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Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe Latin American and Caribbean Economic System Sistema Econômico Latino-Americano e do Caribe Système Economique Latinoaméricain et Caribéen

. Curso de Especialización “Como hacer negocios con América del Sur: Comunidad Andina y MERCOSUR” Caracas, Venezuela 26 y 27 de abril de 2007 SP/IBERPYME/CHNAS-CA-MERCOSUR/IF-07

Informe Final del Curso de Especialización “Como hacer negocios con América del Sur: Comunidad Andina y MERCOSUR”

Copyright © SELA, julio de 2007. Todos los derechos reservados. Impreso en la Secretaría Permanente del SELA, Caracas, Venezuela. La autorización para reproducir total o parcialmente este documento debe solicitarse a la oficina de Prensa y Difusión de la Secretaría Permanente del SELA ([email protected]). Los Estados Miembros y sus instituciones gubernamentales pueden reproducir este documento sin autorización previa. Sólo se les solicita que mencionen la fuente e informen a esta Secretaría de tal reproducción.

Informe Final del curso de especialización “Como hacer negocios con América del Sur: Comunidad Andina y MERCOSUR

SP/IBERPYME/CHNAS-CA-MERCOSUR/IF-07

C O N T E N I D O I. INTRODUCCIÓN 3 II. PALABRAS DE INSTALACIÓN DEL DR. ANTONIO ROMERO, DIRECTOR DE RELACIONES PARA LA INTEGRACIÓN Y COOPERACIÓN DEL SISTEMA ECONÓMICO LATINOAMERICANO Y DEL CARIBE (SELA) 3 III. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN: COMO HACER NEGOCIOS EN AMÉRICA DEL SUR: COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES Y MERCOSUR” 5 1. Los nueve pasos para exportar al MERCOSUR y a la CAN: 5 ANEXOS: PROGRAMA DE TRABAJO 9 LISTA DE PARTICIPANTES 15


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I. INTRODUCCIÓN

El evento se realizó el 26 y 27 de Abril en el salón Simón Bolívar de la sede de la Secretaría Permanente del Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe (SELA), estuvo organizado por el SELA a través del Programa IBERPYME, la Confederación Venezolana de Industriales (CONINDUSTRIA), Red Global de Exportación (RGX) y FEDEX.

Las palabras de instalación del curso estuvieron a cargo de Antonio Romero, Director de Relaciones para la Integración y la Cooperación del SELA, Ismael Pérez Vigil, Presidente ejecutivo de CONINDUSTRIA, y Carlos Feo Velutini, Gerente del Programa CONINPYME. El curso fue dictado por el Lic. Mariano Mastrangelo, de nacionalidad argentina, responsable de consultoría de la RGX Consultores.

Los objetivos del evento se centraron en:

• Ofrecer un completo panorama sobre las oportunidades de negocios que se presentan entre el Mercado inicial del MERCOSUR (Paraguay, Uruguay, Argentina y Brasil) y Venezuela, así como de la Comunidad Andina

• Presentar una descripción del mercado, tendencias de consumidor, métodos de

distribución y oportunidades de negocios para que las empresas Venezolanas ingresen sólida y exitosamente a estos mercados.

II. PALABRAS DE INSTALACIÓN DEL DR. ANTONIO ROMERO, DIRECTOR DE RELACIONES PARA LA INTEGRACIÓN Y COOPERACIÓN DEL SISTEMA ECONÓMICO LATINOAMERICANO Y DEL CARIBE (SELA) Distinguido Sr. Ismael Pérez Vigil, Presidente Ejecutivo de CONINDUSTRIA; Estimado Sr. Carlos Feo Velutini, Director del CONINPYME; Representantes de Federal Express, de la Escuela de Negocios Internacionales de la Florida y de la Red Global de Exportación; Estimado Ing. Gonzalo Capriles, Coordinador del Programa IBERPYME; Estimadas señoras y señores: En nombre de la Embajadora Floria Caricote Lovera, Secretaria Permanente del Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe (SELA), les doy la más cordial bienvenida a nuestra sede para el desarrollo de este curso de especialización sobre cómo hacer negocios en América del Sur. Tal y como se señala en sus objetivos; esta actividad ofrecerá un completo panorama acerca de las oportunidades de negocios que se presentan en el MERCOSUR, un análisis que abarcaría a sus cuatro Estados Partes fundadores (Paraguay, Uruguay, Argentina y Brasil) y también a Venezuela que, como todos sabemos, es la nación que se ha incorporado más recientemente a este esfuerzo subregional de integración. Además, se abordará el estudio de las tendencias fundamentales del mercado conformado por los países miembros de la Comunidad Andina de Naciones. Este curso forma parte del programa de trabajo de IBERPYME y por ende de esta Secretaría Permanente, que fue aprobado por todos nuestros Estados Miembros en la

Secretaría Permanente Programa IBERPYME

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XXXII Reunión Ordinaria del Consejo Latinoamericano del SELA que tuvo lugar en Caracas, a fines del mes pasado. A partir de las deliberaciones que se desarrollaron en ese máximo órgano del SELA y de las propuestas y sugerencias de varios de los delegados oficiales, es propósito fundamental de la Secretaría Permanente continuar fortaleciendo el Programa IBERPYME para que el mismo contribuya cada día más al conjunto de iniciativas de nuestra institución que coadyuvan al desarrollo económico y social de sus Estados Miembros. En efecto, América Latina y el Caribe vive un momento francamente estimulante: si bien la región experimenta una coyuntura económica caracterizada por altos niveles de actividad, con relativa estabilidad macroeconómica expresada en niveles de inflación y déficit públicos controlados, así como perceptibles excedentes en las cuentas externas y abultadas reservas internacionales; hay una evidente insatisfacción en nuestras sociedades respecto a la muy probable incapacidad estructural para sostener tal dinámica económica, y sobre todo, respecto a la injusta distribución de los beneficios del crecimiento. Esta particular disyuntiva se asocia directamente al replanteo de algunos de los supuestos tradicionales de política económica y de inserción internacional que se observa en el área; lo que se manifiesta en una cierta heterogeneidad de posiciones oficiales sobre diversos aspectos de las estrategias de desarrollo entre nuestros gobiernos. Sin embargo, todos los Estados Miembros del SELA comparten el imperativo de que la salvaguardia de los regímenes democráticos exige avances significativos en cuanto a la erradicación de la pobreza y la exclusión social. Igualmente, las agendas políticas de todos nuestros Estados toman nota de que las tendencias prevalecientes en el sistema global determinan que, sólo mediante progresos significativos en los mecanismos de integración regional, se pueden lograr avances sostenidos en términos de desarrollo sostenible con equidad social. En este empeño, se tienen obligatoriamente que impulsar acciones de cooperación entre las naciones de América Latina y el Caribe, incluyendo aquellas que propicien el fortalecimiento de las cooperativas, las micro, pequeñas y medianas empresas latinoamericanas y caribeñas. Ello constituye precisamente el objetivo central del Programa IBERPYME que se inserta coherentemente con los intereses de desarrollo económico y social de nuestra región. Ciertamente, explotar las ventajas que genera la integración en Suramérica en términos de mercados ampliados y por ende de ganancias por mayores “escalas de producción”, así como las derivadas de la complementariedad entre economías nacionales, resulta totalmente congruente con los esfuerzos requeridos para impulsar el crecimiento de la actividad productiva, del empleo, de los ingresos y por ende, del progreso en términos sociales. Para ello, resulta fundamental conocer la evolución del comercio exterior en el MERCOSUR y en la CAN, las principales normas y regulaciones vigentes en estos países y esquemas integracionistas, las fuentes disponibles de información comercial, así como las estrategias más adecuadas que deberían diseñar nuestros agentes económicos para promover sus exportaciones de bienes y servicios hacia Suramérica. A ello se aboca precisamente este curso que hoy se inaugura, el cual debe entenderse como un esfuerzo puntual, aunque importante, realizado por la Secretaría del SELA a través del programa IBERPYME para el avance de los intereses de la región y de sus pueblos. Le reitero a CONINDUSTRIA, a CONINPYME, a las otras instituciones co-patrocinadoras y a todos los presentes, la satisfacción con la que los recibimos en esta casa de América


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Latina y el Caribe, seguros en el éxito del empeño que inician ustedes en la mañana de hoy. Muchas gracias. III. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN: “COMO HACER NEGOCIOS EN AMÉRICA DEL SUR: COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES Y MERCOSUR”

El curso se impartió a todos aquellos empresarios, profesionales, estudiantes o agentes independientes que desean incursionar en la actividad de exportación de productos aprovechando las nuevas oportunidades que se generan con el ingreso de Venezuela al MERCOSUR y las posibilidades que generan los países de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) para Venezuela. En este espacio se dio a conocer una metodología de nueve pasos para iniciarse solidamente en la exportación. Dicha metodología se usa para la búsqueda y desarrollo de negocios con el MERCOSUR y la CAN a fin de generar negocios sólidos y sostenidos a lo largo del tiempo. El curso comenzó describiendo los beneficios que de la exportación, las ventajas y desventajas del ingreso de Venezuela al MERCOSUR y las razones por las cuales las empresas venezolanas deben tener presente ambos esquemas (CAN y MERCOSUR) como destino de sus exportaciones. Las ventajas fueron: Pertenecer al un bloque sumando mas poder de negociación internacional, apertura de nuevos mercados para los productos de exportación venezolanos, posibilidades de nuevos negocios e inversiones, relaciones comerciales, políticas, técnicas, científicas y educacionales. Y entre las desventajas, se mencionaron la desgravación arancelaria frente a varias industrias desarrolladas y las asimetrías dentro del bloque. Entre los beneficios de la exportación se destacaron lo siguientes: Incrementar el volumen de producción, generar fuentes de ingreso de divisas fuertes, crecer y reducir las eventuales fluctuaciones producto de un mercado interno, incrementar la calidad y competitividad de los productos a través de la experiencia y diversificar el riesgo de tener operaciones en un solo mercado.

1. Los nueve pasos para exportar al MERCOSUR y a la CAN: PASO 1: TENER CLARO EL PUNTO DE PARTIDA (Análisis F.O.D.A.) En efecto, FODA significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Esto sirve para definir la estrategia de la empresa en cuestión, es decir que implica definir el rumbo que deben tomar las actividades de la misma. El análisis FODA es una herramienta muy útil para ver los pasos y acciones futuras de una empresa. La misma logra, mediante el estudio del desempeño presente, del interior de la empresa y del entorno en que de desarrolla la misma, marcar posibles evoluciones exitosas de la empresa.

PASO 2: REALIZAR UNA RADIOGRAFÍA EXACTA DEL MERCADO INTERNO

Los elementos a considerar en esta etapa son:

• Tipo de competencia, si es local o extranjera,


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• Rangos de precios en los que se comercializan los productos que la empresa pretende exportar y las razones que explican la existencia de esos rangos de precios diferentes.

• Canales de comercialización que utiliza la empresa para vender sus productos.

• Productos sustitutos • Formas por las cuales los clientes toman conocimiento del producto (medios

masivos, revistas especializadas, Internet, otros)

PASO 3: CONOCER ADUANERAMENTE LOS PRODUCTOS A EXPORTAR Es preciso que la empresa conozca como realizar la exportación de su producto. La acción más importante es clasificar la mercadería dentro de la nomenclatura aduanera, a los efectos de conocer en detalles que requisitos formales normativos, técnicos, impositivos y documentales recaen sobre la exportación.

PASO 4: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS Se recomendó escoger aquellos mercados donde exista un flujo de comercio

favorable, es decir, donde se observen países que son claramente importadores de esos productos, que existen en ellos flujos de importación desde su país, que tienen un comportamiento de estable a creciente en importaciones del producto en los últimos tres años, etc.

PASO 5: DETERMINACION DE UN MERCADO OBJETIVO: CAN y MERCOSUR En este pasó se destacó la necesidad de centrar esfuerzos en un mercado.

Cuando más mercados se pretendan abarcar en la primera etapa, más recursos de tiempo y dinero deberá emplear. Además, se deben considerar 4 elementos que pueden incidir en las posibilidades de ingresar a cada uno de los países previamente escogidos con éxito:

• Proximidad Geográfica del Mercado • Proximidad Cultural • Existencia de acuerdos comerciales entre su país y el mercado objetivo • Países que den “segundas oportunidades” (mercados que no tienen

demasiadas exigencias al momento de la importación)

PASO 6: PREPARARSE TÉCNICAMENTE EN LOS ASPECTOS CENTRALES DE LA EXPORTACIÓN Los aspectos centrales señalados fueron los siguientes:

• Cotización de las Operaciones de exportación. • Sabes negociar y cerrar un contrato de compraventa internacional. • Formulan los costos y precios de exportación. • Alternativas para cobrar la operación del exterior. • Secuencia logística (embarques, depósitos fiscales, terminales portuarias,

despachantes de aduana, aseguradoras de carga, etc.) y los documentos habituales involucrados.

• Saber realiza la declaración aduanera de exportación. • Regímenes simplificados de exportación (régimen de courier, muestras,

consignación, etc.)


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PASO 7: PROSPECCIÓN COMERCIAL Este paso consiste en generar ventas internacionales en forma sólida y sostenida

en el tiempo, en un mercado determinado. Es importante comprobar y verificar si la estructura del mercado objetivo es similar o totalmente diferente a su mercado interno. Cada empresario debe saber el Tipo de competencia, Los Rangos de precios, canales de comercialización, herramientas financieras, registrar la marca, entre otras.

PASO 8: PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION El elemento tangible de este paso es la elaboración de una propuesta de

negocios razonable para ser presentada a sus potenciales clientes y no una simple lista de productos con sus precios. Los lineamientos centrales de este Plan de Exportación son: Productos, precios, canal de distribución y estrategia de promoción.

PASO 9: TOMAR CONTACTO CON SUS POTENCIALES CLIENTES En este paso se ejecuta plan de promoción internacional determinado en el paso

anterior, Las herramientas comúnmente utilizadas son: Ferias Internacionales, misiones comerciales, catálogos en oficinas comerciales, anuncios en revistas especializadas, recomendaciones de terceros, Internet. Presentación utilizada por el consultor en este taller: http://iberpymeonline.org/interna.asp?sec=3&step=1&id=490


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P R O G R A M A D E T R A B A J O


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CURSO DE ESPECIALIZACIÓN “COMO HACER NEGOCIOS CON AMERICA DEL SUR: COMUNIDAD ANDINA Y MERCOSUR”

Fechas: Jueves 26 y viernes 27 de abril de 2007

Lugar: Salón Simón Bolívar de la sede de la Secretaría Permanente del Sistema

Económico Latinoamericano y del Caribe (SELA), Torre Europa, Piso 5, Urbanización Campo Alegre, Caracas, Venezuela

PROGRAMA

Jueves, 26 de abril

08:00 a.m - 08:45 a.m Registro de Participantes y entrega de material 08:45 a.m - 09:15 a.m Apertura del Taller

Palabras del Dr. Antonio Romero, Director de Relaciones para la Integración y la Cooperación del Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe (SELA) Palabras del Dr. Ismael Pérez Vigil. Presidente Ejecutivo de Conindustria Palabras del Dr. Carlos Feo Velutini, Director del Coninpyme

Primera Clase 09:15 a.m - 13:00 p.m Explicación de la modalidad de estudios y presentaciones

A. Introducción: Negocios Internacionales

A.1) La exportación cómo herramienta de crecimiento de la empresa. A.2) Situación del comercio exterior en MERCOSUR y Comunidad Andina A.3) Venezuela como miembro pleno del MERCOSUR: ventajas y desventajas. A.4) Por qué exportar hacia la región?

Refrigerio

B. Pasos para exportar exitosamente a los mercados del MERCOSUR y la Comunidad Andina

B.1) El FODA de la empresa y de los productos como punto de partida de la exportación. Incidencia en la comunicación de la empresa al exterior.


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B.2) La radiografía del mercado Venezolano: importancia de su análisis de cara a la elaboración del plan de exportación hacia el MERCOSUR y la Comunidad Andina. B.3) Conocimiento aduanero de los productos desde la óptica y legislación de Venezuela como forma de evitar problemas normativos de exportación. B.4) Formas de determinación del mercado mas convenientes para cada empresa dentro del MERCOSUR y la Comunidad Andina:

- Flujos de comercios - Variables económicas importantes en los mercados - Barreras Económicas en los mercados (Tarifas y No Tarifas) - Otras Regulaciones - Barreras Culturales - Proximidad geográfica - Países de segunda oportunidad.

Viernes 27 de Abril Segunda Clase 09:00 a.m - 13:00 p.m B.5) Como realizar una PROSPECCIÓN COMERCIAL en los

diferentes países que integran el MERCOSUR y la Comunidad Andina

- Fuentes de información comercial - Costos estimados de la prospección - Aspectos a indagar: marcas (enfoque comercial y normativo), canales de distribución existentes y no tradicionales - Información de costos de importación, transportes y seguros para determinar precio al mercado - Análisis de competencia existente, nacional o extranjera. - Pruebas o aproximaciones con minoristas o puntos de venta posibles para el producto Venezolano. - Tipos de precios a indagar - Funcionamiento de las cadenas de distribución. - Análisis de formas de promoción generalmente utilizadas.

Refrigerio

B.6) El Plan de Exportación a los mercados del MERCOSUR y la Comunidad Andina.

- Estrategias de producto: selección de productos de exportación, determinación de marcas de exportación y envases adecuados. - Estrategias de distribución: Como escoger el segmento de mercado adecuado. Cuáles son y cómo escoger los canales de distribución en estos países.


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- Estrategias de precios: cálculo correcto del precio de exportación, metodología para cálculo del precio de llegada del producto. - Estrategias de promoción: Mix de piezas de promoción internacional hacia los mercados.

C. Aspectos prácticos a considerar: C.1) Incidencia de los transportes y seguros. C.2) Tipos de contratos a celebrar dentro de la región. C.3) Formas de pago: cómo se determinan y cuales son las generalmente aceptadas. C.4) Cotizaciones dentro de la región y manejo de la informalidad. C.5) Aspectos generales a tener en cuenta.

D. Casos exitosos de exportación de pymes entre mercados del MERCOSUR y Comunidad Andina.

CONCLUSIONES Y PREGUNTAS

ENTREGA DE CERTIFICADOS

Consultor a cargo: Lic. Mariano Mastrangelo

Experto en negocios internacionales en el Mercado Aduanero del Mercosur. Master en Negocios Internacionales por La Universidad de Belgrano (Buenos Aires, Argentina). Postgrado en Logística y Negociación por la Escuela de Comercio de la Cámara de Comercio de Santiago (Santiago- Chile) Licenciado en comercio internacional por La Universidad Nacional de La Matanza (Buenos Aires, Argentina).Técnico Superior Aduanero. Profesor de la Escuela de Negocios Internacionales de la Florida. Director de exportaciones de RGX Latinoamérica.


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L I S T A D E P A R T I C I P A N T E S


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BOLIVIA Ramiro Meléndez Ministerio de Relaciones Exteriores de Bolivia Caracas, Venezuela email: [email protected] COLOMBIA Astrid Valladares Embajada de Colombia Caracas, Venezuela email: [email protected] Gladys Páez Embajada de Colombia Caracas, Venezuela email: [email protected] GUATEMALA Verónica Araujo Embajada de Guatemala Caracas, Venezuela email: iaraujo@,inex.gob.gt Andrea Ruiz Embajada de Guatemala Caracas, Venezuela email: [email protected] REPÚBLICA DOMINICANA Gustavo Wiese Embajada de República Dominicana Caracas, Venezuela email: [email protected] VENEZUELA Meidelly Torres MIBAN de venezuela Caracas, Venezuela email: [email protected] Orlando Becerra MIBAN de Venezuela Caracas, Venezuela email: [email protected]

Alexi Castillo Site Solution, C.A Caracas, Venezuela email: [email protected] Alfredo Sánchez Totalviax, C.A. Caracas, Venezuela email: [email protected] Eileen Valarezo TFS Caracas, Venezuela email: [email protected] Álvaro González AVEXCON Caracas, Venezuela email: [email protected] Elie Feldman Jonathan Drocosca, C.A. Caracas, Venezuela email: [email protected] Ana Bastardo Inversiones RP, C.A. email: [email protected] Caracas, Venezuela Elizabet Azzato Decocama Hogar Caracas, Venezuela email: [email protected] Ana Prato Basf Caracas, Venezuela email: [email protected] Khalil Makki Makki Grupo Aika, C.A. Caracas, Venezuela email: [email protected] Antonio Santacruz Urban Señal Caracas, Venezuela email: [email protected]


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Krikov Korshikian Totalviax, C.A. Caracas, Venezuela email: [email protected] Arturo Jerez Ladei Caracas, Venezuela email: [email protected] Lisette Manzano Vassa Caracas, Venezuela email: [email protected] David Peraza Redape Caracas, Venezuela email: [email protected] Esteban Zambrano Cindu Caracas, Venezuela email: [email protected] Elaine Blanco Banco del Caribe Caracas, Venezuela email: [email protected] Emilio Abreu Orinoquia Caracas, Venezuela email: [email protected] Alejandro Cattini Taurel Caracas, Venezuela email: [email protected] Franco Azzato Decocama Hogar Caracas, Venezuela email: [email protected] Frank Torrealba Taurel Caracas, Venezuela email: [email protected]

Gonzalo Quiñones Vectorial-Q, S.A. Caracas, Venezuela email: [email protected] Luana Chaumer Taurel Caracas, Venezuela email: [email protected] Iván Parody Techcorp Caracas, Venezuela email: [email protected] Ruth Blanco Taurel Caracas, Venezuela email: [email protected] Grecia Puello Quesolandia Caracas, Venezuela email: [email protected] Carlos Mendoza Sisarm International Caracas, Venezuela email: [email protected] Alejandro Correa Consultor Caracas, Venezuela email: [email protected] Gabriela Henriquez Totalviax, C.A. Caracas, Venezuela email: [email protected] Gerardo Andrade Suinca Caracas, Venezuela email: [email protected] Francis Salinas Avex Caracas, Venezuela


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Carmen Cruz Codet Caracas, Venezuela Jose Marcano Pralca Caracas, Venezuela email: [email protected] Juan garcía Infotax Caracas, Venezuela email: [email protected] José Zambrano Novostil Caracas, Venezuela email: [email protected] Luca Nocera Ice Caracas, Venezuela email: [email protected] Mariena Biondo Fimaca Caracas, Venezuela emai: [email protected] Miguel Pérez Org. Galpe Caracas, Venezuela email: [email protected] Javier Domínguez Ponce y Benzo Caracas, Venezuela email: [email protected] Oswaldo ruiz Lumen Consultores email: [email protected] Mariela Branger quesolandia email: [email protected] Pedro Sánchez Consultor email: [email protected]

Mariannelly Figueroa Independiente email: [email protected] Ramón Rodríguez Aduanera Nacional, C.A. Caracas, Venezuela email: [email protected] Maria Elena Padua Conindustria Caracas, Venezuela email: [email protected] Mirla Dazza Conindustria Caracas, Venezuela email: [email protected] José González CANTV Caracas, Venezuela email: [email protected] Miguel Angarita Oranca Caracas, Venezuela Ricardo Zambrano Suinca Caracas, Venezuela email: [email protected] Raúl Hung Consultor Caracas, Venezuela Sandra Osorio D´Nieto Caracas, Venezuela emai: [email protected] Rosario de Lucia Artquimia Caracas, Venezuela email: [email protected]


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Víctor Gómez Couttenve Caracas, Venezuela Mirjan Savino Pronútricos Caracas, Venezuela email: [email protected] María Elena Camacaro Diebold Oltp Systems email: [email protected]

Yamileth Balza Independiente email: [email protected]

ORGANISMOS Clementina Giraldo CAF email: [email protected] SISTEMA ECONÓMICO LATINOAMERICANO (SELA) Antonio Romero Director Relaciones para la Integración y Cooperación Gonzalo Capriles Coordinador Programa Iberpyme Germán Cairés Asistente Programa Iberpyme

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