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INFORME FINAL DEL PROYECTO

ESTRATEGIA COMPETITIVA DE LAS PYMES Y LA IDENTIFICACIÓN DE LOS NICHOS DE MERCADO, PARA APROVECHAR LOS BENEFICIOS DE LOS

PROGRAMAS DE PROMOCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR: SECTOR TEXTIL DE LA CONFECCIÓN Y DEL VESTIDO

No. Registro 20051289

Directora del proyecto: Dra. María Antonieta Andrade Vallejo

Para que las Gimes respondan competitivamente en un escenario comercial

globalizado en que empresas de la competencia internacional están operando ya,

dentro del país obliga al directivo-propietario de las PyMEs a que se asesore y consulte

sobre la trayectoria del comercio doméstico e internacional, por medio de un estudio y

análisis del mercado, para identificar la situación y oportunidades de la competencia, de

la comercialización y marketing, para tomar las decisiones y dirigir las líneas de acción

orientadas al logro de los objetivos y metas de la empresa.

1.1. DIAGNÓSTICO COMPETITIVO DE LA EMPRESA (EMPRESA-PRODUCTO) Tiene como finalidad identificar y valorar las fuerzas y debilidades de la empresa que se

derivan del funcionamiento de las distintas áreas funcionales, que servirá para

determinar el grado de control de la oferta y de diseñar las estrategias acordes a los

objetivos de la empresa, Estas unidades o áreas funcionales tienen un plan a

desarrollar en la empresa.

• Plan de producción, investigación y desarrollo. Servirá para asegurarse de

que los productos estarán a la disposición del cliente en el plazo comprometido.

Verificando que la adquisición y suministro de insumos sean los requeridos,

considerando la calidad, precio, tiempo, cantidad con base al control de

inventarios, además de la evaluación y selección de proveedores. El empresario

tomará en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos

con los proveedores de materias primas, mientras que una compra menor, el

costo se puede elevar de manera sustancial. El pequeño empresario también

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deberá tener presente la necesidad de la supervisión y mantenimiento correctivo

del equipo.

• Plan de contabilidad y finanzas, Éste está relacionado con el área de

producción, ya que pone de manifiesto los gastos e ingresos previstos para

asegurarse que las operaciones sean precisas. Su función comprende

actividades básicas como: llevar el historial de las operaciones cotidianas de las

empresas; establecer y tener en funcionamiento la organización, recopilando

datos financieros y de costos con el fin de mantener informada a la empresa de

los aspectos económicos de sus operaciones, proveer los recursos monetarios

adecuados para su cuantía y origen, para efectuar las inversiones necesarias.

Dentro de las funciones de esta área, se desarrollan las siguientes actividades:

o La obtención de financiamientos

o Elaboración de presupuestos

o Determinación de costos y gastos a erogar por las actividades durante el

proceso de producción y administración.

o Nómina. Determinación de pagos por sueldos, impuestos y cuotas obrero-

patronales de acuerdo al reporte del área de personal.

o Determinación de los créditos, sus plazos y formas de pago

o Cobranzas-distribución de cartera, control de pagos y créditos.

o Facturación-elaboración y control de facturas.

o Contabilidad y manejo de los registros contables.

o Caja. Manejo adecuado del flujo de efectivo y manejo de cuentas

bancarias (cheques).

Los estados financieros (Balance y Estado de Resultados), muestran la

información que se requiere en el análisis y valuación para que los funcionarios en

finanzas, puedan tomar decisiones eficientes y oportunas sobre la situación de la

empresa, con base a su rentabilidad, posición financiera (solvencia y liquidez),

productividad, rotación de inventarios, flujos de fondos, etc.

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• Plan de mercadotecnia o comercialización. La comercialización es una de las

fases principales en el desarrollo de una empresa, la cual representa el área

funcional clave, para colocar en el mercado los productos, satisfacer las

necesidades de los consumidores y de esta manera obtener utilidades. Prepara

las acciones oportunas para llegar a las ventas previstas, contempla aspectos

como: orientación a la investigación de mercados e introducción de nuevos

productos, selección de canales de distribución, promoción y publicidad.

• Plan de recursos humanos. Recoge las medidas a tomar para cerciorarse de

que la empresa dispone del personal idóneo para conseguir que se lleven a cabo

los planes y objetivos. La función del área de personal es la selección,

contratación y capacitación del personal idóneo, así como, organizar el trabajo

buscando alcanzar la óptima productividad en el desempeño de sus labores.

Véase tabla No. 1.

Tabla No. 1

PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO O CAPACITACIÓN Actividad Personal a capacitar

* Proceso productivo de la fabricación de confecciones y prendas de vestir. * Manejo de maquinaria y equipo.

Personal operativo: Operador de equipo, de cortado, ensamble, habilitación, planchado, y de mantenimiento. Supervisores de producción, de calidad y personal de mantenimiento.

* Control de calidad de materias primas y producto terminado

Encargado del área de producción Supervisores de producción de calidad Operadores de procesos Revisores

* Seguridad industrial Todo el personal * Primeros auxilios Enfermera o algunos trabajadores * Registros contables * Control de caja y bancos

Auxiliar contable, de facturación o administrativo

* Marketing Encargado de comercialización o mercadotecnia Elaboración propia

En la mayoría de los casos, el pequeño empresario por la escasa disponibilidad

de recursos, no emplea especialistas, se ve en la necesidad de manejar todas las

actividades de control de personal o delega a un empleado, quien realiza, además de

sus tareas normales. La PyMEs del sector de la confección y del vestido, requiere de:

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encargos de mercadotecnia, en administración, supervisión de mantenimiento,

operadores de equipo, revisores, ayudantes, almacenistas, supervisor de producción,

etcétera, así como de personal que preste servicio de primeros auxilios o canalice a

servicios médicos.

• Plan de sistemas de información. Es fundamental la selección, manejo y

gestión de la información. Mientras las medianas y grandes empresas pueden

adquirir un buen equipo especializado para cada área del directivo-propietario de

la PyMEs, es una persona que se ocupa al mismo tiempo de las funciones

administrativas y operativas, y que tiene que hacer frente a pesar de los recursos

limitados, aún cuando no sea especialista en todas las áreas del negocio que

dirige. No es posible que tenga todos los conocimientos de las diversas

especialidades y por consiguiente del avance tecnológico.

Si bien las áreas funcionales son independientes, sus actividades se

interrelacionan y coordinan para el logro de los objetivos de la empresa. Es posible que

el pequeño empresario deba asumir la mayoría de las funciones de su negocio en tal

sentido, se recomienda la asesoría o contratación de servicios de especialistas que lo

apoyen en forma efectiva como:

a) asesoría jurídica en función de sus recursos

b) Contabilidad y finazas

c) Comercialización

d) Sistemas de control

e) Acercamiento a Instituciones educativas para captar alumnos que desarrollen

sus prácticas profesionales o estudios de casos

f) Despachos de asesoría

El directivo-propietario debe conocer a que nivel de producción está operando la

empresa de acuerdo con su capacidad de producción o requiere de: una ampliación de

sus instalaciones, inversión en tecnología, de subcontratación de maquila, sub.-maquila

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o ampliación de turnos, si el personal requiere de capacitación. Esto implica de un

análisis financiero para saber si está la empresa en posibilidades de invertir, sí reúne

los requisitos para ser sujeto de crédito, así como, si su producto cumple con los

requerimientos del mercado elegido o requiere de adaptabilidad.

1.1.1. Competitividad Considerando la habilidad del empresario o del país para crear competencia

centrales y ventajas competitivas como condiciones de los factores productivos y de la

capacidad de respuesta a la demanda, El éxito de una empresa en los mercados

domésticos y extranjeros depende de las condiciones del país sede, que hace más fácil

o más difícil el competir, y de la habilidad competitiva distintiva de la organización

cuando su capacidad es superior en comparación a sus competidores directos, es decir,

la capacidad de la organización para superar a la competencia, ofreciendo a los

consumidores un beneficio que la competencia no pueda brindar.

Son instrumentos de competitividad la productividad, tecnología, la capacidad de

innovación, desarrollo y diversificación, calidad, precio, así como la competitividad en la

capacidad de inversión. La tecnología puede ayudar a una compañía a mejorar la

calidad de sus productos, reducción de tiempos en los procesos de producción y costos

por mano de obra. Sólo pueden aumentar su capacidad para competir en el aspecto de

productividad, siempre y cuando la productividad como la calidad, empiecen por prestar

atención a las necesidades del cliente.

1.1.2. Fuerzas Las fuerzas o fortalezas se generan dentro de la empresa y son el resultado de la

actuación en el proceso administrativo de la organización misma. Se convierten en

dispositivos que hacen a la empresa superior con respecto a la competencia directa.

Estas virtudes de las PyMEs se convierten en ventajas competitivas como

confeccionista en el caso del Distrito Federal, con respecto de sus competidores en el

mercado nacional y de otros países:

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• Su ubicación geográfica en el Distrito Federal como centro de negocios y de

distribución al nivel nacional e internacional.

• Calidad de manufactura de los trabajadores del sector.

• La oportunidad de contratación de personal con experiencia y disponibilidad

(mano de obra)

• La oportunidad de integrarse a cadenas productivas (cluster textil) estableciendo

alianzas, la industria da oportunidad a la innovación en la confección y

diversificación de productos.

• Mayor margen de utilidad con un adecuado sistema de costeo para hacer frente

a los precios del mercado.

1.1.3. Debilidades

Estas se identifican como afectaciones de desarrollo en las actividades de la

empresa que impiden o entorpecen sus objetivos, colocan a la organización en

desventaja con la competencia. La pequeña empresa de la industria textil del sector de

la confección y del vestido adolece de:

• Estructura organizacional. Éstas son débiles e inadecuadas. De una cultura

administrativa, que la lleve a una ausencia de procedimientos administrativos,

operativos y de control, que propician una situación que pone en riesgo la

supervivencia de la empresa. En toda empresa se desarrollan al mismo tiempo

funciones interrelacionadas que producen resultados de calidad y cantidad, que

son la responsabilidad de los empleados en el cargo de proceso operativo, desde

la adquisición de la materia prima, hasta el producto terminado,

comercialización, incluyendo los contables y de finanzas.

• La centralización de la autoridad origina irresponsabilidad y falta de compromiso

de los mandos medios.

• Formalización de los contratos y formas de pago que garanticen el cumplimiento

con proveedores, distribuidores, prestadores de servicios, clientes y con el

personal mismo. Se sugiere establecer mecanismos de negociación con los

proveedores a través de los directores de las cámaras de la industria textil,

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cámaras industriales, así como del sistema de información empresarial mexicano

(SIEM) de la Secretaría de Economía.

• Falta de tecnología, uso adecuado de ésta y su mantenimiento preventivo. Sin

embargo, los avances tecnológicos en el desarrollo de equipos y maquinaria

textil se reflejan en la rapidez y precisión de fabricación, proporcionando elevada

capacidad productiva, reduciendo costos y mejorando la calidad de los

productos. El equipo mínimo que se puede considerar una industria de la

confección es:

o Máquinas cortadoras tipo pasman

o Máquinas de tipo overlock

o Máquinas flatlock

o Máquinas presilladoras

o Máquinas botonadotas

o Máquinas ojaleadoras

o Planchas de vapor

o Equipo auxiliar y accesorios; como son:

Mesa de trabajo

Diablo para transporte

Tijeras

Botes de recorte

Camionetas de reparto

Equipo de cómputo

Equipo de oficina.

• Las máquinas deben ser fáciles de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar.

Esta mejora se produce principalmente en cortadoras, overlock (doble costura) y

de costura recta entre otras.

• La escasa capacitación repercute en baja productividad e interrupciones por

accidentes con sus consecuencias, así como el aumento al porcentaje de riesgo

del IMSS. Deben suministrarse mecanismo de seguridad para prevenir

problemas onerosos debido a una operación inapropiada.

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• Requiere de identificar y valorar su capital humano en cuanto a su capacidad de

creación e innovación.

• Pérdida de capital humano, resultado del exceso de rotación de personal.

1.2. CALIFICACIÓN DEL PRODUCTO (PRODUCTO-MERCADO) Para determinar el producto o productos exportables, se seleccionarán del

portafolio de productos que fabrica la empresa por medio de técnicas de evaluación

para conocer los productos que califican como exportables y ofertarse en los mercados

nacionales e internacionales.

• Se estimará si el producto o productos son adaptables a los mercados o en su

producto para el mercado global.

• Se considerará el uso o consumo actual del producto y campos alternativos de

empleos.

• Se seleccionarán el empaque, identificando las exigencias del empaque y

embalaje de los mercados altamente competitivos, como:

a) El diseño deber se atractivo. Es un instrumento de venta. En los productos

textiles generalmente se conforma de ganchos, bolsas de polietileno, cajas,

etc.

b) Debe cumplir cierta normatividad como: normas sanitarias, de calidad y de

comercialización. Normas sobre generación de ruidos, de seguridad, de

prácticas de higiene, condiciones térmicas, colores, marcado y etiquetado.

Ser biodegradable o reciclable, etc.

1.2.1 Técnicas para calificar el producto de exportación. La determinación del grado de control de la oferta exige un breve análisis de la

empresa y sus productos para determinar cuál o cuáles son los productos más idóneos

para exportar. Para ello se pueden tomar elementos fundamentales en razón de la

incidencia que los mismos tienen en la oferta, como:

• Análisis de contribución marginal. Consisten en identificar de manera rápida y

objetiva, cuáles son los límites dentro de los cuales se pueden maniobrar los

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precios, según las diferentes variables y condiciones del mercado y las políticas

de la empresa.

• Análisis de calidad. La calidad es una exigencia hoy en día, su control se orienta

para que los productos cumplan con las normas, especificaciones y estándares

para hacer bien las cosas, encaminadas a proporcionar satisfacción al

consumidor. Requiere de un análisis de la incidencia de fallas, defectos (críticos,

graves, menores), por medio del muestreo de los productos seleccionados para

calificar como productos exportables.

Los sistemas de calidad se diseñan para establecer y facilitar las tareas

productivas de la empresa mediante métodos relacionados con la rama

productiva, que permiten controlar, evaluar y resolver, de manera permanente, el

proceso de producción y os problemas inherentes, involucrando en ellos los

aspectos directos e indirectos de la calidad, desde el diseño, planeación,

producción, embalaje, almacenamiento, distribución y servicio de posventa,

capacitación de personal, hasta técnicas estadísticas y de control.

• Análisis de tiempos de producción del producto. Considerando en forma objetiva

y realista los parámetros de producción de acuerdo a las características del

sistema de producción: a) automatizado, b) mecánico, c) manual mecánico o d)

manual. El sistema de producción es una variable de la cual va a depender la

producción en cuanto a tiempos. Por lo que se requiere hacer un análisis

comparativo de tiempos y movimientos estimados. Considerando que la empresa

se enfrenta a otras causas de retraso como son: paros laborales, accidentes,

fallas del equipo o en maquinaria, falta de información y capacitación para un

mejor desempeño del trabajador, que se convierten en focos de atención como

debilidades de la empresa. La fijación de los parámetros de medición los

determinará el jefe o encargado de la producción.

• Análisis comparativo del costo por modificación de adaptabilidad del producto. El

producto se adecuará al mercado a dónde se va a comercializar y a los

requerimientos de la demanda. Es necesario preguntarse -¿el producto

seleccionado puede aceptar la modificación sin perder sus características?, ¿son

cambios reales o significativos los que sufre el producto?- Ya que puede sufrir

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modificaciones estructurales, de composición o de apariencia o la combinación

de éstos, por ejemplo: se requiere confeccionar camisas para caballero en tallas

diferentes de las que se han venido produciendo, esto exige de la elaboración de

nuevos patrones (moldes), se demandan camisas con telas algodón y mezclilla o

se requiere de otro diseño. Su calificación será en relación con el incremento del

costo, y la información se obtendrá del encargado de producción o del

departamento de producción investigación y desarrollo, evaluando la

disponibilidad de capital y del costo beneficio.

• Análisis comparativo de los productos calificados para determinar la oferta

exportable. Una vez realizados los diferentes análisis de los productos

seleccionados se realizará un análisis comparativo de las calificaciones

obtenidas de dichos productos para identificar el producto o productos a elegir

como los más viables de exportar.

El autodiagnóstico de la organización coloca al directivo-propietario a estar en un

proceso de retroalimentación y reflexión sobre los resultados obtenidos de la

investigación y análisis del desempeño de los actores de ésta, identificando “lo que se

está haciendo bien”, y las “deficiencias que prevalecen en la empresa” además de

comparar los resultados reales con lo estimado la información servirá para sustentar la

toma de decisiones y fijación de estrategias para direccionar el timón de la empresa

hacia sus objetivos a corto y largo plazo, además estará en condiciones de poder

determinar y cuantificar su oferta para proyectarla al mercado elegido de acuerdo a su

capacidad de producción.

1.3 LOCALIZACIÓN DE LA DEMANDA E IDENTIFICACIÓN DEL NICHO DE MERCADO Con el propósito de analizar y seleccionar el mercado acorde a la oferta,

programa y capacidad de producción de la empresa; identificar las características y

requerimientos del segmento de mercado al cual va dirigido el producto o productos,

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identificar que tan satisfecha está la demanda, para así poder elegir las estrategias. Por

lo que es conveniente preguntarnos:

¿Qué países productores de la confección y el vestido forman parte de la

competencia?

¿Qué productos similares produce el país?

¿Qué países son los que comercializan más productos del sector de la

confección y del vestido?, ¿Qué importan? ¿Qué exportan?

¿Qué factores cualitativos influyen en el consumo en el mercado?

(preferencias y exigencias).

1.3.1 Segmentación del mercado

Un mercado meta o nicho de mercado se compone de personas u

organizaciones que tienen necesidades por satisfacer y que están dispuestos a pagar

por ello, lo que hace que la empresa se dirija a éste su programa de marketing o de

comercialización. Analizará y determinará el segmento de mercado para cuantificar la

demanda, atendiendo a las oportunidades de comercialización para proceder a

pronosticar sus ventas (de acuerdo a la demanda) y así programar la producción de los

productos a ofertar.

Demanda: Se define como demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidad específica a un precio

determinado. La demanda o consumo nacional aparente se determina bajo la siguiente

fórmula:

Demanda = CNA = Producción Nacional+Importaciones-Exportaciones CNA = Consumo Nacional La segmentación de mercado consiste en dividir un mercado heterogéneo, en

grupos con al menos una característica homogénea, categorías por tipo de clientes o en

grupos definidos de compradores con distintas: necesidades, características y

comportamientos que podrían requerir productos, servicios. Sin importar si es numeroso

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o reducido el grupo de clientes el vendedor diseña su mezcla de marketing (producto,

plaza, estructura de precios y distribución, actividades promociónales y servicios de

postventa) para satisfacerlas las necesidades del cliente. Identificado el segmento del

mercado, los investigadores observan un número de influencias diferentes en el

comportamiento del consumidor, variables como las geográficas, demográficas,

psicográficas y de uso del producto, factores que repercuten en la demanda que dan

pauta para la localización y determinación de la demanda e relación con la oferta

exportable de la empresa.

Cuadro No. 1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

* Lo que se produce en el país no alcanza a satisfacer su mercado.

Oportunidad

Demanda insatisfecha Demanda satisfecha

* Saturada- el mercado ya no soporta una mayor cantidad del bien * No saturada- se encuentra satisfecha en apariencia, se puede acrecentar utilizando herramientas mercadotécnicas. (Publicidad, descuentos, etc.) * Son bienes que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento relacionados con la alimentación, el vestido, la vivienda, etc.

Necesidad

Demanda Bienes Necesarios Demanda: Bienes no necesarios o de gusto

* El consumo de bienes suntuarios o superfluos: tienen la intención de satisfacer un gusto, no una necesidad. Como marcas exclusivas. * Su consumo se realiza de manera frecuente como sería el caso de algunas prendas de vestir. * Se relaciona con las estaciones del año climáticas o temporadas comerciales como: regalos en época navideña, impermeables en tiempo de lluvia, ropa sport y tajes de baño en verano, abrigos y suéters en tiempo de frío. * El consumo se da con regularidad (multi-anual) asociada a ciclos económicos, cada determinado número de años, ejemplo uniformes: escolares, para obreros, empleados, deportivos, etc.

Estacionalidad

Demanda Continua Demanda Estacional Demanda Cíclica Demanda irregular o esporádica

* La demanda en forma eventual de ciertos productos por ejemplo: el país es sede de Juegos Olímpicos, visita del Papa, etc. (artículos conmemorativos). * Productos o servicios adquiridos directamente por el consumidor para su uso y aprovechamiento. * Insumos, partes o componentes que requieren de algún procesamiento para ser o formar parte de bienes de consumo final: cierres, botones, hebillas, etc.

Uso o destino

Demanda como bienes finales Bienes intermedios industriales Demanda: bienes de capital, equipo y maquinaria

* Bienes utilizados para la fabricación o elaboración de otros bienes y que no se consumen en el proceso productivo.

Fuente: Secretaría de Economía (2001), Guías Empresariales 1ª Edic., Edit. Prentice Hall, México. Adaptación propia.

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La información sobre el comportamiento histórico de la demanda se obtiene por medio

de estadísticas. Es importante identificar la demanda y su comportamiento como

comprador para tener mayor posibilidad de colocación del producto (Ver cuadro No. 1).

Ya que la demanda puede estar con relación a: su capacidad de compra, sus

necesidades, temporada y uso o destino que le dé al producto. 1.3.2 Análisis del mercado Determinada la oferta resulta la incógnita -¿A qué mercado debemos dirigirnos?.

¿Qué mercado es el que presenta mayores posibilidades de acceso a la oferta

determinada por la empresa?. El propósito de dirigir el análisis de mercado es para

seleccionar el país o nicho de mercado con posibilidad de penetración acorde al grado

de la oferta exportable, considerando las características que nos muestra el siguiente

cuadro No. 2.

Cuadro No. 2 POSIBILIDAD DE PENETRACIÓN Y SELECCIÓN DE PAÍS

País Características

A Importador País que se ve obligado a importar determinados productos, debido a que no cuenta con la materia prima o industria necesaria. Mercado difícil de penetrar.

B Importador-Productor Éste complementa su producción nacional con importaciones. Presenta características poco atractivas

C Importador-Exportador Exige una gran competitividad y ofrece grandes atractivos como mercado potencial. País comercializador.

D Importador-Productor-Exportador Son los más adecuados para el inicio de operaciones de comercio exterior. El consumidor acepta los productos importados con mayor facilidad, presenta a veces dificultades serias para penetrarlo.

E Productor-Exportador Son autosuficientes con relación a su producción nacional. Mercado muy difícil de penetrar ya que presenta barreras arancelarias y no arancelarias.

Fuente: Cardona Amescua, Francisco (1990), Investigación de mercados, Fascículo, IPN, ESCA, SADE. Adaptación propia. Seleccionado el país o países se procederá a analizar las opciones y

características que ofrecen para su penetración, como; indicadores económicos,

normatividad, regulaciones y aranceles, tratados comerciales bilaterales o

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multilaterales, selección de los canales de distribución y formas de comercialización y

promoción, para elegir el nicho de mercado adecuado para nuestra oferta exportable.

1.3.2. Nicho de mercado

Una vez identificada la segmentación de mercado (con posibilidades de demanda

del producto) se evalúa el mercado al que se ingresará y se diseñarán las estrategias

de posicionamiento competitivo del producto y de la mezcla mercadológica.

El nicho de mercado o “mercado meta” es el conjunto de personas hacia quienes

van dirigidos todos los esfuerzos de mercadotecnia, es decir aquel grupo de personas

que cumple con todas las características del segmento de mercado.

1.4 ESTUDIO DE MERCADO

Una vez seleccionado el país e identificada la demanda, su comportamiento, sus

necesidades o gustos, que justifican el programa de producción de bienes o servicios

que se ofertarán al mercado doméstico, regional o globalizado. Ésta se convierte en

información que sirve de base para decidir, si se lleva o no adelante la idea de

inversión, para seguir con el proyecto y orientar la investigación al mercado elegido,

considerando los indicadores económicos, precios, la competencia y su

posicionamiento, las técnicas de promoción y publicidad y los canales de distribución,

así como la posibilidad de introducción de nuevos productos.

Oferta: Al determinar la oferta exportable (producto o productos a ofertar), la región, país o

nicho de mercado se ha localizado el segmento de mercado al que va a dirigirse el

producto por: clase social, edad, sexo, gustos o preferencias, la competencia,

doméstica o internacional y su posicionamiento de mercado, etc. Se procede a fijar la

estrategia para su comercialización. Tratándose de prendas se seleccionaran los

productos que cumplen con:

• Calidad • Precio

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• Productos que reportan el mayor margen de utilidad • Grado de aceptabilidad y costos de adaptabilidad del producto (se puede

considerar como costo-beneficio) • Temporalidad. Si es una prenda que se adquiere todo el año o por temporada,

estacional o por la moda. • Si es producto exclusivo, producto para mercado mundial o es un producto

artesanal. • Los requerimientos arancelarios y no arancelarios que deben cumplir el producto

en el mercado elegido.

Nuestro plan de estudio de mercado utiliza técnicas y herramientas de

investigación para que el proyecto sea viable, por lo que pretende identificar qué

producto requiere el mercado para satisfacer sus necesidades, a qué precio, con qué

calidad y la fuerza de los productos y de los métodos de acercamiento. Así como del

sistema de distribución y prácticas comerciales que condicionan la venta local de

productos (posicionamiento de la competencia, canales de distribución, promoción y

publicidad, regulación, gestión, etc.).

1.4.1 Ambiente competitivo del mercado El ambiente competitivo de una empresa constituye un factor importante en sus

programas de marketing. El directivo-propietario de la empresa debe estar en constante

vigilancia del comportamiento de la competencia, del comportamiento de sus productos

en mercado, de los precios, sistemas de distribución y promoción. Algunos tipos de

competencia que se presentan en el mercado son:

• La competencia de marca. La que se da entre compañías de productos de marca

que se parecen mucho y que pueden sustituirse por otros.

• Productos sustitutos. Que satisfacen una misma necesidad o son productos que

desempeñan la misma función para el grupo de consumidores, pero se basan en

una tecnología diferente. (productos sucedáneos).

• Competencia de precios. Método utilizado tomando en cuenta que los costos

reales de producción que son el límite inferior a partir del cual se puede vender

(punto de equilibrio). Estrategia en que una empresa ofrece periódicamente

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productos a menor precio posible, casi siempre acompañados con el mínimo de

servicios.

• Competencia promocional (imperfecta) se caracteriza por la diferenciación de

productos, comportamiento emocional de compra e información incompleta

acerca del mercado. Si es producto nuevo, que productos similares o existentes

se están comercializando y las características que deben tener los para

adaptarse al mercado. Para lograr esto es necesario acudir a de fuentes de

información:

A) Fuentes de información primarias:

• Método de observación- observando la conducta del usuario: aceptación de la

moda, estilos, colores, temporada, ropa casual, informal y formal.

• Método de experimentación- información directa con el usuario, reacción ante el

producto, a su presentación y diseño. Actitud ante las marcas y moda.

• Por acercamiento directo con el usuario- como evalúa al nuevo producto, qué le

interesa, qué le gustaría, cuáles son los problemas existentes en ele

abastecimiento de productos o servicios.

B) Fuentes de información secundaria:

• Por medio de información escrita- como: estadísticas (INEGI) y páginas web,

información internacional, seguimiento de los países más activos en la

producción de importaciones y ferias internacionales; programas de promoción y

desarrollo empresarial de instituciones (gubernamentales, Bancomext, Banco de

México, Cámaras y Asociaciones, etc.); revisión de la legislación de comercio

exterior, acuerdos y tratados comerciales celebrados por México con otros

países, actividades de las instituciones financieras sobre créditos y cobranzas

internacionales, etc.

• Información obtenido por la propia empresa: cómo está operando, por medio de

proveedores, clientes, facturación, otros.

• Información especializada para el giro- por medio de libros, revistas, folletos,

instituciones especializadas, empresas especializadas y de servicios de comercio

exterior, etc.

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La investigación del mercado elegido sigue una secuencia pro medio de fases de la

investigación como:

1º Recopilar la información sobre el segmento de mercado –sobre publicidad, ventas,

participación de mercado, requerimientos de calidad, diseños, precios, aceptación sobre

envase y embalaje; índices económicos de la región o país elegido (índice demográfico,

PIB, ingreso per cápita, importaciones, exportaciones, regulación e impuestos de

importación, etc.)

2º Tipo de investigación- exploratoria y descriptiva por medio de análisis, encuestas,

cuestionarios, entrevistas, uso de herramientas matemáticas.

3º Análisis de la investigación- identificar fuerzas y debilidades, oportunidades y

amenazas.

4º Toma de decisiones- de acuerdo con los resultados obtenidos se determinará la

vialidad o no de abrir nuevos nichos de mercado, doméstico, regional o dirigir la oferta

exportable a los mercados internacionales, y fijando las líneas de acción para lograrlo.

5.3.1 Variables del mercado El estudio de mercado para un producto en un país determinado exige de la

estimación de su potencial y de factores que actúan sobre la demanda manifestando

características distintas al mercado. Ayuda a definir qué zonas o qué segmentos de

mercado son directamente explotados y qué obstáculos encuentra la empresa en su

esfuerzo de penetración. Estas características concretas del mercado hacen aparecer

las diversas especies de presión o frenos a que está sujeta la demanda, todavía latente

o efectiva con relación al producto.

En el estudio de mercado se exploraran los diferentes factores que ejercen una

acción en el nivel y calidad de la demanda y sus efectos sobre el mercado como los:

• Factores económicos- que determinan la capacidad de absorción del mercado en

el aspecto financiero y determinan la capacidad de compra y nivel de consumo

de la demanda PIB, ingreso per cápita, precios, moneda, índice demográfico,

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composición por edades, movilidad de la población, tipos de actividad por

sectores, índice de desempleo, etc.

• Factores sociológicos- (sociales y culturales) explican las necesidades de la

población, sus costumbres de consumo, sus gustos, poder de compra disponible,

así como los motivos de compra como preferencias que matizan la determinación

de la demanda de un producto.

• Factores comerciales- que condicionan o afectan la introducción del producto y la

distribución sobre el mercado local. Su influencia es determinante sobre la

demanda extranjera, las exigencias y usos del mercado local, que requiere

adecuación de los.

• Posicionamiento del producto- consiste en posicionar un producto directamente

contra la competencia.

Cuando los negocios o productos de una empresa compiten en diferentes industrias

o sectores es preciso elaborar una estrategia particular para cada negocio o producto.

La Matriz Boston Consultin Group (BCG) con aplicaciones internas o externas de la

empresa ha sido diseñada para respaldar los esfuerzos de las empresas

pluridivisionales cuando formulan estrategias. Muestra en forma gráfica las diferencias

existentes entre las divisiones en términos de la parte relativa del mercado que están

ocupando los productos o negocios y de la tasa de crecimiento en ventas.

Matriz de Boston Consulting Group (BCG) Figura No. 1

Posicionamiento del mercado

Media 0.5Alta 1.0 Baja 0.0

Alta +20

Media 0

Baja -20

Estrellas II

Interrogantes? I

Vacas de Dinero III

Perro IV

Tasa de crecimiento Fuente: Fred R., David, Conceptos de Administración Estratégica, 5° Edic. Edit.

Prentice Hall, México, 1997, pág. 208.

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La figura Nº 1, representa un ejemplo de la matriz del BCG, cada círculo

representa una división particular (negocio o producto). El tamaño del círculo representa

la proporción de ingresos de la empresa o sector y el triángulo indica la parte de

utilidades de la empresa generados por esa división. La matriz permite a la organización

administrar la cartera de negocios o portafolio de productos analizando y evaluando la

posición competitiva o posicionamiento en el mercado.

Las denominaciones de los cuadrantes I, II, III y IV representan:

I. Interrogantes- negocios o productos que necesitan mucho de dinero, la

organización tiene que decidir si los refuerza mediante estrategias

intensivas de penetración o desarrollo de mercado, desarrollo del

producto o si se deshace de ellos.

II. Estrellas- representan las mejores oportunidades de crecimiento y de

rentabilidad de la empresa a largo plazo.

III. Las Vacas de Dinero- participan en una gran parte del mercado, pero

compiten en la industria con escaso crecimiento, es necesario

conservarlas sólidas ya que se pueden ir debilitando.

IV. Perros- tienen escasa participación en el mercado y su competencia o

crecimiento son casi nulos, con frecuencia son liquidados o son

productos que salen del mercado.

5.3.3 Retos y oportunidades

El directivo-propietario de la pequeña empresa debe cerciorarse o asesorarse

con profesionales en la materia sobre las condiciones y oportunidades del entorno

comercial doméstico e internacional en lo referente a: las tendencias, hechos

económicos, demográficos; sociales, culturales, ambientales; políticos, jurídicos,

gubernamentales, tecnológicos y competitivos que podrían beneficiar o perjudicar

significativamente a la organización, y que están fuera de control de ésta, éstos se

convierten en oportunidades o retos para la organización.

20

5.3.3.1 Retos En el mercado se pueden presentar eventos del ambiente que pueden ser

desfavorables para la empresa del sector que complicarían o evitarían el logro de los

objetivos, estos se dan de manera natural en el mercado se pueden originar dentro o

fuera de la empresa pero no son controlables por la organización debido a una mala

planeación, el movimiento de la empresa en el mercado o por los competidores

(eventos económicos y políticos del país o por los efectos de la globalización, etc.) el

directivo-propietario debe hacer frente o dar solución a estas amenazas o enfrentar

estos retos diseñando alternativas de solución por lo que requiere de conocimiento de la

situación que vive la empresa, del sector o el país, debe auxiliarse de expertos o de la

experiencia del sector por medio de cámaras y asociaciones. El pequeño empresario se

enfrenta a:

• Necesidad de reestructuración de los sectores de la industria textil.

• Se requieren recursos financieros para ingresar y competir, para investigación y

desarrollo, adecuar las instalaciones de producción, otorgar créditos al cliente,

habilitación de inventarios o para cubrir las pérdidas iniciales.

• Rezago tecnológico y de capacidad instalada en comparación con otros países

(China, Alemania, Italia, Suiza, EUA.)

• Condiciones de compra se vuelven más estrictas, además de enfrentar el poder

de negociación de los proveedores.

• Contratiempos de logística en la exportación, contratación adecuada de

servicios: cobranzas y créditos internacionales, transporte, agente aduanal,

seguros.

• Cumplir con la normatividad sobre el marcado y etiquetado que sirven de

información al consumidor (en composición, cuidado y lavado de la prenda,

equivalencias en tallas, etc.), en tallas o tablas de medidas varían de país a país.

La adaptabilidad del producto en el caso de prendas de vestir se requiere desde

la adecuación de patrones que se ajusten a las medidas de la población del país

de destino. En la Unión Europea se han desarrollado sistemas para informar

sobre la tabla d medidas para este tipo de prendas.

• Investigación y análisis de mercados: colores, moda, calidad.

21

• Contar con catálogos que contengan muestras representativas de las

colecciones que incluyan información de tallas, colores, materiales, precios y

cotizaciones.

• Establecer comunicación directa con los importadores para especificar sus

requerimientos (de calidad y tiempos de entrega) para evitar descuentos

innecesarios o cubrir diferencias de pedidos, considerando su poder de

negociación.

• Saturación del mercado dentro y fuera del país- al ingresar al mercado se tiene

que diferenciar el producto obligando a realizar elevados gastos para superar la

lealtad existente del cliente con la competencia.

• Acceso a canales de distribución para quien desea ingresar- pueden crear una

barrera por la necesidad de asegurar la distribución de los productos.

• Competencia vía precios es cada vez más agresiva.

• Competencia de los países Asiáticos al formar parte de la OMC.

• Comercio ilegal- prácticas desleales de comercio de competidores extranjeros y

existencia de economías subterráneas dentro del país (talleres clandestinos).

• Evitar piratería, protegiendo sus diseños industriales (dibujos y modelos

industriales, obras artísticas como en el caso de alfombras y tapices).

• El consumo nacional se desvía al comercio informal. (producto de mercancía

robada, del contrabando, importaciones subvaluadas, etc.)

• Política gubernamental, exceso de tramitología y abusos de autoridad.

• Asegurar el pago- se recomienda la Carta de Crédito en las primeras

operaciones.

• Contención de los pagos de las grandes empresas (a 30, 60, 90 días) que origina

la descapitalización de la pequeña y mediana empresa.

5.3.3.2 Oportunidades Se refieren a situaciones favorables del mercado que presentan en bien de la

empresa, como pueden ser movimientos del mercado, conducta del consumidor, se dan

de manera natural pero en ocasiones son generadas por una empresa o por un sector

22

determinado, por ejemplo la tendencia ecologista preocupadas por la conservación del

ambiente, las empresas aprovechan para comercializar productos biodegradables, la

moda, etc. Además, de mencionar las siguientes.

• El sector textil y de la confección en México es altamente competitivo

internacionalmente.

• Disponibilidad de adquisición de insumos de la industria textil, fibras y mano de

obra calificada.

• Existen diferentes instrumentos de apoyo para las empresas micro y pequeñas,

así como de exportación.

• Tratados comerciales celebrados por México con otros países y acuerdos que

manejan volúmenes o cuotas.

• Integración de paquetes completos (Cluster) del sector de la confección y del

vestido para integrar mayor valor agregado.

• Apoyo de organismos privados de consultoría, cámaras y asociaciones, centros

de negocios, que ofrecen asesorías, capacitación, promoción y gestoría ante la

autoridad.

• Esquemas de financiamiento e inversión de instituciones financieras, gobierno y

organismos internacionales.

• Vinculación educación-industria para la realización de proyectos, estudios, de

prácticas profesionales, servicio social y desarrollo de tesis profesionales.

• Eventos de promoción en ferias, exposiciones, misiones comerciales, revistas

especializadas con información sobre oportunidades de negocios.

No todas las oportunidades del mercado son aprovechadas a pesar de su

oportunidad, conviene hacer un análisis y determinar si son compatibles con los

objetivos de la empresa, sustentar el costo-beneficio de tal manera que ajuste con los

recursos de la empresa, disponibilidad de recursos financieros y de distribución.

5.4 VENTAJAS COMPETITIVAS

Después de evaluar el atractivo propio de los productos, segmentos que forman parte

del mercado de referencia, es necesario analizar el clima o situación competitiva y

23

fuerza de la ventaja competitiva que despliegan los competidores existentes,

observando que un producto o de la empresa. Para determinar cuáles son estrategias

para aprovechar las ventajas competitivas se debe considerar:

1º. Las líneas de acción para hacer frente a la competencia.

2º. Considerar el ciclo de vida del producto.

3º. Análisis de ventajas competitivas- como la capacidad de creatividad e

innovación del trabajador, diversificación, diferenciación, disponibilidad de mano de obra

y de materia prima, conformación del cluster, reducción de costos.

5.4.1 Análisis de la comercialización La comercialización es parte esencial del funcionamiento de la empresa, ésta

puede estar produciendo el mejor de los artículos y al mejor precio, pero si no cuenta

con los medios adecuado para que el producto llegue al cliente de manera eficaz la

empresa podría fracasar. La comercialización permite al productor hacer llegar sus

productos en el tiempo y lugar adecuado con la intención de dar al cliente la satisfacción

que espera con su compra.

Se entiende por comercialización las actividades que se van a desarrollar para

producir un producto o un nuevo producto al mercado.

• La comercialización parte de la generación de ideas relacionadas con la

innovación o creación de un nuevo producto (diseño) y de la evaluación de las

alternativas seleccionando las más viables.

• Una vez que el directivo-propietario ha identificado: a) las características del

producto y su rentabilidad, b) estimado la demanda del mercado y la

competencia, y establecerá un plan para desarrollar y un plan de acción para

lograr la comercialización. Se debe tener un control del producto considerando su

ciclo de vida.

• Pruebas de mercado o pruebas de marketing- a diferencia de las pruebas

internas del producto, se proporcionarán productos a personas para que prueben

u opinen del producto y se les pide que lo evalúen; también el producto se puede

poner a la venta en pequeñas regiones geográficas supervisando las ventas y

24

repeticiones de la compra y reacción de la competencia, de acuerdo con los

resultados se tomará la decisión de la introducción del producto.

• La distribución vislumbra la determinación de los medios por los cuales la

empresa hace llegar el producto al consumidor.

• Los medios de promoción conllevan a definir las actividades necesarias para dar

a conocer el producto o servicio, y los mecanismos más apropiados de

promoción. Para la industria textil es recomendable la publicidad con anuncios en

periódicos, revistas especializadas, catálogos, exposiciones, por Internet y el

Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM) entre otros.

En el análisis de las ventajas competitivas del sector de la confección es importante

subrayar la capacidad de creatividad e innovación del trabajador en mexicano, la

disponibilidad de mano de obra que se ha descuidado, la obtención de materia prima y

la invitación para formar parte del cluster textil. En mercados internacionales se invita a

buscar nuevas ideas de comercialización para PyMEs, es recomendable:

• Centrarse en productos que hayan tenido éxito generalizado en los mercados.

• No basarse simplemente en la novedad del producto, se debe asegurar que

tenga una ventaja diferencial (que lo hace único).

• Elegir productos que coincidan con las tendencias del país.

El Plan de Marketing o plan maestro contiene las actividades mercadológicas del

año, a corto y largo plazo según los objetivos y metas, la identificación de la mezcla del

marketing en el que se combinan las actividades.

a) Producto- producto que se está ofertando.

b) Estructura de precios- establecida la formación del precio que el producto

tendrá en el mercado.

c) Sistema de distribución y actividades promocionales, seleccionando los

canales de distribución y combinación de la publicidad, promoción de las

ventas y relaciones públicas.

d) Servicios de postventa para satisfacer las necesidades del país o nicho de

nicho de mercado elegido y alcanzar los objetivos.

25

El fabricante no siempre está en condiciones de hacer llegar sus productos

directamente al consumidor final, por lo tanto requiere de personas o empresas que

intervengan en la transferencia de la propiedad del producto. A esta intermediación se

le denomina canales de distribución (cuadro Nº 3), es decir los productos siguen una

trayectoria al pasar del fabricante al consumidor final, se detienen en ciertos puntos que

orientan satisfacer mercados y consumidores finales. Cuadro Nº 3

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Venta directa Ventas indirectas

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante

------------------------- ------------------------- ------------------------- Agente de Ventas

------------------------- ------------------------- Mayorista Mayorista

------------------------- Minorista Minorista Minorista

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Fuente: SE (2001), Guías Empresariales 1ª Edic., Edit. Prentice Hall, México, pág 31. Adaptación propia.

En el sector de la confección y del vestido se identifican puntos de venta como

son tiendas de autoservicio, tiendas exclusivas, plazas comerciales, ferias comerciales,

ventas personales o venta directa, tianguis, por catálogo, telemarketing, etc.

comprendidos en los diferentes canales de distribución empleados en el sector para las

prendas de vestir.

5.4.2 Estrategias de comercialización Como se menciono anteriormente Mintzberg y Water (1976) consideran a las

estrategias como un patrón o flujo de acciones. Proceso que va surgiendo del

aprendizaje y adaptación continua, por lo que las estrategias se ajustan alas

condiciones del entorno de manera exploratoria, activa, reactiva, defensiva o

emergente. Y el directivo-propietario de la PyMEs asumirá una visión estratégica de la

empresa con base a su experiencia, conocimiento y percepción sobre desarrollo y

resultados de las operaciones, como de las fuerzas y debilidades, las oportunidades y

retos que debe enfrentar ante su entorno comercial nacional e internacional, y así

proceder a fijar las líneas de acción a seguir.

26

La relación del producto-mercado que se haya elegido, determinará las

dimensiones estratégicas de la comercialización y su orientación en el mercado, es

fundamental también determinar la estrategia del proyecto. Un ejemplo nos muestra el

(cuadro Nº 4). Cuadro Nº 4

DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS Mercado Producto

Antiguo Nuevo

Antiguo Penetración en el Mercado Demanda del Mercado

Nuevo Desarrollo o innovación del

producto

Diversificación

Fuente: SE (2001), Guías Empresariales 1ª Edic., Edit. Prentice Hall, México

Las estrategias de mercadotecnia se enfocan a la unidad de negocio o producto

de los cuales se esperan alcanzar un objetivo de la organización, de las cuales

citaremos algunas:

Estrategias competitivas- basada en la tecnología orientándose a la reducción

de costos, para obtener altos beneficios y manejar precios bajos (con mayor margen de

utilidad).

Estrategias de alcance- identifican los mercados que la empresa busca servir,

la segmentación de mercado, no-segmentación, nicho estratégico (mercado meta) o la

opción de clientelización. Para dedicarse a este grupo de clientes, mercado o

segmento, procurando un mejor servicio a menor costo y que reporten mayor margen

de utilidad (concentra la actividad)

Estrategia de Penetración en el Mercado- la empresa que funciona en un

mercado concreto y se propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medio

propicios son la publicidad y ventas realzando los productos o servicios existentes, o

disgregando los productos existentes (en componentes), es recomendable la

elaboración de productos con la más alta calidad y al mejor precio posible.

Estrategia para atraer al cliente- es una estrategia de promoción que requiere

que se gaste en publicidad y promocione para los consumidores con la finalidad de

27

crear demanda y consumo. Si la estrategia tiene éxito los consumidores solicitarán el

producto por lo diferentes canales de distribución.

Estrategia para impulsar- también es una estrategia que requiere de una fuerza

de ventas y promoción mercantil para impulsar el producto y que pase por los canales

de distribución. El producto se promueve a través de los diferentes canales de

distribución.

Estrategia de desarrollo de productos- la empresa se propone desarrollas sus

productos y encontrar nuevos ámbitos geográficos y nuevos segmentos de clientes para

aumentar las ventas por medio de los canales de distribución.

Estrategias de Diferenciación- ésta estrategia tiene por finalidad diferenciar

productos o servicios de una empresa con la intención de crear algo que considere

único en la industria. La diferenciación protege de la competencia en la medida que se

vincula a los compradores con la marca o con la empresa y reduce la sensibilidad a los

precios. Lo que hace que la empresa-producto sea diferente en el mercado por: lo

original, el precio, la imagen, calidad, diseño, etc. La empresa lucha ventajosamente

contra las fuerzas de la competencia para alcanzar beneficios superiores.

Estrategia multimarcas- mediante el cual el vendedor desarrolla dos marcas o

más dentro de la misma categoría de productos.

Estrategias Ciclo de Vida del Producto- la estrategia se adapta al ciclo de vida

del producto con base a:

1º Introducción y crecimiento. Con una actitud de explotador o diferenciador, se

busca crecer en el mercado o abrir nuevos, se refuerza la publicidad o se intenta

diferenciar el producto.

2º Madurez. Con actitud defensora, la empresa alcanza eficiencia y puede

reducir sus costos y tener precios más ventajosos que sus competidores.

3º Declive. Puede plantearse la retirada paulatina o de golpe. Se aparta el

producto del mercado.

Las estrategias de las PyMEs de la industria textil del sector de la confección se

pueden basar en la creatividad y en la innovación, diversificación, vender al mercado

doméstico y al exterior como exportadores directos o indirectos (estrategia de alcance)

como proveedor industrial de empresas con programas de exportación o de empresas

28

altamente exportadoras. Paradójicamente algunas pequeñas empresas desarrollan su

propia tecnología, a pesar de contar con tecnología tradicional pueden lograr

creaciones especiales y difíciles de imitar.

5.4.3 Cuadro comparativo Las estrategias de mercadotecnia son las líneas de acción para producir los

productos al mercado meta y la forma en que se proyecta considerando el

posicionamiento del producto y su participación en el mercado, las metas de venta, así

como las utilidades esperadas.

El pequeño empresario encargado de dirigir el timón de la empresa determinará

sus estrategias para incorporarse competitivamente en los mercados apoyado en: su

experiencia, personal clave, profesionales, en cámaras e instituciones vislumbrando la

situación de la empresa identificando y reconociendo sus fuerzas y debilidades, así

como las condiciones del mercado meta con sus oportunidades y amenazas.

El esquema comparativo Nº 1, es una herramienta opcional de apoyo para

generar estrategias viables tomando en cuenta los factores externos e internos que

afectan a la empresa del sector de la confección y del vestido, de ésta se derivan

estrategias agresivas, conservadoras, defensivas y competitivas. El cuadro está basado

en la Matriz AODF de la técnica DOFA utilizada en el análisis de la situación en el Plan

Estratégico de Marketing, en el que se combinan:

Empresa Mercado Estrategias Fuerzas => Oportunidades => Conservadoras

Debilidades => Oportunidades => Agresivas

Fuerzas => Amenazas => Defensivas

Debilidades => Amenazas => Competitivas

Los datos estampados en dicho esquema son el reflejo del medio ambiente

interno y externo que regularmente envuelve a la pequeña empresa del sector textil y de

la confección que sirven de base para ejemplificar un esquema de fijación estrategias.

La empresa considerará los datos obtenidos de acuerdo con su situación y afectaciones

29

(fuerzas y debilidades, amenazas y retos) y oportunidades que le presenta el medio,

obtenidas del estudio y análisis derivado del diagnóstico de la organización, de la

determinación de la oferta, de la localización de la demanda y del estudio del mercado

elegido.

CONCLUSIONES: La industria textil del sector de la confección y del vestido, es una parte importante

dentro de la economía mexicana, que ha sido considerablemente afectada por la

desaceleración económica y efectos del ataque terrorista en los EUA. Sumados a éstos,

la competencia de los productos asiáticos que han representado un gran peligro

competitivo para los años venideros y sus consecuencias, por la entrada de China a la

OMC y por los acuerdos comerciales que está celebrando con los EUA. La amenaza

representa un posible desplazamiento de las importaciones estadounidenses hacia

esos países, convirtiéndose en una amenaza o un reto para la empresa mexicana, que

la presiona a ser más competitiva en el mercado doméstico e internacional.

30

ESQUEMA No. 1. COMPARATIVO DE APOYO PARA LA DETERMINACION DE ESTRATÉGIAS Industria Textil de la Confección y del Vestido Fuerzas – F

1. Razones financieras. 2. Margen de I de utilidad. 3. Bajos costos de producción. 4. Calidad del producto. 5. Creatividad e innovación, potencial humano. 6. Diversificación del producto. 7. Tecnología produce variedad de productos. 8. Participación en el mercado. 9. Aceptación del producto en el mercado y marca.

Debilidades – D 1. Capacidad de la planta no aprovechada. 2. Falta de cultura empresarial. 3. Descuido en investigación y desarrollo. 4. Eficiencia y compromiso del trabajador. 5. Falta de integración patrón-trabajador. 6. Falta de sistemas de control. 7. Escasa capacitación del RH. 8. Falta de tecnología adecuada y mejorar calidad. 9. Se requiere de mantenimiento preventivo. 10. Falta de financiamiento e inversión. 11. Mejorar el servicio al cliente.

Oportunidades – O 1. Globalización 2. I demanda población 3. posición geográfica estratégica 4. TLCs 5. Explorar nuevos mercados 6. Apoyos del gobierno (programas) 7. Inversión extranjera directa 8. Alianzas, Cluster Textil, maquila o submaquila en otros países 9. Asesoría de profesionales, SE. Bancomext, Nafin, Cámaras y Asociaciones. 10. Asistencia a ferias, exposiciones y misiones comerciales.

Estrategia Conservadores – FO 1. Adquirir compañías, conformar integradoras o corporativos, proveeduría industrial. F- 1,2,4,5,6,7,8,9 O- 1,2,4,5,6,7,8,9 2. Ampliar instalaciones y abrir nuevas plantas. F- 1,2,5,6,7,8,9 O- 1,2,3,4,5,6,9 3. Diseño Nuevos Productos F- 1,2,4,5,6,7,8,9 O- 1,2,3,4,5,6,8,10 4. Penetración de mercados, abrir nuevos nichos de mercado. 5. Adquirir nueva tecnología (reducir tiempos y costos). 6. Integrar cadenas textiles “Cluster”. 7. Adquirir un programa de proveeduría indus- trial, comercializadora de insumo para maquiladoras, Pitex, etc.

Estrategias Agresivas - DO 1. Entrar a programas de empresas, integradoras, Pitex, proveeduría, maquila. D- 1,2,8,11 O- 1,2,3,4,6,7,8,9 2. Capacitación y valuación de recursos humanos. D- 2,3,4,5,6,7,9,10 O- 1,2,3,4,6,7,8,9 3. Programas de gobierno para activar el desarrollo empresarial y financiero. D- 2,3,4,5,6,7,9,10 O- 1,2,3,4,6,7,8,9 4. Implantar sistemas de calidad, reingeniería, etc. D- 1,3,4,5,6,7,9,11 O-1,4,5,6,7,9 5. Fusión, alianzas, inversión extranjero, etc. 6. Integrarse al paquete textil “Cluster”.

Amenazas 1. Competencia. 2. Exigencias de estándares de calidad. 3. Costos bajos de productos Asiáticos. 4. Precios del mercado. 5. Cambios en las tendencias de la moda. 6. Ingreso per cápita bajo. 7. Economías inestables. 8. Riegos de cobranzas internacionales. 9. Variación del tipo de cambio. 10. Restricciones arancelarias. 11. Restricciones no arancelarias. 12. Exceso de tramitología. 13. Cuidado medio ambiente. 14. Prácticas desleales. 15. Robo de la mercancía en carreteras.

Estrategias Defensivas – FA 1. Diversificación de productos, estrategia multimarcas o diferenciación de productos. F- 1,2,3,4,5,6,7,8,9 O- 1,2,3,4,5,6,10,11,13 2. Innovación y desarrollo de nuevos productos. F- 1,2,3,4,5,6,7,8,9 O- 1,2,3,4,5,6 3. Empaques y embalajes biodegradables o reciclables. 4. Optimización de la logística-reducción de riesgos, tiempos y costos, aprovechar los canales de distr.. F- ,1,2,5,8,9 O- 1,3,4,6,7,8,10,11,12,13,15 5. Juego de precios-desnatación, promoción y publicidad sistema de descuentos. 6. Desarrollo de proveedores- calidad y entregas justo a tiempo.

Estrategias Competitivas – DA 1. Integrarse al paquete textil “Cluster”, fusión, alianzas, inversión extranjera, etc. D- 1,2,3,4,8,10 O- 1,2,3,4,5,7,9,10 2. Clientización reportan menor gasto y mayor margen de utilidad, cerrar operaciones poco rentable. D- 1,3,4 O- 1,2,3,4,5,7 3. Identificar nicho de mercado acorde a la oferta de la empresa. 4. Optimizar el uso de instalaciones, maquinaria y equipo, (reducir costos). 5. Reducir costos y aumentar margen de utilidad (reducir el costo del desperdicio y gastos innecesarios).

Fuente: Matriz AODF de David, Fred R. (1997), Conceptos de ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA, 5ª Edic., Edit. Prentice Hall, México, Pág. 202 Adaptación propia.