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Plataforma Agricultura en Limaagriculturaenlima.org

Elaboración de contenidosFernando Alvarado de la Fuente y Silvia Wú GuinRed de Agricultura Ecológica del Perú

Diseño, diagramación e ilustraciones:Ymagino Publicidad S.A.C.

Segunda edición: Lima, Perú, Diciembre 2018

Cuso International es una organización de caridad registrada en Canadá (No. 81111 6813RR0001) y una organización 501©3 registrada en Estados Unidos (No. 42-1769535).Cuso International agradece el apoyo financiero de Gobierno de Canadá a través del Department of Global Affairs Canada.

ContenidoPresentación 8

Introducción 11

Unidad 1. Fortaleciendo nuestra visión para comercializar productos agroecológicos 14

1.1 Conceptos e ideas clave 15

Mi producción agroecológica ¿solo para mi familia? 15

Nuestra producción agroecológica 15

Alimentación saludable 18

Valores 20

Nuestros clientes 22

La regularidad de la atención al cliente 23

Mi evaluación 24

Costos de producción 25

Precio de venta 25

La promoción 26

Nuestra competencia 26

1.2. Actividades 27

Actividad 1 Definiendo la idea de negocio 27

Actividad 2 Evaluando la idea de negocio 29

Unidad 2. Comercializando nuestro producto en cadenas cortas 30

2.1. Conceptos e ideas clave 31

Cadenas cortas 31

Las 5 “p” 36

2.2. Actividades 38

Actividad 3 Visita a una bioferia 38

Actividad 4 Conociendo a las y los clientes de la bioferia 38

Actividad 5 Conociendo a la competencia 40

Actividad 6 Analizando mi idea de negocio con la competencia 41

Actividad 7 Diseñando nuestra marca 43

Actividad 8 Ejercicios para definir precio 44

Actividad 9 Desarrollando los elementos de nuestro producto 50

Actividad 10 Definiendo la plaza para nuestro producto 50

Actividad 11 Definiendo la promoción para nuestro producto 51

Actividad 12 Resolviendo el caso de la señora Claudia 52

Unidad 3. Nuestro plan de acción para comercializar nuestro producto 54

3.1. Concepto e idea clave 55

Plan de acción 55

3.2. Actividades 55

Actividad 13 Asumiendo el papel del consumidor 55

Actividad 14 Caso Edith y su reto de diseñar su Plan de acción 57

Actividad 15 Formulando nuestro Plan de acción sobre el Modelo Canvas 58

Comercialización en cadenas cortas/ Módulo 3

La ciudad de Lima es la segunda ciudad más grande del mundo ubicada en un desierto, actualmente tiene más de 10 millones de personas. Como resultado de un crecimiento urbano no planificado y desordenado, los espacios agrícolas en la ciudad y en sus

alrededores se han reducido drásticamente, están siendo desplazados a zonas cada vez más alejadas y a tierras de menor calidad y menos fértiles. Todo esto contribuye a que Lima sea más vulnerable a la inseguridad alimentaria, así como a los efectos del cambio climático.

Presentación

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Unidad 1 / Fortaleciendo nuestra visión para comercializar productos agroecológicos

urbana con relación a sus impactos sociales, la mejora de la salud, fortalecimiento comunitario, alivio de la pobreza y generación de ingresos, y la sostenibilidad ambiental son ampliamente reconocidos. La agricultura urbana promueve la soberanía alimentaria, permite convertir espacios libres o desaprovechados en espacios verdes productivos. Ofrece, además, la oportunidad

Las y los ciudadanos de Lima, así como en otras muchas ciudades del mundo, se han organizado para recuperar y promover la agricultura urbana conservando y creando espacios verdes, haciendo de la ciudad un lugar más saludable y más respetuoso con el medioambiente, y construyendo alternativas de desarrollo más solidarias. Los beneficios de la agricultura

Los beneficios de la agricultura urbana con relación a sus impactos sociales, la mejora de la salud, fortalecimiento comunitario, alivio de la pobreza y generación de ingresos, y la sostenibilidad ambiental son ampliamente reconocidos

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de fortalecer el tejido social, creando espacios para compartir y colaborar. El resurgimiento de la agricultura urbana responde a la necesidad de tener ciudades más verdes y sostenibles, de adaptación frente al cambio climático y de alcanzar una mejor calidad de vida.

Sin embargo, actualmente, la agricultura urbana en Lima enfrenta los siguientes desafíos: el acceso a la tierra y al agua, a insumos y a la inversión pública; y la necesidad de mejorar capacidades en producción agroecológica, gestión organizacional y comercialización. Desde la plataforma Agricultura en Lima hemos elaborado una serie de módulos de capacitación para contribuir a generar procesos de fortalecimiento para hacer frente a estos desafíos.

Este módulo de capacitación forma parte de un conjunto de cuatro módulos. Esta serie de módulos, dirigido a grupos organizados de agricultores y agricultoras urbanas, aborda cuatro aspectos que consideramos complementarios entre sí. A través de estos módulos profundizaremos en los principios y prácticas de producción ecológica en la ciudad. Aprenderemos sobre la importancia de la experiencia organizacional y asociativa para satisfacer necesidades individuales y colectivas de manera equitativa e inclusiva. Además, conoceremos cómo desarrollar estrategias de comercialización basadas en el respeto, la cooperación y el intercambio justo. Finalmente, conoceremos los pasos a seguir para

impulsar procesos de incidencia y movilización comunitaria para promover una participación de la ciudadanía más democrática y efectiva.

La agricultura en la ciudad es posible y necesaria, especialmente entre las y los agricultores que aún con escasos recursos nos comprometemos con una producción saludable y con la conservación de nuestros recursos. La misma existencia de los huertos urbanos aun cuando la urbanización sigue creciendo desenfrenadamente, así lo demuestra. Con esta serie de módulos de capacitación buscamos contribuir a los procesos de fortalecimiento de las personas y organizaciones que realizamos agricultura urbana, para extender su presencia y garantizar su continuidad en la ciudad de Lima.

En un mundo en continuo movimiento y aprendizaje colectivo, estos módulos se deben entender como una caja de herramientas flexible. Solo un uso diferenciado y adaptado a cada contexto, una aplicación creativa y que aporte a su mejora, harán que estos módulos cumplan cabalmente su función. Producto de una variedad de experiencias, este conjunto de módulos de capacitación busca alimentar otras experiencias también diversas, procesos de aprendizaje y cambio. En este sentido, todas las personas y organizaciones que lo utilicen están cordialmente invitadas a compartir sus saberes y aprendizajes para seguir creando, adaptando, complementando y compartiendo herramientas.

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Introducción

Para desterrar miedos y superar dudas se ha elaborado este manual que, combinado con nuestra experiencia previa en vender, nos ayudará a lograr una comercialización más eficiente de nuestros productos.Las dudas antes de empezar a comercializar nuestros productos agroecológicos son muchas… ¿Qué puedo producir y cuanto lograré vender?, ¿contaré con las habilidades para vender?, ¿en dónde puedo vender?, ¿será complicado?... y así, las dudas brotan. Pero, peor que las dudas son nuestros miedos al fracaso. Para desterrar miedos y superar dudas se ha elaborado este manual que, combinado con nuestra experiencia previa en vender, nos ayudará a lograr una comercialización más eficiente de nuestros productos. Si no tenemos experiencia previa en vender, este módulo también nos

ayudará a aprender sobre la comercialización más eficiente.

Para ello, en lugar de memorizar conceptos o formas de cómo vender, aprenderemos a practicar las principales actividades vinculadas con la venta. Conoceremos más de lo que ya sabemos sobre el mundo de cómo vender. De esa manera, podremos ir eliminando nuestros temores y dudas relacionadas con la comercialización. Visto así, la comercialización será una experiencia gratificante para obtener ingresos y también para promover un mundo más sano.

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En diciembre de 1999 nace la primera bioferia de atención ininterrumpida. A partir de ese momento surgen más bioferias, e incluso, biotiendas, restaurantes y servicios de reparto a domicilio, tanto en Lima como en todo Perú. Ello demuestra que la comercialización agroecológica se ha fortalecido y tiende a consolidarse. En estos canales de comercialización, y en otros más, podemos vender nuestra producción agroecológica.

El abastecimiento con productos agroecológicos a estas ferias, además de tiendas y restaurantes especializados, proviene principalmente de pequeñas y pequeños productores que por lo general se han establecido dentro de una misma región, por ejemplo, en la región de Lima Metropolitana, permitiendo que miles de familias agricultoras y procesadoras logren incrementar sus ingresos por la venta de sus productos agroecológicos, mejorando la calidad de vida de sus integrantes.

Entre estas y estos pequeños productores, encontramos un número significativo de productoras y productores que practican la agricultura urbana. Una experiencia ejemplar fue la desarrollada con el Programa “Mi Huerta“ impulsado por la Municipalidad Metropolitana de Lima. Durante el periodo 2012-2014 se implementaron mil huertos entre familiares, escolares y comunales, en ocho distritos de Lima: Ate Vitarte, Santa Anita, Comas, Independencia,

Entonces, empecemos respondiendo la siguiente pregunta.

¿Vendemos lo que nos sobra y lo que se nos antoja? o, ¿producimos priorizando las necesidades de nuestros clientes?

..................................................................

..................................................................

..................................................................

porque .................................................................

.............................................................................

.............................................................................

Algo a recordar constantemente es “solo

se concretan ventas teniendo producción y

clientes”.

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Cercado de Lima, San Martín de Porres, Villa El Salvador y San Juan de Lurigancho.

Nuestra aspiración como productores y productoras agroecológicas debería estar orientada hacia “cultivar sociedades con cultura

agroecológica”, y nuestros principios deberían estar basados exclusivamente en practicar lo sano, seguro, sabroso, solidario y soberano, en torno a valores de respeto mutuo, honestidad y coherencia entre todas y todos los involucrados.

Introducción

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UNIDAD 1

Fortaleciendo nuestra visión para comercializar productos agroecológicos

UNIDAD 1

Fortaleciendo nuestra visión para comercializar productos agroecológicos

Conceptos e ideas clave

Mi producción ¿solo para mi familia? o ¿también para vender y obtener ingresos adicionales?

En la mayoría de los casos, el destino de nuestra producción agroecológica urbana es, primero, para satisfacer nuestras necesidades de consumo y de nuestros familiares; luego, intentamos vender a nuestros vecinos, amigos e inclusive llevamos a la feria más cercana. Sin embargo, si deseamos que nuestra venta sea una actividad seria y permanente, debemos producir pensando en las necesidades de nuestras y nuestros clientes.

Nuestra producción agroecológica

Nuestra producción agroecológica es toda aquella cultivada, criada y procesada, llevada adelante bajo prácticas respetuosas con la continuidad de los recursos naturales de nuestro planeta y la salud de los seres humanos.

Las prácticas ya utilizadas a diario para producir nuestros cultivos agroecológicos, nuestras crianzas, y los procesos, se expresan en lo siguiente:


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Productos cultivados(hortalizas, frutas)

Productos de crianza(huevos, carnes, lácteos, miel)

Productos procesados diversos, incluidos los del

consumo al paso

Debemos haber cultivado bajo prácticas de la agricultura eco-lógica. Por ejemplo, asociación y rotación de cultivos; manejo ecológico del suelo; manejo biológico de plagas; fertilización orgánica; todas estas prácticas y muchas más, nos permitirán mantener el suelo enriquecido, sano y productivo, con mínimo de desgaste y con capacidad de regeneración. El uso de fer-tilizantes y pesticidas sintéticos resulta innecesario y está prohi-bido. En general, están vetadas las prácticas de monocultivos, y el uso de agroquímicos, y se-millas transgénicas.

Debemos manejar la crianza de animales según su compor-tamiento natural. Por ejemplo, tener un área para que pue-dan desplazarse libremente. La crianza en jaulas o en espacios reducidos que les mantenga en hacinamiento está prohibida, así como toda mutilación (por ejemplo, de picos). En cuanto a sus alimentos, los granos / pas-tos deben provenir de la agri-cultura ecológica. Finalmente, está vetado el uso de antibió-ticos, anabólicos, hormonas de crecimiento, además de ali-mentos con transgénicos.

Debemos proveernos los in-sumos / ingredientes de una agricultura ecológica (inclui-dos los productos de la crian-za), quedando estrictamente prohibidos los aditivos del tipo saborizantes, conservantes, co-lorantes, o mejoradores del sa-bor. También están prohibidos los insumos refinados conven-cionales (sal refinada, azúcar blanca/rubia, harina blanca, aceites refinados, margarinas), así como los ingredientes trans-génicos.

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A modo de ejercicio práctico, identifiquemos y expliquemos las prácticas utilizadas cada día en nuestros cultivos, crianzas y procesos para lograr nuestra producción agroecológica. Igualmente, expliquemos su característica principal, utilizando la siguiente tabla:

Práctica Característica

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Alimentación saludable

Preferir productos agroecológicos es un gran paso hacia la alimentación saludable. Pensemos en una deliciosa papa nativa cultivada de forma agroecológica. Al llevarla a nuestra casa para cocinarla tendremos la primera duda de cómo prepararla... ¿sancochada, asada, frita...? ¿en guiso, en ensalada? Incluso, con qué vamos a consumirla ¿con alguna salsa, con mayonesa... sola?

La decisión que tomemos definirá si nuestra sana y deliciosa papa nativa finalmente contribuirá o no, a nuestra nutrición, y por tanto a nuestra alimentación saludable. La forma de cocción nos acercará o nos alejará de lo saludable. Por ejemplo, un alimento sancochado será lo más saludable, así como un

alimento asado; en el mismo sentido, las sopas, los caldos, los guisos, los asados en horno serán lo más recomendable. En cambio, las frituras se van alejando de lo saludable, y más aún cuando se usan aceites “comerciales”. La razón de criticar los aceites comerciales es porque han pasado por un proceso de refinación que forma las grasas “trans”, consideradas no aptas para el consumo humano porque causan diversas enfermedades.

También existen los productos súper procesados, que se encuentran en los supermercados, en las bodegas y en los puestos de mercados. Se trata mayormente de envasados, de muy bajo costo en comparación con los productos realmente nutritivos; incluso, la presentación externa de estos productos es sumamente atractiva a la vista, invitando a las y los consumidores a adquirirlos.

Estos productos, tienen el sabor de alimentos, pero no aportan nutrientes. La razón es sencilla, durante el proceso de su manufactura, sus ingredientes se someten a procedimientos que deforman la esencia de sus nutrientes volviéndolos inútiles. Por ello, es usual encontrarlos con vitaminas y minerales añadidos. Sin embargo, la adición de nutrientes no es casual, ni menos un acto de generosidad del fabricante; todo lo contrario, se añaden nutrientes para intentar compensar su total incapacidad de nutrir.

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Hagámonos algunas preguntas para reflexionar sobre cuánto conocemos de los productos altamente procesados e ir identificando las diferencias con nuestros productos agroecológicos.

Recomendamos revisar la web www.aditivos-alimentarios.com para empaparnos con información sobre los aditivos, para qué los usan y qué perjuicios ocasionan a nuestra salud. Informándonos conscientemente nos estamos preparando para conversar con nuestros clientes y hacerles notar la gran diferencia con nuestros productos agroecológicos.

¿Leemos las etiquetas de los productos procesados antes de

comprarlos?

¿Sabemos distinguir cuáles son colorantes, cuáles saborizantes,

cuáles preservantes?

¿Tenemos conocimiento sobre las consecuencias del consumo de los

aditivos mencionados en dichas etiquetas?

¿Sabemos que algunas etiquetas son tan pequeñas que el espacio para escribir los ingredientes es

insuficiente y por ello se usan sus códigos?

¿Sabemos reconocer dichos códigos?

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Valores

Los valores son las cualidades que nos permiten ser mejores personas, y tener un espíritu sano; son también nuestras creencias fundamentales y nos darán respaldo para comercializar nuestros productos agroecológicos. Un producto agroecológico es sano y, por tanto, las personas que lo venden también deben tener un espíritu sano. Debemos promover los siguientes valores:

Un producto agroecológico es sano y, por tanto, las personas que lo venden también deben tener un

espíritu sano.

RESPETO hacia…• Los ciclos naturales y los recursos naturales

en general

• El comportamiento de los animales que nos alimentan

• La salud de las personas

• El personal de apoyo

• Nuestros compañeros de labor

• La competencia

• Las diferencias culturales, raciales, sexuales

HONESTIDAD con…• La información brindada

• El manejo de la producción

• La retribución a la labor desempeñada

COHERENCIA entre…• Lo que decimos y lo que hacemos

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Elaboremos una lista de otros valores para hacer de ellos un hábito cuando comercialicemos nuestros productos:

Valores adicionales

Debemos ser conscientes que la tendencia mundial hacia el consumo saludable alienta a nuestros clientes a elegir productos agroecológicos. A su vez, lamentablemente, ello empuja a muchas otras personas a dedicarse a producir y a comercializar productos parecidos a los agroecológicos. Sin embargo, la capacidad de observación de nuestros clientes les hará descubrir las diferencias y notar las contradicciones.

Para evitar riesgos de dudas en nuestros clientes debemos corregir las incoherencias y más bien, procurar la coherencia entre nuestros valores y cómo se refleja en la ejecución de las ventas. Ello implica que, al momento de comercializar nuestros productos, debemos observar cuál es nuestra actitud y posición frente a decisiones concretas. Para ello, realizaremos un ejercicio completando la tabla denominada “Mi evaluación”.

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NUESTROS CLIENTES, LA RAZÓN DE SER DE NUESTRA COMERCIALIZACIÓN

Como lo indica el subtítulo, nuestras y nuestros clientes son el aspecto más importante de toda nuestra actividad de ventas. Recordemos, nuestros clientes son las personas que quieren y buscan comprar nuestros productos agroecológicos. Nuestra meta es lograr la fidelidad, la lealtad de estos clientes con nuestro producto. Para ello, debemos conocerlos muy bien; eso quiere decir, por ejemplo, en qué distrito vive la mayoría de clientes que adquiere nuestro producto; también, si esta mayoría es principalmente femenina o masculina; asimismo, qué edades tienen, qué gustos tienen, e incluso, es vital saber si tienen pasatiempos, si practican deportes, si frecuentan algún club.

¿Para qué es útil saber tanto de las y los clientes? Por ejemplo, si nuestra investigación indica que nuestros clientes son principalmente personas entre los 30 y los 45 años, que practican deportes, que son tanto mujeres como hombres, que viven en Los Olivos; entonces, nos convendría elaborar información con letras grandes (porque a esa edad ya muchos tienen dificultad para ver de cerca). A su vez, visitaremos gimnasios y parques en donde la gente haga deporte, y enfocaremos este esfuerzo en el distrito de Los Olivos. Ciertamente, podemos hacerlo también en todos los demás distritos, pero ¿qué lo impide? posiblemente la escasez de recursos

económicos. Por ello, debemos concentrar nuestros primeros esfuerzos en aquellos distritos que nos permitirán aumentar nuestros ingresos, para de allí, ir abarcando más distritos e incrementar paso a paso nuestro radio de acción.

Por supuesto, una vez identificados nuestras y nuestros clientes, estamos en la obligación de ser puntuales, mostrarnos ordenados y con aptitud para brindarles información útil. Igualmente, estamos exigidos de demostrar ganas de atenderles, aun posteriormente a las ventas. Por ejemplo, podemos hacer una base de datos con sus Facebook para mantenerles informados sobre ofertas o brindarles datos sobre las bondades de nuestro producto; e incluso saludarles por sus cumpleaños; y, si hacemos reparto a domicilio, será motivo para dejarles un presente. En otras palabras, al cliente debemos tratarle con respeto, consideración y cariño, ya que ellos hacen posible nuestras ventas. ¿Si a usted no le engríen con regularidad, dejaría de ser cliente de una empresa?

Un aspecto tan o más importante es tener claridad sobre cuáles son las necesidades que nuestro producto resuelve en nuestros clientes. Hoy en día, los negocios más modernos observan ante todo las necesidades y los deseos de las personas para solucionarlos. Algo parecido sucede entre los abuelos y sus nietas y nietos, que intentan anticiparse a sus necesidades y

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deseos para alcanzar con ello la perennidad de su cariño. Nuestro negocio debería inspirarse en esa capacidad de anticipación con el objetivo de satisfacer requerimientos y anhelos de las y los clientes y lograr su fidelidad.

En resumen, tenemos la obligación de saber identificar y diferenciar a nuestras y nuestros clientes, así como, reunir la mayor información posible sobre ellas y ellos.

LA REGULARIDAD DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE

La atención a nuestros clientes, sobre todo el horario, es otro tema importante. Si nos planteamos un horario de atención es necesario cumplirlo puntualmente, de forma amable y servicial. Además, es importante preguntarnos ¿seré capaz de dedicarme a la comercialización de mis productos agroecológicos, aunque ello signifique gozar de menos tiempo para mí?

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MI EVALUACIÓN

Detalle Aplicando preguntas Mi evaluación Mi proyección

Nuestra visión comercial¿Es exclusivamente para nuestro provecho?¿Consideramos el bienestar de las personas?¿Sólo se trata de tener ganancias?

El orden y la limpieza del espacio utilizado

¿Mantenemos el orden y la limpieza del lugar donde producimos y vendemos?¿Los utensilios que utilizamos están igualmente pulcros?Cuando requerimos artículos de limpieza, ¿elegimos los menos contaminantes y aquellos que son biodegradables?

Nuestra presencia y la presencia de las personas que colaboran a comercializar nuestros productos agroecológicos

¿Llevamos un delantal limpio que proteja nuestras prendas y que identifique lo que estamos vendiendo?¿Nuestras manos, uñas y cabellos se encuentran limpios?

Los bocadillos y las bebidas consumidas delante de nuestros clientes

¿Son igualmente agroecológicos?¿Consumimos abierta o clandestinamente productos super procesados? ¿Fumamos cigarrillos delante de nuestros clientes?

Los empaques de los productos agroecológicos que vendemos

¿Reflejan un uso racional y adecuado de materiales?¿Son posibles de re-usar, reciclar?

De la entrega de bolsas plásticas

¿Las entregamos sin restricción?¿Motivamos su re-uso entre nuestros clientes?¿Solicitamos a nuestros clientes que traigan sus bolsas y canastas?

El trato hacia nuestro personal de apoyo ¿Es horizontal-cordial o vertical-autoritario? El trato hacia nuestras y nuestros clientes

¿Es honesto y transparente?¿Es pensado en su bienestar?

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Costos de producción Los costos de producción son todas las compras

y pagos que realizamos para lograr producir.

Desde la compra de semillas, pasando por

los pagos a quienes nos apoyan con remover

terrenos de cultivo, regar, fertilizar, preparar

abonos, hasta la compra de herramientas, o los

pagos de servicios (agua, electricidad, teléfono,

internet), la promoción, y un largo etcétera, todo

ello corresponde a los costos de producción.

Registrar estos costos de producción es de

vital importancia. ¿Por qué?, porque son la base

para fijar precios justos. Asimismo, conociendo

nuestros costos de producción antes de fijar

los precios de venta, podemos asegurarnos de

percibir ganancias, conocidas también como

utilidades.

Precio de venta El precio es el valor en soles fijado por cada uno

de nosotros para el producto agroecológico a

comercializar. Para establecer un precio justo,

tanto para nosotros como para nuestras y

nuestros clientes, es imprescindible conocer

muy bien nuestros costos de producción al

mayor detalle. Asimismo, con base en los costos

de producción podemos fijar precios al por

mayor, por ejemplo, para cuando decidamos

dejar nuestros productos en biotiendas o en

restaurantes; e igualmente, podemos fijar precios

al por menor cuando tengamos un puesto en

ferias o bioferias. Incluso, si nos animamos por

el servicio de reparto a domicilio es muy posible

que se requiera fijar precios de venta diferente,

ya que deberíamos añadir costos por transporte

y por el servicio en sí.

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Conocer bien a nuestra competencia es muy importante, sobre todo si es exitosa con los clientes; eso nos permite evaluar nuestros productos para observar qué les falta para satisfacer a nuestros clientes.

Cierta competencia es sana y permite la mejora

continua de los productos en general, lo cual es

beneficioso para todas y todos los consumidores.

La promoción La promoción es toda la difusión y la propa-

ganda de nuestros productos agroecológicos.

La promoción debe ser intensa y permanente

porque la meta es lograr estar “presentes en la

mente de nuestros clientes”.

Nuestra competenciaNuestra competencia son aquellas y aquellos

productores y comercializadores con productos

similares o iguales a los nuestros.

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Actividades ACTIVIDAD 1 - Definiendo la idea de negocio (en grupo)

A continuación, presentamos un listado con diferentes ideas para atender las necesidades y los deseos de nuestros clientes; observemos que en todas estas alternativas nuestros productos podrán estar presentes. El listado es una referencia y puede motivarnos a plantear otros nombres de idea de negocio, o incluso, otro tipo de idea de negocio.

Ideas Detalle

Súper-ensaladasLas personas podrán adquirir súper hortalizas como apio, atacco, berros, kale, verdolaga para incorporarlas a su ensalada común y convertirla en una súper ensalada.

Súper tortillasLas personas podrán adquirir huevos de corral y súper hortalizas para convertir su tortilla aburrida en una súper tortilla.

Súper extractosLas personas podrán adquirir súper hortalizas como apio, atacco, berros, kale, para incorporarla a su extracto de la mañana y llenarse de energía saludable.

Bio-Antojitos veganosLas personas sin tiempo para prepararse una merienda tendrán acceso a nuestros bio-antojitos con exclusivamente ingredientes veganos.

Bio-AntojitosLas personas sin tiempo para prepararse una merienda tendrán acceso a nuestros bio-antojitos.

Jóvenes maduros vitalesLas personas adultas mayores accederán a alimentos que les devuelvan salud y vitalidad, por ejemplo, germinados.

Mami en germinaciónLas embarazadas tendrán acceso a hortalizas ricas en hierro, fibra, vitaminas, minerales para una gestación sana y feliz.

Predadores al acechoLas personas carnívoras podrán adquirir cuyes; pollos, gallinas, patos; truchas.

Hierbas y yerbasLas personas accederán a atados selectos de hierbas para diversas situaciones (digestivas, resfríos, relajantes, …)

GerminadosLas personas podrán elaborar sus propios germinados y cultivar alguna hortaliza en sus casas.

Otras ideas creativas

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Cada grupo analizará las ideas de negocio del listado anterior; incluso, podrán proponerse ideas de negocio diferentes a las propuestas en el listado. El listado únicamente pretende motivar la creatividad, buscando ir mucho más allá de solo proponer “vendamos acelgas” o “vendamos vainitas”. Recordemos sobre todo lo siguiente:

1. El mercado está saturado de hortalizas ¿cómo nos podemos diferenciar de forma que llamemos la atención?

2. ¿Qué necesidades puedo resolver en mis clientes con mi idea de negocio? Por ejemplo, mejorar su nutrición, ahorrarle tiempo al preparar las loncheras, brindarle más energía, entre otros.

Habiendo tomado en cuenta las dos situaciones anteriores, hagámonos una tercera pregunta:

3. ¿Es realista mi idea de negocio? Es decir, tengo los productos requeridos, conozco a las personas a quien venderles (en dónde están, quiénes son), sé cómo expresar las bondades de mi idea de negocio.

Ideas elegidas Razones

1.

2.

3.

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ACTIVIDAD 2

Evaluando la idea de negocio (ejercicio en plenaria)

Cada grupo compartirá en plenaria la idea seleccionada y explicará las razones de su elección. Culminada la exposición del grupo, la plenaria procederá a evaluarla inmediatamente. Para evaluarla se aplicarán las preguntas del cuadro ‘Evaluación de la idea de negocio’. Cada pregunta tendrá una calificación máxima de 4 puntos, y una mínima de 1 punto. Si la pregunta fue respondida de forma detallada merecerá 4 puntos, de lo contrario, la plenaria definirá si merece 3, 2 o 1 punto. La meta será lograr una calificación de 20 puntos.

GRUPO EXPOSITOR

Nombre de la idea de negocio PUNTAJE

1. ¿Tengo clientes?

2. ¿Dispongo de los insumos necesarios?

3. ¿Puedo llevarlos al mercado?

4. ¿Conozco mis costos de producción?

5. ¿Sabemos convencer con nuestros productos?

Puntaje total

— Sí = 1 / No = 0 —

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UNIDAD 2

Comercializando nuestro producto en cadenas cortas

Unidad 2 / Comercializando nuestro producto en cadenas cortas

Conceptos e ideas clave

Cadenas cortas“De la chacra a la olla”, es la expresión común para entender el significado de cadenas cortas. Expresa claramente la relación directa entre las personas que producen y las personas que adquieren los productos.

Por medio de las cadenas cortas evitamos los intermediarios, permitiendo pagos más justos y decentes para nosotros. Además, favorece la presencia de alimentos de calidad a nivel local.

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Dibujemos en este espacio, la cadena corta para un producto agroecológico. Podemos utilizar toda la información reunida desde la Actividad 1 hasta la Actividad 2.


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En Lima, y en otras regiones de Perú, las cadenas cortas se están expresando en diversas formas, y a través de ellas podemos comercializar nuestros productos agroecológicos.

� Bioferias, eco ferias, biomercados y mercados saludables; usualmente son implementadas al aire libre en zonas

públicas; por ejemplo, en parques, bermas/veredas anchas, anfiteatros, canchas deportivas, entre otros. Requieren la autorización de la municipalidad, y también, del consentimiento de las y los vecinos cercanos al lugar. La razón es simple, esta estrategia, como cualquier otra, requiere ser exitosa para su sustentabilidad, tal éxito -inevitablemente- va acompañado de la afluencia de mucho público y de vehículos transitando y esta situación puede ocasionar molestias a las y los vecinos semanalmente, y más aún si el toldeado se arma y desarma cada fin de semana porque los fierros de las estructuras generan ruidos al ser descargados del camión.

� Repartos a domicilio (delivery); muy necesarios porque las y los clientes de las bioferias solicitan servicio a domicilio para

los días de entre semana; por lo general, el reparto lo realizan los mismos bioferiantes a sus clientes.

� Biotiendas; de propiedad de los mismos productores agroecológicos o de personas vinculadas a la visión agroecológica, o de

personas deseosas de implementar un negocio sano. Suelen vender una combinación de oferta ecológica con garantía y oferta no ecológica (por ejemplo, productos naturales con algunos

aditivos o con ingredientes refinados); este mix de oferta se debe a la necesidad de lograr ingresos suficientes para mantener el negocio en marcha.

� Pequeños restaurantes; son aún muy pocos y suelen preocuparse de un abastecimiento con 100% de ingredientes

ecológicos garantizados, preparan menús diarios, meriendas y postres.

� Canastas solidarias; se trata de un sistema basado en los principios de la economía solidaria, vinculando de forma

organizada -y previamente coordinada- a familias de la ciudad con demanda de alimentos, con familias -también de la ciudad y alrededores- con producción y oferta alimentarias. Las canastas solidarias demuestran que sí son posibles otras formas de intercambio, propiciadas sobre valores como la confianza y la solidaridad, alentando las relaciones personales. La relación directa entre productores y consumidores permite un vínculo franco, alentando la comunicación y la ocasión para transmitir las posibles limitaciones durante el proceso de producción, los requerimientos de ciertos tipos de productos por parte de los consumidores, e incluso, acordar precios justos para ambas partes. En conclusión, la colectividad en general resulta beneficiada.

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� Ventas “online”, muchas veces vinculadas a delivery; están referidas a las ventas a través de internet mediante

una web desarrollada especialmente, donde se muestran los productos agroecológicos disponibles y sus precios. Las personas interesadas pueden acceder al listado las 24 horas del día durante todo el año, permitiéndoles elegir y solicitar productos en cualquier momento disponible. Ahora bien, la entrega en los hogares suele tener una fecha y una hora determinada por las personas responsables de las ventas on-line.

De todas las experiencias mencionadas, las bioferias nos pueden servir como “vitrinas de exhibición” y puentes para desarrollar otras estrategias.

A su vez, nos sirven como el primer contacto con nuestros clientes, permitiéndonos conocer más de ellas y de ellos, además de sondear, experimentar y evaluar sus gustos y sus necesidades. A partir de la experiencia ferial, podemos diseñar un plan de acción para poder comercializar nuestros productos agroecológicos en más puntos de venta.

Debemos advertir que, si los repartos a domicilio, las biotiendas y los restaurantes, no fueran nuestros, debemos prepararnos para negociar con los responsables respectivos. La negociación podría estar relacionada con el tipo de pago (al contado, o en consignación), los plazos de pago (al contado inmediato, al contado a la semana / a los 15 días / al mes / más tiempo); la presentación de nuestros productos (a granel o envasados con nuestra marca); la regularidad de entrega (diario / semanal / otra frecuencia). En todos los casos, procuremos condiciones ventajosas para el colectivo comunitario priorizando nuestros valores, nuestra marca y nuestro sello de garantía.

La tabla de la siguiente página puede ser usada para elaborar nuestro directorio de establecimientos de cadena corta. Así, cada vez que conozcamos una de estas experiencias la registraremos, y lo mejor, anotaremos las características que más nos llamen la atención. Quién sabe, podría ser un aliado de nuestra propia estrategia de comercialización, o incluso, comercializar nuestro producto a través de alguno de esos canales.


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NUESTRO DIRECTORIO DE ESTABLECIMIENTOS DE NUESTRA CADENA CORTA

Nombre del establecimiento

Tipo de establecimiento (bioferia, delivery, biotienda, restaurante, canasta solidaria)

Dirección/nombre responsable/contacto (número celular, número teléfono fijo, dirección electrónica, uso de WhatsApp)

Observaciones(productos agroecológicos novedosos, tipo de clientes, tipo de precios; horario de atención; otros)

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A continuación, explicamos a qué se refiere cada uno de los cinco componentes.

Los 5 componentes Explicación

PÚBLICO

Público está referido a clientes, y como ya se mencionó anteriormente, nuestro producto agroecológico está exigido de resolver los requerimientos y gustos de nuestros clientes. Los productos con mayores ventas suelen cumplir con la característica principal de ser insustituibles para las personas que los consumen, y ello se debe a que cubren sus requerimientos más significativos (saciar el apetito o la sed con productos sanos; ahorrar tiempo; nutrir a la familia). A los requerimientos también debemos sumar sus gustos y deseos (mantener la salud; verse esbeltos y saludables con energía; tener un rendimiento intelectual y físico). En otras palabras, un consumidor podrá necesitar comprar acelgas o vainitas, pero, un consumidor consciente preferirá aquellos productos que garanticen salud, vitalidad, seguridad y nosotros debemos saber comunicar estas características y ventajas de nuestro producto agroecológico.

PRECIO

Para definir el precio de venta debemos calcular los costos de producción y de comercialización, ya sea, por unidad o al por mayor; también es útil conocer el precio de la competencia y saber cuánto estarían dispuestos a pagar nuestros clientes. Igualmente, debemos establecer si mantendremos el mismo precio para diferentes condiciones de pago (al contado, al crédito, o en consignación), y, a su vez, definir las comisiones para las personas que nos ayuden a vender.

Las cinco PUtilizamos cinco letras “p” para recordar cinco componentes importantes de nuestro plan de acción para la comercialización.

Los componentes son: PÚBLICO , PRECIO, PRODUCTO,PLAZA Y PROMOCIÓN.


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Los 5 componentes Explicación

PRODUCTO

Este componente está referido a todas las propiedades y ventajas de nuestro producto para nuestros clientes. A su vez, está referido a todos los detalles de su producción; por ejemplo, ingredientes o insumos necesarios, procesamiento, envasado, presentación, etiquetado, tiempo de duración, formas de manejo (por ejemplo, almacenarlo en lugares frescos y bajo sombra). Incluso, otros detalles como variedad, calibre, épocas de producción, requerimiento de registro sanitario, análisis de laboratorio, entre otros.

PLAZA

Se refiere al espacio o lugar en donde nuestros clientes comprarán nuestros productos, y también a cómo transportaremos o distribuiremos nuestro producto en ese lugar o en otros establecimientos. La plaza anticipa que nuestro producto debe estar disponible en el lugar correcto, en el momento adecuado y en la cantidad necesaria, manteniendo el almacenamiento, inventario y distribución de forma organizada.

PROMOCIÓN

La promoción se refiere a la difusión y a la propaganda en general. La promoción exige un plan para informar a nuestros clientes sobre las características y atributos de nuestro producto y animarlos a comprarlo. Los medios pueden ser aquellos muy conocidos como radio, televisión, periódicos, revistas, boletines, redes sociales, páginas web; también, otros medios como ventas personalizadas, ofertas especiales, degustaciones, concursos, sorteos; incluso, tengamos en cuenta utilizar el empaque y su presentación como un medio de promoción.

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ACTIVIDAD 3 Visitando a una bioferia

Iremos a la bioferia más cercana en grupo. En la bioferia observaremos primero a las personas que atienden, quienes suelen ser productores tal como nosotras y nosotros. Por supuesto, también observaremos a sus clientes. El objetivo de esta observación es realizar las actividades 4 y 5. Durante las observaciones, recordemos mantener en mente la idea de negocio elegida luego de las Actividades 1 y 2.

Variables Características de las y los consumidores de mi competencia

Género¿Quiénes compran el producto de mi competencia?

principalmente mujeres ( ) principalmente hombres ( ) mitad-mitad ( )

Edad

¿Qué edad predomina entre las personas que compran el producto de mi competencia?

Jóvenes menores de 20 añosmuy pocos ( ) muchos ( ) la mayoría ( )

Jóvenes de más de 20 años y menores de 40 año:muy pocos ( ) muchos ( ) la mayoría ( )

Adultos mayores de 40 años y menores de 60 añosmuy pocos ( ) muchos ( ) la mayoría ( )

Adultos mayores de 60 años

muy pocos ( ) muchos ( ) la mayoría ( )

Nivel ingreso

¿Qué nivel de ingreso podrían tener las personas que compran el producto de mi competencia?Altomuy pocos ( ) muchos ( ) la mayoría ( )

Mediomuy pocos ( ) muchos ( ) la mayoría ( )

Bajomuy pocos ( ) muchos ( ) la mayoría ( )

Cantidad comprada

poco ( ) regular ( ) mucho ( )

ACTIVIDAD 4 - Conociendo a las y los clientes de una bioferia

Con esta actividad reuniremos información sobre las características de nuestros clientes, observando la clientela de nuestra competencia. Leamos lo que pide esta Actividad y observemos durante unos 20 minutos a 30 minutos a las y los clientes de nuestra competencia. Luego, llenaremos la siguiente tabla:

Actividades

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Incluso, podemos acercarnos (muy amablemente) a algunos clientes para solicitarles nos apoyen a resolver algunas inquietudes. Previamente y de manera breve, nos presentaremos como productores con inquietud por conocer algunos datos para mejorar nuestra comercialización. Podemos utilizar la siguiente tabla:

Preguntas Respuestas del consumidor

¿Con qué frecuencia compran ese producto?

Diario ( )

Semanal ( )

Mensual ( )

¿Por qué compra este producto?

Mejora mi salud ( )

Me da energía ( )

Es muy sabroso ( )

Acompaña mis alimentos diarios ( )

Otros:

¿Está de acuerdo con el precio?

Sí ( )

No ( )

¿Por qué?

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ACTIVIDAD 5

Conociendo a la competencia

Al observar a otros productores y productoras (vendedores en la bioferia), estaremos identificando las características de nuestros competidores con productos similares o iguales a la idea que hemos seleccionado en las Actividades 1 y 2 de este módulo. Después de haber observado a nuestros competidores, llenaremos la siguiente tabla para registrar sus características:

Características Competidor 1 Competidor 2

¿Cuál es el nombre del competidor y dónde está localizado?

¿Cómo es el precio del producto comparado al nuestro?

similar ( ) bajo ( ) alto( ) similar ( ) bajo ( ) alto( )

¿Qué tipo de promoción utiliza?banner ( ) pizarra ( )otros _______________

banner ( ) pizarra ( )otros _______________

¿Cómo vende el producto? granel ( ) envasado ( ) granel ( ) envasado ( )

¿En qué se parece nuestro producto al de la competencia?

¿En qué se diferencia?

¿Tiene marca?Sí ( )

No ( )Sí ( )

No ( )

¿Qué es lo mejor que tiene?

¿Qué es lo peor que tiene?

Información adicionalColor -

Tamaño - Certificación sí ( ) no ( )

Color - Tamaño -

Certificación sí ( ) no ( )

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En comparación con el producto de la competencia ¿Por qué comprarían nuestro producto?............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

En comparación con el producto de la competencia ¿Cuáles son las características destacadas en nuestro producto?............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Las y los clientes ¿qué valorarían más de nuestro producto?....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Actividad 6

Analizando mi idea de negocio con el producto de la competencia (ejercicio en grupo)

Responderemos a las siguientes preguntas manteniendo nuestro grupo de trabajo. Las respuestas deben basarse en las observaciones y los resultados de nuestra tarea intermedia, es decir, en las Actividades 4 y 5. La finalidad de esta actividad es realizar una comparación entre nuestra idea de negocio y el producto igual o similar de la competencia en la bioferia.

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¿Qué necesidades resuelve nuestro producto en las y los clientes? Por ejemplo, “es muy nutritivo”, “le ahorra tiempo porque está más limpio”............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

¿Qué tan importante es el precio para las y los clientes?poco importante ( ) muy importante ( )¿Por qué? ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

¿Existen otros productos iguales o parecidos? Si la respuesta fuera “sí”, digamos en qué se parecen........................................................................................................................................................................................................................................................................................................ ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................

¿Existen diferencias notables en la presentación de nuestro producto comparado con la competencia?Si la respuesta fuera “sí”, escribamos cuáles son esas diferencias....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

¿Nuestro producto tiene marca? sí ( ) no ( )

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ACTIVIDAD 7

Diseñando nuestra marca (ejercicio en grupo)

Cada uno de los grupos planteará tres propuestas de marca para la idea de negocio elegida en la Actividad 3. Cada propuesta debe definir la marca y crear su “distintivo”. El distintivo es el dibujo que acompaña a la marca y representa de forma gráfica a la marca.

El grupo elegirá a la persona que expondrá las ideas, y también, designará a la persona que tomará nota de las opiniones de la plenaria. Estas opiniones son valiosas para enriquecer la marca y su distintivo.

EN LA SIGUIENTE TABLA PODEMOS TOMAR NOTA DE LAS OPINIONES.

Aspectos a favor Aspectos en contra

Opción 1

Opción 2

Opción 3

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ACTIVIDAD 8

Ejercicios para definir precio

Como se explicó en la Unidad 1 de este manual e inclusive al inicio de la presente Unidad 2, para determinar el precio es importantísimo sumar nuestros costos de producción, porque el precio debe ser mayor a nuestros costos. De lo contrario corremos el riesgo de estar regalando nuestros productos, e incluso, nuestro tiempo, esfuerzo y dedicación. Por lo tanto, antes de profundizar en el tema “precio”, a continuación, plantearemos un ejemplo con el objetivo de ayudar a entender mejor qué hacer y cómo registrar nuestros costos de producción.

Entendiendo cómo registrar nuestros costos de producción

Imaginemos un terreno de 3m x 3m (3 metros de largo y 3 de ancho); este terreno va a producir durante una campaña de cuatro meses.

A su vez, para facilitar cálculos, supongamos que el jornal de 8 horas cuesta S/. 40.00; por tanto, una hora de labor será igual a un pago de S/.5.00.

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Ejemplo sobre cómo registrar nuestros costos de producción

Actividades para preparar y mantener el terreno de cultivo

Costo unitarioNúmero de veces por campaña

Costo de la actividad por campaña (soles)

Limpiar el terreno / regar medianamente / remover y airear suelo / abonar

Dos horas de labor x S/.5 = S/.10.00

Una vezS/.10 x 1 vez = S/.10

S/. 10.00

SiembraUna hora de labor x S/.5 = S/.5.00

Dos vecesS/.5 x 2 veces = S/.10

S/. 10.00

Actividades de mantenimiento y riego, cada semana

Una hora semanal de labor x S/.5 = S/. 5.00

4 semanas x 4 meses = 16 vecesS/.5 x 16 veces =S/.80

S/. 80.00

Cosecha 2 horas = S/. 10Dos vecesS/.10 x 2 veces = S/.20

S/. 20.00

Costo total de actividades por campaña S/. 120.00

Insumos para el cultivo Costo unitarioNúmero de veces por campaña

Costo de insumos por campaña (soles)

Semillas 8 tipos Conjunto = S/. 5.00Una vezS/.5 x 1 vez = S/.5

S/. 5.00

Abonos10 kilos de compost = S/. 10.00

Dos vecesS/.10 x 2 veces = S/.20

S/. 20.00

Agua (1 litro por metro cuadrado de terreno x semana) 3m x 3m = 9 metros = 9 litros

9 litros x riego = S/. 2.00

S/. 2 x 16 semanas = S/.32

S/. 32.00

Costo total de insumos por campaña S/.57.00

La suma total de costos por actividades + insumos; es decir S/.120 + S/.57 = Costo total S/.177.00

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De la producción prevista por campaña y precios posibles

Siguiendo con el ejemplo, supongamos que en el terreno de 3m x 3m vamos a cultivar ocho líneas de hortalizas. En cada línea imaginaremos la siguiente cantidad de semillas sembradas

Línea HortalizaDistancia entre planta y planta

Número de plantas

Número de cosechas en 4 meses

Total cosechadoValor promedio

1 Lechuga 20cm 15 Dos 30 unidades S/. 30.00

2 Rabanito 5cm 60 Tres 180 unid = 10 atados S/. 20.00

3 Acelga 25cm 12 Una 12 unidades S/. 24.00

4 Zanahoria 5cm 60 Una 6 kilos S/. 12.00

5 Espinaca 5cm 60 Dos120 unidades = 40 atados

S/. 60.00

6 Beterraga 10cm 30 Una 6 atados S/. 12.00

7 Apio 15cm 20 Una 20 unidades S/. 30.00

8 Poro 10cm 30 Una 30 unidades S/. 45.00

Ingresos totales S/. 233.00

Ingresos (S/. 233) menos costos (S/. 177) = ganancia S/. 56.00 por campaña (cubriendo los costos reales de insumos y mano de obra). Si obtenemos ganancias, eso quiere decir que el precio definido para nuestro producto es el adecuado; PERO, si no tuviéramos ganancias, será necesario ajustar el precio o incluso, bajar nuestros costos de producción.

El ejemplo anterior es bastante sencillo y su objetivo es la comprensión del concepto básico. Como se habrá observado, el tema de los costos significa una labor de detalle y paciencia. Además, en el pequeño espacio de este manual será imposible registrar todo y realizar los cálculos. Por tal razón, recomendamos escribirlos de manera ordenada en un cuaderno cuadriculado. Luego de registrar a detalle todos nuestros costos, hagamos la suma por rubros, y al final, la suma de cada rubro, tal como en el ejemplo.


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Recordando los costos según rubros

Actividades en el terreno de cultivo

Acondicionamiento del terreno en caso se siembre por primera vez (limpiar, regar, deshierbar, remover, airear, abonar)

Control biológico de plagas

Siembra Cosecha

Mantenimiento semanal / riego / abonamientos Selección y acomodo de las hortalizas

Insumos

Semillas Agua para lavar hortalizas

Agua para riego Insumos para abonos y biocidas orgánicos

Servicios

Electricidad Celular

Teléfono fijo / internet Almacenaje

Guardería Transporte

Otros

Alquiler de espacio para venta Etiquetas / envases / empaque

Propaganda diversa (banners, volantes) Sello de Agricultura Urbana

Comisiones Publicidad en Facebook

Luego de haber realizado la suma total de todos nuestros costos de producción, sumemos nuestros ingresos por ventas, y si resultara una cifra mayor, significará que tenemos ganancias.

Ahora bien, tenemos otra recomendación: definamos la venta de un producto que haya “avanzado en la cadena de valor”. ¿Qué significa esto? Significa que tratemos en lo posible de vender -también- un producto novedoso y que sea necesario para las personas. En otras palabras, vendamos algo más que solo acelgas y vainitas, y motivémonos a preparar algo sabroso con tales acelgas, y con todos los productos de nuestro biohuerto.

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Por ejemplo, en los talleres de Comercialización de Productos Agroecológicos, tuvimos la necesidad de preparar refrigerios para las personas participantes en la fecha que visitaron la bioferia. El refrigerio consistió en una porción de pastel de acelga elaborado íntegramente con ingredientes ecológicos de la misma bioferia. Tomemos esta experiencia real para entender cómo analizar si la venta de estos refrigerios tuvo ganancias.

¿En qué consistió el pastel de acelga? El pastel de acelga estuvo preparado con una base de papa negra cortada en láminas de 3mm de espesor ligeramente dorada en aceite de oliva extra virgen, sobre la cual se acomodó una porción de acelga previamente salteada en un aderezo con cebolla picada y ajo molido; encima se le colocó un huevo crudo, y se cubrió todo con finas láminas de queso de vaca en láminas de 3mm. El pastel se horneó a fuego medio durante 8 minutos.

Costo de los ingredientes para 50 personas

Ingrediente S/. Ingrediente S/.

50 papas negras medianas 15.0 50 huevos 20.0

20 atados de acelga 16.0 1.3 kg quesos semi-maduros 23.0

500 ml de aceite de oliva extra virgen 14.5 25 cebollas blancas medianas 12.0

Sal de Maras 1.0 4 cabezas de ajo 2.0

Total de costos de ingredientes S/.103.5

Costo de descartables / otros

Tipo de descartable S/. Tipo de descartable S/.

50 envases de aluminio con tapa 20.0 50 tenedores 5.0

50 porciones de papel manteca 3.0 50 servilletas 2.0

Total de costos descartables / otros S/.30.0

Además, se pagó S/.120 soles por el servicio de elaboración y entrega a domicilio.

En conclusión, S/.103.5 + S/.30 + S/.120 = costo total de S/.253.5

Al dividir el costo total entre las 50 porciones de pastel de acelga resultará que su costo unitario es de S/.5.07 soles


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Ahora, les invitamos a imaginar que vuestra tarea será vender tales pasteles de acelga; para ello deben responder a las siguientes preguntas.

¿A cuánto venderemos nuestro producto por unidad, por ejemplo, puesto en una feria?.....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Si quisiéramos realizar ventas al por mayor ¿a qué precio venderíamos?.....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Si quisiéramos realizar ventas a domicilio ¿a qué precio venderíamos?....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Si quisiéramos vender a consignación o a plazos ¿a cuánto venderíamos?...................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Si en lugar de preparar pasteles “individuales” preparamos un molde ¿bajarían los costos?....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ..............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

La ganancia ¿está incluida en nuestro precio? ¿cuál debería ser el margen de ganancia por unidad de producto vendido?...................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

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ACTIVIDAD 9. Desarrollando los elementos de nuestro producto

¿Cuál es el atributo y características más resaltantes de nuestro producto?..............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

¿Qué actividades, insumos, ingredientes y aliados son necesarios para obtener nuestro producto?..............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

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¿Qué necesidades resolvemos de nuestros clientes con nuestros productos?..............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

ACTIVIDAD 10. Definiendo la plaza para nuestro producto

¿Cómo y en dónde venderemos nuestro producto a nuestros clientes?....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................

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Para lograr que nuestros productos se comercialicen en muchos lugares ¿cuál será el transporte más eficiente y viable (para mantener la frescura y la calidad de nuestro producto)?....................................................................................................................................................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................

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ACTIVIDAD 11. Definiendo la promoción para nuestro producto

Enumeremos cinco maneras para promocionar nuestro producto agroecológico.

Cinco maneras para promocionar nuestro producto

1.

2.

3.

4.

5.

¿Cuáles serán los medios de promoción que utilizaremos, tomando en cuenta nuestro presupuesto? Por ejemplo, radio, televisión, boletines, revistas, afiches, pancartas, pasacalles, degustaciones, ofertas especiales, concursos, sorteos; empaque y presentaciones, página web, redes sociales, entre otros.

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......................................................................................................................................................................................................................................................................................................

¿Cómo podemos aprovechar los servicios que ofrecen diferentes organizaciones como, por ejemplo, la Red de Agricultura Ecológica del Perú, la Asociación Nacional de Productores Ecológicos del Perú, ¿entre otros?

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Tarea intermedia

ACTIVIDAD 12 El caso de la señora Claudia

Leer el caso de la señora Claudia y responder las preguntas.

La señora Claudia es una productora muy dedicada al cultivo y comercialización de productos agroecológicos. Los vende en la feria de los viernes, muy cerca al lugar en donde vive. La próxima semana, ella y otras productoras de su comunidad, asistirán a una exposición-venta de sus productos en una feria organizada por una embajada. Sus compañeras y ella están muy felices por la oportunidad, pues significa un reconocimiento a su labor. Junto con su felicidad está la preocupación por los precios a aplicar a sus productos en dicha exposición-venta en la embajada.


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Una pregunta difícil: ¿Cuáles de las 5p (público, precio, producto, plaza y promoción) cambian en este caso? ¿por qué?

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¿En cuál de los lugares (feria de la embajada y feria de los viernes) los precios de venta deberían ser mayores? ¿por qué?

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¿Qué cantidad de productos deberían llevar a la embajada? ¿por qué?

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¿Qué cuidados deberían tomar en cuenta al presentar sus productos en la feria de la embajada? ¿por qué?

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UNIDAD 3

Nuestro plan de acción para comercializar nuestro producto

Concepto e idea clave

PLAN DE ACCIÓN

El Plan de acción contiene el objetivo que vamos a lograr y las actividades que debemos realizar para conseguir ese objetivo. Además, debemos establecer, por cada actividad, los plazos y los responsables.

Actividades

ACTIVIDAD 13 Asumiendo el papel del consumidor (ejercicio en grupo)

Con la ayuda de toda la información generada hasta la Actividad 13, podemos responder en grupo cada uno de los nueve bloques que se presentan en la tabla que encontraremos en la última página. La tabla de los nueve bloques nos ayudará a visualizar nuestro plan de acción en una sola hoja, como si se tratara de un amplio paisaje captado por una fotografía panorámica.

La información fundamental en la tabla es la relacionada a “Nuestros clientes”. Si de los 9 bloques, nos dedicamos primero al análisis de nuestros clientes habremos cumplido con nuestro objetivo de “producir para vender eficientemente”. Por tanto, recordando la pregunta de la primera página ¿Vendemos lo que nos sobra y lo que se nos antoja? o, ¿Producimos priorizando las necesidades de nuestros clientes?, a estas alturas de este manual ya nos debe quedar clarísimo que la segunda parte de la pregunta es la clave para toda comercialización.

Unidad 3 / Nuestro plan de acción para comercializar nuestro producto

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Hagamos el siguiente ejercicio. Dejemos de pensar como productores y supongamos que somos clientes de una bioferia y semanalmente hacemos las compras ahí.

• ¿Qué necesitamos más cada día de la semana, hortalizas y frutas, o galletas?

• Si quisiera preparar 4 ensaladas a la semana ¿compraría todas las paltas maduras?

• ¿Cómo me gustaría que fueran los productos como hortalizas y frutas?

• ¿Cómo me gustaría que vinieran empacados?

• Si tuviera que elegir entre dos bandejas de tomate ¿cuál elegiría?

• Si mi familia fuera de 6 integrantes ¿cuánto compraría? ¿y si fuera de 2?

Ponerse en el lugar de las y los consumidores es muy útil cuando se trata de analizarlos. ¿por qué?..............................................................................................................................................................................................................................

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Graciela es mamá de 3 adolescentes aún en el colegio; su esposo José, al igual que ella, trabaja para sostener el hogar. En casa también vive con ellos el abuelo Teodoro, a quien Cristina, Rafael y Matías adoran. Graciela dispone de poquísimo tiempo para dedicarlo al cuidado de su familia; a pesar de ello, se las arregla sobre todo para asegurarles una alimentación sana con productos agroecológicos; ella es enfermera y diariamente observa las enfermedades y las dolencias por hábitos de consumo inadecuados y por la contaminación de los alimentos con aditivos; cada día ella atiende a criaturas con bronquitis, personas con diabetes, embarazadas con anemia, adolescentes con sobrepeso, adultos mayores con presión alta a causa del colesterol y los triglicéridos por las nubes. Lo observado por Graciela le convence que una nutrición saludable debe ser equilibrada y con productos agroecológicos. Graciela y su entorno constituyen la demanda por productos agroecológicos.

Edith y su familia se dedican a la producción agroecológica en un bello huerto urbano en donde crecen gran variedad de hortalizas y algunas frutas de estación. Su diseño predial incluye crianzas y las maneja igualmente, de manera ecológica. Así, toda la familia se beneficia de excelentes productos todo el año. Por su dedicación y buenos resultados, Edith logró convencer a otros vecinos y vecinas a involucrarse con la agricultura familiar

urbana. Augusto, el esposo de Edith, sufrió un feo corte mientras podaba en la huerta; fue así como conocieron a Graciela en la posta médica. Tal encuentro afortunado permitió a Graciela conocer de la producción agroecológica de Edith, y Edith, quiere ayudar a Graciela en su meta de alimentar sanamente a su familia. Edith ha decidido conversar con Graciela sobre sus ideas de negocio (Súper Tortillas, Súper Extractos, Súper Ensaladas, Bio Antojitos, Predadores al acecho, Jóvenes maduros vitales); en todas las propuestas encontrará vegetales frescos y saludables. Edith y su familia constituyen la oferta de productos agroecológicos, y su objetivo ahora está centrado en lograr abastecer a familias como las de Graciela, y también, convencerla a dar charlas en la posta médica para que las personas conozcan de las bondades y las ventajas de un consumo saludable con productos agroecológicos locales.

Edith ya tiene una meta clara y un conjunto de clientes a quienes podría atender con su producción de hortalizas, agregando igualmente, las ideas de negocio para atraer la atención de más clientes.

Edith también tiene MUY CLARO la necesidad de trabajar bajo un plan de acción, de manera de realizar las acciones de forma planificada, ordenada y minimizando riesgos e improvisaciones.

ACTIVIDAD 14 Edith y su reto de diseñar un Plan de acciónLa lectura del siguiente caso podría ayudarnos a resolver

cómo plantear el objetivo de nuestro plan de acción

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ACTIVIDAD 15

Formulando nuestro Plan de acción sobre el ‘Modelo Canvas’

A continuación, se presenta la tabla Plan de acción. Dicha tabla contiene nueve bloques y su diseño corresponde a una metodología llamada “Modelo Canvas”. El gráfico describe cada uno de esos nueve bloques y qué información debemos llenar en ellos. En la siguiente página encontraremos la misma tabla con el título “Nuestro Plan de acción” y la usaremos para la tarea final de ordenar nuestras ideas con el objetivo de planificar, organizar y ejecutar nuestra comercialización.

La finalidad de utilizar esta metodología es porque permite la participación fluida de todas y todos los miembros del grupo involucrado con la idea de negocio.

Si bien la facilitación nos brindará apoyo para el llenado de los nueve bloques, recordemos que la información la hemos venido reuniendo cuando resolvimos los ejercicios de este manual. Por tanto, solo será cuestión de reordenar los datos y al tenerlos sobre papelógrafos nos facilitará observar la coherencia entre los mismos.

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Unidad 3 / Nuestro plan de acción para comercializar nuestro producto

PLAN DE ACCIÓN: Descripción de la información a llenar en cada uno de los nueve bloques.

Aliados estratégicos

Actividades claveNuestro producto

agroecológico - PA

Relación con nuestros clientes

Nuestros clientes

¿Con quiénes es imprescindible trabajar / contactar para obtener nuestro producto y lograr su venta?

¿Cuáles actividades / tareas son vitales para obtener nuestro producto; para difundirlo y comercializarlo?

¿Cómo se diferencia nuestro producto del de la competencia?

¿Qué requerimientos resuelve en nuestros clientes?

¿Qué presentaciones tiene?

¿Seguiremos comunicados con nuestros clientes luego de la venta?

¿Les mantendremos informados acerca de nuestro producto?

¿Qué les gusta a nuestros clientes?

¿En dónde se les encuentra?

¿Tienen características especiales?

¿Qué esperan de nuestro producto?

¿Qué les facilita nuestro producto?Recursos clave Canales de

comercialización¿Qué insumos / materiales son esen-ciales para obtener nuestro producto y venderlo?

¿Mediante cuáles medios venderemos nuestro producto?

Nuestros costosNuestra fuente de ingresos por la venta de

nuestro producto agroecológico

¿Cuáles son TODOS nuestros costos fijos y variables para lograr nuestro producto, llevarlo al mercado y comercializarlo?

¿Qué precio aplicaremos a nuestro producto? ¿Cómo se ha calculado? ¿Tendrá un precio único o diferente? ¿La ganancia está incluida?

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Aliados estratégicos

Actividades claveNuestro producto

agroecológico - PARelación con

nuestros clientesNuestros clientes

Recursos clave Canales de comercialización

Nuestros costosNuestra fuente de ingresos por la venta de

nuestro producto agroecológico

NUESTRO PLAN DE ACCIÓN

Actividades, responsables, plazos, recursos para comercializar nuestro producto agroecológico.


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Inicio | Agricultura en Lima · Unidad 1. Fortaleciendo nuestra visión para comercializar...

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