1. El abogado del s. XXI Sandra Enzler Eugenia Navarro Profesoras de la Facultad de Derecho de ESADE Madrid, 21 de mayo 2014 1

2. Destacar las tendencias en cuanto a los cambios que ha sufrido el perfil de abogado en el sector legal en un momento de cambio profundo de paradigmas Conocer las caractersticas de los abogados del S.XXI, los cambios significativos con respecto a la abogaca tradicional en trminos de competencias y habilidades Nuestro estudio est centrado por una parte en el sector legal de los negocios y en instituciones internacionales en las que la funcin jurdica representa un papel cada vez ms estratgico. Aunque la muestra no sea representativa del sector, muestra tendencias de manera cuantitativa. Objetivos y definicin del objeto de estudio 2 3. Cuestionarios Envo de cuestionarios (link) a ms de 500 profesionales con un ndice de respuesta del 70 %. Los cuestionarios nos han permitido elaborar informacin cuantitativa sobre los aspectos que queremos medir. Entrevistas en profundidad Entrevistas con lderes de opinin del sector para analizar aspectos sobre tendencias y cambios del sector (54 entrevistas). 3 Metodologa 4. 4 Parte 1 Introduccin, marco de referencia Cambio de paradigma 5. En Espaa el sector de la abogaca espaola ha sufrido una desaceleracin del crecimiento en trminos de facturacin en los ltimos diez aos (fuente Expansin). No se trata de que haya menos trabajo legal si no una contraccin de los precios y la existencia de trabajo menos sofisticado existente a consecuencia de la crisis econmica. Hablamos de reducciones sistemticas para el sector de entre un 20 y un 30 %. Los cambios de hbitos de compra y la tendencia a la baja en los honorarios no slo son propios en el sector legal espaol si no tambin a nivel internacional. Podemos decir que este punto en especial ha forzado a un cambio en cuanto a la gestin de los despachos. Estos cambios pueden resumirse como: El formato de concurso como elemento primordial de contratacin La indiferenciacin del servicio tcnico para firmas de un mismo rango La presin a la baja en los honorarios Preferencia por el precio cerrado Existencia de precios de entrada de captacin de clientes El entorno es tan competitivo entre los despachos que el crecimiento en facturacin supone arrancar cuota de otro competidor, por eso estamos asistiendo a los crecimientos inorgnico y fichajes de laterales en el sector como herramienta estratgica de crecimiento 5 Introduccin, marco de referencia Cambio de paradigma 6. De la crisis los despachos saldrn reforzados en su gestin y en la optimizacin de los procesos de prestacin de servicios jurdicos. Los despachos ms competitivos son los que se han adaptado a la tecnologa y ofrecen plataformas y sistemas comunes e integradas con sus clientes. Los modelos tradicionales de firmas de abogados estn sufriendo procesos de cambio y replanteamiento en cuanto a sus estructuras. Frmulas de compensacin Tipos de Carreras Desarrollo de negocio El entorno tan competitivo ha hecho replantear las frmulas de compensacin de socios y buscan el premiar a los socios generadores. Los socios tcnicos con alta compensacin y no capaces de generar negocio han supuesto una restructuracin de las firmas que innovan y buscan nuevos modelos y pasos en las carreras profesionales. Las carreras de desarrollo profesional incluyen en el 100% de las firmas la generacin de negocio como requisito indispensable para ser socio. Cada vez se incluye en los ms jvenes las capacidad de generacin. Algunas firmas incluyen ciertas responsabilidades de generacin desde los juniors. 6 Introduccin, marco de referencia Cambio de paradigma 7. La facturacin por horas, no es admitida en general y eso ha hecho evolucionar los modelos de facturacin y las polticas de precios. Los denominados AFAs alternatives fees arrangements, son modelos alternativos a la facturacin por horas que han hecho evolucionar los sistemas los modelos de prestacin de servicios jurdicos hacia el project legal management. La medida cuantitativa de la aportacin de valor es otra tendencia que podemos destacar, la importacin de sistemas de medicin como los KPIs es una realidad tanto para las firmas como para los despachos. 7 Introduccin, marco de referencia Cambio de paradigma 8. 1. El mercado va a crecer poco en Espaa en facturacin durante los prximos tres aos debido a la contraccin del sector en honorarios y la falta de sofisticacin de servicios, aunque ser mayor que estos ltimos aos por la reactivacin del M&A. 2. Van a aparecer nuevos modelos de firmas que combinarn servicios complementarios a los legales, buscando servicios integrales para determinados sectores ( ver Axiom) 3. Las firmas adaptarn adelgazarn y flexibilizarn las plantillas, reduciendo el leverage por exigencias del cliente. Tendencia a crecimientos inorgnicos, especialmente en las Big Four que crecern a travs de incorporacin e integracin de despachos o equipos completos especializados. 4. Las firmas van a salir de esta coyuntura de crisis reforzadas en los aspectos de gestin y sern ms empresas. 5. Ante el nfasis de los clientes por ser facturados por valor, Las firmas buscaran cmo medir dicho valor de servicio a travs de tcnicas de gestin. Importadas de otros sectores. Se utilizarn tcnicas de project legal management, KPIs y mtricas. 6. La facturacin por horas ser un sistema de gestin de control interno y se buscarn frmulas creativas de facturacin, pero siempre buscando la aproximacin a precios cerrados. 7. La especializacin no slo en reas de prctica si no sectorial o en aspectos concretos del negocio de los clientes ser la tendencia. 8. Las frmulas retributivas sern menos rgidas y se enfocarn ms a la valoracin individual. 9. El perfil de abogado ha cambiado en las competencias bsicas y deber desarrollar conocimientos habilidades y competencias que le ayuden en la generacin de negocio. 10. La captacin de talento se convertir en clave para las firmas, los abogados debern ser abogados internacionales, acostumbrados a trabajar en entornos globales. 8 Conclusiones Las 10 tendencias del sector de abogados externos 9. 1. Las asesoras jurdicas siguen sufrimiento reducciones en sus presupuestos de honorarios de abogados externos. 2. El tamao de las asesoras crecer en los prximos aos debido al cambio de percepcin de la funcin en el mbito empresarial, siendo cada vez ms estratgica. 3. Los mayores esfuerzos estarn dirigidos a los sistemas de compliance y en especial a los e corprate defense, adquiriendo la funcin un papel transversal en la empresa con un reporting jerrquico cada vez ms estratgico. 4. L.as asesoras sofisticarn sus sistemas de seleccin de proveedores de servicios jurdicos introduciendo compradores e intentando medir a travs de mtricas las capacidades de servicio de asesoramiento. 5. El abogado de empresa ser un perfil ejecutivo con capacidad de acompaar las decisiones empresariales de negocio. Especialistas de sector. Veremos movimientos desde las asesoras internas a despachos de abogados, justamente poniendo en valor su especializacin sectorial. 6. Cada vez exigirn ms a los despachos sistemas de gestin ( para proyectos complejos ) que acompaen sus propuestas ( RFP) con tcnicas de project legal management, KPIs y mtricas. 7. As mismo, dentro de la propia empresa el trabajo legal y la aportacin de valor de su trabajo tambin se intentar medir a travs de mtricas, 8. Ser muy importante la innovacin tcnica legal pero tambin en los sistemas de facturacin. 9. La especializacin no slo en reas de prctica si no sectorial o en aspectos concretos del Aparecern ms secodments dentro de las asesoras. 10. La funcin legal interna ir muy ligada a la capacidad de gestin de riesgos que acompaen al desarrollo del negocio. La capacidad de respuesta en tiempo aunque se asuma ms riesgo es clave para la funcin y la trasladarn a los despachos, que debern entender la importancia de los tiempos de respuesta. 9 Conclusiones Las 10 tendencias del sector de abogados internos 10. 10 Parte 2 El impacto del marco de referencia en el perfil de jurista 11. El mercado est en pleno cambio de paradigma, la informacin incluso la legal est al alcance de todos, existe poca diferenciacin de la oferta tcnica y una comoditiizacin del servicio. Todo esto conforma un mercado extremadamente competitivo , que lucha por la diferenciacin. Esta diferenciacin se encuentra en el perfil de los abogados y por este motivo el proceso de captacin es clave. Los abogados necesitan operar en un entorno de pluralidad cultural, poltica y multijurisdiccional. Como consecuencia est surgiendo un nuevo profesional que debe sentirse cmodo en entornos internacionales capaz de trabajar con diferentes fuentes de derecho. Adems, est creciendo un mercado internacional que requiere de abogados que sepan adaptarse a diferentes entornos y comprender los aspectos sociales y polticos no slo de un pas si no de regiones geogrficas. Este entorno requiere abogados diferentes a los tradicionales que se centraban en su cdigo local, requiere lo que se denominan abogados internacionales. 11 Perfil del jurista siglo XXI 12. Una vez garantizado el nivel adecuado y mnimo de conocimientos, a quien preferira contratar: a) buen perfil competecial; b) excelente tcnico; c) perfil comercial Perfil jurista siglo XXI Qu prima ms: conocimientos, competencias o perfil comercial? 12 13. A qu perfil de abogado le dara prioridad si tuviera que incorporarlo a su organizacin? Aquel qu rena: a) los conocimientos tcnicos/formativos legales requeridos para el puesto; b) las competencias necesarias para un buen desempeo del puesto requerido; c) al que rena todos los puntos? Perfil jurista siglo XXI 13 14. 14 Perfil del jurista siglo XXI Contratara actualmente a un profesional qu nicamente aporte slidos conocimientos tcnicos legales? 26 74 S No Slo conocimientos tcnicos? 15. 15 Perfil del jurista siglo XXI 79 11 S No Contratara actualmente a un profesional que teniendo los conocimientos suficientes sin ser excepcionales, aportara clientes y generara facturacin? 16. 16 23 6 71 Excelente tcnico Gestor de equipos Orientacin al negocio Preferenci a de competencias Abogados in house Perfil del jurista siglo XXI 17. Contratara actualmente a un profesional que teniendo los conocimientos suficientes sin ser excepcionales aportara o generara alto valor aadido por sus cualidades y competencias personales y profesionales? Perfil del jurista siglo XXI 17 18. Si tuviera que priorizar a la hora de contratar, a qu dara mayor importancia? 1) Perfil competencial 2) Motivacin e idiomas 3) Perfil comercial/generador de clientela 4) Expediente acadmico 5) Sensibilidad a las causas sociales, cooperante Perfil Jurista siglo XXI 18 19. Si tuviera qu definir el perfil idneo para incorporarse a su organizacin, qu destacara? Competencias: destacado por un 90% de los encuestados Comercial: destacado por un 60% de los encuestados Idiomas: destacado por un 40% de los encuestados Perfil del jurista siglo XXI 19 20. Qu aspectos considera clave para el desarrollo de la profesin en entornos internacionales? Para un 95% de los encuestados: idiomas Para un 80% de los encuestados: las competencias de adaptabilidad y flexibilidad Para un 70 % de los encuestados: poseer determinadas competencias como: Para un 60 %: Experiencia internacional Para un 50% de los encuestados: Conocimientos y compresin de otras culturas Perfil Jurista siglo XXI 20 21. Perfil Jurista siglo XXI 21 22. Competencias ms requeridas Perfil Jurista siglo XXI 220 2 4 6 8 10 12 Trabajo en equipo Liderazgo Comunicacin Anlisis, resolucin de problemas y toma de decisiones Orientacin a resultados, calidad y logro Negociacin, mediacin, gestin de conflictos Capacidad de aprendizaje permanente Planificacin y gestin del tiempo Ceatividad Resilencia+empata Orientacin al cliente Generacin de negocio 23. 23 Perfil del jurista siglo XXI 76 3 21 Necesaria No necesaria Altamente valorada Es necesaria formacin complementaria para operar en el entorno global 24. Qu conocimientos complementarios debera reunir el perfil? 1) Econmicos-financieros 2) Formacin complementaria en empresa 3) Lingsticos 4) Marketing-desarrollo de negocio 5) RRHH-gestin de personas 6) gestin de conflictos 7) Conocimientos econmicos y jurdicos de una determinada zona del mundo 8) polticos, relaciones internacionales y conocimientos del entorno internacional Perfil del jurista siglo XXI 24 25. 25 7 5 5 8 9 7 5 Dentro de los conocimientos econmicos a qu le dara ms importancia? Perfil Jurista siglo XXI 26. 26 Perfil del jurista siglo XXI 95 3 2 0 0 70 22 3 5 0 Imprescindible Muy alta Alta Normal Baja Importancia de hablar dos idiomas Internacional Nacional 27. 27 24 76 Falta de conocimientos Falta de competencias Principales dificultades al inicio de la carrera Perfil Jurista siglo XXI 28. Perfil Jurista siglo XXI 28 29. Dificultades destacadas sobre conocimientos: Enfoque prctico Econmicos Visin global y multidisciplinar (interrelacin de materias) Idiomas Gestin de conflictos Perfil Jurista siglo XXI 29 30. Conocimientos que debera potenciar la Universidad Desarrollo de competencias Mundo empresarial/ conocimientos econmico-financieros Enfoque prctico Gestin conflictos Idiomas Perfil Jurista siglo XXI 30 31. 31 95 5 S No Debe participar el jurista en el liderazgo Perfil Jurista siglo XXI 32. 32 42 18 8 1 0 67 21 12 0 0 Imprencindible Muy alta Alta Media ninguna Importancia estratgica de la funcin jurdica en las organizaciones Nacional Internacional Perfil Jurista siglo XXI 33. 33 39 58 3 0 Muy Alta Alta Media Ninguna Importancia de los valores Perfil Jurista siglo XXI 34. Considera necesaria la capacidad de adaptacin de los candidatos a las necesidades del mundo global? Perfil Jurista siglo XXI 34 35. 35 Perfil Jurista siglo XXI 92% 3% 5% S No Otros Es la generacin de negocio condicin necesara para ser socio? 36. 36 Generacin de negocio para ser socio 27% 73% S no Es la generacin condicin suficiente? 37. 37 7% 11% 32% 40% 10% 0-2 aos 2-5 aos 6-8 aos 8-10 aos ms de 10 aos Aos con responsabilidades de generacin Con cuntos aos se introduce la responsabilidad de actividad promocional? 38. 38 39. 39 200 300 600 800 ao 2000 ao 2003 ao 2007 ao 2013 Horas de promocin por socio 1200 1100 800 600 ao 2000 ao 2003 ao 2007 ao 2013 Horas facturables de socio Evolucin de las horas dedicadas a promocin 40. La excelencia tcnica y la formacin meramente jurdica ya no aportan un valor diferencial, son necesarias, es algo que se da por hecho que hay que tener, pero no suman, ni tienen el peso que tenan para la abogaca tradicional. Un buen perfil competencial se convierte en el aspecto clave para convertirse en un profesional de referencia. Asimismo la capacidad de generar negocio adquiere una importancia muy superior a la que tena hasta el momento. Un 74% de los encuestados no contrataran a un profesional que solo aportara solidos conocimientos jurdicos. En cambio, si contrataran en un 79% de los casos a un profesional que aportara clientes y generara facturacin; Y en un 94% a aquel que tuviera un buen perfil competencial. Los contratadores priorizan el perfil competencial y comercial, la motivacin y los idiomas frente a los conocimientos. Las 3 competencias ms requeridas son: trabajo en equipo, liderazgo y comunicacin. Conclusiones 40 41. Un 70% de los encuestados considera necesaria la formacin complementaria en conocimientos econmicos-financieros y empresariales. Estrategia, finanzas y macroeconoma son las reas ms destacadas. Es absolutamente indispensable el dominio del ingls. Las principales dificultades se encuentran en la falta de competencias ms que en la falta de conocimientos. Aquellas que presentan ms dificultades son la gestin de conflictos y la resolucin de problemas Se pide a las universidades que refuercen el desarrollo de competencias, los conocimientos econmicos financieros, el enfoque prctico, la gestin de conflictos y los idiomas. El jurista debe ser capaz de participar en el liderazgo y en la estrategia de las organizaciones en la que presten sus servicios y actuar con valores. Conclusiones 41 42. Para entrar a valorarlo debe cumplir dos requisitos previos: - Disponer de una excelente formacin jurdica - Dominar el ingls Cumplidos estos dos requisitos previos: Demostrar un alto perfil competencial. Ser una persona: que sabe trabajar en equipo que posee capacidad de liderazgo comunicativa-comunicadora con capacidad de anlisis y resolucin de problemas con capacidad de tomar decisiones con orientacin a resultados, la calidad y al logro que sepa negociar y gestionar conflictos que tenga capacidad de aprendizaje permanente que sea creativa y emptica Demostrar que ser capaz de generar negocio y que posee un buen perfil comercial Demostrar motivacin Poseer conocimientos econmico financieros y del entorno empresarial Poseer un enfoque prctico Contar con experiencia internacional Conclusiones: descripcin del perfil ideal 42 43. Perfil tradicional Centrado en el conocimiento tcnico. Prioriza la perfeccin tcnica a la necesidad resolutiva de la empresa. Poca empata con el negocio de su cliente. Poca competencia en el mbito de la comunicacin. Poca visin empresarial de la firma. Poca formacin en gestin de equipos. No orientacin al desarrollo de negocio. No tecnolgico 43 Conclusiones Cambio de perfil de abogado externo Perfil del sXXI Centrado en el desarrollo y orientacin al cliente. Formado en conocimientos de gestin y empresariales. Bsqueda de valor e indicadores que lo puedan medir Forma parte del equipo de sus clientes Aplicacin de tcnicas de gestin en los asuntos legales. Debe responder a la velocidad del negocio de su cliente; Tecnolgico El ingls como idioma de trabajo 44. Perfil tradicional Centrado en el conocimiento tcnico Poca necesidad de conocimiento de gestin. Desvinculado del negocio Poco desarrollo de competencias sociales y comunicativas. No necesidad de ejercer en otros idiomas. Necesitaba conocer la ley de su propia jurisdiccin. Poca orientacin a la venta y al desarrollo sistematizado de negocio. Muy centrado en su cultura. No implicado en la estrategia Reactivo 44 Conclusiones Cambio de perfil de abogado interno Perfil del s. XXI Centrado en el conocimiento del valor para la su empresa Generalista y a la vez especialista de su sector Necesidad de demostrar el valor de su funcin Gestor de riesgos legales y de quipos Necesidad de asumir riesgo Estratega Consejero Conocimiento del ingls como idioma de trabajo.