Indice Libro Por Temas
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Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorización escrita de los titulares del «Copyright», bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografía y el tratamiento informático, y la distribución de ejemplare de ella mediante alquiler o préstamo públicos. La edición original de esta obra ha sido publicada en lengua inglesa por Harvard Business School Publishing Corporation, Boston, con el título Winning Negotiations that preserve relationship. Autor: Haruard Business School Press Traducido por: Carrne Font Diseño cubierta: Jordi Xicart © 2005, Harvard Business School Publishing Corporation y para la edición en lengua española © Ediciones Gestión 2000 Planeta DeAgostini Profesional y Formación, S.L. Barcelona, 2005 ISBN: 84-96426-60-2 Depósito legal: B. 36.196-2005 Fotocomposición: Zero preimpresión, S.L. Impresión: Gyersa Impreso en España - Printed in Spain 039311 !-ID ~::S. ~ v/5-.?-':' , Indice Introducción 11 Negociación colaborativa El mejor consejo para una negociación 31 Desde antes de sentarse hasta después de cerrar un trato Cómo conseguir lo que quieres Normas para una negociación satisfactoria egociaciones ganadoras con Mark Cordon Lo último para que tu empresa aproveche al máximo el «regreso a la negociación» Mejorar el estilo de negociación . Siete formas de fortalecer tus alianzas comerciales Tom Krattenmaker 43 47 57 7
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Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorización escritade los titulares del «Copyright», bajo las sanciones establecidasen las leyes, la reproducción total o parcial de esta obra porcualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografíay el tratamiento informático, y la distribución de ejemplarede ella mediante alquiler o préstamo públicos.
La edición original de esta obra ha sido publicada en lenguainglesa por Harvard Business School Publishing Corporation,Boston, con el título Winning Negotiations that preserve relationship.
Autor: Haruard Business School PressTraducido por: Carrne FontDiseño cubierta: Jordi Xicart
© 2005, Harvard Business School Publishing Corporation
y para la edición en lengua española
© Ediciones Gestión 2000Planeta DeAgostini Profesional y Formación, S.L.Barcelona, 2005
ISBN: 84-96426-60-2Depósito legal: B. 36.196-2005Fotocomposición: Zero preimpresión, S.L.Impresión: GyersaImpreso en España - Printed in Spain
039311
!-ID~::S.~v/5-.?-':'
,Indice
Introducción 11
Negociación colaborativa
El mejor consejo para una negociación 31Desde antes de sentarse hasta después de cerrar un trato
Cómo conseguir lo que quieresNormas para una negociación satisfactoria
egociaciones ganadoras con Mark CordonLo último para que tu empresa aproveche al máximoel «regreso a la negociación»
Mejorar el estilo de negociación .Siete formas de fortalecer tus alianzas comerciales
Tom Krattenmaker
43
47
57
7
Crear y conservar las alianzas estratégicas
Cómo negociar una alianza con la quepuedas vivir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Rebecca M. Saunders
Negociación experta "149G. Richard Shell explica cómo ganar siempre
Negociar entre culturas
Cómo hacer que tu propuesta destaqueNick Wreden
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El marco correcto ................. 91
Cómo evitar ser el «americano antipático»cuando se hace negocios en el extranjero .. 159
Andrew Rosenbawn
Gestionar el significado y presentar propuestasMarjorie Corman Aaron
Después de cerrar el trato . . . . . . . . . . . . . .. 103Cuatro claves para gestionar una alianza
Stephen Bernhut
Cómo evitar los escollos en negociacionesentre culturas .... . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 169
Andrew Rosenbawn
Sobre los autores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 175
La negociación como proceso comercial ... 111JeffWeiss
Negociar cuando te juegas tu empleo ., 127Es posible que tengas que moverte por un delicado
terreno interpersonalNick Morgan
Negociar bajo presión
Cómo negociar con un adversario difícil .,. 119Anne Field
Transformar las negociaciones 135Cambiar tu enfoque personal al conflicto puede dar
resultados sorprendentesNick Morgan
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