Lic. Roberto Sánchez Molina.

Licenciado en Administración de EmpresasAdvance Executive Program – Northwestern University Maestría en Administración de Negocios – MercadotecniaMaestro Catedrático Universidad TECMilenioTutor Incubadora de Negocios Tecnológico de Monterrey

Despacho CASH Asesores Director de Ventas Qualtia / BYDSA – División Alimentos XignuxVP de Ventas Sabritas – GamesaDirector de Mercadotecnia – Productos de Maíz (hoy Unilever)

E-mail: sancroberto@gmail.com

14 de Abril de 2012

El reto de vender una idea…….

El reto de vender una idea…….como expresar y vender su

idea/proyecto?

Como hacer una presentación efectiva……que genere una acción!

Se imaginan a Shakira haciendo una presentación…………

!En una universidad!

En Oxford Inglaterrahttp://www.youtube.com/watch?v=2yRm3GCZ2U4

Cual creen ustedes que es el objetivo de la presentación?Existe alguna intención de venta ?Cual es la estrategia que sigue para lograr la atención?

Creen que se le ocurrió en ese momento la presentación?Que fue lo que tuvo que planear?

Como hacer presentaciones:

Conozca a la audiencia

Planifique los apoyos visuales

Ensaye eficazmente

Harvard Business Press / Pocket Mentor

De principio a fin, una presentación de ventas debe de estar bien planeada y ejecutada

Tipos de presentaciones>

Ventas: Señala los beneficios y las características de un producto o de servicio, dando una razón para comprar.

Demostración de un producto: Muestra como funciona un producto

Persuasión: proporciona razones para apoyar una idea

Informe de avance: Detalla el avance de un proyecto, un grupo de trabajo o un programa especifico

Plan o estrategia de negocio: Explicar el próximo plan de una organización

Harvard Business Press / Pocket Mentor

Como Hacer Presentaciones, Harvard Business. Press . 2009

Defina el objetivoEl objetivo guía el desarrollo de la presentación:

Cual es el propósito?Que quiero como publico haga como resultado

Quiero informar, persuadir o vender?Quiero que el publico aprenda entienda o actuéBusco un que la audiencia se comprometa?

Harvard Business Press / Pocket Mentor

Conocer a la audiencia: a mayor conocimiento de la audiencia, mayores son las probabilidades de tener éxito

“Una presentación es un dialogo interactivo entre tu y el publico”

Cuanto saben del tema

Cual es la razón por la que están presentes : iniciativa propia o por obligación

Entender en que etapa del auditorio se hará la presentación, es decir, antes después de comer, después de que persona…….es como entender el mind set que tendrá el personal al que se presente.

Hagan una descripcion del auditorio que tendran en la presentacion: actitudes, nivel de informacion, equipos requeridos, etc.

Como Hacer Presentaciones, Harvard Business. Press . 2009

Características de la gente de Ventas….vs el manejo de una presentación. Hacer una presentación es VENDER una idea

Disfrutar su trabajo Manejo de la auto frustración Manejo y preocupación del cliente Auto control de emociones Paciencia en el cierre de venta Moralmente ético Manejo de gente y sus relaciones Con nivel de credibilidad Justo en la venta Disciplinado

LAS VENTAS……….. SON EL RESULTADO DE NUESTRAS ACCIONES..

La negociación es el modelo que se define como la estrategia a implementar por nuestra fuerza de ventas en contacto con los clientes….en una presentación se requiere una estrategia

Una presentación también se fundamenta en la máxima de:

Resultado

Acciones en basea indicadores

Cada acción que se este proponiendo en tu propuesta, establece la estrategia y siempre apalancado en indicadores. Los clientes quieren saber los resultados con tu producto y escuchar tu propuesta

La elaboración de una presentación de negocio o una presentación en nuestra organización siempre tiene la oportunidad de entrar en un proceso de mejora continua

Planeacion de una presentacion

10 Pasos del proceso de venta…tenemos la presentación

1. Prospectacion

2. Pre acercamiento

3. Acercamiento

4. PRESENTACION

5. Intentar cierre

6. Manejo de objeciones

7. Trabajar objeciones

8. Intentar el cierre

9. Cierre

10. SeguimientoFundamentals of Selling. Futrell. 10ª. Edicion. MaGrawHill

Estados mentales del comprador / auditorio de una presentación

Atención Interés Deseo Convicción Compra

Acercamiento Presentación Cierre

Tiempo empleado por gente de ventas

Tiempo empleado por cliente / audiencia

Decision

Presentación: elabora siempre tu «story board»

Cuando se tienen claro los objetivos…….desarrolla la historia que quieres contar

Lineamientos conceptuales:

Pre establece el tipo de historia que quieres contar y programa los resultados de la misma presentación. Su base es en parte la programación neurolingüística

Es direccionar la presentación con base en datos reales, experiencias o investigaciones de mercado,

Compartir propuestas en el equipo de trabajo!!!!!!!!!!

Establece una introducción atractiva que genere la atención del prospecto o dentro de tu misma organización para vender proyectos internamente

Fundaméntala para generar credibilidad Asegúrate en comunicar la ventaja competitiva Sumariza los beneficios

ANTES: DETECTAR TU SITUACION CLAVE CONOCER TU AUDIENCIA, TU PRESENTACION TIENE QUE SER AMIGABLE EL LUGAR DONDE TE VAS A PRESENTAR; SABER SI ES CLIENTE INTERNO O EXTERNO, SABER CUANTO CONOCIMIENTO TIENE DEL TEMA TU AUDIENCIA; QUE TAN RECEPTIVA E INVOLUCRADO PUEDE SER;

DURANTE: CONOCE Y VENDE LOS BENEFICIOS DE TU IDEA MUESTRATE SEGURO DE LO QUE ESTAS DICIENDO TEN PASION POR VENDER ASEGURATE DE QUE SE ESTE ENTENDIENDO LO QUE DICES QUE ESTEN DE ACUERDO CON LOS PLANES Y ESTRATEGIAS SUGERIDAS DESPUES: CUMPLE CON LO OFRECIDO ENVIA RESUMEN AL FINALIZAR TU REUNION/ PRESENTACION MANTENTE EN CONTACTO CON TU AUDIENCIA EVALUA AVANCES VUELVE A HACER UN ANALISIS DE LA SITUACION 

Se requiere planeación en todo el proceso de elaboración

Descripción de Temas: 

Organiza tus ideasAnaliza y adáptate a tu audienciaDetermina el propósito de tu presentaciónGenera los 3-5 puntos principalesCrea contenido convincente

Conéctate con tu audienciaAbre decididamenteDile a tu audiencia a donde se dirigenConstruye credibilidad

Analiza y adáptate a tu audiencia Determina el propósito de tu presentación Genera los 3-5 puntos principales que mejor

vendan tus ideas Crea contenido convincente: Utiliza recursos lógicos Utiliza recursos emocionales Usa citas que apoyen tus afirmaciones Utiliza ejemplos Haz transiciones efectivas Planea y controla la configuración Abre decididamente Dile a tu audiencia a donde se dirigen Construye credibilidad

Organiza tus ideas

 Comunica tu propósito

Libera a tu lenguaje del sexismo, racismo u otras formas ofensivasUsa un lenguaje correctoUsa un lenguaje fuerteHabla claro y elocuentementeEvita expresiones innecesariasVaria tus vocablosAprovecha tu lenguaje corporal

Maneja y controla tu presentaciónUsa notas que funcionenUtiliza apoyos audiovisualesDerrota los nerviosManeja a la audienciaCierra con broche de oro

Conocimiento

Creencias

Deseo

Actitud

Convicción

Propósito de la presentación de una Venta Exitosa

Fundamentals of Selling. Futrell. 10ª. Edicion. MaGrawHill

• ¿Qué ventajas tiene conocer cómo nuestras expresiones, gestos y movimientos afectan el cierre de ventas?

• Nuestro lenguaje corporal nos puede acercar o alejar de un cierre de venta.

• Los movimientos oculares son los más expresivos de las expresiones faciales. Gracias a tales movimientos, se pueden entrever diferentes conductas de la persona con la que mantenemos una comunicación.

«se puede probar preguntando a una persona qué hizo el día anterior; como se trata de una información vivida y tiene que recordarla, tenderá a mirar a la derecha, mientras que si se le pregunta lo que le gustaría hacer en el futuro, tenderá a mirar hacia la izquierda, ya que se trata de imágenes visuales construidas, ocurriendo de manera similar con los sonidos»

Comunicación corporal

Presentaciones efectivas como parte de un proceso de aprendizaje y liderazgo, mas que una presentación de ventas:

1. PlaneaciónHabilidades de pensamiento:

Observa conexiones en los datos, eventos, tendencias…que no siempre son obvias Analiza problemas complejos…rapidamente, para encontrar posibles acciones. Toma decisiones acertadas a corto plazo

Innovación. Genera ideas innovadores con un nuevo enfoque Aprovecha las ideas, mejores practicas desarrolladas en otras áreas o clientes Fomentando un ambiente que apoye la innovación

Metodología en presentaciones efectivas Seleccionando un comportamiento

Enfoque estratégico: Observar las tendencias futuras Crea estrategias y planes a largo plazo en base a como operan los negocios Conoce las implicaciones culturales para llevar a cabo los negocios Entender el posicionamiento global de la empresa en el mercado.

Estableciendo prioridades: Convertir las estrategias en planes concretos Elimina al máximo la burocracia e ineficiencia de procesos Balancea las prioridades sin dejar de ejecutarlas Establece prioridad en los planes de acción

Orientación a resultados: Demostrar perseverancia y para cumplir adaptabilidad los objetivo Contar con objetivos alcanzables Buscar y proporcionar retroalimentación directa y oportuna Demostrar pasión por lograr los objetivos.

2. Liderazgo

Liderazgo del cambio Tomar riesgos cuando son medidos Confronta y actúa en asuntos difíciles. Iniciativa para hacer que las cosas sucedan Optimismo fundamentado en tiempos de cambio

Motiva a otros Proporcionar coaching continuo Retroalimentación continua constructiva y accionable Buscar siempre personal de acuerdo al perfil…y desarrolla Capacitación y implementación de retos continuas

3. Comunicación Eficaz

Comunicación proactiva Apela a la honestidad en expresión y discusión Claridad en la comunicación de las ideas y planes de acción. Proceso de información continuo. Evita las sorpresas

Negociación Ser persuasivo en el estilo de comunicación Ser directo al expresar las ideas, con tacto y diplomacia Hacer que las cosas sucedan, utilizando los canales informales

4. Integridad

Generar confianza Tomar decisiones en base al beneficio de la empresa o cliente Genera el orgullo de quienes trabajan contigo, clientes o personal, en base a tus

estándares personales

Congruencia: Entre lo que se dice y se hace……el cliente lo recuerda Manteniendo niveles altos de ética, no arriesgando a la empresa o al cliente

6. Excelencia operativa.

Conocimiento del negocio Demostrando pasión en entender y ejecutar Establece y vive los indicadores para obtener los resultados Crea estrategias y planes enfocados al cliente / consumidor Entendiendo necesidades futuras de los clientes / consumidores

Excelencia Funcional Demostrando que dominas tu posición actual Soporta tus decisiones en base a experiencia funcional

La idea de un "discurso del elevador" es tener una presentación preparada que capta la atención y dice mucho en pocas palabras. What are you going to be saying? ¿Qué vas a decir? By telling your core message, you will be marketing yourself and/or your business, but in a way that rather than putting people off will make them want to know more about you and your business. Al hablar con su mensaje central, que será la comercialización usted mismo y / o su negocio, pero de una manera que en lugar de poner a la gente fuera, a hacer que quieran saber más sobre usted y su negocio.

Se imaginan dar una presentación en I minuto como máximo

¿Por qué preparar un "discurso del elevador"? Es una presentación de tres minutos a dos hasta que esté perfectamente hecho a mano. Este es el tipo de un discurso que sugieren la memorización. ¿Dónde y cuándo debo utilizar este "discurso del elevador"?En lugar de pensar en nosotros mismos como "los proveedores de soluciones" nos imagen como hacer nuestra ocupación. "Yo trabajo con las pequeñas empresas que están lidiando con problemas de la computadora,"

Para iniciar el "discurso del elevador" determinar su nicho de mercado, ¿qué problema (s) tienen que puede ayudar a resolver y qué solución es el resultado? What makes you unique? ¿Qué te hace único? What short story illustrates a successful outcome that you have produced? ¿Qué historia ilustra un resultado exitoso que ha producido?

Modelo de una Presentación.

Cual es tu objetivoQuien es tu audienciaComo estructuraras tu

presentación vs modelo de negocio (propuesta de valor)

Como vas a crear el impacto deseado

Como vas a diseñar tus apoyos visuales

Como vas a organizar tu presentación

Como manejar las preguntas:

Prepararse para las preguntas difíciles….hagan supuestos

Si saben la respuesta…….denla en forma clara y concisa

Si no la sabe: ofrecer obtener la respuesta

Si las preguntas afectan el flujo de la presentación, anotar y comprometer su respuesta al final.

Tips de comunicación………………..

Evitar al máximo el leer exclusivamente la presentación, plantea siempre un solo “Take Away”

Cuando leas…….hazlo despacio………..de cualquier manera vas a ir rápido

Utiliza el manejo corporal de la audiencia………..

Evitar al máximo el hacer la presentación a una sola persona

La planeación es la base del éxito de la presentación

Imagina

Planea

Desarrolla

Crece