Informe de Globalizacion Para Las Diapositivas (2)
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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS PLAN DE EXPORTACION DE VINAGRE DE BANANO LA HONDUREÑA S. De.R.L ASIGNATURA: GLOBALIZACION CATEDRATICO: Gilberto Gonzalez Monroy SECCION: 1800 INTEGRANTES: Yeni Lizzeth Arias 20021008870 Sandra Maribel Pastrana 20021002040 Kensy Fabiola Odalys Pineda R. 20081000784 Danny Daniel Gómez 20031000724 1
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Es una Investigacion acerca de la Exportacion del Vinagre
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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURASFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
PLAN DE EXPORTACION DE VINAGRE DE BANANO LA HONDUREÑA S. De.R.L
ASIGNATURA: GLOBALIZACION
CATEDRATICO: Gilberto Gonzalez Monroy
SECCION: 1800
INTEGRANTES:
Yeni Lizzeth Arias 20021008870
Sandra Maribel Pastrana 20021002040
Kensy Fabiola Odalys Pineda R. 20081000784
Danny Daniel Gómez 20031000724
Héctor Mercadal Mendoza 20065100025
José Miguel Osorio López 20091010034
Ciudad Universitaria, 20 de Agosto de 2015
1
INTRODUCCION
VINAGRE DE BANANO LA HONDUREÑA S de R.L es una empresa dedicada a la
elaboración y comercialización de vinagres hondureños. Sus principales objetivos
son de considerar al cliente como principal motor de todo modelo de negocio,
estar a la vanguardia de la moda en cuanto a sabores para complacer a la
clientela en lo que esta guste.
Para nuestra empresa el cliente es lo más importante por eso su filosofía se basa
en estar en permanente Contacto con ellos.
Por medio del presente plan de exportación se pretende verificar si es factible la
exportación de vinagres al exterior. Específicamente a los estados de Miami,
Nueva Jersey, California y Nueva York, Con el fin de hacer conocer la cultura
hondureña e incursionar en los mercados extranjeros y brindar a los compatriotas
que residen en dicho país un recuerdo de sus raíces latinoamericanas.
Cabe mencionar que la producción y mejor distribución de este producto
contribuiría a ofrecer un desarrollo económico más digno y atractivo a los
productores hondureños.
Es por esto que se plantea la oportunidad de crecimiento para un sector específico
de la población hondureña: los productores de vinagre de banano.
Los productos que se elaboraran son: vinagre de banano como su principal rubro
y todos sus derivados para poder dar un mejor sabor al gusto de nuestros
compatriotas en el extranjero y a toda la población latina.
Nuestros productos pueden llegar a posicionarse en diferentes mercados metas,
si se logra un correcto seguimiento de un plan de exportación.
Contenido
2
1. RESUMEN EJECUTIVO.........................................................................................................4
2. ANALISIS SITUACIONAL......................................................................................................5
2.1. Antecedentes...................................................................................................................5
2.2. FODA.................................................................................................................................7
2.3. Análisis Competitivo........................................................................................................8
2.4. Sondeo de Mercado........................................................................................................9
2.5. PEST...............................................................................................................................13
Factores tecnológicos...........................................................................................................14
3. Objetivo General y Específico..............................................................................................15
3.1. Misión y Visión...............................................................................................................15
3.1.1. Misión......................................................................................................................15
3.1.2. Visión.......................................................................................................................15
3.2. Objetivo General............................................................................................................16
3.3. Objetivos Específicos....................................................................................................16
4. Mezcla de Marketing Estándar...........................................................................................16
4.1. Producto..........................................................................................................................16
4.2. Precio..............................................................................................................................21
4.3. Plaza................................................................................................................................22
4.4. Promoción y Publicidad................................................................................................22
5. Mercado Meta Internacional.................................................................................................24
5.1. Proceso de Segmentación de Mercados....................................................................30
5.2. Normativa Tecnica y Legal...........................................................................................31
6. Mezcla Mercadotecnia Adaptada........................................................................................37
Producto....................................................................................................................................37
Precio.........................................................................................................................................37
Plaza...........................................................................................................................................37
Promoción.................................................................................................................................37
7. Gestión de Venta para Mercados Internacionales............................................................38
8. Observaciones.......................................................................................................................44
3
9. Conclusiones..........................................................................................................................45
11. ANEXOS......................................................................................................................................46
12. Bibliografía...............................................................................................................................60
4
RESUMEN EJECUTIVO
Hoy en día, el crecimiento de una empresa se basa en el comercio al exterior. Sin
embargo, la inserción de una empresa en los mercados externos y el reto como
empresario, van más allá de hacer ventas en el extranjero por medio de contactos,
importadores o realizar los trámites de exportación. La internacionalización es una
operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa,
requiere dedicación, entusiasmo y preparación para llegar a ser un exportador
exitoso.
La empresa VINAGRE DE BANANO LA HONDUREÑA S de R.L ofrece a sus
clientes vinagres de excelente calidad, los cuales desea exportar. Su
presentación es fácil de transportar (envase de vidrio) la elaboración de dicho
producto se lleva a cabo cumpliendo todas las normas higiénicas que resguardan
la salud de los consumidores, así mismo dicho producto no contiene ningún
preservante químico.
El mercado meta que se escogió fue Miami, New York , California y Nueva Jersey,
representando entre ellas un 66% del total del vinagre importado para comenzar la
inserción se ha seleccionado dichas ciudades ya que en sitios como este, es
donde hay mayor concentración de inmigrantes latinos y por ende Hondureños, no
sin antes considerar que este producto es consumido por gran parte de la región
centroamericana por lo que se espera aprovechar esta diversidad de culturas y así
lograr los objetivos propuestos.
Elaboración de un análisis situacional de la empresa, analizar el entorno desde el
ámbito nacional e internacional, visión y misión adaptadas a la exportación, así
como objetivos general y específicos que ayudaran a la empresa a tener una guía
o enfoque más claro de lo que quiere lograr con la exportación del producto.
También se determinaron estrategias para desarrollar las exportaciones de
vinagre de banano , partiendo de las ventajas comparativas locales, encaminadas
a enfrentar el mercado internacional, cumpliendo las exigencias de normatividad
tanto técnicas, legales, como de calidad, las cuales son determinantes para la
entrada de este producto a dicho destino.
5
1. ANALISIS SITUACIONAL
2.1. Antecedentes
Debido a las necesidades de productos nostálgicos en el exterior, la empresa
VINAGRE DE BANANO LA HONDUREÑA S. De R.L busca ampliar e introducir
nuevos productos promoviendo una propuesta (vinagre de banano) que modernice
elementos básicos de una eficiente y competitiva producción y comercialización de
alimentos en los ámbitos locales, nacionales e internacionales.
El vinagre de banano tiene su origen en la provincia de Manabí, donde dicho
producto es muy comercial y tradicional para el consumo de sus habitantes. El
vinagre de banano es utilizado en las comidas para darle un sabor diferente, en
encurtidos y como un buen presérvante. El vinagre de banano es un producto que
se obtiene luego de dos etapas de fermentación, alcohólica y acética. Este vinagre
es 100% natural tiene un valor nutritivo tal como potasio, hierro y sales minerales,
no contiene sal, ni grasa, tiene cero calorías ayudando a prevenir enfermedades .
El vinagre fue hecho primero de vino, tal como lo indica su nombre desde épocas
remotas. Se conoce que el vinagre fue usado en Babilonia 5,000 años antes de
Cristo, las escrituras bíblicas lo mencionan e Hipócrates lo usó como medicina. ||||
Aunque el nombra del vinagre ha sido desde entonces el aceptado, el vinagre de
malta es aún el corriente en las Islas Británicas. No se sabe con certeza cuándo
comenzó a producirse en América, en verdad debió aparecer desde muy temprano
como un producto del hogar. En los Estados Unidos, el jugo de manzana se usa
ampliamente para este fin. Sin embargo, puede obtenerse de igual calidad de
muchas frutas y vegetales.
La Industria de Vinagre Ecuatoriano Sociedad Anónimo INVIESA actualmente es
la única distribuidora de vinagre de banano de la cual tomamos información para
la producción de este producto, el rubro de producción seleccionado por la
empresa VINAGRE DE BANANO LA HONDUREÑA S. DE R. L., tal decisión se
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fundamentó en un análisis de entorno de la empresa ,donde se determinó la
disponibilidad de materia prima para el procesamiento y la posible existencia de
mercado para este rubro ,considerando que casi todo el vinagre que hay en el
mercado es artificial y el poco vinagre natural es importado.
Tomando en cuenta estas consideraciones un grupo de estudiantes de la facultad
de Ciencia Económicas y Contables impulsados por la clase de Formulación y
Evaluación de Proyectos decide constituir la Empresa VINAGRE DE BANANO LA
HONDUREÑA S. DE R.L., constituida legalmente en el año 2014 bajo sociedad
de responsabilidad social limitada con 5 accionistas que forman parte de la
directiva.
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2.2. FODA
Fortalezas
Ofrecer una variedad única en el mercado local.
El vinagre de banano es un producto natural y posee gran valor nutricional.
El proceso de la elaboración no causa daño al medio ambiente y cumple con las normas de calidad.
Ser parte de un grupo bananero por lo que el costo de la materia prima será mínimo.
La mayor parte de los insumos se consigue en el mercado local
Oportunidades
Tendencia actual de los consumidores hacia productos naturales y nutritivos.
La materia prima (guineo) se la puede conseguir todo el año.
Oportunidad de distribución en tiendas naturistas y minoristas de barrios.
Debilidades
Producción limitada. Capacidad de inversión limitada. Debido a que el proceso de
fermentación dura dos meses, en ese lapso de tiempo no va a ver ingresos por ventas.
Amenazas
La existencia de los vinagres tradicionales como son el vinagre blanco y de vino.
La posible presencia de la competencia que puede crear otra variedad de vinagre a partir de cualquier fruta.
Desconocimiento parcial de las bondades del producto.
Poca demanda del vinagre en el mercado porque no es un producto de consumo masivo.
La elaboración del FODA permite diseñar las estrategias adecuadas para la
empresa u organización.
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2.3. Análisis Competitivo
El vinagre es un ingrediente muy frecuente en la cocina hondureña, sin embargo,
en Honduras más del 95% del vinagre usado en los alimentos es de origen
artificial (síntesis de petróleo)1. Según Guzmán (1993), se sabe que el vinagre de
origen artificial es potencialmente cancerígeno y a pesar de esto es consumido por
la población por no tener otra alternativa a su alcance. El vinagre artificial es
actualmente prohibido por el Codex Alimentarius y también por el ministerio de
Salud Pública de Honduras. Según la Secretaría de salud de Honduras (1997), el
vinagre será únicamente el resultado de la fermentación acética de frutas u
hortalizas. La simple presencia de ácido acético en estas fábricas de vinagre se
considerará una infracción a las normas sanitarias. En Honduras existe una
cláusula de excepción a esta ley en la cual específica que hasta comprobar la
existencia suficiente de vinagre natural de frutas para abastecer la demanda
nacional, entrará en vigencia dicha ley. No existe en Honduras una producción
significativa de vinagre natural de frutas y es por eso que dependemos de la
importación de una fuerte cantidad de ácido acético glacial-artificial.
En Honduras los mayores competidores en comercialización de vinagre son:
Nombre Participación en el mercado
FARINTER 238,037 unidades
ALIMENTOS Y ESPECIAS
89,264 unidades
ESPECIAS DON JULIO 267,791 unidades
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2.4. Sondeo de Mercado
Actualmente, la cantidad de litros de vinagre que Estados Unidos importa
anualmente, es aproximadamente el doble de las exportaciones que este mismo
país hace hacia el resto del mundo. Sin embargo, el valor total de las
importaciones supera en cinco veces al valor de las exportaciones de Estados
Unidos, ya que el valor de cada litro importado es más del doble del valor de cada
litro exportado desde Estados Unidos. Más del 50% de las exportaciones de
Estados Unidos van a Canadá.
El precio por litro del vinagre importado ha aumentado un 12% anual en promedio
en los últimos 3 años, no ocurriendo lo mismo con el valor de cada litro exportado
desde Estados Unidos, el cual se ha mantenido en el mismo valor.
En el gráfico siguiente, se puede ver como se han comportado la cantidad de litros
de vinagre importados por Estados Unidos desde el año 2000 y como ha ido
aumentando el precio por cada litro importado.
1. Formas De Consumo Del Producto.
A través de la historia, el vinagre ha demostrado ser un producto muy versátil, el
cual por más de 10.000 años ha sido utilizado en variadas formas, con usos
variados tanto para aliñar comidas como para desinfectar hogares. Este producto
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se puede encontrar en diferentes formas de comercialización, por ejemplo vinagre
destilado blanco, cidra de manzana, balsámico, etc.
Usualmente pueden encontrarse en supermercados, almacenes y locales
especializados para alimentos de gourmet. En general el uso de este producto
está asociado al consumo de ensaladas, por lo que con las actuales tendencias de
preferir una alimentación más saludable, se debiera ver un crecimiento de las
ventas de vinagre como alimento complementario a las verduras y vegetales.
2. Nuevas Tecnologías Aplicadas A La Representación /Comercialización Del
Producto (Ventas A Través De Internet, Etc.).
Existen canales que se dedican a vender vinagre a través de Internet, como por
ejemplo www.igourmet.com, que presenta una variada gama de vinagres de
buena calidad, entre otros productos gourmet. También existe una cadena que se
dedica a vender productos gourmet llamada Oil and Vinegar, con más de 10
tiendas en Estados Unidos. Su página web es www.oilandvinegarusa.com, la cual
también permite comprar productos a través de Internet.
La venta en tiendas de Supermercados, una de las principales fuentes de venta
del vinagre, presenta góndolas en donde se disponen los diferentes tipos de
vinagre, generalmente al lado de la góndola de los aceites de oliva. Los envases
por lo general son de vidrio, con etiquetas con diseños bastante sofisticados. Sin
embargo, igual existen envases de plástico, los que se usan mayormente para
vinagres de menor calidad o envases de mayor cantidad. En general, los vinagres
de buena calidad se presentan en envases de vidrio.
3. Comentarios de los importadores (entrevistas sobre que motiva la selección de
un producto o país de origen).
De acuerdo a las principales necesidades de los importadores, antes de
seleccionar un producto de un país y comenzar a establecer relaciones
comerciales con un productor, uno de los puntos importantes para ellos es
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asegurar la calidad del producto. Por lo anterior, antes de concretar una venta, es
muy probable que el importador solicite muestras del producto, las cuales deberán
ser costeadas por el productor, al igual que su envío. Esto no asegura que
efectivamente se realice una compra del producto en el futuro, pero será un hito
importante en las negociaciones con el importador norteamericano.
Otra variable importante, es asegurar la disponibilidad del producto. Generalmente
se realizan grandes pedidos, debido a que es un país con una gran cantidad de
habitantes y las cadenas de retail tienen presencia en varios estados. Por esto, el
importador se preocupará de que el productor tenga la capacidad de responder
ante la demanda que él tiene que enfrentar con sus compradores, lo que significa
que el productor debe tener la capacidad de producción y poder cumplir con los
tiempos en el proceso de distribución.
Finalmente, es importante ser flexible al momento de las negociaciones, en
particular con las etiquetas, ya que es probable que los importadores tengan
ciertos requerimientos con estas, como adaptarla a los diferentes estados, al
comprador o en algunos casos poner etiquetas con la marca del comprador.
4. Temporadas de mayor demanda/consumo del producto.
Para analizar el comportamiento de la demanda de vinagre, se analizará la
cantidad de vinagre importado trimestralmente por Estados Unidos, con el fin de
ver si efectivamente existe algún patrón que haga concluir que en ciertos periodos
del año la cantidad de importaciones disminuye por efecto de alguna variable
como la estación del año u otra.
En el gráfico de a continuación se puede ver que en el primer trimestre de cada
año hay una pequeña baja en la cantidad de importaciones respecto de los
trimestres anteriores. No existe una estacionalidad tan acentuada en las
importaciones del producto, pero sí se puede ver que disminuyen entre un 10% a
un 30% respecto de los trimestres que le preceden.
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5. Principales zonas o centros de consumo del producto.
Del total del vinagre importado, una gran cantidad se importa principalmente a
través de 3 puertos, que son: Miami, Newark, Los Ángeles y Oakland,
representando en total un 72,7% de las importaciones totales hechas por Estados
Unidos. El primero es puerto de la costa Atlántica y los dos últimos son de la costa
Pacífico.
Sin embargo, el consumo de las importaciones cambia un poco al analizarlas de
acuerdo a los Estados, debido a que los puertos es en donde se hace la recepción
del producto y luego se distribuye por tierra a los distintos Estados. Los principales
Estados respecto al total del monto importado son: Miami, Nueva Jersey,
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California y Nueva York, representando entre ellas un 66% del total del vinagre
importado
2.5. PEST
El siguiente análisis de PEST, pretende conocer el entorno general de la
empresa, la parte Político-legal, Económica, Social y Tecnológica que afecta a la
compañía ya que cualquier cambio de las condiciones sociales, culturales,
políticas y/o macroeconómicas pueden producir grandes cambios en nuestro
negocio.
Al realizar análisis del PEST se consideran los siguientes factores:
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Vinagre de Banano La Hondureña S DE RL
Factores político-legales
En este punto hay que recabar información sobre la estabilidad política del
país(es) dónde vayamos a desarrollar nuestra actividad, las políticas que afectan a
nuestro negocio, leyes, aranceles, sistema fiscal, licencias, legislación específica
de nuestro sector, etc. Se trata analizar profundamente como influye la política y la
legalidad a nuestro negocio y cómo podemos aprovechar o adaptar esas
condiciones a nuestra estrategia. Por ejemplo, cómo influye la ley de protección de
datos, las leyes medioambientales, la legislación laboral, qué sectores se van a
desarrollar en el país, etc.
Factores económicos
Son datos macroeconómicos que afectan indirectamente a nuestra empresa,
como por ejemplo, la marcha del PIB, del IPC, del desempleo, la prima de riesgo,
la morosidad, cómo está la balanza de pagos del país (exportaciones,
importaciones). Un aumento del desempleo puede significar un retroceso en
nuestras ventas, lo que hay que prever con antelación y por eso se estudian estos
datos y se van actualizando debidamente.
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Factores sociales
Son condiciones sociales y culturales que afectan a los consumidores. La
sociedad en la que desarrollamos nuestra actividad puede marcar el éxito o
fracaso de cualquier iniciativa empresarial. Por ejemplo, es relevante saber
factores demográficos como la natalidad, las migraciones, la renta per cápita,
conocer los grupos de presión sociales, etc. Precisamente aquellos que tienen que
ver con nuestro negocio.
Factores tecnológicos
Hoy en día, en plena revolución tecnológica, es imprescindible estar muy atentos a
los cambios tecnológicos. La penetración de Internet, la presencia de
ordenadores, smartphones y tablets en los hogares, las nuevas innovaciones que
pueden afectar a nuestros negocios (como la impresión 3D o la holografía) y, en
general, cualquier avance o innovación disruptiva que pueda significar cambios en
la actividad que desarrollamos.
Cualquiera de estos factores puede ser muy relevante a la hora de tomar
decisiones. Aunque muchos lo analizan al principio, cuando elaboran el plan de
negocio, es una información que hay que ir recopilando y actualizando
continuamente para poder dirigir con eficacia nuestro negocio. En ocasiones, no
ver venir una crisis, un cambio de mentalidad en la sociedad, un cambio legislativo
o una innovación disruptiva, puede dejar a nuestra pyme totalmente fuera del
mercado. De ahí de realizar y actualiza el análisis PEST, además de su idoneidad
para realizar la parte externa (amenazas y oportunidades) de un análisis DAFO.
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3. Objetivo General y Específico
3.1. Misión y Visión
3.1.1. Misión
Ofrecer a nuestros clientes productos netamente hondureños, con los más altos estándares de calidad, fabricados de manera tradicional para conservar ese sabor único que destaca nuestra tierra, contamos con un personal altamente capacitado en la producción de vinagres.
3.1.2. Visión
Ser una empresa líder en la producción y exportación de Vinagre de Banano con metas hacia el 2020 generando una excelente experiencia y valor superior para nuestros clientes, empleados y accionistas, garantizando la fidelidad y satisfacción adicional de sus expectativas.
3.2. Objetivo General
Elaborar un plan de exportación a la empresa VINAGRE DE BANANO LA
HONDUREÑA S. DE R.L. impulsando la exportación de Vinagre de Banano a un
mercado meta determinado.
3.3. Objetivos Específicos
Determinar el perfil del producto a exportar
Identificar el mercado meta al que va estar dirigido el producto
Realizar un análisis situacional que sirva como base estratégica para tomar
las mejores decisiones de exportación.
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Identificar las normativas y aspectos legales para realizar la exportación.
Analizar el proceso y logística que se deben cumplir para facilitar la
exportación del producto.
4. Mezcla de Marketing Estándar
4.1. Producto
El producto debe llenar las expectativas de calidad y beneficio en todas las
dimensiones que los clientes esperan encontrar en él para satisfacer sus
necesidades.
Características y beneficios del Producto
• El vinagre es diferente en cuanto a sabor y color de los existentes en el
mercado.
• Tiene un alto valor nutricional porque contiene hierro, potasio y ales minerales.
• El envase del vinagre de banano va a conservar el producto fresco y en buen
estado.
Niveles de Producto
Se necesita planear cinco niveles del producto las cuales nos ayudaran añadir
valor al cliente, los cuales son las siguientes:
•Beneficio central: El beneficio fundamental que el cliente adquiere es que lleva a
su hogar un producto nutritivo, saludable y de buen sabor.
• Producto genérico: Vinagre de Banano
• Producto esperado: La principal propiedad es que 100% natural.
• Producto aumentado: El vinagre de banano comparado con los vinagres que se
venden actualmente ofrece beneficios adicionales tales como: vitaminas, potasio,
minerales, hierro, calcio y además contiene propiedades que ayuda a prevenir la
anemia, formación de hematomas, tumores y coágulos.
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• Producto Potencial: Una de las innovaciones por la que podría pasar el Vinagre
de banano en el futuro es que sea utilizado como preservante por las empresas
que elaboran ají, y de esta manera aprovechar a los clientes que les gusta esta
nueva combinación.
Clasificación del Producto:
Nuestro producto se encuentra dentro del sector alimenticio, siendo del mercado
de los aderezos formando parte de la familia de los productos naturales. Tomando
en cuenta esto el producto básicamente se clasifica dentro del segmento:
• Bien no duradero y tangible: El usuario lo terminará de consumir después de
varios usos puesto que este producto se consume con cierta frecuencia, la
estrategia adecuada consiste en colocarlo en varios lugares, elevando el precio un
poco y hacer una promoción para inducir las pruebas y preferencias.
• Bien de conveniencia y consumo: El cliente compra con cierta frecuencia y
regularidad en forma inmediata.
Según esta clasificación se adopta las siguientes estrategias:
• Colocación del producto en varios puntos de venta.
• Promoción y publicidad orientada a dar información sobre el producto, inducción
a la prueba y crear preferencia de consumo y marca.
• Diferenciación del producto.
Mezcla, variedad y línea de Producto.
Como parte de nuestra estrategia de crecimiento y expansión se va ampliar la
línea de producto hacia otras variedades de vinagre a partir de otras frutas:
Vinagre de piña, manzana, melón y además se piensa laborar vinagre blanco ya
que es este uno de los más consumidos.
Además de acuerdo al aumento de la demanda se puede añadir nuevas
presentaciones como envases de 350 cm3 y 1.000 cm3
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Marca y Nombre del producto.
Se va a establecer una marca única que va a mantenerse a lo largo de todas las
extensiones de productos, tamaños y envases que se vayan innovar con el
tiempo.
La marca de nuestro producto es LA CASTELLANA, el cual nos ayudará a
posicionarnos para crear otra variedad de vinagre u otro producto; y el nombre de
nuestro producto es VINAGRE DE BANANO, que permitirá identificar los
beneficios de salud y nutrición de nuestro vinagre, facilitar su identificación y
memorización de los otros vinagres además para que los consumidores conozcan
a primera vista de que esta elaborado se pondrá como subtítulo la variedad de
fruta con el cual estará procesado, según la siguiente forma:
Envase y Presentación.
LA CASTELLANA
Vinagre de banano
El envase del vinagre será en botellas PET, cuyo nombre técnico es Polietileno
Tereftalato previamente esterilizadas para evitar el crecimiento de
microorganismos nocivos es decir preservar mejor el producto. PET es un material
de alta calidad caracterizado por su gran ligereza y resistencia mecánica a la
Compresión y a las caídas, alto grado de transparencia y brillo, conserva el sabor
y aroma de los alimentos, es una barrera contra los gases, reciclable 100% y con
posibilidad de producir envases reutilizables.
La presentación de las botellas será de 500 cm3. (1/2 litro) y se piensa lanzar
luego de 1 año una nueva presentación de 1 litro de acuerdo a los resultados del
estudio de mercado para ese tiempo.
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Logotipo.
El logo va estar representado por la variedad de la fruta que se propone en el
envase, este caso será un banano en forma de chef que es el símbolo específico
representativo del producto. Con esto se busca lograr la identificación directa de
los potenciales consumidores.
Etiqueta.
La etiqueta tendrá la siguiente información:
Marca: LA CASTELLANA.
Variedad: Vinagre de Banano
Slogan: ¡Sabor con un toque especial y Nutritivo!
Información nutricional:
Ingrediente: fermentación a base de bananos seleccionados.
Peso aproximado: 500 cm3
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Modo de conservación: una vez abierto mantenerse en refrigeración.
Diferentes usos: Vinagre 100% natural se puede usar en ensaladas y comidas en
general para darle un realce de sabor.
Vida útil: 2 años.
Registro sanitario: otorgado por Regulación Sanitaria de la Secretaria de Salud de
Honduras.
Elaborado por: Vinagre de Banano La Hondureña S. DE R.L.
4.2. Precio
El precio corresponde a la medida en dinero de los valores implícitos en el
producto tangible o intangible. Debe ser justo tanto para el cliente como para la
empresa, de manera que cubra los beneficios al cliente y a la empresa le reporte
rentabilidad.
El precio del vinagre de banano se fijara en base a los costos de producción
tomando en cuenta los precios de la competencia en el mercado internacional y de
esta manera Vinagre de Banano La Hondureña S. DE R.L. ofrecerá precios
competitivos para obtener las utilidades que desea alcanzar.
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Análisis de precio con la competencia
Producto competencia Empresa
Vinagre común L. 18.00
Vinagre de Banano L. 23.04
4.3. Plaza
La distribución y fabricación del producto la realizaremos por un canal directo en la
cual participaran varios intermediarios, Confecciones Génesis hará sus ventas por
medio de correo electrónico debido a que nuestro clientes conocen su producto.
CANAL DIRECTO
Objetivos de la distribución:
Lo que se busca con este tipo de distribución es lo siguiente:
• Determinar los mejores canales de distribución para llegar de manera eficiente a
los potenciales consumidores.
• Obtener un margen de ganancia satisfactorio al distribuirlo a las tiendas, locales
naturistas y supermercados.
• Lograr por medio de los tiendas, estar muy cerca del consumidor el cual no está
dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos, lo que se busca es crear
utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposición del consumidor en el
momento que lo necesita.
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4.4. Promoción y Publicidad.
Vinagre de Banano La Hondureña S. DE R.L. Es una empresa nueva en el
mercado internacional por la cual requerirá estrategias publicitarias para lograr
posicionarse en la mente del consumidor.
Las estrategias a utilizar son por medio de redes sociales, páginas web, radio, periódico y ferias internaciones donde se podrá dar conocer mejor el producto. A su vez se enviará catálogos electrónicos donde se informará a los clientes de la variedad de este producto.
Para cumplir estos objetivos y dar a conocer el Vinagre de Banano se va a
promocionar de la siguiente manera:
• Muestras gratis: Estas muestras las obsequiaremos en los diferentes
supermercados para que las personas puedan degustar en sus ensaladas y
diferentes comidas el vinagre de Banano.
• Material: se creará un excelente ambiente acorde con la imagen que se quiera
proponer sobre la empresa mediante afiches, letreros, colores y símbolos de la
empresa, banners, etc.
Con el objetivo de incentivar a la compra, diferenciar la empresa y posicionarla en
el mercado.
• Degustaciones: se realizarán degustaciones en los puntos de venta, donde se
dará a probar platos elaborados, mediante este producto.
Esta es la oportunidad para que las amas de casa reconozcan los beneficios,
propiedades y opciones de recetas que se pueden preparar.
• Recetarios: Estos van estar adheridos en la botella en donde el consumidor
encontrará diferentes recetas en las que puede utilizar el vinagre, también se
podrán entregar recetarios en las degustaciones y además información sobre el
producto.
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5. Mercado Meta Internacional
Vinagre de Banano La Hondureña S. de R.L. tendrá como país de destino a
Estados Unidos, específicamente los estados Miami, Nueva Jersey, California y
Nueva York.
Según estudios del Instituto Nacional de Estadísticas (INE) en el 2014 se estimó
que 1.2 millones de hondureños radican en Estados Unidos a ello se le suma
como mercado meta la gran cantidad de latinoamericanos con gustos, costumbres
y necesidades comunes y nostálgicas, lo cual indica ser el motivo principal de
excelentes expectativas para el posicionamiento y aceptación de nuestro producto.
Las pequeñas empresas que buscan aumentar sus ventas, beneficios, y que
buscan reducir la dependencia del mercado interno y estabilizar sus finanzas
consideran la posibilidad de exportación. Se necesita ir donde están los clientes.
Existe una oportunidad significativa para las pequeñas empresas de beneficiarse a
través de la exportación a Estados Unidos gracias a los tratados existentes entre
Honduras y este país y la economía positiva que ha presentado por muchas
décadas el país norteamericano.
Para poder elegir el mercado Meta a exportar se siguieron los siguientes pasos:
a) Que exista necesidad, deseo, gusto o interés por nuestro tipo de producto
De acuerdo a las principales necesidades de los importadores, antes de
seleccionar un producto de un país y comenzar a establecer relaciones
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comerciales con un productor, uno de los puntos importantes para ellos es
asegurar la calidad del producto.
Principales zonas o centros de consumo del producto.
Del total del vinagre importado, una gran cantidad se importa principalmente a
través de 3 puertos, que son: Miami, Newark, Los Ángeles y Oakland,
representando en total un 72,7% de las importaciones totales hechas por Estados
Unidos. Los primeros puertos son de la costa Atlántica y los dos últimos son de la
costa Pacífico.
Sin embargo, el consumo de las importaciones cambia un poco al analizarlas de
acuerdo a los Estados, debido a que los puertos es en donde se hace la recepción
del producto y luego se distribuye por tierra a los distintos Estados.
Los principales Estados respecto al total del monto importado son: Miami, Nueva
Jersey, California y Nueva York, representando entre ellas un 66% del total del
vinagre importado
Actualmente, la cantidad de litros de vinagre que Estados Unidos importa
anualmente, es aproximadamente el doble de las exportaciones que este mismo
país hace hacia el resto del mundo. Sin embargo, el valor total de las
importaciones supera en cinco veces al valor de las exportaciones de Estados
Unidos, ya que el valor de cada litro importado es más del doble del valor de cada
litro exportado desde Estados Unidos. Más del 50% de las exportaciones de
Estados Unidos van a Canadá.
b) Que exista suficiente poder de compraLa cantidad de litros de vinagre importados por Estados Unidos desde el año 2000
ha aumentado al igual que el precio por cada litro.
26
El precio por litro ha aumentado un 12% anual en promedio en los últimos 3 años,
no ocurriendo lo mismo con el valor de cada litro exportado desde Estados Unidos,
el cual se ha mantenido en el mismo valor.
c) Ausencia de barreras comerciales infranqueables
Entre Honduras y los estados unidos no existen barreras arancelarias, por lo que
el intercambio de bienes se ha realizado amparadas en los beneficios arancelarios
del tratado comercial. Comercio de bienes ha sido este sector el más favorecido
con el CAFTA. En 2006, (FIDE) el intercambio comercial entre Honduras y
Estados Unidos ascendió a 2,439.2 millones de dólares. Ese año, las
exportaciones hondureñas al mercado estadounidense sumaron 400.1 millones de
dólares, mientras que las importaciones de mercaderías procedentes de EE UU
fueron de 2,039.1 millones de dólares. Los informes revelan que el 20.3% de las
exportaciones hondureñas de bienes (1,974 millones de dólares en total) se
enviaron al mercado estadounidense. En cuanto a las importaciones, Honduras
adquirió el 35.8% (5,694.6 millones de dólares en total) en EE UU. Para 2013, el
intercambio comercial ha observado un considerable repunte en los últimos ocho
años, sumando 5,276.8 millones de dólares. Las exportaciones de mercancías
generales de Honduras hacia Estados Unidos sumaron 1,404.5 millones de
dólares, equivalente al 35.5% de las ventas externas totales (3,952.7 millones de
dólares).En cuanto a las importaciones de Estados Unidos, estas ascendieron a
3,982.7 millones de dólares, equivalente al 42% del monto global (9,213.2 millones
de dólares. Durante los últimos ocho años, el intercambio comercial pasó de
2,439.2 a 5,276.8 millones de dólares, con un aumento de 2,837.6 millones de
dólares en valores nominales y 116.3 puntos en valores porcentuales. Entre 2006-
2013, las exportaciones hondureñas crecieron de 400.1 a 1,404.5 millones de
dólares, o sea 1,004.4 millones de dólares más en valores nominales y 251 puntos
en valores porcentuales, de acuerdo con el BCH y la SIC. Por su parte, las
importaciones de bienes procedentes de Estados Unidos experimentaron un
incremento de 2,039.1 a 3,872.3 millones de dólares, equivalente a 1,833.2
millones de dólares en valores absolutos y 89.9 puntos en términos porcentuales.
27
d) Que exista un tratado o acuerdo comercial que faculte nuestro ingreso
El intercambio comercial entre Honduras y Estados Unidos experimentó un fuerte
crecimiento en los últimos años. La entrada en vigencia del Tratado de Libre
Comercio entre Centroamérica y EE UU (CAFTA, por sus siglas en inglés) a partir
del 1 de abril de 2006 es la principal razón del incremento. Informes estadísticos
del Banco Central de Honduras (BCH), la Secretaría de Industria y Comercio (SIC)
y la Asociación Hondureña de Maquiladores (AHM) revelan que en 2006 el
intercambio comercial sumó 6,831.6 millones de dólares, incluidos mercancías
generales y maquila. Al cierre de 2013, el intercambio comercial ascendió a
10,692.6 millones de dólares. Al comparar las cifras de 2006 y 2013, el comercio
de bienes entre los dos países creció en 3,861 millones de dólares en términos
nominales y 56.5 puntos en valores porcentuales. El intercambio de bienes se ha
realizado amparado en los beneficios arancelarios del tratado comercial. Comercio
de bienes ha sido este sector el más favorecido con el CAFTA. En 2006, el
intercambio comercial entre Honduras y Estados Unidos ascendió a 2,439.2
millones de dólares. Ese año, las exportaciones hondureñas al mercado
estadounidense sumaron 400.1 millones de dólares, mientras que las
importaciones de mercaderías procedentes de EE UU fueron de 2,039.1 millones
de dólares. Los informes revelan que el 20.3% de las exportaciones hondureñas
de bienes (1,974 millones de dólares en total) se enviaron al mercado
estadounidense. En cuanto a las importaciones, Honduras adquirió el 35.8%
(5,694.6 millones de dólares en total) en EE UU. Para 2013, el intercambio
comercial ha observado un considerable repunte en los últimos ocho años,
sumando 5,276.8 millones de dólares. Las exportaciones de mercancías generales
de Honduras hacia Estados Unidos sumaron 1,404.5 millones de dólares,
equivalente al 35.5% de las ventas externas totales (3,952.7 millones de
dólares).En cuanto a las importaciones de Estados Unidos, estas ascendieron a
3,982.7 millones de dólares, equivalente al 42% del monto global (9,213.2 millones
de dólares. Durante los últimos ocho años, el intercambio comercial pasó de
2,439.2 a 5,276.8 millones de dólares, con un aumento de 2,837.6 millones de
28
dólares en valores nominales y 116.3 puntos en valores porcentuales. Entre 2006-
2013, las exportaciones hondureñas crecieron de 400.1 a 1,404.5 millones de
dólares, o sea 1,004.4 millones de dólares más en valores nominales y 251 puntos
en valores porcentuales, de acuerdo con el BCH y la SIC. Por su parte, las
importaciones de bienes procedentes de Estados Unidos experimentaron un
incremento de 2,039.1 a 3,872.3 millones de dólares, equivalente a 1,833.2
millones de dólares en valores absolutos y 89.9 puntos en términos porcentuales.
Listado de Tratados Comerciales Vigentes y en Proceso de negociación por el
Gobierno de Honduras
El proceso de apertura comercial iniciado por el Gobierno de Honduras desde la
década del setenta se ha acelerado en los últimos años, culminando con la
entrada en vigencia del CAFTA. Estos procesos crean varias oportunidades que
deben ser conocidas por el exportador a fin de aprovecharlas al máximo.
Nombre del Tratado
Fecha de Suscripción
Número de Decreto y Fecha de Aprobación
Fecha de Vigencia
Estado Tipo de Acuerdo o Tratado
Tratado de
Libre Comercio
entre los
Estados Unidos
Mexicanos y
las Repúblicas
de Honduras,
El Salvador y
Guatemala
29 de Junio
de 2000
Publicado en La
Gaceta: No. 29,443
del 31 de marzo de
2001 Decreto 7-2001
del 20 febrero de
2001
01 de
Junio de
2001
Vigente Bilateral
Tratado de
Libre Comercio
Agosto de
2004
Decreto No. 10 -2005
del 03 de marzo de
01 de
Abril de
Vigente Multilateral
29
República
Dominicana,
Centroamérica-
Estados
Unidos/ DR-
CAFTA
2005 2006
Decreto 174-2007 de fecha 12 de diciembre de 2007, Acuerdo sobre
expansión de Productos de Tecnología de la Información (ATI)
Decreto 175- 2007 de fecha 12 de diciembre de 2007, Protocolo
Modificatorio al Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos
Mexicanos y El Salvador, Guatemala y Honduras.
Decreto 176-2007 de fecha 12 de diciembre de 2007, Enmiendas al Tratado
de Libre Comercio República Dominicana- Centroamérica – Estados Unidos
(DR-CAFTA).
Las Resoluciones 223-2008 CAUCA IV y 224-2008 Reglamento, mediante
Acuerdo Ministerial Nº 142- 2008, de fecha 9 de mayo de 2008, la SIC
ordena su publicación en el Diario Oficial la Gaceta, siendo publicado el 13
de junio de 2008, con número 31, 632 y entro en vigencia el 25 de agosto de
2008.
e) Que se disponga con facilidades logísticas para la mercancía y el pago
Es importante ser flexible al momento de las negociaciones, en particular con las
etiquetas, ya que es probable que los importadores tengan ciertos requerimientos
con estas, como adaptarla a los diferentes estados, al comprador o en algunos
casos poner etiquetas con la marca del comprador.
f) Que la cultura comercial de negocios y acceso amigable al mercado
30
A través de la historia, el vinagre ha demostrado ser un producto muy versátil, el
cual por más de 10.000 años ha sido utilizado en variadas formas, con usos
variados tanto para aliñar comidas como para desinfectar hogares. Este producto
se puede encontrar en diferentes formas de comercialización, por ejemplo vinagre
destilado blanco, cidra de manzana, balsámico, etc.
Usualmente pueden encontrarse en supermercados, almacenes y locales
especializados para alimentos de gourmet. En general el uso de este producto
está asociado al consumo de ensaladas, por lo que con las actuales tendencias de
preferir una alimentación más saludable, se debiera ver un crecimiento de las
ventas de vinagre como alimento complementario a las verduras y vegetales.
g) Que el volumen y el valor del negocio sea atractivo
Una variable importante, es asegurar la disponibilidad del producto. Generalmente
se realizan grandes pedidos, debido a que es un país con una gran cantidad de
habitantes y las cadenas de retail tienen presencia en varios estados. Por esto, el
importador se preocupará de que el productor tenga la capacidad de responder
ante la demanda que él tiene que enfrentar con sus compradores, lo que significa
que el productor debe tener la capacidad de producción y poder cumplir con los
tiempos en el proceso de distribución.
5.1. Proceso de Segmentación de Mercados
Llas importaciones cambian un poco al analizarlas de acuerdo a los Estados,
debido a que los puertos es en donde se hace la recepción del producto y luego se
distribuye por tierra a los distintos Estados. Los principales Estados respecto al
total del monto importado son: Miami, Nueva Jersey, California y Nueva York,
representando entre ellas un 66% del total del vinagre importado estos datos
fueron tomados del sondeo de mercado realizado por PRO CHILE ya que su
estudio está distribuido en estos estados de la nación americana es importante
31
resaltar el consume considerable por los habitantes de estos tres estados lo que
hace efectiva las zonas de mayor consumo de vinagre de banano.
5.2. Normativa Tecnica y Legal
Requisitos Legales para Llevar a Cabo la Exportación
Solicitud o Licencia Sanitaria.
Requisitos:
Órgano al que se dirige: “Jefe del Departamento Regional de Control de
Alimentos”.
Nombre y apellidos, estado civil, profesión u oficio, numero de identidad y
domicilio del propietario del establecimiento o fábrica de su representante,
denominación o razón social de la empresa o establecimiento de alimento.
Dirección o localización.
Actividades a que se dedicara.
Plano del local.
Descripción del equipo y sus instalaciones.
Flujograma del proceso de producción.
Conferir poder a un profesional del derecho colegiado para que lo
represente.
Fotocopia autenticada de la Escritura de Constitución de Sociedad o de
Comerciante Individual debidamente inscrita.
Lugar y fecha de la solicitud.
Firma del solicitante.
32
La Licencia Sanitaria de funcionamiento será válida por un año a partir de la
fecha de su otorgamiento.
Registro Sanitario.
Requisitos:
Solicitud de Registro Sanitario.
Nombre y apellidos, estado civil, profesión u oficio, numero de identidad y
domicilio del propietario o distribuidor del producto alimenticio.
Denominación o razón social de la fábrica o establecimiento.
Nombre del producto.
Origen del producto, así como nacionalidad y dirección del fabricante.
Ingredientes de composición del producto en forma cualitativa.
Indicar si la Solicitud de Registro Sanitario es para fabricar, exportar o
comercializarse internamente.
Conferir poder a un profesional del derecho colegiado para que lo
represente.
Lugar y fecha.
Firma del solicitante.
El Registro Sanitario y su renovación serán válidos por cinco años contados a
partir de la fecha de la resolución que lo otorgue.
Certificado de Libre Venta y Consumo.
Todo exportador de productos alimenticios como ser: comidas enlatadas, bebidas
alcohólicas, jugos, productos lácteos procesados, embutidos y otros, presentaran
en la Secretaria de Salud Pública, en la División de Control de Alimentos lo
siguiente:
Solicitud de Certificado de Libre Venta, en una hoja de papel bond tamaño
oficio, proporcionado por la División de Control de Alimentos.
33
Fotocopia de la Licencia Sanitaria Vigente, cuando la exportación se realice
por primera vez.
Fotocopia de la Certificación de la Resolución mediante la cual se otorga el
Registro Sanitario.
Fotocopia de la factura comercial.
Formulario de Declaración de Exportación
Este será presentado debidamente completo, a máquina sin borrones,
alteraciones o enmiendas y deberá ser firmado y sellado por la empresa o agente
aduanero. Este formulario se obtiene gratuitamente en las oficinas principales del
Banco Central de Honduras.
Por cada Declaración de exportación solicitada deberá presentar:
7 hojas del formulario del frente y reverso en la misma página
Factura comercial, original y copia
Copia del R.T.N
Certificado del RD-CAFTA (TLC Estados Unidos).
Las exportaciones que se realicen a Estados Unidos de América deberán de ir
acompañados del Certificado de Origen RD-CAFTA formato proporcionado por
CENTREX.
Solicitud de Certificado Fitosanitario de Exportación
Solamente si la empresa exportara plantas o derivados de las mismas, deberá
presentar:
Solicitud del Certificado Fitosanitario de Exportación en una hoja de papel
bond tamaño oficio
Un timbre de cinco lempiras (Lps. 5.00) del Colegio de Agrónomos de
Honduras.
Un timbre fiscal de un lempira (Lps.1.00)
34
Copia de la factura comercial
Constancia de inspección por cada embarque, esta constancia indica que el
producto reúne los requisitos fitosanitarios exigidos. Dicha inspección es
extendida por un inspector de Cuarentena Agropecuaria de la Subdirección
de Sanidad Vegetal de la SAG.
Certificado del convenio sobre el Comercio Internacional de Especies
Amenazas de Fauna y Flora Silvestre (CITES), para la exportación de
productos y sub productos en vía de extinción, este certificado es otorgado
por la Secretaria de Agricultura y Ganadería, precia solicitud a través de un
Apoderado Legal, ante este ente gubernamental.
Certificado de Análisis de Residuo de Plaguicidas original y copia,
(solicitado por el país importador de frutas y vegetales).
Para el trámite del Certificado Fitosanitario deberá pagar Lps. 250.00 por
servicios fijados por la ley.
Para la exportación de productos orgánicos deben estar registrados en el
Departamento de Orgánica de la Subdirección de Sanidad Vegetal de la
SAG.
Requisitos por parte de la Cámara de Comercio.
Formulario Aduanero Único Centroamericano (FAUCA).
Todo exportador amparado por el Tratado de Libre Comercio deberá presentar en
la ventanilla de exportaciones lo siguiente:
Formulario Aduanero Único Centroamericano llenado a máquina sin
borrones, alteraciones ni enmiendas.
Copia de la factura comercial
Todos los formularios aduaneros únicos Centroamericanos deberán ser digitados
en el Sistema Aduanero Automatizado (SIDUNEA) por la Dirección Ejecutiva de
Ingresos.
Otros Trámites previos a la exportación
35
Antes de iniciar una operación de exportación es necesario tener en cuenta los
siguientes aspectos:
Prueba de la capacidad legal para exportar
Solamente el propietario, el comprador y el agente aduanero autorizado
puede tramitar la entrada de mercancía en los Estados Unidos
Por lo general esta prueba de capacidad legal para exportar o recibir
mercancía está contenida en el conocimiento del embarque.
Embalaje en regla
Un embalaje adecuado facilita que los funcionarios de las aduanas
examinen, pesen, midan y acuerden la entrega de la mercancía sin demora.
Requerimientos Estadounidenses Sobre Productos Importados
Factura comercial
Las facturas deben de contener la siguiente información requerida por la ley
arancelaria:
El puerto de entrada de la mercancía
Una descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre de cada
artículo categoría o calidad de los mismos, marcas, números y símbolos
con los que se venden en el país de origen.
La cantidad de la mercancía expresada en peso y medida
Si la mercadería está vendida o hay un acuerdo para venderla, la fecha
debe de indicar el momento y el lugar de las ventas y los nombres de
compradores y vendedores.
El precio de compra de cada artículo en la moneda de compraventa
El tipo de divisa
Todos los gastos relativos a las mercancías, detalladas por concepto y
cantidad, incluyendo fletes, seguros, comisiones, cajas, contenedores, tipo
de embalaje y su costo. También se deben de incluir todos los costos
incurridos desde el punto de origen hasta el primer puerto de ingreso en los
Estados Unidos.
36
Detallar de cualquier rebaja, reintegro de derechos aduaneros, subsidio o
descuento a exportación que se conceda
El país de origen
Todos los bienes y servicios utilizados para la producción de la mercadería
cuyo valor no está incluido en el precio de la factura comercial.
La factura y todos los documentos adjuntos se deben redactar en inglés o ir
acompañados de una traducción fidedigna.
La FDA (Food and Drug Administration: Agencia de Alimentos y Medicamentos o Agencia de Drogas y Alimentos)
Antes de introducir un producto alimenticio en Estados Unidos, el importador o su
representante están obligados a presentar una notificación de entrada del
producto y a depositar una fianza para cubrir posibles gravámenes, impuestos y
sanciones.
Por medio de este trámite, la FDA se asegura de que se declaren todos los
productos bajo su jurisdicción que se importan en los Estados Unidos
El agente o importador tramita los documentos de ingreso ante los servicios
de aduana en los cinco días hábiles siguientes a la fecha de llegada del
cargamento a un puerto de llegada.
La FDA realiza una notificación del ingreso de alimentos a través de: copias
duplicadas de los documentos aduaneros de ingreso (CF3461, CF3461
ALT, CF7501 o alternativo).
LA FDA revisa los documentos de ingreso del importador para determinar si
se debe llevar a cabo un examen físico
37
Se toma la decisión de no recoger ninguna muestra. La FDA envía una
notificación de autorización
La FDA obtiene una muestra física que envía a un laboratorio del distrito de
para su análisis.
Cuando el laboratorio concluye que la muestra cumple con los requisitos, la
FDA envía una notificación de permisos al servicio de aduanas y al
importador.
6. Mezcla Mercadotecnia Adaptada
Las estrategias cumplen un factor importante en todo proceso de exportación ya
que las mismas brindan la posibilidad de mejorar en pro de la empresa.
Producto Adaptar la etiqueta con toda la información requerida por el FDA
(Administración de Alimentos y Drogas) como ser: información nutricional,
ingredientes, contenido e información de la empresa.
Registrar marca comercial, para la distribución del producto, con lo que se
sientan identificados los clientes.
Precio Establecer precio basado en costos y expectativas de ganancias de la
empresa.
El precio de introducción deberá ser similar con respecto a la competencia y
productos sustitutos, manteniéndolo durante al menos dos meses.
38
Plaza Los puntos de venta para la distribución deben coincidir con una alta afluencia
de población hondureña y latinoamericana como ser restaurantes y
supermercados en la región meta.
El canal a utilizar es Fabricante- Distribuidor- Detallista –Consumidor final.
PromociónPara promocionar el producto se debe hacer uso de internet, publicidad local, ferias comerciales y, envío de muestras.
7. Gestión de Venta para Mercados Internacionales
Promoción de Exportación
La promoción la vamos a ejecutar masivamente vía mailing creando un blog
exclusivamente con nuestro producto, en donde esperamos interactuar
directamente con nuestros consumidores poniendo a disposición nuestros
teléfonos, dirección, y correo electrónico para podernos contactar desde cualquier
lugar en donde se encuentren se aceptara cualquier tipo de sugerencia, opinión o
critica para ofrecerles un mejor producto y lograr mayor satisfacción del cliente.
Para realizar la venta del vinagre de banano en los Estados Unidos se plantea
establecer mecanismo de promoción que ayuden a la comercialización efectiva del
producto, algunas maneras serán las siguientes:
Mailing o correo: Sabemos que hoy en día el correo electrónico a través de
Internet es una herramienta muy eficiente y utilizada por la mayoría de las
personas, por lo que la empresa, enviara información publicitaria con la idea de
39
dar a conocer los beneficios del vinagre. Al mismo tiempo se abrirá una cuenta
en Facebook, para dar a conocer los beneficios, ventajas, precios, y todo lo
relacionado con el producto, también servirá de plataforma para que las
personas puedan escribir sus recomendaciones acerca del producto.
Ferias comerciales: La finalidad de estas ferias es poder dar a conocer el
producto y tener la posibilidad de tener un contacto directo con los clientes.
Agendas y Ferias recomendadas AGENDAS
Son el medio de concretar negocios, conocer el mercado y vender.
Para que Sean efectivas:
Deben prepararse mínimo con 4 semanas de anticipación.
La Oficina comercial le ayuda a identificar y validar los canales de
distribución.
Lleve a las citas Catálogos en inglés
Lleve Listas de precios (FOB. CIF, LDP, según su cadena de distribución)
Lleve muestras de su producto o hágalas llegar con anticipación
Sea breve y concreto en su presentación
Evite hablar de política
Hable bien de su país
Honduras es uno de los 191 países del mundo que le ofrecen productos a Estados Unidos.
Si no cumple una cita, no habla el idioma, no maneja con idoneidad sus precios y
costos, si no va bien documentado con catálogos, folletos y muestras, no solo le
está cerrando la puerta a su empresa sino al País.
FERIAS
Es un negocio gigantesco, se inauguran más de 150 shows diarios en el mundo.
40
Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que:
El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son quizás más importantes que la Feria
misma.
Para obtener resultados efectivos se requiere como mínimo participar 3
veces consecutivas.
Para su participación en Ferias, Proexport le puede ayudar con la siguiente
información:
Identificación de la feria adecuada
Compradores que asisten y perfil de los expositores
Costos
Le reserva su espacio (algunas ferias requieren hasta 5 años de antelación
para reservar el espacio)
PRE-FERIA Planeación 6 meses antes
Fijación de objetivos
Material promocional en inglés
Inscripción y reservación de stand y tiquetes
Planeación del stand (diseño y costos)
Envío de muestras
POST-FERIA
Visitante – Exploratoria
Expositor
Participación
41
Evaluación de contactos
Envío de carta de agradecimiento por visitar el stand
Seguimiento a clientes y oportunidades
DURANTE LA FERIA Camine la feria
Visite otros stands
Entreviste a los visitantes
Analizar competidores
Analice la oferta de productos
Amplíe su base de contactos
Identifique su cliente potencial dentro del listado de expositores y visitantes
y planee citas.
Busque nuevas oportunidades (alianzas estratégicas, nuevos proveedores,
productos complementarios)
SUGERENCIAS y COMENTARIOS Su presencia debe ser impecable
Los que atienden el stand deben hablar inglés
La postura es importante:
Trate de mantenerse la mayor parte de tiempo de pié esta postura atrae
más a los clientes para que entren a su Stand
No coma en el stand
Asesórese de la Oficina Comercial para seleccionar la Feria adecuada para
Ud.
FERIAS RECOMENDADAS
FERIAS PRODUCTOS
42
Food and Beverage
Boston Seafood
PAL
ITLA
POPAI
OrlandoComida Gourmet – Verano e
Invierno Comidas y Bebidas – Miami
Comida de mar
promocionales – Chicago y Nueva
York
Envío de muestras: Esta es otra manera que la empresa hará para
promocionarse, enviara una cantidad determinada de muestras, en la que las
personas se puedan preparar como mínimo una mini botella de vinagre, así se
dará a conocer la calidad del producto.
Negociación Internacional
Medio de transporte para llevar a cabo la exportación
Se trasladara el producto desde Tegucigalpa donde tiene su sede “VINAGRE DE
BANANO LA HONDUREÑA S. DE R. L.” hacia Puerto Cortes por medio de la
empresa Marítima y Transportes de Honduras S.A de C.V. Esta misma llevara la
mercancía a Estados Unidos. Ingresara utilizando como puerto de destino el
Puerto de Miami ubicado en Florida.
Miami mejor conocida como la ciudad del mercado hispano de Estados Unidos, es
un lugar clave para conocer los gustos y preferencias del latino y del hispano con
43
un poder adquisitivo medio y alto, dado que todas las minorías latinas tienen su
representación en dicha ciudad.
IncotermsEl Incoterms a utilizar por la empresa será el de CPT Carriage Paid To (named
place of destination) → ‘transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)’.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal,
hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin
embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la
mercancía al transportista dentro del país de origen.
El Incoterms CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido
el transporte multimodal (combinación de diferentes tipos de transporte para llegar
a destino).
PictogramasAlgunos pictogramas a utilizar serán:
Reciclable Delicado No Mojar
Tipo de Embalaje a usar
44
45
8. Observaciones
La Importancia de exportar productos Hondureños al exterior Permite dar a conocer la expresión de la popularidad catracha a nivel internacional
Se constituye en una alternativa de empleo, sobre todo en las zonas urbanas e industriales, Estados Unidos es un sector con gran nivel de exportación, llega a mercados con alto poder adquisitivo
Las razones por las que decidimos exportar vinagre de banano son:
Generar una fuente adicional de ingresos para la empresa. Tener presencia Internacional de nuestros productos. Incrementar el volumen de producción, para reducir los costos unitarios de
fabricación. Incrementar la calidad y competitividad de los productos a través de la
experiencia que se obtiene cuando la empresa y sus productos se exponen a la competitividad internacional, lo que a su vez repercute en una mejora en las aptitudes gerenciales.
Aumentar el poder de negociación para la compra de insumos, al aumentar el volumen de producción.
Generar una imagen corporativa ante los clientes y proveedores. Creación de nuevos productos o mejora de los ya existentes.
46
9. Conclusiones
Incursionar en un mercado diferente y atractivo es el resultado de una decisión emprendedora y decisiva, de la que se esperan resultados positivos para las finanzas de la empresa como a la contribución de la economía del país.
La globalización ejerce la función de un proceso de interacción e integración entre la gente, las empresas y los gobiernos de diferentes naciones.
El crecimiento de la población hondureña y latina en los Estados Unidos, un país con alto poder adquisitivo, abre puertas a millones de empresas de todo el continente que están expuestas a la oportunidad de expansión de sus marcas por el país norteamericano.
47
11. ANEXOS
FICHA TECNICAANALISIS SITUACIONAL (FODA)
PLAN DE EXPORTACIÓN
I. INFORMACION GENERAL
48
DATOS DE LA EMPRESA:
VINAGRE DE BANANO LA HONDUREÑA S. DE R. L, Es una empresa hondureña
dedicada a la elaboración y exportación de vinagre de banano, está ubicada en
el Boulevard santa fe específicamente en el centro comercial lempira de la ciudad
de Comayagüela,
Inicio operaciones en el mes de Enero del año 2015 a petición de un grupo de
personas que
Requerían del producto.
NOMBRE SI ES PROPIETARIO: DENIS ALBERTO CARDONA
TELEFONO: ………………
E-MAIL: da.cardhotmail.com
CELULAR: 9796-2230
NOMBRE SI ES GERENTE: ANIBAL LUIS DIAZ BARRIENTOS
TELEFONO: ………………..
NOMBRE SI ES GERENTE PROPIETARIO: CRISTIAN JOHAN ORDOÑEZ
TELEFONO: ……………
E-MAIL:cristianjoh21ahoo.es
CELULAR: 9896-9531
NOMBRE DE SI ES ENCARGADO: ROBIN SOLIS MARADIAGA
TELEFONO: …………
E-MAIL: Robinho_solisyahoo.es
CELULAR: 3171-2829
I. IDENTIFICACION DE NECESIDADES
NECESIDADES DETECTADAS Nombrar cuales son los principales problemas o
Necesidades detectadas en su dependencia:
49
Nº Problema o Necesidad Problema o Necesidad
Problema o Necesidad
Problema o Necesidad
Área Administrativa/Financiera
Área Operativa Área Logística
Área RRHH
1 Capacitación del personal técnico
2 Falta de experiencia.
3 No poder expandirse por falta de capital.
4 Tasa de inflación
5 Situación económica del país.
6 Adquirir experiencia en el rubro
7 Obtener la adaptación a los diferentes mercados.
8 Posicionamiento del producto en el mercado
9 Demanda creciente.
10 Capacidad de adaptarnos al cliente.
IDENTIFICACION DE POSIBLES SOLUCIONES
Tomando en cuenta el cuadro anterior elaborar una lista de posibles soluciones
que ayuden a solucionar los problemas o que ayuden a satisfacer las necesidades
de su dependencia:
50
Posible SOLUCIÓN¿Qué PROBLEMA O NECESIDAD
RESUELVE?
1. Que el técnico proveedor capacite al
nuestro por lo menos 15 días y le
reforzamiento vía conferencias para
despejar cualquier duda
Capacitación del personal técnico
2. Tomar en cuenta las estrategias usadas
por la competencia sus fortalezas y
debilidades y así sacar provecho de estas.
Falta de experiencia
3. Solicitar préstamos a las tasas más bajas
que nos puedan ofrecer mediante
cooperativas por ejemplo.
No poder expandirse por falta de capital.
4. Ajustar nuestros productos de acuerdo a
la inflación y así sacar avante nuestros
productos.
Tasa de inflación
5. Podemos expandir mercado acaparando
las mejores zonas geográficas y con
producción en masa bajamos costo e
incrementamos utilidades.
Situación económica del país.
II. ANALISIS DE LA POSIBLES SOLUCIONES
ANALISIS MACRO DE LAS SOLUCIONES
51
El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro siguiente, respondiendo las preguntas
que se indican. Las respuestas deben dar luces si la solución puede ser exitosa.
Coloque un 1 en cada casillero según corresponda y al final sume cada columna.
(El orden de las soluciones debe corresponder al cuadro anterior) Analicen una a
una las ideas que tiene, para cada una a la suma de la columna “SI” réstele la de
“NO”, luego elija las tres posibles soluciones que sacaron mayor puntaje, está
permitido incorporar otras soluciones en esta etapa. (SOLUCIÓN=SOLU
Preguntas orientadorasSOLU. 1 SOLU. 2 SOLU. 3 SOLU. 4 SOLU. 5
Si No Si No Si No Si No Si No
¿Su solución responde a algún
Problema o necesidad?1 1 1 1 1
¿Cree usted que se puede
aplicar inmediatamente?1 1 1 1 1
¿Se puede ser más eficiente
con su aplicación?1 1 1 1 1
¿Encontrara el apoyo para
este tipo de soluciones?1 1 1 1 1
¿Puede esperar esta
solución?1 1 1 1 1
Total 4 1 4 1 4 1 4 1 4
ANALISIS MICRO DE LAS SOLUCIONES
52
En esta etapa se analiza una por una cada solución que obtuvo mayor puntaje y
que a la vez se pueden hacer en su dependencia de acuerdo a la disponibilidad de
recursos y tiempo.
El ejercicio consiste en darle una calificación a las soluciones preseleccionadas,
según se indica en la tabla de calificación, siendo seleccionada la idea que tiene
mayor puntaje.
Soluciones Solo. 1
Solo. 2
Solo. 3
Solu.4
Solu.5
Disponibilidad local de recursos financieros 5 5 4 4 4Existencia de logística adecuada
5 5 5 5 5
Disponibilidad de recurso humano 5 5 4 4 5Disponibilidad de tiempo 5 5 5 5 5
Tecnología localmente disponible
3 5 5 5 5
¿Se cuenta con las habilidades técnicas y humanas para la aplicación?
5 5 4
4 4
¿Cómo califica al personal bajo su cargo considerando las habilidades técnicas y humanas que poseen?
5 5 5
4 5
TOTAL PUNTAJE 33 35 32 31 33
Tabla de Calificación:
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5: Muy bueno / 4: Bueno / 3: Regular / 2: Malo / 1: Muy
Malo
III. PRESENTE SUS POSIBLES SOLUCIONES
SOLUCIÓN ¿POR QUÉ SERÍA UN BUENA SOLUCIÓN?
¿QUÉ PROBLEMA RESUELVE?
1. Que el técnico proveedor capacite al nuestro por lo menos 15 días y le reforzamiento vía conferencias para despejar cualquier duda2. Tomar en cuenta las estrategias usadas por la competencia sus fortalezas y debilidades y así sacar provecho de estas.3. Solicitar préstamos a las tasas más bajas que nos puedan ofrecer mediante cooperativas por ejemplo. 4. Ajustar nuestros productos de acuerdo a la inflación y así sacar avante nuestros productos.5. Podemos expandir mercado acaparando las mejores zonas geográficas y con producción en masa bajamos costo e
Por las charlas continuas pactadas en el contrato de compra de la maquinaria.
Obteniendo ventaja de los conocimientos de la competencia en vista que es un producto nuevo en el mercado.Con aperturas de cuentas en cooperativas aumentan las posibilidades de adquirir capital fresco y bajo.Nos permite acomodarnos al precio real anual de acuerdo a la tasa de inflación de cada país sin generar pérdidas.Entre más se produce y
Capacitación del personal técnico
Falta de experiencia
No poder expandirse por falta de capital.
Tasa de inflación
Situación económica del país.
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incrementamos utilidades. con una buena estrategia de introducción del producto al mercado nacional e internacional bajamos costos y las utilidades crecen.
IV. ANALISIS FODA
ANALISIS DE LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y
AMENAZAS (ANALISIS FODA)
¿Cuáles son las OPORTUNIDADES que se presentan en su empresa que puedan
ayudar a mejorar el rendimiento de la organización?
ASPECTOS DESCRIPCION ¿Cómo se aprovecha?1. Posicionamiento del producto en el mercado.
.
Es un producto100% natural Con las personas cuidando su salud desean consumir productos con el mínimo de químicos
2.Demanda creciente Producto de calidad Tenemos productos de excelente calidad lo que provoca incremento de los clientes y a su vez expansión de mercados
¿Qué FORTALEZAS tienen en su empresa para favorecer el rendimiento de la
organización?
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ASPECTOS DESCRIPCION
1. Adquirir experiencia en el rubro.
Producto de fácil manejo
2. Obtener la adaptación a los diferentes mercados.
Con buenas estrategias de marketing
3. Diseño, innovación y calidad.
Buena presentación ,calidad de primera clase y creando nuevos productos similares al vinagre de banano
4. Capacidad de adaptarnos al cliente.
satisfaciendo los gustos y necesidades de los clientes
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12. Bibliografía
Hernández Sampieri, Roberto; et al. Metodología de la investigación. 2ª.
ed. McGraw Hill. México, D.F., 2000. Pág. 27-177
Porter, Michael. Ventajas competitivas. Continental. México, D.F., 1982.
Pág. 149-151
Nasn, Edgar L. Mercadotecnia directa: Estrategia, planeación y control. 2ª.
ed. McGraw Hill. México, D.F., 1989. Pág. 25-38
Kotler, Philip. Dirección de mercadotecnia: Análisis, planeación,
implementación y control. 8ª. ed. Prentice Hall. México, D.F., 1999. Pág.
308-311
Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa: CONAMYPE. Enfoque
cultural. Tegucigalpa, Honduras.
Cámara de Comercio e Industria de Tegucigalpa
FIDE
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