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Analisis de Mercado del servicio MVNO.

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  • Enero 2010

    ESTRATEGIAS DE MVNOS

    EN AMRICA LATINA

    CONFIDENCIAL

    Copyright 2010 Signals Telecom Consulting. Todos los derechos reservados. Los contenidos de este documento no deben ser reproducidos ni distribuidos a terceros en su totalidad o en parte sin previa autorizacin escrita por parte de los autores. Aunque la informacin contenida en este informe ha sido obtenida de fuentes que los autores consideran ser fiables, su fiabilidad no puede ser garantizada. Las opiniones expresadas estn basadas en la interpretacin de los autores segn la informacin disponible en el momento de realizar este informe y cuyos resultados estn sujetos a variacin.

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    TABLA DE CONTENIDOS

    Resumen Ejecutivo

    1- Introduccin

    Grafico 1 Evolucin de lneas mviles Amrica latina, en Millones

    Tabla 1 Presencia de Operadores en los Mercados Analizados

    2- Operadores Mviles Virtuales

    Tabla 2 Penetracin en Amrica Latina 4T09e

    2.1- Modelos de Negocios MVNO

    Por Replicabilidad de la Oferta

    Por Contenidos y Servicios

    Por Nicho Especfico

    Por Posicionamiento de Marca

    Por Puntos de Venta

    2.2- Estrategias de Crecimiento de MVNO

    2.3- Estrategias defensivas de los MNO

    3- Experiencias de MVNO en Amrica Latina

    Grfico 2 Evolucin de Penetracin Mvil en Amrica Latina

    3. 1- Cotas Mvil, Bolivia

    Grafico 3 Oferta de servicios Cotas Mvil, Bolivia

    3. 2 - Movida

    Grfico 4 Oferta de servicios mviles de Movida

    3. 3- Tracfone

    Grfico 5 Oferta de servicios Tracfone, Estados Unidos

    Grfico 6 - Evolucin de Lneas Mviles de Tracfone (000)

    3. 4- Orbitel

    Grfico 7 Oferta de Servicios Orbitel Estados Unidos

    Grfico 8 Oferta de Servicios Orbitel Espaa

    7

    9 9 9

    15 17

    18 18 19 20

    21

    22

    24

    26

    28 28

    29 29 30 30

    32 32 33 34

    34 35

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    4- Posibilidades de MVNO en Mercados Seleccionados

    4.1- Argentina

    Grfico 9 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

    Grfico 10 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    Grfico 11 Evolucin de Ingresos del Mercado Mvil (US$ Millones)

    4.1.1- Escenario MVNO en Argentina

    4.1.2 - Proyecciones de MVNO en Argentina

    Grfico 12 Evolucin de Lneas mviles en Argentina (`000)

    Grfico 13 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)

    Grfico 14 Evolucin de lneas MVNO (000)

    Grfico 15 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ Millones)

    4.2. - Brasil

    Grfico 16 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

    Grfico 17 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    Grfico 18 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    4.2.1- Escenario MVNO en Brasil

    4.2.2- Proyecciones de MVNO en Brasil

    Grfico 19 Evolucin de Lneas mviles en Brasil (000)

    Grfico 20 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    Grfico 21 Evolucin de lneas MVNO (000)

    Grfico 22 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)

    4.3 - Chile

    Grfico 22 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

    Grfico 24 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    Grfico 25 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    4.3.1 - Escenario MVNO en Chile

    36 36 36 37 37 38 43

    43 44

    45 45

    46 46 47

    47

    48 50 50 51

    52 52

    53 53 54 55

    56

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    Grfico 26 Licencias a MVNO otorgadas por SUBTEL durante 2005

    Grfico 27 Licencias a MVNO otorgadas por SUBTEL durante 2006

    Grfico 28 Oferta de Servicios Mviles Telsur

    4.3.2- Proyecciones de MVNO en Chile

    Grfico 29 Evolucin de Lneas mviles en Chile (`000)

    Grfico 30 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    Grfico 31 Evolucin de lneas MVNO (000)

    Grfico 31 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)

    4.4 - Colombia

    Grfico 32 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

    Grfico 33 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    Grfico 34 Evolucin de Ingresos del mercado mvil (US$ millones)

    4.4.1 - Escenario MVNO en Colombia

    Grfico 35 Oferta UNE Mvil

    Grfico 36 Oferta Internet Mvil UNE

    4.4.2- Proyecciones de MVNO en Colombia

    Grfico 37 Evolucin de Lneas mviles (`000)

    Grfico 38 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    Grfico 39 Evolucin de lneas MVNO (000)

    Grfico 40 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)

    4.5 - Ecuador

    Grfico 41 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

    Grfico 42 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    Grfico 43 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    56 57 58 60 60 60

    61 62

    63 63 63 64

    65 66 67

    70 70 70

    71

    71

    72

    72

    72

    73

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    4.5.1 - Escenario MVNO en Ecuador

    Grfico 44 Oferta de servicios mviles Alegro

    Grfico 45 Composicin de la cartera de usuarios de Alegro

    4.5.2- Proyecciones de MVNO en Ecuador

    Grfico 46 Evolucin de Lneas mviles (`000)

    Grfico 47 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    Grfico 48 Evolucin de lneas MVNO (000)

    Grfico 49 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)

    4.6 Mxico

    Grfico 50 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

    Grfico 51 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    Grfico 52 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    4.6.1 Escenario MVNO en Mxico

    Grfico 53 Oferta MaxcomCEL

    Grfico 54 Evolucin de usuarios mviles de Maxcom

    4.6.2 Proyecciones de MVNO en Mxico

    Grfico 55 Evolucin de Lneas mviles (`000)

    Grfico 56 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    Grfico 57 Evolucin de lneas MVNO (000)

    Grfico 58 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)

    4.7 Uruguay

    Grfico 59 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil 2002/2007 (000)

    Grfico 60 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    Grfico 61 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    74

    75 76

    77

    77

    77

    78 79

    80 80

    80 81

    82 83

    83 86 86 86

    87 88

    89 89 89 90

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    4.7.1 Escenario MVNO en Uruguay

    4.7.2 - Proyecciones de MVNO en Uruguay

    Grfico 62 Evolucin de Lneas mviles (`000)

    Grfico 63 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    Grfico 64 Evolucin de lneas MVNO (000)

    Grfico 65 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ Millones)

    4.8 - Venezuela

    Grfico 66 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

    Grfico 67 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    Grfico 68 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    4.8.1 - Escenario MVNO en Venezuela

    4.8.2 - Proyecciones de MVNO en Venezuela

    Grfico 69 Evolucin de Lneas mviles (`000)

    Grfico 70 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    Grfico 71 Evolucin de lneas MVNO (000)

    Grfico 72 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)

    5- Proyecciones y Conclusiones

    Grfico 73 Evolucin de Lneas mviles (000)

    Grfico 74 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

    millones)

    Grfico 75 Evolucin de lneas MVNO en Amrica Latina (000)

    Grfico 76 Evolucin de ingresos totales de MVNO en Amrica latina (US$ millones)

    91 93 93 93 94

    94

    95 95 96 96

    97 99 99 99

    100

    100

    101 101

    102

    104 104

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    Resumen Ejecutivo

    El presente estudio de mercado est destinado a analizar los distintos modelos de negocios de

    MVNOs y sus aplicaciones en los principales mercados de Amrica latina (Argentina, Brasil,

    Chile, Colombia, Ecuador, Mxico, Uruguay y Venezuela). Signals define a un MVNO como un

    operador que revende servicios de telefona mvil, con marca propia, que carece de concesin

    de espectro o infraestructura de red y cuenta con una plataforma de facturacin

    independiente. Es decir, que renta espectro o adquiere minutos de aire- a un operador mvil

    tradicional MNO- para comercializarlos bajo su propia marca.

    Dentro de la introduccin Signals realiza un breve anlisis de la situacin del mercado mvil

    de Amrica latina, donde se considera la evolucin de lneas y la situacin competitiva de los

    mercados. Asimismo, se analiza las distintas implementaciones de los MNO para aumentar su

    crecimiento de lneas y las posibilidades que dejan los mercados para el ingreso de MVNOs; as

    como las distintas etapas que atravesaron los MVNO en la regin.

    En el siguiente apartado se realiza un anlisis de las funciones del MVNO y se tipifican los

    distintos modelos de negocios (Por Replicabilidad de la Oferta; Por Contenidos y Servicios; Por

    Nicho Especfico; Por Posicionamiento de Marca; Por Puntos de Venta). Tambin se reflejan las

    estrategias de posicionamiento desplegadas por los MVNO y las defensivas que pueden tomar

    los MNO.

    Luego se realiza un anlisis de los mercados seleccionados para el presente reporte, donde se

    estudian los MVNOs que operacionalmente activos: Alegro (Ecuador), Maxcom (Mxico) y

    Telsur (Chile). Tambin los que anunciaron sus intenciones de desplegar el servicio; como

    Fecosur en Argentina, o el acuerdo entre Ancel (Uruguay) y Personal (Argentina). Asimismo se

    contemplan las distintas posibilidades de despliegue en el resto de los mercados

    seleccionados.

    Dentro de ese anlisis Signals identifica a los operadores fijos y de CATV como uno de los

    jugadores con mayores posibilidades de desarrollarse como MVNO, para desplegar servicios

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    empaquetados. Tambin se consideran aquellos operadores mviles que intenten ampliar su

    cobertura en otros mercados, como un modelo de negocios a imponerse en Amrica latina.

    Signals advierte tambin que, en su bsqueda por aumentar la competencia dentro de los

    mercados, los reguladores aumentarn las presiones sobre los MNO; a fin de conseguir mejores

    convenios de renta de espectro o venta mayorista de minutos para los MVNO. Adems, dentro

    del anlisis de cada uno de los mercados, se consideran tambin proyecciones de crecimiento

    de lneas e ingresos por telefona mvil y, particularmente, por MVNOs.

    Por ltimo, el reporte contiene dentro de las conclusiones, un anlisis del desempeo los

    MVNO en la regin, as como de los posibles operadores que se sumen al negocio. All se

    considera a los operados fijos y de CATV como los de mayor posibilidad para desplegar este

    tipo de servicios. Adems, se realizaron proyecciones de lneas e ingresos de MVNO todos los

    mercados analizados y a nivel regional.

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    1- Introduccin

    Los mercados de Amrica latina analizados en el presente estudio de mercado1 totalizaban, al

    4T08, 367 millones de lneas, que suponan una penetracin superior al 81%. Signals espera

    que 4T09, finalice con un crecimiento superior al 15%, situacin que supone 423 millones de

    lneas, para finalizar 2014 con 672 millones de lneas mviles.

    El buen momento econmico que experiment la regin durante 2000-2008, posibilit una alta

    tasa de penetracin mvil; este crecimiento tambin estuvo determinado por el incremento

    en la escala de los grandes grupos de telecomunicaciones regionales e internacionales. Sin

    embargo, la crisis financiera global desatada durante 3T08 mostr una leve cada en las tasas

    de crecimiento.

    De todas formas, las tasas de crecimiento de lneas comenzaron a mostrar una tendencia

    gradual a la desaceleracin a partir de 4T05, situacin que se evidencia an ms desde 4T06.

    Esta ralentizacin del crecimiento se explica a partir del agotamiento de un modelo de

    negocios basado en la incorporacin de nuevas lneas por medio de la subvencin de

    terminales, producto de la saturacin creciente de los principales mercados.

    Grafico 1 Evolucin de lneas mviles Amrica latina, en Millones

    106148

    206258

    312368

    423

    15%

    18%21%

    25%

    39%39%

    0

    100

    200

    300

    400

    500

    2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

    0%

    10%

    20%

    30%

    40%

    50%

    Millones de Lneas Crecimiento

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    1 En adelante, Signals considerar Amrica Latina a los mercados de: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Mxico, Uruguay y Venezuela.

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    Signals advierte que, agotado el modelo de crecimiento a partir de la incorporacin de nuevas

    lneas, los operadores de la regin ingresaron en una nueva etapa destinada a fidelizar y

    rentabilizar sus usuarios, complementada con estrategias que buscan robar trfico a sus

    competidores. As, apelan a un incremento en la oferta de servicios de valor agregado (SVA),

    mayor segmentacin para captar nuevos usuarios y una incipiente oferta de acceso a banda

    ancha mvil.

    Signals observa que, en rasgos generales, los mercados analizados se conforman con la

    competencia de dos operadores de alcance regional (Amrica Mvil y Telefnica) y uno

    independiente (Ancel en Uruguay, Entel PCS Chile, Iusacell Mxico o Personal Argentina). La

    excepcin es Brasil, con una cantidad mayor de competidores, debido a la mayor escala del

    mercado

    Tabla 1 Presencia de Operadores en los Mercados Analizados2

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    Signals analiza que en lneas generales, los operadores, focalizaron su estrategia de

    crecimiento en la reduccin de precios de sus servicios, con el objetivo de aumentar el trfico

    de las lneas activas y solventar el ingreso de abonados de menor consumo. Adems, deben

    considerarse las estrategias Multi SIM, destinadas a robar trfico off net de los competidores,

    a partir de descuentos por medio de las llamadas on net.

    2 No se consideran los operadores iDEN.

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    La estrategia Multi SIM supone que el usuario cuenta con un terminal desbloqueado y cambia

    su chip de acuerdo al destino que realiza sus llamadas, aprovechando as los descuentos on

    net de los operadores. Este tipo de estrategias comenz a hacerse visible durante 2006, en

    mercados como Argentina, Brasil y Chile, y se extendi al resto de los pases analizados.

    Estas estrategias posibilitaron que los operadores mantengan un crecimiento en la base de

    clientes en aquellos mercados que se encontraban saturados. Signals analiza que la

    incorporacin de nuevos segmentos como el pblico infantil, juvenil y extractos sociales de

    menor capacidad de consumo- permitir un crecimiento de lneas genuinas en el mercado.

    Sin embargo, si bien los operadores establecidos podran aprovechar el crecimiento mediante

    la incorporacin de los segmentos mencionados, el escenario regional deja poco margen para

    el ingreso de nuevos jugadores. Signals analiza que los segmentos de rpido crecimiento estn

    conformados por usuarios de bajo consumo o segundas lneas, situacin que se refleja en un

    bajo ARPU y que extiende los plazos de la inversin inicial de los operadores entrantes.

    Este escenario abre una oportunidad para la entrada de Operadores Virtuales Mviles (MVNO,

    por sus siglas en ingls)3. Este modelo aparece como una alternativa de negocios para

    operadores mviles que intentan aumentar su presencia en otros mercados, u operadores fijos

    que buscan diversificar sus ingresos, pero que no cuentan con la posibilidad financiera para

    desplegar redes propias.

    Signals advierte que en oportunidades anteriores el mercado latinoamericano pareca haber

    contado con distintas condiciones que posibilitaran el despliegue de MVNOs. Signals observa

    tres fases fundamentales para ese despliegue:

    - La primera fase, cronolgicamente desarrollada entre 1990 y principios de 2000,

    corresponde al surgimiento de MVNO europeos, cuya aparicin tena por objetivo ayudar

    a recuperar las inversiones realizadas por los MNO en las redes IMT-2000; el auge

    3 En el presente reporte Signals slo considerar a MVNO a aquellas operaciones que se efectan sobre tecnologas que habilitan comercialmente servicios de telefona mvil a final del 4T09. Bajo estos parmetros, no se consideran operaciones de MVNO sobre redes WiMAX.

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    europeo no consigui replicar modelos en la regin. La lgica de este modelo supona

    que, por medio de SVA y focos en segmentos desatendidos por los MNO, los MVNOs

    lograran mayor rentabilidad de las redes 3G.

    - La segunda etapa cuenta con efmeros intentos de posicionamiento de MVNOs, donde

    CTBC y Vivo en Brasil junto con Cotas Mvil y Nuevatel en Bolivia conforman los ejemplos

    ms acabados. Se trataba de operadores que buscaban aumentar presencia geogrfica

    dentro de su propio mercado, en zonas donde carecan de cobertura.

    - La tercera fase, que se desarrolla durante 2009, muestra una diversificacin del modelo

    de MVNO, compuesta por operadores fijos que buscan completar ofertas empaquetadas,

    operadores que mviles que buscan alcanzar mayor cobertura a medida que despliegan su

    propia red, y operadores que encuentran la posibilidad de expandirse en otros mercados.

    En las condiciones de mercado descriptas, los MVNO se muestran como una alternativa para

    los reguladores al momento de aumentar la competencia en el mercado. Al respecto Signals

    enfatiza que, dentro los mercados analizados, los altos ndices de penetracin de mercado y el

    costo de despliegue de red dificultaron a los reguladores alcanzar el objetivo de atraer nuevos

    operadores a sus mercados.

    A esa situacin, se le suman los continuos pedidos de espectro adicional por parte de los MNO

    ya establecidos en el mercado. Pedidos a los que, los reguladores latinoamericanos, podran

    acceder a cambio de habilitar la existencia de los MVNOs. El fin consiste en ofrecer a

    jugadores que carecen de ofertas mviles, pero presentes en el mercado, la posibilidad de

    complementar su oferta con telefona mvil.

    Signals advierte que los reguladores de la regin haban realizado esfuerzos en pos de generar

    el ingreso de MVNOs. En Argentina, la figura del operador virtual data del ao 2000, aunque

    las intenciones de Millicom fueron fallidas en ese entonces. En Chile, Sutel distribuy ms de

    diez licencias, aunque slo Telsur despleg una modelo que podra asemejarse a un MVNO.

    Ecuador y Mxico cuentan con las experiencias de Alegro y Maxcom respectivamente, a pesar

    de poseer focos dismiles. Por su parte, el Ministerio de Comunicaciones de Colombia es uno

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    de los entes reguladores que ms ha estudiado a los MVNOs; ANATEL de Brasil prepara un

    reglamento para estos jugadores que se estima est finalizado durante el 2010.

    De todas formas, Signals advierte que las restricciones contractuales de los MNOs pueden

    transformarse en el principal escollo para el lanzamiento de los MVNOs. Signals advierte que

    las restricciones impuestas por los MNOs podran derivar en experiencias como las de COTAS

    (en Bolivia), donde las restricciones de cobertura fueron el principal escollo para el progreso

    del operador.

    Otra de las trabas que deben afrontar los MVNO es la disponibilidad de terminales mviles y la

    capacidad de compra y negociacin con los fabricantes. Signals destaca que no es un tema

    menor, si se considera que operadores como Amrica Mvil hacen hincapi en el dispositivo

    por sobre el servicio mvil en s mismo.

    En ese sentido, cabe destacar que los dos principales jugadores de la regin no tienen un

    posicionamiento claro al respecto:

    - Amrica Mvil cuenta con una operacin MVNO (Tracfone), en los Estados Unidos, Islas

    Vrgenes Estadounidenses y Puerto Rico sin embargo es reticente a facilitar el ingreso de

    este tipo de operadores;

    - Telefnica brinda su espectro para que Maxcom opere en Mxico, Alegro en Ecuador y

    Telsur en Chile. Sin embargo, en estos mercados el ingreso de un MVNO le posibilita

    aumentar la competencia sobre el principal operador, que en ambos casos es Amrica

    Mvil.

    De todas formas, y a diferencia de las fases anteriormente descriptas; Signals reitera que las

    altas penetraciones de mercado, sumadas a las necesidades de mayor competencia de los

    reguladores y fundamentalmente- la presin de los operadores CATV por poder contar con

    replicabilidad de oferta de cara al ingreso de la incumbentes en los segmentos de TV paga y

    servicios empaquetados, terminarn por conformar un escenario propicio para los MVNOs.

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    Una vez superadas las barreras mencionadas y establecidos estos jugadores, es altamente

    probable que el mercado latinoamericano se conforme como una alternativa para que

    jugadores globales como Vodafone o Vivendi- observen este modelo como una posibilidad de

    despliegue en la regin, aumentando de esa manera la proliferacin de MVNOs.

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    2- Operadores Mviles Virtuales

    Signals considera que un MVNO es un operador que revende servicios de telefona mvil, con

    marca propia, carece de concesin de espectro o infraestructura de red pero cuenta con una

    plataforma de facturacin independiente a la del MNO. Es decir, que renta espectro o

    adquiere minutos de aire a un operador mvil tradicional para comercializarlos bajo su propia

    marca.

    Considerando lo expuesto, los MVNO pueden tipificarse a partir de dos modelos operativos

    diferentes:

    - Por medio de la compra de un paquetes de minutos a un MNO, con el fin de revender esos

    minutos bajo una marca comercial propia.

    - Rentando espectro al MNO, para ofrecer servicios integrados: minutos, SMS y SVA

    relacionados con contenido.

    Ambas variables cuentan con posibilidad de desarrollarse en el mercado latinoamericano.

    Signals analiza que los MVNO que ingresen en el mercado tendrn espacio de crecimiento a

    partir de ofertas que integren voz y SVA o empaquetamiento de productos. Asimismo algunos

    mercados de Amrica Latina comenzaron a atravesar las etapas iniciales que Signals considera

    necesarias para la consolidacin de la oferta de MVNO:

    - El ingreso de operadores de telecomunicaciones que busquen incorporar ofertas mviles a

    su cartera de productos. Fase que ya comenz en mercados como Mxico por medio de

    Maxcom.

    - La incorporacin de empresas de marca reconocida, que aprovechen su posicionamiento

    para ingresar a un segmento especfico de mercado mvil.

    - MVNOs que tendrn por objetivo rentabilizar al mximo el uso del espectro, con gastos

    operacionales mnimos. Estos operadores tendrn como estrategia de crecimiento ofrecer

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    un alto trfico de datos con necesidades especficas para usuarios de alto consumo o

    corporativos.

    Signals analiza que durante la ltima etapa entrarn en consideracin los MVNE (Mobile Virtual

    Network Enabler, operadores encargados de facilitar los procesos de facturacin y

    administracin de usuarios de los MVNO). Estos jugadores tendrn una participacin activa en

    la regin, aunque en un plazo prolongado ya que al 4T09- el mercado MVNO latinoamericano

    no presentaba escala suficiente como para justificar la proliferacin de MVNEs.

    Signals resalta que, al 4T09, con la excepcin del mencionado Maxcom en Mxico y Alegro en

    Ecuador, los principales mercados de Amrica latina no haban ingresado en ninguna de las

    etapas de desarrollo. Aunque existen ciertos elementos que hacen posible suponer el ingreso

    de nuevos jugadores dentro de un corto a mediano plazo:

    - El comienzo de las incumbentes a ofrecer servicios empaquetados ya sea por redes

    propias o por medio de asociaciones con terceros, lo cual empujara a los operadores

    fijos sin redes mviles principalmente CATV- a lanzar MVNOs (un modelo similar al de

    Maxcom Mxico).

    - La necesidad de los reguladores de aumentar la competencia en el mercado. Sobre todo

    luego del fracaso de incorporar nuevos competidores por medio subastas de espectro.

    - La creciente demanda de mayor espectro por parte de los MNO, que posibilitara a los

    reguladores mejores condiciones de negociacin para imponer modelos MVNO.

    Esta situacin se suma a la saturacin de los principales mercados, producto de las estrategias

    de crecimiento de MNO basadas en un modelo de volumen de lneas. Sin embargo, la alta

    penetracin regional (91,35% al 4T09), conducira a los operadores a optar por jugadores que

    les permitan aumentar su especificacin en nichos de crecimiento a los que no tienen llegada,

    con el objetivo de quitar espacio a sus competidores; en ese marco los MVNO cuentan con

    espacio para el crecimiento.

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    Tabla 2 Penetracin en Amrica Latina 4T09e Pas Poblacin Lneas Penetracin

    Argentina 40.134.000 47.969.152 119,52%

    Brasil 197.592.000 174.429.970 88,28%

    Chile 16.933.000 17.307.020 102,21%

    Colombia 47.282.000 45.894.185 97,06%

    Ecuador 14.001.000 12.927.137 92,33%

    Mxico 108.896.000 84.266.112 77,38%

    Uruguay 3.352.000 3.928.960 117,21%

    Venezuela 28.362.000 30.327.426 106,93%

    Total 456.552.000 417.049.962 91,35%

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    De todas formas, los MVNO debern superar la traba que supone la disponibilidad de

    terminales. Signals considera que los MVNO debern considerar la accesibilidad de terminales

    que se ajusten con el modelo de negocios a desarrollar. En ese sentido, un modelo de negocios

    donde los servicios sobresalgan ante la comparacin con el terminal sera ideal, ya que

    posibilita el despliegue de estrategias Multi-SIM, aunque debe estar acompaado por medidas

    regulatorias que exijan la venta de terminales desbloqueados por parte de los MNO.

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    2.1- Modelos de Negocios MVNO

    Los posibles modelos de negocios para un MVNO de cara a su implementacin se ajustan a los

    intereses de las compaas que pretenden revender servicios de telefona mvil. Sin embargo,

    es posible tipificarlos a partir de rasgos comunes que sobresalen en distintos ejemplos de

    servicios a nivel mundial. Cabe mencionar que ninguno de ellos se termina por consolidar en

    estado puro, sino que incorpora matices de otros modelos. Signals destaca las distintas

    variables como las ms comunes:

    - Por Replicabilidad de la Oferta

    - Por Contenidos y Servicios

    - Por Nicho Especfico

    - Por Posicionamiento de Marca

    - Por Puntos de Venta

    Por Replicabilidad de la Oferta

    Consta de operadores de telecomunicaciones que no poseen la capacidad de brindar servicios

    mviles por carencia de licencias; aunque cuentan con otros servicios activos como TV paga.

    Signals destaca que el ingreso de las incumbentes regionales en la oferta de TV paga llevar a

    sus competidores - de CATV, DTH, IPTV u otros entrantes fijos - a exigir ante los reguladores la

    posibilidad de igualar la oferta.

    Signals resalta que el objetivo de los operadores fijos sin licencia para brindar servicios

    mviles es lanzarse a ese mercado sin la necesidad de desplegar infraestructura de red. De

    esta manera, por medio de un MVNO, el operador fijo evita realizar grandes inversiones para

    desplegar servicios mviles.

    Signals analiza que el empaquetamiento ser el principal argumento de este tipo de MVNO, as

    como tambin las opciones fijo-mvil. Se trata de operadores con fuerte posicionamiento en

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    el segmento fijo, a partir de sus ofertas de banda ancha o video, que le permite desplegar una

    oferta competitiva; adems, de tener la posibilidad subvencionar por medio de esos servicios-

    a la telefona mvil.

    Signals advierte que este modelo de negocios ser el principal motor de despegue para la

    proliferacin de MVNO en la regin. Sin embargo su despliegue depender en parte de los

    MNO, ya que en tanto estos ltimos no desplieguen servicios empaquetados que incluyan

    videos, estos MVNO no contarn con argumentos de presin sobre los reguladores.

    Signals identifica a Euskaltel en Espaa como uno de los operadores que pueden encuadrarse

    dentro de este modelo. Se trata de un operador fijo, que inici operaciones en 1998

    ofreciendo telefona fija y banda ancha dentro del Pas Vasco. Un ao despus incorpor

    CATV; para 4T06 se convirti en MVNO de Vodafone (bajo la marca Viva Mobile!), oferta que

    mantena al 4T09. Para 3T09, el operador contaba con 260.000 lneas mviles.

    Asimismo, en Amrica latina operadores como UNE Telecomunicaciones en Colombia, Maxcom

    Mxico y TelSur en Chile forman con distintos matices- un modelo de negocios similar al de

    Euskaltel. Signals advierte que operadores como Cablevisin Argentina, GVT Brasil, VTR en

    Chile o Axtel en Mxico, aparecen como los principales candidatos a desplegar servicios como

    MVNO por medio de este modelo de negocios.

    Por Contenidos y Servicios

    Este modelo de negocios est basado en una agresiva oferta de servicios de valor agregado

    (SVA) y contenidos para mviles. Se trata de jugadores de la industria que accedieron al

    segmento mvil por medio de los contenidos y, mediante un reconocimiento de marca,

    logaron acaparar presencia en el mercado. Dentro de este segmento tambin se pueden

    considerar a MVNOs que lograron establecerse a partir de una agresiva oferta de contenidos

    destinada a los usuarios, as como a partir de posicionarse como un canal de distribucin de

    publicidad para el mvil.

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    Signals destaca que se trata de operadores que conocen el mercado a partir de su experiencia

    como proveedores de contenido; adems de contar con una relacin constante con los MNO,

    permitindole tener experiencia para negociar con esos jugadores. Ambas circunstancias los

    posicionan con una ventaja de cara a otros modelos de MVNO que se pueden desarrollar en el

    mercado.

    Este tipo de MVNO cuenta con la posibilidad de ofrecer contenido exclusivo a sus usuarios,

    generando, a partir de ese contenido, una segmentacin de su pblico. Asimismo, se trata de

    compaas que en Amrica latina- lograron mantenerse a pesar de contar con mrgenes de

    ganancia escasos en particular integradores y desarrolladores- experiencia que ser

    significativa al momento de ofrecer servicios a un costo bajo.

    Signals advierte que la implementacin de una estrategia que le permita desplegar al MVNO

    contenido exclusivo entre sus usuarios, es el modelo de negocios ms adecuado, ya que le

    posibilita marcar una diferencia con otros MVNO y los MNO presentes en el mercado.

    Asimismo, el operador podra realizar subsidios cruzados, con el objetivo de abaratar el precio

    de las llamadas de voz y SMS.

    De todas maneras, el despliegue de este modelo en la regin depender de la oferta de

    espectro o minutos que desarrollen los MNO, o de que los reguladores intercedan ante los MNO

    para lograr el ingreso de este tipo de MVNO. Signals advierte que este modelo de MVNO no

    estar entre los que inicien los servicios virtuales en el mercado, sino que comenzarn a

    aparece en una segunda o tercera etapa.

    Signals destaca que la experiencia de Blyk en el Reino Unido puede incluirse dentro de este

    tipo de MVNO. El modelo de negocio del operador estaba centrado en usuarios jvenes (entre

    16 y 24 aos), a partir de una oferta que buscaba resaltar la gratuidad del producto,

    autofinanciada por medio de publicidad que los mismos usuarios aceptaban recibir en el

    mvil. Sin embargo, y a pesar de contar con una gerencia con experiencia en el mercado

    mvil, este modelo fracas y Blyk abandon sus servicios como MVNO en 2T09.

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    Por Nicho Especfico

    Esta tipificacin de MVNO supone una focalizacin del modelo de negocios en determinados

    segmentos de usuarios, fundamentalmente a partir de divisiones tnicas. Estos operadores

    virtuales tienen como foco de negocio aprovechar la afinidad de inmigrantes y fomentar el

    consumo entre una misma comunidad.

    Se trata de un modelo de negocios que tuvo varias experiencias a nivel mundial, donde

    generalmente se busca captar inmigrantes de pases perifricos en un mercado de economa

    central. Sin embargo, a pesar de existir varias apuestas, pocas pudieron transcender en esos

    mercados.

    Dentro de los casos que pudieron mantenerse en el mercado, Signals identifica a Ortel Mobile.

    El operador est presente en distintos mercados de Europa desde 2005, y tiene como nicho

    tnico a los ciudadanos de Turqua. Al 4T09, la compaa estaba presente en Alemania,

    Blgica, Espaa, Pases Bajos donde inici operaciones- Polonia y Reino Unido. El objetivo del

    operador estaba centrado en ofrecer servicios de bajo costo de llamadas hacia Turqua.

    Una experiencia similar intenta replicar la filial del operador colombiano UNE

    Telecomunicaciones Orbitel en Espaa, como MVNO de Vodafone. La empresa de UNE busca

    conseguir usuarios inmigrantes dentro del pas, a partir de descuentos en llamadas

    internacionales hacia Amrica latina. Signals advierte que el xito de este tipo de MVNO

    depende del nivel de identificacin que consiga en la poblacin, pero fundamentalmente de

    los descuentos en llamadas internacionales que pueda lograr el operador.

    Por Posicionamiento de Marca

    Los MVNOs que adoptan este modelo de negocios buscan trasladar el reconocimiento de su

    marca comercial hacia el mercado de telefona mvil. Estos jugadores suelen tener distintas

    procedencias y orientan su foco de negocios dentro de los nichos de mercados donde son

    reconocidos. Signals identifica a Virgin Mobile como un ejemplo de este tipo de MVNO.

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    La compaa de contenidos y entretenimientos opera como MVNO desde 1999, basada en una

    estrategia de crecimiento a partir del reconocimiento de la marca Virgin en la poblacin

    britnica. El operador extendi su presencia en Australia (durante 2000), Canad (2005),

    Estados Unidos (2002), Francia (2006), India (2008) Singapur (2002) y Sudfrica (2006); aunque

    con resultados dismiles. Por caso, la filial de Singapur dej de estar operativa, en tanto que

    filial estadounidense fue adquirida por Sprint Nextel.

    Signals advierte que si bien el reconocimiento de una marca comercial en el mercado es un

    valor significativo, no necesariamente su xito se replica dentro del mercado de

    telecomunicaciones como MVNO. Signals recuerda casos como Disney Mobile o ESPN Mobile en

    los Estados Unidos, que carecieron de una estrategia acorde para su posicionamiento y

    perecieron en el intento de posicionarse en el mercado.

    Signals reafirma que la fuerte identificacin que pueda conseguir una marca comercial con su

    producto original, no es suficiente al momento de garantizar el xito dentro del mercado de

    telefona mvil. Signals tampoco observa que aquellos segmentos con fuerte arraigo de

    identidad de Amrica latina, como los anunciados MVNO de clubes de ftbol, tengan

    posibilidades de prosperar en el negocio.

    Signals considera que este modelo de negocios comenzara a proliferar una vez que el

    mercado de MVNO de la regin alcance madurez. En ese sentido, cabe destacar que la

    presencia de MVNE sera importante al momento de implementar este modelo de negocios, ya

    que aportarn el conocimiento del mercado de las telecomunicaciones que estas reconocidas

    marcas no poseen.

    Por Puntos de Venta

    Se trata de un modelo propicio para ser replicado por tiendas con gran capilaridad de puntos

    de venta. Signals analiza que los comercios que cuentan en su oferta con terminales liberados

    se presentan como los de mayores posibilidades para aprovechar su posicionamiento y lanzar

    un MVNO.

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    A escala global, Signals identifica a la tienda Carphone Warehouse como un representante de

    este modelo de negocios. La tienda multimarca comercializa sus servicios MVNO bajo la

    denominacin comercial Fresh Mobile (prepago) y Talk Mobile (pospago) en el Reino Unido.

    Tambin tiene presencia en Francia; Espaa (Happy Mvil) con foco en inmigrantes marroques

    y latinoamericanos; y en Portugal, con un modelo focalizado en prepago.

    Dentro de este modelo, tambin pueden enumerarse los supermercados, debido a su

    capilaridad y reconocimiento de marca. Signals destaca la experiencia de Carrefour en

    Francia, activa desde 4T06 donde ofrece servicios de prepago y pospago; totalizando casi 130

    tiendas en el territorio francs. Un potencial MVNO latinoamericano que podran tener como

    punto de diferenciacin la capilaridad de sus puntos de venta lo es la cadena brasilea de

    supermercados Po de Acar que ya ha anunciado su inters en comenzar a ofrecer servicios

    mviles.

    Signals analiza que, en Amrica Latina, el ingreso de este modelo de negocios se iniciar en

    una segunda o tercera etapa de MVNOs. Una vez maduro el mercado, estos jugadores

    ingresaran de manera paulatina por medio de la compra de minutos de voz y SMS, enfocados

    en prepago. Debido a la magnitud de los negocios que manejan, estas compaas cuentan con

    la posibilidad de sostener un crecimiento en base al volumen de usuarios a partir de la

    implementacin de promociones.

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    2.2- Estrategias de Crecimiento de MVNO

    De cara al despliegue del modelo de negocios, el MVNO debe orientar sus estrategias de

    crecimiento a partir del mercado donde ingresan, el marco competitivo y el modelo de

    negocios que elijan. Signals considera que las estrategias utilizadas con xito por un MNO, no

    se aplican necesariamente a un MVNO por distintas razones:

    - El ingreso en el mercado no se produce en iguales condiciones de saturacin. En Amrica

    latina, la mayora superan el 85% de penetracin

    - Su crecimiento se debe ajustar a la capacidad de los MNO de rentar minutos o espectro.

    - El despliegue de SVA de un MVNO tambin est limitado por la cantidad y calidad de SVA

    que puede desplegar un MNO (por caso, un MNO con poca capacidad de espectro

    UMTS/HSPA no rentar ese servicio a un tercero, sino que buscar aprovecharlo en

    beneficio propio).

    - El foco del MVNO suele tener un segmento determinado de clientes, que permita un

    despliegue diferente al MNO.

    Mas all de existir distintas razones que diferencian las estrategias de crecimiento de un

    MVNO con las de un MNO, existen algunas pautas comunes al momento de implementar un

    modelo de negocios. Dentro de ella el posicionamiento de marca es fundamental, sin importar

    el modelo seleccionado.

    En el caso de las compaas con marcas reconocidas, la promocin y publicidad del nuevo

    servicio se trasforma en un paso previo fundamental a su lanzamiento. En ese sentido, la

    etapa inicial de su lanzamiento debe prever grandes erogaciones de dinero orientadas a

    publicidad y campaas de prensa.

    El segundo paso a desplegar por los MVNO es un rpido alcance en puntos de venta y recargas.

    Signals advierte que se trata de un paso imprescindible para garantizar el xito en el

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    despliegue del servicio, que al mismo tiempo sirve para aumentar la presencia de marca.

    Signals destaca que se trata de una estrategia que cobra mayor importancia en los prepagos,

    segmento de mayor masividad en Amrica latina, ya que la ausencia de recargas es un escollo

    difcil de superar.

    Dentro de las estrategias a implementar, el MVNO debe considerar regalar de manera

    efectiva o por promociones- las tarjetas SIM; de esta manera podra aumentar rpidamente la

    cantidad de usuarios con una inversin mnima. Para que este modelo de negocios tenga

    mayor xito es necesario que el regulador exija a los operadores vender, al menos, un

    porcentaje de los terminales liberados.

    Por otra parte, los MVNO deben prever la proliferacin de estrategias Multi-SIM por parte de

    los MNO, a partir de polticas que busquen incrementar las llamadas entrantes y contrarrestar

    el estimulo al consumo On Net de los MNO. Signals advierte que los MVNO debera focalizarse

    en ofertas basadas SVA que acten como diferenciadores, con el objetivo de evitar

    confrontaciones directas con los MNO en una arena que estos ltimos poseen mayores

    ventajas, ya sea por conocimiento y escala del mercado, como por msculo financiero.

    El despliegue de SVA orientados a un nicho especfico posibilita al MVNO tener un diferencial

    con el MNO cuyo foco est orientado en usuarios masivos. Principalmente si se consideran los

    altos mrgenes de saturacin de la mayora de los mercados latinoamericanos, donde la

    diferenciacin a partir de los servicios es una alternativa de crecimiento dentro de los

    segmentos de mayor poder adquisitivo. En esta situacin, la posibilidad de desplegar servicios

    empaquetados fijo y mvil- puede ser un diferencial determinante al momento del ingreso de

    un MVNO.

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    2.3- Estrategias defensivas de los MNO

    El ingreso de un nuevo operador al mercado desata una serie de estrategias defensivas por

    parte de los jugadores establecidos. Esta situacin no es ajena al ingreso de un MVNO; sin

    embargo, existen estrategias desplegadas especficamente por los MNO para contrarrestar el

    ingreso de un operador virtual.

    Las acciones de lobby en mayor medida, y en algunos casos puntuales el trfico de influencias,

    es el arma utilizada en una primera instancia para evitar el ingreso de un MVNO. De esta

    manera se intercede ante los reguladores con el fin de reducir la cantidad de normas que

    permitan el ingreso de un MVNO; as como tambin la generacin de trabas con el objetivo de

    retrasar el ingreso.

    Una vez los MVNO estn presentes en el mercado, los MNO an cuentan con estrategias que

    pueden desplegar a partir de su conocimiento del mercado, su posicionamiento de marca, el

    reconocimiento y reputacin que posen. Esta situacin tambin se refleja en una mayor

    cantidad de puntos de venta que pueden volverse exclusivos. Signals remarca que el MNO

    debe mantener aceitado su canal de ventas y realizar los esfuerzos necesario para que estas

    sean electrnicas, ya que es este tipo de recargas es la principal va utilizada por los MVNO.

    Dentro de las medidas ms agresivas, se destaca la creacin de una segunda marca destinada

    a competir directamente con el nicho de mercado del MVNO. As, el MNO desarrolla un modelo

    de negocios similar al del operador virtual. Signals considera que se trata de una estrategia

    que resulta efectiva al momento de cercenar la posibilidad de crecimiento de un MVNO.

    Signals advierte que jugadores importantes del mercado latinoamericano apelaron a esta

    estrategia en otros pases donde estn presentes, como es el caso de Telefnica en Alemania.

    El operador lanz la marca Fonic, centrada de usuarios prepagos de bajo consumo, destinado

    a competir con el resto de los MVNO del mercado alemn que amenazaban con quitarle

    mercado a O2. El xito de Fonic llev al operador a evaluar el lanzamiento de esa marca en

    Espaa y sus filiales de Amrica latina, sin embargo termin optando por Movistar.

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    Otro modelo viable es la existencia de MVNOs que cuenten con participacin accionaria de un

    MNO. Signals destaca que es una estrategia usada por Virgin Mobile, con resultados dismiles.

    Otro modelo est signado por la compra de un MVNO a manos de un MNO, como Boost Mobile,

    compaa basada en prepago y luego adquirida por Nextel Corporation en 2003.

    Por otra parte, los MNO que cuentan con menor presencia en el mercado pueden aprovechar

    el lanzamiento de una nueva marca como un pseudo-MVNO para optimizar el uso de su red

    y espectro, adems de contar con un competidor ms en reaficin a aquellos operadores que

    poseen mayor cuota de mercado. Un ejemplo de un operador mvil latinoamericano que

    comercializa servicios bajo dos marcas lo es Iusacell en Mxico que luego de fusionarse con

    Unefn, para atender a los sectores de menor poder adquisitivo de la poblacin.

    Otra de las estrategias defensivas que pueden ser implementadas por los MNO est basada en

    el empaquetamiento de productos. Signals destaca que, en el caso de contar con redes fijas,

    estos jugadores pueden incluir servicios empaquetados fijo-mvil. Este tipo de propuestas ser

    difcil de equiparar para la mayora de los MVNO, con la excepcin de aquellos que accedan al

    negocio a partir de la replicabilidad de la oferta (como operadores CATV o entrantes fijos).

    Signals advierte que este tipo de ofertas combinadas le posibilitan a los MNO mantener

    usuarios con alta capacidad de consumo. Asimismo, permite fidelizar a los clientes que ya

    posee e incitarlos a nuevos productos. De esa manera, la finalidad de MNO es completar una

    oferta cudruple play.

    De todas formas, Signals analiza que la proliferacin de MVNO no terminar por conformar una

    amenaza real a los MNO. Fundamentalmente porque los MVNO tendrn su base de crecimiento

    a partir de nichos de mercado muy especficos, segmentos que generalmente no son atendidos

    con gran dedicacin por los MNO, circunstancia que genera menor cantidad de estrategias

    defensivas ante estos jugadores. Signals resalta que los MVNOs adems de participar en la

    oferta de servicios mviles en el mercado, tambin constituyen un nuevo canal de ingresos

    para los MNOs.

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    3- Experiencias de MVNO en Amrica Latina

    Para 4T09, los principales mercados de Amrica Latina slo contaban con algunas experiencias

    incipientes de MVNO. Entres ellas se destacaban UNE Telecomunicaciones en Colombia, Alegro

    en Ecuador, Maxcom en Mxico y Telesur en Chile. Aunque se trataban de modelos dismiles,

    en todos los casos eran compaas de telecomunicaciones presentes en el mercado.

    Signals destaca, adems, que distintas compaas de la regin tuvieron experiencias

    relativamente positivas como MVNO y algunas desarrollaron negocios que an persisten fuera

    de Amrica latina. Dentro del primer caso se puede mencionar Cotas Mvil (Bolivia), mientras

    que en el segundo grupo aparecen operadores como Tracfone (Estados Unidos, Islas Vrgenes

    Estadounidenses y Puerto Rico) y el lanzamiento de Orbitel en Espaa.

    Grfico 2 Evolucin de Penetracin Mvil en Amrica Latina

    25,08%34,48%

    47,45%

    58,61%

    69,97%

    81,51%91,35%

    2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    De todas formas, Signals remarca que la regin comienza a mostrar signos positivos para la

    incorporacin de MVNO en los distintos mercados: altos niveles de penetracin, proliferacin

    de servicios empaquetados, la necesidad de los reguladores de aumentar la competencia y el

    fracaso de atraer nuevos inversiones por medio de la subastas de espectro.

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    3.1- Cotas Mvil, Bolivia

    La Cooperativa de Telecomunicaciones de Santa Cruz (COTAS) despleg sus servicios como

    MVNO durante 2002 por medio de la red de Nuevatel; operacin que finaliz en 3T07. El

    modelo del operador buscaba posicionarse dentro de una regin de alto poder adquisitivo, a

    partir no slo de servicios mviles, sino tambin de empaquetamiento con otros servicios que

    ya ofreca (telefona fija, Internet y CATV).

    Si bien en trminos operativos el MVNO no fue un fracaso, el operador debi desistir de su

    desarrollo debido a las limitaciones contractuales en trminos de cobertura del servicio

    impuestas por Nuevatel. Esa situacin que oblig al operador a evaluar la adquisicin de

    espectro y transformarse en un MNO.

    Grafico 3 Oferta de servicios Cotas Mvil, Bolivia

    Fuente: Cotas

    Signals advierte que la imposibilidad de conseguir una licencia para operar como MNO, sumada

    la restricciones que tenia su contrato como MVNO, obligaron COTAS a dejar de prestar sus

    servicios en 3T07. De esa manera, sus usuarios quedaron en poder de Nuevatel Bolivia.

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    3.2 - Movida

    El operador se despleg dentro de un modelo de negocio tnico, que tena por objetivo

    aumentar su base de usuarios mediante la inclusin de inmigrantes de Amrica latina en los

    Estados Unidos. Originariamente propiedad del Grupo Cisneros, fue lanzado en 2005 a travs

    de la red CDMA de Sprint Nextel, y contaba con la cadena Blockbuster como principal punto de

    ventas. No obtuvo resultados y fue vendido en 2T08 a Cozac LCC.

    El operador desarroll una fuerte presencia de marca, que tena por objetivo generar una

    identificacin afectiva con los inmigrantes latinoamericanos. En ese marco, el objetivo de

    mxima era hacerse con los 40 millones de hispanoparlantes que habitan los Estados Unidos.

    La oferta contaba de voz, SMS y descuentos en llamadas internacionales, con una baja

    cantidad de SVA.

    Grfico 4 Oferta de servicios mviles de Movida

    Fuente: Movida Cellular

    Si bien la presencia del Grupo Cisneros supona un mayor conocimiento del pblico

    latinoamericano, el desempeo de Movida no logr alcanzar los resultados esperados y la

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    operacin fue adquirida por Cozac. El cambio de manos produjo en el operador un

    saneamiento y reinversin en el mercado, aunque con objetivos menos ambiciosos.

    Signals destaca que el fracaso del Grupo Cisneros en el proyecto Movida, en el cual invirtieron

    ms de US$ 40 millones durante su ltima etapa al frente del MVNO, responde al modelo de

    negocios escogido, que tena a la identificacin tnica como el argumento de fundamental de

    la operacin. Sin embargo, el operador no logr desplegar taridas competitivas, ni otro

    diferencial que le permitiese aumentar su presencia en el mercado.

    Asimismo, la mala experiencia de Movida afect el proyecto de otros MVNO que pretendan

    acaparar pblico inmigrante en los Estados Unidos. En ese sentido, el mayor anunci haba

    estado en manos de Digicel USA, que buscaba identificacin dentro de los inmigrantes

    caribeos y latinoamericanos en este mercado.

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    3.3- Tracfone

    Filial de Amrica Mvil, el operador lanz servicios en Miami durante 1996, aunque comenz a

    formar parte del Grupo en 2000. Adems, el operador posee acuerdo con distintos MNO de

    Estados Unidos, Islas Vrgenes Estadounidenses y Puerto Rico, que le posibilitan una extensa

    cobertura.

    Grfico 5 Oferta de servicios Tracfone, Estados Unidos

    Fuente: Tracfone

    Si bien Tracfone tiene cierto sesgo tnico, su principal argumento de comercializacin fueron

    los servicios prepago, situacin que permiti un rpido crecimiento en un nicho de mercado

    que se encontraba desatendido. Asimismo, Tracfone realiz fuertes campaas publicitarias en

    base a esta modalidad de facturacin, sealada como una diferencia a partir de la inexistencia

    de contratos y el control de consumo del usuario.

    Esta poltica posibilit al operador tener un crecimiento sostenido entre 2002 y 3T09, con

    crecimientos cercanos al 50% de su base de usuarios durante 2003 y 2004. Para el final de

    3T09, el operador contaba con 13,2 millones de lneas, incrementando 2 millones de nuevas

    lneas durante los primeros nueve meses de 2009.

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    33

    Grfico 6 - Evolucin de Lneas Mviles de Tracfone (000)

    1.9682.952

    4.394

    6.135

    7.896

    9.514

    11.19213.201

    2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 3T09

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    Signals advierte que Tracfone es parte de un plan de acceso universal creado por el gobierno

    de los Estados Unidos (Lifeline), obteniendo as la posibilidad de contar con subsidios

    gubernamentales en la oferta de servicios a personas en situacin de pobreza. Este acuerdo

    permiti al operador un mayor despliegue que al resto de los MVNO del mercado.

    Asimismo, debe considerarse que el operador cuenta con el respaldo financiero de Amrica

    Mvil, lo que le posibilita reducir costos en adquisicin de terminales y acuerdos de roaming

    ms competitivos. Adems, al contar con presencia en la mayora de los mercados

    latinoamericanos, el operador puede ofrecer descuentos en las llamadas internacionales.

    Signals destaca que se trata de un operador que similar a la mayora de las filiales de

    Amrica Mvil- tiene un foco de negocios basado en el volumen de lneas. Asimismo, los

    registros de ARPU del operador difieren del resto del mercado, mientas al 3T09 el ARPU de

    Tracfone alcanzaba los US$ 10, el resto de los operadores tenia un promedio por arriba de los

    US$ 50. Sin embargo, se trata de un ingreso por usuario superior a otras filiales de AMX (como

    Ecuador, Per o las filiales de Centroamrica).

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    3.4- Orbitel

    El operador colombiano, controlado por UNE Telecomunicaciones, subsidiara de las Empresas

    Publicas de Medelln, lanz servicios de MVNO en Espaa, con un foco de negocios tnico. El

    objetivo de la compaa es alcanzar los inmigrantes latinoamericanos presentes en ambos

    mercados, basndose fundamentalmente en los descuentos en llamadas internacionales.

    Grfico 7 Oferta de Servicios Orbitel Estados Unidos

    Fuente: Orbitel

    La operacin es controlada por la filial espaola de UNE Telecomunicaciones, Orbitel. En

    Espaa Orbitel Comunicaciones Latinoamrica SAU, tiene presencia en el mercado desde 2003

    con un foco de negocios basado en locutorios y llamadas internacionales.

    Signals advierte que las ofertas de llamadas internacionales para el segmento de inmigrantes

    no son suficientes para mantener un modelo de negocios como MVNO. Fundamentalmente

    porque los servicios mviles compiten con otras alternativas de comunicacin ms econmicas

    para el usuario.

    El operador presenta una oferta conformada mayoritariamente en servicios prepago. Esta

    situacin podra ser positiva al momento de replicar en los inmigrantes un consumo al cual

    estaban acostumbrados en su tierra de origen. Para que el modelo de negocios funcione

    correctamente, la compaa debe asegurarse una gran cantidad de puntos de venta para

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    evitar que los usuarios migren hacia un MNO al no contar con la posibilidad de recargas.

    Signals advierte que es un acierto del operador plantear una competencia a partir de la

    comercializacin de tarjetas SIM y evitar, de esa manera, competir en dispositivos mviles.

    Grfico 8 Oferta de Servicios Orbitel Espaa

    Fuente: Orbitel

    Signals considera que el operador debera tomar en cuenta anteriores experiencias basadas

    fundamentalmente en el segmento tnico como el mencionado caso Movida. Con el fin de

    evitar los errores en que incursionaron sus antecesores en el pasado.

    Signals analiza poco viable las metas propuestas por Orbitel para el mercado Espaol -30.000

    lneas en los dos primeros aos de operacin. En ese sentido, Signals remarca que la estrategia

    basada principalmente en llamadas de larga distancia mvil carece a incentivo para un

    abonado que cuenta con otras alternativas ms econmicas a su disposicin en el merado

    como Skype.

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    4- Posibilidades de MVNO en Mercados Seleccionados

    4.1- Argentina

    El mercado de telefona mvil de Argentina finaliz 4T08 con 42,8 millones de lneas; Signals

    espera que el mercado tenga un crecimiento cercano al 12%, para finalizar 4T09 con 47,9

    millones de lneas mviles y una penetracin cercana al 120%. Signals advierte que el mercado

    tuvo su mayor crecimiento de lneas en trminos porcentuales durante 2004, producto de una

    mayor competencia entre los operadores y un modelo de crecimiento basado en el volumen de

    lneas.

    A partir de 2007 el mercado comenz a mostrar signos de agotamiento, que generaron un

    mayor esfuerzo de los operadores para desplegar estrategias Multi SIM. Estas polticas

    terminaron por distorsionar la cantidad de lneas activas en el mercado, debido a que

    aument la cantidad de usuarios con ms de una lnea para aprovechar posdescuentos On Net.

    Grfico 9 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

    7.325

    13.158

    29.554

    37.63942.830

    47.969

    20.932

    2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    Signals analiza que, en trminos de lneas por tipo de facturacin, el mercado argentino

    mantiene una preponderancia de usuarios de prepago dentro del perodo analizado, en

    concordancia con el resto de la regin. Esta tendencia comenz a modificarse a partir de

    4T07, cuando los operadores desplegaron planes para migrar sus usuarios prepago a planes

    hbridos y de pospago, alentada fundamentalmente a partir del recambio de terminales.

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    Grfico 10 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    74,04 73,59 71,52 74,16 74,14 73,64 73,10

    25,96 26,41 26,3625,8625,8428,48 26,90

    2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

    % Prepago % Pospago

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    Durante el periodo analizado, 2003/2009, el mercado argentino tuvo un CAGR de lneas de

    30,80%, mientras que si se consideran los ingresos, el mismo ndice marca un 27,55%. De todas

    maneras, en trminos porcentuales, el mercado aplan la curva de crecimiento de sus

    ingresos, producto de la incorporacin de segmentos de menor capacidad de consumo y la

    suma de usuarios con dos o ms lneas con el objetivo de aprovechar las ofertas On Net.

    Grfico 11 Evolucin de Ingresos del Mercado Mvil (US$ Millones)

    1.238

    2.055

    3.013

    4.398

    5.4835.966

    6.801

    2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e

    Fuente: Signals Telecom Consulting

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    4.1.1- Escenario MVNO en Argentina

    Argentina cuenta, desde la apertura del mercado, con la figura del MVNO dentro de su marco

    regulatorio. Adems, algunos operadores hicieron uso de esa licencia (Millicom), mientras que

    existieron tiendas de electrodomsticos Garbarino- que alcanzaron a comprar minutos para la

    reventa. Signals destaca que se trataron de experiencias que intentaron progresar dentro de

    un mercado inmaduro para los MVNO.

    Sin embargo, el alto nivel de penetracin, que Signals estima en 119% para 4T09, sumado a un

    aumento en las ofertas empaquetadas, marcara un terreno frtil para el despliegue de

    MVNOs. En ese sentido, las cooperativas argentinas lideradas por Fecosur4 anunciaron el

    lanzamiento de un modelo similar a un MVNO (Nuestro) en su zona de incumbencia. A esta

    propuesta, se sumara la aparicin de un operador tnico por parte de Ancel de Uruguay.

    Ambos proyectos utilizaran a Personal como su MNO.

    As las cosas, Argentina cuenta con la primera licencia de MVNO desde 2001, ao en que la

    Secretara de Comunicaciones (Secom) le entreg ese permiso a Millicom, aunque el operador

    no despleg el servicio en el pas. Signals destaca que la ausencia de poder desplegar una

    oferta competitiva, sumada a la negativa de los MNO de comercializar minutos a un precio

    competitivo y la crisis econmica que vivi el pas en 2001, fueron los escollos que Millicom

    no alcanz a superar.

    La legislacin favorable a la figura de un MVNO permiti que existan otros interesados a

    desplegar servicios en el mercado argentino. En ese marco, durante 3T08, la tienda de

    electrodomsticos Garbarino haba adquirido minutos mayoristas. La intencin de la compaa

    es aprovechar su presencia en las principales ciudades del pas, su marca reconocida y su

    condicin de pionera en la venta de terminales mviles liberados en Argentina, para desplegar

    un negocio como MVNO. Sin embargo, al 4T09, no haba lanzado sus servicios. Signals destaca

    que el operador no posee la licencia que lo habilita para ofrecer este tipo de servicios.

    4 La Federacin de Cooperativas del Sur, es una entidad que nuclea a 150 cooperativas de servicios pblicos del interior de Argentina.

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    Por otra parte, durante 3T09, las cooperativas del sur de Argentina (Fecosur) anunciaron su

    intencin de desplegar servicios mviles en su zona de incumbencia por medio de la marca

    Nuestro. Se trata de un modelo de reventa de minutos, donde las cooperativas no tienen

    capacidad de administracin sobre la operacin, sino que recae sobre Personal; operador que

    se quedara con el 30% de los ingresos por usuario. Debido a estas condiciones, Signals no

    considera a este modelo como un MVNO.

    De todas maneras, no deja de ser una primera aproximacin del mercado argentino hacia la

    apertura de operadores virtuales. En ese sentido, el modelo propuesto en Nuestro,

    contempla un crecimiento medido entre 14 cooperativas afiliadas, para luego desplegarlo

    entre toda su zona de incumbencia. Fecosur tiene por objetivo alcanzar las 200.000 lneas

    durante los primeros 30 meses de operacin.

    El modelo de negocios del operador pretende no slo rentarle minutos a Personal, sino

    tambin a Movistar. De esta manera, busca que ambos operadores aumenten su presencia en

    el interior del pas, donde Claro posee mayor presencia desde que operaba como CTI Mvil. A

    esta iniciativa se sumaria, durante 2010, la Federacin de Cooperativas de

    Telecomunicaciones (Fecotel). Entre ambas federaciones esperan totalizar 4 millones de

    lneas en dos aos de servicio, manteniendo el ARPU de los MNO (US$ 11); una cifra total de

    subscriptores considerada como bastante optimista por Signals.

    Signals considera que este modelo de revendedor de servicios mviles tiene como principal

    debilidad no contemplar los SVA de datos que, en los MNO, representan alrededor del 27% del

    ARPU al 4T08. En este sentido, cabe destacar que, a partir de 2008, los SVA comenzaron a

    ganar mayor presencia dentro de la facturacin de los MNO, tendencia que ir acrecentndose

    en el corto plazo.

    Signals remarca adems, que el 30% del ARPU, no sera un ingreso significativo para Personal.

    Si bien en primera instancia la operacin supone una menor agresividad del MNO en el interior

    del pas y menos gastos en la compra de terminales, tambin es cierto que debera aumentar

    las inversiones de capital para tener mejor servicio en las zonas donde estn presentes las

    cooperativas. En este sentido, si el modelo impacta negativamente en Personal, podra

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    cambiar: a incrementar el porcentaje de ingresos que recibe el MNO; o las cooperativas

    deberan revertir gran parte del 70% de sus ingresos a subsanar los servicios administrativos

    del MNO.

    Signals considera, adems, que Nuestro debera desplegar tarifas diferentes a los MNO, pero

    sin entrar en una guerra de precios con estos jugadores. En ese sentido, debe considerar el

    despliegue de servicios empaquetados con las operaciones fijas de las cooperativas, con el

    objetivo de minimizar la sustitucin fijo-mvil que puedan alentar los operadores que no

    formen parte del acuerdo en particular Claro- y repeler el crecimiento de estrategias Multi

    SIM mediante los descuentos On Net.

    Una situacin similar debe considerar al momento de los terminales, evitando realizar

    esfuerzos innecesarios en emular la oferta de los MNO. Fundamentalmente porque no

    alcanzar la escala y los niveles de subvencin de estos operadores, ofreciendo de esa manera

    terminales a mayor precio. Sin embargo, es posible que Nuestro alcance una mejor

    competitividad a partir de una estrategia de venta de tarjetas SIM, dentro de terminales

    liberados.

    As las cosas, es probable que Nuestro alcance los objetivos fijados, que Signals los

    considera poco agresivos. Aunque para poder mostrar un xito sustentable, el operador

    debera poner el foco en los canales de atencin al cliente y en la posibilidad de incluir SVA

    para hacer ms rentable la operacin mvil. Tampoco se debe descartar que congestin de

    red del MNO termine por generarle mala imagen entre sus usuarios, pudiendo arrastrar

    tambin a sus servicios fijos a esa mala imagen.

    Otra de las alternativas de ingreso en el mercado argentino es la de Ancel. El operador estatal

    de Uruguay anunci que sus intenciones de desplegar un MVNO tnico por medio de la red

    de Personal. Se trata de un acuerdo reciproco entre ambos operadores, para extender

    territorialmente sus servicios en el pas limtrofe.

    El modelo de negocios tiene por objetivo los inmigrantes uruguayos en Argentina. Sin

    embargo, en rigor tampoco se trata de un MVNO puro, sino de la compra de minutos

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    mayoristas a Personal para revenderlo bajo la marca Ancel. De esa manera, se est ante un

    modelo similar al de las cooperativas donde la administracin est a cargo de Personal.

    Signals destaca que la operacin de Ancel corre los mismos riesgos y presenta debilidades

    similares a las de las cooperativas. En ese marco, el operador debera considerar el despliegue

    de SVA de contenidos orientados hacia el segmento tnico al que apunta, adems de confiar

    en que su presencia de marca le permita crecer entre la poblacin uruguaya. Asimismo, los

    objetivos de Ancel son moderados, ya que pretende hacerse con 100.000 de los 500.000

    uruguayos que viven en Argentina.

    Ambas iniciativas son una primera aproximacin a despliegues de MVNO en el mercado

    argentino. Signals considera que el mercado podra tener un mayor despliegue una vez que las

    incumbentes logren desplegar servicios de TV paga, an vedados en la regulacin, generando

    de esa manera un reclamo de los operadores CATV para poder replicar la oferta. Cablevisin

    (Grupo Clarn) es el operador con mayores posibilidades de desplegar este negocio.

    Sin embargo, Signals destaca que la sola figura del MVNO dentro de la regulacin no es

    suficiente para incentivar la entrada de este modelo de operadores. Es necesario que el

    regulador aumente su presin hacia los MNO para que existan acuerdos de renta de espectro

    que permitan el despliegue de MVNO dentro del mercado.

    Signals destaca que el ingreso de un MVNO de peso dentro del mercado, como puede ser el

    Grupo Clarn o Supercanal de Mendoza, sumados a los modelos de las cooperativas y Ancel;

    podra alentar al ingreso de otros MVNO. A su vez, las propias incumbentes podran alentar el

    ingreso de otros MVNO o desplegar una segunda marca - para quitarle margen de accin a sus

    competidores.

    De todas formas, Signals analiza que el mercado argentino alcanz un alto nivel de saturacin

    y competencia, donde queda poco margen para el despliegue de nuevos operadores. A esta

    situacin, debe sumarse la agresividad en la competencia Multi SIM y la comercializacin de

    tarjetas SIM a bajo costo por parte de los MNO, circunstancias que le quitan margen de accin

    al despliegue de un MVNO en el mercado.

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    Sin embargo, Signals analiza que al 4T09 las estrategias Multi SIM de los MNO slo premiaban

    el uso activo del servicio. En ese sentido, queda margen para un MVNO que logre desplegar

    una estrategia de servicios donde tambin se premie el uso pasivo (por recibir llamadas),

    situacin que obliga al usuario a un menor recambio de su tarjeta SIM. Signals entiende que

    este tipo de ofertas debera ir acompaada por una agresiva apuesta de SVA, que posibilite

    una mayor imagen innovadora del MVNO y mayores consumos de sus lneas.

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    4.1.2 - Proyecciones de MVNO en Argentina

    El mercado mvil argentino presentar una marcada desaceleracin en el crecimiento de

    lneas, producto de la saturacin del mercado. De todas maneras continuar incorporando

    nuevas lneas a partir de una mayor agresividad en las estrategias Multi SIM y la afiliacin de

    segmentos que hasta el momento no participaban del mercado (sectores de bajos recursos y

    pblico infantil y juvenil). Signals prev que, para 2014, el mercado argentino totalice 64

    millones de lneas.

    Grfico 12 Evolucin de Lneas mviles en Argentina (`000)

    47.96952.766

    56.98760.407 62.823 64.079

    2009 2010 2011 2012 2013 2014

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    Signals observa que los ingresos del mercado mvil tendrn un crecimiento acorde al

    incremento de nuevas lneas. La disminucin del crecimiento responde a la incorporacin de

    usuarios de segmentos de menores recursos, as como mayores descuentos en las tarifas On

    Net. Signals considera que para el final del periodo analizado, el mercado argentino alcanzar

    ingresos por US$ 10.460 millones para 4T14, alcanzando as una facturacin acumulada de US$

    51.942 millones.

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    Grfico 13 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)

    6.8017.549

    8.3049.052

    9.77610.460

    2009 2010 2011 2012 2013 2014

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    Signals advierte que el despegue de crecimiento del mercado argentino responder a la

    exigencia de los operadores de TV paga a la posibilidad de replicar la oferta de las

    incumbentes. Esta situacin comenzar a ser viable una vez que las incumbentes puedan

    ofrecer TV paga con una red propia, cabe destacar que si bien al 4T09 Telecom y Telefnica

    contaban con acuerdos con DirecTV para ofrecer este servicio, se trata de una oferta limitada.

    En esas circunstancias, ser fundamental la presin que los operadores CATV puedan ejercer

    ante los reguladores para desplegar sus negocios MVNO. El despliegue de operadores de la

    talla de Cablevisin o Supercanal atraera en el mediano plazo a otros jugadores. Por otra

    parte, Signals recuerda que, si bien los modelos de las cooperativas y Ancel no son

    considerados MVNO puros, fueron tomados como referencia al momento de analizar el

    crecimiento del mercado.

    En ese escenario, Signals estima que el mercado MVNO de Argentina finalizar 4T14 con

    250.000 lneas. Signals analiza que si bien el mercado experimentar un crecimiento sostenido

    en el perodo analizado, en trminos de mercado total los servicios representarn una porcin

    marginal del mercado.

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    Grfico 14 Evolucin de lneas MVNO (000)

    2

    79103

    139

    193

    250

    2009 2010 2011 2012 2013 2014

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    Signals advierte que los ingresos generados por los MVNO tendrn un crecimiento conforme

    aumenten la cantidad de lneas, aunque representarn un espacio marginal en relacin al

    mercado total. Signals espera que para 2014 el mercado alcance una facturacin de US$ 41

    millones, y una facturacin acumulada de US$ 118 millones para el perodo 2009/2014.

    Grfico 15 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ Millones)

    1115

    21

    30

    41

    0,3

    2009 2010 2011 2012 2013 2014

    Fuente: Signals Telecom Consulting

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    46

    4.2.- Brasil

    El mercado mvil de Brasil finaliz 4T08 con 150 millones de lneas mviles, producto de un

    crecimiento sostenido de dos dgitos porcentuales en el perodo 2003/2007. Signals estima que

    el mercado finalizar 4T09 cerca de las 174 millones de lneas, producto de una mayor

    agresividad de los operadores en las estrategias Multi SIM, a partir de mayores descuentos en

    las llamadas On Net.

    Estas estrategias se vieron potenciadas por el regulador ANATEL- que exige a los operadores

    comercializar los terminales de manera liberada. Signals remarca que esta situacin influye

    distorsionando la cantidad de lneas mviles del mercado, debido a que un usuario puede

    contar con ms de un lnea para aprovechar las ofertas On Net de los operadores.

    Grfico 16 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

    46.11666.038

    86.890100.784

    122.290

    150.630

    174.430

    2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    La estructura de clientes por facturacin del mercado mvil de Brasil cuenta con una

    predominancia del segmento de prepago, manteniendo la lgica del resto de Amrica Latina.

    Esta situacin se potenci a partir de los fuertes descuentos on net por parte de los

    operadores que buscaban implementar una estrategia Multi SIM.

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    Grfico 17 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

    76,24 80,47 80,81 80,62 80,66 81,40 81,88

    18,1218,6019,3419,3819,1919,5323,76

    2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e

    Prepago Pospago

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    En trminos de crecimiento de mercado, Brasil experiment un CAGR del 20,39% entre 2003 y

    2009. Durante el mismo perodo los ingresos tuvieron un CAGR del 32,54%, para finalizar con

    un acumulado de US$ 125.991 millones. Signals advierte que la incorporacin de lneas de

    menor consumo, y la proliferacin de segundas y terceras lneas redujeron el crecimiento de

    ingresos del mercado.

    Grfico 18 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)

    4.4157.834

    12.37215.421

    22.124

    27.34631.722

    2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e

    Fuente: Signals Telecom Consulting

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    4.2.1- Escenario MVNO en Brasil

    Brasil cuenta con la figura regulatoria del MVNO, creada por ANATEL dentro de la adjudicacin

    de espectro de 2,1GHz en 4T07, donde exiga a los MNO que renten su espectro en la ciudades

    con menos de 50.000 habitantes. Sin embargo, y debido a la poca claridad regulatoria,

    ANATEL planea reglamentar este tipo de operadores durante 2010.

    Signals advierta que la ausencia de reglamento no imposibilita el despliegue de MVNO en el

    mercado de Brasil, debido a que ANATEL tiene la facultad de habilitar el arrendamiento de

    una red. Sin embargo, el regulador no cuenta con la facultad de imponer la renta de espectro,

    ni otras condiciones, a los MNO.

    En el nuevo reglamento, el regulador pretende tipificar a los MVNO en dos variantes:

    operadores que no pertenecen a la industria (que utilicen sus redes, servicios de facturacin,

    de los MNO); y operadores que estn en la industria y pretenden incluir servicios mviles.

    De todas maneras, el mercado de Brasil contaba con experiencia de MVNO a partir de un

    modelo desarrollado por Vivo, en Minas Gerais, por medio del espectro rentado a CTBC. El

    operador ofreca servicios de roaming a sus clientes en ese estado donde careca de licencia

    de espectro- por medio de una red propia CDMA 2000 1x. As, Vivo se garantizaba cobertura a

    nivel nacional, sobreponindose a su mayor debilidad en relacin a TIM, uno de sus principales

    competidores.

    Signals enfatiza que el modelo de negocios desplegado por Vivo forma parte de una de las

    principales amenazas de despliegue de MVNO en los diferentes mercados: la cada de ingresos

    de roaming. La situacin obliga a los operadores a evaluar si el despliegue de promocin y

    publicidad de una nueva marca, sumados a la incorporacin de nuevos clientes, son rentables

    en comparacin con los ingresos que pueden arrojar los servicios de roaming.

    Al 4T09 el mercado mvil de Brasil slo contaba con algunas insinuaciones de despliegues de

    MVNO. Entre ellas, sobresale la de Sercomtel, que pretende expandir su operacin a 97

    municipios del Estado de Paran como MVNO, con la intencin de aprovechar el

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    reconocimiento que posee en su regin de incumbencia y brindar servicios empaquetados.

    Signals destaca que este despliegue esta previsto por el operador desde 2T08, sin embargo se

    mantiene a la espera del reglamento anunciado por ANATEL para incorporar el servicio.

    Otro de los proyectos de MVNO anunciados es el de la cadena de supermercados Po de

    Acar, que busca aprovechar sus tiendas, presencia y posicionamiento de marca para

    desplegar servicios como operador mvil virtual. El modelo de negocios del operador est

    marcado a partir de su gran cantidad de puntos de ventas, replicando as un modelo como el

    de Carrefour en Francia. Dentro de la tipificacin de ANATEL se trata del primer tipo de

    MVNO, es decir una compaa con fuerte presencia de marca que busca ingresar al mercado

    mvil.

    Otro de los interesados en ingresar al mercado era la empresa chilena Sixbell, compaa que

    cuenta con experiencia como MVNE, y pretende ingresar con un modelo de MVNO. Signals

    resalta que el ingreso de este jugador podra funcionar como un disparador para el ingreso de

    ms MVNO, debido a que su experiencia como MVNE lo llevara a alentar el ingreso de ms

    jugadores, con la finalidad de optimizar su crecimiento dentro del mercado de Brasil.

    Signals advierte que el ingreso de estos operadores depender de la reglamentacin definitiva

    que ANATEL disponga. La implementacin de MVNO en Brasil podra atraer a operadores

    internacionales, fundamentalmente por la importancia de su mercado interno y su

    penetracin relativamente baja en comparacin con el resto de Amrica latina.

    Signals advierte que operadores como GVT podran desplegar un modelo MVNO dentro de su

    rea de incumbencia, con la finalidad de ofrecer servicios cudruple play. Signals remarca que

    GVT est posicionada dentro del mercado como un operador innovador, imagen que

    aumentara si definitivamente opta por desplegar servicios mviles, emulando un modelo

    similar al de Maxcom en Mxico.

    Otros de los jugadores que podra incursionar como MVNO es Sky, la compaa adquiri a ITSA

    operador de TV paga y acceso a Internet por MMDS. En ese marco, Signals analiza que Sky

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    intentara ingresar al mercado mvil como MVNO con el objetivo de replicar una oferta de

    servicios empaquetada similar a la de otros operadores de TV paga de Brasil.

    El mercado mvil de Brasil apunta a posicionarse en una alternativa de ingreso interesante

    para los MVNO, as como una puerta de entrada hacia el resto de Amrica latina, a partir de la

    magnitud del mercado y de la posibilidad de contar con grandes escalas. Sin embargo, este

    desarrollo depender fundamentalmente de las pautas que an debe definir ANATEL. Signals

    analiza que el regulador debe ejercer presin y estricto control sobre los MNO para que su

    modelo de desarrollo tenga sustentabilidad en el tiempo.

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    4.2.2- Proyecciones de MVNO en Brasil

    Signals analiza que el mercado mvil de Brasil tendr un crecimiento sostenido en el volumen

    de lneas, aunque experimentar una merma en las tasas de crecimiento conforme se acerca a

    los mrgenes de saturacin del mercado. Signals espera que para 4T14 el mercado mvil de

    Brasil supere las 318 millones de lneas, producto fundamentalmente de mayor agresividad en

    estrategias Multi SIM de parte de los operadores, que terminarn por distorsionar la cantidad

    efectiva de usuarios.

    Grfico 19 Evolucin de Lneas mviles en Brasil (000)

    174.430200.594

    228.678258.406

    289.414318.356

    2009 2010 2011 2012 2013 2014

    Fuente: Signals Telecom Consulting El crecimiento de lneas tendr una correlacin en los ingresos del mercado mvil de Brasil,

    que tambin tendrn una cada en el crecimiento interanual debido a la incorporacin

    progresiva de lneas con menor capacidad de consumo en el mercado. Signals destaca que

    Brasil alcanzar una facturacin acumulada de US$ 258.153 millones para el perodo

    2009/2014.

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    Grfico 20 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)

    36.48041.587

    46.16249.855 52.348 54.965

    2009 2010 2011 2012 2013 2014

    Fuente: Signals Telecom Consulting

    Signals reitera que el despliegue del mercado de MVNO en Brasil depender en gran medida

    del reglamento que despliegue ANATEL, y de la capacidad del regulador para incentivar a los

    MNO a facilitar espectro.

    De todas maneras, Signals remarca que las agresivas ofertas Multi SIM permiten un mayor

    conocimiento de los usuarios sobre la posibilidad de remover los chips. Esta situacin que

    facilitara el ingreso de los MVNO que busquen crecer a partir de la comercializacin de

    tarjetas SIM.

    Asimismo, los MVNO cuentan con la posibilidad de crecer en las zonas desatendidas por los

    MNO, as como dentro de los segmentos de menores ingresos. Seran operaciones con poco

    margen de ganancia y usuarios difcil de fidelizar, situacin que obligar a los MVNO a

    extremar los cuidados en sus estrategias.

    Signals estima que el mercado de MVNO de Brasil superar los 1,2 millones de lneas para

    4T14. Signals destaca que si bien estos operadores tendrn un crecimiento sostenido, su

    participacin de mercado ser marginal.

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    Grfico 21 Evolucin de lneas MVNO (000)

    -

    201274

    439

    724

    1.273

    2009 2010 2011 2012 2013 2014