INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE ... ·...

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

"LA MERCADOTECNIA DIRECTA COMO ESTRATEGIA

DE DIFUSIÓN DE LOS SERVICIOS EDUCATIVOS DE

NIVEL POSGRADO EN INSTITUCIONES DE EDUCACIÓN

SUPERIOR (LES)"

T E S I S

QUE PARA OBTENER EL TITULO DE:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PRESENTA:

SAÚL NICOLÁS CRUZ

ASESOR: M. EN A. GERARDO DIAZ CAREAGA

ESTUDIOS CON RECONOCIMIENTO DE VALIDEZ OFICIAL POR LA SECRETARÍA DE EDUCACIÓN PÚBLICA, CONFORME AL ACUERDO NO. 00952060 DE FECHA 13 DE JULIO DE 1995.

MEXICO, D.F. OCTUBRE DE 2004

eúíaA línaaA.

Ct. mi LamiXía aue, ha. &¿3o mi lunB/anienta,

Cl mi aaaê., OIXLCIOA. •pot tu. auía u, aviacciáfi u. pot. -toSo el

eAiÁi&iaa aue. haá. neooa p a ^ a ÍAXIÂ- a. caáxx t o ncce&ascio cuna

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cuno* etv mamantaú. •ttaeaoo. u, nvatoá-, tvarvea me ruló, 3e la3a caot,

üicmoAX- haA e&JUüla e a uiú. mamarJCoó. e*i cute t e tve nece&i/ta3a.

v/ÍCiá. 2oó. ci/umáeá. M. aaniaXeA h&vmaruiú., OaJ&iieX, JiLaiAeA,

O'ULCÍOA pot. imp>uÍAawae <x t a -tecuiaacion., u p o* moA^tatme con &a

etempua íxx c apac l áaS Se uecui/t n ua t íeioó..

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83 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S5& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos

de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior

A B S T R A C T

¥ n 3 i O ! 1 9 I &

La Mercadotecnia Directa como EstrategiawiJaDifusílfi de les Senderos Educativos de Nivel Posgrado en Instituciones de Educación Superior. Saúl Nicolás Cruz

México, D.F., Octubre de 2004

Paginas: 126

En la presente investigación se plasma un panorama general de lo que es la

Mercadotecnia profundizando en un aspecto necesario ante una época que

requiere todo el fundamento tecnológico y teórico para enfrentar situaciones de

constante cambio político social y económico; este aspecto es la Mercadotecnia

Directa, herramienta que desarrollamos desde un enfoque administrativo

mostrando con ello el dinamismo y la flexibilidad necesario para enfrentar el

escenario empresarial.

En esta investigación contamos con el material suficiente para soportar un caso

practico en donde se mostrara la implementación de la Mercadotecnia Directa, en

el Instituto Tecnológico de la Construcción A.C. (I.E.S.) como herramienta

estratégica para posicionar en el mercado, los servicios educativos del ITC,

desarrollando la estrategia aplicada a los servicios de posgrado.

En esta investigación se ofrece una descripción de las herramientas básicas y

adicionales para la implementación de la Mercadotecnia Directa en el Instituto

Tecnológico de la Construcción.

23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


11

111

112

11 3

12

13

14

15

16

17

ÍNDICE

Abstract

índice

CAPÍTULO I PROBLEMÁTICA

Problema de investigación

Factores externos

Factores internos

Esquema del problema de la investigación

Justificación

Alcance

Utilidad de la tesis

Objetivos

Objetivo general

Objetivos específicos

Página

1

2

6

7

7

8

10

11

13

14

14

14

14

CAPITULO II MARCO TEÓRICO 16

17 17 18 18 18 19 19 19 22 22 24 25 26 26 27 28

I11 II 2 II 2 1 112 2 113 114 115 115 1 II 6 II 7 II 8 118 1 II 8 2 II 8 3 II 8 4 II 9

Mercadotecma Definición de mercadotecma Necesidad Intercambio Objetivo de la mercadotecma Importancia Funciones de mercadotecma Necesidad Producto Precio Plaza Mercado Segmento de mercado Proceso para la segmentación de mercados Bases para segmentar un mercado Promoción

2

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos

de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

ÍNDICE

Página 1110 Función de ventas 31 1111 Concepto de venta 32 1112 Importancia de la función de ventas 33 II 13 Proceso de ventas 34

CAPITULO III MÉTODO 39

1111 Tipo de estudio 40 III 2 Planteamiento de la hipótesis 41 III 3 Modelo operacional de las variables 43 III 4 Recursos a gestionar y desarrollar 44

CAPITULO IV UTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA 46

IV 1 IV 2 IV 3 IV 4 IV 5 IV 6 IV 7 IV 8

IV 8 1 IV 9 IV 9 1 IV 9 2 IV 10 IV 11 IV 12 IV 13

IV 14 IV 15

Antecedentes Sistema elemental de mercadeo Mercadotecma directa Sistema de mercadeo directo integrado Creación de un estímulo Herramientas de la mercadotecma directa Bases de datos Cómo crear tu propia base de datos

¿Cómo conseguir bases de datos en nuestro país? Telemarketing Tipos de telemarketing Desarrollo del telemarketing Segmentos de mercado Telemarketing en méxico Correo directo Formatos

Mercadotecma a través de los medios electrónicos Leyes y reglamentos aplicables a la publicidad

47 48 49 52 53 54 54 57

58 59 59 61 62 66 68 69

70 75

¡TIIIÍI .n • — r a s a

3

8 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. O S * La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


ÍNDICE

Página CAPITULO V MANUAL DE TELEMARKETING 77

V1 Beneficios de este manual 78 V 2 Contenido de un guión 79 V 21 Contactar 79 V 2 2 Palabras iniciales 81 V 2 3 Clasificación 83 V 2 4 Reafirmar 84 V 2 5 Presentación de características y beneficios 85 V 2 6 Reacción 86 V 2 7 Cierre tentativo 87 V 2 8 Objeciones 88

CAPITULO VI IMPLEMENTACIÓN 90 E n t r a d a

directa 91 Fecha de plática informativa 91 Nombre completo 91 Fecha de apertura 91 Definición del servicio a educativo a difundir 91 Objetivo del plan y programa de estudio en cuestión 92 Conocer el perfil 93 Conocer el plan de estudios 94 Requisitos de admisión 95 Horario de sesiones de trabajo 96

VI 1 VI 1 1 VI 1 2 V i l 3 VI 1 4 VI 1 5 VI 16 VI 1 7 VI 1 8 VI 1 9

VI 1 10 VI 1 11 Vi l 12 VI 1 13 Vi l 14 VI 1 15 VI 1 16 VI 1 17 VI 1 18

Conocer los documentos que se obtienen al egresar 96

Conocer la ubicación del plantel 96 Diseñar pieza promocional 97 Diseño carta empresarial 98 Diseño de carta de servicios educativos 99 Diseño de carta de posgrado 100 Matriz de programación y costos 101 Carta compromiso 102 Solicitud de inscripción 103

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23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SJ2»

La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

Pagina

P r o c e s o

Implantación de la mercadotecma directa para los vil 1 servicios educativos del itc a nivel posgrado 104 vn 2 Construye y clasifica base de datos 104 vn 3 Se diseña portal de envío de correo electrónico 104 vil 4 Carta de beneficios del servicio educativo de ios vn 5 Verificación de elementos enviados 105

S a l i d a

Confirmación de los elementos enviados de la VIH i mercadotecma directa 106

Herramientas de recopilación de datos, elaboración Vlll 2 y planteamiento del cuestionario 108

Conclusiones 114 Recomenndaciones l i s Bibliografía 116 Anexos 117

5

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5E& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


CAPITULO I

PROBLEMÁTICA

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Sa INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <2ÚB>

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

1.1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

Las empresas ahora están preocupadas por incidir de manera más efectiva con el

consumidor al acercarles el producto o servicio que para ellos satisface sus

necesidades Las empresas deben de ocupar el concepto de Mercadotecnia

Directa como una herramienta básica en la comunicación uno a uno con los

clientes mas importantes de una empresa o de una marca, lo cual permite brindar

un tratamiento personalizado, individual y diferente a cada uno de ellos

Las instituciones de educación superior con estudios de posgrado tienen como

problemática la ausencia de captación de alumnos del Instituto Tecnológico de la

Construcción para la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial

Encontrándose con

1.1.1 FACTORES EXTERNOS

Para ejercer la profesión del perito valuador la Sociedad Hipotecaria Federal y la

Sociedad Nacional de Crédito y Banca de Desarrollo solicita tener un Grado

Académico

Estableciendo que las personas que pretendan obtener la autorización como

perito valuador deberán

a) Tener cédula profesional de arquitecto, de ingeniero civil o de alguna carrera

afín a la materia inmobiliaria, expedida por la Dirección General de

Profesiones de la Secretaria de Educación Publica

7

S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


b) Los profesionistas que no cumplan con lo señalado en el inciso anterior

deberán contar con cédula relativa a una Especialidad en materia de

Valuación de Inmuebles, expedida por la Dirección General de Profesiones

de la Secretaria de Educación Pública, o ser considerados como peritos

valuadores de inmuebles por algún colegio de profesionistas relacionado con

la actividad de Valuación de Inmuebles

1.1.2 FACTORES INTERNOS

El plan de estudio es elaborado en un 80% de la Maestría en Administración de la

Construcción y un 20% hacia la Valuación En ese Sentido, el Instituto Tecnológico

de la Construcción ( ITC) institución certificada con 20 años de experiencia en la

excelencia académica, ha procurado y mantenido el más alto desempeño en la

educación supenor que los profesionales de la construcción y disciplinas afines

requieren, por lo que, tras la constante demanda expresada, decidió integrar un

plan de estudios con nivel de

Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial (R V O E SEP No 2024304, DE FECHA 9 DE DICIEMBRE DE 2002)

Con la intención de apoyar a los estudiantes y profesionales de la valuación para

que puedan sustentar sus opiniones de valor en metodologías y técnicas de

vanguardia con amplia aplicación que han ayudado a resolver problemas diversos,

incluso de la valuación misma, pues demostraron proveer bases solidas para

lograr análisis integrados y objetivos

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


El ITC integró un equipo multidisciplmano con personal docente y de la iniciativa

privada orientado a la valuación en el ámbito inmobiliario, industrial y de negocios,

generando un plan de estudios académicos y prácticos debidamente estructurado

y senado, elaborado por valuadores con posgrado en áreas de la ingeniería, la

arquitectura, la economía, la contabilidad y la administración, quienes plasmaron

las inquietudes expresadas por el gremio a lo largo del territorio nacional, donde

se cuenta con la representación de la CMIC, y procuraron dar solución a las

necesidades planteadas a través de esta alternativa de estudio

9

™. J

I A í ~ » ^ i o L. ] Q T t U . e 23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SI2»


1.1.3 ESQUEMA PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

DEL LA

Factores Extemos

H Para ejercer la profesión de Perito Valuador regulado por S.H.F., S.N.C., B.D., solicita el tener un grado Académico

H Los profesionistas y empresarios con carreras a fines a la construcción no cuentan con el grado de Titulación Profesional

El 93% en la Comisión Nacional de Valuadores, están necesitados de contra la Normatividad Federal Cédula de Grado en Valuación

IE Universidad de Zacatecas, Universidad Benemérita de Puebla, (CICM) CAM. La Gran Diferencia es la CMIC y el ITC

I.E.S con Estudios de Posgrado

<./• Ausencia de Captación de

Alumnos. ITC para la Maestría en Valuación

Inmobiliaria e Industrial

<*> Promoción y Relaciones Públicas quien difunde y promueve los servicios educativos.

<-> Ausencia de una organización funcional operativa del Call Center del ITC "Casero" Personal no especializado para el área de TLMK.

Recursos Limitados 1 Pe, 2 líneas directas, 1 fax y 2 extensiones.

±Z. Diseñar la pieza promocional y carta empresarial y carta de servicio educativo del posgrado en Valuación Inmobiliaria e Industrial.

^Z.

Base de Datos

Figura 1 Esquema del Problema de la Investigación

Fuente Propuesta por Saul Nicolas Cruz

Factores Internos

IE Plan y programa de estudios es elaborado en un 80% de la M.A.C, y un 20% hacia la Valuación por profesionistas del gremio y especializados en la materia

ir Creación del objetivo y perfil del ingreso del alumno y egreso

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B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <£3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


1.2 JUSTIFICACIÓN

Actualmente las empresas que establecen una presencia permanente y formal

ante sus clientes, basada en comunicación constante, son aquellas empresas que

podran retener más a sus consumidores

La Mercadotecnia Directa en el mundo entero esta experimentando cambios

importantes, la atención se esta volcando cada vez mas hacia un trato

personalizado y selectivo que proyecte nítidamente la imagen del servicio de la

empresa

Las Instituciones de Educación Superior (INSTITUCIONES DE EDUCACIÓN

SUPERIOR) requieren de posicionarse en un mercado competitivo en la formación

de profesionistas

En medio de un mercado competitivo y de constante saturación de publicidad

audiovisual a que estamos sometidos diariamente, el empleo de la Mercadotecnia

Directa es una táctica útil para aquellas empresas que no cuentan con estos

medios de publicidad, (caso ITC), ya que es muy económico, y al combinarse con

otras herramientas como publicidad y promoción su eficacia es enorme

Por medio de la Mercadotecnia directa, es posible segmentar el mercado en

diferentes nichos y estos, a su vez, llevarlos a su maxima expresión, es decir, el

cliente o prospecto, creando una atmosfera de atención individual para cada uno

de ellos y se logra la personalización de mensajes de venta, lo cual permite un

acercamiento directo con el consumidor final

La era de la mercadotecnia masiva ha quedado atrás Ahora la mercadotecnia

directa gana cada día mas seguidores y logra un conocimiento más profundo de

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BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <33fr

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior

nuestros clientes, lo que nos permite desarrollar una metodología adecuada para

la atención individual de los posibles prospectos por servicio educativo Y

desarrollar la pieza promocional para la difusión del servicio educativo acorde al

plan y programa de estudios en cuestión y el perfil de ingreso y egreso del

posgrado

En la presente investigación expongo como caso practico al Instituto Tecnológico

de la Construcción A C Para recomendar la utilidad de implantar la

Mercadotecnia Directa como herramienta estratégica para posicionar en el

mercado, los servicios educativos del ITC, desarrollando la estrategia aplicada a

los servicios de posgrado

La presente TESIS tiene justificación de tipo técnica - administrativa ya que

demostrara que implementar la Mercadotecnia Directa como estrategia de difusión

de los servicios educativos aumentara el interés y matricula hacia el nivel

posgrado

TÉCNICA - ADMINISTRATIVA

La presente tesis se sustenta en una justificación técnica administrativa por que

las organizaciones hoy en día carecen de un area que les impulse una

comunicación mucho mas estrecha para conocer con precision sus carencias,

para asegurarnos que podemos brindarle o proporcionarle un producto o servicio a

su medida

La mercadotecnia directa se esta aceptando como un instrumento fundamental de

la mercadotecnia en una diversidad creciente de negocios, desde grandes

corporaciones financieras multinacionales hasta detallistas locales que ofrecen un

producto nuevo e interesante a sus listas de clientes o bien un articulo

12

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52&


especializado en las secciones de compras de las revistas nacionales

Se les ha puesto mayor atención a las compañías que se inician en la

mercadotecnia directa o a las que compran negocios que entran en esta categoría,

y también a las que deciden ofrecer su línea existente de productos por correo

Pero el fenómeno más importante, y el que creo que tendrá el papel principal en el

creciente interés de esta área, es la mayor aceptación del hecho de que las

técnicas de los mercadologos directos pueden ser valiosas aun para negocios que

no utilizan ninguna clase de distribución de mercadotecnia directa

Los principios de ésta ya se usan mucho en las instituciones financieras de toda

clase Los mayores fabricantes de equipo para oficina descubren rápidamente

como la venta por referencias puede incrementar la eficiencia de las más

poderosas organizaciones de ventas que nunca antes lo necesitaron.

También las empiezan a utilizar las compañías petroleras, las telefónicas y las

cadenas hoteleras, sé han investigado y en algunos casos se están desarrollando

aplicaciones de la mercadotecnia directa para compañías automotrices,

fabricantes de aparatos, de juguetes y de Cámaras fotográficas

La mercadotecnia directa no es únicamente una tecnología, es un proceso que no

solo busca la realización de una venta sino también el establecimiento de

relaciones provechosas con los clientes

1.3 ALCANCE

Proporcionar a las Instituciones de Educación Superior y en especial al instituto

Tecnológico de la Construcción la implantación de una herramienta útil como es la

Mercadotecnia Directa hasta comprobar su eficacia en la venta de servicios educativos

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ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Drfusión de los Servíaos Educativos

de Nrve! Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

1.4 UTILIDAD DE LA TESIS

Auxiliar para las Instituciones de Educación Superior como estrategia de difusión de los

servicios educativos que desean aumentar el interés y matricula hacia el nivel

posgrado y que no cuentan con medios de publicidad llámese T V Radio, etc

1.5 OBJETIVOS

1.5.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar la importancia y utilidad de implantar la mercadotecma directa como

herramienta estratégica para posicionar en el mercado los servicios educativos de

Posgrados del Instituto Tecnológico de la Construcción

1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

a Determinar el marco teórico de la mercadotecma, desde la

conceptuahzación, sus técnicas y la aplicación como mercadotecma directa

b Exponer la importancia de la Mercadotecma Directa como estrategia en la

difusión de servicios para ÍES

c Identificar los Servicios Educativos de nivel posgrado del Instituto

Tecnológico de la Construcción, enunciando del Objetivo General del plan y

programa de estudios en cuestión, asi como los perfiles de admisión y

egreso, con el propósito de determinar el mercado meta al cual sera

dirigido

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B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


d Desarrollar la estrategia de la Mercadotecnia Directa aplicada al caso

práctico de los Servicios Educativos de nivel posgrado del instituto

Tecnológico de la Construcción ITC

e Implementar y evaluar la importancia de aplicar la Mercadotecnia Directa

como estrategia de difusión para los Servicios del ITC y ser perfectible para

más Instituciones Educativas

f Enunciar las conclusiones y recomendaciones pertinentes obtenidas en la

aplicación de la estrategia de la Mercadotecnia Directa

15

E3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡Z&


CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

Las necesidades que giran en torno a la vida

cotidiana, se satisfacen a través de un proceso

de intercambio, lo que apunta hacia el concepto

de Mercadotecnia la cual será objeto de estudio

en este capitulo.

16

8 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <85Íb

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Dtfuston de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en instituciones de Educación Superior

11.1 MERCADOTECNIA

Las necesidades que giran en torno a la vida cotidiana se satisfacen a través de

un proceso de intercambio lo que apunta hacia el concepto de Mercadotecnia la

cual será el objeto de estudio del presente capitulo

11.2 DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA

Citare algunas definiciones de Mercadotecnia para estar en posibilidades de

establecer la que se adopta en la presente investigación

"Es el proceso de planeacion ejecución y conceptualización de precios, promoción

y distribución de mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan

objetivos individuales y orgamzacionales " 1

"Es un sistema global de actividades de negocios Proyectadas para planear,

establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos

de clientes actuales y potenciales "2

Lo que podemos notar que el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia

es determinar las necesidades y deseos humanos La mercadotecnia es la

encargada de ofrecer productos y servicios que los satisfaga

Fisher Laura Mercadotecnia Mexico Inieramencana 1988 Pag ""9

La investigación de mercados como factor deierminanie en ei desarrollo de la mediana empresa de servicios Mexico Tesis ULA 1995

17

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. O S » La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


11.2.1 NECESIDAD

"La necesidad humana es el estado en el que se siente la carencia de algunos

satisfactores básicos los cuales se convierten en deseos Un deseo se vuelve una

demando cuando la persona es capaz y esta dispuesta a adquirir un producto

especifico"

11.2.2 INTERCAMBIO

"Es el acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona

ofreciéndole a esta algo a cambio "

II.3 OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA

El objetivo de la Mercadotecma es buscar la satisfacción de las necesidades de

los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que, al mismo

tiempo permita a la organización alcanzar sus metas La satisfacción de los

clientes es lo mas importante de la mercadotecma, para lograrlo la empresa debe

investigar cuales son las necesidades del cliente para poder crear productos

realmente satisfactorios No solamente debe hacer llegar estos productos a los

consumidores sino que ademas debe continuar adaptando y modificando los

productos con el fin de mantenerlos actualizados de acuerdo con los cambios en

los deseos y preferencias del consumidor

18

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <22& La Mercadolecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


11.4 IMPORTANCIA

Las actividades que implica la mercadotecma contribuyen, en forma directa o

indirecta a la venta de los productos y/o servicios de una empresa Con esto

ayudan a la misma a vender productos y/o servicios conocidos creando

oportunidades para realizar innovaciones en ellos Esto permite satisfacer en

forma mas completa las cambiantes necesidades de los consumidores y a su vez

proporcionar mayores utilidades a la empresa

11.5 FUNCIONES DE MERCADOTECNIA

"Son tres las funciones de la Mercadotecma estas proporcionan en conjunto el

método para desarrollarla por lo que sera de vital importancia su estudio siendo

estas 3

1 Detectar las necesidades del consumidor

11.5.1 NECESIDAD:

Según el autor Kotler dice

"Diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado" Cuanto mas grande

sea la discrepancia entre lo que se tiene y lo que se desea tener mayor sera la

necesidad de adquisición 4

Ibidem Pag 7 * Kotler Phillip Dirección de la Mercadotecma Mexico Prenlice Hall Pac 5

19

••-„ Í. • L i G T E C. A INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C.


Cuando se piensa en las necesidades, como concepto central en el

comportamiento del consumidor, también es útil pensar en sus preferencias. Los

consumidores pueden preferir satisfacer una necesidad a otra; por consiguiente

tanto las preferencias como las necesidades del consumidor son factores

primordiales que deben considerarse.

La posición que se toma aquí es la de que todas las necesidades son genuinas y

que las estrategias de la mercadotecnia intentan canalizar o dirigir las acciones

que toman los consumidores, en respuesta a estas necesidades.

Reconocidas estas necesidades se está en posibilidades de identificar aquello que

satisfaga al consumidor.

2. Dar a conocer el producto o servicio (mezcla mercadológica)

Esta segunda función de mercadotecnia se logra a través de la llamada Mezcla

Mercadológica, Entendiéndose por esta según el autor Kotler:

Mezcla Mercadológica.

"El conjunto de herramientas de una organización recibe el nombre de mezcla o

combinación de mercadotecnia que consiste en la combinación de las variables

controlables que un empresario en particular ofrece a los consumidores."5

El objetivo de un empresario es crear una mezcla de mercadotecnia que

proporcione una mayor satisfacción que la que ofrece un competidor y la mezcla

tiene a su vez una submezcla.

Roller. Phillip Mercadotecnia Mexico. Prentice-Hall Pag 7

20

BIS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5i2&

La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

3 Hacerle llegar al consumidor potencial el producto o servicio "

Esto se hará mediante los canales de distribución Según Laura Fisher "El canal

de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre si que

hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y

usuarios finales"

Este canal debe ser el adecuado para llegar del fabricante al consumidor, y debe

ser el ideal para que se puedan lograr los objetivos de la empresa

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos beneficios de

lugar y beneficios de tiempo para el consumidor

"El beneficio de lugar, se refiere al hecho de llevar un producto cerca del

consumidor para que este evite recorrer grandes distancias para obtenerlo y

satisfacer asi una necesidad El beneficio de tiempo es consecuencia de lo

anterior ya que sino existe el beneficio de lugar, este no puede darse Consiste en

llevar un producto al consumidor en el momento adecuado

Por ultimo se dice que la clave para desarrollar la mejor mezcla de mercadotecma

reside en conocer los deseos que tiene la gente de recibir un producto en

particular

Dichas herramientas son producto precio plaza y promoción, conocidas también

como las 4p's de la Mercadotecma

21

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SJ2&


11.6 PRODUCTO

Enseguida se citaron algunos definiciones de producto conocido como lo primera

"p" de lo Mezcla Mercadológica.

"Conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado," 6

"Es un conjunto complejo de satisfactores que están relacionados con lo forma en

que este es percibido por el comprador en potencia."7

Teniendo en cuenta estas definiciones podemos decir que producto es:

Producto. Conjunto de complejos tangibles o intangibles que se ofrece en un

mercado para la atención. Adquisición, uso o consumo capaces de

satisfacer una necesidad o un deseo.

La estrategia de producto es una de las más importantes ya que estos productos

fracasarán sino satisfacen los deseos y necesidades de los consumidores

11.7 PRECIO

Retomando la definición de producto y considerando que existe una estrecha

relación entre este y el precio enseguida se hacen algunas consideraciones de la

denominada segunda P. precio.

* Hampton David R Administración Mexico MCGraw-Hill 1992 Pag 430-435

Hampton Da\id R Administración Mexico MCGraw-HiH, 1992 Pag 43(M35

22

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2&

La Mercadotecnta Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

En un principio el hombre adquiría los objetos que necesitaba por medio del

trueque, es decir los bienes que requería para satisfacer sus necesidades los

obtenía a través de intercambios. Posteriormente apareció el dinero como un

medio para facilitar las transacciones. Así se inició el desarrollo del comercio, y a

través de éste surgió el precio del producto.

El dinero sólo representa la medida social del valor, y el valor es una proyección

del hombre sobre las cosas.

El precio de un producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado. Si

los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto: si lo rechazan debe

cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado. Si se vende

o un precio bajo no se obtendrá ninguna ganancia y, en última instancia, el

producto ira al fracaso. Si el precio es muy elevado, las ventas serán difíciles y

también en este caso el producto y la empresa fracasaran.

Algunos autores como Fisher. Bell definen al precio como sigue:

"Es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la

combinación de un producto y los servicios que lo acompañan,"8

"Es la cantidad que pagamos por una mercando o servicio,"9

Así que podemos decir que:

Precio. Es la cantidad que pagamos para adquirir un producto o servicio.

fi Fisher Laura Mercadoiecma Mexico McGraw-Hill 1993 Pag 174 ''Bell Martín L Mercadotecma Concepios \ Estnecias Mexico CECSA 1982 Pae-J07

23

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3I2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


La fijación de precios es probablemente la mas compleja y difícil de las tareas, y

también es una función clave de la mercadotecnia, la clave para determinar el

precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en el

Una vez definido lo anterior, se conceptuahzara en la 3p

11.8 PLAZA

Existen diversos criterios respecto al concepto de plaza a continuación se

plasmara, algunos de ellos Según los autores Kollery Fisher

"Es un subconjunto de compradores' que tienen necesidades similares y/o

respuestas a las ofertas de mercado "10

"Consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores que pudieran

necesitar productos diferentes "11

La definición mas acertada es

Plaza Proceso mediante el cual se identifican o se toma a un grupo de

compradores con características homogéneas

Si se analiza la 3p se puede percatar que los diferentes autores coinciden en el

concepto de mercado por lo que a continuación se dará a conocer el concepto de

mercado

Ibcóem Pag 53 Ibedem Pag 254

24

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <£2& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


11.8.1 MERCADO

Según Laura Fisher

"Esta formado por todos los consumidores potenciales que comparten una

necesidad o deseo especifico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad

para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo "12

Se consideran los siguientes tres aspectos implícitos en lo anterior citado

1 La presencia de uno o vanos individuos con necesidades y deseos

2 La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades

3 La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los

individuos con necesidades a cambio de una remuneración

Para comprender plenamente el concepto de mercado, es necesario definir y

diferenciar un mercado real de un potencial El primero se refiere a personas que

normalmente adquieren el producto y el segundo a todos los que podrían

comprarlo

Ahora bien dado la amplitud de los mercados no es posible que una solo

organización cuente con los recursos necesarios paro poder proporcionar todos

los bienes y servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores, para

ello es necesario delimitar al mercado, esto da origen a un segmento de mercado

el cual se define como sigue

Ibedem Pat. 5J>

25

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <83& LB Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


11.8.2 SEGMENTO DE MERCADO

Según laura Fisher

"Comprende o un grupo de consumidores que responderán de uno manera similar

a un conjunto dado de estímulos de mercadotecnia "13

"Es un proceso mediante el cual se identifica o se tome a un grupo de

compradores homogéneos, es decir, se divida el mercado en vanos submercados

o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de

los consumidores "14

Los elementos de cado submercado son similares en cuanto o preferencias

necesidades y comportamientos, por esto se tiene que elaborar un programa de

mercadotecnia para cada uno de ellos

11.8.3 PROCESO PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso que consiste

en

1 Conocer las necesidades del consumidor

2 Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese

submercado y satisfacer sus necesidades

3 Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado

" Ibedem Pag 254 14 Fisher Laura Mercadolecma Mexico McGraw Hill 1993 Pag 75

26

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <232>

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Drfusion de tos Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

11.8.4 BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO

Existe un gran numero de factores que influyen en la segmentación de mercados,

estos son

• Geográficas Regional urbana rural suburbana interurbana clima,

• Demográficas Edad sexo educación ocupación profesión' nacionalidad

estado civil tamaño de la familia ingresos ciclo de vida familiar religión

clase social características físicas, actividades,

• Psicográficas Estilo de vida personalidad o beneficios del producto

motivos de compra conocimiento del producto uso del producto Posición

del Usuario No usuario, ex usuario, usuarios en potencias, usuarios por vez

primera, usuarios regulares, tasa de uso (usuario leve, usuario mediano,

usuario fuerte, posición de lealtad), etapas de disposición (Sin noticias del

producto, conocimiento bueno, conocimiento regular, conocimiento nulo,

deseoso y con intención de comprar)

Lo anterior se combina para obtener un conocimiento profundo del mercado y asi

obtener un perfil mas exacto

27

23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


11.9 PROMOCIÓN

Ahora se identificarán las técnicas básicas que engloban la cuarta "p" promoción

Promoción. " Comprende las diferentes actividades que la empresa realiza para

dar a conocer las características de sus productos con la finalidad de que sean

adquiridos por los consumidores", la promoción, considerada la cuarta herramienta

de la mezcla mercadológica, comprende las diferentes actividades que la empresa

realiza para comunicar las excelencias de sus productos y/o servicios y persuadir

a los clientes objetivo para su adquisición."15

La mezcla de la promoción, llamada también la mezcla de comunicaciones de la

mercadotecnia; esta integrada por cuatro herramientas principales:

Publicidad. Es cualquier forma pagado de presentación no personal y de

promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado,

Promoción de Ventas. Son incentivos a corto plazo pera estimular la compra o la

venta de un producto o servicio,

Relaciones Públicas. Una variedad de programas diseñados para mejorar

mantener o proteger a una compañía o la imagen de producto.

^S i i i l ^ i nTJ j ^ l ^ ^c rcB í l o l t f ^ Pitecia omio£:¿MlaaadfjTilii^ii.r ilc los Sx*ig£»y^jatjgtn '•" & Nn e^gggas.- ^ In^iiueinne^de&hMCIOT^J^gpr^

28

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < S 2 ^

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de tos Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior

Venta personal. Es la presentación en una conversación con uno o más

compradores prospecto o el propósito de realizar ventas. (La cual será objeto de

estudio profundo conforme avance la investigación)

Estas categorías se valen de elementos específicos como lo muestra la, siguiente

tabla:

Publicidad

Anuncios impresos y en los medios electrónicos

Envase-exterior

Inserciones en el envase

Piezas postales

Catálogos

Películas

Revistas domésticas

Periódicos

Folletos

Carteles y Volantes

Directorios

Reimpresión de anuncios

Exhibiciones en el lugar de compra

Material audiovisual

Símbolos y logos

29

•' : .1 I c - : B L I D T E C A

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S!!Í2>

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

Promoción de Ventas

Concursos

Juegos

Quinielas

Loterías

Premios y regalos

Muestras

Ferias y exposiciones

Exhibiciones

Demostraciones

Cupones

Rebajas

Financiamiento con intereses bajos

Recepción de productos usados como parte de pago

Estampillas

Comerciales

Enlaces

Relaciones Públicas

Juegos de prensa

Conferencias

Seminarios

Informes Anuales

Donativos

Patrocinio de Eventos deportivos

Publicaciones

Relaciones comunitarias

30

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SIB> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


Artesanales

Venta Personal

Presentaciones de ventas

Telemarketing

Correo Directo

Base de Datos

Muestras

Ferias y exposiciones

Comerciales

Internet

11.10 FUNCIÓN DE VENTAS

Para cualquier organización las ventas resultan uno de los factores más

importantes, ya que de ellas depende que esta pueda tener ingresos para apoyar

al personal de producción Recursos humanos etc. para comprender mejor esta

función notemos diferentes conceptos

31

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A C <S3& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


11.11 CONCEPTO DE VENTA

Según Fisher la definen como

"Es una orientación administrativa que se supone que los consumidores no

compraran normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos

que llegue hasta ellos mediante' un trabajo substancial de promoción de

ventas "16

Según el autor Norteamericano Mark H Mackormack "El arte de vender es la

practica consciente de muchísimas cosas que sabemos inconscientemente y que

probablemente hemos hecho durante toda nuestra vida "17

Con esto comprendemos que los consumidores mamflnstituciones de Educación

Supenortan en algunas ocasiones inercia o resistencia de compra y tienen que ser

persuadidos para que compren mas' y consideran que la empresa dispone de

toda una batería efectiva de ventas Y herramientas de promoción para estimular

mas compras

El concepto de venta también se practica en el area no lucrativa esto es posible a

través de recaudadores de fondos oficinas de admisión de universidades y

partidos políticos para poder comprender con claridad lo anterior se menciona un

ejemplo Un partido político venderá vigorosamente su candidato a los volantes

Presentándolo como una persona fabulosa para el puesto

6 Kotler Ph lip Dirección de la Me cadeneen a Prentice Hall 1988 Pag 400 Fisher Laura Mercadotecma McCra H II Pai 7

32

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5i2> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


La gente se sorprende cuando se le dice que el punto mas importante de la

mercadotecma no es vender, las ventas son solo la cúspide del tempano de hielo

de la mercadotecma

Peter Ducker Uno de los mas importantes teóricos de la administración, lo indica

de esta manera

Puede suponerse que siempre habrá necesidad de vender algo, pero el objetivo

de la mercadotecma es hacer que las ventas sean superfluas El objetivo de la

mercadotecma es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o

servicio se adecué a el y se venda por si mismo

Idealmente, la mercadotecma debe dar por resultado un cliente que este listo para

comprar, en cuyo caso lo que se requerirá es que el producto o servicio se

encuentren disponibles

De esta manera se puede detectar que para que las ventas resulten efectivas

deben estar precedidas de varias actividades de mercadotecma, como la

evaluación de las necesidades investigación de mercado, desarrollo del producto,

fijación de precio y distribución, estudiadas anteriormente

11.12 IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE VENTAS

La función de Ventas esta integrada principalmente por la dirección del personal

esta responsabilidad va desde el reclutamiento entrenamiento y motivación hasta

la evaluación de su desempeño Asi como la determinación de las medidas

correctivas que se hagan necesarias Cabe destacar que el gerente de Ventas

debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeacion y

dirección del programa de mercadotecma según se aplique al distrito o region, asi

33

S 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. «SUB*

La Mercadolecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las areas para

mejoramiento como las oportunidades potenciales

El trabajo de ventas es subestimado por la gente, pero es una labor sumamente

importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar

una gran porte de sus ingresos convirtiéndose asi a su vez, en un valioso motor

de producción y la economía del país

11.13 PROCESO DE VENTAS.

Existen ciertos pasos en el proceso de venta, la interacción que existe entre el

vendedor y el comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento

adecuado a las características de los clientes, vendedores etc Sin embargo se

debe de seguir un proceso general cuando se trata de vender productos y/o

servicios, este proceso consta de los siguientes pasos

1 Actividades de preventa Se bebe tener la certeza de que la persona de

ventas esta preparada es decir, que este relacionada con el producto y/o

servicio, el mercado y las técnicas de ventas Ademas esta persona debe

de conocer la motivación y el comportamiento del segmento de mercado al

cual desea vender debe estar informada sobre la naturaleza de la

competencia las condiciones de los negocios y las que prevalecen en su

territorio

2 Localizacion de clientes potenciales El vendedor diseñara un perfil de

clientes para esto se ayudara a través de la consulta de registros de los

(clientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o empresas

que son clientes potenciales

34

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A C <3E2>


Otros medios para obtener una lista de prospectos son

s Los gerentes de ventas en forma usual les preparan una lista

s Los clientes actuales pueden sugerir nuevas pistas

s Los usuarios actuales pueden desear modelos mas recientes o diferentes

del producto

•s El vendedor puede elaborar una lista de usuarios de productos de la

competencia

3 P re-acerca miento a los candidatos individuales El vendedor antes de

visitar a los clientes potenciales deberá aprender todo lo que pueda sobre

las personas o empresas a las cuales espera vender Asimismo puede

conocer que productos o marcas utilizan, ademas debe de averiguar los

hábitos personales los gustos y las cosas que le molesten, "esto con la

finalidad de ser capaz de planear adecuadamente presentaciones para

cada tipo de prospecto

4 Presentación de ventas Esta etapa se conforma de tres pasos

a) Atraer la atención

1 El contacto personal es un forma sencilla de atraer 'a atención del futuro

cliente darla la bienvenida presentarse a si mismo y mencionar lo que esta

vendiendo

2 Si el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente la técnica correcta

sera principalmente la presentación como una referencia a este conocido

común

35



3 Un consultor en entrenamiento con frecuencia recibe a un cliente potencial con

la pregunta" ¿Si usted puede disminuir sus costos de ventas ala mitad y al mismo

tiempo aumentara al doble sus volúmenes de ventas estaría interesado'?

4 Si el vendedor tiene un producto nuevo la manera de atraer la atención es

simplemente mostrarle el producto al cliente potencial

a) Mantener el ínteres y despertar el deseo Para mantener el interés y estimular el

deseo en el cliente se puede efectuar una platica de ventas La demostración del

producto y/o servicio es invaluable ya que este al ser mostrado se va a vender por

si solo Se aconseja que los vendedores usen esa platica de ventas prefabricada

ya que en la mayoría de las veces es eficaz

c) Contestar las objeciones y cerrar la venta Como parte importante de una

presentación el vendedor debe tratar, en forma periódica, de hacer un cierre de

venta de prueba para poder medir la voluntad de compra del cliente potencial

El ensayo de cierre indica al vendedor qué tan cercano está el cliente de tomar

una decision si el vendedor platica demasiado puede perder una venta Una

situación difícil para el es cuando el cliente le dice que desea pensarlo un poco, ya

que es ese el momento de cerrar la venta

5 Actividades de posventa El éxito de las ventas depende de la repetición de

negocios El cliente satisfecho proporcionara datos para otros clientes potenciales

Los servicios de posventa pueden fomentar la buena imagen ante el cliente

después de su decision ya que, de acuerdo a la llamada disonancia cognoscitiva

Después que una persona ha tomado, una decisión le invadió una ansiedad

debido a que el sabe que la alternativa escogida tiene algunas características

desagradables asi como también ventajas

36

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2&


Como otros de los servicios de posventa, el vendedor debe asegurarle al cliente

que ha tomado la correcta decisión mediante

•/ Un resumen de los beneficios del producto

s Una exposición de las ventajas del producto frente a las alternativas

posibles desechadas

•/ El señalamiento del grado de satisfacción que tendrá el cliente con el uso

del producto y/o servicio

La mayoría de las empresas utilizan, representantes de ventas, los cuales les

acercan un papel central en la mezcla de Mercadotecnia La administración debe

diseñar y manejar cuidadosamente sus recursos humanos de ventas

Para designar a la fuerza de ventas se requiere tomar decisiones con respecto a

los objetivos, estrategia, estructura, tamaño y compensación Los objetivos de la

fuerza de ventas incluyen prospectos, comunicación venta y servicio, recabar

información y distribución La estrategia de la fuerza de ventas implica decisión de

que tipos y mezclas Asi como de que planteamientos de venta son más eficaces

(la venta individual la venta en equipo etc) La estructura de la fuerza de ventas

implica organizar por territorio, producto mercado o alguna combinación mixta para

desarrollar el tamaño y forma adecuada del territorio

El personal de ventas necesita dirección en lo que respecta al desarrollo del

cliente y prospectos meta normas de visita y uso eficiente de su tiempo El

personal de ventas también necesita motivación a través de estímulos, al igual que

reconocimiento, ya que deben tomar decisiones muy difíciles y están sujetos a

sufrir muchas frustraciones

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


CONCLUSIÓN CAPITULAR

Tras el análisis de este capitulo notamos que una de las principales funciones de

la mercadotecnia es, satisfacer deseos y necesidades a través de productos y/o

servicios, siendo esta una de las herramientas que engloban la mezcla de

mercadotecnia, la cual se apoya además de la plaza, donde intervienen los

segmentos de mercado, la fijación de precio, así como una promoción adecuada

en donde intervienen una sene de técnicas de apoyo como lo es la venta

Estos dos puntos fundamentales como lo es la mercadotecnia y la venta nos

permitirá posicionar en el mercado los servicios educativos de posgrado del ITC

38

S8 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Si!2» La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


CAPITULO III

MÉTODO

El método que se empleara para validar la

hipótesis planteada consiste en una

investigación documental la cual se llevara a

cabo dentro del Marco Teórico, Mercadotecma

Directa (capitulo II y IV) en el que se

fundamentara el presenta trabajo

39

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S¡¡2>


111.1 TIPO DE ESTUDIO

La presente tesis se basara en una investigación descriptiva documental ya que

no se manipularan alguna de las variables de la hipótesis, para ello se acudirá a

centros de información "bibliotecas" como

• Biblioteca Central de la UNAM

• Biblioteca de la Division de Posgrados de Contaduría y Administración de la

UNAM

• Biblioteca del Instituto Tecnológico de la Construcción.

• Coordinación de Promoción y Relaciones Públicas del ITC (Datos Históricos)

Obteniendo con ello información estadística de medición de medios con impacto

negativo positivo de acuerdo al tipo de servicio de nivel posgrado

• Segmentar el mercado potencial del ITC, en base a su situación geográfica y

prospectos de bases de datos como empresas constructoras, proveedores y

clientes de la construcción

Propuesta para la Implementacion en una Institución de Educación Superior con

servicios educativos de nivel posgrado

El hacer la segmentación probablemente nos llevara a demostrar

• Definir al cliente o prospecto de ser usuario de los Servicios Educativos del

ITC

40

6 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3&

La Mercadotecma Directa como Estrategia <Je Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

• Crear una metodología adecuada para la atención individual de los posibles

prospectos por servicio educativo

• Desarrollar la pieza promocional para la difusión del servicio educativo acorde

al plan y programa de estudios en cuestión y el perfil de ingreso y egreso del

posgrado

• Evaluación de la Campaña de Difusión y Promoción utilizada a través de la

Mercadotecma Directa

111.2 PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS

Hi = hipótesis de la tesis

Demostrar que la implementación de la Mercadotecma Directa como estrategia de

difusión de los servicios educativos, en Instituciones de Estudios Superiores

( Í E S ) siendo el caso del Instituto Tecnológico de la Construcción A C ayudara a

resolver la problemática de las Instituciones de Estudios Superiores con respecto

a la captación de alumnos aumentara el interés y matricula hacia el nivel

Posgrado, ademas de posicionarse en un mercado competitivo en la formación de

profesionistas

Variable Independiente (x) La Mercadotecma Directa como estrategia de

difusión de los servicios educativos para las

Instituciones de Educación Superior

Variable dependiente (y) Favorecerá una mejor difusión de los servicios

educativos de nivel posgrado en Instituciones de

Educación Superior

41

23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


Proposición para la hipótesis Si "x", probablemente "y"

Las Instituciones de Educación Superior tendrán un mejor aprovechamiento de

los recursos humanos, administrativos y operativos Además de que el personal es

aprovechado de acuerdo a su capacidad Habrá reducción de gastos

administrativos y operativos Lo que llevara a un aumento en utilidades de la

empresa y posicionarse en un mercado competitivo en la formación de

profesionistas

42

23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡B» La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


.3 MODELO OPERACIONAL DE LAS VARIABLES.

La mercadotecnia directa como estrategia

( X )

Favorecerá una mejor difusión de los servicios educativos de nivel posgrado en Instituciones de Educación superior

Logrando

\

1) Aprovechamiento de los

recursos humanos,

administrativos y operativos.

2) El personal es aprovechado de

acuerdo a su capacidad.

3) Reducción de gastos

administrativos y operativos.

4) En un aumento de las utilidades

en la empresa.

5) Mayor competitividad en el

mercado.

6) Mayor confianza por parte del

cliente.

N«

43

S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5J2> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


111.4 RECURSOS A GESTIONAR Y DESARROLLAR:

• Obtener la autorización correspondiente de las autoridades del ITC

• Definir las características de las Bases de Datos disponibles en la

Coordinación de Promoción y Relaciones Públicas del ITC.

• Integrar el equipo humano y técnico necesario para la implantación de la

Mercadotecnia Directa

• Determinar un área de Call Center Telemarketing en el ITC" .

• Determinar un registro de seguimiento por prospecto hasta la calidad de ser

alumno en la inscripción al servicio educativo de su elección.

44




El haber definido el método de estudio en una investigación descriptiva

documental ayudara a comprobar nuestro objeto de estudio (Hipótesis), que la

implementación de la Mercadotecnia Directa como estrategia de difusión de los

servicios educativos, en Instituciones de Estudios Superiores ayudara a resolver la

problemática de las Instituciones de Estudios Superiores con respecto a la

captación de alumnos.

45

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2&

La Me rea dote en 1a Directa como Estrategia de Difustón de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior

CAPITULO IV

UTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA

Dentro de este capituló se definirá

Mercadotecnia Directa., además de la

herramientas que la componen las cuales nos

permitirán detectar el tipo de promoción a

realizar para estimular las ventas.

46

E3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <£3fr


IV.1 ANTECEDENTES

Una de las estrategias de mayor penetración en el mercado, que hasta hace

algunos años se creía poco efectiva, es la Mercadotecnia Directa Por medio de

ella, es posible segmentar el mercado en diferentes nichos y éstos, a su vez,

llevarlos a su maxima expresión, es decir, el cliente o prospecto De esta manera

se crea una atmosfera de atención individual para cada uno de ellos y se logra la

personalización de mensajes de venta, lo cual permite un acercamiento directo

con el consumidor final

Las Instituciones de Educación Superior ÍES requieren de posicionarse en un

mercado competitivo en la formación de profesionistas, como caso practico

expongo al instituto Tecnológico de la Construcción como ÍES especializada en la

formación de profesionales para el sector construcción

Ante el reto de tener éxito en el mercado contemporáneo se necesita más que

nunca de la optimizacion del uso de recursos lograr más con menos

Es un hecho comprobado que todo negocio empresa o actividad comercial

requiere reponer los clientes que pierde por diferentes razones como descontento,

atracción por otros, cambio de barrio, etc Cualquier empresa pierde como mínimo

un 20% de clientes anualmente Esto significa que en menos de 5 años una

empresa se queda, sin clientes a menos que haga algo para atraer nuevos

clientes esta es la razón fundamental de las actividades de promoción

47

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. «SSúBí


IV.2 SISTEMA ELEMENTAL DE MERCADEO

Los métodos para comunicarse con el mercado o promover productos o servicios

son innumerables. La respuesta de pregunta cómo hago saber al "mercado" las

ventajas de mi producto o servicio es simple y corta: Todos aquellos que lleven a

obtener resultados siempre que sean costos eficientes.

Empresa

^, ^

sss -

Comu Bienes <

Ventas

nicación 3 Servicios

Mercado

• < 7

- Información

Figura 2 Sistema Elemental de Mercadeo

Fuente Fisher, Laura Mercadotecnia Interamencana pagina 56

Métodos de Comunicación de Mercadeo, o formas de promover productos o

servicios pueden ser alguno de los siguientes:

s Correo Directo

s Folletos

s Venta Personal o Directa

s Venta por Teléfono

s Especialidades Publicitarias

s Anuncios en Periódicos

s Anuncios en Revistas

s Distribución de Muestras

s Anuncios en Radio

48

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SSi&

La Mercadolecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

s Comerciales en TV

s Publicidad Exterior

s Paginas Amarillas

s Publicidad de Boca en Boca

s Demostraciones v Ferias

s Envío de muestras

Dependiendo de los métodos seleccionados para comunicarse con el mercado,

ello tipificara si se hace en forma directa o indirecta

El enfoque mostrado de un sistema de comunicación con el mercado que pretende

ser mtegrador, y dado los medios seleccionados se puede calificar de directo

Reúne los diferentes elementos de la comunicación con el mercado en un todo

basado en un Plan de Mercadeo en el cual se establece claramente las

estrategias a seguir

Este enfoque de administrar en forma global de los recursos de mercadeo directo

Utilizando un mensaje unificado y por diferentes medios directos, es la 'forma

adecuada de llevar el mensaje ai segmento previamente seleccionado De este

modo estaremos haciendo una utilización racional y sistemática de los recursos

disponibles

IV.3 MERCADOTECNIA DIRECTA

La publicidad y /o mercadotecma se ven obligadas a buscar la excelencia en el

servicio, minimizar el costo de llevar el producto al consumidor brindar atención

personalizado desarrollando estrategias para retener al cliente La mejor manera

de lograrlo todo al mismo tiempo es dirigir los esfuerzos al prospecto correcto, en

el modo y momento oportunos surgiendo asi la Mercadotecma Directa

49

I € >4 - ' • i i n T |""J •"** ?*. I * ~' L~ t U . I C» w A

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2£ La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


Por lo que a continuación se citan algunas definiciones según los autores Kotler,

Nash:

"Mercadotecnia Directa es el total de actividades por medio de las cuales el emisor

da a conocer a un auditorio o público definido un bien o un servicio mediante el

empleo de uno o mas medios, con el propósito de obtener una respuesta directa

por correo, teléfono o la visita personal de este,"18

"La Mercadotecnia Directa constituye un sistema de Distribución y Ventas

interactivo que emplea uno o mas medios publicitarios para lograr una respuesta

mesurable y una transacción en cualquier lugar. "19

Destacando las palabras claves hagamos un análisis que separan el mercadeo

directo de otras disciplinas del mercadeo:

Interactivo. Interacción, comunicación uno a uno entre vendedor y candidato

cliente.

Uno o más medios publicitarios. El mercadeo directo no se restringe a cualquier

medio único. En realidad, ¡os vendedores directos han descubierto que existe un

sinergismo entre los medios, Frecuentemente una combinación de medios es mas

productiva que un sólo medio

Respuesta medible La mensurabilidad es un sello distintivo del mercadeo

directo. Todo lo que hacemos se puede medir. Sabemos lo que gastamos,

sabemos lo que obtenemos

Kotler Philip Mercadotecnia Prentice Hall 1986 '9Nash. Edqard L Mercadotecnia Directa (Estrategia Planeacion y Eiecucion)

50

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <83b


Transacción en cualquier sitio. El mundo es nuestro medio Las transacciones

se pueden hacer por teléfono en un kiosco, por correo, con visita personal"

"La Mercadotecma Directa es la personalización masivo de mensajes de venta

dirigida hacia un mercado especifico que permite la activación es decir logra que

algo suceda por medio de su publicidad "

Después de haber analizado las definiciones anteriores se podemos decir que

La Mercadotecnia Directa es lo personalización masivo de mensajes de venta

dirigido hacia un mercado especifico mediante el empleo de uno o más medios

publicitarios siendo estos correo directo Telemarketing y base de datos con el

propósito de obtener uno respuesta directa

Las ventajas de este sistema nacen del desarrollo a bajo costo de las tecnologías

de computación

Antes de 1980 en que se inicio lo revolución de lo micro computación las

computadoras eran utilizados solamente por grandes empresas El costo de

proceso de información en computadoras de orden principal, era tan alto que se

limitaba solo o llevar los actividades contables mas importantes de la empresa

como cuentas por cobrar y estados financieros

No solo los equipos antes de 1980, eran de alto costo Era de mucho costo el

mantenimiento de las computadoras y lo programación difícil y reservada a

especialistas Debido a ello se crearon firmas especializadas en Mercadeo Directo

Integrado que procesaban bases de datos y vendían servicios de diseño,

preparación y envío de cortos o clientes potenciales

51

SS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


IV.4 SISTEMA DE MERCADEO DIRECTO INTEGRADO

^ • 1 ' :-.! 'í? Administración

Finanzas

\ Mercadeo / Producción

Base de Datos

¿L

$$$$ - Clientes -

Publicidad Resp, Mercado

Correo Directo f \

^ Telemercadeo /~~\ \)

Venta Personal 1 /

E-Marketing \ \ ~ ^

- Información - Inteligencia

Figura 3 Sistema Etemenla! de Mercadeo

Fuente Fisher Laura Mercadotecnia Interamencana pagina 60

Si se analiza la figura anterior se puede dar cuenta que la mercadotecnia directo

no es únicamente uno tecnología, es un proceso que no sólo busca la realización

de una venta sino también el establecimiento de relaciones provechosas con los

clientes.

Una vez comprendido lo que significa la mercadotecnia directa, a continuación se

hablará de la creación de un estimulo

52

BIS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < S 2 >

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educacton Superior

IV.5 CREACIÓN DE UN ESTÍMULO.

En mercadotecnia directa suponemos que el mercado y sus necesidades, son las

que ya existen y cualquier producto se puede adoptar para que funcione, por lo

tanto sino existe una proposición única de venta o una característica cuyos

beneficios se puedan destacar siempre podemos inventar algo Incluso en un

negocio que este funcionando existirá alguna formula que dará un impulso que

ayude a las ventas Añadir una garantía un servicio un método muy moderno, o el

invento de un accesorio o algún elemento que logre que el producto sea fácil de

usar o que resulte eficaz

El poder de la mercadotecnia se puede y se debe utilizar como un instrumento con

dos posibilidades es decir que sirva para convencer a los consumidores de que

usen productos nuevos, también para motivar a los fabricantes a mejorar el

producto y a satisfacer las necesidades del consumidor

La mercadotecnia directa pretende que se aplique el mismo rigor para calificar la

con fiabihdad de las actividades promocionales como se hace con los medios

publicitarios los cuales deben permitir una cuantificacion directa de sus resultados

y de su valor mediante la tabulación de las respuestas telefónicas por correo o fax

que generen las ofertas hechas en la publicidad

Con frecuencia la publicidad deja al prospecto sin saber que debe hacer en donde

comprar o como obtener mas información situación en donde la Mercadotecnia

Directa puede crear la vinculación con el consumidor al incluir la información

necesaria para que intervenga en el proceso de venta

El concepto de Mercadotecnia Directa favorece la comunicación uno a uno con

los clientes mas importantes de una empresa o de una marca, lo cual permite

brindar un tratamiento personalizado individual y diferente a cada uno de ellos

53

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. O S »


Para dar respuesta a las interrogantes anteriores y poder establecer un nexo entre

el consumidor y la Mercadotecma Directa es necesario el uso de sus

herramientas, estas forman parte de la definición que previamente se estableció y

que a continuación se desarrollara

IV.6 HERRAMIENTAS DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA

Al empezar a recabar, almacenar y analizar, los nombres y las direcciones, se

obtiene una herramienta de mercadotecma poderosa, un medio publicitario privado

que se puede tener lealtad de marca las bases de datos y la relación interactiva

con los clientes después de efectuada la venta

Los medios a través, de los cuales se pueden difundir los mensajes de venta son

periódicos, radio television, revistas catálogos y espectaculares, cuyo objetivo

principal es provocar la respuesta del consumidor a través de herramientas de la

mercadotecma directa Las Bases de Datos, el Telemarketing y el correo directo,

con el fin de obtener un comprador potencial con el cual se pueda iniciar una

fructífera relación comercial

IV.7 BASES DE DATOS.

Una herramienta esencial para la industria del telemarketing son las bases de

datos

La materia prima es la base de datos esta, es el principal factor por el que las

campañas de MERCADOTECNIA DIRECTA fracasan; y es que en Mexico, al no

ser un país mformatizado computanzado y con muy poca cultura mercadologica,

no le damos la importancia tan grande que tiene utilizar una base de datos

adecuada Por eso es importante conocer la Definición de Base de Datos

54

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52fr


"Perfil detallado de tus prospectos y clientes, utilizando características geográficas,

demográficas y psicográficas, y su historial de compras"

A diferencia de una lista que es únicamente

Nombre, dirección y teléfono O sea, que si seguimos pensando que nuestra base

de datos es la sección amarilla o el directorio de la CANACINTRA, pues es obvio

que según esta definición lo que tenemos en nuestras empresas son únicamente

LISTAS

Debemos de ser más proactivos, pues también es cierto que no existe la BASE

DE DATOS exacta que cumpla con el perfil de nuestra empresa, y nuestra

habilidad deberá ser la de CONSTRUIR nuestra propia BASE DE DATOS y que

estemos conscientes de que esto no es de ninguna manera un proceso de días

Es un proceso de años que nunca termina, para lo cual deberemos de conocer

muy bien nuestro producto o servicio que estemos comercializando y después

podamos analizar nuestra cartera de clientes, y así podamos tener un perfil más

preciso para entonces poder acercarnos a las empresas proveedoras de BASE DE

DATOS y pedirles una Lista que coincida lo mas posible con este perfil

Una vez que tengamos este perfil, tendremos la información suficiente para usarla

a nuestro favor, integrando la Base de Datos y Mercadotecnia Directa para vender

mas

Esto No es una estrategia NUEVA, viene desde los años 80, sin embargo, no la

hemos explotado en lo mínimo, ya que muy pocas empresas en nuestro país

saben siquiera quien es su cliente potencial, pues es sabido que "Conocer a tu

cliente" es igual a "Conocer la base de datos de tus clientes".

55

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <53&


Esto No es una estrategia NUEVA, viene desde los años 80, sin embargo, no la

hemos explotado en lo mínimo, ya que muy pocas empresas en nuestro país

saben siquiera quien es su cliente potencial, pues es sabido que "Conocer a tu

cliente" es igual a "Conocer la base de datos de tus clientes".

Así que conseguir clientes nuevos es importante, pero conservarlos es VITAL.

Las bases de datos son cruciales para toda empresa. Algunas de ellas no podrían operar sin ellas, como es el caso de las ÍES. Se puede decir que la Institución Educativa que no posee una base de datos actualizada desconoce a sus clientes (Alumnos, Egresados y Titulados):

Los 3 Pasos para conservar clientes

Por eso es importante recordar los 3 Pasos para conservar clientes

1 Aprender todo de el

2 Mantener un registro completo de

Sus actividades

Características personales

Preferencias

Compras

3 Usar esta información

Beneficios y Problemas de Estrategia de Mercadotecma Directa por Bases de

Datos

Algunos de los Beneficios de esta Estrategia de Mercadotecma Directa por Bases

de Datos son

56

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. OSE*

La Mercadotecnia Direcia como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

• Se logra la personalización del individuo en un mundo que ya se le olvidó

• El 5% de retención de clientes puede significar un incremento del 25 - 75%

de las utilidades

• La publicidad que se haga hacia este mercado sera sin desperdicio

• Sabemos que todo bien conlleva un mal y también debemos de conocer los

Problemas que existen en esta Estrategia, los cuales son

• Mantenerla actualizada Muchas veces, esto puede significar mucho

tiempo de recursos humanos, sobre todo invertidos en esta laboriosa tarea

IV.8 CÓMO CREAR TU PROPIA BASE DE DATOS

• NO existe tu base de datos en el mercado, ninguna empresa proveedora de

este tipo de LISTAS la tiene, pues cada empresa es tan individual como su

Director General, Dueño, Estrategia

• Por lo tanto, hay que crearla y construirla específicamente para nuestra

empresa

• Es una labor de años, una BASE DE DATOS no se puede construir en días,

semanas o meses Se construye a través del tiempo y del uso

• Se debe de explotar cuando menos dos o tres veces al año, es decir,

utilizar todos los registros para poder conocer mas nuestra base y, por otro

lado, mantenerla razonablemente actualizada Este uso nos ayuda también

a incrementar la información de esta y utilizarla para nuestro beneficio

57

S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <G3fr


IV.8.1 ¿CÓMO CONSEGUIR BASES DE DATOS EN NUESTRO

PAÍS?

• El telefono es la manera mas fácil de hacerlo, el uso del Telemarketing nos

ayuda a obtener más prospectos o a eliminar aquellos que no lo son

• Las Ferias y exposiciones son también una fuente muy buena para

conseguir información de posibles prospectos, ya que, normalmente, tanto

los expositores de estas como los visitantes tienen un interés común Estas

ferias siempre tienen un directorio de expositores o, bien, estando en ellas

podemos relacionarnos con otros visitantes y de ahí obtener mas registros

• Intercambio con clientes o proveedores, estableciendo estrategias comunes

que les ayuden a ambas partes a obtener prospectos (Por ejemplo, un

fabricante de autopartes y un distribuidor de una marca de automóviles)

• Proveedores que existen en la Asociación de Proveedores de

Mercadotecnia Directa A C (APROMEDI), ya que son empresas

establecidas con muchos años de experiencia y que, ademas, las fuentes

de sus bases de datos son legales y todos los socios saben acerca de los

derechos de autor, código de etica y exclusion

CONCLUSION

Las Listas Se Rentan Se Compran o Se Venden Las Bases de Datos se Crean

58

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < S J 2 >


IV.9 TELEMARKETING

Es la "Herramienta de comercialización que incrementa el servicio y la atención a

los clientes mediante la interacción del uso sistematizado y planeado del telefono y

los demás esfuerzos de mercadotecnia",

IV.9.1 TIPOS DE TELEMARKETING

Los tipos de telemarketing pueden ser por

1.-ORIGEN

Es decir el origen de las llamadas y este puede ser ya sea de, Entrada, Inbound

que es cuando las llamadas entran al CALL CENTER y solo se dan cuando existió

un detonador externo que hace que el mercado sea el que marque al CALL

CENTER, y es un tipo de telemarketing pasivo pues tiene que esperar a que el

prospecto sea el que llame

El de Salida, Outbound es cuando el CALL CENTER es quien genera las llamadas

y normalmente se conoce como ventas en frío, pues se llama a un prospecto

provocando una respuesta de su parte este es del tipo proactivo pues es el mismo

CALL CENTER quien detona las llamadas

2.- FORMA

La forma depende de donde se encuentre el CALL CENTER este puede ser

Inhouse es decir dentro de las mismas instalaciones de la empresa y que

generalmente se convierte en una area o un departamento de la empresa

59

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


3.-SEGMENTO

Depende del mercado al que este dirigida la campaña y puede ser, Corporativo es

decir B2B ventas entre empresas o bien al Usuario final o sea el consumidor

¿Porque es importante saber esto? Por que es muy diferente la operación entre

estos tipos, por ejemplo, el telemarketing inbound depende 100% del detonador

para que la campaña sea un éxito a diferencia del de agencia en donde depende

de esta y su experiencia, por otro lado la campaña es diferente si nos dirigimos al

usuario final pues normalmente en estas campañas no se hace mucho

seguimiento pues son campañas de preguntar si lo quiere o no y al proximo, por el

contrario de las de B2B en donde el seguimiento es lo mas importante ya que las

empresas no toman decisiones en el momento y requieren de un seguimiento de

cotizaciones, faxes enviados para lograr cerrar ventas

60

2 8 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3¡2>

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educaaon Superior

IV.9.2 DESARROLLO DEL TELEMARKETING

Todas las empresas involucradas en esta industria sabemos que por este tiempo

de crisis se unirán mas empresas que desarrollen el Telemarketing, ya que

1 Los costos de publicidad son cada día mas altos (Pagina de periódico

$30,000)

2 La fuerza de venta se encarece mas y mas sin incluir los problemas que

la misma siempre genera

3 Competencia Existen también día a día mas empresas de todo tipo y de

todos los tamaños, lo que origina mayor cantidad y variedad de productos

que son altamente competidos

4 Comportamiento del consumidor Los consumidores cada día quieren

ser reconocidos por las compras o la fidelidad que le tienen a ciertos

establecimientos, ya no quieren ser vistos como números, reclaman su

individualidad y exigen que se les de un trato adecuado es decir, una

personalización de las compras y ventas específicamente para cada

consumidor de aquí que se hayan desarrollado los programas de lealtad en

muchas empresas, como Frecuenta de Mexicana, los reconocimientos de

American Express el Club VIPS Cliente Distinguido de Blockbuster, Cliente

Consentido de Liverpool entre otros

Por estas razones el crecimiento que se observara en la industria sera

exponencial y de mayor impacto en esta decada ya que no existe otro medio por

el cual podamos ofrecer ese trato personalizado a los consumidores y con la

cobertura y flexibilidad que podemos lograr con el Telemarketing

61

S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. «SSB* La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


En lo que se refiere a otras aplicaciones como la investigación de mercados, ya no

podemos seguir realizándolas con métodos anticuados; ahora el mundo moderno

cambia mucho día a día, por lo que los empresarios no pueden tomar decisiones

con información muy atrasada. México no es el mismo de hace tres meses, por lo

tanto, lo que funcionó en septiembre de 2001 no tiene por qué funcionar ahora, y

es aquí donde mayor poder tiene el Telemarketing, ya que con esta herramienta

estamos tomándole el pulso al mercado, nuestro mercado. Por lo tanto, lo que

estarán haciendo las empresas será integrar todos los esfuerzos de

mercadotecnia en el centro de Telemarketing para que ese centro se convierta en

un centro de información para toda la empresa.

IV.10 SEGMENTOS DE MERCADO

A diferencia de otros medios publicitarios, el TELEMARKETING permite un

contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el consumidor.

Ahorra las costosas visitas personales, se contactan más prospectos al día y se

mantiene satisfechos a los clientes con base en una buena atención, y la

oportunidad de respuesta ante la competencia.

Con el TELEMARKETING se logra:

@ Disminuir los gastos de venta al reemplazar las visitas personales por

llamadas telefónicas.

@ Aumentar las utilidades por concepto de ventas al reducir los costos y

aumentar los volúmenes de venta, ya que podemos cubrir un mercado

más grande.

?5 Generar nuevos negocios en territorios no cubiertos por el personal de

ventas.

62

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Sy2>


S Mejorar el servicio a clientes, mediante un contacto más frecuente

§ Especializar a los vendedores en técnicas de cierre, ya que a través del

teléfono se puede prospectar, clasificar y calificar a los clientes

§ Optimizar los gastos de publicidad, por medio de cuentas mas

prometedoras, ya que se conoce mejor a los consumidores

® Promoción más difundida

§ Responder más rápidamente cuando entre la competencia

S Controlar mejor las cuentas

S Revivir cuentas inactivas

® Proporcionar servicio mas personalizado

f? Extender la fuerza de ventas con costos mínimos

S Investigar el mercado de forma mas económica

f? Introducir nuevos productos

55 Mejorar la forma de vender, ya que se evita enfrentarse a la

contaminación, el alto precio del transporte y las distancias que son cada

vez mas grandes

Los segmentos del mercado mas susceptibles para incorporar este sistema de

comercialización son

63

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <G3b

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de tos Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor

® las empresas que realizan ventas corporativas,

S las que ofrecen servicios,

© las que realizan ventas directas

Con el TELEMARKETING podemos realizar cualquiera de las funciones del ciclo

de la venta

S Prospección Generar posibilidades de venta para desarrollarlas

25 Elaboración de Perfiles Investigar a los contactos para comprender a

fondo el proceso de la compra

S Clasificación Seleccionar los posibles clientes para concentrar el

esfuerzo de ventas en los de mayor potencial

ü? Venta Efectuar y cerrar la venta

?? Servicio Después de la venta seguir atentos al funcionamiento del

producto para conservar al cliente

El TELEMARKETING en el mundo se usa en las formas mas vanadas que

podamos imaginar Muchas compañías del mundo entero están cada vez mas

conscientes de que el uso del telefono de una manera planeada y controlada

como parte integral de su estrategia de ventas y mercadeo puede impulsar su

eficacia incrementar su rentabilidad y crear ventaja competitiva

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B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <2Í¡2>

La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior

Según estudios realizados por la British Direct Marketing Association (BDMA),

alrededor de la mitad de las empresas que poseen más de 10 líneas telefónicas,

tienen personal dedicado al telemarketing, y cada una de las empresas con más

de 20 líneas estaba haciendo un promedio de 78,000 contactos telefónicos

mensuales

Las diferencias en la forma de usar el teléfono tanto cultural como

comercialmente, pueden tener una influencia fundamental en el crecimiento de la

industria del país del que se trate

Ahora bien, si vamos a hablar de una cultura del teléfono, ningún país se equipara

con USA, donde los consumidores consideran este medio como parte muy

importante de su vida

Se estima que en ese país más de 400 mil millones de dólares en productos y

servicios fueron vendidos por teléfono en 1992, y que participaran más de 8

millones de profesionales en esta industria para el año 2005

En algunos países de Latinoamérica, el TELEMARKETING es un medio básico de

promoción y comunicación porque es, hoy por hoy, la forma de comercialización

que más rápido crece en el mundo, ya que ha probado su gran utilidad, tanto para

individuos como para todas las empresas

El TELEMARKETING es una herramienta empresarial tan cotidiana, que es difícil

demarcar el limite entre su uso planeado y organizado para mercadeo por teléfono

y su contribución mas adecuada a las actividades de ventas y marketing

65

8 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S2>


IV.11 TELEMARKETING EN MÉXICO

También en nuestro pais el TELEMARKETING se ha convertido en una

herramienta fundamental para las empresas porque conocemos nuestra gran

extension territorial y el costo que se requiere para cubrir todas las plazas

importantes, así como la imagen que queremos lograr en toda la república

Igualmente, el D F presenta problemas que deben tomarse en cuenta para el

mejor desempeño de las actividades comerciales, como el trafico y la densidad de

población por m2 que complica la labor comercial Ahora el TELEMARKETING

soluciona estos problemas

El mejor vendedor en el D F no puede visitar a mas de 4 prospectos al día, y eso

si ya tiene la lista de ellos Si no podemos prescindir de la fuerza de ventas,

debemos presentarle prospectos que realmente califiquen para justificar su tiempo

y su costo en la calle Ademas, tendríamos que especializarla en técnicas de

cierre básicamente, ya que, al fin y al cabo, esto es lo mas importante Y por lo

que se refiere a las visitas de servicio, también se pueden reducir si se atienden

por telefono de una manera profesional y sistematizada

Asi tendremos resultados bastante satisfactorios Por ejemplo, Multivision destina

el 20% de su presupuesto publicitario a TELEMARKETING, con el cual logra el

50% de las ventas si, el 50% American Express, Diners Club y otras tarjetas de

crédito realizan la investigación de crédito, promoción y comercialización de sus

productos y servicios a través de este medio Algunos distribuidores de equipo de

computo utilizan el TELEMARKETING para prospección, servicio y atención a

clientes con resultados muy positivos

66

http://IV.11

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <83&


Ademas, podemos mencionar también a empresas que han sido pioneras en

Telemarketing en nuestro país y que por lo mismo gozan ahora de una posición

envidiable, como por ejemplo XEROX, empresa que factura el 50% con su centro

de Telemarketing con 24 posiciones, y que es parte fundamental y esencial de su

planeacion estratégica

En la industria turística también tenemos un ejemplo, Grupo Protexa, quien vende

un desarrollo de tiempo compartido en Cancun, apoyado esencialmente en

Telemarketing y que gracias a este sistema de comercialización colabora con un

70% de las ventas Pero lo mas interesante del caso es que el porcentaje de

cierres de un agente es de mas del 60% ademas de que han logrado reducir el

ciclo de la venta hasta en un 50%, e incrementado su imagen por ofrecer un

servicio mas profesional en esta industria

En lo que se refiere a servicios esta también ESTAFETA MEXICANA que, a un

año de haber comenzado una operación de este tipo con una posición, en 1994

facturo mas de $800,000 00 a través de su centro de Telemarketing Esta

estrategia obedece a que este centro representara para finales de 2002 mas de

una cuarta parte de las ventas

Ya es hora de cambiar nuestro enfoque sobre mercadotecnia porque los tiempos

y las condiciones han cambiado Los empresarios de los años 70 que no tuvieron

a su alcance elementos tan poderosos no pueden seguir esperando a que los

estadounidenses vengan a enseñarles Es tiempo de usar a nuestro favor la nueva

tecnología

Y aunque todavía despierta entre los empresarios gran escepticismo porque no ha

habido gran difusión de sus características reales, el TELEMARKETING parece

67

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <8¿>&


destinado a tener un éxito verdaderamente grande, sobre todo si se usa como

parte integral de la estrategia de ventas y mercadotecnia

IV.12 CORREO DIRECTO

Según la Revista atención Telefónica

"Correo directo es un sistema de comercialización que da a conocer un producto o

servicio a través de una pieza de correspondencia, la cual va dirigida a un grupo

de personas identificado por sus características especificas Y preferenciales de

consumo"

"Es un medio totalmente medible que proporciona información de fondo sobre un

producto, motiva a que el prospecto actué y proporciona un canal de respuesta

directa e inmediato "

Entonces se puede decir que el Correo Directo es un Sistema de comercialización

que tiene como finalidad dar a conocer un producto o servicio de información

(cartas, folletos, catálogos, y promociones) a través de correspondencia dirigida a

un segmento especifico

Comunicación por correo directo es el uso de correspondencia para alcanzar

clientes potenciales preseleccionados con un mensaje de ventas Es un medio

que permite alcanzar prospectos, con un mínimo desperdicio de circulación

La carta enviada al prospecto puede personalizarse, el mensaje no se dirige a

quien interese, sino al Estimado Dr Maduro Ademas, como la selección de

prospectos puede hacerse por alguna característica común, el mensaje puede

incluir una frase indicando la profesión del receptor "Los médicos don Juan tienen

68

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3&


un descuento especial"

Una campaña de correo directo debe planearse cuidadosamente como cualquier

otra campaña de publicidad, o de venta personal La selección de nombres a

quien dirigir la correspondencia es la primera consideración al iniciar una campaña

de correo directo

IV.13 FORMATOS

Los formatos mas utilizados en el correo directo son cartas de venta, catálogos,

envió de productos nuevos, invitaciones a eventos, muestras, reimpresiones de

anuncios, boletines informativos, revistas, reportes de auditorio, memorias

anuales, El formato esta limitado solo por la imaginación y el presupuesto que se

tiene

La carta es el formato mas utilizado, por ser la forma mas simple y personalizada

Mas importante que las características físicas de la carta, es el tono el que

caracteriza una buena pieza de correo directo

Esta probado, que el Correo Directo es ventajoso en los siguientes casos

1 Cuando se desea alcanzar un mercado preseleccionado y especifico

Selectividad es la mayor ventaja del medio

2 Cuando un anunciante desea personalizar su mensaje El correo directo es una

forma de comunicación muy cercana a la venta personal El mensaje se envía a

una persona especifica y solo a esa persona Adicionalmente el mensaje le

alcanza en su oficina u hogar, donde la retención del mensaje se mantiene por

mucho tiempo

69

23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


3 Cuando es importante no tener conflicto o competencia directa con otros

mensajes La carta lleva un solo mensaje, sin distracciones adicionales

4 Cuando se requiere control del tiempo o geográfica Esto es cuando existe una

fecha de cierre o cuando la oferta es válida para un grupo de personas que viven

en una región especifica

IV.14 MERCADOTECNIA A TRAVÉS DE LOS MEDIOS

ELECTRÓNICOS.

Modernas formas de hacer llegar mensajes a grupos determinados son el fax y el

correo electrónico

Ambos medios tienen la ventaja de la rapidez con que el mensaje llega al cliente

potencial, compartiendo el resto de las características con el correo tradicional

Usando la computadora, modem un programa de comunicación y una red de datos

de paquetes conmutados puede enviar mensajes internacionales a

s Casilleros electrónicos

s Maquinas de fax en cualquier parle

•/ Telex a quien tenga un equipo y

s Cartas por medio del sistema de correo

Las cartas se pueden preparar en un procesador de textos, se envían a una

computadora central, quien se encarga de dirigirla a un centro de distribución

donde se imprime en una impresora laser, utilizando popel especial, a gusto del

cliente Luego, es ensobrada, sellada y despachada por medio de un cartero a la

dirección correspondiente Este proceso es totalmente automatizado Las

empresas indicadas también ofrecen servicio de listas de distribución, de tal modo

70

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S¿£&


que es posible enviar cartas personalizadas a cantidades increíbles de clientes

potenciales

Los servicios de correo electrónico se iniciaron comercialmente en los Estados

Unidos en 1972 Han tenido un tremendo desarrollo en los últimos cinco años En

la actualidad, prácticamente no hay un pais que no este integrado ala red mundial

de mensajería electrónica Los pronósticos indican, que el correo electrónico

desplazará completamente las transmisiones por fax a corto plazo.

Uno de los catalizadores de ese crecimiento es la red publica de datos Internet

que permite la transmisión de mensajes comerciales y personales a un costo muy

bajo, en comparación con las redes comerciales

El intercambio de mensajes de negocios o personales es uno de los grandes

atractivos de Internet De hecho mas de 90% del trafico por medio de esta red es

para enviar y recibir mensajes El reducido costo y la rapidez con que se distribuye

los mensajes son los factores que han incrementado su popularidad

El Correo Directo como parte integrante de la mercadotecnia directa es hoy en día

una tendencia porque a través de este sistema, la mercadotecnia directa tiene

vanas ventajas, para los mercadologos, les permite ser mas selectivos con el

publico, es decir, mejoran las ventas dentro de la organización

Internet no se relaciona con la mercadotecnia masiva ni con los mercados

masivos Se relaciona con personas-individuos con aspiraciones necesidades,

deseos y antecedentes culturales singulares No es un mercado masivo de 60

millones de personas sino mas bien 60 millones de mercados, cada uno formado

por una persona Internet no es un medio de ventas es un medio de comunicación

educación y apoyo La mercadotecnia en Internet le brinda una perspectiva

71

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3&


internacional única acerca de la mercadotecnia en Internet El término

destinatarios se refiere a cualquier grupo de individuos al que se dirige su esfuerzo

de mercadotecnia en Internet abarcando prospectos, clientes actuales,

accionistas, empleados, futuros empleados, Consultores, prensa, y

sucesivamente

Muchas compañías lanzan sus estrategias de mercadotecnia en Internet a

prospectos de clientes, de hecho orientarlas a grupos distintos de destinatarios

puede tener un efecto mayor en el éxito global de la estrategia de mercadotecnia

en Internet

Las ventas totales pueden aumentar si la estrategia se orienta a destinatarios

diversos, como los siguientes por diversas razones

« Prospectos de clientes, para generar nuevas cuentas de 'ventas

• Clientes actúales para generar ventas adicionales

• Prensa para generar publicidad positiva

• Consultores, para generar exposición positiva "de boca en boca"

• Todos los clientes, para que comprendan mejor que los requisitos o

características del producto

Competidores específicos, para conocer mejor sus ofrecimientos

Empleados con mejores herramientas de ventas

Todas estas estrategias pueden aumentar las ventas La gente cree que el

objetivo definitivo de la mercadotecnia es incrementar las ventas al máximo En

consecuencia centran en dicho objetivo todos sus esfuerzos de mercadotecnia en

Internet El objetivo último de la mercadotecnia es lograr utilidades óptimas por

tanto un plan completo de mercadotecnia en Internet se debe centrar en tres

72

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Su2>

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior

objetivos

• Aumentar las ventas

• Disminuir los costos de hacer negocios

• Mejorar la comunicación con los destinatarios, lo que debe incrementar las

ventas y disminuir los costos

Al paso del tiempo, conforme se resuelvan algunos aspectos relacionados con el

comercio electrónico, Internet sera cada vez el medio mas idóneo para comerciar

e incrementar las ventas corporativas Hasta que ello ocurra, quiza preferirán

centrar sus objetivos a corto plazo en algo que no sea el incremento de las ventas

directas Enfocarse en los aspectos favorables de Internet le permitirá obtener

mejores resultados

En Internet se puede lograr mucho mas que una mera transacción comercial A

continuación se enumeran algunos requerimientos de corporaciones, incluidos los

ciclos de desarrollo producto / servicio, mercadotecnia, ventas y apoyo Internet

puede tener efecto en vanos requisitos del proceso corporativo

1. Ciclo de desarrollo del producto/servicio:

Investigación de mercado (requisitos de clientes análisis de competencia)

Desarrollo del producto

Prueba beta o grupo meta

Lanzamiento del producto

Modificación del producto

73

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S^


2. Ciclo mercadológico:

Plan de mercadotecnia (planes de canales y de precios)

Plan de publicidad

Imagen producto/corporativa

Plan de ventas (mercadeo directo, venta por referencia)

3. Ciclo de Ventas:

Conciencia del producto (curioseo)

Interés (comparación de compra de productos)

Deseo

Acción (compra)

Pago

Entrega

4. Ciclo de apoyo:

Apoyo preventa (preguntas del cliente)

Apoyo Posventa (solución a problemas)

Como se pudo notar el Internet se puede usar pare impactar, diversos aspectos

del negocio A semejanza de la publicidad convencional con Internet se pueden

lograr objetivos mercadologicos, como mejorar la imagen corporativa Y la

conciencia de la imagen del producto

Al analizar el ciclo de ventas, es evidente que con Internet se logra mucho sin que

en realidad se llegue a concretar una transacción de venta, ya que miles de

prospectos se pueden desplazar 'con gran eficiencia por las primeras fases del

ciclo de' venta conciencia del producto, interés, deseo

74

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S32>


Los valientes se arriesgaran, probaran, imaginaran, exploraran y verán a la

distancia para expandir horizontes, En uno o dos años se asentara en esa parte

del ciberespacio que se considerara fértil

Tras este análisis la conclusion es que esta forma de acercarse al cliente es rápida

y económica se fundamenta en el manejo de bases de datos y sistemas de

información sera sin duda la mejor forma de acercarse al prospecto de manera

personal en la medida en que evolucionan los medios de comunicación directos

Asi que podemos concluir que La Mercadotecma Directa es una táctica útil, que

inicia con la creación de bases de datos de prospectos, pero no termina con enviar

correos y catálogos a destinatarios específicos de un mercado meta, la

Mercadotecma Directa es un proceso de conocimiento de nuestros prospectos

para lograr una segmentación detallada y hacer propuestas especificas

IV.15 LEYES Y REGLAMENTOS APLICABLES A LA PUBLICIDAD

Este mensaje se envía con la complacencia de la nueva legislación sobre correos

electrónico Por sección 301 párrafo (a) (2) (C) de S 1618 titulo 3ro Aprobado por

el 105 Congreso Base de las Normativas Internacionales sobre SPAM, este E-mail

no podra ser considerado SPAM mientras incluya una forma de ser removido

Muchas gracias

75

83 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <332> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos



Este enfoque de administrar en forma global de los recursos de mercadeo directo.

Utilizando un mensaje unificado y por diferentes medios directos, es la 'forma

adecuada de llevar el mensaje al segmento previamente seleccionado De este

modo estaremos haciendo una utilización racional y sistemática de los recursos

disponibles, pero además estaremos optimizando los recursos para lograr más

con menos y así posicionar en el mercado los servicios educativos a nivel

posgrado del Instituto Tecnológico de la Construcción.

76

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <KUE>


CAPITULO V

MANUAL DE TELEMARKETING

En este capitulo adaptaremos las versiones

teóricas de como utilizar el teléfono como una

efectiva herramienta de trabajo logrando poder

explotar efectivamente las técnicas necesarias a

fin de hacer buenos negocios a través del

telefono

Este Manual de Telemarketing es una

interesante herramienta basada 100% en la

experiencia que se ha obtenido del

departamento de promoción y relaciones

publicas del Instituto Tecnológico de la

Construcción

77

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Su2»


V.1 BENEFICIOS DE ESTE MANUAL

1 Manejar situaciones difíciles que se presentan por teléfono y que a veces

no sabemos que hacer pues se nos dificulta expresar nuestras ideas y

puntos de vista por este medio y terminamos estas conversaciones con un "

Cuando nos reunimos?" es decir, que al sentirnos incómodos por no poder

expresar nuestras ideas decidimos utilizar otro medio de comunicación que

nos ayude

2 Podra comunicarse con más claridad por telefono, lo que le ahorrara tiempo

y dinero al ser mas claro y eficaz con este medio de comunicación

3 Aprenderá a saber escuchar a las personas, una de las principales razones

por la que no establecemos comunicación con nuestros interlocutores

Sabemos que comunicación se da cuando nuestro receptor entendió

nuestro mensaje, para lo que debemos de asegurarnos que así sea

4 Aumentar la astucia telefónica, desarrollando la habilidad de poder ofrecer

las soluciones a las necesidades que nuestro interlocutor nos expreso, ya

que hay mas de una forma de satisfacer estas y que la percepción de cada

uno es diferente

5 Aumentar la actitud proactiva, es decir, aumentar la iniciativa con nuestro

interlocutor siendo nosotros quienes controlen la conversación en la

consecución de nuestro objetivo

Este manual se origino con la idea de que al prospectar desarrollamos una

relación con nuestros contactos Parte de esa relación es el comprender que su

prospecto tiene temores que deben ser superados para obtener éxito

78

E5 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <22& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


V.2 CONTENIDO DE UN GUIÓN

Así pues y para empezar con la parte medular de este manual es necesario

mencionar antes las etapas y partes que debe de contener un guión abierto de

venta

1. Contactar

2 Palabras Iniciales

3. Clasificación

4. Reafirmar

5. Presentación de Características y Beneficios

6. Reacción

7. Cierre Tentativo

8. Objeciones

V.2.1 ETAPA 1. CONTACTAR

Contactar a la Persona indicada es la primera etapa para lograr que nuestra

llamada sea un éxito pasando la barrera que existen en las empresas como lo son

las secretarias, asistentes y recepciomstas

c Como se supera?

La mejor manera de hacerlo es utilizar la palabra "Necesito" en lugar de "Me

comunica",

Ejemplo

"Por favor, necesito ( ) hablar con el Sr Núñez o la Sra Núñez "

79

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2&


(Note que se usó "Necesito ( ) en lugar de "puedo" El beneficio de usar

"necesito" es el de mantener el control y muestra un sentido de urgencia en su

llamada Al preguntar, "puedo", pierde el control, animando a su prospecto a jugar

"adivinanzas" y a que le conteste NO

Porque aquí lo más importante es no perder el control de la conversación y para

lograrlo y no caer en las redes de la secretaria es quitarle el control tan pronto

como le sea posible

Por ejemplo

RVT Buenos días, necesito hablar con el Ing -Arq -Lie Luis Fernández

CLT De parte de quién?

RVT Soy Saúl Nicolás Cruz

CLT Para que asunto?

RVT Ing -Arq -Lie Luis Fernández solicito información sobre los servicios

educativos del ITC como la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial

RVT ¿El se encuentra ahí ahora?

CLT Bueno si,

RVT Ya que esta por iniciar la platica informativa y deseamos conocer si el esta

interesado

CLT Ok, en un momento le comunico

Cómo se podra dar cuenta en el momento en que empieza a tomar el control con

la segunda pregunta que ella hace de inmediato le formulo una pregunta con la

cual la dejo totalmente desarmada y tendrá que contestar inteligentemente a la

pregunta "¿el se encuentra ahí ahora7'

80

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <332&


V.2.2 ETAPA 2. PALABRAS INICIALES

Uno de los factores más críticos en su presentación es la declaración de apertura

en una llamada, tiene tan sólo unos cuantos segundos (15 segundos) para

engendrar una impresión favorable Una introducción apropiada lo puede llevar

más allá de un saludo, una introducción equivocada no hará más que conseguirle

un fin áspero con su prospecto

Para incrementar las posibilidades de éxito es necesario que su presentación

contenga lo siguiente

• Saludo

• ¿Quién es?

• ¿A qué empresa representa"?

• ¿A que se dedica la empresa a la que representa7 O ¿Dónde está

ubicado?, y/o el motivo por el que esta llamando

Ejemplo

Buenos Días, Tardes, Habla el Líe. Saúl Nicolás Cruz me comunico de

Instituto Tecnológico de ia Construcción, somos una Institución de la

Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción, que ofrece sus

servicios educativos de formación y actualización empresarial a nivel

posgrado como lo es la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial.

Al ofrecer estos datos mejorará la comunicación con su prospecto de vanas

maneras Primero, al suministrar información abiertamente, está anticipando y

satisfaciendo la curiosidad de su prospecto, esto a menudo surge como objeción

Segundo, el ser directo con su prospecto, le esta distinguiendo de otros agentes

81

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <33¡^


comerciales Esta información ayuda a evitar objeciones que tienden a aparecer

en esta primera etapa

Un saludo formal sirve para separarlo de esas "llamadas fastidiosas" y ayuda a

proyectar un concepto profesional positivo

Asegúrese de decir, "Habla" en lugar de "Mi nombre es", que sólo realza el hecho

de que no se conocen Su meta es hacer crecer la amistad gradualmente Es vital

la selección cuidadosa y meditativa de palabras eficaces para tener éxito en la

búsqueda de clientes

Al usar una ubicación o señas, se le brinda algo tangible al prospecto, algo conque

pueda relacionarse, algo en qué enfocarse mentalmente El que su prospecto esté

familiarizado con las señas será mas fácil crear un cuadro mental suyo y de su

compañía

Estas 2 primeras etapas son vitales para prospectar eficientemente porque le

permiten llegar al punto donde puede empezar a descubrir las necesidades y

deseos de su prospecto

82

S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S!2>


V.2.3 ETAPA 3. CLASIFICACIÓN

En esta etapa es el momento de descubrir las necesidades y deseos del

prospecto es el "momento apropiado para hacer preguntas abiertas y/o para

clasificar"

El usar preguntas abiertas le ayudara a aprender de su prospecto, esto es, le

permitirá averiguar, lo cual le ayudara en acomodar sus descripciones de

Características, Funciones y Beneficios según sus necesidades individuales Asi,

sabrá exactamente que productos o servicios promover, de acuerdo con las

necesidades del prospecto, siempre que les permita a estos expresarlas

Ejemplo

¿Que profesión tiene usted?

¿En que empresa colabora?

¿Tiene usted experiencia en materia de Valuación?

c Cuenta con la cédula de perito valuador?

¿Esta afiliado a la CMIC, CICM, CAM?

¿Esta Titulado?

¿Que personas cree usted que pudiera interesarles esta Maestría?

¿Su empresa le puede apoyar ademas del tiempo, con el pago de inscripciones y

mensualidades ya que pueden ser deducibles de impuestos?

83

23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


V.2.4 ETAPA 4. REAFIRMAR

El reafirmar resume la información que le ha suministrado su prospecto, pero a

demás conduce al prospecto a características y servicios Al realzar la

información anima a su prospecto a acordar con lo que tiene que decirle

Ejemplo

Recuerde que teniendo cédula de grado de la maestría en valuación inmobiliaria e

industrial esto le permite hacer dictámenes de valor cumpliendo con la

normatividad federal en materia de valuación ademas de que con esto usted

puede ser independiente e incrementar su conocimiento en el ramo

Desea que le envíe el calendario de actividades del primer semestre, asi como

también las disposiciones que hace la Sociedad Hipotecaria Federal, para los que

desean obtener la licencia de perito valuador?

Me puede enviar su solicitud via fax o vía correo electrónico para preparar su

carpeta de trabajo

84

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3232> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difuston de los Servíaos Educativos


V.2.5 ETAPA 5. PRESENTACIÓN CARACTERÍSTICAS Y

BENEFICIOS

En esta etapa se encuentran las funciones que se realizan para una mejor

presentación

1. Platica de Inducción.

Se prepara material informativo integrado por

• Portada de los servicios educativos del ITC

• Carta de presentación de la Maestría en Valuación

• Plan y Programa de Estudios

• Carta de requisitos para cumplir con la normatividad federal, para los

peritos valuadores

• Carta de Costos de la Maestría en Valuación

• Solicitud de Inscripción

2. Presentación de ponencia. (Power Point)

El coordinador de la Maestría en Valuación dará una ponencia de 45 mm, ademas

de contestar a inquietudes y/o aclaraciones que surgan durante la ponencia

3 Inicio de la Maestría en Valuación

Dar fecha exacta de inicio de clases de la Maestría

85

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < 3 S ^ La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


4. Inscripciones

Dar a conocer lo requisitos que se deben cumplir para la inscripción así como de

los documentos con los que deben de contar

V.2.6 ETAPA 6 REACCIÓN, MOTIVACIÓN

En esta etapa, necesitamos provocar una respuesta positiva Esto nos permitirá

eliminar y motivar a sus prospectos a responder positivamente a los beneficios

Ejemplo

"¿Verdad que actualmente es importante contar con un grado de Maestría?"

Mantenga abierta la pregunta Tendrá un intercambio con sus prospectos y se

pondrán en posición para convencerse ellos mismos

MOTIVACIÓN

Debemos dejar una buena impresión, motivar a nuestros prospectos de que

somos una buena opción para inscribirse con nosotros

Las funciones que se realizan para provocar una respuesta positiva son

• Mesa de recepción y Bienvenida

• Compulsamos documentos / Integración de expedientes

• Gestionamos % de beca

86

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SiS>


• Platica informativa motivante y contundente

• Características del Instituto

o Cafetería

o Biblioteca

o Estacionamiento

• Participación en conferencias, exposiciones, de eventos en donde participa

la CMIC

• Además dar a conocer al prospecto que tiene la oportunidad de seguir sus

estudios de la Maestría en Valuación en alguna de la 25 sedes con las que

tiene presencia el ITC en 43 delegaciones de la CMIC a nivel nacional

V.2.7 ETAPA 7. C IERRE TENTATIVO

Esta etapa permitirá resumir los beneficios del producto o servicio para el

prospecto La segunda sirve para pedir permiso, que se llama "Pregunta de cierre

tentativo" Esta tiene que ser una "pregunta cerrada" Usted quiere una respuesta

de "sí" o "no"

Ejemplo

"Mi recomendación es que usted nos brinde la oportunidad de comprobar lo que

nuestros servicios harán a su favor Esto también les dará la oportunidad de

conocer nuestra infraestructura, docentes etc ¿Esto es lo que Ud busca'?"

Si No

Marque Con una X

87

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. 0 2 & La Mercadotecnta Directa como Estrategia de Difusión de ios Servíaos Educativos


V.2.8 ETAPA 8. OBJECIONES

Una objeción no es un rechazo. En muchos de los casos le está diciendo:

"Necesito más información, más hechos...". Este es el momento de escuchar,

averiguar, comprender y satisfacer las necesidades de su prospecto. Una manera

de ganarse a su prospecto es reconociendo su objeción, y así incrementar la

posibilidad de una presentación profesional.

Ejemplo de una objeción:

Prospecto. No me inscrito por trabajo foráneo y espero la próxima apertura.

Respuestas:

"Entiendo su situación lo mantendré en Base de Datos para próximas aperturas".

28 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S¡JB> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos



En este capitulo se utilizaron ocho etapas para la realización de una venta y

podemos notar que:

El propósito de la fuerza de ventas es vender y esto es un arte.

89

23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


CAPITULO VI

IMPLEMENTACIÓN

En esta parte se analizara la forma de poner en

marcha la Mercadotecnia Directa,

pretendiéndose que las Instituciones de

Educación Superior cuenten con una guia hacia

el proceso de implantación de la Mercadotecnia

Directa

90

B2 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


E N T R A D A

VI.1 ELEMENTOS BÁSICOS DEL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA

DIRECTA

DEFINIR LA PROPUESTA DEL SERVICIO EDUCATIVO:

VI.1.1 Fecha de plática informativa.

Características:

o El área académica del instituto establece fecha de plática

informativa.

VI.1.2 Nombre completo.

Características:

• Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial

R.V.O.E SEP No. 2024304, DE FECHA 9 DE DICIEMBRE DE 2002.

VI.1.3 Fecha de apertura.

Características:

• El área académica del instituto establece fecha de apertura.

Vl.1.4 DEFINICIÓN DEL SERVICIO A EDUCATIVO A DIFUNDIR:

Características:

• Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial

91

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S!2>


Vl.1.5 OBJETIVO DEL PLAN Y PROGRAMA DE ESTUDIO EN

CUESTIÓN.

Características

• El plan de estudios de la Maestría esta integrado para ser cursado

en tres semestres estudiando un Diplomado, una Especialidad y una

Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial Al mismo tiempo, el

profesionista formara parte activa de conferencias, congresos,

exposiciones e intercambios universitarios, empresariales y de

experiencias que fortalezcan su formación integral El plan de

estudios se dirige al profesionista que emite opinión en materia de

valor sustentado en perspectivas contables económicas y financieras

sobre bienes de carácter inmobiliario industrial, así también de

negocios en marcha y proyectos relacionados con estas áreas El

objetivo de la Maestría es que sus egresados conozcan las nuevas

tendencias metodológicas y de tecnología que pueden ser aplicadas

en materia de valuación de areas especificas como Catastro,

Desarrollo y promoción inmobiliarios, Bienes inmuebles urbanos y

rurales, Maquinaria y equipo, Análisis de inversiones, Evaluación de

proyectos, Derechos reales de inmuebles, Análisis de decisiones en

materia de valuación, Economía, Valuación de negocios en marcha

92

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3fr La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


Vl.1.6 CONOCER EL PERFIL.

Características:

o El egresado de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial,

será un profesionista que responda a las necesidades de la época

actual de nuestro país y que contribuya al desarrollo del

conocimiento y del sector mediante la aportación de nuevas técnicas

y de campos de especialización de esta área del conocimiento

siempre identificando las características cualitativas y cuantitativas

de los bienes que conduzcan al establecimiento del valor respectivo

de conformidad con el principio fundamental de la valuación, esto es

con base en su mayor y mejor uso en condiciones de trabajo de

riesgo.

93

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <22& La Mercadolecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


Vl.1.7 CONOCER EL PLAN DE ESTUDIOS.

Características'

GRADO DE DIPLOMADO

1er Semestre

• Análisis de costos

• Contabilidad y finanzas

• Legislación y reglamentación en la Industria de la Construcción

• Introducción a la valuación

• Métodos de investigación

GRADO DE ESPECIALIDAD

2o Semestre

• Catastro

• Valuación de inmuebles urbanos

• Valuación de maquinaria y equipo

• Economía administrativa

• Administración de finanzas

GRADO DE MAESTRÍA

3er Semestre

• Valuación de bienes industriales

• Valuación de derechos intangibles y especializados

• Valuación de negocios inmobiliarios e industriales

• Análisis de decisiones

• Seminario de Tesis

94

83 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


Vl.1.8 REQUISITOS DE ADMISIÓN.

Características

• Cédula profesional o carta de créditos terminados nivel Licenciatura, copia

• Certificado de Licenciatura, original y copia

• Haber cursado una carrera profesional en Ingeniería o Arquitectura o

carreras afines a la Construcción

• Enviar via fax solicitud de inscripción (formato anexo)

• Acta de Nacimiento, original y copia

• Carta de motivos de su inscripción al Servicio Educativo

• Curriculum Vitae en una página

• 6 fotografías B/N tamaño credencial rectangular de frente en papel mate

c/retoque, con vestimenta formal

• Depositar en cta BANCOMER a nombre del Instituto Tecnológico de la

Construcción A.C en la cuenta de cheques 0444106814

95



Vl.1.9 HORARIO DE SESIONES DE TRABAJO.

Características

SESIONES

MIER 18-22 y

SAB 8-16

Vl.1.10 CONOCER LOS DOCUMENTOS QUE SE OBTIENEN AL

EGRESAR.

Características

o Diploma del Diplomado, Especialidad y Maestría, avalado por la Cámara

Mexicana de la Industria de la Construcción, e ITC

o Titulo, Cédula Profesional de la Maestría en Valuación inmobiliaria e

industrial expedido por la Dirección General de Profesiones de S E P

Vl.1.11 CONOCER LA UBICACIÓN DEL PLANTEL

Características

o Av Romulo O Farnl No 480 Col Olivar de los Padres C P 01780 Del

Alvaro Obregon Mexico D F

Telefono-fax 56 68 15 53 56 68 30 16 56 68 44 07

96

E3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <G3b La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


Vl.1.12 DISEÑAR PIEZA PROMOCIONAL

Características:

o Logo de la CMIC e ITC.

o Nombre de la Institución.

o Introducción quienes somos.

o Nombre del servicio a ofrecer.

o Propuesta del servicio y sus beneficios y ventajas.

o Fecha de plática informática y apertura.

o Responsable del proyecto

o Dirección, teléfono, correo electrónico.

o Vinculación a página web

97

23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <83fr La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


Vl.1.13 DISEÑO CARTA EMPRESARIAL.

Características:

o LogodelaCMIC.


o Misión.

o Texto haciendo referencia a la actualización empresarial.




98

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Si2&


Vl.1.14 DISEÑO DE CARTA DE SERVICIOS EDUCATIVOS

Características:

o Logo de la CMIC e ITC.


o Slogan.

o Descripción de los servicios educativos que se imparten como son

las Maestrías, Diplomado y Licenciaturas. Así como, sesiones y

horarios, costo, becas, plática informativa, apertura y coordinadores de

cada área.

o Responsable del proyecto.


o Vinculación a página web.

99

SS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < 3 S ^


Vl.1.15 DISEÑO DE CARTA DE POSGRADO.

Características:

o Logo de CMIC

o Nombre de Institución

o Slogan

o Nombre completo del servicio educativo.

o Objetivo.

o Fecha de plática y apertura, sesiones, duración, sede y módulos.

o Plan de estudios

o Requisitos.

o Documento

o Responsable del Área.

o Documentos obtenidos ^ - ^

I O T E C *"«w?

100

BB INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


Vl.1.16 MATRIZ DE PROGRAMACIÓN Y COSTOS.

Características:

o LogodeCMIC.

o Nombre de Institución.

o Nombre de los servicios educativos.

o Costos al público en general.

o Costos con beca.

o Sesiones.

o Fecha de platica y apertura

o Requisitos.

o Responsables del proyecto.

o Dirección, teléfono, correo electrónico

o Vinculación a página web.

101

S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <33& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


VI.1.17 CARTA COMPROMISO

Características:

o Logo de CMIC

o Nombre del slogan

o Statutes

o Clausulas.

102

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos

de Nivel Posgrados en instituciones de Educación Superior

Vl.1.18 SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN.

Características:

o Nombre completo.

o Dirección.

o Teléfonos.

o Antecedentes académicos.

o Observaciones.

o Documentación.

o Firmas

o Fecha

103

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. O S »

La Mercadolecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior

P R O C E S O

Vil .1 IMPLANTACIÓN DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA PARA LOS

SERVICIOS EDUCATIVOS DEL ITC A NIVEL POSGRADO

• CONSTRUYE Y CLASIFICA BASE DE DATOS.

Características

o Profesión

o Nombre completo

o Empresa en que labora

o Puesto

o Teléfono, casa, oficina, celular

o Correo electrónico

VII.2 SE DISEÑA PORTAL DE ENVIÓ DE CORREO ELECTRÓNICO.

Características

o Identidad del correo electrónico

o De Responsable del proyecto

o Fecha de envío

o Para Prospecto de cliente

o Asunto Servicio educativo Maestría en Valuación

o Adjuntar Carta de posgrado, costo, solicitud de inscripción

o Logo del instituto

o Nombre de la Institución

o Introducción de Valuación

o Nombre del servicio a ofrecer

o Propuesta del servicio y sus beneficios y ventajas

104

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <32úB> La Mercadolecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


o Fecha de plática informática y apertura




VII.4 CARTA DE BENEFICIOS DEL SERVICIO EDUCATIVO DE

POSGRADO.

Características

o Logo de CMIC e ITC

o Nombre de la Institución

o Introducción de quienes somos

o Nombre del servicio educativo

o Finalidad de la Maestría

o Documentos que se obtienen

o Fecha de plática informática y apertura



o Vinculación a pagina web

VII.5 VERIFICACIÓN DE ELEMENTOS ENVIADOS.

Características

o Confirmación de lectura

o Llamada de salida para confirmar que llego correo electrónico y/o fax

105

83 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <322& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


S A L I D A

VIII.1 CONFIRMACIÓN DE LOS ELEMENTOS ENVIADOS DE LA

MERCADOTECNIA DIRECTA

Características:

• Solicitud de confirmación de lectura.

• Captura y registro de envíos, aceptados o rechazados (Actualización de

base de datos)

• Cierre de la llamada.

106

23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnia Diretía como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos



Tras el análisis de este capitulo podemos concluir que esto no es una formula

única, ni una receta que deba seguirse fielmente ya que cada Institución tiene

circunstancias diferentes. De lo que se trata es de proporcionar una guía general y

demostrar su eficacia.

107

ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. 0 2 & La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


HERRAMIENTAS DE RECOPILACIÓN DE DATOS, ELABORACIÓN

Y PLANTEAMIENTO DEL CUESTIONARIO

Se tomo la decisión de recurrir al cuestionario como herramienta para recopilar la

información que es de interés para la investigación a los alumnos de nuevo

ingreso en la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial. A continuación se

presenta el cuestionario que se elaboro y posteriormente se aplico.

¿Como se entero de la Maestría en Valuación Inmobiliana e Industrial'

> Penódico • Revistas • Folletos « Internet • Correo Electrónico • Manta • Persona

Otros ¿Cual? I

¿Por que medio se le envío la información de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial?

• Fax Correo electrónico Visita personal

• Otro, Especifique _ ^ _ ^ _ _ _ _ _ _

c Las carias informativas de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial, fueron suficientemente explícitas para tomar la decision de inscribirse al posgrado de referencia?

Si NO

Porque ^

¿Qué opinión tiene usted de la platica informativa y del material de apoyo que le fue proporcionado? {De ser necesario presente sus sugerencias)

¿Cuál su experiencia de la atención vía telefónica personal por parle del equipo de trabajo del Depto De Promoción y Relaciones Publicas del ITC?

108

S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


6Qué opinion tiene de las instalaciones del I T C

¿Usted a consultado el portal de Internet de CMIC e ITC, considera usted que es adecuada'

¡.Que promedio de tiempo hace de su lugar de trabajo hacia las instalaciones del I T C

, La propuesta del Servicio Educativo del ITC, Es adecuado como las sesiones de clases9

¡.Cree usted de la utilidad de la platica informativa, previo al inicio de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial'

¡, Usted Recomendaría los Servicios Educativos que ofrece la CMIC y el ITC ' Sena tan amable de enunciar quienes seria los interesados

Agradecemos la oportunidad de recoger sus opiniones y en su caso las sugerencias pertinentes, para evaluar los objetivos metas y medios del área de Promoción y Relaciones Publicas

Seguimos a sus ordenes

Bienvenidos al Instituto Tecnológico de la Construcción

109

S 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. 0 2 &

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en instituciones de Educación Superior

El cuestionario se aplico a 30 personas de la Maestría con el objeto de saber si las

herramientas de la Mercadotecnia Directa están funcionando en la promoción de

la Maestría., para esto únicamente nos dirigiremos a los resultados que arrojaron 4

preguntas:

¿Como se entero de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial?

Periódico Revistas Folletos Internet Correo Electrónico Manta Persona Otros ¿Cuál?

Otros ¿Cuál?

Telemarketing 23%

Manta 0%

0% Folletos 3 % Internet

20%

Correo Electrónico

54%

lio

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <HJ2&

La Mercadotecnia Dtrecta como Estratego de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior

¿Por qué medio se le envío la información de la Maestría en Valuación Inmobiliaria

e Industrial?

• Fax

• Correo electrónico

• Visita personal

• Otro, Especifique:

Otro, Especifique

Visita personal ^ Fax

17% . '10%

Correo

electrónico

73%

' i Fax i

¡ICorreo electrónico

'D Visita personal

•O Otro, Especifique

ni

B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <82& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos


¿Las cartas informativas de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial,

fueron suficientemente explícitas, para tomar la decisión de inscribirse al posgrado

de referencia?

112

2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <KÜ2>

La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servidos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior

¿Cuál su experiencia de la atención vía telefónica, personal, por parte del equipo de trabajo del Depto. De Promoción y Relaciones Públicas del ITC?

Excelente

Buena

Profesional

Amable

No la he utilizado

Amable 17%

Profesión al

27%

No la he utilizado

Excelent e

20%

Buena 29%

Los resultados obtenidos de estas 4 preguntas reafirman que la Mercadotecnia

Directa es:

100% interactivo.

De respuesta inmediata.

Proporciona servicios y atención de alta calidad.

Es flexible.

Totalmente medible y controlable.

Económicamente muy efectivo.

113



CONCLUSIONES

A través de esta investigación se plasmo el contexto de lo que es la

Mercadotecnia y sus características, destacando con mayor énfasis a la función de

Ventas, y los pasos que persigue logrando una conjunción con la Mercadotecnia

Directa y las Herramientas que la engloban

Tras este análisis la conclusion es que la Mercadotecnia Directa es una alternativa

de comercialización para que sus productos y/o servicios tengan un acercamientos

con el cliente, es decir, esta forma de acercarse al cliente es rápida y económica,

se fundamenta en el manejo de base de datos y sistemas de información, esta

alternativa sera sin duda la mejor forma de acercarse al prospecto de manera

personal en la medida en que evolucionan los medios de comunicación directos

El implementar la mercadotecnia directa permite a la Instituciones de Educación

Superior (I E S) ser mas selectivos con el cliente por lo que se recomienda la

utilización del Telemarketing, Correo Electrónico, y Base de Datos para atraer a

nuevos clientes consiguiendo con ello el incremento de sus ingresos

Ademas de

• Fortalece su posición competitiva con una mayor comprensión del sector y

de la competencia

• Fortalece su imagen dentro de la industria y entre sus clientes

• El Instituto Tecnológico de la Construcción se colocara en una posición que

le permitirá establecer numerosos contactos con clientes potenciales

114

BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnta Dtrecia como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos


RECOMENDACIONES

La publicidad que se desarrolle en una investigación documental de campo a los

medios especializados donde se pueda difundir los servicios educativos del

Instituto Tecnológico de la Construcción y que se garantice el mayor numero de

impacto de estos medios con el objeto de que aquella empresa necesitad de

implementar la Mercadotecnia Directa como estrategia

De igual manera me permito hacer la recomendación de advertir de las limitantes

de los equipos y herramientas de trabajo que impiden el éxito de la Mercadotecnia

Directa.

Como una tercera recomendación es definir el análisis de puestos para el área de

promoción y relaciones publicas para el caso aplicado.

115

BIBLIOGRAFÍA

• Manual de Telemarketing Escobar González & Asociados 2003

• MARKETING Directo con Sentido Común Ediciones Díaz de Santos 1991

• FISHER, Laura Mercadotecma Mexico Interamencana 1988

• FISHER, Laura Mercadotecma México McGraw-Hill, 1992

• KOTLER, Phillip Dirección de la Mercadotecma México, Prentice-Hall

• KOTLER, Phillip Mercadotecma México, Prentice-Hall

• HAMPTON David R Administración Mexico McGraw-Hill, 1992

• BELL, Martín L Mercadotecma Conceptos y Estrategias Mexico CECSA,

1982

• NASH, Edgard L Mercadotecma Directa (Estrategia , Planeación y

Ejecución)

116

S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <53& La Mercadolecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servidos Educativos


ANEXOS

117

<g3&

S3 msTiTUTo TEcnoióGico DE in conrrnucción

La Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción (CMIC) a través de su Instituto Tecnológico de la Construcción (ITC) certificada con 20 años de experiencia en la excelencia académica, con el fin de contribuir a la Formación y Actualización de profesionistas en Valuación Especializada. El ITC le invita a cursar la:

MAESTRÍA EN VALUACIÓN INMOBILIARIA E INDUSTRIAL R.V.O.E SEP No. 2024304, DE FECHA ? DE DICIEMBRE DE 2002

El plan de estudios se dirige al profesionista que emite opinión en materia de valor sustentado en perspectivas contables económicas y financieras sobre bienes especiales, así también de negocios en marcha y proyectos relacionados con estás áreas.

La finalidad de la Maestría es formar profesionales que respondan a las necesidades de la época actual de nuestro país y que contribuyan al desarrollo del conocimiento y del sector, esto mediante la aportación de nuevas técnicas y nuevos campos de especialización en estas áreas, siempre identificando las características cualitativas y cuantitativas de los bienes que conlleven al establecimiento de valor respectivo de conformidad con el principio fundamental de la valuación, esto es, su mayor y mejor uso en condiciones de bajo riesgo.

Con base en lo anterior, será posible que el estudiante determine, mediante la aplicación de enfoques generalmente aceptados por la practica profesional de la valuación, la cuantía monetaria que mejor represente el valor de un bien o derecho especifico, evitando que los mecanismos se conviertan en procesos teóricos sin utilidad practica, por el contrario, conjugando " El Dogma y el Pragma " en materia valuatoria., sustentando así la Misión que el ITC cumple " Educar para Construir".

Al finalizar el plan y programas de estudios de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial obtendrá Título y Cédula de grado avalado por la Dirección General de Profesiones de la SEP.

Sin otro particular agradezco de antemano su fina atención y pongo a sus órdenes al L.A.E. Saúl Nicolás Cruz para trámite de inscripción a la Maestría referida, o acudir a nuestras instalaciones ubicadas en: Av. Rómulo O'Farril No 480 Col. Olivar de los Padres, Código Postal 01780 Delegación Alvaro Obregón o bien ponerse en contacto con nosotros a los números telefónicos: 5668-4407, 5668-1553 ó 5668-3016, ó al correo electrónico: [email protected]

118

mailto:[email protected]

¿Usted pretende desempeñarse como Perito Valuador?

El Consejo Directivo de Sociedad Hipotecaria Federal, Sociedad Nacional de Crédito, Institución de Banca de Desarrollo, tiene la obligación de establecer, mediante reglas de carácter general los términos y las condiciones para obtener la autorización como Perito Valuador de Inmuebles objeto de créditos garantizados a la vivienda Estas reglas fueron autorizadas y publicadas en su sesión número 6, del 5 de jumo de 2003, en términos de lo dispuesto por el último párrafo del articulo 19 de la Ley Orgánica de Sociedad Hipotecaria Federal

Estableciendo, que las personas que pretendan obtener la autorización como perito valuador deberán

c) Tener cédula profesional de arquitecto, de ingeniero civil o de alguna carrera afín a la materia inmobiliaria expedida por la Dirección General de Profesiones de la Secretaría de Educación Pública

d) Los profesionistas que no cumplan con lo señalado en el inciso anterior deberán contar con cédula relativa a una Especialidad en materia de Valuación de Inmuebles, expedida por la Dirección General de Profesiones de la Secretaria de Educación Pública o ser considerados como peritos valuadores de inmuebles por algún colegio de profesionistas relacionado con la actividad de Valuación de Inmuebles

En ese sentido el Instituto Tecnológico de la Construcción (ITC), institución certificada con 20 años de experiencia en la excelencia académica, ha procurado y mantenido el más alto desempeño en la educación superior que los profesionales de la construcción y disciplinas afines requieren, por lo que, tras la constante demanda expresada decidió integrar un plan de estudios con nivel de

Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial (R V O E SEP No 2024304 DE FECHA 9 DE DICIEMBRE DE 2002)

Con la intención de apoyar a los estudiantes y profesionales de la valuación para que puedan sustentar sus opiniones de valor en metodologías y técnicas de vanguardia con amplia aplicación que han ayudado a resolver problemas diversos, incluso de la valuación misma pues demostraron proveer bases solidas para lograr análisis integrados y objetivos El ITC integró un equipo multidisaplinano con personal docente y de la iniciativa privada orientado a la valuación en el ámbito inmobiliario industrial y de negocios generando un plan de estudios académicos y prácticos debidamente estructurado y senado, elaborado por valuadores con posgrado en areas de la ingeniería, la arquitectura, la economía, la contabilidad y la administración, quienes plasmaron las inquietudes expresadas por el gremio a lo largo del territorio nacional, donde se cuenta con la

119

mSTITUTO TECnOlOGICO DE Ifl COflSTRUCCIÓn

representación de la CMIC, y procuraron dar solución a las necesidades planteadas a través de esta alternativa de estudio

El objetivo de la Maestría es que sus egresados conozcan las nuevas tendencias metodológicas y de tecnología que pueden ser aplicadas en materia de valuación de áreas especificas como

• Catastro • Desarrollo y promoción inmobiliarios • Bienes inmuebles urbanos y rurales • Maquinaria y equipo • Análisis de inversiones • Evaluación de proyectos • Derechos reales de inmuebles • Análisis de decisiones en materia de valuación • Economía • Valuación de negocios en marcha

Y demás materias que complementan la formación del master en Valuación

Al finalizar el plan y programas de estudios de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial obtendrá

• Titulo y Cédula de Grado de Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial, con Validez Oficial de Estudios de la Secretaria de Educación Pública (SEP), expedida por la Dirección General de Profesionales de SEP

• Diploma del Diplomado Especialidad y Maestría, avalados por la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción CMIC e ITC

Así mismo le informo que el próximo 08 de Septiembre de 2004 a las 17:00 hrs. se llevará a cabo una plática informativa en el aula multimedia de este instituto

Sin otro particular agradezco de antemano su fina atención y pongo a sus órdenes al LAE. Saúl Nicolás Cruz para tramite de inscripción a la Maestría referida, o acudir a nuestras instalaciones ubicadas en Av Pómulo O Faml No 480 Col Olivar de los Padres Código Postal 01780 Delegación Alvaro Obregón o bien ponerse en contacto con nosotros a los números telefónicos 56 68 44 07, 56 68 15 53 ó 56 68 30 16 o a! correo electrónico snicolas@cmic ora

ATENTAMENTE

/ t f l | p - i . MAESTRÍA EN VALUACIÓN INMOBILIARIA E INDUSTRIAL

Por medio de lo presente me dirijo o usted paro informarle que la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial cuenta con un programa de becas con apoyo empresarial, aplicando un 60% de beca únicamente para inscripción y un 20% de beca para mensualidades Así que ios costos son los siguientes

Concepto

Pago x Semestre

Inscripción

5 mensualidades

% de Beca

Publico en General

$33 930 0C

$5 <15 0C

$ 5 703 0C

Socios CMIC 2004

$27 149 00

i4 334 00

$4 563 00

Beco de l 20%

Socios CAM CICM

CICOM

$27 149 00

$4 334 00

$4 5630C

Beco de l 20%

Programa de Becas con

Apoyo Empresarial

$24 981 0C

$2 166 00

$4 563 Oí

Beca del 60% insc 20% mens

Si realiza el pago completo por semestre se aplica un 7% de descuento adicional.

Creemos firmemente que la actualización empresarial es una inversión, por lo que se sugiere que el costo total del posgrado sea facturado a nombre de la persona física o moral con objeto que sea deducible de impuestos al 100%

Depositar en Cta BANCOMER a nombre del Instituto Tecnológico de la Construcción A.C en la cuenta de cheques 0444106814

Estamos seguros de su ínteres por obtener este beneficio, de ser positiva su respuesta favor de comunicarse al area de Tele marketing del ITC para realizar los trámites necesarios de inscripción Es muy importante el envió de su solicitud de inscripción dirigida a L A.E Saúl Nicolás Cruz a los Telefonos 56 68 30 16, 56 68 15 53 y 56 68 44 07 o al correo electrónico snicolas@cmic org

Agradeciendo de antemano su atención y en espera de su solicitud de inscripción quedo de usted para cualquier comentario al respecto

ATENTAMENTE

M en A Gerardo Díaz Careaga Coordinador de Promoción y Relaciones Públicas

"Educar para Construir"

121

<gSfe ^ssap mSTITUTO TECnOlOGICO DE m COMTRUCCIOn

Desarrolle su propio portafolio de oportunidades, formando parte de la Escuela en Negocios de Construcción que ofrece la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción

El Instituto Tecnológico de la Construcción nene como política el ofrecer un servicio educativo de calidad que forme a profesionistas y actualice a los empresarios del sector construcción a u a\ es de los siguientes planes de estudio

M A E S 1 RÍA EN \ A L L A C I Ó N I N M O B I L I A R I A E I N D U S T R I A L

OBJETIVO Dar formación al profesional par.) el desarrollo de \as nue\ as tendencias en Ingeniería para ser aplicados a la Industria de la Construcción, bajo las exigencias de un ámbito cada \ez mas completo j compeiimo en las areas de Catastro Desarrollo y promoción inmobiliario Maquinaria y equipo. Análisis de inversiones E\aluacion de Pro\eciOi. Deiecbos tealcs de inmuebles Análisis de decisiones en materia de valuación Economía

DIRIGIDO A: Profesionistas que tenfin un desanollo en el area de Ingenierid Arquiiecmra o a fin a la Industria de la Construcción

PLATICA INFORMATIVA

08 DE SEPTIEMBRE DE 2004 17 00 hrs

1MCIO

17 DE SEPTIEMBRE

DE 2004

SESIONES

M1ER l S 2 2 y

SAB B 16

DURACIÓN

3 SEMESTRES

SEDE

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN

MÓDULOS

48 HRS X MODULO 12 HRS A LA SEMANA

PLAN DE ESTUDIOS-

GRADO DE DIPLOMADO

ler Semestre

Análisis de costos Contabilidad y finanzas

Legislación y regla menlacitm en la IndusiiM de la Consiruccion Introducción a la valuación Métodos de investí pación

GRADO DE ESPECIALIDAD

2' Semestre

Catastro Valuación de inmuebles urbano; Valuación de maquinaria > ecu i] Economía administran va Administración de finanzas

GRADO DE MAESTRÍA

3er Semestre

Valuación de bienes industriales Valuación de derechos intangibles ^ especializados Valuación de negocios inmobilnnos e mdusmaks Análisis de decisiones Seminan o de Tesis

o carreras afines a la Construcción

Cédula profesional o cana de créditos ternntndos nivel Li Certificado de Licenciatura o luna! \ copn Haber cursado una carter? prott-Sioni en Ingeniería o Atquiti Enviar via fax solicuudde inscripción (fomiaio anexo) Acia de Nacimiento original \ vopn Cana de motivos de su inscription al Sen ICIO Educativo Curriculum Vnae en una paui J 6 fotografías B/N tamaño cicdmcia itcuiii-ulai de freme en papel male c/reioquc con \esiimenta formal Depositar en cta BAjNCOMhR ^ nomine del limiiuiu Tecnolojico déla Construcción A C en la cuenta de cheques 0444106814

DOCUMENTOS OBTENIDOS AL FINALIZAR LA MAESTRÍA

A T E N T A M E N T E

M EN A GERARDO OlAZ CAREAGA COORiHNADOH PROMOCIÓJN \ RELACIONES PUSUCAS

122

rCCiliLLJ . SER VICIOS EDUCA TIVOS

INSTITUTO TECNOLÓGICO

" EDUCAR PARA CONSTRUIR"

Actualmente el Instituto Tecnológico de la Construcción le ofrece la Maestría en Administración de la Construcción y la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial con una duración de tres semestres previamente deberá cursar un curso propedeutico de mes y medio los días en que se imparten dichos cursos son el Miércoles de 17 00 a 22 00 hrs y los Sábados de 8 00 a 16 00 hrs para la Cd de Mexico y en las 43 delegaciones de CMIC en el interior de la República Mexicana los días viernes y sábados en los mismos horarios cabe mencionar que dicho posgrado cuenta con Reconocimiento de Validez Oficial de Estudios por la Secretaria de Educación Publica quien expide Titulo y Cédula de Grado El Modelo Educativo esta basado en casos aplicados a la construcción Los programas están dirigidos a profesionistas a fines a la construcción

El costo para la Cd de Mexico es de una inscripción de $ 5 415 00 y cinco mensualidades de $ 5 703 00 cada una Si actualmente usted presta servicios profesionales en alguna empresa constructora afiliada a la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción cuenta con el beneficio del programa de BECAS del 20% para ser aplicada en el costo de inscripción y mensualidades o bien tramitar la beca en el Colegio de Ingenieros Civiles de Mexico o en el Colegio de Arquitectos de la Cd De Mexico

El inicio de la Maestría en Administración de la Construcción es el 5 de Enero del 2005 con una platica informativa el día 13 de Octubre del 2004 a las 17 00 hrs Y en inicio de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial es eM7 de Septiembre de 2004, con una platica informativa el día 08 de Septiembre del 2004 a las 17 00 hrs

Es importante mencionar que los Posgrados son medio de titulación a nivel Licenciatura al cursar el 45% de créditos del total de la MAESTRÍA para ello es necesario ponerse en contacto con la Lie Graciela Olmos Magallanes Coordinadora de Control Escolar del ITC a los telefonos 56 68 14 99 y 56 68 07 87 para gestionar el tramite correspondiente

Por otra parte el ITC ofrece su programa de actualización empresarial Diplomados Aplicados a la Industria de la Construcción dirigido a técnicos profesionales o profesionistas del sector

DIPLOMADOS ¡ COSTOS Desarrolladores de Vivienda i Cosío inscripción S7 445 00

4 mensualidades $4 654 00

Desarrolladores Turísticos

Costos

Gerencia de Proyectos

Cosío msenpe on S7 445 00 4 mensualidades S4 654 00

Costo mscnpcior S7 445 00 4 mensualidades S4 654 00

Costo inscripción S7 445 00 4 mensualidades S4 654 00

HORARIOS Se imparte los días martes y miércoles de 16 00 a 22 00 hrs

Se imparten los días lunes y jueves de 16 00 a 22 00 hrs

Se imparte los días martes y miércoles de 16 00 a 22 00 hrs

Se imparte los días viernes 17 00 a 22 00 y sábados 8 00a14 00 hrs

"Estos Diplomados cuenta con el benefic o del programa de BECAS del 60% para ser aplicada en el costo de las mensual dades

123

mSTITUTO TECnOlOGICO DE 1(1 COnfTRUCCIÓll

El inicio es el 04 de Marzo de 2005 para el Diplomado en Gerencia de Proyectos 07 de Marzo de 2005 para el Diplomado de Desarrolladores de Vivienda, Desarrolladores Turísticos 08 de Marzo 2005 y el Diplomado en Costos, 08 de Marzo de 2005, cada uno de los Diplomados tienen una duración de cuatro meses (96 hrs en total)

Asi mismo es importante hacer de su conocimiento que el proximo 09 de Agosto de 2004 darán inicio la Licenciatura en Ingeniería de Construcción y la Licenciatura en Administración de Empresas con especialidad en Empresas Constructoras con plan semestral y cuatrimestral ambos turnos nuestro Modelo Educativo es Escuela - Empresa - Industria es por ello que los planes y programas de estudios de nivel licenciatura requieren que el alumno tenga vinculación al sector productivo desde el cuarto semestre de la carrera Aprovecho la ocasión para solicitarle su apoyo de usted y su empresa de brindar la oportunidad en la realización de dichas practicas o bien el servicio social de ser posible favor de ponerse en contacto con el M en A Javier Mejia Díaz coordinador de Practicas Profesionales y Titulación de este Instituto al telefono 56 68 16 76 Fax 56 68 23 36

Las Licenciaturas al contar con el Reconocimiento de Validez Oficial de Estudios por parte de la Secretaria de Educación Publica se puede llevar a cabo el tramite de equivalencia de estudios para aquellos alumnos que dejaron inconcluso sus estudios de nivel superior los interesados agradeceríamos se pusieran en contacto con la Lie Graciela Olmos Magallanes Titular de Control Escolar del ITC al los telefonos 56 68 07 87 56 68 14 99 y 56 68 07 48 o bien por E-mail qolmosOcmic ora y para aquellos familiares que dependan directamente de sus empleados pueden verse beneficiados con becas del 70% tanto para inscripción y colegiaturas

Nos ponemos a sus ordenes en nuestro centro de telemarketing en Tel 56 68 15 53 56 68 44 07 FAX 56 68 30 16 y 56 68 11 06 con la LAE Esmeralda Jaramillo Rosales eiaramillofijcmic oro LAE Barbara Aguado Perez barbara(a)cmic org para reservar su lugar en el programa académico de mayor ínteres

A t e n t a m e n t e

M en A Gerardo Díaz Careaga

Coordinador de Promoción y Relaciones Publicas

E-mail gdiaztScmic org / itcacademico@cmic org / promocionitc(5)cmic org

124

^*,'*™M*or O*** .** INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN, A. C.

ITC-FTO-CE-101-01

SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN DE POSGRADO Y/O DIPLOMADO

ANOTE CON CLARIDAD LOS DATOS QUE SE INDICAN A MAQUINA.

NOMBRE (S)

APELUDO PATERNO

APELUDO MATERNO

DIRECCIÓN CALLE Y NUMERO COLONIA

DELEGACIÓN

C P

SEXO MASCULINO ^

POBLACIÓN ENTIDAD Y/O ESTADO

NACIONALIDAD

FEMENINO •

FECHA DE NACIMIENTO

TELS PARTICULAR ANO MES DÍA

TRABAJO EXT,

ANTECEDENTES ACADÉMICOS LICENCIATURA EN

CURSADA EN

PASANTE TOTLADO PROMEDIO

DE FOSGRAPO ESPEH MAESICU D O C O

PAÍS

CURSO EN REALIZADO EN _ ^ CONCLUYO CRÉDITOS DE ASIGNATURA

ESPECIFIQUE CURSO DE POSGRADO

NOMBRE DEL CURSO AL QUE SE INSCRIBE |

OBSERVACIONES

ESTA EXENTO DE COLEGIATURA SI CU NO CD TIENE BECA SI CU NO I—I

SI O NOÍ_J ESTADO

SOLICITA INGRESO A DIP CU ESP O MAESTRÍA d ]

BECADO POR PORCENTAJE DE BECA % PARA SER LLENADO POR SERVICIOS ESCOLARES

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CU cu

ACTA DE NACIMIENTO ORIGINAL CERTIFICADO DE LICENCIATURA TITULO TITULO PROFESIONAL CÉDULA PROFESIONAL 6 FOTOGRAFÍAS TAMAÑO CREDENCIAL I—I BLANCO Y NEGRO, DE FRENTE, CUADRADAS Y CON TRAJE (EN EL CASO DE LOS HOMBRES)

COPIA

CU cu cu cu

FIRMA DEL ALUMNO (A) Vo Bo CONTROL ESCOLAR

MEXICO D F A DE DEL 20

125

^ C g i y i L ^ INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C.

BASE DE DATOS DE MAESTRÍA EN VALUACIÓN INMOBILIARIA E INDUSTRIAL

No PRrf NOMBRE TELÉFONOS CORREO ELECTRÓNICO ANOTACIONES

1

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