Planes de Negocios I“Método para llevar a cabo un plan de

negocios exitoso.”

Profesor: Victor Palomino Rojas

Temario:◦ Teórico

Crecimiento e Inversión en Chile. Los Empresarios al Bicentenario. Oportunidades de las Empresas Familiares. Oportunidad de Inicio. ¿Qué es un Plan de Negocios?. ¿Es necesario un Plan de Negocios?. Características de un Plan de Negocios desde el Punto de Vista del Inversionista. Preparación del Plan de Negocios. Resguardo del patrimonio (la forma legal). Sobre la administración. Plan estratégico. Estrategias y estructuras del marketing. Plan de comercialización. Plan de operaciones y Flujo financiero Fijación de precio. Fuentes de financiamientos.

Programa de clase

CRECIMIENTO E INVERSIÓN EN CHILE

PIB Chile % Anual

-2

0

2

4

6

8

10

12

14

1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Año

%

P romedio 1987-1997 : 7.8%

P romedio 2000-2006 : 4.2%

Estimación 2009:2.3%

Fuente: Elaboración propia con datos del Banco Central de Chile

Crecimiento por Sectores Económicos en Chile

Crecimiento por Sectores Económicos en Chile, % anual.Fuente: Banco Central.

La dinámica del sistema productivo nacional

Los Empresarios al Bicentenario.

Los Empresarios al Bicentenario.

MICROEMPRESA Menos de 2.400 Menos de 10PEQUEÑA EMPRESA 2.401 - 25.000 10 - 49MEDIANA EMPRESA 25.001 - 100.000 50 - 199

GRAN EMPRESA Más de 100.000 Más de 200

VENTAS ANUALES (UF)

N° TRABAJADORES

SEGMENTACIÓN SEGÚN TAMAÑO

Clasificación de Empresas Según Tamaño Fuente: CORFO, 1999; en Minecon, 1999

Porcentaje de empleo por estrato de tamaño Fuente: SII.

Estrato 2003 2004 2005 2006% Participación

Ventas 2006

Microempresa 268,008 272,571 278,118 282,575 2.27Pequeña Empresa 763,742 793,042 836,966 874,673 7.02Mediana Empresa 726,383 779,482 839,323 871,236 6.99Gran Empresa 7,139,566 8,082,832 8,997,350 10,429,121 83.72Total 8,897,700 9,927,927 10,951,758 12,457,605 100.00Ventas Totales anuales por Estrato de Tamaño (miles de UF)Fuente SII

Ventas totales anuales por estrato de tamaño Fuente: SII.

Creadores de empleo

Los Empresarios al Bicentenario.

Sector Micro Pequeña Mediana Total PYMES% del Total de Pymes Grande Total

Comercio 248,861 34,200 5,081 39,281 32.7 2,225 290,367Servicios 73,853 16,846 2,152 18,998 15.8 705 93,556Transporte 63,457 14,031 1,263 15,294 12.7 454 79,205Agrícola 65,348 10,767 1,041 11,808 9.8 324 77,480Industria 38,021 10,860 1,884 12,744 10.6 1,221 51,986Finanzas 30,419 7,963 1,442 9,405 7.8 976 40,800Construcción 28,329 8,349 1,316 9,665 8.0 601 38,595Minería 1,260 528 109 637 0.5 107 2,004Otros 20,996 1,980 289 2,269 1.9 255 23,520Total 570,544 105,524 14,577 120,101 100.0 6,868 697,513

RegionesPequeñas

pequeñas %Pequeñas %

Medianas Pequeñas

%Medianas %

Medianas Grandes %

Total Pymes Formales

I 3,9 4,5 4,8 5,3 8,1 4,2II 5,0 9,2 8,1 4,0 6,7 6,1III 5,8 3,9 4,5 3,1 3,1 5,2IV 6,5 7,2 7,6 6,0 3,0 6,6V 7,8 9,3 8,5 12,6 9,8 8,4VI 5,3 5,6 6,3 5,5 5,9 5,5VII 6,5 7,0 6,7 6,5 6,6 6,6VIII 8,1 8,8 10,2 10,2 8,7 8,5IX 7,4 7,7 7,4 4,8 3,7 7,3X 5,2 6,1 7,5 5,2 5,1 5,5XI 5,6 2,3 2,6 3,2 0,4 4,6XII 6,8 5,4 4,3 4,3 4,5 6,2RM 20,4 16,9 17,2 23,7 32,8 19,8XIV 1,9 2,9 2,6 3,2 0,3 2,1XV 3,7 3,1 1,9 2,6 1,2 3,4

: Estructura regional por tamaño de empresaFuente: PYMES un pilar de la economía nacional. INE. Abril 2008.

¿Qué es una empresa familiar?

Unirse a la empresa

Oportunidades de Franquicia◦ nombres, logotipos, productos, procedimientos de operación y otros

elementos de trabajo.

Oportunidad en las Empresas Familiares

La creación de un Nuevo Negocio

El manejo de un producto o servicio recientemente inventado o desarrollado.

Aprovechar una ubicación ideal, el equipo, productos o servicios, empleados, proveedores, financiamiento.

Evitar los precedentes, políticas, procedimientos y compromisos legales indeseables de empresas existentes.

Oportunidad de Inicio.

Cuadro de ideas

Mercado nuevo Nueva tecnología Nuevo beneficio

Ejemplo: Enfoque en el mercado de las

bebidas energéticas.

Ejemplo: Uso de la VoIP sobre Banda

Ancha.

Ejemplo: servicio de mensajería y

despacho a domicilio con motos.

Ideas tipo A Ideas tipo B Ideas tipo C

  Experiencia personal

Pasatiempos

Descubrimiento accidental

Búsqueda deliberada

Fuentes de Ideas para el Inicio

¿Que es un plan de negocios?

Serie de actividadesMetas

4 Objetivos Primordiales

Identificar la Naturaleza

Método de explotación de esa oportunidad

Viabilidad

Herramienta para conseguir capital

Se debe arreglar apropiadamente, con un resumen ejecutivo, contenido y capítulos en el orden correcto.

Debe tener la longitud correcta y una apariencia nítida: no demasiado larga ni demasiado corta, no demasiado vistosa y no demasiado sencilla.

Debe proporcionar una idea de lo que los fundadores y la compañía esperan lograr en tres a siete años.

Debe presentar evidencia firme de la fácil comercialización del producto o servicio. Debe incluir una justificación financiera de los medios seleccionados para vender los

productos o servicios. Debe explicar y justificar el nivel de desarrollo alcanzado por el producto, y describir con

suficiente detalle el proceso de fabricación y los costos derivados. Debe presentar a los socios como un equipo de administradores con experiencia y

habilidades complementarias de negocios. Debe sugerir una “clasificación” global tan alta como sea posible del desarrollo del

producto y del refinamiento del equipo de administración de la nueva aventura. Debe contener proyecciones financieras creíbles, que expliquen y apoyen los datos clave. Debe mostrar cómo los inversionistas pueden recuperar su inversión en tres a siete años,

con un incremento apropiado de su capital. Debe presentarse a los entes financieros que puedan ser más receptivos para evitar una

pérdida de tiempo precioso cuando disminuyen los fondos de la empresa Debe tener una presentación oral bien orquestada, explicable de una forma fácil y concisa.

En el siguiente listado se muestran las características de un plan de negocios exitoso según el MIT Entreprise Forum

http://enterpriseforum.mit.edu/

Entonces: ¿Es necesario un plan de negocios?

Los inversionistas están más orientados al mercado que orientados al producto. La esencia del proceso empresarial es identificar nuevos productos, pero sólo si satisfacen una necesidad identificable de los consumidores.

Características de un Plan de Negocios desde el Punto de Vista del Inversionista.

Evidencia de aceptación del producto o servicio de la empresa por parte de los consumidores.

Un aprecio de las necesidades de los inversionistas, mediante el reconocimiento de sus metas financieras particulares, como se evidencia en sus tasas de rendimiento requeridas.

Evidencia del enfoque, mediante la concentración en sólo un número limitado de productos o servicios.

La posición de la propiedad, según lo representan las patentes, los derechos reservados y las marcas registradas

Lo que los inversionistas quieren

Aspectos para tener presente:◦ El formato básico

La calidad de un plan de negocios depende finalmente de la calidad de la idea de negocio que se presenta en él.

◦ La formalidad de la presentación escrita y el contenido del plan.

◦ 4 Puntos tener en consideración La gente. La oportunidad. El contexto. Riesgo y recompensa.

Preparación del Plan de Negocios.

Portada

Contenido (índice)

Resumen ejecutivo

Declaración de misión y visión

Visión panorámica de la compañía

Plan de productos o servicios

Plan de marketing

Plan de administración

Plan de operaciones

Plan financiero

Apéndice de documentos de apoyo

Formato Básico

¿Qué es una sociedad? Características de las sociedades Tipos de sociedades

◦ La sociedad anónima ◦ La sociedad de responsabilidad limitada ◦ La empresa individual de responsabilidad limitada.

Sociedad Anónima Sociedad de Responsabilidad Limitada Empresa individual de responsabilidad

limitada (EIRL)

FORMAS LEGALES DE LA ORGANIZACIÓN

Resguardo Del Patrimonio (La Forma Legal).

Recuerde: Las sociedades anónimas, de responsabilidad limitada y la EIRL tributan en primera categoría.

¿Quién es el jefe? ¿Comparte el liderazgo?

Equipo de trabajo◦ Delegar trabajo◦ Incentivar al equipo◦ El equipo de trabajo no tiene por que ser

competente en todas las áreas.◦ Apoyo Profesional Externo

Sobre la Administración

Análisis de Mercado* Estrategia del Negocio (Pasos necesarios para llegar al consumidor)

¿Cual es mi experiencia? (De suma importancia)

Beneficios Esperados (Deben cumplir con la condición impuesta por la necesidad que me llevó a emprender (Motivación)

Tiempos (Para la inversión el tiempo no es infinito, el tiempo es crucial)

Resumen: Explicación de nuestro negocio, como se ejecutará, lo que se espera de nuestro negocio, beneficios que reportara. Orden formal de nuestro negocio.

Plan Estratégico

Actividades relacionadas con:◦ Determinar Mercado Objetivo◦ Análisis de mercado*

Competidores Proveedores Productos alternativos Potenciales clientes

Análisis de mercado

Descubrir donde está mi oportunidad de negocio. ¿Cuales son mis potenciales cliente?. ¿Quienes me van a comprar?

Identificación de las Necesidades de Información

La Búsqueda de Datos Secundarios La Captación de Datos Primarios:

◦ Métodos de observación◦ Métodos de interrogación

Estimación del Potencial de Mercado◦ Ingredientes de un mercado◦ La Proyección de Ventas

Pasos para una investigación de Mercado

¿Qué es el Marketing?◦ Según Philip Kotler (Padre del Marketing)

◦ «Es un Proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios»

◦ El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.

Estrategias y Estructuras del Marketing.

Análisis del Mercado La Competencia El Producto o Servicio Total El Plan De Distribución El Plan de Precios El Plan Promocional

EL PLAN FORMAL DE MARKETING:

Informativo

LA DECISIÓN DE LA UBICACIÓN La Importancia de la Decisión de Ubicación Factores Claves en la Elección de una Buena

Ubicación◦ Facilidad de acceso para el cliente◦ Condiciones ambientales de negocio◦ Disponibilidad de recursos◦ Preferencia personal del empresario◦ Disponibilidad y costos del sitio

Plan de Comercialización

Condiciones ambientales del

negocio

Disponibilidad y costo del lugar

Facilidad de acceso para el

cliente

Disponibilidad de recursos

Preferencias personales del

empresario

Ubicación óptima

En lugar de arrendar o comprar un sitio comercial, cada vez más numerosos grupos de empresarios deciden utilizar una bodega, un cuarto disponible o realizan una ampliación en sus hogares para la operación de su empresa, creando un negocio con base en el hogar

El Atractivo de los Negocios con Base en el Hogar◦ Consideraciones financieras◦ Consideraciones de estilo de vida

Desafíos de Operar un Negocio en Casa Conflictos de familia y negocio Imagen del negocio Consideraciones legales

NEGOCIOS CON BASE EN EL HOGAR

Definir Necesidades que mi producto cubre o cubrirá de mis clientes

(Según “Kotler” Principles of Marketing. Existen 5 niveles de productos.)

1.-Beneficio Bruto: es el nivel fundamental. Es el servicio o beneficio que el consumidor compra en realidad (producto -servicio)

2.-Producto Genérico: es una versión del producto 3.-Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que

espera el comprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto.

4.-Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la oferta de la empresa de la oferta de la competencia.

5.-Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto portará en el futuro.

Plan de Comercialización

Fidelización Ventas por mayor o menos Reconocer la competencia Estimación de ventas

Plan de Comercialización

Dice relación con las necesidades de nuestra empresa y la asignación de recursos. ¿Que tipo de maquinarias necesitamos?, ¿Que tipos de procesos necesitamos introducir? Y no por ultimo el menos importante, ¿Cuánto nos Cuesta $?

Plan de Operaciones y Flujo Financiero.

Identificar maquinarias necesarias y calcular su costo ◦ En éste Ítem, es necesario advertir que el uso de herramientas, maquinarias, espacios y materias primas se

encuentras bajo la “ley de rendimiento decreciente”

Identificar que tipos de procesos son necesarios y calcular su costo ¿Cuanto cuesta cada Materia Prima?

◦ Ítem de mucha importancia, ya que éste genera costos variables.

¿Cuales son mis costos fijos?

Punto de equilibrio*

Capital Corriente o Capital de trabajo

◦

Los precios no son al tun-tun o por copiar al vecino. Cada precios esta fríamente calculado, existen diversas

formas de fijar un precio.

Fijación de precios por sobreprecio*

Fijación de precios por rendimiento objetivo

Fijación de precios por tasa vigente

Determinación del precio en base a los incrementos de costos.

Fijación de precios basada en las condiciones del mercado, Entre otros muchos.

Fijación de precio

¿Cómo calculamos el precio de nuestros productos?

Primero, debemos saber cual es el costo variable unitario

(Ejemplo, ¿cuanto costó hacer el producto “Pan”?, sumamos cuanto nos costo el poquito de masa, el poquito de agua y el ratito que estuvo en el horno) y nos da como resultado el “COSTO UNITARIO”

Segundo, saber cuanto es el costo fijo (sumamos todos los costos fijos)

Tercero, estimar cuantas serán nuestras ventas estimadas para el periodo (cuanto creemos que venderemos)

Esquema de Financiamiento

Capital Deuda

Ahorros personales

Amigos y parientes

Otras inversiones individuales

Proveedores del negocioInversionistas con base en activos

Bancos comerciales

Programas patrocinados por el gobierno

Instituciones financieras con base en la comunidad

Grandes corporaciones

Empresas de capital de riesgo

Venta de acciones

FIN