Instructivo para realizar un plan de negocio

Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados

Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162

Correo electrónico: [email protected]

Manizales Colombia, Sur América

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FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN CONSULTORIO ADMINISTRATIVO

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INSTRUCTIVO PLAN DE NEGOCIOS

GUÍA PARA EL PROYECTO DE CREACIÓN DE EMPRESA

La importancia de un Plan de Negocio.

Los inversores sólo estarán dispuestos a respaldar unos proyectos que tengan un Plan de

Negocio bien preparado. Consideran que los Planes de Negocio son muy importantes, por

razones que resultan obvias para cualquiera que esté montando una nueva empresa.

El Plan de Negocio.

Obliga a las personas que están creando la empresa a analizar su Idea de

Negocio sistemáticamente, lo que asegurará que ésta tenga realmente un gran

impacto.

Muestra las lagunas en el de conocimiento existentes, y ayuda a subsanarlas de

forma eficaz y estructurada.

Asegura que se toman decisiones, de forma que se adopte un método bien

enfocado.

Sirve como herramienta central de comunicación para los diversos participantes en

el proyecto.

Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y, de este modo, permite

conocer los recursos que habrá que adquirir.

Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad. Si en la fase de

creación del Plan de Negocio, se descubre que existe la posibilidad de

"estrellarse", no se habrá producido ningún daño irreparable. En cambio, si se

descubre más tarde, dicha posibilidad podría tener efectos desastrosos en el

negocio, para los inversores y para los empleados de la empresa.





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Un Plan de Negocio bien preparado, por consiguiente, constituye la base sobre la

que levantar una Idea de Negocio y sirve para obtener la financiación necesaria

para establecer y desarrollar con éxito una empresa.

GUÍA PARA EL PROYECTO DE CREACIÓN DE EMPRESA

Antes de realizar cualquier clase de estudio sobre el producto o servicio a proponer, se

debe hacer una presentación inicial del mismo, describiendo sus características

principales y cuál es su finalidad, uso, forma de funcionamiento y pormenores

relacionados con el mismo.

La idea con estos informes es hacer entender que la persona que lo lea es un

inversionista y estos informes van dirigidos a vender la idea de negocio a esa persona.

Igualmente, las ideas aquí expuestas deben ser tan claras y concretas que no deben

dejar ningún detalle por fuera, la idea es que ese inversionista tenga en sus manos toda

la información necesaria para tomar la decisión de invertir.

RESUMEN EJECUTIVO.

Da una perspectiva de los aspectos más importantes del concepto.

Describe la idea de la manera más clara, convincente y concisa posible

Despierta el interés de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros

implicados en el proceso.

La calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la revisión del

plan de negocios completo.





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Dentro del Resumen Ejecutivo tratamos principalmente los siguientes puntos para la

realización del plan de negocios:

Concepto del negocio: nombre comercial, descripción del producto/servicio,

localización/ubicación de la empresa, objetivos del proyecto/empresa.

Presentación del equipo emprendedor: nombre, datos personales, perfil de cada

integrante y experiencia laboral.

Identificación del mercado potencial, segmentación del mercado.

Ventaja competitiva y propuestas de valor (diferenciación).

Inversiones requeridas y sistema de financiación.

Estas son las preguntas más importantes que se deben formular durante la evaluación.

o ¿Cuál es su idea de negocios?

o ¿De qué manera cumple con el criterio de singularidad?

o ¿Cuáles son sus clientes objetivos?

o ¿Cuál es el valor para aquellos clientes?

o ¿Qué volumen de mercado y tasas de crecimiento prevé?

o ¿Cuál es el ambiente competitivo que enfrenta?

o ¿Qué etapas del desarrollo adicionales se necesitan?

o ¿Qué tanta inversión es necesaria (estimado)?

o ¿Cuáles metas a largo plazo se ha propuesto?





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PRODUCTO/SERVICIO.

o ¿Cuáles son las necesidades de los clientes?

o ¿A cuáles clientes finales se dirigirá?

o ¿Cuál es la naturaleza de su innovación? ¿Por qué es única?

o ¿Cuáles alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente?

o ¿Cuáles productos del competidor ya existen o están en desarrollo?

o ¿Cuál etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio?

o ¿Requiere de patentes o permisos?

o ¿Cuáles pasos de desarrollo adicionales planea tomar?

o ¿Cuáles pasos claves deben ser alcanzados?

En la realización de un plan de negocios es necesario conocer el equipo de trabajo o

personal de talento humano que será partícipe:

EQUIPO DE TRABAJO.

o ¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en qué se destacan?

(p.ej.: educación, experiencia profesional)

o ¿Qué experiencia o habilidad posee el equipo que será útil para poner en

práctica la idea del negocio?

o ¿Qué experiencias o habilidades carece el equipo? ¿Cómo se cerrarán estas

brechas? ¿Quién lo hará? ¿Existe un plan para cerrar estas brechas?

o ¿Qué objetivos persiguen los miembros del equipo para establecer el

negocio? ¿Qué tan alta es la motivación de cada uno de los miembros del

equipo?





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1. ESTUDIO DE MERCADO.

Es la función que vincula a consumidores, clientes y público, la cual se utiliza para

identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado: para generar,

definir y evaluar las medidas de mercado y para mejorar la comprensión del

proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que

permite y facilita la obtención de datos, que serán analizados, procesados

mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o

no; y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.

Principales preguntas expuestas para la realización del estudio de Mercado.

o ¿Cuál es el mercado objetivo?

o ¿Cuál es el tamaño del mercado en su totalidad y la del mercado objetivo

(estimativos preliminares)?

o ¿Cómo va a evolucionar el mercado objetivo?

o ¿Quiénes son los principales competidores?

o ¿Qué rol juegan la innovación y los avances tecnológicos?

o ¿Qué tan sostenible será su ventaja competitiva frente al resto del mercado?

o ¿Cuáles son los sustitutos de este producto o servicio?

o ¿Cuáles van a ser nuestros precios?

o ¿Qué criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? ¿Qué tan alto es el

margen de ganancia (estimado)?





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o ¿Cuáles son las actividades clave de mercadeo y ventas que me permitirán

lograr mis objetivos?

o ¿A cuáles volúmenes de ventas e ingresos en ventas está aspirando

(estimado)?

DESARROLLO:

INVESTGACIÓN DE MERCADOS:

Análisis del Sector: Diagnóstico de la estructura actual del mercado

nacional y/o de los países objetivos; desarrollo tecnológico e industrial

del sector; importaciones y exportaciones del producto/servicio a nivel

nacional y mercados objetivos (países). Identificación de clúster de la

región y las empresas integrantes.

Análisis del mercado: Mercado objetivo, justificación del mercado

objetivo, estimación del mercado potencial (consumo aparente,

consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro); Estimación del

segmento/nicho de mercado (tamaño y crecimiento).

Análisis del Consumidor/Cliente: Perfil del consumidor; localización

del segmento; elementos que inciden/influyen en la compra (ritual de

compra y frecuencia); aceptación del producto (opiniones de clientes

que han mostrado interés y los que no han mostrado interés); factores

que pueden afectar el consumo; Tendencias de consumo y producción

en el mercado objetivo.

Análisis de la Competencia: Identificación de principales

participantes y competidores potenciales; análisis de empresas





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competidoras; Relación de agremiaciones existentes; Costo de mi

producto/servicio; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios

de venta de mi producto/servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de

la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la

competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia.

Estudio del Consumidor.

Por medio de este se trata de obtener la mayor cantidad de información

posible sobre el consumidor con el objetivo de estructurar su perfil y definir la

estrategia más adecuada para llegar a él con el producto.

Objetivo de Compra:

Por medio de esta se trata de responder el por qué o para qué la persona

compra el objeto o servicio, con el fin de satisfacer las necesidades del

mismo.

Objeto de Compra:

Es lo que el consumidor quiere comprar y responde a la pregunta ¿Qué

compra?

Organización de Compra:

Son aquellos que adquieren el producto se encuentra dividido en dos

secciones así:





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Mercado de Consumo Masivo:

Esta generado por las familias.

Mercado Institucional: (Organizaciones - Empresas)

Las organizaciones privadas son rápitas en cuestión de compras y pagos,

ya que estos analizan dos o tres cotizaciones y realizan la compra al

proveedor que más garantías ofrece.

Las organizaciones públicas son lentas en cuestión de compras y pagos

ya que rechazan convocatorias para decidir quiénes serán sus

proveedores, que ofrecen y a qué precio. Los pagos de estos son

gestionados a través de varias dependencias que hacen más lento el

proceso.

Operación de Compra:

Se trata de analizar la forma en que compra el consumidor y responder cómo

compra (formas de pago).

La ley 80 regula las compras en las entidades públicas.

También se puede encuestar a la gente para saber cuál es la imagen que tienen de la

empresa, esto es muy importante para saber la estrategia de mercado que debo llevar a

cabo para hacer que conozcan y lo recuerden Ganarse un buen nombre es muy

complicado, perderlo es muy fácil.





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Segmentación de un Mercado:

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el

mercado total de un b*en o servicio en varios grupos más pequeños e

internamente homogéneos La esencia de la segmentación es conocer

realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de

una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

Criterios de Segmentación:

Edad: Saber la edad que tiene la gente para la cual quiero ofrecer el

producto, ya que los gustos pueden ser diferentes.

Sexo: El producto que se ofrece es para hombres, para mujeres, para

ambos, o quizás para otra clase de comunidad.

Ubicación Geográfica:

Debo saber en qué parte voy a vender el producto, ya que hay

productos que no se utilizan en algunos lugares.

Cultural: Cada persona puede tener una cultura diferente, por eso es

bueno el estudio del consumidor para saber que quiere comprar de

acuerdo a su cultura

Estrato socioeconómico: El producto que una empresa vende debe ir

dirigido a un sector de la sociedad y este producto debe ser asequible

para el sector al que usted lo dirige.

Para realizar el Estudio del Consumidor pueden usarse una de las siguientes técnicas:





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Encuestas:

Busca el perfil del consumidor, Instrumento cuantitativo de investigación social

mediante la consulta a un grupo de personas elegidas de forma estadística, realizada

con ayuda de un cuestionario. En poblaciones pequeñas (por ejemplo, los

trabajadores de una empresa) se puede realizar encuestas censales. Es decir, a todos

los individuos de un colectivo, pero normalmente las encuestas se realizan mediante

muestras estadísticamente representativas de una población. La encuesta se

diferencia de otros métodos de investigación en que la información obtenida ya está

de antemano preparada y estructurada.

Panel de Consumidores:

Consiste en reunir varias personas con el fin de conocer y evaluar el producto o

servicio de la siguiente forma:

La empresa X va a lanzar al mercado un producto o servicio. Y esta convoca a una

serie de posibles consumidores con el fin de presentarles el producto y que estos

realicen preguntas acerca del desempeño de este.

Panel de Expertos:

Consiste en reunir expertos con el fin de dar a conocer el producto o servicio, además

se les hace una serie de preguntas con el fin de recopilar información para mejorar el

producto.





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Estudios Publicados y No Publicados:

Con este se pretende buscar información acerca del producto o servicio con el fin de

conocer sus ventajas, desventajas para analizar la manera de mejorarse y

fortalecerse.

Estudio de la Competencia:

Por medio de este estudio se pretende conocer la competencia del negocio y

establecer sus fortalezas y debilidades.

Competencia Directa:

Cuando la empresa rival ofrece igual producto que el de mi empresa (basado

en necesidades que buscan satisfacer) en igual mercado.

Competencia Indirecta:

Cuando la empresa rival ofrecen un producto sustituto pero en el mismo

mercado de nuestro producto o servicio.

El estudio de la competencia es muy importante para saber qué debo hacer ante mi

competencia y para eso se debe analizar aspectos importantes como:

¿Quiénes son?: Debo saber contra quien voy a competir en el mercado,

saber si la competencia es directa o indirecta y si voy a competir al nivel de

ellos, o a un nivel más alto o más bajo.

¿Dónde están?: Es importante saber la ubicación de mi competencia para

saber lo que está haciendo.

¿Cómo operan?: Es conveniente saber cómo funciona mi competencia en

la parte técnica (insumos, mano de obra, proceso productivo).





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o ¿Cómo producen?

o ¿Cómo administran?

o ¿Cómo venden?

Estudio de la Distribución:

Es el proceso mediante el cual el producto se hace legar al consumidor. Existen canales

de distribución y se basan por niveles, de la siguiente manera:

Canal de Nivel Cero:

Productor Consumidor final (Directo).

Canal de nivel Uno:

Productor — Minorista — Consumidor final.

Canal de Nivel Dos:

Productor — Mayorista — Minorista — Consumidor final.

El canal de distribución cumple varias funciones:

Almacenamiento:

No es muy bueno tener muchos productos almacenados, pero si no se tiene el

producto le estoy siendo desleal a mi producto.

Transporte:

Hay que pagar cargue y descargue para llevar el producto.





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Comunicación:

Se debe realizar una buena comunicación con los miembros que pertenecen al

canal para observar la distribución del producto hasta que llegue al consumidor

final.

2. ESTUDIO TECNICO – OPERATIVO.

Este estudio, tiene como propósito establecer la factibilidad técnica del proyecto y se

compone de varias partes:

Ficha técnica del producto o servicio.

Estado de desarrollo: etapa en la que se encuentra el producto/servicio.

Innovación: Descripción de la utilidad y originalidad del producto/servicio, Métodos

de producción/procesamiento, empaque/embalaje, canal de distribución, grupo

objetivo y comercialización, entre otros. Descripción de integración de la

innovación al mercado y ofrecimiento al cliente.

Descripción del proceso: en caso de subcontratación describir el proceso que se

es responsabilidad de la empresa (hacer flujograma).

Necesidades y requerimientos:

o Materia prima e insumos.

o Tecnología requerida: Descripción de equipos y máquinas, capacidad

instalada, mantenimiento.

o Situación tecnológica de la empresa: Necesidades técnicas y tecnológicas.

o Localización y tamaño.

Presupuesto de producción.





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Plan de producción.

o Análisis de costos de producción.

Plan de compras.

o Identificación de proveedores; capacidad de atención de pedidos;

importancia relativa de los proveedores; pago a proveedores planeación de

compras.

o Control de calidad; procesos de control de calidad requeridos por la

empresa, control de calidad a las compras, implementación y seguimiento

a normas de calidad establecidas, plan de control de calidad.

Maquinaria y Equipo:

En el proceso de producción se debe contar con todos los elementos necesarios

para obtener un producto terminado en buenas condiciones, o una adecuada

presentación de servicios.

Uno de estos elementos es la maquinaria y equipo que son de suma importancia

en la elaboración del producto; teniendo en cuenta cada uno de los proyectos. Se

Debe describir la especificación de las maquinas escogidas y el papel de ellas en

el proceso de producción, es necesario mencionar donde se consiguen y quien las

produce.

De la maquinaria que se adquiera depende el tamaño de la empresa, es decir, su

capacidad instalada de producción. Antes de decidir que tecnología comprar, se

debe tener una estimación del tamaño del mercado, del potencial de participación

o de los objetivos en ventas; la capacidad que se adquiera no debe ser tan

pequeña que limite el crecimiento de la empresa, pero tampoco debe ser tan





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grande que parte de la inversión queda subutilizada por un largo periodo de

tiempo.

Describir cuales maquinas necesita para fabricar el producto:

o ¿Cuáles?

o Especificaciones.

o ¿Dónde las fabrican?

o ¿Quiénes las venden?

o ¿En qué condiciones los venden?

o ¿Qué ofrece el mercado? (Alternativas)

o Condiciones:

Instalación. Precios.

Capacitación.

Fletes.

Garantía.

Seguros.

Servicio técnico.

o Impuestos:

IVA.

Nacionalización.





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Insumos:

Aquí se deben definir elementos, material o información necesaria para la

elaboración de la mercancía o la prestación del servicio. Qué empresas o

entidades pueden suministrar estas materias primas, piezas o elementos a partir

de los cuales se van a elaborar el producto. Definir las cantidades de que se

requiere, su calidad y las condiciones en las que son ofrecidas.

Estos son:

Proveedores.

Condiciones.

Calidades.

Cantidades.

Disponibilidades.

Relación Oferta vs Demanda.

Mano de Obra:

Quizás se necesite un técnico, un profesional o simplemente el cargo a desempeñar lo

puede hacer una persona que tenga condiciones físicas y mentales para desarrollar bien

su trabajo. También se deberán definir los costos que generan los empleos en esta área

de la organización.

o Analizar:

Calidades.

Disponibilidades.

Costos (Salarios).





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Procesos Productivos:

Describir las fases del proceso de producción o prestación de servicio desde la

entrada de la materia prima, hasta que sale el producto terminado hacia el

consumidor final o se presta el servicio. Aquí se deben definir las especificaciones

técnicas del producto respecto a los consumos de las diferentes materias primas,

debe quedar claro el costo por cada insumo, por unidad de producto o por lote

terminado.

Localización:

Macro Localización:

Ubicación de la empresa en la ciudad, país o continente.

Micro Localización:

Ubicación urbana, dirección, teléfono, etc.

Criterios para Decidir:

o Cercanía a los centros de consumo.

o Fuentes de materia prima.

o Infraestructura.

Distribución de instalaciones:

Ordenar los espacios, oficinas, talleres, etc.





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3. ESTUDIO FINANCIERO.

El propósito es evaluar la viabilidad financiera y económica del proyecto.

Principales supuestos.

Sistema de financiamiento: Capital de trabajo que se requiere para montar el

negocio, inversiones previstas en Bienes de capital, necesidades de capital para

crecer al ritmo que lo demandan las ventas, fuentes de financiación que se

consideran necesarias (capital propio, socios inversionistas, endeudamiento).

Flujo de caja y Estados Financieros: flujo de caja, balance general, estado de

resultados, presupuestos de producción (costos), presupuestos de nómina,

presupuestos de gastos administrativos, presupuestos de ingresos. Proyecciones

a tres años: mes a mes el primer año y los otro siguientes totalizados. Flujo de

caja con periodo de pagos descontados.

Evaluación del proyecto: TIR, VPN, Punto de Equilibrio, Relación Costos/Beneficio

y recuperación de la inversión.

Otros Indicadores Financieros.

o Endeudamiento.

o Capital de trabajo.

o Rotación de Cartera, proveedores y ciclo operacional.

o Pasivo Financiero/Ventas.

o Gasto Financiero/Ventas.

Análisis de Riesgo.

Análisis de Sensibilidad y plan de contingencia.





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Se tienen en cuenta las siguientes preguntas expuestas para la realización del

estudio Financiero:

o ¿Cuál es la inversión mínima requerida para iniciar operaciones?

o ¿Cómo se desarrollaran sus ingresos, gastos y rentas?

o ¿Cómo se desarrollará su flujo de caja? ¿Cuándo esperará la recuperación

(suma de todos los ingresos más alto que la suma de todos los gastos)?

o ¿Qué tan alto es su necesidad de financiación basado en su planeación de

liquidez? ¿Cuánto efectivo se necesita en el escenario menos optimista?

o ¿Qué supuestos están detrás de su planeación financiera?

o ¿Cuáles fuentes de capital están disponibles con el fin de cubrir sus

necesidades financieras?

o ¿Qué condiciones está ofreciéndoles a sus inversionistas potenciales?

o ¿Qué rendimientos pueden esperar los inversionistas?

o ¿Cómo se realizarán los beneficios (opciones de salida)?

Estudio de Costo: Debe mostrar dos clasificaciones de costos.

Costos Fijos y Costos Variables:

Se incurren o no en costos en la organización; costos fijos como son agua,

luz, teléfono, arriendo, vigilancia, nomina, etc.





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Su comportamiento gráfico es de la siguiente manera.

Los costos variables van de acuerdo a la producción de la empresa, este costo es

directamente proporcional al número de unidades.

Su comportamiento gráfico es de la siguiente manera:

100

1 2 3

Unidad

CF

$

1 2 3

Unidad

4 …… 100





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Costos de Producción:

Estos se dividen de la siguiente manera:

Material Directo:

Son los insumos que hacen parte del producto, por ejemplo una almohadilla

(contiene madera, pegante, tela, barniz).

Mano de Obra Directa:

Son los que intervienen directamente en la producción del Bien.

Costos Indirectos de fabricación:

Materiales indirectos: lija, sierra, brocha, etc.

Mano de obra indirecta: son los que intervienen de forma indirecta en la

producción, por ejemplo la vigilancia, el aseo. etc.

Otros costos Indirectos: son los servicios públicos de producción.

Costos Administrativos:

Son en los que se incurren para sostener la actividad administrativa de la

organización, como son:

Gerencia.

Contabilidad.

Departamento de informática.

Comunicaciones.

Recursos humano.

Jurídicos.

Secretarias de cada una de las áreas.





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Costos de Ventas:

Gerencia de ventas.

Fuerza de ventas.

Fuerza de impulsadores.

Promoción.

Publicidad.

Transporte.

Estado de Pérdidas y Ganancias: Ventas xxxxxxxxxx (-) Costos de Producción xxxxxxxxxx __________________________________________________

(=) Utilidades Operativas xxxxxxxxxx

(-) Gastos Administrativos xxxxxxxxxx

(-) Gastos de Ventas xxxxxxxxxx

(-) Gastos Financieros xxxxxxxxxx

__________________________________________________ (=) Utilidades Antes de Impuestos xxxxxxxxxx (-) Impuestos xxxxxxxxxx __________________________________________________

(=) Utilidades Netas xxxxxxxxxx





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Flujo de Caja

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Disponible Año Anterior

ENTRADAS DE DINERO

Aportes de Capital Propio

Préstamos Bancarios

Ventas al Contado

Cobro a Deudores

Otros Ingresos

TOTAL ENTRADAS

DINERO DISPONIBLE

SALIDAS DE DINERO

Equipos

Herramientas

Suministros

Materias Primas

Alquiler

Servicios

Publicidad

Transporte

Reparaciones

Correo

Caja Menor

Pago a Proveedores

Sueldos y Salarios

Intereses y Abonos

Otros Gastos

TOTAL SALIDAS

FLUJO DE CAJA





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ESTADO DE RESULTADOS:

Estado de Resultados

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos

(-) Costo de Ventas

Inventario Inicial

(+)

Costos Variables de Producción

(-) Inventario Final

(=) Total Costo Variable

(+) Gastos Variables

Total Costos y Gastos Variables

(=) Margen de Contribución

(-) Costos Fijos de Producción

(-) Gastos Administración y Ventas

(=) Utilidad Operativa

(+) Ingresos No Operacionales

(-) Menos Gastos No Operacionales

(=) UAII

(-) Intereses

(=) UAI

(-) Impuestos

(=) Utilidad Neta





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Estado de Balance General: Es un documento que muestra la estructura financiera de

la organización en un momento determinado. Muestra de donde vienen los recursos

económicos que la empresa utiliza y en que los utiliza, esto se compone de:

Activos:

Es el conjunto de bienes económicos con que la empresa funciona. (Maquinas,

instalaciones, etc.).

Pasivo:

Es el valor de los derechos de terceras personas sobre los activos de la

empresa u organización. (Créditos, pagares, obligaciones, etc.).

Patrimonio:

Representa el valor o los derechos que tienen los dueños sobre la empresa.

(Capital libre de obligaciones).

Estructura del Activo:

Los activos se ordenan en atención a la posibilidad de ser efectivo o convertirse

en efectivo en el periodo inferior a un arto, tales como:

Activo Corriente:

Efectivo.

Bancos.





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Inventarios.

Cuentas por cobrar.

Activo Fijo:

Terrenos.

Edificios.

Vehículos.

Maquinaria y equipo.

Otros Activos:

Seguros.

Papelería.

Insumos de oficina.

Pasivo:

Proveedores.

Deudas bancarias.

Acreedores.

Patrimonio:

Capital.

Utilidad.

Activos = Patrimonio + Pasivo





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Análisis del Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio es aquel punto o nivel de

actividad en la cual los ingresos de la empresa igualan a los costos y gastos totales de la

misma, es decir es aquella operación donde la utilidad es igual a cero (0). Si la empresa

produce y vende más unidades que las estipuladas en el punto de equilibrio esta estará

obteniendo utilidades, pero si por el contrario produce y vende menos de dicho valor

estará incurriendo en pérdidas operacionales. El punto de equilibrio es el que representa

un volumen de ventas en el cual la empresa ni gana ni pierde, es decir donde las ventas

totales son Iguales a los gastos totales. Gráficamente se representarla así:

$

Punto Equilibrio Unidad

PE

Venta

Ingreso Total

CT

CV

CF

CF

CT = Costos Totales

CV = Costos Variables CF = Costos Fijos

PE = Punto Equilibrio

Pérdida

Ganancia





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4. LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA.

Concepto del producto: Descripción básica, especificaciones o características,

aplicación/uso del producto/servicio, diseño, calidad, empaque embalaje,

fortalezas y debilidades del producto o servicio a la competencia.

Marketing Mix:

o Estrategia del Producto: Marca, ciclo de vida (acciones estratégicas),

presupuesto, tácticas relacionadas con el producto.

o Estrategia de Distribución: Alternativas de penetración, alternativas de

comercialización, distribución física internacional, estrategias de venta,

presupuestos, tácticas relacionadas con distribución.

o Estrategia de Precios: Análisis competitivo de precios, punto de equilibrio,

condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de

transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas

relacionadas con precios, posible variación de precios para resistir guerra

de precios.

o Estrategias de promoción: Promoción dirigida a clientes y canales

(descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes

especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta,

cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción.

o Estrategia de Comunicación: Selección de medios, medios masivos,

tácticas relacionadas con comunicaciones.

o Estrategia de Servicios: Garantía y servicios postventa; mecanismos de

atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros),





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formas de pago, comparación de políticas de servicios con los de la

competencia.

o Matriz DOFA: El método DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas,

Amenazas) es una herramienta generalmente utilizada como método de

diagnóstico empresarial en el ámbito de la planeación estratégica. permiten

presentar un panorama general de la empresa dentro del medio en el cual

se debe mover.

EJEMPLOS:

DOFA

Debilidades, ejemplo:

- la falta de capital, no cuenta con suficiente para una campaña

publicitaria etc.

Oportunidades, ejemplo:

- contar con las suficientes empresas para ofrecer nuestros productos.

Fortalezas, ejemplo:

- contar con el personal suficiente y capacitado que sepa brindar la mejor

calidad en nuestros productos.

Amenazas, ejemplo:

- la competencia, podría ser una amenaza pero si lo gramos esquivarla tal

vez no, ofreciendo la mejor calidad en el producto y buenos precios al

público.

Proyección de ventas: Proyectar ventas a tres años.

Se compone de los siguientes elementos:





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Producto:

La presentación del producto debe realizarse en los niveles:

Básico: Se refiere a la satisfacción de la necesidad "X" o Real. Se define el

producto o servicio, el empaque debe tener vanas condiciones como son

un nombre del producto, marca, cantidad licencias, fechas de fabricación y

vencimiento, slogan, logo etc.

Logo: Es un símbolo que representa la imagen del producto o de la

empresa.

Slogan: Son frases pegajosas que incitan a comprar y son fáciles de

recordar, por ejemplo tenemos:

Ejemplos:

o Poker: Donde están tus amigos esta tu tierra.

o La Bastilla: Bueno hasta la última gota.

o Axion:- El verdadero arranca grasa.

Ampliado: Son los servicios adicionales que la compañía presta, por

ejemplo el transporte. La instalación, garantías, mantenimientos, respaldo,

etc. Es un valor agregado en la atención al cliente que promueve la

fidelidad del mismo a la empresa vendedora del Bien o Servicio.

Precio:

Técnicas para la fijación de precio.





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o Porcentaje de Utilidad sobre los Costos:

Ejemplo: Un señor quiere fijar el precio de su producto y desea tener una

utilidad igual al 20% sobre el costo. El precio del producto es $100.

U= 20% del costo (Costo+

(costo x %))

P= 100 + (100 x 0.20)

P= 120

o Porcentaje de Utilidad sobre la Venta:

Ejemplo: Un señor quiere fijar el precio (te su producto y desea tener una

utilidad igual al 20%' sobre la venta El precio del producto es $100.

U= 20% ventas.

Costo= 100 Ecuación

P = costo + utilidad.

100%= 80% + 20

Regla de tres:

80= 100 X= 100x20=25

20 X 80

P= 100 + 25

P=125

Nota: Es diferente cuando yo fijo mis precios con base a un porcentaje sobre el costo,

que cuando fijo mi porcentaje de ganancias sobre la venta.





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Con Base en la Competencia:

Todas las decisiones que se tomen sobre la estrategia de la empresa deben ser

justificadas en relación del producto y del mercado.

Los precios no deben ser tan bajos que no generen utilidad, pero además tos precios no

deben ser tan altos que no generen demanda.

¿Cómo Puedo Fijar la Utilidad para un Producto?:

Cuando el producto es de fácil comercialización o de rápida circulación el porcentaje de

utilidad va a ser pequeño, pero cuando mi producto es de de baja comercialización o de

baja rotación el porcentaje de utilidad va a ser mayor.

Fijación de Precios con Base en la Competencia:

El precio genera posicionamiento; es el lugar que ocupa el producto en la mente del

consumidor. Los precios pueden ser:

Igual al de la Competencia:

Cuando el precio de un producto es igual al de la competencia la

estrategia de venta no va a ser el precio, lo que va a competir es el valor

agregado de mi producto; por ejemplo un buen servicio, una buena

atención, un excelente punto de venta, entre otros.

Por Encima de la Competencia:

Lo que va a generar es el buen nombre del producto ―mejor imagen‖, por

ejemplo un restaurante en las afueras de la ciudad dirigido a la clase alta





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tubo una época de crisis, el dueño al ver esto tomo la decisión de rebajar

los precios; esto genero una respuesta negativa, los clientes de este

negocio dejaron de frecuentado porque este ya no era enfocado a sus

necesidades.

Por Debajo de la Competencia:

La estrategia de las empresas es quebrar precios, por ejemplo Adams y

Tumix son dos empresas de chicles. Adams lleva muchos años en el

mercado y Tumix entro en el mercado hace poco con precios muy bajos,

a la compañía Adams le toco rebajar sus precios en un 50% para

competa con la otra empresa.

Distribución:

Se debe definir cómo se va hacer llegar el producto al destino final y como se va a

distribuir las funciones entre sus miembros; la seguridad y el control que se va a

tener con el producto desde la empresa hasta el consumidor final.

Publicidad:

Se debe definir que publicidad vamos a manejar para darse a conocer en el

mercado Puede ser por distintos medios como:

o Televisión: (Comerciales).

Soporte visual y auditivo en que se transmite un mensaje publicitario.

o Radio: (Cuña).





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Publicidad que se transmite a los oyentes en los intermedios de los

programas.

o Prensa: (Aviso).

Noticia o publicidad que se comunica a alguien mediante una nota escrita.

Insertos:

Rótulos entre dos encuadres o superpuestos a uno, que, en forma legible,

explica al espectador la localización o cualquier otro detalle de la escena,

pagina de un periódico, una carta, volante, etc.

Publirreportajes:

Reportaje publicitario, generalmente de larga duración.

o Internet: (Animaciones - Links).

Soporte visual que transmite la publicación a medida que se va navegando

en la Web.

Promoción:

Tiene como objetivo estimular los niveles de consumo del producto; por ejemplo

las promociones, ofertas, concursos y rifas que las compañías brindan para una

mayor captación.

Ejemplo:

Colgate Palmolive (oferta): Por la compra de una crema dental, regalan

un cepillo dental.

Fruco y Rama: (concurso) Juancho Fruco y bella Rama, con cuatro

empaques de cualquiera de los productos puede ganar cubiertos o

accesorios para la cocina.





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Saltín Noel: (rifas) Creo una rifa a la cual llamo LotoSaltín; dentro del

empaque de galletas hay una boleta con la que puede ganar hasta $150

000.

5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO - ORGANIZACIONAL Y LEGAL.

ORGANIZACIONAL.

Concepto de negocio – función empresarial.

Objetivos de la Empresa/Proyecto.

Grupo Emprendedor.

Estructura Organizacional: Equipo directivo, líneas de autoridad, nivel de

participación en la junta directiva, mecanismos de participación y control,

organigrama.

Gastos de administración y nómina (incluir parafiscales, tener en cuenta)

Organismos de apoyo.

Constitución Empresa y Aspectos Legales.

o Tipo de sociedad.

o Legislación vigente que regule la actividad económica y la comercialización

de los P/S (urbana, ambiental, laboral y protección social, registros,

tributaria, protección intelectual y ambiental).

o Gastos de constitución.

o Normas políticas de distribución de utilidades.





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Para el Estudio Administrativo se expone las preguntas más importantes para su

desarrollo:

o ¿Cómo se define el sistema de negocios para la empresa?

o ¿Qué actividades quiere manejar por su propia cuenta y cuáles a través de

terceros?

o ¿Dónde radica el enfoque de sus propias actividades?

o ¿Cuáles funciones de negocios ejecuta su organización y cómo están

estructuradas?

o ¿Qué valores y normas definirán a la organización? (Cultura corporativa)

o ¿Qué recursos (cuantitativos y cualitativos) necesita para crear su

producto/servicio?

o ¿Qué tan alta es su necesidad para el aporte técnico (materia prima,

materiales para crear su servicio)?

o ¿Qué hará, qué comprará?

o ¿Con cuáles socios trabajará? ¿Cuáles son las ventajas de trabajar juntos

para usted y sus socios?

o ¿Cómo serán estas potenciales alianzas con terceros?





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Este se divide en tres partes:

Tipo de Sociedad:

Existen tres tipos:

Sociedad de Personas:

Los socios responden de manera solidaria ilimitadamente con todos sus

activos por !as obligaciones que !a empresa adquiere; Ejemplo: Si una

empresa quiebra, los socios responden con sus aportes, si esto no alcanza

a suplir la deuda también responden con su carro, su casa, acciones en

otras empresas, entre otros.

Sociedad de Capital:

En estos tipos de sociedad, la responsabilidad de los socios y accionistas

es limitada al monto de sus aportes. Se conocen como:

o Limitadas.

De 2 a 25 personas.

o Anónimas:

De 5 personas en adelante.

Sociedades Mixtas:

Puede ser en comandita simple o por acciones. Existen dos clases de

socios:





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Comanditarios:

Son tos que aportan el capital, responden de manera solidaria hasta el

monto de sus aportes.

o Gestores:

Son los que trabajan en la parte administrativa, responden de manera

solidaria e ilimitada con todos sus activos.

Sociedades por Acciones Simplificadas:

o Puede ser constituida por una o varias personas naturales o jurídicas.

o Cuyos accionistas limitan su responsabilidad hasta el monto de sus

aportes.

o Que una vez inscrita en el registro mercantil, forma una persona jurídica

distinta de sus accionistas.

o Que cuenta con múltiples ventajas que facilitan la iniciación y desarrollo de

la actividad empresarial.

Estructura de la Empresa:

Como parte del estudio administrativo y adicional a la definición del tipo de

sociedad, se tiene el estudio de la estructura En el so considera a las unidades de

responsabilidad y sus relaciones, es decir, los departamentos o cargos que va a

tener la compañía traducidos en un organigrama en el cual se describen tos

grados de autoridad y sus unidades de responsabilidad.





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Ejemplo:

En este estudio también se tiene en cuenta los perfiles de los cargos relacionando los

aspectos concernientes para ocupar cada uno; es decir, generalidades (de que se

encargará), requisitos mínimos en formación y en experiencia.

Requisitos

GERENTE

Perfil

GERENTE

GENERAL

JEFE DE TALENTO HUMANO

JEFE DE

ADMINISTRACION Y FINANZAS

JEFE DE PRODUCCION

JEFE DE

TECNOLOGIA E INFORMACION





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Relaciones de Dependencia y Condiciones:

En esta parte de la estructura se define quien es el jefe y por consiguiente los

subordinados, teniendo en cuenta los siguientes aspectos para la elaboración del

organigrama.

Clasificando así las unidades de responsabilidad y sus relaciones, además de describir

los requisitos mínimos.

o Cargo, generalidades (de que se encarga, funciones).

o Requisitos mínimos en formación y experiencia.

Documentación Legal Requerida:

Es un aspecto donde se tratan los trámites requeridos para crear una empresa de

carácter legal, por lo tanto se deben reunir los siguientes requisitos tales como:

Los cuadros superiores son de mayor tamaño. Las rayas no se cruzan. Nombre del cargo.

o Asuntos relacionados con el Personal:

Contrato de trabajo:

Diligenciar el formulario de afiliación a la seguridad social, así como los

correspondientes aportes a salud, pensión, cesantías y riesgos

profesionales.

En el caso de presentarse varios empleados se diligenciaran dos o tres

formularios con el propósito de sentar la información, además se

recomienda que los contratos sean celebrados con personas vinculadas

a la empresa para evitar subcontratos.





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o Parafiscales:

Equivale al porcentaje de la nomina que constituye los aportes al Sena. Cajas

de Compensación Familiar y el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar,

La empresa debe cumplir con estos parafiscales de acuerdo al monto de la

nomina.

o Permisos:

Licencia de Bomberos

Licencia de Assbasalud.

Sayco y Acimpro

o Inscripciones:

Registrar la empresa en la Cámara de Comercio.

Registrar la empresa en Industria y Comercio.

Gestionar la administración de impuestos para el Rut (Registro Único

Tributario).

Licencia de construcción por parte de la Curaduría Municipal y plan de

ordenamiento territorial.





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6. ESTUDIO DE IMPACTO.

Busca describir el Impacto que la apertura o puesta en marcha de la organización tendría

sobre la sociedad, el sistema económico y el medio ambiente natural, aspectos que

demandan complejidad y metodología el evaluar los proyectos.

Impacto económico, social, ambiental: Generación de empleo directo e indirecto,

ventas nacionales y exportaciones (sugerir otros).

o Impacto Socioeconómico:

En este espacio se debe tener en cuenta el efecto social y económico.

Número de empleos generados directos e indirectos.

Responsabilidad Social (RS) y Responsabilidad Social Empresarial

(RSE) y Responsabilidad Social Universitaria (RSU) este último, en caso

de proyectos universitarios.

Monto de los salarios pagados.

Monto de todos los aportes que se cancelan en periodos de un año.

Monto de los impuestos a pagar

Monto de las materias primas a consumir.

Numero de las familias atendidas y organizaciones, grupos a atacar,

comunidades a atender.

RSE (Responsabilidad Social Empresarial):

La Responsabilidad Social es la capacidad de respuesta que tiene una empresa o

una entidad, frente a los efectos e implicaciones de sus acciones sobre los





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diferentes grupos con los que se relaciona (stakeholders o grupos de interés). De

esta forma las empresas son socialmente responsables cuando las actividades

que realiza se orientan a la satisfacción de las necesidades y expectativas de sus

miembros, de la sociedad y de quienes se benefician de su actividad comercial,

así como también, al cuidado y preservación del entorno.

o Impacto cultural: Impacto creado en la cultura de la sociedad. Y en las

empresas de carácter cultural; impacto generado en el mismo sector de

trabajo.

o Mercado de Consumo:

Establece el número de consumidores dependiendo del producto a desarrollar y

dirigido según el impacto que va a cubrir.

o Impacto Ambiental:

Mide el efecto de la organización sobre el medio ambiente, específicamente el

consumo y la producción en términos de entradas y salidas (desperdicios y

demás).

Consumo: (Entradas):

Se refiere a las cantidades tales como agua, gasolina, materia prima en

general los ítems más representativos.





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Consumos Nocivos:

Son aquellos que contribuyen al deterioro del medio ambiente, por

ejemplo si consumo madera debo definir estrategias para atenuar este

impacto.

Producción: (Salidas):

Se refiere a productos nocivos para la naturaleza, por ejemplo las

baterías aceites, líquidos de desecho, entre otros.

RIESGOS.

o ¿Qué riesgos se prevén que pueden constituir una amenaza para el éxito de

la empresa?

o ¿Qué medidas tomará para contrarrestar dichos riesgos y/o reducir su

impacto?

o ¿Cómo se cuantifica cada uno de los riesgos?

DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS.

De acuerdo con el tipo de negocio, adicionar:

Plan exportador.

Investigación y desarrollo tecnológico.

Documentos necesarios anexos al plan de negocio, que sirvan de guía en los

estudios realizados.

Instructivo para realizar un plan de negocio

Documents

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