Iniciativa Estratégica “ Entrega de Servicio como Canal de Ventas ” Estatus 14-05-2013.

Iniciativa Estratégica“ Entrega de Servicio como Canal de Ventas ”

Estatus 14-05-2013

“ Entrega de Servicio como Canal de Ventas”

Estatus

Avances al 13 de Mayo

Compromisos reunión 23 de Abril

Diseño institucional del Material de Capacitación, carpeta de Ventas y materiales de apoyo – Cerrado

Diseño de rotulación de camionetas con presupuesto de DC Central – Abierto (Marketing/ Desarrollo Comercial – No hay compromiso de fecha )

Asegurar que los Indicadores de I&R Operativos y Costo por Orden se mantengan en control

Análisis Cualitativo ¿ Que opina el Técnico del piloto?

Propuestas de Mejora

Pedidos

Contar con el VoBo de la Dirección Ejecutiva para implementar las mejoras propuestas al Piloto (Análisis Cualitativo)

Implementación del Canal de Ventas en las ciudades Multitecnología, como segunda etapa a partir del 1 de Junio , acordado con áreas involucradas y Relaciones Laborales

Aciertos Áreas de Oportunidad

1 Ingreso Adicional Baja Comis ión

2 Oportunidades de Desarrol lo Penal izacion por Cobranza

3 Mayor Trabajo Proceso Conratación

4 Mejor Seguimiento a Ventas Periodicidad del pago de Comis ión

5 Capaci tación P&S

Avance al 13 de Mayo

[ 3 ]

LIS x Semana S1 S2 S3 S4 TOTAL

Real 6 20 14 18 58

Var Sem Ant 333% -30% 30

1 er Período (15 Abr- 15 May)

Proy (LIS)

Real (LIS)

% Cump

Ventas (OMS)

Técnicos Activos

DHProductividad

(Diaria)Pipeline

Hermosillo 30 12 41% 13 8 0.08 1

Ciudad Victoria 15 11 73% 12 7 0.08 1

Cancún 30 36 120% 40 13 0.14 4

Total 75 59 79% 65 28 0.11 6

20

Se estima concluir el primer período con 68 Instalaciones entre las tres ciudades del piloto , que representa el 90% de la proyección inicial

Con esta proyección en promedio cada técnico activo alcanzará 2.4 Instalaciones por mes

Semana 3 afectada por día festivo y cierre de mes

Conclusiones Análisis Cualitativo

[ 4 ]

Situación Actual Solución Propuesta Racional

Definir un monto de compensación que sea intermedio entre lo que hoy se paga en Sumemos Esfuerzos ,que va desde $500 pesos hasta $ 1,500 pesos y que paga de forma diferenciada por oferta o segmento y lo que hoy pagamos en el Piloto $ 250 pesos por cliente InstaladoAsegurar que el total del pago de compensación sea cubierto con el presupuesto de DC de la Plaza y que no ponga en riesgo las actividades del plan táctico que impactan al resto de los canales , se estima que la reserva mensual para el pago de las comisiones de este canal deberá ser de un 15% o 20% del presupuesto total mensual (Gestión Local)

2 Calidad de Venta

50% de la Compensación variable al momento de la instalación ( $125 Pesos) y el 50% si y solo si el cliente paga si primer factura ( $ 125 pesos)

70% de la Compensación variable al momento de la instalación ($ 210 Pesos) y el 30% si y solo si el cliente paga si primer factura ($ 90 pesos)

Asegurar se siga cuidando la calidad de las ventas y la preucpación de que el cliente pague , hoy el técnico percibe que se le penaliza más allá de retenerle su pago

3 Proceso ContrataciónProceso homologado a Canales Terrestres ( Firma de Contrato)

Estandarizar un formato de " Solicitud de Venta " , que incluya la documentación legal del cliente y que se agregue al expediente del cliente la Orden de Servicio , ( Como hoy lo hace TMK)

Simplificar el proceso de venta y el tiempo que implica el llenado de contrato ; al técnico le preocupa llegar tarde a su siguiente orden cuando un cliente lo aborda saliendo de la atención de una orden

4 Periodicidad del PagoPeríodo Mensual con pago 15 días posteriores al cierre del período

Período Quincenal con pago 15 días posteriores al cierre del Período

Asegurar que el Técnico reciba comisiones cada 15 días y no una vez al mes como ocurre en el piloto

1Compensación /

Comisión

Se definió un pago total de $ 250 Pesos de compensación por cliente Instalado , independientemente de la oferta y segmento

Incrementar el Monto a pagar a $ 300 pesos de compensación por cliente instalado ,independientemente de la oferta y segmento

Estoy Comprometido Honestamente a Servir, Comunicar e Innovar

Enero-Marzo

Estoy Comprometido Honestamente a Servir, Comunicar e Innovar

Abril-Mayo

Principales Indicadores de I&R , antes y durante el piloto en general en control , el Costo x Orden promedio $ 369 pesos

Iniciativa Estratégica“ Entrega de Servicio como Canal de Ventas ”

Material de Apoyo

Estoy Comprometido Honestamente a Servir, Comunicar e Innovar.

EVALUACIÓN SATISFACCIÓN ENTREGA DE SERVICIO COMO CANAL DE VENTA

Mayo 2013


Antecedentes y Objetivos

• El objetivo es conocer la percepción que tienen los instaladores con respecto a la prueba piloto “Entrega de Servicio como Canal de Venta”

• Para lograr lo anterior, se realizaron 27 encuestas a Instaladores de cada una de las plazas piloto, la muestra cualitativa se dividió de la siguiente manera:

– Cancún: 12– Ciudad Victoria: 7– Hermosillo: 8

Nota: La información presentada no cuenta con una validez estadística, es medida solamente de manera cualitativa.


Evaluación del proceso

¿Cómo evaluarías el material de apoyo para actividades com-erciales que tienes asignado?

¿Cómo consideras que fue la capacitación recibida?

¿Cómo evaluarías en general el piloto de "Entrega de servicio como canal de venta"?

26%

23%

41%

40%

54%

33%

30%

15%

15%

4%

8%

4%0.0740740740740

741

1 Malo 2 3 4 5 Excelente

¿Cómo evaluarías en general el piloto de "Entrega de servicio como canal de venta"?

¿Cómo consideras que fue la capacitación recibida?

¿Cómo evaluarías el material de apoyo para actividades comerciales que tienes asignado?

T2B

19%

23%

34%

T2B Porcentaje de calificaciones entre muy bueno y excelente (niveles reales de satisfacción)

A continuación se muestran las evaluaciones dadas por los instaladores (escala del 1 al 5) en cada uno de los procesos:


Evaluación del proceso

¿Qué te parece el esquema de compensación?

¿Qué tan satisfecho te sientes con el seguimiento a tus ventas?

¿Cómo calificarías el proceso de venta?

33%

4%

4%

59%

30%

59%

4%

27%

22%

4%

12%27%

15%

1 Malo 2 3 4 5 Excelente

¿Cómo calificarías el proceso de venta?

¿Qué tan satisfecho te sientes con el seguimiento a tus ventas?

¿Qué te parece el esquema de compensación?

T2B

15%

39%

4%

Existen áreas de oportunidad en los procesos de venta y esquemas de compensación

T2B Porcentaje de calificaciones entre muy bueno y excelente (niveles reales de satisfacción)


Principales Beneficios Identificados

A nivel global (3 cd´s) los principales beneficios que señalan los instaladores son:

(mostrados en orden de importancia)

¿Cuáles son los principales beneficios que identificas del programa?

Ingreso Adicional (Dinero)

La capacitación de ventas que brindan

Los Paquetes económicos que ofrece Axtel

Oportunidad de desarrollo Trabajo

Conocer y dar información de los servicios que ofrece Axtel

Seguimiento a la venta que se ingresa

Tener asignado carro para ventas

Mejor tiempo de respuesta al cliente

Ninguno, ya que si no vende no gana

Más instalaciones

Otros:

“Nos ayuda a dar una buena información acerca del servicio que ofrece la empresa”

“Beneficio de participar al vender y apoyo a las ventas con mis ventas”

“En lo económico lo extra recibido, pero estaría mejor si aumentan los ingresos”


Mejoras del Programa

¿Qué mejoras propondrías al programa?

Mayor comisión por cada venta

Actualización de Flyers Pago en una sola exhibición Mejorar el tiempo en que se paga la venta Dar más opciones de paquetes/ promociones a los clientes Más tiempo para poder realizar las ventas Menos papeleo para la contratación Mayor publicidad Más velocidades de Internet Ampliar capacidad en ciertas zonas

Capacitación de Ventas/Información más detallada del proyecto / Simulaciones con clientes

Mejor seguimiento de venta Realizar las capacitaciones en horarios adecuados (no cuando están cansados) Tener un descanso antes de realizar la venta Módulo afuera de una escuela Bono por volanteo y perifoneo Vender solo el internet Mejor organización en el proyecto

“Mejor pago por venta y alguna forma de tener más tiempo para las ventas”

“Dar una explicación más detallada, como el de recompensa Axtel e incrementar el pago de venta”

“El incentivo económico, poder realizar el cobro de la venta en el momento, poder realizar el pago de las ventas en una sola exhibición”


Conclusiones

• En general, los instaladores consideran algunas áreas de oportunidad en el piloto.

• Se refleja un descontento por las comisiones, algunas motivos dados son por las

comisiones que recibían en sumemos Esfuerzos (eran más altas). Además que

solicitan el pago en menor tiempo y una sola exhibición.

• Sin embargo, a pesar de ver menores ingresos siguen viendo como un beneficio el

poder recibir un ingreso extra y la oportunidad de desarrollarse.

• Para finalizar, es importante para los instaladores el que les brinden el material

necesario para poder realizar las ventas (Material de ventas actualizado).

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