Influencia social

1. INFLUENCIA SOCIAL.
PRINCIPIOS BSICOSYTCTICAS DE INFLUENCIA

2. INTRODUCCIN
Ante un mensaje persuasivo el receptorpuede proceder de dos maneras :
Procesarlo racionalmente (ruta procesamiento central)
Dejarse llevar por heursticos del tipo (ruta perifrica):
Quin, cmo, donde lo dice.
En ambos casos los mensajes influyen sobre nuestrasACTITUDES.
De que vamos a tratar? De procesos de influencia social en general, APLICABLES en situaciones de negociacin empresarial, ventas, publicidad ,relaciones personales
3. INTRODUCCIN
OJO! TAMBIN LAS UTILIZAN LOS MALOS
Las sectas, los maquiavlicos, los polticos?
En todos estos procesos psicolgicos, las personas intervenimos unas veces como agente influyente y otras como blanco de influencia.
Importante:
La Influencia no siempre es deliberada ni explicita.
Por ejemplo se puede influir en los dems , sirviendo de modelo de conducta (padres)
Tratamos de modificar opiniones y conductas en otros de forma positiva o negativa.
4. 5. INTRODUCCIN
Nos vamos a referir a la influencia intencionada o persuasin
y la definimos como:
LA INTENCIN DE CAMBIAR LOS PENSAMIENTOS, SENTIMIENTOS ,O CONDUCTAS DE OTRAS PERSONAS
6. QUE ES LA IFLUENCIA SOCIAL INTECIONADA O PERSUASIN?.
Todos , a lo largo del da, asistimos a mltiples procesos de influencia.

Convencer a nuestra pareja que nos prepare el desayuno.

7. Vender algn producto en la calle. 8. Que alguien nos preste su ordenador personal. 9. Un anuncio de Prensa, radio, tv, nos recuerda que hay que cuidar el medio ambiente. Otro nos recuerda quin es el mejor candidato a presidente.Para bien o para mal, a travs de esos procesos de influencia se configuran nuestros afectos, creencias, actitudes, intenciones y conductas.
En funcin del objetivo del agente de influencia (USTEDES), existen dos metas
CONSEGUIR UNA CONDUCTA CONCRETA
(vender un anuncio, que me preparen el desayuno)
CAMBIAR LAS ACTITUDES PARA PRODUCIR A LARGO PLAZO EL CAMBIO CONDUCTUAL.
(Campaa de ventas de un producto, campaas de prevencin sanitaria, vial, )
En funcin del escenario .
Los tres tipos ms frecuentes :
COMUNICACIN CARA A CARA (INTERPERSONAL).
El agente de influencia y el blanco intervienen al mismo tiempo. El agente trata de imaginar las representaciones mentales que el otro mantiene para adaptar su conducta, el blanco participa imponiendo su posicin. Bidireccional y dialctica.
COMUNICACIN DIRIGIDA A UNA AUDIENCIA.
Es el caso de un mitin. El blanco puede expresarse (aplausos y abucheos) su influencia en el agente es mucho menor.
Unidireccional y poco recproca.
COMUNICACIN DE MASAS.
Caracterstica de los medios de comunicacin. No existe contacto directo entre comunicador y audiencia. La influencia es Unidireccional.
Resumiendo, los procesos de influencia pueden darse en muchos contextos. Se puede influir en beneficio propio o para ayudar.
El estudio de la influencia social pone en evidencia el poder de los otros para condicionar nuestra conducta. eso no gusta!nos gusta sentirnos libres y singulares
TODOS SOMOS AGENTES Y BLANCOS DE LA INFLUENCIA SOCIAL.
15. TCNICAS DE INFLUENCIA
Las personas de un modo u otro utilizamos tcticas de persuasin:
Me duele la cabeza no voy a clase
El jueves llev yo a la nia y limpi la casa
Pues bien, los expertos que viven de influir en los dems han hecho de estas tcticas su profesin (publicistas, comerciales, grandes oradores).
Robert Cialdini, psiclogo social destacado en el campo de la influencia, estudi cmo se comportaban estos expertos para convencer a los dems. As sistematiz todas las tcnicas de influencia observadas en relacin con una serie de PRINCIPIOS PSICOLGICOS.
16. 17. TCNICAS DE INFLUENCIA
Cuando hablamos de PRINCIPIOS PSICOLGICOS, nos referimos a
CARACTERSTICAS BSICAS Y FUNDAMENTALES DEL SER HUMANO DE LAS QUE SE DERIVAN CONDUCTAS SOCIALES, QUE SIRVEN PARA ACTUAR EN SITUACIONES DE INTERACCIN .
Y se agrupan en
18. TCNICAS DE INFLUENCIA
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
PRINCIPIO DE ESCASEZ
PRINCIPIO DE VALIDACIN SOCIAL
PRINCIPIO DE AUTORIDAD
PRINCIPIO DE SIMPATA
PRINCIPIO DE COHERENCIA
19. PRINCIPIO P. DE RECIPROCIDAD
Tratara los dems como ellos nos tratan a nosotros.
Regla transcultural y de socializacin bsica y una de las ms importantes en nuestra historia evolutiva.
Si no se cumple se nos tacha de ingratos y antisociales.
Lo que no quieras para ti, no lo quieras para tu prjimo
Es ms fcil convencer si previamente se hace un regalo o favor.
Esta norma se aplica a muchos comportamientos:
Queremos ms a la gente que nos ha mostrado su simpata.
Tendemos a contar intimidades a aquellos que nos han hecho alguna confidencia personal.
En una negociacin se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente.
Nos dejamos convencer ms fcilmente por aquellos que en alguna ocasin hemos convencido de algo.
Es la base de dos importantes tcticas de influencia esto no es todo y portazo en la cara
ESTO NO ES TODO
Ofrecer un regalo aadido al producto, un obsequio, algn tipo de beneficio como paso previo a la solicitud de un comportamiento o demanda de favor.
En ventas: una colonia + un desodorante
Experimento social. En un campus en donde existan puestos de comida, se colocaron dos mesas diferentes. En una se ofreca un pastel y dos galletas a 75 cts. En la otra el mismo pastel a 75 cts. Pero las dos galletas se presentabancomo obsequio. En el primer caso se interesaron el 40% de los estudiantes, En el segundo el 70%.
Resultado: el lote era el mismo, el presentado con regalo obtuvo el 30% ms de ventas.
PORTAZO EN LA CARA.
El procedimiento consiste en comenzar por una peticin elevada y cuando esta se rechaza (nos dan con la puerta en la cara), hacer una peticin menor, que suele ser aceptada. (puesto que tu has cedido, yo debo tambin ceder algo)
Se utiliza en negociaciones. Situar la peticin inicial en el extremo de las reivindicaciones que intentamos conseguir. Una vez rechazada, se retira y sustituye por una de menor costo. Mejor que solicitarlo directamente.
Se produce en el receptor dos efectos:
Mayor responsabilidad sobre la decisin. Cre que ha sido l el que ha convencido al otro.
Mayor satisfaccin en el acuerdo final.
Ejemplo:Si despus de una peticin elevada (solicitar donativo de 120) se hace una peticin menor (donar 6), esta segunda parece an menor, por contraste perceptivo que si se hace sola de inicio.
Condiciones para su efectividad:
La primera condicin no debe ser desmesurada, para que resulte creble.
Las peticiones deben ser hechas por la misma persona, razonando el motivo de la concesin.
No debe mediar mucho tiempo entre ambas peticiones (mas de un da entre la peticin inicial y la oferta no surte resultado)
24. PRINCIPIO P. DE ESCASEZ
Es la tendencia a valorar ms lo que es difcil de conseguir o cualquier oportunidad que se nos pueda escapar.
POR QU?
Hemos asociado las cosas valiosas a lo que no est al alcance de cualquiera
Cuando algo no nos es accesible se incrementa el deseo de tenerlo.
Se produce un sentimiento de falta de libertad (teora de la reactancia psicolgica )= siempre que nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta.
Ejemplo: una obra literaria o cinematogrfica prohibida, aumenta el inters de la gente. (el ltimo tango en pars)
La estrategia =presentar el producto como algo escaso, limitado a unos pocos.
a) Lanzar series limitadas
b) Convencer de que hay escasez (liquidaciones)
c) Poner plazos de tiempo (improrrogables)
27. PRINCIPIO P. DE VALIDACIN SOCIAL
LA IMPORTANCIA DE LA GENTE.
Es una tcnica de influencia basada en la tendencia que tenemos a imitar a la gente, sobre todo a la que es similar a nosotros. Observamos que hacen los dems para saber que y cmo opinar o actuar
Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento. Si no disponemos de datos objetivos, compararemos nuestra conducta con la de nuestros semejantes. Muy til en situaciones ambiguas.
Tcticas de influencia
Presentar la accin lgica porque lo hace la mayora: paracrear un sentimiento de identidad social
El detergente ms vendido, El libro ms ledo, El coche ms rpido del mercado. La mayora de los jvenes, La mayora de los empresariosse adapta a una audiencia especfica.
Publicar ndices de audiencia, encuestas a pie de urna, atraen ms adictos hacia las posiciones mayoritarias.
Presentar una lista de personas de personas semejantes que actan de forma semejante.
Donar sangre, acciones solidarias
Es ms fcil que se tome como modelo a personas que gozan de prestigio, poder o estatus.
30. CASO: suicidio en masa de 910 personas de una secta en la Guayana. Ejemplo paradigmtico del poder de la influencia social.
El gobierno americano envin a cuatro miembros a investigar las actividades de la secta. Estos fueron asesinados. Ante el temor de las represalias, el lder (reverendo Jones) reuni a los miembros y les convenci de morir ingiriendo un veneno de forma voluntaria. Los supervivientes relataron como todos bebieron el veneno de forma calmada y voluntaria.
La INCERTIDUMBREde la situacin y la SIMILITUD entre los miembros, desencadeno la catstrofe. En este caso adems del principio de validacin social, se sigue otro mecanismo (que veremos a continuacin) que nos sirve de gua: La obediencia a la autoridad. Principio de Autoridad.
31. PRINCIPIO P. DE AUTORIDAD
Descansa en parte en que ejerce el control sobre recompensas y castigos.
Se nos ensea desde pequeos que obedecer a la autoridad es bueno y lo contrario malo.
Su poder se basa, en la creencia de que las personas que llegan a un puesto alto en la jerarqua tienen ms conocimiento y experiencia que el resto.
Se centra en suscitar una respuesta automtica, ms que a la autoridad, a los smbolos que la representan.
La estrategia:
Aparentar autoridad, sin que sea necesaria demostrarla
Tres tipos de smbolos de aceptacin de la autoridad:
Los ttulos acadmicos (mdicos, jueces)
La indumentaria (apropiada segn contexto)
Los adornos asociados al xito (coches, joyas)
Ejemplos:
Se atiende ms la peticin de un uniforme que de paisano.
Se sigue ms a una persona que cruza la calle con el semforo en rojo si va bien vestido. (Blake y Mouton, 1995)
Se respeta ms que tarde en arrancar un coche lujoso con el semforo en verde que un coche viejo. (Doob y Gross,1968)
El blog de Chimo - Atom
34. PRINCIPIO P. DE SIMPATA
Este principio funciona a travs del componente afectivo de la ACTITUD.
Esta claro!no?... Cuando la gente est contenta, es ms fcil de convencer. Cualquier cosa que se asocie al estado de felicidad es seguro que va a recibir nuestra aceptacin.
Continuamente vemos ejemplos de utilizacin de este principio: los polticos aparecen con famosos, el almuerzo en una negociacin, los envoltorios de los envases, el ingenio, el humor de los spot de TV.
En el proceso de interaccin hay varios factores que pueden provocar la simpata de los dems, pero hay CUATRO que nunca fallan:
EL ATRACTIVO FSICO
LA SEMEJANZA
LOS ELOGIOS
LA FAMILIARIDAD
El atractivo fsico, produce un efecto halo, es decir se le atribuye a la gente atractiva, rasgos de personalidad positivos: inteligencia, bondad, honradez (se transfiere al producto el envase)
En estudios sociales se ha comprobado que la gente de mayor atractivo recibe mejor trato del sistema judicial (Jurado) y tiene ms probabilidad de recibir ayuda en situaciones de emergencia. (Downs y Lyons, 1991).
Ejemplos: las campaas de imagen de los polticos, presentadores de TV
La semejanza, en aficiones incluso en cosas triviales provoca simpata hacia otras personas. La semejanza vende. Los expertos lo saben: que casualidad, yo tambin soy del Valencia, ya veo que a usted tambin le gusta el cine
Los elogios y halagos, tambin aumentan la simpata hacia el otro. Si son excesivos son contraproducentes, el receptor se siente engaado. Los expertos incluyen frecuentemente este principio en sus conversaciones.
La familiaridad, aumenta la simpata, OJO, siempre que se asocie a experiencias positivas. La exposicin repetida a un estimulo aumenta la atraccin hacia l.
Ejemplos: las reuniones de tuppware, los modelos en la ropa y ventas de vehculos, los lderes de sectas, productos que salen en TV o en otros medios.
39. PRINCIPIO P. DE COHERENCIA
Se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes en el tiempo. Con las actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos.
La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado socialmente, que se asocia a otros rasgos: ser lgico, racional, estable, honrado.
Nos sirve como heurstico, ya que no tenemos que plantearnos en cada ocasin cmo actuar. Actuamos como solemos hacerlo habitualmente.
Cmo suscitarlo?
Consiguiendo que la persona asuma la conducta y lo manifieste.
Una vez que conseguimos que se comprometa con una accin, es ms fcil que comprometa con nuevas conductas coherentes con la primera.
Tres tcnicas:
TCNICA DEL PIE EN LA PUERTA
LEGITIMACIN DE FAVORES INSIGNIFICANTES
TCNICA DE LA BOLA BAJA
PIE EN LA PUERTA
Consiste en pedir a la persona de quin queremos conseguir algo un pequeo compromiso, no muy costoso para que no se niegue, y que est relacionado con nuestro objetivo. Aceptada esa solicitud, se le pide un compromiso mayor (el que queramos conseguir).
la eficacia es mayor cuando:
Es pblico
El primer compromiso conseguido es costoso
El blanco a elegido libremente
Experimento social.
En un lujoso barrio californiano, se pidi a un grupo de vecinos que dejaran colocar en la puerta de su chalet un cartel de 8cm, que deca: al volante sea prudente. A las dos semanas se les pidi que dejaran colocar un gran cartel ms grande y poco esttico sobre el mismo tema. Accedi el 76 % frente al 17 % del grupo del mismo barrio que no se les haba solicitado antes colgar el cartel pequeo.
POR QU?, porque la gente se ve a s misma como poseedora del rasgo de coherencia.
LEGITIMACIN DE FAVORES INSIGNIFICANTES
Consiste en hacer una peticin ridcula, presentando esa aportacin mnima como algo importante.
Exitosa en la recaudacin para organizaciones solidarias.
El individuo se percibira como un tacao si accediera a peticin tan pequea. Para remediarlo se da mucho ms que la peticin sugerida.
TCNICA DE LA BOLA BAJA
Se llama as porque una vez que se ha establecido un acuerdo sobre las bases, se retiran las bases del acuerdo.
Consiste en convencer a la gente para que se decida por una determinada conducta.
Se utiliza para ventas de coche de ocasin, viajes
El papel que desempea la influencia de estas tcnicas es que realicen comportamientos intermedios.
Cuanto mayor es el esfuerzo y el compromiso previo de los sujetos, mejores resultados ofrecen.
Investigacin social.
Pidieron a universitarios voluntarios para un experimento. A un grupo se le dijo desde el principio la hora de comienzo; estar en el laboratorio a las 6:30h para trabajar. En este grupo slo accedieron el 24%. A otro grupo se les dijo la hora una vez que se haban ofrecido como voluntarios, dndoles la oportunidad de echarse a atrs. La eficacia de la tcnica de la bola baja fue clara, accedieron el 56%.
47. PARA FINALIZAR
La eficacia de las tcnicas de influencia dependen del contexto. Diferencias individuales y culturales influyen en el impacto de las tcnicas de persuasin. Todos somos vulnerables a la persuasin. Al identificar estos mecanismos se posibilita que el individuo sea capaz de aceptar o rechazar las demandas del agente de influencia. Ayuda a detener el procesamiento automtico que se produce en la interaccin humana y pasar a un procesamiento racional de la situacin.
48. PARA FINALIZAR
Qu defensa tenemos?
Entrenarse en contraargumentar, la mejor inoculacin.
Procesar la informacin va ruta central; lo que supone un anlisis reflexivo que puede convencernos o suscitar otro tipo de argumentos. Evitando la ruta perifrica (automtica).
Adems estos principios de influencia social intencionada tambin son tiles, estas tcnicas se utilizan con xito en campaas sobre medio ambiente, prevencin del SIDA, promocionar la salud o prevencin de delitos.
49. RESUMEN
Los mensajes influyen en nuestras actitudes
Todos somos agentes y blancos de influencia
La influencia intencionada es la intencin de cambiar pensamientos, sentimientos o conductas de otras personas
Configuran nuestros afectos, creencias, actitudes y conductas
La influencia intencional la dividimos en funcin del objetivo (1.conseguir una cond. Concreta. 2. cambiar actitudes a largo plazo). En funcin del escenario (1.cara a cara. 2. en un mitin. 3. comunicacin de masas).
Los principios psicolgicos son: caractersticas bsicas del ser humano de los que se derivan cond. Sociales que nos sirven para actuar en situaciones ambiguas.
50. RESUMEN
Los principios psicolgicos son:
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
Tratara los dems como ellos nos tratan a nosotros
PRINCIPIO DE ESCASEZ
la tendencia a valorar ms lo que es difcil de conseguir o cualquier oportunidad que se nos pueda escapar.
PRINCIPIO DE VALIDACIN SOCIAL
Tendencia que tenemos a imitar a la gente, sobre todo a la que es similar a nosotros.
PRINCIPIO DE AUTORIDAD
Ejerce el control sobre recompensas y castigos.
PRINCIPIO DE SIMPATA
Tendencia a hacer lo que desea la gente a la que queremos o nos gusta.
PRINCIPIO DE COHERENCIA
Deseo de una persona de actitudes y comportamientos consecuentes en ser y parecer el tiempo.
51. Gracias

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