CENTRAL DE ALMENTOS S.A.

Incapalletas Desarrollo de Nuevo Producto

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

DIANA IVETH FLORES CERNA 024 08 9916

BIANCA ESTHEPHANIE REYES H. 024 08 10610

CARLOTA POLO PINETTA 024 08 15999

GABRIELA ESTRADA 023 08 6264

EDWIN JOSUÉ MUÑOZ FIGUEROA 024 07 2322

ANA PAMELA RAMÍREZ 024-05-2666

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INDICE

Introducción

Descripción general de la empresa 5 Misión y Visión de la empresa 6 Valores Corporativos 7 Políticas generales de la empresa 8 Objetivo general y específicos 9 Organigrama general de la empresa 10 Entorno competitivo de la empresa 11 Análisis de Mercado 11 Cartera de Productos actuales de la empresa 11 Análisis de la situación actual de la empresa 13 Actividades del Pre-Desarrollo del producto nuevo 18

1. Creatividad en la empresa 2. Métodos para crear ideas 3. Generación de lluvia de ideas 4. Evaluación de ideas 5. Investigación de mercados 6. Selección final 7. Aprobación del proyecto final del producto nuevo 8. Determinación de las características del producto nuevo 9. Diseño del producto, marca, empaque , etiqueta, código de barras,

normas ISO y calidad 10. Segmentación de mercados 11. Determinación del precio 12. Definición del Canal de Distribución 13. Funciones de cada miembro del canal de distribución 14. Desarrollo y test del concepto 15. Análisis de la prueba del concepto.

Etapas del desarrollo del producto Nuevo 32

1. Diseño del prototipo real del producto 2. Situación actual del mercado 3. Barreras 4. Prueba de mercado

Análisis de la rentabilidad del producto 50

1. Estudio de la demanda 50 1.1 Estudio de la demanda actual 1.2 Estudio de la demanda previsible futura

3

2. Capacidad de la planta de producción 53 2.1 Descripción general de la planta 2.2 Tipo de fabricación 2.3 Materia Prima 2.4 Diagrama de flujo del proceso de fabricación

3. Estudio de viabilidad del proyecto 62 3.1 Costos Fijos 3.2 Costos Variables 3.3 Costos totales 3.4 Ingresos por ventas 3.5 Análisis de rentabilidad 3.6 Recuperación de la inversión

Desarrollo del plan estratégico de marketing 64

1. Introducción 2. Objetivo general y específico 3. Análisis FODA del producto 4. Estrategias de producto 5. Estrategias de precio 6. Estrategias de promoción 7. Estrategias de publicidad 8. Estrategias de distribución 9. Estrategias de logística 10. Estrategias de marketing 11. Estrategias de ventas 12. Presupuesto por cada estrategia 13. Funciones de cada colaborador de la empresa que ejecute cada estrategia

y el plan en general 14. Conclusiones y recomendaciones del plan

Desarrollo del plan de lanzamiento 77

1. Objetivo general y 3 objetivos específicos 2. Estrategias de Pre-anuncio 3. Estrategias de lanzamiento 4. Estrategias de consolidación 5. Estrategias de mantenimiento 6. Organización de los equipos de evaluación del producto 7. Medición de resultados de acuerdo a lo planeado en la fase de factibilidad

Conclusiones generales del plan 84

Recomendaciones 85

Anexos 86

4

INTRODUCCIÓN

Central de Alimentos, S.A. es una empresa vanguardista, que elabora productos de la más alta calidad, y tiene el respaldo de ser parte de la corporación Castillo Hermanos.

El plan de producto nuevo está elaborado con la finalidad de que conozcan un producto innovador, que cuenta con el ingrediente principal “estrella” que es la Incaparina. La Incaparina es un suplemento alimenticio completo y balanceado especialmente desarrollado para asegurar un óptimo estado nutricional para niños, adultos y en el embarazo y la lactancia. Su consumo es beneficioso para todas las edades.

Por lo tanto para desarrollar un plan de producto nuevo, es de gran importancia

contar con toda la información que se necesita para lanzar un producto innovador,

y para que los que en ella trabajen, lo hagan con precisión y exactitud, a la vez

logren desempeñar un trabajo de alta calidad y excelente servicio.

En este documento se observan varios aspectos importantes como la historia de la

Compañía, sus valores, organigramas, y todo lo funcional que tenga que ver con

la misma.

5

DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

Quienes somos

Somos una empresa guatemalteca con 40 años de experiencia y liderazgo en la elaboración y distribución de productos alimenticios de la más alta calidad.

Nuestro objetivo fundamental es ofrecer a los consumidores alimentos de alta calidad fácilmente disponibles. Esto nos ha llevado a diversificar nuestras líneas de productos y nos exhorta a exportar a otros países de Centroamérica, Panamá, Estados Unidos y República Dominicana.

Historia

1965 se funda Alimentos Populares de Centroamérica, S.A. con el objetivo de producir y distribuir toda clase de alimentos para consumo humano, con el adecuado uso de carbohidratos, proteínas, vitaminas, minerales, etc. Y aplicación de procesos competentes.

1967. Dos años más tarde cambia su razón social a Alimentos, S.A. desde entonces y gracias a la aceptación de los consumidores, ha desarrollado e introducido al mercado una serie de productos de éxito.

1994. Para aprovechar las oportunidades de crecimiento, se separa el área de distribución de la empresa, formándose Distribuidora Chiquimulteca, S.A. que un año después cambia a Central de Alimentos, S.A. distribuyendo desde entonces.

2002. Se inicia operaciones en la Planta Pinula, S.A. en Nicaragua, con la producción de la línea de Platanitos Señorial. Con la apertura de esta fábrica se busca el crecimiento hacia los países de Costa Rica y Panamá.

HOY. Este grupo de empresas es una de las más importantes en el ramo de la fabricación y comercialización de productos alimenticios en la región.

6

MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA

Misión

Creemos en la importancia de brindar un excelente servicio al cliente, produciendo y comercializando alimentos de calidad y valor, que superen las expectativas de los consumidores.

Confiamos el éxito y crecimiento, en el desarrollo de nuestro Recurso Humano, el apoyo a nuestras marcas y en la incursión a nuevos mercados.

Invertimos para entregar a nuestros colaboradores, socios comerciales, accionistas y a la comunidad en general, excelentes beneficios.

Visión

Alimentar, hoy y siempre, bienestar y satisfacción; mediante innovación y mejora continua de nuestros productos y servicios.

7

VALORES CORPORATIVOS

CALIDAD Es cumplir con los requerimientos del cliente, de acuerdo a lo que nos hemos comprometido y negociado con Él, asegurando la inocuidad de los productos.

INTEGRIDAD Obrar con rectitud siempre, no importando las circunstancias. Incluye comunicar las intensiones, ideas y sentimientos. Vivir correctamente, ser honesto y confiable.

EXCELENCIA EN EL SERVICIO Comprometerse a superar las expectativas de los clientes, mediante la mejora continua. Implica esforzarse por conocer y satisfacer sus necesidades.

EFICIENCIA Es comprender la esencia de sus funciones, logrando el mayor beneficio, utilizando el menor número de recursos posible.

8

POLÍTICAS GENERALES DE LA EMPRESA

Somos productores y comercializadores de alimentos, (incaparina), comprometidos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes, asegurando la mejora continua.

Ayudar al medio ambiente, teniendo empaque de material reciclable y así prevenir la contaminación ambiental.

Cumplimos con los estándares y requerimientos ambientales, de calidad, seguridad, higiene y salud ocupacional, establecidos para nuestros procesos, productos y colaboradores a través de un sistema de gestión que consolida a la empresa en el mercado nacional e internacional.

9

OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICOS

Objetivo General

Ofrecer a los consumidores alimentos de alta calidad fácilmente disponibles y así superar sus expectativas.

Objetivos Específicos

1. Optimizar la administración de nuestros procesos clave y de apoyo, de tal forma

que se garantice la rentabilidad, que nuestros productos aumenten su volumen de

participación en el mercado y que se superen las expectativas de servicio al

cliente.

2. Producir y distribuir alimentos que cumplan con todos los requisitos para satisfacer a nuestros clientes.

3. Tener el precio justo para que el mercado lo pueda adquirir. 4. Contar con empleados motivados, comprometidos y altamente calificados para

las tareas que desempeñan.

5. Mejorar continuamente nuestros procesos, para hacerlos eficaces y eficientes,

los cuales aseguren el aprovechamiento de los recursos.

6. Gestionar el sistema de calidad, medio ambiente y seguridad industrial y salud

ocupacional, que garantiza el cumplimiento de los estándares establecidos.

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ORGANIGRAMA GENERAL DE LA EMPRESA

Junta Directiva

Gerencia General

Gerencia de Compras

Logística

Gerencia de Comercialización

Ventas Mercadeo

Tradengmarket

Gerencia de Producción

Control de Calidad

Gerencia de RRHH

Servicio al Cliente

Gerencia de Finanzas

Contabilidad Planillas

Asistente de Gerencia General

11

ANÁLISIS DEL MERCADO

El mercado que queremos abarcar es el de niños de 2 en adelante hasta 60 años.

Personas en edad de crecimiento, escolar, laboral y 3era edad. La necesidad por

el cual lanzaremos al mercado es que no hay galletas Hechas a base de

incaparina ricas en nutrientes y que son suplemento alimenticio con vitaminas y

minerales.

Los competidores directos son galletas de avena Quaker y abarcan un gran

mercado porque tienen una línea de productos de respalda las utilidades.

El tamaño del mercado es lo suficientemente grande y llamara la atención ya que

son echas con incaparina y eso le da un toque nutritivo que los padres de familia

los identifica para darle a los niños y será mas satisfactoria porque pueden

consumirla cualquier persona. La expansión que podemos alcanzar es de cuando

ya estemos situados en la mente del consumidor podemos variar en cuanto a

sabores como por ejemplo fresa y chispas de chocolate ya que son los preferidos

de los niños y adultos. La diferencia que tiene incapalletas con la competencia es

que son hechas de incaparina y tienen un alto nivel de vitaminas, hierro y ayuda al

crecimiento de los niños y fortalece los huesos de las personas en la 3era edad.

CARTERA DE PRODUCTOS ACTUALES DE LA EMPRESA

Las diferentes marcas que actualmente maneja la empresa son las siguientes:

Incaparina

12

Señorial

Quaker

Gran Día

Del Monte

Protemás

Australian

13

Pastas Roma

Pastas Prince

Maseca

Nef

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA

Actualmente Central de Alimentos es líder en productos alimenticios de gran

calidad a nivel Centroamericano y del Caribe. Sin embargo hoy en día con la

globalización y la tecnología avanzando con una rapidez indescriptible, debe de

adaptarse o perecerá.

Nuestra empresa siempre se ha preocupado por la salud de nuestros

consumidores, pues son ellos la razón de nuestra existencia. La tendencia de los

14

jóvenes y adultos es ahora cuidar mucho más su salud consumiendo alimentos

que ayuden a que el cuerpo rinda mejor en sus actividades.

Es por eso que el mercado ha atraído a nuevos competidores y ha venido a

dinamizar la compra y venta de productos en Guatemala y en otros países. Debido

a esto la empresa ha tenido que extender sus líneas de producto, para poder

satisfacer cada una de las necesidades, gustos y preferencias de los

consumidores, para lograr su preferencia a nuestra marca.

Debido a estos factores y la alta demanda, la empresa ha estado invirtiendo en

estos últimos años en maquinaria para mejorar la producción, además se ha

invertido en vehículos de reparto para poder llevar nuestros productos a los

rincones más estrechos de nuestro país y de otras aéreas de Centro América.

Hoy en día nuestra publicidad ya no solo se encuentra en los canales tradicionales

como lo es radio, prensa y televisión, sino que también ha evolucionado en la

tecnología 2.0 que es incursionar en el internet y redes sociales. Las cuales nos

han ayudado a entender mejor al consumidor y poder tener una relación un poco

más cercana a él.

Nuestro personal es lo más importante dentro de la empresa y es por eso que nos

preocupamos por mantenerlos comprometidos, motivados y altamente

capacitados para cualquier tarea que se necesite realizar.

Tenemos muy presente que la tecnología es algo que siempre debemos tomar en

cuenta, pero nunca podemos descuidar a nuestro personal.

Nuestras instalaciones, deben ser modificadas poco a poco, debido a que por el

pasar de los años algunas oficinas administrativas has tenido cierto deterioro y

debemos ver la manera de mantenerlas en óptimas condiciones.

Además toda la empresa cuenta con lo que es señalización para casos de

emergencia, esto como medida para proteger la vida de nuestros colaboradores y

también para que podamos mantener nuestras certificaciones a nivel nacional e

internacional.

15

Como empresa tenemos responsabilidad social y es por eso que con uno de

nuestros productos lideres que es Incaparina, trabajamos en proyectos con el

gobierno y otras entidades no gubernamentales para erradicar la hambruna que

existe en algunos lugares de nuestro país.

A través de esto realizamos también jornadas médicas conjuntas con la Fundación

Castillo Córdova, quien es la encargada de distribuir nuestros productos a las

personas más necesitadas.

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

1. Producimos un producto

único en el mercado.

2. Incaparina es una

marca ya reconocida

por toda la población

guatemalteca.

3. Manejamos un precio

accesible a nuestro

mercado meta.

4. Incapalletas está

elaborado con materias

primas nutricionales y

alimenticias.

5. Alta coordinación

vertical entre producción

y comercialización

1. El mercado no está

saturado ni existe

monopolio con esta

clase de producto.

2. Existe gran aceptación

en el mercado local por

productos naturales y

nutricionales.

3. Posibilidad de

desarrollar y diferenciar

Incapalletas para

mercados nacionales y

exportación.

4. Factibilidad de crear

una cultura nutricional

en los consumidores

mediante publicidad y

promociones

1. Producto totalmente

innovador, lento

crecimiento en las

ventas.

2. Los costos materia

prima son altos.

3. Falta de información

acerca de este

producto.

4. Difícil acceso al crédito

en la producción.

1. Negativa percepción

hacia los productos con

incaparina.

2. Falta de control en el

margen de utilidades

intermediarios.

3. Alza de precio de la

harina (materia prima).

4. Introducción de una

nueva galleta con

incaparina.

5. Sustitutos con un buen

desempeño nutricional.

17

FASE I

ACTIVIDADES DEL PRE-DESARROLLO DEL PRODUCTO

1. CREATIVIDAD EN LA EMPRESA

Alimentos, S.A. (Incaparina) es una empresa líder en el mercado guatemalteco y

en el Caribe, ellos fomentan la creatividad de la siguiente manera:

a. Crecimiento de personal:

La empresa da la oportunidad de ascender de puesto, por eso es que

capacitan, para darles la oportunidad de crecer dentro de la empresa y

ser mejores trabajadores.

b. Bonos de productividad:

Rifas (canastas con producto, cámaras, celulares, televisiones, radios, y

dinero en efectivo) por llegar al 100% de Ventas.

Los que se pasan del 100% de ventas, además de recibir los premios

anteriores, les dan el premio en efectivo.

c. Cursos de capacitación:

Cursos de capacitación en Guatemala.

Cursos más avanzados en el exterior del país.

Curso de Cómo trabajar en equipo

Curso de Servicio al Cliente (tanto interno, como externo)

El cliente es el Rey

Servicio de Calidad hoy y siempre

Rapidez

Sentimientos

Leal de por vida

Recuérdame

18

d. Cursos de primeros auxilios

e. Cursos para ser capacitadores ISO

f. Curso para ser un auditor certificado

g. Curso de “Valores” mensualmente

h. Prestaciones:

Se aumenta anualmente a todos los trabajadores, el porcentaje depende

de la rentabilidad de cada año.

Se les brinda servicio médico gratuito

Se les da uniforme de trabajo

Le brindan una bolsa de útiles cada año al personal que tenga hijos.

Realizan un convivio familiar, convivio por departamentos, y tienen un

fondo de retiro, del cual también realizan un convivio por aparte.

Tienen un fondo de retiro llamado SUBITE, con el cual generan

intereses, pueden sacar productos (electrodomésticos, salas familiares,

juguetes, supermercado) por pagos y se los descuentan mensualmente

de su sueldo.

2. MÉTODOS PARA CREAR IDEAS

El método que se utilizó es el método simplex: es un proceso esquematizado para

conducir el pensamiento creativo hacia la innovación y mejora del proceso de

solución de los problemas, tomando como punto de arranque la identificación y

enunciado de un problema concreto, para posteriormente dar respuesta a los

desafíos que comprenden los elementos o resultados relevantes en las soluciones

que se propongan.

Este método nos ayuda a tener una mayor eficiencia, mayor satisfacción en el

trabajo para los que laboran en la organización, mejor coordinación, reducción de

costos, más rentabilidad, más eficiencia, menos pérdidas, por lo que es el más

adecuado para la organización ya que identifica el problema y da oportunidades.

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3. GENERACIÓN O LLUVIA DE IDEAS

Producto Integrante

Incapalletas (galletas de incaparina) Edwin Muñoz

Dirty Secrets (shampoo en seco) Carlota Polo

Limon Mix (agua mineral, limón y sal) Bianca Reyes

Bus Turístico (transporte especial) Diana Iveth Flores

Shine Bag (Cartera con Luz) Ana Pamela Ramírez

Line Maker (Línea de cejas permanente) Gabriela Estrada

Después de una larga lluvia de ideas se eligieron tres productos: Incapalletas,

Dirty Secrets y Limó Mix, del cual a través del método simplex, se eligió el

producto incapalletas, porque es un producto más comercial y más factible de

elaborar, es una galleta nutritiva con un alto valor vitamínico, la idea surgió de que

si a las personas no les gusta tomar incaparina, se la pueden comer en forma de

galleta, por lo que es la mejor opción y la más accesible al público ya que su

precio no es tan elevado, además de ser nutritivas también son deliciosas.

4. EVALUACIÓN DE IDEAS.

Producto Demanda Mercado Margen

de

Utilidad

Amplio

Fácil

proceso de

Producción

Fácil

Distribución

Precio

Competitivo

Promoción Total

Incapalletas 10 9 8 10 10 9 10 66

Dirty Secret 8 10 8 2 4 3 7 42

Limon Mix 7 8 9 9 10 8 10 61

Bus Turístico 5 7 8 3 2 4 7 36

Shine Bag 4 6 6 1 4 3 5 29

Line Maker 8 8 5 7 5 7 6 46

20

5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

a) DEFINICIÓN DEL PROBLEMA:

¿Definir cuál es el mercado real de Incaparina, y el posible nicho al cual

podría ser lanzado Incapalletas?

b) OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

Determinar el posicionamiento de la marca en la mente de su

consumidor.

Conocer que es lo que diferencia a Incaparina de los demás de su

competencia.

Conocer que aspectos son los que más percibe el consumidor del

producto.

Conocer los gustos del consumidor con relación a galletas

nutricionales

Determinar impacto de utilización de medios publicitarios

Establecer el nivel de conocimiento de los diferentes productos

nutricionales

Definir el perfil del consumidor final

c) CLASIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN:

POR SU PROFUNDIDAD: En base al estudio que se realizara,

determinamos que nuestra investigación será concluyente, ya que, se

utilizaran más de 30 datos, los cuales nos ayudaran a la resolución del

problema planteado.

La investigación concluyente suministra información que ayuda al gerente a

evaluar y seleccionar la línea de acción. El diseño de la investigación se

caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades

definidas de objetivos e información relacionados con la investigación.

21

Algunos de los posibles enfoques de investigación incluyen encuesta,

experimentos, observaciones y simulación.

POR LA FUENTE DE LOS DATOS: Ya que este tipo de investigación se

realiza por primera vez, nuestros datos son primarios, pues serán

recopilados por nuestros propios medios.

Los datos primarios son aquellos que el investigador obtiene directamente

de la realidad, recolectándolos con sus propios instrumentos.

POR EL TIPO DE DATOS: Según los objetivos de la investigación se

determina como una investigación cuantitativa, ya que, buscamos conocer

estadísticas y comparaciones para determinar el éxito del nuevo producto.

La Metodología Cuantitativa es aquella que permite examinar los datos de

manera numérica, especialmente en el campo de la Estadística.

POR EL MÉTODO DE SELECCIÓN DE LA MUESTRA:

En nuestro estudio, los elementos del universo serán seleccionados en

base a ciertas características y cualidades mediante cuotas.

d) UNIVERSO:

Características del Universo:

o Consumidores de producto nutricionales.

o Personas de un nivel socioeconómico CC, C-, D

o Rango de edad de 18 a 50 años

o Personas con poder adquisitivo

22

e) UNIDAD DE MUESTREO:

Personas de 18 a 50 años con un nivel socioeconómico CC, C-,D; sexo

masculino o femenino que conozcan y hayan consumido Incaparina y que

consuman galletas, barritas o suplementos nutricionales.

f) CALCULO DE LA MUESTRA:

Para la investigación de mercados de Incaparina establecemos una

confiabilidad del 95%, con 5 errores de muestreo permitidos y una

probabilidad de éxito de 50% y 50% de fracaso.

Se realizarán 100 encuestas.

g) RECOPILACIÓN DE DATOS

ENTREVISTA PERSONAL:

Se utilizará este método porque tiene la ventaja de observar los gestos de

los entrevistados al responder cada pregunta, lo cual nos brindará mayor

veracidad en los resultados, y a esto sumamos que el método de selección

de la muestra es no probabilístico.

Podemos definir la entrevista personal como la técnica que se utiliza para

conocer y evaluar la personalidad. Con método científico trata de recoger

unas informaciones en relación a una determinada finalidad.

h) DISEÑO DEL CUESTIONARIO:

El cuestionario será elaborado con una combinación de preguntas abiertas,

cerradas y opción múltiple, para conocer con las propias palabras de los

entrevistados, sus opiniones acerca de la marca, y que esto nos oriente en

la determinación de recomendaciones y planteamiento de alternativas

correctas para darle respuesta y solución al problema planteado.

i) INVESTIGACIÓN DE CAMPO:

23

La investigación de campo se llevo a cabo por el equipo de encuestadores,

quienes ya están debidamente capacitados para esta labor. Se

planificaran, a través del coordinador del grupo, las fechas para iniciar el

proceso de encuestado.

Las encuestas serán realizadas en zonas residenciales, 3, 8 de Mixco, 11,

3, 12 de la ciudad capital, carretera a el salvador. También se realizarán en

algunos establecimientos como: la Universidad Mariano Gálvez y centros de

trabajo de los compañeros.

6. SELECCIÓN FINAL

INCAPALLETAS

7. APROBACIÓN DEL PROYECTO

(Ver carta en anexos)

8. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

CLASIFICACION GENERAL:

a.) Descripción: incapalletas (hechas con incaparina) 0g grasas

trans.

Ingredientes:

2 barras de margarina

1 taza de azúcar

1 ½ taza de harina

1 ½ taza de incaparina

2 cucharadas de leche

2 huevos

4 cucharaditas de polvo de hornear

24

Procedimiento:

1. Batir los huevos con la azúcar, la margarina, leche, y polvo de

hornear hasta que la mezcla esta cremosa.

2. Añadir poco a poco la harina y la incaparina. Seguir batiendo

hasta formar una masa consistente.

3. Luego extender la masa sobre una cubierta de harina para evitar

pegar y amasar hasta quedar uniforme y de un mismo ancho.

4. Cortar en forma ovalada

5. Sobre latas engrasadas y enharinadas, colocarlas con 2 cm de

separación.

6. Precaliente el horno a 350 grados centígrados y cuando este

listo, hornee las galletas de 20 a 25 minutos hasta estar doradas.

Retirar del molde mientras estén calientes

b.) Identificación (código interno y titulo)

c.) Clasificación Arancelaria:

Registro sanitario No. A-44153

LAS ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO:

a.) Tamaño: 8 cm de largo y 9cm de ancho

b.) Peso: 4 onz

c.) Color: crema

d.) Sabor: canela

e.) Textura: crujientes y doradas.

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f.) Forma: redonda

g.) Tipo y tamaño de envase:

En bolsa con 4 galletas

Caja de 8 paquetes

h.) Adaptabilidad: será bien recibido en el mercado ya que los padres

de familia se enfocan en comprar galletas ricas en vitaminas pero

lo más importante es que sean nutritivas, con ingredientes 100%

naturales y libres de grasa.

LA DURACION DEL PRODUCTO:

a.) Duración o vida útil: 6 meses después de su fecha de elaboración

b.) Conservar en lugar fresco y seco

c.) Los riesgos: intolerantes a la lactosa, mariscos etc.

d.) Ventajas competitivas: bajo en grasa, son nutritivas y saludables

LA ESPECIFICACION DE INSUMO:

a.) Diseño:

b.) Producto sustituto: galletas de avena.

c.) Precio

Bolsa de 4 galletas Q.5.00

Caja de 8 paquetes Q.40.00

9. DISEÑO DEL PRODUCTO

Diseño del producto:

26

Marca (incapagalletas)

Empaque

Etiqueta

Código de barras

Normas ISO

Normas ISO-9002:94

Estas normas internacionales nos permiten tener un sistema de gestión de

calidad, de tal forma que:

Incremente el compromiso de la dirección y de los colaboradores

Oriente la organización a procesos.

Incluya la satisfacción plena del cliente y consumidor.

Permita mejorar continuamente los procesos, productos y servicios.

La certificación les asegura a nuestros clientes que la empresa se preocupa por buscar

los mejores proveedores, tener al mejor personal, tener los mejores procesos y por

supuesto hacer las mejores galletas.

Las normas ISO permiten estandarizar aquellos procesos que afectan la calidad de

nuestros productos, desde que se compran las materias primas y materiales de empaque

hasta que les damos servicio a los clientes y consumidores, de tal forma que se minimice

la posibilidad de cometer errores y que además nos permite mejorar día a día.

El certificado ISO-9001:2000 es una herramienta que permite demostrar la confiabilidad

de nuestros sistemas de producción y que le asegure a quien compra nuestras galletas

que cumplimos con nuestras políticas de calidad.

27

10. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Las incapalletas van dirigidas hombres, mujeres y niños. Enfocado

especialmente en niños por su alto valor nutritivo. De un estatus

socioeconómico medio- medio y medio- bajo, que utilicen la incaparina

como una fuente de nutrición, y quieran brindarle a su familia otra opción.

Variable geográfica:

ciudad de Guatemala

área urbana

área rural

Variable demográfica:

En edad de 2 a 60 años

Masculino y femenino

Ingresos de padres de familia Q.3000.00

Licenciado (a), Abogada, Psicóloga, (o), Doctor.

Estatus socioeconómico medio-medio, medio – bajo.

Variables psicográficas:

Personalidad: alegre, entusiasta.

Estilo de vida: estudiante, trabajador, jubilado, 3era edad

Valores: responsabilidad, colaboración, identidad.

Actitudes: emprender, social, con deseos de llevar una vida sana y saludable.

11. DETERMINACIÓN DEL PRECIO

EL costo de cada galleta tomando en cuenta solo los ingredientes es de

Q0.71 cada una. Los costos variables que son el empaque saldrían a

Q1.00 cada galleta.

28

El precio al mayorista seria de Q38.00 por una caja de 8 paquetes de

galletas

El precio al minorista seria de Q40.50 por una caja de 8 paquetes de

galletas

EL precio sugerido para el consumidor final seria de Q45.00 por una caja de

8 paquetes de galletas

12. DEFINICIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Canal Mayorista o Canal 3

(Del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de

éstos a los Consumidores)

Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina,

ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los

fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el

mercado consumidor.

13. FUNCIONES DE CADA MIEMBRO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

Fabricante: Lleva a cabo el proceso de producción, empaque, promoción.

Detallisa: (Tenderos) Sirve de enlace entre el Fabricante y el consumidor

final. Realiza la venta por unidad.

Consumidor Final: Recibe el producto para satisfacer una necesidad a

cambio de un valor monetario.

14. FOCUS GROUP

NECESIDADES DE INFORMACIÓN

OBJETIVO

Saber que piensa el mercado meta, respecto al producto.

Diferenciar a la Incapalleta de la competencia.

29

Conocer los gustos del consumidor con relación a galletas

nutricionales.

Conocer las ventajas y desventajas del producto que proporcione el

mercado meta.

HIPÓTESIS

Probar que el producto es viable en el mercado.

CARACTERÍSTICAS DE CADA MIEMBRO DE LA MUESTRA

El grupo foco consistió en reunir a 10 niños y niñas, que oscilan entre las edades

de 3 a 10 años. Por lo que se realizaron varias preguntas abiertas y cerradas, por

el rango de edades no pasamos encuesta escrita, pero se realizó verbalmente, ya

que hay niños que no pueden escribir. Las cuales nos permitieron sacar las

conclusiones para trabajar en base a ellas.

Público objetivo

Sexo: Femenino y Masculino

Edad: 3 a 10 años

Nivel socioeconómico: CC, C-, D

Qué le gusta al grupo objetivo: Comer galletas, comer chocolates, jugar

pelota, pintar, salir a jugar con sus amigos (as).

A qué se dedica: Estudiantes, algunos aún no estudian por

ser tan pequeños (3 años).

ENTREVISTA

Se les realizó una serie de preguntas tanto abiertas como cerradas.

AGENDA DE LOS DÍAS EN QUE SE REALIZARA EL FOCUS GROUP

FECHA Y HORA LUGAR

Domingo 16 de Octubre de 2011

Hora: 3:00 p.m.

Residenciales Alamedas de Villaflores

Zona 7 San Miguel Petapa

30

15. ANÁLISIS DE CADA PREGUNTA EN GENERAL

Incentivamos su participación para un mejor resultado. Los animadores

éramos los del grupo. A los niños les dimos Chocolates por su participación.

1. ¿Le gustó la Galleta?

Análisis: La gráfica muestra que a 8 niños si les gustó la galleta, y 2 no les

gustó.

2. ¿Qué le pareció la Galleta?

Análisis: A un niño le pareció suave la galleta. A cuatro niños les pareció

dura, 3 dijeron que era normal, y 2 indicaron que estaba crujiente.

3. ¿Con qué frecuencia come galleta?

Análisis: Cuatro niños consumen galletas diariamente, los otros cuatro

consumen una vez a la semana, y solo 2 niños comen una vez al mes.

4. ¿Cuándo compra una galleta, porqué la elige?

Análisis: Cuando los niños elijen la galleta lo hacen 2% por el empaque, el

7% lo hace por el dibujo infantil, y el 1% compra por su forma.

5. ¿Qué le gustaría que tuviera la galleta?

Análisis: El 3% indicó que le gustaría que le agregaran jalea, el 1% sabor a

fresa, que fuera de vainilla solo el 1%, que fuera de chocolate el 2%, con

chispas de chocolate el 3%. Ningún niño indicó que le gustara que fuera de

caramelo, nuez y almendra.

31

6. ¿Te gusto el empaque?

Análisis: El 7% indicó que si le pareció bonito y atractivo, pero el 3% indicó

que no y cuestionamos de por que no, ellos indicaron que querían un dibujo

animado de la temporada, ejm: Los Pitufos.

32

FASE II

ETAPAS DEL DESARROLLO DEL PRODUCTO NUEVO

1. DISEÑO DEL PROTOTIPO REAL DEL PRODUCTO

2. SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO.

En el mercado se pueden encontrar distintos tipos de galletas o galletitas

artesanales, elaboradas en panaderías tradicionales con un proceso no

automatizado, bajos niveles de tecnificación e intensivos en mano de obra y

galletas o galletitas industriales, fabricadas en plantas a través de líneas de

producción automatizada o semi-automatizadas que llegan al consumidor

envasadas. La producción y comercialización de este último tipo de producto

supera holgadamente a las elaboradas en forma artesanal.

El mercado de galleta en Guatemala se produce por parte de la población en

general: hombres, mujeres, niños y ancianos, de todos los niveles

33

socioeconómicos. Por lo general, todos están familiarizados, con las galletas,

conocen de marcas y consumen regularmente.

El consumo de galleta es percibido como una golosina, como una pequeña comida

entre comidas, es decir, una refacción o merienda; ya sea para niños o adultos. Es

considerado menos dañino que los snacks regulares. Los niños las consumen

durante los recreos en la escuela y los adultos entre comidas.

Las galletas están clasificadas como productos de conveniencia, es decir que para

su compra y elección, el consumidor no interviene mucho tiempo, además su

precio es bajo y tiene una distribución masiva.

El mercado de galletas es masivo, se pueden encontrar en infinidad de lugares

tales como: tiendas de barrio, supermercados, hipermercados, mercados y

gasolineras. Las tiendas de barrio son los puntos más importantes y de mayor

venta. Las tiendas de barrio se encuentran presentes por todo el territorio y su

venta es al por menor pero su circulación de stock es rápida.

Hoy en día las personas tratan de consumir productos que les ayuden en su

nutrición y son pocas las opciones que existen en el mercado, además la cultura

guatemalteca es muy diversa, debido a esto Incapalletas sería un producto

excelente para que las personas se alimenten bien y cuiden su salud. Además

recordemos que Incapalletas sería un derivado de Incaparina, producto que ya es

aceptado por el mercado guatemalteco.

La industria de la panificación, pastelería y galletería es una de las más sólidas y

fuertes en Europa. Solamente en el 2006, el mercado superó los €2,900 millones

de euros en comercialización, con una tasa de crecimiento del 7,0% anual. . En el

caso específico de las galletas, su consumo asciende a más US$616 millones de

euros anuales

En el caso específico para Guatemala, las exportaciones totales de productos de

panadería, pastelería y galletería para el 2002 fueron de US$23.9 millones de

34

dólares, luego para el 2006 cerró en US$43 millones, teniendo un aumento en un

lapso de cinco años del 80%.

Guatemala, ha ido ganando espacio poco a poco en el mercado nacional y

europeo, pues en el 2002 el país exportó hacia ese continente un total de

US$636,000 dólares y para finales del 2006, está cantidad había aumentado en

US$716,000 dólares lo que equivale a un crecimiento de 12.5%.

Es por eso que creemos que este producto con una buen plan de marketing podemos

darlo a conocer a un largo plazo, fuera de las fronteras de nuestro país. El

comportamiento de los productos de galletería se están orientando a aquellos productos

con connotación “saludables” enriquecidos con vitaminas y minerales, también se basan

en la calidad del producto.

3. BARRERAS (LEGALES, ECONÓMICAS, POLÍTICAS, DE LA EMPRESA)

Resultados del Estudio Longitudinal de Oriente INCAP 1969-1991*

INCAP inició en 1969 el estudio longitudinal sobre crecimiento y desarrollo en

comunidades rurales en el nororiente de Guatemala. Los destinatarios del estudio

fueron niños menores de 7 años y mujeres embarazadas o en período de

lactancia. El estudio abarcó cuatro comunidades: a los sujetos de dos de ellas se

les suplementó con una bebida proteica energética alta (INCAP-HARINA) y una

bebida baja en calorías y sin proteína (fresco).

Los recién nacidos fueron incluidos desde su nacimiento y se les dio seguimiento

a algunos hasta los siete años y a otros hasta la finalización del mismo. Con un

programa de educación en salud y actividades médicas asistenciales se instruyó a

toda la población, especialmente al segmento materno infantil. Este diseño

permitió probar la hipótesis que una mejor nutrición en los primeros años de vida

da lugar a un acelerado crecimiento físico y desarrollo mental de los niños en edad

preescolar.

35

A continuación se presenta un extracto de los resultados obtenidos en este

estudio:

Efecto de la nutrición temprana en la vida en el crecimiento y desarrollo físico

Uno de los efectos del mejoramiento de la nutrición demostrado en el Estudio

Longitudinal de Crecimiento y Desarrollo del INCAP, es en las medidas

antropométricas y la composición corporal de hombres y mujeres que recibieron

mejor nutrición en sus primeros tres anos de vida. En su edad adulta los grupos

suplementados nutricionalmente con Incaparina desde la concepción

(alimentación de la madre embarazada) hasta los tres anos de edad eran más

altos, de mayor peso, y como se muestra en esta figura, con una mayor proporción

de masa magra es decir -muscular- que el grupo control.

Efecto de la nutrición temprano en la vida en el desarrollo mental y escolaridad

Otro efecto del mejoramiento de la nutrición temprano en la vida demostrado en el

Estudio Longitudinal de Crecimiento y Desarrollo del INCAP se refiere al desarrollo

mental y rendimiento escolar alcanzado a la edad adulta de niños y niñas con

mejor nutrición en los primeros tres anos de la vida. Los niños y niñas con mejor

nutrición alcanzaron entre 20 y 40% mayor de escolaridad y la escolaridad tiene

relación directa con el ingreso per capita en esos individuos y comunidades.

36

Capital Humano, Ingreso y Productividad

Existe en la literatura científica evidencia del efecto del mejoramiento de la

nutrición temprano en la vida sobre el mejoramiento del capital humano, así como

de la relación del capital humano con el ingreso y la productividad; sin embargo,

no existía evidencia en relación a efectos a largo plazo del mejoramiento de la

nutrición temprano en la vida sobre el mejoramiento de ingreso y productividad.

Información reciente del Estudio Longitudinal de Crecimiento y Desarrollo del

INCAP indica que el mejoramiento de la nutrición temprano en la vida, a través de

la suplementación alimentaria de mujeres en edad fértil así como de niños durante

la infancia y periodo preescolar, tuvo efectos directos en indicadores de capital

humano así como en el ingreso y la productividad en estas poblaciones rurales de

Guatemala.

37

Los efectos del mejoramiento de la nutrición temprano en la vida también se

demuestran en la productividad, medida como ingreso mensual promedio. Como

se muestra en esta grafica, resultados preliminares muestran que el ingreso per

capita es significativamente mayor, el doble, entre adultos que durante su vida

prenatal y en los primeros 36 meses de edad tuvieron mayor consumo energético.

En alimentos, S.A. fabricamos una serie de productos utilizando materia prima de

la más alta calidad.

La principal categoría es:

Atoles: Bebida elaborada a partir de una mezcla de creales (maíz, soya y avena)

fortificado con vitaminas y minerales para ser consumido como bebida caliente o

fría.

El desarrollo

Se cuenta con un grupo multidisciplinario, en el cual participan ejecutivos de

mercadeo, desarrollo de producto y proyectos nuevos de fábrica, control de

calidad y producción, que ha permitido una innovación constante en producto y

empaque s que se adapten a las crecientes demandas del mercado. Para esto se

cuenta con las instalaciones, necesarias, laboratorio, sala de evaluación sensorial,

cuartos de control de vida de anaquel, que permiten llevar a cabo las pruebas

necesarias.

38

Para exportar

Para comercializar nuestros productos en el exterior contamos con distribuidoras

propias en El Salvador, Honduras y Nicaragua. A demás tenemos contratos con

distribuidores importantes en otros países como Costa Rica, Panamá y República

Dominicana.

BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL

Se considera como barreras comerciales a todas aquellas situaciones y

disposiciones que obstaculizan el intercambio de productos y/o servicios en un

mercado determinado. Aunque por lo regular solo se mencionan como barreras

aquellas que dependen de la decisión de autoridad del gobierno de algún país, es

necesario tomar en cuenta otros elementos que también pueden dificultar nuestra

operación en mercados extranjeros, por ejemplo las barreras físicas que dificultan

al acceso a ciertos mercados, como accidentes geográficos o falta de

infraestructura en comunicaciones, o bien factores sociales, culturales y

económicos que pueden hacerlo menos atractivo o incluso peligroso,

especialmente cuando estos dan como resultado inestabilidad social y económica

o cuando determinan valores, usos y costumbres de población que antemano se

sabe que serán un obstáculo para la comercialización y aceptación del producto

que parte del consumidor.

BARRERAS NORMATIVAS O GUBERNAMENTALES

Se consideran barreras de este tipo a las normas que impone el gobierno de un

país para permitir el acceso a su mercado interno de mercancías procedentes de

otros países, con diferentes fines, que pueden ser:

39

1. Recaudatorios. En este caso impone impuestos y pago de derechos a los

agentes económicos para acrecentar la hacienda pública.

2. De protección al consumidor. Se utiliza esta barrera cuando el consumo o uso

de determinado producto o y/o servicio pudiese dañar la salud corporal, intelectual

o moral de la población.

3. De protección a la industria o a la economía nacional. Esta barrera tiene como

fin proteger sectores estratégicos de la economía o de la industria nacional así

como eliminar prácticas desleales de comercio y asegurar que la actividad

económica se realice en un marco “ético” de competencia.

4. De protección al patrimonio cultural del país. El propósito de ésta es restringir

cualquier tipo de operaciones y acciones comerciales que pueden afectar

negativamente a zonas que se consideren patrimonio cultural del país.

5. De conservación del medio ambiente físico. Esta barrera consiste en restringir el

uso de material contaminante en productos y envases, en material publicitario.

6. Evitar la contaminación visual o auditivo, o de ambos tipos, como carteles y

anuncios espectaculares, o propaganda sonora emitida mediante megáfonos fijos

o móviles, en material para promoción.

Las barreras comerciales pueden ser:

Locales: se aplica en una localidad relativamente reducida.

Sectoriales: se aplica solo a un determinado giro de negocios dentro de un

país.

Nacionales: afectan a la actividad comercial de todo un país.

Regionales supranacionales:

tienen impacto en dos o tres países por su situación geográfica, cultura o

interés comerciales constituyen un grupo identificable.

Internacionales: tienen como fin regular el libre comercio entre dos o más

40

países independientemente de si pertenecen o no a una misma región.

BARRERAS FÍSICAS, CULTURALES Y ECONÓMICAS.

Legales: surgen de una disposición de la autoridad (poder ejecutivo)

Económicas: se relacionan con el bajo poder adquisitivo de los consumidores de

los productos que se desea exportar.

Culturales: impiden total o parcialmente la comercialización de determinados

productos.

BARRERAS GUBERNAMENTALES AL COMERCIO INTERNACIONAL

Protección a la planta industrial del país. Estas barreras definen como los

obstáculos que imponen los gobiernos de los diferentes países con el fin de evitar

o limitar el ingreso de bienes y servicios provenientes del extranjero mediante el

establecimiento y la aplicación de normas y estrategias. Los principales propósitos

que persiguen los gobiernos al imponer barreras comerciales internacionales a la

importación de productos y/o servicios provenientes de otros países son:

1. Proteger su planta industrial.

2. proteger a los consumidores evitando que utilicen productos y/o servicios que

pudiese dañar su salud física, o los valores, cultura y costumbres nacionales.

3. Sancionar a la falta de reciprocidad y/o prácticas comerciales desleales de otros

países.

4. Como medida de presión, esta barrera por lo general sólo la utilizan los países

poderosos para obtener ventajas de diversa índole (política o económica) de los

países periféricos o con menos capacidad “negociadora”.

Los gobiernos suelen imponer al comercio exterior 3 clases de barreras, que en

función de su naturaleza pueden ser:

1. Arancelarias.

2. No arancelarias.

3. Proteccionistas.

41

Las barreras legales que se utilizan con más frecuencia son las “arancelarias”,

que tienen como fin impedir o desalentar el ingreso de determinadas mercancías

y/o servicios a un país dado, por medio del establecimiento de impuesto a la

importación, ya que cuanto más alto sea el monto de los aranceles será más difícil

que ingresen y compitan contra la producción local las mercancías de otro país,

porque esta cantidad, que incide en los “costos” de importación, se traslada a los

precios de los productos de importación y los eleva.

Las barreras arancelarias son los altos aranceles o impuestos que impone el

gobierno para evitar la importación en forma indiscriminada, o bien, para que se

importen sólo determinados productos o servicios o se importe sólo de

determinados países. Para los países que han establecido un tratado comercial, el

certificado de origen es el documento que garantiza un tratamiento preferencial a

sus mercancías.

UN ARANCEL O CUOTA COMPENSATORIA.- Es la cantidad de dinero que

deberá pagar a la hacienda de otro país aquel exportador que haya incurrido en

una práctica desleal, o dumping, al comercio internacional.

UN ARANCEL O IMPUESTO COMPENSATORIO.- Es la sobretaza impositiva a la

importación que las autoridades de un país determinan que un país o un

exportador que haya caído en una práctica desleal debe pagar como sanción por

haber dañado algún sector de su actividad económica.

BARRERAS COMERCIALES NO ARANCELARIAS

Se refiere a las disposiciones gubernamentales que obstruyen el ingreso de

mercancías a un país determinado poniendo como requisito para dejarlos entrar:

que los productos y servicios cumplan con las determinadas reglas o que reúnan

ciertas características.

42

Existen 2 tipos de Barreras:• Barreras no arancelarias sanitarias.

Barreras no arancelarias técnicas.

Barreras no arancelarias sanitarias: Proponen evitar el ingreso al país aquella

mercancía que pueda dañar la salud de la población debido a que puedan

contener elementos nocivos de tipo físico, químico o biológico.

Barreras comerciales no arancelarias técnicas: Se refiere a los requisitos que

debe reunir determinado producto en cuanto a su estructura en general y

componentes para que pueda ingresar a un determinado mercado.

Medidas proteccionistas: Obstáculos al comercio internacional que imponen los

gobiernos asignándoles cuotas de importación, boicot, bloqueo y embargo.

• Cuotas de importación: Cantidades máximas de cierto tipo de mercancías que

un país ha determinado admisible importar de otro país o región.

• boicot: Negativa por parte de un país o varios países de comprar o vender cierto

tipo de mercancías a otro país esto con el objetivo de presionar a cierto país para

que realice concesiones y acciones en el ámbito internacional o interno.

• bloqueo: Acción política, militar y comercial agresiva que impide a un país

relaciones comerciales con otros países en forma unilateral. Ejemplo: el que U.S.A

le a impuesto a Cuba.

¿Podemos salir de la desnutrición?

La desnutrición es el gran mal que viene afectando el desarrollo físico y mental de

nuestros niños y niñas desde décadas atrás. La pregunta es: ¿Podemos salir de la

desnutrición? Y la respuesta es sí. Como lo expresa el Dr. Ricardo Bressani,

creador de la Incaparina a finales de los años 50, “todos debemos convertirnos en

un solo equipo para no ver más ni un solo niño desnutrido”.

43

ISO: nunca exporte sin ella

Los certificados de calidad son hoy día un requisito indispensable para poder

competir en el gran campo de batalla que trajo la globalización. Para obtenerlos

hay que cumplir con normas específicas que evolucionan con los adelantos

tecnológicos.

Junto con una nueva perspectiva de país, el final de la década de los ochenta y el

inicio de los noventa trajo para las empresas y a los guatemaltecos en general un

nuevo concepto que asimilar: la calidad y homogeneidad en los procesos

industriales y empresariales, todo ello resumido en las admiradas siglas ISO, que

no son más que el resumen de International Standard Organization (Organización

Internacional de Estandarización, en los países de habla hispana).

Casi de inmediato las grandes empresas guatemaltecas se lanzaron a una ardua

tarea para lograr una certificación ISO. Obtener esta distinción, en cualquiera de

sus categorías, siempre es motivo de orgullo para cualquier compañía. No

solamente porque demuestra la preocupación y empeño de la organización por

desarrollar un trabajo impecable en beneficio de los consumidores y usuarios, sino

porque le dice al resto del mundo que esa empresa cumple con estándares

mundiales de calidad, que no deben temer hacer tratos comerciales con las

empresas poseedoras de un certificado ISO, cualquiera sea su lugar de origen. Al

menos esta es la teoría.

Y es que aunque cueste reconocerlo, las normas ISO son, de hecho, una barrera

para arancelaria para la exportación de bienes y servicios, diseñada por los países

desarrollados para controlar el ingreso a sus territorios de bienes producidos en

las naciones del Tercer Mundo.

Solo por eso el sistema de calidad ISO-9000 tiene como propósito garantizar que

se satisfagan las especificaciones y exigencias requeridas por los clientes y está

destinada a facilitar y regular el intercambio comercial nacional e internacional.

44

Así se otorgan certificados:

* Covenin-ISO 9001: modelo que se refiere al aseguramiento de la calidad en el

diseño, desarrollo, producción, instalación y servicio de posventa.

* Covenin-ISO 9002: modelo para el aseguramiento de la calidad en la producción,

instalación y servicio de posventa.

* Covenin-ISO 9003: modelo para el aseguramiento de la calidad en la inspección

y los ensayos finales.

Recientemente, se incorporó una nueva categoría a la serie ISO-9000, se trata de

ISO-9000 Platinum, y está dirigida a las empresas de servicio como restaurantes,

hoteles, bancos, servicios turísticos, entre otros.

Cuidado con el ambiente

Las normas ISO-9000 comienzan a ser un aspecto superado por buena parte de

los países en vías de desarrollo. Para no dormirse en sus laureles, los países

industrializados crearon una nueva variante ISO, se trata de la serie ISO-14000

relacionada con los sistemas de gestión ambiental.

Uno de los puntos más importantes de la ISO-18000 es la satisfacción del

empleado con su salario. Este es un punto controvertido que no ha sido aprobado

por Estados Unidos por lo complicado de su cumplimiento incluso para la gran

potencia del Norte.

Por ahora, las empresas que a partir del primero de enero del año 2000 no

cuenten con las certificaciones ISO-14000, comenzarán a tener inconvenientes

para la colocación de sus productos en mercados internacionales. Tener estas

certificaciones es un elemento que debe ser visto como un componente más de

competitividad.

45

Guía asegura que las grandes empresas trabajan arduamente para lograr las

certificaciones ISO en todas sus modalidades; pero entre las pequeñas y

medianas compañías el desconocimiento de estos criterios de calidad, y hasta la

indiferencia entre los mismos, es un elemento preocupante que conspira contra las

posibilidades de ampliar sus fronteras.

De hecho, ya existen grandes empresas nacionales que han sido notificadas por

sus socios de negocios internacionales de la necesidad de obtener las

certificaciones ISO-14000 para el inicio del nuevo milenio, según lo indicó Guía.

Monopolio puro

El monopolio puro es un caso especial de monopolio en el cual sólo existe una

única empresa en una industria. En realidad no suele darse en la economía real,

excepto cuando se trata de una actividad desempeñada mediante una concesión

pública, pero se suele utilizar su figura para explicar la situación en la que existe

un vendedor que es el único que posee un gran poder sobre el mercado. Para

considerar un monopolio puro perfecto se han de dar los siguientes requisitos:

Existe una sola empresa

El producto es homogéneo y no existen productos sustitutivos cercanos.

Existen barreras de entrada en dicho mercado y se maximiza el beneficio

período a período.

No hay intervención gubernamental alguna.

El monopolista tiene conocimiento perfecto de las condiciones de mercado

sin ninguna incertidumbre.

Existe movilidad perfecta de los factores de producción.

En este tipo de monopolio, el precio es siempre el mismo, independientemente de

cómo, cuándo y dónde se compre el producto o servicio. No depende de ninguna

variable. Para controlar el precio, la empresa determina la producción óptima con

la que máximiza su beneficio, restringiendo el mercado, es decir, haciendo que el

producto sea escaso.

46

La condición que establece este tipo de monopolista para maximizar su beneficio

es:

I'= C' (Ingreso marginal = Coste marginal)

El poder de mercado del monopolista con precio lineal o puro depende de la

sensibilidad de la demanda al cambio de precio, si la medimos mediante el Índice

de Lerner, obtenemos:

IL = 1/Elasticidad de la demanda

Esto supone que el monopolista con precio lineal o puro no puede establecer

cualquier precio, sino que debe tener en cuenta factores como la existencia de

productos sustitutivos, que le hacen perder poder de mercado. Si se compara este

tipo de monopolio con una situación de competencia perfecta, este monopolio es

más equitativo, ya que en competencia perfecta todo el bienestar social se lo lleva

el consumidor, mientras que en este monopolio el bienestar social se reparte; sin

embargo, este tipo de monopolio genera ineficiencia (PIE, pérdida irrecuperable de

eficiencia).

4. PRUEBA DE MERCADO

Se realizó la prueba piloto de mercado a dos grupos de personas, a algunos

estudiantes de la Universidad Mariano Gálvez, jornada vespertina, Mercadotecnia

y a algunas maestras del Colegio Internacional Montessorri, en total se realizaron

38 encuestas, las cuales incluían por supuesto la degustación de Incapalleta.

47

El cuestionario utilizado (ver en anexos)

El cuestionario era de 5 preguntas, todas las preguntas fueron abiertas ya que se

deseaba obtener la mayor cantidad de información posible del producto.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

Determinar la aceptación del producto en el consumidor final.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Conocer lo que el consumidor final piensa acerca del producto.

Saber qué es lo que el consumidor cambiaría o agregaría a Incapalleta.

Determinar si el producto sería comprado o no.

La prueba piloto se realizará dándoles a los colaboradores una degustación de la

galleta y en base a lo que opinaban del producto llenaron la encuesta.

A continuación el análisis sobre las respuestas obtenidas por pregunta:

PREGUNTA # 1

¿Qué piensa acerca del producto?

ANÁLISIS:

De 38 personas el 16%, (6 personas) dijeron que tenía rico sabor; 3% (1 persona)

dijo que era un producto tradicional; 18% (7 personas) dijeron que el producto era

innovador; 5% (2 personas) lo definieron como Muy Bueno; 5% (2 personas)

dijeron que era diferente; 3% (1 persona) dijo que era una Buena Opción; el 31%

(12 personas) lo definieron como un producto nutritivo; 8% (3 personas) dijeron

que tenia buen tamaño; el 5% (2 personas) dijeron que el producto era aceptable;

3% (1 persona) dijo que era delicioso y el 3% (1 persona) dijo que era Practico.

Esto nos suma el total del 100% (38 personas) de nuestra prueba piloto.

48

PREGUNTA # 2

¿Le agrada el sabor de la galleta?

ANÁLISIS:

De 38 personas que participaron en la prueba piloto 33 personas dijeron que SI les

agradaba el sabor de la galleta mientras que 1 persona le gusto poco, otra piensa

que es bueno, otra que es Salado, que le falta azúcar y una persona pensó que el

sabor era excelente.

PREGUNTA # 3

¿Qué opina de la textura de la galleta?

ANÁLISIS:

Acerca de la textura de la galleta los 38 encuestados tuvieron diferentes opiniones

el 32% (12 personas) dijeron que la textura era Muy Buena; el 10% (4 personas)

dijeron que la sintieron seca; 21% (8 personas) dijeron que la galleta estaba dura;

5% (2 personas); dijeron que la galleta era suave, excelente, normal, crujiente o

agradable mientas que el 3% (1 persona) creen que es llamativa, compacta o

simple.

PREGUNTA # 4

¿Compraría la galleta?

ANÁLISIS:

El 77% (29 personas) dijeron que si comprarían el producto, mientras que el 5% (2

personas) dijeron que no, 5% (2 personas) dijeron que depende del concepto; 5%

(2 personas) talvéz si; y 8% (3 personas) dijeron que la compra dependería del

precio.

PREGUNTA # 5

¿Qué le agregaría o cambiaria de la galleta?

ANÁLISIS:

¿Qué agregaría o cambiaría de la galleta? 8 personas contestaron que Nada; 6

personas dijeron que la forma, tal vez hacerla más creativa, con figuras o diferente

diseño o decoración; 5 personas que debería tener más sabor, o variedad de

sabores como vainilla, fresa y chocolate; 5 personas dijeron que galleta la sentían

muy dura que debería ser más suave; 4 personas dijeron que debería de tener

49

diferente presentación; 5 personas le agregarían una cubierta de chocolate, o

leche condensada según menciono una persona, 2 personas agregarían mas

azúcar, una persona pensó que la galleta era muy amarilla, y una persona le

gustaría la galleta con jalea; esto nos da el total de nuestras 38 personas

encuestadas.

CONCLUSIONES DE LA PRUEBA PILOTO

El producto fue bien aceptado por el consumidor, diciendo que dichas galletas

estaban muy ricas que la Incaparina les daba un sabor innovador y delicioso.

El consumidor estaría dispuesto a comprar Incapalletas, dependiendo del precio

(que no sería alto, ya que no es una galleta de complicada elaboración) y también

mencionaron que el empaque deberá ser llamativo.

Determinamos que SI es una opción factible lanzar el producto al mercado, ya que

fue bien aceptado, hay cosas o detalles que el consumidor cambiaría como

agregar chocolate o jaleas lo cual se podría analizar como un plus después de

lanzado el producto.

50

FASE III

ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DEL PRODUCTO

1. ESTUDIO DE LA DEMANDA

1.1 ESTUDIO DE LA DEMANDA ACTUAL

Encuesta nacional de condiciones de vida (ENCOVI)

Como su nombre lo indica, es la encuesta que permite conocer las condiciones

de vida de la población guatemalteca, así como los cambios en los niveles de

pobreza y determinantes que inciden en estos cambios.

Importancia del estudio: El Gobierno de Guatemala desarrolla la Estrategia de

Reducción de la Pobreza ERP que fija objetivos para reducir de manera

significativa la pobreza y la pobreza extrema, lo cual se reflejará en una mejora

en la distribución relativa del ingreso, indicando que se debe hacer un esfuerzo

especial para diseñar indicadores que permitan medir la situación de los sectores

sociales y desarrollar programas y proyectos para superar esta situación. Por

otra parte, se fortalecerá a través de la eficiencia y mayor productividad, un

crecimiento económico de amplia y permanente base y se ampliará la

participación de los diversos sectores de la producción.

Dar mayor importancia a los programas de generación de empleo, así como el

fomento de las empresas especialmente en las áreas rurales y urbanas

marginales. Seguimiento a la estrategia de Reducción de la Pobreza para

enfrentar las situaciones de extrema pobreza dirigido a la satisfacción de las

necesidades básicas que incluya nutrición, agua potable, disposición de aguas

servidas, otros elementos de salud y mecanismos para incorporar a los jefes de

familia a la actividad productiva.

51

Acelerar y profundizar las reformas sectoriales tanto políticas como institucionales

con la finalidad de modernizar la gestión gubernamental en los sectores sociales

básicos y apoyar la descentralización. Fortalecer la reorientación del gasto público

hacia los sectores sociales y áreas geográficas prioritarias y fortalecer los

esfuerzos de focalización del mismo, creando las condiciones institucionales y los

sistemas de información a nivel local. Establecer un sistema de encuestas de

hogares con el propósito de cubrir las necesidades inmediatas de información

oportuna y confiable sobre las condiciones de vida de la población guatemalteca y

el seguimiento más acertado de políticas económicas y sociales.

Con respuesta a la encuesta que realizó el INE, se provee una gran aceptación del

las INCAPALLETAS, ya que el Gobierno implementará una estrategia de

Reducción de Pobreza en la cual incluye la nutrición, y allí es donde entre nuestra

deliciosa y nutritiva INCAPALLETA, ya que es un producto 100% natural ya que no

contiene preservantes, con la finalidad de acabar con la desnutrición los padres de

familia comprarían las galletas, ya que estas contienen un alto nivel de hierro,

calcio y zinc, y son nutritivas para el desarrollo mental y físico de los niños,

adolescentes y adultos son excelentes por su bajo contenido de grasa saturada

que es lo que las personas buscamos.

La demanda actual se centraliza en la competencia directa que son las galletas

Oreo, Gama, Chiqui, Brand Frut, Kellog´s, Bimbo, Nutry Vallue, Chip´s ahoy,etc

pero ninguna galleta posee este alto valor nutritivo que tienen las

INCAPALLETAS. Por lo que será un gran impacto en combatir la desnutrición.

1.2 ESTUDIO DE LA DEMANDA PREVISIBLE FUTURA

Incapagalletas es un producto del cual estimamos tendrá un gran impacto cuando

llegue a desarrollarse dentro del mercado, por lo tanto hemos realizado un

52

Forecast que nos permitirá visualizar de una forma más gráfica el crecimiento del

producto y las ventas. Es la manera con la que podemos medir la demanda

prevesible futura y de esta forma estar preparados para dicho proceso, que toma

en cuenta las unidades por semana que se venden en las sucursales que la

distribuirán.

INCAPAGALLETAS

Ventas PROYECTADO

2011 PROYECTADO 2012

# TIENDAS 79 82 85 85 85 85 85 85

TEMPORADA 1.25 1.7 2.5 1 0.9 1 1 1.4

CODIGO DESCRIPCION SABOR

VENT X

TIENDA Oct Nov Dic Ene Feb Mar Apr May

124153 INCAPAGALLETAS ORIGINAL 7 691 976 1488 595 536 595 595 833

TOTAL 691 976 1488 595 536 595 595 833

Proyección 691 976 6531

53

2. CAPACIDAD DE LA PLANTA DE PRODUCCIÓN.

2.1 DESCRIPCIÓN GENERALA DE LA PLANTA.

Recepción y almacenamiento

Se inicia con la recepción de materiales y su posterior análisis para verificar que

cumplan con las especificaciones de calidad. Los ingredientes como la harina y el

azúcar son almacenados en bultos de 25 kg, mientras que los de menor volumen

se almacenan en cajas o bolsas más pequeñas.

Pesaje

Los componentes requeridos para elaborar la masa son pesados en recipientes de

acero inoxidable colocados sobre básculas. El tipo de galleta a elaborar

dependerá ampliamente del correcto balance de los componentes de la masa:

harina, sal, azúcar, bicarbonato de sodio, grasas, leche, saborizantes y agua.

Mezcla

La forma, el orden en que se adicionen y cómo se mezclen los ingredientes

determinan la textura de la pasta que se obtiene de esta etapa. Se añaden en un

orden específico los ingredientes; primero se mezcla el agua con el leudante

bicarbonato de sodio y después se mezcla con la harina dentro de los tazones de

las mezcladoras mientras el agitador se mantiene en movimiento. Cuando la

mezcla está uniforme y sin grumos se adiciona el azúcar, luego grasa animal o

vegetal (previamente calentada a una temperatura mínima de 18ºC para obtener

una buena dispersión); y por último se adiciona la incaparina.

54

La mezcla del agua y la harina y la continua agitación permite que la proteína

contenida en la harina absorba el agua y se desarrolle el gluten, que le da a la

masa la textura pegajosa y fibrosa. A través de la agitación es que se controlan las

características del producto final en cualquier proceso de panificación y

bizcochería ya que el gluten sigue creciendo va tomando una textura más suave y

más elástica.

Generalmente el tiempo de mezclado es de 15 minutos, durante el cual el azúcar

se disuelve en la mezcla y la harina se hidrata. Después de haber realizado la

mezcla se coloca la masa en reposo por 30 minutos para permitir que la masa

tome la textura adecuada.

Laminado

Para dar a la masa un espesor adecuado, se pasa a través de una banda

transportadora y con un sistema de rodillos se proporciona el grosor que requiere

para el corte. Posteriormente la masa pasa a través de un detector de metales

para determinar la presencia de algún objeto metálico extraño que haya caído en

ella en las etapas previas.

Corte

El corte de la masa tiene lugar en una banda transportadora sobre la cual se ubica

un rodillo provisto de un molde con las formas de las galleteas en bajorrelieve. La

55

masa cortada en forma de galleta se separa de la masa sobrante, la cual es

llevada nuevamente a la etapa de laminado por medio de una banda

trasportadora, mientras que las galletas formadas continúan por una banda

transportadora a la etapa de horneado

Horneado

El gluten en el proceso de horneado adquiere una consistencia firme y ayuda a

que el gas generado por el bicarbonato de sodio quede retenidos en el interior de

la masa haciendo que las galletas se esponjen. Las galletas se pasan a la etapa

de horneado para eliminar la humedad y darles el volumen y la consistencia

adecuada. La temperatura de horneado es de 230ºC, obteniendo un producto de

color castaño debido a las reacciones de Maillard, que son un conjunto de

reacciones químicas producidas entre las proteínas y los azúcares reductores a

altas temperaturas; este proceso es una caramelización de los alimentos, donde

en la galleta se producen el sabor, color y textura característicos.

Las reacciones de Maillard tienen lugar en la siguiente secuencia:

1. La unión entre los aminoácidos contenidos en las proteínas y los azúcares,

en este punto no se produce ninguna variación en el color de la pasta.

2. Se produce la Deshidratación de azúcares y comienza la formación inicial

de colores amarillos.

3. En la etapa final se producen pigmentos oscuros que dan el color oscuro a

las galletas generado por una polimerización de los compuestos formados

anteriormente.

56

Aceitado

Dependiendo del tipo de galleta que se requiera se le aplica recubrimientos como

sal, azúcar, aceite, entre otros antes que se enfríen totalmente las galletas. El

aceite se utiliza para ayudar a los saborizantes a que se adhieran a la superficie

de la galleta.

En esta etapa el dosificado se realiza por medio de un tanque en el cual se

encuentran los aditivos y por medio de un Aspersor se distribuyen a la galleta,

mientras que esta pasa a través de una banda transportadora

Enfriado

El enfriado de las galletas se realiza a temperatura ambiente a través una serie de

bandas transportadoras la cuales llevan las galletas desde la etapa de dosificado

hasta el apilado de éstas. El enfriado es importante porque si se empacan en

57

caliente es más fácil que se dañen y que formen capas de humedad dentro del

empaque.

Empacado

Se empacan las galletas en bolsas que no permita el paso de la humedad para

mantener su consistencia; una vez empacadas es estiban o se disponen en

canastas para su almacenamiento y distribución.

58

Imagen de la Planta

59

2.2 TIPO DE FABRICACIÓN

El tipo de fabricación para Incapalletas es industrial, se cumple con las normas

alimentarias de Salud Pública, Sanidad y las Normas ISO aplicables, para este

proceso es la siguiente:

NORMA ISO 22000:Al igual que ocurre con otras Normas Internacionales todos

los requisitos de la norma ISO 22000 son genéricos para así ser aplicables a todas

las organizaciones que operan dentro de la cadena de suministro alimentario, para

permitirles diseñar e implantar un sistema de gestión de seguridad alimentaria

eficaz, independientemente del tipo, tamaño y producto.

Incluyendo tal y como específica la norma en su “Ámbito de aplicación” a todas

aquellas organizaciones directamente involucradas en uno o más pasos de la

cadena alimenticia de suministro alimentario como productores de piensos,

agricultores, ganaderos, productores de materias primas y aditivos para uso

alimentario, fabricantes de productos alimentarios, cadenas de distribución,

caterings, organizaciones que proporcionan servicios de limpieza, transporte,

almacenamiento y distribución de productos alimentarios y otras organizaciones

indirectamente involucrado con la cadena alimenticia como proveedores de

equipamientos, agentes de limpieza, material de envase y embalaje y productores

de cualquier otro material que entre en contacto con los alimentos.

2.3 MATERIA PRIMA

A continuación se detallan los componentes de la materia prima que se utilizará

para fabricar las galletas, siempre se debe manejar un reporte de inventario para

contar con los insumos necesarios en cada día de producción que nos permita

llenar el canal de distribución.

60

MATERIA PRIMA

CODIGO DESCRIPCION INVENTARIO TRANSITO

124153 MARGARINA NATURAL 5 480

124151 AZUCAR 108 100

124462 HARINA DE TRIGO 8 200

123021 LECHE 144 200

119219 INCAPARINA 212 100

122996 HUEVOS 261 300

122871 POLVO DE HORNEAR 149 324

121270 GAS 400 162

114526 STRECH FILM 1 500

115230 CARTON (FARDO) 140 264

1128 1030

61

2.4 Diagrama de Flujo

Inicio

Cernir la Harinas

Llevar materia prima a la mesa de trabajo.

Mezclar todos los

ingredientes

Amasar la mezcla

Extender la masa

y dar forma a las

galletas.

Colocar las

galletas en los

moldes.

Llevar las galletas al horno.

Hornear las

galletas a 230

grados

centígrados

Llevar las galletas a la mesa de trabajo para enfriamiento.

Enfriamiento de

galletas.

Empacar galletas

Almacenar

galletas

en

dispensa

Fin

62

3. ESTUDIO DE VIABILIDAD DEL PROYECTO

3.1 COSTOS FIJOS

El costo fijo de Incapalletas, según los ingredientes para una receta en la que se

producen 52 galletas es la siguiente:

2 barras de margarina Q5.00

1 taza de azúcar Q5.00

11/2 taza de harina Q7.50

11/2 taza de incaparina Q7.00

2 cucharadas de leche Q1.00

2 huevos Q2.00

4 cucharaditas de polvo de hornear Q1.00

Gas Q5.00

Costo total Q33.50

El costo fijo por cada paquete de 4 unidades es de Q2.58 (De la receta salen

13 paquetes de 4 unidades)

3.2 COSTOS VARIABLES

Los costos variables para Incapalletas son el costo de el empaque

Empaque Q5.00

Embalaje (caja de cartón) Q3.00 (por cada 12 paquetes)

Costo variable total por cada paquete de galletas Q5.25

3.3 COSTO TOTAL

El costo total es el costo fijo mas el costo variable, y seria de Q7.83 por cada

paquete de galletas

63

3.4 INGRESOS POR VENTAS

El costo fijo de Incapalletas, según los ingredientes para una receta en la que se

producen 52 galletas los costos por venta serian 1.42 por cada paquete y de la

receta salen 13 paquetes de 4 galletas cada uno y la ganancia por receta seria de

Q18.46

3.5 Análisis de rentabilidad:

El total que se producirán de paquetes de incapalletas será de 1312 a un precio de 5.20 a

intermediarios.

El total que se producirán de paquetes de incapalletas será de 1218 a un precio de 5.60 a

consumidor final

3.6 RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN

El valor del paquete de 4 galletas será de Q.6.00, una receta para 52 galletas y 13

paquetes sus costos fijos son de Q.33.50 y gastos variables son de Q.2.00 por

empaque y Embalaje (caja de cartón) Q3.00 (por cada 12 paquetes) si vendemos

los 13 paquetes el total es de Q.78.00 y la recuperación de la inversión seria de

Q.39.75.

64

FASE IV

DESARROLLO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING

Plan Estratégico de Marketing

4.1 INTRODUCCIÓN

Alimentos, S.A. es una industria de gran trayectoria en el territorio guatemalteco

dedicada a la fabricación y comercialización de una variada cartera de alimentos

como: snacks protemas, incaparina, entre otros. Productos hechos con insumos

de calidad y preferentemente naturales.

Alimentos S.A. ha visto por conveniente iniciar un proceso de expansión, mediante

la comercialización de sus productos en mercados externos. Aprovechando

capacidades internas no explotadas y el compromiso de la gerencia de

internacionalizarse. A tomado como iniciativa la incursiós, de una nueva línea de

alimentos más desarrolladas como lo son las galletas nutritivas.

La estrategia de Alimentos S.A. es la de ofrecer galletas que sean competitivas

con las tradicionales, adoptando los gustos y preferencias del mercado meta. Por

lo tanto la empresa tiene que desarrollar pruebas de mercado y diseñar

estrategias que le permitan afianzarse entre la preferencia de los consumidores.

Determinar que características y propiedades tienen que tener los productos y el

segmento adecuado para una introducción eficaz.

El lanzamiento del producto será el propósito de un plan de marketing que

garantice la explotación de las ventajas competitivas de la empresa y el entorno

del mercado, así como un buen manejo de las herramientas de marketing, que

finalmente contribuya a la rentabilidad de la empresa y crear una imagen duradera

de la empresa.

65

Para poder entender la problemática actual de la empresa y los caminos que se

seguirán para una eficaz introducción y comercialización de este producto, se

plantearan diferentes estrategias.

4.2 OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICO

Objetivo General

La creación y promoción de nuevos productos como un eje de

competitividad frente a la nueva tendencia de alimentos saludables.

Objetivos Específicos

Consolidar el nivel de demanda de Incaparina a través de una nueva línea

de productos.

Contribuir al desarrollo y la modernización de nuevos productos que puedan

ayudar a nuestra sociedad en el combate contra la desnutrición.

Desarrollar y difundir la imagen de los beneficios de productos saludables.

4.3 ANÁLISIS FODA DEL PRODUCTO

Fortalezas

Producto nutritivo

Alto nivel de calcio hierro y zinc

100% naturales y crujientes

0% grasa saturada

Empaque llamativo

Precio aceptable para el consumidor

Oportunidades

Buena aceptación del mercado

Producto dirigido a todo publico

Aumento en el consumo de galletas

66

Debilidades

Mercado no definido

La galleta es de un solo sabor

No contamos con tecnología avanzada para la elaboración de las galletas

Amenazas

Introducción de nuevas galletas al mercado

Entrada de nuevos competidores

4.4 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

Tipo de producto Características Estrategias

Producto estrella -Mercado con futuro

-Alta participación en el mercado

-Producto de futuro

-Cuidarlos

-Invertir en ellos

Producto inteligente -Mercado con futuro pero escasa

participación en el.

-necesidad de invertir gran

cantidad de recursos para

aumentar cuota de participación

-riesgos de la inversión

-decidir si se invierte en él para

convertirlo en estrella.

-riesgo de que la inversión

fracase.

Producto provechoso -producto que genera hoy la

mayor parte de los ingresos por

su alta participación en el

mercado.

-mantenerlo el mayor tiempo

posible.

Peso muerto -mercado sin futuro y escasa

participación de la empresa

-abandonarlo

67

4.5 ESTRATEGIA DE PRCIO

En los meses de octubre a diciembre se hará un descuento identificado con una

etiqueta color rojo del 50% del valor por paquete de galletas por ser temporada

baja. Sabiendo que a principios de enero se aumentaran las ventas por inicio de

ciclo escolar.

En los meses de mayo a septiembre se realizara una promoción de que si compra

un paquete de galletas se estará llevando un descuento y sobre eso una sorpresa,

eso motivara la compra de los clientes.

En los meses de marzo y abril se realizara la promoción de pagas 2 paquetes de

incapagalletas y llévate 3 completamente gratis.

68

4.6 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Cuando hablamos de promoción debemos hacernos las siguientes preguntas:

¿Cómo lo conocerán y compraran los clientes?

Como la empresa es de incaparina todas las personas la conocer, puesto

que con esto se hará el lanzamiento de las galletas hechas con la nutritiva

mezcla de incaparina. Y como los consumidores saben los beneficios que esta

trae para la nutrición y desarrollo las compraran no solo para los hijos sino

también para ellos.

¿Qué medio más utilizara mi público objetivo?

Las vallas publicitarias y sobre todo la publicidad de degustaciones, y

publicidad de boca en boca.

¿Qué medios utilizare para darlos a conocer?

Se colocaran vallas publicitarias, anuncios de televisión y radio.

¿Desarrollar una página de Internet?

La empresa de incaparina ya cuenta con una página

http://www.facebook.com/tomaincaparina en las redes sociales mas utilizadas,

solo seria de introducir las galletas para que este mercado las conozca.

Ventas personales: un grupo de representantes de la organización se dirigirán a

supermercados, escuelas, empresas donde se promoverá las degustaciones de

galletas y la venta de las incapagalletas.

Promoción de ventas: las estrategias que utilizaremos son rebajas o descuentos

temporales, participación en ferias comerciales, exposiciones y exhibiciones,

degustaciones, cupones de descuento, regalos (viajes, o especie) rifas y

concursos.

69

Relaciones públicas: nuestro objetivo es que los padres de familia se familiaricen

con la introducción de las incapagalletas para que estas puedan ser consumidas

en los hogares por adultos y niños.

4.7 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

Entre las diferentes estrategias publicitarias que existen, la que mejor se adapta a

Incapalletas es la siguiente

Imagen de marca: Utilización de un símbolo o elemento simbólico que

queda vinculado al producto de manera automática otorgándole prestigio.

Un ejemplo de esto sería cuando la imagen de algo es relacionada

automáticamente con un producto

4 .8 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

El producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que

lo elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben además ser

transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan.

Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las funciones de

promoción, distribución y venta final.

Intermediarios: En el caso de Incapalletas, los intermediarios serán

Supermercados, Tiendas de barrio y Depósitos, en donde lo podrá

adquirir el consumidor final.

El tipo de canal que utilizaremos será, canal uno

FABRICANTE------DETALLISTA-------CONSUMIDOR FINAL

4.9 ESTRATEGIAS DE LOGÍSTICA

La distribución debe estar disponible, eficiente en los canales de distribución que

se utilizaran como el Canal Indirecto .

70

La Logística de distribución es Por mayoreo, Por detallista, Por compra directa el

consumidor final. Lo pueden adquirir en todos los puntos de ventas de Guatemala.

Habrá un equipo encargado de darle seguimiento, a los pedidos de los mayoristas

por el alto valor de dinero.

4.10 ESTRATEGIAS DE MARKETING

Producto: Es un producto 100% nutritivo, por lo que su rentabilidad se verá a corto

plazo, ya que por llevar el ingrediente estrella que es la Incaparina, todos lo

querrán adquirir.

Precio: El precio es accesible para todas las clases sociales, aunque va dirigido a

personas con clase media baja, y baja, para que lo puedan adquirir por un costo

bajo y por una excelente calidad.

Plaza: Los lugares donde se podrá adquirir el producto son: Mayoreo (Terminal,

cooperativas), Detallista (supermercados: Walmart, Despensa Familiar,

Econosuper, La Torre, La Barata, PriceSmart, ClubCo) y con los tenderos.

Promoción: Se utilizará la estrategia de penetración con la promoción“Vamos todos por la

Desnutrición” la cual consistirá en que el consumidor final, no solo compre el producto por

ser delicioso, si no para que estén más saludables, por ser nutritivo y así por cada compra

que se realice, se estará donando Q.0.05 a la Fundación Castillo Love, para que ayuden a

las personas con desnutrición, bajo sus relaciones públicas.

4.11 ESTRATEGIAS DE VENTAS

El personal de ventas debe de estar capacitado, para dar información a los

clientes detallistas de cada promoción que se realice por introducción de la

Incapalleta. Deben de pasar encuestas a los clientes mayoristas y detallistas,

para saber que opinan acerca del producto, si es agradable, les gusta, no les

gusta, y así ver que se puede mejorar del producto.

Tanto la empresa como vendedores se deben de comprometer en los primeros 3

meses, para coordinar y dirigir el producto hacia el éxito que son el logro del 100%

71

de ventas. Y no quedarnos por debajo de la competencia, al contrario que el

personal de ventas le ponga más entusiasmo paga ganar; premios, bonos,

capacitaciones, viajes a los que lleguen a sus metas, y así motivarlos a impulsar el

producto a los clientes y posibles clientes.

A los clientes se les estará dando degustaciones en Supermercado para impulsar

las ventas, de penetración.

La técnica de ventas que aplicaremos será la indirecta ya que les mostraremos

todas las ventajas a los clientes para que se decidan a comprar las Incapalletas,

ya que provienen de un producto conocido nacionalmente y respaldado por su

calidad y nutrición, por lo que será más fácil que el consumidor final lo compre.

En cuanto al manejo de las objeciones se manejaran distintas dependiendo el

momento y el cliente, pero la que utilizaremos mas es el método de

compensación, esta se utiliza cuando una objeción es válida y procuramos que el

cliente olvide la insuficiencia haciendo hincapié en las ventajas, por ejemplo si nos

dijera que la inversión es costosa, le podremos responder que tiene razón pero le

dará mayores utilidades y atacarlo con datos matemáticos en los que encontrara

que es una buena inversión la que está haciendo y recibirá en forma rápida

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber

presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus

objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo

de decidirse por la compra.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el

cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o

forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

4.12 PRESUPUESTO POR CADA ESTRATEGIA

Contando con un presupuesto de GTQ.1,000,000 para el lanzamiento y las

estrategias del producto, se ha dividido de la siguiente forma por estrategia:

72

INCAPALLETAS

RUBRO Costo Estimado Costo Real (Est) CAPITAL

Saldo Inicial GTQ. 1,000,000

Estrategias del

producto

GTQ. 125,000 GTQ. 135,000 GTQ. 875,000

Estrategias de

precio

GTQ. 50,000 GTQ. 40,000 GTQ. 825,000

Estrategias de

promoción

GTQ. 200,000 GTQ. 174,000 GTQ. 625,000

Estrategias de

publicidad

GTQ. 200,000 GTQ. 158,000 GTQ. 425,000

Estrategias de

distribución

GTQ. 50,000 GTQ. 30,000 GTQ. 375,000

Estrategia de

logística

GTQ. 50,000 GTQ. 60,000 GTQ. 325,000

Estrategia de

Marketing

GTQ. 200,000 GTQ. 137,000 GTQ. 125,000

Estrategias de

ventas

GTQ. 125,000 GTQ. 106,000 GTQ. 0.00

TOTAL GTQ. 1,000,000 GTQ. 840,000 ----

El costo real estimado, puede variar dependiendo de la temporada y de la

situación financiera, por lo mismo se considera como real, pero pueden existir

variaciones, razón por la cual se estima más de lo que podría ser la inversión real.

73

4.13 FUNCIONES DE CADA COLABORADOR DE LA EMPRESA QUE

EJECUTE CADA ESTRATEGIA Y EL PLAN GENERAL

Iveth Flores

Funciones del puesto: Mantener siempre el mejor precio, tomando en cuenta la

competencia y el mercado en el que nos encontramos, así mismo mantener

buenas promociones de las Galletas para lograr posicionarnos no solo en la mente

del consumidor si no ser su Top Of Heart.

Estrategias de precio

Estrategias de promoción

Carlota Polo

Funciones del puesto: Manejar el mejor medio de distribución para ahorrar costos,

y para lograr abarcar el mayor territorio que se pueda, así mismo ser creativo en la

publicidad, medios etc. Que se desea utilizar, ya que en un producto tan comercial

como las galletas, y existiendo tanta variedad de las mismas se debe saber y

distinguir el mercado objetivo de las mismas.

Estrategias de producto

Estrategias de publicidad

Estrategias de distribución

Bianca Reyes

Funciones del puesto: Lograr que los productos sean entregados y distribuidos de

la mejor manera, y buscar alcanzar metas en las ventas, conocer al competidor

directo e indirecto y realizar estrategias de marketing correspondientes al producto

la marca y el segmento del mercado al que corresponde el producto.

Estrategias de logística

Estrategias de Marketing

74

Estrategias de ventas

Los colaboradores trabajan conjuntamente para lograr llevar a cabo todas las

estrategias que se tienen propuestas respetando siempre las limitantes de

horarios y de temporadas para lograr sacar al mercado un producto de calidad

bajo las mejores condiciones de precio, de venta, de distribución y de calidad para

ofrecer a nuestro mercado objetivo lo mejor.

PLAN GENERAL:

INCAPALLETAS

RUBRO JULIO AGOS. SEP. OCT. NOV. DIC.

Estrategias del

producto

Estrategias de precio

Estrategias de

promoción

Estrategias de

publicidad

Estrategias de

distribución

Estrategia de

logística

Estrategia de

Marketing

Estrategias de

ventas

El producto está listo para ser lanzado en la primera semana de diciembre

75

4.14 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL PLAN

CONCLUSIONES

Dentro de este proyecto se puede destacar que dentro del mercado alimenticio las

galletas gozan de aceptación y popularidad dentro del consumidor, por lo que

Alimentos, S.A. ha encontrado la manera de ofrecer un producto diferenciador que

lo haga sobresalir dentro de las opciones de galletas nutritivas que se encuentran

actualmente en el mercado.

Incapalletas es un producto innovador que puede ganar gran participación de

mercado a corto plazo, tomando en cuenta que es un producto de alto valor

nutricional y vitamínico.

Este producto tiene el alcance de llegar a distintos segmentos, tomando en cuenta

que aún no tiene un mercado definido, con lo que Alimentos, S.A. podrá buscar las

estrategias adecuadas para desarrollarse ampliamente para alcanzar varios tipos

de consumidores.

Las Estrategias de Producto permitirán desarrollar el alcance de llegar a distintos

segmentos, tomando en cuenta que aún no tiene un mercado definido, con lo que

Alimentos, S.A. podrá buscar las estrategias adecuadas para desarrollarse

Nuestra Estrategia de Precio es factible porque tenemos un precio cómodo al

alcance del consumidor final, tiene estipulado cubrir los gastos de producción y

logística con una utilidad aceptable.

La Estrategia de Promoción se inclina por tendencias tradicionales y de

vanguardia, siempre tendremos presencia en vallas publicitarias, el boca a boca y

se realizará una Fan Page en Facebook para que los consumidores muestren la

preferencia y conozcan el producto.

76

La Estrategia de Publicidad está enfocada para resaltar la imagen de la Marca,

tomando en cuenta que Incaparina es una marca ampliamente reconocida y

aceptada, es un apoyo para el alcance que podemos tener y reforzar con la

creación de Incapalletas.

Con la Estrategia de Distribución seleccionada se tiene una buena ejecución al

tener solo un intermediario que es el detallista. Ya que hará la función de reducir

costos y transporte para el producto.

Nuestra Estrategias de Marketing tiene como objeto destacar que es un producto

100% nutritivo, Incapalletas ofrece grandes beneficios al consumidor como un

delicioso sabor.

RECOMENDACIONES

Alimentos, S.A. debe enfocarse en desarrollar un plan de marketing que le permita

posicionarse dentro de la mente del consumidor.

Siempre es necesario innovar y ofrecer al consumidor lo que busquen sus

necesidades, idealmente debe lanzar la idea original y paulatinamente hacer

pruebas de imagen y sabores que puedan agregar valor al producto inicial o si el

consumidor lo prefiere que el producto mantenga siempre las mismas

características.

Cada empresa tiene un producto destacado e Incapalletas deberá explotar su alto

valor nutricional con un sabor delicioso al alcance de todos.

77

FASE V

DESARROLLO DEL PLAN DE LANZAMIENTO

5.1 OBJETIVO GENERAL

Dar a conocer a nuestro mercado meta, los beneficios y diferentes

características de la Incapalleta.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Mostrar los beneficios nutritivos que se adquieren al consumir una

incapalleta.

Ser líderes en el mercado de galletas nutritivas, a nivel nacional e

internacional.

Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes por medio de la incapalleta.

Incrementar el número de nuevos clientes

5.2 ESTRATEGIAS DE PRE-ANUNCIO (CAMPAÑA DE EXPECTACIÓN 1 Y

2 SEMANAS).

La campaña de expectación se hará solo con: Muppies, revistas y periódicos de

circulación nacional.

El teaser dejará al espectador en la incertidumbre sobre qué tipo de sabor tendrá,

la Incapalleta. A la primera semana se colocará un anuncio capsioso en los

Muppies de las zonas 1, 5, 10, 12, 18, Boulevard Liberación, Roosevelt, Carretera

a El Salvador. Y en la segunda semana se publicarán en revistas y periódicos de

circulación solo en la Capital de Guatemala, luego a las 2 semanas se revelará el

nuevo sabor de la Incapalleta, momento en el que se procederá al lanzamiento

completo del producto.

La gran ventaja de la estrategia del preanuncio de la Incapalleta, es que

tendríamos publicidad gratuita, ya que el producto se expenderá rápidamente de

boca a boca, a medida que el público espera el lanzamiento del nuevo producto de

la marca INCAPARINA.

78

5.3 ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO (CAMPAÑA MASIVA DE 3 A 4 MESES

PARA IMAGEN, INFORMACIÓN Y PENETRACIÓN DEL MERCADO)

Producto

El lanzamiento será a nivel nacional, en las principales zonas de la ciudad capital

durante los primeros meses, después del sexto mes se lanzara en el interior de la

república.

El producto responde a las necesidades de un mercado joven que necesita

nutrirse bien y al mismo tiempo requiere de un buen sabor y presentación

llamativa.

Modificaremos del producto inicial que las incapalletas llevaran Jalea de fresa en

la parte superior ya que según las encuestas, muchas personas sugirieron que

tuvieran un plus para que fueran más llamativas y sabrosas.

Precio y condiciones

Durante los primeros meses vamos a incentivar la compra por medio de

animaciones en los principales supermercados del país, en donde estará una

edecán obsequiando incapalletas a las personas en dicha área.

El precio estará en rebaja como una oferta por lanzamiento para obtener ventas y

que los consumidores prueben nuestro producto.

Canal de distribución

Durante los primeros tres meses estaremos en los principales supermercados,

tiendas de barrio y depósitos de la ciudad capital, para así evaluar la aceptación

del mercado meta.

Organización comercial

Crearemos un equipo exclusivamente para el lanzamiento de Incapalletas que

constara de edecanes y vendedores que se dediquen a promocionar este nuevo

producto.

79

A dicho equipo lo entrenaremos una semana previa al lanzamiento para que estén

totalmente informados del producto y así pueden promover la venta del mismo.

Campaña de comunicación

Pautaremos en revistas y periódicos de circulación nacional también estaremos en

vallas publicitarias colocadas en puntos estratégicos para captar la atención de

nuestro mercado meta, así como anuncios radiales para lograr una buena

penetración en el mercado. Se colocará en cada tienda de barrio material POP,

para que sea a la vista del cliente.

A partir del tercer mes pautaremos en anuncios por internet que aparezcan en las

principales páginas web nacionales.

5.4 ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACIÓN

Para consolidar nuestro producto debemos de introducirnos en la mente de los

consumidores más necesitados de alimentos que nutran su salud.

Es por eso que la estrategia que utilizaremos será la de incrementar nuestra

participación en lo que son las escuelas y colegios de la ciudad capital como

primer punto. Ingresaremos con los programas del gobierno en temas de salud y

alimentación sana.

Esto nos ayudara a consolidarnos como uno de los productos más nutritivos del

país y de la región.

Indicaremos a los competidores que el producto pretende mantenerse en el ramo

de la industria y perseguir una mayor participación de mercado.

Si es necesario bajaremos los precios para mantener e incrementar la

participación del mercado aun a costa de los márgenes a corto plazo.

80

5.5 ESTRATEGIA DE MANTENIMIENTO (CAMPAÑA PARA LOS PRÓXIMOS 4

O 5 AÑOS)

El precio del lanzamiento para incapalletas es de Q. 6.00, por lo que seguirá

siendo el mismo para el próximo año, en cuanto a la evolución del producto se

estarán haciendo los cambios respectivos, para los siguientes 2 años:

Incapalletas con pasas

Incapalletas con choco chips

Cuando empiece el tercer año veremos cual ha sido la aceptación de los

consumidores con respecto a los cambios que se le realizaron a las galletas,

haremos un estudio (degustaciones y encuestas) donde determinaremos si

lanzamos al mercado galletas de fresa y chocolate cual será su expectativa y cual

seria el precio justo que pagarían para adquirirlas, así determinaremos si la

introducción de estos sabores son aceptables en el mercado.

Incapalletas de fresa

Incapalletas de chocolate

Para el cuarto año ya tendremos 5 sabores diferentes (natural, con pasas, con

choco chips, con fresa y chocolate) donde estaremos muy bien ubicados en la

mente del consumidor, con el lanzamiento de las galletas de fresa y chocolate el

precio por paquete es de Q.6.50 por los sabores artificiales que se les agregaran.

Además se planteará realizar posibles modificaciones en su diseño o en el plan de

marketing si los resultados no se ajustan a los esperados.

5.6 ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE EVALUACIÓN DEL PRODUCTO

(DEPARTAMENTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA SEGUIMIENTO

Y CONTROL DE PRODUCTO)

Después de lanzar el producto al mercado, ya que resulto exitosa la investigación

de mercados previa al lanzamiento, se mantendrá un seguimiento de la marca

81

para determinar cuánto hemos abarcado en mercado meta, en posicionamiento y

cuanto impacto se ha logrado mediante promociones y publicidad en diferentes

medios.

Este nuevo estudio se realizará bimestralmente, cada bimestre a un medio distinto

para dar seguimiento y control al producto y a su desarrollo, esto se realizará

durante el primer año de vida del producto de la siguiente manera:

MEDIO

NOV-DIC ENE-FEB MAR-ABR MAY-JUN JUL-AGO SEP-OCT

RADIO

TELEVISIÓN

REDES SOCIALES

MEDIOS ESCRITOS

VALLAS, MUPPIES

MERCHANDISING

Mediante la medición del alcance en los diferentes medios se determinará el

alcance y el posicionamiento de esta manera sabremos cual es el mejor momento

para realizar las estrategias de mantenimiento antes mencionadas.

Realizando encuestas periódicamente podremos conocer si el producto satisface

todas las necesidades del consumidor y de ser necesario efectuar los cambios que

sean o que se consideres necesarios.

82

5.7 MEDICIÓN DE RESULTADOS DE ACUERDO A LO PLANEADO EN LA

FASE DE FACTIBILIDAD.

Alimento S.A. Desarrollará las siguientes herramientas para medir y evaluar los resultados

y el impacto de la inversión comercial en el lanzamiento de Incapalletas.

Diseñamos soluciones específicas de acuerdo con las necesidades de medición de los

resultados, metas e intereses.

Nuestras herramientas y servicios, basados en maneras de pensar actuales e

innovadoras y en enfoques de evaluación de impactos, son una buena inversión y

satisfacen los más altos estándares de calidad para la medición rigurosa de los resultados

e impactos.

Diseño de las intervenciones e inversiones focalizadas en resultados de alto impacto:

- Modelación Conceptual para el análisis de situación de un sector o una cadena de

producción y la formulación de intervenciones de alto impacto o estrategias de inversión.

- Matriz de Metas, que constituye el fundamento del monitoreo y medición del éxito de una

inversión, alineando los objetivos, indicadores, productos, beneficios e impactos que están

reflejados en una cadena de resultados.

Medición y evaluación de los resultados en marcha y los resultados obtenidos:

- Desarrollo de la Línea de Base, en concordancia con las estrategias de intervención

seleccionadas y las cadenas de resultados. Este proceso incluye la identificación de

indicadores clave del éxito, metodologías rigurosas y costo-efectivas para los muestreos y

cuestionarios y el desarrollo de bases de datos sobre de la situación inicial de los

indicadores clave.

- Seguimiento del Progreso para el monitoreo eficiente del progreso hacia los resultados e

impactos, la demostración de los resultados y las contribuciones de los diferentes actores.

- Retorno Social sobre la Inversión para evaluar o pronosticar los retornos sociales y

ambientales de las inversiones, expresados en valores monetarios que presentan una

amplia visión de los beneficios consecuencia de la inversión.

83

- Medición del Impacto de los Negocios Inclusivos para evaluar los resultados directos e

indirectos de las actividades principales del negocio y su impacto en el mercado de las

Galletas en Guatemala.

- Impacto de Escala para determinar el potencial de llevar a escala un producto o servicio

exitoso y desarrollar estrategias para reproducirlos y para modelos de negocios que

maximicen el impacto de la participación de Incapalletas entre los consumidores.

Resultados y Repercusiones Esperadas

- Con el lanzamiento e introducción de Incapalletas en el mercado se espera que

habituales consumidores de sustitutos, consuman el nuevo producto dadas sus

características altamente benéficas para la salud.

- Se espera además que prácticamente toda la producción sea absorbida por el

mercado, teniendo en cuenta que es relativamente baja en comparación con el

consumo total.

- Así mismo se espera cooperar con el desarrollo tecnológico en el área

alimenticia, fundamentalmente en este tipo de productos lácteos, que no ha

presentado desarrollo de nuevos productos que contengan sustancias

estimulantes para la salud del consumidor.

84

CONCLUSIONES

El desarrollo principal de Incapalletas, tiene consigo la creación de nuevos clientes

para la empresa Alimentos S.A.

El impacto en el mercado nos dará los métodos que darán la formula clave para

saber si el producto es exitoso o no.

Cada uno de los planes serán evaluados a mediano, corto y largo plazo.

Incapalletas es un producto innovador que puede ganar gran participación de

mercado a corto plazo, tomando en cuenta que es un producto de alto valor

nutricional y vitamínico.

Los planes tendrán la implementación de estrategias modernas de mercadeo para

obtener los resultados más certeros en el lanzamiento de nuestro producto

nuevos.

85

RECOMENDACIONES

Alimentos, S.A. debe enfocarse en seguir cada uno de los pasos que para el

proceso del producto nuevo.

Cada empresa tiene un producto destacado e Incapalletas deberá explotar su alto

valor nutricional con un sabor delicioso al alcance de todos.

Cuando se realiza el tipo de lanzamiento y desarrollo de un producto nuevo en

nuestro país, podemos ver y analizar múltiples variables, pero luego de hacer el

estudio se resuelve que el mercado local pide productos innovadores, y de gran

calidad, por lo que se recomienda tomar en cuenta este aspecto durante todo el

proceso.

86

Anexos

87

Cuestionario utilizado en el Pre-desarrollo del Producto

88

A continuación se detallarán las graficas de las respuestas obtenidas por

pregunta:

PREGUNTA # 1

89

PREGUNTA # 2

90

PREGUNTA # 3

91

PREGUNTA # 4

92

PREGUNTA # 5

93

INCAPALLETA

Dirigida a Niños y Niñas

Nombre:__________________________________________________________

Teléfono:_________________________________________________________

Dirección:_________________________________________Edad:___________

Instrucciones: Responda las siguientes preguntas de acuerdo a su criterio,

llenando el cuadro de la respuesta seleccionada.

1. ¿Le gustó la galleta?

□ SI □ NO

2. ¿Qué le pareció la Galleta?

□ Suave □ Dura □ Normal □ Crujiente

3. ¿Con qué frecuencia come galleta?

□ 1 Diaria □ 1 a la Semana □ 1 Vez al mes

4. ¿Cuándo compra una galleta, porqué la elige?

□ Empaque □ Dibujo infantil □ Forma

94

5. ¿Qué le gustaría que tuviera la galleta?

□ Chispas de chocolate □ Chocolate □ Vainilla □ Fresa □ Caramelo □ Nuez □ Almendra □ Jalea

6. ¿Te gusto el empaque?

□ Si □ No y porqué

95

Graficas sobre la Respuesta del Focus Group

1. ¿Le gustó la Galleta?

2. ¿Qué le pareció la Galleta?

0

1

2

3

4

5

6

7

8

SI NO

Suave

Dura

Normal

Crujiente

96

3. ¿Con qué frecuencia come galleta?

4. ¿Cuándo compra una galleta, porqué la elige?

Diaria 4%

Semanal 4%

Mensual 2%

0

1

2

3

4

5

6

7

8

EMPAQUE DIBUJO INFANTIL FORMA

97

5. ¿Qué le gustaría que tuviera la galleta?

6. ¿Te gusto el empaque?

0 0.5 1 1.5 2 2.5 3

CHISPAS DE CHOCOLATE

CHOCOLATE

VAINILLA

FRESA

CARAMELO

NUEZ

ALMENDRA

JALEA

Columna1

SI

NO

98

Imágenes Focus Group

99

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