Journal of Agriculture Research. 1 (2): 17-27. Guía ambiental para el subsector PORCICOLA, Fondo Nacional de la Porcicultura 2

59

Instituto Colombiano de Bienestar Familiar. 2005. Quintero SD, Escobar ELM. Tabla de composición de Alimentos. Centro de atención Nutricional, 2ª Edición Medellín, 2001 IVANOW EI. 1922. on the use of Artificial Insemination for Zootecnical purposes in Russia. Editorial J. Agric. Sci. 12 p244-256 JARAMILLO, L. F. Comercialización y Mercadeo de la Carne de Cerdo, En: Seminario de comercialización y mercadeo porcícola para el siglo XXI. Mayo, 1995 - Azoodea, Medellín. KELLER, Kevin Lane. Administración estratégica de marca – Branding. 2007 KOTLER, Phillip. Dirección de Marketing. 2006 KOTLER, Phillip. Los diez pecados capitales del Marketing. 2006 ONU. 2007. Estimaciones de la población Glogal. PALLAS R. 2002. impacto de nuevas tecnologías de inseminación artificial en la gestión de un centro de inseminación artificial. IX simposio internacional de reproducción e inseminación artificial en porcinos. Venezuela Porcina. 46: 25, 33 PORTER, Michael. Líderes del Management. Estrategia y ventaja competitiva 2006 SERNA, William A DVM. Global Swine Marketing Manager. Elanco Animal Health

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WEBGRAFIA

http://www.Antioquia.gov.co http://www.ica.gov.co/Normatividad/normas/Archivos.pdf http://www.mercados.us http://www.porcicol.org.co

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ANEXOS ESTUDIO LEGAL

ASPECTOS LEGALES Y FORMATIVOS Para el funcionamiento de un centro de inseminación porcina se requiere la certificación ante el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), para lo cuál se tiene dispuesta la siguiente legislación: RESOLUCIÓN 002640 DE SEPTIEMBRE 28 DE 2007 (VER ANEXO #3) Por la cuál se reglamenta las condiciones sanitarias y de inocuidad en la producción primaria del ganado porcino destinado al sacrificio para consumo humano. Los capítulos que la comprenden son los siguientes: Objeto y ámbito de aplicación Definiciones Inscripción de granjas Estándares de ejecución sanitaria en granjas porcinas Sistema de aseguramiento de la inocuidad en la producción primaria Transporte de porcinos en pie Disposiciones varias89

Disposición de residuos sólidos: Decreto 2104 de 1983, Decreto 605 de 1996, Resolución 2309/86 (Residuos peligrosos)

LICENCIAS Y PERMISOS AMBIENTALES REQUERIDOS Concesión de aguas: Decreto ley 2811 de 1974, Decreto 1541 de 1978 Vertimientos: Decreto ley 2811 de 1974, Decreto 1594 de 1984 Emisiones Atmosféricas: Decreto ley 2811 de 1974, Decreto 002/82, Decreto 948/95, Resolución 619/96

90

89 http://www.ica.gov.co/Normatividad/normas/Archivos/2007R2640.pdf 90 Guía ambiental para el subsector PORCICOLA, Fondo Nacional de la Porcicultura 2002

ANALISIS DE RIESGOS Y PLAN DE CONTINGENCIA Entre los factores críticos o de riesgo se puede nombrar: Disminución de las cerdas disponibles debido a crisis del mercado.

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Fluctuaciones del mercado de la carne de cerdo ya que se presentan variaciones muy amplias en periodos cortos, generando incertidumbre. Incumplimiento de los pagos por parte de los clientes, lo que ocasiona inestabilidad económica de la empresa. Que no se genere el impacto deseado en la importancia de la inseminación artificial. Ingreso de tecnologías de punta de países vecinos como Brasil con menores costos de producción. Agresividad de la competencia en las campañas publicitarias y en las condiciones comerciales. Globalización, que amenaza la estabilidad del mercado por el ingreso de productos terminados con materias primas subsidiadas y mayor variedad de productos al consumidor.

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ANEXO A

REGLAMENTACION PARA LA PRODUCCIÓN, IMPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE SEMEN PORCINO EN COLOMBIA Documentos Bases: Resolución ICA Nº 02820 del 11 de octubre de 2.001,Directiva técnica ICA BRGP-01 de marzo de 2.004. La Asociación Colombiana de Porcicultores empeñada en participar activamente en las acciones de mejoramiento genético del sector y en procura de que estas estén enmarcadas en las normas sanitarias vigentes se permite informar a productores, importadores y comercializadores de semen porcino, las regulaciones generales que el ICA dicta al respecto y adjuntamos para su conocimiento la resolución ICA Nº 02820 del 11 de octubre de 2.001 con su respectiva directiva técnica ICA BRGP-01 de marzo de 2004 ,las cuales determinan las medidas de control técnico y sanitario, establecidas por el Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, para la importación, producción y comercialización de semen porcino. DEFINICIONES Centro de Producción de Material Seminal (CPMS): Establecimiento especialmente acondicionado para la recolección, procesamiento, empaque y conservación del material seminal de los animales domésticos. Importador: Toda persona natural o jurídica que ingresa al país material seminal, cumpliendo los requisitos establecidos en la legislación vigente. Documento zoosanitario de importación (DZI): Es el documento expedido por el ICA, en donde se identifican los requisitos zoosanitarios establecidos por el gobierno colombiano para la importación de animales y sus productos. Concepto de Insumo (CI): Documento expedido por el ICA cuando se importa materia prima para incorporarla en la producción de material seminal. Certificado de Inspección Sanitaria (CIS) de animales, productos de origen animal y biológico: Es el certificado expedido por las oficinas de sanidad portuaria del ICA una vez el producto arribe al puerto, aeropuerto o puesto

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fronterizo autorizado por el documento zoosanitario, y previa presentación del (DZI), certificado veterinario de origen, y aprobada la inspección física del producto.

REQUISITOS QUE DEBEN CUMPLIR LOS CENTROS DE PRODUCCIÓN DE MATERIAL SEMINAL

Disponer de un programa documentado de bioseguridad. Autorización oficial del ICA y someterse a la supervisión oficial que realizará el Instituto mediante visitas de control, por lo menos cada seis meses. Dirección técnica a cargo de un Médico Veterinario o Médico Veterinario Zootecnista debidamente inscrito en el ICA. Instalaciones apropiadas y convenientemente separadas y aisladas para garantizar las condiciones técnicas y de bioseguridad requeridas para cada una de las etapas. Laboratorio de control de calidad de material seminal o presentar contrato con un laboratorio debidamente registrado en el ICA. Personal capacitado para el adecuado manejo de los donantes y para el procesamiento correcto e higiénico del material seminal. Libros de registro para consignar el movimiento del material seminal, resultados sanitarios de los donantes y control de calidad del material seminal. Alojar únicamente los animales necesarios para la producción del material seminal. Los animales donantes deberán quedar aislados de los de las granjas vecinas por medio de barreras naturales o artificiales.

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Los machos utilizados como donantes de material seminal, deben estar debidamente identificados y poseer las características zootécnicas definidas para su raza y estar registrados en la respectiva Asociacion de Criadores de la Raza. NOTA: teniendo en cuenta que en producción porcina se manejan tanto razas como líneas y no existe una asociación que agremie específicamente por tipo de genética, la calidad del componente genético del material ofrecido por los centros de producción de material seminal es de única y absoluta responsabilidad de las casas propietarias. Relación de machos donantes junto con su correspondiente copia del registro ante la respectiva Asociación de Criadores de la Raza. NOTA: 1) El Centro de Producción de material seminal debe garantizar ante la Asociación Colombiana de Porcicultores el origen y calidad genética de los animales que está presentando para ser registrados; 2) En porcicultura este registro ante la Asociación Colombiana de Porcicultores se hará una vez se cuente con el certificado sanitario expedido por el Instituto Colombiano Agropecuario ICA según lo dispuesto en la directiva técnica BRGP-01. Cumplidos los anteriores requisitos se debe proceder a registrar el Centro de Producción de Material Seminal ante el ICA. REGISTRO DE CENTROS DE PRODUCCIÓN DE MATERIAL SEMINAL Para obtener el registro como centro de producción o de procesamiento de material seminal, el interesado deberá formular solicitud escrita ante el Instituto Colombiano Agropecuario ICA, con la siguiente información y documentos: Nombre o razón social del Centro de Producción. Dirección y teléfono del Centro de Producción. Información sobre las instalaciones, equipos, personal técnico y descripción de los procesos de producción que esta en capacidad de desarrollar. Certificado de constitución y gerencia expedido por la Cámara de Comercio sobre existencia y representación legal de la sociedad si se trata de persona jurídica, o certificado de la Matricula Mercantil, tratándose de persona natural, expedidos

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con fecha no mayor a noventa (90) días de la fecha de presentación de solicitud ante el ICA. Si el solicitante no dispone de laboratorio para control de calidad como parte de sus instalaciones, deberá acompañar copia del contrato que para este fin suscriba con un laboratorio previamente registrado ante el ICA. Inscripción en el ICA de un Médico Veterinario o Médico Verterinario Zootecnista, como director técnico para lo cual se requiere: Carta de solicitud suscrita por el representante legal de la empresa, fotocopia del registro profesional, recibo de pago de acuerdo con la tarifa vigente. REQUISITOS PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE SEMEN DE REPRODUCTORES NACIONALES (CERDOS DONANTES) EN EL PAÍS Chequeo serológico de reproductores con resultado negativo a Brucelosis (B. Abortus, B. suis), Enfermedad de Aujesky, Influenza Porcina y Síndrome Reproductivo y Respiratorio Porcino (PRRS). Resultados negativos por el análisis de PCR a muestras de semen de los reproductores para Peste Porcina Clásica (PPC) y Síndrome Reproductivo y Respiratorio Porcino (PRRS). Los animales reproductores de los cuales se presentan estas pruebas deben pertenecer y permanecer en un CPMS (Centro de Producción de Material Seminal) previamente registrado (Resolución ICA Nº 02820 de 2001).

REQUISITOS PARA LA IMPORTACIÓN DE SEMEN PORCINO: Documento zoosanitario para importación (DZI): Es el documento expedido por el ICA, en donde se identifican los requisitos zoosanitarios establecidos por el gobierno colombiano para la importación de animales y sus productos. Este documento debe solicitarse de manera previa al embarque de la mercancía siendo válido para solo un embarque y tiene una vigencia de 90 días contados a partir de la fecha de expedición.

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Los animales y sus productos que requieran DZI deben ser inspeccionados por el ICA en el lugar autorizado para su ingreso y, para la nacionalización se requerirá del Certificado de Inspección Sanitaria (CIS) que el ICA expide en estos sitios. Además se requieren muestras de suero de los animales donantes con resultados negativos a: Brucelosis (B. Abortus, B. suis), Leptospirosis, Peste Porcina Clásica (PPC), Enfermedad de Aujesky, Peste Porcina Africana (PPA), Influenza Porcina, Enfermedad Vesicular Porcina, Encefalomielitis por Enterovirus y Síndrome Reproductivo y Resiratorio Porcino (PRRS). Concepto de Insumos (CI): Se exige cuando se importa materia prima para incorporarla en la producción de material seminal . El ICA es el ente encargado de emitir el concepto de insumos (CI). NOTA: Para cumplir cabalmente con la regulación se solicita leer cuidadosamente los documentos adjuntos, Resolución ICA Nº 02820 de 11 de octubre de 2.001 y la Directiva Técnica BRGP-01 de Marzo de 2004 para el sector porcícola. Si usted es productor, consumidor de material seminal o está en proceso de implementar el programa de inseminación artificial a partir de un servicio externo conozca y exija los requisitos que su proveedor debe cumplir obligatoriamente; no arriesgue la salud ni productividad de su piara ni la del hato porcino nacional. Normatividad91

91 FUENTE: ASOPORCICULTORES - FNP Por: Carlos Eduardo Cárdenas Angarita Analista Área Técnica