INSTITUCIONAL - CLAVES ICSA

INVESTIGACIÓN DE MERCADO - ESPECIALISTA EN ANÁLISIS SECTORIAL

AV. CÓRDOBA 333. PISO 7º- C.A.BS.AS.- ARGENTINA TEL.: (54) (11) 5352-1356

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CLAVES INFORMACIÓN COMPETITIVA


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1

TABLA DE CONTENIDO

NUESTRA HISTORIA .............................................................................................................................. 2

EL INICIO ............................................................................................................................................ 4

NUESTRA PROPUESTAHOY .................................................................................................................... 5

PERSPECTIVA GENERAL ........................................................................................................................ 7

NUESTRA ESPECIALIDAD ....................................................................................................................... 8

ALGUNOS DE LOS SECTORES ANALIZADOS DE MANERA SISTEMÁTICA: .................................................... 9

NUESTROS PRODUCTOS SISTEMÁTICOS SOBRE LA OFERTA ................................................................... 10

MONITOR SECTORIAL CLAVES: WWW.CLAVES.COM.AR ................................................................... 11

PROSPECCIÓN O GESTION COMERCIAL B2B ....................................................................................... 13

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LA PRESENCIA DE MARCA ANTE NUESTRO CONSUMIDOR OBJETIVO .......... 14

CONSUMO Y PROSPECCIÓN .............................................................................................................. 15

PRESENCIA INTERNACIONAL ............................................................................................................... 16

DATOS DE CONTACTO....................................................................................................................... 17

ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES ..................................................................................................... 18


NUESTRA HISTORIA

EXPLORAMOS

NUEVOS

CAMINOS

20 AÑOS DE TRAYECTORIA

CLAVES nace por el impulso de un equipo de

profesionales, estudiosos de la economía Argentina, que

se pusieron como meta apartar información que

contribuya al crecimiento de las empresas y de quienes

las conducen o toman decisiones estratégicas.

El objetivo primario: Analizar la competencia, detectar

e informar las variables que hacen a la “rentabilidad”

de los distintos sectores económicos y las empresas que

los componen.

Este objetivo se mantuvo a lo largo del tiempo,

ampliando las perspectivas de análisis, para

acompañar eficientemente la gestión profesional de las

empresas.

PRESIDENTE:

Dr. Nelson Pérez Alonso

[email protected]

VICEPRESIDENTE:

Lic. Ricardo Scotti

[email protected]


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MICHEL PORTER NOS INSPIRÓ

El contenido que generamos proactivamente es un modelo de reflexión estratégica para determinar la rentabilidad de un sector económico específico, con el fin de evaluar el valor y la proyección futura de las empresas o unidades de negocio que operan en dicho sector.

Inicialmente nuestros informes estaban contenidos en unas grandes carpetas blancas. Nuestro clásico estilo de presentación del minucioso análisis de las cinco fuerzas de Porter, presente aún hoy en las bibliotecas de algunas empresas, fue nuestro sello.

Una herramienta para la toma de decisiones, basada

en el análisis de las fuerzas que tienen impacto directo

en las empresas que componen los sectores analizados.

ABRIMOS LAS

PUERTAS PARA

VISIÓN MÁS

AMPLIA

REFERENTES:

Lic. Daniel Ripari

[email protected]

EL INICIO

Analistas financieros y economistas daban vida a los

informes con el análisis en profundidad de las cinco

fuerzas dinámicas en cada sector económico:

1. Poder negociador de los Clientes

2. Poder negociador de los Proveedores

3. Amenaza de productos o servicios Sustitutos

4. Amenaza de nuevos Competidores

5. Rivalidad Competitiva.

NUESTROS SIGUIENTES PASOS

El contexto, la distribución de los productos, el consumo, los

clientes, los puntos de venta, la economía local e internacional, la

interacción de los sectores económicos, resultaron variables a

analizar para alcanzar el objetivo.

En los sucesivos años profundizamos el análisis sectorial

incorporando distintas perspectivas: El contexto económico, la

oferta, los canales de distribución y la demanda.

MICHAEL EUGENE

PORTER

Nació en Ann Arbor, Michigan en 1947.

Es profesor de la Harvard Business School y autoridad reconocida en temas de estrategia de empresa, desarrollo económico de naciones y regiones, y aplicación de la competitividad empresarial a la solución de problemas sociales, de medio ambiente y de salud.

Es presidente del Institute for Strategy and Competitiveness1 en la Escuela de Negocios de Harvard, y también dirige el programa de dicha institución de la Universidad de Harvard dedicado a nuevos CEOs y presidentes de grandes corporaciones.

Desde una orientación primera a temas de competitividad, con innovaciones importantes como la cadena de valor, el modelo de las cinco fuerzas, los clusters, los grupos estratégicos o los conceptos mismos de ventaja competitiva y estrategia, Porter ha ido poniendo cada vez más el foco en el entorno social de compañías y corporaciones, siempre desde esa orientación competitiva.

Porter, ya en el año 2011, afirma que la función de las corporaciones ha cambiado, ya no es la generación de beneficios por encima de todo, sino más bien la generación del valor compartido: la competitividad de una empresa y la salud de las comunidades que lo rodean son mutuamente

dependientes.

HOY continuamos analizando esta situación en

60 sectores económicos de la Argentina y para

algunos sectores incluimos el análisis en los

países de Latinoamérica,


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5

CLAVES INFORMACIÓN

COMPETITIVA

NUESTRA PROPUESTAHOY

ENCONTRAMOS

EL CAMINO PARA

ALCANZAR EL

OBJETIVO

EFICIENTEMENTE

REFERENTE:

Lic. Gonzalo Vázquez

[email protected]

Tras un largo recorrido, conformamos tres áreas de análisis en interacción y

proporcionamos indicadores de una realidad sectorial, en un contexto

macroeconómico.

Analizamos inquietudes particulares de las empresas y también del sector. Los

principales indicadores generales que impactan en la rentabilidad sectorial, hoy los

brindamos en una plataforma web, manteniendo el asesoramiento y análisis

personalizado de las consultas individuales.

OFERTA CANALES DEMANDA

COMPETITIVIDAD CONSUMO

CONTEXTO - MONITOR ON LINE


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PROACTIVIDAD

ANTICIPACIÓN

INNOVACIÓN

SEGURIDAD

COMPRENSIÓN

CRECIMIENTO


PERSPECTIVA GENERAL

PROACTIVIDAD

Generamos constantemente información sectorial de interés.

ANTICIPACIÓN

Analizamos la evolución histórica y proyectamos los resultamos a futuro

INNOVACIÓN Utilizamos la tecnología para facilitar el acceso a la información y el

trabajo personalizado de los datos.

SEGURIDAD Relevamos y analizamos los datos que minimizan riesgos empresariales

COMPRENSIÓN Develamos la potencia de las fuerzas intervinientes en los sectores productivos y en el consumo

CRECIMIENTO Brindamos las herramientas para lograr los objetivos.

CLAVES INFORMACIÓN

COMPETITIVA

NUESTRA ESPECIALIDAD

Dimensionamos sectores económicos, la gran foto de la Oferta y también dimensionamos dentro de cada sector, la categoría de los distintos mercados que lo componen, el zoom específico.

En toda nuestra trayectoria hemos profundizado el análisis de la Oferta.

Dimensionamos mercados simples y complejos, tanto a nivel nacional como a nivel regional.

Algunos de los mercados que destacamos por la complejidad de su análisis:

SECTOR CATEGORIA SUBCATEGORIA SEGMENTO MERCADO ESPECIFICO

DIMENSIONADO

Siderurgia Laminados no

planos hierro redondo MERCADO DE ALAMBRES FINOS

Industria Textil

Hilados sintéticos MERCADO DE ALFOMBRAS

Tejidos Confección de

ropa

MERCADO DE ROPA DE TRABAJO

Industria Metalúrgica

Metalmecánica

MERCADO DE ELEVADORES

Electrónica Productos Eléctricos

Iluminación MERCADO ILUMINACIÓN TIPO LED

Industria Química

Químicos básicos Intermedios MERCADO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA

INDUSTRIAL

Industria Petroquímica

Productos Químicos

Finales

MERCADO DE ALMOHADAS

Industria Alimenticia

Aderezo Húmedos

MERCADO DE GRASAS - MARGARINAS Y MAYONESAS

SOMOS EXPERTOS EN

DIMENSIONAR LA OFERTA

REFERENTES:

Lic. Daniel Ripari

[email protected]

Lic. Kevin Roberts

[email protected]


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ALGUNOS DE LOS SECTORES ANALIZADOS DE MANERA SISTEMÁTICA:

Envases Medicina Prepaga y O. Sociales

Operadores logísticos

Laboratorios Veterinarios

ART Agroquímicos

Construcción Laboratorios e Industria farmacéutica

Vinos de media y alta gama

Petróleo y Gas Pinturas y pinturerías Alimentos para mascotas

Seguros Patrimoniales

Brokers y productores de

seguros

Universidades

Nutrición animal Biocombustibles Minería

Servicios de pago Materiales para la construcción

Seguridad Privada

Asistencia integral al viajero

Bebidas sin alcohol Seguros de Personas

Bebidas espirituosas Avícola Neumáticos

Molienda húmeda de maíz (glucosa, fructosa, etc.)

Maquinaria agrícola Financiamiento al consumo (tarjetas de

crédito, débito y créditos para

consumo)

Hotelería, Spa & Resorts

Restaurantes y Fastfood

Real State

Indumentaria y accesorios deportivos

Edición y gráfica Venta por internet

Cerveza Molienda seca (harinas de trigo)

Automotriz

Materiales eléctricos Franquicias Estructura Pyme Argentina

Chacinados Lácteos Calzado deportivo

Telecomunicaciones Cosmética y perfumería

Adhesivos y selladores


NUESTROS PRODUCTOS SISTEMÁTICOS SOBRE LA OFERTA

NUESTROS PRODUCTOS SISTEMÁTICOSSOBRE LA DEMANDA

1. Síntesis ejecutiva

1.1 Diagnóstico del negocio

Ámbito Interno

$ 70.000

Commodity $ 28.000

Otros $ 35.600

Costo Logístico

Total

$ 137.000

No Commodity

$ 42.000 Operadores

$ 6.400 Giro del Negocio

$ 67.000

Ámbito Externo

$ 3.100 Operadores

$ 9.500

$ 39.000

No Commodity Otros

$35.900

Commodity $ 28.000

Nota: Consultar metodología de estimación en Anexo 5.5 “Estimaciones de Costo Logístico y Giro del Sector”.Fuente: CLAVES, con información propia

Giro de Operadores

0,26%

Resto VBP Argentino

99,74%

Giro de Operadores

6,9%

Resto Costo Logístico

Argentino93,1%

3. Análisis de la competencia

3.2.2 Perfil por Grupo estratégico

Operadores Forwarders Operadores Aeroexpresos

Operadores Domésticos Operadores Integradores

Fuente: CLAVES, con información propia.Referencia: 1 = Baja, 2 = Media/ Baja, 3 = Media, 4 = Media/ Alta, 5 = Alta

0

1

2

3

4

5

Cobertura

nacional

Alcance regional

Facturación

Promedio

Volumen de operaciones

Diversidad de clientes

Operatoria

Doméstica

Operatoria de

Comercio

Exterior

0

1

2

3

4

5

Cobertura

nacional

Alcance regional

Facturación

Promedio



Operatoria

Doméstica

Operatoria de

Comercio

Exterior

0

1

2

3

4

5

Cobertura

nacional

Alcance regional

Facturación

Promedio



Operatoria

Doméstica

Operatoria de

Comercio

Exterior

0

1

2

3

4

5

Cobertura

nacional

Alcance regional

Facturación

Promedio



Operatoria

Doméstica

Operatoria de

Comercio

Exterior

2. Contexto del negocio

AMBA Oeste

3.1.4 Localización de las Empresas

Fuente: CLAVES con información de Cushman & Wakefield Argentina

2.3.6 Productos sustitutos

2. Contexto del negocio

Fuente: CLAVES, con información propia.Referencias: 5- ALTO 4- MEDIO/ALTO 3- MEDIO 2- MEDIO/BAJO 1- BAJO

Sustitución Intrasectorial

SustituciónIntrasectorial

Ámbito de Prestación

Segmentos del Mercado de Operadores Logísticos

Op. Domésticos Op. Integradores OP. Forwarders Op. Aeroexpresos

Operadores DomésticosDoméstico - 4 1 2

Internacional - 2 1 1

IntegradoresDoméstico 4 - 1 3

Internacional 2 - 5 4

ForwardersDoméstico 1 1 - 1

Internacional 1 5 - 2

Operadores AeroexpresosDoméstico 2 3 1 -

Internacional 1 4 2 -

La Sustitución Intrasectorial se produce entre Operadores pertenecientes a distintos segmentos del mercado 3PL, es decir, dentro delpropio sector relavado.

En el mercado de operadores logísticos 3PL se observa la presencia de una creciente sustitución intrasectorial, en especial a partir deladvenimiento del operador integrador, que puede sustituir cualquier servicio de los brindados por un operador doméstico, a lo cual sesuma una porción de los servicios ofrecidos por los operadores forwarders.

Por otra parte, el avance de los operadores aeroexpresos sobre los servicios de carga aérea internacional implica un aumento de supresión de sustitución sobre el forwarding aéreo en materia de logística liviana aeroexpresa.

CUSTOMER ® ESTUDIOS ANUALES SOBRE LA

OPINIÓN DE LOS CONSUMIDORES EN

SECTORES ESPECÍFICOS

ANÁLISIS DE INDICADORES DE LA

COMPETENCIA SECTORIAL DESDE LA

PERSPECTIVA DE LA DEMANDA.

PRESENCIA DE MARCA, MOTIVOS DE

ELECCIÓN, SATISFACCIÓN, FIDELIDAD.

FORMATO COMERCIAL

MULTICLIENTE

COMPETITORS®

ESTUDIOS SISTEMÁTICOS SOBRE 60

SECTORES ECONÓMICOS.

ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE

PORTER: DIMENSIONAMIENTO DEL

SECTOR Y ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.

ENTREGABLE A TRAVÉS DEL MONITOR

SECTORIAL.

INFORME REALIZADO EN POWER POINT

FORMATO COMERCIAL MULTICLIENTE

RATIOS ®

ESTUDIOS SISTEMÁTICOS

RATIOS DE BALANCES

ESTRUCTURA PATRIMONIAL PROMEDIO

SECTORIAL

FORMATO COMERCIAL MULTICLIENTE


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MONITOR SECTORIAL CLAVES: WWW.CLAVES.COM.AR

Funciones Funcionalidades Prospección B2B Determinación de

localización de puntos de venta

Conteos por zona geográfica, empleo y

actividad. Registros de empresas con

datos básicos y enriquecidos.

Calificación de leads.

Gestión del riesgo de contraparte

Indicadores sectoriales, informes de

coyuntura, noticias

Análisis crediticio Datos de empresas

Gestión del Riesgo sistémico

Indicadores e informes

macroeconómicos. Eventos sobre temas

de coyuntura

Planeamiento Cuotas de mercado por competidor, a

nivel sector y segmento, en volumen y

valor. Análisis de los canales de venta y

del giro del negocio de los segmentos.

Detección y desarrollo de nuevos negocios

M&A, Informes de coyuntura, Ranking

sectorial. Módulo de Comercio Exterior

Decisiones de Inversión

Informes de coyuntura, Ranking sectorial

Herramienta de fidelización

Alertas e informes de coyuntura para

sus clientes de los sectores de su interés.

Soporte a la comunidad educativa

Contenidos de distinta naturaleza para

la elaboración de tesis, y trabajos

focalizados, además de bases de datos

de indicadores sectoriales.

Seguimiento del Benchmark

Indicadores de ventas totales y por

canal, rentabilidad y performance

competitiva

Optimización de la gestión comercial

Ranking de sectores ganadores y

perdedores. Calificación de Leads.

Mejorar rendimiento de equipos

comerciales mediante el conocimiento de

los sectores en los que operan sus

clientes o prospectos.

MACRO Y PROYECCIONES

INFORMES SECTORIALES

RANKING TRIMESTRAL

FUSIONES Y

ADQUISICIONES

BALANCES

PERFILES DE EMPRESAS

DATOS DE CONTACTO

NOTICIAS SECTORIALES

ESTADISTICAS

Una herramienta online con más de 3000 variables macro y microeconómicas actualizadas constantemente.

Más de 100 mercados analizados sistemáticamente en su coyuntura, evolución y perspectivas.

Ranking trimestral de 60 sectores de la economía argentina con seguimiento diario, tracking de noticias, estadísticas e información detallada del comercio exterior.

Comodidad y rapidez

para la lectura de los

hechos más importantes

Asesoramiento de

analistas y economistas

para resolver las

necesidades de

información específicas

de cada negocio.

REFERENTE:

Lic. Henry Lubel

[email protected]

CUSTOMER SERVICE

Lic. Agustín Almada

[email protected]


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PROSPECCIÓN O GESTION COMERCIAL B2B

Determinación de la demanda potencial y generación de nuevos clientes

LOS TRES PASOS DEL MODELO

SEGMENTACIÓN

A través del MONITOR SECTORIAL se seleccionan los criterios filtro y se conforma el universo particular.

2. ENCUESTA

El equipo de operadores para el caso de contactos telefónicos o el de profesionales para las entrevistas personales, releva la información de interés comercial.

3. INFORME

Se entrega el informe de resultados indicando el grado de potencialidad comercial y el análisis de las posibles alternativas de

acción.

REFERENTES:

Lic. Henry Lubel

[email protected]

Lic. Delia Bertolini

[email protected]

CLAVES INFORMACIÓN

COMPETITIVA

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LA PRESENCIA DE

MARCA ANTE NUESTRO CONSUMIDOR OBJETIVO

Varias herramientas nos posibilitan obtener información sobre la distribución que nos acerca a los consumidores.

La herramienta diferencial y más destacada de CLAVES son los relevamientos presenciales por rubro.

Esta herramienta con metodología de censo, tiene como principal diferencial DETERMINAR EL UNIVERSO REAL de los puntos de venta en cada rubro.

Cinco acciones que nos dan una base concreta para las acciones comerciales, de marketing, de logística y de estrategia.

UTILIDAD

Conocer el número de comercios existentes en cada categoría. Ubicarlos en un mapa

Categorizarlos según nuestro esquema de trabajo, por tamaño del local, ventas, presencia de marca, cantidad de empleados u otra variable.

Observar si la marca está presente y cómo lo está, ubicación, competidores,

publicidad, promociones y precios.

Consultar en los puntos de venta

objetivo, nuestras principales inquietudes

para mejorar la distribución.

Canales Directos

Canales mayoristas

Canales minoristas

Agentes

Tiendas virtuales

1. IDENTIFICAR

2. LOCALIZAR

3. CATEGORIZAR

4. OBSERVAR

5. PREGUNTAR

CONSULTE RUBROS RELEVADOS EN NUESTRA

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CLAVES INFORMACIÓN

COMPETITIVA

CONSUMO Y PROSPECCIÓN

APUNTALAMOS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES.

Analizamos en profundidad los motivos de consumo y la elección de marcas.

1.COMPRENSIÓN Factores de elección y consumo, etapa exploratoria.

2.SEGMENTACIÓN Público objetivo.

3. ORDENAMIENTO Definición de los factores que impactan en el consumo en nuestro público objetivo. Etapa descriptiva.

4. POSICIONAMIENTOS

5. POTENCIALIDAD COMERCIAL Disposición al consumo de nuestra marca.

6. CONCEPTO Análisis de mensajes que trasmite la marca.

Elegimos y

decidimos

permanentemente productos

destinados a satisfacer necesidades.

Nuestra

elección es

básicamente

subjetiva.

El consumo es

esencialmente

simbólico.

En la realidad objetiva buscamos

satisfacción, el consumo es el

proceso entre lo racional, lo

emocional, lo consciente y lo

inconsciente que tiene como motor

el deseo y se sitúa en el espacio

simbólico, no es solo necesidad.

Dichter y Wilensky nos inspiran

para analizar la demanda.

REFERENTE:

Lic. Delia Bertolini

[email protected]


PRESENCIA INTERNACIONAL

Nuestros estudios han llegado a escritorios de otros países. Trabajamos con frecuencia

en relevamientos en los países de Latinoamérica, hemos desarrollado un fuerte vínculo

particularmente con México, Chile, Colombia y Perú.

Asimismo realizamos trabajos en la región para consultoras europeas.

Somos miembros de la Sociedad Europea de Opinión e Investigación de Mercados

(European Society for Opinion and Marketing Research) (ESOMAR)

ESOMAR es la organización mundial que regulariza y permite mejores investigaciones

de los mercados, de los consumidores así como también, de las sociedades.

REFERENTES

Dr. Nelson Perez Alonso

[email protected]

DESARROLLO LATAM

Lic Gonzalo Vazquez

[email protected]


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DATOS DE CONTACTO

CENTRAL TELEFÓNICA:

(54) ( 11) 5352-1356

OFICINA CENTRAL:

Av. Córdoba 333 – Pisos 7º y 9º

Ciudad Autónoma de Buenos Aires

(C1054AAC) Buenos Aires – Argentina

SITIOS WEB:

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TWITTER:

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ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES


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INVESTIGACIÓN DE MERCADO - ESPECIALISTA EN ANÁLISIS SECTORIAL


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