Unidad 1. Importancia de la Mercadotecnia en las

Organizaciones

La Mercadotecnia como ciencia es reciente, sin

embargo sus antecedentes son muy antiguos.

Los estudiosos de la materia descubren evidencias

en épocas tan remotas como 2100 a.C.

Etapa Orientada al Producto (Principios de 1900 a finales de los 20s)

Esta etapa sostiene que los consumidores preferían los artículosque ofrezcan la mejor calidad y características.

La empresa habrá de dedicar sus esfuerzos a introducir constantes mejoras en sus productos.

La eficiencia productiva es la prioridad. No existe comunicación entre el productor y el consumidor.

Etapas de orientación de la Mercadotecnia a través de su Desarrollo

En esta etapa era el “consumidor el que se adaptaba a lo que producían las fábricas, ejemplo el del Ford, cuando Henry Ford dijo…El publico puede elegir el color que quiera en su coche … ¡Siempre que sea NEGRO!

Ejemplo:

“Producir hidrocarburos y sus derivados”

Etapa Orientada a las Ventas (1930 a 1950)

En la época de depresión de E.U. el problema era venderla producción.

Esta etapa sostiene que los consumidores no adquirirán ensuficiente volumen los productos de la empresa a menosque esta realice un gran esfuerzo de ventas.

El problema no es producir sino vender. No basta la calidad sino convencer al consumidor Usar técnicas de ventas agresivas

Etapa de Orientación al Mercado

Esta etapa empieza a finales de la 2da Guerra Mundial. Esta etapa establece que la clave para alcanzar las metas de laorganización consiste en identificar las necesidades y deseos delmercado meta y satisfacerlos.

Es importante que se debe pensar en las necesidades que, “yocomo empresa” puedo satisfacer, o sea tomar en cuenta micapacidad instalada, mis recursos económicos, tecnológicos y depersonal.

En esta etapa estamos en una situación en la que existe una comunicación bidireccional en 2 fases:

Empresa Cliente

Cliente Empresa

¿En que negocio esta usted?Compañía

Operamos una compañía telefónica de larga distancia

Fabricamos pantalones de mezclilla

Fabricamos mobiliario para Oficina

Fabricamos cámaras y películas

Ofrecemos servicios de tele-comunicaciones confiables,eficientes y con un precio accesible

Ofrecemos comodidad, ele—gancia y durabilidad en ropade vestir. (Moda)

Incrementamos la productivi-dad en oficinas

Ayudamos a conservar los acontecimientos memorables

Orientada a la Producción Orientada al Marketing

VENTAS•Se enfatiza el producto •Se enfatiza los deseos de los

Clientes.

•La compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo

•La compañía determina primero los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos

•La dirección se orienta al volumen de ventas

•La administración esta orientada a las ganancias

•La planeación es de corto plazo a partir de los productos y mercados actuales.

•Se planea a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimientos futuros

A medida que los hombres de negocios empezaron a reconocer que el marketing es indispensable para el éxito de sus empresas, nació un nuevo enfoque de las empresas.

Este enfoque es llamado:

El concepto de marketing se funda en tres creencias

1. Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Sam Walton dijo “Solo hay un jefe: el cliente”

2. Todas las actividades de marketing deben coordinarse.

3. Un marketing orientado al cliente y coordinado es esencial para alcanzar los objetivos del desempeño Organizacional.

¿Qué es Mercadotecnia?

“Es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar intercambios.”

Dr. P. Kotler

“Mercadotecnia es la Técnica que se encarga de regular el flujo de productos o servicios del productor al consumidor.”

American Marketing Association

Marketing: Es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.

Satisfacer las Necesidades de los clientes

Necesidad es la conciencia de una Carencia y la necesidad surgeante la presencia del satisfactor.

Objetivo del Marketing

Jerarquía de las Necesidades de Maslow

Establece que la naturaleza humana posee, en orden depredominio, cuatro necesidades básicas y una de crecimiento que le son inherentes.

a. Básicas:

Fisiológicas: Aquellas que surgen de la naturaleza física.

Seguridad: La necesidad de no sentirse amenazado por las circunstancias del medio.

Sociales: Deseo de relaciones afectivas con las demáspersonas.

Ego: La necesidad de confianza en si mismo, el deseo de fuerza, logro, competencia y la necesidad de estimación ajena que se manifiesta en forma de reputación, prestigio, etc.

b. Crecimiento

Autorrealización: El deseo de todo ser humano de realizarse a través del desarrollo de su propia potencialidad.

Funciones de la Mercadotecnia en la empresa:

1. Análisis de las Oportunidades de Mercado y sus consumidores

• Implica conocer quienes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales;

• Identificar sus características: Que hacen?, Dónde compran?, Por que?, Dónde están localizados?, Cuales son sus ingresos?, Edades, comportamientos, etc.

• Cuanto más se conozca el mercado mayores serán las posibilidades de éxito.

2. Decisiones sobre el producto y precio

• Este aspecto se refiere al diseño del producto que satisfaga las necesidades del grupo para el que fue creado.

• Es muy importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que, además de protegerlo, lo diferencie de los demás.

• Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado.

3. Distribución

• Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor, estos intercambios se dan entre mayoristas y detallistas.

• Es importante el manejo de materiales, transporte, y almacenaje, todo esto con el fin de tener el producto optimo al mejor precio en el mejor lugar y en el menor tiempo posible.

4. Promoción o Comunicación

• Es dar a conocer el producto al consumidor.

• Se debe persuadir a los clientes a que adquieran productos que satisfagan sus necesidades.

• No solo se promocionan los productos a través de los medios masivos de comunicación, sino también por medio de folletos, regalos muestras, etc.

• Es necesario combinar estrategias de promoción para lograr los objetivos.

5. Ventas o transacción

• Es toda actividad que genera en los clientes el ultimo impulso hacia el intercambio.

• En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.

6. Posventa

• Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto.

• Lo importante no es vender una sola vez, sino permanecer en el mercado (en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación).

Gracias

M. en A. Luis Javier Lozano Fuentes