Incubadoras y Aceleradoras de

Empresas de Base Tecnológica

Jorge Zavala

Mexico-Silicon Valley TechBA

CEO

jorge.zavala@techba.com

Contenido

• Contexto Nacional

• Los negocios de tecnología y el entorno empresarial Mexicano

• Condiciones y Oportunidades

• Propiedad Intelectual

• Ecosistema

• Modelos de Desarrollo Empresarial

Contexto Nacional

Empresas de Base Tecnológica

• Tienen productos y servicios basados en nuevas tecnologías que crean un nuevo nicho de mercado

• Cuenta con propiedad intelectual

• Su modelo de negocio es escalable

Pequeñas Empresas vs Startup

• Una empresa pequeña:• inicia con un grupo reducido de

personal, • tiene ventas modestas• y se mantiene pequeña toda la vida

• Un startup• Es una gran empresa que empieza

en pequeño, buscando un crecimiento acelerado de alcance mundial

La necesidad de crear empresas de base

tecnológica• Es una alternativa para

proporcionar un producto o servicio en forma global con una gran expectativa de generar riqueza para los creadores y personal involucrado en el proyecto

Elementos de la Empresa de base tecnológica

Una empresa de base tecnológica inicia con una o varias personas que tienen una idea brillante que puede alcanzar un alto valor de mercado• Personas – creadoras de la idea• Ideas – la idea no vale nada al principio,

con las actividades del equipo de trabajo se transforma de una idea a un producto o servicio en el usuario final

• Procesos y Herramientas – empleados para transformar la idea, construirla y convertirla en un producto o servicio

Resultado

• Una receta secreta que esta en manos de un grupo limitado de personas.

• Tienen que obtener los recursos necesarios para llevar a cabo la transformación, sin que la receta secreta se de dominio público

Idea

• La Estructura de la idea se plasma en un plan de acción que lleva al equipo de trabajo a definir un proceso de Transformación que por medio de la Decisión del equipo de trabajo se posiciona el producto resultante en un mercado. El equipo buscan los recursos y medios para llegar al mercado.

Estructura

• Las ideas surgen de nuevas formas de resolver un problema, de atender una necesidad o de aplicar una tecnología de manera que la propuesta presentada toma valor en el contexto de un escenario que tiene que ser explorado por los creadores de la idea para identificar su valor.

• ¿Cuánto vale una idea?• Lo que la gente este dispuesta a pagar por

obtener su beneficio

Transformación

• La idea plasmada en un producto tiene un proceso de transformación, que hace que la gente que sabe presentar la idea como una solución se va a enfrentar en cuanta gente es capaz de hacer posible esta transformación.

• Entre los que tienen el conocimiento de transformación la competencia es por la eficiencia para hacer este proceso, mas fácil y eficiente. Entonces el producto se convierte en “commodity”

Decisión

• El equipo de trabajo debe de decir la estrategia para llevar el producto al mercado y dimensionar los recursos que necesita para poder lograrlo.

Motivación del Empresario

• El equipo de trabajo esta formado por uno o varios empresarios que ven la oportunidad de transformar su idea en un producto o servicio que da un beneficio a su comunidad y desea obtener un beneficio económico por realizar esta actividad.

• El beneficio puede ser• Limitado en su contexto económico para

satisfacer una necesidad a corto plazo• Abierto a una generación de riqueza con

una visión a largo plazo

Beneficios por la Creación de empresas

• Generación de Empleos – una empresa genera oportunidades para los involucrados en ella en distintos niveles• Como inversionista• Como empleado• Como un beneficio social

• Recaudación de Impuestos – adicionalmente las empresas generar una derrama económica en la comunidad donde se instalan, generando impuestos y beneficios sociales

• Creación de Riqueza – un emprendedor puede visualizar el resultado de su trabajo en una empresa que crece de valor y puede ser transformada en una riqueza que se puede liquidar en un momento dado.

Características del Mercado Nacional

• Recurrentemente las empresas se quejan de que sus ideas convertidas en productos o servicios no tiene suficiente mercado.

• ¿Qué tan grande es el mercado global?

Condiciones de Financiamiento

• Los empresarios en México comentan que no es posible financiar a su empresa:• ¿Cómo esta su plan de negocio?• ¿Qué tan atractivo es el negocio?• ¿Han considerado buscar inversiones en

otros lugares?

• El mercado hoy es global, por lo que las fuentes de financiamiento también lo son.

Los negocios de tecnología y el

entorno empresarial Mexicano

El ciclo de adopción de la tecnología

DinosauriosMayoríaTardia

Usuarios adopciónTardia

Usuarios adopciónTemprana

Innovadores

"The Chasm"El abismo o

Paso de la Muerte

Procesos de Adopción de la Tecnología

Sistemas complejos

• Los sistemas complejos de tecnología requieren inicialmente un alto nivel de mano de obra muy especializada para que el usuario final, logre tener los beneficios• Ejemplo: Los sistemas

administrativos• Realizados a la Media• Configurables• Personalizados

Productos de volumen

• Cuando una tecnología llega a su madurez, los productos son tan simples que un usuario final es capaz de aprender a operarlo en forma muy simple con un muy bajo costo de aprendizaje.

Perfil de las empresas mexicanas

• Servicios• Para completar a un producto • Para producir en forma manual los

productos o agregar valor• Trabajan para un tercero o con el soporte

de un tercero• Ejemplos: fabricas de software

• Productos• Pocas empresas tienen un producto propio

basado en su propia tecnología• Ejemplos: Aspel

Transformando la empresa mexicana

• Mano de Obra• La mano de obra se vende en función de la

cantidad de gente disponible a un valor controlado en el mercado

• Mente de Obra• Al existir menos oferta en una capacidad se

tiene mas valor agregado. Al tener un producto o servicio único el cliente paga no en función del costo de producción, sino en función del valor percibido.

El empresario global

• Creación de la visión global

• Utilizando la mercadotecnia

• Inserción en la cadena de valor

Creación de la visión global

• Los emprendedores mexicanos tienen que visualizar hoy que los productos o servicios que pueden producir deben de competir globalmente por su• Innovación• Beneficios al usuario final• Distribución en el mercado global• Precio al público• Calidad y Servicio

Utilizando la mercadotecnia

• Al entrenar al mercado global los productos deben de definir su• Segmentos de mercado a atender• Posicionamiento y mensaje

comercial• Estrategia de acercamiento al

mercado• Sistemas de mercadotecnia digital,

como son: website, comercio electrónico, boletines, etc.

Inserción en la cadena de valor

• Los productos mexicanos deben de integrarse a las cadenas de valor internacionales que faciliten su penetración al mercado por lo que deben de considerar:• Entrenamiento a canales• Precios de distribución• Costos de publicidad y promoción• Soporte técnico

Condiciones y Oportunidades

Capacidad

• Las empresas mexicanas cuentan con una gran capacidad innovadora y de organización que puede ser tan competitivas como las de cualquier otro país.

• El correcto posicionamiento de los productos es vital para competir en donde somos mas fuertes y contamos con ventajas competitivas

Ubicación geográfica

• La cercanía a Estados Unidos abre tremendas posibilidades para atender a:• El mercado global• El mercado hispano de los EUA• Pequeñas y Medianas empresas en

los EUA, una empresas mediana en EUA puede vender 1 Billón de US Dlls.

Solución a Problemas

• La cercanía y conocimiento de las necesidades de empresas transnacionales en México nos permite dar soluciones adecuadas a problemas que tienen gran oportunidad.

• Para lo que se requiere transformar nuestra forma de venta de servicios al empacado de conocimientos con nuevos productos.

Mercado

• La demanda de nuevos productos y tecnología en el mundo es un continuo que permite crear nuevas soluciones continuamente

• Mercados por explotar• Educación• Outsourcing• Alimentos• Productos farmacéuticos

Nichos

• La estrategia para la creación de nuevas empresas es detectar nichos de oportunidad que no han sido cubierto por los grandes jugadores y manejar las condiciones para que nuestra empresa crezca antes de que seamos atractivos para una adquisición, incrementando el valor al máximo.

Escalabilidad

• Lo atractivo para un gran crecimiento es detectar una oportunidad con gran demanda.

• La estrategia es entrar al mercado por nicho y transformar las condiciones a un nuevo mercado que crezca en forma exponencial

Propiedad Intelectual

Ventaja Competitiva

• El valor de la empresa de base tecnológica esta asociado a la ventaja competitiva.• Como ejemplo tenemos la empresa

www.audible.com • Desarrollar una tecnología para distribuir libros por

Internet• Inicia su sitio y logra un nivel de penetración de

mercado• El mercado requiere de mucha promoción y su ventaja

competitiva se acorta al momento que cualquier otra empresa puede producir libros en formato de audio

• La aparición de iTunes y iPod abre una nueva ventana de oportunidad. Pero nuevamente la ventaja competitiva se ve muy limitada y la empresa pierde fuerza

Diferenciación

• Las empresas que logran una diferenciación del mercado se posicionan agresivamente y logran resultados una imagen importante. • Como ejemplo tenemos a Apple con iPod.

El cual es un producto que Creative Lab crea inicialmente y quien logra posicionarse es Apple con un concepto integral de venta en base a su sitio, un mecanismo propietario de protección y un dispositivo de reproducción elegante y simple de usar.

Innovación

• La innovación tiene distintos tipos de clasificación en su forma y en su contexto.• Forma

• Disruptiva• Continua

• Contexto• Innovación de tecnología• Innovación del modelo de negocio• Innovación en la forma de distribución

Formas de proteger las ideas

• La propiedad intelectual involucrada en las ideas se puede proteger en la siguientes formas:• Derechos de Autor – registro de quien fue la primera

persona que creo el contenido, diseño o programa de computo.

• Marcas registradas – corresponde al nombre, el contexto donde se puede utilizar y los distintos formas de expresión de un nombre.

• Patentes – son el medio ideal para proteger el proceso con que se realiza la transformación u operación del producto o servicio. Puede ser una patente provisional para proteger en etapas tempranas del desarrollo o un patente completa.

• Secretos Industriales – algunas ideas al patentarse se presenta toda la idea y queda expuesto el conocimiento involucrado, por lo que se recomienda protegerse bajo el concepto de un secreto industrial.

Derechos de Autor

Patentes

Secretos Industriales

La idea en su rol de creación de riqueza

• Las ideas asociada a una persona u organización se convierte en una mercancía que puede ser comercializada en distintas maneras:• Transferencia de tecnología• Licenciamiento• Producción propia

Ecosistema

Emprendedores

• Los emprendedores involucrados en las empresas de base tecnológica deben de desarrollar:• Visión Global• Mercadotecnia• Cadena de Valor

Visión Global

• Los productos tecnologicos tienen un espectro de cobertura global. Hoy en día los productos que se desarrollan en un lugar del mundo tiene la oportunidad de alcanzar todos los puntos en la tierra.

• Haciendo necesario que las empresas analicen los productos para competir, distribuirse y utilizarse en todo el mundo.

Mercadotecnia

• Al existir una gran variedad de productos y servicios se requiere:• Posicionamiento• Identificación del segmento de

mercado a atender• Crear estrategias de entrada al

mercado global• Planear las inversiones de

promoción y difusión requeridas

Cadena de Valor

• El desarrollo de una empresa de base tecnológica requiere de una integración a la cadena de valor, de manera que el producto llegue a los clientes por medio de distribuidores, representantes e integradores.

• El desarrollo del plan de trabajo para integrar el producto a la cadena de valor debe de incluir:• Materiales promocionales• Capacitación a distribuidores y canales• Redes de soporte técnico• Promoción en revistas, periódicos y medios de

información.

Ecosistema Empresarial

Empresas

Clientes

Inversionistas

GobiernoProveedores

Empresas

• Son el corazón del ecosistema. Las empresas se integran de:• Equipo de Dirección• Consejo de Administración• Consejo Consultivo

• Y se relacionan con• Proveedores de Servicios de Innovación• Proveedores• Clientes• Redes de Distribución

Gobierno

• Con sus políticas define áreas prioritarias de desarrollo nacional

• Fomenta la creación de cierto tipo de empresas

• Facilita la inversión

• Incentiva la creación de empleos

Inversionistas

• Las empresas de base tecnológica presentan una problemática especial en el tema de financiamiento, donde están involucrados:• Subsidios• Ángeles• Inversionista de Riesgo• Inversionistas institucionales

Subsidios

• El gobierno por medio de programas de fomento industrial proporciona ayudas conocidas en inglés como GRANTs, que son apoyos a fondo perdido para iniciar las actividades. En México tenemos el Fondo Pyme y Programas de CONACYT

Ángeles

• Además de recursos de familiares y amigos que apuestan porque una idea tenga éxito, se tiene también el inversionista ángel que aporta cantidades que van desde 20,000 US Dlls. hasta los 2 Millones de dólares en dinero que tiene un alto riesgo y que se proporciona para probar el concepto y llegar a las primeras ventas de la empresa.

Inversionista de Riesgo

• Una vez que la empresa tiene validado el concepto, un producto factible para el mercado y requiere dinero para expansión de su capacidad de venta.

• La inversión de capital de riesgo es mínima de 2 MUS hasta los 10 MUS y pueden existir varias rondas de inversión de acuerdo a las condiciones particulares de la empresa, producto y mercado.

Inversionistas institucionales

• Las empresas de servicios o con un moderado retorno de inversión pueden obtener financiamiento de fondos institucionales que buscan un menor riesgo así como condiciones menos agresivas que los inversionistas de capital de riesgo.

Cadena de Valor

• Clientes Finales

• Distribuidores

• Proveedores de Servicios

• Proveedores

Clientes Finales

• Cualquier empresa de base tecnológica tiene que partir de la base de obtener clientes que validen el interés por su producto.

• Esta atención a clientes iniciales en una primera etapa es responsabilidad de la misma empresa

• En una etapa mas avanzada la atención a clientes puede ser realizada por otros miembros de la cadena de valor.

Distribuidores

• La expansión de la empresa se logra cuando los productos y servicios son entregados por una cadena de valor extendida que esta cerca del cliente final.

• Esta creación de la cadena de valor es una etapa importante del crecimiento de la empresa que requiere:• Inversión en promoción• Materiales y cursos de capacitación• Contratos y soporte a distribuidores

Proveedores de Servicios

• Para una empresa de base tecnológica adquirir experiencia y capacidad de terceros es la forma de acelerar su penetración al mercado. Por lo cual contar con una red de proveedores de servicios en los temas:• Legal• Ventas y Comercialización• Marketing• Operación y sistemas de soporte

Proveedores

• La red de proveedores de la empresa tiene que ser al nivel de una empresa mundial, por lo que la empresa debe de buscar las mejores condiciones de precio, entrega, volumen, calidad y soporte.

Modelos de Desarrollo

Empresarial

Introducción

• El proceso de inicia una empresa sigue patrones bien identificados en dos niveles:• Incubación – donde la idea se

identifica y se alimenta para convertirse en un producto

• Aceleración – donde un producto se convierte en una empresa que se globaliza

De la idea al mundoTechnology

Commercial

Incubación

• Idea

• Detección de Oportunidad

• Investigación

• Desarrollo

• Prueba de Concepto

• Implementación

• Modelado de Negocio

Idea

• En el mercado global, un startup empieza con una idea, buscando un mercado y una oportunidad antes de crear una empresa y desarrollar un plan de negocios detallado.

Detección de Oportunidad

• Las oportunidades son detectadas por gente que esta en el medio y descubre necesidades insatisfechas e inician nuevos productos para un mercado.

Investigación

• El desarrollo de nuevos productos en general requieren de un nivel bajo de investigación.

• El foco de un producto es empacar el conocimiento y experiencia del equipo de trabajo

Desarrollo

• El desarrollo del producto se inicia con pruebas de viabilidad que la solución es útil, practica y atractiva.

• Hacer el producto escalable y útil para una gran número de usuarios potenciales es el principal interés para lograr resultados financieros atractivos

Prueba de Concepto

• Una vez desarrollado el concepto se construye un prototipo, que en muchos casos es parte de un proyecto especifico para un cliente.

• De los resultados obtenidos se desarrolla un producto que es viable a ser utilizado en distintos escenarios

• Se evalúa el resultado obtenido y se determina que la ideas es valiosa para ser enfocada a un producto comercial

Implementación

• Creación de la empresa

• Integración del equipo de administración

• Producción

• Distribución

• Estrategia de negocio

Modelado de Negocio

• La creación del modelo de negocio para el producto actual

• Planes de expansión para la empresa

• Modelo de negocio sostenible a largo plazo• Licenciamiento• Soporte y Mantenimiento• Actualización

Aceleración

• La empresa toma la ruta del crecimiento

• Pasa de una etapa tecnológica a una etapa comercial

• Posicionamiento y penetración

Aceleración

• Establecimiento Legal

• Plan de Acción

• Prototipo

• Validación de mercado

• Decidiendo a donde ir

• El mercado

• Desarrollo de Negocios

Establecimiento Legal

• Definición del esquema de operación.• Una empresa en México con filial en

EUA• Una empresa en EUA con filial en

México• Definición del destino de la empresa

(exit strategy)

Plan de Acción

• Recursos Humanos y económico

• Calendario de desarrollo

• Metas a obtener y mecanismos de evaluación

• Resultados obtenidos en forma trimestral

Recursos

• Equipo de trabajo

• Inversiones

• Capital de trabajo

Calendario

• Fecha de lanzamiento del producto

• Puntos de control en el presupuesto

• Cuotas de venta

Metas

• Ventas

• Ingresos

• Rendimiento

• Inversión

Resultados

• Consejo de administración

• Resultados reportados

• Acciones correctivas

Prototipo

• Mejoras al producto

• Ciclo de vida del producto

• Mejoras y nuevas versiones

• Costos de desarrollo

• Impacto en los ingresos

Validación de mercado

• El producto puesto en el mercado

• Primeros clientes

• Repitiendo la venta

• Prensa y comunicación

Decidiendo a donde ir

• Lifestyle

• Cash Flow

• M&A

• IPO

Zero

Bankruptcy

OrderlyShutdown

Cash FlowSale

AssetSale

IPO

Lifestyle

• La empresa que permite vivir de ella

• Ofrece condiciones de sobrevivencia

• Mercado estable

• Bajo riesgo

Cash Flow

• Generar utilidades sin inversiones considerables

• Mantiene un nivel de utilidad atractivo que permite la acumulación de riqueza

• Permite un crecimiento en base a los propios ingresos

M&A

• Atractiva para integrarse a los productos y servicios de otra empresa para fortalecer su posición en el mercado

• Estratégica para mantener su posición

• Abre nuevos mercados

IPO

• El sueño dorado de todo empresario.

• Salir a una colocación pública

• Se requiere de ventas anuales superiores a los 100 MUS

• Posiciona la empresa para ser un líder del mercado

El mercado

• Competencia

• Posicionamiento

• Como llegar al mercado

• Primera venta

• Ventas repetitivas

• Expansión

Competencia

• ¿Qué es lo que hay hoy en el mercado?

• ¿Qué es lo que habrá en el mercado cuando mi producto salga?

• Que tipo de competidores son

• Como contrarrestar la competencia

Posicionamiento

• El producto es único• El producto es más barato

• ¿Qué tan mas barato?• Por que el cliente cambia a nuestro

producto• Los beneficios del producto son

suficientes para atraer a los clientes

• El segmento de mercado nos percibe en forma diferente

Como llegar al mercado

• Los canales de distribución• Los mecanismos de publicidad• Que tan cerca esta el producto de

los clientes potenciales• Los costos de distribución• El costo de entrada

• Productos de evaluación• Pruebas piloto• Referencias

Primera venta

• ¿Quién nos hace la primera compra?

• ¿Qué implica que el cliente decida para hacer la compra?

• ¿El primer cliente, nos permite hacer referencia a él?

Ventas repetitivas

• Cuando se puede realizar la segunda venta

• Como negociar las condiciones de venta en términos recurrentes

• Cual es la dinámica de las siguientes ventas

Expansión

• Entrar en nuevos clientes

• Entrar en nuevos mercados

• Ampliar la zona de cobertura geográfica

• Soporte y entrenamiento• Por la misma empresa• Por terceros

• Garantías

Desarrollo de Negocios• Planeación

• Legal• Comercial• Operación• Financiera

• Implementación• Corto Plazo• Largo Plazo

• Ejecución• Primeras Ventas• Ventas Repetitivas• Distribución• Expansión geográfica• Expansión de mercado

• Crecimiento• Financiamiento

• Capital de trabajo• Capital de inversión

• Salida

Planeación

• Legal

• Comercial

• Operación

• Financiera

Legal

• Selección del abogado

• El tipo de empresa

• Tipos de socios

• Contratos, convenios y negociaciones

Comercial

• Proceso de venta

• Términos de los contratos

• Comisiones de venta

• Fijación de precios• ¿Cuanto esta dispuesto a pagar el

cliente?• ¿Cual el precio de la competencia?

Operación

• Fabricación del producto• Cantidad• Capacidad• Presentación del producto• Programas de producción• Capacidad financiera

• Entrenamiento para la fabricación, entrega y puesta en operación

Financiera

• Presupuestos• Sobrevivencia• Punto de equilibrio• Crecimiento

• Flujo de efectivo• Condiciones de compra/venta• Obtención de capital

• De Trabajo• De inversión• De crecimiento

Implementación

• Corto Plazo• Actividades inmediatas para poder

invertir, fabrica y vender el producto

• Largo Plazo• Actividades entre 1 y 3 años• Como interactuar con

• Clientes• Proveedores• Inversionistas

Ejecución

• Primeras Ventas

• Ventas Repetitivas

• Distribución

• Expansión geográfica

• Expansión de mercado

Primeras Ventas

• ¿Quién realiza estas ventas?• El Director General y el VP de

Ventas

• ¿Cómo se negocian?

• En esta etapa se construye el modelo de atención a clientes

• ¿Quién decide la compra?

Ventas Repetitivas

• Como se modelan las ventas en el perfil de clientes• Áreas de Ingeniería• Áreas de compras

• Como se entrega• En una localidad• En distintas oficinas del cliente• Por la red de destribución

Distribución

• ¿Cuál es el perfil del distribuidor de nuestro producto?

• ¿Qué se requiere para que el distribuidor se comprometa a distribuir nuestro producto?• Volumen• Inventarios• Capacitación

Expansión geográfica

• En donde queremos vender nuestros productos• Nacionalmente• EUA• Europa• Asia

• Importaciones y Exportaciones• Regulaciones• Certificaciones

Expansión de mercado

• A que mercados queremos atender• Segmentos• Promoción

Crecimiento

• Financiamiento• Capital de trabajo• Capital de inversión

Salida

• ¿Qué hacemos con la empresa?• Etapa de liquidez para los

accionistas• Fundadores• Amigos y Familiares• Inversionistas

Incubadoras y Aceleradoras de

Empresas de Base Tecnológica

Jorge Zavala

Mexico-Silicon Valley TechBA

CEO

jorge.zavala@techba.com